第一篇：市場(chǎng)總結(jié)和終端銷售提升方案

市場(chǎng)總結(jié)和終端銷售提升方案

終端是渠道的最前端，最終產(chǎn)品能否被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，就是看產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)，要么終端產(chǎn)品暢銷，要么終端產(chǎn)品滯銷，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是“死”的，人是靈活變通的，所以終端產(chǎn)品滯銷首先要解決“人”的問(wèn)題，是不是終端老板或者終端店員不支持產(chǎn)品的銷售?是否產(chǎn)品形象在陳列時(shí)存在問(wèn)題？還是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在問(wèn)題？或者是終端銷售人員銷售技巧和銷售運(yùn)力問(wèn)題？應(yīng)主動(dòng)及時(shí)調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，找到造成滯銷的問(wèn)題所在，盡快把終端上產(chǎn)品滯銷問(wèn)題解決掉。

清晰品牌定位：我們的產(chǎn)品定位為中高檔產(chǎn)品，消費(fèi)群體主要是指對(duì)一線城市高級(jí)白領(lǐng)，高收入客戶群體及政企單位自飲或送禮佳品。消費(fèi)渠道主要為中高檔小區(qū)便利店，煙酒專賣(mài)店，進(jìn)口商品店及客流量比較大的步行街和景點(diǎn)。產(chǎn)品以環(huán)保，健康為理念進(jìn)行推廣。

此前先后對(duì)粵東，深圳及上海進(jìn)行開(kāi)拓及鋪貨，但銷售情況一直不佳，甚至還有部分合作商家零銷售。經(jīng)過(guò)分析和總結(jié)，現(xiàn)有終端滯銷存在以下幾大問(wèn)題：

1、終端產(chǎn)品陳列形象問(wèn)題。

2、客情關(guān)系未做到位。

3、與終端門(mén)店缺少聯(lián)動(dòng)

4、與消費(fèi)者缺少互動(dòng)

5、未出臺(tái)激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)終端老板的積極性及主推意愿以推進(jìn)終端銷售。

專柜是對(duì)終端整體品牌形象的提升，但造價(jià)較高，且我們的產(chǎn)品系列比較少，也暫時(shí)不適合做專柜，以后對(duì)銷售情況良好的終端店可以考慮專柜支持。前期可以對(duì)位置及客流比較大的且有消費(fèi)潛力的終端店配備宣傳彩頁(yè)，POP廣告紙，易拉寶廣告，從而來(lái)提升品牌形象和吸引進(jìn)店客戶有了解產(chǎn)品的意愿，加之導(dǎo)購(gòu)員或店員的介紹引導(dǎo)下達(dá)成銷售。

前期如果考慮配備促銷員引導(dǎo)消費(fèi)投入成本較大，可以考慮擇店在節(jié)假日配備臨時(shí)促銷員駐店三至四日，以紅茶“時(shí)尚，健康”新概念為主題進(jìn)行一次促銷活動(dòng)。地點(diǎn)可以選擇在高檔小區(qū)的便利店，時(shí)間在節(jié)假日業(yè)主比較空閑時(shí)間，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該做最好的產(chǎn)品展示和最大化的產(chǎn)品展示，讓產(chǎn)品形成堆山，形成暢銷的氣勢(shì)。宣傳形式多元化，海報(bào)，宣傳手冊(cè)及易拉寶廣告。現(xiàn)場(chǎng)可以讓客戶先品試再購(gòu)買(mǎi)，既能讓消費(fèi)者認(rèn)同產(chǎn)品的品質(zhì)和口感，且能與消費(fèi)者互動(dòng)，交流茶文化及紅茶的沖泡方式及功效，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有深的認(rèn)識(shí)和了解。

促銷活動(dòng)優(yōu)惠：可以選擇購(gòu)滿800元送一套大套高檔精美歐式茶具（比較實(shí)用，也與產(chǎn)品價(jià)值匹配），滿500元送一套小套精美歐式茶具或其他產(chǎn)品。

第二篇：終端銷售方案

促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術(shù)語(yǔ)是銷售促進(jìn)。即SP（sale promotion）：促銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷4P組合理論中的一個(gè)P，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹(shù)立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的短期銷售行為。

近年來(lái)，越來(lái)越多的家電、快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品廠家采用大型促銷活動(dòng)作為一種營(yíng)銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場(chǎng)份額。

