第一篇：哇哈哈促銷(xiāo)員的實(shí)習(xí)日記

實(shí)習(xí)日記

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)17~20周的市場(chǎng)調(diào)研實(shí)習(xí)開(kāi)始了，為了得到更好的實(shí)習(xí)效果，我寫(xiě)下了這段期間的實(shí)習(xí)日記。2010年12月20日 星期一

今天是實(shí)習(xí)的第一天，也是我面試的一天。今天，我做好了所有的準(zhǔn)備，來(lái)到了面試地點(diǎn)。我要應(yīng)聘的工作是哇哈哈的促銷(xiāo)員，因?yàn)橹岸紱](méi)有做過(guò)飲料促銷(xiāo)，帶著一點(diǎn)小緊張。

面試的時(shí)候4位主管還是挺嚴(yán)格的，給我的感覺(jué)是比較正規(guī)。不過(guò)在面試的時(shí)候最主要的是保持自己的自信，像這樣的銷(xiāo)售工作還是挺看重一個(gè)人的膽量的，自信的面帶微笑的自我介紹還是給他們留下了深刻的印象，最后回答的幾個(gè)問(wèn)題也得到了他們的認(rèn)同，我知道，我可以得到這份工作了。

2010年12月21日 星期二

今天接到哇哈哈的電話(huà)通知去參加培訓(xùn)，到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)的人大約有20個(gè)。是哇哈哈的經(jīng)理親自給我們培訓(xùn)，長(zhǎng)得挺和藹可親的。首先他向我們介紹了哇哈哈的創(chuàng)建歷史和發(fā)展過(guò)程，最后和我們?cè)敿?xì)的說(shuō)了促銷(xiāo)要做的工作和遇到的問(wèn)題。受益還是匪淺的，之前對(duì)哇哈哈的了解真的是少之又少，印象似乎停留在礦泉水了?，F(xiàn)在對(duì)哇哈哈的基本情況有了一定的知識(shí)，當(dāng)我感覺(jué)到一個(gè)企業(yè)的從一無(wú)所有到現(xiàn)在的強(qiáng)大，這樣身臨其境的聽(tīng)著還是感受到了激動(dòng)。所以，我很期待這份工作。2010年12月25日 星期六

上班的第一天，很新鮮。我們主要販賣(mài)的有6種哇哈哈旗下產(chǎn)品，分別是：營(yíng)養(yǎng)果粒，營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)，藍(lán)莓冰紅茶，紅茶綠茶，爽歪歪，八寶粥。

我們的促銷(xiāo)員一共有8個(gè)，是大場(chǎng)活動(dòng)，麥克風(fēng)、小蜜蜂等裝備都有。我們搭好帳篷和擺好飲料便可以開(kāi)始販賣(mài)了。買(mǎi)的人還是挺多的雖然現(xiàn)在天氣冷了，但是周末出來(lái)玩的人還是不少，并且我們是在聯(lián)達(dá)廣場(chǎng)，這邊的人流量還是非常的大的。

2010年12月28日 星期二

工作了兩天，還是蠻累的。因?yàn)橥酃墓ぷ鲿r(shí)間非常的長(zhǎng)，從早上8:30到晚上10:00，第一次做如此長(zhǎng)時(shí)間的工作身體上都有點(diǎn)受不了了，不過(guò)還可以堅(jiān)持。

從兩天的工作感受到哇哈哈的市場(chǎng)接受度還是非常的高的，許多的產(chǎn)品都很暢銷(xiāo)。因?yàn)槭亲龃黉N(xiāo)活動(dòng)，我們的飲料的價(jià)格較商超零售低，這也是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素。從這兩天的促銷(xiāo)活動(dòng)，我總結(jié)一下我們做促銷(xiāo)時(shí)暢銷(xiāo)的因素。

第一，產(chǎn)品的知名度高。第二，價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

第三，促銷(xiāo)手段。我們的位置還是非常的好的，只有統(tǒng)一冰紅茶一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，但是我們贏在產(chǎn)品選擇權(quán)較多，并且不停的用麥克風(fēng)叫賣(mài)吸引了消費(fèi)者。2010年12月30日 星期四

今天也沒(méi)有工作，一般哇哈哈的活動(dòng)都是在周末和節(jié)假日的，因?yàn)槲覀兊闹饕墓ぷ魇菍?shí)現(xiàn)銷(xiāo)量，所以不在平時(shí)搞活動(dòng)。隨著對(duì)哇哈哈的工作我對(duì)它的興趣更深了，上網(wǎng)的時(shí)候Google了一下它的資料。

1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬(wàn)元借款，靠代銷(xiāo)人家的汽水、棒冰及文具紙張賺一分一厘錢(qián)起家，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)歷程；第二年為別人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠(chǎng)，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想、解決小孩子不愿吃飯問(wèn)題的娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)口服液，靠了確切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告，產(chǎn)品一炮打響，走紅全國(guó)。

羅馬不是一天建成的，企業(yè)的發(fā)展也不是一朝一夕的。

2011年1月1日 星期六

今天要繼續(xù)在哇哈哈做促銷(xiāo)活動(dòng)了，我早早就來(lái)到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，今天的天氣還是不錯(cuò)的，還不是很冷。每次做活動(dòng)的促銷(xiāo)員都是新臉孔，因?yàn)橥酃拇黉N(xiāo)員后備力量還是很充足的。

今天4位主管都在幫著賣(mài)，她們都很積極販賣(mài)，也要求我們要一直用麥克風(fēng)叫售以吸引更多的顧客。主管對(duì)我們促銷(xiāo)員的的要求比較嚴(yán)格，一般沒(méi)有得休息。公司的管理制度比較嚴(yán)格，要求我們能有最好的銷(xiāo)售量，不過(guò)，哇哈哈的品牌消費(fèi)力高，銷(xiāo)售量還是很不錯(cuò)的。2011年1月3日 星期一

為了能夠更好地了解果汁的市場(chǎng)，今天做的是康師傅的飲料促銷(xiāo)活動(dòng)。

和哇哈哈不同的是，這次的活動(dòng)主要是宣傳飲料，吸引更多的順意公眾?？祹煾档幕顒?dòng)是宣傳酸梅湯和酸棗汁，有免費(fèi)的是試飲活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)飲料還可以獲得禮品。

做下來(lái)一天的感覺(jué)是因?yàn)槲覀冑u(mài)的是單一的飲料，不能吸引很多的消費(fèi)者，而且是在校園活動(dòng)，天氣又是蠻冷的。

2011年1月4日 星期二

今天是在康師傅的第二天，這邊的工作比起哇哈哈是挺輕松的，工作時(shí)間8個(gè)小時(shí)，不用像之前那樣早出晚歸。

其實(shí)我國(guó)擁有豐富的水果資源，很適宜發(fā)展果汁型飲料，但是果汁型飲料生產(chǎn)企業(yè)的原料供應(yīng)還沒(méi)有得到穩(wěn)定的保障。目前一些企業(yè)已著手發(fā)展自己的原料基地，為產(chǎn)品上檔次、上規(guī)模提供可靠的保證。目前，我國(guó)的原料行業(yè)企業(yè)整體水平比較低，形成規(guī)模生產(chǎn)的還不多，缺少在全國(guó)范圍內(nèi)有一定的影響力和較高的市場(chǎng)份額的企業(yè)。如目前國(guó)內(nèi)年產(chǎn)量最大的娃哈哈僅為93萬(wàn)噸，而可口可樂(lè)公司的年產(chǎn)量達(dá)到2450萬(wàn)噸，所以中國(guó)飲料在市場(chǎng)占有率上還是有很大的上升空間。

2011年1月6日 星期四

經(jīng)過(guò)了這幾次的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于飲料的了解雖然比之前多了，但是總體來(lái)說(shuō)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

其實(shí)進(jìn)入2003年，果汁飲料各品牌的廣告大戰(zhàn)早早地就打響了，娃哈哈、第五季等更是斥資央視黃金時(shí)段；在各地的訂貨會(huì)上，果汁飲料也是一路飄紅。而近幾年，我國(guó)軟飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20%的平均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，品種也日趨多元化，為消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。我國(guó)的飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁等十六大類(lèi)。其中，碳酸飲料（即汽水）占軟飲料總產(chǎn)量的46%，是飲料中的主導(dǎo)產(chǎn)品。

2011年1月8日 星期六

據(jù)了解到哇哈哈的渠道管理主要體現(xiàn)在三方面：

一、經(jīng)銷(xiāo)渠道。協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，對(duì)斷貨問(wèn)題的處理和對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品陳列的政策。

二、批發(fā)渠道。精選二級(jí)批發(fā)，廣開(kāi)三級(jí)批發(fā)，提高鋪貨率。

三、關(guān)于竄貨問(wèn)題的處理。

雖然我接觸的是促銷(xiāo)工作，但是還是能感受到哇哈哈公司的管理制度，品牌的忠信度高。在工作的時(shí)候，也學(xué)到了很多，怎么跟顧客交流，怎么說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，這是在書(shū)本上無(wú)法傳授了。工作一天下來(lái)，累是必然的，但是也為勞動(dòng)了感到快樂(lè)。

2011年1月9日 星期日

其實(shí)，現(xiàn)在中國(guó)的果汁市場(chǎng)還是存在著很多的問(wèn)題需要改進(jìn)的，我認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)主要存在3個(gè)特點(diǎn)：

第一，品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。第二，新老品牌正面交鋒。

第三，市場(chǎng)開(kāi)拓尚未完成，上升空間較大。

當(dāng)然，我希望自己國(guó)家的飲料能夠有更好的發(fā)展，取得更多的市場(chǎng)只有份額，但是現(xiàn)在的狀況還是很艱難的，因?yàn)檠笃放剖窃谑翘^(guò)強(qiáng)大了。

2011年1月11日 星期二

我們的實(shí)習(xí)就快要結(jié)束了，想起上次實(shí)習(xí)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在實(shí)習(xí)過(guò)程中真的學(xué)會(huì)了很多的知識(shí)，也加入了自己的汗水。

這次我主要是想要了解中國(guó)果汁飲料行業(yè)市場(chǎng)，也從實(shí)習(xí)當(dāng)中得到了不一樣的感受。目前，我國(guó)果汁飲料行業(yè)主要存在三股競(jìng)爭(zhēng)力量：一支是臺(tái)灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點(diǎn)為產(chǎn)品線(xiàn)比較長(zhǎng)，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國(guó)公司如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等。

雖然實(shí)習(xí)結(jié)束了，但是，以后我相信自己也會(huì)持續(xù)關(guān)注飲料市場(chǎng)的發(fā)展的。

第二篇：哇哈哈促銷(xiāo)員的實(shí)習(xí)日記

實(shí)習(xí)日記

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)17~20周的市場(chǎng)調(diào)研實(shí)習(xí)開(kāi)始了，為了得到更好的實(shí)習(xí)效果，我寫(xiě)下了這段期間的實(shí)習(xí)日記。

2010年12月20日 星期一

今天是實(shí)習(xí)的第一天，也是我面試的一天。今天，我做好了所有的準(zhǔn)備，來(lái)到了面試地點(diǎn)。我要應(yīng)聘的工作是哇哈哈的促銷(xiāo)員，因?yàn)橹岸紱](méi)有做過(guò)飲料促銷(xiāo)，帶著一點(diǎn)小緊張。

面試的時(shí)候4位主管還是挺嚴(yán)格的，給我的感覺(jué)是比較正規(guī)。不過(guò)在面試的時(shí)候最主要的是保持自己的自信，像這樣的銷(xiāo)售工作還是挺看重一個(gè)人的膽量的，自信的面帶微笑的自我介紹還是給他們留下了深刻的印象，最后回答的幾個(gè)問(wèn)題也得到了他們的認(rèn)同，我知道，我可以得到這份工作了。

