第一篇：LED商用室內(nèi)照明市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃(草)

成都市雷燁貿(mào)易中心LED商用室內(nèi)

照明市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

一、計(jì)劃概要

1、年度銷售目標(biāo)300萬元；

2、經(jīng)銷商與代理商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)；

3、使“雷燁”在四川及重慶地區(qū)LED商用照明市場(chǎng)享有一定知名度；

二、營(yíng)銷狀況

目前成都市雷燁貿(mào)易中心在LED照明市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要積極拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我們的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；還需要要找出我們的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1.雷燁應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根四川、重慶。2010年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為300萬元；

2.擠身一流的LED商用室內(nèi)照明市場(chǎng)供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3.以LED商用室內(nèi)照明市場(chǎng)帶動(dòng)整個(gè)LED照明產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使“雷燁”成為四川、重慶地區(qū)行業(yè)內(nèi)較知名品牌。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2010年底發(fā)展到至少20家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷策略

由于LED商用室內(nèi)照明市場(chǎng)目前正處于起步階段，用戶雖然能接受產(chǎn)品的節(jié)能、環(huán)保、長(zhǎng)壽、安全等等諸多優(yōu)點(diǎn)，但其缺點(diǎn)也非常明顯，就是價(jià)格高，一次性投入大，且市場(chǎng)魚龍混雜，對(duì)客戶選擇造成很大困擾。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著四川、重慶兩地經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，LED商用室內(nèi)照明市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將四川重慶市場(chǎng)劃分為以下四類：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---成都、重慶。

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----綿陽、德陽、遂寧。

培育型市場(chǎng)-----南充、自貢、內(nèi)江、樂山、宜賓、廣元、雅安、瀘州、攀枝花、西昌、巴中、達(dá)州、資陽、眉山。

待開發(fā)型市場(chǎng)----重慶本地各縣市與四川甘孜、涼山、阿壩。

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。例如：專門針對(duì)賓館酒店、醫(yī)院、地下停車場(chǎng)等等不同商業(yè)客戶群體分別制定特定的有針對(duì)性的全套LED室內(nèi)照明解決方案。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最低價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離及利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的靈活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷商與代理商，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)工程商，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式： 根據(jù)上面兩種合作伙伴分別制定詳細(xì)完整的分銷代理模式，建立完善的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，充分挖掘合作伙伴潛力，深入拓展本地化市場(chǎng)。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在六月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括銷售人員的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營(yíng)銷方案

1、雷燁應(yīng)充分利用自身品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合四川、重慶各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合雷燁系列產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住雷燁產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找雷燁的賣點(diǎn)。

7、在四川、重慶地區(qū)宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)雷燁系列產(chǎn)品產(chǎn)品，我們可以采用重點(diǎn)工程項(xiàng)目樣板工程說服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于雷燁的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以成都、重慶為中心，向兩省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，積極培育利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10、渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面，以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具

有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷人員不少于10人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷售任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、工程商、經(jīng)銷商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)工程商客戶、經(jīng)銷代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及經(jīng)銷代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行雷燁的企業(yè)文化傳播和產(chǎn)品傳播。了解各工程商及經(jīng)銷代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2010年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及經(jīng)銷代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客戶關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的2010年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于10人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

4、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

5、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。

6、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

7、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，雷燁將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；

8、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；

成都市雷燁貿(mào)易中心

2010年2月22日

第二篇：LED照明市場(chǎng)營(yíng)銷方案(精)

銀雨LED照明市場(chǎng)營(yíng)銷方案 前 言 照明電器產(chǎn)品是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的必需品，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)照明電器產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng)，照明電器行業(yè)在近10年來得到了快速的發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為照明電器的消費(fèi)大國(guó)。2006年至2008年，國(guó)內(nèi)照明產(chǎn)品消費(fèi)容量大約為1,500億元、1,800億元和2,000億元，市場(chǎng)潛力巨大。鑒于巨大的市場(chǎng)潛力，眾多家電、電工行業(yè)的品牌企業(yè)紛紛涉足照明行業(yè)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，引進(jìn)專業(yè)人才，通過規(guī)范化管理和品牌運(yùn)作是投資照明選定成功機(jī)會(huì)的保障。第一部分：行業(yè)分析

1、照明行業(yè)概要： 中國(guó)照明行業(yè)分析： 中國(guó)照明行業(yè)自上世紀(jì)90年代中期崛起，經(jīng)過7—8年的高速增長(zhǎng)，在02年之后，照明產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入行業(yè)整合期初期，市場(chǎng)容量步入穩(wěn)定增長(zhǎng)期。近幾年中國(guó)照明產(chǎn)值與國(guó)內(nèi)照明銷售分析：(數(shù)據(jù)來源：中國(guó)照明協(xié)會(huì) 雖然目前行業(yè)深受金融危機(jī)影響，但仍可預(yù)計(jì)在未來10—20年內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)以20%的比例增長(zhǎng)(數(shù)據(jù)來源：中國(guó)房地產(chǎn)信息資訊，預(yù)計(jì)帶動(dòng)照明行業(yè)將繼續(xù)以20%左右的速度增長(zhǎng)。

2、照明企業(yè)分析：(數(shù)據(jù)來源：中國(guó)照明協(xié)會(huì) 各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場(chǎng)占比分析上表可以看出，國(guó)內(nèi)主流照明品牌處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)，但其行業(yè)占比最高不到5%； 中國(guó)巨大的照明市場(chǎng)容量，照明市場(chǎng)涌現(xiàn)出一批在局部市場(chǎng)，具有一定影響力的企業(yè)：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現(xiàn)代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西頓、TCP等企業(yè)國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)份額累計(jì)不到3%。目前照明行業(yè)還沒有企業(yè)占到市場(chǎng)容量5%。

3、居家照明前景：(數(shù)據(jù)來源：中國(guó)照明協(xié)會(huì)2006年上半年工作報(bào)告 居家照明近幾年發(fā)展分析：每年市場(chǎng)增長(zhǎng)率15－20%以上

4、國(guó)內(nèi)居家照明主要企業(yè)近三年銷售增長(zhǎng)分析： 國(guó)內(nèi)主流居家照明企業(yè)只有歐普獨(dú)大；但占市場(chǎng)容量不到3%(2006年銷售收入10億元；如此巨大的市場(chǎng)容量大部分被中山古鎮(zhèn)4000余家“作坊式家族企業(yè)”瓜分。憑借人才、管理和資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行品牌運(yùn)作的企業(yè)必將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大有作為，脫穎而出，其中歐普、華泰、吉豪、鉅豪等品牌的發(fā)展速度相對(duì)更快，均達(dá)到20－30％以上(信息來源：各企業(yè)內(nèi)部員工或經(jīng)銷商提供，僅供大體上的參考作用

5、LED照明行業(yè)現(xiàn)狀 1 行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，近年來每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出； 2 LED照明產(chǎn)品種類繁多，造成中小企業(yè)難以承載產(chǎn)品線寬度，在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上沒有優(yōu)勢(shì)； 3 家族式企業(yè)偏多，企業(yè)規(guī)模

偏小，家族化管理嚴(yán)重，難以引進(jìn)人才； 4 眾多跟隨企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)偏低，當(dāng)企業(yè)規(guī)模上升到5000－8000萬以上時(shí)，難以通過科學(xué)的管理保證企業(yè)持繼發(fā)展； 5 短期利益思想嚴(yán)重，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊； 6 缺乏品牌和市場(chǎng)推廣理念，渠道上目前還沒形成真正的LED照明品牌； 第二部分：戰(zhàn)略目標(biāo)

