第一篇：干貨來襲!廈門火鍋店如何進(jìn)行淡季營銷？（推薦）

干貨來襲！廈門火鍋店如何進(jìn)行淡季營銷？

現(xiàn)在很多人看到火鍋店加盟店生意火爆，都紛紛把目光投向到火鍋店，但創(chuàng)業(yè)不能過于盲目，創(chuàng)業(yè)要找到合適自己的項目才行，并不是所有人都適合開火鍋店，下面小編就來給大家分析分析！

廈門風(fēng)景秀麗，四周海水環(huán)繞、沙灘廣闊、陽光和煦，這里天風(fēng)海濤，青山綠水，奇卉異木，鳥語花香，天地玄妙造化。任何一份投資都需要謹(jǐn)慎對待。一分耕耘一分收獲，你付出了努力，做好了準(zhǔn)備，才有可能獲得成功。一個項目再優(yōu)質(zhì)，也是需要多方面的配合。

如今，人們喜歡將一年中的經(jīng)營季節(jié)分為淡季和旺季。而火鍋的淡季當(dāng)屬盛夏，隨著氣溫的上升，火鍋店面對著經(jīng)營的難關(guān)。

如今，人們喜歡將一年中的經(jīng)營季節(jié)分為淡季和旺季。而火鍋的淡季當(dāng)屬盛夏，隨著氣溫的上升，火鍋店面對著經(jīng)營的難關(guān)。那么作為火鍋店面對種種的問題，在餐飲淡季中如何度過淡季呢？面對餐飲淡季，火鍋店怎么做好？下面從餐廳淡季營銷和餐廳淡季管理等方面來談?wù)劵疱伒耆绾味冗^餐飲淡季。

一、強(qiáng)化六常規(guī)范化管理：

（1）加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量：強(qiáng)調(diào)對客服務(wù)的熱情度、規(guī)范細(xì)節(jié)，提升本店員工精神面及素質(zhì)教育，增加顧客滿意度。（2）規(guī)范及穩(wěn)定湯品、菜品質(zhì)量：建議就消費(fèi)趨勢還沒實(shí)行一次性料包的加盟店馬上進(jìn)行改良，可在現(xiàn)場加工。（具體操作方法與公司聯(lián)系）。杜絕生意欠佳積壓菜品、保障每日出堂菜品、湯料的新鮮可口。

（3）保持店堂各部清潔衛(wèi)生，給就餐客人創(chuàng)造溫馨的、活潑的、舒適的、安全的就餐環(huán)境。提升店面軟、硬環(huán)境，保障夏季經(jīng)營的清、涼、爽、鮮特點(diǎn)。

二、加強(qiáng)宣傳營銷：

通過一系列連續(xù)的企劃活動，吸引客流，增加人氣，直接提升銷售業(yè)績；為了提高自己的品牌形象，必須重視企業(yè)聲譽(yù)建設(shè)，并為這個項目制訂完美的計劃，努力實(shí)施。建議如下：

1、加強(qiáng)客戶維護(hù)，對客戶的走訪與電話、短信聯(lián)絡(luò)做到淡季不淡。

2、組建營銷隊伍：定銷售額和激勵機(jī)制，多渠道開展行銷策略。單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營銷員，是營銷隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，全體員工都應(yīng)是單店的行銷員，提高員工的銷售工作熱情，開展全員營銷。

3、活動名目：

A：贈酒水飲品：啤酒買二送一，多喝多送/訂座包席獲贈啤酒2瓶等。針對本地客戶飲食習(xí)慣推出清涼飲品。如：銀耳湯、酸梅湯、冰鎮(zhèn)西瓜或西米露。注意事項：保證啤酒或飲料冰凍效果及足量。時間可由5月下旬開始初定為8底止，期間據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況而調(diào)整。B：贈送紀(jì)念禮品：帶回家的甜點(diǎn)心：顧客用餐后，餐館送給顧客帶回家的甜點(diǎn)心，包裝很精美、漂亮。對餐館也是很好的宣傳。對于參預(yù)公務(wù)宴會多而顧不了家庭、孩子的男士，帶回家的漂亮甜點(diǎn)心還有特殊的作用。

