第一篇：創(chuàng)新型化肥營(yíng)銷模式

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化肥產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新！

邦道咨詢化肥行業(yè)營(yíng)銷咨詢篇

未來(lái)我國(guó)新型肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展將出現(xiàn)以下趨勢(shì)：一是新型肥料市場(chǎng)將回歸理性，肥料產(chǎn)品種類將趨于穩(wěn)定，規(guī)模經(jīng)濟(jì)成為主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)；二是降低成本、提高肥料利用率、解決環(huán)境污染問(wèn)題的研究成為行業(yè)核心技術(shù)變革的重心，各大廠家都在加大技術(shù)設(shè)備的投入，以技術(shù)創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)行業(yè)由量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)型提升；三是全鏈條投資控制的產(chǎn)業(yè)鏈組織模式正在成為行業(yè)趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)鏈中主要環(huán)節(jié)的分布已不再局限于單個(gè)省份內(nèi)，而是日趨立足于全國(guó)性平臺(tái)操作；四是隨著新型肥料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的健全、市場(chǎng)監(jiān)管的嚴(yán)格和人力、物流成本的提高，擁有原料資源、研發(fā)能力和地域資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)，肥料產(chǎn)品的營(yíng)銷模式也將逐步創(chuàng)新。

在總結(jié)行業(yè)龍頭企業(yè)營(yíng)銷歷程和服務(wù)多家大型企業(yè)的基礎(chǔ)上，我把中國(guó)化肥的營(yíng)銷歷史概括為只售不銷、下沉營(yíng)銷、資源營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷和效益營(yíng)銷五個(gè)階段，把營(yíng)銷模式概括為深度分銷、會(huì)議營(yíng)銷和解決方案營(yíng)銷等十大營(yíng)銷模式。本文尾聲，當(dāng)農(nóng)戶角色由購(gòu)買者變?yōu)橥顿Y者時(shí)，暢想了可能的顛覆性模式。

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一、只售不銷階段

只售不銷階段我把它定義為化肥營(yíng)銷的第一階段。這個(gè)階段經(jīng)歷的時(shí)間最長(zhǎng)，直至1998年才被打破。這階段化肥總體處于供不應(yīng)求是大勢(shì)中，化肥生產(chǎn)廠家是“不銷”、“不賣”，銷售商家是“搶著”、“捧著”廠家賣。代表的銷售模式是“批條子”銷售模式和“拉關(guān)系”銷售模式。這兩種模式這里就不多闡述了，反正你我都懂的。

二、下沉營(yíng)銷階段

第二階段可以概括為下沉營(yíng)銷階段。這階段是隨著（國(guó)發(fā)〔1998〕39號(hào)）出臺(tái)和化肥產(chǎn)能快速增長(zhǎng)，廠家競(jìng)爭(zhēng)活躍的背景下產(chǎn)生?；噬a(chǎn)廠家在“渠道為王、決勝終端”的營(yíng)銷理念指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)快銷品營(yíng)銷模式中，總結(jié)出適合自身的一些營(yíng)銷模式。這些模式的基本特征就是生產(chǎn)廠家把銷售重心從地縣級(jí)經(jīng)銷商下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和村級(jí)大耕戶，廠家服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助管理。這一階段的品牌和品種井噴式出現(xiàn)。代表的模式有深圳芭田的深度分銷模式和安徽六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式。

1、深圳芭田的深度分銷模式

1.1該模式的實(shí)際效果

深圳芭田經(jīng)過(guò)多年探索與實(shí)踐，深度分銷模式日臻成熟。該模式用四年時(shí)間把公司3億元的年銷售額推到20億的高度，成為傳奇，塑就標(biāo)桿。

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1.2該模式的基本做法

在營(yíng)銷上采用“分品牌到縣”，“分品種到鄉(xiāng)” 的策略?！胺制放频娇h”即相鄰縣品牌不同，同一縣客戶不同品牌不同?！胺制贩N到鄉(xiāng)”同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不同，品牌不同或品種不同，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)（5公里以內(nèi)）品牌不同品種也不同。已達(dá)到渠道密織的目標(biāo)。

在管理上采用 “一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定”的深度精根的管理策略。一張圖是指“銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)等通路成員在地圖上明確的標(biāo)示出來(lái)，并進(jìn)行編號(hào)。一條線：是指根據(jù)銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖來(lái)設(shè)定人員的拜訪線路。三張表：是指客戶登記表（記載客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等）、客戶服務(wù)表（包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等）和訂單表。六個(gè)定：是指營(yíng)銷或客服人員隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)營(yíng)銷或客服人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)營(yíng)銷或客服人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率的相對(duì)穩(wěn)定、營(yíng)銷或客服人員工作線路的相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)時(shí)間的相對(duì)穩(wěn)定。

1.3 該模式的約束條件

第一、品牌足夠強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)到能夠指定客戶銷售指定品牌和品種；

第二、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的化肥市場(chǎng)，目前這樣的市場(chǎng)寥若辰星，總體是從北往南逐漸規(guī)范，廣東最規(guī)范。

第三、比較理性和化肥認(rèn)知度較高的農(nóng)戶，起碼做到含量和品種能夠區(qū)分。

第四、品牌、品種數(shù)量多且區(qū)隔明顯，可是化肥又是同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)，在多品牌多品種操作中，往往達(dá)不到該模式匹配的區(qū)隔度。

第五、強(qiáng)化監(jiān)督，一定要有專門監(jiān)督檢查人員進(jìn)行實(shí)地稽查，確保落實(shí)到位。

2、安徽六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式

在化肥營(yíng)銷史上，六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式具有里程碑意義。六國(guó)化工經(jīng)過(guò)多年自我探索、自我發(fā)展，形成六國(guó)營(yíng)銷制勝的“實(shí)戰(zhàn)寶典”。

1.1該模式的實(shí)際效果

到2006年底，因駐點(diǎn)直銷產(chǎn)生總量已達(dá)85萬(wàn)噸，占當(dāng)年總產(chǎn)量90萬(wàn)噸的95％以上，確保了六國(guó)公司在近五年來(lái)企業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)大，產(chǎn)量翻七番的條件下，年年都能實(shí)現(xiàn)100％的產(chǎn)銷平衡，100％的貨款回籠，100％的沒(méi)有應(yīng)收賬款，100％地防范和化解了風(fēng)險(xiǎn)。

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1.2該模式的基本做法

六國(guó)式“駐點(diǎn)直銷模式”的基本做法，就是廠家派出自己的銷售員到市場(chǎng)上，一般是到縣城，選擇一個(gè)經(jīng)銷單位，作為廠家的“聯(lián)銷商”，這個(gè)“聯(lián)銷商”就是廠家開拓這塊市場(chǎng)的依托和依靠，故又稱“依托對(duì)象”；廠家選定“聯(lián)銷商”后，在其所在地選租一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，稱為“聯(lián)銷化肥專用庫(kù)”，然后廠家借商家名義實(shí)為自發(fā)自收，把自己的產(chǎn)品發(fā)到“專用庫(kù)”儲(chǔ)存，專供聯(lián)銷商持現(xiàn)款到庫(kù)提貨，根據(jù)行情，共定銷價(jià)，共打市場(chǎng)；最重要的是廠商聯(lián)手，同到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精心選布專銷廠家產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

