第一篇：新門市人員的笑容訓(xùn)練

新門市人員的笑容訓(xùn)練

沒有哪一個成功的門市人員，不善于運(yùn)用具有高度親和力的笑容這一制勝法寶。所以新門市人員的笑容訓(xùn)練，應(yīng)該是主管考核新門市人員最嚴(yán)格的一個環(huán)節(jié)。笑容在門市人員的服務(wù)過程當(dāng)中，具有決定性的重要意義。其介紹、交談、引導(dǎo)、問候等服務(wù)，無一不需要笑容穿插其中。笑是友善、笑是熱忱、笑是禮貌、笑是友情。故笑是新門市人員必須掌握的一個重要技能。在這里有的門市人員可能會認(rèn)為很簡單，笑誰不會??？ 這里我們做一個實(shí)驗(yàn)：請兩個門市人員，一個模仿顧客，一個做門市接待。要求做接待的門市人員，從開始接待客人起，在十分鐘內(nèi)一直保持高度親和力的笑容和眼神，就連說話，也不能終止笑容。俗話說：“是虎上山、是龍下?！薄：枚嚅T市人員平時說自己對客人服務(wù)有多好多好，往往最簡單的笑容考試訓(xùn)練卻難以通過。由此可見，許多門市人員往往是自我感覺良好，或者是眼高手低，根本還算不是一個稱職的門市人員。我們應(yīng)該知道，只有真誠的微笑才能打開客人心扉，讓客人接納你。現(xiàn)在影樓中，能夠做到連續(xù)性的微笑的門市人員不足20%。影樓對門市人員的服務(wù)過程中的笑容要求是：具有高度的親和力的不間斷的微笑，并用眼神來加強(qiáng)笑的感覺。訓(xùn)練方法如下： 微笑練習(xí)：自我對鏡練習(xí)，以三分鐘一個次，共練習(xí)三次； 眼神練習(xí)：自我對鏡練習(xí)，用書或本子擋住臉的下半部分，只留出眼睛，檢查自己的眼睛表達(dá)的微笑情緒的能力。以三分鐘一個次，共練習(xí)三次。門市上崗以前的考試，應(yīng)該模擬現(xiàn)場的氣氛來考試，主管考核的重點(diǎn)之一就是門市人員的笑容的連續(xù)程度。如不達(dá)標(biāo)，為了該門市人員的未來和影樓的業(yè)績，絕對不能允許其上崗。主管一定要把住這一關(guān)。

第二篇：婚紗影樓門市人員手冊

新門市人員的 訓(xùn)練守則

（一）第一節(jié) 新門市要起一個新名字

新門市起一個新名是工作需要。婚紗攝影行業(yè)象時裝業(yè)、演藝界等時尚類的行業(yè)一樣，工作人員都要求有“藝名”，這與其它行業(yè)有所不同，這既是一種時尚的表現(xiàn)，又是一種工作的需要。故影樓中所有的客戶有接觸的前方工作人員，都應(yīng)該有一個在工作中的名字，也就是“藝名”。

工作中有“藝名”有以下幾大好處： 給人以時尚的感覺；

容易記住，比較親切，方便拓展人際關(guān)系； 利于門市人員推銷自己；

“藝名”可以使該工作人員的工作與生活截然分開； 可以當(dāng)做品牌來經(jīng)營，并一直延續(xù)下去。

1、給人以時尚的感覺：

影樓行業(yè)毫無疑問是一個時尚的行業(yè)，而我們絕大多數(shù)的從業(yè)人員，本身的名字缺乏時尚的味道，故在與客戶交往的過程中，稱呼時不能給客戶以時尚的感覺，我們就不再一一舉例了。名字我們一般是父母給起的，一般不好隨意就改，但起一個非常時尚化的“藝名”，既無傷大雅，而且以上問題就可以輕松的解決。

門市人員能否取得好的業(yè)績，關(guān)鍵在于能否把自己很好的推銷給客人，使自己在客戶的眼中留下美好的印象，而一個好的名字可以給顧客留下非常好的印象，這是無可質(zhì)疑的。

2、容易記住，3、比較親切，4、方便拓展人際關(guān)系：

起一個好的“藝名”大有學(xué)問，可以請主管或同事幫忙參謀，一塊來起一個既好聽、又好記、又親切的雅俗共賞的名字。

例如：某門市人員本名叫“劉春玲”，客戶不太容易記住。后來經(jīng)與同事一起商量，改藝名為“阿玲”，改名后該門市人員的名字被客戶記住的機(jī)率大大增加了。這是因?yàn)樵撻T市人員原名有三字，特點(diǎn)也不是很明顯，故第一次見面報也自己的名字后，客人的確難以記住。改為“阿玲”后，雖然只有二個字，但實(shí)際客人需要記憶的只有一個“玲”字而已。故該門市人員對客人記住的機(jī)率大大增加了。

再如：某門市人員本名叫“程云青”，也是一個不容易被客人記住的名字，后改藝名為“青青”，被客人記住名字的機(jī)率幾乎達(dá)到的百分之百。

為什么在這里要不斷強(qiáng)調(diào)門市的名字一定要讓客人記住呢？因?yàn)殚T市人員是用自己的服務(wù)來贏得客戶的，而要提供值得客戶信賴的服務(wù)，首先必須與客戶成為朋友。如果在服務(wù)中，客戶連門市人員的名字都不知道，門市人員就無法進(jìn)入客人的內(nèi)心，與客戶成為朋友。這樣就只能在商言商，不能以“服務(wù)的心、朋友的情”來感動客人，提升業(yè)績。門市人員的服務(wù)于是只能停留在表面，業(yè)績難以成長。

5、利于門市人員推銷自己：

門市人員為了業(yè)績不斷地提升，首先要把自己推銷出去，讓客戶認(rèn)識自己、了解自己，進(jìn)而讓客戶喜歡自己，而最終使自己和客戶成為朋友。而這里的前提，首先是要讓客戶記住自己，這就需要門市人員在與客人談話的過程中，不斷地推銷自己的名字，爭取使自己給客人留下更深刻的印象。

具體的方法就是：門市人員在與客人談話過程中，取消第一人稱我，而改成“藝名”，而且要反復(fù)不斷的重復(fù)，直到客人牢記而再也不能忘記。

以前面門市人員“阿玲”為例，她對客人不能講：“我?guī)銈內(nèi)⒂^一下??”或“我來給你們作介紹??”等話，而要改為“阿玲帶你們?nèi)⒂^一下??”或“阿玲來給你們作介紹??”。

以上方法很靈，通常與客人打過一次交道后，客人就能牢牢記住門市人員的名字。這個方法有一個前提，就是門市人員在與客人第一次見面時，要首先做自無介紹，如：“我叫阿玲，很高興為兩位服務(wù)??”，很多門市人員不會、不懂或不敢介紹自己，這是一件非常封閉的心態(tài)，是門市人員應(yīng)當(dāng)加以克服的。

6、可以當(dāng)作品牌來經(jīng)營，7、并一直延續(xù)下去：

門市人員的名字就是一塊品牌，現(xiàn)在影樓中客人介紹新的客人回來，一般都是找到其服務(wù)過的門市人員，所以門市人員如果做得好，其名字本身就擁有極大的價值。

有句古話“生當(dāng)做人杰，死當(dāng)為鬼雄”在這里提醒門市人員，門市人員的名字就是一塊品牌，要做就做名牌門市。

常言道：“鐵的營盤流水的兵”，一個門市人員再優(yōu)秀，也不可能在門市上干一輩子，如果一個影樓名牌門市的離職，造成了這塊品牌從此消失，顯然是對影樓資源的一種浪費(fèi)。變通的辦法就是由新的門市人員來頂替這塊品牌。

還是以門市人員“阿玲”為例，當(dāng)阿玲的合同期滿離開影樓后，就可以由新的門市人員頂替阿玲這個名字，這樣當(dāng)客戶打電話來找阿玲時，新的阿玲就可以對客人講：“我就是阿玲?！保绻腿颂岢霎愖h，新的阿玲可以講：“我正好跟阿玲姐重名，阿玲姐拜托我好好照顧她的老朋友?！比绻腿藛柤鞍⒘岬娜ハ?，可以用“調(diào)到總部去了”等來搪塞。注意不要給客人造成不好的感覺。

五、“藝名”可以使工作人員的工作與生活截然分開：

現(xiàn)在人崇尚工作就是工作，生活就是生活，“藝名”可以使門市人員在工作中為了創(chuàng)立自己的品牌，而努力工作，下班后則恢復(fù)自己的本來面目。

大家知道，門市人員的工作是一項(xiàng)充滿壓力和挑戰(zhàn)的工作，下班后恢復(fù)自己的本來面目，這有利于門市人員放松身心。第二節(jié) 新門市人員的個人形象設(shè)計(jì)