給小孩的玩具：對帶小孩子來就餐的顧客準(zhǔn)備好給小孩子的小玩具。肯德基餐廳吸引小孩的常用方法就是不斷推出有KFC標(biāo)記的小玩具，孩子們?yōu)榱双@得小玩具吵著要大人帶他們到KFC餐廳。

送清涼暢享卡（以代金券的形式發(fā)給客人，滿100元以贈4瓶**城啤酒或鮮扎黃瓜汁、西瓜汁為佳，滿50元，贈送2瓶；以此類推?？煞e存下次享用，未達(dá)相應(yīng)金額標(biāo)準(zhǔn)按售價收?。?/p>

C：與連鎖商店聯(lián)接促銷

在本餐廳就餐滿一定數(shù)額，獎勵某商店的購物券；或在連鎖商店購物滿一定數(shù)額，獎勵某餐館的就餐券。在超市、商場（需聯(lián)洛）一次性購物消費(fèi)滿50元者即可獲得巴江水店10元餐券一張（餐券限定在本店總消費(fèi)滿100元可使用2張，以此類推）。注：不能和各店主體活動同享。可延期使用。

D：低價、折扣

推出或增加涼鹵菜系列（大眾化、爽口型的），量足價廉，可豐富產(chǎn)品并適當(dāng)提高消費(fèi)額?？蛇x擇定價中層的以“新品免費(fèi)嘗”每桌贈送2份（一葷一素）促銷方式。

午餐折扣午餐人流量少，可加大午餐折扣力度可7-8.5折來吸引消費(fèi)者。特定身份折扣：可與某企業(yè)商家簽約，凡持該商家的“**卡”來本店消費(fèi)可享受**折扣。

E：消費(fèi)積分：積分卡

為吸引顧客繼續(xù)來店消費(fèi)，給第一次來的顧客發(fā)一本“護(hù)照”，這個小本子上記下第一次來店消費(fèi)的日期，以后希望顧客帶著“護(hù)照”來用餐，可以憑此給予積分，當(dāng)積分累積到**分該持卡人在本店可享受**優(yōu)惠政策或贈禮。

三、宣傳途徑：

主要采取方式：電話、布副、短信、水牌寫真、DM單、電梯內(nèi)的廣告、交通電臺等。

四、策劃重點(diǎn)

1.突出優(yōu)惠活動，以滿足食客愛占便宜的心理，吸引人氣。2.宣傳新的裝修，以滿足食客喜新厭舊的心理。

3.強(qiáng)調(diào)服務(wù)升級、以區(qū)別競爭來同對手競爭，不能和對手比規(guī)模、裝修、就比服務(wù)。

4.說明價位，以滿足食客求實(shí)惠的長期消費(fèi)心理。

5、倡議吃健康火鍋、綠色火鍋，突出食品安全衛(wèi)生，可以“不上火、不壞肚巴江水就這么酷”為宣傳主題。

6、中大型店應(yīng)擇適度宣傳和促銷活動或延續(xù)活動周期，以加深和鞏固品牌知名度。中大型店在此期間的營運(yùn)落差非常明顯，更需想法確保客流量?？傊痪湓挘褐忠詣?chuàng)新思路進(jìn)行延伸、加強(qiáng)宣傳刺激消費(fèi)，加強(qiáng)顧客關(guān)系維護(hù)，提高上座率及人氣；強(qiáng)化內(nèi)部六常規(guī)范化管理，確保品質(zhì)，以達(dá)到平穩(wěn)過渡淡季，力求略贏利不虧損。

總之，要想成功加盟一個廈門火鍋店招聘，每個環(huán)節(jié)都需要小心為之，切忌人云亦云，只有將自己切身投入進(jìn)去，分析、研究、選擇，方能為往后順利經(jīng)營火鍋店營銷策劃方案加盟店打好基礎(chǔ)。加盟有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)慎！