2010年12月21日 星期二

今天接到哇哈哈的電話(huà)通知去參加培訓(xùn)，到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)的人大約有20個(gè)。是哇哈哈的經(jīng)理親自給我們培訓(xùn)，長(zhǎng)得挺和藹可親的。首先他向我們介紹了哇哈哈的創(chuàng)建歷史和發(fā)展過(guò)程，最后和我們?cè)敿?xì)的說(shuō)了促銷(xiāo)要做的工作和遇到的問(wèn)題。受益還是匪淺的，之前對(duì)哇哈哈的了解真的是少之又少，印象似乎停留在礦泉水了。現(xiàn)在對(duì)哇哈哈的基本情況有了一定的知識(shí)，當(dāng)我感覺(jué)到一個(gè)企業(yè)的從一無(wú)所有到現(xiàn)在的強(qiáng)大，這樣身臨其境的聽(tīng)著還是感受到了激動(dòng)。所以，我很期待這份工作。

上班的第一天，很新鮮。我們主要販賣(mài)的有6種哇哈哈旗下產(chǎn)品，分別是：營(yíng)養(yǎng)果粒，營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)，藍(lán)莓冰紅茶，紅茶綠茶，爽歪歪，八寶粥。

我們的促銷(xiāo)員一共有8個(gè)，是大場(chǎng)活動(dòng)，麥克風(fēng)、小蜜蜂等裝備都有。我們搭好帳篷和擺好飲料便可以開(kāi)始販賣(mài)了。買(mǎi)的人還是挺多的雖然現(xiàn)在天氣冷了，但是周末出來(lái)玩的人還是不少，并且我們是在聯(lián)達(dá)廣場(chǎng)，這邊的人流量還是非常的大的。

2010年12月28日 星期二

工作了兩天，還是蠻累的。因?yàn)橥酃墓ぷ鲿r(shí)間非常的長(zhǎng)，從早上8:30到晚上10:00，第一次做如此長(zhǎng)時(shí)間的工作身體上都有點(diǎn)受不了了，不過(guò)還可以堅(jiān)持。

從兩天的工作感受到哇哈哈的市場(chǎng)接受度還是非常的高的，許多的產(chǎn)品都很暢銷(xiāo)。因?yàn)槭亲龃黉N(xiāo)活動(dòng)，我們的飲料的價(jià)格較商超零售低，這也是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素。從這兩天的促銷(xiāo)活動(dòng)，我總結(jié)一下我們做促銷(xiāo)時(shí)暢銷(xiāo)的因素。

第一，產(chǎn)品的知名度高。

第二，價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

第三，促銷(xiāo)手段。我們的位置還是非常的好的，只有統(tǒng)一冰紅茶一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，但是我們贏在產(chǎn)品選擇權(quán)較多，并且不停的用麥克風(fēng)叫賣(mài)吸引了消費(fèi)者。

今天也沒(méi)有工作，一般哇哈哈的活動(dòng)都是在周末和節(jié)假日的，因?yàn)槲覀兊闹饕墓ぷ魇菍?shí)現(xiàn)銷(xiāo)量，所以不在平時(shí)搞活動(dòng)。隨著對(duì)哇哈哈的工作我對(duì)它的興趣更深了，上網(wǎng)的時(shí)候Google了一下它的資料。

1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬(wàn)元借款，靠代銷(xiāo)人家的汽水、棒冰及文具紙張賺一分一厘錢(qián)起家，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)歷程；第二年為別人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠(chǎng)，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想、解決小孩子不愿吃飯問(wèn)題的娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)口服液，靠了確切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告，產(chǎn)品一炮打響，走紅全國(guó)。

羅馬不是一天建成的，企業(yè)的發(fā)展也不是一朝一夕的。

2011年1月1日 星期六

今天要繼續(xù)在哇哈哈做促銷(xiāo)活動(dòng)了，我早早就來(lái)到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，今天的天氣還是不錯(cuò)的，還不是很冷。每次做活動(dòng)的促銷(xiāo)員都是新臉孔，因?yàn)橥酃拇黉N(xiāo)員后備力量還是很充足的。

今天4位主管都在幫著賣(mài)，她們都很積極販賣(mài)，也要求我們要一直用麥克風(fēng)叫售以吸引更多的顧客。主管對(duì)我們促銷(xiāo)員的的要求比較嚴(yán)格，一般沒(méi)有得休息。公司的管理制度比較嚴(yán)格，要求我們能有最好的銷(xiāo)售量，不過(guò)，哇哈哈的品牌消費(fèi)力高，銷(xiāo)售量還是很不錯(cuò)的。

為了能夠更好地了解果汁的市場(chǎng)，今天做的是康師傅的飲料促銷(xiāo)活動(dòng)。

和哇哈哈不同的是，這次的活動(dòng)主要是宣傳飲料，吸引更多的順意公眾?？祹煾档幕顒?dòng)是宣傳酸梅湯和酸棗汁，有免費(fèi)的是試飲活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)飲料還可以獲得禮品。

做下來(lái)一天的感覺(jué)是因?yàn)槲覀冑u(mài)的是單一的飲料，不能吸引很多的消費(fèi)者，而且是在校園活動(dòng)，天氣又是蠻冷的。

2011年1月4日 星期二

今天是在康師傅的第二天，這邊的工作比起哇哈哈是挺輕松的，工作時(shí)間8個(gè)小時(shí)，不用像之前那樣早出晚歸。

其實(shí)我國(guó)擁有豐富的水果資源，很適宜發(fā)展果汁型飲料，但是果汁型飲料生產(chǎn)企業(yè)的原料供應(yīng)還沒(méi)有得到穩(wěn)定的保障。目前一些企業(yè)已著手發(fā)展自己的原料基地，為產(chǎn)品上檔次、上規(guī)模提供可靠的保證。目前，我國(guó)的原料行業(yè)企業(yè)整體水平比較低，形成規(guī)模生產(chǎn)的還不多，缺少在全國(guó)范圍內(nèi)有一定的影響力和較高的市場(chǎng)份額的企業(yè)。如目前國(guó)內(nèi)年產(chǎn)量最大的娃哈哈僅為93萬(wàn)噸，而可口可樂(lè)公司的年產(chǎn)量達(dá)到2450萬(wàn)噸，所以中國(guó)飲料在市場(chǎng)占有率上還是有很大的上升空間。

經(jīng)過(guò)了這幾次的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于飲料的了解雖然比之前多了，但是總體來(lái)說(shuō)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

其實(shí)進(jìn)入2003年，果汁飲料各品牌的廣告大戰(zhàn)早早地就打響了，娃哈哈、第五季等更是斥資央視黃金時(shí)段；在各地的訂貨會(huì)上，果汁飲料也是一路飄紅。而近幾年，我國(guó)軟飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20%的平均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，品種也日趨多元化，為消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。我國(guó)的飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁等十六大類(lèi)。其中，碳酸飲料（即汽水）占軟飲料總產(chǎn)量的46%，是飲料中的主導(dǎo)產(chǎn)品。

2011年1月8日 星期六

據(jù)了解到哇哈哈的渠道管理主要體現(xiàn)在三方面：

一、經(jīng)銷(xiāo)渠道。協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，對(duì)斷貨問(wèn)題的處理和對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品陳列的政策。

二、批發(fā)渠道。精選二級(jí)批發(fā)，廣開(kāi)三級(jí)批發(fā)，提高鋪貨率。

三、關(guān)于竄貨問(wèn)題的處理。

雖然我接觸的是促銷(xiāo)工作，但是還是能感受到哇哈哈公司的管理制度，品牌的忠信度高。在工作的時(shí)候，也學(xué)到了很多，怎么跟顧客交流，怎么說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，這是在書(shū)本上無(wú)法傳授了。工作一天下來(lái)，累是必然的，但是也為勞動(dòng)了感到快樂(lè)。

其實(shí)，現(xiàn)在中國(guó)的果汁市場(chǎng)還是存在著很多的問(wèn)題需要改進(jìn)的，我認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)主要存在3個(gè)特點(diǎn)：

第一，品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

第二，新老品牌正面交鋒。

第三，市場(chǎng)開(kāi)拓尚未完成，上升空間較大。

當(dāng)然，我希望自己國(guó)家的飲料能夠有更好的發(fā)展，取得更多的市場(chǎng)只有份額，但是現(xiàn)在的狀況還是很艱難的，因?yàn)檠笃放剖窃谑翘^(guò)強(qiáng)大了。

2011年1月11日 星期二

我們的實(shí)習(xí)就快要結(jié)束了，想起上次實(shí)習(xí)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在實(shí)習(xí)過(guò)程中真的學(xué)會(huì)了很多的知識(shí)，也加入了自己的汗水。

這次我主要是想要了解中國(guó)果汁飲料行業(yè)市場(chǎng)，也從實(shí)習(xí)當(dāng)中得到了不一樣的感受。目前，我國(guó)果汁飲料行業(yè)主要存在三股競(jìng)爭(zhēng)力量：一支是臺(tái)灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點(diǎn)為產(chǎn)品線(xiàn)比較長(zhǎng)，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國(guó)公司如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等。

雖然實(shí)習(xí)結(jié)束了，但是，以后我相信自己也會(huì)持續(xù)關(guān)注飲料市場(chǎng)的發(fā)展的。

第三篇：哇哈哈桶裝水促銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告

哇哈哈桶裝水銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

幾天緊鑼密鼓的實(shí)習(xí)工作結(jié)束了，剛回到宿舍就立刻想把它記錄下來(lái)，擔(dān)心遺忘一些細(xì)節(jié)。

在哇哈哈桶裝水的幾天可以說(shuō)給我又增加了一筆財(cái)富，起碼讓久居校園的我更加成熟起來(lái)。這幾天實(shí)習(xí)的成果也讓自己更加自信。

具體工作是參與公司的哇哈哈桶裝水進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。從第一天的培訓(xùn)，熟悉產(chǎn)品到接著的三天的實(shí)戰(zhàn)，更進(jìn)一步的了解了銷(xiāo)售活動(dòng)及其技巧，而且還在與同事的合作中體驗(yàn)到快樂(lè)，結(jié)下的友誼也讓我倍感收獲不少。

在一個(gè)下午的培訓(xùn)時(shí)間里，我們熟練掌握了車(chē)的特點(diǎn)及拆裝方法，并查看說(shuō)明書(shū)，晚上大家更是聚在一起討論了我們的賣(mài)點(diǎn)，可能遇到的問(wèn)題及怎樣回答等等?？梢哉f(shuō)功課做得挺足。

但實(shí)際中遇到的問(wèn)題還是遠(yuǎn)比我們想到的多。這在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的第一天就反映出來(lái)了，經(jīng)過(guò)了第一天不太熟悉和嘗試，到第二天第三天，可是說(shuō)非常順手，一切問(wèn)題都可以應(yīng)付自如，讓我感覺(jué)自己已經(jīng)成為了一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，這也是對(duì)自己比較滿(mǎn)意的地方，能得到我們現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的肯定，打心眼里高興。幾天下來(lái)我總共賣(mài)出7臺(tái)飲水機(jī)，數(shù)量雖然不多，但橫向比較之后我們的成績(jī)還是很不錯(cuò)的。我們?nèi)サ?0個(gè)同學(xué)分成五個(gè)組，我們的點(diǎn)賣(mài)出二十四臺(tái)，其他兩個(gè)地方則是只賣(mài)了不超過(guò)十臺(tái)，所以相比之下我們還算是有成績(jī)的。當(dāng)然這與三個(gè)點(diǎn)之間的差異是有關(guān)的，可能我們比較幸運(yùn)吧。

