第一篇：福建醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀（模版）

一.福建醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀

福建是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海省份，全省人口3367萬(wàn)，轄9個(gè)地級(jí)市，閩東、閩南沿海地區(qū)人口密集，交通便利，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。閩西、閩北內(nèi)陸地區(qū)大部分為山區(qū)，人口稀少，交通不便，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后。

可以將福建醫(yī)藥市場(chǎng)分為三級(jí)： 第一級(jí)：福州、泉州、廈門 第二級(jí)：莆田、漳州、寧德 第三級(jí)：南平、三明、龍巖

福建藥品的商業(yè)銷售有60%集中在第一級(jí)市場(chǎng)，30%集中在第二級(jí)市場(chǎng)。因此，我將主要分析前兩級(jí)市場(chǎng)。

福州：省會(huì)城市，人口668萬(wàn)，9家三甲醫(yī)院中有7家位于此，不論規(guī)模還是影響力，當(dāng)之無(wú)愧“最核心的市場(chǎng)”。因此，各醫(yī)藥企業(yè)省級(jí)辦事處、物流中心、省區(qū)經(jīng)理駐地，大凡都設(shè)于此。

泉州：人口777萬(wàn)，流動(dòng)人口多，工業(yè)發(fā)達(dá)，GDP總量最高的地級(jí)市。1家三甲醫(yī)院。廈門：人口208萬(wàn)，服務(wù)業(yè)和高科技工業(yè)發(fā)達(dá)，人均GDP最高的地級(jí)市。一家三甲醫(yī)院。

莆田、漳州、寧德：沿海地級(jí)市，總?cè)丝?100萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)。

這9家三甲醫(yī)院，包括： 福建省立醫(yī)院（福州）

福建醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院（福州）福建醫(yī)科大學(xué)附屬協(xié)和醫(yī)院（福州）福建醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院（泉州）廈門中山醫(yī)院（廈門）

南京軍區(qū)福州總醫(yī)院(原解放軍九三醫(yī)院)（福州）福建省腫瘤醫(yī)院（福州）福建省婦幼保健院（福州）

福建省中醫(yī)學(xué)院附屬人民醫(yī)院福建省人民醫(yī)院（福州）

福建省覆蓋醫(yī)院的商業(yè)單位可以分為三類：

大商業(yè)：多由國(guó)有轉(zhuǎn)制，配送范圍達(dá)全省各級(jí)醫(yī)院，有的是省級(jí)藥品儲(chǔ)備單位，但原來(lái)的官僚作風(fēng)依然存在，如同春醫(yī)藥公司、省藥材公司；

中商業(yè)：建立了完善的現(xiàn)代企業(yè)模式，經(jīng)營(yíng)靈活，發(fā)展迅速，在各重要的地級(jí)市有重點(diǎn)覆蓋，在招投標(biāo)時(shí)可以密切配合，有豐富的代理商資源，如鷺燕醫(yī)藥公司、東南醫(yī)藥公司； 小商業(yè)：經(jīng)營(yíng)特別靈活，以高端物流和新特藥代理為主，在某些城市和醫(yī)院有很好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，部分醫(yī)院甚至有臨床銷售隊(duì)伍，上量迅速，如新達(dá)醫(yī)藥公司、閩興醫(yī)藥公司。

因此，我認(rèn)為，每一級(jí)醫(yī)藥公司中，都應(yīng)至少選擇1~2家建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

二.福建的招標(biāo)模式

福建的招標(biāo)模式有他的特點(diǎn)，一種藥品想要進(jìn)入臨床使用，需要經(jīng)過(guò)四個(gè)步驟： 1.選擇一家合適的醫(yī)藥公司作為投標(biāo)公司，這家醫(yī)藥必須在這個(gè)藥品重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域有覆蓋，并且有更深層的關(guān)系，比如專家資源、醫(yī)院藥事管理資源、代理商資源等。這種優(yōu)勢(shì)會(huì)在以后逐步顯現(xiàn)。確定合適的投標(biāo)價(jià)，主要考察競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和代理商承受能力，如果有招標(biāo)公司的內(nèi)部關(guān)系，還可以看到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。

