第一篇：如何讓終端零售店銷售量提升

如何讓終端零售店銷售量提升

終端零售店銷售上量是新產品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠的心痛，不配業(yè)務員根本沒有銷量，配了業(yè)務員效果不大，可能的關鍵就是沒有讓零售店銷售上量。這里簡單介紹讓零售店銷量提升的一些工作技巧與管理模式，望能與大家共同探討

一、著重檢核以下五個指標，這五項指標達不成，不可能有銷量

?鋪貨率指標。一般鋪貨率應該達到70%已上。

?陳列要求達標率：例如終端零售店柜臺產品標準陳列面6個為達標終端。?售點宣傳達成率：公司規(guī)定的幾項終端宣傳POP組合達到標準的零售店。?終端客情關系指標：把客情關系量化，在實踐中很實用。

?目標終端銷量達標率：根據(jù)不同產品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平?？荚u業(yè)務代表所轄區(qū)域中零售店銷售的達標情況。

量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒有最后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，最后可能會流域形式。

二、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。

（1）、工作量：每人負責240-280家零售店。

（2）、每天最少拜訪35家零售店。

（3）、每周最少拜訪5天以上。

（4）、不同零售店拜訪頻次要求。

A類零售店，3次/周。

B類零售店，2次/周。

C類零售店，1次/周。

三、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級人員的主要職責

?店經理：負責零售店的全面工作，對店的銷售額及利潤負責。

?店副經理：分管某一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務、營業(yè)等。

?柜組長：負責某一種類的產品銷售工作，對銷售額及利潤負責，同時負責管理本組店員，值得注意的是，柜組長大多時候對本組銷售什么產品往往有決定權或至少有相當重要的建議權。

?理貨：他們是第一線的與消費者接觸的人，對顧客的購買決定往往有較強的影響。?采 購：按庫管計劃，向商業(yè)渠道采購所需品種，或按店經理及柜組長指示采購新的產品。

?財 務：收款及按經理意圖執(zhí)行貨款給付。

?質 檢：把握購進產品質量，符合標準。

拜訪前的準備－找合適的人做合適的事

?如果您目前的主要任務是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領有利地形，那柜組長及店經理當然是您的主要聯(lián)系人。

?如果您想將產品陳列得更好一點，那柜組長及理貨員就是您必須重點溝通的人。?如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內廣告，店經理是關鍵決策人。?如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷量，理貨是最能幫助您的人，柜組長也能助您一臂之力。

?如果您想催收貨款，店經理及會計就是您要找的人。

?如果產品出了投訴或質量問題，店經理和質檢科您必須光臨

?如果您想做更多的促銷活動，柜組長也許最關鍵，但必須得與店經理、采購打個招呼。

第二篇：juezuocom_如何讓終端零售店銷售量提升

如何讓終端零售店銷售量提升?

讓終端零售店銷售上量是新產品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠的心痛，不配業(yè)務員根本沒有銷量，配了業(yè)務員效果不大，其中的關鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹讓零售店銷量提升的一些工作技巧與管理模式。

1、著重檢核以下五個指標，這五項指標達不成，不可能有銷量

·鋪貨率指標。一般鋪貨率應該達到70%已上。

·陳列要求達標率：例如終端零售店柜臺產品標準陳列面4個為達標終端。

·售點宣傳達成率：公司規(guī)定的幾項終端宣傳POP組合達到標準的零售店。

·終端客情關系指標：可以把客情關系量化，筆者在一系列量化指標，實踐中很是有用。

·目標終端銷量達標率：根據(jù)不同產品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平?？荚uOTC代表所轄區(qū)域中零售店銷售的達標情況。量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒有最后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，最后可能會流域形式。

2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。

（1）、工作量：每人負責80-100家零售店。

（2）、每天最少拜訪15家零售店。

（3）、每周最少拜訪4天以上。

（4）、不同零售店拜訪頻次要求。

A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。

B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。

C類零售店，1次/周。

記住，要定期或者不定期的進行監(jiān)督。

3、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級人員的主要職責

·店經理：負責零售店的全面工作，對店的銷售額及利潤負責。

·店副經理：分管某一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務、營業(yè)等。

·執(zhí)業(yè)藥師：對于藥店來講還有一個角色就是執(zhí)業(yè)藥師（或從業(yè)藥師），為顧客提供用藥咨詢，指導顧客合理用藥，同時負責處方的審核及監(jiān)督調配。(但由于我國目前藥師嚴重缺乏，在很多零售店尚無法配齊)。

·柜組長：負責某一種類的產品銷售工作，對銷售額及利潤負責，同時負責管理本組店員，值得注意的是，柜組長大多時候對本組銷售什么產品往往有決定權或至少有相當重要的建議權。

