第一篇：汽車精品銷售技巧是關(guān)鍵

汽車精品銷售技巧是關(guān)鍵

樹立正確的銷售觀

銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為個人帶來什么好處，這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重

點：樹立正確的銷售觀。

1、銷售就是在販賣信賴感

在一個既生產(chǎn)又銷售的制造企業(yè)里面，大家會發(fā)現(xiàn)銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因為工程人員他不具備銷售的本領(lǐng)，所以他比較不會跟別人交流。之所以很多工程師職位出來做老板的人最后以失敗告終，是因為他沒有經(jīng)歷過銷售，在銷售過程中難有成交的客戶。在銷售的過程當(dāng)中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司你的項目、你的產(chǎn)品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認(rèn)可，只有客戶對你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什

么的，我能幫你什么……這些很重要。

2、賣產(chǎn)品之前先賣自己

任何一個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經(jīng)打了一個比喻，一個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數(shù)量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣自己”。在找工作的時候要先賣自己，在賣產(chǎn)品是時候同樣如此，業(yè)務(wù)員在面對客戶時都會遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是“賣自己”！先把自己介紹出去：“我是張三，我是業(yè)務(wù)代表，非常榮幸給您介紹汽車精品?！边@樣就把自己賣出去了。所以“賣自己”是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對總理營銷，那時候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會有很多優(yōu)勢存在，因為你能對高

層的人營銷，之后你的人生也會跟一般人不一樣。

3、成為客戶的天使

銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當(dāng)成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻的跟人說：“你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績。”其實一個銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對象，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當(dāng)成是“我?guī)湍恪薄Ｈ绻沁@種心理的4S店銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會說：“我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來選擇您會很方便?！边@是話語的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)浦?，幫客戶加DVD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重要的一個環(huán)節(jié)，任何時刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售員的心態(tài)就不一樣了。“我在求你”和“我在幫你”是兩個不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)

果也是截然不同的，一個充滿自信的銷售人員的業(yè)績自然會非常的可觀。

4、主動影響客戶

2009年6月底，世界流行天王邁克爾·杰克遜去世了，震驚世界，后來媒體又傳他是被殺的，注射藥物過量致死，使得他的死撲朔迷離。關(guān)于邁克爾·杰克遜可以用他自己講過的一句話來形容：他影響了整個地球！有人就因為他這句話而寫了一本書。的確，他影響了整個世界，所有的小孩，所有的美國人以有一個邁克爾·杰克遜而為榮，都喜歡他，喜歡他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，這就是他的影響力所致。

其實影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在職場也一樣，別看兩個同事相處平和，仔細(xì)了解你會發(fā)現(xiàn)，這兩個人在意見不一的時候總有一個會妥協(xié)，因為一個人影響了另外一個人，另外一個人妥協(xié)于這個人，靠的就是影響力。銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會來影響你。來分析一個實例：一天，一個顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車，但嫌價格太高，他跟銷售人員說：“能不能便宜點？”此時業(yè)務(wù)員A就馬上講：“這價格不高了，你別壓我價好不好，我很難做的”。此時顧客肯定是會認(rèn)為：你難做與我無關(guān)，我就是要便宜一點。于是該顧客就威脅說：“你不降價那我就到別的店去，人家那里價格比你低?！比缓髽I(yè)務(wù)員A就急忙說：“先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾堃幌掳??！鳖櫩拖耄嚎隙ㄓ薪祪r的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價格高的圈套里面了，他幫顧客去申請，然后是不得不降價，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價格高，要求降價后，業(yè)務(wù)員B說：“先生，這個價格方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能?！卑衍嚨墓δ芙榻B完之后緊接著說：“先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢就解決了，價錢還會高嗎？”聽銷售員這么一說，顧客自然就覺得沒那么高了，他就不會把眼光僅放在價格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎么說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。

了解銷售的基本知識

在樹立了正確銷售觀的上，要想成為真正的汽車精品銷售高手，還要建立在了解銷售基

本知識的基礎(chǔ)上。

1、客戶需要的是解決問題，而不是產(chǎn)品

在這整個銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識，我們所講的這些基本知識是產(chǎn)品的知識，例如，賣車、賣精品時要掌握車和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識，這就是基本的銷售知識，只有掌握了這些基本知識，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產(chǎn)品的過程，很多人都會忘記這個觀點，認(rèn)為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個觀點是錯誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能并不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能給他的身份或者是有車后能得到的其他利益，所以銷售人員在賣車時不能以賣出“車”這個由發(fā)動機(jī)、鐵皮、四個輪子、四張真皮座椅、一個方向盤等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點，不是光介紹這部車的發(fā)動機(jī)、輪子、真皮座椅、方向盤如何如何好，而是要更強(qiáng)調(diào)這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯

