第一篇：銷售團隊建設(shè)方案

銷售團隊建設(shè)方案

一．銷售團隊的架構(gòu)及崗位職責(zé)

1.架構(gòu)：銷售總監(jiān)→銷售經(jīng)理→銷售主管→銷售代表

2012年3月-9月預(yù)計組建50人團隊。銷售總監(jiān)1人，下設(shè)3個經(jīng)理團隊。每個經(jīng)理團隊下設(shè)3個銷售組，每個銷售組配備5-6人設(shè)主管1名。

2.崗位職責(zé)：

1、完成公司年度營銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對營銷思想進行定位；

2、新項目市場推廣方案的制定；

3、成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

4、銷售隊伍的建設(shè)與培訓(xùn)等。

銷售經(jīng)理：

1、在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計劃，確定銷售政策。

4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。

5、財務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。

6、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

7、根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售

方案實施。

8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務(wù)員進行考核。

銷售主管：

1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售

計劃，掌握銷售進度。

3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送經(jīng)理。

4、主持周會和每日例會。

5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。

6、銷售現(xiàn)場日常管理工作。

7、參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。

銷售代表：

1、全力完成公司下達的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣

和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和

維護潛在客戶檔案。

3、制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶，4、熟悉產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)

負(fù)責(zé)的良好形象

5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪，說服客

戶接受公司產(chǎn)品

二、銷售目標(biāo)分解及計劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分：大體分為兩個劃分方案.(1)按區(qū)域劃分（如天河區(qū)、荔灣區(qū)等）。

（2）按專業(yè)市場行業(yè)劃分（如化妝品、鞋帽、輕紡等）

2、銷售目標(biāo)：公司年銷售目標(biāo)1000萬，每月100萬。分解到每個銷售小組每月10萬。

每個業(yè)務(wù)員每月2萬。

3、具體銷售計劃的制定：

三、銷售隊伍的管理

1、銷售隊伍的招募;

2、銷售人員的考核:

3、銷售人員行動管理:

四、薪資及提成制度

1、薪資制度

銷售總監(jiān)：5000元 +業(yè)績提成+個案提成+管理提成銷售經(jīng)理：4000元 +業(yè)績提成+個案提成銷售主管：3000元+業(yè)績提成+個案提成銷售代表：2000元+業(yè)績提成+個案提成2、提成制度

（1）銷售代表提成：個人當(dāng)月業(yè)績必須達到1萬元業(yè)績，否則提成為零：

新簽的單，提成按當(dāng)月簽單總額1-2萬，提成5%；2-4萬部份，提成10%；4萬元以上部份，提成15%。已簽顧問單位第一年所發(fā)生的全部個案提成均為每個案費用的 5%；

（2）銷售主管提成：業(yè)績提成+個案提成+超額完成總價獎勵，如果未完成當(dāng)月任務(wù)，按未完成部份的3%扣除。

（3）銷售經(jīng)理提成：

（4）銷售總監(jiān)提成：按當(dāng)月團隊總業(yè)績的4 %；如完成年計劃數(shù)額則按全年總業(yè)績的4 %作為管理提成。

3、提成制度

（1）顧問提成：當(dāng)月所簽顧問單1-2萬部份，提成5%

當(dāng)月所簽顧問單2-4萬部份，提成10%

當(dāng)月所簽顧問單4萬元以上的部份，提成15%

（2）個案提成：個案費用的5%

第二篇：銷售團隊建設(shè)方案

銷售團隊建設(shè)方案

一． 銷售團隊的架構(gòu)及崗位職責(zé)

1.架構(gòu)：銷售總監(jiān)→銷售經(jīng)理→銷售代表

2.預(yù)計組建10人團隊。銷售總監(jiān)1人，下設(shè)2個銷售團隊。每個銷售組配備4-5人設(shè)經(jīng)理1名。

3.崗位職責(zé)：

銷售總監(jiān)：

1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計劃，確定銷售政策。

4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。

5、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

6、根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)

具體銷售方案實施。

8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務(wù)員進行考核。

銷售經(jīng)理：

1、在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃，同時制定本

組每月銷售計劃，掌握銷售進度。

3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送銷售長。

4、主持周會和每日例會。

5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。

6、銷售現(xiàn)場日常管理工作。

7、參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。

銷售代表：

1、全力完成公司下達的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護潛在客戶檔案。

3、制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶，4、熟悉產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立公

司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象

5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪，說服客戶接受公司產(chǎn)品

二、銷售目標(biāo)分解及計劃的制定

1、銷售目標(biāo)：公司月銷售目標(biāo)——元，分解到每個銷售小組每——元。每個

業(yè)務(wù)員每月——元。

2、具體銷售計劃的制定：

三、銷售隊伍的管理：制度完善

1、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)團隊的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會主動按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團隊做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會不會做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團隊的首要工作，每個業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因為只有團隊成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會去按照公司的要求去做。

2、詳細(xì)制定工作計劃：業(yè)務(wù)團隊下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成，完善的工作計劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費時又費力，還看不到成績。