·店 員：負責對顧客銷售、開票工作。他們是第一線的與消費者接觸的人，對顧客的購買決定往往有較強的影響。

·庫 管：盤查、管理零售店的進貨品種。提出采購計劃，負責藥品的出庫、入庫工作。

·采 購：按庫管計劃，向商業(yè)渠道采購所需品種，或按店經理及柜組長指示采購新的經營品種。如果是連鎖分店，則負責與總店協(xié)調進貨事宜。

·財 務：收款及按經理意圖執(zhí)行貨款給付。

·質 檢：把握購進藥品質量，符合標準。

拜訪前的準備－找合適的人做合適的事

·如果您目前的主要任務是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領有利地形，那柜組長及店經理當然是您的主要聯(lián)系人。

·如果您想將產品陳列得更好一點，那柜組長及店員就是您必須重點溝通的人。

·如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內廣告，店經理是關鍵決策人。

·如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷量，店員是最能幫助您的人，柜組長及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。

·如果您想催收貨款，店經理及會計就是您要找的人。

·如果產品出了投訴或質量問題，店經理和質檢科您必須光臨

·如果您想做更多的促銷活動，柜組長也許最關鍵，但必須得與店經理打個招呼。

·如果您想理順進貨渠道，采購，柜組長和店經理會和您討論

·如果您想了解產品庫存，庫管最有發(fā)言權。

4、做好關系行銷，培養(yǎng)鐵桿店員標準

任何時候都得記住，產品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關系行銷才能讓銷售上量。關系行銷的關鍵是培養(yǎng)上下班次各一個“鐵桿”店員。

1、有其詳細檔案。

2、做到與鐵桿店員之間相互認識與熟悉。

3、首推我們的產品。

4、熟悉且會推薦我們的產品。

5、店里有什么變化和我們產品的銷量、庫 存、動銷狀況等及時向我們通報。

5、培養(yǎng)鐵桿店員的方法

A、定期拜訪、回訪、慰問

·自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產品；

·通過拜訪和慰問，可直接與經理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情。

·最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪請前的準備工作。

B、滿足營業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員

·要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。

·對零售店經理、柜組長、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學；

·贈送禮品、包括生日禮品、加 深感情；

·積極主動地協(xié)助其解決一些力 所能及的事情；

·組織其參加有關活動及聯(lián)誼活動。

C、先讓店員記住你

·用特別的方式介紹你自己。

·每次都重復你的名字?！び锰貏e的服飾或者飾物包裝自己?！っ看伟菰L都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。·重復多發(fā)名片?；蛘咛厥饪ㄆ系暮灻び锰貏e的簽名讓店員記住?！び锰貏e的聲調語調讓店員記住。D、培養(yǎng)誠信意識，讓店員覺得你可信·定期定時拜訪?！こ兄Z的事情一定按時做到?！たs短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時間?！ねㄟ^幫助店員一些生活小事取得店員信任。E、人文關懷－培養(yǎng)鐵桿店員的關鍵·記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較特殊的日子，及時祝賀。·節(jié)假日不望以短信、電話、卡片方式及時祝賀。·記住店員的上下班時間。·及時送一些有創(chuàng)意又很便的小禮品?！に鸵槐镜陠T喜歡的圖書雜志?！っ看伟菰L都帶去一個笑話故事或者短信?！に退环萏厥獾男〕??！ぴ煸L她的住持，看看她的生活需要什么?！に退龖賽刍橐雒卦E或者其它女孩子感興趣的話題?！ぴ谒拍瘯r配她聊天。

·配她一起上街或者旅游。

·隨時隨地以最適宜的方式贊美她。

·傾聽她的訴說，分享她的喜怒哀樂進入她的情感世界。

·幫助他解決工作中的一些問題。

·教她如何上網如何在網上聊天。

·和她一起去錄像廳看一部流行影片。

·向他（她）介紹異型朋友。

·介紹她更好的工作與生活環(huán)境。

·指導她提高銷售業(yè)績，獲得過多獎勵。

·告訴她更多相關產品和使用知識。

·不直接拒絕她的無理要求。

6、教會店員賣你的東西

僅有客情關系是不夠的，店員畢竟不是你的業(yè)務員，他們要接觸的產品也非常多，不可能把每個產品的特點、優(yōu)點、賣點都記住，因此廠家業(yè)務員就要主動收集各種產品和價格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會店員這種賣貨技巧，這樣才能提高銷售量，可以把FAB技法教給店員。