示自身非凡的身份，是超值的選擇。

車并不是一樣坐在四個輪子上面就能把控方向的物品，顧客買車關(guān)注的不是車?yán)锩娴陌l(fā)動機(jī)和輪子如何，如果是，那么長安之星有六個輪子，一個方向盤，輪子比轎車還多兩個，貨車更多，為什么他不會選擇呢？這就是因為顧客不是最關(guān)注這些組成物件本身的性能，而是這部車能給他帶來什么，這是顧客的問題。汽車銷售人員要解決這些問題，跟他講答案，這才

是重點，這才能做好銷售。賣精品的道理也是一樣。

2、做到雙方滿意，達(dá)到雙贏

銷售人員賣出產(chǎn)品收到錢后，千萬不要認(rèn)為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺到平衡，達(dá)到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得“寶”。這就是我們銷售人員要追求的一種態(tài)度。讓客戶花錢后感到平衡有很多方法，比如可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈送一些相關(guān)的小物品，方便客戶對產(chǎn)品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關(guān)心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議

等。

其實在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來無窮的利益，他或者以后會經(jīng)常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養(yǎng)、維修、改裝等售后服務(wù)都會找你，這對4S店也好，銷售人員本身也好，都是創(chuàng)收益的最佳時機(jī)?？蛻舾杏X到好還會介紹朋友過來服務(wù)或者買產(chǎn)品，因為你讓他滿意之后他的腦袋就會有很多這種潛意識，當(dāng)他的生活中發(fā)生相關(guān)的需要時，這種潛意識就會化成具體行動。所以這一點對我們做汽車和汽車精品的銷售人員來說，是十分需要的。

保持良好的銷售心態(tài)

1、銷售失敗是常事，要永不氣餒

當(dāng)然，銷售人員也要明白一點，并不是每一次的努力銷售都會成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業(yè)績有那么大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是“業(yè)績?yōu)橥酢钡母邏毫β殬I(yè)，壓力也可能使銷售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個業(yè)務(wù)員可能要面對的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點，一定要保持良好的心態(tài)，記住，一個成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個百分點，比如做汽車銷售，有100人看車，有3-5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個過來精品區(qū)的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥，銷售人員要時時刻刻告訴

自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態(tài)就能讓自己積極起來了。

2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業(yè)務(wù)，做銷售，要拿下大訂單就會面對巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡單而有效的成功公式就

是：

強(qiáng)烈的企圖心+明確的目標(biāo)+堅定的信念+正確的方法=成功

管你的現(xiàn)狀如何，要成為頂尖的業(yè)務(wù)人員，第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+

信念”。

一位從事銷售二十余年的資深業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗時說過這樣一句話：“成功的關(guān)鍵因素有兩個，一個是對案源與買家信息的掌握，另一個就是要擁有'打不死的蟑螂'的精神?！彼M(jìn)一步解釋說：“要把自己培養(yǎng)成頂尖的業(yè)務(wù)人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢'秀'自己之外，還一定要有強(qiáng)烈的企圖心，才能如虎添翼，在業(yè)務(wù)上大展拳腳?！币虼耍绻麑ζ髽I(yè)的“業(yè)務(wù)新兵”不進(jìn)行充分的企圖心的培養(yǎng)訓(xùn)練，就讓他們奔赴銷售戰(zhàn)場，大概只會有兩

種悲哀而無奈的結(jié)果：臨陣脫逃或者無謂犧牲。

無論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強(qiáng)烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬的業(yè)務(wù)高手，得到上司的認(rèn)可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來要求自

己，在實際工作中盡心盡力，邁向績效頂峰。

案例：成為富人的秘訣

法國有一位靠推銷裝飾肖像畫起家的業(yè)務(wù)員，名叫巴拉昂。他在不到十年的時間里迅速躋身全國50大富翁之列。1998年他因病去世，在臨終前留下遺囑，除了將自己的大部分資

產(chǎn)捐獻(xiàn)給醫(yī)院外，另有100萬法郎作為獎金，送給能夠揭開貧窮之謎的人。

不久后，法國的《科西嘉人報》刊登了巴拉昂的遺囑：“我曾經(jīng)是一個窮人，去世的時候卻以一個富人的身份走進(jìn)天堂。在跨入天堂門坎之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走?，F(xiàn)在這個秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱里，保險箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位代理人手中。如果誰能夠猜中我的秘訣，正確地回答'窮人最缺少的是什么'這個問題，他將得到我的祝賀。當(dāng)然，那時的我已經(jīng)無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡

呼，但是他可以從那個保險箱中榮幸地拿走一百萬法郎，那就是我給予他的掌聲！” 遺囑刊登后，信件如雪片般飛到了報社。對于“窮人最缺少什么”這個問題，報社總共收到了48561個答案。其中多數(shù)答案都是：窮人最缺少的是文憑，窮人最缺少的是毅力，窮人最缺少的是好運氣，窮人最缺少的是一位富爸爸，窮人最缺少的是發(fā)展和發(fā)財?shù)臋C(jī)遇……也有的人認(rèn)為，人之所以窮，那是因為他們?nèi)鄙儋F人相助或者缺心計、缺方法、缺品位。答案千奇

