第一篇：安利(中國)公司產(chǎn)品退貨和換貨制度流程（大全）

安利（中國）公司產(chǎn)品退貨和換貨制度流程

來源：安利商城網(wǎng) http://www.exbuy.net

一、消費者及銷售代表權(quán)益

1． 安利（中國）為消費者及銷售代表提供全面的購貨保障，在允許退貨期內(nèi)（自購買產(chǎn)品之日起30天內(nèi)），消費者及銷售代表可以根據(jù)自己的需要，憑購貨發(fā)票或售貨憑證，自由選擇退、換已購產(chǎn)品。

2． 消費者及銷售代表通過正常渠道購買安利產(chǎn)品，有權(quán)索取購貨發(fā)票或售貨憑證。無購貨發(fā)票或售貨憑證的，消費者可拒絕購買，并有權(quán)向安利（中國）舉報。

二、退換貨范圍

1． 凡通過正常渠道購買的安利產(chǎn)品，自購買之日起30日內(nèi)，產(chǎn)品未開封的，可以辦理退換貨。

2． 凡通過正常渠道購買的安利產(chǎn)品，自購買之日起超過30日的，安利（中國）將按照《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》、《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》等國家法律法規(guī)的相關規(guī)定辦理。沒有質(zhì)量問題的，不予換貨或退貨。

三、退換貨辦法

1． 消費者退、換貨

1.1 消費者自購買安利產(chǎn)品之日起30日內(nèi)，產(chǎn)品未開封的，可以憑安利（中國）開具的發(fā)票或者售貨憑證原件向安利（中國）及分支機構(gòu)、所在地的服務網(wǎng)點或者推銷產(chǎn)品的銷售代表辦理換貨或退貨。

1.2 安利（中國）及分支機構(gòu)、所在地的服務網(wǎng)點和銷售代表應當自消費者提出換貨或者退貨要求之日起7日內(nèi)，按照發(fā)票或者售貨憑證標明的價款辦理換貨或退貨。退貨金額可通過銀行直接匯入消費者提供的賬戶內(nèi)，或是以現(xiàn)金方式退還，退款部分將從向其銷售產(chǎn)品的銷售代表的當月銷售額中扣除。

2． 銷售代表退、換貨

2.1 安利銷售代表自購買直銷產(chǎn)品之日起30日內(nèi)，產(chǎn)品未開封的，可以憑安利（中國）開具的發(fā)票或者售貨憑證向安利（中國）及分支機構(gòu)或者所在地的服務網(wǎng)點辦理換貨或退貨。

2.2 安利（中國）及分支機構(gòu)和所在地的服務網(wǎng)點應當自銷售代表提出換貨或者退貨要求之日起7日內(nèi)，按照發(fā)票或者售貨憑證標明的價款辦理換貨或退貨。退貨金額可通過銀行直接匯入銷售代表的指定賬戶內(nèi)，或是以現(xiàn)金方式退還，退款部分將從銷售代表的當月銷售額中扣除。

第二篇：產(chǎn)品退貨流程

退貨產(chǎn)品管理辦法 目的和范圍

為了加強企業(yè)存貨的內(nèi)部控制和管理，規(guī)范退貨行為，特制定本辦法。本辦法適用于銷售退貨、工程項目、三包產(chǎn)品退貨的管理。2 規(guī)范性引用文件

《成品入庫驗收、保管和發(fā)放管理辦法》

《數(shù)據(jù)分析控制程序》

《信息管理程序》

《廢品損失管理辦法》

3.術(shù)語和定義

無 職責

4.1銷售部負責與顧客進行溝通，出具產(chǎn)品退貨原因分析說明，辦理與退貨相關手續(xù)。

4.2客戶對接銷售員負責與顧客進行溝通，出具產(chǎn)品退貨原因分析說明，辦理與退貨相關手續(xù)。

4.3銷售員負責與顧客進行溝通，出具產(chǎn)品退貨原因分析說明，辦理與退貨相關手續(xù)。

4.4物控部負責退回產(chǎn)品的接受、保管、信息反饋、組織評審、資產(chǎn)處置及辦理相關手續(xù)。

4.5品質(zhì)部負責退貨產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗，并對其質(zhì)量狀況進行判定，出具檢驗結(jié)果。4.6 財務部負責退貨產(chǎn)品的賬務處理及提供退貨損失責任考核數(shù)據(jù)。

4.7采購部負責外地退回產(chǎn)品取回。管理內(nèi)容與方法

5.1 退貨產(chǎn)品的接收與報檢

5.1.1采購取回退貨產(chǎn)品時間不得超過1周，超過1周的每次對采購主管扣1分納入績考核；

5.1.2銷售部、客戶對接銷售員、品質(zhì)部對獲取的退貨信息與客戶溝通后，及時通知成品庫管庫員；

5.1.3成品庫收到退回的產(chǎn)品，應及時核對產(chǎn)品名稱、數(shù)量、規(guī)格、確定包裝物完好程度，在2日內(nèi)填寫《退回產(chǎn)品信息反饋單》，分別傳遞給銷售部、對外服務部、工程技術(shù)部；對退回產(chǎn)品劃定區(qū)域妥善保管。