門市人員要給客人留下美好的印象，其個人形象必須是經(jīng)過設(shè)計(jì)的，而且是具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積極的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時使門市看起來比較有氣質(zhì)，極易博得客人的好感。

新門市來自四面八方，過去也從事著不同的職業(yè)，故每個門市人員對著裝和儀容儀表的要求是不一樣的。有的人素面朝天，從不化妝，衣著也較為簡樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華麗，這與專業(yè)門市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。

影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務(wù)風(fēng)格，故門市人員的個人形象，必須符合公司的要求，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)都要限期改正。常規(guī)的情況下，影樓新來的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎(chǔ)的形象設(shè)計(jì)，并寫出書面改正意見。值得一提的是，個人形象完全不需要做任何改進(jìn)的情況極少，絕大多數(shù)的新人，在個人形象方面都或多或少有不符合公司規(guī)定的地方。

新到公司的門市人員要知道，改進(jìn)個人形象，對工作業(yè)績的提升，有非常好的幫助，這是工作的需要，并非人格上的歧視，新門市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個人形象收面改進(jìn)意見，進(jìn)行相應(yīng)的改正。

主管人員在這里要注意的是：指出別人在個人形象方面的缺點(diǎn)，不是一件非常容易的事情，做的不好，極易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對情緒的產(chǎn)生。

新門市人員也要積極的同事同仁請教，看自己的個人形象能否符合公司門市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺太好，不太容易接受別人的批評，主管要適時的指出這類門市的缺點(diǎn)，并督促其改正。

個人形象改進(jìn)的重點(diǎn)是發(fā)型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來，使之有一個明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會時和午飯后重點(diǎn)檢查門市人員的妝面。

每個門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格的要求下，發(fā)展具有自己獨(dú)特個性的服務(wù)風(fēng)格。第三節(jié) 新門市人員的笑容訓(xùn)練

沒有哪一個成功的門市人員，不善于運(yùn)用具有高度親和力的笑容這的這一制勝法寶。所以新門市人員的笑容訓(xùn)練，應(yīng)該是主管考核新門市人員最嚴(yán)格的一個環(huán)節(jié)。

笑容在門市人員的服務(wù)過程中，具有決定性的重要意義。其介紹、交談、引導(dǎo)、問候等服務(wù)，無一不需要笑容穿插其中。笑是友善、笑是熱忱、笑是禮貌、笑是友情。故笑是新門市人員必須掌握的一個重要技能。

在這里有的門市人員可能會認(rèn)為很簡單，笑誰不會?。?/p>

這里我們做一個實(shí)驗(yàn)：請兩個門市人員，一個模仿顧客，一個做門市接待。要求做接待的門市人員，從開始接待客人起，在十分鐘內(nèi)一直保持高度親和力的笑容和眼神，就連說話，也不能終止笑容。

俗話說：“是虎上山，是龍下?！薄：枚嚅T市人員平時說自己對客人服務(wù)有多好多好，往往最簡單的笑容考試訓(xùn)練卻難以通過。由此可見，許多門市人員往往是自我感覺良好，或者是眼高手低，根本還算不是一個稱職的門市人員。我們應(yīng)該知道，只有真誠的微笑才能打開客人心扉，讓客人接納你?，F(xiàn)在影樓中，能夠做到連續(xù)性的微笑的門市人員不足20%。影樓對門市人員的服務(wù)過程中的笑容要求是：具有高度的親和力的不間斷的微笑，并用眼神來加強(qiáng)笑的感覺。訓(xùn)練方法如下：

微笑練習(xí)：自我對鏡練習(xí)，以三分鐘一個次，共練習(xí)三次；

眼神練習(xí)：自我對鏡練習(xí)，用書或本子擋住臉的下半部分，只留出眼睛，檢查自己的眼睛表達(dá)和微笑情緒的能力。以三分鐘一個次，共練習(xí)三次。

門市上崗以前的考試，應(yīng)該模擬現(xiàn)場的氣氛來考試，主管考核的重點(diǎn)之一就是門市人員的笑容的連續(xù)程度。如不達(dá)標(biāo)，為了該門市人員的未來和影樓的業(yè)績，絕對不能允許其上崗。主管一定要把住這一關(guān)。新門市人員的基本禮儀訓(xùn)練 人與人素質(zhì)的區(qū)別，在舉手投足的瞬間，將一切表露無遺。訓(xùn)練有素的門市人員，談吐優(yōu)雅、舉止得體，給客人留下了美好的印象，于是業(yè)績自然也就一路攀升；而缺乏訓(xùn)練的門市人員，談話不得體、行為不準(zhǔn)，如此難以給客人留下美好的印象，業(yè)績提升自己也就談不上了。高素質(zhì)、高消費(fèi)的客人，肯定希望有較高層次的門市人員來為自己服務(wù)。而如果由缺乏訓(xùn)練的門市人員上前接待，一般來講接單難以成功；而如果一個訓(xùn)練有素的門市人員則成功的希望要大得多。所以影樓要下大力氣加強(qiáng)對門市人員的基本禮儀訓(xùn)練，因?yàn)檫@直接影響到影樓的經(jīng)濟(jì)效益。

門市人員的基本禮儀訓(xùn)練包括：坐姿、立姿、行姿、談話的節(jié)奏、笑容的連續(xù)等內(nèi)容。站姿：（挺胸、后腦勺、肩胛骨、后腳跟靠墻練習(xí)）第三點(diǎn)頂立，個人練習(xí)糾正

1、以直線為中心線，2、右腳45°擺，3、左腳也呈45°擺，4、右腳跟放在左腳中間，5、成三個 45°；

6、兩手虎口交叉輕放于小腹上，7、使胸挺起，8、收腹（提醒自己不

9、要有6個月的大肚子）；

10、不

11、能東靠墻西靠桌的（示范，12、大家一起操練，13、并糾正錯誤）。坐姿：（示范并請大家一起做）

14、不

15、能靠著椅背坐，16、要稍

17、稍

18、靠前，19、人挺直，20、只能坐一會椅子（才不

21、會坐久，22、容易看起懶散，23、并不

24、尊重對方的感覺）；

25、談話時兩手虎口交叉放于胸前桌上（不

26、要托下巴或托腮）；

27、聽人談話要看著對方，28、并點(diǎn)頭微笑給對方自信和尊重的感覺；

29、兩腿并攏并稍30、稍

31、傾斜，32、不

33、能兩腿張開，34、不

35、要抖腿。

36、切

37、忌談話時手托著臉，38、或抓頭發(fā)。手的姿態(tài)：

39、招呼客人時：（先示范，40、后大家起模仿，41、再糾正錯誤）五指

42、并攏，43、手心向右側(cè)，44、手臂稍

45、抬，46、帶開引路，同

47、時另一手輕扶客人；

48、介紹相片、禮服

49、時：配合談話、適當(dāng)做些手勢；

50、介紹相本時：（示范，51、逐個表演并糾正）一手輕扶相片，52、另一只手在相片上適當(dāng)?shù)乇葎潱?3、吸引客人注意力；

54、感謝同

55、事時：（示范，56、逐個表演并糾正）可以配合適當(dāng)?shù)氖謩荩?7、如敬禮等，58、再加上甜言蜜語。

走姿：（先示范多次并講解，然后逐個表演，找出錯誤并糾正）

59、挺胸收腹，60、腰部以下跨動，61、腰部以上自然擺動。62、腳繼續(xù)以下45°的方向朝前交替邁出。63、兩手放于身側(cè)并肩自然擺動。

64、眼視前方，65、面帶微笑，66、踩快節(jié)奏。歡迎光臨的姿態(tài)：（先請人示范，再相互表演，相互糾正）67、兩手虎口交叉放于小腹前；

68、在說：“歡迎光臨”的時候要彎腰，69、頭稍70、稍71、側(cè)向客人，72、并點(diǎn)頭微笑。

點(diǎn)頭的姿態(tài)：（由主管先示范錯誤的點(diǎn)頭方式，然后再示范正確的姿勢）73、頭稍74、稍75、側(cè)一下地點(diǎn)下去，76、不77、要太重； 78、面帶笑容。

和人初次相見的態(tài)度：（先請一個人一起演示，然后一對一練習(xí)）79、和對方問好并握手。80、握手時稍81、有力度。82、握手時間不83、易過長。和領(lǐng)導(dǎo)碰到時的態(tài)度（舉例說明）84、向領(lǐng)導(dǎo)問好。

85、相互介紹自己的名86、字。和同事實(shí)初次相見時的態(tài)度； 87、相互握手。

88、相互介紹自己的名89、字。

90、贊美一下對方（兩人一組互相練習(xí)，91、各自說出對方的三個優(yōu)點(diǎn)）。和顧客初次見面時的態(tài)度： 92、誠摯的握手。93、直視客戶的雙眼問好。94、微笑地向客戶致謝。95、利用問話開場白。

