第一篇：鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游營銷的初步判斷

鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游營銷的初步判斷

受鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣政府和鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游產(chǎn)業(yè)有限公司邀請(qǐng)，我們考察了鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣的旅游產(chǎn)業(yè)。三天的考察，頗有感悟。

鎮(zhèn)遠(yuǎn)是第二批國家歷史文化名城，處于潕陽河國家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)之內(nèi)上，擁有國家文物保護(hù)單位青龍洞建筑群等眾多資源。鎮(zhèn)遠(yuǎn)是一個(gè)美麗的小城、綠色的潕陽河在城中形成S型，將小城構(gòu)筑為天然太極圖。城中古建及仿古建筑林立、城邊風(fēng)景點(diǎn)府城垣、青龍洞獨(dú)具特色。然而，與麗江、鳳凰、平遙等古城相比，名聲差遠(yuǎn)唉！游客人數(shù)和收益，完全處于很低的水平。

鎮(zhèn)遠(yuǎn)的資源，無論從歷史文化、民俗風(fēng)情、還是從自然風(fēng)光、生態(tài)環(huán)境等方面來看，都是一流的。那么、為什么鎮(zhèn)遠(yuǎn)沒有在全國引起關(guān)注？為什么其旅游業(yè)未能像鳳凰、麗江一樣，在古城熱中紅紅火火地發(fā)展起來呢？怎樣才能使鎮(zhèn)遠(yuǎn)成為全國著名的旅游目的地之一呢？

一、市場定位尚待明確

鎮(zhèn)遠(yuǎn)地處黔東南州，到貴陽需5小時(shí)火車，離其他中心城市都有較遠(yuǎn)的距離，公路交通與鐵路交通條件較差。目前，鎮(zhèn)遠(yuǎn)的游客主要來自于貴州、湖南兩省，沿鐵路，從貴陽、懷化兩個(gè)方向進(jìn)入。

1、從資源及可進(jìn)入性條件看，鎮(zhèn)遠(yuǎn)的市場目標(biāo)應(yīng)該有一個(gè)較高的定位，我個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該以鳳凰作為第一步目標(biāo)，用兩年時(shí)間趕上，以麗江作為第二目標(biāo)，用4年時(shí)間趕上。

2、市場定位，尚需進(jìn)行深入調(diào)研。從達(dá)到發(fā)展目標(biāo)的需要來看，其市場不應(yīng)僅定位于周邊，而應(yīng)定位于更廣泛的細(xì)分市場。從明年的市場地域來看，首選重慶、成都、長沙、珠江三角作為突破地區(qū)。從線路來看，主要與貴陽、張家界兩地聯(lián)動(dòng)、形成入境及高端市場的開拓局面。從市場群體細(xì)分，從時(shí)序上排列，可以按背包族、高素質(zhì)中青年人群、高素質(zhì)中老年人群、普通百姓的順序逐步擴(kuò)展。因此，2003年的市場定位可以相對(duì)較明確：大力啟動(dòng)背包族及其帶動(dòng)的青年網(wǎng)民旅游，著力鏈接黃果樹——鎮(zhèn)遠(yuǎn)、張家界——鎮(zhèn)遠(yuǎn)這兩條線路，作為主要的組織旅游線路。2004年的市場，應(yīng)開始建設(shè)黔東南內(nèi)部環(huán)線，打造湘西——黔東南新興旅游片區(qū)聯(lián)動(dòng)計(jì)劃。預(yù)計(jì)用5年時(shí)間，完成貴陽——鎮(zhèn)遠(yuǎn)——鳳凰——張家界國際旅游熱線，逐步全面開拓國內(nèi)、國際市場。

二、形象定位

1、鎮(zhèn)遠(yuǎn)是歷史文化名城，但其形象沒有凝聚起來，尚無清晰的主打賣點(diǎn)，也無鮮明的口號(hào)、代表性的視覺形象、風(fēng)情形象、歷史文化形象，更未形成主形象與分形象系統(tǒng)，缺少系統(tǒng)的形象設(shè)計(jì)與提煉。

2、鎮(zhèn)遠(yuǎn)的形象，從其資源角度，應(yīng)著眼于歷史文化挖掘。從視覺及第一吸引力角度，應(yīng)著眼于河與城的景觀升華。鎮(zhèn)遠(yuǎn)的歷史，是從軍而商、商而教，教而文。鎮(zhèn)遠(yuǎn)的文化，應(yīng)以漢文化為主線，苗、侗風(fēng)情為兩翼。鎮(zhèn)遠(yuǎn)的景觀，應(yīng)以城區(qū)內(nèi)的潕陽河，“透明山”與潕陽河、拋瓜寨與潕陽河、石屏山與潕陽河等等串接起來。鎮(zhèn)遠(yuǎn)的獨(dú)特性賣點(diǎn)，第一是小城之美，在于構(gòu)圖、色彩、建筑與風(fēng)情；第二是潕陽河，在于自然之美與苗侗風(fēng)情的有機(jī)結(jié)合；第三是鐵溪，有世界最大最美的“天然盆景溝”之稱；第四在府城垣，是真正的“南長城”，應(yīng)建成戊邊軍旅的歷史博物館和古軍旅生活游憩樂園。

三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品開發(fā)程度

1、鎮(zhèn)遠(yuǎn)尚未成為國內(nèi)外旅游的目的地，其產(chǎn)品開發(fā)程度很低，大多資源尚以原始或半原始狀態(tài)存在，因此，其開發(fā)的投入要求較高，時(shí)間也較長。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：

① 吃：民間資源豐富，但未上檔次，衛(wèi)生條件、接待能力不足。以貴州豐富的吃文化及山里的原料資源、口味及烹飪技術(shù)而言，鎮(zhèn)遠(yuǎn)完全可以形成吃的獨(dú)特吸引力。開發(fā)公司可自行投資搞一家大型歌舞餐，再搞一個(gè)小吃街，形成中檔與底檔互動(dòng)，引導(dǎo)鎮(zhèn)遠(yuǎn)餐引向旅游餐飲發(fā)展。另外，應(yīng)沿河打造水吧、咖啡屋、茶館等一批鄰水休閑環(huán)境。

② 住：床位不足、檔次偏低。這是一個(gè)瓶頸。建議盡快建設(shè)一家接待能力在300人規(guī)模的3星級(jí)賓館。賓館建設(shè)可有三種選擇：一是軍營賓館，以戊邊軍旅色彩為基調(diào)，可突顯鎮(zhèn)遠(yuǎn)歷史本色；二是苗侗風(fēng)情賓館，可突顯文化異趣；三是徽派風(fēng)格仿古別墅度假村，可與古城相偕。

③ 行：列車、汽車條件差。應(yīng)開通旅游列車，先開通張家界——懷化————鎮(zhèn)遠(yuǎn)——貴陽，再開通長沙——懷化——鎮(zhèn)遠(yuǎn)——貴陽。應(yīng)建立多個(gè)旅游汽車隊(duì)，購豪華中巴大巴，開通張家界——懷化——貴陽這樣一條線，或分開兩條線。

④ 游：現(xiàn)在僅青龍洞、下潕陽河可以收門票，景點(diǎn)設(shè)置太少，不能形成旅游投資收益的良性循環(huán)?？砷_發(fā)的景區(qū)應(yīng)包括石屏山、鐵溪、城內(nèi)水上旅游，可再建一苗寨、一侗寨，一太極觀景臺(tái)、中和山景區(qū)，共形成9大景區(qū)，門票船票總合可達(dá)350-400元，游的產(chǎn)品將可十分豐富，從而形成為終極旅游目的地。

⑤ 娛：目前鎮(zhèn)遠(yuǎn)幾乎沒有娛樂設(shè)施。鎮(zhèn)遠(yuǎn)不應(yīng)搞現(xiàn)代游樂園式的娛樂設(shè)施，可沿四個(gè)方向，發(fā)展參與性娛樂：一是軍旅游憩，以石屏山為基礎(chǔ)；二是水上娛樂，包括潕陽河的風(fēng)情娛樂、城內(nèi)潕陽河段的小船娛樂，獨(dú)木舟、龍舟比賽，天然游泳場；三是苗侗風(fēng)情娛樂，集中于下潕陽河景區(qū)及苗寨、侗寨、歌舞餐廳；四是小城夜生活、集中于鄰河仿古街的酒吧、咖啡廳、夜總會(huì)、OK廳等。

⑥ 購：貴州土特產(chǎn)很豐富，苗侗工藝品很多，但鎮(zhèn)遠(yuǎn)是基本漢化的城市，沒有最初級(jí)的旅游紀(jì)念品開發(fā)與銷售，可以說旅游購物完全是個(gè)空白。第一，應(yīng)組織紀(jì)念品開發(fā)、組織

貨源；第二，鄰水仿古街應(yīng)大力發(fā)展購物；第三，引進(jìn)桂林經(jīng)驗(yàn)，在2003年以后，逐步建設(shè)專門的旅游購物商店。

⑦ 線路：首先是大環(huán)線安排，應(yīng)以貴陽——鎮(zhèn)遠(yuǎn)（黔東南）——湘西——張家界這條主線進(jìn)行組合；其次是中環(huán)線的安排，形成黔東南環(huán)線，再次是內(nèi)環(huán)線，包括鎮(zhèn)遠(yuǎn)及其周邊景區(qū)景點(diǎn)。

四、營銷渠道

1、鎮(zhèn)遠(yuǎn)沒有旅行社，這是一個(gè)大問題?？梢哉f，組織旅游基本上未開展起來。鎮(zhèn)遠(yuǎn)沒有網(wǎng)站，更未全面進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。商務(wù)、會(huì)議旅游缺少基礎(chǔ)。自助游不活躍。

2、可考慮從兩個(gè)方面下手建設(shè)營銷渠道：

① 由鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游產(chǎn)業(yè)公司辦一家旅游行社，政府出臺(tái)政策，支持開辦小型旅行社，爭取2003年開辦4至6家旅行社，形成15至30人的地陪隊(duì)伍。由產(chǎn)業(yè)公司組織兩次重點(diǎn)地區(qū)（重慶、貴陽、張家界、長沙、廣州、成都）旅行社采點(diǎn)考察活動(dòng)，于5·1節(jié)前，小范圍推出新的線路安排，于9月初，全面推出線路安排。