5.1.4銷售部、業(yè)務員、物控部接到信息反饋單后2日內(nèi)填寫《顧客退貨產(chǎn)品報檢單》并提報給品質(zhì)部。

5.1.5品質(zhì)部應在3日內(nèi)根據(jù)《顧客退貨產(chǎn)品報檢單》的要求對報檢產(chǎn)品進行拆箱檢驗做好檢驗記錄，由銷售部做好退貨記錄，并在《顧客退貨產(chǎn)品報檢單》上填寫檢驗結(jié)果（如外觀、質(zhì)量、零部件缺失數(shù)量等內(nèi)容）及處理意見；

5.1.6銷售部、業(yè)務員、品質(zhì)部依據(jù)檢驗結(jié)果，對有疑義（數(shù)量不符、缺少零部件、質(zhì)量責任問題）的退回產(chǎn)品，與客戶溝通協(xié)商，確定產(chǎn)品退回責任認定結(jié)果，出具《產(chǎn)品退貨原因分析說明》，經(jīng)部門領導、主管領導簽字批準后，報生產(chǎn)計劃部。因銷售退回的產(chǎn)品，銷售部、工程技術(shù)部需辦理退庫手續(xù)； 5.2 退貨產(chǎn)品的處置

5.2.1品質(zhì)部依據(jù)《產(chǎn)品退貨原因分析說明》及《顧客退貨產(chǎn)品報檢單》，區(qū)分不同情況，進行處理；

a）根據(jù)檢驗結(jié)果，對于無需返修的合格產(chǎn)品由品質(zhì)部發(fā)放《產(chǎn)品合格證》，由銷售部辦理退庫手續(xù)；實物轉(zhuǎn)移至合格品區(qū)。b）檢驗結(jié)果確認為可以再利用的產(chǎn)品，由生產(chǎn)計劃部組織評審，編制《退貨評審記錄》，評審內(nèi)容包括但不限于：是否可修復利用、修復費用及工時、資產(chǎn)處置方式、破壞處理方式、辦理結(jié)算方式，發(fā)票退回事宜等；根據(jù)評審結(jié)果進行處理。

c）根據(jù)檢驗結(jié)果，認定為產(chǎn)品破損嚴重、無返修價值的產(chǎn)品，由品質(zhì)部下達《廢品通知單》，按《廢品損失管理辦法》執(zhí)行。

5.2.2 經(jīng)評審后，退貨產(chǎn)品還需進行出庫檢驗和試驗，品質(zhì)部確定地點，由生產(chǎn)計劃部負責組織。

5.2.3根據(jù)評審結(jié)果，需返修的產(chǎn)品由生產(chǎn)計劃部下達返修生產(chǎn)計劃，工藝部和產(chǎn)品研發(fā)部提出返修方案，包括返修方式、所需工時、材料及相關費用等內(nèi)容；

5.2.4依據(jù)退回產(chǎn)品不同性質(zhì)，區(qū)別情況進行處理，并由實物資產(chǎn)管理部門、財務部門分別建賬管理。

（1）銷售部銷售退回產(chǎn)品的處理

a)對于銷售退回的產(chǎn)品需要由銷售部全部辦理退庫手續(xù)；聯(lián)系客戶辦理退票事宜或無法退票的，由客戶到當?shù)囟悇站洲k理銷售退回證明單。

b)根據(jù)檢驗結(jié)果或評審結(jié)果確定為報廢的，由生產(chǎn)計劃部提出《資產(chǎn)損失處置申請報告》，經(jīng)主管領導批準后報財務部，履行相應批準手續(xù)后進行資產(chǎn)處置。

c)對于報廢的產(chǎn)品由生產(chǎn)計劃部辦理廢品交庫手續(xù)，實物轉(zhuǎn)移廢品庫。

（2）對外服務服務退回產(chǎn)品的處理

a)對于三包退回的經(jīng)檢驗合格的產(chǎn)品，由客戶對接銷售員部辦理退庫，退到相應的倉庫（退成品庫或單件庫或原材料庫）手續(xù)，按原費用號退回。

b)根據(jù)檢驗結(jié)果或評審結(jié)果確定為報廢的，不辦理退庫手續(xù)，由生產(chǎn)計劃部提出《資產(chǎn)損失處置申請報告》，經(jīng)主管領導批準后報財務部，履行相應批準手續(xù)后進行資產(chǎn)處置。c)對于報廢的產(chǎn)品由生產(chǎn)計劃部辦理廢品交庫手續(xù)，實物轉(zhuǎn)移廢品庫。d)對于經(jīng)檢驗合格或經(jīng)檢驗確認為可以進行返修，但認定為可能會形成長期無動態(tài)的產(chǎn)品，由生產(chǎn)計劃部對實物資產(chǎn)單獨妥善保管，并做好臺賬記錄，盡量消化利用。

