第一篇：營業(yè)廳4G終端套餐銷售能力提升

營業(yè)廳4G終端套餐銷售能力提升

——主講老師：鐘儷

課程目標(biāo)：

營業(yè)廳作為服務(wù)營銷的一線窗口，勢必成為4G智能手機(jī)、套餐營銷的關(guān)鍵，為了切實提高營業(yè)廳銷售人員的服務(wù)營銷能力，豐富及增強(qiáng)營銷人員在終端、套餐營銷上的方法，使其成為真正業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、營銷能力強(qiáng)的營業(yè)員，特開展本次營業(yè)廳4G終端套餐銷售能力提升培訓(xùn)。

營業(yè)廳4G終端套餐銷售能力提升，是一套可以滿足消費(fèi)者需求的手機(jī)、應(yīng)用、業(yè)務(wù)和套餐的優(yōu)化組合，創(chuàng)造杰出的用戶體驗，并且為用戶增加價值。課程通過案例結(jié)合理論的授課風(fēng)格，把抽象的手機(jī)營銷知識通俗易懂地傳授給學(xué)員，幫助學(xué)員在最快的時間內(nèi)，掌握4G智能終端、合約套餐的銷售技巧，判斷客戶類型，推薦合適終端、套餐和業(yè)務(wù)，讓顧客在營業(yè)廳享受美好的體驗。

培訓(xùn)對象：

營業(yè)員、店長、營業(yè)廳終端促銷員、客戶經(jīng)理

培訓(xùn)人數(shù)：

40人/期

培訓(xùn)天數(shù)：

2天/期；共12小時

課程大綱：

第一篇：服務(wù)營銷知識素養(yǎng)提升

客戶消費(fèi)心理分析

? 人的一般消費(fèi)心理現(xiàn)象分析 ? 客戶購買心理的形成過程 ? 客戶購買的心理變化軌跡 ? 客戶防御抵觸新人合作的心理轉(zhuǎn)化 ? 客戶群體的消費(fèi)模型建立與分析

案例分析：客戶為什么會訂購業(yè)務(wù) 案例分析：客戶為什么討厭被推銷 案例分析：客戶為什么不信任我們 服務(wù)營銷職業(yè)認(rèn)知和規(guī)劃 ? 人生的四個目標(biāo) ? 對服務(wù)營銷的正確認(rèn)知 ? 營業(yè)員面臨的四個職業(yè)時期 ? 恐懼期 ? 興奮期 ? 厭倦期 ? 困惑期

? 營業(yè)員的職業(yè)規(guī)劃 ? 技術(shù)層 ? 管理層

案例分析：銷售的最終目的是什么？ 案例分析：服務(wù)與營銷是平等的，做一個自信的銷售人員 案例分析：不自信的銷售人員如何提升自己？ 案例分析：一線的服務(wù)銷售營銷員，未來的職業(yè)規(guī)劃是什么？ 第二篇：營業(yè)員必備的溝通技巧

營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能一：傾聽技巧 ? 傾聽的三層含義 ? 傾聽的障礙 ? 傾聽中停頓的使用 ? 傾聽的層次 ? 表層意思 ? 聽話聽音 ? 聽話聽道 傾聽的四個技巧 ? 回應(yīng)技巧 ? 確認(rèn)技巧 ? 澄清技巧 ? 記錄技巧

現(xiàn)場演練：營業(yè)廳向客戶推薦手機(jī)，客戶說國產(chǎn)手機(jī)都是垃圾的，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。案例分析：客戶抱怨4G上網(wǎng)問題，請用傾聽技巧處理應(yīng)對。案例分析：傾聽過程中的回應(yīng)話術(shù)。

營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能二：引導(dǎo)

? 引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼 ? 引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長避短 ? 推薦產(chǎn)品中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧

現(xiàn)場演練:你們營業(yè)廳的手機(jī)為什么比淘寶、京東賣的貴？（運(yùn)用揚(yáng)長避短）角色扮演：你們的合約套餐業(yè)務(wù)為什么要使用滿兩年？