2.專家組“鉤標(biāo)”。福建省分為了多個(gè)區(qū)域，如省一區(qū)、省二區(qū)、沿海各地級(jí)市、福州各區(qū)縣等；同時(shí)，每個(gè)區(qū)域臨時(shí)抽調(diào)?？茖＜医M，如神經(jīng)精神科組、心腦血管組、腫瘤組等。專家組將討論決定本區(qū)域內(nèi)本專科的藥品。因此，如果能與代理商和投標(biāo)公司等各種資源配合，提前拜訪可能被抽調(diào)的專家，只要每個(gè)專家組抽到1~2位我們拜訪過(guò)的專家，獲得“鉤標(biāo)”的可能性就非常大（因?yàn)橹灰?個(gè)專家選擇了一個(gè)產(chǎn)品，其他專家一般不會(huì)去否決）。這里需要全省協(xié)調(diào)，信息傳達(dá)快速精確，拜訪的時(shí)機(jī)也要不宜早不宜晚。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們公司的14個(gè)投標(biāo)品種在4個(gè)區(qū)域（14*4=52）中獲得“鉤標(biāo)”20個(gè)，“存活率”為38%。

在這個(gè)環(huán)節(jié)三甲醫(yī)院中，我們公司的14個(gè)投標(biāo)品種在獲得“鉤標(biāo)”4個(gè)，“存活率”為29%。

3.醫(yī)院“認(rèn)標(biāo)”。同時(shí)進(jìn)行的是各個(gè)醫(yī)院藥事委員會(huì)，對(duì)自己需要的劑型規(guī)格進(jìn)行選擇，只選劑型規(guī)格，不選廠家。如果是獨(dú)家劑型規(guī)格的品種，這一步和“鉤標(biāo)”都通過(guò)了，進(jìn)醫(yī)院的可能性就大增；如果不是獨(dú)家，這一步過(guò)了，很可能也是白高興一場(chǎng)，成就了同類同劑型規(guī)格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，協(xié)助代理商提前拜訪醫(yī)院藥事委員會(huì)是我們要做的。在這個(gè)環(huán)節(jié)三甲醫(yī)院中，我們獲得“鉤標(biāo)”的4個(gè)品種在8家（除廈門）三甲醫(yī)院（4*8=32）中獲得“認(rèn)標(biāo)”4個(gè)，“存活率”為12.5%。

這兩個(gè)環(huán)節(jié)下來(lái)，我們公司產(chǎn)品在三甲醫(yī)院覆蓋率僅剩下29%*12.5%=3.6% 4.采購(gòu)進(jìn)藥和配送。到這步還沒(méi)完，去年的情況是很多碩果僅存的產(chǎn)品，最終沒(méi)被醫(yī)院采購(gòu)。比如，A代理商與醫(yī)院關(guān)系很好，他有2個(gè)產(chǎn)品，頭孢哌酮和頭孢曲松，都通過(guò)工作在醫(yī)院“認(rèn)標(biāo)”了，結(jié)果“鉤標(biāo)”的是他的頭孢哌酮和B代理商同劑型規(guī)格的頭孢曲松，如果B代理商的關(guān)系不夠到位，A就會(huì)勸說(shuō)醫(yī)院藥事委員會(huì)拒絕采購(gòu)頭孢曲松來(lái)避免競(jìng)爭(zhēng)。因此，找到強(qiáng)勢(shì)的代理商很重要。

福建省規(guī)定每家醫(yī)院根據(jù)級(jí)別不同，只能有一定數(shù)量的配送商業(yè)公司，如果醫(yī)院沒(méi)確認(rèn)投標(biāo)公司為配送公司，或者代理商的需要，就要辦理轉(zhuǎn)配送等等。

三.公司產(chǎn)品的渠道開(kāi)拓

福建的各級(jí)衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)院有不同的標(biāo)外進(jìn)藥的比例，比如市級(jí)5%，越低級(jí)越小，但是因?yàn)榻鼛啄暝诟＝ǔ隽藥准t(yī)藥界不光彩的事情，有的上了 CCTV，影響很大，所以大家都很敏感，提單的主任和藥事委員會(huì)也不愿意出頭去冒險(xiǎn)，因此出現(xiàn)了很多醫(yī)院100%用中標(biāo)藥的情況，除非面子很大關(guān)系很好利益很大，又有充分的進(jìn)藥理由，他們是不愿意這樣做的。但是，我們的品種在這些醫(yī)院的中標(biāo)情況只能用“慘不忍睹”來(lái)描述，因此只能考慮另辟蹊徑。