1.3該模式的關(guān)鍵要點(diǎn)

第一是廠商協(xié)作方面：就是“廠家出產(chǎn)品、出銷售人員、出營(yíng)銷方法，打商家旗號(hào)，用商家設(shè)施，廠商合作，駐點(diǎn)聯(lián)銷；選點(diǎn)布點(diǎn)、共打市場(chǎng)；產(chǎn)權(quán)貨款、廠方所有；保利商家、守約結(jié)算。”并據(jù)此形成了模板化的《聯(lián)銷協(xié)議》。

第二是權(quán)力分配方面：廠商雙方各執(zhí)“五權(quán)”。其中，廠家掌握貨物的產(chǎn)權(quán)、款權(quán)、定價(jià)權(quán)、壓庫(kù)產(chǎn)品處置權(quán)、市場(chǎng)劃分控制權(quán)；商家擁有區(qū)域經(jīng)銷權(quán)、產(chǎn)品專營(yíng)權(quán)、基本利潤(rùn)權(quán)、多銷加利權(quán)、預(yù)付款補(bǔ)息權(quán)。這種權(quán)責(zé)明確，共打市場(chǎng)，相互監(jiān)督、相互制約，聯(lián)手促銷的機(jī)制，能有效地防范雙方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，依托六國(guó)化工的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，保證了經(jīng)銷商 “零風(fēng)險(xiǎn)有利潤(rùn)”，保證了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的生命力。

第三是價(jià)格和利潤(rùn)方面：駐點(diǎn)直銷嚴(yán)格執(zhí)行“專用庫(kù)出庫(kù)價(jià)”、“送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)”即“三環(huán)價(jià)格”?！叭h(huán)價(jià)格”同降，廠家承擔(dān)完全損失；同升，廠商雙方漲價(jià)分成。

第四是風(fēng)險(xiǎn)防范方面：建立新模式管理的機(jī)理和機(jī)制，從根本上防范風(fēng)險(xiǎn)；建設(shè)好“聯(lián)銷化肥專用庫(kù)”，從源頭上防范風(fēng)險(xiǎn)；要重視合同協(xié)議，依靠法律手段來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。駐點(diǎn)直銷中雙方不僅簽有稱為“直銷憲法”的《聯(lián)銷協(xié)議》，還簽有與之配套的《倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)議》、《三方網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議》；不僅簽有主協(xié)議，還要根據(jù)變化了的情況及時(shí)簽訂各種補(bǔ)充協(xié)議，這就是用法律手段保護(hù)雙方在商海中勝利遠(yuǎn)航。

三、資源營(yíng)銷階段

用資源營(yíng)銷定義該階段，有太多的專業(yè)人士可能不認(rèn)同，但是，我有充分的事實(shí)依據(jù)。這一階段的時(shí)間起點(diǎn)確定在2006年。

隨著化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，渠道商的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，廠家的銷售半徑也越來(lái)越大，物流和品牌成為廠家繼續(xù)突破的兩大關(guān)鍵要素。面對(duì)這一局面，廠家的營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新，這個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷模式層出不窮。概括起來(lái)，不外乎兩種

004km.cn 模式，其一是以生產(chǎn)基地全國(guó)布局為特征的資產(chǎn)擴(kuò)張式低物流費(fèi)用營(yíng)銷模式，其二是大力度費(fèi)用投入為特征的高營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷模式。

1、低物流費(fèi)用營(yíng)銷模式

通過(guò)靠近市場(chǎng)建基地的方式，縮短物流半徑降低物流費(fèi)用，使物流費(fèi)用保持在100元/噸內(nèi)。在這種思路的指導(dǎo)下，全國(guó)逐漸形成了山東臨沂、河南寧陵、湖北隨州和當(dāng)陽(yáng)、廣西貴港、東北吉林等基地。隨著這兩大瓶頸的解決，生產(chǎn)廠家的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)空間得到空前提升。

企業(yè) 史丹利 新洋豐 金正大 深圳芭田 生產(chǎn)基地

山東臨沭、吉林吉林、吉林扶余、山東德州、山東平原、河南遂平、河南寧陵、湖北當(dāng)陽(yáng)、廣西貴港、江西豐城

湖北鐘祥、湖北宜昌、四川雷波、河北徐水、廣西賓陽(yáng)

山東臨沭、山東菏澤、山東武城、貴州甕安、遼寧鐵嶺、安徽長(zhǎng)豐、河南鄲城、云南晉寧、河南駐馬店、廣東英德

深圳松崗、深圳西麗、廣西貴港、貴州甕安、湖北大峪口、山東青島、山東兗州、北京

2、高營(yíng)銷費(fèi)用式營(yíng)銷模式

肥料生產(chǎn)廠家為了進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，除了想方設(shè)法激勵(lì)渠道外，通過(guò)廣告影響用戶，通過(guò)人員服務(wù)客戶，通過(guò)促銷增加銷量成為基本做法，這種做法直接帶來(lái)的影響就是營(yíng)銷費(fèi)用的大幅度增加，把行業(yè)托進(jìn)高費(fèi)用的營(yíng)銷時(shí)代。

2.1該模式的實(shí)際效果

近十年這種模式成就了山東的復(fù)合肥企業(yè)。不過(guò)隨著費(fèi)用的越推越大，這種模式產(chǎn)生的效益出現(xiàn)了拐點(diǎn)。

2.2 該模式的基本做法

這種模式的做法非常簡(jiǎn)單，無(wú)非就是增加廣告投入、宣傳費(fèi)用和增加營(yíng)銷人員。如，魯西集團(tuán)為了達(dá)到2015年預(yù)期銷量，在2014年廣告費(fèi)用突破6000萬(wàn)的基礎(chǔ)上，2015年大幅提高到1.5億元。農(nóng)化服務(wù)人員2014年600多人的基礎(chǔ)上，2015年計(jì)劃增加到1000人。

2.3 該模式的遇到困局

第一、營(yíng)銷費(fèi)用越推越高。在廣告費(fèi)、工資等職工相關(guān)費(fèi)用和宣傳費(fèi)用三項(xiàng)主費(fèi)用（有的企業(yè)達(dá)到75%以上）的推動(dòng)下，廠家的營(yíng)銷費(fèi)用節(jié)節(jié)高，企業(yè)越來(lái)越難以承受。比如某企業(yè)，2014年的營(yíng)銷費(fèi)用3.65億元，占到年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的6.5%，折合噸肥營(yíng)銷費(fèi)用達(dá)到175元以上。

第二、應(yīng)收賬款越推越高，為了促進(jìn)農(nóng)戶的購(gòu)買（只要購(gòu)買，還不是增加購(gòu)買量），行動(dòng)滯后的企業(yè)，展開先卸貨再談款的做法，以便從收了定金的品牌那里搶得一點(diǎn)份額。這樣，各個(gè)廠家的應(yīng)收賬款就越堆越高。很多知名企業(yè)2014年應(yīng)收賬款數(shù)倍增加。