在現(xiàn)今社會(huì)，招聘會(huì)上的大字報(bào)都總寫(xiě)著“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”可整天呆在校園里的學(xué)子們社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又會(huì)擁有多少呢?于是為了提高自己的能力，增加團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)，不少人競(jìng)選班委、學(xué)生會(huì)職務(wù)；在檔案上留段字為日后的工作添籌碼。有了這些經(jīng)驗(yàn)就能夠解決社會(huì)實(shí)際問(wèn)題了嗎?答案是不夠的。校園與社會(huì)環(huán)境本存在很大的區(qū)別。這就要求我們利用假期時(shí)間走進(jìn)社會(huì)實(shí)踐。當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)不斷變化，在機(jī)會(huì)越來(lái)越多的同時(shí)，也出現(xiàn)了更多的問(wèn)題，有了更多更艱巨的挑戰(zhàn)，這也就對(duì)人才的要求越來(lái)越高。我們不僅要學(xué)好課本里的知識(shí)，還要主動(dòng)走進(jìn)社會(huì)，積極在實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他的東西，不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)，全方面武裝自已，才能在這個(gè)社會(huì)有立足之地甚至擁有不敗之地。

掛著實(shí)習(xí)生的牌子站在旁邊，一臉幼稚、迷茫地站在那，不斷地提醒自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長(zhǎng)一段時(shí)間站在那一聲不吭的。一個(gè)大姐在顧客少的時(shí)候教我如何推銷(xiāo)產(chǎn)品。我也慢慢地放開(kāi)膽去嘗試，其實(shí)這種交流比想象的容易多了。就好象上臺(tái)前緊張兮兮，但在臺(tái)上只顧著自己的表演而忘了緊張。害怕就是這樣被克服的。關(guān)鍵在于大膽地邁出第一步。在超市做促銷(xiāo)員不能坐著，也不能在超市隨便逛來(lái)蕩去，得時(shí)刻注意服務(wù)顧客。雖然每天只有上午或下午班，但一段時(shí)間下來(lái)，還是腰酸腳痛?；蛟S也正如孟子所說(shuō)“天將降大任于斯人也，必先勞其脛骨，餓其體夫，空乏其身?！?/p>

在學(xué)校，每天有作息時(shí)間表約束你。課程表會(huì)告訴你，今天該干什么，明天又有什么事情要做。而在這里，你可以無(wú)所事事地像木瓜呆在那兒，然后老板不滿(mǎn)意你的表現(xiàn)扣你工資或者將你開(kāi)除。積極的就是主動(dòng)接近顧客，拉近與顧客的距離，然后耐心的推銷(xiāo)產(chǎn)品。這也實(shí)在鍛煉了我們的膽量、語(yǔ)言交流能力和心理洞察能力。我們膽大了才能冷靜，冷靜了才能很好地通過(guò)顧客的言語(yǔ)與表情察覺(jué)顧客的想法，然后再作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，不至于慌張得不知所措。我們必須主動(dòng)努力才可能繼續(xù)干下去。在學(xué)校，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jī)而努力，雖然

這也存在的競(jìng)爭(zhēng)，可校園里總少不了那份純真，那份真誠(chéng)，一般不會(huì)招來(lái)嫉恨與

報(bào)復(fù)?？墒窃谏鐣?huì)中，優(yōu)勝劣汰，你的成功就是別人的失敗，工作直接影響了他

人的經(jīng)濟(jì)利益。在社會(huì)中接觸各種各樣的顧客、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，這

一切都需要我們有經(jīng)驗(yàn)去處理。盡管存在競(jìng)爭(zhēng)，我們還得不斷學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的地

方，這需要我們有經(jīng)驗(yàn)去調(diào)整自己的心態(tài)。而這些經(jīng)驗(yàn)需要日積夜累，而不是在畢業(yè)后讀本速成書(shū)便可成的。這些事情很多同學(xué)沉浸于學(xué)習(xí)與消遣還未來(lái)得及思

考，便忽略了社會(huì)實(shí)踐的重要性。

有個(gè)事實(shí)眾所周知，學(xué)生的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。在這次實(shí)踐中，這一點(diǎn)我感受很深。在學(xué)校，學(xué)習(xí)的理論知識(shí)很多很多，幾乎是面

面俱到；而在實(shí)際工作中，很可能是書(shū)本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上?；蛟S工作中運(yùn)

用到的只是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，只要套公式似的就能完成一項(xiàng)任務(wù)。有時(shí)候我會(huì)想，實(shí)際操作這么簡(jiǎn)單，但為什么我們要學(xué)習(xí)那么深?yuàn)W的知識(shí)呢?現(xiàn)在的教育真的存

在很大的弊端，嚴(yán)重的脫離了社會(huì)實(shí)際應(yīng)用嗎?其實(shí)不然，在學(xué)習(xí)這些吃力的知

識(shí)的同時(shí)，我們的學(xué)習(xí)能力提高了，理解`方案范#文.庫(kù)整-理^力和邏輯思維能

力也增強(qiáng)了。更在許多書(shū)本中教我們?nèi)绾稳プ龊米约?，教我們?shù)立自己遠(yuǎn)大的理

想，這將更好的為我們社會(huì)實(shí)踐打基礎(chǔ)。作為大學(xué)生，我們的年齡也不小了，離

走向社會(huì)工作也不遠(yuǎn)了，我們應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上發(fā)

生的各方面的事情，這就意味著我們必須得重視社會(huì)實(shí)踐。畢竟畢業(yè)以后我們不

能再帶著幼稚、茫然的眼神走進(jìn)社會(huì)，就像我們當(dāng)初走進(jìn)大學(xué)一樣。我們要帶著

實(shí)實(shí)在在的能力走進(jìn)社會(huì)，為社會(huì)服務(wù)。

而現(xiàn)今一個(gè)事實(shí)卻被許多人誤讀了，大學(xué)生越來(lái)越不值錢(qián)了。甚至某些人開(kāi)

始看不起大學(xué)生，認(rèn)為讀大學(xué)沒(méi)什么用了，一些沒(méi)讀書(shū)的人在社會(huì)上混得更好?，F(xiàn)在的大學(xué)生已經(jīng)不包分工了，也確實(shí)許多大學(xué)生找不到好工作。這正說(shuō)明了現(xiàn)

在社會(huì)對(duì)大學(xué)生素質(zhì)、能力要求越來(lái)越高了；當(dāng)然也說(shuō)明了某些大學(xué)生的確不過(guò)

關(guān)。大學(xué)生不是全值錢(qián)，但社會(huì)上值錢(qián)的還是大學(xué)生。這就為什么還是有許多人

打工之后還想讀書(shū)，甚至有部分人也確實(shí)再次進(jìn)入校園學(xué)習(xí)。我們?cè)谛@里學(xué)習(xí)

到的先進(jìn)的科學(xué)知識(shí)能為社會(huì)作出更大的貢獻(xiàn)，也能為自己帶來(lái)更多的收益。而

要成為值錢(qián)的大學(xué)生正要求了我們?cè)鷮?shí)掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)還有社會(huì)實(shí)踐能力與經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)很東西都是在潛移默化的狀態(tài)下收獲的。而且更大的所得不是書(shū)本知識(shí)，有很多東西比這些更重要。比如團(tuán)隊(duì)的合作，集體意識(shí)等等。還有一項(xiàng)我必

須得提出來(lái)講，就是與人交際的能力。一直以來(lái)這一項(xiàng)就是我的薄弱面，在一次

活動(dòng)中而且以組長(zhǎng)角色自居當(dāng)然還得發(fā)揮一定的效果作用啊。每次開(kāi)會(huì)，自己得

知道這次會(huì)議的重點(diǎn)和要解決的問(wèn)題，自己要帶頭拋磚來(lái)引成員的玉。會(huì)場(chǎng)氣氛

很重要，如果大家都沉默不語(yǔ)那是件很糟糕的事情。所以呢我得想辦法很自然地

讓大家發(fā)言，最好每人都講講自己的想法。畢竟這是要集體思維來(lái)完成的事情，再說(shuō)我們小組各個(gè)俊采星馳，才華橫溢。不過(guò)讓我很高興，每次會(huì)議大家都很熱情，討論商榷，遇到一些方向性的問(wèn)題大家舉手表決，以少數(shù)服從多數(shù)的原則。

實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所

學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。實(shí)踐也是檢驗(yàn)真理的唯一途徑。在實(shí)踐中我們還可以

檢驗(yàn)自己學(xué)習(xí)的成效、檢測(cè)自己的所缺，以便我們?nèi)蘸髮W(xué)習(xí)有個(gè)側(cè)重點(diǎn)。另外，校園與社會(huì)環(huán)境的不同，接觸的人與事也不大相同，所以我們還可以在社會(huì)實(shí)踐

中學(xué)到許多在校園里學(xué)不到的知識(shí)。這就形成了從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐的良性循環(huán)。

當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)不斷變化，在機(jī)會(huì)越來(lái)越多的同時(shí)，也出現(xiàn)了更多的問(wèn)題，有了更多更艱巨的挑戰(zhàn)，這也就對(duì)人才的要求越來(lái)越高。我們不僅要學(xué)好課本里的知識(shí)，還要主動(dòng)走進(jìn)社會(huì)，積極在實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他的東西，不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)，全方面武裝自已，才能在這個(gè)社會(huì)有立足之地甚至擁有不敗之地。

或許說(shuō)每個(gè)人的能力是保持在一定的程度上的，如果不稍以培養(yǎng)，那么永遠(yuǎn)只能是冰山一角。但我始終相信冰山一角之下會(huì)有一座具有潛力的山。而這座冰山不是一時(shí)就能凸現(xiàn)的，只是有些人被大千世界所陶醉了，方向丟了，理想糊涂了。都說(shuō)故天降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能。動(dòng)心忍性的我們失敗了，只是一時(shí)的摔倒，爬起來(lái)就是一個(gè)高度！難道我們就一直這樣下去嗎，何不以堅(jiān)韌的性情接受各種挑戰(zhàn)，在一定的高度錘煉中，看得更遠(yuǎn)，我們何樂(lè)不為呢！

雖然比之前更懂得銷(xiāo)售知識(shí)，然而在真正銷(xiāo)售方面還是不盡如人意。但凡事都有一個(gè)過(guò)程，我希望自己能在這方面磨練，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最好是管理人員。

第四篇：哇哈哈的管理模式

務(wù)實(shí)的娃哈哈當(dāng)家人

有人說(shuō)，在過(guò)去的20年中，讓幾乎每個(gè)中國(guó)人都掏錢(qián)買(mǎi)過(guò)的品牌不會(huì)超過(guò)三種，其中便有娃哈哈。從兒童營(yíng)養(yǎng)液到果奶、純凈水、非?？蓸?lè)、營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)……娃哈哈年年推陳出新,獨(dú)創(chuàng)的“聯(lián)銷(xiāo)體”營(yíng)銷(xiāo)模式讓國(guó)際大鱷可口可樂(lè)亦無(wú)可奈何,宗慶后堪稱(chēng)過(guò)去30年來(lái)最具進(jìn)取心的企業(yè)家。

宗慶后性格相對(duì)內(nèi)斂,交游不廣,媒體溝通能力也不算強(qiáng)?！拔疫@一輩子都很坎坷?！?2歲開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的宗慶后回憶道:“可能,這使得我有一個(gè)比較好的心態(tài)。” 他在經(jīng)營(yíng)上的一個(gè)突出特點(diǎn)是對(duì)企業(yè)的絕對(duì)控制,曾經(jīng)有傳言說(shuō)娃哈哈買(mǎi)一把掃帚也要經(jīng)過(guò)宗的簽字。宗本人對(duì)此也并不諱言,2010年他在清華大學(xué)演講時(shí)提到,經(jīng)營(yíng)者要強(qiáng)勢(shì)開(kāi)明。“強(qiáng)勢(shì)就是要做到令行禁止……要做到強(qiáng)勢(shì),經(jīng)營(yíng)者必須懂行……讓員工信得過(guò)”,“……讓員工怕你而不恨你”。