百怪。

在巴拉昂逝世一周年的時候，那只保險箱終于在公證部門的公證下被打開了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣，那就是窮人最缺少的是企圖心--

成為富人的企圖心。

巴拉昂的謎底在西方世界引起了很大的震動。后來，一些美國好萊塢的明星和幾位年輕的富翁就此話題接受了電視臺的采訪，他們都毫不掩飾地承認(rèn)：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的催化劑。大多數(shù)人之所以平庸，就是因為他們?nèi)狈Τ蔀橐粋€卓越的人的企圖心。當(dāng)然不管你銷售員是什么心態(tài)，你都要掌握有效的技能才能真正獲得成功的銷售。

掌握有效的銷售技能

1、知識與技能的區(qū)別

本書前面提到銷售人員要了解銷售的基本知識，這里再提一點：銷售人員還要掌握有效的銷售技能，加起來叫做：了解知識掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區(qū)別，那么知識和

技能有哪些區(qū)別呢？

知識，就像我們讀書需要知道的物理、化學(xué)、地理等科目的內(nèi)容，銷售人員在企業(yè)里面需要了解到的銷售知識，包括對產(chǎn)品、公司、行業(yè)三者的了解。在汽車銷售行業(yè)，了解全國和當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€4S店，他們都有哪些業(yè)務(wù)，跟自己的店有什么區(qū)別等，這就是對行業(yè)的了解；去知道公司有多少個分店、公司有多少年歷史、董事長是誰、總經(jīng)理是誰等，這是對公

司的了解。

示范案例：

銷售人員說：“先生，我們店是廣本第一店，這個城市的廣本店里面，我們是最早開業(yè)的，至今為止，我們店賣了XX部X車了?！边@一來，客戶就會對該4S店產(chǎn)生信心。精品有什么樣的功能特點、它生產(chǎn)廠家的背景如何，用了之后能產(chǎn)生什么價值等，這是對產(chǎn)品的了解。把這些疑問弄明白，在銷售產(chǎn)品時候，就可以專業(yè)地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。

技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識是不一樣的，知識是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個是認(rèn)識，一個是實踐。有人做過研究：一個人知道一樣?xùn)|西的時候，關(guān)于這樣?xùn)|西會停留在他大腦的表層，就會對這個東西有種認(rèn)識，但慢慢地這種認(rèn)識會隨著時間深入大腦，這樣?xùn)|西會牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學(xué)自行車一樣，我們從不會照著書去學(xué)，而是看著別人怎么上車就怎么上車，摸索著保持平衡，到了學(xué)會以后，基本上是一輩子都不會忘記怎么騎自行車的了，因為騎車的知識已經(jīng)深入到腦干里面去了。一個好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產(chǎn)品的疑問，他張口就能就來，講一大堆關(guān)于產(chǎn)品的知識。因為他已經(jīng)掌握了應(yīng)對客戶的方法。知識與技能合在一起稱為能

力。所以如果老板問銷售人員：你有沒有能力？那銷售人員就應(yīng)該明白其實他就是問你：你的知識怎么樣，又掌握了什么樣的技能？兩者結(jié)合起來就是你的能力和你的價值體現(xiàn)了。

2、接待前的準(zhǔn)備

在了解了知識和技能之后，銷售人員就應(yīng)該進(jìn)入“實戰(zhàn)”里面去具體了解技能是什么，因

為技能是實戰(zhàn)的“武器”。銷售實戰(zhàn)的第一個步驟就是接待前的準(zhǔn)備。

1）、儀容儀表的整理。顧客來到店里之前，我們銷售人員應(yīng)該做些什么事情，在早會的時候，該干些什么事，這些都是接待前期的準(zhǔn)備。4S店一般每天早上上班后都會集中銷售人員開早會，布置相關(guān)的工作任務(wù)。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點就不需要過多的強(qiáng)調(diào)，在4S

店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

2）、銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產(chǎn)品的小東西，比如名片、筆、打火機(jī)、銷售單、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來4S店的人大多數(shù)是男士，而且男士當(dāng)中喜歡抽煙的人占很多數(shù)，如果一個客戶把煙叼起來的時候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機(jī)給他點上，這就證明他這個人很有準(zhǔn)備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒帶火機(jī)時他才說：“你先坐坐，我?guī)湍闳フ覀€火機(jī)過來。”這就是他沒有準(zhǔn)備了。銷售人員的工具沒有準(zhǔn)備，客戶就會覺得他做業(yè)務(wù)沒準(zhǔn)備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒有準(zhǔn)備好，出

門之前工具一定要帶齊。

3）、庫存確認(rèn)。做銷售也要考慮庫存有多少，銷售人員每天開展銷售工作前都要檢查自己店內(nèi)產(chǎn)品的庫存，最好是利用早會確認(rèn)當(dāng)天的重點商品庫存，這樣就可以告訴客戶店內(nèi)