② 充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)，于2003年5·1節(jié)以后，制造一個(gè)自助游的小熱潮。可采用三步戰(zhàn)略，第一步建設(shè)網(wǎng)站，在全國網(wǎng)絡(luò)中預(yù)熱；第二步，緊跟釘人戰(zhàn)術(shù)，以全國古城古鎮(zhèn)游的熱點(diǎn)為目標(biāo)，全面推廣，跟蹤宣傳，成5·1節(jié)以后，6-9月制造一個(gè)自助者發(fā)現(xiàn)游的小高潮；第三步，國慶節(jié)以后，形成全新的自助游新圣地形象。爭取在2004年國慶節(jié)之后，成為全國自助游的名列前6位的熱點(diǎn)地區(qū)。

五、形象傳播與促銷戰(zhàn)略：

1、目前鎮(zhèn)遠(yuǎn)尚無形象設(shè)計(jì)，更未開展形象系統(tǒng)的傳播和促銷運(yùn)作。

2、形象傳播應(yīng)從多種媒介組合入手、全面設(shè)計(jì)理念、口號(hào)、視覺系統(tǒng)。采用入編各種書籍手冊(cè)，通過運(yùn)用小冊(cè)子、電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等多媒體組合，進(jìn)行形象傳播。

3、形成口號(hào)、平面視覺形象、多媒體視覺形象等的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。建議產(chǎn)業(yè)公司制作一本旅游手冊(cè)，一部2小時(shí)左右的電視素材，半小時(shí)的專題宣傳片，一幅雜志平面廣告標(biāo)版，一幅半版報(bào)紙平面廣告標(biāo)版。

4、新聞挖掘、制造與發(fā)布。由產(chǎn)業(yè)公司設(shè)專人負(fù)責(zé)新聞宣傳工作，一是發(fā)掘、制造新聞；二是組織歷史、考古、民俗、旅游、文學(xué)專業(yè)人士，寫出一批文章，陸續(xù)發(fā)表。應(yīng)建立網(wǎng)絡(luò)信息組織與發(fā)布的機(jī)制，并組織全國新聞媒介，進(jìn)行系統(tǒng)宣傳。

5、制定全年廣告預(yù)算，策劃廣告內(nèi)容與形式，組合進(jìn)行發(fā)布。

6、建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)站，與各大旅游門戶網(wǎng)建立聯(lián)系，制定互聯(lián)網(wǎng)宣傳與營銷計(jì)劃。

7、于2004年10月4日-10月，舉辦2280年建鎮(zhèn)大典，于2003年9月全面啟動(dòng)大規(guī)模促銷，使鎮(zhèn)遠(yuǎn)在9-11月成為全國旅游最顯要的名星之一。

六、開發(fā)建設(shè)與營銷的配合1、鎮(zhèn)遠(yuǎn)的旅游產(chǎn)品很不成熟，需要大規(guī)模開發(fā)建設(shè)，這涉及到吃、住、行、游、娛、購各方面的問題，因此，開發(fā)建設(shè)一定要與營銷運(yùn)作相互配合。

2、開發(fā)建設(shè)的順序，應(yīng)按營銷的要求來安排。以2003年的營銷目標(biāo)為前提，應(yīng)首先建設(shè)具有引導(dǎo)鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游方向的一家賓館，一家餐廳，建設(shè)集小吃、娛樂、購物為一體的鄰河仿古街，建立旅游車隊(duì)和旅行社。其次，應(yīng)對(duì)鎮(zhèn)遠(yuǎn)進(jìn)行全面規(guī)劃，設(shè)計(jì)一批建設(shè)項(xiàng)目，進(jìn)行招商引資、分批建設(shè)。

七、全面開發(fā)鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游的規(guī)劃和策劃

1、基于鎮(zhèn)遠(yuǎn)如此優(yōu)質(zhì)的旅游資源，為加速旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，政府應(yīng)盡快完成旅游發(fā)展總體規(guī)劃。

2、進(jìn)行旅游營銷規(guī)劃及策劃。應(yīng)在充分進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，精確細(xì)分目標(biāo)市場、鍛造鮮活目的地形象、深度挖掘獨(dú)特性賣點(diǎn)、加速改善和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、全面建設(shè)營銷渠道，形成從5·1節(jié)前預(yù)熱，5·1及5-8月小高潮期，9-11月大高潮期的逐步升溫的營銷戰(zhàn)略。

3、制定營銷戰(zhàn)略及實(shí)施計(jì)劃，需要從市場定位、形象定位、形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品分析與改善戰(zhàn)略、渠道分析與建設(shè)戰(zhàn)略、形象傳播運(yùn)作策劃、促銷戰(zhàn)略、組織管理與培訓(xùn)等方方面面深入細(xì)致的研究與策劃。

4、若能系統(tǒng)規(guī)劃，并落實(shí)了實(shí)施計(jì)劃，鎮(zhèn)遠(yuǎn)的旅游，完全有條件在兩年之內(nèi)形成為全國性熱點(diǎn)，3年之后逐步追上鳳凰、平遙乃至麗江。

第二篇：鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游開發(fā)策劃思路

鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游開發(fā)策劃思路

◆ 概述

一、重新審視鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游資源，用全新的旅游開發(fā)理念去重新詮釋和評(píng)估鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游資源的真正價(jià)值

鎮(zhèn)遠(yuǎn)是貴州旅游開發(fā)最早的景區(qū)之一，但是，實(shí)事求是地講，鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游開發(fā)卻一直沒有什么實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，起色確實(shí)不大。所以造成這樣的局面，原因固然很多，但是，對(duì)自身資源的真正價(jià)值沒有進(jìn)入深入細(xì)致的研究，對(duì)自身資源存在著認(rèn)識(shí)上的偏差和誤區(qū)，不能不說是鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游停滯不前的一個(gè)重要原因。我們認(rèn)為，鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游資源絕對(duì)不同于黔東南或者貴州省其它地方的旅游資源，它的真正價(jià)值不在于它有多么美麗的自然風(fēng)景，也不在于它有怎樣多姿多彩的原生態(tài)民族風(fēng)情，鎮(zhèn)遠(yuǎn)的美不是外在的奇觀異景，而是內(nèi)在的情致和風(fēng)韻；鎮(zhèn)遠(yuǎn)的開發(fā)價(jià)值不在于它的自然風(fēng)光和民族風(fēng)情，而在于它的濃郁的江南風(fēng)韻。“錦銹十里春風(fēng)來，千門萬戶臨河開?！边@是文人雅士、風(fēng)流才俊對(duì)“十里珠簾”、萬種風(fēng)情的六朝勝景秦淮河的盛贊，同樣也可以把它看作是對(duì)彌漫著濃郁的江南風(fēng)韻的鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)潛質(zhì)的描摹。在我們看來，鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)就是一座鑲嵌在貴州高原秀美山川中的江南小鎮(zhèn)，鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)就是貴州高原上的“槳聲燈影里的‘秦淮河’”。

二、重新定位鎮(zhèn)遠(yuǎn)，高屋建瓴、別出心裁、出人意想地打造鎮(zhèn)遠(yuǎn) 我們說鎮(zhèn)遠(yuǎn)是貴州高原上的江南古鎮(zhèn)，是貴州秀美山川中的“槳聲燈影里的‘秦淮河’”，絕不是枉作比附。歷史上，秦淮河商賈云集，舟楫交錯(cuò)，繁榮、奢華得令人驚羨；而昔日享有“黔東重鎮(zhèn)、滇楚要沖”美譽(yù)的鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)也曾商賈奔走，車來船往，熱鬧過好些日子。秦淮河穿城而過，依偎在南京古城之中；而鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)亦江水依依，柔情萬般的舞陽河水也一樣溫情脈脈、情意綿綿地依偎在鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)的懷抱之中??

所不同的是秦淮河曾經(jīng)金粉樓臺(tái)絲竹飄渺、笙歌醉心，華燈畫舫凌波泛夜、淺笑惹人，享受了太多的榮華，注入了太多的風(fēng)流，融進(jìn)了數(shù)不盡的風(fēng)韻；而鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)就如同窮鄉(xiāng)僻壤、荒郊山野的清純少女，清麗倒是清麗得喜人，靈秀倒是靈秀得愛人，但終未品嘗過她那樣的清麗和靈秀所應(yīng)該去品嘗一番的風(fēng)流,終未享受過她那樣的清麗和靈秀所應(yīng)該去享受一番的榮華——我們確實(shí)太委曲了她，她也確實(shí)太委曲了自己！

鎮(zhèn)遠(yuǎn)既然與江南名勝秦淮河有如此相似的地方，具有如此撩人心緒、令人心旌搖蕩的秦淮秉賦和特質(zhì)，那么，我們?cè)陂_發(fā)鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游資源的時(shí)候，就必須摒 1

棄傳統(tǒng)的開發(fā)模式，摒棄黔東南乃至貴州其它景區(qū)的旅游開發(fā)模式，就必須別出心裁、出人意想地去打造鎮(zhèn)遠(yuǎn)，把鎮(zhèn)遠(yuǎn)打造成水弄街燈、樓影映江、亦真亦幻、恍若世外的貴州高原上的“槳聲燈影里的‘秦淮河’”。

三、高起點(diǎn)、大手筆地打造鎮(zhèn)遠(yuǎn)，鎮(zhèn)遠(yuǎn)必將從此走向繁華

鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)沒有六朝京都南京古城的輝煌，清麗靈秀的舞陽河更沒有秦淮河上胭脂粉黛凝就的繁華，但是，她的潛在的巨大開發(fā)價(jià)值已經(jīng)不可掩飾地昭示了鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)的未來繁華，如果我們義無反顧地進(jìn)行高起點(diǎn)、大手筆地開發(fā)和打造，鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)就必然會(huì)帶給我們意想不到的驚喜，走向出人意想的輝煌。

這正如窮鄉(xiāng)僻壤、荒郊山野中清麗靈秀的清純少女一旦擁有繁華，點(diǎn)飾粉黛，就必然會(huì)益發(fā)的耀眼奪目、大放異彩一樣，鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)如若果真放了手打造開去，用了心裝扮開去，她就一定會(huì)演繹昔日秦淮河的繁華，就一定會(huì)成為貴州秀美山川中風(fēng)情萬種的“秦淮河”。