1、品牌目標(biāo) 1 兩年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)LED照明主流品牌，節(jié)能環(huán)保首選品牌并完成1000家終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)； 2 五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)LED工程、商業(yè)照明、家居照明系統(tǒng)集成商；圍繞科學(xué)用光，結(jié)合照明設(shè)計(jì)，成為照明行業(yè)專業(yè)品牌； 3 十年內(nèi)成為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的照明行業(yè)綜合供應(yīng)商。

2、銷售目標(biāo)

3、產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)

產(chǎn)品寬度目標(biāo)：（從左到右產(chǎn)品）開發(fā)進(jìn)度 LED 大型工程用戶 小工程用戶 專業(yè)用戶 家庭用戶近期目標(biāo)（3年）：以LED常規(guī)照明為主+LED路燈+商照+光源； 中期目標(biāo)（5年）：深化LED照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照產(chǎn)品線，新增家裝LED照明產(chǎn)品線； 遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年）：形成集LED工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體的完整產(chǎn)品線，通過光的應(yīng)用理念與標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)平臺(tái)提供給最終的用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶以及家庭用戶“節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”； 2 產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)：渠道和消費(fèi)者認(rèn)可的具有極高美譽(yù)度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； 3 產(chǎn)品制造目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)（全自制 自制＋OEM 高效的供應(yīng)鏈）的過程轉(zhuǎn)換； 第三部分：市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施

1、同照明強(qiáng)勢(shì)品牌的SWOT分析：

2、與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較分析：(數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內(nèi)部員工通過上表可以確定居家照明產(chǎn)品類的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿與不同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： A 家居產(chǎn)品最優(yōu)品牌：歐普照明 其他品牌也都有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠(yuǎn)，從中可以看出目前市場(chǎng)中最為廣闊的產(chǎn)品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風(fēng)格的羊皮燈也有一定的市場(chǎng)，但整體容量偏小。

3、我司產(chǎn)品4P策略下面將詳細(xì)闡述上述4P內(nèi)容： A、產(chǎn)品策略：

1、根據(jù)行業(yè)情況，打造一個(gè)品牌并保證經(jīng)銷商一定的盈利能力，必須保證前期有足夠的產(chǎn) 品規(guī)模才能正式上市，要求經(jīng)銷商一定面積和款數(shù)的樣品展示。同時(shí)需要形成20款以上款 的熱銷品種；

2、品牌進(jìn)入成熟期之后，將達(dá)到100款左右的常規(guī)產(chǎn)品數(shù)量；

3、全年達(dá)到推出3-5個(gè)新品系列的水平；

4、考慮到遵循一站式購(gòu)足的目標(biāo)，設(shè)定3個(gè)左右的功能性燈具類別，每個(gè)類別產(chǎn)品基本在 10款左右，包括美耐燈、跑馬燈、工作臺(tái)燈等類型；

5、少量引入外

購(gòu)產(chǎn)品，補(bǔ)充公司產(chǎn)品風(fēng)格多樣性和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；

6、產(chǎn)品引入節(jié)能環(huán)保概念，避免無技術(shù)含量燈具陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；

7、引入光源、商照（第二波產(chǎn)品準(zhǔn)備）、家居照明等產(chǎn)品，提供一站式銷售；

8、在主營(yíng)產(chǎn)品搭建的營(yíng)銷平臺(tái)上，不斷增加配套產(chǎn)品的銷售。B、價(jià)格策略： 1.價(jià)格整體定位于市場(chǎng)中高檔水平，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，合理定價(jià)； 2.將現(xiàn)有庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行整合，不追求利潤(rùn)，重點(diǎn)在于渠道建設(shè)以及市場(chǎng)最大化、品牌最大 化； 3.市場(chǎng)中跑量的產(chǎn)品價(jià)格盡量不高于市場(chǎng)，特有產(chǎn)品可高定價(jià)； 4.外購(gòu)產(chǎn)品定價(jià)要低，避免多次加價(jià)造成產(chǎn)品滯銷； 5.嚴(yán)格控制統(tǒng)一零售價(jià)格，杜絕低價(jià)或暴利銷售情況； 6.有針對(duì)性的定價(jià)策略，通過科學(xué)的毛利率設(shè)定引導(dǎo)產(chǎn)品銷售及利潤(rùn)達(dá)成，以有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 力優(yōu)勢(shì)的流量型產(chǎn)品增加銷量，擴(kuò)大廠商的品牌影響； 7.保證經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)，提供行業(yè)中偏高的毛利水平； 8.增加配件等產(chǎn)品的毛利率。C、渠道策略： 1.以加盟連鎖體系為渠道根本原則，強(qiáng)調(diào)單店管理； 2.以經(jīng)營(yíng)理念、合作誠(chéng)意做為經(jīng)銷商選取的重要標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)不再作為優(yōu)先原 則。保證經(jīng)銷商對(duì)于銀雨的投入和重視； 3.短期內(nèi)渠道強(qiáng)調(diào)區(qū)域保護(hù)，對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)在品牌沒有成熟之前更多的需要借助當(dāng)?shù)厍?道伙伴的力量進(jìn)行品牌推廣； 4.現(xiàn)有辦事處人員加大渠道建設(shè)的力度，銷售隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰，必須保證市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)，前 期可對(duì)部分區(qū)域通過人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行開發(fā)； 5.重在開發(fā)之前的市場(chǎng)調(diào)研工作，以針對(duì)全國(guó)各主要市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)狀況、人均收入、住宅 銷售、建材市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)品牌等，以市場(chǎng)數(shù)據(jù)指導(dǎo)開發(fā)； 6.制定意向經(jīng)銷商攻擊目標(biāo)，考慮到銀雨的產(chǎn)品特性，可以優(yōu)先考慮攻擊幾個(gè)品牌的經(jīng)銷 商：飛利浦、歐司朗、偉來、歐曼，同時(shí)二級(jí)市場(chǎng)的兩個(gè)主要品牌也是攻擊對(duì)象：雷士、歐普。雷士和歐普在地級(jí)市縣級(jí)市的經(jīng)銷商普遍有著良好的品牌意識(shí)、銷售能力、渠道 網(wǎng)絡(luò)，均可以作為重點(diǎn)意向經(jīng)銷商。（附件1：全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)匯總，附件2：全國(guó)優(yōu)秀經(jīng) 銷商名單）7.7月份中旬之前完成各辦事處的展廳以及部分省會(huì)城市的樣板店對(duì)其區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌 輻射，短期內(nèi)吸引加盟，同時(shí)完成品牌磨合； 8.根據(jù)地區(qū)特性，鼓勵(lì)有條件經(jīng)銷商開發(fā)多店，針對(duì)多店經(jīng)營(yíng)客戶設(shè)定更優(yōu)惠政策； 9.強(qiáng)化全員營(yíng)銷理念，挖掘公司和集團(tuán)員工所擁有的社會(huì)資源； 10.開店標(biāo)準(zhǔn)如下：15.市場(chǎng)推廣策略： 1 品牌推廣 品牌宣導(dǎo)：

