第一篇：5-10月白酒婚慶宴席渠道推廣思路

蓉易達(dá)喜宴營銷策劃思路

張思維

中國傳統(tǒng)文化“喜事”有“白喜”“紅喜”之分。

“白喜”——指家中有人故世，中國人的傳統(tǒng)也是喜事，并也要宴請(qǐng)來拜忌故世之人。“紅喜”——指家中有小孩出世，要辦喜酒；家中有人結(jié)婚要辦喜酒；家中有人考上大學(xué)要辦喜酒；家中有人升官要辦喜酒等等。

由于喜宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。通過喜宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，喜宴市場(chǎng)做好了，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。一、二、三、四、五、一、產(chǎn)品定位

1、從視覺營銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要彰顯出明顯的個(gè)性化突出；在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上走差異化特色，將婚宴與其他各類喜宴區(qū)分開，體現(xiàn)特定的消費(fèi)人群，彰顯量身定制的產(chǎn)品特性。將中高檔產(chǎn)品在包裝設(shè)計(jì)上加以區(qū)分。

2、在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。產(chǎn)品定位 價(jià)格定位 渠道定位 促銷分析 注意事項(xiàng)

3、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，所以一定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推動(dòng)也無濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。

4、品牌形象。通過形象規(guī)劃、品質(zhì)塑造、價(jià)值定位、廣告訴求和情感戰(zhàn)略來體現(xiàn)品牌精神和高檔氣質(zhì)。

（1）品牌形象：（中高檔產(chǎn)品）

外包裝顏色：主色調(diào)（暖色調(diào)）——象征：喜慶、吉祥、富貴、浪漫； 內(nèi)包裝顏色：瓶貼——底色：紅色；輔助色：黃色； 內(nèi)包裝圖案：瓶貼——與外包裝形象一致；

瓶形——二合一，體現(xiàn)結(jié)婚——結(jié)合的主體與品牌文化密切聯(lián)結(jié)；

吊牌圖案：正面——新娘、新郎結(jié)婚照，主色調(diào)暖色；反面——暖色背景搭配一組用新郎向來賓感謝的語詞內(nèi)容；其目的就在于彰顯新人個(gè)性，滿足新人的個(gè)性化需求。

（2）品質(zhì)塑造：（公司自寫）

（3）品牌定位：中高檔價(jià)位高檔氣質(zhì)；（4）品牌性格：溫柔、大方；

（5）廣告訴求： 新人的美滿、幸福是婚宴酒的愿望和祝福?。?）品牌價(jià)值：婚慶專用酒；一生就享受這么一回，就喝這么一次；（7）品牌情感戰(zhàn)略：相親，相愛，相知，相聚，互相祝福；

二、價(jià)格定位

四川婚慶酒以白酒主，白酒崇尚低度和中高檔，度數(shù)主要分布為28°—40°，最時(shí)興的是28°；價(jià)格一般在30-60元／瓶之間。

出廠價(jià)： 元/瓶

元/件；婚慶優(yōu)惠價(jià)： 元/瓶

元/件。

婚慶行業(yè)酒水推廣策略（簡(jiǎn)介）

張思維

三、渠道定位

A、特殊渠道——政局、婚慶公司、婚紗影樓

宴酒為白酒一特殊的細(xì)分市場(chǎng)，在產(chǎn)品銷售上確立特殊銷售渠道——民政局、婚慶公司、婚紗影樓。

1、民政局——各市、縣、鎮(zhèn)民政局結(jié)婚登記處，政府機(jī)關(guān)原則上不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但可以通過贈(zèng)送樣酒與小禮物公關(guān)，爭(zhēng)取工作人員對(duì)隱性宣傳品發(fā)放的配合。如：每對(duì)新人成功注冊(cè)后，可獲贈(zèng)寫有祝福話語和產(chǎn)品信息的喜貼式的賀卡與一套布置新房的大紅“喜”字，使其對(duì)本公司的品牌留下先入為主的好印象。而登記處懸掛的我公司精美年歷，辦公桌上的臺(tái)歷也無意間起著品牌的提示作用。

2、婚紗影樓、婚慶公司——可采用雙向合作，聯(lián)合促銷的方式介入，并說服影樓留出專門一角供本公司進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜貼及促銷信息，努力營造喜慶專用酒的氣氛。方法選擇上，可將“婚慶酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。

