第一篇：公司2012年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作會(huì)在成都隆重召開(kāi)

公司2012年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作會(huì)在成都隆重召開(kāi)

[發(fā)布時(shí)間: 2011年11月12日]

[來(lái)源:企業(yè)文化部] [作者:肖仁虎 劉必安]

11月11日上午，公司2012年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作會(huì)在成都青城山隆重召開(kāi)。中國(guó)能建戰(zhàn)略咨詢委員會(huì)委員、葛洲壩集團(tuán)公司黨委常委、集團(tuán)股份公司總經(jīng)理張金泉、公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理付俊雄、黨委書(shū)記冷向陽(yáng)和公司全體黨政領(lǐng)導(dǎo)、機(jī)關(guān)各部門(mén)負(fù)責(zé)人、子分公司總經(jīng)理及分管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人、部分直管項(xiàng)目部經(jīng)理等出席了本次會(huì)議。會(huì)議深入分析總結(jié)了公司2011年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，立足于中國(guó)能建成立后新的環(huán)境和地位，全面分析了當(dāng)前的政策環(huán)境和市場(chǎng)走勢(shì)，明確了當(dāng)前所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，研究了2012年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的目標(biāo)和任務(wù)，確定了下一步的工作重點(diǎn)和工作思路。11日上午的會(huì)議由公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理付俊雄主持，黨委書(shū)記冷向陽(yáng)主持下午的會(huì)議。公司前瞻性地召開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作會(huì)議，把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“龍頭”提前舞動(dòng)起來(lái)，再一次彰顯了五公司人立足于搶、勤思善謀的行事風(fēng)格。本次會(huì)議選擇在成都青城山召開(kāi)，不僅因?yàn)槌啥际枪井?dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，同時(shí)也是未來(lái)重要的潛力市場(chǎng)。

公司總經(jīng)理助理、市場(chǎng)部部長(zhǎng)靳宏文首先作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作匯報(bào)。截止今年10月底，公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)累計(jì)中標(biāo)金額達(dá)90億以上，年底有望實(shí)現(xiàn)簽約突破100億大關(guān)，再次站穩(wěn)百億平臺(tái)目標(biāo)。

公司黨委常委、副總經(jīng)理趙小青在會(huì)上作題為《向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度進(jìn)軍，確保實(shí)現(xiàn)三年站穩(wěn)百億的預(yù)期目標(biāo)》的講話。趙總著重強(qiáng)調(diào)了三點(diǎn)意見(jiàn)。一是2011年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成績(jī)來(lái)之不易，成績(jī)值得慶賀，經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)。趙小青副總提煉出公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的五條基本經(jīng)驗(yàn)：戰(zhàn)略目標(biāo)明晰、充分發(fā)揮二級(jí)單位的投標(biāo)積極性、堅(jiān)定不移地挺進(jìn)高端市場(chǎng)、大力拓展區(qū)域市場(chǎng)、自我增壓勇闖難關(guān)。二是加緊優(yōu)化完善體制機(jī)制，進(jìn)一步筑牢公司穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。公司要以更大的勇氣和魄力投入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，著重做好六項(xiàng)工作：深化結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)選市場(chǎng)方向、完善戰(zhàn)略布局創(chuàng)建區(qū)域市場(chǎng)、推進(jìn)制度創(chuàng)新適應(yīng)發(fā)展形勢(shì)、充實(shí)基層力量提高子分公司競(jìng)爭(zhēng)力、進(jìn)一步加強(qiáng)信息收集、高度重視人才培養(yǎng)。三是向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的廣度和深度進(jìn)軍，力爭(zhēng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作再上一層樓。要搶奪高端項(xiàng)目，體現(xiàn)骨干大型施工企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)；要緊緊盯住國(guó)際項(xiàng)目，加快“走出去”步伐；要改善經(jīng)營(yíng)模式，推進(jìn)戰(zhàn)略合作；要提高中標(biāo)項(xiàng)目含金量；要發(fā)揚(yáng)拼搏精神確保明年投標(biāo)簽約任務(wù)的完成。

付俊雄總經(jīng)理在會(huì)上作題為《高舉“做強(qiáng)做優(yōu)、世界一流”大旗 樹(shù)立大目標(biāo)，謀求大發(fā)展，成就大事業(yè)》的重要講話。付總在講話中向奮戰(zhàn)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)第一線的全體同志表示親切問(wèn)候和衷心感謝。圍繞做好明年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，付總著重強(qiáng)調(diào)了三點(diǎn)意見(jiàn)。

一是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，再接再厲，確保公司2012年投標(biāo)簽約穩(wěn)立于百億平臺(tái)之上。2012年公司新簽合同金額必須保持在現(xiàn)有數(shù)量級(jí)、即百億元以上；要把投標(biāo)重點(diǎn)放在做高端項(xiàng)目、大項(xiàng)目上。要保證中標(biāo)項(xiàng)目的質(zhì)量。要從“中大標(biāo)、中好標(biāo)”做起，從市場(chǎng)信息收集做起，從每一個(gè)具體的標(biāo)書(shū)做起，從而帶動(dòng)公司整個(gè)管理水平的提高；投標(biāo)前的策劃要做好。項(xiàng)目策劃要做到“三個(gè)深入”，即向“標(biāo)前策劃”深入、向“精益管理”深入、向“品牌塑造”深入；要不斷鞏固和擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)；要認(rèn)真做好集團(tuán)內(nèi)第一個(gè)EPC+BOT項(xiàng)目——重慶三環(huán)綦江至江津段高速公路項(xiàng)目投標(biāo)，并通過(guò)該項(xiàng)目的實(shí)施，大大提高公司在公路建設(shè)領(lǐng)域的實(shí)力及聲望。

二是乘中國(guó)能建成立的東風(fēng)，把公司改革發(fā)展推向一個(gè)新的歷史階段。圍繞中國(guó)能建成立帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，付總提出幾點(diǎn)要求：首先要在思想上與上級(jí)保持一致，服從領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)從指揮，要切實(shí)增強(qiáng)政治意識(shí)、大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、紀(jì)律意識(shí)。第二要緊緊抓住中國(guó)能建成立的重大歷史機(jī)遇，跟隨集團(tuán)加快發(fā)展，做強(qiáng)做優(yōu)。我們必須認(rèn)清并勇敢地承擔(dān)起公司在新的歷史時(shí)期的重大歷史使命，加快發(fā)展速度，不僅在葛洲壩集團(tuán)保持領(lǐng)先地位，還要在中國(guó)能建保持領(lǐng)先地位，體現(xiàn)五公司人的精神面貌。第三加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，建立產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。要研究、利用新集團(tuán)完整業(yè)務(wù)鏈的有利條件，進(jìn)一步拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，向產(chǎn)業(yè)鏈高端進(jìn)發(fā)，形成新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。公司還要緊緊抓住新集團(tuán)企業(yè)綜合實(shí)力和國(guó)際經(jīng)營(yíng)能力顯著提高的有利條件，在更高的層次上實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，使公司海外經(jīng)營(yíng)取得更大突破。