節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境 內(nèi)涵釋義： 14.經(jīng)銷商基本條件： 1 認(rèn)同并理解銀雨企業(yè)文化、具備強(qiáng)烈發(fā)展經(jīng)營(yíng)意識(shí)和合作意愿； 2 有良好的設(shè)計(jì)、工程、燈飾銷售經(jīng)驗(yàn)和資源的經(jīng)銷商有優(yōu)先權(quán)； 3 經(jīng)銷商具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠提供10％以上簽約額的庫(kù)存能力； 4 較好燈具建材市場(chǎng)位置，具有20－100㎡以上的展示空間； 5 至少1名專職銷售兼導(dǎo)購(gòu)專員； 6 獨(dú)立法人資格，注冊(cè)資金不少于10萬元；用科學(xué)的（真實(shí)、權(quán)威）標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)者如何用光，才能打造一個(gè)滿 足照明、充滿魅力而又舒適的城市環(huán)境和家居環(huán)境 2 推廣方式 A）專業(yè)媒體（報(bào)紙和網(wǎng)站）以非廣告軟文形式宣導(dǎo)公司關(guān)于科學(xué)用光的 理念、光健康理念和廠商和諧發(fā)展雙贏理念； B）建設(shè)高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)專賣店。專賣店在承擔(dān)銷售的同時(shí)，要通過專賣店軟 環(huán)境的建設(shè)和導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，把我們的品牌理念和對(duì)光的認(rèn)識(shí)通過終端這個(gè)最強(qiáng)大的陣地，有效傳播給行業(yè)內(nèi)的朋友和廣大的消費(fèi)者； C）VI形象：用突出、夸張、重復(fù)的手法宣導(dǎo)“節(jié)能環(huán)保光環(huán)境”，體現(xiàn)于加盟店形 象的各個(gè)方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號(hào)等； D）參加各類大型照明展會(huì)，擴(kuò)大品牌知名度以及招商力度； E）重視目錄制作，吸取優(yōu)秀目錄的精華，增加糾錯(cuò)、圖示、技術(shù)參數(shù)、賣點(diǎn)描述等內(nèi) 容，提升目錄水平和實(shí)戰(zhàn)能力； F加強(qiáng)人員培訓(xùn)，針對(duì)公司員工、經(jīng)銷商及店員有針對(duì)性的就LED照明、大型工程照 明等內(nèi)容進(jìn)行全方位的培訓(xùn)及考核； G加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，針對(duì)渠道經(jīng)銷商，多用數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析及引導(dǎo)； H）統(tǒng)一店面形象，針對(duì)連鎖店執(zhí)行統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的專賣店形象，同時(shí)增強(qiáng)店內(nèi)軟包布 置、海報(bào)宣傳、促銷信息的展示； I）公益活動(dòng)。可圍繞節(jié)能、綠色等號(hào)召針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行公益宣傳或公益捐助等 第四部分：渠道開發(fā)政策

1、渠道開發(fā)預(yù)算：

2、經(jīng)銷商政策 1 經(jīng)銷商開店費(fèi)用試算 詳見附件二開店費(fèi)用試算評(píng)估表(數(shù)據(jù)來源： 2008上海某經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)分析： 2 對(duì)經(jīng)銷商的支持（按經(jīng)銷商關(guān)心程度）A 經(jīng)銷商投入成本與贏利分析，有良好的發(fā)展前景； B規(guī)范化的售后政策，能提供標(biāo)準(zhǔn)的零配件及退換貨服務(wù)； C專賣店統(tǒng)一設(shè)計(jì)并提供費(fèi)用報(bào)銷支持，減輕經(jīng)銷商啟動(dòng)的壓力； D提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，產(chǎn)品具有明顯的差異化； E 部分辦事處設(shè)立倉(cāng)庫(kù)以及足夠的庫(kù)存，能夠及時(shí)提供良好物流； F 公司有著良好的上市公司背景； G公司不定期在專業(yè)媒體進(jìn)行廣告支持； H協(xié)助經(jīng)銷商做好管理的

提升和人才的培養(yǎng)； I提供宣傳物料支持； J差異化的市場(chǎng)推廣方案； 3 經(jīng)銷商開發(fā)流程管理： 包含專賣店開發(fā)(詳見附件三 4 銷售政策： 1 結(jié)算方式： 現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，不提供信譽(yù)擔(dān)保； 特殊情況可申請(qǐng)臨時(shí)信用額度（如假日期間）各類專賣店在簽訂銷售合同時(shí)交納履約保證金，防止竄貨、亂價(jià)及其他違規(guī)行為。2 渠道利潤(rùn)分析：3價(jià)格政策 4 返利政策： 5）專賣店核銷： 5.1專賣店裝修分為兩部分： A 公司制作標(biāo)準(zhǔn)件：包括：燈箱片、戶內(nèi)外水晶字、展示情景圖片和其它用于店內(nèi)廣告物料等； B 專賣店自行裝修店面費(fèi)用；按公司要求所使用板材、油漆、收銀臺(tái)、洽淡臺(tái)等，嚴(yán)格按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。5.2 報(bào)銷原則： 專賣店裝修由經(jīng)銷商、代理商先行墊付，公司給予核銷。5.3專賣店報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)（含公司制作標(biāo)準(zhǔn)件）： 詳見第五部分：市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施中的《開店標(biāo)準(zhǔn)》 5.4 報(bào)銷流程： 專賣店自裝修完畢并通過驗(yàn)收滯后，即可獲得50％的裝修補(bǔ)貼，剩余部分50％將在年區(qū)域經(jīng)理 底考核任務(wù)之后返還，如專賣店未完成任務(wù)，則不予發(fā)放。同時(shí)簽訂裝修協(xié)議要求經(jīng)銷商必須有效保留形象1年以上。5.5 專賣店樣品折扣： 專賣店所有出樣樣品一套公司一律按結(jié)算價(jià)8折計(jì)算。5.6專賣店管理： A業(yè)務(wù)人員無權(quán)取消經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)資格，如特殊情況，由市場(chǎng)銷售部根據(jù)工作流程進(jìn)行管理； B公司不接受專賣店任何形式擔(dān)保，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨； C除嚴(yán)重質(zhì)量問題外不接受退貨，只提供零配件更換； D雙方終止合作時(shí)，庫(kù)存產(chǎn)品可接受原價(jià)收回，樣品優(yōu)先考慮由下家接收，如無下家開發(fā)，則另行商議。

6、辦事處管理 詳見附件：辦事處管理手冊(cè)

7、組織架構(gòu)

第三篇：LED照明燈具市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃

LED照明燈具市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃 摘 要近年來，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，國(guó)內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總們也在悄然改變著經(jīng)營(yíng)理念，那種“酒香不怕巷子深的老觀念已被拋棄，“市場(chǎng)為龍頭”己成為照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)老總們的共識(shí)。因此，照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)本著“雙贏”或“多贏”的理念，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的緊密合作和市場(chǎng)的宣傳力度，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，建立了一整套科學(xué)、合理和有效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在樹立了企業(yè)品牌、擴(kuò)大了企業(yè)知名度的同時(shí)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)了企業(yè)實(shí)力，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。了解國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)的變化過程，總結(jié)過往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)廣大臺(tái)資企業(yè)或因LED發(fā)展而新進(jìn)入照明領(lǐng)域的照明企業(yè)來說有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：LED；燈具市場(chǎng)；營(yíng)銷 引言 邁入2014年，LED照明產(chǎn)業(yè)更是如火如荼地快速發(fā)展，LED照明產(chǎn)業(yè)如雨后春筍迅速成長(zhǎng)。2008年的北京奧運(yùn)會(huì)、2010年的上海世博會(huì)，使得LED照明能向全球民眾普及，LED的光芒將普照全球每一個(gè)角落。如今，LED照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已是路人皆知。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個(gè)海量的產(chǎn)品。LED產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展面臨越來越多的難題，其中營(yíng)銷手段單