娃哈哈日均銷(xiāo)售收入超過(guò)1億元,員工近2萬(wàn)名,這樣的龐大企業(yè)竟然連一個(gè)副總經(jīng)理都不設(shè)。宗慶后曾說(shuō):“我用不著副總經(jīng)理,那只會(huì)讓效率變低。”宗慶后坦言,他并不喜歡看市場(chǎng)模型之類(lèi)的復(fù)雜分析,在他看來(lái),自己的直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)比任何調(diào)研和分析更加準(zhǔn)確。“我一年到頭都在全國(guó)各地跑市場(chǎng),所有的意見(jiàn)都是從實(shí)踐中來(lái)的,我知道老百姓最需要什么?！彼J(rèn)為做企業(yè)就像打仗,抓住了機(jī)會(huì)就能一舉成功,而要迅速抓住市場(chǎng)商機(jī),必須確保“決策”和“執(zhí)行”兩大關(guān)鍵管理環(huán)節(jié)的有效和迅捷,減少中間環(huán)節(jié)。雖然也有一些錯(cuò)誤決策,如娃哈哈童裝回報(bào)并不理想,但他總能夠靈活地控制風(fēng)險(xiǎn),適時(shí)改變。娃哈哈發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有發(fā)生因?yàn)闆Q策錯(cuò)誤給企業(yè)帶來(lái)的重大挫折(與達(dá)能合作也許是唯一的例外)。

與扁平的公司結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)的是直接下屬眾多。宗慶后說(shuō)“我的直接下屬……一百來(lái)個(gè)人”。對(duì)于管理幅度過(guò)大的疑問(wèn),宗慶后的回答是“這些人是……一步步培養(yǎng)起來(lái)的,他們的個(gè)性能力我很清楚……一聲令傳下去……直接就到了前線(xiàn)”。他可以一夜之間撤換公司的人事部長(zhǎng)、生產(chǎn)部長(zhǎng),也可以不經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理直接免掉省區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職務(wù)?！巴薰F(xiàn)在實(shí)行計(jì)劃和批準(zhǔn)制度,我負(fù)責(zé)制訂計(jì)劃、批準(zhǔn)預(yù)算,這個(gè)計(jì)劃指的是月度計(jì)劃”。雖然娃哈哈實(shí)施了分級(jí)授權(quán)制度,但各類(lèi)采購(gòu)合同、廣告費(fèi)、交際費(fèi)等仍牢牢控制在宗慶后手中。娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)方面的任何決策,任何產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、廣告等,都是宗說(shuō)了算。設(shè)備的引進(jìn)、生產(chǎn)線(xiàn)的安裝、廠(chǎng)房的設(shè)計(jì),許多時(shí)候他也要親自過(guò)問(wèn)、定奪。娃哈哈已經(jīng)有300多種產(chǎn)品,他對(duì)產(chǎn)品的包裝參數(shù)了如指掌,模具研發(fā)時(shí)他都在場(chǎng)參加論證。如果宗慶后出差在外,辦公室每天晚上要給他關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、采購(gòu)等方方面面的幾十份傳真,由他電話(huà)指示或簽字后傳回。就連每月的銷(xiāo)售通報(bào)都是他親自撰寫(xiě)。

以身作則也是宗慶后中國(guó)式管理風(fēng)格的特點(diǎn),他本人生活樸素,幾乎沒(méi)有娛樂(lè)?！皢T工看到我比他們還辛苦,當(dāng)然也就心甘情愿地跟著干。讓員工感覺(jué)到自己和管理者在人格上是平等而相互尊重的?！薄拔矣X(jué)得中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者比西方領(lǐng)導(dǎo)者需要更高的情商……中國(guó)還是要講究人情味和情面的”。宗慶后認(rèn)為,“在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中,提高員工的生活水平、滿(mǎn)足員工在職業(yè)生涯的發(fā)展尤為重要?！?2007年,在與達(dá)能的企業(yè)控制權(quán)之戰(zhàn)中,面對(duì)對(duì)手運(yùn)用全球資源施加的巨大壓力,宗慶后沒(méi)有動(dòng)搖。針對(duì)當(dāng)時(shí)爆出一些宗本人的負(fù)面新聞,宗表示,“他們要我的命!我總不能連老命都沒(méi)了,還談什么企業(yè)家形象。”在與達(dá)能的那場(chǎng)爭(zhēng)斗中,娃哈哈員工和經(jīng)銷(xiāo)商“一邊倒”地站在了宗慶后這一邊。“他的個(gè)性能激起人毫不摻假的忠心”,一位熟識(shí)宗慶后的記者感嘆說(shuō)。

在企業(yè)內(nèi)部,娃哈哈強(qiáng)調(diào)“家文化”,“把每個(gè)員工都當(dāng)作自己的家庭成員一樣看待”。員工可以享受過(guò)節(jié)費(fèi)、旅游假和報(bào)銷(xiāo)額度。然而家文化也給宗慶后帶來(lái)了苦惱,因?yàn)閱T工變得越來(lái)越依賴(lài)他的決策?！斑^(guò)去我們是親情文化,一般也不會(huì)撤職?！爆F(xiàn)在,娃哈哈實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗和末位淘汰,“打破親情文化”。出生于1945年的宗慶后已經(jīng)臨近退休年齡,他曾經(jīng)承認(rèn),“在娃哈哈,沒(méi)有我,以后的發(fā)展的確會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題”。

第五篇：哇哈哈定位策略

哇哈哈定位策略

一、娃哈哈產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

娃哈哈集團(tuán)公司目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等。娃哈哈集團(tuán)公司將自己定位為“全方位飲料公司”。娃哈哈集團(tuán)公司在全國(guó)31個(gè)省市建有1000多家合資控股、參股公司。娃哈哈集團(tuán)公司主要從事食品飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料等等八大類(lèi)近100個(gè)品種的產(chǎn)品。2006年，娃哈哈集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入187億元，2007年，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入258億元，2008年，已實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入328億元，2010年，已實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入550億元。娃哈哈集團(tuán)在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)已連續(xù)多年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。娃哈哈集團(tuán)生產(chǎn)銷(xiāo)售乳制品、瓶裝水等八大類(lèi)不同品種的產(chǎn)品，娃哈哈集團(tuán)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以簡(jiǎn)單分為兩類(lèi)：飲料類(lèi)和非飲料類(lèi)。由于非飲料類(lèi)產(chǎn)品所占的比重極低，非飲料類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入占總體營(yíng)業(yè)收入的不到1%。而且從2001年起，娃哈哈就定位為“全方位飲料公司”。所以現(xiàn)階段娃哈哈集團(tuán)的戰(zhàn)略定位為以飲料類(lèi)產(chǎn)品為主。

作為消費(fèi)品市場(chǎng)上最為活躍的領(lǐng)域之一，飲料市場(chǎng)正經(jīng)歷著變化，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

結(jié)合我國(guó)飲料市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)以及娃哈哈集團(tuán)的特征，娃哈哈集團(tuán)戰(zhàn)略定位于品牌延伸戰(zhàn)略，是利大于弊的戰(zhàn)略選擇?？偨Y(jié)娃哈哈品牌延伸的戰(zhàn)略定位，跟進(jìn)中創(chuàng)新、適當(dāng)?shù)淖灾鲃?chuàng)新與開(kāi)發(fā)、上市速度和節(jié)奏的把握，值得借鑒。但是，娃哈哈虎頭蛇尾的產(chǎn)品管理與高度集權(quán)的制度，則值得反思。

優(yōu)勢(shì)分析

（1）娃哈哈擁有一定的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力。從兒童營(yíng)養(yǎng)液、乳飲料、水、八寶粥等等，娃哈哈是一個(gè)徹頭徹尾的市場(chǎng)追隨者，娃哈哈在跟進(jìn)中創(chuàng)新，利用其多年積累的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)迅速填補(bǔ)那些市場(chǎng)領(lǐng)跑者的尚未開(kāi)發(fā)的空白或薄弱市場(chǎng)，騷擾市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，占得一席之地。在經(jīng)費(fèi)上，娃哈哈每年至少提取銷(xiāo)售收入的3%做為開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)，每年技術(shù)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)達(dá)數(shù)億元。強(qiáng)大的研發(fā)體系及技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展不斷的源動(dòng)力。

（2）娃哈哈擁有良好的財(cái)務(wù)狀況。娃哈哈每年的營(yíng)業(yè)收入相當(dāng)高，聯(lián)銷(xiāo)體的保證金制度有效地杜絕了壞賬、呆賬的產(chǎn)生，大款發(fā)貨保證了資金回籠的及時(shí)、可靠，使娃哈哈的資金產(chǎn)結(jié)構(gòu)更加合理，娃哈哈的財(cái)務(wù)狀況良好，流動(dòng)性極強(qiáng)。（3）遍布全國(guó)的聯(lián)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈在全國(guó)的31個(gè)省中選擇了1000多家具有先進(jìn)理念，較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，較高忠誠(chéng)度，能控制乙方的經(jīng)銷(xiāo)商，組成了幾乎能夠覆蓋全國(guó)每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠(chǎng)商聯(lián)合銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)之上，娃哈哈簡(jiǎn)歷特約二批商營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈逐步編制起一個(gè)封閉式蜘蛛網(wǎng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)體系，既加強(qiáng)了公司產(chǎn)品的快速滲透力，也提高了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的控制力。

（4）娃哈哈擁有良好的品牌信譽(yù)。從1987年開(kāi)始，娃哈哈品牌在中華大地上屹立不倒，憑借產(chǎn)品線(xiàn)的全面開(kāi)花，娃哈哈20年間成長(zhǎng)為我國(guó)飲料行業(yè)的“超級(jí)航母”。其年產(chǎn)量占道全國(guó)總量的六分之一，具有舉足輕重的地位。劣勢(shì)分析 產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)

在市場(chǎng)上娃哈哈有著強(qiáng)大的號(hào)召力，因此對(duì)高中低端產(chǎn)品形式進(jìn)行了消化和拓展。而此時(shí)，面臨的一個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，分散了企業(yè)的資源，企業(yè)資源不能充分的利用。作為“家族式”的企業(yè)系統(tǒng)，企業(yè)管理過(guò)程中，人為影響因素很是嚴(yán)重，成為了娃哈哈集團(tuán)規(guī)范管理的最大瓶頸之處。在產(chǎn)品方面，缺乏全面的質(zhì)量管理監(jiān)督體系，以至于產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。

渠道管理不利

娃哈哈在經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的管理上長(zhǎng)期沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)和考核體系。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，淘汰和獎(jiǎng)勵(lì)都沒(méi)有一個(gè)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，大多情況下是各地市場(chǎng)人員根據(jù)自己的理想和思路做出來(lái)的決策。銷(xiāo)售系統(tǒng)從上到下只是一個(gè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理的部門(mén)。缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為的管理。有些市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員只知道發(fā)貨，收款，對(duì)于產(chǎn)品賣(mài)到什么地方，價(jià)格是多少，經(jīng)銷(xiāo)商是不是能夠獲利，都是不管不問(wèn)的，如果不解決這樣的問(wèn)題，不僅會(huì)損害經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，最終受損害的還是娃哈哈集團(tuán)。缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是娃哈哈的寶貴財(cái)富，是娃哈哈的優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)娃哈哈已經(jīng)計(jì)劃了很多年，但至今實(shí)施效果一直不是怎么理想。品牌延伸所帶來(lái)的品牌形象的模糊過(guò)于追求現(xiàn)實(shí)利益的宗慶后，在品牌建設(shè)、維護(hù)方面關(guān)注不夠，以至于娃哈哈品牌核心價(jià)值不明確。娃哈哈集團(tuán)現(xiàn)在戰(zhàn)略實(shí)定位于品牌延伸戰(zhàn)略，多副品牌的出現(xiàn)必然會(huì)使得“娃哈哈”這一主品牌的形象變得模糊。娃哈哈集團(tuán)推出的“啟力”品牌以備不時(shí)之需，也進(jìn)一步削弱了“娃哈哈”品牌的影響力。

