第一篇：案例3--如何提高A集團營銷管理的水平

營銷管理――案例三

如何提高A集團的營銷管理水平

中國改革開放的初期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)運而生，發(fā)展迅猛，特別是蘇南地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，更是成了全國的典范。進入九十年代末期，它們中的一部分經(jīng)過改制及不斷的引進人才與技術(shù)，成了行業(yè)的佼佼者。其中的另外一部分依然沉湎在歷史的輝煌中，期盼著昔日的重現(xiàn)，可這一切早已落日黃昏，他們終將成為末路英雄。究其原因，營銷管理體制的弊端暴露無疑。

1、A集團的歷史背景和企業(yè)背景

鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的營銷方式，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的企業(yè)性質(zhì)決定。特定歷史時期所產(chǎn)生的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)營銷方式，是在計劃經(jīng)濟的模式下求生存的唯一法則。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的銷售方法在當(dāng)時的歷史背景被視為是挖社會主義的墻角。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的營銷就業(yè)人員順著特定的歷史條件下統(tǒng)銷的銷售渠道，名不順言不正地干著銷售的營生，他們所付出的要遠比國營企業(yè)的銷售人員多的多，且受到的“禮遇”并不見得“多”多少和“好”多少。長此以往，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)營銷從業(yè)人員比人低一等的心態(tài)的形成，也就促成了他們在全新的營銷理念和方式進入中國市場以后反而存在抗拒的心態(tài)。他們很少愿意和外企的營銷人員溝通，他們自覺和不自覺地把自己放在了不是和別人同等的地位，他們也明知別人的營銷方式比自己的高明和先進。每當(dāng)他們遇到銷售上的問題和困難時，就一味地埋怨自己的企業(yè)，同時又自足和沉湎于自己的歷史輝煌，期盼著昔日輝煌的重現(xiàn)。他們永遠在等待，等待著機會，等待著新一輪的“A”集團產(chǎn)品奇跡般的市場買點（“A”集團不斷地有缺乏市場基礎(chǔ)的新產(chǎn)品的問世，東方不亮西方亮的觀點正好印證了這點）。他們不去研究如今的市場該如何面對、產(chǎn)品該如何運作、如何適應(yīng)不斷變化著的市場格局不斷地修正自己的營銷模式，而是一味將寶押在新產(chǎn)品上，像賭徒一樣很盲目地期盼著六合彩而由此來改變自身的命運。

計劃經(jīng)濟體制下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)是生存在社會體制的夾縫中的，那些竭力想改變面朝黃土背朝天命運的人，能在一個很不利于他們生存環(huán)境中存活下來且活得不賴，從某種意義上來說是值得我們敬仰的。但現(xiàn)在的問題是在未來的歲月里他們?nèi)绾卫^續(xù)存活并且還要活得自在和瀟灑。在當(dāng)今市場格局日新月異，市場競爭呈

日趨白日化的狀態(tài)下，“A”集團企業(yè)如果仍沿襲過去幾十年來的營銷模式而不思改革，那么我們也不竟要問：“A”集團到底能走多遠還能走多久??？

2、分配機制和人文背景

不可否認(rèn)“A”集團幾十年的發(fā)展經(jīng)歷和曾經(jīng)有過的輝煌，足以使“A”集團人引以為豪。雖然最近幾年來發(fā)展有所減緩，特別是今年的大幅下跌，但每年接近2億的銷售額在國內(nèi)食品企業(yè)也是頗具規(guī)模的。“A”集團產(chǎn)品在全國市場的知名度和市場占有率應(yīng)該說是同行業(yè)的佼佼者，目前“A”集團地位的跌落，是因為市場格局在變化，營銷觀念在不斷更新所致?！癆”集團以前的成功，是其產(chǎn)品在進入市場的時候，銷售通路的單一，產(chǎn)品品類的缺乏以及中國改革開放初期強大的市場需求等一系列因素提供的機遇。當(dāng)然不乏在當(dāng)時歷史環(huán)境下的造就的一個強有力領(lǐng)導(dǎo)者，我們?yōu)橹湴梁途粗氐念I(lǐng)導(dǎo)者。而今這些態(tài)勢已經(jīng)不復(fù)存在，“A”集團將面臨許多的困惑。還是先讓我們來分析一下目前市場形成的現(xiàn)狀和弊端所在吧！我們驚訝地發(fā)現(xiàn)“A”集團這么大的集團性企業(yè)居然在分配機制上還是沿用人民公社化時代的近似于原始的分配方式——“年終分紅”。而營銷從業(yè)人員還基本滿足和適應(yīng)這樣的分配機制。面對“A”集團這樣的分配機制，我們只能以自己的認(rèn)識和理解來讀懂“A”集團，并且對“A”集團的分配激勵機制作一番不合時宜的評頭論足：

在“A”集團的初創(chuàng)時期，“A”集團的供銷人員的來源是那些以前從未涉及過銷售，基本生活來源是依賴于土地的人們，他們進入“A”集團企業(yè)只是將“汗滴禾下土”的辛勞變成了闖蕩江湖的路途勞頓和耍嘴皮子動“歪腦筋”的付出。他們將自己的雙腿從淤泥中費力地拔出而邁離他們一輩子賴于生存的土地，這第一步可以相象是走得多么地不容易。但是他們到底是走出來了。他們不會去計較仍是拿“工分”而不是拿“工資”，仍是“年終分紅”而不是“年終獎勵”，雖然他們已經(jīng)是工人或是干部，可他們也明白他們與國營企業(yè)的工人、國家的干部還存在著本質(zhì)的區(qū)別,盡管他們的資本積累已頗具規(guī)模，但到現(xiàn)在他們?nèi)匀幌硎苤r(nóng)村最低的勞保，這足已說明一切。

同樣在“A”集團的初創(chuàng)時期，“A”集團的銷售人員的組成大體是由企業(yè)決策層的某些個人意志以及層層關(guān)系網(wǎng)編織而成。所謂個人才能的測定、是否能勝

