第一篇：鋼材貿(mào)易營銷模式四階段論

鋼材貿(mào)易營銷模式四階段論 鋼材貿(mào)易營銷模式四階段論

萬里征

從鋼材貿(mào)易流通企業(yè)營銷的發(fā)展歷程來看，鋼材貿(mào)易流通企業(yè)在不同的發(fā)展階段，其營銷模式都是以其中一個P為核心，其他三個營銷要素圍繞核心進行安排與配置，因為在不同的市場階段，鋼貿(mào)企業(yè)面臨的市場環(huán)境不同、具備的企業(yè)資源和能力不同，在不同的階段有不同的營銷策略核心，或以價格為核心、或以渠道為核心、或以產(chǎn)品為中心，鋼貿(mào)企業(yè)單靠任何一個營銷策略元素只能取得暫時的市場競爭優(yōu)勢，但隨著市場環(huán)境的改變，尤其是目前鋼材市場已經(jīng)進入供大于求的階段，下游制造業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)升級，鋼貿(mào)企業(yè)如果仍抱著以前的營銷模式不變，終究會陷入困境。

階段一（搬磚頭階段）：價格為導(dǎo)向的營銷模式

在鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展初期，大多經(jīng)銷同一產(chǎn)品，從產(chǎn)品的角度來說，沒有區(qū)別，鋼貿(mào)企業(yè)品牌影響力有限，推廣作用有限，只是利用進銷差價進行“搬磚頭”似的純零搬交易模式。在這個階段，鋼貿(mào)流通企業(yè)規(guī)模較小、資金實力不強、資源關(guān)系不穩(wěn)定，這個階段鋼貿(mào)流通企業(yè)的營銷策略一切都圍繞著價格這條主線。

隨著原材料價格的上漲，鋼廠因生產(chǎn)成本上升，上游與下游的圍繞價格博弈，為減輕成本壓力，國內(nèi)大多數(shù)鋼廠都在宣布提高鋼鐵產(chǎn)品出廠價格，意圖把漲價壓力轉(zhuǎn)移到下一個消費環(huán)節(jié)，而鋼貿(mào)商也不甘示弱，向鋼廠訂貨前有意打壓市價，以便訂貨后再提高售價；除上下游的博弈，鋼貿(mào)流通企業(yè)之間也通過價格進行競爭，當鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價格低一些。

鋼貿(mào)商此時的產(chǎn)品策略圍繞著價格，先較大幅度提高稀少規(guī)格品種的價格，再提高整個品種的價格；營銷節(jié)奏圍繞著價格，通過封庫對外宣布不賣，意味著即將漲價，封庫后的第二、第三天提高售價；這個階段鋼貿(mào)商的推廣也圍繞著價格，向咨詢專職調(diào)研人員鼓吹利好因素，并代其廣泛宣傳，通過炒作來拉升市場；渠道也圍繞著價格進行調(diào)整，當市場價格行情好時，廠家傾向自建渠道直接短路直供戶，迫使鋼貿(mào)商調(diào)整渠道策略。我們咨詢的一些鋼貿(mào)企業(yè)就采取了渠道細分策略，在直供戶里又分為大直供和中小直供，當大直供戶被鋼廠搶走后，轉(zhuǎn)入中小直供戶。

以價格為核心的營銷策略組合，就像價格波動一樣，使鋼廠與鋼貿(mào)商始終是一種若即若離的關(guān)系。對鋼廠而言，處處著眼眼前利益：行情好時，高高在上，漠視合同的約束，隨意追漲約定價格甚至扣減協(xié)議資源量，而一旦行情逆轉(zhuǎn)時又四處拉攏。而對鋼鐵貿(mào)易商來說，其多變性表現(xiàn)得與鋼廠恰恰相反：行情好時，與鋼廠搞關(guān)系、決心，目的就是拿資源。而一旦行情不好，態(tài)度上轉(zhuǎn)個180度，停止定貨、投奔他家。由此可見，以價格為核心的營銷策略組合，由于上下游缺乏共同的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，這種策略不能有效支撐鋼貿(mào)企業(yè)的市場競爭力。

在鋼鐵產(chǎn)品出現(xiàn)過剩、鋼鐵企業(yè)步入微利時代后，鋼貿(mào)流通企業(yè)應(yīng)摒棄暴利思維，那種跌價時與生產(chǎn)企業(yè)博弈，漲價時與下游行業(yè)博弈的機會將越來越少，靠打壓或拉升價格博取大幅差價的時代已經(jīng)過去，鋼鐵流通企業(yè)未來主要贏利模式將主要體現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)造價值上。

階段二（協(xié)議戶階段）：渠道為導(dǎo)向的營銷模式

當鋼貿(mào)商度過了“搬磚頭”的初級貿(mào)易發(fā)展階段，逐漸成為區(qū)域內(nèi)的主力或者輻射全國和海外市場的時候，就要面臨品種多樣、市場特性多樣、物流成本、區(qū)域布局等問題，這時渠道建設(shè)就成為鋼貿(mào)流通企業(yè)的首要任務(wù)，此時的鋼貿(mào)流通企業(yè)必定要依靠一個完備的二、三級渠道網(wǎng)絡(luò)來支撐，營銷中的其他要素就要圍繞渠道進行配置。另外，從我國目前宏觀形勢上看，在供大于求的鋼材市場里上游鋼廠也介入了“渠道競爭”，千方百計提供鋼材的直供比例，在這個階段無論是上游的鋼廠還是處于中間環(huán)節(jié)的大型鋼貿(mào)企業(yè)其經(jīng)營策略都開始以渠道為導(dǎo)向。

鋼材貿(mào)易商通常的渠道類型包括代理批發(fā)、代理直供、自營零售和進出口。這個階段的鋼貿(mào)流通企業(yè)在市場競爭策略上，以渠道為核心采取填充國內(nèi)成熟市場的空白渠道、彌補現(xiàn)有渠道空白點的市場競爭策略，最終實現(xiàn)多渠道聯(lián)動與協(xié)同分銷。

這個階段推廣工作也圍繞著渠道，鋼材貿(mào)易商可以分為一級代理商（協(xié)議戶）、零售商和散戶，一級代理商主要是直接從鋼廠進貨，是鋼廠銷售渠道的主要開拓者，零售商和散戶就是利用協(xié)議戶去鋼廠拿單子，利用協(xié)議戶的資金，市場不好，二三級貿(mào)易商就不要，這時候就要看協(xié)議戶的公關(guān)和溝通能力了。在中國的鋼材市場上，不要以為把貨賣給別人就沒事了，如果下游貿(mào)易商的風險協(xié)議戶不替他們控制，最后風險就會到轉(zhuǎn)嫁回來。因為在美國合同是結(jié)束，而在中國合同是工作的開始，大量的公關(guān)溝通工作需要一級代理商去做。