機(jī)會(huì)分析

我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)很是廣大。1996年，公司以部分固定資產(chǎn)作投入與世界500強(qiáng)并位居世界食品飲料業(yè)第六位的法國(guó)達(dá)能集團(tuán)等外方合資成立了五家公司，并堅(jiān)持合資不合品牌，由中方全權(quán)經(jīng)營(yíng)管理，一次性引進(jìn)外資4500萬(wàn)美元，先后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線(xiàn)，通過(guò)引進(jìn)資金技術(shù)發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車(chē)軌道。目前，娃哈哈已經(jīng)擁有了雄厚的產(chǎn)品自主研發(fā)的能力和技術(shù)創(chuàng)新的能力，在雄厚的資金的保障下，通過(guò)引進(jìn)國(guó)際最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備，進(jìn)行消化、吸收、再創(chuàng)新，使公司能夠擁有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，通過(guò)自主開(kāi)發(fā)營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)等一系列創(chuàng)新性德產(chǎn)品，廣開(kāi)銷(xiāo)路，實(shí)現(xiàn)科學(xué)了發(fā)展，行業(yè)龍頭的地位也日益變得穩(wěn)固了。目前，娃哈哈正在不斷擴(kuò)大投資發(fā)展的規(guī)模，不斷自主創(chuàng)新，向著世界500強(qiáng)企業(yè)的6目標(biāo)闊步前進(jìn)！

威脅分析

國(guó)際大型飲料制造商把中國(guó)市場(chǎng)作為其重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)的巨大吸引力，使得外資大舉地進(jìn)入。最大飲料生產(chǎn)企業(yè)可口可樂(lè)在華動(dòng)態(tài)就可以說(shuō)明國(guó)際大型飲料制造商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注度有多大?？煽诳蓸?lè)亞洲最大的創(chuàng)新與技術(shù)中心已經(jīng)在上海正式拉開(kāi)了續(xù)幕，而這座斥9000萬(wàn)美元建成的全球研發(fā)中心只不過(guò)是可口可樂(lè)未來(lái)3年在華投資的一部分而已。國(guó)內(nèi)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先者都積極地在開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。目前中國(guó)飲料的市場(chǎng)正在處于快速增長(zhǎng)的階段，而國(guó)內(nèi)包括可口可樂(lè)、百事、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等在內(nèi)的各家飲料公司也都是動(dòng)作不斷，積極開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，獲取更高的利益。小型飲料制造商又有區(qū)域性的品牌優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楦鞯貐^(qū)之間地理、文化、政治、語(yǔ)言、風(fēng)俗等的不同，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也表現(xiàn)出了很大的差異性。不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異性，影響著市場(chǎng)機(jī)制對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用程度有多深，也影響著區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育、發(fā)展，從而決定著不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和水平狀況。因此小型飲料制造商擁有的區(qū)域性品牌，相對(duì)于娃哈哈這樣的品牌來(lái)說(shuō)，是有一定優(yōu)勢(shì)的。

二、定位 1：公司定位

如今電子商務(wù)發(fā)展日新月異，不少電子產(chǎn)業(yè)如雨后春筍般崛起，哇哈哈也應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)遇，在電子商務(wù)這個(gè)大市場(chǎng)中分一杯羹。企業(yè)地位定位

從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析可以看出：哇哈哈在同行業(yè)中整體而言并無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品品種較齊全，但單品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)整體不明顯。公司在行業(yè)中居前列，屬挑戰(zhàn)者地位。用三至五年的時(shí)間達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先地位。2：產(chǎn)品定位

A：產(chǎn)品細(xì)分定位

立足設(shè)備，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為依托、國(guó)外市場(chǎng)為突破逐步完善保健品產(chǎn)品線(xiàn)。涉足保健品行業(yè)，以高端產(chǎn)品搶占高點(diǎn)。B：質(zhì)量定位

高品質(zhì)，以海爾為榜樣將一切不良品在廠(chǎng)內(nèi)解決，絕不外流。用一年左右的時(shí)間達(dá)到國(guó)內(nèi)同行業(yè)一流水準(zhǔn)，以?xún)?yōu)秀的質(zhì)量支撐哇哈哈品牌的發(fā)展。C：價(jià)格定位

從公司的成立之初我們的產(chǎn)品便要定位為中高價(jià)格，這樣既有利于品牌的提升力又有足夠的利潤(rùn)空間保證服務(wù)的完善和操作。但價(jià)格一定要與價(jià)值統(tǒng)一。產(chǎn)品定價(jià)一定要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為定價(jià)原則，而不能只以單一成本原則定位。

F：服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將是今年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，因此強(qiáng)化服務(wù)工作將是市場(chǎng)工作的重點(diǎn)之一。結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)及其他行業(yè)中服務(wù)做的好的企業(yè)做法。我們應(yīng)把及時(shí)性、方便性、周到性、低成本性、售前售中售后一體化、維修本土化（四“性”二“化”）作為我們的服務(wù)定位。3：營(yíng)銷(xiāo)模式定位 A：差異化創(chuàng)新

縱觀中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷史完全可以看出：每一次的營(yíng)銷(xiāo)模式的差異化創(chuàng)新都會(huì)帶來(lái)公司的快速發(fā)展以及整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展、甚至能帶動(dòng)整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以保健品行業(yè)為例：上世紀(jì)80年代太陽(yáng)升依靠電視媒體、品牌形象宣傳模式取得了成功。

結(jié)合保健品行業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式特點(diǎn)，要想在電子商務(wù)行業(yè)內(nèi)迅速崛起，最重要的手段便是營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新。唯有創(chuàng)新才會(huì)有發(fā)展，只有差異化才能迅速占領(lǐng)制高點(diǎn)搶占先機(jī)。

以專(zhuān)賣(mài)區(qū)、終端攔截微突破口快速提升單店單品的銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)臨門(mén)一腳的穩(wěn)、準(zhǔn)、快；以地市級(jí)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)中、小經(jīng)營(yíng)商為渠道網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)“以外圍市場(chǎng)為突破點(diǎn)，多點(diǎn)進(jìn)攻形成合圍之勢(shì)，實(shí)現(xiàn)通路下沉，直接面對(duì)各級(jí)市場(chǎng)中學(xué)生和白領(lǐng)一消費(fèi)主體，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。B：工作重心下沉

行業(yè)內(nèi)的主要核心工作都在圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，從對(duì)整個(gè)消費(fèi)層面而言屬上層工作。營(yíng)銷(xiāo)工作的任務(wù)除了解決消費(fèi)者“買(mǎi)得到”（渠道、經(jīng)銷(xiāo)商）這個(gè)問(wèn)題外，更重要的問(wèn)題還在于解決消費(fèi)者“樂(lè)于買(mǎi)”（打動(dòng)消費(fèi)者）這個(gè)主要問(wèn)題。渠道問(wèn)題屬于上層次的工作，打動(dòng)消費(fèi)者屬于最基礎(chǔ)最重要的工作。因此我們逐步調(diào)整工作層面重心下沉到終端，解決工作重點(diǎn)。4：企業(yè)文化定位 A：學(xué)習(xí)創(chuàng)新性團(tuán)隊(duì)

B：為創(chuàng)造顧客價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值 C：激情、凝聚力 D：美麗的創(chuàng)造者 5：管理定位 A：高效

高效，是成功企業(yè)的必備條件；高效，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的重要手段；高效，是企業(yè)降低成本的重要因素。影響工作效率的因素主要有以下幾個(gè)方面：公司高層領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)；員工的素質(zhì)；公司組織結(jié)構(gòu)的合理性；薪酬體制的激勵(lì)程度；工作流程的科學(xué)性；過(guò)程考核獎(jiǎng)勵(lì)的及時(shí)性、公平性、以目前公司的工作效率而言是低效率的，也唯有從以上六個(gè)方面來(lái)整頓，才能迅速扭轉(zhuǎn)低效率的局面。B：協(xié)作

如果把各部門(mén)比喻成一粒粒珍珠，那么協(xié)作則應(yīng)為一根將一粒粒珍珠串聯(lián)起來(lái)的線(xiàn)。協(xié)作，是一個(gè)公司整體運(yùn)作的重要保證，部門(mén)分工是專(zhuān)業(yè)化的需要，而部門(mén)之間的聯(lián)系、關(guān)聯(lián)需要協(xié)作來(lái)完成。公司目前的協(xié)作不但在各部門(mén)之間存在著不同程度的障礙，而且在生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)這兩大模塊之間同樣因?yàn)橘Y金的因素而存在著障礙。存在的障礙表現(xiàn)為：人人都想當(dāng)老大、個(gè)個(gè)都想當(dāng)主角。服務(wù)部門(mén)成了執(zhí)法部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)成了公司最高的決策層、成產(chǎn)部門(mén)的行為成了決定市場(chǎng)業(yè)績(jī)的關(guān)卡、采購(gòu)部門(mén)成了產(chǎn)品質(zhì)量的主宰者。小道消息滿(mǎn)天飛、跨部門(mén)干涉者成為有能力的佐證。如此現(xiàn)狀，又何談協(xié)作？如果公司各部門(mén)之間的相關(guān)聯(lián)的工作相互推諉。甚至敵對(duì)，那必然產(chǎn)生巨大的內(nèi)耗而降低工作的效率，甚至使整個(gè)公司癱瘓。C：精簡(jiǎn)

人多未必是好事。以中國(guó)政府機(jī)關(guān)的多次精簡(jiǎn)部門(mén)及人員為例，現(xiàn)在精簡(jiǎn)的機(jī)構(gòu)和人員并沒(méi)有比以前臃腫的機(jī)構(gòu)和人員的工作效率低，不但沒(méi)有降低效率，反而更高了。“以崗定員”還是“以人定崗”或者是兩種方法互相結(jié)合，不同的管理方式必然會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。要做到機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)、人員精簡(jiǎn)，“以人定崗”比“以崗定員”在某種特定的時(shí)間可能更具科學(xué)性。某一部門(mén)人員的多少，一方面是根據(jù)工作的重要性及工作量而定，另一方面則是依據(jù)部門(mén)人員的工作能力而定。如果說(shuō)人力行政部、研發(fā)部的人員與銷(xiāo)售部人員編制一樣的話(huà)，那絕對(duì)存在問(wèn)題。公司內(nèi)各部門(mén)的重要性相信誰(shuí)都明白。D：上產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)差異化

公司的管理與工廠(chǎng)的管理有一定的差異化。生產(chǎn)管理與銷(xiāo)售管理也一樣存在差異化。Is09001 2000是針對(duì)制造業(yè)的工廠(chǎng)而定的科學(xué)的管理制度，但以營(yíng)銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售公司而言可以說(shuō)幾乎沒(méi)有什么意義，如果一味的照單全收的執(zhí)行，勢(shì)必會(huì)陷入官僚主義的圈套。因此我們公司一定不要以同一種管理方式對(duì)公司所有的部門(mén)實(shí)行統(tǒng)一管理。如果條件允許能把現(xiàn)有的哇哈哈公司分成一個(gè)制造公司，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司將更有利于公司創(chuàng)造利益。有利于公司的快速發(fā)展，完全有可能取得雙贏的局面，而避免現(xiàn)有的尷尬局面。

一、品牌戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略在上個(gè)世紀(jì)九十年代前后是國(guó)內(nèi)各企業(yè)最被熱衷的戰(zhàn)略，然而在中國(guó)這個(gè)特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史而言，中國(guó)企業(yè)的品牌之路是曲折而艱難的。以中國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代幾大有名氣的名族品牌如“云南白藥”“全聚德”“青島啤酒”“永久”等，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊有的早已消失，有的得不到絲毫品牌帶來(lái)的效益而仍然艱難前行。再以近期的在90年代保健品行業(yè)最具影響力的“三株”“巨人”為例，當(dāng)時(shí)的品牌影響力是何等的巨大，然而僅因?yàn)樾⌒〉摹俺５率录焙汀熬奕舜髲B危機(jī)事件”便瞬間煙消云散。在看看事件前100個(gè)品牌中又有多少家企業(yè)為之苦苦追求的品牌而名落孫山，唯一得到世人認(rèn)可的中國(guó)名族品牌也僅僅只有“海爾”而已。