· FAB說服技法：

因為??（特性）

故而可以??（功效）

所以對您而言??（利益）

Feature特性

·產品的各種特點、優(yōu)點或與其它產品不同之處。

Advantage功效

·產品的特性會發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢，又可稱為一般利益。

Benefit利益

·產品的各種特性，或是產品的功效，能夠提供個別或特定消費價值和好處。即，協(xié)助顧客達成目標，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定利益。

第三篇：提升零售終端形象

提升卷煙零售終端形象

隨著卷煙銷售網絡建設的逐步深入，卷煙零售終端的形象成為行業(yè)關注的熱門話題。零售終端形象的好差，將直接影響到煙草行業(yè)零售客戶的切身利益。為進一步夯實網絡建設基礎，提升零售終端的建設和管理水平，全面提高零售客戶的忠誠度和滿意度，筆者結合實際，就如何提升卷煙零售終端形象作一簡要探討。

按照國家局提出的“嚴格規(guī)范，富有效率，充滿活力”的網建要求，打造精品卷煙零售終端也是網建工作的重要內容。而卷煙零售終端的形象則是零售終端建設水平的直接體現(xiàn)，甚至在很大程度上，將轉變?yōu)殇N售和形象的關系。兩者在大多數(shù)情況下，相互促進，共同進步，存在著互補的關系。當然，我們要拋棄那種形象佳則銷售就好的極端認識，而是要從全局出發(fā)，重新審視終端形象的問題。

但是，對于煙草公司而言，零售終端形象水平代表了營銷服務的水平，是工作效果的外在直接體現(xiàn)。煙草公司的營銷人員則有責任、有義務通過改進營銷策略和服務水平，逐步改善和提高卷煙零售終端形象，提高零售終端卷煙經營能力和水平，從而促進形象建設和品牌維護，規(guī)范卷煙零售價格行為，創(chuàng)建精品終端，實現(xiàn)煙草與零售客戶互利互信、共贏共榮，同時這也是本文所要探討內容的基本出發(fā)點。

制定標準

顯然，卷煙零售終端形象需要一個具體的尺度來衡量工作效果是否能達到提升的要求，這就需要我們要制定好一個標準，就是卷煙零售終端形象提升程度的標準。零售終端形象的提升概言之為醒目、整齊、衛(wèi)生、格調。所謂醒目，就是卷煙柜臺、貨架所處位置醒目，便于消費者觀察；所謂整齊，則是對卷煙的陳列有序，出樣齊全，便于消費者選購；所謂衛(wèi)生，就是要經營卷煙區(qū)域內清潔干凈，增加消費者的舒適感；所謂格調，就是整個卷煙經營區(qū)域要布置合理，注重某種格調的選擇，突出消費者的品位。四者之間層次應該是由低到高，逐步提升的。缺少中間某個環(huán)節(jié)或某個環(huán)節(jié)的工作不到位，將會直接影響其后的工作環(huán)節(jié)效果。選擇步驟

提升目標零售客戶的卷煙零售終端形象，要選擇好一套科學的步驟。不可否認，眾多的零售客戶由于在經營能力、文化層次、社會責任感等方面存在著較大的差別，因此，在提升卷煙零售終端形象工作的過程中，一定要選擇好突破口。良好的開端等于成功的一半，如果目標客戶選擇不當，將會給以后的工作帶來被動。筆者建議，按照貢獻度、配合度、忠誠度等劃分出零售客戶的不同等級，在具體實施提升零售終端形象時，首先選擇那些貢獻度高、配合度好、忠誠度強的零售客戶，優(yōu)先為其提供提升形象的有效措施，充分發(fā)揮他們的模范示范作用，提高工作效率，達到事半功倍的效果。

堅持過程

要堅持好一種過程，就是由量變到質變的零售終端形象提升的過程。每個客戶經理都要負責一定數(shù)量的零售客戶，提升卷煙零售終端形象并不是一蹴而就的事情，而是長時間堅持不懈的過程積累。根據(jù)筆者的調查，客戶經理如果每天能夠做好3-5戶零售終端形象的提升工作，已經頗具難度。因此，客戶經理在具體實施中，不要貪多，要力求精細。本著“實施一家，成功一家”的原則，循序漸進地開展形象提升工作，避免出現(xiàn)重復反彈，開倒車的現(xiàn)象，確保工作成效。

構建機制

提升卷煙零售終端形象，還需構建長期機制加以監(jiān)督與指導。可以從各個職能部門抽調人員，組成專門小組，對此項工作的開展情況進行落實。對形象提升實施完畢的零售終端，采取實地回訪、電話調查等方式逐一核查，發(fā)現(xiàn)問題將嚴格按照考核細則進行獎懲。通過定期舉辦由客戶經理參加的提升卷煙零售終端形象相互觀摩活動，達到取長補短，共同提高的目的。對在終端形象提升工作中提出合理化建議、率先做出模范帶頭作用的客戶經理，給予