一、落后已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的原因之一。在LED產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，由于廠商相互之間簡(jiǎn)單的模仿，技術(shù)創(chuàng)新速度減慢，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越高。在市場(chǎng)開拓方面，原始的以拉關(guān)系為主的銷售方式無法支撐企業(yè)的迅速成長(zhǎng)，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)的個(gè)性化需求。營(yíng)銷策略的創(chuàng)新成為越來越多的 LED 生產(chǎn)企業(yè)所面臨的重要課題。

一、LED行業(yè)現(xiàn)狀分析

（一）LED的概念 LED 是在技術(shù)不斷進(jìn)步條件下出現(xiàn)的新的綠色環(huán)保產(chǎn)品類別。LED 由英文 light emitting diode縮寫而來，即發(fā)光二極管，其基本構(gòu)架是一塊半導(dǎo)體材料，通電即可發(fā)光。白光LED的問世成為L(zhǎng)ED生產(chǎn)中的一個(gè)重要突破，逐漸演變成

為新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED燈具行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1、市場(chǎng)分布及影響力情況 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有規(guī)模的專業(yè)燈具市場(chǎng)(營(yíng)業(yè)面積在1萬平米以上)有30多家，小規(guī)模的專業(yè)燈具市場(chǎng)(l萬平米以下)達(dá)千家以上，中心城市或省會(huì)城市的專業(yè)燈具市場(chǎng)還會(huì)有多家并存，如北京、上海等。目前在國(guó)內(nèi)規(guī)模和銷售額較大的市場(chǎng)主要是常州鄒區(qū)、山東臨沂、鄭州、成都，這取決于地理位置，因其具備輻射功能而相應(yīng)的有較大的市場(chǎng)份額，未來有發(fā)展前景的是沈陽、昆明。

2、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段和環(huán)境逐步趨于規(guī)范合理 虛價(jià)是所有燈具市場(chǎng)令人頭疼的老問題，一只燈具從明示的價(jià)格到最終被買走，完全看消費(fèi)者與經(jīng)銷商的博弈結(jié)果，從八折、五折、甚至到一折，都有可能 出現(xiàn)，使得每一個(gè)買燈者都存在一種即使是以一折買下是否虧了的不踏實(shí)的心理。很多市場(chǎng)采取了許多措施或制訂制度，多年來不見有效。之所以很多消費(fèi)者到一些大型超市購(gòu)買明顯比專業(yè)燈具市場(chǎng)價(jià)格高出很多的照明產(chǎn)品，其主要原因除超市的品牌效應(yīng)外，更重要的一點(diǎn)是消費(fèi)者買的踏實(shí)、買的放心，不存在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。2000年以后一些品牌企業(yè)的專賣店開始實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，雖然在最初階段消費(fèi)者很難適應(yīng)，但經(jīng)過幾年的努力，消費(fèi)者已逐步接受。明碼實(shí)價(jià)對(duì)改善市場(chǎng)環(huán)境，提升市場(chǎng)品牌，樹立消費(fèi)者信心有很大幫助。在經(jīng)銷商尋求改變過程中，市場(chǎng)管理者也在為吸引消費(fèi)者進(jìn)行著多方的努力，如加大市場(chǎng)的廣告宣傳力度，設(shè)立先期賠付機(jī)制，建立在一定期限內(nèi)無條件退、換貨制度，采取各種措施防止假冒偽劣產(chǎn)品在市場(chǎng)流通，對(duì)所有市場(chǎng)參與者加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育等。

二、LED

照明市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)

1、目標(biāo)市場(chǎng)的確定 在新的市場(chǎng)環(huán)境下，LED照明企業(yè)要制定市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，必須根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷組合策略。在為公司制定營(yíng)銷策略前，有必要對(duì)公司所處的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)查分析。根據(jù)市場(chǎng)的需求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等制定不同的營(yíng)銷組合，以滿足市場(chǎng)的不同需要與公司的戰(zhàn)略成長(zhǎng)目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，LED照明公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇如表：

照明用途 產(chǎn)品 應(yīng)用具體場(chǎng)景 市政照明 LED路燈、情景路燈、廣城市道路、廣場(chǎng)、旅游景場(chǎng)路燈等 區(qū)、隧道等 商業(yè)照明 LED燈具、LED顯示器、商場(chǎng)照明、體育場(chǎng)照明、LED光源等 音樂廳照明等 依據(jù) LED 行業(yè)研究報(bào)告，我國(guó)LED照明如下圖，通過分析可見，目前 LED 照明雖然呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，但是所占整個(gè)市場(chǎng)份額仍明顯過低，與此同時(shí)也說明，市場(chǎng)成長(zhǎng)空間巨大。

LED照明占傳統(tǒng)照明的百分比 資料來源：LED行業(yè)調(diào)查報(bào)告

公司市場(chǎng)定位明確后，針對(duì)的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、銷售目標(biāo)、營(yíng)銷策略就具有更強(qiáng)的針對(duì)性，圍繞客戶展開的活動(dòng)也減少了公司擴(kuò)張期的成本支出，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的成本，提高了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，指的是企業(yè)在一定的計(jì)劃期內(nèi)，通過各種營(yíng)銷活動(dòng)所要達(dá)成的企業(yè)目標(biāo)。目前，中國(guó)進(jìn)入LED照明企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)廠家有四千多家，今年還會(huì)以幾何指數(shù)增加。這么多家企業(yè)大家都去做同類的產(chǎn)品、去競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)市場(chǎng)是很可怕的，其結(jié)果可想而知，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)最終是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土長(zhǎng)的環(huán)境，大陸的燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國(guó)設(shè)計(jì)模式，因而很多產(chǎn)品進(jìn)入歐美市場(chǎng)，老外一眼就能看出是Made in China(中

國(guó)制造)。中國(guó)紅、中國(guó)龍誠(chéng)然是我們中國(guó)人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們?cè)氐漠a(chǎn)品，如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認(rèn)為Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價(jià)格，獲取更多的利潤(rùn)。因此，LED照明燈具的造型設(shè)計(jì)能完全體現(xiàn)歐美人的風(fēng)格習(xí)俗可能是LED 照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。今天，中國(guó)的LED照明燈具廠家如能在市場(chǎng)和燈具造型設(shè)計(jì)二大部門都能雇傭一部分老外員工，對(duì)企業(yè)無疑是一革命的創(chuàng)舉。使企業(yè)制造出由老外設(shè)計(jì)外觀造型、而由中國(guó)人設(shè)計(jì)內(nèi)芯關(guān)鍵的燈具產(chǎn)品，從而真正實(shí)現(xiàn)白皮黃芯、脫胎而求得國(guó)外市場(chǎng)。

三、市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施 中國(guó)LED照明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了基本完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并初步形成了珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、北方地區(qū)、江西及福建地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域都初步形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，85%以上的LED企業(yè)分布在這些地區(qū)。國(guó)家半導(dǎo)體照明工程首批批準(zhǔn)的半導(dǎo)體照明工程產(chǎn)業(yè)化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產(chǎn)業(yè)格局。GLII統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，中國(guó)境內(nèi)登記注冊(cè)的LED芯片企業(yè)為95家，其中長(zhǎng)三角地區(qū)為34家，占比36%，居五大區(qū)域之首。長(zhǎng)江三角洲LED產(chǎn)業(yè)主要集中于上海、江蘇和浙江。上海已經(jīng)在半導(dǎo)體芯片制造和封裝應(yīng)用方面呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，并形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈與企業(yè)群;江蘇在LED封裝及應(yīng)用方面已經(jīng)初具規(guī)模;寧波具有很好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是國(guó)內(nèi)主要的特種照明燈具生產(chǎn)基地，發(fā)展?jié)摿艽蟆Ｎ覈?guó)LED市場(chǎng)目前還是以珠三角、長(zhǎng)三角等幾個(gè)區(qū)域?yàn)橹?，在市?chǎng)的實(shí)施方面主要應(yīng)做到一下幾點(diǎn)：