首先，我們會(huì)考慮到部隊(duì)醫(yī)院，我曾經(jīng)做過(guò)的包括福州市:中國(guó)人民解放軍南京軍區(qū)福州總醫(yī)院、武警福建總隊(duì)醫(yī)院；莆田市的九五醫(yī)院；南平的九二醫(yī)院?？偟膩?lái)說(shuō)，我的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合業(yè)內(nèi)的對(duì)這些醫(yī)院評(píng)價(jià)是：藥劑科的權(quán)限太大，黑到不講規(guī)矩；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品太多，回扣要很高；醫(yī)生膽子大，什么藥都敢開(kāi)。因此，機(jī)會(huì)也很大，只要代理商與醫(yī)生的關(guān)系夠好，給代理商的產(chǎn)品價(jià)格空間夠大，代理商的投資力度夠大，無(wú)論如何也能開(kāi)發(fā)起來(lái)。最新消息是軍標(biāo)下來(lái)了，原來(lái)中標(biāo)品種如果與軍標(biāo)重復(fù)，一律踢出，以軍標(biāo)為準(zhǔn)。至于軍標(biāo)執(zhí)行后進(jìn)新品種，還沒(méi)有最新的案例。

附：一個(gè)同行省區(qū)經(jīng)理的評(píng)價(jià)：

福州軍區(qū)總院是三甲里面最差的一家,主要是因?yàn)榈攸c(diǎn)不好,加之門診力量不強(qiáng),部隊(duì)病人多,因此用藥量不大.軍總的進(jìn)藥最亂,關(guān)鍵人物就是藥劑科康老太,相信很多公司的大區(qū)經(jīng)理甚至銷售總監(jiān)都對(duì)她有深刻印象.典型的更年期綜合征,福建藥業(yè)四大怪之首,具有全國(guó)知名度,評(píng)選全國(guó)十怪她一定能高居榜首.傳說(shuō)還修理過(guò)某公司的全球總裁為中國(guó)**長(zhǎng)了一回臉.哪位福建的代表要是拖著主管去跑準(zhǔn)沒(méi)安好心,存心在邊上看笑話呢.想給代表演示專業(yè)拜訪技巧的首長(zhǎng)們千萬(wàn)小心在代表面前下不了臺(tái).我曾經(jīng)被這老太拍著桌子趕出去三次,滿臉的媚笑還凝在臉上來(lái)不及散去呢.不過(guò)據(jù)說(shuō)老太心情好的時(shí)候也有代表用一張美容卡就搞定她進(jìn)了藥的.老太做事夠狠,收了好處不干活的勾當(dāng)老干,害慘了一片同道,申請(qǐng)的費(fèi)用花出去沒(méi)有效果公司還以為沒(méi)到位.老太又老賴著坑位不肯走,院里院外的人都瞧著她不順眼,只是人家老爸和公公來(lái)頭大,傳說(shuō)她要退位已三四年了她就是賴著不退大家也只好干瞪眼.如果她退位的那一天一定是福州醫(yī)藥代表的節(jié)日,說(shuō)不定還有好多全國(guó)銷售經(jīng)理會(huì)給福州辦發(fā)來(lái)賀電,好多大區(qū)經(jīng)理會(huì)親臨福州表示祝賀.總院的醫(yī)生也是拿槍的不怕騎車的,地方反正管不著,要錢赤裸裸.不過(guò)部隊(duì)的人還有一個(gè)好處是講義氣,如果關(guān)系處好了也輕易不換藥,對(duì)代表也算客氣,醫(yī)生給人感覺(jué)素質(zhì)還是比較高的.總院最強(qiáng)的是泌尿外科,腎移植水平全國(guó)前列.骨科病人也挺多。

關(guān)于第三終端，我的了解不深刻，也不好意思在您面前班門弄斧，不過(guò)我有許多做第三終端的朋友，如果有合適的品種，他們的鋪貨能力是很強(qiáng)的。

至于藥店銷售，我尊重公司的安排，但我的建議是如果能選擇一些合適的未中標(biāo)品種，通過(guò)保證金、獎(jiǎng)懲制度等控制代理商給藥店的供貨價(jià)格高于投標(biāo)價(jià)，即保證了代理商的高利潤(rùn)，又避免了沖擊醫(yī)院和竄貨，而且銷量不會(huì)低。比如：制霉素陰道拴、洛美沙星滴眼液等。

四．代理商的選擇 我認(rèn)為根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，可以用以下方法進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商：

醫(yī)藥公司。從醫(yī)藥公司的銷售數(shù)據(jù)可以看到哪些代理商在哪個(gè)?？颇膫€(gè)區(qū)域做得最好； 醫(yī)院。重點(diǎn)醫(yī)院的代理商要特別認(rèn)真地篩選，甚至有必要?jiǎng)佑冕t(yī)院藥劑科信息科的數(shù)據(jù)，有的代理商對(duì)特定的醫(yī)院有特別強(qiáng)的開(kāi)發(fā)能力，能進(jìn)一個(gè)就上量一個(gè)；

