第一篇：LED照明市場營銷方案(精)

銀雨LED照明市場營銷方案 前 言 照明電器產(chǎn)品是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的必需品，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，國內(nèi)市場對照明電器產(chǎn)品的需求日益增長，照明電器行業(yè)在近10年來得到了快速的發(fā)展，中國已經(jīng)成為照明電器的消費(fèi)大國。2006年至2008年，國內(nèi)照明產(chǎn)品消費(fèi)容量大約為1,500億元、1,800億元和2,000億元，市場潛力巨大。鑒于巨大的市場潛力，眾多家電、電工行業(yè)的品牌企業(yè)紛紛涉足照明行業(yè)，把握市場機(jī)會(huì)，引進(jìn)專業(yè)人才，通過規(guī)范化管理和品牌運(yùn)作是投資照明選定成功機(jī)會(huì)的保障。第一部分：行業(yè)分析

1、照明行業(yè)概要： 中國照明行業(yè)分析： 中國照明行業(yè)自上世紀(jì)90年代中期崛起，經(jīng)過7—8年的高速增長，在02年之后，照明產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入行業(yè)整合期初期，市場容量步入穩(wěn)定增長期。近幾年中國照明產(chǎn)值與國內(nèi)照明銷售分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會(huì) 雖然目前行業(yè)深受金融危機(jī)影響，但仍可預(yù)計(jì)在未來10—20年內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)以20%的比例增長(數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)信息資訊，預(yù)計(jì)帶動(dòng)照明行業(yè)將繼續(xù)以20%左右的速度增長。

2、照明企業(yè)分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會(huì) 各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場占比分析上表可以看出，國內(nèi)主流照明品牌處于高速增長狀態(tài)，但其行業(yè)占比最高不到5%； 中國巨大的照明市場容量，照明市場涌現(xiàn)出一批在局部市場，具有一定影響力的企業(yè)：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現(xiàn)代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西頓、TCP等企業(yè)國內(nèi)銷售市場份額累計(jì)不到3%。目前照明行業(yè)還沒有企業(yè)占到市場容量5%。

3、居家照明前景：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會(huì)2006年上半年工作報(bào)告 居家照明近幾年發(fā)展分析：每年市場增長率15－20%以上

4、國內(nèi)居家照明主要企業(yè)近三年銷售增長分析： 國內(nèi)主流居家照明企業(yè)只有歐普獨(dú)大；但占市場容量不到3%(2006年銷售收入10億元；如此巨大的市場容量大部分被中山古鎮(zhèn)4000余家“作坊式家族企業(yè)”瓜分。憑借人才、管理和資本優(yōu)勢進(jìn)行品牌運(yùn)作的企業(yè)必將在市場競爭中大有作為，脫穎而出，其中歐普、華泰、吉豪、鉅豪等品牌的發(fā)展速度相對更快，均達(dá)到20－30％以上(信息來源：各企業(yè)內(nèi)部員工或經(jīng)銷商提供，僅供大體上的參考作用

5、LED照明行業(yè)現(xiàn)狀 1 行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，近年來每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出； 2 LED照明產(chǎn)品種類繁多，造成中小企業(yè)難以承載產(chǎn)品線寬度，在產(chǎn)品的競爭上沒有優(yōu)勢； 3 家族式企業(yè)偏多，企業(yè)規(guī)模

偏小，家族化管理嚴(yán)重，難以引進(jìn)人才； 4 眾多跟隨企業(yè)，經(jīng)營者素質(zhì)偏低，當(dāng)企業(yè)規(guī)模上升到5000－8000萬以上時(shí)，難以通過科學(xué)的管理保證企業(yè)持繼發(fā)展； 5 短期利益思想嚴(yán)重，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊； 6 缺乏品牌和市場推廣理念，渠道上目前還沒形成真正的LED照明品牌； 第二部分：戰(zhàn)略目標(biāo)

1、品牌目標(biāo) 1 兩年內(nèi)成為國內(nèi)LED照明主流品牌，節(jié)能環(huán)保首選品牌并完成1000家終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)； 2 五年內(nèi)成為國內(nèi)LED工程、商業(yè)照明、家居照明系統(tǒng)集成商；圍繞科學(xué)用光，結(jié)合照明設(shè)計(jì)，成為照明行業(yè)專業(yè)品牌； 3 十年內(nèi)成為中國最具競爭力的照明行業(yè)綜合供應(yīng)商。

2、銷售目標(biāo)

3、產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)

產(chǎn)品寬度目標(biāo)：（從左到右產(chǎn)品）開發(fā)進(jìn)度 LED 大型工程用戶 小工程用戶 專業(yè)用戶 家庭用戶近期目標(biāo)（3年）：以LED常規(guī)照明為主+LED路燈+商照+光源； 中期目標(biāo)（5年）：深化LED照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照產(chǎn)品線，新增家裝LED照明產(chǎn)品線； 遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年）：形成集LED工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體的完整產(chǎn)品線，通過光的應(yīng)用理念與標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)平臺(tái)提供給最終的用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶以及家庭用戶“節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”； 2 產(chǎn)品市場目標(biāo)：渠道和消費(fèi)者認(rèn)可的具有極高美譽(yù)度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； 3 產(chǎn)品制造目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)（全自制 自制＋OEM 高效的供應(yīng)鏈）的過程轉(zhuǎn)換； 第三部分：市場規(guī)劃與實(shí)施

1、同照明強(qiáng)勢品牌的SWOT分析：

2、與競爭品牌比較分析：(數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內(nèi)部員工通過上表可以確定居家照明產(chǎn)品類的競爭標(biāo)桿與不同產(chǎn)品競爭對手： A 家居產(chǎn)品最優(yōu)品牌：歐普照明 其他品牌也都有一定的市場競爭力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠(yuǎn)，從中可以看出目前市場中最為廣闊的產(chǎn)品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風(fēng)格的羊皮燈也有一定的市場，但整體容量偏小。

3、我司產(chǎn)品4P策略下面將詳細(xì)闡述上述4P內(nèi)容： A、產(chǎn)品策略：

1、根據(jù)行業(yè)情況，打造一個(gè)品牌并保證經(jīng)銷商一定的盈利能力，必須保證前期有足夠的產(chǎn) 品規(guī)模才能正式上市，要求經(jīng)銷商一定面積和款數(shù)的樣品展示。同時(shí)需要形成20款以上款 的熱銷品種；

2、品牌進(jìn)入成熟期之后，將達(dá)到100款左右的常規(guī)產(chǎn)品數(shù)量；

3、全年達(dá)到推出3-5個(gè)新品系列的水平；

4、考慮到遵循一站式購足的目標(biāo)，設(shè)定3個(gè)左右的功能性燈具類別，每個(gè)類別產(chǎn)品基本在 10款左右，包括美耐燈、跑馬燈、工作臺(tái)燈等類型；