任銷售工作幾乎是撇在一邊和無須加以考慮的，更談不上任何的銷售培訓(xùn)。最初的時間他們幾乎都來自于一個家族體系或某一部落，在這我們無須探究他們的血緣關(guān)系，但他們至少是鄉(xiāng)鄰鄉(xiāng)親。這樣一支有著深厚的特殊的人文背景的銷售隊伍，在“A”集團初創(chuàng)時期他極富戰(zhàn)斗力（出于對自身命運改變的初衷、好不容易攀上的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系、某位三親六姑的恩賜才成為“A”集團的銷售人員的感恩）。憑著一腔熱血，他們馳騁在全國市場上，充滿著富有原動力的激情。甚至不惜以低聲下氣的卑微來達到將“A”集團的產(chǎn)品買出去的目的。不可否認(rèn)在九十年代中期，“A”集團的銷售隊伍也注入相當(dāng)一部分的新鮮血液，“A”集團的蛋糕在很大程度上是靠這支團隊才做大的。但是他們在“A”集團企業(yè)里卻是頗受爭議的和不為人所重視的，爭議是源自于生意場里太多的險惡，他們在多年的搏殺中也有過太多的敗局，給企業(yè)帶來過利益的損失，勝者為王敗者寇的古訓(xùn)他們是有切身的體驗的，尤其是當(dāng)一車車的退貨被拉進廠、一個個曾經(jīng)輝煌的客戶的倒下、一筆筆應(yīng)收款成了死帳的時候等等。于是乎銷售被認(rèn)為是誰都會做的行當(dāng)，一旦銷售人員工資或待遇的提升就會招來一片反對聲，更何況他們做銷售不就是憑著跟某某人關(guān)系的緣故嗎？！看人挑擔(dān)不吃力，其他相關(guān)部門的評頭論足就成了最平常不過的事了。他們在外面的甘苦和心理壓力以及遠離父母妻兒的滋味有誰能真正理解和體會得到呢？

沒有理解和不受重視的另外一個原因恐怕是和“A”集團營銷人員自身的素質(zhì)有密不可分的關(guān)系，他們普遍文化程度不高，底蘊不足，漠視學(xué)習(xí)，眼界不開闊，他們對營銷的理解僅僅是將貨買出去，錢收回來，而很少考慮如何買出去、如何才能買好、貨到底買到何地等等，所以拍馬屁、打電話成了A集團的營銷人員的最大的本事。同時有必要引起決策層注意的是由于“A”集團的營銷就業(yè)人員都來自于一個地域，他們同外界的接觸就顯得很狹隘，不接受新事物和排外的心態(tài)自然阻礙了他們的進步與發(fā)展。隨著一個開放的、多元化的，對人的素質(zhì)要求越來越高的世界的來臨，“A”集團的營銷人員完全有可能成為末路英雄，當(dāng)企業(yè)的發(fā)展由于他們自身的原因而不再適合這份工作時，就是他們被淘汰的時候?！癆”集團的營銷人員如果仍停滯不前的話，那么注定他們的是充滿悲情色彩的結(jié)局。但可悲的是，他們的某些領(lǐng)導(dǎo)仍無法割舍他們，甚至于他們中的某些人依然被當(dāng)作“活寶”，這些人將手中的權(quán)力玩弄的“淋漓盡致”，致使整個營

銷隊伍烏煙瘴氣，支離破碎，無怪乎外聘的銷售總監(jiān)象走馬燈似的，有其名而無其實。長此以往，“A”集團這頭沉睡的雄獅，永無蘇醒之日，他將再現(xiàn)一段中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)從崛起---輝煌---衰落的悲壯歷史。這一切不是危耳聳聽??！

“A”集團的分配機制和特殊的人文背景構(gòu)成了“A”集團的營銷文化。這當(dāng)然是特定的歷史時期的特殊產(chǎn)物，但是它給“A”集團企業(yè)的發(fā)展畢竟帶來過輝煌，同時也減緩和阻礙了其發(fā)展的進程。綜觀目前的“A”集團銷售體系，其組織結(jié)構(gòu)無疑是一盤散沙，每位銷售人員各居一方，銷售產(chǎn)品的個人行為色彩要濃于企業(yè)行為，業(yè)務(wù)員幫著客戶同企業(yè)算賬，無休止的讓利促銷、促銷讓利使銷售陷入了一個可怕的怪圈。從業(yè)人員之間少有業(yè)務(wù)上的溝通和協(xié)調(diào)，至于銷售上的配合更無從談起。人員的頻繁調(diào)動以及為了爭奪地盤和扯不清的竄貨問題而反目成仇。這一切都是年終分紅的利益的驅(qū)使，誰都可能做出“不按牌理出牌”的舉動，目的無非就是為了多得幾個“工分”。致使“A”集團全國市場出現(xiàn)“諸侯”割據(jù)而無法掌控。昔日廠商一家的客情關(guān)系已蕩然無存，被如今的“訛詐”所取代。由此所產(chǎn)生的弊端已無須一一闡述，“A”集團將何去何從，作為新一代“A”集團的決策層要去分析研究以便做出有利于企業(yè)長遠發(fā)展的戰(zhàn)略決策。

為A集團制定一個能夠提升其營銷管理水平的方案

第二篇：三項措施提高象山影視城營銷管理水平

三項措施提高象山影視城營銷管理水平

一是深入分析，細(xì)化客源市場。堅持“主攻甬臺溫、瞄準(zhǔn)大上?！钡臓I銷原則，擴大營銷半徑，做大做強市場。派專職營銷員負(fù)責(zé)甬臺溫、金麗衢、杭嘉湖、上海、江蘇等市場；利用交通優(yōu)勢，積極開發(fā)和培育福建、安徽、江西等二級市場。

二是深化合作，打造促銷套餐。開展旅游合作，加強行業(yè)聯(lián)動。針對杭州市場，推出松蘭山＋象山影視城＋四星級酒店低價促銷活動；針對南京市場，推出千人團游石浦古城＋象山影視城＋松蘭山線路；針對淡季市場，推出開元大酒店＋象山影視城＋石浦古城等系列親子套餐。

三是深度策劃，推出“分段營銷”。根據(jù)游客類別、結(jié)合節(jié)慶活動，擬定全年營銷策劃方案。策劃五

一、端午、十一、中秋等10多個節(jié)慶活動方案，分階段進行對外促銷；針對學(xué)生團、親子團、婦女團、老年團、黨員團等特點，提供相應(yīng)的游覽項目，增設(shè)不同的優(yōu)惠活動。確保景區(qū)內(nèi)日日有節(jié)目，月月有活動，提高游客的積極性和參與性。