96、交換名97、片復(fù)98、誦對方頭銜，99、贊美對方。100、很短時間與顧客打成一片并建立友誼。101、講話口音清楚，102、聲調(diào)堅(jiān)定柔和。103、關(guān)心對方、態(tài)度熱忱。

禮儀對于女性更為重要，無論她是做什么樣的工作，或是在什么樣的場合，有教養(yǎng)，懂禮儀的女性會更易被人們接受和喜歡。

門市人員應(yīng)該知道，現(xiàn)在影樓之間競爭激烈，各家的技術(shù)水平日趨接近?？腿伺幕榧喺?，一般都要東逛逛、西逛逛，但讓客人真正覺得哪家好，相信大部分客人也不好區(qū)分。所以當(dāng)客人決定在那一家拍時，一般都是沖動型的決定，而決定的首要因素，是他們覺得哪家的門市人員給他們留下的印象好。即因?yàn)閷δ臣矣皹堑拈T市人員有特別的好感，而產(chǎn)生了對某影樓的信任；或因?yàn)樘貏e喜歡某家影樓的某項(xiàng)產(chǎn)品，而決定在某家拍攝。

所以客人決定在哪一有影樓拍照，有較大的隨意性，全憑門市的現(xiàn)場氣氛。沒有人會喜歡一個沒有教養(yǎng)的人，也沒有人會喜歡講話粗鄙的人。門市人員要想創(chuàng)造好的業(yè)績，首先要把自己訓(xùn)練成為一個具有基本禮儀的人。這既是工作的要求，也是做人的起碼準(zhǔn)則。第五節(jié) 新門市人員的基本禮貌訓(xùn)練

中國是古老的禮儀之邦，但目前國人的禮貌水平，實(shí)在讓人不敢恭維。君不見，當(dāng)街對罵的大有其人；酒店中大吆小喝，旁若無人者十分常見；至于某些政府機(jī)關(guān)人員，更是一個個的一張后娘臉；改革開放后，服務(wù)行業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)則更是被外國友人或港澳臺同胞譏笑不已，這不能不說是國人的悲哀。

影樓的服務(wù)水準(zhǔn)，在國內(nèi)服務(wù)業(yè)中已算是中上等，但仍嫌不足。

影僂門市人員在接待客人的服務(wù)過程中，普遍缺乏的是禮貌修養(yǎng)。禮貌能代表的是一人的格調(diào)和修養(yǎng)。很多門市人員也想給客人留下一個好印象，無奈禮貌缺乏，只能是事與愿違。表現(xiàn)禮貌的最佳方式是；禮貌用語不離口，要時時刻刻營造一種尊敬別人的氣氛。筆者有一次在美國紐約的一家的大商場購物，發(fā)現(xiàn)有一處裝修非常美的地方，想在那給妻子拍一張照片。于是，便讓妻子站過去，而筆者端著像機(jī)又是構(gòu)圖、又是調(diào)焦，過了一段時間，筆者發(fā)現(xiàn)有一些不對勁，原來筆者身邊已經(jīng)站了好多過路人，大家都默不作聲，靜靜的等待筆者拍完。筆者感覺非常抱歉，就做手勢請他們先過去，等候的這群人，過去時每個人都向筆者兩人抱歉地說：“Sorry！”。

明明是我們擋住了他們的道路，但反過來他們反而向自己道歉。此一小事讓筆者感到了西方國家的禮貌程度。

試想在國內(nèi)以上情況又是怎樣？大家可想而知。讓人哭笑不得的是，在國人禮貌普遍缺乏的今天，對于門市人員在服務(wù)中更好地表現(xiàn)自己，倒是一件有利的事情，因?yàn)榫哂辛己枚Y貌修養(yǎng)的人，現(xiàn)在是如此的罕見，以至于只要門市人員把自己訓(xùn)練成為一個具有高度禮貌的人，就極易給客人留下非常美好的印象，對未來門市業(yè)績的提升有非常大的幫助。以下基本禮貌用語，請與標(biāo)準(zhǔn)禮儀相配合，方有好的效果。為等候的客人遞書或遞水時，“您好，這有報紙{或請喝水}，您隨便看一下，有什么事情您隨時招呼我好了！” 當(dāng)希望客人走向你指定的地方時；

“不好意思，麻煩您到這邊來一下{如交款、換衣服等}”。當(dāng)需要打斷客人時；

“對不起，打擾一下，請問??” 當(dāng)客人四處張望時，迎上問候； “請問有什么需要幫忙的嗎？” 當(dāng)客人有要求時；

（1）“好的，您先稍等，我馬上替您去辦??”（2）“好的，我?guī)^去??” 當(dāng)希望客人做什么事情時； “不好意思，麻煩您??”

當(dāng)客人幫助工作人員做了某件事情時； “要說“謝謝、謝謝”（重復(fù)多遍）” 第六節(jié) 新門市人員的親和力訓(xùn)練

門市人員在服務(wù)過程當(dāng)中，親和力的表達(dá)，是衡量門市人員服務(wù)水平的另一個重要標(biāo)準(zhǔn)。通俗的來講，親和力是指門市人員的親切感程度的高低。親和力強(qiáng)的門市，能贏得的客人的好感，迅速接近與客人的心理距離，而進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談話；親和力弱的門市，難于贏得客人的好感，客人只會敷衍，與門市人員在商言商，難以進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談話。

沒有人會喜歡滿臉冷冰冰的人，我們會討厭并拒絕與這種人打交道。故門市人員的親和力的水平，是提升業(yè)績的重要突破口之一。而且良好的親和力，及時準(zhǔn)確地了解客人的心理需求，必須將前面所講的個人形象設(shè)計(jì)、笑容訓(xùn)練、基本禮儀訓(xùn)練、基本禮貌訓(xùn)練等綜合到一起，并恰如其分的運(yùn)用。

經(jīng)過調(diào)查，門市人員的親和力是給客人留下美好印象和讓客人信賴的，最重要的一項(xiàng)技能。親和力的訓(xùn)練，要求門市人員時時刻刻對客人或同事、同仁表示友善、熱情、積極、關(guān)心，不斷的提高自己的親和力的水平，同時要接愛主管的督導(dǎo)，不斷的完善自己。親和力的訓(xùn)練并非一朝一夕之功，門市人員要把它作為自己最重要的訓(xùn)練之一，不斷提高親和力水平。親和力在不同的場合下有不同的表達(dá)要求。

一個游泳教練性格直爽，且嗓門極大。一天在商場購物遇見一個漂亮的小姐向他打招呼，仔細(xì)一看原來是自己的游泳學(xué)員，不由得高興地叫道：“原來是你！你現(xiàn)在穿上衣服，還真認(rèn)不出來了。”

第七節(jié) 新門市人員的韌性訓(xùn)練

門市人員的工作充滿了挑戰(zhàn)和壓力，所以要求門市人員的韌性也要非常好。主要包括兩個方面：精神上的韌性和方法上的韌性。

精神上的韌性：門市人員在日常工作中，難免會遇到挫折。這要求門市人員要盡快地從失敗中跳出來，調(diào)整心態(tài)，否則工作壓力會感覺越來越大，直到無法接受。

精神上的韌性主要表現(xiàn)就是百折不撓，勝不驕敗不餒。筆者與影樓的老板們交談中發(fā)現(xiàn)，最可貴的門市人員，也就是老板最器重的門市人員就是愈挫愈勇的人，公司愿意為這樣的門市人員提供最好的成長機(jī)會。老板最看不起的就是那種一遇困難就倒下，一遇挫折就淚流滿面的門市人員。所以門市人員應(yīng)該知道，自己的韌性是自己能否獲得老板器重的重要因素之一。方法上的韌性：客人五花八門，什么樣的人都有。專業(yè)的門市人員必須具備訓(xùn)練有素的韌性，以應(yīng)付各種不同的客人，提升自己的業(yè)績。

比如來選片的客人，當(dāng)他說：“算了，我就放大這么多吧”。你的業(yè)績也并非就到此為止了。別急，也許這并不是他的真正意思，也許通過努力還可以改變，這都要求你具有再試一試的勇氣和韌性。

此時門市人員要求要察言觀色，看看客人真正的意思是什么？有的客人說這句話的意思，其實(shí)是在要挾你，意思是我多放大你必須給我優(yōu)惠，否則我就放大這么多，不再多花錢。此時門市人員就要建議客人多放大，并告之多放大可以優(yōu)惠，具體情況可以請示主管決定。還有的人是對照片的重視程度不夠，認(rèn)為照片沒有必要放大那么多、那么大，這一部分人就需要門市人員對其進(jìn)行說服引導(dǎo)?？梢愿嬷喾糯蟮暮锰幖皟?yōu)惠條件，介紹得當(dāng)，有絕大部分客人在此時可以扭轉(zhuǎn)心態(tài)，放棄自己原有的觀念。