第三、受困于渠道格局，目前大部分縣的經(jīng)銷商在10個(gè)以上，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商有10個(gè)以上，而且每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的主導(dǎo)品牌、基本穩(wěn)定的客戶和增長(zhǎng)空間不大的規(guī)模。這種情況下廠家要實(shí)現(xiàn)銷量新明顯增長(zhǎng)，就必須突破渠道格局。

四、互動(dòng)營(yíng)銷階段

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在前面的各種營(yíng)銷模式中，基本上是廠家和商家給農(nóng)戶單向推薦，農(nóng)戶是被動(dòng)接受，沒(méi)有參與進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷鏈中，成為了一個(gè)單純的購(gòu)買者。針對(duì)這種單向的營(yíng)銷模式的種種不足，生產(chǎn)廠家開始改變這種局面，于是讓目標(biāo)用戶參與到營(yíng)銷過(guò)程中的互動(dòng)式營(yíng)銷模式出現(xiàn)了。記得，在2005年前后，就有化肥質(zhì)量比較差的化肥廠家開始走村串巷式的會(huì)議營(yíng)銷，規(guī)模大品牌好的生產(chǎn)企業(yè)中2010年以后才成為主流營(yíng)銷模式。目前，比較成功的互動(dòng)式營(yíng)銷模式有兩種，一種是會(huì)議營(yíng)銷模式，一種是體驗(yàn)營(yíng)銷模式。

1、會(huì)議營(yíng)銷模式

會(huì)議營(yíng)銷的模式中主要是由廠家級(jí)的年度經(jīng)銷商表彰訂貨會(huì)，廠家協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷商召開的二級(jí)經(jīng)銷商訂貨會(huì)和協(xié)助二級(jí)經(jīng)銷商召開的農(nóng)民會(huì)議這三會(huì)組成。其中針對(duì)農(nóng)戶級(jí)的會(huì)議是會(huì)議營(yíng)銷模式的核心，而且越開越多，有的企業(yè)一年開會(huì)量達(dá)到了10萬(wàn)場(chǎng)次以上。

比如魯西的會(huì)議營(yíng)銷就是以這三會(huì)為框架展開的。

1.1會(huì)議營(yíng)銷模式的實(shí)際效果

目前會(huì)議營(yíng)銷，可以說(shuō)，到了不開會(huì)無(wú)銷量的地步。

1.2會(huì)議營(yíng)銷的要點(diǎn)

要成功召開一次會(huì)議必須做到以下六點(diǎn)：

第一，會(huì)議要有吸引力的主題，基于客戶需求訂會(huì)議主題和性質(zhì)；

第二、會(huì)議要有吸引力的優(yōu)惠政策，一般做法就是買贈(zèng)，如買5包送1桶油等；

第三、會(huì)議有驚喜，比如中盛年度會(huì)議，經(jīng)銷商到入席后，“零時(shí)”加推送車政策；

第四、會(huì)議有氣氛，最好由專業(yè)的策劃公司和專業(yè)的主持人操作；

第五、把握好開會(huì)時(shí)間，基本原則就是趕早不趕晚，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面；

第六、組織好新老客戶比例，從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，最好新老客戶的比例是7：3左右；

第七、做好會(huì)后跟蹤，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有訂肥的用戶，劃分責(zé)任到業(yè)務(wù)員，持續(xù)跟蹤；

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1.3會(huì)議營(yíng)銷的新常態(tài)

第一、開會(huì)的時(shí)間越開越早，有的廠家2014年為搶占山東菏澤地區(qū)國(guó)慶節(jié)后的小麥基肥市場(chǎng)，在6月份玉米追肥沒(méi)下田，就召開訂貨會(huì)了。一廠家在鄆城計(jì)劃中8月14日召開小麥基肥訂貨會(huì)，通知二級(jí)經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)，有的客戶已經(jīng)開五場(chǎng)了。如果沒(méi)有臨時(shí)大力度的促銷，估計(jì)收款效果不會(huì)很理想。

第二、開會(huì)的費(fèi)用越開越高，開會(huì)公司必須有配套的促銷政策，比如買一包送價(jià)值10元的水桶一個(gè)，買5包送一桶價(jià)值70元的食用油；參加會(huì)議的農(nóng)戶必須有一頓不錯(cuò)的飯，基本費(fèi)用是每人50元以上；還有會(huì)場(chǎng)租金、交通費(fèi)等等，開一場(chǎng)會(huì)噸肥成本在100元以上是非常正常的。

第三、農(nóng)戶參會(huì)的積極性下降，隨著會(huì)越開越多，農(nóng)戶參加會(huì)議的積極性大幅度下降，越來(lái)越參加，客情關(guān)系好，優(yōu)惠幅度大、品牌夠硬的企業(yè)了。

第四、開會(huì)訂肥的效果明顯下降，只吃飯喝酒不訂肥的農(nóng)戶明顯增加，或者是為了給經(jīng)銷商面子，參加一個(gè)會(huì)議訂個(gè)幾包肥，不會(huì)像以前一樣，參加一次會(huì)議訂足所需的肥。

2、體驗(yàn)營(yíng)銷模式

廠家靠廣告、靠宣傳讓農(nóng)戶接受的效果走入拐點(diǎn)。有的廠家另辟蹊徑，基于自己過(guò)硬的產(chǎn)品，開展用戶和客戶基于產(chǎn)品效果的全程體驗(yàn)之旅。

2.1體驗(yàn)營(yíng)銷的效果

對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，通過(guò)實(shí)證體驗(yàn)，讓客戶與用戶親身體驗(yàn)，眼見為實(shí)，在難啃的市場(chǎng)打開了缺口，在某些作物和某些區(qū)域已經(jīng)取得明顯效果。

2.2體驗(yàn)營(yíng)銷的做法

第一是公司價(jià)值體驗(yàn)，請(qǐng)客戶和用戶到公司來(lái)，制定體驗(yàn)流程和體驗(yàn)話術(shù)，帶領(lǐng)客戶體驗(yàn)公司的文化、實(shí)力和技術(shù)研發(fā)能力，特別是產(chǎn)品從研發(fā)、實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等全產(chǎn)品流程進(jìn)行零距離接觸。

第二是農(nóng)戶示范體驗(yàn)，用示范田作為宣傳載體，已經(jīng)不是新鮮事物了。但是，中東化肥用客戶、用戶或他們身邊的人的田地做示范，用相同的田、相同的用化肥習(xí)慣、相同的農(nóng)戶，與當(dāng)?shù)刈詈玫姆首鰧?duì)比示范對(duì)比，這里特別強(qiáng)調(diào)做對(duì)比試驗(yàn)的一定是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶認(rèn)為是最后的肥料。這樣做出來(lái)的效果絕對(duì)真實(shí)、絕對(duì)有說(shuō)服力。