同類藥品的代理商。由于同類藥品的代理商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，公司可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過(guò)自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。

在確定代理商人選后，我會(huì)對(duì)他們進(jìn)行拜訪，傳達(dá)企業(yè)的招商信息。同時(shí)，考察他們是否有足夠的的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長(zhǎng)期合作聯(lián)盟；豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)等。

五.公司產(chǎn)品的銷售上量

在到合適的代理商并建立銷售渠道后，我們?cè)撟龅闹饕菍?duì)代理商營(yíng)銷協(xié)作、顧問(wèn)和服務(wù)工作，我希望能為代理商做到以下內(nèi)容：

1.產(chǎn)品知識(shí)的提供者和市場(chǎng)銷售策略的制定者：1 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；2 產(chǎn)品的劣勢(shì)；3 產(chǎn)品的銷售方式：這個(gè)產(chǎn)品在醫(yī)院住院部應(yīng)該找什么科室什么醫(yī)生針對(duì)什么病情配合什么藥物？如何隨著病情的變化而調(diào)整用藥？在門診部應(yīng)該找什么科室什么醫(yī)生針對(duì)什么病情配合什么藥物？如何隨著病情的變化而調(diào)整用藥？4 產(chǎn)品的臨床反饋報(bào)告；5 市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)潛力分析、市場(chǎng)定位、策略與措施。

2.爭(zhēng)取適當(dāng)?shù)膶I(yè)學(xué)術(shù)推廣機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)專家給經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支持及對(duì)醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)；

3.通過(guò)拜訪為代理商提供營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)會(huì)，能幫助了解企業(yè)文化、專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)化推廣知識(shí)、專業(yè)化管理等；

4.提供專業(yè)化的資料：產(chǎn)品病理藥理資料、用藥方法指南、醫(yī)院臨床手冊(cè)、患者康復(fù)手冊(cè)等。

5．強(qiáng)有力的市場(chǎng)保護(hù)。保證代理商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格；獎(jiǎng)罰分明的制度。6.跟進(jìn)銷售，共同解決不斷出現(xiàn)的困難。

第二篇：福建醫(yī)藥學(xué)校校徽

1.本?；找寻幢壤s放，請(qǐng)點(diǎn)擊圖片在新窗口中查看清晰原圖。

2.004km.cn整理的系列中國(guó)大學(xué)?；?，旨在為您制作簡(jiǎn)歷時(shí)提供方便。

3.“福建醫(yī)藥學(xué)校?；铡钡陌鏅?quán)歸屬原設(shè)計(jì)者、學(xué)校所有。

第三篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

隨著中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的不斷完善以及消費(fèi)者需求整體水平的提高，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)得到了迅速發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)漸趨成熟，但同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，醫(yī)藥市場(chǎng)充滿了機(jī)遇和競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)是指?jìng)€(gè)人和組織對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在需求的總和，及對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求構(gòu)成了醫(yī)藥市場(chǎng)。人口，購(gòu)買力和購(gòu)買欲望三個(gè)要素構(gòu)成醫(yī)藥市場(chǎng)，決定醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模和容量。

市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過(guò)程。任務(wù)：需求管理，顧客滿意，顧客讓渡價(jià)值。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一般過(guò)程：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合：4P理論(product,price,place,promotion),4C理論（consumer,cost,convenience,communication),4R理論（relevance,reaction,relationship,reward).用4C來(lái)思考，用4P來(lái)行動(dòng)，用4R來(lái)發(fā)展。不同的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境形成了不同的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念:以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（包括生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念和推銷觀念），以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的市場(chǎng)觀念。

醫(yī)藥產(chǎn)品一般指藥物和醫(yī)療器械，在這里大多是指藥物，也就是人們通常說(shuō)的藥品。是用于“治病救人”的特殊商品。藥品的特殊性：藥品作用的兩重性，藥品作用的專用型，藥品質(zhì)量的重要性，藥品使用的限時(shí)性，藥品等級(jí)的一致性，藥品質(zhì)量監(jiān)督管理的科學(xué)性。

營(yíng)銷環(huán)境有微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境之分。微觀環(huán)境：企業(yè)內(nèi)部，供應(yīng)商，營(yíng)銷中介，顧客，競(jìng)爭(zhēng)者，公眾。宏觀環(huán)境：人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政治法律環(huán)境，科學(xué)技術(shù)環(huán)境，自然環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境。