（3）工程項目退回產(chǎn)品的處理

a)對于工程項目退回的產(chǎn)品需要由工程技術(shù)部全部辦理退庫手續(xù)，退到相應的倉庫（退成品庫或單件庫或原材料庫）手續(xù)；聯(lián)系客戶辦理退票事宜或無法退票的，由客戶到當?shù)囟悇站洲k理銷售退回證明單。b)根據(jù)檢驗結(jié)果或評審結(jié)果確定為報廢的，由工程技術(shù)部提出《資產(chǎn)損失處置申請報告》，經(jīng)主管領導批準后報財務部，履行相應批準手續(xù)后進行資產(chǎn)處置。

c)對于報廢的產(chǎn)品由生產(chǎn)計劃部辦理廢品交庫手續(xù)，實物轉(zhuǎn)移廢品庫。

d)對于經(jīng)檢驗合格或經(jīng)檢驗確認為可以進行返修，但認定為可能會形成長期無動態(tài)的產(chǎn)品，由生產(chǎn)計劃部對實物資產(chǎn)單獨妥善保管，并做好臺賬記錄，盡量消化利用。

5.2.5賬銷案存資產(chǎn)的出入庫手續(xù)比照正常產(chǎn)品，使用手工出入庫單據(jù)辦理手續(xù)，并傳遞到財務部。物控部、銷售部、品質(zhì)部、財務部分別建賬，每月月末核對賬賬、賬實是否相符。

5.2.6各部門將《顧客退貨產(chǎn)品報檢單》、評審結(jié)果、退庫單據(jù)、退回的發(fā)票（稅務局出具的退貨證明單），及時傳遞到財務部，進行賬務處理。5.3 退貨產(chǎn)品的索賠

5.3.1 銷售部、客戶對接銷售員部、品質(zhì)部、物控部對顧客退貨產(chǎn)品的完整性負責，遇退回產(chǎn)品嚴重損壞、殘缺不全或部分零、部件已被拆、換，數(shù)量不符時應與顧客溝通、解決，必要時進行索賠。5.3.2 由于供方質(zhì)量責任引起的產(chǎn)品退貨，由采購部門負責要求供方進行退貨、更換或修復，同時對造成的間接損失進行索賠。

5.3.3 由于運輸責任而造成的產(chǎn)品退貨，由生產(chǎn)計劃部根據(jù)運輸協(xié)議負責向承運方進行索賠。

5.3.4財務部對因退貨造成的損失對相關部門提供考核數(shù)據(jù)，并報人綜合部。5.4 退貨產(chǎn)品的統(tǒng)計

5.4.1生產(chǎn)計劃部對退貨產(chǎn)品登記《退貨和返修產(chǎn)品管理臺賬》；

5.4.2 銷售部、客戶對接銷售員部、工程技術(shù)部對顧客退貨原因進行匯總和分析，具體按《數(shù)據(jù)分析控制程序》和《信息管理程序》執(zhí)行。6 記錄清單及格式

表1 《退貨和返修產(chǎn)品管理臺帳》 表2 《退貨產(chǎn)品信息反饋單》 編制：

批準：

第三篇：市場退貨產(chǎn)品回收制度

市場退貨產(chǎn)品回收制度

一、銷售公司同意確認產(chǎn)品退貨。

二、由銷售公司在退貨記錄表中記錄產(chǎn)品經(jīng)銷商、退貨日期、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、退貨原因。并及時通知質(zhì)量技術(shù)部對產(chǎn)品進行鑒定。

三、質(zhì)量技術(shù)部依據(jù)銷售公司退貨記錄表述的退貨原因?qū)Ξa(chǎn)品進行判定。

四、如因產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的市場退貨，由質(zhì)量技術(shù)部分析質(zhì)量問題產(chǎn)生的原因及過程。

五、由質(zhì)量技術(shù)部組織生產(chǎn)、供應部門確定責任歸屬。

六、質(zhì)量問題產(chǎn)生的原因、過程及責任歸屬，由技術(shù)質(zhì)量部以書面形式報總經(jīng)理。確定解決、處理方案。

七、退貨產(chǎn)品的處置。

1、成品庫保管員按照退貨實際數(shù)量，辦理入庫手續(xù)。單獨存放，產(chǎn)品狀態(tài)進行標識。

2、因市場銷售行為造成的退貨，由銷售公司負責再銷售。

3、因產(chǎn)品質(zhì)量造成的退貨，由質(zhì)量技術(shù)部擬制處理方案報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

第四篇：不合格產(chǎn)品和退貨產(chǎn)品管理制度

不合格產(chǎn)品和退貨產(chǎn)品管理制度

依據(jù)：《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》

目的：加強不合格產(chǎn)品和退貨產(chǎn)品的管理，避免購進、銷售不合格產(chǎn)品。

試用范圍：不合格產(chǎn)品、退貨產(chǎn)品的管理 內(nèi)容：

1、驗收過程中發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品，驗收員不得驗收入庫，應將不合格產(chǎn)品存放于待處理區(qū)內(nèi)，并填寫《不合格產(chǎn)品處理記錄》，說明不合格的具體情況,報質(zhì)管員。