產(chǎn)品組合也圍繞著渠道，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營的產(chǎn)品要考慮區(qū)域性渠道的特性，比如，無錫是帶鋼的集散地，西安是建材類鋼材的集散地，在這些區(qū)域進行渠道建設(shè)的時候產(chǎn)品要配合當?shù)厍赖奶匦?。另外容易上量和上?guī)模的鋼材產(chǎn)品適于走批發(fā)和直供渠道，而一些用途廣泛的鋼材類產(chǎn)品適于走零售渠道。比如螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，這樣的產(chǎn)品通常走鋼材批發(fā)市場，而像冷板這類的產(chǎn)品用途比較專一，適于走直供。一些高端鋼材產(chǎn)品則主要通過進口渠道，如冷軋鋼板、不銹鋼板、取向硅鋼片等。

同時，鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)不同的渠道特性實行不同的價格風險政策。我們在給武漢一家國有鋼材貿(mào)易企業(yè)做咨詢的過程中發(fā)現(xiàn)，由于是國有企業(yè)機制，集團規(guī)定基本上不允許墊付資金，走批發(fā)渠道抗風險能力低，因此在代理批發(fā)渠道方面這家鋼貿(mào)企業(yè)遇到瓶頸，只能選擇零售這個渠道模式。這家企業(yè)以利潤為導(dǎo)向，直供雖然量很大，但是利潤低，而周邊又沒有大的下游企業(yè)，因此這家企業(yè)沒有選擇直供這個渠道。相反，有的鋼貿(mào)易企業(yè)選擇直供是為了抗拒市場風險，追求穩(wěn)定。

階段三（專業(yè)化階段）：產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式

隨著鋼貿(mào)流通企業(yè)競爭的激烈，一些鋼貿(mào)企業(yè)開始按照鋼材產(chǎn)品進行細分，走專業(yè)化之路，即便鋼材貿(mào)易量大的經(jīng)銷商，由于其跨區(qū)域經(jīng)營，在每個區(qū)域上也面臨以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略。比如專營特殊規(guī)格的焊接H型鋼的鋼貿(mào)企業(yè)，其主要客戶群就是用于建設(shè)跨江大橋這樣的大型工程項目的單位。在國內(nèi)一些區(qū)域，由于經(jīng)濟發(fā)展水平不同，對不同種類的鋼材需要也不同，像東北地區(qū)，國家提出振興東北老工業(yè)基地，要振興東北，首先是建材類的鋼材需求放在首位。

價格圍繞著產(chǎn)品

過去20多年中國經(jīng)濟發(fā)展的推動力是與解決居民溫飽問題(衣、食)相適應(yīng)的輕工業(yè)，此時的鋼材產(chǎn)品是低附加值產(chǎn)品，隨著中國經(jīng)濟的騰飛，人均GDP的增長，與鋼鐵相關(guān)度最高的建筑業(yè)、機械制造業(yè)、汽車業(yè)等需要鋼鐵產(chǎn)品的升級，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸以高附加值產(chǎn)品為主導(dǎo)。

渠道圍繞著產(chǎn)品

像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，這樣的產(chǎn)品通常走鋼材批發(fā)市場，而像冷板這類的產(chǎn)品用途比較專一，冷板的用戶其進貨大都是由鋼廠直供。一些高端鋼材產(chǎn)品則主要通過進口渠道，如冷軋鋼板、不銹鋼板、取向硅鋼片等。

推廣圍繞著產(chǎn)品

產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)營使經(jīng)銷鋼材的貿(mào)易商具備了差異化，也就為推廣奠定了基礎(chǔ)，一些經(jīng)營專業(yè)化產(chǎn)品的鋼貿(mào)商開始在品牌上做文章，像“工槽鋼，問業(yè)寶”，在“精”字上花功夫，打出“業(yè)寶”的品牌。像上海鋼鋒金屬材料有限公司打出“要角鋼，找劉鋼”，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)叫響了好多年，品牌具有了一定的知名度。

階段四（剪切配送階段）：供應(yīng)鏈條為導(dǎo)向的經(jīng)營模式

從宏觀層面和趨勢上看，鋼材市場由于行業(yè)非理性高漲時代的結(jié)束，另一方面由于競爭的日趨激烈，導(dǎo)致鋼貿(mào)企業(yè)贏利空間的縮小。從鋼貿(mào)流通領(lǐng)域的渠道發(fā)展歷程看，鋼廠在產(chǎn)品分銷上對商家的依賴在減少，在合作規(guī)則上的讓步也在減少，導(dǎo)致這些變化的根本原因是廠家自身所擁有、可控制的分銷能力在提高。

作為中介公司單純通過買賣鋼鐵產(chǎn)品來獲取流通利潤，依靠營銷四個要素的組合策略已經(jīng)無法形成鋼貿(mào)企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，最終鋼貿(mào)流通企業(yè)要參與到鋼鐵產(chǎn)品的組織與配送當中，真正發(fā)揮市場“蓄水池”的作用，把服務(wù)延伸到供應(yīng)鏈的末端最終用戶，通過供應(yīng)鏈服務(wù)來減少用戶的庫存，使用戶逐步向零庫存過渡。精加工、深加工、個性化加工、多品種直供化銷售、大物流大配送。這個階段營銷模式由4P元素的組合上升到整體供應(yīng)鏈的競爭，鋼貿(mào)企業(yè)與上下游協(xié)同，提高與上下游的協(xié)同效率，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。此時企業(yè)市場營銷的本質(zhì)就在于有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場，使企業(yè)在整個流通領(lǐng)域建立支配力與影響力，并對競爭規(guī)則與格局施加強有力的影響。

在國外，剪切配送加工中心模式是由鋼廠、剪切中心、終端用戶三方共同建立的供應(yīng)鏈。通過這一穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，其產(chǎn)品能夠有序流通，市場信息能夠快速、有效地得到傳遞，更為關(guān)鍵的是在有序穩(wěn)定的“供應(yīng)鏈”內(nèi)，各種市場信息，特別是需求、供給和價格信息，做到準確、及時，而不會被其它因素扭曲，也不會被其他渠道放大?？梢姡阡撹F供應(yīng)鏈中，剪切配送加工是供應(yīng)商、制造商、物流中心、零售商最終到用戶的供應(yīng)鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，它與商流、物流、信息流、資金流融為一體。未來5-10年，隨著我國鋼鐵工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，鋼鐵產(chǎn)品也逐步從原材料產(chǎn)品向社會消費產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，鋼鐵行業(yè)把銷售過程向用戶加工制造過程的第一道工序或第二道工序延伸，這樣就使供應(yīng)商與用戶形成了牢固的供貨渠道和不可分開的供應(yīng)鏈，而作為供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)的剪切配送加工產(chǎn)業(yè)的前景十分廣闊。