三是著眼于內(nèi)涵生力，瞄準(zhǔn)“做強(qiáng)做優(yōu)”目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健跨越。關(guān)于公司當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的主要工作任務(wù)，付總提出幾點(diǎn)意見(jiàn)：認(rèn)清形勢(shì)，適應(yīng)市場(chǎng)變化。當(dāng)前公司應(yīng)穩(wěn)步進(jìn)入一個(gè)適度增長(zhǎng)的平臺(tái)，明年要在今年的基礎(chǔ)之上，把工作目標(biāo)再提升一格，基本要求應(yīng)是“做強(qiáng)做優(yōu)，穩(wěn)健跨越”。要進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)航，明確發(fā)展方向。要建設(shè)全面競(jìng)爭(zhēng)型機(jī)制，全面走向市場(chǎng)，樹(shù)立“兩先一葆”目標(biāo)，即行業(yè)領(lǐng)先、集團(tuán)內(nèi)領(lǐng)先，永葆企業(yè)長(zhǎng)青。戰(zhàn)略上要制定和實(shí)施“三型三化”戰(zhàn)略，即科技創(chuàng)新型、安全環(huán)保型、質(zhì)量效益型，集團(tuán)化、國(guó)際化、信息化；要優(yōu)化機(jī)制，激發(fā)基層活力。為了促使各子分公司加快發(fā)展，公司在區(qū)域市場(chǎng)上給予扶持，在公司內(nèi)進(jìn)一步推進(jìn)“走出去”戰(zhàn)略，把區(qū)域市場(chǎng)做大做強(qiáng)。同時(shí)大力推進(jìn)精益管理、改進(jìn)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制管理、堅(jiān)持依靠科技進(jìn)步帶動(dòng)公司的發(fā)展；要誠(chéng)信立市，維護(hù)企業(yè)形象；要自我完善，提高隊(duì)伍素質(zhì)。要以更大的力度實(shí)施科技領(lǐng)先、人才興企戰(zhàn)略。

付總在講話中還對(duì)年前需要抓緊做好的工作進(jìn)行了安排和布置。

公司黨委書(shū)記冷向陽(yáng)在主持講話中就貫徹落實(shí)會(huì)議精神強(qiáng)調(diào)了三點(diǎn)意見(jiàn)。一是要咬定百億市場(chǎng)目標(biāo)不放松?！叭暾痉€(wěn)百億”是公司2010年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)突破百億后，在科學(xué)研判內(nèi)外形勢(shì)、客觀分析自身潛力的基礎(chǔ)上提出的。新的一年，目標(biāo)不能有絲毫動(dòng)搖，勁頭不能有絲毫松懈，還要向更高的高峰攀登。二是要堅(jiān)定謀求大發(fā)展的信心不動(dòng)搖。2011年公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成績(jī)來(lái)之不易，彌足珍貴。面對(duì)2012年的工作，謀求公司更大的發(fā)展,要有堅(jiān)定的信心。會(huì)議提出了“三型三化”戰(zhàn)略構(gòu)想，在這一戰(zhàn)略指引下要始終保持勇?tīng)?zhēng)一流的氣魄和百折不撓的信念，勇于付出自己的努力。三是要依靠職工群眾成就大事業(yè)。公司要致力營(yíng)造上下同心、和諧奮進(jìn)的良好氛圍，調(diào)動(dòng)全體員工的熱情，發(fā)揮全體員工的智慧，參與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，參與企業(yè)民主管理，人人思發(fā)展、謀發(fā)展。會(huì)后，要及時(shí)作好本次會(huì)議精神的學(xué)習(xí)貫徹，扎實(shí)做好各項(xiàng)工作，大步向前，迎接下一個(gè)豐收之年！

張金泉在會(huì)上對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)再次站穩(wěn)百億平臺(tái)予以了高度評(píng)價(jià)，向公司2011年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在克服諸多困難后取得的卓越成績(jī)表示祝賀，對(duì)公司在集團(tuán)內(nèi)率先召開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì)、立足于早、立足于搶、勇?tīng)?zhēng)第一的做法表示贊賞，他認(rèn)為會(huì)議非常及時(shí)、非常重要。張金泉強(qiáng)調(diào)了幾點(diǎn)意見(jiàn)。一是克難奮進(jìn)，成績(jī)來(lái)之不易。2011年國(guó)內(nèi)國(guó)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，五公司第二次站穩(wěn)百億平臺(tái)，來(lái)之不易，而且這個(gè)成績(jī)是不含任何水分的，是實(shí)實(shí)在在的百億。而且五公司經(jīng)過(guò)多年形成的主業(yè)得到了比較均衡的發(fā)展，發(fā)展是很健康的。二是突出重點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)推廣。五公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、年度目標(biāo)確定后，能堅(jiān)忍不拔的去實(shí)現(xiàn)，上上下下鍥而不舍的精神值得學(xué)習(xí)推廣；五公司突出重點(diǎn)，做強(qiáng)專業(yè)，抓住主業(yè)，全方位出擊，而且能落實(shí)責(zé)任到人到單位，是其能占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)的重要原因之一；張金泉表示公司很好的把投標(biāo)管理與在建管理結(jié)合了起來(lái)，防止了“兩張皮”現(xiàn)象的出現(xiàn)，經(jīng)驗(yàn)值得推廣。他希望公司百尺竿頭，攀登更高峰，不僅要實(shí)現(xiàn)連續(xù)三年站穩(wěn)百億目標(biāo)，而且要有更高的起點(diǎn)，向更高處不斷去努力。

張金泉同時(shí)對(duì)公司如何實(shí)現(xiàn)明年目標(biāo)提出了四點(diǎn)建議。一是統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，再創(chuàng)佳績(jī)。既要充滿必勝的信心，也要充分考量當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，注重投資對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需的影響，有的放矢的謀劃好明年市場(chǎng)。二是突出重點(diǎn)，體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。要進(jìn)一步突出公司在路橋、砂石、市政、港航等方面優(yōu)勢(shì)，多元發(fā)展，重點(diǎn)突出，優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。同時(shí)進(jìn)一步加大國(guó)際工程的開(kāi)發(fā)力度。三是力求效益，保證質(zhì)量。重點(diǎn)分析、適當(dāng)介入BT項(xiàng)目。四是措施可靠，制度保證，有效防范風(fēng)險(xiǎn)。

在11日上午的議程中，港航分公司、云南分公司、船管中心等十家單位還做了專題發(fā)言，他們均對(duì)一年來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行了深入總結(jié)，對(duì)明年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行了積極謀劃。在11日下午的議程中全體與會(huì)代表分成兩組，圍繞2012年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，結(jié)合公司當(dāng)前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀，大家對(duì)明年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作展開(kāi)了熱烈討論，紛紛建言獻(xiàn)策，均表示在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下有信心有決心完成連續(xù)三年站穩(wěn)百億平臺(tái)目標(biāo)。

并從加大信息跟蹤力度、加大責(zé)任制的獎(jiǎng)懲考核力度、加大滾動(dòng)發(fā)展的力度、加大提高公司知名度和美譽(yù)度的力度、加大合作投標(biāo)的力度、加大資質(zhì)申報(bào)的力度、加大與中國(guó)能建集團(tuán)所屬兄弟單位合作的力度、加大國(guó)際工程市場(chǎng)開(kāi)拓的力度、加大投標(biāo)評(píng)審及標(biāo)書(shū)內(nèi)部審核的力度等九個(gè)方面，對(duì)2012年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行了全面部署。