3、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

4、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

·B、傳統(tǒng)渠道--批發(fā)、商超、餐飲

婚宴用酒作為白酒市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的營銷通路與普通白酒的營銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

四、促銷分析

A：民政局（婚姻登記處）

1、合作方式——采用雙向合作，聯(lián)合促銷方式。公司提供年歷、海報(bào)、產(chǎn)品宣傳DM單、進(jìn)行懸掛張貼；民政局則利用我公司提供的環(huán)境氛圍，向登記者明示或暗示產(chǎn)品優(yōu)惠政策；

2、介紹人獎(jiǎng)勵(lì)——每成功介紹一對(duì)新人購買婚宴酒，均有獎(jiǎng)勵(lì)。B：婚紗影樓、婚慶公司

1、合作方式——說服婚紗影樓、婚慶公司為婚宴酒在其場(chǎng)地進(jìn)行產(chǎn)品陳列布置，傳播產(chǎn)品信息及促銷信息，努力打造成婚慶專用酒；

2、促銷方式——開展“婚宴酒+某某婚紗影樓婚紗攝影”活動(dòng)，凡購買到一定數(shù)量婚宴酒，將得到某某婚紗影樓的婚紗攝影優(yōu)惠券或該影樓提供的婚禮攝像；

3、批發(fā) ——鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)著名的喜糖分銷點(diǎn)或食品經(jīng)營部。

采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費(fèi)者在享受優(yōu)惠與方便（喜糖喜酒一次購全）的同時(shí)，不經(jīng)意間擠走了競(jìng)爭(zhēng)品牌，搶得市場(chǎng)先機(jī)。

道具：海報(bào)、產(chǎn)品宣傳DM單、喜字貼； C：傳統(tǒng)渠道——批發(fā)、常規(guī)終端

1、經(jīng)銷商促銷：贈(zèng)送禮品、銷售額獎(jiǎng)勵(lì)。

2、消費(fèi)者促銷：多種促銷方案，2）現(xiàn)有的酒樓、商超等常規(guī)終端——協(xié)助酒店進(jìn)行婚宴布置，深得消費(fèi)群及酒店老板、服務(wù)生的好感，也為婚宴酒贏得甚佳的口碑。道具：氣球、彩帶、喜字貼、來賓簽到薄、鮮花等物資；

D：媒體整合推廣

1、報(bào)紙媒體、軟性廣告

目標(biāo)：向目標(biāo)消費(fèi)者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費(fèi)者信任感。要求：針對(duì)性、可看性、合理性、杜絕吹捧與失實(shí)報(bào)道。軟文系列五大撰寫方向，其中尤以前三項(xiàng)為重點(diǎn)：（1）從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及優(yōu)異品質(zhì)；（2）事件營銷及專題促銷活動(dòng)的跟蹤連載報(bào)道；（3）目標(biāo)消費(fèi)者感想及建議的提煉總結(jié)；（4）特殊終端客戶的肯定與支持；（5）白酒常識(shí)介紹。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)

酒仙網(wǎng)、阿里巴巴、婚慶網(wǎng)站、同城網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)推廣，400電話、企業(yè)短信平臺(tái)推廣 E：促銷活動(dòng)方案

1、消費(fèi)者促銷 1)蜜月旅游。因新婚夫婦多有蜜旅行計(jì)劃，在結(jié)婚高峰推出“買酒抽獎(jiǎng)送旅游”活動(dòng)，即擴(kuò)大了婚宴酒品牌在婚宴市場(chǎng)中的份額，又加強(qiáng)了品牌傳播。

2)3)4)抽獎(jiǎng)：買白酒贈(zèng)送可口可樂，手表，海南蜜月游抽獎(jiǎng)

禮品：訂購白酒產(chǎn)品一定數(shù)量的新人，可獲得***元的純金戒指一枚?；槎Y布置：買5件送1件——送心型氣球、喜字貼、來賓簽到薄、請(qǐng)柬；

買10件送2件——送心型氣球、喜字貼、來賓簽到薄、請(qǐng)柬、價(jià)值200的婚禮攝影； 買15件送3件——送心型氣球、喜字貼、來賓簽到薄、請(qǐng)柬、價(jià)值280的婚禮攝影和點(diǎn)歌祝福。

2、事件營銷 “贊助集體婚禮”