有多少現(xiàn)貨，如果沒貨的話就可以及時通知客戶改時間或改主意。

以上這些都是銷售前的準(zhǔn)備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒

有做好，那銷售人員的后期工作將面對很難開展起來的局面。

作者：吳海

第二篇：汽車銷售技巧【銷售技巧】

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一、汽車銷售人員的五個條件： 在談汽車銷售技巧之前，必須告訴大家的是，汽車銷售人員的五個條件： 認(rèn)識汽車消費者； 分析客戶需求； 如何尋找潛在客戶； 接近客戶技巧； 把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益；

二、汽車銷售的七個步驟： 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接 待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷 售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo) 您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服 您的客戶。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說 明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目 標(biāo)。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也 必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成 本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶 技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解 潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及 他們與人溝通的方式。

三、汽車銷售過程中的思考： 只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的 銷售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自

己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是 汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行 為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成 熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？?以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些 話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這 前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要； 可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的 動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重 點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔 細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色： 到展廳一起來的三四個 人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用； 如果他的 購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

四、汽車銷售之如何尋找潛在客戶 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋 友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集 中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時 間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至 少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機(jī)會。展示會 擴(kuò)大您的 人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所）1 參加各種社團(tuán)活動 2 參加一項公益活動 3 參加同學(xué)會 建立顧客檔案： 更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助

你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈…… 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！弊岊櫩蛶椭銓ふ翌櫩妥尞a(chǎn)品吸 引顧客

五、做汽車銷售，你得學(xué)會跟蹤 為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截 止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘 材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這 就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦 信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信 傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我 們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會 和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動的統(tǒng) 計數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是 形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方 式，加深客戶對您的印象； 為每一次跟蹤找到漂亮的借口； 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為 2-3 周； 每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決 其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 請記?。?0%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更 是需要您一次次地跟蹤。

第三篇：汽車銷售技巧（模版）

汽車銷售技巧

1、信心！

這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來源的于哪里呢？——信心絕對不是象做“傳銷”一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。

信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。

作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。同時，當(dāng)一個客戶不時的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以SAY SORRY。但是，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析，一個銷售過程中，當(dāng)銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當(dāng)場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結(jié)果80%會NG！

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個方面的內(nèi)容：

與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通也需要！

溝通的技巧，來源于平時工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個“學(xué)習(xí)”的話題，事實也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個“學(xué)習(xí)型個人”，要建一個“學(xué)習(xí)型組織”。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結(jié)構(gòu)來應(yīng)對。所以，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會里。

同時，這里要說明的是，學(xué)習(xí)要有方法！有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí)，但其中一個人在學(xué)習(xí)的同時，更善于思考，更善對過去的每一天做一個總結(jié)，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、信任！

學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作為一個SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當(dāng)一個SALES在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！

在這里，我要加入一個“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否

順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能占了80%。的確如此重要。這句話對那些剛出學(xué)校門的人尤其要重視。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！

我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對你超出常人的工作量時，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！

3、心態(tài)！

有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會有什么的行動，而行動的后果，則決定你的成??！作為汽車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點。良好的工作心態(tài)包含了三個方面：

誠實之心，敬業(yè)之心，坦然之心。

先說“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對于工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時所有的營銷成本，“誠實”的成本最小。所換得的回報也可能最高。

然后說到“敬業(yè)”。“敬業(yè)”可能是我們在找任何一份工作時都會強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個共同點，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情來做。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問題，其實也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復(fù)了小氣老板。我個人對此不作評判，但是，這里提到的一點我完全認(rèn)同——先做好工作。是的，即使你的目標(biāo)是跳槽，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時，多做工作，多干實事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人！

最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個方面的話題要說，肯定有個先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）?！疤谷弧敝模褪亲鍪绿固故幨?，處世平實淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時，很明顯的，有的人你會發(fā)自內(nèi)心“真誠”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時，你的“坦然之心”就顯得很重要了。記住這樣一句話：

一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把他（她）當(dāng)作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分，絕不能把你的愛國情緒拿出來擺??相信我，銷售就是這樣現(xiàn)實：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國石化，更不是郵政通信，現(xiàn)今可是買方市場！就是說你得順著他（她）們！

（四）介紹與展示 _

介紹與展示是一個很重要的階段。因為經(jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

這是一個診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。

1.介紹與展示的個人化到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習(xí)慣。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號；經(jīng)驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。

2.介紹與展示的方式方法

介紹與展示的重點：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。

在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家；盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

3.介紹與展示的注意事項認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。

4.介紹展示結(jié)語汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

很多培訓(xùn)都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因為我認(rèn)為展示的個人性很重要。當(dāng)然，一個剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。

不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客；不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

（五）試駕試乘 ,理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因為唯有駕駛該車的經(jīng)驗是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車）。目前在消費者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進(jìn)作用。其實，這首先是活動本身的定位問題；其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。