第二篇：鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷策略淺析

鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷策略淺析

更新日期:2010-10-10 11:20:51點擊:131

鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規(guī)律可循的。當然還要及時根據(jù)鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調(diào)整。

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一、鋼材產(chǎn)品的市場定位策略

首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎(chǔ)上進行擴展和延伸。

產(chǎn)品的市場定位取決于對鋼鐵下游行業(yè)客戶需求的研究。在做鋼材產(chǎn)品的市場定位時，一定要首先找出所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，客戶用這種鋼材作什么產(chǎn)品，對于鋼材產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標準以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應(yīng)該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團的HRB400產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽全國，但是客戶并不關(guān)注這一點。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質(zhì)為20# 規(guī)格為114.3*8.8的標準為

GB/T8163-1999的無縫鋼管時，而鋼材貿(mào)易企業(yè)給他們提供一般廠家的產(chǎn)品，即使價格再優(yōu)惠廠家也不會購買，因為目前國內(nèi)只有寶鋼、天津和攀鋼集團的產(chǎn)品可以達到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在10%左右，客戶對價格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產(chǎn)品種類繁多、產(chǎn)品所處市場階段不同、鋼鐵生產(chǎn)廠家集中度不高、鋼鐵下游企業(yè)遍布全國、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對所經(jīng)營的鋼鐵產(chǎn)品進行市場定位時，必須予以關(guān)注。比如，H型鋼常用規(guī)格大約30個左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對應(yīng)不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉(zhuǎn)換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達國家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營這種產(chǎn)品在國內(nèi)硅鋼片市場供需基本平衡時，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，產(chǎn)品的銷售很難走全國性經(jīng)營的路子。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模對于其所經(jīng)營產(chǎn)品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼材貿(mào)易集團，它更可能實現(xiàn)經(jīng)營單一品種的全系列覆蓋或者經(jīng)營多個鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿(mào)易企業(yè)，它就必須通過細分市場找到準確的產(chǎn)品定位，走專業(yè)化經(jīng)營的道路。

二、鋼材產(chǎn)品的價格制定策略

所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認可的價格進行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競爭對手的價格，鋼材產(chǎn)品的市場潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會根據(jù)市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價

格調(diào)整，實際操作難度非常大。因此給鋼材產(chǎn)品制定價格是鋼材貿(mào)易企業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié)。

下面，我們把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通常在價格制定時采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分

單一價格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價格。這種價格往往多見于產(chǎn)品本身具有不可替代性，同時產(chǎn)品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產(chǎn)品。

數(shù)量折扣價。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。對于客戶的類別不予以考慮。比如，對于促銷的鋼材規(guī)格品種，因為促銷產(chǎn)品價格已經(jīng)相當優(yōu)惠，同時可能重點客戶也未必大量采購這種產(chǎn)品。

客戶折扣價格。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價格。針對于一些具有客戶專用特點的特殊鋼材產(chǎn)品規(guī)格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價格。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量制定不同的銷售價格。這是鋼材銷售中最常見的價格制定方法。

2、按照新鋼材產(chǎn)品進入市場的定價方式分

撇脂定價法。在新的鋼材品種進入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進口鋼種替代品或者從國外獨家進口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價方法。

滲透定價法。在新鋼材品種進入市場時，定價較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼在“西氣東輸”工程中以較低的價格擊敗成本優(yōu)勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進軍石油行業(yè)管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運輸成本分攤的不同分

F.O.B定價。是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)負責將產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由客戶承擔。

統(tǒng)一交貨定價。鋼材貿(mào)易企業(yè)對賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價格加相同的運費（按平均運費計算）定價。分區(qū)定價。鋼材貿(mào)易企業(yè)將整個市場分為若干價格區(qū)，分別制定不同的價格，距離遠的地區(qū)價格較低（運補較高或全額運費補償），距離企業(yè)近的地區(qū)價格較高（運補較低或沒有運補），而在同一價格區(qū)的所有客戶都制定同一價格。

4、按照與競爭對手的價格比較來分

高于競爭對手價格。當鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢時，可采用高于競爭對手的銷售價格。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價格往往比較高。

靠近競爭對手價格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢，但希望通過價格打擊或全面滲透市場時，可采用與其相近的銷售價格。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進行市場“洗盤”時多采用這種方法。

低于競爭對手價格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢，但可利用低于競爭對手的銷售價格，把競爭對手擠出市場?；蛘弋斾摬馁Q(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價格低一些。

其他的一些定價方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等也很常見。

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編輯：20#無縫鋼管 山東巨鋼

第三篇：鋼材貿(mào)易盈利模式探討

鋼材的盈利模式

“生意越來越難做，盈利越來越困難?！边@是時下在鋼材流通領(lǐng)域中經(jīng)常聽到的一句話。然而，生意難做也得做，辦法總比困難多。如今，一些鋼材經(jīng)銷商對盈利模式的創(chuàng)新，似乎比以往任何時候都更關(guān)注。

何為盈利模式？說白了就是賺錢的辦法。經(jīng)銷商從上家購進鋼材，加價后賣給下家，賺取銷售差價，這就是經(jīng)銷商的傳統(tǒng)盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經(jīng)營謀略，其中之一就是“時賤而買，雖貴已

賤；時貴而賣，雖賤已貴”。

改革開放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產(chǎn)資料作為商品進入流通市場之后，早期一批鋼材貿(mào)易商抓住契機，憑借著自身對當?shù)厥袌龈叨仁煜ひ约氨葟S家駐地辦事效率更高、成本更低的運行體系，比當?shù)亟K端用戶多出許多了解市場變化趨勢的信息來源，對上承接廠家的鋼材銷售業(yè)務(wù)，對下服務(wù)本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展，一批民營鋼材經(jīng)銷商迅速壯

大。

然而，隨著市場格局的日趨完善，以及科學化、精細化發(fā)展的大潮襲來，個體的、以家庭制為主的鋼材經(jīng)銷商往日風光不再。廠家的通路扁平化，直銷模式，導(dǎo)致市場競爭日趨激烈。特別是面臨鋼材價格“倒

掛”，出廠價格高于市場銷售價格的情況時，鋼材經(jīng)銷商靠傳統(tǒng)的“時賤而買，時貴而賣”盈利模式已經(jīng)難以盈利，一些鋼貿(mào)商甚至處于難