在政府、婦聯(lián)及婚慶公司舉辦集體婚禮時(shí)，憑借與各渠道良好的客情關(guān)系，取得活動(dòng)冠名權(quán)及白酒類惟一指定品牌，并巧用自有的宣傳品穿插布置于婚禮現(xiàn)場(chǎng)，搭集體婚禮宣傳的順風(fēng)車，主流媒體爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)，省錢省力且傳播效率高。組織10對(duì)新人進(jìn)行集體婚禮，與婚慶公司，婚紗影樓，酒店聯(lián)系進(jìn)行提前量的工作。具體贈(zèng)品需根據(jù)具體制定的方案或套餐來定。

3、在婚慶公司里搞展示架，發(fā)放婚慶促銷單。

4、通過與市民政部門進(jìn)行合作，實(shí)施了婚慶促銷，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，由民政局處配贈(zèng)企業(yè)免費(fèi)提供的賀卡，領(lǐng)證新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M(fèi)領(lǐng)取其酒二瓶和婚宴用酒促銷通知，與此同時(shí)在人流量大的車站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門口制作一定數(shù)量的宣傳牌將婚宴用酒促銷活動(dòng)予以告知也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

F：終端陳列

創(chuàng)新、美好、視覺效果強(qiáng)烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環(huán)節(jié)中踢好“臨門一腳”的關(guān)鍵。為此制訂陳列標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)一批以婚慶元素為主的終端展示工具，并加強(qiáng)終端管理人員的陳列及規(guī)范化管理，從而提升了品牌形象，促進(jìn)銷售。

五、注意事項(xiàng)

1、找準(zhǔn)購買的決策者

對(duì)于婚宴市場(chǎng)而言，白酒的消費(fèi)者只是被動(dòng)的消費(fèi)人群而不是購買的決策者，因而找到婚宴市場(chǎng)的購買的決策者，將產(chǎn)品介紹給他是婚宴市場(chǎng)操作的又一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就需要對(duì)婚宴有一個(gè)理智的分析，一般而言與父母在一起生活的年輕人成婚舉辦婚宴購買白酒的往往是老年人，而單獨(dú)在外遠(yuǎn)離父母的年輕人成婚舉辦婚宴購買白酒的往往是年輕男性，因而通過對(duì)此分析找到購買的決策者才能確定采用什么樣的傳播形式、采取什么促銷形式有的放矢

2、找到最有效促銷方式

怎么樣的促銷是合理的，怎么樣的促銷對(duì)以后的婚宴市場(chǎng)發(fā)展是有利的，促銷的方式是什么？這是值得考慮的問題，一般而言有以下幾種方式

1）聯(lián)合促銷可以通過與選定的婚慶公司的聯(lián)合促銷，采取用酒量多少的方式，設(shè)定婚慶公司服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)惠額度或比列，由企業(yè)補(bǔ)足差額的方式或者采取婚慶公司成功介紹酒婚宴，每聯(lián)系一家予以獎(jiǎng)勵(lì)的形式進(jìn)行促銷。

2）實(shí)物搭贈(zèng)促。紅酒、飲料、糖果、零食作為婚宴必備的東西，在婚宴用酒的促銷活動(dòng)中可采取用白酒送紅酒、飲料、糖果、零食的方式進(jìn)行促銷，也可以通過送與婚宴相關(guān)的物品如請(qǐng)柬，來賓簽到薄等等，送廚房用具或者獎(jiǎng)勵(lì)婚宴接親用車一次，讓消費(fèi)者感到物有所值。

3）產(chǎn)品的同品相贈(zèng)通過用多少酒送同產(chǎn)品多少的方式，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)這是最簡(jiǎn)單的一種促銷方式也是最有效的方式之一。

3、要注意做好贈(zèng)品的選擇

促銷贈(zèng)品的選擇和促銷力度有時(shí)會(huì)對(duì)促銷的成功與否起到關(guān)鍵作用，針對(duì)婚宴市場(chǎng)贈(zèng)品的選擇一般要求具備以下幾點(diǎn)：

1）實(shí)用性：即贈(zèng)品要選擇是生活中常用或必需的物品，如選擇送廚具可能會(huì)比選擇送酒具更有作用。2）新穎性：贈(zèng)品可大可小，送的好就會(huì)錦上添花，如對(duì)偏遠(yuǎn)的三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)選擇免費(fèi)攝像或免費(fèi)請(qǐng)司儀可能更有新意。