2、在儲存或銷售過程中發(fā)生質(zhì)量問題的不合格產(chǎn)品或退貨產(chǎn)品，應立即停止銷售，由質(zhì)管員根據(jù)具體情況進行確認并簽具意見后報藥店經(jīng)理審批。經(jīng)確認后的不合格產(chǎn)品應及時移入不合格產(chǎn)品區(qū)，不得繼續(xù)銷售，若為假劣產(chǎn)品應及時報告當?shù)厮幈O(jiān)部門并做好銷售后質(zhì)量跟蹤和追回工作。

3、不合格產(chǎn)品的銷毀：

經(jīng)確認的不合格產(chǎn)品應填寫《不合格品處理記錄》，報藥店經(jīng)理審批后按有關程序進行處理。

4、凡藥監(jiān)部門來文或藥監(jiān)部門抽查發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品按藥監(jiān)部門要求處理。

第五篇：安利公司產(chǎn)品定價策略分析

論文題目 安利公司產(chǎn)品定價策略分析

目錄

摘要.........................................3 前言.........................................3 1.1公司概況................................................3 1.2營銷模式................................................4 1.3公司實力................................................4 1.4先進技術(shù)................................................4 1.5產(chǎn)品價格................................................5

2.企業(yè)各階段經(jīng)營目標分析.....................6 2.1近景目標................................................6 2.2遠景目標：力爭成為全球最優(yōu)秀的直銷日化企業(yè)。............6

3.企業(yè)所在行業(yè)市場和競爭狀況分析.............6 3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的抗衡..................................6 3.2潛在競爭者的威脅........................................6 3.3替代品的威脅............................................7 3.4供方議價能力............................................7 3.5買方議價能力............................................7 3.6競爭對手舉例—完美......................................7

4.企業(yè)定價的主要策略.........................8 4.1綠色產(chǎn)品定價策略........................................8 4.2高品質(zhì)產(chǎn)品高定價策略....................................8 4.3不同產(chǎn)品區(qū)別定價策略....................................9

4.3.1美容化妝品定價策略................................9 4.3.2營養(yǎng)保健品定價策略................................9

5.企業(yè)在各階段的定價策略分析................10 5.1第一階段：（探索期）....................................10 5.2第二階段：（成長期）....................................10 5.3第三階段：（成熟期）....................................11 6.結(jié)束語....................................11 參考文獻：..................................11

摘要

產(chǎn)品定價策略是企業(yè)營銷策略中一個十分重要的環(huán)節(jié)產(chǎn)品的定價是市場營銷中較為敏感的因素，它既影響產(chǎn)品本身的需求與供給，又是企業(yè)的一種競爭手段。本文在深入研究安利公司產(chǎn)品定價策略的基礎上，探索安利能夠取得成功的原因，以期給我國同類企業(yè)的發(fā)展帶來有益的啟迪和借鑒。

關鍵詞：市場營銷；定價策略；安利

前言

產(chǎn)品定價問題對企業(yè)的效益是至關重要的，價格是營銷組合策略的基本因素之一，價格決策正確與否，在很大程度上影響著企業(yè)營銷活動的成敗。企業(yè)的定價策略是市場營銷組合中最活躍的因素，帶有強烈的競爭性和多因素的綜合性，它直接關系到市場需求量的多少和企業(yè)利潤的高低，決定著企業(yè)的生存與發(fā)展目前，營養(yǎng)保健食品美容化妝品個人及家用護理產(chǎn)品的市場化程度越來越高，競爭日益激烈然而在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，涉足這三大產(chǎn)品領域的安利公司卻已經(jīng)在我國建立了200多家專賣店2008年，安利在中國全年銷售額達到178億元，較上年增長了28%[1]。安利公司半個多世紀以來一直保持著在世界直銷行業(yè)的領頭羊地位，它不僅在美國本土保持了令人驚嘆的光輝業(yè)績，而且在數(shù)十個國家或地區(qū)的市場上獨占鰲頭，寫下了世界直銷史上最光彩奪目的一頁。那么，安利公司是如何取得成功的呢？本文從安利公司產(chǎn)品定價的角度，研究了其產(chǎn)品定價策略在營銷活動中的應用以及對我國同類企業(yè)的借鑒作用。1.安利公司企業(yè)基本狀況分析

1.1公司概況

安利公司是杰溫安洛和理查狄維士于1959年在美國創(chuàng)建的公司，最初只有多用途軟性濃縮洗潔劑（L.O.C）一種產(chǎn)品經(jīng)過40多年的努力和發(fā)展，安利公司已經(jīng)成為一個世界知名的大型家庭日用消費品生產(chǎn)商與銷售商，被美國富布斯雜志列入全美500家私人企業(yè)排行榜目前，以Amway（安利）為商標的400多種產(chǎn)品暢銷全球80多個國家和地區(qū)，其產(chǎn)品主要包括紐崔萊保健食品系列雅姿美容化妝品系列安利個人護理產(chǎn)品系列安利家居護理系列等產(chǎn)品。

