第一篇：格力模式

格力模式——廠商股份合作制

一、渠道的組織結(jié)構(gòu)

格力渠道模式最大的特點就是格力公司在每個省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵為友，“以控價為主線，堅持區(qū)域自治原則，確保各級經(jīng)銷商合理利潤”，由多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級的經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價格對各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮幸患壗?jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)城，各銷售公司在批發(fā)給下一級經(jīng)銷商時結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況“有節(jié)制地上下浮動”。

二、渠道政策

1.組織結(jié)構(gòu)調(diào)整

格力模式根本性的變化在于，格力公司與經(jīng)銷商組織起來建立一個地區(qū)性的、格力為大股東的合資銷售公司，以這個公司來充當(dāng)格力空調(diào)的分公司管理當(dāng)?shù)厥袌?。各區(qū)域銷售公司董事長由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷商形成一個利益聯(lián)盟。對入股經(jīng)銷商的基本要求是，當(dāng)?shù)乜照{(diào)大戶，并且格力占其經(jīng)營業(yè)務(wù)的70％以上。在這種模式下有幾層組織結(jié)構(gòu)：

（1）省級合資銷售公司。即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個批發(fā)商同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承擔(dān)一定數(shù)量的銷售計劃，并同總部結(jié)算價格。區(qū)域銷售公司相當(dāng)于格力的一個二級管理機(jī)構(gòu)，也是一個獨立的經(jīng)濟(jì)核算實體。銷售公司負(fù)責(zé)對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范價格體系和進(jìn)貨渠道，以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級經(jīng)銷商。除了與總部有貨源關(guān)系，聽從總部“宏觀調(diào)控”外，價格、服務(wù)、促銷實行“區(qū)域自治”。

（2）區(qū)級合資分公司。各地市級批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司，負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒有股份。合資分公司向省級合資公司承擔(dān)銷售任務(wù)，兩者之間結(jié)算價格。

（3）零售商。合資銷售分公司負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯得沒什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。

2.分配方式的改變

在格力模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，原來互為競爭對手的大批發(fā)商都作為股東加入合資公司，各自的銷售網(wǎng)絡(luò)也合并在一起執(zhí)行統(tǒng)一的價格政策，批發(fā)商的利潤來源不再是批零差價，而是合資公司稅后利潤分紅。省級臺資公司的毛利水平最高可達(dá)到10％以上，入股的經(jīng)銷商會全力推廣，促使銷售量迅速上升。

3.垂直營銷系統(tǒng)概念的應(yīng)用

格力認(rèn)為這種分銷模式從根本上解決了批發(fā)商渠道問題，稱之為“福特汽車式的營銷系統(tǒng)”，經(jīng)銷商入股成立代理銷售公司由此廣受行業(yè)關(guān)注。

第二篇：格力參考價

河南弘力環(huán)?？萍加邢薰疚募?/p>

豫格銷字[2014]

策。

（三）格力空調(diào)——購買格力空調(diào)臺臺有大禮

1、禮品的供應(yīng)及贈送辦法

本次格力空調(diào)活動禮品由經(jīng)銷商和公司共同出資或單由公司出資采購，根據(jù)禮品的價值不同，公司將采取不收或部分收取經(jīng)銷商一定禮品費用的方式供應(yīng)禮品，經(jīng)銷商按照活動價格表中的贈品內(nèi)容進(jìn)行贈送。

2、格力空調(diào)活動資格的要求及資源分配辦法 ① 凡在5月25日前晶弘冰箱提貨達(dá)到全年任務(wù)90%（含90%）以上，并且在6月15日前格力凈水機(jī)的提貨市、縣級經(jīng)銷商達(dá)到全年任務(wù)的65%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商達(dá)到全年任務(wù)45%的，特價機(jī)所贈送的大松湯鍋由公司出資予以贈送；變頻I鉑、變頻I尊、變頻王者之尊所贈送的兩門晶弘冰箱，公司按每臺300元的禮品費向經(jīng)銷商收取，其他格力空調(diào)活動機(jī)型所贈送的格力凈水機(jī)及風(fēng)扇類贈品公司按每臺30元的單臺禮品費向經(jīng)銷商收取，活動贈品其余所需費用由公司承擔(dān)。② 若只達(dá)到上述晶弘冰箱或格力凈水機(jī)一項活動提貨要求的，公司將對所贈送的大松湯鍋每個按10元、風(fēng)扇類贈品每臺按50元、格力凈水機(jī)每臺按130元、兩門晶弘冰箱每臺按500元收取禮品費，其余所需費用由公司承擔(dān)。如兩項活動提貨要求均未達(dá)到的，將不再享受本次格力空調(diào)的活動禮品資源，銷售所需贈品按本次核銷辦法中相應(yīng)贈品金額自行購買。③ 兩項提貨都達(dá)到本次提貨要求的地區(qū)，公司將對該地區(qū)核算本次格力空調(diào)的活動資源，沒有達(dá)到要求的地區(qū)，則將對完成的經(jīng)銷商核算。