5、少量引入外

購產(chǎn)品，補(bǔ)充公司產(chǎn)品風(fēng)格多樣性和性價(jià)比優(yōu)勢；

6、產(chǎn)品引入節(jié)能環(huán)保概念，避免無技術(shù)含量燈具陷入惡性價(jià)格競爭；

7、引入光源、商照（第二波產(chǎn)品準(zhǔn)備）、家居照明等產(chǎn)品，提供一站式銷售；

8、在主營產(chǎn)品搭建的營銷平臺(tái)上，不斷增加配套產(chǎn)品的銷售。B、價(jià)格策略： 1.價(jià)格整體定位于市場中高檔水平，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比優(yōu)勢，合理定價(jià)； 2.將現(xiàn)有庫存產(chǎn)品進(jìn)行整合，不追求利潤，重點(diǎn)在于渠道建設(shè)以及市場最大化、品牌最大 化； 3.市場中跑量的產(chǎn)品價(jià)格盡量不高于市場，特有產(chǎn)品可高定價(jià)； 4.外購產(chǎn)品定價(jià)要低，避免多次加價(jià)造成產(chǎn)品滯銷； 5.嚴(yán)格控制統(tǒng)一零售價(jià)格，杜絕低價(jià)或暴利銷售情況； 6.有針對性的定價(jià)策略，通過科學(xué)的毛利率設(shè)定引導(dǎo)產(chǎn)品銷售及利潤達(dá)成，以有價(jià)格競爭 力優(yōu)勢的流量型產(chǎn)品增加銷量，擴(kuò)大廠商的品牌影響； 7.保證經(jīng)銷商合理的利潤，提供行業(yè)中偏高的毛利水平； 8.增加配件等產(chǎn)品的毛利率。C、渠道策略： 1.以加盟連鎖體系為渠道根本原則，強(qiáng)調(diào)單店管理； 2.以經(jīng)營理念、合作誠意做為經(jīng)銷商選取的重要標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)不再作為優(yōu)先原 則。保證經(jīng)銷商對于銀雨的投入和重視； 3.短期內(nèi)渠道強(qiáng)調(diào)區(qū)域保護(hù)，對于二三級市場在品牌沒有成熟之前更多的需要借助當(dāng)?shù)厍?道伙伴的力量進(jìn)行品牌推廣； 4.現(xiàn)有辦事處人員加大渠道建設(shè)的力度，銷售隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰，必須保證市場良性競爭，前 期可對部分區(qū)域通過人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行開發(fā)； 5.重在開發(fā)之前的市場調(diào)研工作，以針對全國各主要市場統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)狀況、人均收入、住宅 銷售、建材市場、競爭品牌等，以市場數(shù)據(jù)指導(dǎo)開發(fā)； 6.制定意向經(jīng)銷商攻擊目標(biāo)，考慮到銀雨的產(chǎn)品特性，可以優(yōu)先考慮攻擊幾個(gè)品牌的經(jīng)銷 商：飛利浦、歐司朗、偉來、歐曼，同時(shí)二級市場的兩個(gè)主要品牌也是攻擊對象：雷士、歐普。雷士和歐普在地級市縣級市的經(jīng)銷商普遍有著良好的品牌意識(shí)、銷售能力、渠道 網(wǎng)絡(luò)，均可以作為重點(diǎn)意向經(jīng)銷商。（附件1：全國專業(yè)市場匯總，附件2：全國優(yōu)秀經(jīng) 銷商名單）7.7月份中旬之前完成各辦事處的展廳以及部分省會(huì)城市的樣板店對其區(qū)域市場進(jìn)行品牌 輻射，短期內(nèi)吸引加盟，同時(shí)完成品牌磨合； 8.根據(jù)地區(qū)特性，鼓勵(lì)有條件經(jīng)銷商開發(fā)多店，針對多店經(jīng)營客戶設(shè)定更優(yōu)惠政策； 9.強(qiáng)化全員營銷理念，挖掘公司和集團(tuán)員工所擁有的社會(huì)資源； 10.開店標(biāo)準(zhǔn)如下：15.市場推廣策略： 1 品牌推廣 品牌宣導(dǎo)：

節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境 內(nèi)涵釋義： 14.經(jīng)銷商基本條件： 1 認(rèn)同并理解銀雨企業(yè)文化、具備強(qiáng)烈發(fā)展經(jīng)營意識(shí)和合作意愿； 2 有良好的設(shè)計(jì)、工程、燈飾銷售經(jīng)驗(yàn)和資源的經(jīng)銷商有優(yōu)先權(quán)； 3 經(jīng)銷商具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠提供10％以上年度簽約額的庫存能力； 4 較好燈具建材市場位置，具有20－100㎡以上的展示空間； 5 至少1名專職銷售兼導(dǎo)購專員； 6 獨(dú)立法人資格，注冊資金不少于10萬元；用科學(xué)的（真實(shí)、權(quán)威）標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)者如何用光，才能打造一個(gè)滿 足照明、充滿魅力而又舒適的城市環(huán)境和家居環(huán)境 2 推廣方式 A）專業(yè)媒體（報(bào)紙和網(wǎng)站）以非廣告軟文形式宣導(dǎo)公司關(guān)于科學(xué)用光的 理念、光健康理念和廠商和諧發(fā)展雙贏理念； B）建設(shè)高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)專賣店。專賣店在承擔(dān)銷售的同時(shí)，要通過專賣店軟 環(huán)境的建設(shè)和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，把我們的品牌理念和對光的認(rèn)識(shí)通過終端這個(gè)最強(qiáng)大的陣地，有效傳播給行業(yè)內(nèi)的朋友和廣大的消費(fèi)者； C）VI形象：用突出、夸張、重復(fù)的手法宣導(dǎo)“節(jié)能環(huán)保光環(huán)境”，體現(xiàn)于加盟店形 象的各個(gè)方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號(hào)等； D）參加各類大型照明展會(huì)，擴(kuò)大品牌知名度以及招商力度； E）重視目錄制作，吸取優(yōu)秀目錄的精華，增加糾錯(cuò)、圖示、技術(shù)參數(shù)、賣點(diǎn)描述等內(nèi) 容，提升目錄水平和實(shí)戰(zhàn)能力； F加強(qiáng)人員培訓(xùn)，針對公司員工、經(jīng)銷商及店員有針對性的就LED照明、大型工程照 明等內(nèi)容進(jìn)行全方位的培訓(xùn)及考核； G加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，針對渠道經(jīng)銷商，多用數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營分析及引導(dǎo)； H）統(tǒng)一店面形象，針對連鎖店執(zhí)行統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的專賣店形象，同時(shí)增強(qiáng)店內(nèi)軟包布 置、海報(bào)宣傳、促銷信息的展示； I）公益活動(dòng)?？蓢@節(jié)能、綠色等號(hào)召針對市場進(jìn)行公益宣傳或公益捐助等 第四部分：渠道開發(fā)政策