美國安利亞太區(qū)公司從1971年在澳大利亞設立第一個分公司以來，中國香港、中國澳門、馬來西亞、新西蘭、中國臺灣、泰國、文萊以及中國大陸的獨家代理權(quán)，總部設在中國香港。1972年，由世界維生素工業(yè)之父卡爾〃宏邦于1934

年創(chuàng)立的紐崔萊被收購于安利旗下。安利中國于1992年成立并開始投資建廠，1995年4月10日正式開業(yè)。結(jié)合中國國情，從1998年7月起，安利中國以大型生產(chǎn)性企業(yè)定位，以“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式經(jīng)營。銷售紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品四大系列。在廣州建有先進的大型生產(chǎn)基地，占地面積達14.1萬平方米，同時擁有占地4萬平方米的現(xiàn)代化物流中心。

1.2營銷模式

安利的采用直銷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務，讓客戶可以得到更好的服務。安利的銷售模式被認為是最好的營銷模式，美國哈佛大學將安利的獎金制度作為一個MBA案例，讓學生學習；中國人民大學MBA市場營銷卷也將安利的營銷模式收錄進去，以及日本的早稻田大學也將其收錄，可見其制度較高的市場價值及學術(shù)認可度。

現(xiàn)代直銷是采用直銷倍增學原理結(jié)合電子商務先進管理手段的復合型營銷模式。

安利公司一直是直銷行業(yè)的領跑者。安利公司一直是直銷行業(yè)的領跑者。

1.3公司實力

安利公司在美國所處的地位，如果和電腦業(yè)盟主IBM、汽車生產(chǎn)龍頭通用（GM）相比，規(guī)模的確有較大的差距。因為安利生產(chǎn)的產(chǎn)品都是日用消費品，廉價的家庭及個人護理日用品，并非電腦、汽車之類的高檔昂貴的商品。在著名財經(jīng)雜志《福布斯（Forbes）》2008年全美最大100家私人企業(yè)排名中，安利名列第44位。值得驕傲的是，四十年來，安利公司也經(jīng)歷了美國兩次嚴重的經(jīng)濟衰退，但經(jīng)營效益從未減少。在不景氣時期，包括IBM與OMgod公司都曾大量裁員，但安利公司從未裁減過員工，其生產(chǎn)及經(jīng)營規(guī)模一直維持穩(wěn)定發(fā)展。

成功人士度假、會議之用。

1.4先進技術(shù)

安利產(chǎn)品之所以在世界各地均獲得消費者的青睞。有賴于安利研發(fā)中心對產(chǎn)品質(zhì)量的精益求精。2000年安達高公司成立后，捷通（Access Business Group）開始全面負責公司產(chǎn)品研發(fā)、科學研究、包裝設計和質(zhì)量管理等工作，研發(fā)機構(gòu)主要位于美國亞達城和加利福尼亞，并擁有世界一流的科研人才和實驗設備。為

提高產(chǎn)品品質(zhì)，安利在公司總部耗資數(shù)千萬美元，興建了現(xiàn)代化的研究發(fā)展中心。

安利在全球設有65個實驗室，聘有570多名專業(yè)技術(shù)人員，這些實驗室每天都進行約500個研究項目，主要包括產(chǎn)品配方、產(chǎn)品評估、檢測和生產(chǎn)流程制定與完善等內(nèi)容。

1.5產(chǎn)品價格

安利產(chǎn)品從質(zhì)量上講是優(yōu)質(zhì)的，但是就整個市場而言，其產(chǎn)品價格要高出同類產(chǎn)品很多。即使有個別產(chǎn)品在個別時期超越所在產(chǎn)品大類的利潤區(qū)間，但也不能長期改變該產(chǎn)品大類在整個市場中的獲利表現(xiàn)。表1和表2給出了安利部分產(chǎn)品與同類產(chǎn)品價格的對比。

由表1和表2可以看出，安利產(chǎn)品價格偏高，但高價格的產(chǎn)品卻能在日趨激烈的市場競爭中創(chuàng)造出驕人的成績。從家居清潔洗滌護膚用品到廚房器具以及營養(yǎng)滋補食品，以Amway為商標的系表列產(chǎn)品在許多家庭中隨處可見，當人們享受安利產(chǎn)品帶來的愜意和溫馨的時候，安利也在享受著一種喜悅，那就是商業(yè)上的成功。

2.企業(yè)各階段經(jīng)營目標分析

2.1近景目標

短期階段目標：①打造發(fā)展主業(yè)突出、特色鮮明、規(guī)模大和競爭力強的創(chuàng)新型日化企業(yè)，員工素質(zhì)、綜合收入水平和福利待遇提高，構(gòu)建和諧企業(yè)關系取得新進步。

②在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、增強活力、提高素質(zhì)和效益的基礎上，未來2～3年，公司計劃形成年銷售產(chǎn)值350億元左右，取得良好的效益和投資回報，不斷發(fā)展壯大。