營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

試乘試駕結(jié)語

不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節(jié)外生枝。

（六）金融服務(wù)

汽車金融服務(wù)是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購買。美國通過融資購車的比例占到80%－85%，德國是70%，印度是60%－70%。而我國的汽車金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。

本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務(wù)的競爭力問題?，F(xiàn)簡單地從兩個方面加以論述：

1.購車金融服務(wù)在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個方面內(nèi)容：

（1）了解顧客財務(wù)狀況

了解顧客的財務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。

（2）介紹各種金融服務(wù)

給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。

（3）提供各種金融服務(wù)

詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。

2.以舊換新服務(wù)

二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢：

（1）顧客參與

在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內(nèi)容。

（2）評估服務(wù)

由本廠的技工做出機(jī)件評估，功能測試與試駕。

（3）合理建議

技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。

（4）完美估價

擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。

3.汽車金融服務(wù)結(jié)語

汽車金融服務(wù)在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個支柱，但中國的汽車金融服務(wù)還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī)，還是實踐經(jīng)驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務(wù)市場雪上加霜。

二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務(wù)給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表

現(xiàn)得萬分障顯。（汽車人才是汽車業(yè)的另一大問題，將會在另一大板塊中討論）。

七）異議處理 _

異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實現(xiàn)銷售。

1.顧客為什么提出異議？

就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等；

對上述的問題焦點含有誤解；

對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任；

試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙；

討價還價的藉口；

擺出購買者高高在上的姿態(tài)；

根本無意購買；

其他原因。

2.如何應(yīng)付顧客的異議？

應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機(jī)：找出分歧點，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達(dá)成共識。

（1）辯明異議的內(nèi)容

不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

（2）確定異議的動機(jī)

顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機(jī)，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購買的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點的溝通。

如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動他。銷售人員往往會將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。

（3）找出雙方的分歧

所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說的是真實或正確的。

首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客；

其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確；

第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。

（4）提出解決的方法

如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。

3.異議處理結(jié)語

每一筆交易的達(dá)成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。

第二步：確定異議的動機(jī)——深究心理了解顧客的動機(jī)。

第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。

第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

第四篇：汽車銷售技巧[定稿]

汽車銷售技巧

如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名銷售顧問？

汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)。

在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；在另外一些人眼里，你又是一位豐富經(jīng)驗的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議。另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心里較為抵觸銷售人員的過分熱情……

作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!

“顧問”是具有某方面的專門知識咨詢?nèi)藛T，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

下面列舉了汽車銷售技巧的幾個方面：

專業(yè)汽車銷售人員的五個條件

●正確的態(tài)度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）

·銷售時的熱忱

·樂觀態(tài)度

·Open-Mindedness

·積極

·關(guān)心您的客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）

·誠懇

●產(chǎn)品及市場知識：

·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識

·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用

·市場狀況

·競爭產(chǎn)品

·銷售區(qū)域的了解

●好的銷售技巧

·基礎(chǔ)銷售技巧

·提升銷售技巧

●自我驅(qū)策

·客戶意愿迅速處理

·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

·決不放松任何機(jī)會

·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系

·自動自發(fā)

·不斷學(xué)習(xí)

●履行職務(wù)

·了解公司方針、銷售目標(biāo)

·做好銷售計劃

·記錄銷售報表

遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：（1）接待、拜訪客戶的技巧；（2）電話拜訪客戶的技巧；（3）銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：（1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；（2）將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；（3）產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，需要掌握的：（1）如何撰寫展示詞；（2）展示演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：（1）締結(jié)的原則；（2）締結(jié)的時機(jī)；

締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

認(rèn)識汽車消費者

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

增多潛在客戶的渠道：

１.朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。

2.銷售信函電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機(jī)會。

3.展示會

擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所）?參加各種社團(tuán)活動 ?參加一項公益活動 ?參加同學(xué)會

4.建立顧客檔案： 更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?/p>

分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；

客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

p：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料

S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶

p：pLAN“計劃”客戶來源來訪問對策

E：EXERCISE“運用”想象力

C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

p：pERSONAL“個人”觀察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUpATION“職業(yè)”上來往的資料

S：SpOUSE“配偶”方面的協(xié)助

p：pUBLIC“公開”展示或說明

E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

C：COLD“冷淡”的拜訪

T：THROUGH“透過”別人協(xié)助

I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。前三分鐘當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

把握時機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；

動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

讓顧客幫助你尋找顧客

喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后

至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

第五篇：汽車銷售談判技巧

什么是談判？ 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

談判不是辯論賽

正確認(rèn)識“價格商談”技巧

顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實踐、學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！

價格商談的時機(jī)

1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談

2、價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機(jī)不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺

典型情景1 剛進(jìn)店就問底價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價 “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”

這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？

以問題回答問題

您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）?您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）