宋代大詞人柳三變盛贊錢塘?xí)r曾這樣寫道：“東南形勝，三吳都會(huì)，錢塘自古繁華。”若鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)果真按照秦淮河那樣的意韻和格調(diào)去打造，我們完全有理由套用柳氏這三句夸飾江南勝景的詞句來描繪和展示鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)的美好未來：苗嶺形勝，黔東都會(huì)，鎮(zhèn)遠(yuǎn)從此繁華！

◆ 開發(fā)定位

鎮(zhèn)遠(yuǎn)的旅游強(qiáng)勢不在自然風(fēng)光，也不在民族風(fēng)情，鎮(zhèn)遠(yuǎn)的優(yōu)勢在于其獨(dú)有的江南情致，在于她那潛在的秦淮秉賦與特質(zhì)。鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游的方向不應(yīng)該是自然風(fēng)光和民族風(fēng)情，而是江南情調(diào)，秦淮風(fēng)韻。正是基于此，我們對(duì)鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游的定位是：

● 燈紅酒綠、紙醉金迷，令人銷魂蝕魄的不夜城；

● 花天酒地、風(fēng)情萬種令人樂不思蜀的世外樂園。

◆ 目標(biāo)愿景

相對(duì)于黔東南乃至貴州省來說，鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游資源獨(dú)特，風(fēng)韻獨(dú)具，具有黔東南乃至貴州省別的地方所沒有的旅游資質(zhì)，開發(fā)前景十分喜人，因而，我們對(duì)鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)的開發(fā)充滿信心，我們對(duì)鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游開發(fā)的目標(biāo)愿景是：

● 將鎮(zhèn)遠(yuǎn)打造成黔東南魅力獨(dú)具、唯我獨(dú)有的旅游觀光和休閑度假勝地；● 將鎮(zhèn)遠(yuǎn)打造成貴州高原上畫舫游弋、燈影憧憧、絲竹飄渺、笙歌妙曼的“槳聲燈影里的‘秦淮河’”；

● 將鎮(zhèn)遠(yuǎn)打造成燈紅酒綠、風(fēng)情萬種，令人銷魂蝕魄、讓人流連忘返的西南乃至中國唯一的真正意義上的休閑娛樂不夜城和世外樂園。

◆ 策劃版塊

● 第一版塊，秦淮風(fēng)情：由畫舫游弋、燈影憧憧、絲竹飄渺、淺笑惹人以及長橋臥波、宛如彩虹的河面風(fēng)情和酒樓茶肆、燈紅酒綠、歌坊舞池、珠簾倩影，以及府城碼頭、衛(wèi)城碼頭、禹門碼頭、城隍廟碼頭等沿岸風(fēng)光組成。此為顯現(xiàn)鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)秦淮風(fēng)韻版塊，是鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游景區(qū)的核心版塊。

● 第二版塊，古鎮(zhèn)古韻：由青龍洞寺等古建筑群，四官殿、天后宮、紫皇閣、青獅洞等廟宇，吳公祠、林公祠、“和公祠”“蘇公館”“文明書院”“鈞培私塾館”等鎮(zhèn)遠(yuǎn)歷史人物紀(jì)念場館，以及衛(wèi)城垣、府城垣、仁壽巷、四方井巷、復(fù)興巷四方井、陳家井等古鎮(zhèn)街巷和歷史陳跡組成。此為鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)人文景觀版塊，是鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游景區(qū)的輔助版塊。

● 第三版塊，鐵溪民族村落：由鐵溪苗族、侗族、布依族等少數(shù)民族村落群和鐵溪峽谷風(fēng)光組成。此為鎮(zhèn)遠(yuǎn)原生態(tài)民族風(fēng)情版塊，是鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游景區(qū)的補(bǔ)充版塊。

● 第四版塊，舞陽河風(fēng)景：由龍王峽、西峽、東峽和諸葛峽等舞陽河水光山色組成。此為鎮(zhèn)遠(yuǎn)自然風(fēng)光版塊，是鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游景區(qū)補(bǔ)充版塊。

◆ 打造方式：

● 聚焦城區(qū)水體，全力打造鎮(zhèn)遠(yuǎn)水域風(fēng)光：鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游的真正價(jià)值是其潛在的秦淮風(fēng)韻，而要將其特有的秦淮潛質(zhì)和秉賦轉(zhuǎn)換為可知、可感、可觀賞、可品味的旅游資源，就必須聚焦鎮(zhèn)遠(yuǎn)城內(nèi)可資水體，全力打造鎮(zhèn)遠(yuǎn)水域及沿河風(fēng)光，把鎮(zhèn)遠(yuǎn)的旅游核心區(qū)移至鎮(zhèn)遠(yuǎn)城內(nèi)水域和沿河兩岸，使鎮(zhèn)遠(yuǎn)城內(nèi)水面上畫舫點(diǎn)點(diǎn)，小巧華美的彩船點(diǎn)綴、裝扮著古時(shí)燈籠和現(xiàn)代霓虹燈飾??沿河兩岸酒樓茶肆、歌坊舞池、等建筑全改為門臉臨河，且建臨河游覽廊道，游人可在彩船畫舫聽絲竹、品小曲、賞佳人，觀沿岸風(fēng)光，盡享鎮(zhèn)遠(yuǎn)“秦淮”風(fēng)韻；亦可在兩岸燈紅酒綠、倩影搖曳的酒肆茶樓、歌坊舞池里縱情享樂，飽嘗令人銷魂蝕魄的鎮(zhèn)遠(yuǎn)不夜城的迷人風(fēng)情。

● 再現(xiàn)人文古跡：修復(fù)吳公祠、林公祠、“和公祠”“蘇公館”“文明書院”“鈞培私塾館”等鎮(zhèn)遠(yuǎn)歷史人物紀(jì)念場館，以及衛(wèi)城垣、府城垣、仁壽巷、四方井巷、復(fù)興巷四方井、陳家井等古鎮(zhèn)街巷和歷史陳跡，使其與青龍洞宗教建筑群互為呼應(yīng)，相互映襯，既可豐厚鎮(zhèn)遠(yuǎn)歷史文化底蘊(yùn)，顯現(xiàn)昔日鎮(zhèn)遠(yuǎn)的古風(fēng)古韻；又可豐盈鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游體量，使之成為鎮(zhèn)遠(yuǎn)秦淮風(fēng)韻的補(bǔ)充景觀。

● 打造原生態(tài)民族村落：在鐵溪修建苗族、侗族、布衣族等原生態(tài)民族村寨，使其成為一個(gè)濃縮的民族村落群，既可表示將舊時(shí)被逐出鎮(zhèn)遠(yuǎn)，被迫在荒山野嶺棲身繁衍的苗族、侗族、布依族等少數(shù)民族同胞接回鎮(zhèn)遠(yuǎn)，為其營造一處優(yōu)良的繁衍生息之地，使其享受今日鎮(zhèn)遠(yuǎn)的繁華的美意，同時(shí)，以可為鎮(zhèn)遠(yuǎn)增添一道原生態(tài)民族風(fēng)情景觀。

◆ 開發(fā)方略：

鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游開發(fā)離不了精準(zhǔn)獨(dú)到、別具一格的戰(zhàn)略策劃，更離不了別出心裁、出人意想的開發(fā)方略，更需要大膽、精明的開發(fā)謀略?；诖?，我們認(rèn)為鎮(zhèn)遠(yuǎn)的開發(fā)方略應(yīng)該是：

● 精心規(guī)劃設(shè)計(jì)，花大力氣做好鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游開發(fā)概念性詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)文本，為將鎮(zhèn)遠(yuǎn)打造成“槳聲燈影里的秦淮河”提供理論依據(jù)和可操作藍(lán)本。

● 大肆造勢，調(diào)動(dòng)一切傳媒手段，以精心規(guī)劃設(shè)計(jì)的《鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游開發(fā)概念性詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)文本》為藍(lán)圖，以轉(zhuǎn)讓、出租以至出賣鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)的全新融資方式進(jìn)行招商引資，吸引國內(nèi)外大財(cái)團(tuán)、大投資商對(duì)鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游進(jìn)行天翻地覆的開發(fā)和打造。

第三篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風(fēng)險(xiǎn)？在企業(yè)面臨突如其來的危機(jī)時(shí)，如何利用旅游營銷將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個(gè)案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價(jià)值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱作了改動(dòng)）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營企業(yè)，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時(shí)具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業(yè)績最好時(shí)全國銷量達(dá)到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負(fù)責(zé)北京市場的銷售和整個(gè)華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時(shí)間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費(fèi)者對(duì)保健品已是越來越理性，加上國家對(duì)保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場越來越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場部、銷售部員工經(jīng)常變動(dòng)，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動(dòng)丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對(duì)這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對(duì)北京市場的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個(gè)補(bǔ)鈣降壓市場還是存在著很大的市場機(jī)會(huì)。

針對(duì)服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、年齡等入手對(duì)他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等方面對(duì)北京市場進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對(duì)優(yōu)勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對(duì)此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識(shí)已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)?；虮容^經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們?cè)谫徺I產(chǎn)品時(shí)，43％的消費(fèi)者有自己的主見，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購買；35％的消費(fèi)者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費(fèi)者最聽從專家的意見；而8％的消費(fèi)者會(huì)受到廣告宣傳的影響。

對(duì)市場上補(bǔ)鈣降血壓類保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對(duì)自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對(duì)手上分析，目前市場上有2類競爭對(duì)手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號(hào)等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣點(diǎn)，而同時(shí)具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價(jià)格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢。

在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵(lì)和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)

對(duì)大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對(duì)東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營銷策略，對(duì)北京營銷中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識(shí)。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心。b、藥店、商超的營業(yè)員、柜組長、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺(tái)卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊(cè)等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對(duì)顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時(shí)報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺(tái)新聞臺(tái)、文藝臺(tái)進(jìn)行專題講座占20%，促銷活動(dòng)占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時(shí)擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場部、銷售部合并成一個(gè)市場部，主要負(fù)責(zé)北京市場各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊(cè)》、《促銷員工作手冊(cè)》、《市場部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個(gè)直銷組合并成3個(gè)組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對(duì)以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場招商工作絲毫沒有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個(gè)人掛鉤。