以生存的境地。

一些經(jīng)濟學家認為，現(xiàn)在個體經(jīng)銷商活動、發(fā)展的舞臺已經(jīng)越來越小，經(jīng)銷商的發(fā)展似乎進入了一個“瓶頸期”。目前，國內(nèi)這種又土、單體又小的個體經(jīng)銷商群體正在逐漸萎縮，直到被更先進的國際化發(fā)展浪潮沖垮。在不遠的將來，完善的鋼材現(xiàn)代物流系統(tǒng)很有可能取代鋼材經(jīng)銷商的大部分分銷功能。在這種環(huán)境下，鋼材經(jīng)銷商必須改變傳統(tǒng)的盈利模式，適應(yīng)市場的變化，否則無利可圖，無法生存。面臨市場環(huán)境的巨大變化，一些具備一定實力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始嘗試探索新的盈利模式，諸如有品牌型盈利模式、服務(wù)型盈利模式等等，這些盈利模式體現(xiàn)了三個核心競爭，即以產(chǎn)品為核心的競爭，以服務(wù)為核心的競爭和以創(chuàng)造為核心的競爭，而這三個核心競爭又倡導(dǎo)出以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的為特征的盈利模式、以功能為基本特征的贏得模

式和以創(chuàng)新服務(wù)為突破口的盈利模式。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利模式

時下，鋼貿(mào)商對經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨重視，不斷優(yōu)化鋼材品種規(guī)格，注重大型國有企業(yè)生產(chǎn)的著名品牌或者受到下游終端用戶青睞的鋼材，或根據(jù)用戶的要求，提供適銷對路的鋼材，拓展市場占有率。比如，上海的一些隧道、軌道交通、世博會場館和重大市政建設(shè)工程采

購方，對螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高的要求，如對一般中小型鋼廠生產(chǎn)的螺紋鋼、線材，隧道工程建設(shè)質(zhì)量監(jiān)理部門拒絕接收。因此，鋼材貿(mào)易商在采購鋼材時，對鋼材的產(chǎn)地、品牌、質(zhì)量等十分重視，普遍從大型鋼廠采購著名品牌產(chǎn)品，由此來提高渠道議價能力和增加終端用戶認知度，最終從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上實現(xiàn)理想的贏利。

創(chuàng)新服務(wù)盈利模式

鋼貿(mào)商把對客戶的服務(wù)外延輻射到增值上，從為終端用戶提升增值服務(wù)中提高自身的盈利水平。比如，一些鋼貿(mào)公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地，通過鋼材的加工、配送和倉儲運輸?shù)?，千方百計地降低客戶的采購成本和運輸成本。同時，通過對鋼材的加工、配送，可以提高鋼材利用率，讓客戶得到實實在在的效益，從而與鋼貿(mào)商建立更加牢固的的合作關(guān)系。而鋼貿(mào)商在增值服務(wù)中，也提高了自身的經(jīng)濟效益。

規(guī)模經(jīng)營盈利模式

如今，國內(nèi)鋼材貿(mào)易商存在的規(guī)模小、數(shù)量多、實力差、層次低等問題較為突出，防御市場風險能力不強，在鋼材價格上缺乏話語權(quán)，嚴重影響鋼貿(mào)商的盈利水平。因此，不少鋼貿(mào)商試圖通過兼并重組，建成大型的鋼貿(mào)集團公司，在擴大規(guī)模的同時壯大企業(yè)的實力。如在鋼材訂貨上，鋼貿(mào)集團公司就能以大批量贏得價格優(yōu)勢。這好比現(xiàn)代化的大賣場相對于小超市一樣，采用規(guī)模盈利模式。

供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)盈利模式

許多具備一定實力的鋼材經(jīng)銷商已經(jīng)開始研究供應(yīng)鏈，通過探索供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)實現(xiàn)企業(yè)的盈利，如鋼貿(mào)商與生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟。按國際上成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是鋼廠，也可以是下游的鋼材經(jīng)銷商，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)、銷售的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。這是增強鋼貿(mào)商核心競爭的一條重要途徑，也是實現(xiàn)盈利的最佳模式。英國經(jīng)濟學家克里斯多夫講過，今后不單是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，更是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。業(yè)內(nèi)人士認為，盈利模式的轉(zhuǎn)變迫使鋼材經(jīng)銷商不得不根據(jù)自身特點轉(zhuǎn)變營銷思路，實施差異化營銷模式。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關(guān)系、靠哥們兒義氣建立銷售渠道，但在鋼材已供大于求的形勢下，經(jīng)銷商必須靠知識、管理、人才、網(wǎng)絡(luò)等實現(xiàn)盈利，盈利特點也從暴利到微利，從交易利潤到服務(wù)利潤，從中間商到賺取上游利潤、賺取渠道資源服務(wù)費、賺取終端利潤等。鋼材經(jīng)銷商的盈利之路就在自己的腳下，只有不斷創(chuàng)新才能長遠發(fā)展。

第四篇：鋼材貿(mào)易可行性報告

鋼材貿(mào)易可行性報告

一 國內(nèi)鋼鐵貿(mào)易環(huán)境

作為基礎(chǔ)性生產(chǎn)資料行業(yè)，鋼鐵工業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟的總體發(fā)展密切相關(guān)，對中國鋼鐵行業(yè)而言，影響其發(fā)展的最重要因素還是國內(nèi)宏觀經(jīng)濟的走勢。鋼材消費量的變化與固定資產(chǎn)投資的變化趨勢更為相關(guān)，甚至密切相關(guān)。由于2008年美國次貸危機引發(fā)的金融海嘯席卷全球，全球經(jīng)濟增長陷于停滯甚至倒退，現(xiàn)貨鐵礦石、海運費、焦煤和鋼材等價格也出現(xiàn)了暴跌走勢。其中鋼材價格大幅下跌了40-50%，下跌幅度是自1992年國家放開鋼材價格以來從未有過的。2009年，由于世界經(jīng)濟發(fā)展的不確定性，鋼材市場將受到國際需求萎縮的不利因素影響，同時也將面臨著國內(nèi)市場需求減弱以及供應(yīng)壓力較大的狀況。其中板材市場供給將大于需求；管材市場的影響因素主要在國際市場；而長材的消費需求可能會好于板管帶材。2008年我國對鋼材市場需求材產(chǎn)量同比下降了0.48%，國內(nèi)消費量也只增長了