1、渠道開發(fā)預(yù)算：

2、經(jīng)銷商政策 1 經(jīng)銷商開店費(fèi)用試算 詳見附件二開店費(fèi)用試算評估表(數(shù)據(jù)來源： 2008年度上海某經(jīng)銷商運(yùn)營分析： 2 對經(jīng)銷商的支持（按經(jīng)銷商關(guān)心程度）A 經(jīng)銷商投入成本與贏利分析，有良好的發(fā)展前景； B規(guī)范化的售后政策，能提供標(biāo)準(zhǔn)的零配件及退換貨服務(wù)； C專賣店統(tǒng)一設(shè)計(jì)并提供費(fèi)用報(bào)銷支持，減輕經(jīng)銷商啟動(dòng)的壓力； D提供有競爭力的產(chǎn)品，產(chǎn)品具有明顯的差異化； E 部分辦事處設(shè)立倉庫以及足夠的庫存，能夠及時(shí)提供良好物流； F 公司有著良好的上市公司背景； G公司不定期在專業(yè)媒體進(jìn)行廣告支持； H協(xié)助經(jīng)銷商做好管理的

提升和人才的培養(yǎng)； I提供宣傳物料支持； J差異化的市場推廣方案； 3 經(jīng)銷商開發(fā)流程管理： 包含專賣店開發(fā)(詳見附件三 4 銷售政策： 1 結(jié)算方式： 現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，不提供信譽(yù)擔(dān)保； 特殊情況可申請臨時(shí)信用額度（如假日期間）各類專賣店在簽訂銷售合同時(shí)交納履約保證金，防止竄貨、亂價(jià)及其他違規(guī)行為。2 渠道利潤分析：3價(jià)格政策 4 返利政策： 5）專賣店核銷： 5.1專賣店裝修分為兩部分： A 公司制作標(biāo)準(zhǔn)件：包括：燈箱片、戶內(nèi)外水晶字、展示情景圖片和其它用于店內(nèi)廣告物料等； B 專賣店自行裝修店面費(fèi)用；按公司要求所使用板材、油漆、收銀臺(tái)、洽淡臺(tái)等，嚴(yán)格按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。5.2 報(bào)銷原則： 專賣店裝修由經(jīng)銷商、代理商先行墊付，公司給予核銷。5.3專賣店報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)（含公司制作標(biāo)準(zhǔn)件）： 詳見第五部分：市場規(guī)劃與實(shí)施中的《開店標(biāo)準(zhǔn)》 5.4 報(bào)銷流程： 專賣店自裝修完畢并通過驗(yàn)收滯后，即可獲得50％的裝修補(bǔ)貼，剩余部分50％將在年區(qū)域經(jīng)理 底考核任務(wù)之后返還，如專賣店未完成任務(wù)，則不予發(fā)放。同時(shí)簽訂裝修協(xié)議要求經(jīng)銷商必須有效保留形象1年以上。5.5 專賣店樣品折扣： 專賣店所有出樣樣品一套公司一律按結(jié)算價(jià)8折計(jì)算。5.6專賣店管理： A業(yè)務(wù)人員無權(quán)取消經(jīng)銷商經(jīng)營資格，如特殊情況，由市場銷售部根據(jù)工作流程進(jìn)行管理； B公司不接受專賣店任何形式擔(dān)保，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨； C除嚴(yán)重質(zhì)量問題外不接受退貨，只提供零配件更換； D雙方終止合作時(shí)，庫存產(chǎn)品可接受原價(jià)收回，樣品優(yōu)先考慮由下家接收，如無下家開發(fā)，則另行商議。

6、辦事處管理 詳見附件：辦事處管理手冊

7、組織架構(gòu)

第二篇：LED照明燈具市場營銷與策劃

LED照明燈具市場營銷與策劃 摘 要近年來，伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，國內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總們也在悄然改變著經(jīng)營理念，那種“酒香不怕巷子深的老觀念已被拋棄，“市場為龍頭”己成為照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)老總們的共識(shí)。因此，照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)本著“雙贏”或“多贏”的理念，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的緊密合作和市場的宣傳力度，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，建立了一整套科學(xué)、合理和有效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在樹立了企業(yè)品牌、擴(kuò)大了企業(yè)知名度的同時(shí)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)了企業(yè)實(shí)力，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。了解國內(nèi)照明市場的變化過程，總結(jié)過往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對廣大臺(tái)資企業(yè)或因LED發(fā)展而新進(jìn)入照明領(lǐng)域的照明企業(yè)來說有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：LED；燈具市場；營銷 引言 邁入2014年，LED照明產(chǎn)業(yè)更是如火如荼地快速發(fā)展，LED照明產(chǎn)業(yè)如雨后春筍迅速成長。2008年的北京奧運(yùn)會(huì)、2010年的上海世博會(huì)，使得LED照明能向全球民眾普及，LED的光芒將普照全球每一個(gè)角落。如今，LED照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已是路人皆知。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個(gè)海量的產(chǎn)品。LED產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展面臨越來越多的難題，其中營銷手段單

一、落后已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的原因之一。在LED產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，由于廠商相互之間簡單的模仿，技術(shù)創(chuàng)新速度減慢，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越高。在市場開拓方面，原始的以拉關(guān)系為主的銷售方式無法支撐企業(yè)的迅速成長，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場的個(gè)性化需求。營銷策略的創(chuàng)新成為越來越多的 LED 生產(chǎn)企業(yè)所面臨的重要課題。

一、LED行業(yè)現(xiàn)狀分析

（一）LED的概念 LED 是在技術(shù)不斷進(jìn)步條件下出現(xiàn)的新的綠色環(huán)保產(chǎn)品類別。LED 由英文 light emitting diode縮寫而來，即發(fā)光二極管，其基本構(gòu)架是一塊半導(dǎo)體材料，通電即可發(fā)光。白光LED的問世成為LED生產(chǎn)中的一個(gè)重要突破，逐漸演變成

為新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED燈具行業(yè)的市場現(xiàn)狀分析

1、市場分布及影響力情況 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國有規(guī)模的專業(yè)燈具市場(營業(yè)面積在1萬平米以上)有30多家，小規(guī)模的專業(yè)燈具市場(l萬平米以下)達(dá)千家以上，中心城市或省會(huì)城市的專業(yè)燈具市場還會(huì)有多家并存，如北京、上海等。目前在國內(nèi)規(guī)模和銷售額較大的市場主要是常州鄒區(qū)、山東臨沂、鄭州、成都，這取決于地理位置，因其具備輻射功能而相應(yīng)的有較大的市場份額，未來有發(fā)展前景的是沈陽、昆明。