營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能三：同理

? 什么是同理心？ ? 對同理心的正確認(rèn)識 ? 表達(dá)同理心的3種方法 ? 同理心話術(shù)的三個步驟

現(xiàn)場練習(xí)：我要投訴你們（利用同理化解客戶的怒氣）同理自己

案例分享：你是不是新來的？ 案例分享：讓我抖完再說 錯誤的同理自己

案例分析:營業(yè)員一次錯誤的同理引起投訴升級 營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能四：贊美

? 贊美障礙 ? 贊美的方法 ? 贊美的3點(diǎn) ? 銷售中贊美客戶 ? 直接贊美 ? 比較贊美 ? 感覺贊美 ? 第三方贊美

現(xiàn)場訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音 案例：如何贊美客戶的個人魅力 現(xiàn)場演練：贊美中國移動不同類型的用戶 現(xiàn)場練習(xí)：如何在客戶謾罵中進(jìn)行贊美？

第三篇：營業(yè)廳4G終端套餐銷售步驟流程

1、歡迎問候

? 歡迎問候前30秒 案例分析：營業(yè)員開場白分析 ? 富有吸引力的歡迎問候 ? 建立起客戶對自己的好感的方法 ? 如何激發(fā)客戶去體驗手機(jī)終端 ? 歡迎、問候的表達(dá)有什么要素？ ? 如何響應(yīng)客戶的第一需求？

腳本設(shè)計：讓客戶開心的歡迎問候設(shè)計 腳本設(shè)計：讓客戶驚喜的歡迎問候設(shè)計 腳本設(shè)計：獨(dú)一無二的歡迎問候設(shè)計 案例分析：歡迎問候指引客戶前往終端體驗區(qū)。

2、判斷客戶類型

客戶分類識別技巧 主動接近，客戶識別 ? 閑談 ? 引發(fā)好奇心 ? 贊美 主動接近話術(shù) ? 求教接近法 ? 好奇接近法 ? 贊美接近法 ? 關(guān)懷接近法 ? 求同接近法 客戶識別工具 ? 顯性特征 ? 隱性特征 ? 資費(fèi)背景

? 察言觀色（看+問）? 目標(biāo)客戶場景對接 客戶分類：

? 時尚型客戶特征與消費(fèi)需求分析 ? 商務(wù)型客戶特征與消費(fèi)需求分析 ? 經(jīng)濟(jì)型客戶特征與消費(fèi)需求分析 ? 活潑型客戶識別與應(yīng)對方法 ? 力量型客戶識別與應(yīng)對方法 ? 完美型客戶識別與應(yīng)對方法 ? 和平型客戶識別與應(yīng)對方法

3、了解客戶需求

? 客戶需求挖掘 ? 挖掘客戶需求的工具是什么 ? 提問的目的 ? 提問的兩大類型 ? 營銷提問遵循的原則 ? 四層提問法 ? 請示層提問 ? 信息層問題 ? 問題層提問 ? 解決問題層提問

現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶對智能手機(jī)的需要 話術(shù)設(shè)計：四層提問挖掘客戶對4G智能手機(jī)的需求 話術(shù)設(shè)計：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求 現(xiàn)場練習(xí)：四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求

4、推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)

產(chǎn)品介紹最有效的三組詞 提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法 ? 體驗介紹法 ? 對比介紹法 ? 主次介紹法 ? 客戶見證法

案例分析：華為手機(jī)產(chǎn)品介紹、iPhone6合約計劃產(chǎn)品介紹 ? 對比介紹的話術(shù)設(shè)計 ? 好處介紹法的話術(shù)設(shè)計 ? 體驗介紹法的話術(shù)設(shè)計