（寧波影視文化產(chǎn)業(yè)區(qū)管委會 袁婉妮）

第三篇：提高領(lǐng)導(dǎo)管理水平

如何提高領(lǐng)導(dǎo)干部的管理水平

常言道:“賢者在位，能者在職”。隨著時代的變遷，在經(jīng)濟迅猛發(fā)展以及社會不斷進步的洪流中，領(lǐng)導(dǎo)干部如何注重工作能力和素質(zhì)的提高，是適應(yīng)大環(huán)境和與時俱進的必要。我個人認(rèn)為，要提高領(lǐng)導(dǎo)干部的管理水平，必須不斷地加強學(xué)習(xí)與鍛煉，努力掌握科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)理念，有效履行領(lǐng)導(dǎo)職能，創(chuàng)造性地開展工作，從而全面提高自身的領(lǐng)導(dǎo)能力與管理水平。

一、拓寬視野，加強謀劃。領(lǐng)導(dǎo)干部的重要職責(zé)在于把方向、抓大事、謀全局，領(lǐng)導(dǎo)干部如果視野不開闊、觀念不更新、思路不清晣，領(lǐng)導(dǎo)工作就會力不從心。為此，領(lǐng)導(dǎo)干部必須通過工作中的各種要素在思維中形成一個具有內(nèi)在聯(lián)系的整體系統(tǒng)，惟其如此，才能總攬全局、重在突破、統(tǒng)籌兼顧，從而分清輕重緩急，使各項工作有條不紊、高效運轉(zhuǎn)。要做到這點，一要學(xué)會運用戰(zhàn)略思維，通觀全局、統(tǒng)攬全局，要站得更高一些、看得更遠一些、想得更深一些，善于從一個單位的總體工作高度來思考問題、謀劃工作，以前瞻的眼光準(zhǔn)確把握事物發(fā)展變化的趨勢，提高工作的系統(tǒng)性、預(yù)見性和創(chuàng)造性，推動工作在更廣闊的層面上實現(xiàn)又好又快發(fā)展。二要善于在統(tǒng)攬全局中把握工作中的重點和難點，在謀劃長遠中破解現(xiàn)實難題，做到牽一發(fā)而動全身，增強工作的科學(xué)性和指導(dǎo)性。三要進一步強化協(xié)調(diào)理念，增強綜合協(xié)調(diào)能力，做協(xié)調(diào)發(fā)展先鋒。把握正確導(dǎo)向，堅持積極、鼓勁、向上的原則，營造良好發(fā)展環(huán)境，形成“全局一盤棋、大家一個調(diào)”的良好氛圍，努力開創(chuàng)均衡、和諧發(fā)展的新局面。

二、加強學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)能力是其他一切能力的基礎(chǔ)。由于領(lǐng)導(dǎo)工作的特殊性，加強學(xué)習(xí)已不是純粹的領(lǐng)導(dǎo)個人行為，而是一種社會行為，是一種社會責(zé)任。現(xiàn)代社會知識日新月異，領(lǐng)導(dǎo)干部必須不斷加強學(xué)習(xí)，與時俱進，否則就難以正確理解和把握黨的方針政策，難以準(zhǔn)確判斷面臨的新形勢，就會對工作中出現(xiàn)的新情況新問題束手無策，難以適應(yīng)我市的發(fā)展要求。領(lǐng)導(dǎo)干部的學(xué)習(xí)，應(yīng)包括以下幾方面:一是學(xué)習(xí)有中國特色社會主義理論，加強理論聯(lián)系實際和素質(zhì)修養(yǎng)，提高政治鑒別力和思想洞察力;二是學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)理論，學(xué)習(xí)科學(xué)管理和依法行政理論，發(fā)揮多謀善斷、知人善任和溝通協(xié)調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，不斷培養(yǎng)和提高自己的領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新能力;三是結(jié)合自身的工作實際，擴大視野，廣泛涉獵各方面的知識，尤其是學(xué)習(xí)熟練業(yè)務(wù)的新知識，努力提高業(yè)務(wù)工作水平;四是拓寬學(xué)習(xí)渠道。“學(xué)愈博而見愈遠”，領(lǐng)導(dǎo)干部要以適應(yīng)社會發(fā)展的要求，以提高科技創(chuàng)新能力為重點，自覺地學(xué)習(xí)和掌握新知識，以提升自身的綜合素質(zhì)。

三、突出創(chuàng)新，與時俱進。我市正處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展的時期，但新情況、新問題比比皆是，新要求、新挑戰(zhàn)也層出不窮，如果固守傳統(tǒng)觀念、方法、模式、就無法適應(yīng)新形勢發(fā)展要求。領(lǐng)導(dǎo)干部要統(tǒng)攬全局、把握趨勢、提高領(lǐng)導(dǎo)能力，關(guān)鍵在創(chuàng)新，出路在創(chuàng)新，希望也在創(chuàng)新。從一定的意義上講，領(lǐng)導(dǎo)能力的差距就是工作創(chuàng)新的差距。堅持與時俱進的 科技創(chuàng)新，一是創(chuàng)新思想觀念。尋找和把握客觀規(guī)律，不斷突破內(nèi)在局限和外在局限的觀念。要打破傳統(tǒng)思維定式，樹立新型思維方式。根據(jù)我市的發(fā)展要求，要樹立效率觀念、服務(wù)觀念、競爭觀念和法治觀念等科技創(chuàng)新觀念，從多方位、多角度、多途徑思考問題。二是要創(chuàng)新體制機制。政府機關(guān)既是管理者，也是服務(wù)者。機關(guān)職能的轉(zhuǎn)變，要求領(lǐng)導(dǎo)干部重視體制機制創(chuàng)新。以優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的服務(wù)作為衡量工作的重要標(biāo)準(zhǔn)，堅持以人為本，要努力提高工作質(zhì)量和辦事效率。三是要創(chuàng)新工作方法與管理手段。學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗相結(jié)合，要提高領(lǐng)導(dǎo)干部的科技創(chuàng)新水平，積極推廣、普及科學(xué)技術(shù)和科學(xué)管理工作，充分利用各種先進的技術(shù)手段，在工作中盡可能減少不必要的層次和環(huán)節(jié)，以提升工作的整體效能。