2、市場經(jīng)營手段和環(huán)境逐步趨于規(guī)范合理 虛價(jià)是所有燈具市場令人頭疼的老問題，一只燈具從明示的價(jià)格到最終被買走，完全看消費(fèi)者與經(jīng)銷商的博弈結(jié)果，從八折、五折、甚至到一折，都有可能 出現(xiàn)，使得每一個(gè)買燈者都存在一種即使是以一折買下是否虧了的不踏實(shí)的心理。很多市場采取了許多措施或制訂制度，多年來不見有效。之所以很多消費(fèi)者到一些大型超市購買明顯比專業(yè)燈具市場價(jià)格高出很多的照明產(chǎn)品，其主要原因除超市的品牌效應(yīng)外，更重要的一點(diǎn)是消費(fèi)者買的踏實(shí)、買的放心，不存在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。2000年以后一些品牌企業(yè)的專賣店開始實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，雖然在最初階段消費(fèi)者很難適應(yīng)，但經(jīng)過幾年的努力，消費(fèi)者已逐步接受。明碼實(shí)價(jià)對改善市場環(huán)境，提升市場品牌，樹立消費(fèi)者信心有很大幫助。在經(jīng)銷商尋求改變過程中，市場管理者也在為吸引消費(fèi)者進(jìn)行著多方的努力，如加大市場的廣告宣傳力度，設(shè)立先期賠付機(jī)制，建立在一定期限內(nèi)無條件退、換貨制度，采取各種措施防止假冒偽劣產(chǎn)品在市場流通，對所有市場參與者加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育等。

二、LED

照明市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

1、目標(biāo)市場的確定 在新的市場環(huán)境下，LED照明企業(yè)要制定市場戰(zhàn)略目標(biāo)，必須根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，制定切實(shí)可行的營銷組合策略。在為公司制定營銷策略前，有必要對公司所處的市場狀況進(jìn)行調(diào)查分析。根據(jù)市場的需求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢等制定不同的營銷組合，以滿足市場的不同需要與公司的戰(zhàn)略成長目標(biāo)，根據(jù)市場細(xì)分，LED照明公司的目標(biāo)市場選擇如表：

照明用途 產(chǎn)品 應(yīng)用具體場景 市政照明 LED路燈、情景路燈、廣城市道路、廣場、旅游景場路燈等 區(qū)、隧道等 商業(yè)照明 LED燈具、LED顯示器、商場照明、體育場照明、LED光源等 音樂廳照明等 依據(jù) LED 行業(yè)研究報(bào)告，我國LED照明如下圖，通過分析可見，目前 LED 照明雖然呈現(xiàn)快速增長勢頭，但是所占整個(gè)市場份額仍明顯過低，與此同時(shí)也說明，市場成長空間巨大。

LED照明占傳統(tǒng)照明的百分比 資料來源：LED行業(yè)調(diào)查報(bào)告

公司市場定位明確后，針對的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、銷售目標(biāo)、營銷策略就具有更強(qiáng)的針對性，圍繞客戶展開的活動(dòng)也減少了公司擴(kuò)張期的成本支出，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的成本，提高了價(jià)格競爭力與市場競爭力。

2、市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 所謂市場營銷目標(biāo)，指的是企業(yè)在一定的計(jì)劃期內(nèi)，通過各種營銷活動(dòng)所要達(dá)成的企業(yè)目標(biāo)。目前，中國進(jìn)入LED照明企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)廠家有四千多家，今年還會(huì)以幾何指數(shù)增加。這么多家企業(yè)大家都去做同類的產(chǎn)品、去競爭同一個(gè)市場是很可怕的，其結(jié)果可想而知，低價(jià)競爭最終是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土長的環(huán)境，大陸的燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設(shè)計(jì)模式，因而很多產(chǎn)品進(jìn)入歐美市場，老外一眼就能看出是Made in China(中

國制造)。中國紅、中國龍誠然是我們中國人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們元素的產(chǎn)品，如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認(rèn)為Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價(jià)格，獲取更多的利潤。因此，LED照明燈具的造型設(shè)計(jì)能完全體現(xiàn)歐美人的風(fēng)格習(xí)俗可能是LED 照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。今天，中國的LED照明燈具廠家如能在市場和燈具造型設(shè)計(jì)二大部門都能雇傭一部分老外員工，對企業(yè)無疑是一革命的創(chuàng)舉。使企業(yè)制造出由老外設(shè)計(jì)外觀造型、而由中國人設(shè)計(jì)內(nèi)芯關(guān)鍵的燈具產(chǎn)品，從而真正實(shí)現(xiàn)白皮黃芯、脫胎而求得國外市場。

三、市場規(guī)劃與實(shí)施 中國LED照明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了基本完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并初步形成了珠江三角洲、長江三角洲、北方地區(qū)、江西及福建地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域都初步形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，85%以上的LED企業(yè)分布在這些地區(qū)。國家半導(dǎo)體照明工程首批批準(zhǔn)的半導(dǎo)體照明工程產(chǎn)業(yè)化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產(chǎn)業(yè)格局。GLII統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，中國境內(nèi)登記注冊的LED芯片企業(yè)為95家，其中長三角地區(qū)為34家，占比36%，居五大區(qū)域之首。長江三角洲LED產(chǎn)業(yè)主要集中于上海、江蘇和浙江。上海已經(jīng)在半導(dǎo)體芯片制造和封裝應(yīng)用方面呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，并形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈與企業(yè)群;江蘇在LED封裝及應(yīng)用方面已經(jīng)初具規(guī)模;寧波具有很好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)區(qū)位優(yōu)勢，是國內(nèi)主要的特種照明燈具生產(chǎn)基地，發(fā)展?jié)摿艽?。我國LED市場目前還是以珠三角、長三角等幾個(gè)區(qū)域?yàn)橹?，在市場的?shí)施方面主要應(yīng)做到一下幾點(diǎn)：

1、建立市場聯(lián)動(dòng)機(jī)制 地方政府要聯(lián)合建立推動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工作機(jī)制買家打投入力度，提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)。在國家和省市相關(guān)措施的基礎(chǔ)上，各地要根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定一些LED支持政策，對推動(dòng)LED照明的市場發(fā)展起到重要的作用。

2、建立LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 各地聯(lián)合建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合LED照明企業(yè)、科研單位、高等院校以及服務(wù)機(jī)構(gòu)等，利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)協(xié)會(huì)這一平臺(tái)，推動(dòng)LED標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)。加大LED