3、活動內(nèi)容

活動期間，參加活動的機(jī)型（特價機(jī)除外）均需按《2014銷售第二階段格力空調(diào)及空氣能熱水器系列產(chǎn)品價格表》中的“掛牌價”統(tǒng)一掛牌，并嚴(yán)格按最低零售限價銷售?；顒訖C(jī)以贈送大禮的形式體現(xiàn)活動力度，具體活動機(jī)型及所贈送的禮品按《大愛無疆—格力空調(diào)活動機(jī)型及價格表》執(zhí)行（見附表二）。① 特價機(jī)活動政策要求

活動期間所銷售的以下系列機(jī)型為特價機(jī)，在按活動售價銷售中直接實現(xiàn)銷售毛利，要求：以上機(jī)型須在活動中或活動結(jié)束后3日內(nèi)按“活動開票價”提貨，逾期公司不再按活動開票價供貨。

② 核銷辦法

本次活動的核銷手續(xù)為銷售臺賬及安裝卡（見附表三），銷售臺賬需在6月12日下午5點前由地區(qū)總經(jīng)銷商核對后上交公司市場部郵箱（解世開收），安裝卡需在6月15日前上交。公司憑核銷臺賬及安裝卡核銷本次活動禮品，對虛假部分的禮品湯鍋按30元/個、風(fēng)扇類按80元/臺、格力凈水機(jī)按392元/臺、晶弘冰箱按1280元/臺給予3倍收差。

（四）格力凈水機(jī)、大松空氣凈化器、格力空調(diào)聯(lián)合活動

1、凡在活動期間購買格力空調(diào)的用戶，每購買一臺格力空調(diào)均可獲贈一張100元的格力愛心卡，該愛心卡在購買格力凈水機(jī)或大松空氣凈化器時，在享受本次活動優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，可再抵100元貨款使用，但每臺格力凈水機(jī)或大松空氣凈化器只可使用一張愛心卡。本次活動格力愛心卡的100元優(yōu)惠由經(jīng)銷商從順加利潤中讓利。

2、本次活動中銷售和贈送的格力凈水機(jī)在安裝合格且上交安裝卡后仍可享受2014價格表中60元的安裝費。

四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商超額完成小家電全年任務(wù)其超出部分可計入凈水機(jī)全年任務(wù)考核量

格力凈水機(jī)各經(jīng)銷商應(yīng)努力完成已下達(dá)的全年任務(wù)。如部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的格力及大松小家電累計提貨在完成格力小家電全年任務(wù)60%（含）以上且大松小家電達(dá)到小家電全年任務(wù)5%（含）以上的提貨要求后，超額所提的格力及大松小家電的提貨金額可計入鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商格力凈水機(jī)的全年任務(wù)量考核，但不計入本次格力空調(diào)活動所要求的格力凈水機(jī)提貨要求的考核。望廣大經(jīng)銷商利用本次凈水機(jī)前所未有的活動資源實現(xiàn)銷量和利潤的雙豐收。

五、“晶弘冰箱 巨惠中原巡展節(jié)”大型促銷活動在本次活動期間仍應(yīng)按格力系列產(chǎn)品08號文的要求認(rèn)真宣傳和實施，抓住本次機(jī)遇加大銷售量，使經(jīng)銷商能輕松和圓滿的完成全年任務(wù)。

本次關(guān)愛活動不但體現(xiàn)了公司對消費者健康的關(guān)心，也充分體現(xiàn)了公司對廣大經(jīng)銷商銷售工作的大力支持，望廣大經(jīng)銷商努力加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售工作，完滿完成本各項銷售任務(wù)。

河南弘力環(huán)?？萍加邢薰?014年5月8日

第三篇：格力簡介（范文模版）

一·公司簡介

珠海格力電器]股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年實現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤19.67億元，2010年營業(yè)額608.07億，利潤42.76億，2011年上半年營業(yè)收入402.39億。連續(xù)九年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)5年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。

二·上市情況

1996年11月8日 格力電器股票在深圳證券交易所上市

上市代碼：000651

上市日期：1996-11-18

行業(yè)類別：日用電器制造業(yè)

目前總股本：300786.544萬股

目前流通A股：298621.156萬股

三·發(fā)展歷程

（一）初創(chuàng)階段

1994～1996年，公司開始以抓質(zhì)量為中心，提出了“出精品、創(chuàng)名牌、上規(guī)模、創(chuàng)世界一流水平”的質(zhì)量方針，實施了“精品戰(zhàn)略”，建立和完善質(zhì)量管理體系，出臺了“總經(jīng)理十二條禁令”，推行“零缺陷工程”。幾年的狠抓質(zhì)量工作，使格力產(chǎn)品在質(zhì)量上實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，奠定了格力產(chǎn)品在質(zhì)量上的競爭優(yōu)