3）紀(jì)念性：即要贈(zèng)送對(duì)新人來講有紀(jì)念意義的物品。

4）可靠性：即贈(zèng)送的物品要有質(zhì)量保證，即便不是精品也應(yīng)是質(zhì)量可靠的真品，不能選擇粗制濫造無質(zhì)量保證的物品。

5）多樣性：通過對(duì)促銷贈(zèng)品的多樣設(shè)定來滿足不同的需求，這樣消費(fèi)選擇的空間大了成功的幾率也相應(yīng)高。促銷力度的控制應(yīng)以其他同品作為參考，可根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群褪袌?chǎng)接收度的大小，進(jìn)行調(diào)控，防止促銷力度走向兩個(gè)極端,造成事與愿違的結(jié)果,同時(shí)可根據(jù)婚宴市場(chǎng)的特點(diǎn)在五一、十一和農(nóng)村農(nóng)閑時(shí)時(shí)放大促銷力度，平時(shí)保持相對(duì)力度做好宣傳即可。

4、要做好追蹤跟進(jìn)和售后服務(wù)工作，避免客戶流失

一旦將客戶婚宴用酒意向談妥，作為經(jīng)銷商一方面可以通過收取定金的方式來確定，對(duì)于未收定金的客戶就要求要做好對(duì)客戶的追蹤跟進(jìn)工作，勤聯(lián)系、多溝通發(fā)現(xiàn)問題立即解決，同時(shí)對(duì)客戶定酒過多無法消化時(shí)要做好售后的服務(wù)工作，即可防止客戶的流失又可起到口碑傳播的效果。

5、把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力

1)目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；

2)傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

3)特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；

4)企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

結(jié)束語 婚宴市場(chǎng)的作為白酒市場(chǎng)的一塊大蛋糕，最終誰是贏家，成功總是屬于有準(zhǔn)備的人，好的理念加上好的行動(dòng)就可以在婚宴市場(chǎng)上分的一杯羹。

營銷“定位論”告訴我們：率先進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的概念或產(chǎn)品，將占據(jù)該品類市場(chǎng)的最大份額，并較易確立領(lǐng)導(dǎo)地位?；檠缇仆ㄟ^細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確抓住空白點(diǎn)，先人一步于婚慶渠道，但要特別注意的是優(yōu)秀策劃與強(qiáng)大執(zhí)行力相互聯(lián)合才能創(chuàng)造出一個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌。

第二篇：中低檔白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席

中低檔白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席

背景在白酒行業(yè)急劇動(dòng)蕩的今天，上有高端白酒在不斷受到打壓開始向中高端、中端轉(zhuǎn)移，下有隨著居民生活水平的提升而不斷由低檔消費(fèi)向中低檔升級(jí)，無數(shù)的酒企將目光聚焦在大眾酒的市場(chǎng)，開始發(fā)力，那么如何在眾多的品牌競(jìng)爭(zhēng)中生存，并獲得一定地位，則是迫在眉睫的一件事。

對(duì)于二線品牌白酒品牌，湟金夢(mèng)，賴茅之類來說，優(yōu)勢(shì)主要集中在2點(diǎn)，一個(gè)是可操作空間大，一個(gè)是市場(chǎng)操作手段更靈活；而劣勢(shì)也很明顯，沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)，更別談品牌拉力，只有完全靠營銷戰(zhàn)術(shù)來進(jìn)行市場(chǎng)的突進(jìn)。那么如何運(yùn)用好或找到1個(gè)好運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)是關(guān)鍵。

對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，有很明顯的特點(diǎn)，除了白酒消費(fèi)水平總體處于中低檔外，它還擁有1個(gè)特殊的渠道，這個(gè)渠道的銷量沒有明顯的淡旺季之別，銷量頗大且穩(wěn)定，這個(gè)市場(chǎng)就是宴席市場(chǎng)，除了我們常見的婚喪嫁娶外，還有建房、上梁、滿月、祝壽、參軍、升學(xué)、選舉等等各種事由的宴席。這對(duì)于二線品牌中低檔產(chǎn)品來說是個(gè)絕佳的能快速切入進(jìn)去的市場(chǎng)。