第三是客戶觀摩體驗(yàn)，中東化肥的觀摩體驗(yàn)不是像其他廠家只長(zhǎng)勢(shì)好或高產(chǎn)時(shí)體驗(yàn)，而是基于示范作物全生命周期的體驗(yàn)。在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ氖痉稇糇鍪痉?/p>

004km.cn 的過(guò)程中，組織經(jīng)銷商和其他用戶，在作物生長(zhǎng)的全周期進(jìn)行三階段以上的觀摩體驗(yàn)，直到測(cè)產(chǎn)體驗(yàn)。這樣全程體驗(yàn)下來(lái)，參與體驗(yàn)的人員自然心服口服。

2.3 體驗(yàn)營(yíng)銷的要點(diǎn)

第一、產(chǎn)品質(zhì)量一定要過(guò)硬，體驗(yàn)的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量不好最好不走這一步。

第二、由于體驗(yàn)傳播的面比較窄，所以，擴(kuò)大體驗(yàn)點(diǎn)和傳播好體驗(yàn)效果非常重要，在體驗(yàn)的過(guò)程中，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w、當(dāng)?shù)毓毑块T、當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖參加。

第三，做好后期的宣傳工作，通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行媒體層面的宣傳；制作成實(shí)證案例在招商會(huì)、訂貨會(huì)和推廣交流會(huì)中展示；把體驗(yàn)情況制作成海報(bào)中終端張貼展示；制作成冊(cè)業(yè)務(wù)員隨身攜帶。

五、效益營(yíng)銷階段

隨著土地流轉(zhuǎn)下的家庭農(nóng)場(chǎng)，專業(yè)合作社大量出現(xiàn)和越來(lái)越多農(nóng)業(yè)企業(yè)下農(nóng)村，參與發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。經(jīng)營(yíng)土地面積的大幅度擴(kuò)大，農(nóng)資的投入已經(jīng)是不小的數(shù)字，開始注重投入產(chǎn)出比。這一新浪潮下，化肥廠家經(jīng)過(guò)不斷探索和實(shí)踐，從2014年開始了各類型綜合性服務(wù)的解決方案營(yíng)銷嘗試。目前的解決方案營(yíng)銷主要是以三?。ㄊ″X、省時(shí)、省力）為目的的降成本解決方案營(yíng)銷模式和以增加收入為目的的增產(chǎn)量解決方案營(yíng)銷模式兩種。

1、降成本解決方案營(yíng)銷模式

1.1該模式的實(shí)施效果，目前，真正基于降低費(fèi)用的解決方案，有相當(dāng)部分公司中嘗試，有部分公司取得不錯(cuò)的效果。某化肥企業(yè)提供系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化解決方案營(yíng)銷后，初步測(cè)算農(nóng)戶僅僅農(nóng)資投入這一塊就可以節(jié)省30%以上。但是，從目前來(lái)看，作物方案是適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方向的，目前很難做到全程解決方案，只能做階段性的事情，或者叫做部分解決方案。1.2 該模式的基本做法

降成本解決方案營(yíng)銷模式的基本做法是將種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、技術(shù)、作物收購(gòu)等由部分或全部整合由某一廠家提供，以達(dá)到降低生產(chǎn)成本的目的。這是基于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展所必需的過(guò)程和階段，也是目前發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)曾經(jīng)和正在實(shí)施的方案。

1.3 該模式的幾種可能性

004km.cn

第一、采取托管方式比承包方式更容易操作，托管生產(chǎn)資料和收購(gòu)，由農(nóng)戶使用，這樣可以避免托管后遇到耕種質(zhì)量下降、農(nóng)戶難以管理等棘手問(wèn)題。

第二、發(fā)起公司采用聯(lián)盟方式比自己整合的方式更好，對(duì)于除化肥以外的農(nóng)藥、種子和收割等服務(wù)采用聯(lián)盟式共同操作，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)。

第三、采用“公司+農(nóng)戶”的做法更好實(shí)施，公司把生產(chǎn)資料賣給農(nóng)戶，農(nóng)戶只能從公司購(gòu)買，然后聯(lián)合糧食收購(gòu)企業(yè)進(jìn)行高于市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)農(nóng)戶的糧食。

第四、采用“糖廠+蔗農(nóng)”模式，糖廠提供預(yù)付甘蔗苗、預(yù)付肥料、預(yù)付農(nóng)藥、預(yù)付地膜和收購(gòu)甘蔗，所有預(yù)付生產(chǎn)資料在甘蔗款中扣除。同時(shí)，派甘蔗管理員進(jìn)行駐村全程管理。

2、增產(chǎn)量解決方案營(yíng)銷模式

目前操作性最強(qiáng)的就是“套餐”式用肥解決方案，比如，金正大的“果菜優(yōu)”套餐，是由10公斤水溶肥+10升液體肥+500毫升葉面肥組成。除了，套餐式用肥解決方案外，還有跨越肥料范疇，與種苗、管理等結(jié)合在一起的解決方案。

在增產(chǎn)量解決方案營(yíng)銷模式中，廣西力源寶科技有限公司走中最前沿。力源寶是基于桉樹專用肥，整合樹苗、種植、施肥、管理等測(cè)配供一體化的桉樹“畝產(chǎn)增兩方”解決方案展開營(yíng)銷。

1.1該模式的實(shí)際效果

這種模式成功實(shí)現(xiàn)了提升廠家經(jīng)營(yíng)效益和增加桉樹種植戶收入的核心需求，規(guī)避高渠道費(fèi)用、渠道忠誠(chéng)度低、品牌影響力低和高經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的不足，打破了傳統(tǒng)的華而不實(shí)的“取土—測(cè)土—配肥—供肥” 的測(cè)土配肥服務(wù)模式。目前，廣西62個(gè)桉樹種植縣，已經(jīng)建立了近40家技術(shù)推廣中心，施用面積過(guò)500萬(wàn)畝，預(yù)計(jì)增產(chǎn)木材1500萬(wàn)方以上，為桉樹種植戶直接創(chuàng)造超過(guò)3億元的經(jīng)濟(jì)收入。增產(chǎn)解決方案也只有個(gè)別企業(yè)在天時(shí)、地利、人和的情況下實(shí)施。路還很長(zhǎng)。

1.2該模式的基本做法

以當(dāng)?shù)丶夹g(shù)推廣中心為基點(diǎn)，在進(jìn)行地力評(píng)估和估產(chǎn)預(yù)產(chǎn)和約束性風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避后，擬定施肥與管理方案，收益收入方案確定的基礎(chǔ)上，展開方案實(shí)施。

1.3該模式的關(guān)鍵要點(diǎn)

第一、在肥料質(zhì)量保證的前提下，在施用肥料質(zhì)量相對(duì)一般的區(qū)域展開，這樣更容易體現(xiàn)肥效；

004km.cn

第二、最好選擇二代、三代林場(chǎng)作為作為增產(chǎn)解決方案的標(biāo)的物。這些林場(chǎng)地力大幅度下降，肥料價(jià)值更容易體現(xiàn)；

第三、擁有成熟的先進(jìn)的林場(chǎng)養(yǎng)護(hù)管理水平的同時(shí)，選擇管理水平差的林場(chǎng)或種植戶沒(méi)有時(shí)間打理的林場(chǎng)；