一定精神和物質上的獎勵，促進工作積極性和創(chuàng)造性的提高。

綜上所述，在提升卷煙零售終端形象的過程中，需要我們清楚當前形勢，理清工作關系，遵循有效原則，通過以點帶面，分步實施、城鄉(xiāng)結合，穩(wěn)步推進、多措并舉，務求實效、典型引路，經驗復制等提升形象，并做好后續(xù)監(jiān)督指導，推動卷煙零售終端建設再上新水平。

對提升零售終端形象的思考

作者:漳州市漳浦縣煙草公司 李智嬌更新日期:2009年11月3日

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煙草在線專稿零售終端建設在煙草行業(yè)里主要是對卷煙零售戶店面形象的建設，主要包括貨柜擺放、環(huán)境衛(wèi)生、卷煙陳列等。近幾年來，隨著改革的不斷深入和經濟的不斷發(fā)展，煙草公司把卷煙零售終端形象建設作為工作重點，對零售戶贈送卷煙專柜、一線人員上門指導維護價格標簽等措施進行改進，也取得了一定的成效。但要進一步提高零售戶獲利水平和滿意度，提高網絡運行的質量和效益，從而達到與零售戶共創(chuàng)成功的目的，持續(xù)卷煙市場健康發(fā)展，務必將卷煙零售戶終端形象更進一步提升。

下面以筆者所在片區(qū)形象街客戶為例加以說明。麥市街路線地處城關市中心，人流量大，商業(yè)氛圍濃厚，是卷煙交易較為活躍的地帶，對于建設“終端形象示范一條街”具有很強的可操作性，因此列為本片區(qū)形象街，該條街有持證經營的卷煙零售戶20戶，對筆者平時工作的配合度較高，這20戶客戶的基本情況如下所示：

現(xiàn)狀分析：

通過對這20戶零售戶的店面觀察以及和零售戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)這些零售戶的經營形象不佳，與“形象戶”還存在較大的差距，歸納起來有以下幾點：

1、商店面積小，比較擁擠，商品陳列凌亂，大都沒有專門陳列卷煙的柜臺，卷煙隨意陳列而且陳列位置不夠顯眼。

2、明碼標價維護不到位，標簽粘貼不夠完整且損壞嚴重，沒有按照煙草制定的價格銷售卷煙，降價銷售的現(xiàn)象非常普遍。

3、經營能力差，卷煙月銷量大都在3至7件，上柜品牌少，結構偏低。

4、客戶對于星級的重要性認識不足，星級意識不高。

5、經營業(yè)主文化程度較低，對于煙草法律法規(guī)及行業(yè)政策一知半解，經營素質較差，普遍缺乏商品推銷的基本技能和技巧。

當然，這些零售戶的經營現(xiàn)狀也展現(xiàn)出比較積極的一面：

1、配合度較高，誠信經營，從不銷售私假卷煙及亂渠道卷煙，電子結算執(zhí)行也比較到位。

2、所有零售戶都能按照煙草公司的要求，實行亮證經營。

3、大部分零售戶都有改善其銷售終端形象的意愿。

應對措施：

1、做好對零售戶的宣傳解釋工作，在思想上引起零售戶對創(chuàng)建“形象街、形象戶”活動的重視，在行動上取得零售戶的支持和配合。

2、征得店主的同意，指導客戶重新設計商品合理布局，把卷煙重新調整到比較顯眼的位置，按照合理、科學的原則陳列卷煙，達到“橫平豎直、整潔美觀”的效果。

3、鼓勵客戶品牌上柜，擴大經營品種。根據(jù)客戶的實際經營情況和卷煙的上柜數(shù)量，向客戶推薦一些價格適中、銷路較好的品牌，進一步豐富卷煙經營品種，提升銷售結構。

4、重新更換標價簽，標價簽要與相應卷煙品牌對應，同時向零售戶強調明碼標價的重要性，引導客戶在日常經營中自覺維護，指導客戶按照煙草制定的統(tǒng)一零售價進行銷售，避免互相壓價，無序競爭，確保零售戶的合理利潤。

5、加強對客戶的星級宣傳。讓客戶了解星級構成，指出客戶星級的薄弱環(huán)節(jié)，指導客戶提升星級，制定星級提升方案并引導客戶按提升方案執(zhí)行。

6、加強對零售戶的培訓。組織零售戶進行培訓，學習煙草的法律法規(guī)及行業(yè)政策，開展有關“卷煙銷售基本技能技巧”的專題講座，進一步增強零售戶的經營能力。