勢，創(chuàng)出了“格力”這一著名品牌，在消費者中樹立良好的口碑。1994年，董明珠總裁開始主管銷售工作，憑借不斷創(chuàng)新的營銷模式，95年格力空調(diào)的產(chǎn)銷量一舉躍居全國同行第一。

（二）發(fā)展階段

1997～2001年，公司狠抓市場開拓，董明珠總裁獨創(chuàng)了被譽為“21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新營銷模式”的“區(qū)域性銷售公司”，成為了公司制勝市場的“法寶”。1998年公司三期工程建設(shè)完畢，2001年重慶公司投入建設(shè)，巴西生產(chǎn)基地投入生產(chǎn)，格力的生產(chǎn)能力不斷提升，形成規(guī)模效益；同時，通過強(qiáng)化成本管理，為公司創(chuàng)造最大利潤。自此產(chǎn)量、銷量、銷售收入、市場占有率一直穩(wěn)居國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)頭地位，公司效益連年穩(wěn)步增長，在競爭激烈的家電業(yè)內(nèi)一枝獨秀。

（三）國際化階段

2001年至2005年，公司提出了“爭創(chuàng)世界第一”的發(fā)展目標(biāo)，在管理上不斷創(chuàng)新，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績效管理模式，加大拓展國際市場力度，向國際化企業(yè)發(fā)展。2005年，公司家用空調(diào)銷量突破1000萬臺/套，實現(xiàn)銷售世界第一的目標(biāo)，成為全球家用空調(diào)“單打冠軍”?！案窳照{(diào)，領(lǐng)跑世界”的時代已經(jīng)來臨！

四·產(chǎn)品與服務(wù)

（一）電器業(yè) 為充分利用品牌、資金、技術(shù)格力空調(diào)和人才上的優(yōu)勢，格力集團(tuán)不斷開展資本經(jīng)營和對外投資。1996年5月，格力電器兼并了江蘇丹陽黃河紐士威空調(diào)器廠。1996年11月，格力電器股票在深圳證券交易所成功上市，格力空調(diào)迎來了一個大發(fā)展時期。1998年，格力集團(tuán)在重慶萬縣建立重慶格力新元電子有限公司。2001年，格力電器（重慶）有限公司成立，一期工程于2002年5月竣工投產(chǎn)，二期工程于2004年4月份建成，形成了年產(chǎn)空調(diào)300萬臺（套）的生產(chǎn)能力。2001年6月格力電器投資2000萬美元在巴西建設(shè)的空調(diào)器生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)。2002年5月，格力漆包線馬鞍山生產(chǎn)基地建成投產(chǎn)，2002年10月，入股香港環(huán)球動力控股有限公司。一系列重大投資項目的順利推進(jìn)，為格力集團(tuán)持續(xù)注入新的活力。集團(tuán)堅持“以科技進(jìn)步推動發(fā)展，以高新產(chǎn)品占領(lǐng)市場”的發(fā)展思路，以新產(chǎn)品、新技術(shù)主打市場，成功地創(chuàng)建了格力電器、凌達(dá)壓縮機(jī)、格力羅西尼、格力磁電等一批有實力的工業(yè)企業(yè)，2005年工業(yè)產(chǎn)值超200

億元，占全市工業(yè)總產(chǎn)值的近七分之一。核心企業(yè)格力電器股份有限公司已發(fā)展成為全國生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)實力最雄厚的大型專業(yè)化空調(diào)經(jīng)營企業(yè)，被譽為“中國家電最佳上市公司”。2004年初開始并于年內(nèi)完成的工業(yè)產(chǎn)業(yè)整合，以家用電器為主導(dǎo)產(chǎn)品，將集團(tuán)內(nèi)與家電相關(guān)的企業(yè)和產(chǎn)品向格力電器股份有限公司集聚，格力電器成功收購集團(tuán)持有的凌達(dá)壓縮機(jī)、格力小家電、格力電工、格力新元等公司的股權(quán)，使之配套完善，形成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，提高核心競爭能力，搶占行業(yè)制高點。2006年，格力空調(diào)力爭銷量突破1200萬臺套，進(jìn)一步鞏固世界最大的空調(diào)生產(chǎn)廠家的地位。集團(tuán)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)將實施國際化的發(fā)展戰(zhàn)略，以全面提升企業(yè)的經(jīng)營管理運行機(jī)制，推動各類品牌市場美譽度和格力整體形象的提升。

（二）格力集團(tuán)財務(wù)有限公司

2003年格力集團(tuán)通過重組成立格力集團(tuán)財務(wù)有限公司，成為全國第一家經(jīng)過重組方式設(shè)立的財務(wù)公司。財務(wù)公司是集團(tuán)未來發(fā)展的重要資金平臺，通過集中資源，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，建立以財務(wù)公司為支撐點的資金借貸新體系，實現(xiàn)全集團(tuán)資金計劃一盤棋，結(jié)算業(yè)務(wù)一中心，將大大提高集團(tuán)的融資能力，為三大板塊的發(fā)展提供有力支持。2年多的運行實踐表明，格力財務(wù)公司在提供信貸擔(dān)保、調(diào)劑資金余缺、提高資金使用效率、降低財務(wù)成本等方面已經(jīng)發(fā)揮出了重要作用。