促銷活動(dòng)形式多種多樣，但無(wú)論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的，那就是在促銷現(xiàn)場(chǎng)追求旺盛的人氣，專業(yè)點(diǎn)說(shuō)就是很高的公眾參與度；又能在促銷期間達(dá)成賣(mài)貨的目的，即實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。如何做到這一點(diǎn)呢？這里談?wù)劰P者在自己在操作促銷活動(dòng)時(shí)既有人氣又能賣(mài)貨的一些做法。

一、給你的促銷活動(dòng)企劃一個(gè)完美的主題

什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：

一是主題有廣泛關(guān)注的社會(huì)意義，有社會(huì)意義，才會(huì)引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會(huì)有人氣。比如三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢(shì)婦女群體，三八免費(fèi)婦檢”；母親節(jié)促銷活動(dòng)主題是：“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商！”二是主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會(huì)來(lái)參與。一般的較難同時(shí)有社會(huì)意義又清楚明白，這是可以用副標(biāo)題形式來(lái)說(shuō)明：比如某心腦血管藥品重陽(yáng)節(jié)的促銷主題：“老吾老以及人之老”，副標(biāo)題：“高血壓防治知識(shí)咨詢義診”，“高血壓患者如何改換用藥品種”等。這里切記不可就拿“買(mǎi)一送一”欺騙消費(fèi)者，尤其是你送的這個(gè)“一”要說(shuō)明白。

三是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買(mǎi)也贈(zèng)換也贈(zèng)！”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取××產(chǎn)品的贈(zèng)品一盒”。買(mǎi)一盒××，就向奧運(yùn)會(huì)捐獻(xiàn)一分錢(qián)。

四是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想，可請(qǐng)記者策劃，可以以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動(dòng)主題由頭具有較深的社會(huì)意義！從而取得較高的公眾關(guān)注度。

二、精心選好活動(dòng)合適的促銷活動(dòng)地點(diǎn)

所謂合適的促銷活動(dòng)地點(diǎn)，要符合以下要求：

一是你想爭(zhēng)取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)。有時(shí)侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點(diǎn)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時(shí)間、交通成本、他參與你的促銷活動(dòng)得到的好處能否高于他付出的各項(xiàng)成本等因素。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高，花不來(lái)，從而失去參與熱情！

二是促銷地點(diǎn)不會(huì)太熱太冷，不會(huì)讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來(lái)的中國(guó)人，越來(lái)越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動(dòng)不斷沖擊，消費(fèi)者見(jiàn)得多了，地點(diǎn)選不好，可能來(lái)的人就很少！

三是促銷活動(dòng)地點(diǎn)不一定要在大賣(mài)場(chǎng)，商業(yè)中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標(biāo)消費(fèi)群，于實(shí)現(xiàn)真正的銷售沒(méi)有多大的意義。而且太擁擠會(huì)使真正的參與者失去興趣。

三、仔細(xì)規(guī)劃促銷活動(dòng)的力度和時(shí)間長(zhǎng)短

刺激不夠、主題不明、立意不深、缺乏新意的促銷活動(dòng)。都較難吸引人氣，這里主要還是你促銷的促銷刺激力度問(wèn)題的，刺激就是參與這項(xiàng)促銷活動(dòng)可以得到的各項(xiàng)好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問(wèn)題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動(dòng)的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！

此外，促銷活動(dòng)一定是短期的，長(zhǎng)期的促銷是一種變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害的，你見(jiàn)過(guò)國(guó)外的名牌產(chǎn)品專賣(mài)店經(jīng)常搞促銷嗎？

一次性促銷活動(dòng)還要注意起止時(shí)間。我見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動(dòng)組織者才陸續(xù)姍姍來(lái)遲，這是不允許的低級(jí)錯(cuò)誤。

四、信息發(fā)布，預(yù)告到位是人氣旺的關(guān)鍵

筆者見(jiàn)到很多企業(yè)，活動(dòng)準(zhǔn)備充分，人員場(chǎng)地禮品等等投入都很大很到位，惟獨(dú)不注重促銷活動(dòng)的信息發(fā)布與預(yù)告，結(jié)果是場(chǎng)面冷冷清清，銷售產(chǎn)品很少。筆者的經(jīng)驗(yàn)，按照廣告有效到達(dá)率的三打理論，對(duì)于促銷活動(dòng)，應(yīng)該在活動(dòng)前3-7天內(nèi)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體最少預(yù)告三次。三次可以擴(kuò)大到達(dá)率，讓盡可能多的目標(biāo)消費(fèi)群體知道促銷活動(dòng)信息。同時(shí)三次的作用是：第一次引起他們注意，第二次讓他們產(chǎn)生興趣，第三次預(yù)告讓他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。還有就是三次預(yù)告可盡量采用不同媒體，且三種媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細(xì)報(bào)紙預(yù)告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費(fèi)用太高時(shí)，這里推薦以下組合預(yù)告組合：