7、第個零售戶的經營環(huán)境，經營能力、業(yè)主素質都不盡相同，在為零售戶進行終端形象設計時，應“因人而異、因地制宜”采取差異化的服務標準和終端形象改造方案，才能達到最佳的效果。

8、建立“形象街形象戶”建設的長效機制，這是一項長期系統(tǒng)的工作，要持續(xù)有效進行改造，不斷改進和完善，防止出現(xiàn)反彈。

改造效果：

1、“形象街”內的所有零售戶的形象得到了較大的改善，增強了這些零售戶的卷煙經營能力，卷煙銷售量有較大幅度的提升，零售戶的贏利有所增加，其對煙草的滿意度和忠誠度明顯提高。

2、對形象街客戶改造后，帶領片區(qū)內其它零售戶進行參觀學習，與形象戶進行溝通交流，使終端建設向片區(qū)內的其它零售戶延伸，實現(xiàn)“形象帶動效益、實現(xiàn)客我雙贏”的目標。

通過實施“形象街”零售終端建設方案，樹立典型，以點帶面，以面帶片，增強零售戶的卷煙經營能力，全面提升本片區(qū)零售終端形象。

目前，個人認為片區(qū)卷煙零售戶終端形象還存在有以下四個問題：

首先，卷煙專柜質量差，出現(xiàn)破損的較多。大部分零售戶認為該柜臺是公司特制的，公司應請專門人員上門修理比較專業(yè)，而且零售戶都是生意人，做生意比較忙，更是懶于請人來修理。

其次，自律意識不夠。部分零售客戶規(guī)范自律意識薄弱，低價競銷現(xiàn)象時有發(fā)生，零售戶利益得不到保證。

第三，零售戶對卷煙終端形象的提升意識較薄弱，認為客戶經理在幫他整理柜臺、粘貼標簽，是為了應付檢查。

第四，零售戶比較不重視陳列，城區(qū)卷煙零售戶有80%屬于食雜店，卷煙不是專營商品，卷煙與標簽的擺放對應較不重視，一方面認為卷煙陳列亂了、不對應了，客戶經理就會來幫忙整理，自己不用管；另一方面零售戶喜歡按自己的方式陳列，我們客戶經理經常在給客戶更換標簽時，都會碰到類似這樣的問題，如今天給一個客戶價格標簽重新整理、更換標簽，而且標簽與卷煙都擺放相對應，明天過來看，柜臺上的卷煙變成不整齊，且標簽又不對應了。

就上述存在問題，個人建議應采取下列措施進行改善：

一是增加品牌形象店的客戶數(shù)。當前我縣已投入10家，都集中在城區(qū)，經過近一年多的運行，店容店貌得到進一步的改善，取到了一定的標桿作用，因此建議增加投入，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地也選取品牌形象店。

二是增加第二代卷煙柜臺和煙套的投入。店面、柜臺就好比人的長相，好的長相自然吸引更多的關注，同樣，良好的的店面形象和卷煙終端陳列自然會吸引更多的消費者光顧，而只有吸引了顧客才有可能向其推銷產品，達成銷售目標。因而對店面形象和卷煙終端陳列的建設是卷煙零售終端建設的首要問題。當前第二代煙柜的投放僅限于形象街與形象戶，從其投入運行情況來看，所到之處，卷煙終端環(huán)境大大改善，在拜訪客戶中也經常聽到客戶反映，第一代的煙柜質量很差，現(xiàn)都不能維修有的破損很難看，希望公司給予更換，因此建議增加第二代柜臺和煙套的投入，以切實提高終端環(huán)境。

三是提高零售客戶經營素質，加強開展零售客戶培訓，以座談會、專題講座等形式不斷提高零售客戶經營素質，提高零售客戶誠信經營意識。此外，客戶經理還要加大誠信經營宣傳力度，嚴格實行明碼標價，促使客戶變被動執(zhí)行為主動執(zhí)行，并以所選定的店面形象作為樣板，以點帶面，帶領其他客戶參觀、學習形象店。

四是加強提升客戶服務水平，發(fā)動“三員”共同塑造零售終端形象。以客戶經理為主，專管員、送貨員為輔進行宣傳引導，指導、幫助、督促客戶做好終端陳列和維護，宣傳維護價格標簽的意義與好處?？蛻艚浝硗ㄟ^幫助客戶理財、庫存管理、異議處理、銷售預測分析等，制作經營指導書，使客戶得到超值利益與服務。并且客戶經理通過溝通引導零售客戶重視并主動維護終端形象，使零售客戶關注卷煙經營、關注終端陳列，形成長期習慣性終端維護。