那么，到底如何快速切入市場(chǎng)？如何快速形成動(dòng)銷？ 第一、鎖定核心終端

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席舉辦的地點(diǎn)通常是在自己家門口、院子或村里廣場(chǎng)上，請(qǐng)當(dāng)?shù)貙ｉT的宴席服務(wù)提供者提供帳篷、鍋碗瓢盆、灶具等宴席用品，廚師也是聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙ｉT做酒席的廚師。所以宴席用酒基本不會(huì)從酒店里訂購。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦宴席的消費(fèi)者購買宴席用酒的途徑往往集中在少數(shù)幾個(gè)本地的小二批或生意好的零售網(wǎng)點(diǎn)，這些個(gè)客戶就是我們要鎖定的核心終端。

3、通過人員摸排、與經(jīng)銷商充分溝通后，選定這些個(gè)核心終端，由經(jīng)銷商協(xié)助廠方銷售人員親自上門進(jìn)行多次拜訪溝通。

4、這樣的核心終端往往1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就只有1-3個(gè)，人口多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能會(huì)有4-5個(gè)。

第二、渠道促銷制定

1、鎖定核心終端。鎖定核心終端后，需要解決的如何促使終端進(jìn)貨，解決終端進(jìn)貨問題的背后是利潤與動(dòng)銷2個(gè)核心問題。

2、先說利潤。解決利潤問題渠道促銷就很重要了，既要滿足終端對(duì)利潤的需求，又要考慮企業(yè)的成本控制，所以一般企業(yè)都會(huì)選擇使用產(chǎn)品組合的方式來分?jǐn)偞黉N帶來的壓力；例如某品牌的上市鋪市促銷設(shè)置如下：

鑒于大家電在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)還有很有吸引力，該企業(yè)用追加大獎(jiǎng)32寸彩電很好的將產(chǎn)品系列組合進(jìn)店的問題解決了，是個(gè)值得借鑒的方式。

3、再說動(dòng)銷。前文說到了宴席市場(chǎng)的重要性，那么動(dòng)銷問題的解決顯然要立足與宴席促銷上，具體方式的將在后文詳細(xì)介紹。第三、路線規(guī)劃及物料準(zhǔn)備第

1、軍法有云，大軍未動(dòng)，糧草先行。所以，在鋪市開始之前，需要將所有的準(zhǔn)備工作做好，才能在鋪市開展是有條不紊的推進(jìn)，不出現(xiàn)混亂。

2、首先是路線規(guī)劃。與經(jīng)銷商充分溝通后，對(duì)區(qū)域每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)排出日期，個(gè)別區(qū)域較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可安排兩天或以上的時(shí)間，如某區(qū)域鋪市路線如下：

3、其次是物料準(zhǔn)備。必須要責(zé)任到人，并規(guī)定好完成時(shí)間，如：

鋪市造勢(shì)宣傳 渠道政策制定好，鋪市活動(dòng)的氛圍營造也是非常重要的環(huán)節(jié)，如在區(qū)域內(nèi)形成轟動(dòng)，將會(huì)使的鋪市事半功倍。具體的手段有以下幾點(diǎn)：

鄉(xiāng)鎮(zhèn)花車游行；鄉(xiāng)鎮(zhèn)鑼鼓隊(duì)游行；廠家與經(jīng)銷商統(tǒng)一形象車隊(duì)游行；利用動(dòng)力傘在鋪市路線上空循環(huán)飛行，并拋灑小禮品或兌酒券（兌酒券可以張貼在小禮品上，憑兌酒券可在終端網(wǎng)點(diǎn)那免費(fèi)領(lǐng)取一瓶酒）；通過經(jīng)銷商與銷售人員多次拜訪溝通，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)事先談好一名客戶，作為形象店重點(diǎn)宣傳，如放鞭炮、禮花等帶動(dòng)周邊氛圍；

注意事項(xiàng)：

①、車隊(duì)要統(tǒng)一形象，可以用車貼、噴繪等方式將產(chǎn)品形象裝飾在巡游車、送貨車上。

②、車隊(duì)游行時(shí)要保持隊(duì)形，給終端老板、消費(fèi)者以整齊、美觀的形象。

③、最好由經(jīng)銷商派出1名業(yè)務(wù)，公司2名業(yè)務(wù)三人組成1組，對(duì)鎖定網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行攻關(guān)；1人主談、2人輔助； 如經(jīng)銷商人員數(shù)量不足，至少要安排1名熟悉該區(qū)域的業(yè)務(wù)全程協(xié)同。④、鋪市活動(dòng)經(jīng)銷商本人必須全程協(xié)同，關(guān)鍵時(shí)候經(jīng)銷商必須親自出面承諾客戶退換貨。