A、電視＋廣播＋報(bào)紙。

B、電視（廣播）＋報(bào)紙。

C、手機(jī)短訊＋報(bào)紙

D、電視（廣播）＋戶外POP海報(bào)

E、夾報(bào)彩頁(yè)＋電視游底走字。

電視可以采用游底走字的方式，這樣費(fèi)用最省，有些二級(jí)市場(chǎng)這種方法非常有效。應(yīng)該特別注意的是海報(bào)的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒(méi)有多少經(jīng)費(fèi)時(shí)，張貼海報(bào)就可能是唯一的預(yù)告方式了。可以在社區(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報(bào)、樓道入口，菜市場(chǎng)出入口，藥店門(mén)診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門(mén)診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的）。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫(huà)。宣傳畫(huà)形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告。且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補(bǔ)充。

不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動(dòng)做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢(qián)預(yù)告。

五、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國(guó)人普遍的從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

1、視覺(jué)手段：

· 促銷活動(dòng)終端現(xiàn)場(chǎng)盡可能多的張貼POP廣告。

· 氣球、巨無(wú)霸充氣模型。

· 橫幅、條幅等。

· 空中飛艇、熱氣球。

· 整齊特別的著裝。

· 散發(fā)印有活動(dòng)說(shuō)明的小氣球給帶孩子來(lái)的消費(fèi)者。或者散發(fā)可以利用的小型精美宣傳品。

· 特制的高帽子。

2、聽(tīng)覺(jué)手段

· 高音喇叭。不停大聲吆喝。

· 麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。

· 電視錄像或者重復(fù)播放錄像錄音。

3、現(xiàn)場(chǎng)表演秀

· 可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)身說(shuō)法。也就是常說(shuō)的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。

· 用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

六、設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的促銷方式或者禮品

1、采用拍賣(mài)方式。以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)的價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購(gòu)買(mǎi)。現(xiàn)在拍賣(mài)已經(jīng)成為一種專業(yè)的營(yíng)銷方式了。

2、采取批量作價(jià)方式，購(gòu)買(mǎi)的批量越大越多，則獲得的價(jià)格越低。

3、采取限時(shí)段購(gòu)買(mǎi)饋贈(zèng)大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費(fèi)者會(huì)說(shuō)：“看到大家都在搶購(gòu)，而且贈(zèng)品也挺誘人所以就買(mǎi)了一個(gè)，反正遲早是要買(mǎi)的，而且挺刺激的！”

4、在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁(yè)中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場(chǎng)。尤其是在低端客戶中非?？粗?。

再來(lái)看看禮品：促銷活動(dòng)禮品設(shè)計(jì)也是很有學(xué)問(wèn)的：一般按照以下原則來(lái)設(shè)計(jì)：· 有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場(chǎng)或者從廠家低價(jià)采購(gòu)。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。

· 珍稀性原則：這類禮品由于沒(méi)有賣(mài)，價(jià)格信息不對(duì)稱，顯得很有檔次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非如此。比如筆者曾采購(gòu)腳踩式體重秤，廠家供貨價(jià)僅20元/個(gè)，但是我們說(shuō)價(jià)值100元的禮品，沒(méi)有任何人懷疑體重秤不值這么多。因?yàn)闆](méi)有人知道它的價(jià)格。· 迫切需求性原則：禮品如果是對(duì)方急需的，那不論價(jià)值多少，都將是最佳的。冬天來(lái)臨的暖手帶等保暖用品就是如此。

· 趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時(shí)，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)我們作為禮品贈(zèng)品的成人玩具。

七、做好充分的人員前期安排與培訓(xùn)

1、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備責(zé)任到人，跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準(zhǔn)備。

2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的所有問(wèn)題及其處理預(yù)案，以及應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，迅速按照預(yù)案或者應(yīng)急方案處理。穩(wěn)定現(xiàn)場(chǎng)局面。

3、前期對(duì)每個(gè)人的工作分工進(jìn)行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個(gè)人都能對(duì)促銷活動(dòng)主題、目的、意義、程序、注意事項(xiàng)等詳細(xì)了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實(shí)現(xiàn)一人多能多職。布置完任務(wù)后，讓每個(gè)人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題處理程序和處理方法。