綜上所述：中國(guó)的品牌是脆弱的，需要更好的市場(chǎng)環(huán)境的培植，需要大量的金錢(qián)去堆積。如果單獨(dú)盲目地追求品牌效應(yīng)就目前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者的消費(fèi)觀念而言是不太明智的。中國(guó)的品牌一定要以公司的效益和企業(yè)文化的沉淀結(jié)合在一起。

結(jié)合行業(yè)的現(xiàn)狀及公司的資源狀況，娃哈哈品牌的建設(shè)應(yīng)從以下幾方面入手。

1、產(chǎn)品戰(zhàn)略

產(chǎn)品是品牌不可缺少的重要因素之一，產(chǎn)品的質(zhì)量是影響品牌力的最具說(shuō)服力的具體形態(tài)。因此，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量是搭建品牌平臺(tái)的基礎(chǔ)之一〔另外二個(gè)品牌基 礎(chǔ)是創(chuàng)新、服務(wù)〕。只有把握住產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，才有品牌生存的可能。

2、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略

根據(jù)目前公司的運(yùn)營(yíng)模式，品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系密不可分，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商是品牌傳播和培養(yǎng)的重要途徑，具體表現(xiàn)在品牌的口碑傳播上。一方面公司要強(qiáng)調(diào)娃哈哈的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和具體的實(shí)施途徑，另一方面要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商這一渠道，通過(guò)良好的口碑傳播向廣大消費(fèi)者傳播娃哈哈品牌的實(shí)際形態(tài)和企業(yè)文化，逐步得到消費(fèi)者的認(rèn)可，擴(kuò)大娃哈哈的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。使娃哈哈品牌有深厚的生存土壤。具體方法靠產(chǎn)品質(zhì)量、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。因?yàn)?，做品牌在很大意義上講就是做顧客關(guān)系。

3、企業(yè)文化戰(zhàn)略

品牌的一個(gè)重要組成部分便包含了企業(yè)文化。很多著名的品牌體現(xiàn)出來(lái)的是一種文化或是一種精神。因此，如果一個(gè)品牌離開(kāi)了企業(yè)文化便會(huì)失去靈魂，成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。企業(yè)文化的建設(shè)需要一定時(shí)間的沉淀和積累，但一定要常抓不懈，要在日常的工作、生活中長(zhǎng)期灌輸才會(huì)有成效。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、市場(chǎng)策略

以挑戰(zhàn)者的身份，以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量為保障，贏得消費(fèi)者的信賴(lài)；以?xún)?yōu)質(zhì)中小經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，為網(wǎng)絡(luò)完善目標(biāo)；以終端發(fā)廊的教育培訓(xùn)為主要工作內(nèi)容，重心下移；以專(zhuān)賣(mài)區(qū)的攔截為突破口，提升單店單點(diǎn)銷(xiāo)量；以戶(hù)外廣告、ＰＯＰ廣告為手段配合雜志廣告，發(fā)揮整合廣告宣傳形式的作用；以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為公司理念，搶占市場(chǎng)份額。

2、贏利策略

贏利是每個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展的最根本的保障，是企業(yè)追求的最主要的目標(biāo)，離開(kāi)贏利談什么品牌的發(fā)展、談什么公司美好的愿景都是空話(huà)、是海市唇樓、是幻想。公司要想迅速擺脫目前的窘境，必須從以下幾方面入手。a、降低成本

降低成本是企業(yè)贏利最基本的手段之一，否則哪怕一個(gè)企業(yè)贏利再高也會(huì)被成本的負(fù)擔(dān)拖累而失去原有的競(jìng)爭(zhēng)力。如何有效地降低成本應(yīng)從以下四個(gè)方面著手： 降低制造成本：

影響制造成本的最關(guān)鍵因素在于原材料的價(jià)格、工人的數(shù)量、工人的生產(chǎn)操作熟練程度、工作效率、配套設(shè)備等幾個(gè)方面。如何降低管理成本：

管理成本主要體現(xiàn)在管理人員的數(shù)量及工作效率。管理人員的工作效率并不是人多就高效，而在于人自身的能力高低與職權(quán)范圍大小。如何降低營(yíng)銷(xiāo)成本：營(yíng)銷(xiāo)成本一般情況下包括：人員工資、提成、福利、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、廣告費(fèi)、展覽會(huì)、管理費(fèi)、通訊費(fèi)、郵遞費(fèi)、退換貨產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)等。如何降低人力成本：人力成本基本包括人員的工資、福利，招聘人員所需的費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用等。關(guān)鍵要以工作量的飽和度及工作效率來(lái)衡量是否載減。c、增加銷(xiāo)售

提高銷(xiāo)量是盈利的最基本、最有效、最重要、最迫切的需要。增加銷(xiāo)量的主要方法主要在于增加產(chǎn)品線(xiàn)；

保證產(chǎn)品質(zhì)量；及時(shí)提供滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)精耕細(xì)作、提高單位面積產(chǎn)量向市場(chǎng)深度要銷(xiāo)量擴(kuò)大市場(chǎng)范圍向市場(chǎng)廣度要銷(xiāo)量；提高業(yè)務(wù)人員的綜合能力，提高人均銷(xiāo)量。

綜上所述，改善公司的盈利能力主要在于：成本能否更低、價(jià)值可否更高、成本 即低價(jià)值又高、提高銷(xiāo)售額這四個(gè)方面。只有同時(shí)從以上四個(gè)方面入手，才能快 速扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有的局面。

3、創(chuàng)新策略

創(chuàng)新是企業(yè)領(lǐng)先的先決條件，一味地模仿將永遠(yuǎn)跟在別人的后面，而無(wú)法超越別人和自我。所以，鼓勵(lì)創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)有生命力的重要標(biāo)志。結(jié)合行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)模式，我們可以從以下五個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。a、從薄弱邊緣市場(chǎng)入手行業(yè)內(nèi)的通路模式和工作重心大多集中在省會(huì)一級(jí)市場(chǎng)，而對(duì)地級(jí)市的二級(jí)市場(chǎng)區(qū)域大部分處于冷凍未開(kāi)發(fā)狀態(tài)?；蛘哒f(shuō)省會(huì)城市的經(jīng)銷(xiāo)商輻射不了的區(qū)域都屬于薄弱的邊緣市場(chǎng)。因此積極地有步驟地開(kāi)發(fā)地市級(jí)優(yōu)質(zhì)中小經(jīng)銷(xiāo)商是一種創(chuàng)新的嘗試。非?？蓸?lè)能夠從“二樂(lè)”中殺出血路的成功，就在于避開(kāi)了可口可樂(lè)、百事可樂(lè)所占據(jù)的中心城市，從地、縣級(jí)市場(chǎng)入手，成功地占領(lǐng)了二樂(lè)的簿弱邊緣市場(chǎng)而搶占了足夠的市場(chǎng)份額。b、深度分銷(xiāo)

深度分銷(xiāo)是迅速提高銷(xiāo)量的途徑之一，在目前的行業(yè)運(yùn)作模式中也應(yīng)屬于一種創(chuàng)新。區(qū)域細(xì)化是深度分銷(xiāo)的必要條件，只有區(qū)域細(xì)化才能在有限的區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作。廣種薄收是一種分銷(xiāo)方法，但精耕細(xì)作更能增加銷(xiāo)量降低經(jīng)營(yíng)成本。區(qū)域細(xì)分的方法為：積極、有步驟地開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)中、小經(jīng)銷(xiāo)商通路下沉，使經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)目更多、賣(mài)場(chǎng)數(shù)目更多，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)機(jī)率、解決消費(fèi)者容易買(mǎi)的問(wèn)題。搶占更多的市場(chǎng)份額，增加產(chǎn)品的覆蓋率。

四、管理策略

管理水平的高低是衡量一個(gè)企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)集體智慧高低的法碼，管理的核心是對(duì)人的管理。結(jié)合公司的整體運(yùn)作特點(diǎn)，以下2個(gè)方面是我們管理的重點(diǎn)。

1、生產(chǎn)管理策略

a、人人有事做，事事有人管。b、生產(chǎn)流程程序化 c、制度化

d、操作能力的培訓(xùn)與操作規(guī)范 e、獎(jiǎng)、懲分明，管理人員問(wèn)責(zé)制 f、積極開(kāi)展內(nèi)部競(jìng)賽

g、質(zhì)量問(wèn)題的賠付、嚴(yán)懲制 h、原材料采購(gòu)質(zhì)量的嚴(yán)格把控制

2、營(yíng)銷(xiāo)管理策略

a、細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域，實(shí)行輪換制，最大程度地改變過(guò)去的“個(gè)人”行為為“公司行為”，避免因人員流動(dòng)而帶來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)面影響。

b、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)作，避免因個(gè)人失誤給公司帶來(lái)?yè)p失。

c、加強(qiáng)業(yè)務(wù)、客服人員的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能。并逐步引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員向“一職多能”復(fù)合型人才轉(zhuǎn)變。

d、細(xì)化表格化管理，力爭(zhēng)把每項(xiàng)工作落到實(shí)處。

e、提高市場(chǎng)人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)及責(zé)任感，逐步將營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍打造一支積極向上、極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

f、將在工作中嚴(yán)格要求、生活上關(guān)心關(guān)愛(ài)緊密結(jié)合在一起。做到有情和無(wú)情管理互相結(jié)合。

g、加強(qiáng)辦公秩序管理，堅(jiān)持晨會(huì)制度，做好日清日結(jié)。

h、完善客服管理制度、服務(wù)內(nèi)容，提高客戶(hù)工作的及時(shí)性、高效性、滿(mǎn)意性。i、將售前、售中、售后服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，并貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作之中。j、完善客戶(hù)檔案管理制度，并將大客戶(hù)管理納入客服的重要工作之中，學(xué)會(huì)抓重點(diǎn)客戶(hù)。

k、重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的貨、款管理，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算制，并逐漸將全國(guó)80%的客戶(hù)向現(xiàn)款現(xiàn)貨方式轉(zhuǎn)變。l、將過(guò)去歷史遺留的應(yīng)收帳款作為營(yíng)銷(xiāo)管理的重要工作來(lái)抓，減少公司的損失、加快公司的資金周轉(zhuǎn)。

m、嚴(yán)格按既定的分配方案落實(shí)業(yè)務(wù)員的薪酬及獎(jiǎng)罰制度。

n、在今后的區(qū)域分配中，大膽地嘗試年回款任務(wù)競(jìng)標(biāo)機(jī)制，充分發(fā)揮優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的潛質(zhì)、人盡其才。最大程度地提高銷(xiāo)量。

3、人力資源管理策略

a、組織加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的崗位職能培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)、并因材施教。b、完善工作過(guò)程績(jī)效考核，使之簡(jiǎn)單化、易操作。

c、重新修改薪酬制度，實(shí)現(xiàn)崗位職責(zé)與薪酬的對(duì)等制，體現(xiàn)公平、公正、多勞多得的分配原則，并達(dá)到與同行業(yè)相比具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

d、加強(qiáng)對(duì)獎(jiǎng)懲制度的實(shí)施，獎(jiǎng)罰分明、揚(yáng)善懲惡。樹(shù)立先進(jìn)、個(gè)人典型，使他們成為公司先進(jìn)楷模、學(xué)習(xí)的榜樣并予以一定的物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)。例如：在公司 內(nèi)每月設(shè)立“先進(jìn)集體”和“先進(jìn)個(gè)人”，每月評(píng)比，以此形成良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 氛圍、營(yíng)造一個(gè)積極向上、充滿(mǎn)生機(jī)的工作氛圍。