③在核心業(yè)務方面，爭取全球市場主導產(chǎn)品領先地位，部分目標產(chǎn)品力爭取得全球數(shù)一數(shù)二的水平；打造一家日化世界級企業(yè)，努力形成具有國際競爭力和國際影響力的日化產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷售基地。成為一家充滿活力、最具有價值的企業(yè)，一家為社會創(chuàng)造更美好產(chǎn)品的企業(yè)。

2.2遠景目標：力爭成為全球最優(yōu)秀的直銷日化企業(yè)。

3.企業(yè)所在行業(yè)市場和競爭狀況分析

3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的抗衡

安利在中國的產(chǎn)品有紐崔萊的保健品，家庭護理用品，個人的護理用品，美容化妝品系列。在中國安利的銷售模式是店鋪經(jīng)營+直銷員銷售的模式。總體來講還是直銷商的銷售形式。目前,直銷行業(yè)在中國還不是很成熟,但是,安利在中國就做的比較好，而且它經(jīng)常為一種發(fā)展趨勢，日益成熟發(fā)展壯大。

3.2潛在競爭者的威脅

除了直銷行業(yè)中的一些潛在的競爭者之外，還有其他行業(yè)中的競爭者。以安利產(chǎn)品中洗滌靈為例。由于安利的洗滌靈和其他品牌的洗滌靈相比，在價格上要高出十幾倍，這無疑成了安利的巨大競爭者。其他的產(chǎn)品亦是如此，由于安利產(chǎn)品的高價格，使得不少人只能望而卻步。去選擇其他的產(chǎn)品。進而使得安利的客戶開始流失。

3.3替代品的威脅

安利的直銷銷售的是一些日常用品。但是由于安利的價格比其他同等商品的價格要高很多，并且中國居民對直銷有著不少的誤解。所以，安利在中國的路還是很長的。企業(yè)來自替代品的競爭壓力主要有三點：

1、產(chǎn)品的價格

2、質(zhì)量、性能或是其他方面的滿意度

3、消費者的忠誠度

對于安利來講，安利引以為豪的就是安利產(chǎn)品的質(zhì)量。安利公司有自己的產(chǎn)品研發(fā)中心和生產(chǎn)基地。安利的產(chǎn)品是沒有什么可也懷疑的。但是在產(chǎn)品的價格和消費者的忠實度上，安利公司沒有什么優(yōu)勢可言，安利的產(chǎn)品在價格上要遠遠高于其他的產(chǎn)品數(shù)倍之上，這樣安利公司的產(chǎn)品面向的客戶就會很窄。尤其是在中國這樣的市場上，消費者對價格的敏感性非常的高。只要是有低價的產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品本身的性能上沒有什么顯著的差別，那么消費者一般會選擇低價的產(chǎn)品。

3.4供方議價能力

安利在廣州建立了安利的生產(chǎn)基地，做到安利產(chǎn)品在中國的本土化生產(chǎn)。安利的公司的生產(chǎn)一條龍，在節(jié)約成本的方面起到很好的作用。

3.5買方議價能力

安利的購買者主要是中高層的消費者或是一些賓館、酒店中能大量購買安利產(chǎn)品的地方。由于安利的公關做得很好。使得安利的產(chǎn)品銷路很廣。

3.6競爭對手舉例—完美

優(yōu)點：

2002年完美公司順利通過四項權(quán)威認證，保健食品GMP認證，HACCP食品安全控制體系認證，IS09001:2001質(zhì)量管理體系認證，IS014001:1996環(huán)境管理體系認證。各項體系的認證在完美公司從上到下嚴格貫徹實施，為其產(chǎn)品質(zhì)量提供了全方面的保障，同時，也是完美成為了安利紐崔萊最大的競爭對手。

完美的產(chǎn)品主要定位為低端消費者，以價格便宜主城商業(yè)界。且近年來，完美的品牌知名度，信譽度，忠誠度越來越高，多次受到政府有關職能部門及行業(yè)協(xié)會的贊譽及肯定，也越來越為廣大消費者所熟知和喜愛，曾多次榮獲“中國消費者放心產(chǎn)品信譽品牌”等稱號。

缺點：

但近幾年已完美保健品中毒事件嚴重影響了其信譽。公司成立得時間晚，沒有專門的技術(shù)研發(fā)中心和天然的有機植物種植產(chǎn)地。沒有綠色食品的保障。

4.企業(yè)定價的主要策略

產(chǎn)品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者經(jīng)營者消費者等各方面的利益安利產(chǎn)品高定價策略源于安利公司一直以來實施的綠色產(chǎn)品定價策略高品質(zhì)產(chǎn)品定價策略以及不同產(chǎn)品區(qū)別定價策略。