4、嚴(yán)肅紀(jì)律，統(tǒng)一行動(dòng)，保證執(zhí)行效果。

第三篇：《移動(dòng)終端銷售能力提升培訓(xùn)》課程方案

《移動(dòng)終端銷售能力提升》培訓(xùn)方案

移動(dòng)終端銷售能力提升培訓(xùn)

課程背景：

終端營(yíng)銷能力對(duì)于新時(shí)代的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。特別是中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)成立了獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的終端分公司，負(fù)責(zé)終端的營(yíng)銷和推廣，對(duì)終端營(yíng)銷的重視可見(jiàn)一斑。但終端營(yíng)銷與中國(guó)移動(dòng)擅長(zhǎng)的話務(wù)量營(yíng)銷有著顯著不同的特點(diǎn)，因此亟需了解移動(dòng)終端營(yíng)銷的策略和方法，提升終端營(yíng)銷能力。

培訓(xùn)目標(biāo)：

掌握移動(dòng)終端銷售的方式和方法，學(xué)習(xí)終端銷售的技巧，熟悉終端銷售模型及工具使用，掌握涉及到移動(dòng)終端的各種基礎(chǔ)知識(shí)，了解當(dāng)前移動(dòng)終端的各種類型和型號(hào)。系統(tǒng)地掌握移動(dòng)終端在全業(yè)務(wù)時(shí)代的產(chǎn)品、定價(jià)、宣傳與營(yíng)銷新特點(diǎn)，全面掌握終端銷售方法、提高終端銷售能力。

培訓(xùn)對(duì)象：

業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員、一線營(yíng)業(yè)人員 培訓(xùn)方式：

專題講授、互動(dòng)交流、疑難解答、現(xiàn)場(chǎng)演練 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：

13學(xué)時(shí)/2天

《移動(dòng)終端銷售能力提升》培訓(xùn)方案

培訓(xùn)提綱

一、提升移動(dòng)終端營(yíng)銷能力的背景分析 1.社會(huì)消費(fèi)與通信市場(chǎng)發(fā)展背景 2.新時(shí)代的電信業(yè)務(wù)基本消費(fèi)特征 3.中國(guó)移動(dòng)的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn) 4.終端營(yíng)銷對(duì)中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略意義

案例：中國(guó)移動(dòng)的智能終端占比與流量經(jīng)營(yíng)的關(guān)系

二、終端營(yíng)銷所需要具備的終端基礎(chǔ)知識(shí)

（重點(diǎn)內(nèi)容，介紹最新的各種手機(jī)技術(shù)）1.智能手機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)

? 各種智能手機(jī)操作系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)介紹 ? 各種智能手機(jī)的設(shè)計(jì)理念和賣(mài)點(diǎn)介紹 2.手機(jī)硬件基礎(chǔ)知識(shí)

? Retia手機(jī)顯示屏技術(shù)介紹 ? 手機(jī)雙核芯片介紹 ? 手機(jī)內(nèi)存介紹 ? 手機(jī)SIM卡技術(shù)介紹 3.手機(jī)軟件平臺(tái)基礎(chǔ)知識(shí)

? 微軟應(yīng)用商場(chǎng) ? 谷歌市場(chǎng) ? 蘋(píng)果APP STORE ? 中國(guó)移動(dòng)MM 4.新型移動(dòng)終端介紹

? MI-FI數(shù)據(jù)卡 ? TD蘋(píng)果皮 ? TD-FI產(chǎn)品 ? LTE多模數(shù)據(jù)卡 ? TD無(wú)線家庭信息機(jī) ? 3G PAD 案例：小米手機(jī)、蘋(píng)果手機(jī)的設(shè)計(jì)理念深度解析

《移動(dòng)終端銷售能力提升》培訓(xùn)方案

注：本部分是重點(diǎn)內(nèi)容之一，將系統(tǒng)的介紹中國(guó)移動(dòng)各類新型終端和最新的終端技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)，提高員工對(duì)終端的了解水平，為營(yíng)銷做好基礎(chǔ)。

三、移動(dòng)終端目標(biāo)市場(chǎng)分析定位與終端銷售技巧

1.終端營(yíng)銷重要問(wèn)題關(guān)注

2.終端市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的方法與案例 3.終端市場(chǎng)定位模型方法與案例