1.73%，預(yù)計2009年建筑長材的消費量將適度回升。有以下依據(jù)：一是產(chǎn)需大體平衡。2008年長材產(chǎn)量為26251.42萬噸，表觀消費量24760.13萬噸，生產(chǎn)略大于消費，產(chǎn)需處于基本平衡狀態(tài)。二是根據(jù)國家統(tǒng)計局2月26日公布的《2008年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》，2008年，全年全社會固定資產(chǎn)投資172291億元，比上年增長25.5%，全國的鋼材消費大約在4.3億左右。按計劃，2009年國內(nèi)固定資產(chǎn)投資大約在20萬億元左右，比上年投資增長將達20%左右，會拉動國內(nèi)長材消費。三是國家推出多項拉動內(nèi)需措施，主要集中在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快農(nóng)村城市化改造、廉租房建設(shè)等方面，并加大投資力度，這些領(lǐng)域的投資都會增加國內(nèi)長材市場的消費需求。現(xiàn)今狀況是我國經(jīng)濟增長面臨前所未有的下滑局面。近期出臺的一系列“保增長”措施相當及時到位。政府出臺4萬億的振興規(guī)劃，我國未來宏觀調(diào)控取向主要以及時擴大內(nèi)需為主。擴大內(nèi)需主要通過投資和消費兩方面。目前啟動消費難以迅速見效，拉動內(nèi)需的主要渠道為投資。從目前的宏觀調(diào)控政策導(dǎo)向看，主要以拉動基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)開發(fā)投資為目標。目前整個鋼材市場價格處于緩慢的回暖階段，一旦鋼材需求回升到一定程度，鋼材價格反彈的可能性很大。就具體的鋼材品種而言，線材，螺紋鋼等低端鋼材一方面受成本支撐力度比較大，市場需求的基數(shù)大，另一方面，目前低端鋼材的市場價格已經(jīng)處于超跌的局面，其價格有很強的反彈需求。

二 本地及周邊鋼鐵貿(mào)易環(huán)境

山東省鋼鐵工業(yè)近年來發(fā)展迅速，尤其是濟鋼、萊鋼等企業(yè)紛紛躋身全國十大鋼企行列。2007年以來山東鋼產(chǎn)量大部分集中于濟鋼、萊鋼、青鋼、泰鋼四家企業(yè)，產(chǎn)業(yè)集中度很高。零九年七月份，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增有加快勢頭，建筑業(yè)投資增速加快，對鋼材市場需求將會體現(xiàn)較強勁的拉動作用。同時，原燃料的價格的上漲、生產(chǎn)成本上揚對鋼材市場價格會有一定的支撐。各種利好因素推動鋼筋和線材價格大幅上漲。八月份，山東市場建筑鋼材價格小幅下跌。其中濟南市場穩(wěn)中趨弱，其他淄博、煙臺、濰坊市場建筑鋼材均有30-50元/噸的下跌幅度。行情追隨國內(nèi)整體趨勢，在漲跌中起伏。小型貿(mào)易企業(yè)繼續(xù)

搬運磚頭，中型及大型貿(mào)易企業(yè)擇機屯倉。

三 總論

綜上所述，受金融危機影響，整體經(jīng)濟環(huán)境欠佳，但是由于政府實行積極財政政策，出臺一系列保增長及四萬億的措施與規(guī)劃。已顯現(xiàn)成效，經(jīng)濟環(huán)境往好的方向發(fā)展，機遇已經(jīng)出現(xiàn)，鋼材行情已在低谷跌

蕩，可以適時參與，雖然風險仍然并存，但可做到穩(wěn)中取勝。

四 經(jīng)營方式

公司初期接觸鋼鐵產(chǎn)業(yè)時，在選擇貿(mào)易品種時應(yīng)該立足于市場份額較大的品種，利用市場資源，建立自己的客戶渠道，為公司的進一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。因此，公司進軍鋼鐵產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營方向應(yīng)當選定為：“長短

結(jié)合，多方位經(jīng)營”策略。即短期以普通鋼材為基礎(chǔ)，長遠向利潤豐厚的高端產(chǎn)品發(fā)展。傳統(tǒng)鋼鐵內(nèi)貿(mào)流通行業(yè)當前主要經(jīng)營模式為：統(tǒng)購分銷和散購直銷兩種模式。這兩種操作模式均以大量業(yè)務(wù)人員廣泛的市場拓展作為基礎(chǔ)，過分依賴上游渠道，同時，人為因素作用過于明顯，在實際操作中出現(xiàn)了許多不利因素。如：（1）為保持鋼廠采購渠道的暢通，定量定規(guī)格的采購模式導(dǎo)致流通企業(yè)抗風險能力嚴重不足；

（2）主觀市場操作和習慣經(jīng)營思路導(dǎo)致企業(yè)在市場交易的信息通道閉塞，給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)營風險；

（3）經(jīng)營不規(guī)范，短淺思維和惟利是圖心態(tài)嚴重，導(dǎo)致客戶群體散亂無法形成長期合作關(guān)系；（4）市場流通無序，機會操作和投機操作概念不分，造成企業(yè)機會成本很高，經(jīng)營風險無法釋放；（5）過分依賴業(yè)務(wù)人員個人操作，無法形成完善的采購和銷售體系，導(dǎo)致公司人員流動頻繁給公司業(yè)務(wù)的延續(xù)造成巨大的負面影響。在現(xiàn)代鋼鐵流通領(lǐng)域操作中必須從根本上克服以上問題，即初期立足點就必須具有行業(yè)先進性。為了實現(xiàn)這個目標，信息化是關(guān)鍵，只有利用足夠的信息資源，才能夠形成有效的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

基于這個思路，貿(mào)易經(jīng)營模式應(yīng)分為以下三個階段。

（1）先成立信息部門，鋼材貿(mào)易首先信息為主，不能是瞎子和聾子，要眼觀六路耳聽八方，搜集政策。

價格。行情做到日報，周報和月度分析。為決策者和業(yè)務(wù)人員提供資訊。

（2）經(jīng)理1人：負責鋼鐵及原材料產(chǎn)品整體采購、營銷計劃的制訂，銷售合同的簽訂執(zhí)行，商務(wù)談判及

市場拓展，鋼廠供銷渠道的搭建與維護，考核本部門員工業(yè)績直接對總經(jīng)理負責。

（3）鋼材組3人：具體負責線材，螺紋鋼，棒材，型鋼，鋼管等各種型線材類產(chǎn)品的供銷業(yè)務(wù)等。

五投資估算

（1）啟動資金

（2）成本支出；固定資產(chǎn)；辦公設(shè)備；人員工資及支出；廣告宣傳及通訊；稅務(wù)及倉儲運輸?shù)取?/p>

六 投資回報

（1）預(yù)計籌備期后，訂立下月預(yù)期完成利潤指標。

（2）投資回收期。

第五篇：貿(mào)易公司鋼材貿(mào)易企劃書

貿(mào)易公司鋼材貿(mào)易企劃方案

鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規(guī)律可循的。當然，我們還要及時根據(jù)鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調(diào)整。