⑤、每個(gè)客戶進(jìn)貨后，鑼鼓隊(duì)要到店門前表演一場(chǎng)，約5-10分鐘左右，并拋灑些禮品或兌酒券，吸引人氣，現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)。

⑥、所有產(chǎn)品及獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)卸貨，注意一定不要直接卸到客戶倉庫，而是卸到客戶門口，打成堆碼，讓周邊網(wǎng)點(diǎn)看見，形成心理壓力，等該鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪市結(jié)束后，統(tǒng)一安排人員協(xié)助客戶搬運(yùn)至倉庫。

⑦、所有獎(jiǎng)券在活動(dòng)結(jié)束后，統(tǒng)一由經(jīng)銷商給終端兌換，后期提交廠家以產(chǎn)品形式核銷。

宴席促銷制定

1、終端網(wǎng)點(diǎn)抗拒進(jìn)貨的主要原因是因?yàn)榕逻M(jìn)貨后，產(chǎn)品產(chǎn)生積壓，不能及時(shí)的形成資金周轉(zhuǎn)，所以我們?cè)阡伿械臅r(shí)候就要打消終端的顧慮，制定好宴席政策，幫助終端消化庫存，并制作成各種物料，如KT板、海報(bào)、橫幅等，在終端進(jìn)行張貼、懸掛，做到最大化的宣傳推廣。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)禮品喜愛的偏好往往集中在家用電器、日常用品等方面，如某企業(yè)的宴席政策如下：

宴席活動(dòng)執(zhí)行，宴席政策在不同的區(qū)域可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)者喜好以及產(chǎn)品空間來制定，但宴席政策是否有效，絕對(duì)是取決與企業(yè)或經(jīng)銷商的執(zhí)行力?，F(xiàn)在白酒行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)都在進(jìn)行宴席的推廣活動(dòng)，但是實(shí)際上做的好的并不多，尤其是在中低價(jià)位產(chǎn)品，往往是將宴席禮品直接派發(fā)到終端，有終端自行配送，可以說，絕大多數(shù)都變相成為了終端的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于宴席的推動(dòng)并未起到實(shí)質(zhì)作用。

所以正確的流程應(yīng)該是：

1、消費(fèi)者在終端提前預(yù)定宴席產(chǎn)品。

2、銷售終端將信息反饋到經(jīng)銷商/銷售人員，銷售人員填寫《宴席信息登記表》（姓名、電話、地址、宴席日期、購買品種、數(shù)量、贈(zèng)送禮品品種等）。

3、在銷售人員根據(jù)《宴席信息登記表》在經(jīng)銷商處領(lǐng)取宴席禮品，并送達(dá)宴席現(xiàn)場(chǎng)，拍照留證，讓客戶在《宴席禮品簽收表》上簽收。

4、銷售人員每日將宴席照片、《宴席禮品簽收表》等資料匯總，按月提交公司核銷宴席禮品。

5、前期宴席數(shù)量不多的時(shí)候可以由銷售人員或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行禮品派送，后期可以根據(jù)宴席數(shù)量，設(shè)置宴席專員崗位，根據(jù)派送宴席單數(shù)進(jìn)行純提成制薪資。

注意事項(xiàng)：

①、為了防止終端與消費(fèi)者聯(lián)合作假，惡意購酒，侵吞促銷品，建議在宴席酒上粘貼宴席專用標(biāo)，銷售人員送達(dá)禮品時(shí)，將宴席專用標(biāo)用剪刀割下，破壞外箱，避免二次配送。

②、前期宴席數(shù)量不多的時(shí)候可以由銷售人員或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行禮品派送，后期可以根據(jù)宴席數(shù)量，設(shè)置宴席專員崗位，招募當(dāng)?shù)氐摹澳Φ摹?、下崗工人等人員，根據(jù)派送宴席單數(shù)進(jìn)行純提成制薪資。

總結(jié)通過鋪市造勢(shì)、渠道促銷、宴席拉動(dòng)等組合拳的出擊，相信很快能在區(qū)域內(nèi)砸開一個(gè)缺口，使得產(chǎn)品快速切入，形成一個(gè)基本量的銷售盤，并且也為旺季的來臨做好了消費(fèi)者培育，一舉兩得。