第二篇：火鍋店淡季營銷策略

生活條件在改善，人們對吃的要求也更高了，向著更健康更時尚的飲食出發(fā)?；疱?zhàn)鳛閭鹘y(tǒng)美食，自然也要趕上這個趟，處在時尚前線的火鍋

一、開創(chuàng)獨(dú)特口味的湯頭

以最基本的原味湯頭為基礎(chǔ)，盡可能地尋找各種適合的原物料融合其中，不斷嘗試創(chuàng)造出適合作為鍋底的新口味湯頭，拉開與競爭對手間的差距。

二、尋找特色性食材

在了解現(xiàn)有全部湯頭特性的前提之下，尋找并引進(jìn)適合這些湯頭的特色性食材，創(chuàng)造同業(yè)間沒有的差異化。

三、為淡季規(guī)劃靈活的行銷策略

火鍋的旺季在冬、夏二季，淡季則在3、4、6、9月的季節(jié)交替時期。只要業(yè)者能在淡季時規(guī)劃出有趣的行銷活動，將商品包裝成能吸引所有人目光的目標(biāo)，不但能延續(xù)旺季時的營運(yùn)佳績，更在淡季時超前同業(yè)一大步。

四、完善的服務(wù)

火鍋業(yè)服務(wù)過程比一般餐店多出1至2倍的時間，相形之下，完善的服務(wù)尤其重要。

五、好的火鍋設(shè)備，我選威菱，值得信賴.

第三篇：淡季營銷管理

1.淡季營銷管理的工作重點(diǎn)

淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

·總結(jié)旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃

做好前期銷售結(jié)算、銷售回款和后期的銷售服務(wù)工作，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。與此同時，企業(yè)應(yīng)對旺季的營銷工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進(jìn)計劃和營銷計劃。

·與經(jīng)銷商溝通

利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結(jié)旺季的營銷工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時，通過這種溝通來密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。

·營銷人員培訓(xùn)

淡季時，公司應(yīng)根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員，并對所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來旺季中需要的能力。

·加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的溝通

除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會相對小得多，例如：

·重大人事變動：

人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內(nèi)部發(fā)生了一場權(quán)力斗爭，原來負(fù)責(zé)營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷售經(jīng)理認(rèn)識到無論工作業(yè)績多好、都會被解聘時，就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對經(jīng)銷商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認(rèn)識到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元?dú)獯髠?。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見到有可能發(fā)生這種風(fēng)險并努力避免才是明智的經(jīng)營之道。

·重大業(yè)務(wù)流程重組

成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

·營銷信息系統(tǒng)“上線”

需要建立營銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務(wù)；但是，也正因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營銷信息系統(tǒng)“上線”時，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來就有營銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級到新系統(tǒng)時，風(fēng)險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時機(jī)，如果有銷售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。

·渠道變革

渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現(xiàn)，往往會持續(xù)一段時間，如果這種渠道震動發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負(fù)面作用會有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。

2.淡季營銷操作的注意事項

企業(yè)的營銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經(jīng)銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營銷管理工作的基本內(nèi)容：

·把握區(qū)域市場的特殊性

區(qū)域市場的淡旺季特點(diǎn)有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣不動了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進(jìn)入淡季。

當(dāng)區(qū)域市場存在這種巨大差別時，當(dāng)企業(yè)整體進(jìn)入淡季時，銷售重點(diǎn)就自然要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。

·加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品

企業(yè)應(yīng)在淡季出臺更優(yōu)惠的銷售政策，對重點(diǎn)市場、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度。之所以對重點(diǎn)市場和重點(diǎn)客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點(diǎn)市場和重點(diǎn)客戶能夠貢獻(xiàn)較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機(jī)票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機(jī)票可以吸引更多人選擇飛機(jī)，所以出現(xiàn)了飛機(jī)票比火車票更便宜的現(xiàn)象。

在加大促銷力度的同時，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

·廣告投放的時機(jī)選擇

旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機(jī)的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對性地投放。