一、鋼材產(chǎn)品的市場定位策略

首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎(chǔ)上進行擴展和延伸。

鋼材營銷的信息策略

鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動所涉及的信息，即鋼材營銷信息是專指反映鋼材市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部狀況的特征、相關(guān)因素以及與經(jīng)營活動有關(guān)的資料，數(shù)據(jù)和情報的總和。因為鋼材貿(mào)易商的營銷活動，總是在一定的環(huán)境（宏觀和微觀）下進行的，市場的環(huán)境會影響和制約企業(yè)的營銷活動。因而鋼材貿(mào)易企業(yè)必須去努力了解它和預(yù)測它，以便采取相應(yīng)的營銷策略。

1.鋼材營銷信息在鋼材貿(mào)易企業(yè)的市場營銷活動中顯示出日益重要的作用：

（1）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動的起點

鋼材貿(mào)易企業(yè)開展市場營銷，必須面向市場，根據(jù)用戶需要，從營銷環(huán)境分析、組織訂貨、商品定價、分銷渠道、促銷手段、物流配送等多方面全方位開展，市場營銷的這些活動，無疑都是以市場信息為起點的。分析市場，了解市場，確定目標市場，選擇實現(xiàn)目標市場的策略，掌握市場動態(tài)，是鋼材貿(mào)易企業(yè)進行有效市場營銷的必要前提。

（2）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易營銷決策的依據(jù)

鋼材市場環(huán)境變化多端，鋼材貿(mào)易企業(yè)要取得理想的營銷成果，取決于制定正確的營銷策略，而正確制定營銷策略的首要因素，在于能全面、及時、準確地掌握市場信息，鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得的市場信息越多，準確性越高，時效性越強，決策才越科學。

在當今鋼材市場的多數(shù)品種呈現(xiàn)供大于求的大環(huán)境下，尤其在中國加入世貿(mào)組織以后，鋼材經(jīng)營企業(yè)面臨日趨激烈的市場競爭的情況下，為了使企業(yè)贏得良好的生存發(fā)展空間，經(jīng)營者必須通過對市場信息資源的有效利用，來提高經(jīng)營決策的科學性，增強企業(yè)在國內(nèi)外市場中的競爭能力。

（3）鋼材市場信息是提高鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營效益的途徑

鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷的最終目的是擴大市場銷路，拓展企業(yè)發(fā)展空間，增加企業(yè)盈利。要實現(xiàn)這一目的，市場信息是極重要條件，信息靈、生意興，在市場營銷活動中，誰重視信息資源的開發(fā)利用，誰就能抓住企業(yè)的發(fā)展機遇，尤其是對價格信息反映的靈敏程度，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（4）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)搞好內(nèi)外協(xié)調(diào)的工具

鋼材貿(mào)易企業(yè)面臨的市場環(huán)境也在不斷發(fā)生變化。企業(yè)必須隨時注意市場的發(fā)展動向，不斷搜集、反饋市場信息，使自身的經(jīng)營活動與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)，按照市場環(huán)境變化，及時調(diào)整自己的營銷目標、促銷措施，改善企業(yè)各工作系統(tǒng)的相互關(guān)系，促進營銷組合的優(yōu)化，以增強企業(yè)應(yīng)變能力。

2.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材資源供給信息

鋼材資源供給的變化，對鋼材市場發(fā)展趨勢有著直接的影響。其內(nèi)容主要包括鋼廠的生產(chǎn)能力及實際產(chǎn)量，實施總量控制目標的實現(xiàn)程度，鋼材、鋼坯的進出口數(shù)量，某一時段內(nèi)鋼材總資源和某個品種可供量的變化，以及鋼廠停產(chǎn)檢修或大修等信息。在鋼材市場價格波動較大的情況下，鋼材貿(mào)易企業(yè)還應(yīng)重點關(guān)注地方中小鋼廠實施總量控制和進出口增減情況。此外還要了解鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售服務(wù)、銷售政策、進貨成本等信息，以便于掌握整個市場的鋼材資源供需變化，然后對經(jīng)營的產(chǎn)品、品種、數(shù)量及供貨廠商的選擇作出正確的決策。

3.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材需求信息

從鋼材市場營銷的觀點來說，市場需求是一切活動的中心和出發(fā)點，因此，市場需求信息應(yīng)是企業(yè)調(diào)研的重要內(nèi)容。主要包括相關(guān)行業(yè)、用戶對鋼材的需求數(shù)量、時間、特點、服務(wù)要求、項目招標、需求地區(qū)分布，以及可開發(fā)的潛在市場等信息，以便于尋找到有利的銷售對象、時機和應(yīng)采取的對策。

4.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材價格行情信息

在市場經(jīng)濟體制下，鋼材的價格行情多變，有時甚至一天一個價或一天二個價，密切關(guān)注和及時掌握鋼材價格變化及行情走勢，對企業(yè)經(jīng)營趨利避險尤為重要。鋼材價格行情信息主要包括以下內(nèi)容：鋼材市場的供求關(guān)系變化；鋼廠價格政策及調(diào)價信息；不同地區(qū)的價格水平；競爭對手的銷售價格；企業(yè)鋼材銷售的成本、利潤及用戶對價格的反映等。

5.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的市場營銷信息

主要是鋼材市場營銷渠道和營銷環(huán)境的信息，包括非直供類客戶的信譽和實力及其銷售情況，市場分銷、銷售網(wǎng)點的設(shè)置，流通渠道及交易方式的發(fā)展變化，鋼材批發(fā)市場的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)營銷策略實施效果。還包括競爭對手的市場占有率，銷售服務(wù)的特色和策略等信息。

二、鋼材貿(mào)易企業(yè)的品牌和推廣策略

鋼材貿(mào)易企業(yè)如何在銷售產(chǎn)品的過程中建立自身的品牌，消費者很容易把鋼鐵產(chǎn)品和貿(mào)易公司自身的形象混為一談。貿(mào)易公司在品牌推廣的過程中，可以既利用鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立起來的品牌形象拓寬產(chǎn)品銷售渠道，又可以在營銷的過程中，建立起獨特的自身品牌。鋼材貿(mào)易企業(yè)建立起獨特的產(chǎn)品品牌之后，在一定范圍內(nèi)可以降低對于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在品牌上的依賴程度，鋼鐵消費企業(yè)認可鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的品牌。