第二篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作流程

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作流程

一：確定開(kāi)發(fā)區(qū)域

1：開(kāi)發(fā)區(qū)域：產(chǎn)品銷售量減上年同期產(chǎn)品銷售量等于現(xiàn)銷售量；

2：未開(kāi)發(fā)區(qū)域：產(chǎn)品銷售量等于現(xiàn)銷售量；

二：設(shè)計(jì)架構(gòu)銷售渠道

1：直轄市代理----經(jīng)銷商---酒店（單頭多尾銷售）

2：省總代理（單頭銷售）

3：省代理---地級(jí)市代理---縣級(jí)市代理---酒店（多頭銷售）

4：省代理---地級(jí)市分銷---縣級(jí)市分銷---酒店（單頭多尾銷售）

5：省代理---地級(jí)市代理---縣級(jí)市分銷---酒店（多頭多尾銷售）

三：篩選目標(biāo)客戶

1：直轄市選擇流通商

2：省總代理選擇流通商

3：省代理、地級(jí)市代理、縣級(jí)市代理選擇終端商

4：省代理、地級(jí)市分銷、縣級(jí)市分銷選擇流通商+終端商

5：省代理、地級(jí)市代理縣級(jí)市分銷選擇終端商

6：流通商選擇流通批發(fā)市場(chǎng)前三位、有自己的物流配送系統(tǒng)

7：終端商選擇酒店采購(gòu)集中 的零售市場(chǎng)前三位、有自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)

四：了解市場(chǎng)產(chǎn)品信息

1：競(jìng)品信息：商標(biāo)、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格（零售、批發(fā)）、銷量、質(zhì)量、代理商、銷售時(shí)間、生產(chǎn)廠家、市場(chǎng)占有率；

2：產(chǎn)品信息：

① 該市場(chǎng)是否有過(guò)產(chǎn)品代理商？有：代理時(shí)間、銷量、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格、不 代理原因；

② 該市場(chǎng)是否有經(jīng)銷商銷售過(guò)產(chǎn)品？有：產(chǎn)品來(lái)源、銷售時(shí)間、銷量、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格、不銷售原因；

五：市場(chǎng)一般性問(wèn)題預(yù)測(cè)評(píng)估及答案

1：不好賣(mài)？

問(wèn)：為什么不好賣(mài)？

答：同樣的產(chǎn)品為什么有人賣(mài)得很好而有人賣(mài)不出去、是人的原因還是產(chǎn)品的原因、如果把不好賣(mài)歸納于產(chǎn)品的原因、產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的、只有通過(guò)人的闡述產(chǎn)品才能體現(xiàn)價(jià)值、所以說(shuō)人在銷售中占的因素多、我們都是做銷售的、作為一個(gè)合格的銷售人員首先必須樹(shù)立沒(méi)有銷不出去的產(chǎn)品只有銷不出去的人的這個(gè)理念、才可以做好銷售這個(gè)工作；別人做得好、做得大絕非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：質(zhì)量不好？

問(wèn)：質(zhì)量那里不好？

答：有沒(méi)有吃過(guò)我們的產(chǎn)品？沒(méi)有：任何的產(chǎn)品都必須要充分的了解、不了解產(chǎn)品就會(huì)人云亦云、別人說(shuō)好就好、別人說(shuō)不好就不好、其實(shí)究竟好不好自己并不知道、作為一個(gè)合格的銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品一定是充分了解的、否則就不能說(shuō)自己是銷售人員、任何的產(chǎn)品都有他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鮮；

③ 顏色：潔白、④ 外形：均勻飽滿；

⑤ 彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

⑥ 我們的質(zhì)量是最好的、價(jià)格最高、銷量也最高、舉例說(shuō)明（可印證）；

有：感覺(jué)怎么樣？

任何產(chǎn)品都有他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、我們產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鮮；

⑨ 顏色：潔白、⑩ 外形：均勻飽滿；彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

如果你沒(méi)有感受到我說(shuō)的這個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、說(shuō)明產(chǎn)品在操作過(guò)程中沒(méi)有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白魚(yú)米必須單獨(dú)過(guò)水、水溫不能超過(guò)80度、時(shí)間不能超過(guò)30秒、不能蒸、煮； ② 白魚(yú)米已經(jīng)調(diào)好味、適量加調(diào)味料、不能多加調(diào)味料；

③ 操作不好是因?yàn)閺N師對(duì)產(chǎn)品不了解、但廚師永遠(yuǎn)都不會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。

3：廚師都會(huì)做、做得好？自己做便宜？

問(wèn)：你有沒(méi)有親眼見(jiàn)過(guò)廚師做白魚(yú)米？

有：質(zhì)量是不是達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)。如果真的達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)他就不用做廚師了。內(nèi)行人 看門(mén)道、外行人看熱鬧。

1）專業(yè)人員：一個(gè)工人除了放假每天做在做一個(gè)工作、廚師能不能做到？

2）專業(yè)設(shè)備：我們只生產(chǎn)這個(gè)品種、我們自主研發(fā)專業(yè)設(shè)備、酒店會(huì)不會(huì)為了一個(gè)產(chǎn)品投入大量資金做一個(gè)產(chǎn)品？

3）專業(yè)技術(shù)：我們和武漢華中食品工程學(xué)院合作對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了6次升級(jí)、酒店會(huì)不會(huì)投入資金做產(chǎn)品升級(jí)？

4）產(chǎn)量化：采購(gòu)量對(duì)比；

5）規(guī)?；轰N售量對(duì)比；

6）效益化：價(jià)格對(duì)比：酒店做價(jià)格是我們銷售價(jià)格的1倍；

4：價(jià)格高？

問(wèn)：多少價(jià)格為高？

答：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)嫌價(jià)格高、關(guān)鍵是值不值。

罐裝白魚(yú)米12元+配料2元=成本14元*2酒店利潤(rùn)（50%）=零售價(jià)格28元

袋裝白魚(yú)米10元+配料2元=成本12元*2酒店利潤(rùn)（50%）=零售價(jià)格24元

5：分量少？

1:1的比例絕對(duì)夠一份、如果還嫌少就多加點(diǎn)配料就好了。

6：老板不讓用？

問(wèn)：為什么老板不讓用？不讓用的原因是什么？

答：一般情況老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、這是廚師的工作、廚師這樣說(shuō)只是個(gè)借口而已、要么不好意思拒絕你、要么有其它想法。

7：賣(mài)過(guò)了？

問(wèn)：賣(mài)的怎么樣？不好

答：昨天不好不等于今天不好、銷售的關(guān)鍵在于銷售的方式、我銷售過(guò)很多市場(chǎng)做得都很好、不然公司也不會(huì)派我來(lái)、這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)也不是很難做、有點(diǎn)市場(chǎng)條件比這個(gè)市場(chǎng)差多了、我們照樣可以做起來(lái)、我認(rèn)為信心最重要、我們?cè)囋嚳?、退一萬(wàn)步講就是做不起來(lái)你也沒(méi)什么損失。但要做起來(lái)了不是有多了一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)嗎，而且在這個(gè)過(guò)程中我們還可以積累經(jīng)驗(yàn)、我們做的大家都能做。我保證按我的方式操作、你全力配合、3個(gè)月內(nèi)一定能打開(kāi)市場(chǎng)。