4.終端定價(jià)的價(jià)格的心理學(xué)影響與合理確定 5.終端營(yíng)銷策略思考的演練

案例：山寨機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分方法與策略給中國(guó)移動(dòng)的啟示；OPPO手機(jī)的反面案例

四、移動(dòng)終端銷售實(shí)戰(zhàn)技巧（重點(diǎn)內(nèi)容，介紹終端營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧）1.終端銷售方法-品牌、廣告與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘技巧 1.1產(chǎn)品的形式、功能與產(chǎn)品精神 1.2感性訴求與功能描述

1.3手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)：勢(shì)能與個(gè)性化

1.4動(dòng)感地帶、全球通與神州行的目標(biāo)客戶與廣告形式 1.5分眾傳媒、新浪的廣告與我們的市場(chǎng)推廣策略 2.終端的業(yè)務(wù)宣傳技巧

3.終端的賣(mài)點(diǎn)分析與客戶需求挖掘與分析技巧 3.1誰(shuí)是你的客戶？-不同類型的客戶需求分析 3.2目標(biāo)客戶行為特征描述—定位你的目標(biāo)客戶 3.3進(jìn)一步了解你的客戶消費(fèi)模式與類型-分析你的客戶 3.4客戶管理與提升客戶關(guān)系的策略與方法-管理你的客戶 4.終端在營(yíng)業(yè)廳的陳列技巧

案例：江蘇移動(dòng)TD終端社會(huì)化營(yíng)銷實(shí)例

五、終端銷售能力提升實(shí)際操作案例（案例實(shí)戰(zhàn)演練）1.三星9308手機(jī)營(yíng)銷策劃實(shí)際案例 2.終端營(yíng)銷實(shí)際宣傳案例

《移動(dòng)終端銷售能力提升》培訓(xùn)方案

3.終端營(yíng)銷一線營(yíng)業(yè)廳話術(shù)實(shí)例 4.終端營(yíng)銷資費(fèi)策略實(shí)例

第四篇：市場(chǎng)終端銷售年終總結(jié)范本范文

市場(chǎng)終端銷售年終總結(jié)范本

以下是為大家提供的《市場(chǎng)終端銷售年終總結(jié)范本》，還為大家提供優(yōu)質(zhì)的年終工作總結(jié)、工作總結(jié)、個(gè)人工作總結(jié),包括黨支部工作總結(jié)、班主任工作總結(jié)、財(cái)務(wù)工作總結(jié)及試用期工作總結(jié)等多種工作總結(jié)，供大家參考！

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自己從二0一四年起開(kāi)始從事銷售工作，三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止04年12月24日，04年完成銷售額134325元，完成全年銷售任務(wù)的39％，貨款回籠率為49％，銷售單價(jià)比去年下降了15％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52％和36％?，F(xiàn)將三年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的 出庫(kù)手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不 能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開(kāi)，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車(chē)輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車(chē)到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車(chē)分二次運(yùn)輸，在裝車(chē)的過(guò)程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車(chē)裝車(chē)結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車(chē)以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu)，事關(guān)重大，自己了解詳

第五篇：促銷員終端力量提升方案

促銷員終端力量提升方案

一、背景

作為影碟機(jī)行業(yè)的主流品牌，我們積累并擁有著眾多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！從總廠的生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效用、銷售渠道、營(yíng)銷水平、公司管理到代理公司的銷售能力、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)管理、利益分配都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渴望而不可及之事。由于目前DVD競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司要求的市場(chǎng)份額指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)的提高，萬(wàn)利達(dá)整個(gè)體系對(duì)目前利潤(rùn)要求的提高及后期新品推廣對(duì)市場(chǎng)信息的搜集及反饋，并為提升各代理公司管理水平和穩(wěn)固發(fā)展，各地終端銷售團(tuán)隊(duì)（尤其是一級(jí)城市）的管理、激勵(lì)、提升成為目前萬(wàn)利達(dá)整個(gè)體系急需解決的瓶頸問(wèn)題。目前各地代理公司的在促銷員管理上尚未突破下任務(wù)、報(bào)銷量、發(fā)工資的三板斧模式和意識(shí)，未能在公司的市場(chǎng)策略、任務(wù)細(xì)分、利潤(rùn)分配、人才儲(chǔ)備等一系列的管理和發(fā)展問(wèn)題結(jié)合促銷員團(tuán)隊(duì)來(lái)考慮，忽略了賴以生存的基礎(chǔ)，也導(dǎo)致了人員流失、銷售力量減弱、團(tuán)隊(duì)渙散甚至集體辭職等現(xiàn)象，留下了管理上的隱患、耗費(fèi)許多重建資源、制約了各地代理公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展，也給總廠帶來(lái)了新的問(wèn)題：如何能真正使用好浩浩蕩蕩5000人以上的促銷員團(tuán)隊(duì)，充分激發(fā)調(diào)動(dòng)終端銷售力量，發(fā)揮更高效用的價(jià)值并維系各地公司的長(zhǎng)治久安和良好發(fā)展？