第四、最大程度地聯(lián)合保險(xiǎn)公司，以降低以外風(fēng)險(xiǎn)。

尾聲：

在以上五大階段的十大營(yíng)銷模式中，農(nóng)戶只是購(gòu)買者角色。如果，農(nóng)戶成為投資者，顛覆性營(yíng)銷模式就會(huì)出現(xiàn)。其基本做法是，農(nóng)戶把錢作為資本投資到肥料廠家，獲得資本收益，在用肥時(shí)，廠家把農(nóng)戶的投資作為肥料款扣除?，F(xiàn)實(shí)好處，廠家深度綁定了用戶，降低了營(yíng)銷費(fèi)用，變應(yīng)收賬款為應(yīng)付賬款；用戶獲得額外投資收益的同時(shí)，以較低成本獲得好肥料；有效解決目前營(yíng)銷中無(wú)法克服的種種弊病，更能實(shí)現(xiàn)真正多贏。目前條件基本成熟，機(jī)會(huì)很快會(huì)到來(lái)。

第二篇：創(chuàng)新型課堂教學(xué)模式

創(chuàng)新素質(zhì)的培養(yǎng)

——?jiǎng)?chuàng)新型課堂教學(xué)模式

同心路中學(xué) 韓彥軍

創(chuàng)新型課堂教學(xué)模式應(yīng)該是“確定目標(biāo)——質(zhì)疑問(wèn)難——自主學(xué)習(xí)——主動(dòng)建構(gòu)——自我評(píng)價(jià)”為主體框架的課堂教學(xué)模式。

1．確定學(xué)習(xí)目標(biāo)。教師有選擇、有目的地創(chuàng)設(shè)一定的情境，讓學(xué)生自己去領(lǐng)悟應(yīng)該學(xué)什么、怎么學(xué)、要達(dá)到什么樣的要求和目的。來(lái)自于學(xué)習(xí)者自身的明確目標(biāo)性，會(huì)成為促動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的強(qiáng)大動(dòng)力。

2．形成疑點(diǎn)難點(diǎn)。教師要善于設(shè)置認(rèn)知沖突，讓學(xué)生通過(guò)討論、閱讀、比較、動(dòng)手操作等，自己去尋找疑點(diǎn)，形成疑問(wèn)。經(jīng)過(guò)學(xué)生自主思考而形成的疑問(wèn)，會(huì)激發(fā)起學(xué)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)興趣、求知欲望和創(chuàng)新意識(shí)，為下一步的學(xué)習(xí)鋪平道路。

3．經(jīng)歷自主學(xué)習(xí)。教師要為學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種自主探究的氛圍，允許學(xué)生獨(dú)立思考、小組討論、與他人爭(zhēng)辯等，充分發(fā)揮學(xué)生的主體能動(dòng)性。當(dāng)學(xué)生在探究過(guò)程中受阻時(shí)，教師要適時(shí)點(diǎn)撥，巧妙引導(dǎo)，鼓勵(lì)學(xué)生渡過(guò)思維難關(guān)。只有讓學(xué)生親身經(jīng)歷自主學(xué)習(xí)，使他們?nèi)硇牡赝度氲秸n堂中，這樣才會(huì)把學(xué)生的知、情、意全面調(diào)動(dòng)與結(jié)合起來(lái)，達(dá)到最佳的學(xué)習(xí)效果。

4．建構(gòu)認(rèn)知結(jié)構(gòu)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論認(rèn)為：知識(shí)不是通過(guò)教師傳授而得到，而是學(xué)生在一定的情境下，借助教師和學(xué)習(xí)伙伴的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料、，通過(guò)意義建構(gòu)的方式而獲得的，所以教學(xué)過(guò)程應(yīng)是促進(jìn)學(xué)生自主建構(gòu)認(rèn)知結(jié)構(gòu)的過(guò)程。教師在創(chuàng)新型的課堂教學(xué)

中，要精心設(shè)計(jì)具有綜合性、啟發(fā)性、針對(duì)性的訓(xùn)練內(nèi)容，為學(xué)生提供一個(gè)立體型的思維空間，讓學(xué)生通過(guò)主動(dòng)建構(gòu)來(lái)獲取知識(shí)。這樣獲取的知識(shí)能夠舉一反三，觸類旁通，實(shí)現(xiàn)廣泛遷移。

5．學(xué)會(huì)自我評(píng)價(jià)。應(yīng)充分引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主評(píng)價(jià)，并強(qiáng)化評(píng)價(jià)本身具有的導(dǎo)向、激勵(lì)和診斷功能。強(qiáng)化學(xué)生自我評(píng)價(jià)，可以使師生間、學(xué)生間產(chǎn)生情感上的共鳴，使學(xué)生在交流時(shí)充分體會(huì)到成就感、增強(qiáng)自信心，并學(xué)會(huì)自我調(diào)控，正確認(rèn)識(shí)自己與他人，這對(duì)學(xué)生創(chuàng)新人格和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)極為有益。

第三篇：化肥營(yíng)銷

農(nóng)資零售商，這些問(wèn)題你想過(guò)嗎？

朋友們，做為戰(zhàn)斗在農(nóng)資第一線的人，你的店子有什么絕招或者制勝法寶嗎？

消費(fèi)者是沖著你人買還是你的產(chǎn)品買？（你推銷的是自己，還是產(chǎn)品）不讓價(jià)不打價(jià)格戰(zhàn)你還能留住顧客嗎？

懂得價(jià)值營(yíng)銷嗎？

你有空會(huì)看書或上網(wǎng)查農(nóng)技方面的資料嗎？

你認(rèn)真處理了顧客的投訴了嗎？（有些經(jīng)銷商和顧客當(dāng)街掙個(gè)面紅耳赤，你不知道會(huì)影響你的名聲嗎？難道不會(huì)先穩(wěn)定顧客，不至于讓其他顧客懷疑你的誠(chéng)信嗎？農(nóng)民都會(huì)向著農(nóng)民的），你有多少?gòu)埡彤?dāng)?shù)剞r(nóng)民朋友照的效果宣傳圖？

你開店這么久，喊的出幾個(gè)老買主的名字，幾個(gè)種糧大戶的面積，顧客資料你做了嗎？

做了多少，有經(jīng)常電話回訪顧客嗎？（電話回訪可以了解效果，顧客滿意度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，表示對(duì)顧客的關(guān)心，提升忠誠(chéng)度）。

你給自己定了每月要與多少農(nóng)民交朋友嗎？（你用心多交朋友，我保證他們幫你傳名的效果超出你想象）。

你場(chǎng)鎮(zhèn)的幾個(gè)入口有你的廣告嗎，有你的示范地或者客戶見證圖片嗎？你知不知道哪些人是意見領(lǐng)袖？（意見領(lǐng)袖就是他說(shuō)的話別人非常相信）。