8：能不能鋪貨？

答：沒(méi)有（語(yǔ)氣堅(jiān)決）,公司統(tǒng)一政策,所有客戶都一樣、最老的客戶也是一樣。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罰十。

9：有同類產(chǎn)品？

問(wèn)：你知道他們的價(jià)格嗎？你知道他們的銷量嗎？你相信**的價(jià)格是魚(yú)肉做的嗎？ 答：不怕不識(shí)貨就怕貨比貨、我們的質(zhì)量是最好的、價(jià)格是最高的、銷量也是最高的、你不要聽(tīng)我講了什么、你可以到其它市場(chǎng)上去了解一下、看看我說(shuō)的是不是事實(shí)、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的產(chǎn)品根本市場(chǎng)就沒(méi)有回頭客、用幾次就不用了、一開(kāi)始還好、不超過(guò)3個(gè)月就不行了。

舉例：山東棗莊有個(gè)姓劉的進(jìn)了幾箱貨賣(mài)了半年都還有貨、而且市場(chǎng)根本不維護(hù)、也不投入、現(xiàn)在包裝上用的圖片還是從我們的網(wǎng)站上下載的、我們有底片你問(wèn)問(wèn)他們有沒(méi)有底片。我們?cè)跂|方美食上有廣告、產(chǎn)品宣傳上我們有菜譜、碟片、他們從來(lái)都不做、他們的產(chǎn)品市場(chǎng)從來(lái)不保護(hù)、你只要給錢(qián)誰(shuí)都發(fā)、串貨根本就不管、我現(xiàn)在就可以幫你搞到貨、我們 的貨你現(xiàn)在打電話給公司看發(fā)不發(fā)貨給你、你連價(jià)格都打聽(tīng)不到的、在行業(yè)里面你打聽(tīng)一下、不管是王欄樹(shù)、亞明、如意三寶、峰仔、只要提到民惠公司、沒(méi)有不相信的、包括我們現(xiàn)在做的客戶、你隨便問(wèn)一下、我們的市場(chǎng)絕對(duì)是管控的最嚴(yán)格的、我們公司有句代理名言：相信我們的客戶我們一直在全力以赴的支持向前發(fā)展、不相信我們的客戶我們已經(jīng)看不見(jiàn)了。國(guó)內(nèi)目前發(fā)展最好的連鎖企業(yè)除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我們公司倡議發(fā)展起來(lái)的（看聯(lián)盟圖片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、榮遷等都是最近二年發(fā)展起來(lái)的新生力軍。任何產(chǎn)品不可能沒(méi)有同類產(chǎn)品、也不可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵是我們?cè)趺凑业揭粭l符合我們發(fā)展的道路這對(duì)我們才是最重要的、不競(jìng)爭(zhēng)或者逃避競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果一定是被市場(chǎng)淘汰、如果我們不想被淘汰、那我們一定要學(xué)會(huì)開(kāi)始喜歡競(jìng)爭(zhēng)、熱愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)、因?yàn)橹挥懈?jìng)爭(zhēng)才能分出好壞、只有競(jìng)爭(zhēng)才能體現(xiàn)能力、只有競(jìng)爭(zhēng)才能體現(xiàn)價(jià)值、如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)那就什么也體現(xiàn)不了了、那還有什么意思呢！

10：顧客不接受？

問(wèn)：客戶為什么不接受？

答：任何產(chǎn)品要讓客戶接受就必須給一個(gè)客戶接受的理由、如果我們的產(chǎn)品不能給你帶來(lái)價(jià)值、你會(huì)銷售我們的產(chǎn)品嗎？肯定不會(huì)是不是、是我我也不會(huì)、因?yàn)槊總€(gè)人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)對(duì)自己沒(méi)有用或者沒(méi)有價(jià)值的東西、客戶接不接受關(guān)鍵在于我們?cè)趺慈ヒ龑?dǎo)客戶、舉例：（啤酒）；消費(fèi)者其實(shí)在選擇產(chǎn)品時(shí)實(shí)際上是處于被動(dòng)的位置、你給他提供怎樣的產(chǎn)品他就只能在你提供的范圍內(nèi)來(lái)選擇產(chǎn)品、絕對(duì)不會(huì)超出你提供的范圍、尤其是酒店用餐、消費(fèi)者只能在酒店提供的菜譜內(nèi)選擇菜肴、酒店提供什么樣的菜肴客戶只能在提供的菜肴內(nèi)選擇、基于怎么讓消費(fèi)者在提供菜肴的范圍內(nèi)選擇我們的產(chǎn)品、我認(rèn)為只要我們的產(chǎn)品能進(jìn)入酒店的菜譜我們就有可能成為消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品、如果消費(fèi)者不選擇我們的產(chǎn)品一定是有原因的：要么是價(jià)格、要么是質(zhì)量；

價(jià)格問(wèn)題：定位定價(jià)模式；

質(zhì)量問(wèn)題：其它客戶使用情況；

一個(gè)廚師可以把不好的產(chǎn)品做好、也可以把一個(gè)好的產(chǎn)品做壞、好壞的關(guān)鍵在廚師、如果我們的價(jià)格消費(fèi)者沒(méi)有意見(jiàn)、廚師又用心做好我們的產(chǎn)品你認(rèn)為消費(fèi)者還會(huì)不接受嗎？我認(rèn)為最重要的是廚師為什么要用心做你的產(chǎn)品你同樣也要給個(gè)理由、這才是客戶不接受的真正原因。

六：洽談客戶確定代理商

1：代理商標(biāo)準(zhǔn)：

1）在本市酒店集中市場(chǎng)有直營(yíng)門(mén)面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具備單獨(dú)法人資格（10分）；

3）在行業(yè)內(nèi)有良好的口碑和信譽(yù)（15分）；

4）有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（10分）；《銷售額2000萬(wàn)以上加10分》

5）本市中型以上酒店必須掌控30%以上客戶（15分）；

6）有大型存儲(chǔ)冷凍庫(kù)（10分）；

7）有很好的理解能力和溝通能力（15分）

8）以本行業(yè)作為終身事業(yè)（15分）；

2：鑒定標(biāo)準(zhǔn)：（可找其它廠商銷售員溝通了解客戶信息）

1）進(jìn)入店面考察、店面在市場(chǎng)中心200米內(nèi)；

2）查看工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照與本人是否一致；

3）了解3家以上的合作單位或者3家以上沒(méi)有沖突的熟悉戶；

4）了解3家以上的合作單位有無(wú)拖欠貨款現(xiàn)象或者3家沒(méi)有沖突的熟悉戶了解其經(jīng)濟(jì)狀況；

5）拜訪3家以上本地大型酒店了解是否有合作關(guān)系或者3家以上沒(méi)有沖突的熟悉戶了解其市場(chǎng)占有率；

6）進(jìn)入冷凍庫(kù)考察；

7）與客戶交流溝通；

備注:符合以上條件的客戶必須提供三證(營(yíng)業(yè)執(zhí)照/衛(wèi)生許可證/稅務(wù)登記證)和法人身份證復(fù)印件傳真公司！與公司簽訂銷售協(xié)議后即為公司該區(qū)域的代理商、即可代理銷售公司產(chǎn)品并享受公司各項(xiàng)優(yōu)惠政策。