如果顧客不是真正的價格商談，如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。

☆“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。” ☆“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” ☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。” ☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”

典型情景2 電話問價

顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶---零售）---零售（僅針對最終用戶---零售）a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，b、電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” c、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” 即不報價給客戶），那我們連見面“相親”），那我們連見面（即不報價給客戶），那我們連見面“相親” 的機(jī)會都沒有。的機(jī)會都沒有。那我們到底該怎么辦呢？？？ 那我們到底該怎么辦呢？？？

典型情景2 電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價； b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見 面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交”。

典型情景2 電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過 來?！?“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。”

典型情景2 典型情景2 電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購

車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談?！霸僖茨Φ脑?，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”

（刺探顧客的誠意）典型情景2 電話問價

處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃?，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！? 何時開始價格商談 改變 滿意

選擇方案

帶來的益處 需求

開始價格商談之前的話術(shù)

話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來?！?“銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了?！? 開始價格商談之前的話術(shù)

客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： 客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介

紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格” “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?“現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！?“我們是專業(yè)的4s店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠?！? 客戶砍價的原因

顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價越少越好）。顧客認(rèn)為不還價就會被銷售顧問欺騙（忽悠）。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。（需要銷售顧問為其深入剖析）顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價？ 當(dāng)然！

價格和價值

價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜 客戶滿意度

建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在 價格商談的原則

準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī) 時機(jī) 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” “相對購買承諾” 價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格買到最合適 的車

取得“相對承諾”

顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款

不要進(jìn)行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂”??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾”

顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款

“你價格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！

保持價格穩(wěn)定

主 動 久 了 心 會 碎

不主動提及折扣；

立 場 “不會談車的人只會談價。” 不會談車的人只會談價。堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。強(qiáng) 一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。

探索客戶砍價的心理

貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探

銷售人員為何會被砍價

產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足

擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機(jī)會成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價格

價格商談的技巧---初期

提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要（注意拿捏好分寸）

◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受； ◆否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價 格?！钡南敕?； ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

價格商談的技巧---初期

報價的對半法則 探詢買主期望的價格； 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點； 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點； 價格商談的技巧---初期

適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的 態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多；

價格商談的技巧---初期

扮演勉為其難的銷售人員篇二：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個汽車銷售員都必須不斷學(xué)習(xí)提升的一向重要技能。汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。

制造溝通氣氛。一些汽車銷售員在和客戶見面后，總是急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。而這種急于求成的心理往往使他們迫不及待的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。事實表明，這種汽車銷售心理往往帶來的是失敗的結(jié)局。作為一個汽車銷售員，要懂得營造良好的交談氣氛。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。這是汽車銷售溝通技巧之一。激發(fā)客戶興趣。激發(fā)客戶興趣是另一個汽車銷售溝通技巧。汽車銷售員要知道，客戶會花錢去購買的東西，一定是他感興趣的東西。因此，汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時，要懂得激發(fā)客戶的興趣。汽車銷售員可以通過傾聽和詢問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求、征求客戶的意見，來達(dá)到激發(fā)客戶興趣的目的。

打動客戶的心。打動了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員要知道，有時候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動客戶的心。汽車銷售員要打動客戶的心，就要學(xué)會關(guān)心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點。這也是一個汽車銷售溝通技巧。

汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達(dá)到汽車銷售的目的，而且必將獲得長久的客戶資源。汽車銷售員應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)并提升自己的汽車銷售溝通技巧。篇三：汽車銷售談判技巧 市場開發(fā)計劃大綱 ? ? 市場開發(fā)工作是每個企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開展的工作，擁有一套切實可行的，符合本公司實際的市場開發(fā)計劃，將會給公司的長遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展指定一個前進(jìn)方向，我結(jié)合自身工作實際以及江淮品牌對市場開發(fā)做個膚淺的分析。?? 多年來國人一直認(rèn)為進(jìn)口車、合資車質(zhì)量、性能明顯優(yōu)于國產(chǎn)車，但現(xiàn)狀也并非完全如此，經(jīng)過十多年的努力，我國的轎車工業(yè)已獲得了長足發(fā)展，其質(zhì)量水平也有了極大的提高，國貨比洋貨并不遜色多少，從江淮汽車的價格、日后的維修費用、配件供應(yīng)等來看，國產(chǎn)車并不處于劣勢，江淮汽車維修服務(wù)網(wǎng)點多，維修配件價格相對便宜，各方面服務(wù)也較周到；合資車的性能、構(gòu)造變化快，而維修人員的技術(shù)卻不能及時的得到全面的提升，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)，配件價格高，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品多，令人防不勝防，故對于對于個體經(jīng)營者、工薪階層，江淮汽車擁有較大的優(yōu)勢。那么結(jié)合這種優(yōu)勢以及所面對的消費群體，就可以有針對性，有目的開展市場開發(fā)工作： ? 以江淮鑫龍所擁有的品牌來看，銷售模式無非有兩種：店內(nèi)等客戶、店外找客戶，這兩種模式都有一個共性，讓客戶買車，這就是銷售開發(fā)的目的性，只有這個目的明確了，才能去開展工作，同時在這個大前提下，能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊的理解和配合，這就是我要說的第一點，市場開發(fā)要有目的性。? 有了市場開發(fā)的目的，接著就要開始尋找市場，了解市場的特性，就其品牌來講，瑞風(fēng)已經(jīng)占據(jù)市場多年，且有了一定的口碑，一定的市場，但對于新建店來講，老市場我們沒有份額，新市場等待開發(fā)，那么我們就需要在老市場和新市場同時進(jìn)行調(diào)查，對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場和新市場同時進(jìn)行一次全新的審視和了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，這就是我要說的第二點，了解市場開發(fā)的特性 ? 第三明確競爭對手，了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對策，不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進(jìn)行斟酌和篩選，從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標(biāo)，為日后的營銷策略打下基礎(chǔ)（其實在分析對手時，也要對自身品牌和公司的優(yōu)劣做一個分析，而認(rèn)識自身卻也是最難的，我們既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，結(jié)合自身實際揚(yáng)長避短發(fā)揮優(yōu)勢，克敵制勝）? 第四市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，??總之，消費者的需求是汽車市場營銷活動的起點和中心，以此，我有4點概括，1、顧客是中心：沒有顧客，公司 毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足維持及吸引顧客。