四、靈活應(yīng)對，激發(fā)活力。工作中人際關(guān)系的微妙，現(xiàn)實中是非曲直的撲朔迷離，這些不確定因素?zé)o疑增加了領(lǐng)導(dǎo)活動的難度。同樣的領(lǐng)導(dǎo)方法，可能在某一種情況下卓有成效，而在另一種條件下卻無濟于事;同樣一項政策，在昨天看來是進步的、積極的，但在今天則可能成為社會前進的羈絆。社會的復(fù)雜、環(huán)境的變化、發(fā)展的要求、業(yè)務(wù)工作的創(chuàng)新，都要求領(lǐng)導(dǎo)者勇于挑戰(zhàn)自我，重新審視自己，重新設(shè)計自己，并不斷地將自己的領(lǐng)導(dǎo)能力提高到一個嶄新的水平。領(lǐng)導(dǎo)者要善于破除傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)觀念，培養(yǎng)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)能力，用以人為本的人文思想和人格化的工作方法，將性格、品質(zhì)、知識等方面領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)充分調(diào)動起來，在工作中還要敢說、敢干、敢創(chuàng)，結(jié)合自身的工作技巧和領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗，通過創(chuàng)造性的 活動，在具體的工作中將這些素質(zhì)轉(zhuǎn)化為實實在在的領(lǐng)導(dǎo)能力，營造充滿生機的工作氛圍，對內(nèi)增強凝聚力，對外增強競爭力，使本單位、本部門的工作能充滿生機和活力，不斷開創(chuàng)工作的新局面。

第四篇：提高企業(yè)管理水平

提高管理水平,促進企業(yè)節(jié)能減排

王維興

(中國金屬學(xué)會北京100711)

一、管理節(jié)能的重要性

節(jié)約能源是國家發(fā)展經(jīng)濟的一項長遠戰(zhàn)略方針,也是鋼鐵工業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基本原則.節(jié)約能源和環(huán)境保護是鋼鐵企業(yè)應(yīng)盡的社會則任,是鋼鐵企業(yè)管理的核心內(nèi)容.鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照國家標(biāo)準(zhǔn)進行管理節(jié)能,不斷加大對節(jié)約能源和環(huán)境保護的投入,全面推行清潔生產(chǎn),堅持綠色制造.關(guān)鍵是能耗和環(huán)境保護及資源綜合利用率要達到國家標(biāo)準(zhǔn)的要求,以及追求達到國內(nèi)外先進水平.企業(yè)的生存和發(fā)展是依靠現(xiàn)代化管理和科技進步兩個輪子的支撐和前進。兩個輪子同步運轉(zhuǎn)，企業(yè)行走會是直線。那一個輪子運轉(zhuǎn)慢，均會不同程度地影響企業(yè)的生存和發(fā)展。當(dāng)前，大多數(shù)鋼鐵企業(yè)依靠科學(xué)技術(shù)進步發(fā)展企業(yè)的動力較足，認(rèn)識水平也較高，促進了企業(yè)進步。一部份企業(yè)對現(xiàn)代化企業(yè)管理工作重視不夠，或措施不足，已影響到企業(yè)的發(fā)展。通過對千家企業(yè)能源審計報告點評中，可以看出存在著一些管理方面的缺失和不足。其主要表現(xiàn)是，企業(yè)能源管理部門不健全,不完善，人員的素質(zhì)有待進一步提高；企業(yè)實際購入、外銷、使用能源數(shù)量和質(zhì)量等方面情況有些不準(zhǔn)確，表現(xiàn)出企業(yè)用能和節(jié)能現(xiàn)狀表達不科學(xué)；用科學(xué)技術(shù)觀點進行分析,可以看出部分企業(yè)用能現(xiàn)狀和節(jié)能潛力描述上尚有欠缺和不足等。

管理節(jié)能是鋼鐵企業(yè)開展節(jié)能工作的基礎(chǔ)。這個基礎(chǔ)的內(nèi)容包括:企業(yè)的節(jié)能工作要有專人來管，要建立企業(yè)的能源管理系列規(guī)章制度,企業(yè)的節(jié)能工作要實行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化地作業(yè)，企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)要掌握本企業(yè)購能和用能的真實家底，同時要了解國內(nèi)外同類型企業(yè)先進節(jié)能指標(biāo)等情況，進而才能科學(xué)地制訂出本企業(yè)的節(jié)能發(fā)展規(guī)劃。

管理節(jié)能效果是,可以實現(xiàn)節(jié)約企業(yè)總用能的5%.二、能源管理控制體系的基本內(nèi)容

鋼鐵企業(yè)的管理節(jié)能應(yīng)當(dāng)包括在企業(yè)現(xiàn)代化管理范疇之內(nèi)。鋼鐵企業(yè)現(xiàn)代化管理是指人們?yōu)閷崿F(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展目標(biāo)而采取對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動進行規(guī)劃，組織指揮、協(xié)調(diào)和控制的一系列管理活動的總稱。鋼鐵企業(yè)管理的基本內(nèi)容包括：各類資源優(yōu)化配置、生產(chǎn)組織、技術(shù)措施（包括技術(shù)升級、技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新等）、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、營銷服務(wù)、人員培訓(xùn)、人材培養(yǎng)、思想教育工作（包括企業(yè)文化、經(jīng)營理念）、環(huán)境治理、實現(xiàn)清潔生產(chǎn)、促進企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展道路等。鋼鐵企業(yè)要建立能源管理控制體系.其體系是以能源計量為基礎(chǔ),科學(xué)統(tǒng)計和專業(yè)審核為手段,以減量用能和提高能源利用效率為方向,運用企業(yè)生產(chǎn)能源平衡和生產(chǎn)過程優(yōu)化的理念,辨識鋼鐵生產(chǎn)過程中的用能情況,科學(xué)和優(yōu)化控制物質(zhì)流,能源流,低成本運行,工藝技術(shù)裝備的匹配等,力爭實現(xiàn)用最少的能耗,產(chǎn)生最大的效益.能源管理控制體系要不斷完善,要有較高的技術(shù)含量,體現(xiàn)出鋼鐵企業(yè)追求經(jīng)濟效益的最大化和承擔(dān)社會責(zé)任的和諧統(tǒng)一.1.能源管理控制體系的架構(gòu)

能源管理控制體系是由二個層面6個因素組成.二個層面是公司層面和二級部門層面.公司一級層面有5個因素:目標(biāo)控制、能耗因子控制、能源計量和

統(tǒng)計管控、能源專業(yè)審核、節(jié)能技術(shù)和技術(shù)改造管控.二級部門層面有1個因素是:用能和能耗識別及管控.2.設(shè)立企業(yè)專職能源管理部門，建立能源管理網(wǎng)絡(luò)

2008年4月1日開始執(zhí)行的《中華人民共和國節(jié)約能源法》第五十五條中指出“重點用能單位應(yīng)當(dāng)設(shè)立能源管理崗位，在具有節(jié)能專業(yè)知識，實際經(jīng)驗以及中級以上技術(shù)職稱人員中聘任能源管理負(fù)責(zé)人，并報管理節(jié)能工作的部門和有關(guān)部門備案”。同時提出，“能源管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織對本單位用能狀況進行分析、評價、組織編寫本單位能源利用狀況報告，提出本單位節(jié)能工作的改進措施并組織實施”。和“能源管理負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)接受節(jié)能培訓(xùn)”。