環(huán)境分析的基本方法：SWOT分析法（態(tài)勢(shì)分析法)，即優(yōu)勢(shì)（strengths），劣勢(shì)（weaknesses），機(jī)會(huì)（opportunities）威脅（threats）。

醫(yī)藥消費(fèi)行為是一類特殊的消費(fèi)行為，具有五個(gè)特點(diǎn)：消費(fèi)上單一性和多樣性并存；消費(fèi)的信息不對(duì)稱性；對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求是持續(xù)成長(zhǎng)和不斷變化的；季節(jié)性；疾病譜的改變。醫(yī)藥消費(fèi)者的決策過(guò)程在發(fā)現(xiàn)需要，搜集信息比較評(píng)價(jià)和

第四篇：醫(yī)藥物流現(xiàn)狀

醫(yī)藥物流現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題

2011-10-26來(lái)源：中國(guó)物流產(chǎn)品網(wǎng)作者：

我國(guó)的醫(yī)藥物流發(fā)展尚處于起步階段。我國(guó)醫(yī)藥物流存在的問(wèn)題較多，影響著藥品質(zhì)量的管理及監(jiān)管，為安全用藥帶來(lái)隱患。藥品批發(fā)企業(yè)多而小，儲(chǔ)存，運(yùn)輸中藥品質(zhì)量難以保證目前全國(guó)有1 2000家左右的醫(yī)藥生產(chǎn)及批發(fā)企業(yè)中，年銷售不足100萬(wàn)元的小規(guī)模企業(yè)占了78，％以上，由于物流量小，多數(shù)藥品采取郵寄、鐵路托運(yùn)，周期長(zhǎng)，運(yùn)輸環(huán)境

我國(guó)的醫(yī)藥物流發(fā)展尚處于起步階段。我國(guó)醫(yī)藥物流存在的問(wèn)題較多，影響著藥品質(zhì)量的管理及監(jiān)管，為安全用藥帶來(lái)隱患。藥品批發(fā)企業(yè)多而小，儲(chǔ)存，運(yùn)輸中藥品質(zhì)量難以保證目前全國(guó)有1

2000家左右的醫(yī)藥生產(chǎn)及批發(fā)企業(yè)中，年銷售不足1000萬(wàn)元的小規(guī)模企業(yè)占了78，5％以上，由于物流量小，多數(shù)藥品采取郵寄、鐵路托運(yùn)，周期長(zhǎng)，運(yùn)輸環(huán)境，條件差，藥品損壞，變質(zhì)，污染嚴(yán)重。一項(xiàng)研究數(shù)據(jù)表明，流通企業(yè)中不合格藥品中17，03％是在藥品運(yùn)輸、搬運(yùn)過(guò)程中造成的。由于批發(fā)企業(yè)過(guò)多，藥品流通渠道復(fù)雜，假冒、異地調(diào)貨現(xiàn)象頻發(fā)，藥品監(jiān)管困難，銷售假冒偽劣藥品的案例時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重影響藥品的安全使用。藥品缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)編碼，物流信息系統(tǒng)嚴(yán)重滯后，影響藥品質(zhì)量監(jiān)管

我國(guó)目前藥品編碼尚未實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，商業(yè)批發(fā)企業(yè)生產(chǎn)、銷售的藥品沒(méi)有一個(gè)臺(tái)法的惟～的識(shí)別標(biāo)志，各個(gè)領(lǐng)域分別制訂了自己的物流編碼，其結(jié)果是不同領(lǐng)域之間情報(bào)不能傳遞，妨礙了系統(tǒng)物流管理的有效實(shí)施，造成信息處理和流通效率低下。沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)編碼，無(wú)法及時(shí)查詢與跟蹤商品的流向，無(wú)法盡快確定某一藥品的身份，在一些藥店，醫(yī)院經(jīng)常碰到的買真退假，為假藥、劣藥查處帶來(lái)極大的困難。更無(wú)法滿足在訂單處理、藥品效期管理、貨物按批號(hào)跟蹤等現(xiàn)代質(zhì)量管理的要求，也為藥品質(zhì)量監(jiān)管帶來(lái)了巨大的困難。自動(dòng)化程度低，人工操作，差錯(cuò)率高

目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)所采用的基本上是分散型物流體系，在運(yùn)作上主要依靠人力。我國(guó)目前藥品中大包裝的差異往往造成很多新建的現(xiàn)代物流中心在入庫(kù)和出庫(kù)的時(shí)候還需要轉(zhuǎn)換藥品包裝，增加了物流的勞動(dòng)力成本，降低了現(xiàn)代物流的效率。同時(shí)人工搬運(yùn)，造成貨物摔碎，擠壓的機(jī)率增大，人工揀選，分揀的差錯(cuò)率高，由于信息化、自動(dòng)化程度低，