3：尋找客戶方式：

1）其它廠商合作代理客戶推薦優(yōu)先

2）引導(dǎo)現(xiàn)有客戶介紹其他區(qū)域符合公司標(biāo)準(zhǔn)的客戶.3）與知名廚師長(zhǎng)溝通推薦經(jīng)銷商.4：洽談合作：

1）代理商培訓(xùn)模式

2）產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作方案

八：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作流程

1）進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品、正確存儲(chǔ)；

2）派發(fā)宣傳資料：菜譜、海報(bào)、亞克力圖片、空罐、空箱；

3）門(mén)店張貼海報(bào)、發(fā)放宣傳菜譜、陳列空罐、空箱、產(chǎn)品擺放冷凍柜；

4）舉辦產(chǎn)品推介會(huì)；

5）跟進(jìn)拜訪客戶；

6）做促銷活動(dòng)；

7）制定銷售計(jì)劃；

8）分解銷售指標(biāo)；

9）制定措施方法；

10）監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行；

九：市場(chǎng)管理流程

1）開(kāi)發(fā)：增加客戶

2）客戶：忠誠(chéng)度

3）銷量：指標(biāo)進(jìn)度

4）價(jià)格：高價(jià)低價(jià)

5）串貨：

6）傾銷

7）競(jìng)品

8）庫(kù)存

9）回款

10）宣傳

10：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

第三篇：淺談期貨公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的認(rèn)識(shí)

課程

論文（報(bào)告、案例分析）

院系專業(yè)班級(jí)學(xué)生姓名學(xué)號(hào)任課教師

年月日

淺談期貨公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的認(rèn)識(shí)

期證 專業(yè)學(xué)生:李鷹華 學(xué)號(hào):0994050

531關(guān)鍵詞:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新客戶 耐心 鍛煉

再過(guò)一年，馬上我們也要畢業(yè)了，而畢業(yè)后我們又該何去何從？目前，金融業(yè)正處一個(gè)重要轉(zhuǎn)折期，也處在一個(gè)重要發(fā)展期。以我國(guó)金融中心上海為例，上海金融從業(yè)人員僅十多萬(wàn)人，指占到上海總?cè)丝诒戎氐?%以下，而倫敦、香港等國(guó)際金融中心城市，這個(gè)數(shù)字要在20%左右，因此金融行業(yè)的人才要求仍然是與日俱增，但這更是對(duì)高級(jí)管理人才、技術(shù)人才、復(fù)合型人才的要求。目前金融專業(yè)的畢業(yè)生太多太濫，證券業(yè)基層崗位的需求是供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，因此廣大的金融畢業(yè)生面臨著巨大的就業(yè)壓力，沒(méi)有優(yōu)秀的專業(yè)能力、優(yōu)秀的實(shí)踐學(xué)習(xí)能力很難找到稱心如意的工作。

而我們一旦入職期貨公司，便極有可能成為市場(chǎng)部的一員，想在職場(chǎng)干一翻大事,也必須先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉, 即使沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。因此下面我便來(lái)談?wù)勎覍?duì)期貨公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的一些認(rèn)識(shí)。

新市場(chǎng),新客戶的開(kāi)發(fā),是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,新市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞, 對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要, 對(duì)于一些成 長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō), 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的多寡與好壞更是衡量營(yíng)銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn), 由此可 見(jiàn)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要性.成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是營(yíng)銷人員的天職, 那么,作為一個(gè)營(yíng)銷人員,應(yīng) 該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢? 個(gè)人覺(jué)得，首先得做到“5心”，即信心，耐心，恒心，誠(chéng)心，愛(ài)心。現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng),有人說(shuō),未來(lái)的世界也是有“心”人的世界.所以，只要做到這5心，做什么事都能夠事半功倍。

開(kāi)發(fā)新客戶有幾種方法，1，通過(guò)親戚朋友介紹。通過(guò)親戚朋友介紹。2，陌生拜訪，這條道要困難一些。陌生拜訪，這條道要困難一些?？蛻粢夷欠N

有一定資金實(shí)力還想賺更多錢(qián)而又不愛(ài)財(cái)如命貪得無(wú)厭的人，最好是做投機(jī)生意性格豪爽的人，這些人對(duì)賠賺看的相對(duì)要輕一些，不會(huì)給你施加太多壓力。對(duì)賠賺看的相對(duì)要輕一些，不會(huì)給你施加太多壓力。

在最開(kāi)始對(duì)你要開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶進(jìn)行了解，如性格愛(ài)好以及創(chuàng)業(yè)史等，這樣在交談時(shí)可以針對(duì)她喜歡的話題展開(kāi)，切記不可貿(mào)然前去。穿著打扮要莊重，不要時(shí)尚甚至隨便。說(shuō)話的語(yǔ)氣要沉穩(wěn)，語(yǔ)速不要過(guò)快，簡(jiǎn)單明了的解釋客戶提出的疑問(wèn)，不要講得太詳細(xì)。重點(diǎn)講一下資金管理風(fēng)險(xiǎn)防范，讓對(duì)方打 消顧慮。最后關(guān)于利潤(rùn)不要說(shuō)得太高，當(dāng)然也不要太低，太高他會(huì)認(rèn)為你在忽悠他，太低沒(méi)有吸引力?？傊槍?duì)不同的客戶采取靈活的方式去打動(dòng)他。記住，如果和他一起吃飯的時(shí)候盡量別喝酒，或者少喝。經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶的基本流程 經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶是獲得目標(biāo)市場(chǎng)的重要保證，在具體的開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中，證券經(jīng)紀(jì)人首先要與客戶建立關(guān)系；其次是相互接觸建立信任的關(guān)系，激發(fā)客戶對(duì)證券投 資的興趣；然后是利用專業(yè)知識(shí)和技能，通過(guò)面談等接觸激 發(fā)客戶投資意愿；最后是解決問(wèn)題，促成交易。

然后應(yīng)研究當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn)，然后確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并有重點(diǎn)、有步驟地實(shí)施計(jì)劃。尋找潛在客戶是建立客戶關(guān)系資料庫(kù)的必要步驟。（1）建立潛在客戶資料庫(kù)。根據(jù)證券投資需要、證券 投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，客戶可以是機(jī)構(gòu)客戶也可以是個(gè)人客戶。建立資料可需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和聯(lián)絡(luò)（2）收集相關(guān)資料建立客戶檔案庫(kù)。這是了解客戶的 必要步驟，可在建立客戶資料庫(kù)時(shí)同時(shí)搜集。主要內(nèi)容應(yīng)該 包括：姓名、年齡、住址、電話、學(xué)歷、工作單位、月收入、包括：姓名、年齡、住址、電話、學(xué)歷、工作單位、月收入、興趣愛(ài)好等基本信息，但是由于涉及到隱私故搜集起來(lái)較困難，還應(yīng)做好保密工作。（3）對(duì)資料進(jìn)行分類整理，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃。對(duì)收集到 的資料進(jìn)行系統(tǒng)整理，建立分類檔案，確定潛在客戶，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃。客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃應(yīng)主要包括以下內(nèi)容： ①目標(biāo)設(shè)定。要設(shè)定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。②選定對(duì)象。選擇具體的客戶對(duì)象實(shí)施計(jì)劃。③行程安排。行程的安排要有詳盡的計(jì)劃，根據(jù)需要確定詳盡程度。④計(jì)劃的檢討與修訂。依據(jù)開(kāi)發(fā)客戶的實(shí)際情況對(duì)原計(jì)計(jì)劃的檢討與修訂。