你知不知道有很多四五十歲的婦女嘴巴會(huì)經(jīng)常閑個(gè)不停，喜歡說(shuō)三道四，你懂得如何借她們的口幫你宣傳嗎？

你知道新顧客為什么不在你在這里賣東西，因?yàn)樗沦I的假的效果不好的，你對(duì)顧客心理有個(gè)研究嗎？

知道如何讓新顧客有安全感和信任感嗎？

你學(xué)習(xí)過(guò)哪些銷售技巧，你鍛煉過(guò)你的口才嗎？

想想你父母妻子子女將來(lái)還要靠你，你有動(dòng)力了嗎？你有一顆感恩的心嗎？你妻子當(dāng)初跟著你是相信你是個(gè)值得托付的人還是現(xiàn)在一點(diǎn)挫折就氣餒的人，你認(rèn)為成功有方法嗎？但我認(rèn)為失敗一定有原因。

我以前做過(guò)很多行業(yè)，但我對(duì)農(nóng)資行業(yè)至少將來(lái)十五年不會(huì)變，這是趨勢(shì)（這里不解釋），以上隨筆提問(wèn)的都是本人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我都有解決辦法，我的所有店子在很短時(shí)間內(nèi)都有非常高的人氣和回頭率，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能屬一屬二（我的所有人都能演講式銷售，俗稱批發(fā)式銷售，要長(zhǎng)久還是的靠服務(wù)技術(shù)營(yíng)銷，和客戶投訴處理）。

第四篇：化肥營(yíng)銷策劃書

營(yíng)銷策劃書

項(xiàng)目主持：馬海龍、彭雄壯、高興、黃飛

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的極大提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個(gè)人甚至幾十個(gè)人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。

一、計(jì)劃匡要

1、銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元；

2、擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、在本行業(yè)市場(chǎng)建立知名度、良好的企業(yè)形象；

1.公司及品牌簡(jiǎn)介

1.1 公司簡(jiǎn)介

該公司有自己自創(chuàng)的一個(gè)品牌產(chǎn)品，同時(shí)代銷國(guó)內(nèi)外著名化肥品牌。如貴州宏福實(shí)業(yè)開發(fā)有限總公司的宏福磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥安徽省寧國(guó)司爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，爭(zhēng)當(dāng)?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。

1.2 經(jīng)營(yíng)理念

“感恩”

在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛(ài)，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛(ài)，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務(wù)。“誠(chéng)信”

誠(chéng)信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、最優(yōu)質(zhì)的化肥，以次充好，竭誠(chéng)為廣農(nóng)民朋友服務(wù)。

“快捷”

提供快捷的送貨上門服務(wù)。企業(yè)業(yè)務(wù)員以其最快的速度為您提供上門服務(wù)，保證您及時(shí)獲得各種優(yōu)質(zhì)化肥。

二.市場(chǎng)分析

2.1 國(guó)內(nèi)環(huán)境分析

目前我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點(diǎn)已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國(guó)內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國(guó)化肥利用效率逐步提高。預(yù)計(jì)“十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長(zhǎng)，按糧食自給率98%測(cè)算，2015年化肥需求約5100萬(wàn)噸，2020年約5300萬(wàn)噸。

2.2 農(nóng)民消費(fèi)行為分析

據(jù)了解，目前，我國(guó)化肥年產(chǎn)3500萬(wàn)噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)模化肥生產(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國(guó)化肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國(guó)化肥整體質(zhì)量不容樂(lè)觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時(shí)有發(fā)生，農(nóng)民對(duì)化肥質(zhì)量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析

作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。但由于公司正處于起步階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。

2.3.1優(yōu)勢(shì)（strengths）

? 公司采用代銷著名品牌建立知名度。

? 提供專業(yè)的農(nóng)技指導(dǎo)。

? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。

? 提供特色產(chǎn)品，如微量元素肥料。

2.3.2劣勢(shì)（weaknesses）

? 建立初期企業(yè)的知名度不高，品牌缺乏號(hào)召力和知名度。

? 新型的經(jīng)營(yíng)模式，客戶的信任程度低、消費(fèi)信心不夠。

? 缺乏相關(guān)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可能會(huì)走彎路。

2.3.3機(jī)會(huì)（opportunities）

? 此新型經(jīng)營(yíng)模式，在該地區(qū)沒(méi)有先例且客戶群體大，市場(chǎng)潛力大。

? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，隨著農(nóng)民生活質(zhì)量需要提高，需要我們這樣的服務(wù)。

2.3.4威脅（threats）

? 化肥市場(chǎng)幾乎是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，利潤(rùn)低。

? 原有市場(chǎng)上的不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)方式在消費(fèi)者心目中留下了陰影，思維定勢(shì)使得他們認(rèn)為我們

同樣是不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的。

2.3.5應(yīng)對(duì)策略

? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)，在保質(zhì)保量的基礎(chǔ)上保證服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)越。

? 不定期引進(jìn)特色產(chǎn)品，滿足農(nóng)民需要。

三.營(yíng)銷戰(zhàn)略

短期目標(biāo)：在目標(biāo)市場(chǎng)上打響知名度，豎立良好的品牌形象

長(zhǎng)期目標(biāo)：占據(jù)河北地區(qū)的70%市場(chǎng)份額

總方針：在考慮價(jià)格因素的同時(shí)，更注重農(nóng)民的需求因素，做到“有求必應(yīng)”，塑造良好的品牌形象。

3.2 品牌策略

一個(gè)品牌的本質(zhì)，是營(yíng)銷者許諾向顧客持續(xù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的特征、利益和服務(wù)。企業(yè)將向顧客傳遞的是“高效、優(yōu)質(zhì)、合理”的品牌內(nèi)涵。

高效：化肥本身具有快速見效的特點(diǎn)，施有機(jī)肥無(wú)法比擬的。

優(yōu)質(zhì)：由于本公司銷售的均是國(guó)內(nèi)外著名品牌，所以質(zhì)量都有保障

合理：價(jià)格合理，物有所值

品牌是由很多有形、無(wú)形屬性的組合，只有長(zhǎng)期不斷地維護(hù)與持之以恒的堅(jiān)守，才能為

公司創(chuàng)造重大的價(jià)值和影響力。

3.3 產(chǎn)品策略

保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要引進(jìn)新產(chǎn)品。

一個(gè)企業(yè)能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無(wú)論經(jīng)營(yíng)策略如何高明，無(wú)論營(yíng)銷手段多么厲害，消費(fèi)者心中的秤對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是公平的，消費(fèi)者的眼睛總有雪亮的時(shí)候。

公司在經(jīng)營(yíng)時(shí)要切實(shí)做好有多少訂單就拿多少貨，將零庫(kù)存為經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)和方針。寧愿失去一張訂單也不要以次充好，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價(jià)策略

為取得理想的經(jīng)濟(jì)效益，公司要根據(jù)商品成本和市場(chǎng)供求情況，在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制約下制定合理的價(jià)格?；适袌?chǎng)幾乎是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，靠打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)盈利顯然效果不會(huì)很理想。本公司的第一定價(jià)目標(biāo)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的方式定價(jià)目標(biāo)，依據(jù)本地市場(chǎng)產(chǎn)品的平均價(jià)格來(lái)制定本公司產(chǎn)品的價(jià)格。