影樓要求門市人員具備永不放棄的從業(yè)精神，而且這種韌性一定要經(jīng)過刻意的訓(xùn)練，才能具備。新門市人員的訓(xùn)練方法，主要還是一對一式的模擬訓(xùn)練。由老門市人員對新門市人員進(jìn)行刁難訓(xùn)練，并指出新的門市人員在回答提問時的缺點(diǎn)和不足，反復(fù)演練，直至純熟。韌性考核也是新門市人員的重要考核內(nèi)容之一。第八節(jié) 新門市人員的友情訓(xùn)練

能在最快的時間內(nèi)與客人成為朋友的門市人員，一定是業(yè)績不凡。因?yàn)橹挥信c客人成為朋友，客人才會信任你，客人信任你，才會把自己拍結(jié)婚照的大事托付給你來替他們服務(wù)?？腿藖碜运拿姘朔?，絕大多數(shù)的客人我們是不認(rèn)識的，那么我們?nèi)绾闻c客人在最短時間內(nèi)成為朋友呢？

門市人員一定要運(yùn)用前面講到的各種方法，與客人有技巧的拉近心理距離，此時注意的是“有技巧”三個字。多談客人，少談自己；

多談客人感興趣的話題，少談自己感興趣的話題；

多與客人溝通，因?yàn)橹挥袦贤ǖ煤?，才有可能與客人成為朋友，而沒有與客人溝通的門市人員，是永遠(yuǎn)也不可能成為客人的朋友的。

與客人有技巧的接近心理距離，主要表現(xiàn)在以下方面：

多贊美客人：注意要單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美，要具體，勿籠統(tǒng)。比如你對客人說：“您氣質(zhì)真好”或“你長得真漂亮”等贊美方式，極易給客人的感覺是在拍馬屁，不實(shí)在，大多數(shù)的情況下，不能立刻獲得客人的好感。

而單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美，是指贊美客人一個獨(dú)具品味的細(xì)節(jié)。如：“你的發(fā)型真好，我一直都想剪一個這樣的發(fā)型，但一直剪不出來”或“你的絲巾真漂亮，在哪里買的”等，極易使客人產(chǎn)生滿足感，而對自己形成好感。

強(qiáng)調(diào)與客人相同的觀點(diǎn)和愛好：在與客人聊天的過程中，客人往往不知不覺地表現(xiàn)出自己的愛好或?qū)δ臣碌挠^點(diǎn)，此時沒有必要與客人唱反調(diào)，盡量表達(dá)自己與客人相同的愛好和觀點(diǎn)，容易獲得客人的心。但注意也沒有必要完全一致，讓客人覺得自己是在溜須。與客人拉關(guān)系：中國是一個人情社會，這已人所共知的。當(dāng)你很技巧地與客人拉上關(guān)系時，客人對你的信任程度就大大提升了，而且訂單的機(jī)率也大大增加了。具體的方法有很多，在此僅舉幾個小例子：

某門市人員在客人聊天時，客人說自己的工作單位是電業(yè)局。門市人員馬上說：“你們營業(yè)所的小梅前幾天到我這里來拍的結(jié)婚照，就是我為他們服務(wù)的。他們對我的服務(wù)非常滿意，你如果與他們熟，可以去找他了解一下，您就全知道了?！?/p>

門市人員這樣說了以后，如果客人與小梅熟，可以隨時與其聯(lián)系，一般情況下，客人的訂單率會大大提高。如果客人與小梅不熟，聽過以后，對門市人員的信任感也會增強(qiáng)幾分。與客人拉關(guān)系的方法有很多種，如是否是同學(xué)、是否是老鄉(xiāng)、是否是老顧客介紹回來的、是否是同事、是否一起參加過一個什么活動等等，都可以做為拉關(guān)系的話題。方法多多，其實(shí)就是看門市人員是不是一個有心人。

4、強(qiáng)調(diào)自己非常樂意為客人服務(wù)：中國人一直是一個比較含蓄的民族，對自己家人、愛人、同事、朋友的愛，從來只是埋在心里，從來不會說出來。問題是家人或朋友，我們可以奉行“路遙知馬力、日久見人心”的策略，可是只有一面之緣的客人，你不說，也許對這個客人就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會說了。

當(dāng)你運(yùn)用親和力和友情戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)與客人打得火熱時，就要不失時機(jī)的告訴客人，你非常希望為他們服務(wù)，你非常希望對方給你這個機(jī)會等話，因?yàn)橐坏┻M(jìn)入到了友情階段，客人對你的拒絕已經(jīng)比較難以說出口，門市人員注意乘勝追擊，成功就在前面。第九節(jié) 新門市人員的完美結(jié)束訓(xùn)練 新門市人員在為客人服務(wù)的過程中，最易出現(xiàn)的環(huán)節(jié)就是服務(wù)結(jié)束時，將客人送出門外的過程。

尤其是訂單不成功，客人要求再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看時，許多門市人員的臉馬上就睛轉(zhuǎn)陰了。天知道這此門市人員是怎么想的。我們設(shè)身處地地站在客人的立場上來著想一下，這么多的影樓，各家都轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，本是一件再正常不過的事?？删褪怯械拈T市人員腦子轉(zhuǎn)不過這個彎來，認(rèn)為“老娘白給你們說了半天，你們就是不訂，真是氣死老娘了！”于是立即就給客人一個臉色看，表示他生氣了，這樣的門市人員真是太膚淺了，這么做就等于白白將有可能到手的機(jī)會給放棄了。

當(dāng)客人各家都轉(zhuǎn)完以后，最終決定到哪家拍，主要還是哪家的門市人員給其留下的印象好。所以當(dāng)客人決定不馬上訂單，而是要再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)的時候，我們首先要認(rèn)為再正常不過了，而且做一個最完美的結(jié)束，讓客人出門后還能夠?qū)δ阌忻篮玫挠∠?，是客人對比過后是否還能回來的重要保證。

親愛的門市人員，別白白地放棄這個機(jī)會，當(dāng)客人要走時，對客人更好吧。可以送客人一個小禮物，可以攙著新娘子的胳膊，表達(dá)你未能為他們服務(wù)的遺憾，懇請他們?nèi)缬锌赡?，一定再給你一個機(jī)會等，也可能祝他們新婚美滿等。總之，就是給客人一個完美的最后印象，這是唯一的機(jī)會了，否則將連最后的機(jī)會也失掉了，據(jù)統(tǒng)計(jì)，只要你對客人服務(wù)足夠好，客人出門后，再回來的比例為18％至28％。聰明的門市人員，別將最后的好機(jī)會給白白浪費(fèi)掉。下面是某影樓客人要走，門市人員將其送出門外時，說的幾句話。注意，這幾句話是程序，不管是誰將客人送出門時，應(yīng)該都要這么說。

表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了阿玲。我很希望能再有這個機(jī)會來為兩位服務(wù)，我知道您忙，你們趕時間，但是別忘了等再回來時候就一定找阿玲，再見，請慢走?！?/p>

完美結(jié)束訓(xùn)練，由老門市人員和新門市人員一帶一訓(xùn)練即可。

第三篇：E.訓(xùn)練新銷售人員

如何訓(xùn)練銷售人員(1)

如何訓(xùn)練新銷售人員

對于一個新銷售人員，從初學(xué)到成熟的這段時間最為重要。但是，任何脫離工作時間的訓(xùn)練都要付出昂貴的費(fèi)用。因此，訓(xùn)練日程表應(yīng)盡可能縮減集中訓(xùn)練時間，并通過分期訓(xùn)練的方式建立起來。

所有人員第一次加入你的公司時都需要一些訓(xùn)練，如果一個人對于銷售工作是一個新手，那么他在成為銷售老手之前更需要大量的訓(xùn)練；如果他是一名有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，那么在他第一次加入你的公司時也需要一些訓(xùn)練。

不要因?yàn)橛行┤擞薪?jīng)驗(yàn)，就理所當(dāng)然地認(rèn)為他們不需要訓(xùn)練或他們知道所有的應(yīng)對措施。許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是沒有受過系統(tǒng)訓(xùn)練的，他們也許能夠成功地銷售，但是，如果他們能通過訓(xùn)練更多地了解目前的工作，他們會創(chuàng)造出“更好的業(yè)績”。另外，他們的經(jīng)驗(yàn)中也許存在一些有問題的銷售技巧，這一點(diǎn)你不得不去糾正過來。

新銷售人員需要學(xué)習(xí)企業(yè)的產(chǎn)品知識、營銷政策，了解企業(yè)的客戶，也需要了解你的企業(yè)。每個公司都有自己的特點(diǎn)——做生意的方法。新銷售人員如果盡早學(xué)習(xí)這些知識，那么他們將能早日上崗，而且會早日成功。