1、建立市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制 地方政府要聯(lián)合建立推動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工作機(jī)制買家打投入力度，提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)。在國(guó)家和省市相關(guān)措施的基礎(chǔ)上，各地要根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定一些LED支持政策，對(duì)推動(dòng)LED照明的市場(chǎng)發(fā)展起到重要的作用。

2、建立LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 各地聯(lián)合建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合LED照明企業(yè)、科研單位、高等院校以及服務(wù)機(jī)構(gòu)等，利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)協(xié)會(huì)這一平臺(tái)，推動(dòng)LED標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)。加大LED

標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的支持力度，建議從省委省政府層面制定工作進(jìn)度表，出臺(tái)一系列促進(jìn)LED產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的地方性標(biāo)準(zhǔn)，并注意與國(guó)際接軌，逐步完善獨(dú)具特色的LED產(chǎn)業(yè)地方標(biāo)準(zhǔn)。

3、設(shè)立LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金 技術(shù)創(chuàng)新是占據(jù)并開發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵，因此，要依托科技進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)平臺(tái)，設(shè)計(jì)LED顯示專項(xiàng)科技獎(jiǎng)勵(lì)基金，完善推薦和評(píng)審機(jī)制，鼓勵(lì)企業(yè)、科研單位從源頭上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，縮短研發(fā)周期，提高研發(fā)效率。另外，LED企業(yè)要不斷吸引專業(yè)人才，提高業(yè)務(wù)水平，為開發(fā)新市場(chǎng)提供基礎(chǔ)。

四、渠道開發(fā)方案 從狹義上講，LED照明燈具的營(yíng)銷渠道類型分為工程渠道和商業(yè)流通渠道兩類。工程渠道，是指依靠市政或商業(yè)工程項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)燈具銷售的渠道，它的特點(diǎn)是分散，每個(gè)項(xiàng)目都相對(duì)獨(dú)立，需要整合各個(gè)領(lǐng)域的資源，如產(chǎn)品、品牌、工程、業(yè)主、設(shè)計(jì)師等，而且往往需要按需定制。在這種情況下，照明企業(yè)一般需要全程跟進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目，企業(yè)在這當(dāng)中扮演的是綜合服務(wù)商的角色。而傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售的渠道方式，這種渠道對(duì)產(chǎn)品要求是標(biāo)準(zhǔn)化、能大規(guī)模量產(chǎn)、簡(jiǎn)單化、價(jià)格合理。流通渠道管理的是人和經(jīng)銷商群體。一般情況下，傳統(tǒng)的商業(yè)照明企業(yè)會(huì)采用這種流通渠道方式，與代理加盟商合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但目前LED照明企業(yè)與傳統(tǒng)的商業(yè)照明和家居燈飾照明企業(yè) 相比，在照明燈具的市場(chǎng)滲透率和價(jià)格等方面受到一定程度的制約。

（一）政府采購(gòu)開發(fā) 中國(guó)的目前的LED照明市場(chǎng)，眾所周知是以政府為主導(dǎo)的市場(chǎng)，各級(jí)地方政府往往會(huì)為了增加地方稅收和政績(jī)，優(yōu)先支持本土LED企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)換投資是地方政府常用的方法。LED照明企業(yè)可以利用這一點(diǎn)，積極開發(fā)政府資源，利用政府招標(biāo)等方式開發(fā)政府市場(chǎng)，為照明市場(chǎng)的開發(fā)提供有力保障。

（二）經(jīng)銷商批發(fā)型開發(fā) 經(jīng)銷批發(fā)商是指批發(fā)商向生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)銷給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各

種非營(yíng)利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。LED照明企業(yè)可以不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)只管大量的出售貨物，不需提供零售業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。批發(fā)商通過廣泛的接觸不同生產(chǎn)商，可以高效的采購(gòu)‘配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商，提高客戶的采購(gòu)效率。

（三）開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)開始蓬勃的發(fā)展，LED照明企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。企業(yè)首先應(yīng)建立自己的購(gòu)物網(wǎng)站，利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，如：關(guān)鍵字營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、BBS論壇等營(yíng)銷方式。利用網(wǎng)絡(luò)吸引更多的潛在消費(fèi)者，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，以期獲得更大的銷售。

（四）品牌渠道推廣 在LED市場(chǎng)上，品牌效用越來越顯著。所謂的品牌推廣，即企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品的品牌形象，以獲取廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)和過程。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,提高企業(yè)品牌的知名度、美譽(yù)度和特色度；二是最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)綜合運(yùn)用可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、綠色營(yíng)銷，4Cs營(yíng)銷，4Rs營(yíng)銷，大市場(chǎng)營(yíng)銷等營(yíng)銷策略，將品牌植入消費(fèi)者的心靈，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的對(duì)象化、客戶化。品牌的價(jià)值取決于消費(fèi)者的認(rèn)同。從品牌認(rèn)知到品牌偏好，再到品牌忠誠(chéng)，是一個(gè)不斷深入的過程。針對(duì)不同的品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)與策略。

總結(jié) 隨著LED市場(chǎng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，從事該行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)也必將更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，通過保持高科技企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和采取最優(yōu)的營(yíng)銷策略組合來達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)、獲得利潤(rùn)的最大化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)。參考文獻(xiàn) [1]高揚(yáng).綠色電源產(chǎn)業(yè)一往無前，LED為最大亮點(diǎn)[J].電子設(shè)計(jì)應(yīng)用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王麗軍,張雷,呂承瑞,王隆洋.第三代半導(dǎo)體材料在LED產(chǎn)業(yè)中的發(fā)展和應(yīng)用[J].材料導(dǎo)報(bào),2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驅(qū)動(dòng)IC產(chǎn)業(yè)新標(biāo)的[J].電子與電腦,2009,(6)[4]吳守國(guó).LED產(chǎn)業(yè)中國(guó)隱憂[J].新經(jīng)濟(jì)雜志,2009,(8)[5]陳中.LED照明產(chǎn)業(yè):問題及建議[J].建設(shè)科技,2009,(15).

第四篇：LED照明教學(xué)計(jì)劃

《led應(yīng)用技術(shù)》教學(xué)計(jì)劃

(總學(xué)時(shí):14周，課時(shí)：84課時(shí))

一、課程性質(zhì)、對(duì)象

本書是中等職業(yè)學(xué)校光電技術(shù)應(yīng)用專業(yè)系列教材之一，圍繞項(xiàng)目實(shí)施展開編寫，主要內(nèi)容包括認(rèn)識(shí)led、認(rèn)知led 照明、led屏幕顯示系統(tǒng)的組裝與調(diào)試、初識(shí)led景觀工程和理解led標(biāo)準(zhǔn)五個(gè)項(xiàng)目。每個(gè)項(xiàng)目由若干個(gè)任務(wù)組成，還 包含技能訓(xùn)練、應(yīng)用提示、動(dòng)手做等，突出技能的學(xué)習(xí)和工程應(yīng)用能力的培養(yǎng)，主要針對(duì)中職生的一門基礎(chǔ)專業(yè)課程。

二、課程教學(xué)任務(wù)、基本要求

《led應(yīng)用技術(shù)》是一門綜合課程，它在學(xué)生學(xué)習(xí)基本掌握電子技術(shù)的基礎(chǔ)上給出了led工程實(shí)踐中大量的開發(fā)、應(yīng)用的實(shí)例，是一門培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的知識(shí)性課程。學(xué)生在完成《led應(yīng)用技術(shù)》的學(xué)習(xí)后，應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)閷W(xué)生今后從事led技術(shù)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。教學(xué)基本要求是：了解led的歷史，應(yīng)用前景。掌握led 的原理和構(gòu)造。掌握led的開發(fā)和實(shí)踐應(yīng)用。學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單的led工程上的驅(qū)動(dòng)與電源。