E、適時(shí)、適當(dāng)?shù)亟M織員工參加戶(hù)外活動(dòng)，讓員工在活動(dòng)中既能體驗(yàn)到集體活動(dòng)的樂(lè)趣，又能增加團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、形成公司凝聚力。f、繼續(xù)負(fù)責(zé)主辦《娃哈哈人》內(nèi)刊的出版，讓《娃哈哈人》成為員工交流、溝通的平臺(tái)，宣傳企業(yè)文化陣地，展現(xiàn)娃哈哈精神的窗口，形成內(nèi)部良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍、加強(qiáng)公司凝聚力的催化劑。

g、做好公司人員招培工作，及時(shí)向公司輸送合格人材。并實(shí)行“能者上、平者讓、庸者下”的用人機(jī)制，留住優(yōu)秀人才。h、協(xié)助做好各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)、溝通工作。i、其它日常事務(wù)工作的處理。

5、知識(shí)管理〔信息管理〕策略

a、把信息管理納入營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分。并建立相應(yīng)的信息反饋體制。b、時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將專(zhuān)賣(mài)區(qū)專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員為兼職信息員，定期搜集所有終端、區(qū)域市場(chǎng)的信息并通過(guò)表格的形式反饋回客服部。

c、在客服部設(shè)立一個(gè)信息員崗位，由現(xiàn)有的人員兼職，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)信息資料的搜集、整理、匯總、歸檔。

d、根據(jù)反饋的信息，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)變化的情況，及時(shí)采取相應(yīng)的措施，力爭(zhēng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的制高點(diǎn)、主動(dòng)權(quán)。

媒體計(jì)劃

一、電視媒體

電視比較其他媒體有許多優(yōu)點(diǎn)，包括創(chuàng)造力和沖擊力，覆蓋面的成本效益、“俘獲”觀眾和引起關(guān)注、選擇力和靈活性。具體電視廣告媒體的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面。

1、俘獲力和注意力

電視基本上是由侵入性的，因此，當(dāng)觀眾看了他們喜愛(ài)的節(jié)目時(shí)，廣告也就強(qiáng)加于他們。除非我們專(zhuān)門(mén)去避開(kāi)廣告，否則我們每年都會(huì)看到成千上萬(wàn)的廣告。隨著觀看選擇力的加強(qiáng)和錄像機(jī)、遙控器及其它自動(dòng)設(shè)備的出現(xiàn)，電視觀眾更加容易避開(kāi)廣告信息。對(duì)觀眾收看電視習(xí)慣的研究發(fā)現(xiàn)，在廣告時(shí)間中，多達(dá)1/3的觀眾會(huì)轉(zhuǎn)換頻道，而剩下的觀眾可能會(huì)對(duì)廣告信息有所關(guān)注。消費(fèi)者學(xué)習(xí)核反應(yīng)過(guò)程的這種低射如星意味著電視廣告只有通過(guò)大量的重復(fù)和易于記憶的口號(hào)和廣告歌曲才能影響消費(fèi)者。

2、創(chuàng)造力和沖擊力

電視廣告的最大優(yōu)點(diǎn)或許是它提供了信息的機(jī)會(huì)。圖像和聲音融合在一起，使產(chǎn)品和服務(wù)得以生動(dòng)地再現(xiàn)。電視廣告能為一個(gè)品牌傳達(dá)一種基調(diào)或形象，而且形成充滿(mǎn)情趣的吸引力，使無(wú)活力的產(chǎn)品變得有趣。電視也是一個(gè)展示產(chǎn)品和服務(wù)極好的媒體。例如，印刷廣告也能有效地展示一輛汽車(chē)，傳遞其它的信息，但是只有電視廣告方能使人體驗(yàn)到如同坐在駕駛位上親自架是一般的感受。

3、覆蓋面和低于人成本

電視廣告能夠擁有大量的觀眾。幾乎每個(gè)人，無(wú)論其年齡、性別、收入或受教育程度如何，都收到一些電視節(jié)目。多數(shù)人定時(shí)收看電視。因?yàn)殡娨暷軌蛞缘陀谌顺杀镜姆绞礁采w大量的觀眾，所以深受那些銷(xiāo)售大眾消費(fèi)品的公司歡迎。其產(chǎn)品和服務(wù)的分布用途廣泛的公司，利用電視來(lái)進(jìn)入大眾市場(chǎng)，同時(shí)以很低的千人成本來(lái)傳送信息。電視對(duì)于經(jīng)營(yíng)成套消費(fèi)品的公司、汽車(chē)制造商和大的零售商來(lái)說(shuō)，以便的必不可少。像寶潔、可口可樂(lè)這樣的公司將媒體廣告預(yù)算的80%用于這種形式的電視廣告——全國(guó)、地方、有錢(qián)和聯(lián)播節(jié)目。

4、選擇力和靈活性

電視常被批品味沒(méi)有選擇力的媒體，因?yàn)橥ㄟ^(guò)電視廣告來(lái)覆蓋一個(gè)準(zhǔn)確定義的細(xì)分市場(chǎng)是困難的。但是，由于節(jié)目?jī)?nèi)容、播放時(shí)間和覆蓋地域不同，觀眾群構(gòu)成也各異，電視也就具有了一些選擇力。隨著有線(xiàn)電視的發(fā)展，廣告通過(guò)心意對(duì)體育、新聞、歷史、藝術(shù)或音樂(lè)等有不同興趣的群體，進(jìn)一步篩選其覆蓋面。廣告主頁(yè)可以通過(guò)進(jìn)度安排來(lái)反復(fù)播出一個(gè)廣告或抓住某些特殊機(jī)會(huì)播出廣告。

二、網(wǎng)絡(luò)媒體

容量的無(wú)限性和覆蓋區(qū)域的廣泛性。傳統(tǒng)媒體的資源有限主要表現(xiàn)在信息的載體上——有限的版面、傳播時(shí)間和傳播渠道。而網(wǎng)絡(luò)媒體的信息卻是海量的，幾乎人們能夠想到的內(nèi)容都可以不受限制地放到網(wǎng)上去。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)媒體在信息化工具的支持下，信息更全面、更廣泛。信息傳播的互動(dòng)性。傳統(tǒng)媒體的傳播者與受眾之間也存在著傳播互動(dòng)，不過(guò)這種互動(dòng)性由于受空間距離的限制而表現(xiàn)得不是很明顯。而網(wǎng)絡(luò)媒體則使信息的傳播由過(guò)去的單向傳播、受眾被動(dòng)接受轉(zhuǎn)向了雙向傳播、受眾主動(dòng)接受。傳播手段的多樣性。自w e b 技術(shù)問(wèn)世以來(lái)，新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)成了即時(shí)、動(dòng)態(tài)、交互的多媒體世界。文字、聲音、圖片、動(dòng)畫(huà)、音樂(lè)、電影、三維空間、虛擬視覺(jué)等所有傳統(tǒng)媒體所具有或不具有的手段網(wǎng)絡(luò)媒體都具備，成為了名副其實(shí)的多媒體。信息傳播的時(shí)效性。網(wǎng)絡(luò)媒體在適時(shí)更新信息方面比傳統(tǒng)媒體方便得多。受眾幾乎可以通過(guò)上網(wǎng)在第一時(shí)間獲取最新信息。信息傳播成本低和易統(tǒng)計(jì)性?，F(xiàn)代化的數(shù)字壓縮技術(shù)使網(wǎng)絡(luò)傳輸系統(tǒng)兼容報(bào)紙、圖文、電話(huà)、廣播、電視、電影傳播等功能于一體，信息發(fā)布過(guò)程簡(jiǎn)易，運(yùn)營(yíng)成本低廉。網(wǎng)絡(luò)媒介具有先天的“可統(tǒng)計(jì)性”，可以獨(dú)立進(jìn)行在線(xiàn)受眾調(diào)查或者通過(guò)相關(guān)的軟件來(lái)統(tǒng)計(jì)訪(fǎng)問(wèn)者的詳細(xì)資料，這種方法省時(shí)、省錢(qián)又省力。

三、紙質(zhì)媒體

報(bào)紙

在傳統(tǒng)四大媒體中，報(bào)紙無(wú)疑是最多、普及性最廣和影響力最大的媒體。報(bào)紙廣告幾乎是伴隨著報(bào)紙的創(chuàng)刊而誕生的。隨著時(shí)代的發(fā)展，報(bào)紙的品種越來(lái)越多，內(nèi)容越來(lái)越豐富，版式更靈活，印刷更精美，報(bào)紙廣告的內(nèi)容與形式也越來(lái)越多樣化，所以報(bào)紙與讀者的距離也更接近了。報(bào)紙成為人們了解時(shí)事、接受信息的主要媒體。報(bào)紙的主要特點(diǎn)有：

1、傳播速度較快，信息傳遞及時(shí)

對(duì)于大多數(shù)綜合性日?qǐng)?bào)或晚報(bào)來(lái)說(shuō)，出版周期短，信息傳遞較為及時(shí)。有些報(bào)紙甚至一天要出早、中、晚等好幾個(gè)版，報(bào)道新聞就更快了。一些時(shí)效性強(qiáng)的產(chǎn)品廣告，如新產(chǎn)品和有新聞性的產(chǎn)品，就可利用報(bào)紙，及時(shí)地將信息傳播給消費(fèi)者。

2、信息量大，說(shuō)明性強(qiáng)

報(bào)紙作為綜合性?xún)?nèi)容的媒介，以文字符號(hào)為主，圖片為輔來(lái)傳遞信息，其容量較大。由于以文字為主，因此說(shuō)明性很強(qiáng)，可以詳盡地描述，對(duì)于一些關(guān)心度較高的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，利用報(bào)紙的說(shuō)明性可詳細(xì)告知消費(fèi)者有關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

3、易保存、可重復(fù)

由于報(bào)紙的特殊的材質(zhì)及規(guī)格，相對(duì)于電視、廣播等其他媒體，報(bào)紙具有較好的保存性，而且易折易放，攜帶十分方便。一些人在閱讀報(bào)紙過(guò)程中還養(yǎng)成了剪報(bào)的習(xí)慣，根據(jù)各自所需分門(mén)別類(lèi)地收集、剪裁信息。這樣，無(wú)形中又強(qiáng)化了報(bào)紙信息的保存性及重復(fù)閱讀率。

4、閱讀主動(dòng)性

報(bào)紙把許多信息同時(shí)呈現(xiàn)在讀者眼前，增加了讀者的認(rèn)知主動(dòng)性。讀者可以自由地選擇閱讀或放棄哪些部分；哪些地方先讀，哪些地方后讀；閱讀一遍，還是閱讀多遍；采用瀏覽、快速閱讀或詳細(xì)閱讀。讀者也可以決定自己的認(rèn)知程度，如僅有一點(diǎn)印象即可，還是將信息記住、記牢；記住某些內(nèi)容，還是記住全部?jī)?nèi)容。此外，讀者還可以在必要時(shí)將所需要的內(nèi)容記錄下來(lái)。

5、權(quán)威性

消息準(zhǔn)確可靠，是報(bào)紙獲得信譽(yù)的重要條件。大多數(shù)報(bào)紙歷史長(zhǎng)久，且由黨政機(jī)關(guān)部門(mén)主辦，在群眾中素有影響和威信。因此，在報(bào)紙上刊登的廣告往往使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。

6、高認(rèn)知卷入

報(bào)紙廣告多數(shù)以文字符號(hào)為主，要了解廣告內(nèi)容，要求讀者在閱讀時(shí)集中精力，排除其它干擾。一般而言，除非廣告信息與讀者有密切的關(guān)系，否則讀者在主觀上是不會(huì)為閱讀廣告花費(fèi)很多精力的。讀者的這種惰性心理往往會(huì)減少他們?cè)敿?xì)閱讀廣告文案內(nèi)容的可能性。換句話(huà)說(shuō)，報(bào)紙讀者的廣告閱讀程度一般是比較低的。不過(guò)當(dāng)讀者愿意閱讀時(shí)，他們對(duì)廣告內(nèi)容的了解就會(huì)比較全面、徹底。

7、注意度不高

在一份報(bào)紙中，有很多欄目，也有很多廣告，它們競(jìng)相吸引讀者的注意。這樣，只有當(dāng)你的廣告格外醒目時(shí)，才容易引起人們的注意。否則，讀者可能視而不見(jiàn)。