（4）取得聯(lián)系，建立信任，建立直接接觸關(guān)系。只有 建立正常的聯(lián)系并且取得客戶的信任，才有可能深入接觸。這時(shí)要注意經(jīng)紀(jì)人自身形象的傳遞，這時(shí)要注意經(jīng)紀(jì)人自身形象的傳遞，既要有道德還要有真才 實(shí)學(xué)。實(shí)學(xué)。（5）篩選客戶。去除那些不適合發(fā)展的對(duì)象，可以根據(jù)基本資料進(jìn)行初步判斷，也可經(jīng)過(guò)一定的接觸后根據(jù)對(duì) 的態(tài)度和實(shí)際情況決定是否開(kāi)發(fā)該客戶。（6）評(píng)級(jí)機(jī)制，對(duì)

評(píng)級(jí)后的客戶進(jìn)行計(jì)算機(jī)化管理。

接著直接接觸潛在客戶，接觸潛在客戶是認(rèn)識(shí)客戶的必要步驟，接觸的方式包括信件方式、隨機(jī)訪談方式和電話方式等。（1）信件或電子郵件。其目的主要是說(shuō)明公司情況并確定進(jìn)一步的聯(lián)系方式，展示公司主要的證券產(chǎn)品、投資建議、投資產(chǎn)品、經(jīng)紀(jì)服務(wù)產(chǎn)品、客戶訂制的專題信息，這是預(yù)定面談的一種方式。（2）電話。通過(guò)電話介紹公司情況、說(shuō)明來(lái)電目的、爭(zhēng)取直接面談、提出見(jiàn)面時(shí)間地點(diǎn)，回復(fù)客戶所提出的各種異議等，是預(yù)定面談的另一種方式。（3）隨機(jī)訪談。有選擇性地與客戶進(jìn)行直接交流，向客戶說(shuō)明公司的各種服務(wù)和產(chǎn)品為客戶準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介、行情分析和公司展示等，了解客戶的真實(shí)需要、問(wèn)題和個(gè)性，了解客戶的個(gè)人信息等.建立初步關(guān)系。

最后促成交易，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，如果潛在客戶已明確投資意向，那么經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)地幫助其落實(shí)開(kāi)戶手續(xù)并核實(shí)資金到位情況，還要向客戶遞交準(zhǔn)備充分的投資建議書(shū)，滿足當(dāng)初所答應(yīng)的條件，及時(shí)說(shuō)服并協(xié)助客戶開(kāi)戶。促成交易并不能催條件，因?yàn)榭蛻舫跞腼L(fēng)險(xiǎn)較大的證券市場(chǎng)有一定的畏懼心理，這時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)心理輔導(dǎo).協(xié)助客戶展開(kāi)工作，但前提是充分 尊重客戶的意愿。

期貨經(jīng)紀(jì)人在交易中常犯錯(cuò)誤。錯(cuò)誤一：未經(jīng)客戶授權(quán)私自交易。經(jīng)紀(jì)人身處交易第一線，常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些較好的交易機(jī)會(huì)。某些經(jīng)紀(jì)人為害怕錯(cuò)失良機(jī)而不請(qǐng)示客戶而擅自下單交易，雖然其主觀愿望是好的，希望為客戶賺錢(qián)，但這種做法不但是不明智的，而且是非法的。首先經(jīng)紀(jì)人必須明確資金是客戶的，自己是無(wú)權(quán)支配的，即使兩人的關(guān)系在密切也無(wú)權(quán)包辦投資者的角色。賺錢(qián)了客戶也不會(huì)欣賞這種經(jīng)紀(jì)人，如果虧 錢(qián)了甚至要牽涉法律問(wèn)題。錢(qián)了甚至要牽涉法律問(wèn)題。有信譽(yù)的經(jīng)紀(jì)人并不希望有太多的對(duì)資金的支配權(quán)，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人只應(yīng)該承擔(dān)自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。在某些情況下客戶充分信任經(jīng)紀(jì)人而希望由經(jīng)紀(jì)人全 權(quán)負(fù)責(zé)，經(jīng)紀(jì)人也需要特別謹(jǐn)慎，提醒自己注意身份，不要 輕易接受這種建議。錯(cuò)誤二：誤導(dǎo)客戶，頻繁入市。經(jīng)紀(jì)人的主要收入是來(lái)源于客戶入市交易后所繳納的手續(xù)費(fèi)中提取傭金。如果交易越活躍，傭金也越高，所以經(jīng)紀(jì)人的天性是鼓勵(lì)客戶盡可能多的交易。但頻繁交易及容易損害 客戶的利益。因?yàn)?，每一次進(jìn)出市場(chǎng)客戶都需要付出手續(xù)費(fèi)，即使不出現(xiàn)虧損，手續(xù)費(fèi)都會(huì)將客戶的資金流失掉。且頻繁入市其實(shí)本身就是表明經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有清晰的市場(chǎng)觀，容易造成分析行情的混亂。錯(cuò)誤三：害怕風(fēng)險(xiǎn)，行情分析模棱兩可。經(jīng)紀(jì)人的工作是為客戶分析預(yù)測(cè)行情走勢(shì)，客戶根據(jù)這些建議而決定投資方向，所以經(jīng)紀(jì)人的預(yù)測(cè)很大程度決定客戶投 資的盈虧。一些經(jīng)紀(jì)人害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在預(yù)測(cè)行情的時(shí)候不敢做出明

確的決定，致使簡(jiǎn)單的羅列出市場(chǎng)的消息面，基本面和技術(shù)面，看漲看跌的理由都有，造成客戶的困惑而無(wú)法入市。期貨投資風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇是共存的，出現(xiàn)錯(cuò)誤的建議也沒(méi)什么可怕，只要有解決錯(cuò)誤的方法，客戶也不會(huì)過(guò)多責(zé)備經(jīng)紀(jì)人。如果沒(méi)有清晰的行情預(yù)測(cè)，經(jīng)紀(jì)人的作用等于零，客戶也沒(méi)有選擇這種經(jīng)紀(jì)人的必要。錯(cuò)誤四：不穩(wěn)定的情緒影響客戶心態(tài) 在投資中“勝不驕，敗不餒”是每一個(gè)交易者和經(jīng)紀(jì)人必須遵循的原則，尤其對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)控制情緒更為重要，它會(huì)直 接影響客戶心態(tài)。有些經(jīng)紀(jì)人在幫助客戶盈利后自信心大漲，表現(xiàn)狂妄，對(duì)反對(duì)的意見(jiàn)根本聽(tīng)不見(jiàn)，甚至干預(yù)客戶決，出現(xiàn)虧損的時(shí)候又畏首畏腳，不敢下單，錯(cuò)失良機(jī)。實(shí)在交易中無(wú)長(zhǎng)勝將軍，只要你一日在期貨就不要認(rèn)為自己一定是贏家，大多數(shù)的虧損往往發(fā)生在那些自以為成功的交易者和經(jīng)紀(jì)人的身上的。