3.5 分銷策略

一個(gè)適合公司的分銷策略，能夠讓企業(yè)以最適合的方式、在最短的時(shí)間里，將自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者最愿意去消費(fèi)的地點(diǎn)；能幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得主力地位。

本公司作為一個(gè)化肥銷售代理商，目標(biāo)市場(chǎng)非常明確、目標(biāo)消費(fèi)者高度集中，公司完全有能力為最終消費(fèi)者提供所需服務(wù)，所以本公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇直接分銷的渠道。這樣的銷售方式雖然單一，但成本小、各種信息反饋快。

3.6 促銷策略

基于本公司是屬于小業(yè)務(wù)、低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)模式，并且創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金有限，不適宜各種基于價(jià)格的促銷方式，決定采取營(yíng)業(yè)推廣這種輔助性促銷方式。不定期或消費(fèi)滿額贈(zèng)送各類禮品?；趯?duì)本公司的客戶群體來(lái)說(shuō)是具有實(shí)際價(jià)值的，如贈(zèng)送洗衣粉、洗發(fā)水等日常生活用品，在一定程度上會(huì)促進(jìn)營(yíng)業(yè)額。另外，本公司將長(zhǎng)期推出下列活動(dòng)：

凡在本店一次性購(gòu)買8袋以上（包括8袋），即可免費(fèi)享受快捷、優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。凡一次購(gòu)買不滿8袋，只需5元錢，就可享受快捷、優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。

3.7 經(jīng)銷商

由于本公司的啟動(dòng)資金有限，采取代理銷售的經(jīng)營(yíng)模式。尋找一個(gè)合適的經(jīng)銷商對(duì)本公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

在該地區(qū)市場(chǎng)具備良好的設(shè)施、完善的配套功能和深厚的市場(chǎng)根基。具有完善嚴(yán)格農(nóng)藥檢測(cè)管理制度，檢測(cè)員工作職責(zé)明確合理，并且有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，深受廣大市民喜愛(ài)的。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結(jié)束語(yǔ)

化肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著積極的作用

1.增加作物產(chǎn)量。

2.提高土壤肥力

3.發(fā)揮良種潛力。

4、發(fā)展綠色資源。

所以本企業(yè)將以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)高效的化肥，服務(wù)農(nóng)民，建設(shè)農(nóng)村為目標(biāo)，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。

第五篇：化肥營(yíng)銷策劃書

營(yíng)銷策劃書

---河南省億豐肥業(yè)有限公司 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的極大提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個(gè)人甚至幾十個(gè)人的需求。其中，充分和合理地施用復(fù)合肥，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用復(fù)合復(fù)合肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用復(fù)合肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。

一、計(jì)劃匡要

1、銷售目標(biāo)增加1000萬(wàn)元；（2011年12月----2012年12月）

2、擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)100個(gè)；

3、在本行業(yè)市場(chǎng)建立知名度、樹立良好的企業(yè)形象，打造行業(yè)領(lǐng)軍地位。

1.公司及品牌簡(jiǎn)介

1.1 公司簡(jiǎn)介

河南省億豐肥業(yè)有限公司坐落于商丘交通樞紐--商丘，是一家引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和工藝興建的集農(nóng)業(yè)科研，技術(shù)開發(fā)，生產(chǎn)貿(mào)易為一體的高科技肥料企業(yè)。公司依托河南省土肥站，河南農(nóng)業(yè)大學(xué)組成肥料高產(chǎn)攻關(guān)組，直接服務(wù)于肥料新產(chǎn)品開發(fā)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一線。其傾力打造的“金億豐”、“豫天化”兩個(gè)品牌依靠完善的質(zhì)保體系，齊全的檢測(cè)手段，良好的企業(yè)信譽(yù)使主要產(chǎn)品覆蓋中原，輻射全國(guó)，深受廣大客戶的歡迎，為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)做出了重大貢獻(xiàn)。

1.2 經(jīng)營(yíng)理念

思路決定出路，成功在于行動(dòng)選擇大于努力。河南省億豐肥業(yè)有限公司秉承“質(zhì)量是體，服務(wù)是魂”的理念銳意進(jìn)取，引領(lǐng)肥料潮流，真誠(chéng)回報(bào)社會(huì)。憑借專業(yè)而執(zhí)著的精神、用科技引領(lǐng)潮流、用創(chuàng)新推動(dòng)肥料行業(yè)的整體進(jìn)步。

二.市場(chǎng)分析

2.1 國(guó)內(nèi)環(huán)境分析

目前我國(guó)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點(diǎn)已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國(guó)內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國(guó)復(fù)合肥利用效率逐步提高。預(yù)計(jì)“十二五”及2020年前的復(fù)合肥需求還將有小幅增長(zhǎng)，按糧食自給率98%測(cè)算，2015年復(fù)合肥需求約5100萬(wàn)噸，2020年約5300萬(wàn)噸。

2.2 農(nóng)民消費(fèi)行為分析

據(jù)了解，目前，我國(guó)復(fù)合肥年產(chǎn)3500萬(wàn)噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)模復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國(guó)復(fù)合肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國(guó)復(fù)合肥整體質(zhì)量不容樂(lè)觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件

時(shí)有發(fā)生，農(nóng)民對(duì)復(fù)合肥質(zhì)量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）

作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，具有極大的發(fā)展?jié)摿Α５捎诠菊幱诎l(fā)展階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。

2.3.1優(yōu)勢(shì)（strengths）

? 先進(jìn)的管理、一流的人才、? 銷售網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)700余個(gè)

? 采用國(guó)內(nèi)先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)

? 河南省土肥站，河南農(nóng)大組成肥料高產(chǎn)攻關(guān)組保證質(zhì)量

2.3.2劣勢(shì)（weaknesses）

? 建立初期企業(yè)的知名度不高，品牌在全國(guó)范圍內(nèi)缺乏號(hào)召力和知名度。

? 新型的經(jīng)營(yíng)模式，客戶的信任程度低、消費(fèi)信心不夠。

? 缺乏相關(guān)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可能會(huì)走彎路。

2.3.3機(jī)會(huì)（opportunities）

? 借用中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)最權(quán)威、最官方的媒體影響力，引導(dǎo)客戶選擇。

? 搶占行業(yè)制高點(diǎn)，展示企業(yè)品牌形象

? 站在巨人肩膀上，快速提高企業(yè)知名度和曝光度。

2.3.4威脅（threats）

? 復(fù)合肥市場(chǎng)幾乎是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，利潤(rùn)低。

? 市場(chǎng)上成熟產(chǎn)品增多，競(jìng)爭(zhēng)者大都類似，企業(yè)必須用品牌樹立在人們心目中的形象。

2.3.5應(yīng)對(duì)策略

? 利用CNTV全球化、多語(yǔ)種、多終端的公共服務(wù)平臺(tái)，將企業(yè)展示在公眾面前。? 申請(qǐng)央視網(wǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，利用CCTV LOGO引導(dǎo)客戶在同類產(chǎn)品中的選擇方向。