標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的支持力度，建議從省委省政府層面制定工作進(jìn)度表，出臺(tái)一系列促進(jìn)LED產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)的地方性標(biāo)準(zhǔn)，并注意與國際接軌，逐步完善獨(dú)具特色的LED產(chǎn)業(yè)地方標(biāo)準(zhǔn)。

3、設(shè)立LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金 技術(shù)創(chuàng)新是占據(jù)并開發(fā)市場的關(guān)鍵，因此，要依托科技進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)平臺(tái)，設(shè)計(jì)LED顯示專項(xiàng)科技獎(jiǎng)勵(lì)基金，完善推薦和評審機(jī)制，鼓勵(lì)企業(yè)、科研單位從源頭上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，縮短研發(fā)周期，提高研發(fā)效率。另外，LED企業(yè)要不斷吸引專業(yè)人才，提高業(yè)務(wù)水平，為開發(fā)新市場提供基礎(chǔ)。

四、渠道開發(fā)方案 從狹義上講，LED照明燈具的營銷渠道類型分為工程渠道和商業(yè)流通渠道兩類。工程渠道，是指依靠市政或商業(yè)工程項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)燈具銷售的渠道，它的特點(diǎn)是分散，每個(gè)項(xiàng)目都相對獨(dú)立，需要整合各個(gè)領(lǐng)域的資源，如產(chǎn)品、品牌、工程、業(yè)主、設(shè)計(jì)師等，而且往往需要按需定制。在這種情況下，照明企業(yè)一般需要全程跟進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目，企業(yè)在這當(dāng)中扮演的是綜合服務(wù)商的角色。而傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對終端消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售的渠道方式，這種渠道對產(chǎn)品要求是標(biāo)準(zhǔn)化、能大規(guī)模量產(chǎn)、簡單化、價(jià)格合理。流通渠道管理的是人和經(jīng)銷商群體。一般情況下，傳統(tǒng)的商業(yè)照明企業(yè)會(huì)采用這種流通渠道方式，與代理加盟商合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但目前LED照明企業(yè)與傳統(tǒng)的商業(yè)照明和家居燈飾照明企業(yè) 相比，在照明燈具的市場滲透率和價(jià)格等方面受到一定程度的制約。

（一）政府采購開發(fā) 中國的目前的LED照明市場，眾所周知是以政府為主導(dǎo)的市場，各級地方政府往往會(huì)為了增加地方稅收和政績，優(yōu)先支持本土LED企業(yè)發(fā)展，市場換投資是地方政府常用的方法。LED照明企業(yè)可以利用這一點(diǎn)，積極開發(fā)政府資源，利用政府招標(biāo)等方式開發(fā)政府市場，為照明市場的開發(fā)提供有力保障。

（二）經(jīng)銷商批發(fā)型開發(fā) 經(jīng)銷批發(fā)商是指批發(fā)商向生產(chǎn)企業(yè)采購產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)銷給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各

種非營利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。LED照明企業(yè)可以不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)只管大量的出售貨物，不需提供零售業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。批發(fā)商通過廣泛的接觸不同生產(chǎn)商，可以高效的采購‘配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商，提高客戶的采購效率。

（三）開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)開始蓬勃的發(fā)展，LED照明企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)首先應(yīng)建立自己的購物網(wǎng)站，利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，如：關(guān)鍵字營銷、微博營銷、BBS論壇等營銷方式。利用網(wǎng)絡(luò)吸引更多的潛在消費(fèi)者，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，以期獲得更大的銷售。

（四）品牌渠道推廣 在LED市場上，品牌效用越來越顯著。所謂的品牌推廣，即企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品的品牌形象，以獲取廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)和過程。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,提高企業(yè)品牌的知名度、美譽(yù)度和特色度；二是最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)綜合運(yùn)用可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、綠色營銷，4Cs營銷，4Rs營銷，大市場營銷等營銷策略，將品牌植入消費(fèi)者的心靈，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的對象化、客戶化。品牌的價(jià)值取決于消費(fèi)者的認(rèn)同。從品牌認(rèn)知到品牌偏好，再到品牌忠誠，是一個(gè)不斷深入的過程。針對不同的品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)與策略。

總結(jié) 隨著LED市場形勢日益嚴(yán)峻，競爭更加激烈，從事該行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)也必將更加重視市場營銷策略的研究，通過保持高科技企業(yè)的核心競爭力和采取最優(yōu)的營銷策略組合來達(dá)到長期占領(lǐng)市場、獲得利潤的最大化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)。參考文獻(xiàn) [1]高揚(yáng).綠色電源產(chǎn)業(yè)一往無前，LED為最大亮點(diǎn)[J].電子設(shè)計(jì)應(yīng)用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王麗軍,張雷,呂承瑞,王隆洋.第三代半導(dǎo)體材料在LED產(chǎn)業(yè)中的發(fā)展和應(yīng)用[J].材料導(dǎo)報(bào),2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驅(qū)動(dòng)IC產(chǎn)業(yè)新標(biāo)的[J].電子與電腦,2009,(6)[4]吳守國.LED產(chǎn)業(yè)中國隱憂[J].新經(jīng)濟(jì)雜志,2009,(8)[5]陳中.LED照明產(chǎn)業(yè):問題及建議[J].建設(shè)科技,2009,(15).

第三篇：LED酒店照明方案及趨勢

LED酒店照明趨勢及改造方案

一、目前酒店照明的節(jié)能現(xiàn)狀

1.1以行為節(jié)電為主，治標(biāo)不治本

以前酒店的都會(huì)貼上“節(jié)約能源，請隨手關(guān)燈”的友情提示，但這樣的提示對于環(huán)保意識(shí)淡薄的人們，根本沒有換來多大的節(jié)能效果。后來通過對客房電路系統(tǒng)改裝，實(shí)施強(qiáng)制性的客房卡來控制客房的電器及照明設(shè)備，起到了一定的效果，但新問題又出現(xiàn)了，頻繁的非正常開關(guān)對電器及照明燈具的造成極大的損害，大大縮減了電器的使用壽命，就照明燈具而言，平均壽命縮減了約20%，相比非客房卡控制系統(tǒng)而言，表面上電費(fèi)降下來，但是實(shí)際上算上燈具及電器的損壞程度，以及對電器維護(hù)和更換成本，這一筆賬算下來也沒有占多大便宜。要真正實(shí)行節(jié)能省電，除了靠客人良好的環(huán)保意識(shí)外，還必須依靠高科技的節(jié)能產(chǎn)品。