針對(duì)倉管部管理混亂，時(shí)有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報(bào)表制度，要求及時(shí)根據(jù)市場的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對(duì)企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷售額。社區(qū)營銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對(duì)象，通過各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到事先布置好的會(huì)議現(xiàn)場，在主持人、醫(yī)生、營銷員的知識(shí)講座和游戲過程中達(dá)成銷售的一種面對(duì)面營銷模式。

社區(qū)營銷具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險(xiǎn)低（面對(duì)面營銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷活動(dòng)，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時(shí)，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈(zèng)社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號(hào)。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對(duì)？東星集團(tuán)北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會(huì)議，問題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到sars結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營銷中心60多位員工的費(fèi)用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識(shí)宣傳單，對(duì)sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認(rèn)識(shí)sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個(gè)老顧客的家中。

同時(shí)要求公司每個(gè)員工都要定時(shí)定量對(duì)老顧客進(jìn)行電話回訪，并當(dāng)月完成一個(gè)療程的銷量，超額銷售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個(gè)療程的銷量。

當(dāng)社會(huì)各界紛紛捐款捐物時(shí)，東星集團(tuán)高層也決定捐出價(jià)值100萬元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對(duì)捐贈(zèng)活動(dòng)進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈(zèng)對(duì)象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會(huì)、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會(huì)工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營銷的第一道重要關(guān)卡，對(duì)他們捐贈(zèng)，既盡了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營銷工作打好基礎(chǔ)。

對(duì)！就捐贈(zèng)給他們！社區(qū)部馬上行動(dòng)，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈(zèng)對(duì)象。平時(shí)攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時(shí)與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈(zèng)事宜。

當(dāng)我們各捐贈(zèng)小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時(shí)，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個(gè)向他們捐贈(zèng)的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會(huì)忘記東星公司.有些居委會(huì)還當(dāng)場表態(tài)，以后有什么活動(dòng)等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個(gè)多月的時(shí)間，東星北京營銷中心給北京220家社區(qū)捐贈(zèng)了產(chǎn)品，總價(jià)值達(dá)90多萬元，通過這次捐贈(zèng)活動(dòng)，與北京眾多居委會(huì)建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對(duì)營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時(shí)間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)閟ars時(shí)期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個(gè)小組，每周組織專人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個(gè)基本工資，予以辭退。

對(duì)營銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，提成由原來的梯級(jí)上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個(gè)個(gè)充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號(hào)，鼓勵(lì)大家走出家門，暢游北京。

整個(gè)北京市場全面復(fù)蘇。此時(shí)，東星北京營銷中心是啟動(dòng)此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對(duì)馬上進(jìn)入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營淡季。

東星集團(tuán)北京營銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進(jìn)行投入。如果啟動(dòng)第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動(dòng)第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動(dòng)了sars之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會(huì)建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號(hào)，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時(shí)銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對(duì)此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時(shí)間必須控制在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點(diǎn)，對(duì)久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個(gè)放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對(duì)我們實(shí)行了特價(jià)：每次200元，不論人數(shù)多少?！匆?yàn)槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時(shí)蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時(shí)，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場進(jìn)行排練，員工個(gè)個(gè)充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動(dòng)口號(hào)，同時(shí)也放松放松我們大家前段時(shí)間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會(huì)特意組織了這次健康文明游蟹島的活動(dòng)。

我是本次旅游活動(dòng)的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對(duì)叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動(dòng)中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車上的叔叔阿姨，分成4個(gè)小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場的飯店，因在游玩過程中，時(shí)間拖長了，來到飯店時(shí)已接近12點(diǎn)，比事先預(yù)計(jì)的晚了一個(gè)多小時(shí)，這時(shí)原來計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動(dòng)，打亂了我們事先預(yù)測的場面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請(qǐng)回現(xiàn)場，安排醫(yī)生講課時(shí)，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時(shí)也是無精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會(huì)議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、顧客素質(zhì)等幾個(gè)方面把關(guān)。邀請(qǐng)的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們?cè)啻螀⒓舆^同類型的活動(dòng)并對(duì)此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營銷員對(duì)這些顧客沒有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對(duì)其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時(shí)間把握不好。比計(jì)劃超出了一個(gè)多小時(shí)。

3、會(huì)場選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場太熱顧客坐不住。

4、會(huì)場布置太差。易拉寶、咨詢臺(tái)、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒有將會(huì)場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場混亂失去控制。

6、營銷員在整個(gè)服務(wù)過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對(duì)這一系列的問題，公司對(duì)所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)旅游營銷的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對(duì)邀請(qǐng)的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對(duì)費(fèi)用開支、會(huì)場燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動(dòng)的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動(dòng)。

并制定了詳細(xì)的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)營銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個(gè)小組，每個(gè)小組由一名營銷員任組長，每個(gè)小組都有一個(gè)健康口號(hào)來加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個(gè)嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時(shí)也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動(dòng)起來，讓所有的顧客今天都有個(gè)快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時(shí)候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時(shí)間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對(duì)顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。

快樂午餐：午餐的時(shí)間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會(huì)更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時(shí)間，對(duì)在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動(dòng)和醫(yī)生講課兩個(gè)內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺(tái)下與臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場的氣氛，對(duì)現(xiàn)場要有應(yīng)變、煽動(dòng)能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識(shí)，煽動(dòng)性和說服力要強(qiáng)，在講課時(shí)可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對(duì)顧客進(jìn)行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時(shí)，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場的嚴(yán)肅性。營銷員在醫(yī)生講課時(shí)都要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個(gè)信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購買者。對(duì)老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時(shí)間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說得好，則效果會(huì)事半功倍，說不好，則整場都會(huì)搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對(duì)所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對(duì)我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候營銷員與顧客要打成一片，針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務(wù)來打動(dòng)顧客最終實(shí)現(xiàn)銷售。

檢測人員、咨詢醫(yī)生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結(jié)果對(duì)顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時(shí)要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時(shí)機(jī)巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個(gè)療程，在向顧客介紹時(shí)盡量推兩個(gè)療程以上。

活動(dòng)結(jié)束后整理好所有物料清理會(huì)場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會(huì)。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對(duì)公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪一次，三個(gè)月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時(shí)爭取二次購買。

經(jīng)過再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價(jià)格只有59元而取得如此的成績，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳瘛Ｓ械念櫩褪潞髮?duì)公司管理人員說，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個(gè)主動(dòng)要求休假，全都自動(dòng)加班，到7月底總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)營銷中心旅游銷售竟然達(dá)到65萬元。8、9月份，每個(gè)月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動(dòng)，東星集團(tuán)北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略。對(duì)市場信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實(shí)，現(xiàn)在保健品市場缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營銷隊(duì)伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動(dòng)，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會(huì)向你成功開啟。

第四篇：鎮(zhèn)遠(yuǎn)簡介

鎮(zhèn)遠(yuǎn)簡介

鎮(zhèn)遠(yuǎn)隸屬貴州省黔東南苗族侗族自治州，位于長江水系上游和貴州東南部，地處湘黔兩省的懷化、銅仁和黔東南三地區(qū)五縣接壤交匯之處，是一座古老而又年輕的城市。轄12個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）,總面積1878平方公里，總?cè)丝?4.88萬人，其中少數(shù)民族占48.96%。鎮(zhèn)遠(yuǎn)交通方便區(qū)位優(yōu)越，湘黔鐵路、株六復(fù)線、320國道、滬昆高速公路穿境而過，距銅仁、湖南芷江和貴飛機(jī)場分別為90公里、170公里、270公里。縣境東界湖南新晃，南臨三穗、劍河，西毗施秉，北接岑鞏和銅仁地區(qū)的石阡，素有“滇楚鎖鑰、黔東門戶”之稱。鎮(zhèn)遠(yuǎn)歷史悠久，自秦昭王30年（公元前277年）設(shè)縣開始至今已有2281年的歷史，其元代清代為道、府所在地達(dá)700多年之久。

1986年被國務(wù)院批準(zhǔn)為中國歷史文化名城。在兩千多年的歷史長河中，使鎮(zhèn)遠(yuǎn)積淀了悠久厚重的歷史文化、眾多瑰麗的文物古跡和絢麗多姿的民族文化?，F(xiàn)已形成了五張國家級(jí)旅游品牌，即中國歷史文化名城--鎮(zhèn)遠(yuǎn)、國家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)氵舞陽河、國家級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位青龍洞古建筑群、日本在華反戰(zhàn)同盟“和平村”舊址、全國農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)鐵溪景區(qū)，另外還有省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)高掛河，以及保持明清風(fēng)貌的古民居、古巷道、古碼頭等省、縣級(jí)文物古跡160余處。城內(nèi)氵舞陽河自西向東呈“S”型蜿蜒貫通全城，形成了“九山抱一水，一水分兩城”、山水城渾然一體、天人合一的獨(dú)特的太極圖古城風(fēng)貌，被中外游客譽(yù)為“東方威尼斯”。