3、對工作進行過程控制：計劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計劃做好業(yè)務(wù)就好了，事實上很多業(yè)務(wù)做計劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計劃劃分幾個小時段去監(jiān)督、控制。

4、不定期進行市場指導(dǎo)：培訓(xùn)、計劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團隊是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團隊長經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對業(yè)務(wù)團隊進行指導(dǎo)與管控：其

一、定期面談。其

二、協(xié)同拜訪。

四、薪資及提成制度

1、薪資制度

銷售總監(jiān)：？？元 +業(yè)績提成+個案提成+管理提成銷售經(jīng)理：？？元 +業(yè)績提成+個案提成銷售代表：？？元+業(yè)績提成+個案提成挖來的熟手：？？元+業(yè)績提成+個案提成2、提成制度

（1）銷售代表提成：個人當(dāng)月業(yè)績必須達到——業(yè)績，按底薪*任務(wù)完成率+

提成計算

設(shè)立團隊突破獎里程碑獎

（2）銷售經(jīng)理提成：業(yè)績提成+個案提成+超額完成總價獎勵，如果未完成當(dāng)月任務(wù)，按未完成部份的3%扣除。

（3）銷售總監(jiān)提成：

五．銷售團隊人員素質(zhì)要求：

大專以上學(xué)歷，對銷售感興趣，具備好的銷售習(xí)慣 執(zhí)著，有責(zé)任心，對自己職業(yè)有明確規(guī)劃 踏實，執(zhí)行力強，認(rèn)同二八法則。。。。。。。

六，人員招聘渠道人才網(wǎng) 首頁大窗口購買招聘位置身邊優(yōu)秀人才推薦挖人，只要足夠優(yōu)秀

七，團隊文化建設(shè)

團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標(biāo)、集體活動開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業(yè)績。學(xué)習(xí)也是團隊文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等。只有學(xué)習(xí)型的團隊才能取得好的業(yè)績。，因為學(xué)習(xí)的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要！

第三篇：銷售團隊建設(shè)方案

銷售團隊建設(shè)方案

一．銷售團隊的架構(gòu)及崗位職責(zé)

1.架構(gòu)：銷售經(jīng)理→銷售主管→銷售代表

2014年3月-5月預(yù)計組建20人團隊。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個銷售團隊。每個銷售組配備10人設(shè)主管1名。(前期先招6名，主要以線上聯(lián)系結(jié)合線下拜訪))

2.崗位職責(zé)：

銷售經(jīng)理：

1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計劃，確定銷售政策。

4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。

5、財務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。

6、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

7、根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售

方案實施。

8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務(wù)員進行考核。

銷售主管：

1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售

計劃，掌握銷售進度。

3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送經(jīng)理。

4、主持周會和每日例會。

5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。

6、銷售現(xiàn)場日常管理工作。

7、參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。

銷售代表：

1、全力完成公司下達的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣

和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和

維護潛在客戶檔案。

3、制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶，4、熟悉產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)

負(fù)責(zé)的良好形象

5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪，說服客

戶接受公司產(chǎn)品

二、銷售目標(biāo)分解及計劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分：大體分為兩個劃分方案.(1)按區(qū)域劃分（前期不劃分）。

（2）按市場行業(yè)劃分（服飾、數(shù)碼等）

2、銷售目標(biāo)：公司月銷售目標(biāo)80家，分解到每個業(yè)務(wù)員每月100席/家（按6人計算）

3、具體銷售計劃的制定：

三、銷售隊伍的管理: 制度完善

1、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)團隊的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會主動按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團隊做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會不會做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團隊的首要工作，每個業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)

過培訓(xùn)合格后才能上崗，因為只有團隊成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會去按照公司的要求去做。

2、詳細(xì)制定工作計劃：業(yè)務(wù)團隊下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成，完善的工作計劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費時又費力，還看不到成績。

3、對工作進行過程控制：計劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計劃做好業(yè)務(wù)就好了，事實上很多業(yè)務(wù)做計劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計劃劃分幾個小時段去監(jiān)督、控制。

4、不定期進行市場指導(dǎo)：培訓(xùn)、計劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團隊是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團隊長經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對業(yè)務(wù)團隊進行指導(dǎo)與管控：其

一、定期面談。其協(xié)同拜訪。

四、團隊文化建設(shè)

團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標(biāo)、集體活動開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業(yè)績。學(xué)習(xí)也是團隊文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等。只有學(xué)習(xí)型的團隊才能取得好的業(yè)績。因為學(xué)習(xí)的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要！

五、薪資及提成制度

1、薪資制度

銷售經(jīng)理：？？元 +業(yè)績提成+個案提成+管理提成銷售主管：？？元 +業(yè)績提成+個案提成銷售代表：？？元+業(yè)績提成+個案提成2、提成制度