現(xiàn)場練習(xí)：請選用至少一種方法推薦終端和套餐。

5、客戶異議處理與挽留技巧 ? 正確認(rèn)識客戶異議 ? 根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留 ? 不同性格的客戶提出的異議不同 ? 挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài) ? 面對異議的正確心態(tài) ? 客戶異議處理的四種有效方法 ? 提前異議處理法 引導(dǎo)法 同理法 幽默法 ? 客戶常見異議

我不需要 我再考慮一下 你們手機(jī)價格太高了 我還是去網(wǎng)上購買 國產(chǎn)的手機(jī)質(zhì)量不好 手機(jī)太丑了 之前酷派的手機(jī)返修率很高哦 換購的手機(jī)有保障嗎 聽說你們的話費(fèi)比電信、聯(lián)通的貴 我回頭我家人商量一下吧 你們這個業(yè)務(wù)不適用 你們的業(yè)務(wù)很麻煩 你說的我不清楚，不明白 你們?yōu)槭裁匆赓M(fèi)送給我們 免費(fèi)的也不要，怕你們陷害 這個手機(jī)不適合我，我朋友用過 你們的業(yè)務(wù)辦理容易，取消起來太麻煩 你們都是騙人的 你們移動公司亂扣費(fèi)，我要投訴 我有錢，不需要省錢 等有需要的時候再來營業(yè)廳辦理吧。。4G手機(jī)有什么不同

5、促成與售后

? 把握促成信號 ? 促成信號的把握 ? 什么是促成信號？ ? 促成的語言信號 ? 促成的感情信號 ? 促成的動作信號

案例分析：客戶想與我們合作的18句話?，F(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？ ? 促成技巧

? 常見的6種促成技巧 直接促成法 危機(jī)促成法 二選一法 體驗促成法 少量試用法 客戶見證法

現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法 話術(shù)設(shè)計：6種促成的話術(shù)編寫 ? 溫馨提示注意事項

? 教會客戶的應(yīng)用軟件與下載應(yīng)用 ? 潛在需求進(jìn)一步跟進(jìn)技巧 ? 感謝與道別

? 手機(jī)相關(guān)三包法律法規(guī)簡介

課程回顧與問題解答 以上內(nèi)容可根據(jù)實際培訓(xùn)調(diào)研修改。

第二篇：《移動終端銷售能力提升培訓(xùn)》課程方案

《移動終端銷售能力提升》培訓(xùn)方案

移動終端銷售能力提升培訓(xùn)

課程背景：

終端營銷能力對于新時代的運(yùn)營商市場競爭至關(guān)重要。特別是中國移動已經(jīng)成立了獨(dú)立運(yùn)營的終端分公司，負(fù)責(zé)終端的營銷和推廣，對終端營銷的重視可見一斑。但終端營銷與中國移動擅長的話務(wù)量營銷有著顯著不同的特點(diǎn)，因此亟需了解移動終端營銷的策略和方法，提升終端營銷能力。

培訓(xùn)目標(biāo)：

掌握移動終端銷售的方式和方法，學(xué)習(xí)終端銷售的技巧，熟悉終端銷售模型及工具使用，掌握涉及到移動終端的各種基礎(chǔ)知識，了解當(dāng)前移動終端的各種類型和型號。系統(tǒng)地掌握移動終端在全業(yè)務(wù)時代的產(chǎn)品、定價、宣傳與營銷新特點(diǎn)，全面掌握終端銷售方法、提高終端銷售能力。

培訓(xùn)對象：

業(yè)務(wù)營銷人員、一線營業(yè)人員 培訓(xùn)方式：

專題講授、互動交流、疑難解答、現(xiàn)場演練 培訓(xùn)時長：

13學(xué)時/2天

《移動終端銷售能力提升》培訓(xùn)方案

培訓(xùn)提綱

一、提升移動終端營銷能力的背景分析 1.社會消費(fèi)與通信市場發(fā)展背景 2.新時代的電信業(yè)務(wù)基本消費(fèi)特征 3.中國移動的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn) 4.終端營銷對中國移動的戰(zhàn)略意義