2009中國最美的十大古城最終揭曉。中國歷史文化名城---鎮(zhèn)遠(yuǎn)2009年3月6日榮獲“中國最美的十大古城”稱號(hào)，位居第五。

鎮(zhèn)遠(yuǎn)是中國山地貼崖建筑文化博物館。城內(nèi)古街古巷曲徑通幽，石橋城垣錯(cuò)落有致，碧水晨霧姿態(tài)萬千，春江漁火詩意盎然，有雄偉奇特、蜚聲中外的國家級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位青龍洞古建筑群和明清古民居、古巷道、古碼頭、古城垣等160余處，觀賞價(jià)值與科考價(jià)值俱高。其建筑風(fēng)格為青磚黛瓦、高封火墻、飛檐翹角、雕樑畫棟，每一塊青石板、每一塊青磚都記載歷史遺跡，泣訴著千年古鎮(zhèn)的滄桑。古樸典雅的古城風(fēng)貌，吸引了眾多海內(nèi)外建筑、藝術(shù)專家、學(xué)者前來考察寫生。鎮(zhèn)遠(yuǎn)是英雄才俊一展抱負(fù)之地，是志士仁人大慰平生之所。有“欲通云貴，先守鎮(zhèn)遠(yuǎn)”之說，歷史戰(zhàn)爭遠(yuǎn)古煙塵，日本戰(zhàn)俘在此洗心革面、立地成佛，從此“和平村”成為日本反戰(zhàn)同盟“和平使者”的再生之地；古城垣建有戰(zhàn)神廟、城墻、鋒火臺(tái)、堡屯、炮臺(tái)等軍事體系堡壘，鎮(zhèn)遠(yuǎn)是“山雄水美”之地。雄偉絕壁石屏山蜿如雄獅昂首挺胸，姿勢嵬嵬傲然，碧水如詩舞陽河如一條凝碧的玉帶，呈“S”型蜿蜒貫通全城，山水城渾然一體倒影成畫，構(gòu)成了太極圖上的石屏巨鎮(zhèn)，形成了“九山抱一城，一水分府衛(wèi)”的獨(dú)特風(fēng)貌，被中外游客譽(yù)為“東方威尼斯”。還有風(fēng)景秀麗的國家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)舞陽河，神秘幽邃的省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)高掛河和吳敬梓筆下《儒林外史》第四十三回中描述的龍神嫁妹（鐵溪景區(qū)）之地。已孕育出四張國家級(jí)旅游品牌，即中國歷史文化名城——鎮(zhèn)遠(yuǎn)、國家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)舞陽河、國家級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位青龍洞、國家級(jí)舞陽河鎮(zhèn)遠(yuǎn)水利旅游風(fēng)景區(qū)。

鎮(zhèn)遠(yuǎn)是西南大都會(huì)，是明清中央政府進(jìn)軍東南亞必經(jīng)之路，也曾是商業(yè)物資集散地。自從徽商、湖南中區(qū)文化滲透進(jìn)來后，鹽船爭流，商賈如云，歷史上形成的八大會(huì)館、十二戲樓，吸引了逐利而居的商人，由軍事重鎮(zhèn)演變?yōu)樯虡I(yè)都市，當(dāng)年遠(yuǎn)古的商業(yè)物流、船只航運(yùn)、碼頭、海關(guān)稅收居貴州第四位，構(gòu)成西南 “清明上河圖” 的繁榮景象，充滿財(cái)氣，是富庶之地，如今仍完整保留的江西會(huì)館、福建會(huì)館和府城大碼頭、禹門碼頭、沖子口碼頭、天后宮碼頭、上北門等碼頭，可以說是這段繁盛歷史的見證。

鎮(zhèn)遠(yuǎn)是一座充滿崇尚山水、崇尚文明、崇尚文化、崇尚和諧精神基調(diào)的古城。長期以來，中原文化、地方民族文化、域外各國文化在這里相互滲透、交融，形成了獨(dú)特包容性文化，有“傳統(tǒng)文化迷宮”之稱，青龍洞留下的富有哲理的格言、對(duì)聯(lián)等可佐證。當(dāng)時(shí)地方京劇、花燈戲、河燈、社火的繁榮，商業(yè)與軍事的格局合理，城外防御軍事體系渾然天成，體現(xiàn)了“威鎮(zhèn)遠(yuǎn)方軍事的強(qiáng)駑之首”而“云南麗江之末”的軍事演變過程。充分發(fā)揮了雄霸黔東大門軍事堡壘和中國南絲綢之路作用。而今鎮(zhèn)遠(yuǎn)人民仍保持著質(zhì)樸、淳厚的文化傳統(tǒng)和生活習(xí)俗。每年舉行各種民間傳統(tǒng)活動(dòng)，如：“三月三”、“九月九”等。其中源自明代的端陽龍舟文化節(jié)，以舞陽河為賽場，極具盛況，久負(fù)盛名，充分展示出“歌舞地”[吳敬梓《儒林外史》語]的古樸絢麗風(fēng)采。民間傳統(tǒng)活動(dòng)的興盛，反映了鎮(zhèn)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)文化的繁榮。鎮(zhèn)遠(yuǎn)是中國近代重工業(yè)的發(fā)祥地。青溪鐵廠，是張之洞、李鴻章“洋務(wù)運(yùn)動(dòng)”的產(chǎn)物，“天字第1號(hào)”鋼錠現(xiàn)仍存放在鎮(zhèn)遠(yuǎn)，造輪船下洞庭入長江，是近代工業(yè)傳統(tǒng)古驛道，也是現(xiàn)代工業(yè)——貴州青酒集團(tuán)所在地。鎮(zhèn)遠(yuǎn)古城歷經(jīng)千載滄桑，至今城址未變，古韻悠然。

鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游主要景點(diǎn)介紹

1、原生態(tài)高過河

高過河自然風(fēng)景區(qū)是一個(gè)鮮為人知而又充滿野趣神韻的旅游處女地，位于鎮(zhèn)遠(yuǎn)北部羊場與尚寨鄉(xiāng)的洞塘，西至大地鄉(xiāng)路臘村境內(nèi)，以龍江河的上段---高過河為軸線，向西北蜿蜒11公里，河流落差200米，兩岸原始森林植被拓展數(shù)公里景區(qū)內(nèi)山勢險(xiǎn)峻，河谷深切，森林密布，人跡罕至。

2、舞陽河

舞陽河以高峽平湖、瀑泉飛流、喀斯特為主體；山色水韻風(fēng)光迷人。“破鏡重圓”半含水中半露崢嶸；鴛鴦夫妻結(jié)隊(duì)?wèi)蛩?，情深意濃；奇妙的三疊水、珠落玉盤直瀉深潭；喊泉神靈有喊必應(yīng)，呼之水出、止呼水隱；石峰神形如“孔雀開屏”、形態(tài)逼真；“大圣師徒”前往探幽，忙里偷閑，整個(gè)景區(qū)一灣一畫，一步一景，令游人忘返留連。

3、青龍洞

青龍洞背靠青山，面臨綠水，貼壁臨空，五步一樓，十步一閣，翹翼飛檐、雕梁畫棟。這些古建筑依山因地，與懸崖、古木、藤蘿、巖畔、溶洞天然合成，融為一體，真是巧奪天工。既有臨江遠(yuǎn)眺的吊腳樓，也有恬靜幽邃的寺院禪臺(tái)，有朗朗書聲的學(xué)子院，更有鑼鼓喧天的戲臺(tái)，集天下山水樓閣薈萃為一方。

4、《儒林外史》龍神嫁妹神秘地——鐵溪景區(qū)

文學(xué)名著《儒林外史》總共有50回，卻用了3回的篇幅描寫鎮(zhèn)遠(yuǎn)。在第四十三回，吳敬梓寫道了“龍神嫁妹”之地--鐵溪。以翁仲河的溶洞奇、龍池水的寶藍(lán)和深不可測，以及郁蒼幽深的森林和峽谷令人神往。鐵溪的名山勝水早在五百年前就吸引了眾多南來北往的游人，許多名人雅士曾到此游覽逗留。

5、中國北侗族最大寨——報(bào)京

報(bào)京侗寨古稱京檔洞，位于貴州鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣城東南部37公里，是報(bào)京鄉(xiāng)的中心寨，周圍有松柏、極有、白巖、龍奔等十幾個(gè)侗族村寨。報(bào)京東鄰三穗縣，南連劍河縣，海拔800米。年平均氣溫15.2攝氏度，冬無嚴(yán)寒，夏無酷署，氣候宜人。由于自古交通閉塞，保留了較為古老的生活方式：有獨(dú)特的侗語，獨(dú)特的服飾和獨(dú)特的侗族習(xí)俗。

6、鎮(zhèn)遠(yuǎn)古民居 鎮(zhèn)遠(yuǎn)古民居既有江南庭院的風(fēng)貌，又有山地建筑的布局，這種江南與山的的完美結(jié)合，使鎮(zhèn)遠(yuǎn)的民居建筑的布局，這種江南與山地的完美結(jié)合，使鎮(zhèn)遠(yuǎn)的名居成為中國建筑史上的奇跡。其中“歪門邪道”是鎮(zhèn)遠(yuǎn)的民居建筑中獨(dú)具特色之處。

7、鎮(zhèn)遠(yuǎn)古巷道

鎮(zhèn)遠(yuǎn)古城古巷道狹長幽深，其結(jié)構(gòu)錯(cuò)綜復(fù)雜，有石牌坊巷、四方井享、復(fù)興享、仁壽巷、沖子巷、米碼頭巷、紫寶閣巷、陳家井巷。這些交叉銜連、互相達(dá)通的巷子，組成了鎮(zhèn)遠(yuǎn)古城生生相息的血脈。古井遍布全程、形狀各異、有圓有方。有的形如豬槽，有清澈見地的自然淺井，也有深達(dá)余丈的吊井。較有名的四方井、豬槽井、琵琶井、陳家井、園覺井、南門溝味井等。古井春夏秋冬盛澤不涸，且水質(zhì)極佳，甘冽爽口。

8、鎮(zhèn)遠(yuǎn)古城

鎮(zhèn)遠(yuǎn)古城占地3.1平方公里，古城有八大會(huì)館、四洞、八祠、九廟、十二碼頭與府衛(wèi)古城洹，吳王洞、四宮殿、古全井、古戲樓等名勝古跡近200多處。主要?dú)v史名勝包括青龍洞，中元嬋院，萬壽宮，祝圣橋，香爐巖，天后宮，府衛(wèi)古城洹，吳王洞，四宮殿（東方戰(zhàn)神廟），和平村，周達(dá)文故居，古城中的寺廟、庵堂、館祠、亭閣、宮闕、古民居、古巷道、古碼頭等。鎮(zhèn)遠(yuǎn)古城是一個(gè)完全由名勝古跡集成的“傳統(tǒng)文化迷宮”。

鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)是一個(gè)多元化融合的古城，漢民族與侗族等20 多個(gè)少數(shù)民族、和睦相處，中原文化、荊楚文化、巴蜀文化、吳越文化、閩粵文化、土著文化與城外文化的融匯，使鎮(zhèn)遠(yuǎn)成為多民族、多宗教、多社會(huì)的博物館，被專家稱為“世界文化保護(hù)圈”。鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)的氣候溫和，雨量充沛，屬亞熱帶季風(fēng)濕潤氣候，年平均氣溫在16.4度，冬無嚴(yán)寒、夏無酷暑、春秋溫煦。