然后反過來，這樣的一套組合，在對(duì)于企業(yè)開發(fā)陌生市場(chǎng)進(jìn)行招商時(shí)也是個(gè)利器，可以讓經(jīng)銷商充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)啟動(dòng)的完全布局。

第三篇：白酒銷售渠道

白酒銷售渠道

白酒的銷售，渠道很重要，但凡一個(gè)經(jīng)銷商做白酒做得好，一定有自己比較擅長(zhǎng)的渠道。總的來說，白酒銷售的渠道大體有以下幾種：

第一：團(tuán)購渠道：每年的幾個(gè)重大節(jié)日和消費(fèi)者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活動(dòng)都可以稱為團(tuán)購渠道。

要做好團(tuán)購首先必須要有充足的人脈關(guān)系。團(tuán)購渠道的最大優(yōu)點(diǎn)是量大，并且是直接面對(duì)終端的消費(fèi)群體、利潤率也可以得到最大限度的提高。作為銷售人員要利用身邊的人脈關(guān)系，來了解潛在的市場(chǎng)比如XX單位過節(jié)需要用多少價(jià)位的酒，XX人馬上就要結(jié)婚了準(zhǔn)備用多少價(jià)位的酒。只要有了充足的人脈，就能最大限度的挖掘這些用酒信息。當(dāng)然這些信息的挖掘是有一定的基礎(chǔ)的：

1.酒的品質(zhì)必須有保障

2.朋友介紹，有些時(shí)候比做廣告都有用

3.懂得適當(dāng)“舍得”，團(tuán)購前期需要大量的免費(fèi)品嘗酒，這就需要商家要舍得付出。第二：終端銷售：這里的終端銷售主要是指酒店、飯店的銷售。終端銷售要注意抓重點(diǎn)市場(chǎng)，比如當(dāng)?shù)乇容^高端的酒店，這些酒店往往有一批消費(fèi)水平比較高的群體，這也是高端白酒主要做的消費(fèi)群體。而如何影響這些群體，就需要用各類的促銷手段和酒店服務(wù)人員的銷售技巧。據(jù)了解，只要在比較大型的酒店形成某個(gè)品牌的消費(fèi)氣候，同樣也會(huì)帶動(dòng)比較小的酒店銷售。

第三：流通渠道：這個(gè)渠道主要是指各類網(wǎng)點(diǎn)包括大型的超市、批發(fā)部及各類快速消費(fèi)品場(chǎng)所。流通市場(chǎng)需求的資金跨度比較大，同時(shí)承受著各類的資金壓力和各種展銷和促銷活動(dòng)的支撐、廣告宣傳等，這需要商家有足夠的財(cái)力、人力來做。

第四篇：婚慶白酒營銷策劃方案

婚慶白酒營銷策劃方案

一、婚慶白酒營銷策劃方案的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

(一)其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)

(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

(三)做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動(dòng)宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力;

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng);

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為;

4、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果;

四、白酒營銷策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會(huì)引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

第五篇：婚慶白酒營銷策劃方案

婚慶白酒營銷策劃方案

方案一：婚慶白酒營銷策劃方案

一，活動(dòng)主題：百年好合，天長(zhǎng)地久—白酒傾情回饋新人新喜 二，活動(dòng)時(shí)間：20xx年6月18日至20xx年10月31日之間 三，活動(dòng)地點(diǎn)：全國各省 四，活動(dòng)內(nèi)容：

（一）在婚慶公司里搞展示架，發(fā)放婚慶促銷單。

（二）買白酒贈(zèng)送可口可樂，手表，海南蜜月游抽獎(jiǎng)，凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之間訂購白酒產(chǎn)品一定數(shù)量的新人，可獲得298元的純金戒指一枚。

（三）組織10對(duì)新人進(jìn)行集體婚禮，與婚慶公司，婚紗影樓，酒店聯(lián)系進(jìn)行提前量的工作。具體贈(zèng)品需根據(jù)具體制定的方案或套餐來定。