2、競爭是基礎(chǔ)：公司必須不斷的分析競爭對手，把握競爭信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競爭優(yōu)勢，以最良好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需求。

3、協(xié)調(diào)是手段：市場營銷功能主要在于確認(rèn)消費者的需要及欲望，將與消費者有關(guān)的市場信息有效地與本公司其他部門相溝通，并通過其他部門的有機(jī)協(xié)助，努力達(dá)到滿足及服務(wù)于客戶的目的。

4、利潤是結(jié)束，利潤不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大的滿足客戶，而利潤是在極大的滿足顧客后產(chǎn)生的結(jié)果。?? 因我沒能實際的參與本公司的工作，廠家對該品牌市場支持及公司的整體運作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能詳細(xì)的描述或用數(shù)字表達(dá)市場開發(fā)的具體事項，因為在實際操作中有太多的項目需要細(xì)化，例如人員管理，產(chǎn)品（含競品）知識培訓(xùn)，銷售話術(shù)學(xué)習(xí)演練，等等。

?? 請指教，謝謝 ? 曹建魁 ? 2010年11月8號

七、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的走訪工作是一場概率戰(zhàn)，很少可以一次成功，也不可能一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺少推銷技巧；因我預(yù)見性不強(qiáng)；因我不能為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能培養(yǎng)出對客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶走訪的成功又近了一大步。篇四：汽車銷售價格談判技巧培訓(xùn)大全

價格談判技巧

課程目的知彼---顧客砍價心理分析 知己---銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價格談判的基本原則 價格談判的策略與技巧

價格談判時機(jī)細(xì)分 各時機(jī)的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容

知彼---了解顧客談價的心理背景

關(guān)于談判的一些事實 了解抗拒及其處理方式

知己---銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)

應(yīng)具備的特點 應(yīng)對談判的態(tài)度 個人信念

展廳價格談判的原則 價格談判的策略與技巧

價格談判時機(jī)細(xì)分 各時機(jī)的談判策略與技巧 2 知彼---關(guān)于價格的事實 知彼 關(guān)于價格的事實

你經(jīng)常會因為價格而失去了一些顧客 就算你報的是最低價，顧客還是會還價 基本上你的成交價都不是最低價，在你周圍總會有一 些比你更便宜的報價 今天的客戶比以前更加注重價格（是因為他們已經(jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因為他們比以前更不了解產(chǎn)品？）3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒

通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進(jìn)行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購買的關(guān)系

如果你能很快說出―愛‖的反義詞是什么？你就不會討厭被拒 絕。4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒

價格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則

原則 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商議解決方案 4.尋求客戶認(rèn)同 顧客：你這價格也太離譜了，我問了別家都比你這個要低得多 銷售顧問：？？？ 6 方法

1、預(yù)防法

2、轉(zhuǎn)移法

3、遞延法

知彼---如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒

方法

1、預(yù)防法

2、轉(zhuǎn)移法

3、遞延法

如何使用 何時使用 7 知己---銷售人員如何應(yīng)對 知己 銷售人員如何應(yīng)對

個人因素

成功的談判

談判原則 策略技巧 8 知己---銷售人員的問題 知己 銷售人員的問題 ? ? ? 對產(chǎn)品服務(wù)，價值包裝不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 ? ? ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說―不‖ 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心 自己也相信只有更低的價格才會有機(jī)會 我們和別人除了價格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己---面對顧客砍價的心態(tài) 知己 面對顧客砍價的心態(tài)

顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。判斷客戶砍價的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對 某些情況下可以用―非和諧‖方式與顧客交流 ‖ 思考各種處理方法。心理素質(zhì)

1、積極與消極的關(guān)系（案例）

2、善于觀察（顧客的肢體語言——案例）

3、服務(wù)意識（服務(wù)有形化——案例）

4、滯留顧客意識（創(chuàng)造顧客興趣點——案例）10 原則---價格談判的基準(zhǔn) 原則 價格談判的基準(zhǔn)

你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪 房間的地板?? 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？ 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？

交易最終能否達(dá)成，只能是由價格來決定嗎？ 11 原則---價格和價值 原則 價格和價值

價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了 物有所值 很便宜

建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在 12 原則---價格談判的關(guān)鍵元素 原則 價格談判的關(guān)鍵元素

準(zhǔn)確認(rèn)識談判中的力量 力量 準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī) 時機(jī) 價格商談的前提條件：取得顧客的―相對購買承諾‖ ―相對購買承諾‖ 價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 回想以往失敗的談判，回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？ 13 原則---談判中的力量 原則 談判中的力量

力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判 斷來指導(dǎo)自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。請記?。赫勁兄须p方力量的對比,完全取 決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？

總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！14 原則---把握價格商談的時機(jī) 原則 把握價格商談的時機(jī)

1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談

2、價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 15 原則---何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談

購買周期：

改變 滿意 選擇方案

帶來的益處

需求 16 原則---何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談

話述舉例： 典型情景三 17 原則---何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談

來買車（h級）顧客的判斷：

人 車 事

人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。

沒有什么是免費的!沒有什么是免費的 19 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款

不要進(jìn)行實質(zhì)性的―價格商談‖，不要受顧客的脅迫或誘惑 ―底價你都不肯報，我就不到你這里買了‖，―你價格便宜，我下午就過來訂‖??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的―促銷活動‖內(nèi)容 20 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款

如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：―我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格‖ 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個―優(yōu)惠價 格承諾‖：―保證您滿意我們的價格‖，―除了價格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務(wù)站‖?? 21 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得 情形

二、情形

二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款

―你價格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了―銷售三要素‖？ – 顧客是否已經(jīng)―設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)‖？ – 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了―購買信號‖？ –

tmd策略的運用 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！22 原則---充分的準(zhǔn)備 原則 充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂―知己知彼，百戰(zhàn)不殆‖ 了解顧客的背景： – 顧客的購車經(jīng)歷 – 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到―我要幫你買到最合適 你的車‖，而不是―我要你買這款車，我要賺你的錢‖

參考8+1準(zhǔn)備 參考8+1準(zhǔn)備 8+1 23 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價 剛進(jìn)店的砍價 策略與技巧

顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價 ―這車多少錢？‖ ―??‖ ―能便宜多少？‖

典型情景一

思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價 剛進(jìn)店的砍價 策略與技巧

注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價格商談 詢問顧客

典型情景一 25 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價 剛進(jìn)店的砍價 策略與技巧

通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？

典型情景一 26 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價 剛進(jìn)店的砍價 策略與技巧

如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。

典型情景一 27 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶---零售）

典型情景二

電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是―沒有結(jié)果的愛情‖，因為 我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收 款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了―愛情‖（顧客的要求），就連―結(jié)婚‖的機(jī)會都沒有了。28 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理原則：

1、電話中不讓價、不討價還價；

2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；

3、對新顧客，我們的目標(biāo)是―見面‖；對老顧客，我們的目標(biāo)是―約過來展廳成交‖或―上門成 交‖。典型情景二 29 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理技巧： 顧客方面可能的話述 ? ? ? ―價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！‖ ―你太貴了，人家才?，你可以吧？可以我馬上就過來?！?―你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！?―你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。‖

典型情景二 30 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)典型情景二 31 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)典型情景二 32 策略與技巧---c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧

如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感 33 策略與技巧---c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧

我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 34 策略與技巧---c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧

典型情景六 35 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

初期談判技巧

提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好 分寸）千萬不要接受對方的第一個提議 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 36 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

提出比你真正想要的價格略高的價格（注意拿捏好分 寸）

給自己一些談判的空間； 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（4s店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判； 1.2.3.4.5.37 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

千萬不要接受對方的第一個提議 1.2.3.若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會產(chǎn)生―我可以拿到更好的價格，或者，他會認(rèn)為整個過程中一定是哪里出了 問題‖的想法； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 38 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

想象一下你10歲時住過的房子是什么樣 子的，你就會發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是 子的，其它 1.在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多； 2.39 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過程中，買賣雙方就其共同關(guān)心的問題進(jìn)行相互磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險公司的銷售在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售顧問非常清楚顧客的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認(rèn)為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺錢，盡管它的售價很高。低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟(jì)實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>

通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當(dāng)你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個問題會有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預(yù)算，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計到。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。