鎮(zhèn)遠(yuǎn)古鎮(zhèn)旅游資源非常豐富，被譽(yù)為“傳統(tǒng)文化的迷宮”、“自然與文化的完美結(jié)合的勝地”。集文化名城、名山麗水、自然文化、民族分情為一體。因此也被譽(yù)為“完美的山水古城、難得的度假勝地”。

9、全國愛主義教育基地、國家級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位-和平村

“和平村”是國民黨政府軍政部第二日軍俘虜收容所，設(shè)在鎮(zhèn)遠(yuǎn)衛(wèi)城十字街東側(cè)五云山下，原鎮(zhèn)遠(yuǎn)總兵署中營衙門。前有巷道北通衛(wèi)城上北門，面臨濞陽河，后依五云山，有衛(wèi)城南門通金堡苗鄉(xiāng)，力圓面積50000平方米。至今，仍保留著當(dāng)年“和平村”半圓拱形大門和高高的圍墻，并恢復(fù)了當(dāng)年的“新生班”、“研究班”、“訓(xùn)練班”、“啞子室”、“職員室”，供游客參觀。

10、周達(dá)文故居

周達(dá)文故居亦稱“周公館”，位于鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣衛(wèi)城和平街南側(cè)，原系周達(dá)文祖父周炳元于光緒初年修建的住宅，其父周瑛承繼祖業(yè)，周瑛1905年留學(xué)日本?；貒?，任國民政府駐日參贊、領(lǐng)事。后為外交官。周達(dá)文故居占地1250平方米，是一座四合院，四周為高大的風(fēng)火墻，內(nèi)設(shè)前后天井，建有前廳后廳和廂房。前廳大門掛有伍修權(quán)同志書寫的“周達(dá)文故居”金字匾。正堂中央安放著周達(dá)文大理石塑像，左邊為居室，有古式木床、木柜等；右為展覽廳，有圖文并茂的展板和展柜，較詳細(xì)地介紹了周達(dá)文生平和中共鎮(zhèn)遠(yuǎn)地下支部，還展出了斯大林寫給周達(dá)文的信、周達(dá)文的自傳和中共鎮(zhèn)遠(yuǎn)地下支部成員的像片等。周達(dá)文故居也是中共鎮(zhèn)遠(yuǎn)地下支部舊址。

11、苗疆古長城-府城垣

鎮(zhèn)遠(yuǎn)府城垣,位于鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣城北石屏山山頂上,建于明代初期。府城垣北跨石屏山頂幾個(gè)山頭,東起于石屏山東段的懸崖之頂,順山勢起伏延伸向西直至天后宮西側(cè)下石屏山西段南麓至水北岸。南臨

水,以

水為天然屏障。人 稱:“屏山為城,水為池,金湯之固,其無逾于斯乎”。專家考證后譽(yù)為“南國苗疆的塞外長城”。

府城垣全長2公里,高5米,寬2．8米,沿北側(cè)砌成垛口,共有間隔一致的英垛口76個(gè),每個(gè)垛口0．7米見方,上有2米寬可作行人道用。城墻中段有方形炮臺(tái)一個(gè),炮臺(tái)西南50米為城垣最高點(diǎn)。海拔688米處有士兵守宿指揮堡一間,東西長9米,南北寬3米,占地27平方米?；珵殚L條細(xì)鑿青石壘砌,每邊中部均有長方形臺(tái)階進(jìn)入堡內(nèi)。城墻全系正方青石細(xì)鑿砌筑,凝結(jié)材料為糯米石灰砂漿。經(jīng)過600多年風(fēng)雨侵蝕,露出部分的石面全部呈青黑色,與城垣周圍石質(zhì)各異。據(jù)專家考證,砌筑城垣所用石料,全從山下采集,鑿成料石,然后一塊一塊運(yùn)上山,整個(gè)工程之浩大,令人嘆為觀止。

登臨城墻,環(huán)顧四周,心中頓生豪邁之情。來到城墻東端,腳下是幾十丈高的懸崖邊緣,俯睨身下,山嶺峽谷之中,青龍洞古建筑群盡收眼底,此時(shí)你把酒臨風(fēng),將寵辱皆忘。

——鎮(zhèn)遠(yuǎn)這顆鑲嵌在黔東大地的明珠，必將以她獨(dú)有的風(fēng)姿闊步前進(jìn)。發(fā)展中的鎮(zhèn)遠(yuǎn)加快發(fā)展，開放中的鎮(zhèn)遠(yuǎn)更加開放，勤勞智慧的鎮(zhèn)遠(yuǎn)人民將進(jìn)一步創(chuàng)造優(yōu)惠的條件，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，營造優(yōu)美的環(huán)境，熱忱歡迎社會(huì)各界賓朋前來觀光旅游，指導(dǎo)工作，投資創(chuàng)業(yè)，共同發(fā)展。

第五篇：旅游療養(yǎng)營銷

旅游療養(yǎng)營銷，是集旅游營銷、會(huì)議營銷、健康管理、中醫(yī)養(yǎng)生療養(yǎng)于一體，經(jīng)過長期演進(jìn)和不斷完善而成的一種整合營銷模式，在全國各地老年健康產(chǎn)業(yè)同仁的不斷運(yùn)用和優(yōu)化下，形成了一套較為完善和成熟的操作規(guī)范，并且根據(jù)各地人文特點(diǎn)和企業(yè)優(yōu)勢資源進(jìn)行了適應(yīng)性改進(jìn)，形成了非常豐富的樣式和流派，但其共同特點(diǎn)就是營銷效果極佳，因此其操作流程和細(xì)則一直都是各企業(yè)的不傳之秘，因此在市場上很難搜集到原創(chuàng)性的、具體的文字材料，只能找到些許模仿企業(yè)支離破碎的資料。本文是山東某企業(yè)經(jīng)過長期摸索和實(shí)踐、反復(fù)改進(jìn)優(yōu)化后形成的一套核心模式文件，屬于企業(yè)內(nèi)部機(jī)密資料。經(jīng)本刊編輯部多方溝通，方才提交給本刊發(fā)表，而且企業(yè)負(fù)責(zé)人為人非常低調(diào)，希望匿名發(fā)表，自己做無名英雄。（有感于作者的義舉，因作者系山東人，特此將作者暫時(shí)取名為“秦叔寶”，希望作者能夠喜歡）。可以預(yù)期，本文必將對(duì)中醫(yī)養(yǎng)生療養(yǎng)模式的推廣起到巨大的推動(dòng)作用，請(qǐng)?jiān)试S我在此代表全國同行業(yè)所有讀者，向作者及其公司致以最崇高的敬意！感謝您和您的團(tuán)隊(duì)對(duì)老年健康產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)，祝您的公司發(fā)展越來越好！

前言

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班（三天班）是一種時(shí)間短、成本低、操作簡便、銷售效果良好的操作模式，其操作要點(diǎn)就是注重服務(wù)細(xì)節(jié)的策劃和落實(shí)，先讓顧客感覺有道理，再讓顧客感覺有效果，顧客就會(huì)對(duì)公司有信心，顧客才會(huì)讓員工有銷量，讓公司有驚喜。

本學(xué)習(xí)班地點(diǎn)盡量選擇遠(yuǎn)離城市的旅游度假村、農(nóng)家院、山莊等地，一則顧客回歸自然，環(huán)境舒適，二則容易收心，三則費(fèi)用容易控制。

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第一天內(nèi)容尊敬的各位來賓，親愛的學(xué)員們

大家上午/下午好！

歡迎大家參加“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”,首先我代表活動(dòng)的主辦xxxx養(yǎng)生俱樂部對(duì)各位學(xué)員的到來和熱情參與表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎你們！我宣布中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班正式開班！

一、介紹活動(dòng)背景

今天是我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”的第一堂課，在我們課程開始之前，我想做個(gè)調(diào)查：請(qǐng)問叔叔阿姨，您為什么要參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班？（采訪兩位中老年人）好，看來大家參加學(xué)習(xí)班的目的略有不同，但普遍都是想來學(xué)習(xí)一些中醫(yī)養(yǎng)生方面的知識(shí)。那我們?yōu)槭裁匆e辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班呢？大家都知道中醫(yī)是中國的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，它起源于我們中國，中醫(yī)理論及醫(yī)療技術(shù)在中國有著幾千年的應(yīng)用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻(xiàn)。傳承中醫(yī)、發(fā)展中醫(yī)，我們責(zé)無旁貸，每一個(gè)中華兒女都有責(zé)任將我們優(yōu)秀的文化傳承下去，并將其發(fā)揚(yáng)光大。那我想問下我們?cè)谧膶W(xué)員我們要不要發(fā)揚(yáng)我們中醫(yī)文化。

二、學(xué)習(xí)班歌、口號(hào)

(如:1傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國粹；2中醫(yī)養(yǎng)生是個(gè)寶，健康長壽少不了)

三、強(qiáng)調(diào)課堂紀(jì)律

四、學(xué)習(xí)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操(前六節(jié))

大家都知道，中醫(yī)養(yǎng)生理論里面有許多學(xué)說，比如藏象學(xué)說、元?dú)鈱W(xué)說、經(jīng)絡(luò)學(xué)說等等，中醫(yī)根據(jù)這些學(xué)說在養(yǎng)生實(shí)踐中發(fā)明和創(chuàng)造了許多簡單、易學(xué)、直接有效的養(yǎng)生操，今天我們教大家學(xué)習(xí)一套養(yǎng)生操——經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操，中醫(yī)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操，是根據(jù)傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)經(jīng)絡(luò)理論編創(chuàng)的養(yǎng)生體操，講究寧神調(diào)息，氣沉丹田，活動(dòng)舒緩，達(dá)到強(qiáng)身健體、疏通筋絡(luò)而延年益壽的功效。請(qǐng)大家全體起立。第一節(jié)：敲打大椎穴；第二節(jié)：震膻中穴；第三節(jié)：拍合谷穴；第四節(jié)：拍內(nèi)關(guān)穴；第五節(jié)：拍腎俞穴；第六節(jié)：拍足三里。