二、意義

通過(guò)對(duì)促銷員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行規(guī)范的日常管理和制度性例會(huì)，結(jié)合全員培訓(xùn)新模式和數(shù)據(jù)分析的市場(chǎng)把握，完善目標(biāo)管理和考核，增加促銷員團(tuán)隊(duì)精神素養(yǎng)培訓(xùn)并推廣促銷員貢獻(xiàn)評(píng)定制度，來(lái)提升各地代理公司的管理水平，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度和凝聚力，把AV產(chǎn)品浩浩蕩蕩5000千人以上的促銷員團(tuán)隊(duì)打造成敬業(yè)愛(ài)崗、忠心耿耿、勤勞奉獻(xiàn)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的終端銷售隊(duì)伍，保持在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中步步高領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，為各地公司的發(fā)展和總廠終端銷售力量建設(shè)鋪平道路！

三、思路：

現(xiàn)在結(jié)合培訓(xùn)組實(shí)際工作，從總廠的角度進(jìn)行終端力量建設(shè)和提升，思路如下：1，全員培訓(xùn)以促銷員為基礎(chǔ)：以總廠培訓(xùn)組教材為開(kāi)始，通過(guò)賣(mài)點(diǎn)和提綱的傳遞，要求各地一級(jí)培訓(xùn)主管（和培訓(xùn)組派駐人員）召開(kāi)主力促銷員進(jìn)行集體編寫(xiě)，并把此工作傳遞到二級(jí)城市。以后的培訓(xùn)不再以背教材、練教材、考教材為模式，而是以寫(xiě)教材、比教材、用教材為模式，充分調(diào)動(dòng)促銷員自主編寫(xiě)、主動(dòng)參與、群策群力的熱情，建立自發(fā)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)做到每個(gè)人都是老師、都是學(xué)生、都是專家的地步！

2，數(shù)據(jù)分析制度以市場(chǎng)為準(zhǔn)繩：通過(guò)對(duì)一級(jí)城市市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析，時(shí)刻了解競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)，進(jìn)行合理的目標(biāo)細(xì)分、問(wèn)題改善、團(tuán)隊(duì)整合、目標(biāo)考核，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略和執(zhí)行方案，做到知己知彼、心中有數(shù)。同時(shí)還有建立全區(qū)域市區(qū)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)及時(shí)準(zhǔn)確的引導(dǎo)，充分發(fā)揮促銷員團(tuán)隊(duì)的力量，不斷的鞏固市場(chǎng)地位！3，促銷員貢獻(xiàn)評(píng)定制度以激勵(lì)為主：主要目標(biāo)為－－－搜集實(shí)戰(zhàn)中的優(yōu)秀說(shuō)詞和銷售方法，挖掘更簡(jiǎn)單實(shí)效的銷售技巧，通過(guò)評(píng)定和獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)整個(gè)萬(wàn)利達(dá)體系中優(yōu)秀促銷員的經(jīng)驗(yàn)和智慧，并通過(guò)培訓(xùn)組和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全國(guó)分享，打造強(qiáng)大宏偉的全民銷售體制，為公司奠定良好的信息溝通和反饋網(wǎng)絡(luò)！同時(shí)進(jìn)行“全國(guó)金牌促銷員”的打造，進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和激勵(lì)！

4，團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)和技能提升以理論知識(shí)和實(shí)踐總結(jié)為主：培訓(xùn)組可以給促銷員團(tuán)隊(duì)制作激勵(lì)性、理論性、引導(dǎo)性、實(shí)戰(zhàn)性的教材（來(lái)源由我們自己定，教材自己寫(xiě)），同時(shí)也要積極發(fā)掘優(yōu)秀促銷員的實(shí)戰(zhàn)技巧，無(wú)論評(píng)級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)與否，都要不斷進(jìn)行自我學(xué)習(xí)。