案例：中國移動的智能終端占比與流量經(jīng)營的關(guān)系

二、終端營銷所需要具備的終端基礎(chǔ)知識

（重點(diǎn)內(nèi)容，介紹最新的各種手機(jī)技術(shù)）1.智能手機(jī)基礎(chǔ)知識

? 各種智能手機(jī)操作系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)介紹 ? 各種智能手機(jī)的設(shè)計理念和賣點(diǎn)介紹 2.手機(jī)硬件基礎(chǔ)知識

? Retia手機(jī)顯示屏技術(shù)介紹 ? 手機(jī)雙核芯片介紹 ? 手機(jī)內(nèi)存介紹 ? 手機(jī)SIM卡技術(shù)介紹 3.手機(jī)軟件平臺基礎(chǔ)知識

? 微軟應(yīng)用商場 ? 谷歌市場 ? 蘋果APP STORE ? 中國移動MM 4.新型移動終端介紹

? MI-FI數(shù)據(jù)卡 ? TD蘋果皮 ? TD-FI產(chǎn)品 ? LTE多模數(shù)據(jù)卡 ? TD無線家庭信息機(jī) ? 3G PAD 案例：小米手機(jī)、蘋果手機(jī)的設(shè)計理念深度解析

《移動終端銷售能力提升》培訓(xùn)方案

注：本部分是重點(diǎn)內(nèi)容之一，將系統(tǒng)的介紹中國移動各類新型終端和最新的終端技術(shù)基礎(chǔ)知識，提高員工對終端的了解水平，為營銷做好基礎(chǔ)。

三、移動終端目標(biāo)市場分析定位與終端銷售技巧

1.終端營銷重要問題關(guān)注

2.終端市場目標(biāo)市場細(xì)分的方法與案例 3.終端市場定位模型方法與案例

4.終端定價的價格的心理學(xué)影響與合理確定 5.終端營銷策略思考的演練

案例：山寨機(jī)的目標(biāo)市場細(xì)分方法與策略給中國移動的啟示；OPPO手機(jī)的反面案例

四、移動終端銷售實戰(zhàn)技巧（重點(diǎn)內(nèi)容，介紹終端營銷的實戰(zhàn)技巧）1.終端銷售方法-品牌、廣告與產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘技巧 1.1產(chǎn)品的形式、功能與產(chǎn)品精神 1.2感性訴求與功能描述

1.3手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)：勢能與個性化

1.4動感地帶、全球通與神州行的目標(biāo)客戶與廣告形式 1.5分眾傳媒、新浪的廣告與我們的市場推廣策略 2.終端的業(yè)務(wù)宣傳技巧

3.終端的賣點(diǎn)分析與客戶需求挖掘與分析技巧 3.1誰是你的客戶？-不同類型的客戶需求分析 3.2目標(biāo)客戶行為特征描述—定位你的目標(biāo)客戶 3.3進(jìn)一步了解你的客戶消費(fèi)模式與類型-分析你的客戶 3.4客戶管理與提升客戶關(guān)系的策略與方法-管理你的客戶 4.終端在營業(yè)廳的陳列技巧

案例：江蘇移動TD終端社會化營銷實例

五、終端銷售能力提升實際操作案例（案例實戰(zhàn)演練）1.三星9308手機(jī)營銷策劃實際案例 2.終端營銷實際宣傳案例

《移動終端銷售能力提升》培訓(xùn)方案

3.終端營銷一線營業(yè)廳話術(shù)實例 4.終端營銷資費(fèi)策略實例

第三篇：終端銷售

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個到底好不好??？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！

店員（乙）：（給他）慢走?。?/p>

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在?。?/p>

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝??！再見?。?/p>

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內(nèi)比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣?。『眯α?！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解啊！她們可沒時間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的TMT標(biāo)準(zhǔn)——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎?。?/p>

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個公司的啊？買什么產(chǎn)品??？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離啊！

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事?。∮惺裁词履憔驮倥嘤?xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有GAP認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見?。?/p>

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識，上次還有獎品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么啊！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛??！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好?。?/p>