第四篇：格力案例

這種以股份制組成的銷售公司模式是：統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一市場、統(tǒng)一服務(wù)，開辟了獨具一格的專業(yè)化銷售道路，統(tǒng)一價格對外批貨、共同開拓市場，共謀發(fā)展。湖北格力區(qū)域股份公司成立，標(biāo)志著董明珠理想中的“股份制區(qū)域性銷售公司模式”計劃正式開始實施。股份制區(qū)域性銷售模式的實質(zhì)就是在每個省選定幾家大的經(jīng)銷商，共同出資參股組建銷售公司，組成“利益共同體”，把區(qū)域內(nèi)大的經(jīng)銷商捆綁到格力的戰(zhàn)船上，共同操控和占有區(qū)域市場，達(dá)到共贏的目的。其中，格力只輸出品牌和管理，在銷售分公司中占有少許股份。此種模式被格力迅速推向全國，先后在重慶、安徽、湖南、河北等全國32個省市成立了區(qū)域性銷售公司，成為格力空調(diào)參與激烈市場競爭的“殺手锏”。

一、格力電器股份有限公司簡介

格力電器股份有限公司成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。

2008年實現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤19.67億元，連續(xù)八年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。

“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。

二、格力電器渠道結(jié)構(gòu)分析

①渠道短（渠道結(jié)構(gòu)扁平化）

格力空調(diào)致力于自建渠道，以設(shè)置專賣店，電子商務(wù)網(wǎng)上直銷、采用直銷的方式銷售產(chǎn)品為主。

從近些年來的發(fā)展趨勢來看，渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)扁平化發(fā)展。當(dāng)海爾、美的等眾多空調(diào)品牌都在和家電專業(yè)連鎖商大力合作的同時，格力卻一直保留著自己獨特的銷售渠道。據(jù)了解，目前格力90%的空調(diào)產(chǎn)品都是通過自己的專賣店以及零售終端賣給消費者的，而大型家電連鎖的銷售量在格力的總銷售量中只占到很少的一部分。

由于渠道結(jié)構(gòu)扁平化有以下幾種優(yōu)勢：

第一，廠家在終端與消費者作直接、互動的溝通，作好售前、售中、售后服務(wù)，更好地滿足消費者的需求,了解消費者的真實需求獲取更準(zhǔn)確的市場信息。利于企業(yè)更好的開發(fā)產(chǎn)品

第二，渠道扁平化、強(qiáng)化終端有利于管理和服務(wù)經(jīng)銷商，又有利于控制和駕馭經(jīng)銷商。

第三，企業(yè)越來越越重視企業(yè)的銷售成本問題，由于扁平化的銷售渠道可以使企業(yè)減少在經(jīng)銷代理過程中的利潤摩擦，因而扁平化的分銷渠道有利于發(fā)揮企業(yè)的成本優(yōu)勢。

第四，控制渠道產(chǎn)出期望的服務(wù)水平；通過控制分銷達(dá)到賺取更多利潤；可以提供更多的品種和更好的展示，基于這幾點，格力電器采取這種獨家專賣渠道方式為主可以更好的控制市場、了解消費需求并降低成本。

但是選擇直接渠道也會有一定的弊端：

第一，銷售隊伍龐大，管理難度大

第二，渠道的覆蓋面較窄，消費者購買產(chǎn)品不方便

第三，不一定能夠產(chǎn)生更高的分銷效率。一個企業(yè)既從事生產(chǎn)又從事分銷，會導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和復(fù)雜，從而產(chǎn)生低效率。

②中間商種類少：中間商，在格力電器的分銷渠道中，渠道中中間商所占的比例并不是很大，以國美、大中、蘇寧為主，但面對國美收購大中的事實，國美與蘇寧形成雙寡頭市場，格力勇于挑戰(zhàn)渠道之王之稱的國美電器，毅然停止向國美供貨（見附錄）。受其影響格力與大中的合作關(guān)系也受到相應(yīng)的影響。

但是單純靠格力自身的專賣模式是難以大量的占領(lǐng)市場，格力不排斥任何堅持真誠平等互惠互利經(jīng)營原則的銷售渠道，積極探索與家電連鎖等新興渠道的合作。連鎖渠道也是格力經(jīng)銷商的一部分，而且連鎖渠道也有很多合作伙伴可以供格力選擇去合作。但目前在格力的渠道中，專賣店和專營店是主流，尤其是專賣店，并且今后仍然是他們的大力發(fā)展的方向。