5，促銷員日常管理制度：是老生常談的問(wèn)題了，但是大多都停留在電腦里各種條條框框里，甚至促銷員本人都不知道有什么規(guī)章制度。尤其是面對(duì)新進(jìn)促銷員和老促銷員的管理上，很多代理商公司都沒(méi)有正規(guī)的流程，更不能對(duì)促銷員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的規(guī)范和管理，從制度上拋棄了促銷員團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度和凝聚力，把基礎(chǔ)的東西忘掉后無(wú)論通過(guò)什么樣的方式進(jìn)行激勵(lì)和提升，都是空中樓閣，不切實(shí)際！

6，促銷員例會(huì)制度：促銷員例會(huì)關(guān)聯(lián)著公司的管理、業(yè)務(wù)、促銷、團(tuán)隊(duì)、策略、執(zhí)行等多個(gè)方面，意義重大，是我們能否做好業(yè)績(jī)的直接衡量標(biāo)準(zhǔn)！同時(shí)，也是所有工作的直接橋梁，是促銷員團(tuán)隊(duì)和公司溝通最直接的場(chǎng)所，是促銷員團(tuán)隊(duì)歸屬感和凝聚力的核心，也是我們開(kāi)展一切工作的直接方式（無(wú)論是目標(biāo)考核、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、數(shù)據(jù)分析、全員培訓(xùn)、自我學(xué)習(xí)、政策頒布、執(zhí)行監(jiān)督）。為了規(guī)范并執(zhí)行所有促銷員管理制度和方案，保證執(zhí)行，促銷員例會(huì)要按時(shí)正規(guī)的開(kāi)展，并且要求所有二級(jí)地區(qū)都能盡快趕上來(lái)，把各個(gè)代理公司的管理水平提高上來(lái)！

四、實(shí)施

主要結(jié)合我個(gè)人的一點(diǎn)促銷員團(tuán)隊(duì)的管理方法和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，將操作方法分類進(jìn)行祥述：1，培訓(xùn)改革（全員培訓(xùn)的概念和做法）

全員培訓(xùn)就是要求每個(gè)人都要做自己的老師，通過(guò)集體寫(xiě)教材、比教材、用教材和經(jīng)驗(yàn)分享，把產(chǎn)品終端產(chǎn)品說(shuō)詞

a，組織優(yōu)秀促銷員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自我編寫(xiě)，由我們給提綱，并引導(dǎo)大家的思路，做好記錄和總結(jié)，教材編寫(xiě)后進(jìn)行全體培訓(xùn)?。ㄒ痪湓挘何覀儙е黉N員寫(xiě)教材）

b，在全區(qū)域內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)教材自編要求，并要求二級(jí)主管帶領(lǐng)促銷員團(tuán)隊(duì)開(kāi)展，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上傳自己區(qū)域的教材和培訓(xùn)成績(jī)?。ㄒ痪湓挘簬е?jí)主管寫(xiě)教材）

c，從制度上進(jìn)行宣導(dǎo)、監(jiān)督、反饋，把以前的被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，不學(xué)習(xí)就沒(méi)有教材用！并且在促銷員例會(huì)上進(jìn)行不斷的檢查，形成良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣（一句話：現(xiàn)在是全員參與培訓(xùn)，每個(gè)人都要主動(dòng)的學(xué)習(xí)，再也沒(méi)有后盾了）

執(zhí)行：由av主管和促銷員主管共同擔(dān)任，培訓(xùn)組人員和省級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行2，數(shù)據(jù)分析制度

先以碟機(jī)為切入點(diǎn)，通過(guò)促銷員上報(bào)每天的銷量（包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的每個(gè)型號(hào)），以每周為單位進(jìn)行分析，報(bào)表中體現(xiàn)出來(lái)：市場(chǎng)占有率、歌王產(chǎn)品占比、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，各品牌成績(jī)、主力型號(hào)等，并結(jié)合目標(biāo)管理，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行微操作，切實(shí)掌握市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。并且能塑造良好的工作方法和提升促銷員團(tuán)隊(duì)管理水平，進(jìn)行靈活實(shí)效的考核和激勵(lì)。