五是加強對卷煙零售終端形象指導?？蛻艚浝頌橹笇Э蛻籼峁毒頍熈闶劢K端形象提升建議書》，這種建議書，以圖畫為主，讓客戶一目了然看到，文字方面可以少一點，把較典型的事例，如陳列比較規(guī)格、整齊、美觀的照片印制上面，供零售戶參考，提高零售戶對店堂合理規(guī)劃布置、煙柜擺放，提升卷煙零售終端形象。

作為客戶經理我們要積極探索零售終端建設的新途徑、新舉措，才能不斷地提升終端形象、提高客戶素質、提升服務水平。

第四篇：銷售學院——如何對終端零售店進行銷售管理[范文模版]

如何對終端零售店進行銷售管理

內容摘要:本文針對零售店銷售管理活動,從片區(qū)設置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾個方面進行分析,以期實現(xiàn)對零售店的有效管理。

關鍵詞:零售店 管理工作

隨著我國市場經濟的繁榮,企業(yè)競爭日趨激烈,越來越多的企業(yè)開始從經銷商管理轉移到對零售店直接管理。商業(yè)零售店如何進行管理與維護,成為企業(yè)制訂營銷管理計劃的重要內容。

零售店銷售目標及策略管理

零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費者的小型零售終端。具體包括以食品、日用雜品等為主要經營品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。零售店深度分銷目標在于通過積極有效的方式把主要規(guī)格產品分銷進每一家零售店,具體來說是指:在分銷、貨架、助銷、定價上綜合超過競爭對手;新產品推出一定時間內分銷并陳列于所有目標商店。

零售店建設組織保證在于建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋;同時,建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

建立零售網點的宣傳策略包括:建立完善的促銷系統(tǒng);宣傳推廣物品的有效使用與管理。

零售店管理工作系統(tǒng)

銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是零售店管理的兩大關鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護一支積極進取,素質過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在零售店實現(xiàn)公司的零售目標,是貫穿零售店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下就片區(qū)設置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對零售店管理進行探討。

片區(qū)設置

將目標城市劃分為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋時,應注意如下幾點:不遺漏、不重復、不分散;每個片區(qū)的店數(shù)量應大約相同;盡量以交通主干線或河流,小山坡等天然聯(lián)系和屏障為片區(qū)界限,便于工作業(yè)務循環(huán)運行;當一個片區(qū)店數(shù)量過多,可以將片區(qū)分塊,銷售代表每天訪問以塊為單位。

覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進行分銷覆蓋時,覆蓋方式有如下規(guī)范:拜訪頻率:一般情況下,每家零售店每1.5周被拜訪一次是比較適宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時,可將拜訪頻率在每家零售店每周一次到每兩周一次之間調整。拜訪效果與進貨調整標準:應以成熟品牌不脫銷,新產品一定時間內賣進零售店,銷售人員拜訪零售店70%以上需要補貨為標準。每日拜訪店數(shù):對零售店銷售代表來說,每天拜訪20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜訪中賣出產品,應視為拜訪成功。合格零售店銷售代表每日拜訪成功率應在70%以上。周期性覆蓋例外:對于所經營產品種類多,零售店分銷要求高,僅靠銷售代表制定的覆蓋計劃是不夠的。在正常補貨的基礎上,還應對新分銷賣進的重點品類,實行例外補貨。

銷售方針政策

建立一個銷售管理、促銷支持的完整政策體系,具體包括以下幾個方面:供應價,執(zhí)行公司的統(tǒng)一供貨價,嚴格按價格表執(zhí)行。

回款,零售店回款應是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下,任何形式的代銷或賒銷都不值得提倡,這樣做,會損害了公司的品牌形象,零售店店主認為只有不好賣的產品才會代銷。公司也會增加應收帳款,降低資金周轉率,增加債務管理成本和人員流失的風險成本。

送貨服務,通過銷售代表向所有零售店提供上門服務或接受訂貨。退貨及殘損處理,零售店銷量小,每次進貨基本上都是分零銷售,開箱驗貨,一般情況下不受理退貨及殘損處理。

人員管理

在銷售過程中,比起批發(fā)銷售代表對銷售政策(如價格、回款等)的依賴,零售店銷售代表對零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍,才能取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是,對人員管理的目標通俗地說就是:讓銷售代表愿意干,能夠干好,同時有部分人能勝任更大責任的工作。要達到這一目標,我們需要在人員的配置、招聘、培訓、激勵、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。

具體的人員配置情況是這樣的,銷售代表人數(shù),可由以下公式確定:銷售代表人數(shù)=目標零售店店數(shù)×商店拜訪頻率(周)/(每日拜訪家數(shù)×5天)零售店銷售系統(tǒng)組織結構應采取金字塔形式的組織結構,這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃的跟進以及銷售人員激勵。