三、教學(xué)計(jì)劃進(jìn)度表（每周六節(jié)課）篇二：12級(jí)應(yīng)用電子教學(xué)計(jì)劃(光電方向)(12.6.15)普通

應(yīng)用電子技術(shù)（光電應(yīng)用技術(shù)方向）專業(yè) 2012級(jí)人才培養(yǎng)方案

一、招生對(duì)象與學(xué)制

1、招生對(duì)象：高中畢業(yè)生

2、學(xué)制：三年

二、專業(yè)名稱及方向

應(yīng)用電子專業(yè)（光電子應(yīng)用技術(shù)方向）

三、培養(yǎng)目標(biāo)

本專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美等方面全面發(fā)展，具有誠(chéng)實(shí)守信的職業(yè)理念、吃苦耐勞的職業(yè)態(tài)度，掌握光、機(jī)、電等學(xué)科的基本知識(shí)、基本能力和光電技術(shù)應(yīng)用性的專業(yè)知識(shí)，具有較強(qiáng)的專業(yè)實(shí)踐能力，能從事led、太陽能電池板等光電產(chǎn)品制造領(lǐng)域生產(chǎn)、檢驗(yàn)和管理第一線工作，以及l(fā)ed照明系統(tǒng)、太陽能發(fā)電系統(tǒng)等光電產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的的生產(chǎn)、測(cè)試、應(yīng)用電路設(shè)計(jì)、工程設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試、銷售服務(wù)等工作的高端技能型人才。

四、綜合職業(yè)能力分析及對(duì)應(yīng)課程設(shè)置表

五、人才培養(yǎng)規(guī)格要求的知識(shí)、能力、品質(zhì)結(jié)構(gòu)

六、核心課程簡(jiǎn)介 篇三：led電路基礎(chǔ)授課計(jì)劃(修改)湖北國(guó)土資源職業(yè)學(xué)院

一體化課程學(xué)期授課計(jì)劃

（2012–2013學(xué)年第1學(xué)期）

課程教學(xué)基本情況

課程附設(shè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)授課計(jì)劃 篇四：led照明事業(yè)部員工試用管理辦法 led照明事業(yè)部文件

zm-gl-05-a-2012 員工試用管理辦法 2012-04-27發(fā)布 2012-05-01實(shí)施 led照明事業(yè)部 發(fā)布

修 訂 頁 led照明事業(yè)部文件 1.目的與范圍 1.1 為準(zhǔn)確把握新進(jìn)員工的專業(yè)能力、技術(shù)水平、職業(yè)素養(yǎng)以及思想動(dòng)態(tài)，幫助新進(jìn)員工有效地

融入本事業(yè)部，充分發(fā)揮其工作潛能，彌補(bǔ)其缺陷和不足，打造適合本事業(yè)部經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的團(tuán)隊(duì)，特制定本辦法。1.2 本試用期管理辦法主要考核新進(jìn)員工專業(yè)能力和綜合素質(zhì)，確認(rèn)新進(jìn)員工與崗位的匹配度的

同時(shí)，促進(jìn)新進(jìn)員工與企業(yè)的相互了解，幫助新進(jìn)員工更快更好的融入本事業(yè)部。1.3 本試用期管理辦法適用于led事業(yè)部所有新進(jìn)人員。2.試用期期限

2.1 新進(jìn)員工原則上都應(yīng)設(shè)定試用期。2.2 新進(jìn)員工試用期期限根據(jù)事業(yè)部需要、崗位要求、員工本人情況，在不違反相關(guān)法律法規(guī)的

前提下進(jìn)行設(shè)定： 2.3 新進(jìn)員工（不含特批崗位）原則上都簽訂3年勞動(dòng)合同。3.試用期薪酬待遇 3.1 員工試用期薪酬由事業(yè)部與應(yīng)聘人員協(xié)商確定，原則上試用期薪酬不低于員工月薪的80%。3.2 為了提高事業(yè)部試用員工的積極性，充分體現(xiàn)事業(yè)部的人性化管理，一般對(duì)前三個(gè)月通過考

核的試用員工進(jìn)行加薪。

3.3 員工的試用期福利根據(jù)集團(tuán)相關(guān)福利規(guī)定執(zhí)行。4.試用期日常管理

4.1 考勤和休假：按照總部《職員考勤管理》制度執(zhí)行。4.2 請(qǐng)假：新進(jìn)員工試用期內(nèi)原則上事假假期連續(xù)不可超過3天，累計(jì)不可以超過7天，特批情

況例外。

4.3 試用期其它日常管理按照總部和事業(yè)部相關(guān)制度文件執(zhí)行。5.試用期考核管理

5.1 試用期考核管理組織和周期： 5.1.1 試用期考核管理組織： 2/11 5.1.2 試用期考核管理周期：?jiǎn)T工試用期考核按月度，每月一次。每月20日前（含20日）入職員

工當(dāng)月考核，20日后入職員工次月開始考核。5.2 考核辦法與形式：

5.2.1 員工試用期考核分為工作計(jì)劃考核和綜合評(píng)估兩類。5.2.2 工作計(jì)劃考核為事業(yè)部人力資源部組織的由試用期員工部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加的考核，每月進(jìn)行

一次，其考核結(jié)果將作為綜合評(píng)估相關(guān)項(xiàng)目以及員工試用期轉(zhuǎn)正決策依據(jù)。每月25日（入職當(dāng)月在員工入職當(dāng)天），由人力資源部發(fā)放員工試用期月度工作計(jì)劃及考核表給員工直接領(lǐng)導(dǎo)，啟動(dòng)員工工作計(jì)劃考核。試用期員工在每月28日前根據(jù)崗位安排及領(lǐng)導(dǎo)要求，編排次月工作計(jì)劃及指標(biāo)，經(jīng)直接領(lǐng)導(dǎo)及分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后執(zhí)行（入職當(dāng)月由直接領(lǐng)導(dǎo)編排）。次月25前根據(jù)工作計(jì)劃核定完成情況，并由員工所屬職級(jí)考核組織對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。5.2.3 綜合評(píng)估為人力資源部組織的由試用期員工所在職級(jí)考核組織相關(guān)人員共同參加的考核，每

月進(jìn)行一次，其考核結(jié)果將作為員工試用期轉(zhuǎn)正決策的關(guān)鍵依據(jù)。

每月25日由人力資源部組織員工所在職級(jí)考核組織相關(guān)人員，根據(jù)《綜合評(píng)估表》相關(guān)內(nèi)容對(duì)員工當(dāng)月工作計(jì)劃完成情況進(jìn)行考核。并于30前匯總考核成績(jī)，由員工直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工進(jìn)行反饋，并提出改進(jìn)意見。5.2.4 員工工作計(jì)劃考核表及綜合評(píng)估表，由員工直接上級(jí)匯總至人力資源部統(tǒng)一歸檔。日后作為

員工轉(zhuǎn)正（或辭退）的依據(jù)。5.3 考核結(jié)果處理： 5.3.1 員工試用期內(nèi)兩次以上出現(xiàn)未完成核定的工作計(jì)劃情況的，視為不勝任崗位要求，事業(yè)部可

據(jù)此進(jìn)行辭退處理。有特殊情況的，可酌情延長(zhǎng)試用期，但最長(zhǎng)不得超過相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。