③選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。格力電器在選擇中間商方面主要選擇少量中間商進(jìn)行銷售代理。格力電器在各個分銷地區(qū)設(shè)置分銷的格力分公司，分公司之下并相應(yīng)的選擇個別的經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行代理，誠信、親情、公平，靠這三招，格力在商界贏得了渠道的普遍尊敬，從而居于領(lǐng)先的主動地位。

格力的經(jīng)銷商之一四川內(nèi)江卓越電器高德軍總經(jīng)理的話頗具代表性：“格力最吸引人的地方是它說一不二和說到絕對做到的風(fēng)格。格力的各種銷售政策、返利、獎勵辦法等憑業(yè)務(wù)員的一句口頭通知就生效。”

家電有2種，以工貿(mào)家電，國美，蘇寧為主的賣場，他們都是以貿(mào)易為主的，而專賣店是以服務(wù)為主的，格力空調(diào)蟬聯(lián)8年全國空調(diào)銷售冠軍，市場占有率超過了13％，是空調(diào)行業(yè)的第一品牌。格力空調(diào)取得這樣的驕人業(yè)績，與格力獨創(chuàng)性的分銷渠道模式——股份制區(qū)域銷售公司，是密不可分的。

這種模式較好地解決了廠商之間的利益矛盾，在調(diào)動渠道積極性、價格控制、跨區(qū)域竄貨、規(guī)范市場管理等方面都有獨創(chuàng)性的做法。其中的一些市場思想值得空調(diào)界學(xué)習(xí)，甚至對整個家電行業(yè)的市場銷售也有一定的借鑒值。同時，隨著市場競爭的加劇，特別是面臨著連鎖經(jīng)營這種新興的終端銷售模式的崛起，格力的渠道模式表現(xiàn)出某些方面的不適應(yīng)性。處于同一產(chǎn)業(yè)鏈上的兩個重要成員的矛盾是兩種渠道模式的矛盾，從深層次來講，是整個家電業(yè)傳統(tǒng)渠道與新興渠道的矛盾。

（1）格力： 廠商股份合作制促銷：在格力模式中，格力公司負(fù)責(zé)實施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動，而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。格力公司只是對品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)的費用可以折算成價格在貨款中扣除，有時也上報格力總部核定后再予以報銷。

分銷：分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，他們制定批發(fā)價格和零售價格，并要求下級經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守。物流和往來結(jié)算無需格力公司過問。

售后服務(wù)：售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后，費用單據(jù)上報給合資公司結(jié)算。格力總部只是對其中一部分進(jìn)行抽查和回訪而已。

通過這幾個公司營銷模式的比較，可以看出格力空調(diào)的成本優(yōu)勢

（1）交易成本首先，格力空調(diào)的信息收集成本低于其他兩類企業(yè)，通過專賣店反饋回來的信息就可以進(jìn)行信息的收集；其次，在談判成本方面，格力面對的只是各個專賣店，只需要與專賣店進(jìn)行談判，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行談判，大大節(jié)省了談判的成本；最后，相對于其他空調(diào)生產(chǎn)商來說，格力空調(diào)對各專賣店進(jìn)行監(jiān)督的成本也比較低，格力只需要監(jiān)督相關(guān)的專賣店進(jìn)行監(jiān)督，所以成本比較低。

（2）管理成本與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，格力節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640萬元的資金，節(jié)約成本76％；消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)；解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為。這樣就可以大大節(jié)約格力空調(diào)的管理成本，提高了其競爭力。

另外，股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理；如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向；渠道內(nèi)的利益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問題又增加了格力空調(diào)的管

理成本，需要格力生產(chǎn)商對這些成本進(jìn)行管理，盡量降低管理成本。

綜合而言，格力空調(diào)采取這種營銷模式還是會節(jié)約其交易成本和管理成本的，增加了格力空調(diào)在同行業(yè)的競爭力。

渠道優(yōu)點:

1）與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640萬元的資金，節(jié)約成本76％。

2）消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)。

3）解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為。

存在的問題:

1）股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理。

2）如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向。

3）渠道內(nèi)的利益分配不公。

4）以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性

2004年3月10日，四川格力開始將產(chǎn)品全線撤出成都國美6大賣場。四川格力表示，這是一次全國統(tǒng)一行動，格力在全國有20多家銷售分公司，其中有5家公司與國美有合作，產(chǎn)品直接在國美銷售，導(dǎo)致這次撤柜的主要原因是與國美在2004的空調(diào)銷售政策上未能達(dá)成共識。3月11日，國美北京總部向全國分公司下達(dá)通知，要求各門店清理格力空調(diào)庫存。通知稱，格力代理商模式、價格等已經(jīng)不能滿足國美的市場經(jīng)營需求，要求國美各地分公司做好將格力空調(diào)撤場的準(zhǔn)備。