五、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)員：

今天我們能夠坐在一起共同來學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)。跟我們的輔導(dǎo)員辛勤的工作是分不開的，我們應(yīng)該把最熱烈、最感謝的掌聲送給我們的輔導(dǎo)員，下面讓我們掌聲有請(qǐng)可親可敬的輔導(dǎo)員上臺(tái)。給大家5分鐘的時(shí)間，各位學(xué)員跟輔導(dǎo)員相互認(rèn)識(shí)一下。（與顧客5分鐘的溝通一定要擁抱）

六、講課(起立)

今天大家來參加的是中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，我們也來學(xué)習(xí)一下中醫(yī)養(yǎng)生基礎(chǔ)理論知識(shí)，今天我們請(qǐng)到的是XX老師，掌聲有請(qǐng)。老師上臺(tái)問好，員工充當(dāng)班長的職位，起立，老師好，同學(xué)們好，請(qǐng)坐。（講師把產(chǎn)品做簡單的介紹）

七、吃產(chǎn)品（主持人跟大家一起試喝）

非常感謝XX老師的講解，讓我們?cè)俅伟颜坡曀徒oXX老師，聽了老師的講課，我發(fā)現(xiàn)中醫(yī)的知識(shí)不僅淵博，而且中藥的功效也很神奇。XXX產(chǎn)品即可以清體毒、活五臟，又可以升元?dú)?、保平衡，大家想不想喝啊（介紹吃的方法）

八、介紹學(xué)習(xí)班的安排及獎(jiǎng)勵(lì)政策

那大家在試喝的同時(shí)，我給大家介紹我們中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班一周的安排，和大家說一下,是很重要的,所以一定要認(rèn)真聽清楚了,我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”這一周有四個(gè)內(nèi)容,給大家作一個(gè)詳細(xì)的介紹：

1、本次“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”連續(xù)舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用我們的XXX,您在試喝的同時(shí)了注意觀察一下您夜尿是否減少，腸胃的改善，尿液顏色，睡眠質(zhì)量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會(huì)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，而每天的學(xué)習(xí)內(nèi)容都不一樣，大家每天都可以學(xué)到不同的知識(shí)。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好筆記。因?yàn)槊看蔚诙煳覀冇幸粋€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問答,而且最后一天還會(huì)有考試的，希望大家考出好成績；

3、我們會(huì)為各位學(xué)員有一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測,它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議；

4、為“傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國粹”，本次學(xué)習(xí)班將評(píng)選“優(yōu)秀學(xué)員”和“優(yōu)秀傳播員”，明星健康家庭獎(jiǎng)。凡評(píng)選上的都會(huì)頒發(fā)證書和獎(jiǎng)品具體要求如下:

優(yōu)秀學(xué)員

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績?cè)?0分以上（含90）分；

○3主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)一名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班。

優(yōu)秀傳播員

① 每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績?cè)?0分以上（含70）分；

③ 主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)三名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的。

明星健康家庭獎(jiǎng)

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績?cè)?0分以上（含80）分；

○3每天帶動(dòng)自己的老伴和自己一起堅(jiān)持上課。

注：以上兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可以重復(fù)獲得的。

以上安排及活動(dòng)內(nèi)容大家聽清楚了嗎？(大概重復(fù)一遍), 會(huì)后輔導(dǎo)員會(huì)給大家發(fā)放中醫(yī)書籍的畫冊(cè)和一個(gè)中醫(yī)體質(zhì)的評(píng)估表，好讓大家進(jìn)一步了解中醫(yī)，也知道自己的身體處于什么狀態(tài)，好讓我們?yōu)槟峁┮粋€(gè)科學(xué)的保健方法，那么回去之后好好復(fù)習(xí)今天學(xué)的知識(shí)和我們的經(jīng)絡(luò)操，因?yàn)槊魈煳覀冇袀€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問答,還有回去之后注意觀察自己身體的改善，您會(huì)發(fā)現(xiàn)上課次數(shù)越多，得到的益處也會(huì)越來越多,回去之后一定要記得和自己的朋友說我們社區(qū)在舉辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班,要弘揚(yáng)我國國粹,而且還可以給大家評(píng)獎(jiǎng)的哦,那明天幾點(diǎn)上課(八點(diǎn))，準(zhǔn)時(shí)來哦，因?yàn)槊魈鞎?huì)為大家有一個(gè)經(jīng)絡(luò)檢測，它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議。今天的中醫(yī)養(yǎng)生課就結(jié)束了，明天把我們的中醫(yī)體質(zhì)評(píng)估表和畫冊(cè)帶來，下面我們會(huì)給大家發(fā)放砭石,這個(gè)砭石可以活血化瘀，凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強(qiáng)人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發(fā)放4顆,你每天堅(jiān)持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個(gè)手鏈了,對(duì)自己身體是非常好的。好,那各位學(xué)員明天我們同一時(shí)間再見！

送賓，并且溝通強(qiáng)調(diào)家庭作業(yè)及明天的活動(dòng)內(nèi)容 中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第二天內(nèi)容

一、點(diǎn)名、喊口號(hào)、唱班歌

各位學(xué)員大家早上好？以后我們統(tǒng)一一下，我問大家好，大家統(tǒng)一回答我：“好，很好，非常好，（拍三下巴掌）耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學(xué)員大家早上好?好，謝謝大家!

那今天在我們正式上課之前考考大家的記憶力，還記不記得我們的班歌、口號(hào)?。课覀兊目谔?hào)是??，唱班歌。我們?cè)賮韺W(xué)習(xí)一下我們的經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操。

非常的不錯(cuò)，通過一天的學(xué)習(xí)大家還是收獲了，下面我要調(diào)查一下，大家有沒有告訴身邊的人這里在舉辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班??？ 還可以免費(fèi)服用產(chǎn)品，有的掌聲鼓勵(lì)一下，沒有的回去后一定要記得幫我們做宣傳，我們可以給大家評(píng)獎(jiǎng)哦。

二、有獎(jiǎng)知識(shí)問答+獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

好，大家坐好，看來叔叔阿姨經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操學(xué)的都不錯(cuò)，不知道中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)學(xué)得怎么樣？接下來，進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答，請(qǐng)大家聽題：

今天要特別表揚(yáng)一下我們班的XX學(xué)員，不僅自己來參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，還積極的跟帶動(dòng)身邊人一起來學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，我們掌聲送給他，有請(qǐng)XX學(xué)員上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。

四、講座

昨天，我們認(rèn)識(shí)了五臟六腑以及他們之間的關(guān)系，那么，今天我們老師會(huì)給我們帶來新的中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，先天之本腎后天之本脾胃，我們?cè)僖淮斡烧?qǐng)XX老師，掌聲有請(qǐng)！

五、服用產(chǎn)品+昨天服用已見效果

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識(shí)講座，讓我們?cè)僖淮握坡暠硎靖兄x，接下來是我們服用產(chǎn)品的時(shí)間了，大家要不要喝?。ㄒ?，好有請(qǐng)輔導(dǎo)員送上xxxx,大家在體驗(yàn)時(shí)我調(diào)查下有沒有注意觀察身體的改善啊、睡眠情況、腸胃改善、夜尿減少與否、尿液顏色，精神狀況的改變等等，（讓填寫效果的顧客談他的效果反應(yīng)）希望大家每天有意識(shí)的關(guān)注一下，好的，六、布置家庭作業(yè)，講解答卷獎(jiǎng)勵(lì)（A復(fù)習(xí)經(jīng)絡(luò)操

B復(fù)習(xí)中醫(yī)知識(shí) C看書

D答卷

E轉(zhuǎn)介）

今天我們的課程到這里結(jié)束了，回去之后同樣要復(fù)習(xí)昨天和今天的知識(shí)和鞏固我們的經(jīng)絡(luò)操，這樣才能在有獎(jiǎng)?chuàng)尨鹬形覀兡軗尨鸬?，所以試卷拿回去后各位學(xué)員要認(rèn)真填寫，我希望每一位學(xué)員都考得好都能拿上禮品?；厝ブ?，也別忘了和自己的朋友說，我這里在舉辦中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，讓自己的朋友也學(xué)習(xí)知識(shí)獲得健康。

七、中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測+送砭石及砭石益處介紹再次講解活動(dòng)安排，包裝第三天的活動(dòng)安排（A學(xué)習(xí)新中醫(yī)知識(shí)

B繼續(xù)領(lǐng)砭石

C知識(shí)競賽

D準(zhǔn)時(shí)到，評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員）

今天的中醫(yī)養(yǎng)生課就結(jié)束了，今天有些新加入的學(xué)員，我再來和大家講下我們學(xué)習(xí)班的安排是,我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”這一周有四個(gè)內(nèi)容,給大家作一個(gè)詳細(xì)的介紹：

1、本次“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”連續(xù)舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用xxx,您在試喝的同時(shí)，注意觀察一下您夜尿是否減少,腸胃的改善,尿液顏色，睡眠質(zhì)量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會(huì)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，而每天的學(xué)習(xí)內(nèi)容都不一樣，大家每天都可以學(xué)到不同的知識(shí)。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好筆記。因?yàn)槊看蔚诙煳覀冇幸粋€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問答,而且最后一天還會(huì)有考試的，希望大家考出好成績；

3、我們會(huì)為各位學(xué)員有一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測,它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議；

4、為“傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國粹”，本次學(xué)習(xí)班將評(píng)選“優(yōu)秀學(xué)員”和“優(yōu)秀傳播員”,明星健康家庭獎(jiǎng)。凡評(píng)選上的都會(huì)頒發(fā)證書和獎(jiǎng)品具體要求如下:

優(yōu)秀學(xué)員

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績?cè)?0分以上（含90）分；

○3主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)一名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班。

優(yōu)秀傳播員

① 每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績?cè)?0分以上（含70）分；

③ 主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)三名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的。

明星健康家庭獎(jiǎng)

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績?cè)?0分以上（含80）分；

○3每天帶動(dòng)自己的老伴和自己一起堅(jiān)持上課。

注：以上兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可以重復(fù)獲得的。

以上安排及活動(dòng)內(nèi)容大家聽清楚了嗎？下面我們會(huì)給大家提供一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測，它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議，檢測完后我們會(huì)給大家發(fā)放砭石,這個(gè)砭石凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強(qiáng)人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發(fā)放4顆,你每天堅(jiān)持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個(gè)手鏈了,對(duì)自己身體是非常好的，接下來我開始念名字了，念到名字的依次排好隊(duì)做中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測。

做經(jīng)絡(luò)檢測，等候時(shí)間聊天，按摩。

送賓，并且溝通強(qiáng)調(diào)家庭作業(yè)及明天的活動(dòng)內(nèi)容。

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第三天內(nèi)容

一、點(diǎn)名、喊口號(hào)、唱班歌

各位學(xué)員大家早上好？怎么忘記我們的口號(hào)了？“好，很好！??耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學(xué)員大家早上好???好，謝謝大家!