（1）銷售代表提成：個人當(dāng)月業(yè)績必須達到_____元業(yè)績，按底薪*任務(wù)完成率+提成計算

設(shè)立團隊突破獎50元里程碑獎200元

（2）銷售主管提成：業(yè)績提成+個案提成+超額完成總價獎勵，如果未完成當(dāng)月任務(wù)，按未完成部份扣除。

（3）銷售經(jīng)理提成：

(4)優(yōu)厚的提升空間

六、銷售團隊人員素質(zhì)要求：大專以上學(xué)歷，對銷售感興趣，具備好的銷售習(xí)慣執(zhí)著，有責(zé)任心，對自己職業(yè)有明確規(guī)劃踏實，執(zhí)行力強，認(rèn)同二八法則。有電商銷售、保險、理財?shù)冉?jīng)驗。。。

七、銷售人員的培訓(xùn)：

１． 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。

２． 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解

推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主體的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。

３． 商品知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利

益需求點，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。

４． 銷售人員的目標(biāo)：現(xiàn)實目標(biāo)和理想目標(biāo)

八、銷售人員的工作報表：

日工作報表、每周周報表、月報表的提交。

人員招聘渠道各大招聘網(wǎng)站身邊優(yōu)秀人才推薦挖人，只要足夠優(yōu)秀

第四篇：銷售團隊建設(shè)方案

市場部團隊建設(shè)方案

一、架構(gòu)和崗位職責(zé)

1、架構(gòu)：預(yù)計組建6人團隊，市場部經(jīng)理1名，下設(shè)2個團隊：會員部和市場部。會員部：客戶回訪專員1名。

市場部：客戶專員4名。（發(fā)展方向：試用期—客戶專員—客戶經(jīng)理—分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理）

2、市場部經(jīng)理崗位職責(zé)：1、2、3、4、5、6、在董事長領(lǐng)導(dǎo)下和各部門密切配合完成工作； 嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起表率作用； 制定銷售計劃和銷售政策；

銷售人員的招募、培訓(xùn)、調(diào)配和考核； 銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議；

根據(jù)銷售計劃參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體實施。

會員部崗位職責(zé)：1、2、3、4、在市場部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)公司老客戶電話回訪； 定期匯報回訪情況并促進老客戶介紹新業(yè)務(wù)； 完善電話回訪話術(shù)；

會員系統(tǒng)的錄入和會員資料管理。

市場部崗位職責(zé)：

1、全力完成公司下達的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定區(qū)域的市場開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、回款和客戶維護；

2、搜索所負(fù)責(zé)區(qū)域的潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立潛在客戶檔案；3、4、5、制定銷售計劃，并按計劃拜訪客戶；

熟悉公司產(chǎn)品并準(zhǔn)確傳達給客戶，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象； 學(xué)習(xí)并掌握有效的銷售技巧，進一步提升自己，做出自己的職業(yè)規(guī)劃。

二、銷售目標(biāo)分解及計劃的制定

1、銷售目標(biāo)

制定月銷售目標(biāo)，分解到會員部和市場部，再分解到團隊每個成員。成員分解到每周工作和每日的拜訪計劃。

2、具體銷售計劃的制定

銷售工作由會員部和市場部共同完成，合力建立起公司的三級分銷機制。

三、團隊管理

1、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)

業(yè)務(wù)團隊最理想的狀態(tài)是無論監(jiān)督與否都會按照公司的要求做事。業(yè)務(wù)團隊的做事與否在于會不會做，知不知道怎么做。因此業(yè)務(wù)培訓(xùn)是管理的首要工作，只有團隊成員精通了業(yè)務(wù)技能才有可能按照公司的要求去做

2、制定詳細(xì)的工作計劃

月初或者周初定下計劃，嚴(yán)格按計劃執(zhí)行

3、對工作進行過程控制

對計劃要起到監(jiān)督作用，否則計劃等于形式

4、不定期的市場指導(dǎo)

不定期的和業(yè)務(wù)溝通或者協(xié)同拜訪

四、工資待遇及提成的管理制度方案

1、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力提高收入水平，充分調(diào)動銷售的積極性，創(chuàng)造更好的業(yè)績

2、薪資結(jié)構(gòu)：基本工資+提成+績效獎金

3、銷售人員試用期工資為基本工資。試用期考核合格進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn)，試用期時間累計到正式入職時間，銷售人員轉(zhuǎn)正后享受績效工資待遇。

4、銷售提成：3萬元以下的合同全額回款后算提成；3萬元以上的合同回款達到90%后按比例結(jié)算提成；有質(zhì)保金的客戶在質(zhì)保金到期后的1個月內(nèi)必須收回尾款，到期超過1個月但未超過3個月的質(zhì)保金按提成的60%結(jié)算，到期3個月未回款的不結(jié)算提成，到期超過半年未收回的扣除當(dāng)月的績效獎金直到收回款項。有特殊情況需提前匯報公司核實。

5、試用期售為三個月，試用期內(nèi)成功簽下一個訂單并且通過經(jīng)理考核即可轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理，若三個月內(nèi)完成考核但沒有簽單公司酌情考慮延長試用期，若試用期內(nèi)沒有通過績效考核直接辭退。

第五篇：淺談關(guān)于銷售團隊建設(shè)

淺談關(guān)于銷售團隊建設(shè)

--明陽天下拓展培訓(xùn)

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標(biāo)就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。