大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時機(jī)時，不妨這么來考慮：

如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場，又可以激勵經(jīng)銷商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢；

如果在旺季快結(jié)束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負(fù)擔(dān)。

·淡旺季價格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵淡季購買

價格是調(diào)節(jié)購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵經(jīng)銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時，鼓勵經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，對于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經(jīng)營上的一種成功模式。

還有一種相反的定價策略，產(chǎn)品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價，平均每臺上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費(fèi)者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價格戰(zhàn)之后，終于在營銷策略上走向成熟。

結(jié)合上述兩種做法，有一個可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷商不同的消費(fèi)行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營風(fēng)險。

·適當(dāng)開展逆市銷售

行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會發(fā)生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點(diǎn)不一樣，城市市場與農(nóng)村市場不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場特點(diǎn)，及時發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場機(jī)會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場推廣，而對國內(nèi)家用電腦市場已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對部署。

但是2002年春天，方正電腦及時抓住了市場機(jī)遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場第一線的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就表明了一個趨勢正在發(fā)生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認(rèn)為：家用電腦的營銷戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發(fā)了針對地區(qū)市場需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場需求打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

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2002年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數(shù)十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的優(yōu)異業(yè)績，其中，中小城市市場增長更高達(dá)80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機(jī)。

·規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營風(fēng)險

如果一個企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險就會升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是開發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應(yīng)該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯開，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產(chǎn)品是月餅，后來，他們有意識地開發(fā)出“錯季節(jié)”的產(chǎn)品，和無明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，又促成企業(yè)快速做大。

第四篇：葡萄酒淡季營銷

臺州基宏潘太育

葡萄酒淡季營銷

商品市場總有旺季和淡季之分，旺季固然是紅酒銷售的“黃金期”。但我個人認(rèn)為，淡季的工作更加不容忽視，決勝終端絕對不是一句空話，渠道建設(shè)是企業(yè)贏得市場、開辟藍(lán)海、決勝終端的關(guān)鍵?，F(xiàn)在渠道下沉的趨勢相信大家都是有目共睹，作為一線的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過近期的市場調(diào)研和長期的工作體驗(yàn)，一下是幾點(diǎn)見解。

任何一個產(chǎn)品的銷售，品牌優(yōu)勢固然很重要，但是不管是什么品牌，最終都要通過自己的渠道來到達(dá)各自的終端，所以我的第一個見解就是淡季市場的營銷渠道的建設(shè)。

①淡季市場營銷渠道的建設(shè)：淡季應(yīng)該是完善營銷網(wǎng)絡(luò)的最好時機(jī)，相對于旺季市場我們將銷量放在第一位考量，往往會忽視營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。在淡季市場，我們擁有更多的時間和精力投入到渠道的建設(shè)和完善中。目前椒江老城區(qū)營銷渠道模式是以優(yōu)質(zhì)BC類直供酒店為主，三大核心經(jīng)銷商并存,蔡永華，施加斌，莊保國，（下屬多家BC類酒店排擋），多元化小二批發(fā)展（包括婚慶.團(tuán)購渠道）.下一步的工作重點(diǎn)是加強(qiáng)整合力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)，包括核心經(jīng)銷商的篩選和重新確定，江北市場前所一代核心經(jīng)銷商的建立。

②重置銷售方案：市場在不斷變化，幾個月以來，各大經(jīng)銷商的庫存不斷下降，但是銷售的積極性沒有上升，反倒在下降，淡季市場是一個原因，深層原因還是各大經(jīng)銷商不希望自己在淡季壓貨，占用資金。公司下面經(jīng)銷商絕大部分個體戶出身，自身開發(fā)能力嚴(yán)重不足，管理能力不夠，思想比較傳統(tǒng)，從某種意義來說，只能算是二批，二批的一個重要特征就是利潤永遠(yuǎn)是他們的動力，有奶便是娘，我們必須保證他們的利潤空間，他們才會考慮在淡季使用有限的資金進(jìn)公司產(chǎn)品。以下是針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的采取的措施