第五篇：鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀特點(diǎn)（最終版）

鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀特點(diǎn)

特點(diǎn)一：有較大的潛在成長(zhǎng)性,需求總量呈上升趨勢(shì)

雖然農(nóng)村市場(chǎng)人均藥品消費(fèi)能力不高，但由于該市場(chǎng)覆蓋的人口基數(shù)比較大，而且隨著生活水平的不斷提高，人均藥品消費(fèi)量亦在同步提高，農(nóng)村市場(chǎng)藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。特點(diǎn)二：農(nóng)村藥店銷量大于醫(yī)院

城市醫(yī)院的藥品銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于藥店藥品零售量，但在農(nóng)村市場(chǎng)卻正好相反，零售藥店和個(gè)體診所的藥品銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于醫(yī)院（主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院），主要是社會(huì)保障體系和醫(yī)療保險(xiǎn)體系尚未健全，農(nóng)村醫(yī)藥自費(fèi)購(gòu)藥為主導(dǎo)，一方面?zhèn)€體診所和零售店不用掛號(hào)費(fèi)、不用排隊(duì),且能得到及時(shí)耐心診治。另一方面其藥品價(jià)格往往與縣、鎮(zhèn)醫(yī)院普遍低5-10個(gè)百分點(diǎn),因此農(nóng)村藥店銷量反而大于醫(yī)院。

特點(diǎn)三：獨(dú)特的藥品消費(fèi)心理及習(xí)慣

首先，價(jià)格是首要因素。

農(nóng)村患者是哪里便宜就到哪里買藥,為了幾片藥,可以貨比多家,然后選擇一個(gè)最便宜的零售店購(gòu)買。一些小病多不服藥,靠自行痊愈,實(shí)在感到硬抗不行時(shí),才去購(gòu)買一些廉價(jià)藥物。因此，價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村市場(chǎng)成為首選藥品。中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。其次，對(duì)“價(jià)格貴”及“療效好”的獨(dú)特評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村患者獨(dú)特的“價(jià)格高低”判斷標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)村患者判斷藥品價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)，不是以市場(chǎng)上同類藥品的平均價(jià)格水平來(lái)作為某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低判斷依據(jù),而是按自己的支付能力也就是經(jīng)濟(jì)收入狀況來(lái)判斷：除了一些特效藥外,藥品的價(jià)格如果超過(guò)了他的經(jīng)濟(jì)承受能力,就是店員和醫(yī)生推薦,他也可能認(rèn)為貴而不接受。

農(nóng)村患者對(duì)藥品“療效好”的獨(dú)特認(rèn)識(shí)。短期內(nèi)，癥狀減輕或者消失即為有效,就是好藥。比如,不能快速有效止咳就被認(rèn)為不是好的咳喘藥?；颊咭话愫苌訇P(guān)心你是中藥還是西藥,也較少關(guān)心毒副作用,在患者被病魔折磨得異常痛苦時(shí),他首先考慮的是見(jiàn)效快慢。

第三，農(nóng)村患者獨(dú)特的看病及購(gòu)藥習(xí)慣

1、看病習(xí)慣:鄉(xiāng)村居民絕大多數(shù)疾病都是先到本村的個(gè)體診所(醫(yī)務(wù)所、醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生所)或者零售藥店去看病、購(gòu)藥,只有當(dāng)病情較重、鄉(xiāng)村醫(yī)生無(wú)法處理時(shí),才到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、縣醫(yī)院就診,而且到縣醫(yī)院就診時(shí),多為危重病癥,需住院者居多,以輸液處理為主,吃藥為輔。

2、購(gòu)藥習(xí)慣:農(nóng)村患者對(duì)于常見(jiàn)疾病多到本村或者街上的零售店、門市部買藥,而且買藥頻次高、每次量小,很多常用藥都必須拆零銷售。農(nóng)村患者購(gòu)藥多為經(jīng)驗(yàn)型:他們對(duì)藥品知識(shí)知之甚少,但據(jù)大多數(shù)零售場(chǎng)所從業(yè)人員反映,來(lái)購(gòu)藥者多為指名購(gòu)藥,對(duì)藥品的選擇首次受醫(yī)生、零售店員或廣告影響,以后購(gòu)藥多以自己對(duì)藥品療效的感覺(jué)與認(rèn)識(shí),直接向店員指名購(gòu)買,對(duì)好藥的品牌忠誠(chéng)度較高。幾乎每個(gè)人都對(duì)常見(jiàn)疾病有自己心目中療效好的藥品。特點(diǎn)四：衛(wèi)生機(jī)構(gòu)所有制的逐步民營(yíng)化