這說明，國家強調(diào)企業(yè)的節(jié)能工作要專人來管，大型鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)立公司、二級廠礦、生產(chǎn)車間三級能源管理網(wǎng)絡(luò)。并且從事能源管理工作的人員要有一定的節(jié)能專業(yè)知識，主要負(fù)責(zé)人要從節(jié)能工作的明白人向能源專家過渡。這樣，企業(yè)的節(jié)能工作不但要有人管，而且要向高水平管理方向發(fā)展。

目前，一些中小鋼鐵企業(yè)專職能源管人員缺失，或只是兼職，造成對企業(yè)能源管理工作不得力。建議鋼鐵公司一級要設(shè)專職能源管理崗位，二級廠礦要在技術(shù)科中設(shè)立能源專管員，生產(chǎn)車間可是兼職的能源管理員。

建立科學(xué)、合理的企業(yè)節(jié)能管理規(guī)章制度，是調(diào)動企業(yè)全員節(jié)能工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性和約束性的好方法。特別是企業(yè)的節(jié)能獎懲制度，對職工們有約束作用，也有鼓勵作用，可以充分反應(yīng)出企業(yè)的節(jié)能工作，是全員行為，不只是領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)。獎懲條例要對兌，不能只停留在紙上。并且要表彰典型模范，要有促進職工節(jié)能知識普級和提高的作用。

節(jié)能減排工作是鋼鐵企業(yè)的一把手工程，企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)要經(jīng)常過問企業(yè)的節(jié)能工作情況，并指派企業(yè)副總經(jīng)理或總工程師來主抓本企業(yè)的節(jié)能工作。

公司一級的職責(zé)是:能源管控體系總體工作的策劃、目標(biāo)實施的推進者.負(fù)責(zé)管控體系的分工,制定各子系統(tǒng)的推進計劃并促進實施,定期檢查和分析體系運行狀況.協(xié)調(diào)處理管控體系運行中的問題.二級部門的職責(zé)是:分解公司下達的節(jié)能目標(biāo),落實節(jié)能目標(biāo)任務(wù),制定節(jié)能具體措施,和實施計劃,對各用能工序和設(shè)備的能源利用效率、節(jié)能指標(biāo)、節(jié)能項目進展進行檢查和監(jiān)測管理.3.建立健全企業(yè)能源管控體系的規(guī)章制度

根據(jù)國家頒布的有關(guān)節(jié)能政策和法規(guī)，各鋼鐵企業(yè)要根據(jù)本企業(yè)的自身特點，制定出相關(guān)的企業(yè)能源管控體系規(guī)章制度。這里包括鋼鐵公司和二級廠礦兩個層面，有宏觀管理和微觀控制的相關(guān)內(nèi)容，其具體內(nèi)容有《企業(yè)能源管理工作手冊》、《節(jié)能工作程序文件》、《企業(yè)節(jié)能作業(yè)指導(dǎo)本》三個方面。每個方面是均有不同的內(nèi)容：

《企業(yè)能源管理工作手冊》主要是企業(yè)節(jié)能工作方針，目標(biāo)，實施方案，能源管控體系機構(gòu)、職責(zé)、以及能源管控體系的描述等。這是企業(yè)能源管控工作的大綱，并且還要列出國家有關(guān)節(jié)能方面的政策文件，鋼鐵行業(yè)能源指標(biāo)體系和指標(biāo)體系解釋，各能源介質(zhì)折標(biāo)準(zhǔn)煤的標(biāo)準(zhǔn)等。

《手冊》要反映出企業(yè)決策層對節(jié)能工作的要求，企業(yè)節(jié)能發(fā)展規(guī)劃等；這是企業(yè)二級節(jié)能文件的基礎(chǔ)。

《節(jié)能工作程序文件》指出企業(yè)能源管控體系中的職責(zé)和權(quán)限，并對關(guān)鍵崗位如何操作有明確的規(guī)定；同時要有“能源產(chǎn)生、供應(yīng)管理”，“能源質(zhì)量管理”、“能源計量、測量管理”、“能源統(tǒng)計管理”、“能源設(shè)施管理”、“節(jié)能技術(shù)管理”、“能源管理審核”、“動力介質(zhì)管理”等方面內(nèi)容。

《企業(yè)節(jié)能作業(yè)指導(dǎo)書》是針對重點耗能崗位（工序），節(jié)能潛力較大崗位的操作做出明確工作規(guī)定和記錄；是支撐《手冊》和《程序文件》，也是企業(yè)能源管理工作的細(xì)化。

鋼鐵企業(yè)的能源管控工作是要實現(xiàn)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化運行。企業(yè)節(jié)能應(yīng)依法進行，依制度來辦事，而不因領(lǐng)導(dǎo)人的意志變更，也不因人事變動而動蕩。

4.能源儀器儀表的配置

計量是鋼鐵企業(yè)實現(xiàn)科學(xué)管理的基礎(chǔ)。只有完善企業(yè)的計量器具，完好率和周檢率達到《用能單位計量器具和管理通則》標(biāo)準(zhǔn)，才能真實地反映出企業(yè)購能、用能、節(jié)能情況。同時，也為企業(yè)制訂節(jié)能發(fā)展規(guī)劃，節(jié)能管理操作提供出可靠的數(shù)據(jù)。這是評價企業(yè)能源管理水平的一個重要標(biāo)志。

要認(rèn)真貫徹國家有關(guān)法律法規(guī)，完善計量的法律法規(guī)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。鋼鐵企業(yè)要加強計量基礎(chǔ)工作，把節(jié)能挖潛落實到實處，要不斷提高能源計量檢測能力，提高能源計量器具的配備率和對能源計量檢測過程的控制水平，要對能源計量數(shù)據(jù)的采集、處理、使用全過程實施有效管理，充分發(fā)揮能源計量檢測數(shù)據(jù)在生產(chǎn)經(jīng)營、成本檢算、能源利用分析，對標(biāo)挖潛等項工作中的作用，促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。鋼鐵企業(yè)還要加強對能源計量儀器儀表的監(jiān)督管理，提高能源計量儀器儀表的質(zhì)量，及時淘汰落后的儀器儀表。