最有效的訓(xùn)練時間是員工剛剛加入你公司后，因?yàn)楫?dāng)他們對工作陌生的時候容易接受訓(xùn)練，等他們工作了一段時間并有一些成效時，他們經(jīng)常把訓(xùn)練看作是浪費(fèi)時間。

一名新銷售人員同你相處的最初幾天是建立工作態(tài)度的最關(guān)鍵的時刻，這幾天他是充滿了期望的，而且通常會積極地與你配合，他的這一態(tài)度和感覺怎樣去加強(qiáng)并維持下去主要取決于你的言行。

當(dāng)你與這位新銷售人員一起工作時，要使指導(dǎo)和演示具有啟發(fā)性，他正在形成與你這位經(jīng)理有關(guān)聯(lián)的觀念。你表現(xiàn)得越熱情、越真誠，幫助他正確地起步的意愿越強(qiáng)烈，他對你產(chǎn)生的印象就越好。

在這關(guān)鍵的最初幾天，你務(wù)必與新銷售人員們保持暢通的溝通渠道，新銷售人員將會有各種各樣的問題，在各種時間和場合與你溝通。

保持良好溝通的一種方法(雖然不是唯一的一種)是建議新銷售人員們時常攜帶一個小筆記本，隨時記下自己要請教、探討的各種問題，然后在適當(dāng)?shù)臅r候或安排專門的時間與你溝通。

另一種幫助新銷售人員的方法是委派一名“私人師傅”，人選可以是一位高級銷售人員，也可以是一位老銷售人員。

有時新銷售人員有一個問題要問你卻又怕打擾你，他就可以去找他的“私人師傅”。

在開始訓(xùn)練一名新銷售人員時，要事先備好一份計(jì)劃，并把復(fù)印件提供一份給他。這個計(jì)劃主要包括六大部分，具體內(nèi)容如圖2-8所示：簡明扼要的主題描述訓(xùn)練使用的場地新訓(xùn)練時間的安排學(xué)員應(yīng)該準(zhǔn)備的文件訓(xùn)練人員的安排新銷售人員自學(xué)作業(yè)圖2-8新銷售人員的訓(xùn)練計(jì)劃

再者，你還必須知道對新銷售人員培訓(xùn)應(yīng)有的常識及框架：

銷售人員的訓(xùn)練計(jì)劃

●銷售人員應(yīng)熟悉自己的公司。

●銷售人員應(yīng)熟悉自己公司的產(chǎn)品。

●銷售人員應(yīng)熟悉公司的客戶和競爭者的營銷特點(diǎn)。

●銷售人員應(yīng)精通銷售技巧。

●銷售人員應(yīng)了解自己的本位工作。

●進(jìn)行崗?fù)庥?xùn)練。

培訓(xùn)這些內(nèi)容的一種方法是準(zhǔn)備大量書面形式的信息，如公司信息、雇員利益等等，同時，為每一項(xiàng)擬出一個簡短的多項(xiàng)選擇測驗(yàn)，這樣銷售人員就可以在家里學(xué)習(xí)這些資料并作測驗(yàn)，你所要做的就是閱讀測驗(yàn)結(jié)果，看看還存在什么問題。

重要的初級訓(xùn)練

第一印象有時能變成永恒的印象，你需要確保你給新銷售人員的第一印象以及對公司的印象是良好的。當(dāng)他走進(jìn)你辦公室時，不要讓他等待的時間太長，要立即接見他，并歡迎他到你的公司工作。在經(jīng)過

一段談話后，把他介紹給辦公室的同事，特別是將與他一同工作的人，像你的秘書、前臺接待員、客戶服務(wù)人員等，說明每人的工作將怎樣同他的工作發(fā)生聯(lián)系。

要創(chuàng)造賓至如歸的感覺，如果那天你不能同他共進(jìn)午餐，那么就應(yīng)安排別人去陪他；你還需要傳達(dá)公司的有關(guān)規(guī)則，諸如抽煙、辦公休息等等。從那天起把他工作的每一小時都列在訓(xùn)練計(jì)劃之內(nèi)，即使有些是自學(xué)時間。

初級訓(xùn)練的許多部分需要你的專注，為了高效完成這段訓(xùn)練工作，你必須對訓(xùn)練日程進(jìn)行計(jì)劃，表2-8是為你提供的一個參考訓(xùn)練計(jì)劃：

表2-8

訓(xùn)練日程計(jì)劃表

訓(xùn)練日程計(jì)劃表

時間工作內(nèi)容

上午

●大約在公司上班前一小時左右，與學(xué)員就一個主題進(jìn)行一個訓(xùn)練會。

●上班后，看看郵件里是否有什么重要的事情或信息。允許大約一個半小時去處理或分派這些事情。●參加學(xué)員的實(shí)際訪談或進(jìn)行崗?fù)庥?xùn)練。這個訪談可以是你的銷售訪談，在那兒，讓學(xué)員們見識一下你是怎么做的，也可以是學(xué)員自已組織的訪談，你從中可以看到他們是如何做的，并現(xiàn)場指導(dǎo)他們。下午

●回到辦公室或繼續(xù)室內(nèi)指導(dǎo)。

●處理你的郵件、信息等等。

●同時學(xué)員訓(xùn)練另一主題或完成報告、記錄或訂單等。

最后時間

●與學(xué)員一起復(fù)習(xí)他們所學(xué)到的東西，布置當(dāng)晚作業(yè)。

●無論你有多忙，當(dāng)你計(jì)劃與學(xué)員一起訓(xùn)練時，不論在教室或在工作中，一定要堅(jiān)持參與。沒有什么能比把學(xué)員的訓(xùn)練放在一邊而去做別的事情更讓學(xué)員感到不受重視了。這種行為將極大地?fù)p害訓(xùn)練價值，同時也降低了個人價值。

培訓(xùn)產(chǎn)品知識

培訓(xùn)一名對你的企業(yè)和生產(chǎn)線都很陌生的新銷售人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識時，采用漸進(jìn)式教學(xué)是一個合適的辦法：

●教他價格手冊、產(chǎn)品宣傳冊或其他有關(guān)材料的內(nèi)容組成。

●同他復(fù)習(xí)2～3個最易銷售的產(chǎn)品，展示給他怎樣查找會議資料中你需要的材料，如何挖掘信息并且在哪里尋找所列的產(chǎn)品特性，并幫助他辯認(rèn)產(chǎn)品效益。

●布置另外幾種產(chǎn)品作為家庭作業(yè)。讓銷售人員寫出作業(yè)中每個產(chǎn)品的特性和效益。家庭作業(yè)中的產(chǎn)品數(shù)量取決于產(chǎn)品的復(fù)雜程序。1～2小時的學(xué)習(xí)通常是非常合適的。

●在隨后的幾天，你要對這些作業(yè)進(jìn)行改正或修改，然后還給學(xué)員作為他日后會議之用。

以上培訓(xùn)都屬于崗?fù)馀嘤?xùn)，根據(jù)培訓(xùn)需要及人員資料的可用程度，崗?fù)庥?xùn)練一般應(yīng)該包括八大項(xiàng)目，其內(nèi)容如圖2-9所示。

如何訓(xùn)練銷售人員(2)

崗?fù)馀嘤?xùn)是所有銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)，能否成功敲開銷售之門完全依賴這一階段的培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要步驟如圖2-10所示。

崗?fù)馀嘤?xùn)是銷售人員進(jìn)入公司的第一次正式訓(xùn)練，目的在于指導(dǎo)他們了解公司及工作，如何介紹產(chǎn)品，鼓勵他們充滿熱忱和信心地尋找客戶并把產(chǎn)品銷售出去。為了使培訓(xùn)順利完成，負(fù)責(zé)崗?fù)馀嘤?xùn)的訓(xùn)練人員還要做一些準(zhǔn)備工作：

●備妥室內(nèi)課程時間表

●做有效的教學(xué)提示及教案

圖2-9崗?fù)馀嘤?xùn)中包括的項(xiàng)目

新銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃的項(xiàng)目時間安排、管理溝通技巧銷售訪談計(jì)劃、技巧、客戶談判及處理拒絕產(chǎn)品知識介紹銷售過程介紹及銷售工作要點(diǎn)對銷售工作的基本認(rèn)識與信心建立、心理準(zhǔn)備銷售政策、送貨、資信及相關(guān)的作業(yè)規(guī)定公司、人員、組織介紹及新人自我介紹告之如何做銷售示之如何做銷售訓(xùn)練他做好銷售評估培訓(xùn)效果強(qiáng)化訓(xùn)練成果開始做實(shí)地銷售圖2-10