鋼材貿(mào)易企業(yè)在推廣上主要是對經(jīng)營鋼材產(chǎn)品的推廣和對企業(yè)自身品牌的推廣。推廣的媒介主要是通過物資信息雜志或者鋼鐵信息網(wǎng)站等。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在進行推廣工作時，很重要的是必須清楚的知道推廣的受眾在哪里，接受這個信息的方式是不是正是我們的采取的方式，應(yīng)該采取怎樣的推廣方式等等。只有這樣鋼材貿(mào)易企業(yè)的推廣才是合理有效的，才能有的放矢的進行推廣。

對于產(chǎn)品推廣的方法，按照頻率來分，主要有兩個，一個是集中時間方法，另外一個是均衡時間方法。兩種方法是交叉或者分別使用的，比如，當一個鋼材貿(mào)易企業(yè)在剛到一個新的市場區(qū)域時，客戶對它沒有印象，不知道經(jīng)營什么產(chǎn)品，為了達到較快打開銷路的推廣方法就是采取集中時間的推廣。

此外，我們必須結(jié)合經(jīng)營鋼材產(chǎn)品的市場成長階段，產(chǎn)品導(dǎo)入階段還是產(chǎn)品成熟階段，對需要突出推廣的重點內(nèi)容和方式方法予以調(diào)整。

三、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的渠道策略

鋼材貿(mào)易企業(yè)必須通過一定的渠道才能夠把鋼材產(chǎn)品銷售到客戶的手中，是直接面對所有的直供客戶還是通過二級或者三級經(jīng)銷商，要能夠既節(jié)約成本，又可以降低管理的困難，迅速占領(lǐng)市場或者擴大市場份額。渠道的影響因素分析：

據(jù)鋼材產(chǎn)品的購買特點選擇渠道的利用形式。比如螺紋鋼就比較適合直接銷售，而角鋼通過二級經(jīng)銷商才能幫助把產(chǎn)品分銷到更深入的市場區(qū)域。

根據(jù)客戶的采購頻率設(shè)計渠道政策。比如，如果是工程客戶，工程只要一結(jié)束，下次采購時間就不知道多久以后了。而生產(chǎn)性用戶，基本上采購量相對穩(wěn)定，除非遇到行情大的波動，或者資金困難等原因采購頻率才會有所改變。

執(zhí)行銷售政策還需要人員的保證，不同的渠道的銷售組織的特點是不一樣的，密集性的銷售網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)的銷售團隊配合，也就是說，它的團隊作用是非常明顯的，這就要求銷售組織不僅具備大客戶的管理，還需要有一個市場支持的業(yè)務(wù)人員的隊伍來配合零售終端的建設(shè)。如果該鋼材產(chǎn)品購買的頻率很低，不是采用密集性的銷售行為，則企業(yè)要更加注重大客戶的維護和管理，有些產(chǎn)品可能會采用直營或者專賣的方式來完成，而這樣的產(chǎn)品的銷售管理往往側(cè)重對鋼材貿(mào)易企業(yè)的管理和直營管理的人員配置，更突出的是人員的獨立溝通和作戰(zhàn)能力。

不管是什么樣的渠道模式，市場客戶的管理是非常重要的，而且市場客戶管理是鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得長久利益的基礎(chǔ)。必須制定措施對市場客戶進行管理，尤其是作為渠道成員的客戶，就更需要制定一些客戶管理的方法。

渠道管理還要注意渠道的資金墊付、渠道寬窄和長短，渠道組織系統(tǒng)建設(shè)和渠道人員的管理等等問題。

四、鋼材貿(mào)易結(jié)算與風險信用管理

鋼材貿(mào)易結(jié)算模式有以下幾種：一是先款后貨(一般噸鋼利潤10元-30元)，二是7日內(nèi)付款（一般噸鋼利潤30元-50元），三是半月內(nèi)付款（一般噸鋼利潤50元-70元），四是一月內(nèi)付款（一般噸鋼利潤120元），五是約定時間墊資（一般噸鋼利潤120元和墊資每月收取墊資總額的2分-3分資金占用費），墊資總量通常不超過工地所需鋼材總量的20%，但墊資額度和時間根據(jù)具體情況而定。1.企業(yè)管理者應(yīng)具備強烈的信用管理意識

從供應(yīng)商的角度來看，客戶是否按時付款可能涉及很多問題，例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務(wù)能否按時按質(zhì)提交、貨單和發(fā)票內(nèi)容的準確無誤、客戶投訴的及時解決、應(yīng)收帳款的管理水平等。這些問題涉及企業(yè)客戶關(guān)系管理的方方面面。信用管理部門需要銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會影響應(yīng)收帳款的及時和完全收回。因此企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，并對企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)進行有效的控制。

2.企業(yè)應(yīng)建立明確的信用管理制度，設(shè)立信用管理部門

信用管理作為企業(yè)管理的一個重要組成部分，必須有詳盡、可操作的信用控制制度及程序來指引、規(guī)范相關(guān)部門的業(yè)務(wù)行為與流程。一套行之有效的信用管理制度必須包括以下幾個方面的內(nèi)容：（1）明確的賒銷及其他相關(guān)術(shù)語的定義。對于專業(yè)用語的解釋必須清晰，并且得到相關(guān)部門的認同，以避免日常操作中因理解差別而導(dǎo)致的失控。比如，對于款到發(fā)貨的定義，必須指明是指貨款實際到達企業(yè)的銀行帳戶，這樣就杜絕了日后銷售部門以客戶銀行匯款的傳真件作為發(fā)貨申請的要求。

（2）嚴格的信用批準授權(quán)。信用批準的權(quán)限一般僅限于信用部門經(jīng)理及總經(jīng)理，絕不可以將信用批準權(quán)下放給銷售部門，否則，信用控制形同虛設(shè)。

（3）詳細的客戶信用評定程序。信用申請一般由客戶提出，由銷售人員提交公司的信用管理部門。信用管理部門隨后展開對客戶的資信調(diào)查。調(diào)查通常有直接和間接兩種方式。直接的客戶拜訪是首選的方式。通過實地觀察，與客戶管理層或相關(guān)人員面對面的交談，可以獲得最真實、直觀的資料，比如，通過參觀客戶的生產(chǎn)車間，可以了解客戶設(shè)備的陳舊程度、開工情況、生產(chǎn)環(huán)境情況等，據(jù)此判斷出客戶的定單獲得情況、企業(yè)的發(fā)展前景、獲利的可持續(xù)性等信息，這些信息對于判斷客戶的資信等級特別重要。