能源計量是企業(yè)能源管理的一項非常重要的基礎(chǔ)工作，是開展節(jié)能量化管理的前提，能夠為企業(yè)科學(xué)地、合理地進行節(jié)能管理提供基本依據(jù)。一些鋼鐵企業(yè)儀器儀表配置到公司、二級廠礦比較齊全，但到生產(chǎn)車間、主要耗能設(shè)備等方面出現(xiàn)缺失和不足。如煉鋼廠有鐵水預(yù)處理、轉(zhuǎn)爐冶煉、爐外精煉、連鑄四個工位。每個工位應(yīng)配有相應(yīng)的能源計量儀器儀表。這樣才能反映出四個工位的準(zhǔn)確能耗數(shù)值。進而也能夠分析出煉鋼廠內(nèi)四個工位的節(jié)能潛力有多少。但是，一些煉鋼廠的儀表配置不齊全，只能計算出煉鋼工序能耗，分解不出四個工位的能耗。如煉鋼車間內(nèi)有三座轉(zhuǎn)爐,均應(yīng)分別設(shè)置計量器具,才能分別考核出每座轉(zhuǎn)爐的能源利用狀況.能耗計量的范圍包括一次能源（煤、電、油、氣等），二次能源（余壓、余熱、余能）回收利用和載能工質(zhì)（焦炭、副產(chǎn)煤氣等）等。各類能源的數(shù)量和質(zhì)量均要有說明，同時也要反應(yīng)出企業(yè)生產(chǎn)過程中產(chǎn)出能源、使用能源和能源轉(zhuǎn)換等方面的數(shù)據(jù)。

鋼鐵企業(yè)能源計量是由三級系統(tǒng)購成：一級為外購的原燃料計量系統(tǒng)，由煤炭、電力、蒸汽、水、重油、柴油、焦炭、天然氣等組成，形成公司購入能源統(tǒng)一對外計量，經(jīng)濟結(jié)賬及內(nèi)部用能差額（虧損）判定；二級為各生產(chǎn)分廠所消耗各種能源介質(zhì)的計量，由煤、焦炭、電力、蒸汽、水、重油、柴油、煤氣、鼓風(fēng)、氧氣、氮氣、壓縮空氣、氬氣等組成；三級為各生產(chǎn)車間，爐窯及重要電機所配計量組成。

5.企業(yè)能源統(tǒng)計管理

能源統(tǒng)計是企業(yè)能源管理的一項重要內(nèi)容，是編制企業(yè)節(jié)能發(fā)展規(guī)劃的主要依據(jù)，又是對企業(yè)進行能源利用分析、監(jiān)督和控制能源消費的依據(jù)基礎(chǔ)。只有對各部門能源消耗進行科學(xué)統(tǒng)計，建立企業(yè)能源消費平衡表，掌握能源的來龍去脈，才能發(fā)現(xiàn)問題，找出能源消費發(fā)生變化的原因，從而提出技術(shù)上和管理上的節(jié)能措施，不斷提高企業(yè)能源管理水平。只有通過對能源消費的統(tǒng)計分析，才能制定出先進、合理的能耗定額指標(biāo)，確定考核的嚴(yán)肅性、科學(xué)性和可操作性，否則難

以調(diào)動全員節(jié)能的積極性、創(chuàng)造性。

鋼鐵企業(yè)能源統(tǒng)計的描述應(yīng)按照國家標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)購入、貯存、加工轉(zhuǎn)換、輸送分配和最終使用四個環(huán)節(jié)設(shè)置對各工序及車間主輔生產(chǎn)系統(tǒng)各種能源消耗建立分類統(tǒng)計報表，原始記錄應(yīng)備案保存。報表內(nèi)容按工序細(xì)化到：主要生產(chǎn)、輔助生產(chǎn)、附屬生產(chǎn)、其它，以利強化對各生產(chǎn)工序及產(chǎn)品的能耗。

5.1鋼鐵企業(yè)能源統(tǒng)計的工作原則：

1）遵守國家統(tǒng)計局和鋼鐵行業(yè)關(guān)于統(tǒng)計的規(guī)定

在企業(yè)能源統(tǒng)計工作中應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行國家和鋼鐵行業(yè)已頒布的有關(guān)節(jié)能政策和法規(guī)，特別是各能源介質(zhì)折標(biāo)煤系數(shù)。只有這樣，企業(yè)的用能情況分析，企業(yè)之間的節(jié)能對標(biāo)挖潛，編制企業(yè)能源發(fā)展規(guī)劃才有真實數(shù)據(jù)，有科學(xué)數(shù)據(jù)。

2）統(tǒng)一統(tǒng)計基準(zhǔn)和范圍，概念要明確，數(shù)據(jù)要可靠，不重計不漏計。

3）誰消費，誰統(tǒng)計

遵循能源消費在那個單位，那個單位進行統(tǒng)計，能真實反應(yīng)出本單位實際消費能源的真實情況。

4）回收利用的二次能源不能作為能源消費統(tǒng)計

5）自產(chǎn)和外購的耗能工質(zhì)（如水、氧氣、壓縮空氣等）的消費，均不作為企業(yè)能源消費統(tǒng)計，計算單位產(chǎn)品能耗時要在計算范圍之內(nèi)。

6）能源進入第一道生產(chǎn)工序，改變了原來的形態(tài)或性能，或者已經(jīng)實際投入使用的就算消費。已經(jīng)撥給生產(chǎn)車間但在報告期尚未消費的能源，應(yīng)辦理“假退料”手續(xù)，計入庫存量。

7）企業(yè)自產(chǎn)能源凡作為本企業(yè)另一種產(chǎn)品的原料，又分別計算產(chǎn)量的統(tǒng)計消費量，如煤氣廠用焦炭制氣等。但產(chǎn)品生產(chǎn)過程中消費的半成品和中間產(chǎn)品不計入消費量。

8）多次周轉(zhuǎn)使用的能源，只統(tǒng)計第一次投入，以后重復(fù)使用不應(yīng)該統(tǒng)計消費量。

9）能源的標(biāo)準(zhǔn)量單位采用標(biāo)準(zhǔn)煤。

5.2鋼鐵企業(yè)能源平衡統(tǒng)計

鋼鐵企業(yè)能源平衡工作是對企業(yè)生產(chǎn)體系的收入能量和支出能量在數(shù)量上的平衡關(guān)系進行考察，在各個用能環(huán)節(jié)進行嚴(yán)格的管理和測試，以提高能源利用率。

企業(yè)的能源平衡表是以表格的形式，將各種能源資源、加工、轉(zhuǎn)換、損失及終端消費的數(shù)據(jù)集中在一張表格內(nèi)，從而直觀地、一目了然地反應(yīng)出報告期內(nèi)能源系統(tǒng)流程的全貌。