在正式開始今天的學(xué)習(xí)之前，我們同樣喊出我們口號(hào)是，唱響我們的班歌。好不好？

二、復(fù)習(xí)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操

我們?cè)賮韽?fù)習(xí)一下我們的中醫(yī)養(yǎng)生經(jīng)絡(luò)操。第一節(jié)：敲打大椎穴；第二節(jié)：震膻中穴；第三節(jié)：拍合谷穴；第四節(jié)：拍內(nèi)關(guān)穴；第五節(jié)：拍腎俞穴；第六節(jié)：拍足三里；第七節(jié)：拍膽經(jīng)；第八節(jié)：拍心包經(jīng)；第九節(jié)：拍胃經(jīng)；第十節(jié)：拍大腸經(jīng)；第十一節(jié)：下蹲運(yùn)動(dòng)；第十二節(jié)：腹式呼吸。

三、有獎(jiǎng)知識(shí)問答+獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)+引導(dǎo)效果發(fā)言

好，大家坐好，請(qǐng)大家稍作休息，今天要特別表揚(yáng)一下我們班的XX學(xué)員，不僅自己來參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，還積極的帶動(dòng)身邊的人一起來學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，我們掌聲送給他，有請(qǐng)XX學(xué)員上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，接下來進(jìn)入有獎(jiǎng)問答的環(huán)節(jié)（題目的多少可以根據(jù)現(xiàn)場的情況來定）知道的學(xué)員一定要舉手搶答哦!

四、講座

好，非常感謝大家積極的討論和參與，讓我們用掌聲祝賀獲獎(jiǎng)學(xué)員！今天在我們正式上課之前，我想了解一下，大家這兩天有沒有觀察自己身體狀況有沒有什么變化，有的請(qǐng)舉手（采訪）。看來，xxxx已經(jīng)發(fā)揮了它的作用了，中藥的作用真得很神奇，如果大家堅(jiān)持喝的話，我相信效果會(huì)越來越明顯。接下來，進(jìn)入今天的知識(shí)大課堂，精氣神以及元?dú)?，我們依然用熱烈的掌聲由?qǐng)XX老師閃亮登場！

五、服用產(chǎn)品

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識(shí)講座，讓我們?cè)僖淮握坡暠硎靖兄x。這兩天很多學(xué)員都談了服用xxxx后身體的一個(gè)改善，那大家要不要喝了（要），好有請(qǐng)我們工作人員上xxxx。

六、渲染結(jié)業(yè)典禮包裝

參觀中醫(yī)養(yǎng)生基地（A專家分析評(píng)估中醫(yī)體質(zhì)表，制定康復(fù)方案

B答卷有獎(jiǎng)

C繼續(xù)領(lǐng)砭石

D俱樂部領(lǐng)導(dǎo)聽取意見

E拿經(jīng)絡(luò)檢測結(jié)果

F參加科普基地

G參加結(jié)業(yè)典禮

H中醫(yī)文化養(yǎng)生專題報(bào)告）

通過這幾天的上課，相信大家對(duì)中醫(yī)最基礎(chǔ)的理論和最基礎(chǔ)的養(yǎng)生之道固本培元有所了解，也希望大家對(duì)現(xiàn)代中醫(yī)有個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，支持國家中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。相信中醫(yī)，相信中藥。（包裝結(jié)業(yè)典禮很重要，此時(shí)全場一定要控制好，全場老人一定聽主持人講）明天是我們最后一堂課，也是我們這幾天當(dāng)中最重要的一節(jié)課了。因?yàn)槲覀兠魈鞂?huì)為大家完成最后的課程及結(jié)業(yè)典禮。這節(jié)課是非常重要的哦。

明天不光是我們這一個(gè)學(xué)習(xí)班去俱樂部參加結(jié)業(yè)典禮，具體有以下幾個(gè)內(nèi)容：

1根據(jù)我們填寫的中醫(yī)體質(zhì)評(píng)估表，專家會(huì)給我們每個(gè)人不同的情況制定康復(fù)方案；

2、我們跟在座的每一個(gè)學(xué)員發(fā)放了一份試卷的，希望在座的學(xué)員認(rèn)真答卷，我們會(huì)根據(jù)這幾天的學(xué)員表現(xiàn)情況、考勤，以及你考試的分?jǐn)?shù)，評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)、優(yōu)秀傳播學(xué)員獎(jiǎng)、明星健康家庭獎(jiǎng)；

3、明天去我們還會(huì)給大家發(fā)放砭石，這樣您收集的砭石就可以穿成一條砭石手鏈了；

4、總部領(lǐng)導(dǎo)蒞臨結(jié)業(yè)典禮現(xiàn)場要做相關(guān)調(diào)研，看看大家在這幾天服用xxx的效果如何。同時(shí)要抽查我們的工作，讓學(xué)員們給我們打打分，對(duì)我們這幾天的工作進(jìn)行考核，希望各位學(xué)員多幫我們說說好話?。?/p>

5、拿經(jīng)絡(luò)檢測結(jié)果，知道我們身體現(xiàn)在處于什么狀態(tài)；

6、明天我們?nèi)タ破战逃?，在科普教育基地完成我們的結(jié)業(yè)典禮；

7、明天為學(xué)員們請(qǐng)到xxx醫(yī)院主任醫(yī)師，具有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，xxx教授會(huì)根據(jù)您的檢查結(jié)果，給你定制一個(gè)適合您自己的治療方案。到時(shí)候你把你所吃的藥品，病歷都帶上，以便xxx教授給你做全面系統(tǒng)的會(huì)診。

（下午工作）由于人數(shù)較多，我們將分批次進(jìn)行結(jié)業(yè)典禮，今天下午我們的輔導(dǎo)員將上門通知您，是第幾批參加結(jié)業(yè)典禮，同時(shí)要求大家做好以下準(zhǔn)備工作：

1、準(zhǔn)備好您的病歷、藥品、營養(yǎng)品啊，以便于更好的問診，提前掛號(hào)排隊(duì)。

2、輔導(dǎo)員現(xiàn)場通知您第幾批參加結(jié)業(yè)典禮。

明天集合時(shí)間？地點(diǎn)？下面就到我這來報(bào)名，安排參加結(jié)業(yè)典禮的批次，提前給你們?cè)趯＜夷菕焯?hào)排隊(duì)。

中醫(yī)養(yǎng)生班結(jié)業(yè)典禮（銷售會(huì)）操作流程細(xì)則

一、開場白

尊敬的各位來賓，親愛的學(xué)員們大家上午好?。ê?、很好、非常好）歡迎大家來參加中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的結(jié)業(yè)典禮以及學(xué)員交流會(huì)的活動(dòng)現(xiàn)場。在此我代表xxxx所有的領(lǐng)導(dǎo)及全體員工對(duì)大家的到來表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎您們！

二、口號(hào)班歌PK

那我想今天來到活動(dòng)現(xiàn)場的學(xué)員為的都是追求一份健康與一份快樂，對(duì)不對(duì)？下面教各位學(xué)員一個(gè)健康快樂口號(hào)。大家說好不好？（健康嘿，快樂嘿，健康快樂嘿嘿嘿。）好，再次感謝叔叔阿姨的配合。接下來就是我們各個(gè)班級(jí)風(fēng)采展示的環(huán)節(jié)了，各學(xué)員準(zhǔn)備好了嗎？（準(zhǔn)備好了）我數(shù)1、2、3那個(gè)班級(jí)先來。

三、短片

大家都知道中醫(yī)是中國的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，它起源于我們中國，中醫(yī)理論及醫(yī)療技術(shù)在中國有著幾千年的應(yīng)用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻(xiàn)。中醫(yī)是中華民族創(chuàng)造的，是我們老祖先一代一代智慧的結(jié)晶，是中華民族的瑰寶，也是人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的重要組成部分。傳承中醫(yī)、發(fā)展中醫(yī)、我們責(zé)無旁貸，每一個(gè)中華兒女都有責(zé)任將我們優(yōu)秀的文化傳承下去，并將其發(fā)揚(yáng)光大。請(qǐng)看大屏幕。

四、領(lǐng)導(dǎo)致辭

中醫(yī)藥的發(fā)展是我國未來發(fā)展的趨勢,作為從事健康產(chǎn)業(yè)的金百年,作為中華兒女的一份子,我們有義務(wù)傳承祖國的中醫(yī),弘揚(yáng)中醫(yī)的文化。在今天我們中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的活動(dòng)現(xiàn)場，也受到領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，接下來讓我們響起最熱烈的掌聲，有請(qǐng)XXX，掌聲有請(qǐng)。

五、講師講座

感謝XXX精彩的講話,相信在座的學(xué)員對(duì)xxxx公司有了更深入的認(rèn)識(shí)。今天是我們中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班最后一堂課，也是我們這幾天當(dāng)中最重要的一節(jié)課。今天我們?yōu)樵谧膶W(xué)員請(qǐng)到了重量級(jí)的老師，在我們老師上臺(tái)之前，我首先宣布一下課堂紀(jì)律。

1、拿出我們的手機(jī)，把手機(jī)調(diào)到震動(dòng)或關(guān)機(jī)的狀態(tài)；

2、不要隨意走動(dòng)，交頭接耳；

3、有事舉手說明。大家能不能做到？能不能？今天中午為各位學(xué)員準(zhǔn)備的午餐，所以各位學(xué)員不用著急回家做飯。好，今天我們請(qǐng)到重量級(jí)的老師是誰呢？請(qǐng)看大屏幕。

六、搶單

七、午餐

八、結(jié)束送賓