但實地調(diào)查也受到許多條件限制，如時間問題，經(jīng)費問題等。所以通過信用調(diào)查公司獲得客戶信用分析報告也是一個很好的途徑。信用調(diào)查公司一般有銀行、工商、稅務(wù)等背景，其獲得的資料更全面，但缺點是資料的真實性無法得到驗證。

企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況分別選擇合適的信用調(diào)查方法。但無論采用哪種方法進行信用調(diào)查，以下信息是必須獲得的： ① 名稱、地址和電話號碼； ② 總經(jīng)理和采購經(jīng)理的姓名；

③ 經(jīng)濟形式(個體、股份制、合作制)以及主要投資人的姓名； ④ 開戶銀行名稱；

⑤ 經(jīng)營形式(代理商、分銷商、最終用戶)； ⑥ 生產(chǎn)的產(chǎn)品、內(nèi)銷或外銷； ⑦ 凈資產(chǎn)、負債； ⑧ 純銷售； ⑨ 付款歷史；

⑩ 銷售人員的推薦介紹。

通過信用調(diào)查得到的資料經(jīng)過篩選、匯總、分析，形成客戶信用分析報告。信用分析報告由信用部門編制，除了記錄所聞所見、分析客戶財務(wù)數(shù)據(jù)、匯總歷史付款、購貨信息外，重要的是應(yīng)從識別風險的角度評價客戶的償債能力，評價賒銷風險，提出信用建議。

經(jīng)信用部門審核通過的信用申請表連同編制的信用分析報告提交總經(jīng)理作最后的審批。經(jīng)審批通過的賒銷客戶名單及時公布，由銷售人員通知客戶。

如果信用部門的分析報告不支持客戶的信用申請，可以要求客戶提供相應(yīng)的付款擔保。付款擔保包括母公司的擔保函、客戶開戶銀行簽發(fā)的銀行承兌匯票或其他有價證券。在付款擔保經(jīng)信用部門或法律部門認定有效以后，提交總經(jīng)理批準。如果客戶的財務(wù)狀況、資金實力均達不到賒銷要求，又不能提供付款擔保，但考慮到開拓市場、行業(yè)競爭等眾多因素，銷售部門極力推崇，最后的裁定權(quán)在總經(jīng)理。

客戶信用評定的有效期一般為一年，以保證信用批準始終建立在獲得客戶最新資料的前提下，最大程度地減少信用風險。重新評定的程序與新增時相同。企業(yè)信用評定流程見圖1。

圖1 客戶信用評定流程

3.制訂嚴格的信用控制流程

該流程貫穿了從客戶下定單到同意賒銷發(fā)貨直至收回賒銷款的全過程。借助于先進的計算機管理技術(shù)開發(fā)的ERP管理系統(tǒng)能夠高效、快捷、準確地執(zhí)行信用控制，避免了人為因素導(dǎo)致的信用失控。經(jīng)初始化設(shè)置后，賒銷客戶的信用額度、付款條件均由計算機記憶并管理，時刻與客戶的實時交易記錄作比較，作出是否準許發(fā)貨的判斷。銷售人員將客戶定單登記到系統(tǒng)中，財務(wù)部將收到的貨款維護進系統(tǒng)，該網(wǎng)絡(luò)資源可以共享到信用控制部門，信用控制部門根據(jù)計算機的記錄，判斷是否符合發(fā)貨條件，符合的審核通過，不符合的通知退回。遇到特殊情況，如超過批準的信用額度或已到期的貨款尚未結(jié)清，銷售部可以提出臨時性申請，由總經(jīng)理決定是否批準。經(jīng)信用部門審核通過或總經(jīng)理特批的定單可以開具提貨單和發(fā)票。

賒銷貨款的及時跟蹤是信用控制流程的另一個重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)制訂貨款催收程序，規(guī)定每個部門應(yīng)履行的職責。信用控制部門負責及時發(fā)布貨款到期信息，對于有逾期貨款的客戶，關(guān)閉其信用帳戶，除非特殊批準不得恢復(fù)其信用帳戶。每月由財務(wù)部向總經(jīng)理和銷售部呈報一份應(yīng)收帳款帳齡分析報告，該報告將應(yīng)收帳款按遞延的、當期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的、逾期90天未付的列出。所有逾期30天的欠帳由信用控制部門發(fā)信催付。對于逾期60天的欠款, 由總經(jīng)理發(fā)信催款。對于仍不能收回的欠款，委托第三方處理或由法律部門協(xié)助進行法律訴訟。上述各部門的職責均作為業(yè)績考核的內(nèi)容，以保證各司其職。

4.企業(yè)應(yīng)建立客戶檔案、客戶管理系統(tǒng)

完整的客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)?？蛻魴n案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶資本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價跟蹤客戶的信用狀況，及時調(diào)整信用策略。客戶檔案應(yīng)從與客戶建立交易關(guān)系前就著手建立，并在客戶關(guān)系的發(fā)展過程中予以及時補充與更新。具有完善信用管理體系的企業(yè)都會定期從銷售員、客戶或?qū)I(yè)的信用咨詢公司獲得客戶的信用資料。

客戶管理除了上述客戶基本資料的維護外，另一主要任務(wù)是建立客戶信用評價模型。根據(jù)信用評價模型計算客戶的信用得分，按得分高低劃分A、B、C類客戶。A類客戶為財務(wù)狀況良好、付款及時、購買力穩(wěn)定、信用風險很低的客戶，對這類客戶的管理應(yīng)該從如何拓展業(yè)務(wù)方面著手；B類客戶財務(wù)狀況一般，但波動大，付款時有拖欠，信用風險較大，對這類客戶的管理則著重信用監(jiān)督；C類客戶為財務(wù)狀況不良，過期款發(fā)生頻繁，信用風險相對較大的客戶，對這類客戶的管理應(yīng)注重收集客戶的最新財務(wù)、人事、生產(chǎn)等變動信息，以免產(chǎn)生壞帳損失，必要時收回信用銷售。

五、資金授權(quán)

公司董事會對總經(jīng)理的資金權(quán)限：單筆預(yù)付貨款不超過500萬元；單筆墊資不超過200萬元，墊資總額不超過1200萬元 ；如超出資金授權(quán)由公司董事會表決。

最后，現(xiàn)代的鋼鐵產(chǎn)品營銷理念，除了滿足客戶生產(chǎn)和工程需求的核心利益外，還外延出諸如售后服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、第三方物流的等方面的因素。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也必須在這些方面對客戶的需求予以仔細研究，才能夠全面、準確、客觀地對所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品制定完美的營銷與風險管理策略，指導(dǎo)鋼材貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營工作。