⑴在淡季市場給予傳統(tǒng)經(jīng)銷商優(yōu)惠政策，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷刺激經(jīng)商進(jìn)貨，可以采取買贈的方式，既不破壞原有的價格體系，有效地抑制串貨現(xiàn)象，藉此機(jī)會開發(fā)一些以利潤為著重點(diǎn)的小二批，讓經(jīng)銷商覺得有利可圖，最重要的是我們在淡季市場可以盡可能多的擠占經(jīng)銷商的資金資源。

⑵產(chǎn)品賣出去以后必須然產(chǎn)品下沉到終端，及時跟進(jìn)，了解經(jīng)銷商的庫存。

③傳統(tǒng)經(jīng)銷商也需要生動化建設(shè)，盡管公司的產(chǎn)品80%以上是通過餐飲渠道最終形成銷售的，但是這并不代表我們傳統(tǒng)渠道就不需要生動化建設(shè)，以點(diǎn)帶面固然是好的，但是我們不能不重視經(jīng)銷商的建設(shè)。為什么競品在傳統(tǒng)渠道（二批）的量一次動則幾十箱上百箱，產(chǎn)品定位固然是一個原因，但是另一個方面證明我們在傳統(tǒng)渠道的生動化建設(shè)做的還是不到位，我們可以采取堆頭，貨架陳列，室內(nèi)KT板，戶外噴繪廣告，車體廣告等手法。

第五篇：淡季營銷管理

淡季營銷管理

作者：盧強(qiáng)

很多產(chǎn)品存在銷售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點(diǎn)比較明顯的產(chǎn)品，每年一進(jìn)入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過剩，避免造成空調(diào)庫存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點(diǎn)生產(chǎn)以趕上即將到來的空調(diào)旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡季營銷呢？ 1.淡季營銷管理的工作重點(diǎn)

淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

總結(jié)旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃

做好前期銷售結(jié)算、銷售回款和后期的銷售服務(wù)工作，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。與此同時，企業(yè)應(yīng)對旺季的營銷工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進(jìn)計劃和營銷計劃。

與經(jīng)銷商溝通

利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結(jié)旺季的營銷工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種

營銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時，通過這種溝通來密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。

營銷人員培訓(xùn)

淡季時，公司應(yīng)根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員，并對所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來旺季中需要的能力。

加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的溝通

我國企業(yè)部門之間普遍缺乏溝通，即使銷售部與市場部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營銷部門和其他職能部門之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷售造成很大負(fù)面影響。例如某啤酒廠的產(chǎn)品在旺季時經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，可是這個啤酒廠的生產(chǎn)能力完全能夠滿足銷售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷，而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。

脫銷的根本原因在于銷售部門和生產(chǎn)部門之間信息溝通不暢。原來，該公司銷售部門往往提前1－2月提交銷售預(yù)測，銷售部門在提交銷售預(yù)測時僅僅根據(jù)往年的銷售情況，有時還摻雜了一些個人因素，卻沒有把市場上的新情況及時反饋到生產(chǎn)部門，所以，銷售預(yù)測與實(shí)際銷售之間誤差很大，造成生產(chǎn)部門總是在按照過時的銷售預(yù)測來安排現(xiàn)在的生產(chǎn)。在后來的淡季總結(jié)中，這個企業(yè)的生產(chǎn)和銷售兩個部門經(jīng)過認(rèn)真研究，決定建立起溝通機(jī)制，把銷售預(yù)測和當(dāng)期銷售結(jié)合在一起，在旺季時兩個部門以定期溝通的方式及時交流銷售信息，最后成功地避免了結(jié)構(gòu)性斷貨。

除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會相對小得多，例如：

重大人事變動：

人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內(nèi)部發(fā)生了一場權(quán)力斗爭，原來負(fù)責(zé)營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷售經(jīng)理認(rèn)識到無論工作業(yè)績多好、都會被解聘時，就