以上是我對(duì)期貨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的一些看法，其中還有一些不成熟的地方，等待日后在實(shí)際工作中去完善。但是我一定會(huì)鼓起十二分的精神，積極去面對(duì)未來(lái)人生路上可能遇到的任何挑戰(zhàn)，為我的人生加分添彩！

參考文獻(xiàn)

http://cache.baidu.com/c?m=9d78d513d9d430dc4f9b96697d17c0151a4381132ba7a4020ca***21a3e52878564291d27d141cb20c0bb6a97165377470e4c09ecf5dddccc3757095636f27599b1514d813fe9b4324c320955ee3f812ecbdf36596afd8d8dd4353bd094325de&p=8b2a95459c9413f208e297780e52cd26&user=baidu&fm=sc&query=site%3Awenku%2Ebaidu%2Ecom+%CA%D0%B3%A1%BF%AA%B7%A2&qid=a310dd870fc9ac81&p1=1

http://cache.baidu.com/c?m=9d78d513d9d430ab4f9be7697d66c0121e4381132ba7db020ca48439e3732b36506692ac56510772d1d20c6616dc4a4beb802102431453c48cb88d5daebb866f6fd6286e365ac45613a004b28e11799867875a9eff4abcecb72593d9838e***2a3895c54119e6df6103ae2f0ca1f415847eee83133af5f6029e87906e919&p=836acc16d9c341f50ebd9b7d0b11c925&user=baidu&fm=sc&query=site%3Awenku%2Ebaidu%2Ecom+%C6%DA%BB%F5%B9%AB%CB%BE+%CA%D0%B3%A1%BF%AA%B7%A2&qid=ec992cd80fc8f3d3&p1=1

第四篇：某網(wǎng)成都辦事處客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃書(shū)

某網(wǎng)國(guó)際信息成都辦事處

客

開(kāi)

戶 市 發(fā) 策 書(shū)1場(chǎng) 劃

某網(wǎng)成都辦事處客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃書(shū)

正文

前言

以信息技術(shù)為代表的新經(jīng)濟(jì)形式為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，充分利用某網(wǎng)國(guó)際信息強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)后盾，和設(shè)備、技術(shù)、低成本及先進(jìn)管理機(jī)構(gòu)等優(yōu)勢(shì)，從當(dāng)前中國(guó)尤其是本地網(wǎng)絡(luò)界相關(guān)弱點(diǎn)與不足突擊，保證加盟企業(yè)盈利的承諾，利用企業(yè)成本鎖定核心戰(zhàn)略，建立某網(wǎng)成都辦事處，吸引本地各產(chǎn)業(yè)／行業(yè)用戶。

簡(jiǎn)略概要

在互聯(lián)的發(fā)源地美國(guó)，已經(jīng)有數(shù)以百萬(wàn)的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)營(yíng)銷額突破了６００億美元。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)形式為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，開(kāi)始在中國(guó)企業(yè)界體現(xiàn)出新經(jīng)濟(jì)形式的正反饋效應(yīng)――強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者

越弱。

目前，中國(guó)企業(yè)入網(wǎng)率不足１０％，建站率更不足５％，有較多的力量正在競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪中國(guó)企業(yè)入網(wǎng)這一市場(chǎng)，利用正反饋效應(yīng)機(jī)制和成本鎖定方案，以某網(wǎng)強(qiáng)大的后盾、有力的優(yōu)勢(shì)和保證盈利的承諾，全面向本地區(qū)企業(yè)、尤其是中小型企業(yè)入手。

加強(qiáng)市場(chǎng)主體的推廣力度，結(jié)合新聞發(fā)布，廣告支持和某網(wǎng)營(yíng)銷部門(mén)的ＣＩＳ推廣，突出市場(chǎng)人員信心、商業(yè)素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，充分培育市場(chǎng)和爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

切實(shí)響應(yīng)客戶需求。

市場(chǎng)分析

１、市場(chǎng)

世界網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺(tái)的快速發(fā)展，從１９９２年全球５２個(gè)互聯(lián)網(wǎng)站到２００２年可能達(dá)到的３０億網(wǎng)站，使超過(guò)７０％的大型公司將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，節(jié)省成本及辦公經(jīng)費(fèi)可達(dá)１２５００億美元。目前中國(guó)的獨(dú)立公司網(wǎng)站和公共信息發(fā)布平臺(tái)，都蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)。我國(guó)中小企業(yè)數(shù)及它們所創(chuàng)產(chǎn)值占國(guó)家經(jīng)濟(jì)的絕大多數(shù)（１９９９，７２.８８％）；同時(shí)，國(guó)家政策決定了中小企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)程中的先鋒，中小企業(yè)的市場(chǎng)空間最大，為中小企業(yè)提供信息發(fā)布服務(wù)的某網(wǎng)具有市場(chǎng)切入的優(yōu)勢(shì)。

２、產(chǎn)品

某網(wǎng)針對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行全面的信息發(fā)布，網(wǎng)站規(guī)劃、管理、經(jīng)營(yíng)和控制，有先進(jìn)的技術(shù)和后盾保障，以四川為基地２４＊７不間斷地提供全球信息發(fā)布，解決全球性、多元化服務(wù)需求，開(kāi)發(fā)網(wǎng)站，內(nèi)容發(fā)布，企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)，Ｂ２Ｂ門(mén)戶和商務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)都是目標(biāo)客戶所需要的服務(wù)項(xiàng)目。

３、競(jìng)爭(zhēng)

XX網(wǎng)：以ＩＳＰ為后盾，提供企業(yè)網(wǎng)站域名、空間、郵件、模板服務(wù)，但在這些網(wǎng)站及它本身的運(yùn)行網(wǎng)站之間都沒(méi)有建立共同的信息整合和商務(wù)平臺(tái)，近期業(yè)務(wù)人員隨公司內(nèi)部的震蕩流失較多。

XX熱線：以網(wǎng)站加盟方式提供品牌服務(wù)，只針對(duì)即有網(wǎng)站，且商務(wù)平臺(tái)和信息整合仍沒(méi)有完成。

XX網(wǎng)：跨國(guó)信息發(fā)布和交易平臺(tái)，市場(chǎng)培育成熟，渠道通暢，但不提供企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)，企業(yè)參與弱。

中國(guó)XX網(wǎng)：全國(guó)市場(chǎng)培育良好，加盟費(fèi)用低，有良好的業(yè)務(wù)支撐。

４、客觀環(huán)境

國(guó)家支持西部特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、新經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)以及ＷＴＯ的優(yōu)良環(huán)境。

５、機(jī)會(huì)