五，活動(dòng)主推品種和價(jià)格：

婚宴活動(dòng)的主推產(chǎn)品為兩個(gè)品種。價(jià)格要嚴(yán)格控制在38度90元/件（代理商拿出5元每箱，一般以五箱為一組，廠家支持20元/箱），52度95元/件（代理商拿出5元每箱，一般以五箱為一組廠家支持20元/箱），以內(nèi)，38度150元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五箱為一組，廠家支持25元/箱），52度156元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五箱為一組，廠家支持25元/箱）。以便保證真正的活動(dòng)效果，使酒廠給與廣大新人的特殊優(yōu)惠能夠落到實(shí)處，是廣大的新人能夠喝的起，喝的好，喝的高興，喝的有檔次。六，活動(dòng)主要傳達(dá)：

通過對(duì)細(xì)分化市場(chǎng)運(yùn)作取得產(chǎn)品銷售在一個(gè)點(diǎn)上的增長(zhǎng)和突破，吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商關(guān)注的目光，而以消費(fèi)群體的細(xì)分成為白酒企業(yè)細(xì)分化市場(chǎng)的重要依據(jù)，其中婚宴市場(chǎng)因用酒量大而且通過該渠道可以在短期內(nèi)快速使產(chǎn)品品牌得以有效傳播的作用，使婚宴市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制進(jìn)入我集團(tuán)的銷售平臺(tái)，也是市場(chǎng)細(xì)分化后的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)，那么，白酒營銷戰(zhàn)中做好婚宴市場(chǎng)將成為我們一線團(tuán)隊(duì)和代理商的一次專業(yè)資格考驗(yàn)。七，產(chǎn)品的副標(biāo)題：副品牌名稱為“百年好合—SSS”，副品牌名稱為“天長(zhǎng)地久---SSS”，宣傳主題突出婚慶喜氣，和諧美滿的氛圍。八，一般策略：

通過與市民政部門進(jìn)行合作，實(shí)施了婚慶促銷，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，由民政局處配贈(zèng)企業(yè)免費(fèi)提供的賀卡，領(lǐng)證新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M(fèi)領(lǐng)取其酒二瓶和婚宴用酒促銷通知，與此同時(shí)在人流量大的車站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門口制作一定數(shù)量的宣傳牌將婚宴用酒促銷活動(dòng)予以告知也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。九，注意事項(xiàng)：

對(duì)于婚宴市場(chǎng)而言，白酒的消費(fèi)者只是被動(dòng)的消費(fèi)人群而不是購買的決策者，因而找到婚宴市場(chǎng)的購買的決策者，將產(chǎn)品介紹給他是婚宴市場(chǎng)操作的又一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就需要對(duì)婚宴有一個(gè)理智的分析，一般而言與父母在一起生活的年輕人成婚舉辦婚宴購買白酒的往往是老年人，而單獨(dú)在外遠(yuǎn)離父母的年輕人成婚舉辦婚宴購買白酒的往往是年輕男性，因而通過對(duì)此分析找到購買的決策者才能確定采用什么樣的傳播形式、采取什么促銷形式有的放矢。

方案二：藍(lán)色夢(mèng)想市內(nèi)市場(chǎng)婚慶策劃案

一、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路：

1、市內(nèi)九個(gè)區(qū)域最少找兩家（王中利、程濤各一個(gè)）區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負(fù)責(zé)城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。

2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進(jìn)行合作，借力使力，給他們留出利潤空間，成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)的力量。

3、重點(diǎn)加強(qiáng)終端的陳列、維護(hù)工作。加強(qiáng)巡店頻率，找尋到精品合作店（形象好、老板好、與之客情好，可以得到資源的店），加強(qiáng)客情，深挖資源。

4、及時(shí)做好市場(chǎng)的行情調(diào)研，及時(shí)掌握其他酒的促銷方案，以便我們能吸取經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整策略。

5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費(fèi)者，樹立婚宴市場(chǎng)品牌“婚慶酒”的地位。A、民政局結(jié)婚登記處：準(zhǔn)備公司的小禮物，直接接觸到新人，掌握資源，進(jìn)行適時(shí)促成合作。

B、婚紗影樓、婚慶公司：

1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。

2)爭(zhēng)取影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放賀卡反面是促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；

3)方案：“藍(lán)色夢(mèng)想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利（折價(jià)券），給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。

二、白酒通路價(jià)格 表格略

方案三：白酒營銷策劃方案 一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

（一）其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動(dòng)宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；

4、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

四、白酒營銷策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會(huì)引起抵觸心理）。

2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。