三.營(yíng)銷戰(zhàn)略

短期目標(biāo)：利用中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)的權(quán)威影響力，全國(guó)范圍內(nèi)吸引經(jīng)銷商。

長(zhǎng)期目標(biāo)：經(jīng)銷商遍布全國(guó)、讓“金億豐”品牌深入人心，讓農(nóng)民上街尋找“金億豐”復(fù)合肥。

總方針：在考慮價(jià)格因素的同時(shí)，更注重農(nóng)民的潛意識(shí)品牌選擇，品牌就是質(zhì)量的保證，品牌就是增收的保證。

3.2 品牌策略

品牌就是在消費(fèi)者心中刻下烙印。一個(gè)品牌的本質(zhì)，是營(yíng)銷者許諾向顧客持續(xù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的特征、利益和服務(wù)。企業(yè)將向顧客傳遞的是“高效、優(yōu)質(zhì)、合理”的品牌內(nèi)涵。

高效：復(fù)合肥本身具有快速見效的特點(diǎn)，是有機(jī)肥無(wú)法比擬的。

優(yōu)質(zhì)：由于本公司引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)、有河南省土肥站、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)的技術(shù)研究組成高效攻關(guān)組，所以質(zhì)量都有保障。

合理：大規(guī)模批量采購(gòu)、生產(chǎn)，降低復(fù)合肥料生產(chǎn)成本，產(chǎn)品更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，符合物美價(jià)廉原則，使“金億豐”品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力。

品牌是由很多有形、無(wú)形屬性的組合，只有長(zhǎng)期不斷地維護(hù)與持之以恒的堅(jiān)守，才能為

公司創(chuàng)造重大的價(jià)值和影響力。

3.3 產(chǎn)品策略

保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)研制新型產(chǎn)品。

一個(gè)企業(yè)能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無(wú)論經(jīng)營(yíng)策略如何高明，無(wú)論營(yíng)銷手段多么厲害，消費(fèi)者心中的秤對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是公平的，消費(fèi)者的眼睛總有雪亮的時(shí)候。

公司在經(jīng)營(yíng)時(shí)要切實(shí)做好產(chǎn)品生產(chǎn)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價(jià)策略

為取得理想的經(jīng)濟(jì)效益，公司要根據(jù)商品成本和市場(chǎng)供求情況，在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制約下制定合理的價(jià)格。復(fù)合肥市場(chǎng)幾乎是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，靠打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)盈利顯然效果不會(huì)很理想。本公司的第一定價(jià)目標(biāo)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的方式定價(jià)目標(biāo)，依據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品的平均價(jià)格來(lái)制定本公司產(chǎn)品的價(jià)格。借勢(shì)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)最官方、最權(quán)威的性質(zhì)在客戶心中留下“高品質(zhì)、低價(jià)格”的印象。

3.5 分銷策略

一個(gè)適合公司的分銷策略，能夠讓企業(yè)以最適合的方式、在最短的時(shí)間里，將自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者最愿意去消費(fèi)的地點(diǎn)；能幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得主力地位。

現(xiàn)階段生產(chǎn)型企業(yè)眾多，如何能讓全國(guó)的經(jīng)銷商千里趕赴中原，尋找“河南億豐肥業(yè)有限公司”，并與之合作？“金億豐”品牌影響力是經(jīng)銷商們認(rèn)同的唯一表現(xiàn)形式?！敖饍|豐”是誰(shuí)不重要，關(guān)鍵是和誰(shuí)在一起。“金億豐”若能成功申請(qǐng)央視網(wǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，代表的是公司的實(shí)力，借勢(shì)上升，是與中國(guó)國(guó)家副部級(jí)事業(yè)單位----中央電視臺(tái)站在了一起。

3.6 促銷策略

首先，促銷是用來(lái)提高用戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解，提高自己產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和用戶的忠誠(chéng)度。復(fù)合肥的消費(fèi)者是農(nóng)民，但長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)農(nóng)民普遍受教育文化程度偏低，知識(shí)又相對(duì)貧乏，辨別真假能力差，央視CCTVLOGO的標(biāo)志絕對(duì)是農(nóng)民的首選目標(biāo)，他們堅(jiān)信，中央電視臺(tái)品牌的力量。所以前期生產(chǎn)存留的復(fù)合肥可以作為促銷存貨，切忌輕易降價(jià)。不可否認(rèn)降價(jià)在短時(shí)間內(nèi)的確能促進(jìn)銷售，但同時(shí)降價(jià)是把雙刃劍，一定要慎重使用。降價(jià)使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益受到影響，這還放在一邊，更主要的在于，這樣做往往會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感，他們有這樣的疑惑：別的廠家沒(méi)怎么降價(jià)，這個(gè)廠家老是在降價(jià)，是不是產(chǎn)品質(zhì)量不如以前的好了？產(chǎn)品不斷降價(jià)的過(guò)程往往也是企業(yè)自貶聲譽(yù)和形象的過(guò)程?？梢员３衷袃r(jià)格，提高附加值，包括：提供農(nóng)業(yè)專家指導(dǎo)、贈(zèng)送禮品等方式，要結(jié)合公司具體情況。

3.7 經(jīng)銷商

由于本公司的啟動(dòng)資金有限，采取代理銷售的經(jīng)營(yíng)模式。尋找一個(gè)合適的經(jīng)銷商對(duì)本公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

經(jīng)銷商在該地區(qū)市場(chǎng)要有備良好的設(shè)施、完善的配套功能和深厚的市場(chǎng)根基，而且要具有完善嚴(yán)格農(nóng)藥檢測(cè)管理制度，檢測(cè)員工作職責(zé)明確合理，并且有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，最重要的是在該地區(qū)要深受廣大農(nóng)民喜愛(ài)。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結(jié)束語(yǔ)

復(fù)合肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著積極的作用：

1.增加作物產(chǎn)量。

2.提高土壤肥力

3.發(fā)揮良種潛力。

4、發(fā)展綠色資源。

所以本企業(yè)將以“堅(jiān)持追求為農(nóng)民增收，奉獻(xiàn)三農(nóng)的思想理念”，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)高效的復(fù)合肥，服務(wù)農(nóng)民，建設(shè)農(nóng)村為目標(biāo)，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。

五、感悟

隨著生產(chǎn)銷售的不斷增加，企業(yè)生產(chǎn)能力加大所造成的壓力會(huì)空前巨大，做好資金流控制，資金是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的命脈，可以適當(dāng)考慮招商引資，然后管理方面也會(huì)增加負(fù)擔(dān)，合理分配人員，高效、速度做好應(yīng)對(duì)措施，最后，就是售后服務(wù)，企業(yè)要成為一個(gè)百年企業(yè)，要成為讓農(nóng)民回頭率最高的企業(yè)，售后無(wú)疑是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的工作，切實(shí)做好服務(wù)工作，服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的基石。

最后，預(yù)祝河南省億豐肥業(yè)有限公司在接下來(lái)的發(fā)展過(guò)程中一帆風(fēng)順。