4.1綠色產(chǎn)品定價策略

安利所倡導的綠色產(chǎn)品是其產(chǎn)品定價策略的重要影響因素安利公司憑借其在全球成功的經(jīng)驗并結(jié)合中國市場環(huán)境的實際，意識到在中國市場上與中外同行的競爭，必將受到更加嚴峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司將市場定位在綠色營銷和知識營銷的策略上，喚醒人們保護生存環(huán)境愛護健康生活的意識。在人類生存環(huán)境日益受到污染和危害的今天，人們對自身安全意識的增強，對綠色產(chǎn)品的渴望和需求，無疑是市場定位的最佳切入點 安利公司的綠色產(chǎn)品因此搶占了先機，它的高價格也就被廣大消費者所接受。綠色產(chǎn)品在其生產(chǎn)經(jīng)營過程中，在保證品質(zhì)的基礎上，更加注重有益健康保護環(huán)境和保持生態(tài)平衡在制定價格時，企業(yè)將環(huán)保方面的支出計入成本，形成綠色成本，使之構(gòu)成綠色價格的一部分。綠色產(chǎn)品一方面具有使用安全有益健康的優(yōu)點，另一方面又能夠改善消費者的生產(chǎn)生活環(huán)境，其品質(zhì)高于非綠色產(chǎn)品，使消費者獲得了更大的福利。消費者應該為此承擔一定的成本，這也成為綠色價格的一個組成部分。安利的綠色環(huán)保理念，集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)設計生產(chǎn)制造等方面，這是多年來安利投入最大也是獲得贊譽最多的部分。安利對于環(huán)保的重視是頗為有名的，它所有的清潔用品均有生物降解性能，不污染土壤和水源安利于 年美國發(fā)出禁止氯氟碳化物作為氣霧產(chǎn)品的推進劑的禁令前，就已在全球開始全面停止使用破壞臭氧層的氯氟碳化物，改以碳氫化合物作噴霧產(chǎn)品的推進劑除此之外，安利產(chǎn)品因均為濃縮型，采用純天然原料制成，并且享有綠色環(huán)保產(chǎn)品的美譽，因而倍受各國政府的推崇。

4.2高品質(zhì)產(chǎn)品高定價策略

產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命，是贏得顧客信賴的根本。安利堅守追求完美品質(zhì)的承諾，賦予質(zhì)量以道德尺度，即把質(zhì)量當作一種美德，一種因為它本身的緣由

應該追求的東西，而不只是一種盈利的策略。質(zhì)量是實際的，質(zhì)量也是道義的 美學的，并且是感性的和主觀的安利洗滌產(chǎn)品系列中的洗潔精與同類產(chǎn)品相比在使用方面具有需求量少且不損傷皮膚的護膚功能，安利產(chǎn)品對顧客入微的體貼和關懷令人由衷嘆服進而萌發(fā)親近感，這也是消費者能夠接受其高價格的原因安利對產(chǎn)品品質(zhì)的追求一直走在同行業(yè)的前列。

4.3不同產(chǎn)品區(qū)別定價策略

4.3.1美容化妝品定價策略

美容化妝品定價策略主要考慮成本市場重復消費同行業(yè)競爭對手以及持續(xù)發(fā)展等因素安利公司進入中國時，我國國內(nèi)企業(yè)尚沒有一家規(guī)?；放苹娜栈髽I(yè)，這就為外資企業(yè)占領中國市場創(chuàng)造了條件。在相當長一段時間內(nèi)，中國的日化產(chǎn)業(yè)一直是寶潔和聯(lián)合利華的天下。當時的中國經(jīng)濟處于一個由計劃逐漸向市場轉(zhuǎn)型的時期，消費者的需求日漸升溫，是一個供小于求的經(jīng)濟形態(tài)。而此時的安利公司面對的是兩個極端的市場，一方面是價格低廉很容易打開市場的聯(lián)合利華、寶潔以及剛剛發(fā)展壯大的國內(nèi)企業(yè)品牌；另一方面是隨著國門開放不斷進入中國市場的國際知名品牌。這就給安利產(chǎn)品的定價出了一道選擇題：定價過高相對會失掉一部分的低收入消費者，定價過低又無疑是在作繭自縛。產(chǎn)品定價既要考慮到終端消費，又要考慮到長期的發(fā)展。當以價格和戰(zhàn)略取勝的一些國內(nèi)外企業(yè)相競打廣告戰(zhàn)價格戰(zhàn)的時候，安利從一開始走的就是直銷的模式。當這些企業(yè)在競爭快消品的同時，安利做的是高濃縮當產(chǎn)品的使用周期和價格都不相上下的時候，產(chǎn)品質(zhì)量就會日益凸顯出優(yōu)勢。安利產(chǎn)品就是利用產(chǎn)品自身的高濃縮優(yōu)勢，計算出產(chǎn)品的使用周期而后制定出合理的價格。當消費者走出價格低是決定購買與否的關鍵這一誤區(qū)時，消費者更加注重的是實惠，更加看重的是品質(zhì)和效果。當各大商家競相把大量資金投入到廣告以帶動終端的時候，安利縮小了廣告成本，使之轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商樂于分享的動力。當大多數(shù)消費者的價值觀僅僅停留在產(chǎn)品貴不貴的時候，安利經(jīng)銷商則引導消費者不再考慮產(chǎn)品貴不貴，而是考慮值不值；當消費者將產(chǎn)品的使用周期和產(chǎn)品的價格進行比較的時候就會發(fā)現(xiàn)，安利的產(chǎn)品并不比別的產(chǎn)品貴。綜上所述，安利的定價策略就是在同類產(chǎn)品的競爭中，在保證利益和長期發(fā)展的前提下，將價格持平于市場的同時大打質(zhì)量戰(zhàn)，并在激勵和把握好終端銷售的同時逐步占領市場。