面對國美的“封殺令”，格力的態(tài)度并沒有退讓。格力空調(diào)北京銷售公司副總經(jīng)理金杰表示：“國美不是格力的關(guān)鍵渠道，格力在北京有400多個專賣性質(zhì)的分銷點，他們才是核心。誰拋棄誰，消費者說了算?！备窳照{(diào)珠?？偛啃侣劙l(fā)言人黃芳華表示，在渠道策略上，格力不會隨大流。格力空調(diào)連續(xù)數(shù)年全國銷量第一，渠道模式好與壞，市場是最好的檢驗。格力電器公司總經(jīng)理董明珠接受《廣州日報》記者采訪時表示，格力只與國美的少數(shù)分店有合作，此事對格力空調(diào)的銷售幾乎沒有什么影響，自己的銷售方式也不會為此做出改變。對一個企業(yè)來說，對任何經(jīng)銷商都應(yīng)該是一個態(tài)度，不能因為以大欺小，格力對不同的經(jīng)銷商價格都是一樣的。格力在各地設(shè)立自己的銷售公司主要是為了在各個區(qū)域進(jìn)行市場規(guī)范管理，保持自己的品牌形象，而銷售公司靠服務(wù)取得合理利潤，價格一直貼近市場，格力空調(diào)去年500萬臺的銷量就證明了這一點，因此格力不會改變這種銷售方式。對于今后能否與國美繼續(xù)合作，格力堅持廠商之間的合作必須建立在平等公正的基礎(chǔ)上，違背這種合作原則只能一拍兩散。

事實上，在國美、蘇寧等全國性專業(yè)連鎖企業(yè)勢力逐漸強(qiáng)盛的今天，格力電器依然堅持以依靠自身經(jīng)銷網(wǎng)點為主要銷售渠道。格力是從2001年下半年才開始進(jìn)入國美、蘇寧等大型家電賣場中的。與一些家電企業(yè)完全或很大程度地依賴家電賣場渠道不同的是，格力只是把這些賣場當(dāng)作自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁，因此在對國美的供貨價格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國的推廣模式，也是保障各級經(jīng)銷商利益的方式。以北京地區(qū)為例，格力

擁有著1200多家經(jīng)銷商。2003格力在北京的總銷售額為3億元，而通過國美等大賣場的銷售額不過10%。由于零售業(yè)市場格局的變化，格力的確已經(jīng)意識到原來單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展，因此從2001年開始進(jìn)入大賣場，但格力以自有營銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒有改變。

格力電器為何要得罪 “渠道王者”？細(xì)看一下格力電器財報就能得到一些答案：格力電器在最近三年中空調(diào)及配件銷售額同比增長均在20%以上，而其毛利率卻出現(xiàn)了三年負(fù)增長。比較眾多的家電上市公司，前5名采購比重越高的企業(yè)，則其利潤率水平越低，而對大渠道依賴不是太重的企業(yè)，則其利潤率水平反而較高。原本利潤率水平不足1%的家電業(yè)，在渠道面前正在謀求變化，而格力電器只不過是先行者之一。

一般專賣店比要比一些商場便宜點的，售后服務(wù)也好，因為專賣店只做一個品牌。相比較專賣店比較優(yōu)惠。服務(wù)態(tài)度也不錯！贈品好像也多！

茂名格力空調(diào)4S專賣店成立于2009年6月，是經(jīng)營格力空調(diào)家用、商用及中央空調(diào)的批發(fā)、零售、安裝、維修于一體，年銷售格力空調(diào)8000多套的責(zé)任制企業(yè)。是茂名市場格力空調(diào)一級代理商，幾年來與格力電器建立了良好的合作關(guān)系，是茂名銷售及經(jīng)營比較完善的格力空調(diào)4S專賣店。

一般國美會比打零售價的95折，而專買店會打9-8.8折。格力銷售一般都是系自建渠道上銷售（專買店型式）會比大買場便宜和款式會較多。你可以到海印格力專買店看看。。

第五篇：格力企業(yè)文化

格力精神

企業(yè)精神：忠誠、友善、勤奮、進(jìn)取

經(jīng)營理念：制造最好的空調(diào)奉獻(xiàn)給廣大消費者

管理理念：創(chuàng)新永無止境

管理特色：合理化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化

服務(wù)理念：您的每一件小事都是格力的大事

人力資源理念：以人為本

格力愿景、使命及核心價值觀

愿景：締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌

使命：弘揚工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境

格力實文化

格力實文化是以“實、信、廉、新、禮”為核心價值觀，以“忠誠、友善、勤奮、進(jìn)取”為企業(yè)精神，以“少說空話、多干實事”為務(wù)實的工作態(tài)度，從而形成了外拓內(nèi)斂的求實文化。

實－－是誠實、實干、實事求是、實實在在“實”體現(xiàn)在公司戰(zhàn)略上是實事求是，求真務(wù)實，心無旁騖地堅持走專業(yè)化和穩(wěn)健發(fā)展之路；在市場經(jīng)營上是反對不實的宣傳，實實在在地通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來滿足顧客需求、樹立良好口碑、贏得市場；在工作上樹立腳踏實地，穩(wěn)抓實干，多做實事，少說空話的務(wù)實工作作風(fēng)；在員工身上保持優(yōu)良品德，“做誠實人、說老實話、干實在事”，杜絕弄虛作假。信－－是信念、信任、誠信、守信和信義