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么??？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪?，您買什么要?。?/p>

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！

終端代表—張三：那價格怎么樣??？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走??！

店長—李四：你個家伙還幫我們做生意?。?/p>

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣??！……好好，我繼續(xù)努

力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）

第四篇：套餐銷售合作協(xié)議

智能家居產(chǎn)品套餐銷售合作協(xié)議

甲方：北京美德力建筑有限公司

乙方：北京晟古軒建筑裝飾有限責(zé)任公司

因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等自愿、誠信、互惠互利的原則，就智能家裝套餐產(chǎn)品達(dá)成以下銷售合作協(xié)議。一：合作內(nèi)容

甲方向乙方購買智能家居套餐產(chǎn)品用于“贈送”甲方客戶；

套餐配置為：附加表格套餐明細(xì)。二：甲方向乙方實際結(jié)算套餐方式為：

1：甲方客戶工程合同款到達(dá)甲方公司時，按甲方客戶訂購順序依次向乙方公司支付產(chǎn)品貨款（市價價格的70%），乙方有責(zé)任于甲方設(shè)備安裝條件成熟之前備齊產(chǎn)品，有后續(xù)變更的除外； 2：就甲方單獨(dú)介紹的客戶，乙方公司按我司工程款(包括產(chǎn)品和安裝調(diào)試費(fèi)用)15%提點(diǎn)支付甲方公司；

3：智能家居套餐統(tǒng)一由乙方制定，以免引起混亂；

4：智能家居產(chǎn)品套餐安裝及售后費(fèi)用需另行計算； 5：套餐功能及相關(guān)使用說明的最終解釋權(quán)歸乙方所有。

三、活動宣傳：

1：乙方將智能家居產(chǎn)品組合為套餐的形式出售于甲方；

2：本協(xié)議存續(xù)期間甲方在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳及活動過程中，可對產(chǎn)品套餐自行冠名； 3：甲方以網(wǎng)站或者線下各類宣傳方式開展促銷活動，提升雙方合作成果；

4：甲方在宣傳使用乙方的產(chǎn)品時，須維護(hù)乙方的價格體系，不得進(jìn)行任何違背乙方價格體系的行為；

5:本協(xié)議有效期內(nèi)，如果因政策或者廠商對價格內(nèi)容調(diào)整，甲乙雙方將進(jìn)行協(xié)商，并做出相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整。

四、售后服務(wù)

1：乙方提供關(guān)于智能家居的安裝、售后維護(hù)過程及任何關(guān)于本產(chǎn)品問題的咨詢和解決方案。2：對于非常規(guī)布線導(dǎo)致的安裝問題，需用戶自行解決費(fèi)用。五：違約責(zé)任及爭議的解決

1：如乙方在生產(chǎn)過程中不履行應(yīng)負(fù)責(zé)任視同違約，甲方有權(quán)以書面形式終止本合同的效力；反之甲方在合作過程中不履行協(xié)議合同內(nèi)所規(guī)定的責(zé)任、嚴(yán)重違背商業(yè)道德和法律，損害對方利益，也視同違約，乙方有權(quán)終止本合同的效力。

2：如本合同由于未盡事宜發(fā)生糾紛，雙方將本著互諒互讓的原則友好協(xié)商解決，如雙方不愿協(xié)商、調(diào)解解決或者協(xié)商、調(diào)解不成有爭議的可請合同仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解，同時需公證處公證，仲裁的裁決是終局的，對雙方都有約束力。六：合同生效及其他

1：本合同經(jīng)甲乙雙方簽字蓋章，并從簽訂之日起開始執(zhí)行。

2：本合同一式二份，甲、乙雙方各持一份，具有同等效力。

3：本合同的最終解釋權(quán)由乙方保留。

甲方公司蓋章： 乙方公司蓋章：

甲方代表簽字： 乙方代表簽字：

年 月 日 年 月 日

第五篇：有效提升終端銷量的銷售技巧（推薦）

一、提升終端的幾個著眼點(diǎn)