8、印刷難以完美，表現(xiàn)形式單一報(bào)紙的印刷技術(shù)最近幾年在高新科技的支持下，不斷得到突破與完善。但到目前為止，報(bào)紙仍是印刷成本最低的媒體。受材質(zhì)與技術(shù)的影響，報(bào)紙的印刷品質(zhì)不如專(zhuān)業(yè)雜志、直郵廣告、招貼海報(bào)等媒體的效果。報(bào)紙仍需以文字為主要傳達(dá)元素，表現(xiàn)形式相對(duì)于電視的立體、其他印刷媒體的斑斕豐富，顯然要單調(diào)得多。

雜志

雜志也是一種印刷平面廣告媒體，盡管與報(bào)紙廣告相比，它明顯地缺乏時(shí)效性，而且覆蓋面有限，但由于它精美的印刷，具有光彩奪目的視覺(jué)效果，故深受特定受眾的喜愛(ài)。由于雜志 種類(lèi)繁多，雅俗均有，而且出刊周期短的雜志種類(lèi)最多，影響頗大，因此，它成為現(xiàn)代廣告四大媒體之一。由于印刷技術(shù)的發(fā)展和人類(lèi)思維的進(jìn)步，以往的單純平面設(shè)計(jì)模式不斷被打破，新的設(shè)計(jì)形式不斷出現(xiàn)，這都體現(xiàn)著雜志廣告的廣闊前景。雜志的主要特點(diǎn)有：

1、讀者階層和對(duì)象明確

雜志的讀者不象報(bào)紙廣大，但分類(lèi)較細(xì)，專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，這便于選擇特定階層的廣告非常方便，更能做到有的放矢。同類(lèi)雜志的讀者，在質(zhì)的方面大體相同，因此，廣告文案的制作也容易得多，反過(guò)來(lái)說(shuō)，每一類(lèi)雜志都擁有其基本的讀者群，那么就可以針對(duì)不同的消費(fèi)者選擇不同的雜志。所以，為了更好地利用雜志媒體，應(yīng)該根據(jù)廣告目標(biāo)對(duì)象的。要求對(duì)能利用的雜志進(jìn)行分類(lèi)。一般來(lái)說(shuō)，雜志的讀者都有一定的文化水平，有較好的理解能力，而且凡是訂閱某種雜志的人，對(duì)該雜志的性質(zhì)與刊登內(nèi)容都有一定了解和興趣，搞專(zhuān)業(yè)的人對(duì)專(zhuān)業(yè)雜志刊登的東西容易接受，這樣就有利于廣告發(fā)揮作用。訂閱雜志的人生活水平都較高，有能力領(lǐng)略廣告介紹的內(nèi)容，所以新產(chǎn)品在開(kāi)辟市場(chǎng)時(shí)，雜志媒體也是一個(gè)有效的媒體。

2、雜志印刷精美，閱讀率高，保存期長(zhǎng) 雜志媒體的用紙較好，尤其是廣告用紙更為講究，在廣告的印刷上要比報(bào)紙精美得多，尤其是彩色廣告，色彩鮮艷精致，容易引人注目，可以逼真地再現(xiàn)商品形象，激發(fā)讀者的購(gòu)買(mǎi)欲望。雜志廣告大都用全頁(yè)或半頁(yè)，版面較大，內(nèi)容多，表現(xiàn)深刻，圖文并茂，容易把廣告客戶(hù)所要提供的信息，完整地表達(dá)出來(lái)。雜志媒體比起廣播、電視來(lái)說(shuō)，生命長(zhǎng)得多。廣播電視節(jié)目一播即逝，而雜志閱讀時(shí)間長(zhǎng)，常被人保存下來(lái)反復(fù)閱讀，因此，雜志廣告能反復(fù)與讀者接觸，有充分時(shí)間對(duì)廣告內(nèi)容作仔細(xì)研究，加深人們的印象。

3、雜志媒體版面安排靈活，顏色多樣

在版面位置安排上可分為封面、封底、封

二、封

三、扉頁(yè)、內(nèi)頁(yè)、插頁(yè)，顏色上可以是黑白，也可以是彩色，在版面大小上有全頁(yè)、半頁(yè)也有1/

3、2/

3、1/

4、1/6頁(yè)的區(qū)別，有時(shí)為了適應(yīng)廣告客戶(hù)、作大幅廣告要求，還可以作連頁(yè)廣告、多頁(yè)廣告，效果十分強(qiáng)烈，影響巨大。雜志與報(bào)紙一樣，同屬印刷媒體這就決定了它們之間存在著一些共同的心理特性，包括閱讀主動(dòng)性、高認(rèn)知卷入、保存性和可信性。但是雜志與報(bào)紙也存在著很大的差別。在內(nèi)容上，雜志不像報(bào)紙以新聞報(bào)道為主，而是以各種專(zhuān)業(yè)和科普性知識(shí)來(lái)滿(mǎn)足各種類(lèi)型讀者的需要。在印刷質(zhì)量上，雜志一般也優(yōu)于報(bào)紙。因此雜志具有一些不同于報(bào)紙的心理特性。

4、讀者針對(duì)性強(qiáng)

雜志內(nèi)容有較大的傾向性、專(zhuān)業(yè)性，不同的雜志，一般可以在廣大區(qū)域里，擁有不同的和比較穩(wěn)定的讀者層。比如攝影雜志，讀者以攝影行業(yè)和業(yè)余攝影愛(ài)好者為主，故有關(guān)攝影器材的廣告，登在攝影雜志上，廣告對(duì)象正與該雜志的讀者接近，有效地爭(zhēng)取這些讀者成為購(gòu)用該商品的顧客。

5、知識(shí)性

許多雜志的內(nèi)容以專(zhuān)業(yè)知識(shí)和科普知識(shí)為主體，因而容易使讀者對(duì)雜志閱讀產(chǎn)生知識(shí)性期待。這與報(bào)紙的消息性一樣，雜志的知識(shí)性也成為雜志廣告的一個(gè)心理特性。

6、重復(fù)性

雜志的內(nèi)容豐富多彩，長(zhǎng)篇文章較多，讀者不僅要仔細(xì)閱讀，而且常常要分多次閱讀，甚至保存下來(lái)日后再讀。讀者的多次翻閱增加了他們與雜志廣告接觸的機(jī)會(huì)有利于在記憶中留下較深的廣告印象。

7、美感好，引人注目

雜志紙質(zhì)較好，可以印上較美的彩色圖片，較逼真地再現(xiàn)商品原貌。同時(shí)，雜志廣告多是商業(yè)廣告，廣告登載量也不多，一般都集中刊登在一定的書(shū)頁(yè)上，排列整齊美觀，因此，雜志 廣告有較強(qiáng)的藝術(shù)感染力，引人注目，給人以美的享受。

8、時(shí)效性差

雜志是定期刊物，發(fā)行周期較長(zhǎng)，有周刊、半月刊、月刊、季刊、半年刊，甚至年刊，因而影響廣告的傳播速度。時(shí)效性強(qiáng)的廣告，如企業(yè)開(kāi)張廣告，文娛廣告，促銷(xiāo)廣告等，一般不宜選用雜志媒體，否則容易錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，收不到廣告效果。

四、廣播媒體

由于科技的發(fā)展，新媒體不斷出現(xiàn)，廣播媒介面臨著越來(lái)越多的挑戰(zhàn)和沖擊，然而廣播還是有它的優(yōu)越性，只有充分地了解這些特性，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)一步開(kāi)掘這一媒體的潛力。廣播廣告的主要特點(diǎn)有：

1、傳播方式的即時(shí)性 即時(shí)性，是指廣播廣告?zhèn)鞑ニ俣茸羁臁V播可使廣告內(nèi)容在訊息所及的范圍內(nèi)，迅速傳播到目標(biāo)消費(fèi)者耳中。不論身在何地，只要打開(kāi)收音機(jī)，廣告對(duì)象就可以立即接收到。如果廣告策略、戰(zhàn)術(shù)的臨時(shí)調(diào)整而需要緊急發(fā)布某些廣告訊息，例如發(fā)布展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì)、折價(jià)銷(xiāo)售等等時(shí)效性要求比較強(qiáng)的供求訊息時(shí)，廣播廣告可以在數(shù)小時(shí)內(nèi)完成播出任務(wù)，有時(shí)還可以做到現(xiàn)場(chǎng)直播。廣播廣告的這種即時(shí)性的優(yōu)勢(shì)是其他媒介所無(wú)法取代的。

2、傳播范圍的廣泛性

由于廣播廣告是采用電波來(lái)傳送廣告訊息的，電波可以不受空間的限制，并且廣播的發(fā)射技術(shù)相對(duì)比電視簡(jiǎn)單得多，所以廣播的覆蓋面積特別廣泛，它可以到達(dá)全世界的每一個(gè)角落。廣播覆蓋范圍的廣闊性使得人們不論在城市還是鄉(xiāng)村，在陸地還是空中，都可以收聽(tīng)得到。廣播不受天氣、交通、自然災(zāi)害的限制，尤其適合于一些自然條件比較復(fù)雜的地區(qū)。

3、收聽(tīng)方式的隨意性

收聽(tīng)廣播最為簡(jiǎn)便、自由、隨意。因?yàn)樗皇軙r(shí)間、地點(diǎn)的限制，不管是白天還是晚上，不管你在哪里，也不管你在干什么，只要打開(kāi)收音機(jī)，都可以接收聽(tīng)廣播的內(nèi)容?？萍嫉倪M(jìn)步，使收音機(jī)越發(fā)向小型化、輕便化發(fā)展，有的只有火柴盒大小。尤其是“隨身聽(tīng)”這種為青年人所青睞的收聽(tīng)工具的出現(xiàn)，從某種程度上可以說(shuō)，廣播媒體可以為受眾所隨身攜帶。

4、受眾層次的多樣性

印刷媒介對(duì)受眾文化水準(zhǔn)、受教育程度的要求較高。所以，而廣播可使文化程度很低甚至不識(shí)字的人也能聽(tīng)得值廣告的內(nèi)容，所以廣播媒體的受眾層次更顯出多樣性。尤其是在我國(guó)，文化教育事業(yè)還不很發(fā)達(dá)，仍有很多文盲和半文盲，而這一部分人又是任何廣告主都無(wú)法忽視的消費(fèi)群體。要想針對(duì)他們發(fā)揮廣告的告知與說(shuō)服功能，廣播是非常合適的廣告媒體。

5、制作成本與播出費(fèi)用的低廉性

廣播廣告單位時(shí)間內(nèi)信息容量大、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)低，是當(dāng)今最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的廣告媒體之一。同時(shí)，廣播廣告制作過(guò)程也比較簡(jiǎn)單，制作成本也不高。

6、播出的靈活性

因?yàn)閺V播廣告是諸媒介中制作周期最短的，所以廣告主要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)來(lái)調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)，快速做出反應(yīng)。廣播廣告是最為方便、最為得心應(yīng)手的工具。而報(bào)紙和電視廣告除了制作較為復(fù)雜以外，刊播時(shí)段和版面一般都比較緊俏，需要提前預(yù)訂。而廣播廣告在安排播出和調(diào)整時(shí)段上相對(duì)比較容易，比較靈活。

7、激發(fā)情感的煽動(dòng)性

廣播靠聲音進(jìn)行傳播，訴諸于人的聽(tīng)覺(jué)，它能給聽(tīng)眾無(wú)限的想象空間，這也正是廣播的魅力之所在。廣播廣告的特色正是通過(guò)刺激人的聽(tīng)覺(jué)感官，幫助收聽(tīng)者產(chǎn)生聯(lián)想，因?yàn)閺V播的聲音是實(shí)在的、具體的，特別容易撩撥人的心弦，煽動(dòng)人的情緒，而廣告也常在這種情形不不覺(jué)地中，完成其傳達(dá)與說(shuō)服的功能。但是，廣播廣告也有稍縱即逝、傳播方式單一等不足之處。