中小企業(yè)投資多考慮近期效益、服務(wù)商背景、能力，盈利模式和回報(bào)周期、回報(bào)率影響目標(biāo)客戶的抉擇。以某網(wǎng)的前述優(yōu)勢(shì)推向市場(chǎng)，為目標(biāo)用戶著想，解決客戶最為尖銳的直接的問(wèn)題。同時(shí)，有同類行業(yè)市場(chǎng)先導(dǎo)可以資借鑒。

６、威脅

某網(wǎng)本身的網(wǎng)站系統(tǒng)并不為本地用戶熟悉，以及前斯其他相關(guān)企業(yè)的混亂市場(chǎng)行為可能對(duì)市場(chǎng)氛圍有所影響。

在此網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的低谷中，使新經(jīng)濟(jì)對(duì)市場(chǎng)缺乏足夠的吸引力。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成本鎖定模式注定了只能開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。

技術(shù)上仍未解決網(wǎng)站群的信息整合和貿(mào)易平臺(tái)。

７、問(wèn)題分析與對(duì)策

企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)投入低迷：明確企業(yè)盈利模式、保證盈利承諾。

市場(chǎng)人員簽單率低及客戶反感市場(chǎng)行為：提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)和技能。

用戶反應(yīng)不良：積極響應(yīng)客戶需求，反饋客戶信息，投入培訓(xùn)。

８、目標(biāo)

建立和完善渠道，穩(wěn)定用戶，培育目標(biāo)客戶信心和興趣，吸納各行業(yè)用戶，完善本地代理機(jī)制。

策劃內(nèi)容

目標(biāo)市場(chǎng)

各行業(yè)、各經(jīng)濟(jì)體制中小型企業(yè)為主，尤其是國(guó)家政策傾斜培育的相關(guān)行業(yè)企業(yè)：基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)行業(yè)。如電子、機(jī)械、冶金、建筑、建材、房產(chǎn)、飲料、食品、化工、醫(yī)藥、旅游、教育等。

網(wǎng)點(diǎn)

完全控制本地客戶市場(chǎng)。

銷售隊(duì)伍

培訓(xùn)市場(chǎng)人員，走出市場(chǎng)人員低投入的誤區(qū)。

服務(wù)

客戶免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)制。

廣告

尋求廣告支持

市場(chǎng)調(diào)研

分析各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù)需求狀況

行動(dòng)方案

１、２、３、４、要求本部提供新聞發(fā)布和廣告支持，做好品牌效應(yīng)和信任度宣傳。結(jié)合中小企業(yè)發(fā)展研討，提高知名度和促進(jìn)雙方對(duì)話。分析行業(yè)市場(chǎng)需求特點(diǎn)，不同企業(yè)有不同的網(wǎng)絡(luò)需求和即有網(wǎng)絡(luò)化程度。培訓(xùn)市場(chǎng)人員，提高營(yíng)銷技能和素質(zhì)，在技術(shù)實(shí)現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式、營(yíng)

銷技能等方面提高市場(chǎng)人員適應(yīng)能力，通過(guò)多種激勵(lì)機(jī)制，管理市場(chǎng)人員，專職與兼職并用，推行片區(qū)管理制度，業(yè)務(wù)匯報(bào)制度和業(yè)務(wù)統(tǒng)調(diào)制度。

５、６、目標(biāo)客戶培訓(xùn)報(bào)務(wù)：提高客戶興趣和信心。積極響應(yīng)客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場(chǎng)，并激活它。

運(yùn)作控制

１、２、３、４、響應(yīng)用戶選擇性比較評(píng)論； 高層市場(chǎng)管理人員對(duì)業(yè)務(wù)員的工作參與； 市場(chǎng)費(fèi)用控制，將費(fèi)用轉(zhuǎn)移向增值服務(wù)如培訓(xùn)、展示等活動(dòng)； 業(yè)績(jī)匯報(bào)和業(yè)績(jī)考核。

損益表等

略

第五篇：2013年德育年會(huì)在本校區(qū)隆重召開(kāi)

為進(jìn)一步貫徹落實(shí)黨的十八大提出的“立德樹(shù)人”要求，貫徹“育人為本，德育為先”的教育理念，全面提升學(xué)校德育管理水平，2013年7月10日，濟(jì)南電子機(jī)械工程學(xué)校德育年會(huì)在第一報(bào)告廳召開(kāi)，學(xué)校全體教職員工參加。年會(huì)邀請(qǐng)了章丘市教育體育局教科所所長(zhǎng)郭道勝教授參加并做了題為《學(xué)生工作方法策略》的講座。學(xué)校校長(zhǎng)李銀持出席年會(huì)并講話，黨委書(shū)記劉軍生、副校長(zhǎng)潘勝利出席年會(huì)，會(huì)議由政教處主任孫吉泉主持。

會(huì)上，首先由潘信芙、蔣新穎兩位老師作為班主任代表登臺(tái)發(fā)言，她們結(jié)合自身?yè)?dān)任班主任的實(shí)際情況，結(jié)合班級(jí)特色和學(xué)生特點(diǎn)，著重介紹了她們?cè)陂L(zhǎng)期擔(dān)任班主任的實(shí)踐中總結(jié)出的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和班級(jí)管理方法，使在座的每一位老師特別是班主任老師受益匪淺。

章丘市教育體育局教科所所長(zhǎng)郭道勝教授做了題為《學(xué)生工作方法策略》的講座。他認(rèn)為德育工作者應(yīng)如《孫子兵法》中的“將”一樣，具備“智、信、仁、勇、嚴(yán)”五種基本素質(zhì)，才能贏得學(xué)生的尊重和信任，取得較好的德育效果。隨后，郭教授對(duì)“智、信、仁、勇、嚴(yán)”五種基本素質(zhì)展開(kāi)論述。郭教授的講座觀點(diǎn)新穎，語(yǔ)言慷慨激昂，極富感染力，既指明了德育工作者所要努力的大方向，又強(qiáng)調(diào)了德育工作中不可忽視的小細(xì)節(jié)，贏得了陣陣掌聲。

最后，學(xué)校校長(zhǎng)李銀持講話。李校長(zhǎng)首先感謝了潘信芙、蔣新穎兩位班主任以及郭道勝教授所做的精彩報(bào)告。他再次強(qiáng)調(diào)學(xué)校“育人為本，德育為先”的教育理念，明確指出每一名教職員工都是德育工作者，德

育工作不僅要善抓教育時(shí)機(jī)，更要講究教育方法，正所謂“教育無(wú)小事，事事是教育”，真正實(shí)現(xiàn)“全員育人、全過(guò)程育人、全時(shí)段育人”。李校長(zhǎng)進(jìn)一步指出，我校的德育工作更要結(jié)合職業(yè)教育實(shí)際，結(jié)合職業(yè)學(xué)生特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)用工標(biāo)準(zhǔn)，把德育工作重點(diǎn)放在努力提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)上，為社會(huì)和企業(yè)輸送高素質(zhì)和高品質(zhì)的人才。

通過(guò)此次德育年會(huì)，全體教職工進(jìn)一步明確了責(zé)任和方向，掌握了更多的德育工作方法和技巧，學(xué)校的德育管理水平一定會(huì)邁上一個(gè)新的臺(tái)階.