執(zhí)行：由促銷員主管負(fù)責(zé)，由各地主管進(jìn)行講解和策略調(diào)整

3，促銷員貢獻(xiàn)評(píng)定制度及榜樣樹(shù)立和經(jīng)驗(yàn)傳遞

貢獻(xiàn)評(píng)定制度如下：

內(nèi)容：優(yōu)秀的說(shuō)詞、演示方法、信息反饋、銷售技巧、產(chǎn)品創(chuàng)意等

人員：以終端促銷員為主，包括業(yè)務(wù)人員

方式：把制度傳達(dá)給所有促銷員，同時(shí)設(shè)立反饋專線和反饋信箱（先由一代文員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，培訓(xùn)組人員進(jìn)行定期審閱），然后由培訓(xùn)組人員和各代理公司各產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行大范圍傳遞（通過(guò)教材和網(wǎng)絡(luò)），由全體或部分培訓(xùn)組人員關(guān)注審核，效果明顯的可以申請(qǐng)精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

評(píng)定方法：a、貢獻(xiàn)巨大，全國(guó)范圍內(nèi)使用的，貫以促銷員姓氏，定為A級(jí)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)b、成效明顯，在全區(qū)域（省級(jí)）使用的，定為B級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)

c、成效較好，在局部地區(qū)使用的，定為C級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)方法：A級(jí)貢獻(xiàn)為總廠制作的獎(jiǎng)杯兼物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（300元標(biāo)準(zhǔn)），全國(guó)表?yè)P(yáng)，并有

資格參加全國(guó)金牌促銷員評(píng)比活動(dòng)！

B級(jí)貢獻(xiàn)為省級(jí)公司制作的獎(jiǎng)狀和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（150元標(biāo)準(zhǔn)）全省表?yè)P(yáng)C級(jí)貢獻(xiàn)為二級(jí)區(qū)域獎(jiǎng)勵(lì)紀(jì)念獎(jiǎng)品（50元標(biāo)準(zhǔn)），二級(jí)區(qū)域自我表?yè)P(yáng)執(zhí)行：讓促銷員主管擔(dān)任此職，并制度化

經(jīng)驗(yàn)分享：把優(yōu)秀的獲獎(jiǎng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行教材編寫(xiě)和全國(guó)分享，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的充分合作和整體提升

4，促銷團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)和技能促進(jìn)（新教材培訓(xùn)和促銷員自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)）

促銷員團(tuán)隊(duì)除了需要收入以外還需要在知識(shí)上、精神上、管理上進(jìn)行不斷的提升。同時(shí)為了維護(hù)促銷員團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和激情，保持團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度、戰(zhàn)斗力和凝聚力，塑造積極上進(jìn)、奮力拼搏、齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)精神，公司也需要促銷員團(tuán)隊(duì)在技能以外的文化上、思想上、素養(yǎng)上進(jìn)行努力。（讓團(tuán)隊(duì)有目的的學(xué)習(xí)）

A、制作實(shí)用性較強(qiáng)的教材（也可以找尋相應(yīng)的專家講座在每次例會(huì)上集體欣賞）

B、在工作的心態(tài)上、精神上進(jìn)行引導(dǎo)，給予精神力量（我們搜集好的教材傳遞）

C、開(kāi)展自我學(xué)習(xí)的活動(dòng)（讓優(yōu)秀促銷員對(duì)自己的過(guò)人之處進(jìn)行總結(jié)，再給大家進(jìn)行講解，每個(gè)人都做老師，讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自我學(xué)習(xí)）

D、由促銷員主管引導(dǎo)并組織，堅(jiān)持不斷的執(zhí)行

執(zhí)行：由促銷員主管以托促銷員例會(huì)完成5，促銷員團(tuán)隊(duì)日常管理

結(jié)合實(shí)際情況，把自己區(qū)域的團(tuán)隊(duì)管理做到實(shí)處，而不是留在電腦里做為垃圾文件保存。

6，促銷員例會(huì)制度

上述各項(xiàng)和日常促銷員管理的所有執(zhí)行及宣導(dǎo)都要由促銷員例會(huì)進(jìn)行保證，意義重大，要求進(jìn)行制度化推行，這是一切工作的保證！

五、推行構(gòu)架：

由一代公司AV經(jīng)理做宣導(dǎo)，由培訓(xùn)組人員進(jìn)行推行?。ㄒ欢ㄒ?dāng)?shù)谹V經(jīng)理溝通好，征得同意和支持）

一代公司由培訓(xùn)組人員和市區(qū)AV主管負(fù)責(zé)起上述六項(xiàng)工作

二代公司則由AV主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，同時(shí)配備一名促銷員主管協(xié)助（在培訓(xùn)，教材，例會(huì)組織，經(jīng)驗(yàn)分享，自我學(xué)習(xí)方面協(xié)助）

碟機(jī)市場(chǎng)部培訓(xùn)組：黃遼東2007年3月16日