企業(yè)能源平衡表的作用是：

1）全面反映企業(yè)各類能源的生產(chǎn)、消費、轉(zhuǎn)換或調(diào)入出之間的平衡關(guān)系，了解各種能源的自給程度及對生產(chǎn)的影響。

2）全面反映企業(yè)內(nèi)部從能源投入到產(chǎn)出全過程的能源加工轉(zhuǎn)換情況，包括轉(zhuǎn)換的數(shù)量和質(zhì)量，以及能源轉(zhuǎn)換率。

3）全面反映出企業(yè)消費能源結(jié)構(gòu)、能源供給結(jié)構(gòu)、各生產(chǎn)工序能耗情況，為研究企業(yè)能源流向是否合理，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化，技術(shù)裝備水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面提供依據(jù)。

4）全面反映出企業(yè)經(jīng)濟運行情況，可分析出節(jié)能潛力和途徑。

5）為促進企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)進步，預(yù)測發(fā)展態(tài)勢提供基礎(chǔ)材料。

6）全面反映出企業(yè)生產(chǎn)過程中非能源物質(zhì)流運行狀況,及生產(chǎn)工序物耗和損失.6.能源消耗定額管理

企業(yè)能源消耗定額是反應(yīng)企業(yè)能源利用經(jīng)濟效果大小的綜合指標(biāo)，其定義是：企業(yè)在一定的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)組織條件下，為生產(chǎn)一定質(zhì)量和數(shù)量產(chǎn)品或完成一定量的作業(yè)，所規(guī)定的能源消耗定額。能源消耗定額管理主要是定額的制定，貫徹執(zhí)行和考核分析三個基本環(huán)節(jié)，其工作內(nèi)容包括：

建立能源消耗定額體系和定額管理組織體系；

制定和修訂能源消耗定額；

采取有效的技術(shù)和組織措施，保證定額的完成；

考核和分析定額完成的情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出改進措施。

GB/T12723《產(chǎn)品單位能源消耗定額通則》國家標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定了產(chǎn)品單位產(chǎn)量能源消耗定額分三種實施管理，即單項能源消耗定額、綜合能源消耗和可比能源消耗定額。

1）制定能耗定額的辦法

根據(jù)企業(yè)實際情況，參照國家和行業(yè)主管部門的綜合能耗考核定額和單項能耗定額，以及參考國內(nèi)外同類型企業(yè)的能源消耗指標(biāo)，確定適合于本企業(yè)的各種能源消耗定額指標(biāo)。

所制定的定額必須是科學(xué)、先進、有可操作和促進節(jié)能。有些能源消耗定額是要通過技術(shù)進步和結(jié)構(gòu)優(yōu)化后才能夠?qū)崿F(xiàn)。這就要求企業(yè)要分階段、有步驟地確定不同的定額指標(biāo)。

要把企業(yè)綜合能源消耗指標(biāo)分解為若干工序能耗定額，甚至是一些重要崗位的定額指標(biāo)。要學(xué)習(xí)邯鋼的企業(yè)管理經(jīng)驗，把定額分解到二級廠礦、車間、班組、具體崗位，定額才能得到落實。

隨著企業(yè)的技術(shù)進步和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，能源消耗定額要及時進行修訂和補充。同時，也要不斷收集國內(nèi)外同類型企業(yè)能耗定額的變化，進行技術(shù)分析，提出本企業(yè)改進的意見。

每項能源消耗定額指標(biāo)的實現(xiàn)，均需要有一批技術(shù)條件來支撐。這就是鋼鐵冶金生產(chǎn)的條件論，也是用科學(xué)發(fā)展觀來分析指標(biāo)的內(nèi)在因素。要完成定額，就是抓住對定額影響大的技術(shù)條件。努力創(chuàng)造出好的技術(shù)條件，來支撐定額的完成。所以說，能源管理人員要懂生產(chǎn)技術(shù)，要與企業(yè)的技術(shù)管理人員緊密結(jié)合，加強溝通和協(xié)商，促進定額的完成。

2）能源消耗定額的考核

對能源消耗定額進行考核可以驗證定額是否合理，是否先進，找出本企業(yè)定額與國內(nèi)外同類型企業(yè)的差距，還可以驗證本企業(yè)過去在能源管理中的成績與不足，也還可以為修正企業(yè)節(jié)能發(fā)展規(guī)劃提供依據(jù)。

建立企業(yè)能源管理的獎懲機制，將定額考核落實到基層。采用節(jié)能定額承包的方式，進行考核有優(yōu)點。承包責(zé)任制有以下幾種方法：按生產(chǎn)任務(wù)、使用能源量和節(jié)能量承包；按定額承包實行分等計獎；按節(jié)能技術(shù)改造項目工期、資金和工程質(zhì)量承包計獎；按用能總量承包計獎；按節(jié)能目標(biāo)承包計獎等。

3）節(jié)能目標(biāo)責(zé)任制

新的國家能源法中提出，要實行節(jié)能目標(biāo)責(zé)任和節(jié)能考核評價制度，將節(jié)能目標(biāo)完成情況作為對企業(yè)負(fù)責(zé)人的考核內(nèi)容。要建立嚴(yán)格的能源統(tǒng)計和能源消耗指標(biāo)公報制度，加強對能源消耗的監(jiān)測預(yù)警。建全企業(yè)節(jié)能責(zé)任制。通過對降低能耗、減排污染物等約束性指標(biāo)的考核，促進領(lǐng)導(dǎo)干部樹立正確的政績觀，轉(zhuǎn)變企業(yè)增長方式。

國家已頒布出《國務(wù)院批轉(zhuǎn)節(jié)能減排統(tǒng)計監(jiān)測及考核實施方案和辦法的通

知》中有“單位GDP能耗考核體系實施辦法”。上述文件中有總體思路，考核對象、內(nèi)容和方法，考核程序，獎懲措施，對省政府和千家重點耗能企業(yè)節(jié)能目標(biāo)評價考核統(tǒng)計表。

7.對企業(yè)節(jié)能效果的評價

對鋼鐵企業(yè)節(jié)能效果的評價主要是在節(jié)能量和經(jīng)濟效益兩方面，同時要兼顧社會效應(yīng)和環(huán)境效應(yīng)。完成“十一五”期間單位生產(chǎn)總值能源消耗降低20%，污染物排級減少10%是硬性指標(biāo)。