1.2普通節(jié)能燈，節(jié)能空間有限

撇開傳統(tǒng)熒光燈含有毒水銀、污染環(huán)境不談（實(shí)際上我們國人嘴上說的多而行動(dòng)上很少關(guān)心這一點(diǎn)），單從節(jié)能方面來說，傳統(tǒng)節(jié)能燈不是最好的選擇，在同等照度下，比LED多耗電60%以上，據(jù)深圳市計(jì)量質(zhì)量檢測研究院官方對比測試報(bào)告顯示：飛利浦18w的熒光燈，整燈功率在26w，其2m的垂直照度為37lux，而長光公司10w透明罩LED日光燈，2米垂直照度在81.3lux，LED燈具在功率僅為節(jié)能燈一半的前提下，垂直照度為其2倍之多；同樣在相同距離條件下，長光公司 3W/E27LED球泡燈與飛利浦8W節(jié)能燈對比照度高出

310%-351%。在節(jié)能效果上LED燈遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出國際巨頭所生產(chǎn)的節(jié)能燈,當(dāng)然不是所有廠家的LED產(chǎn)品都能達(dá)到如此的高光效，所以在選擇燈具產(chǎn)品尤其是LED產(chǎn)品時(shí)一定要注意供應(yīng)商的研發(fā)實(shí)力及生產(chǎn)水平，避開毫無研發(fā)的組裝工廠，只有這樣才能保證產(chǎn)品的穩(wěn)定可靠。

另外普通節(jié)能燈響應(yīng)速度慢，壽命大約5000-8000小時(shí)左右，不宜頻繁地開啟，否則使用壽命大大縮短，使用一段時(shí)間后，光亮度明顯下降，燈管兩段發(fā)黑和有閃爍現(xiàn)象，不利于客房、餐廳、大堂使用，熒光燈必備的鎮(zhèn)流器含有電磁輻射，會(huì)產(chǎn)生每秒100次的明暗變化，容易引起客戶神經(jīng)緊張，不利于客戶愉悅心情享受。對于星級酒店而言，既不利于酒店自身形象和節(jié)能預(yù)期，也不利于通過綠色酒店的評定申請。

二、為什么推薦使用LED燈具？

2.1LED節(jié)能照明大勢所趨

LED是革命性的第三代照明光源，是公認(rèn)的高科技、環(huán)保、高效、節(jié)能、綠色產(chǎn)品，國家大力推行節(jié)能減排，倡導(dǎo)和支持使用LED照明產(chǎn)品。使用LED已經(jīng)成為大勢所趨。

2.2LED燈具綜合成本低，省電更省錢

對多數(shù)酒店而言，電費(fèi)一直是酒店想控制卻難以控制的一項(xiàng)成本。酒店實(shí)施LED照明節(jié)能改造可以減少照明消耗方面的費(fèi)用支出，直接改善公司現(xiàn)金流，降低公司的整體運(yùn)營成本，增加公司當(dāng)期利潤，提高公司的成本優(yōu)勢和市場競爭力，獲得持續(xù)健康發(fā)展。

LED燈節(jié)能長壽，而酒店客房眾多，公用照明、停車場照明時(shí)間長，挖掘照明節(jié)能潛力十分巨大。LED燈雖然首次購買價(jià)格較高，但綜合成本極低，可節(jié)約資源、降低成本，帶來很好的經(jīng)濟(jì)效益。如果實(shí)施合同能源管理，酒店方更是可以在不投入任何費(fèi)用的情況下快速實(shí)施照明節(jié)能改造。

2.3LED可靈活自助式色溫控制

相比傳統(tǒng)燈具對供電變化帶來的壽命影響，LED燈具更能勝任智能調(diào)光系統(tǒng)。LED光學(xué)系統(tǒng)可控性高，效能高，方向性強(qiáng)，可預(yù)先設(shè)定光波角度、色溫等指標(biāo)，可按需要將暖白光色溫控制在250K范圍內(nèi)，更可以靈活自助的實(shí)現(xiàn)功率、色溫的智能調(diào)變。在光線方面，LED更具柔和譜純的優(yōu)勢，無環(huán)境污染，無有害金屬汞，無頻閃，無輻射，無紫外光和紅外光產(chǎn)生，擁有飽和的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)照明效果。

武漢某餐飲店老板反映，菜品更豐富、質(zhì)量更好了，但是相反生意卻在下滑，最后發(fā)現(xiàn)根本原因不在于其服務(wù)與產(chǎn)品上，而在于其展示菜品和環(huán)境的燈具上，普通的射燈、白熾燈點(diǎn)亮一段時(shí)間，光衰明顯，不能呈現(xiàn)豐富的菜品自然影響客人食欲。這也是酒店在節(jié)能照明改造上需要注意的重點(diǎn)。

2.4任意頻繁開關(guān)，壽命無損

LED的好處，除了本身壽命長外，一般在30000—50000小時(shí)，還在于其直流供電，無頻閃，頻繁開關(guān)不會(huì)對其壽命產(chǎn)生影響。而節(jié)能燈管采用交流電供電，點(diǎn)亮瞬間產(chǎn)生瞬時(shí)高壓，頻繁的開關(guān)極大影響燈管使用壽命。對于星級酒店的客房卡電源管理系統(tǒng)而言，使用LED燈具能夠極大的減少維護(hù)和更換成本。

三、如何實(shí)施酒店LED照明改造？

3.1酒店LED照明節(jié)能方案選擇

3.1.1一次性全面改造

如果所涉及的金額在50萬以內(nèi)的照明改造工程，可以找有實(shí)力的LED燈具廠家一次性改造，但千萬別因?yàn)長ED價(jià)格貴而貪小便宜，選擇沒有自主研發(fā)的“光源+電源+外殼”拼湊性工廠，如果是這樣，還不如不實(shí)施LED照明改造，否則最后沒有達(dá)到節(jié)能能預(yù)期不說，還頻繁更換燈具折騰人。一般光源+電源不是自主研發(fā)生產(chǎn)的LED燈具廠，其產(chǎn)品質(zhì)量很難做到最好，而決定LED燈具壽命的因素除了LED光源本身的壽命外，很大一部分是LED光源與驅(qū)動(dòng)電源的匹配程度和高效的散熱系統(tǒng)，而市場上參差不齊的產(chǎn)品太多，拿來主義式的拼湊很難做到光色、光品的一致性，酒店方在實(shí)施照明節(jié)能改造時(shí)一定實(shí)地考察供應(yīng)商的研發(fā)及實(shí)施能力，歡迎訪問光明頂。

對于超過50萬的照明改造工程，可實(shí)施合同能源管理，把隨瑣碎的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)嫁給節(jié)能服務(wù)公司，在不投入任何費(fèi)用的前提下實(shí)施酒店LED照明改造。