各級(jí)配送站、鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、零售藥店，私人承包、集體承包、資產(chǎn)買斷的經(jīng)營(yíng)形式逐步增加，國(guó)有醫(yī)療和藥品流通網(wǎng)絡(luò)逐步被民營(yíng)機(jī)構(gòu)所替代，這將有利于醫(yī)藥企業(yè)提高營(yíng)銷效率。

通過(guò)分析，我們可以得出結(jié)論：農(nóng)村市場(chǎng)有著與城市第一第二終端不一樣的特點(diǎn)。更為重要的是，同是農(nóng)村市場(chǎng)，不同地域的農(nóng)村市場(chǎng)的環(huán)境特征也存在顯著差別：在購(gòu)買能力上，有弱有強(qiáng)；在競(jìng)爭(zhēng)品種上，有少有多；在人員召集上，有易有難；在市場(chǎng)容量上，有大有小。可想而知，即使由同一批營(yíng)銷人員采用同樣的手段運(yùn)作相同的藥品，在不同的區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)也往往會(huì)有不同的結(jié)果。因此，面對(duì)全國(guó)不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)所呈現(xiàn)出來(lái)的不同的特征，只有通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查掌握這些特征，采取不同的營(yíng)銷策略，才有可能很好地啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)。

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的亮點(diǎn)分析

亮點(diǎn)一：農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)條件已然成熟

一、經(jīng)濟(jì)發(fā)展：農(nóng)村人口眾多，消費(fèi)總量巨大，水平不斷提高，實(shí)際購(gòu)買力顯著增強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)，是一個(gè)從消費(fèi)能力及地域范圍來(lái)看的廣義的概念。包含了“地域農(nóng)村”，即土生土長(zhǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，我國(guó)現(xiàn)有近9億農(nóng)村人口，2億多個(gè)家庭，長(zhǎng)期居住在農(nóng)村的人口為6

個(gè)億。還包含了“經(jīng)濟(jì)農(nóng)村”，即經(jīng)濟(jì)水平以及消費(fèi)能力較低的縣、縣級(jí)市和城郊。我國(guó)有2600余個(gè)縣及縣級(jí)市，縣、縣級(jí)市、在這里面也有一部分要?jiǎng)澋健稗r(nóng)村市場(chǎng)”的范圍里。這樣算來(lái)，“地域農(nóng)村”和“經(jīng)濟(jì)農(nóng)村”所覆蓋的農(nóng)村人口有11億多，占人口總數(shù)的90％；這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)基礎(chǔ)，代表著十分龐大的消費(fèi)需求。

二、潛能釋放：相對(duì)一二級(jí)市場(chǎng)而言，農(nóng)村市場(chǎng)容量增長(zhǎng)潛力巨大

根據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，城市人均藥品消費(fèi)與農(nóng)村人均藥品消費(fèi)比約為7：1，我國(guó)城鄉(xiāng)醫(yī)藥銷售額的巨大落差,也恰恰反映了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)存在的巨大的開(kāi)發(fā)空間。按照國(guó)務(wù)院的布署，到2008年，要在全國(guó)農(nóng)村基本建立新型合作醫(yī)療制度和醫(yī)療救助制度，中央財(cái)政和地方財(cái)政對(duì)參加合作醫(yī)療農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)在原有基礎(chǔ)上都有所增加。從“地域農(nóng)村”意義上來(lái)講，全國(guó)近9億農(nóng)民，每人按50元保障費(fèi)用計(jì)算，農(nóng)村市場(chǎng)有450億的市場(chǎng)容量。2004年全國(guó)七大類醫(yī)藥商品銷售中，農(nóng)村銷售為245億元人民幣，可見(jiàn)，其中新增用藥需求量為200多億元。農(nóng)村醫(yī)藥銷售額占全國(guó)醫(yī)藥銷售總額的比重顯逐步上升勢(shì):2003年比重為4.9%；2004年比重為：8%，2005年上半年已達(dá)到12.5%。所有這些數(shù)字都表明，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛能正在緩慢釋放。

亮點(diǎn)二：農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的比較優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)一，遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位