在評價過程中要把握住節(jié)能量的計算方法（明確計算范圍、確認(rèn)基準(zhǔn)期，注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)量變化的影響，能源利用效率的變化，重視能源虧損，與同類型企業(yè)進行比較等。）科學(xué)進行節(jié)能效果財務(wù)評估（原燃料價格被動，生產(chǎn)經(jīng)營成本因素，銷售價格因素，產(chǎn)品積壓庫存等因素）等重大因素。

8.建立企業(yè)能源管理中心可促進企業(yè)的節(jié)能

企業(yè)能源管理中心的工作內(nèi)容是：監(jiān)測、控制、調(diào)整、預(yù)測企業(yè)能源利用情況，對能源故障進行技術(shù)分析，繪制企業(yè)能源平衡表。對企業(yè)的能源管理要從只秋后收割、算賬轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)在線管理，并且要開展預(yù)案制能源管控工作。所謂預(yù)案就是要有企業(yè)能源管控工作中要有,應(yīng)急處理能源工作方案，要根據(jù)企業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃,做出能源發(fā)展規(guī)劃。超前開展有關(guān)能源管控方面的工作，就可以減少損失和浪費。

企業(yè)的能源管理中心要參與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的編制，要對企業(yè)重大項目的技術(shù)改造項目提出有關(guān)節(jié)能的意見的建議，并擁有節(jié)能項目的一票否決權(quán)。

企業(yè)能源管理中心要對企業(yè)重大技改項目投產(chǎn)后,進行能源利用狀況的后評估。

鋼鐵企業(yè)建立能源管理中心，優(yōu)化企業(yè)的能源管理，可實現(xiàn)節(jié)能量5%左右。寶鋼建立企業(yè)能源管理中心，促進了企業(yè)的節(jié)能。馬鋼建立企業(yè)能源管理中心使企業(yè)節(jié)能量在7%左右。

9.編制企業(yè)能源發(fā)展規(guī)劃

編制企業(yè)能源發(fā)展規(guī)劃有總結(jié)企業(yè)工作經(jīng)驗，尋找存在的差距，制定今后發(fā)展方向的作用。對企業(yè)的生存和發(fā)展有著重要的指導(dǎo)意義。

企業(yè)能源發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)有下列內(nèi)容：編制依據(jù)、企業(yè)概況、指導(dǎo)思路、和基本原則，企業(yè)的差距、規(guī)劃的目標(biāo)、主要措施、節(jié)能篇、環(huán)保篇、經(jīng)濟效益分析、結(jié)論、論證材料和附件等。

第五篇：集團彩鈴電話營銷案例

[集團彩鈴電話營銷案例一]

業(yè)務(wù)經(jīng)理；您好，陳總。我是移動公司集團業(yè)務(wù)部的小張。打擾您了，跟您拜個晚年，我先代表移動公司感謝您對我們工作的支持，祝您身體健康，生意興隆。

陳總；謝謝。什么事呢?

業(yè)務(wù)經(jīng)理；因為您是我們?nèi)蛲ā疽苿庸尽康睦峡蛻?，現(xiàn)在有個新春集團彩鈴優(yōu)惠通知老客戶的?！窘o客戶一個理由，非常重要。在日常工作中要有意識地給客戶設(shè)定理由】 陳總；集團彩鈴、什么來的、業(yè)務(wù)經(jīng)理；剛才我打您的手機，有在播放個人彩鈴。對吧、陳總；是啊

業(yè)務(wù)經(jīng)理；集團彩鈴和個人彩鈴是一樣的，就是您的客戶撥打您和同事的時侯可以聽到介紹我們公司這邊的彩鈴。比如說‘‘歡迎您致電**公司。本公獲得**容譽，經(jīng)營**產(chǎn)品等等。體現(xiàn)咱們企業(yè)的形象，讓我們的市場人員更加讓人信任。很多公司現(xiàn)在都有了集團彩鈴。嗯、請問咱們公司移動的用戶大概有多少?

陳總；10多個吧。

業(yè)務(wù)經(jīng)理；陳總對移動確實很支持。你如果10個號碼起，我這邊幫您申請一個內(nèi)部優(yōu)惠吧。陳總；什么優(yōu)惠，業(yè)務(wù)經(jīng)理；您準(zhǔn)備好彩鈴的說辭，我?guī)湍暾垳p免掉250元的彩鈴制作費；第二個優(yōu)惠，預(yù)存彩鈴功能費1000送500元，按這個優(yōu)惠，你的彩鈴可以用30個月；兩條彩鈴只收一個費用。由于這個優(yōu)惠幅度非常大，所以只限于在這本月才有，請問您下午在公司嗎、我過去辦理和收集號碼和辦理手續(xù)。

[集團彩鈴電話營銷案例二]

兩個電話案例的對比：

A:小陳：你好，陳總。我是移動公司這邊的業(yè)務(wù)經(jīng)理小陳。

陳總：什么事？

小陳：是這樣的，中國移動現(xiàn)在推出一項叫“集團彩鈴”的業(yè)務(wù)，可以幫助我們企業(yè)宣傳形象?，F(xiàn)在預(yù)存1000送500呢…

陳總：不好意思，我們不需要（嘭的一下把電話掛了）

點評：首先，開場白沒有給客戶一個心理建設(shè)，也沒有給客戶一個充分的理由，再次，直接地推薦業(yè)務(wù)，可能導(dǎo)致客戶反感，最次，在客戶并沒有認(rèn)同產(chǎn)品的情況下，就將優(yōu)惠全盤推出，完全失去了主動權(quán)。

B:小趙：您好,陳總。打擾了，我是移動公司這邊的業(yè)務(wù)經(jīng)理小趙。陳總現(xiàn)在方便接聽電話嗎？

陳總：什么事？

小趙：嗯，謝謝陳總。因為您是我們?nèi)蛲ǖ睦峡蛻簦ㄐ≮w撥打的是陳總的全球通號碼：1350、138、139開頭的基本都是全球通客戶，全球通客戶大部分都是高端客戶，以負(fù)責(zé)人居多），現(xiàn)在為了回饋老客戶對我們公司的支持，你只要提供5個手機號碼以上（設(shè)定條件），就可以參加一個“集團彩鈴”的預(yù)存優(yōu)惠活動…….陳總：集團彩鈴？什么來的？有什么優(yōu)惠？（后面略….見彩鈴參考說辭）

點評：小趙非常聰明，她一看資料上面顯示的是全球通的號碼，就運用為資源作為開場白并給客戶一個充分的理由，不會染讓客戶非常唐突。

? 只為成功找方法，不為失敗找理由。

? 以上案例要理解活用，融會貫通，不宜死搬。