3.1.2分期分批改造

對LED不了解或持懷疑態(tài)度的酒店方，分期分批改造是最好的選擇。建議先改造耗電比較大而且對光品質(zhì)要求不太高的場所，比如地下停車場等等，即使因選擇供應(yīng)商失敗也不會(huì)對酒店生意及聲譽(yù)產(chǎn)生太大影響，真正看到實(shí)在效果后，進(jìn)行下一輪的改造。

3.2合同能源管理——0投資0風(fēng)險(xiǎn)的酒店LED照明改造

3.2.1合同能源管理在酒店LED照明改造上的應(yīng)用

合同能源管理的實(shí)質(zhì)是以節(jié)能項(xiàng)目實(shí)施后，產(chǎn)生的節(jié)能效益來支付項(xiàng)目的投資和節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司的利潤。其運(yùn)作模式是由酒店方與節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司簽訂合同，由節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司對節(jié)能項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)與資本全部投入，并擁有節(jié)能項(xiàng)目的全部產(chǎn)權(quán)；酒店方以節(jié)能項(xiàng)目產(chǎn)生的節(jié)能效益，按合同約定向節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司支付投資費(fèi)用和利潤；合同履行完畢，節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司將項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)移交給實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目企業(yè)。

3.2.2合同能源管理機(jī)制---酒店方的受益

（1）實(shí)施LED節(jié)能項(xiàng)目的酒店，零投資，零風(fēng)險(xiǎn)。即可用LED光源完成對原有傳統(tǒng)光源的照明改造。

（2）實(shí)施LED節(jié)能項(xiàng)目的酒店，零維護(hù)材料費(fèi)用。在合同約定期限內(nèi)，長光LED燈不能啟輝點(diǎn)亮?xí)r，由節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司免費(fèi)提供光源部件。

（3）實(shí)施LED節(jié)能項(xiàng)目的酒店，每年節(jié)省一筆原來用于購買更換傳統(tǒng)光源的投資費(fèi)用。

（4）實(shí)施LED節(jié)能項(xiàng)目的酒店，每月的照明用電費(fèi)用大幅下降，約60--70％左右。減去支付給節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司的部分，每月仍有很可觀收益。

（5）實(shí)施LED節(jié)能項(xiàng)目的酒店，由于光源功耗大幅度下降，其空調(diào)冷負(fù)荷會(huì)有大幅度下降，這也是一部分相當(dāng)可觀的節(jié)電效益。

（6）酒店方，在零投資、零風(fēng)險(xiǎn)、零維護(hù)材料費(fèi)用和獲得節(jié)能效益分成的前提下，照明環(huán)境明亮、清晰、舒適；有效視覺照度，較改造前有大幅度提高；光通量穩(wěn)定，無頻閃效應(yīng)危害；顯色性能高，物體表面顏色純正自然。

（7）在合同履行完畢時(shí)，酒店方無償獲得節(jié)能項(xiàng)目的全部產(chǎn)權(quán)。

3.2.3酒店在合同能源管理照明改造注意事項(xiàng)

零投資零風(fēng)險(xiǎn)并不意味可以高枕無憂，酒店方唯一需要注意的事項(xiàng)就是對節(jié)能項(xiàng)目技術(shù)的先進(jìn)性和節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司的判斷與選擇，是否科學(xué)準(zhǔn)確，歸根到底也是對核心產(chǎn)品和技術(shù)的供應(yīng)商的判斷與選擇。

如果：LED燈具是節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司或供應(yīng)商的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并且經(jīng)過實(shí)際應(yīng)用現(xiàn)場的實(shí)際運(yùn)行驗(yàn)證。其節(jié)能效果和可靠性，能夠保障節(jié)能項(xiàng)目穩(wěn)定可靠地運(yùn)行。

如果：LED燈具盡管是節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司或供應(yīng)商的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。但是，各種技術(shù)參數(shù)只是理論設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)和實(shí)驗(yàn)室的產(chǎn)品，并沒有經(jīng)過實(shí)際應(yīng)用現(xiàn)場的實(shí)際運(yùn)行驗(yàn)證。其節(jié)能效果和可靠性應(yīng)認(rèn)真分析考察。

如果：LED產(chǎn)品，不是節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司或者供應(yīng)商的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，甚者是“拿來主義”的拚湊產(chǎn)品。其產(chǎn)品的節(jié)能效果、運(yùn)行可靠性和產(chǎn)品單元之間技術(shù)參數(shù)匹配的合理程度；特別是一旦運(yùn)行中出現(xiàn)問題，節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司和LED產(chǎn)品供應(yīng)商的技術(shù)服務(wù)能力，均應(yīng)認(rèn)真分析考察。

第四篇：LED商用室內(nèi)照明市場營銷計(jì)劃(草)

成都市雷燁貿(mào)易中心LED商用室內(nèi)

照明市場營銷計(jì)劃

一、計(jì)劃概要

1、銷售目標(biāo)300萬元；

2、經(jīng)銷商與代理商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)；

3、使“雷燁”在四川及重慶地區(qū)LED商用照明市場享有一定知名度；

二、營銷狀況

目前成都市雷燁貿(mào)易中心在LED照明市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要積極拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我們的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；還需要要找出我們的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.雷燁應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根四川、重慶。2010年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為300萬元；

2.擠身一流的LED商用室內(nèi)照明市場供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；

3.以LED商用室內(nèi)照明市場帶動(dòng)整個(gè)LED照明產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使“雷燁”成為四川、重慶地區(qū)行業(yè)內(nèi)較知名品牌。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2010年底發(fā)展到至少20家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

由于LED商用室內(nèi)照明市場目前正處于起步階段，用戶雖然能接受產(chǎn)品的節(jié)能、環(huán)保、長壽、安全等等諸多優(yōu)點(diǎn)，但其缺點(diǎn)也非常明顯，就是價(jià)格高，一次性投入大，且市場魚龍混雜，對客戶選擇造成很大困擾。為了在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著四川、重慶兩地經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，LED商用室內(nèi)照明市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將四川重慶市場劃分為以下四類：

戰(zhàn)略核心型市場---成都、重慶。

重點(diǎn)發(fā)展型市場----綿陽、德陽、遂寧。

培育型市場-----南充、自貢、內(nèi)江、樂山、宜賓、廣元、雅安、瀘州、攀枝花、西昌、巴中、達(dá)州、資陽、眉山。

待開發(fā)型市場----重慶本地各縣市與四川甘孜、涼山、阿壩。

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。例如：專門針對賓館酒店、醫(yī)院、地下停車場等等不同商業(yè)客戶群體分別制定特定的有針對性的全套LED室內(nèi)照明解決方案。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最低價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離及利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的靈活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷商與代理商，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)工程商，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式： 根據(jù)上面兩種合作伙伴分別制定詳細(xì)完整的分銷代理模式，建立完善的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，充分挖掘合作伙伴潛力，深入拓展本地化市場。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在六月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括銷售人員的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、雷燁應(yīng)充分利用自身品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合四川、重慶各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合雷燁系列產(chǎn)品的市場運(yùn)作模式；