開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對經(jīng)銷商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認(rèn)識到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元?dú)獯髠?。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見到有可能發(fā)生這種風(fēng)險并努力避免才是明智的經(jīng)營之道。

重大業(yè)務(wù)流程重組

成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

營銷信息系統(tǒng)“上線”

需要建立營銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務(wù)；但是，也正因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營銷信息系統(tǒng)“上線”時，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來就有營銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級到

新系統(tǒng)時，風(fēng)險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時機(jī)，如果有銷售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。

渠道變革

渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現(xiàn)，往往會持續(xù)一段時間，如果這種渠道震動發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負(fù)面作用會有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。2.淡季營銷操作的注意事項

企業(yè)的營銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經(jīng)銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營銷管理工作的基本內(nèi)容：

把握區(qū)域市場的特殊性

區(qū)域市場的淡旺季特點(diǎn)有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣不動了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進(jìn)入淡季。當(dāng)區(qū)域市場存在這種巨大差別時，當(dāng)企業(yè)整體進(jìn)入淡季時，銷售重點(diǎn)就自然

要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。

加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品

企業(yè)應(yīng)在淡季出臺更優(yōu)惠的銷售政策，對重點(diǎn)市場、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度。之所以對重點(diǎn)市場和重點(diǎn)客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點(diǎn)市場和重點(diǎn)客戶能夠貢獻(xiàn)較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機(jī)票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機(jī)票可以吸引更多人選擇飛機(jī)，所以出現(xiàn)了飛機(jī)票比火車票更便宜的現(xiàn)象。

在加大促銷力度的同時，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

廣告投放的時機(jī)選擇

旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機(jī)的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌

是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對性地投放。

大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時機(jī)時，不妨這么來考慮：

如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場，又可以激勵經(jīng)銷商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢；

如果在旺季快結(jié)束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負(fù)擔(dān)。

淡旺季價格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵淡季購買

價格是調(diào)節(jié)購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵經(jīng)銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時，鼓勵經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，對于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品 的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經(jīng)營上的一種成功模式。

還有一種相反的定價策略，產(chǎn)品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。2004年11月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價，平均每臺上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費(fèi)者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價格戰(zhàn)之后，終于在營銷策略上走向成熟。

結(jié)合上述兩種做法，有一個可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷商不同的消費(fèi)行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營風(fēng)險。

適當(dāng)開展逆市銷售

行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會發(fā)生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點(diǎn)

不一樣，城市市場與農(nóng)村市場不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場特點(diǎn)，及時發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場機(jī)會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場推廣，而對國內(nèi)家用電腦市場已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對部署。

但是2002年春天，方正電腦及時抓住了市場機(jī)遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場第一線的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就表明了一個趨勢正在發(fā)生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認(rèn)為：家用電腦的營銷戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發(fā)了針對地區(qū)市場需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場需求打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

2002年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數(shù)十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的

優(yōu)異業(yè)績，其中，中小城市市場增長更高達(dá)80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機(jī)。

規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營風(fēng)險

如果一個企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險就會升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是開發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應(yīng)該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯開，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產(chǎn)品是月餅，后來，他們有意識地開發(fā)出“錯季節(jié)”的產(chǎn)品，和無明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，又促成企業(yè)快速做大。

最不應(yīng)該在淡季做的工作是在淡季推出新產(chǎn)品

在淡季最不應(yīng)該做的事是：推出新產(chǎn)品。由于淡季銷量小，而新產(chǎn)品上市必然伴隨有較大量的市場推廣活動，這會對財務(wù)上形成很大壓力。當(dāng)銷量比較小時，企業(yè)甚至無法辯明，到底是由于淡季造成銷量低，還是由于新產(chǎn)品不成功造成銷量低。此外，由于過早亮出了底牌，給了競爭對手充分的時間去采取補(bǔ)救措施，他們可以在下一個旺季開始前的這段時間，也研發(fā)出類似的新產(chǎn)品或者采取其他的營銷策略來抵消企業(yè)新產(chǎn)品的影響力。