做好常規(guī)終端，要立足四個方面做工作：

1、陳列（含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等）

2、終端包裝（含形象包裝、物料使用等）

3、人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動性等）

4、關(guān)系（含與鄰近品牌之間的關(guān)系、同賣場管理者之間的關(guān)系等）

二、做好陳列的技巧

陳列是終端最基礎(chǔ)的表現(xiàn)，是吸引和感動消費(fèi)者的基礎(chǔ)元素。在很多銷售終端，我們可以沒有促銷員，也可以缺乏終端包裝，但陳列不能不重視，沒有陳列，就沒有銷售起點(diǎn)。

從陳列形式看，可將陳列分為基礎(chǔ)貨架陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首先要重視并將基礎(chǔ)貨架陳列科學(xué)化和最大化，同時，爭取特殊陳列機(jī)會，并盡可能增加特殊陳列的效果。

首先，看看如何做好基礎(chǔ)貨架陳列

1、搶好位置

以商超為例，有兩個位置要搶：一是我們的產(chǎn)品在日化區(qū)的位置。一般商超都會有多排貨架，人流最先到達(dá)、最容易到達(dá)的貨架，最具人氣的區(qū)域，往往就是我們要搶的貨架（區(qū)域）。第二個要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個貨架的好位置

2、多搶位置

就是要在好位置上，盡可能多的增加面位，擴(kuò)大我們的陳列面。陳列面越大，我們被消費(fèi)者看到和購買的可能性就越大。

3、集中陳列

我們的終端促銷員是有限的，分散陳列，就會顧此失彼，如果有條件，盡可能集中陳列，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員

4、科學(xué)擺放.科學(xué)擺放，必須突出季節(jié)性主推產(chǎn)品，單品集中，不允許一個單品在有限的貨架上，被分拆得七零八落有幾種產(chǎn)品擺放方式，值得參照：

a、縱向集中陳列

（一般商超貨架面位有限，要對重點(diǎn)產(chǎn)品集中縱向擺放，一般要從上到下知柏一個產(chǎn)品，每個單品占有兩到四個面位）

b、橫向集中陳列

（為了讓季節(jié)性主推產(chǎn)品占據(jù)較大的橫向空間，可以縱向陳列兩到三個單品，每個單品占有兩到三層貨架。但是，單品橫向擺放的面位至少要達(dá)到8個。）

c、視平線原則

1.5—1.7米之間，是陳列最佳位置，如果采取橫向陳列，要把主推產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品擺在此位置；同時，盡可能在此區(qū)間擺放POP

d、梯形錯位陳列

在同一排貨架上，故意將產(chǎn)品擺放的錯落有致，而不是一個平面，各消費(fèi)者造成旺銷的視覺沖擊，同時，方便人們從貨架上索取

5、用好POP

(在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等)

6、展示促銷品和贈品

對于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈品，盡可能進(jìn)行公開展示，以吸引消費(fèi)者的注目，誘惑其購買

第二、如何做好堆頭和端架

1、首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架

2、搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列

3、做好包裝

4、用好POP5、可使用電視電腦等器具，使之生動化

6、某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過擴(kuò)音器或道具喊話

做好堆頭和端架需要考慮和研究：

1、產(chǎn)品豐富時的陳列技巧

2、產(chǎn)品不足時的陳列技巧

3、道具和POP的使用技巧

4、端架堆頭包裝技巧

第三、做好異形特殊陳列

特殊陳列的形式一般包括：

1、促銷墻

2、產(chǎn)品專區(qū)

3、陳列屋

4、演示陳列區(qū)

5、特殊端架堆頭（形式或功能）

6、利用收銀臺旁邊的位置進(jìn)行陳列

三、終端包裝技巧

終端包裝是對陳列的渲染、引導(dǎo)和強(qiáng)化，它可以從店外開始，遍及通道、電梯、出入口、收銀臺、服務(wù)臺、存取包處；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間、店內(nèi)立柱、店內(nèi)空白墻體；商超的促銷海報、店內(nèi)電視投影廣播、問詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等，都可以成為包裝的對象。