6、抓住雷燁產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找雷燁的賣點(diǎn)。

7、在四川、重慶地區(qū)宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對雷燁系列產(chǎn)品產(chǎn)品，我們可以采用重點(diǎn)工程項(xiàng)目樣板工程說服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于雷燁的長期發(fā)展，應(yīng)以成都、重慶為中心，向兩省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，積極培育利潤增長點(diǎn)；

10、渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面，以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具

有市場價(jià)值的縣級市場，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營銷人員不少于10人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：采用競爭和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績 ：公司下達(dá)的年銷售任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、工程商、經(jīng)銷商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對工程商客戶、經(jīng)銷代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)工程商客戶及經(jīng)銷代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行雷燁的企業(yè)文化傳播和產(chǎn)品傳播。了解各工程商及經(jīng)銷代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2010年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及經(jīng)銷代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客戶關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的2010的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于10人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

4、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

5、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。

6、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。

7、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，雷燁將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；

8、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；

成都市雷燁貿(mào)易中心

2010年2月22日

第五篇：LED燈市場營銷方案

LED燈市場營銷方案

一、市場分析

我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。

目前在LED照明一塊，國內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長，對各種營銷方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進(jìn)行執(zhí)行。

同時(shí)，通過對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會(huì)。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。

二、產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶群

根據(jù)目前國內(nèi)市場情況，我們將產(chǎn)品定位于中高端市場。

高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。

中端產(chǎn)品的受眾我們分析為：公司室內(nèi)裝潢、亮化工程、個(gè)人家庭裝飾等團(tuán)體公司及個(gè)人，我們認(rèn)為這些群體具備一定的消費(fèi)能力，具備一定的倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保的需要，是一個(gè)巨大的市場。這個(gè)市場消費(fèi)人數(shù)廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當(dāng)，在取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個(gè)巨大的收獲。

低端產(chǎn)品的受眾主要為農(nóng)村市場、城市的邊緣市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這部份群體的總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，追求一般化的功能，這對于我們在無技術(shù)優(yōu)勢的條件下推廣產(chǎn)品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。

零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標(biāo)客戶群也就也為兩類：一類是終端消費(fèi)客戶； 一類是臨近終端的零售商。

大型批發(fā)商不是我們主要目標(biāo)客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標(biāo)客戶群。因?yàn)樵谇雷兏锷钊胫?，大型批發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。

三、項(xiàng)目規(guī)劃與準(zhǔn)備工作

為保證這一項(xiàng)目的實(shí)施，我們應(yīng)當(dāng)成立項(xiàng)目組以全程跟進(jìn)本項(xiàng)目工作。

初期項(xiàng)目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進(jìn)國內(nèi)銷售，包括采購員、推廣助理、設(shè)計(jì)員、QC、倉管、物流人員。隨著項(xiàng)目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設(shè)人員。

項(xiàng)目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣,一個(gè)稍特別點(diǎn)的電話號(hào)碼（因?yàn)橥茝V的時(shí)候需要打上聯(lián)系電話，所以這個(gè)電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。

項(xiàng)目的長遠(yuǎn)規(guī)劃為以下步驟：

1、突破市場，找到正確的銷售渠道與方式

2、加強(qiáng)推廣力度，擴(kuò)大市場分量

3、加強(qiáng)管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，形成競爭優(yōu)勢

4、加強(qiáng)渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場，進(jìn)行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運(yùn)營的有特色的銷售平臺(tái)。

5、加強(qiáng)品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴(kuò)大規(guī)模與市場占有率

6、利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴(kuò)大規(guī)模，開展綜合運(yùn)營

7、做成一家以嚴(yán)格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當(dāng)品牌知名度的公司，長續(xù)經(jīng)營

四、推廣策略

總的思路是有重點(diǎn)，分步驟，全方位的進(jìn)行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。

初期需要找到一個(gè)突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實(shí)施進(jìn)一步的推廣。

具體推廣措施：

1、網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費(fèi)用少，推廣范圍廣的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)推廣可以采用這些手段：

① 國內(nèi)的C2C網(wǎng)站C2C網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶目標(biāo)

② 國內(nèi)的B2C網(wǎng)站 非產(chǎn)地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標(biāo)

③ 國內(nèi)的B2B網(wǎng)站 網(wǎng)站上的商到目標(biāo)可以為我們所用，需要信息也可以利用

④ 知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索 可以作為一個(gè)輔助的推廣手段利用 ⑤ 相關(guān)特點(diǎn)的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告 門戶網(wǎng)站有很高的點(diǎn)擊率，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告

⑥ 中小型網(wǎng)站的集體推廣 現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進(jìn)行推廣，具有費(fèi)用少，推廣面廣的特點(diǎn)

2、展銷會(huì)推廣

聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷會(huì)，通過這樣的形式集中開發(fā)客戶

3、實(shí)地推廣

直接到某個(gè)地方的電器店、電子批發(fā)市場聯(lián)系客戶，開發(fā)客戶。一般適合做精細(xì)化渠道銷售時(shí)采用，即拉網(wǎng)式銷售。

具體推廣計(jì)劃書在推廣過程中逐步完成。

五、銷售政策

1、返利政策

為加強(qiáng)公司的下級銷售商之間的合作關(guān)系，公司制定相應(yīng)的返利政策，即對一段時(shí)期內(nèi)（一般按年計(jì)）銷售量的大小對銷售商做獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)政策可以在下一步工作中制定。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團(tuán)體活動(dòng)，贈(zèng)送一些有價(jià)證券、禮品等方式。

2、付款政策

上門取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的為現(xiàn)款現(xiàn)貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運(yùn)公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。

3、產(chǎn)品供應(yīng)政策

確定幾項(xiàng)暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進(jìn)渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。

銷售人員工資制度另外制作。

六、營銷費(fèi)用預(yù)算

初期投入預(yù)算為：

1、網(wǎng)站平臺(tái)經(jīng)營與維護(hù)，預(yù)留費(fèi)用1000元。

2、加設(shè)電腦一臺(tái)，費(fèi)用控制在3000元以內(nèi)。

3、員工工資，底薪控制在1500元/月范圍以內(nèi)。

以上總計(jì)初期投入費(fèi)用（三個(gè)月以內(nèi)）的最低投入為5500元。后期費(fèi)用投入據(jù)實(shí)際情況定。