例如感冒藥，在很多中心城市的平價(jià)藥店里，通?？梢钥吹讲幌?0個(gè)品種，但在廣大農(nóng)村診所的藥柜中，一般只能看到兩三個(gè)產(chǎn)品。事實(shí)上，在農(nóng)村市場(chǎng)，許多藥品大類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品都很少。甚至有不少在第一、第二終端市場(chǎng)隨處可見(jiàn)的暢銷品，在農(nóng)村市場(chǎng)卻看不到蹤影。因此，在農(nóng)村市場(chǎng)容易享受“獨(dú)食”。

優(yōu)勢(shì)二，對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論“品牌”與“非品牌”

農(nóng)村市場(chǎng)不會(huì)排斥任何一個(gè)廠商：一些“非品牌”的企業(yè)產(chǎn)品占據(jù)著農(nóng)村市場(chǎng)主流品牌，而許多全國(guó)性乃至全球性的“知名品牌”在卻處于“雜牌”地位的優(yōu)勢(shì)三，進(jìn)入的門檻較低

產(chǎn)品鋪貨所需的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及鄉(xiāng)醫(yī)、店員培訓(xùn)所需的培訓(xùn)費(fèi)用很少，促銷活動(dòng)也更為多樣而簡(jiǎn)易，POP、立牌、掛條幅、刷大墻、招貼畫的效果也較城市明顯。同等規(guī)模的促銷活動(dòng)，產(chǎn)出投入比要往往要高于城市市場(chǎng)。如一張彩色宣傳單，可以當(dāng)墻畫掛半年，這種宣傳形式也大大降低了推廣成本。

優(yōu)勢(shì)四，回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩

農(nóng)村市場(chǎng)雖然也是醫(yī)院、藥店銷售并存，但以個(gè)體診所、小型門診部、衛(wèi)生院的銷售為主，比如，診所的醫(yī)生，是多重身份：既是老板、又是采購(gòu)員，既是醫(yī)生，又是藥劑師，還是**；進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高?；乇芰怂幤氛袠?biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩！

優(yōu)勢(shì)

五、渠道控制相對(duì)容易

農(nóng)村市場(chǎng)，商業(yè)渠道相對(duì)簡(jiǎn)單，主要由傳統(tǒng)的四級(jí)醫(yī)藥站、縣醫(yī)藥公司、藥材公司構(gòu)成。抓住了一到兩家，就算抓住了龍頭。在江浙一帶的百?gòu)?qiáng)縣，有的縣級(jí)醫(yī)藥公司年銷售收入可達(dá)2-3億人民幣，這些公司在當(dāng)?shù)鼐蛪艛嗔撕艽蟮氖袌?chǎng)份額，因?yàn)楹芏嘈麻_(kāi)藥店都是借它的牌子在經(jīng)營(yíng)，他們是有約在先的，那就是借牌藥店必須到縣醫(yī)藥公司進(jìn)貨。所以，只要抓住了縣醫(yī)藥公司這個(gè)龍頭，就能達(dá)很高的終端覆蓋率。

三、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略

如何應(yīng)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，也許以下幾點(diǎn)操作對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)會(huì)有所幫助。

1、培育客戶網(wǎng)絡(luò)

農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)對(duì)象主要是中下層人員，客戶網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)多面廣，藥企要設(shè)立農(nóng)村市場(chǎng)辦事 機(jī)構(gòu)，仔細(xì)研究農(nóng)村市場(chǎng)通路變遷，及時(shí)掌握覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)，跟上渠道的變化，精心編織自己的客戶網(wǎng)絡(luò)。

2、組織合適藥品

農(nóng)村市場(chǎng)一般以治常見(jiàn)病、多發(fā)病為主，常用藥品如感冒藥、抗生素等，因些要組織以 普藥為主的產(chǎn)品群，同時(shí)價(jià)位以中下檔為主，以每日消費(fèi)3——5元為宜。

3、構(gòu)建營(yíng)銷隊(duì)伍

藥企要組建自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，作為營(yíng)銷人員要“上山下鄉(xiāng)”，勤勞敬業(yè)，一般以一個(gè)人 負(fù)責(zé)50——60家客戶為好。

4、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是成敗的關(guān)鍵，例如；可以成立聯(lián)合醫(yī)師協(xié)會(huì)，協(xié)助當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門開(kāi)展 鄉(xiāng)村醫(yī)生的繼教活動(dòng)，提升其專業(yè)知識(shí)，同時(shí)附帶宣專自己的產(chǎn)品和企業(yè)；可以利用送藥下鄉(xiāng)的機(jī)會(huì)，進(jìn)行逐村掃街式的拉訂單和送貨活動(dòng)；也可以利用農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)走在前機(jī)的公司，開(kāi)展村級(jí)連鎖藥品專柜試點(diǎn)等工作。