招聘應根據(jù)配置決定銷售代表人數(shù)以及組織結構,作為零售店銷售代表的招聘,應注意招聘人員必須誠實正直、積極進取,具有基本溝通能力和一定的文化基本知識。同時招聘應做好計劃,招多少個做什么工作的人是計劃的核心。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途,同時樹立良好職業(yè)形象,需要通過培訓達到以下目標:讓零售店銷售代表認同公司的價值觀。零售店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。向更高一級銷售隊伍提供合格人才。

有鑒于銷售代表的一般技巧水平,接受培訓能力以及零售店工作對技巧要求的熟練程度,沒有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一位零售店銷售代表。一般的培訓內容包括公司簡介、分銷商介紹、公司風格(熱情、主動、禮貌、堅持)、產品知識、基本溝通技巧、基本了解利益性銷售及滿足客戶常見需求和需要的一般性利益描述、基本處理反對意見的技巧。每個零售店銷售代表都應有一個培訓計劃,該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪些方面的培訓。

激勵是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向客戶進行分銷之前,需要有針對性地了解其需求和需要一樣,面對我們所要激勵的“客戶”——銷售代表,我們也同樣需要進行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等,但不同的銷售代表,在不同的時期常有不同的需求和需求強度,要求企業(yè)對銷售代表的需求有清楚的了解,從而確定正確的激勵措施。健全的激勵機制要求內部晉升、合理的工資評定制度以及額外的競爭機制。激勵工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時才需要的,激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成。

通過工作制度,可以把以上人員管理討論的各項內容具體化,制度化。作為約束、指導銷售代表行為的規(guī)范,雖然各企業(yè)具體情況有所不同,不可能提出一個工作制度的樣板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鑒的。包括:考勤制度、作息時間、請假制度、缺勤處罰、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準備、固定訪問、需填寫的各種報表、檢查制度、檢查方式、檢查項目、評分辦法、工資級別制度、級別升降制度、工資形成辦法等等。

后勤支持系統(tǒng)一個好的后勤支持系統(tǒng),對零售店分銷工作的支持作用怎么強調也不為過。好的倉庫管理,帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng),不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間,提高工作效率,還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。由于零售店倉管工作出貨頻繁,開箱拆零多,因此必須設立零售店獨立倉庫、專人分類逐日進行管理,責權分明,才能提高庫存準確度,實現(xiàn)提高工作效率的目標。另外,由于零售店銷售業(yè)務代表的穩(wěn)定性不太高,人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生,最大限度地消除此類隱患的辦法,是應該招聘易于掌握的當?shù)厝藛T,了解其背景,存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。同時加強培訓,使銷售業(yè)務代表感受工作的價值,減少流動的可能。制定合理的報酬制度,使銷售代表感受基本需求的滿足。為銷售業(yè)務代表設置信用額,銷售代表掌握貨物及貨款在設定值以內。要求銷售代表每日交款,使銷售業(yè)務代表手頭存留的貨款最少且時間最短。

分銷管理

零售店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。圍繞零售店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理。零售店銷售代表依據(jù)零售店基本動作程序進行分銷賣進。零售店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料等基本工具。依據(jù)訪問區(qū)域內的商店數(shù)、每日拜訪店數(shù)、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路。通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄表”,公司可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員,有針對性地給予人員培訓,指定階段性工作重點。

檢查制度。檢查制度作為零售店分銷管理的一個極其重要的部分,不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況,還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。由于檢查工作量大,也比較敏感,應由專人負責。同時讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想,才能使檢查結果客觀公正,又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗,有利于檢查工作取得最佳結果。作為檢查人員,同樣應該有檢查計劃以保證在不遺漏,按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。采取抽查與普查相結合,跟蹤與檢查相結合的方式,自己申報與隨機抽查相結合來保證檢查結果的客觀公正。檢查人員應公正評定、及時反饋,同時檢查結果與工作業(yè)績、工資評定嚴格掛鉤。

銷售介紹,在零售店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時,需要利用區(qū)域滲透、基本溝通技巧和基本處理反對意見等技巧進行銷售,找到真實反對意見,并處理。促銷管理,為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷,或在新產品推出之際,考慮在零售店開展促銷活動。對于公司負責的促銷計劃,我們需要根據(jù)當?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員,形成本地的促銷計劃。對于各地自己制定的分銷促銷,應充分考慮本地市場情況,設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法,其中,使促銷辦法對零售店店主有吸引力尤為關鍵。促銷辦法一般有兩種,一種是針對零售店的促銷(如買六送一)一種是針對銷售隊伍的促銷(如賣進一家獎勵1元)。針對零售店銷售代表的促銷中應將每店銷售獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結合。讓每位銷售人員明確促銷背景和責任,了解該促銷對零售店店主的主要好處,提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料(并且熟記)對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時讓銷售代表了解到,在促銷賣進時,首先應讓客戶認可被促銷的產品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要,其次再強調促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經營風險成本。否則,在銷售介紹時只知一味強調贈品的利益只會讓客戶產生“東西不好才促銷”的逆反心理。在促銷過程中要及時跟蹤,隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程,既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應解決辦法,也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。