精心打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為人類提供舒適生活環(huán)境，是全體員工的堅定信念，是信仰之所在。信任是公司用人機(jī)制的“唯才是舉”；公司領(lǐng)導(dǎo)對中層干部的信任、授權(quán)以及中層干部對基層員工和員工之間的彼此信任。

誠信是我們的經(jīng)營理念。對消費者的誠信，是“不拿消費者做試驗品”，以高品質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)奉獻(xiàn)給全球客戶；對經(jīng)銷商、供應(yīng)商的誠信，是結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)多方共贏的局面；對股東的誠信，就是慎重決策，竭力所為，為股東創(chuàng)造最大價值；對相關(guān)方誠信，是堅守信用和道義，依法納稅，構(gòu)建和諧社會，主動承擔(dān)企業(yè)公民責(zé)任，為國家、社會做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。

廉－－是廉潔奉公、嚴(yán)于律己

公司是員工賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)的發(fā)展決定員工的前途和出路，只有企業(yè)發(fā)展，員工才有希望。全體員工廉潔奉公、克已為人可以形成強(qiáng)大的動力，形成良好的企業(yè)精神風(fēng)

貌，所有員工凝成一股合力向目標(biāo)奮進(jìn)；而全體員工愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)又是公司成功的有力保證。

新－－是創(chuàng)新、開拓、進(jìn)取

公司通過不斷進(jìn)行技術(shù)、管理和營銷創(chuàng)新，從而不斷創(chuàng)造輝煌。公司鼓勵創(chuàng)新，要求員工尊重科學(xué)但要勇于創(chuàng)新、遵守制度但要善于突破、腳踏實地但要努力向上，創(chuàng)造出更大價值。

禮－－是尊重、平等、友善、團(tuán)結(jié)和協(xié)作

公司以人為本，尊重員工。建立全程式（培養(yǎng)、鍛煉、任用、提拔）“任人唯賢，人盡其才”的人力資源體系；要求員工對待同事、顧客、相關(guān)方人員要以禮相待；尊重領(lǐng)導(dǎo)；令行禁止；團(tuán)結(jié)同事；精誠協(xié)作；平等處事、友好待人。

格力企業(yè)文化是以“實”為基礎(chǔ),衍生出 “信”“廉”“新”“禮”.空調(diào)器的四大工作部件是什么

壓縮機(jī)..毛細(xì)管..冷凝器..蒸發(fā)器

格力電暖器分為哪幾種類別

硅晶快熱多塊型電熱膜系列，儲熱保暖型儲熱磚，防水快熱爐，PTC陶瓷、格力遠(yuǎn)紅外取暖器、格力臺式小太陽取暖器

變頻空調(diào)的概念

“變頻”通俗地講就是改變輸入交流電的頻率。通過變頻輸入電頻率來改變壓縮機(jī)的轉(zhuǎn)速。當(dāng)變頻空調(diào)器達(dá)到設(shè)定溫度后，它不會像非變頻空調(diào)器那樣停止運行，而會以較低的頻率運轉(zhuǎn)，以維持設(shè)定溫度。這樣既避免了溫度忽高忽低帶來的人體感覺不適，又避免了壓縮機(jī)多次啟動造成的用電量和機(jī)件的損耗。變頻空調(diào)的核心是指變頻壓縮機(jī)，即通過改變電流的頻率實現(xiàn)對壓縮機(jī)轉(zhuǎn)速的調(diào)節(jié)，從而實現(xiàn)控制室溫波動的目的。目前，市場上有交流變頻空調(diào)和直流變頻空調(diào)兩類。

變頻空調(diào)的核心是指變頻壓縮機(jī)，是通過改變輸入電流的頻率來實現(xiàn)對空調(diào)壓縮機(jī)的轉(zhuǎn)速的調(diào)節(jié)，從而實現(xiàn)對空調(diào)溫度控制的目的。變頻空調(diào)，當(dāng)溫度達(dá)到設(shè)定溫度后，壓縮機(jī)不會停機(jī)，保持以低頻率運轉(zhuǎn)，以維持設(shè)定溫度，避免了空調(diào)溫度忽高忽低，壓縮機(jī)頻繁啟動造成的耗電損耗。舒適、節(jié)能、穩(wěn)定。

簡述一下舒適省電模式

格力通過深入研究人體對環(huán)境感知最舒適的溫度區(qū)域，建立了人體最佳體感溫度、空調(diào)自動運行溫度、室內(nèi)環(huán)境溫度“三位一體”的系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，通過科學(xué)的實驗論證，成功研發(fā)出