崗?fù)馀嘤?xùn)步驟圖

●準(zhǔn)備好培訓(xùn)資料及輔助教具、教材

●備妥培訓(xùn)大綱

在崗?fù)馀嘤?xùn)的最后一天，要引導(dǎo)學(xué)員回顧前一段的培訓(xùn)，解決遺留或尚未掌握的問題，并再次解釋為什么要學(xué)習(xí)它，以及怎樣才能配合好你的工作。

在允許銷售人員(包括從競爭對手那里雇來的銷售人員)對客戶做單獨(dú)訪談之前，必須通過考核來過確定他們至少掌握下列幾點(diǎn)：

●公司的信貸、產(chǎn)品定價、代銷貨物、儲運(yùn)、交貨條件等政策。

●銷售程序、時間安排等。

●公司交通工具和其他辦公設(shè)備的使用制度。

●廣告和促銷方案及政策，尤其是合作廣告和促銷。

●福利計(jì)劃，包括紅利和獎金安排以及有關(guān)限制(例如，雇用期一年之內(nèi)、無資格享受紅利)。再者，他們還應(yīng)受到以下指導(dǎo)：

●如何做好他們的銷售訪談計(jì)劃。

●他們必須保留的記錄和報告。

●他們所管轄的區(qū)域或業(yè)務(wù)范圍。

●關(guān)于開拓市場的權(quán)利和責(zé)任，所轄銷售賬目的規(guī)定。

最后，每一位教練人員都要注意保持客觀的態(tài)度，對新進(jìn)人員不要有任何偏見。為了使每位新進(jìn)人員在開始進(jìn)入公司時就有完整的記錄，并作為教練效果的評鑒及追蹤，教練人員應(yīng)對每人做好記錄卡(如表2-9)。

表2-9

新業(yè)務(wù)員教練計(jì)劃樣本

教練時間教練項(xiàng)目教練內(nèi)容

●讓這位職員與公司職員會面；

●介紹銷售工作總觀——他的職責(zé)和責(zé)任；

●溫習(xí)訓(xùn)練項(xiàng)目；

●講解公司效益計(jì)劃。

第一工作日

產(chǎn)品溫習(xí)

●讓此人學(xué)習(xí)關(guān)鍵產(chǎn)品的特性及利益，以及展示目錄和價格表的組織結(jié)構(gòu)。

負(fù)責(zé)區(qū)域

●溫習(xí)業(yè)務(wù)記錄和公司財務(wù)目標(biāo)；

●銷售區(qū)域日程安排計(jì)劃。

推銷術(shù)

●讓此人學(xué)習(xí)有關(guān)單元。

每晚作業(yè)

●學(xué)習(xí)另外的產(chǎn)品知識作為作業(yè)；

●溫顧目錄和價格表組織結(jié)構(gòu)；

●溫顧推銷術(shù)單元和準(zhǔn)備一個產(chǎn)品展示介紹。

第二工作日

●復(fù)習(xí)每晚作業(yè)；

●復(fù)習(xí)公司銷售政策和項(xiàng)目；

●講解匯報和記錄；

●講解訪談計(jì)劃；

教練時間教練項(xiàng)目教練內(nèi)容

第二工作日

●為晚間作業(yè)準(zhǔn)備的角色扮演展示；

●讓此人學(xué)習(xí)另外產(chǎn)品知識；

●讓此人學(xué)習(xí)視像工具的使用；

●讓此人準(zhǔn)備一個展示講解，包括視像工具；

●角色扮演新的展示介紹。

晚間作業(yè)

●學(xué)習(xí)關(guān)于處理拒絕單元；

●學(xué)習(xí)另外布置的產(chǎn)品，列出這些產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)和利益。第三工作日

●復(fù)習(xí)晚間作業(yè)；

●讓此人伴隨銷售經(jīng)理進(jìn)行訪談，銷售經(jīng)理在訪談中，演示正確訪談計(jì)劃和良好的銷售技巧；●快到最后一天，業(yè)務(wù)員如果覺得準(zhǔn)備好了，讓他做1～2個展示。

如何訓(xùn)練銷售人員(3)

晚間作業(yè)

●準(zhǔn)備業(yè)務(wù)賬單去做訪談；

●準(zhǔn)備每個訪談目標(biāo)；

●編制一張展示講解計(jì)劃表。

第四工作日

●讓新職員做事先布置的銷售訪談。如果可能，這些最初的訪談應(yīng)該是業(yè)務(wù)量小或友好的客戶訪談；●在下午，銷售經(jīng)理也許讓銷售人員做一下他自己的訪談；

●銷售經(jīng)理在每個訪談結(jié)束時隨即開會。

第五工作日

●回顧一周活動和學(xué)習(xí)；

●編制出每周報告；

●如果需要，布置多一些產(chǎn)品學(xué)習(xí)；

●準(zhǔn)備下周計(jì)劃；

●讓此人學(xué)習(xí)促約技巧；

●角色扮演展示介紹，加強(qiáng)“處理拒絕和促約”的訓(xùn)練；

●讓銷售人員做他自己的訪談。

第六、七、八工作日

●讓此人同銷售經(jīng)理在最后一天會面，以便溫習(xí)，如果親自會談不可行，就繼續(xù)室內(nèi)訓(xùn)練或隨經(jīng)理一同訪談。

第九工作日

●銷售經(jīng)理與銷售人員一起工作；

●加強(qiáng)業(yè)務(wù)員做得好的地方，即使不是100％地完善；

●實(shí)地訓(xùn)練工作需要加強(qiáng)的部分。

第十工作日

●拿出半天去做任何一個需要做的附加訓(xùn)練；

●回顧過去幾周的活動和心得體會；

●完成每周匯報；

●回顧銷售人員的業(yè)務(wù)記錄以確保其正確性。

第三、四、五周●銷售人員自己進(jìn)行訪談；

●星期五下午開溫故會。

教練時間教練項(xiàng)目教練內(nèi)容

第六周●銷售經(jīng)理花2天時間與銷售人員一起工作。

第七、第八周●銷售人員自己開展工作。

第九周●銷售經(jīng)理花2天時間與銷售人員一起工作。

第十、十一周●銷售人員獨(dú)自開展工作。

第十二周●銷售經(jīng)理花2天時間與業(yè)務(wù)員一起工作；

●對銷售人員工作操作作評定，這是決定這個人是否會為公司做出成績的要點(diǎn)；

●星期五開商談會，評析銷售人員的哪部分工作做得比較好，哪部分需要改進(jìn)；

●為進(jìn)一步學(xué)習(xí)擬定計(jì)劃或進(jìn)行必要的實(shí)地訓(xùn)練。

工作中訓(xùn)練(也稱實(shí)地訓(xùn)練)

在結(jié)束了某位學(xué)員關(guān)于怎樣銷售的崗?fù)庥?xùn)練，并觀察了他至少兩個整天做的所有銷售介紹后，就要送他去獨(dú)自工作。允許他去自己的區(qū)域獨(dú)自工作幾天，也就是讓他接受實(shí)地訓(xùn)練。但在每天工作結(jié)束以后，要讓他回顧進(jìn)行得好的地方以及他已遇到的問題，鼓勵、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，在一些問題方面，給他一些指點(diǎn)。訓(xùn)練有經(jīng)驗(yàn)的新銷售人員

當(dāng)你雇用一名有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時，你要調(diào)整他的訓(xùn)練計(jì)劃。他可能不需要較長時間進(jìn)行銷售技能或處理拒絕的訓(xùn)練，但他一定要花些時間來了解你的公司、產(chǎn)品、價格等銷售政策。

在對銷售技能、其他訓(xùn)練項(xiàng)目做任何調(diào)整之前，你也可以和他一起做幾天銷售工作。讓他制定出發(fā)時間和銷售計(jì)劃，而你對此又不說什么，仔細(xì)地觀察他的銷售過程和工作習(xí)慣，最后幾天你也許會拿到一些他工作的程序、記錄保持、準(zhǔn)備工作和他寫報告的真實(shí)情況。

問題總是存在的，但不要一開始就批評，而應(yīng)觀察和做筆記。幾天后，你應(yīng)該能評估他的銷售技能和工作習(xí)慣，那就是你修改訓(xùn)練計(jì)劃以適應(yīng)他的需要的時候了。當(dāng)你與他討論調(diào)整好的訓(xùn)練計(jì)劃時，指出他在銷售方法或工作習(xí)慣上應(yīng)該改進(jìn)的地方。

一些為每個訓(xùn)練單元準(zhǔn)備反饋手段(測驗(yàn))的公司用如下方式對待有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的訓(xùn)練。讓他完成每個測驗(yàn)，如果從測驗(yàn)的結(jié)果中顯示出這個人熟悉某個單元，就可以省去這個單元的訓(xùn)練；如果某個測驗(yàn)反映了他的弱點(diǎn)，就要在這個主題進(jìn)行重點(diǎn)訓(xùn)練。