5.3.2 在全面完成計(jì)劃工作的前提下，員工試用期內(nèi)綜合評(píng)估最終得分低于60分的，視為不勝任

崗位要求，事業(yè)部可據(jù)此進(jìn)行辭退處理。根據(jù)該員工“能力指標(biāo)”與“態(tài)度指標(biāo)”得分，在雙方協(xié)商一致情況下，可酌情考慮為該員工轉(zhuǎn)崗，或者結(jié)合合同約定試用期限可酌情延長(zhǎng)試用期，但不得超過相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。5.3.3 在全面完成計(jì)劃工作的前提下，員工試用期內(nèi)綜合評(píng)估最終得分60分及以上的，視為勝任

崗位要求予以轉(zhuǎn)正。5.3.4 在全面完成計(jì)劃工作的前提下，員工試用期內(nèi)綜合評(píng)估最終得分95分及以上的，可納入事

業(yè)部重點(diǎn)培養(yǎng)人才隊(duì)伍。5.4 考核訪談： 5.4.1 員工在試用期結(jié)束前15日內(nèi)，由事業(yè)部人力資源部組織有關(guān)人員進(jìn)行試用期考核訪談。5.4.2 訪談可以采用面談、電話訪談等方式。3/11 5.4.3 訪談的內(nèi)容應(yīng)包括：試用期內(nèi)的工作心得、工作意見和建議；對(duì)所屬部門同事、領(lǐng)導(dǎo)的意見

和評(píng)價(jià)；對(duì)事業(yè)部文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意見和建議等相關(guān)內(nèi)容。5.4.4 考核訪談?dòng)扇肆Y源部形成書面記錄——《試用期考核訪談?dòng)涗洷怼凡⒂稍L談當(dāng)事人簽字確

認(rèn)后作為保密資料保存。6.試用期加薪和轉(zhuǎn)正： 6.1 試用期加薪：約定試用期為180天的試用員工在通過90天的試用考核后，事業(yè)部予以加薪

獎(jiǎng)勵(lì)。具體加薪幅度根據(jù)90天的試用期考核進(jìn)行。6.2 試用期轉(zhuǎn)正：試用期員工在試用期滿前15日，向人力資源部遞交試用期《述職報(bào)告》和《轉(zhuǎn)

正審批表》。人力資源部會(huì)同員工職級(jí)所在考核組織相關(guān)人員針對(duì)員工試用期表現(xiàn)，提出是否轉(zhuǎn)正意見。經(jīng)本事業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后決定是否轉(zhuǎn)正。7.8.本員工試用管理辦法根據(jù)總部《人力資源管理基本工作規(guī)范》制定。相關(guān)文件 dr-gl-86-a-2011《人力資源管理基本工作規(guī)范》 dr-gl-85-a-2011《職員考勤管理》 9.附件

附件1《試用期月度工作計(jì)劃考核表》 附件2《試用期綜合評(píng)估表（及說明）》 附件3《試用期轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》 附件4《試用期述職報(bào)告》 附件5《試用期考核訪談?dòng)涗洷怼?/p>

附加說明：本管理辦法由人力資源部提出、起草、修訂 本管理辦法由人力資源部歸口管理 4/11篇五：如何做好led照明燈具銷售

如何做好led照明燈具銷售

首先我們要認(rèn)識(shí)了解led照明燈具，關(guān)于led照明, 對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者來說還是一個(gè)比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個(gè)過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個(gè)中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的led狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從led燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日

光燈管;3.手電;4.臺(tái)燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;10.草坪燈;11.水底燈等?? ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供

電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,pwm 調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨(dú)有專利技術(shù))等.對(duì)于家庭使用的led照明燈具, 主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業(yè),公共場(chǎng)合比較常用.其她類別使用不

太常見,在此不作提及.二, 再來談led一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家 都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同

樣功率等級(jí)的產(chǎn)品后,會(huì)發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此

做一些描述,希望您在選購(gòu)led燈具時(shí)不至于混淆和茫然.led燈不同于傳統(tǒng)的白熾燈和節(jié)能燈,led燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光的顏色),國(guó)內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對(duì)led燈來說是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來講應(yīng)該用具體數(shù)字來描述此規(guī)格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍(lán),一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點(diǎn),要求

在+/-500k以內(nèi),而6500k則要求到+/-1000k即可.同樣功率等級(jí),色溫越高, 則人眼感覺就會(huì)越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場(chǎng)所來

決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個(gè)人建議您最好選擇到5000k比較

合適,6500k可能感覺很亮,但因偏藍(lán)光會(huì)使人炫目,時(shí)間長(zhǎng)了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關(guān)系的顯色性,即cri,這個(gè)參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽光,使我們?cè)诳茨撤N有色物體時(shí)不至于偏色,舉個(gè)例子,穿著

紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍(lán)色.因此顯

色性對(duì)燈具來說是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來說,一定要注意了.一般來講, 色溫越低,顯色性相對(duì)較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個(gè)參數(shù)一般用戶通常是沒法測(cè)試的,簡(jiǎn)單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打led燈,看顏色有無大的變

化即可簡(jiǎn)易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒完,還

要跟你說最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來衡量這個(gè)參數(shù)),此參數(shù)

直接反應(yīng)出來的就是感官亮度.還是對(duì)比來說吧,一個(gè)40w的白熾燈泡光通量

大約在470lm(流明), 60w的大概在800lm,對(duì)于這兩個(gè)家庭常用的亮度等

級(jí),led發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7w, 10w左右(色溫不同有差別).從功

率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節(jié)約多少rmb.接著還說重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈

具的時(shí)候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時(shí)間后變暗了,這個(gè)就是光衰.對(duì)led 來說這個(gè)參數(shù)更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問題.對(duì)于這一點(diǎn),一般沒有

辦法直接測(cè)試,那么在此只能告訴你,買led請(qǐng)買精品, 買品牌,不要去買只懂

得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們

國(guó)家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也

只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時(shí)說這些,一時(shí)也說不完,下面該說到led驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的電學(xué)問題了.上面談光學(xué)時(shí)提到了功率,對(duì)于燈具 上標(biāo)識(shí)的功率,一般是指輸入功率,也就

是您要為此買單的電費(fèi)消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問題,不過你卻不

知道這個(gè)規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是

沒有任何懸念的,但led燈的恒流驅(qū)動(dòng)器是整個(gè)燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時(shí)決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費(fèi),比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)的電轉(zhuǎn)換效率是 85%,另一個(gè)是75%,那這另一個(gè)就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記

得這個(gè)參數(shù)哦!既然說到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動(dòng)器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個(gè)比較嚴(yán)

重的問題,驅(qū)動(dòng)器的輸出紋波電流,這個(gè)參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來,可是它卻

可以導(dǎo)致led的損耗增加,從而又會(huì)引起led發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴(yán)重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原因,電子元器件的選取是重中之

重,不過在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品, 買品牌,買信得過的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..順便要提一下的是,led燈的功率因數(shù),即pf值,此值越接近1越好,也就是無

功損耗相關(guān)的參數(shù),不過這個(gè)參數(shù)您不會(huì)為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠

損耗了,嘿嘿??,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費(fèi)資源為何不注意一些

呢,所以我們的產(chǎn)品堅(jiān)持不懈的響應(yīng)政府的號(hào)召.四, 不說電學(xué)這個(gè)東東了,輪到熱學(xué)這個(gè)讓led燈具設(shè)計(jì)者頭大的難題了.一支

好的led燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低, 這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動(dòng)盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱

耗減小,但是led電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的通過傳導(dǎo),輻射,對(duì)流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實(shí)現(xiàn).在此順便請(qǐng)您注意, 好的 led燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個(gè)性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個(gè)月或

者半年你感覺還湊合,但相信你一定會(huì)因此多花錢的.說到熱學(xué),就和大家談些實(shí)際的吧.對(duì)于一只正常工作的led燈,一般溫度

會(huì)在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達(dá)到100度

有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長(zhǎng)短,通常led燈的壽命在50000小 時(shí)左右(國(guó)內(nèi)絕大部分組裝led燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只

有大約25000小時(shí),(當(dāng)然,這個(gè)參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對(duì)過關(guān)的基礎(chǔ)上), 下面我如何開展led產(chǎn)品銷售：

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬丈高樓平地起，沒有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水

中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說不過去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì) 傳統(tǒng)光源來說價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需 要led燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)

價(jià)格來說相對(duì)來說敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他

們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。深圳led照明生產(chǎn)廠家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈

活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)

和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值?？梢云鸬娇?/p>

服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。

用心打動(dòng)顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋 遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

第五篇：LED照明總結(jié)

LED照明總結(jié)

為期一個(gè)學(xué)期的LED照明選修課，即將告一段落。在這這一學(xué)期LTD選修課中，通過老師的講解，從我以前對(duì)LED概念以及認(rèn)識(shí)一片空白和無知，老師的講解后，我逐漸認(rèn)識(shí)和了解LED的概念、應(yīng)用以及LED照明在國(guó)外和國(guó)內(nèi)的發(fā)展和發(fā)展趨勢(shì)，以及LED照明對(duì)未來的世界的影響。

下面讓我?guī)€(gè)你們介紹我對(duì)LED的認(rèn)識(shí)和總結(jié)：LED（LightingEmittingDiode）照明即是發(fā)光二極管照明，是一種半導(dǎo)體固體發(fā)光器件。它是利用固體半導(dǎo)體芯片作為發(fā)光材料，在半導(dǎo)體中通過載流子發(fā)生復(fù)合放出過剩的能量而引起光子發(fā)射，直接發(fā)出紅、黃、藍(lán)、綠、青、橙、紫、白色的光。LED照明產(chǎn)品就是利用LED作為光源制造出來的照明器具。LED被稱為第四代照明光源或綠色光源，具有節(jié)能、環(huán)保、壽命長(zhǎng)、體積小等特點(diǎn)，可以廣泛應(yīng)用于各種指示、顯示、裝飾、背光源、普通照明和城市夜景等領(lǐng)域。近年來，世界上一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家圍繞LED的研制展開了激烈的技術(shù)競(jìng)賽.美國(guó)從2000年起投資5億美元實(shí)施“國(guó)家半導(dǎo)體照明計(jì)劃”，歐盟也在2000年7月宣布啟動(dòng)類似的“彩虹計(jì)劃”。我國(guó)科技部在“863”計(jì)劃的支持下，2003年6月份首次提出發(fā)展半導(dǎo)體照明計(jì)劃。多年來，LED照明以其節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，已受到國(guó)家和各級(jí)政府的重視，各地紛紛出臺(tái)相關(guān)政策和舉措加快LED的發(fā)展；大眾消費(fèi)者也對(duì)

這種環(huán)保新型的照明產(chǎn)品渴求已久。但是，由于投入在技術(shù)和推廣上的成本居高不下，使得令萬千消費(fèi)者翹首以待的LED照明產(chǎn)品一直可望而不可及，遲遲未能揭開其神秘的貴族面紗！

隨著國(guó)內(nèi)部分廠家技術(shù)和生產(chǎn)成本的降低，LED照明叫好而

不叫座的局面行將改變。價(jià)廉物美的LED照明產(chǎn)品，將給中國(guó)照明行業(yè)帶來革命性的沖擊，為廣大消費(fèi)者帶來光明的福音！

LED的出現(xiàn)改變了世界的面貌，讓人們的生活充滿了活力和

光彩，讓我介紹LED的優(yōu)點(diǎn)：

高節(jié)能：節(jié)能能源無污染即為環(huán)保。直流驅(qū)動(dòng)，超低功耗（單管0.03-0.06瓦）電光功率轉(zhuǎn)換接近100%，相同照明效果比傳統(tǒng)光源節(jié)能80%以上。

1、壽命長(zhǎng)：LED光源有人稱它為長(zhǎng)壽燈，意為永不熄滅的燈。固體冷光源，環(huán)氧樹脂封裝，燈體內(nèi)也沒有松動(dòng)的部分，不存在燈絲發(fā)光易燒、熱沉積、光衰等缺點(diǎn)，使用壽命可達(dá)6萬到10萬小時(shí)，比傳統(tǒng)光源壽命長(zhǎng)10倍以上。

2、多變幻：LED光源可利用紅、綠、藍(lán)三基色原理，在計(jì)算機(jī)技術(shù)控制下使三種顏色具有256級(jí)灰度并任意混合，即

256×256×256=16777216種顏色，形成不同光色的組合變化多端，實(shí)現(xiàn)豐富多彩的動(dòng)態(tài)變化效果及各種圖像。

3、利環(huán)保：環(huán)保效益更佳，光譜中沒有紫外線和紅外線，既沒有熱量，也沒有輻射，眩光小，而且廢棄物可回收，沒有污染不含汞元素，冷光源，可以安全觸摸，屬于典型的綠色照明光源。

4、高新尖：與傳統(tǒng)光源單調(diào)的發(fā)光效果相比，LED光源是低壓微電子產(chǎn)品，成功融合了計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、圖像處理技術(shù)、嵌入式控制技術(shù)等，所以亦是數(shù)字信息化產(chǎn)品，是半導(dǎo)體光電器件 “高新尖”技術(shù)，具有在線編程，無限升級(jí)，靈活多變的特點(diǎn)。

LED的應(yīng)用領(lǐng)域“

1、信號(hào)指示應(yīng)用:信號(hào)照明是LED單色光應(yīng)用比較廣泛也是比較早的一個(gè)領(lǐng)域，約占LED應(yīng)用市場(chǎng)的4%左右。

2、顯示應(yīng)用:指示牌、廣告牌、大屏幕顯示等，LED用于顯示屏幕的應(yīng)用約占LED應(yīng)用的20%—25%，顯示屏幕可分為單色和彩色。

3、照明應(yīng)用:

①便攜燈具:手電筒、頭燈、礦工燈、潛水燈等；

②汽車用燈:高位剎車燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向燈、倒車燈等，大功率的LED已被大量用于汽車照明中。

③特殊照明:太陽能庭院燈、太陽能路燈、水底燈等；由于LED尺寸小，便于動(dòng)態(tài)的亮度和顏色控制，因此比較適合用于建筑裝飾照明。

④背光照明:普通電子設(shè)備功能顯示背光源、筆記本電腦背光源、大尺寸超大尺寸LCD顯示器背光源等，LED作為手機(jī)顯示的背光源是LED應(yīng)用最廣泛的領(lǐng)域。

⑤投影光源:投影儀用RGB光源；

⑥普通照明:各類通用照明燈具、照明光源等；

通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)到LED照明的發(fā)展迅速，對(duì)以后的社會(huì)會(huì)有很大的影響。LED的出現(xiàn)和發(fā)現(xiàn)讓世界變得更有色彩和絢麗的景象。LED的發(fā)展讓我們的照明設(shè)備更加的明亮，對(duì)社會(huì)的環(huán)境更加的環(huán)保。LED的發(fā)展會(huì)改變世界原來的面貌，會(huì)讓世界煥然一新

led燈管、led日光燈：