“舒適省電模式”。在該模式下，用戶開機(jī)后，空調(diào)微電腦系統(tǒng)將根據(jù)環(huán)境溫度的變化和人體對環(huán)境最佳體感溫度的需求，自動調(diào)整空調(diào)在節(jié)電溫度范圍下運行，達(dá)到既能滿足用戶對空調(diào)舒適性的要求，同時也能使空調(diào)在使用過程中達(dá)到較好的省電節(jié)能的效果，最高節(jié)電能達(dá)到20%。效防止夏季“空調(diào)病”。

人體最佳體感溫度，空調(diào)自動運行溫度，室內(nèi)環(huán)境溫度，三位一體化數(shù)據(jù)庫，空調(diào)微電腦根據(jù)環(huán)境溫度變化，人體最佳體感溫度需求，在使用過程中達(dá)到節(jié)能效果，舒適性。20% 請你闡述一下格力使命及核心價值觀分別是什么

使命：弘揚工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境

核心價值觀：

少說空話、多干實事

質(zhì)量第一、顧客滿意

忠誠友善、勤奮進(jìn)取

誠信經(jīng)營、多方共贏

愛崗敬業(yè)、開拓創(chuàng)新

遵紀(jì)守法、廉潔奉公

選擇格力產(chǎn)品的幾大理由

理由1實力強(qiáng)信譽高

格力空調(diào)十八年一心一意專業(yè)做好空調(diào)，是一家經(jīng)營業(yè)績優(yōu)秀、公信力高的上市 公司。年產(chǎn)能力超過2500萬臺（套）。連續(xù)13年，產(chǎn)銷量、市場占有率穩(wěn)居首位。連續(xù)3年家用空調(diào)世界產(chǎn)、銷第一。

理由2研發(fā)水平領(lǐng)先

格力很早就采用CIMS系統(tǒng)制造空調(diào)。通過內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)的電腦系統(tǒng)，把開發(fā)、設(shè)計、供應(yīng)等各部門、各環(huán)節(jié)、各工序置于計算機(jī)控制之下，合理調(diào)度配置，有效提升 產(chǎn)品質(zhì)量。

理由3設(shè)備新高精尖

格力堅持以“技術(shù)創(chuàng)新強(qiáng)占制高點”的開發(fā)戰(zhàn)略，匯聚“高尖精”專業(yè)技術(shù)人才，引進(jìn)一流科研生產(chǎn)設(shè)備，積極創(chuàng)新，擁有數(shù)百項專利技術(shù)。

理由4選材用料精良

格力空調(diào)主要部件全部選用國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)材料或配件。壓縮機(jī)選用日立、三洋、三 菱、美國谷輪等，控制器的芯片選用日本的三菱、東芝、美國的MOTOROLA等，蒸發(fā)器鋁箔選用優(yōu)質(zhì)親水膜鋁箔，銅管采用鋸齒形內(nèi)螺紋管，鋼板采用性能好的熱鍍鋅板等。

理由5生產(chǎn)工藝先進(jìn)

格力注重應(yīng)用先進(jìn)工藝技術(shù)，也不斷創(chuàng)新和改良工藝技術(shù)，將多種先進(jìn)工藝應(yīng)用在空調(diào)的生產(chǎn)過程中，確保卓越品質(zhì)。

理由6檢測手段完善

格力電器擁有獨一無二的“篩選分廠”，270多間實驗室。格力的實驗?zāi)芰σ押w了國家標(biāo)準(zhǔn)、ISO標(biāo)準(zhǔn)、UL標(biāo)準(zhǔn)等所規(guī)定的空調(diào)器以及空調(diào)部件等的性能測試和研究標(biāo)準(zhǔn)。

理由7質(zhì)量穩(wěn)定可靠

格力產(chǎn)品在投放市場前模擬在非常惡劣的工況下運行測試，充分保障空調(diào)的可靠 性。6700萬全球用戶、十幾項國內(nèi)外權(quán)威認(rèn)證、數(shù)十項行業(yè)殊榮，足可見證格力空調(diào)國際品質(zhì)。

理由8外型美觀大方

格力空調(diào)倡導(dǎo)并實踐21世紀(jì)空調(diào)設(shè)計理念，精益求精。頂尖科技融入人本設(shè)計，使格力空調(diào)溢美于形，超凡于質(zhì)，淡泊悠然間更顯時尚魅力。

理由9品種規(guī)格齊全

格力空調(diào)擁有20大類400個系列7000多種規(guī)格的家用空調(diào)產(chǎn)品和中央空調(diào)產(chǎn)品?？照{(diào)精品層出不窮，充分滿足不同地域不同家居結(jié)構(gòu)的消費者之需要。理由10全程服務(wù)周到

格力空調(diào)的營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋中國大陸30多個省市自治區(qū)和海外200多個國家和地區(qū)，售前、售中、售后全程服務(wù)細(xì)致周到。5000多個統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)網(wǎng)點，充分保障了格力快速及時、高效便捷的服務(wù)。