如何訓(xùn)練銷售人員(4)

不要假設(shè)因?yàn)橐粋€人員在銷售方面已有經(jīng)驗(yàn)，他就不需要任何訓(xùn)練。許多銷售人員從未接受過專業(yè)銷售訓(xùn)練，他們只有一些在實(shí)戰(zhàn)中摸索的經(jīng)驗(yàn)。正由于此，他們有時有很不好的工作習(xí)慣，或在處理客戶的某些方面有缺陷，這就是為什么你在一開始時要與他們一起工作以判斷出他們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的原因。你和新銷售人員在訓(xùn)練階段與新職員一起工作時，無論在公司內(nèi)還是在外出工作中，你都一直在影響他們的觀念。不管你意識到與否，新銷售人員都將形成對你的觀點(diǎn)。他們將觀察你，看看你怎么做事，你在客戶面前的言談舉止如何，以及你在工作之外如何行事。在某種程度上，你可能是他們的楷模：新職員

看到你注重儀表而且修飾得恰到好處，他們將來也會儀表堂堂；如果你略過了客戶訪談匯報，又怎樣要求他們堅(jiān)持每次訪談必須做匯報呢？

如果你想有一支忠誠、高效的銷售隊(duì)伍，那么必須讓銷售隊(duì)員尊敬你。在新銷售人員面前建立威信的最佳時機(jī)就是他們工作的第一個小時、第一天、第一周。

同時不要忘記，一個成功的銷售人員的培養(yǎng)，除了需要在知識、技巧方面的專業(yè)訓(xùn)練外，其個人素質(zhì)、工作態(tài)度也是十分重要的，這些在你與他們共處時可以進(jìn)行言傳身教。

事實(shí)上，銷售這個行業(yè)是發(fā)揮個人靈活性和積極性的一種工作，只要有人的地方，銷售人員便可以生存。一個成功的銷售人員必須具備的條件如圖2-11所示：

認(rèn)真、勤勉自律

成功銷售人員

上進(jìn)心自信心

圖2-11成功銷售人員必備的條件

我們經(jīng)過充分考察之后，發(fā)現(xiàn)銷售人員的任務(wù)與個人特性有很大的關(guān)聯(lián)，如表2-10所示。表2-10

銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)和性格的關(guān)系

銷售人員任務(wù)有關(guān)個人的素質(zhì)和性格

●確定未來客戶需要

●創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧

●說明產(chǎn)品如何配合未來客戶需要

●語言能力、文字好、知識豐富、熱情

●獲得未來客戶合約

●說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識

●答復(fù)反對意見

●信心、知識、機(jī)智、體諒

●激烈競爭情形下的推銷

●持久、進(jìn)取精神、信心

●每日清單、計(jì)劃及催付貨款的例行報告

●有條理、誠實(shí)、精細(xì)

●通過訪問與服務(wù)以引起客戶好感

●對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮

無論所聘請的銷售人員是沒有經(jīng)驗(yàn)或是有經(jīng)驗(yàn)，如果希望成為一個杰出的銷售人員，就要勇于接受困難的挑戰(zhàn)，并永遠(yuǎn)處于最佳狀態(tài)。每個人都有感情，但一個成功的銷售人員卻不能隨便表露沮喪、激動等情緒，而應(yīng)經(jīng)常處于冷靜、理智和客觀的狀態(tài)中。當(dāng)他們能充分了解到自己的公司的運(yùn)作狀況、計(jì)劃的執(zhí)行、競爭對手的狀況時，他們就會恰到好處地表現(xiàn)出自信和驕傲，這也證明你達(dá)到了訓(xùn)練的目的。

第四篇：門市的注意事項(xiàng)及人員的管理制度

老何門市的注意事項(xiàng)及人員的管理制度

注意事項(xiàng)：

1、衛(wèi)生環(huán)境，作為一個店面，店內(nèi)的衛(wèi)生環(huán)境極其重要，一個好的環(huán)境可以帶給顧客良好的初印象及購物心情，反之惡劣的環(huán)境衛(wèi)生會讓顧客對我店面的產(chǎn)生差印象。

店面環(huán)境：整齊的物品擺放，干凈的衛(wèi)生，舒適的溫度，清新的氣味等

2、良好的服務(wù)，作為一個店鋪，如果沒有溫馨愉悅的服務(wù)作為基本，很難留住顧客

服務(wù)要求：熱情、微笑、主動、能站在顧客的角度考慮、貴的不一定是適合的。

3、精湛的專業(yè)知識：干一行吆喝一行，做嗎懂嗎的道理誰都明白，如何讓員工掌握扎實(shí)的專業(yè)知識，一便更好的去銷售我們的產(chǎn)品

4、合理且明了的價格。標(biāo)價明顯，合乎行情，要分出對外價格和對內(nèi)價格，但對內(nèi)價格也

要保證一定的利潤基礎(chǔ)，畢竟人工，租金都是費(fèi)用。積少成多。

5、售后服務(wù)：在銷售時要注明售后的期限，售后范圍，相關(guān)費(fèi)用等。在力所能及的情況下

適當(dāng)?shù)目梢越o予優(yōu)惠，讓客人感覺到實(shí)惠，但不能做賠本的買賣。

6、廣告的宣傳：經(jīng)常在店面上張貼海報，特價，促銷，等宣傳材料可以很好的吸引顧客到

我店看看，就有機(jī)會去銷售我們的物品。假期的優(yōu)惠活動也可對外經(jīng)常做做。

7、組建客戶檔案，一便更好的帶動他身邊的客戶群體

8、建立良好的客戶關(guān)系：節(jié)假日的問候短信，促銷優(yōu)惠政策信息等

9、及時的服務(wù)，客戶訂購的電腦配件等第一時間給客人弄到，客人維修的機(jī)器及時維修并

且修好后及時的通知對方

10、健全的賬務(wù)記錄：要求準(zhǔn)確明細(xì)，進(jìn)。出。利

員工制度：

1、上下班時間：根據(jù)店鋪的需要制定時間

2、假期的安排：每月每人幾天假，但不能同時休息

3、工作的內(nèi)容：衛(wèi)生清理，機(jī)器維修，訂購，物資的盤點(diǎn)，等

4、個人儀容儀表

5、工作態(tài)度

6、薪金發(fā)放的時間：要準(zhǔn)時特殊情況要告知

7、獎罰政策：要有獎有罰，這樣會給員工積極性，和約束力。

獎：給店里帶來收益，聯(lián)系大的顧客，高價賣出貨物，均可給予員工獎勵

罰：衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，不能定時上下班遲到早退無故不上班。給店里帶來經(jīng)濟(jì)及聲譽(yù)上的損失

黃驊市德剛電腦銷售有限公司

第五篇：門市租賃合同(新)

商業(yè)門市租賃合同

出租方：（以下簡稱甲方）承租方：（以下簡稱乙方）

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其有關(guān)法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方在自愿，平等，互利的基礎(chǔ)上，就甲方將其合法擁有的門市出租給乙方使用，乙方承租使用甲方門市事宜訂立本合同。

一、租賃門市描述

甲方將其合法擁有的座落于******號*******號門市出租給乙方用于經(jīng)營。該門市建筑面積約 163.12平方米（以今后實(shí)測面積進(jìn)行多退少補(bǔ)）。

二、租賃門市用途

1、乙方租賃門市作為商業(yè)門市使用（汽車銷售）。

2、乙方向甲方承諾：在租賃期限內(nèi)，未事先征得甲方的書面同意，乙方不得擅自改變門市的原有結(jié)構(gòu)和用途。

三、租賃期限

本合同租賃期為2018年，自2018年03月21日起至2023年 08月20日止。

四、租金及支付方式

租金（以實(shí)測面積進(jìn)行多退少補(bǔ)）為 30 元/平米/月。每年租金暫為人民幣58723.00元(大寫：人民幣伍萬捌仟柒佰貳拾叁元圓整)；租金一年一次性付清，乙方在簽訂本合同之日一次性付清第一年房租，以后每年租金均在當(dāng)年08月20日前一次性付清。甲方在收到租金后應(yīng)當(dāng)給乙方收費(fèi)憑證。經(jīng)雙方協(xié)商約定租金從第三年開始遞增，年遞增 5%。

根據(jù)公司要求乙方在租賃門市同時應(yīng)支付門市押金 10000元（大寫：人民幣壹萬元整），待租賃期滿且結(jié)清費(fèi)用后，甲方將押金退還給乙方。

五、甲方的權(quán)利與義務(wù)