零售店形象管理是零售店分銷管理中不可缺少一部分,或許不及大店重要,但良好的零售店店內陳列有利于消費者識別,形成購買沖動,幫助零售店盡快實現(xiàn)出倉,從而有效維持該品牌在該店的分銷。

覆蓋拓展,在基本完成了目標零售店的分銷覆蓋工作以后,可以考慮進行覆蓋拓展。將盡可能多的產品分銷到每一個可能經營產品的銷售單位中去。

對零售店的分銷與覆蓋能幫助企業(yè)提高控制和管理零售店的能力,深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到公司銷售的產品。但這一切都需要以有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理作為進行深度分銷的基礎,同時結合企業(yè)的實際情況建立完全屬于自己的市場覆蓋模式。

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第五篇：關于提升終端形象總結

關于提升終端形象與管理水平的建議

通過對上下九店的走訪與觀察，以及對公司整體運作的相關了解，總結梳理出以下幾方面的問題，雖有以偏概全之嫌，卻也在某種程度上反映了一定的問題。

一、終端形象

1.與同類品牌相比，店鋪整體形象略顯樸實，沒有獨特并具強吸引力的視覺識別形象； 2.產品結構不太合理，系列感不強，顏色層次不夠分明； 3.產品質量有待加強，部分商品線頭明顯，細節(jié)處理不到位； 4.店員形象、服務水平等綜合素質相對滯后。

二、終端管理

1.公司沒有建立健全的終端管理制度，終端店鋪未能系統(tǒng)化，導致所有店鋪信息反饋不夠及時有效；

2.缺乏終端店鋪銷售人員綜合素質能力的考察、培訓與激勵機制；

3.終端店鋪作為品牌通往市場與消費者最直接的媒介，未能發(fā)揮搜集市場信息了解消費者訴求的作用；

4.公司自有媒體接入不到位，無法發(fā)揮有效的媒介作用；

5.單店業(yè)績較差，加重公司經營負擔，當然這不僅僅是單店管理的問題，還涉及到品牌傳播力度的問題。

基于以上所梳理的問題，我們必須做出相應的調整與改進。當然以上所述問題并不是否定目前的工作系統(tǒng)，而是作為一個發(fā)現(xiàn)問題解決問題的過程，并提供一定的方向。以下為就如何提升店鋪形象與終端管理水平等問題所提出的相關建議，在某種程度上可解決一定的問題。

1、推行商品企劃制度，必須經過市場調研以及經驗積累完善商品結構企劃，設計部根據(jù)商品企劃完成設計企劃，產品設計必須富有創(chuàng)意以及自己的品牌性格，系列層次分明，切勿搞一鍋大雜燴。商品企劃可由商品部跟設計部合作完成。

2、品控部必須加強產品生產質量管理與控制，從剪裁到縫紉再到后面包裝入庫，都應該嚴格控制，防止問題產品入庫，從而流向終端店鋪；若有個別問題產品出現(xiàn)在終端店鋪，店員應該仔細檢查并及時匯報，如線頭可作簡單處理的應自行處理，若無法解決的瑕疵問題則必須退回公司，切勿勉強上架。

3、重塑終端店鋪形象，若無法實現(xiàn)重塑，則可通過改變陳列與裝飾實現(xiàn)店鋪形象的升級，重視終端平面視覺識別系統(tǒng)的植入，接入自有媒體入口，加強線下與線上的活動互動，有效發(fā)揮終端媒介的傳播作用。

4、建立健全的終端管理制度，主管部門應該及時有效的掌握搜集終端市場信息（包括競爭對手、消費者等）動態(tài)，并將所獲取的信息上報給公司決策層，從而制訂相關的營銷傳播策略，實現(xiàn)終端品牌化連鎖效應化。

5、在終端管理制度的基礎上，建立完善有效的VIP數(shù)據(jù)庫，并加以有效的管理，針對品牌VIP客戶采用個性化營銷推廣，采用有效的品牌體驗服務，進一步提升他們對品牌的忠誠度，防止客戶流失。

6、在終端管理制度的基礎上，建立終端銷售人員考察、培訓與激勵機制，有效地增強店員綜合素質，提升服務水平，并在一定程度上促進單店業(yè)績的提升。