終端包裝的幾個原則：

1、視覺最大化

要尋找消費(fèi)者視覺最容易矚目的地點(diǎn)和位置，有明顯視覺障礙或不易覺察的地方，不要投入，發(fā)布篇幅要盡可能大

2、信息單一化

3、色調(diào)明快化

4、突出公司的VI5、定期更換和維護(hù)

四、促銷員運(yùn)用技巧

促銷員類似足球運(yùn)動的前鋒，能否進(jìn)球（能否主動銷售），在很大程度上，就要看她的了

好的銷售經(jīng)理，既是公司的前鋒，又是局部銷售市場的教練，更是終端促銷人員的教練，提升終端的重要一環(huán)，是提升促銷員

抓好促銷員這個環(huán)節(jié)，要做好幾方面的工作：

1、選材

2、建立好的管理辦法

3、培訓(xùn)和考核

4、激勵和督察

在終端實際工作中，對促銷員要有幾個基本要求：

1、積極熱情親善主動

2、工裝整潔

3、化淡妝整理頭發(fā)

4、口味清新、牙齒清潔

5、能夠用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受的語言，推銷產(chǎn)品

6、推介時突出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和利益點(diǎn)

7、推介時耐心殷勤、不逼不拉

8、善于以專家的身份，關(guān)心消費(fèi)者，在診斷的基礎(chǔ)上，從解決消費(fèi)者問題、引導(dǎo)需求的角度，達(dá)成購買

除了推銷產(chǎn)品之外，促銷員還承擔(dān)大量終端建設(shè)的任務(wù)，如

1、終端庫存跟蹤報告

2、上貨

3、隨時理貨

4、清潔整理貨架

5、終端日常關(guān)系維護(hù)

6、競爭信息收集

因此，要想建好終端，必須充分發(fā)揮促銷員的作用。優(yōu)秀的促銷員，是公司的寶貴財富，是公司最前端的觸角！

五、終端的關(guān)系營銷

有營銷學(xué)者指出，今天已經(jīng)進(jìn)入了關(guān)系營銷時代。在終端建設(shè)中，我們至少面臨著三種關(guān)系：一是同競爭品牌的關(guān)系，它們往往就陳列在我們旁邊，每天都在同我們搶各種資源；二是消費(fèi)者，這是我們和競爭對手搶奪的最終對象，還有就是終端的管理者。

消費(fèi)者是我們絕對重視的關(guān)系，從創(chuàng)意設(shè)計的那一刻起，我們就在試圖同消費(fèi)者建立永久的“合作關(guān)系”，而我們在終端所作的一切，都是為了博得消費(fèi)者的唯一青睞

對于競爭對手，我們在終端上要做的，首先是想方設(shè)法壓制，利用一切可能的機(jī)會蠶食，同時，又要維持彼此相安無事。例如，陳列形態(tài)上、終端包裝上、促銷能力上，我們都要壓制對方；對方若出現(xiàn)疲軟，我們要立即搶奪原來屬于他們的資源，如陳列面位、堆頭端架促銷機(jī)會，年內(nèi)外包裝位置等。但是，在日常的銷售工作中，大家要避免沖突，防止因為爭奪共同的客人，發(fā)生正面沖突，不要詆毀對方，引發(fā)對方反擊。

做好終端管理者的工作，維持好對他們的關(guān)系，對于我們的各項工作，意義重大，這里只是提起注意，大家在工作中都深有感觸，就不再多說了。

關(guān)于終端工作，除了專業(yè)的知識，必須配合分銷，必須精細(xì)耐心地去做，每時每刻都睜大眼睛，隨時隨處發(fā)現(xiàn)提升終端的機(jī)會點(diǎn)，扎扎實實地去做，科學(xué)地去做，我相信，終端一定越來越強(qiáng)！