1、甲方應(yīng)在乙方支付該處門市租金后第二日，將上述門市鑰匙交付乙方。

2、甲方不得將乙方租用的門市在租賃期間轉(zhuǎn)租給任何第三者。

3、在租賃期間，甲方應(yīng)保證所出租門市權(quán)屬清楚，無共同人意見，無使用之糾紛。

4、甲方負(fù)責(zé)所租賃門市配備水、電表前的水電等基本設(shè)施，所有權(quán)歸甲方所有。

5、甲方有義務(wù)幫助乙方與同屬于其權(quán)限內(nèi)的門市承租方協(xié)商因門市房共享的設(shè)施所產(chǎn)生的費(fèi)用達(dá)成一致協(xié)議。

6、租賃期滿，乙方未續(xù)租的，甲方有權(quán)收回門市。乙方添置的用于經(jīng)營的所有可以移動設(shè)備設(shè)施歸乙方所有，乙方應(yīng)在租賃期滿后 5 日內(nèi)搬離。未能移動的設(shè)備設(shè)施歸甲方所有，乙方不能未經(jīng)甲方同意不能拆除搬離。

六、乙方的權(quán)利與義務(wù)

1、乙方按照本合同約定使用門市，不承擔(dān)門市自然損耗的賠償責(zé)任。

2、乙方在不破壞門市原主體結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，對甲方進(jìn)行報備后，有權(quán)根據(jù)營業(yè)需要對上述門市進(jìn)行裝修。

3、如因乙方保管不當(dāng)或不合理使用，致使該房屋及其附屬物品、設(shè)備設(shè)施發(fā)生損壞或故障的，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)維修或承擔(dān)賠償責(zé)任。

4、房屋租賃期間所發(fā)生的一切費(fèi)用(包括房屋租賃稅)由乙方負(fù)責(zé)。

5、按本協(xié)議約定支付租金。

6、乙方合同期滿后，不得拆除地磚和吊頂。

七、門市使用要求和維修責(zé)任

1、在租賃期間，乙方發(fā)現(xiàn)該門市及其附屬設(shè)施有損壞或故障時，應(yīng)及時通知甲方；甲方應(yīng)在接到乙方通知后的 三 日內(nèi)進(jìn)行維修。逾期不維修的，乙方可代為維修費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)。

2、乙方應(yīng)合理使用并愛護(hù)門市及其附屬設(shè)施。因乙方使用不當(dāng)或不合理使用，致使該門市及其附屬設(shè)施損壞或發(fā)生故障的，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)修復(fù)。乙方拒不維修，甲方可代為維修，費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

3、乙方租賃期間，甲方保證該門市及其附屬設(shè)施和設(shè)備處于正常的可使用和安全狀態(tài)。甲方要對該門市進(jìn)行檢查、養(yǎng)護(hù)的，應(yīng)提前 三 日通知乙方。檢查養(yǎng)護(hù)時，乙方應(yīng)予配合。如因乙方阻撓養(yǎng)護(hù)、維修而產(chǎn)生的后果，則概由乙方自行負(fù)責(zé)。

4、乙方需裝修門市或者增設(shè)附屬設(shè)施和設(shè)備的，必須事先通知甲方。

八、續(xù)租

租賃期滿，甲方有權(quán)收回全部出租門市，乙方應(yīng)如期交還。乙方在同等條件下有優(yōu)先租賃權(quán)，但必須在租賃期滿前的二個月向甲方提出書面申請。雙方可根據(jù)本合同約定情形，結(jié)合實(shí)際情況重新協(xié)商后，簽訂新的租賃合同。

九、門市返還時的狀態(tài)

1、除甲方同意乙方續(xù)租外、乙方應(yīng)在本合同的租期屆滿后的 三 日內(nèi)應(yīng)返還該門市，未經(jīng)甲方同意逾期返還門市的，每逾期一日，乙方應(yīng)按60元/平方米向甲方支付該門市占用使用費(fèi)。

2、乙方按本合同約定返還該門市時，應(yīng)經(jīng)甲方驗(yàn)收認(rèn)可，并相互結(jié)清各自的費(fèi)用，方可辦理退租手續(xù)。

十、轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓和交換

1、在租賃期間，乙方再轉(zhuǎn)租門市須事先書面通知甲方，征得甲方的書面同意。

2、乙方向甲方承諾，在轉(zhuǎn)租期間不將該門市承租權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人或與他人承租的門市交換使用。

十一、合同的變更和解除

1、乙方有下列情況之一的，甲方有權(quán)解除合同；（1）未按約定期限交付租金，超過 15 天以上的。

（2）在租賃期內(nèi)，未經(jīng)甲方書面認(rèn)可或同意，擅自改變租賃門市的結(jié)構(gòu)或用途，經(jīng)甲方書面通知，在限定的時間內(nèi)仍未修復(fù)的。

（3）在租賃期內(nèi)，未經(jīng)甲方書面認(rèn)可或同意，擅自轉(zhuǎn)租或轉(zhuǎn)讓承租門市的。

（4）從事非法經(jīng)營及違法犯罪活動的。

2、甲方有下列情形之一的，乙方有權(quán)解除合同：（1）甲方不交付或者遲延交付租賃門市 20 天以上的。（2）乙方承租期間，如甲方因該門市或門市范圍內(nèi)的土地與第三方發(fā)生甲方與第三人之間的糾紛涉及到該門市及門市范圍內(nèi)的土地，致使乙方無法正常營業(yè)超過20 天的。

（3）租賃門市主體結(jié)構(gòu)存在缺陷，危及公共安全的。

3、在租賃期限內(nèi)，有下列情況之一的，雙方均可變更或解除合同：（1）甲、乙雙方協(xié)商一致，書面變更或解除本合同。（2）因不可抗力因素致使門市及其附屬設(shè)施嚴(yán)重受損，致使本合同不能繼續(xù)履行的。

（3）在租賃期間，乙方承租的門市被征收、征用或被拆遷的。（4）因地震、臺風(fēng)、洪水、戰(zhàn)爭等不可抗力的因素導(dǎo)致該門市及其附屬設(shè)施損壞，造成本合同在客觀上不能繼續(xù)履行的。

4、在租賃期間，租賃合同被解除的，本合同也隨之終止，因本合同終止使乙方遭受損失的，甲方應(yīng)按月租金向乙方支付違約金。但下列情況除外：

(一)該門市占用范圍的土地使用權(quán)依法提前收回的；

(二)該門市因社會公共利益或城市建設(shè)需要被依法征用的或者拆遷的。

(三)該門市毀損、滅失或者被鑒定為危險門市的；

十二、違約責(zé)任及賠償

1、乙方應(yīng)如期交付租金，如乙方未經(jīng)甲方同意逾期交付。甲方有權(quán)要求乙方按當(dāng)年租金的日萬分之五支付違約金，違約金不足以彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)損失的，還應(yīng)賠償經(jīng)濟(jì)損失。

2、租賃期滿，乙方應(yīng)如期交還該門市，如乙方未經(jīng)甲方同意逾期交還。甲方有權(quán)要求乙方按當(dāng)年租金的日萬分之五支付違約金，違約金不足以彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)損失的，還應(yīng)賠償經(jīng)濟(jì)損失。

十三、其他條款

1、在租賃期間，乙方所繳納的水費(fèi)、電費(fèi)、房租等交于甲方的各種費(fèi)用，甲方應(yīng)給乙方開相應(yīng)的收據(jù)。

2、甲方為支持乙方發(fā)展，特贈送乙方5個月裝修期，該裝修期甲方免收乙方租金；甲方免收的租金，由乙方作為門市內(nèi)砌磚（頁巖空心磚2400*3000）、打墻，安裝防火門窗等費(fèi)用，該設(shè)備設(shè)施在租約滿后乙方不得改變、拆除，裝修期間物業(yè)管理費(fèi)正常收取。

3、該門市的物業(yè)管理費(fèi)為 3 元/平米/月。年合計(jì)物業(yè)管理費(fèi)為人民幣5872.00元(大寫：人民幣伍仟捌佰柒拾貳圓整)；物業(yè)管理費(fèi)一年一次性付清（以今后實(shí)測面積進(jìn)行多退少補(bǔ)）。

4、在租期內(nèi)甲、乙雙方如有特殊情況需提前終止合同，必須取得雙方同意，方可解除。

十四、本合同在履行中發(fā)生爭議，應(yīng)及時協(xié)商解決，協(xié)商不成時，任何一方均可向商鋪所在地人民法院提起訴訟。

十五、本合同未盡事項(xiàng)，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致，可訂立補(bǔ)充條款。補(bǔ)充條款及附件均為與本合同組成部分，與本合同具有同等法律效力。

十六、本合同經(jīng)雙方簽章即生效。本合同一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，均具有同等法律效力。

甲方：

乙方：

簽約代表： 簽約代表：

身份證號： 身份證號：

電話： 電話：

簽約日期： 年 月 日 簽約日期： 年 月 日

簽約地點(diǎn)：

簽約地點(diǎn)：