4.3.2營養(yǎng)保健品定價策略

安利的直銷模式非常適合保健食品推廣，這一推廣模式也恰恰符合保健食品 的一貫定價策略。直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，其應用范圍是很有限的，最多的直銷產(chǎn)品當屬保健食品和化妝品。安利轉(zhuǎn)型后，取得巨大成功，整個公司成長最快和份額最大的業(yè)務就是紐崔萊營養(yǎng)食品，銷售額超過10億元，占安利（中國）當年總銷售額的45%。購買直銷的商品，往往是一通電話，服務就到，甚至是直銷人員與客戶主動聯(lián)絡。在當今繁忙的工商社會，這種服務是極受消費者歡迎的，因為直銷的商品是借助人與人之間的推銷來最終完成銷售的，因而可以將所賣商品的特點用途用法用量解釋得更加清楚，以刺激消費者的購買欲望，這些方法要比單純的廣告或平面廣告來得更有效基于以上因素，在產(chǎn)品價格定位時，一般皆以較高價位或較高利潤的姿態(tài)出現(xiàn)，這是符合保健食品一貫的定價策略的個人及家居護理產(chǎn)品定價策略，安利在進入中國之初，由于工廠剛剛開始運轉(zhuǎn)，面對營運費用高銷售批量尚未打開市場的局面，為確?？傮w利潤，安利先期在產(chǎn)品定價上采用了高品質(zhì)高定價策略，即產(chǎn)品價格大大高于當時同類日化產(chǎn)品的價格，為了在市場上確立高品質(zhì)高價格的形象，安利在強化產(chǎn)品品質(zhì)的巨大優(yōu)越性的同時，又推出其他同類廠家無法提供的換一瓶退一瓶的100% 滿意保證機制，向消費者展示了對自己產(chǎn)品品質(zhì)的信心，讓廣大消費者能夠利用其退貨政策的漏洞，實際嘗試使用安利產(chǎn)品，極大地擴充產(chǎn)品實際使用人群，有效積蓄了市場的品質(zhì)口碑效應，占領了品牌戰(zhàn)略的品質(zhì)美譽度至高點。5.企業(yè)在各階段的定價策略分析

5.企業(yè)在各階段的定價策略分析

5.1第一階段：（探索期）

滿意定價：（第一階段）安利滋生是一個以中醫(yī)學的新產(chǎn)品，由于工廠剛剛開始運轉(zhuǎn)，營運費用極高，市場批量尚未打開，1997年，安利將退貨政策“換一瓶退一瓶”的滿意保證機制調(diào)整為“用一半退一半”，讓利用其退貨政策嘗試使用安利產(chǎn)品的人群，因價格高的原因暫時離開安利，塑造市場的價格蓄水池與懸念效應進而市場被批量打開，隨著原材料的進口關稅及產(chǎn)品消費稅率的降低，加上擴建后工廠生產(chǎn)效率的極大提高，安利的生產(chǎn)成本大大降低，迅速地培育了產(chǎn)品實際使用人群，有效積蓄市場的品質(zhì)口碑效應，使得滋生順利占領市場。

5.2第二階段：（成長期）

綠色定價：安利滋生是憑借安利公司雄厚的資和先進的技術(shù)，來制造的消費者渴望和需求的“綠色產(chǎn)品”。我利用“綠色”以及保護環(huán)境來制定價格的高低。

尾數(shù)定價：我們還將產(chǎn)品以“8”、“9”來進行尾數(shù)定價?！?”“9”是發(fā)和長長久久的諧音，正好符合消費者的心理。

5.3第三階段：（成熟期）

組合定價：推出兒童套餐、老人套餐、漂亮女人套餐等一系列套餐進行組合定價，這樣的套餐可為消費者節(jié)省20%，也提高了公司的銷售額。1999年，安利推出10項振興計劃，開始了低價占有市場的策略，把包括個人家居護理產(chǎn)品在內(nèi)的半數(shù)以上的產(chǎn)品價格大幅調(diào)低30%-40%，使得價格產(chǎn)生極大的落差調(diào)整后的價格極具競爭力，大量吸引原先因價格高而暫時離開安利的中間市場以及口碑效應所帶來的顧客，安利產(chǎn)品一時成了物美價廉的代名詞降價后，安利公司的銷售額急劇上升，這是安利公司采取的先揚后抑的價格策略。

6.結(jié)束語

在整個美容化妝品營養(yǎng)保健食品以及日用化工產(chǎn)品市場競爭異常激烈的環(huán)境中，安利公司直銷產(chǎn)品的高價格之所以能夠暢銷，除了產(chǎn)品因素以外，其主要基礎還是直銷模式和其產(chǎn)品定價策略。本文通過對安利公司所涉足的美容化妝品營養(yǎng)保健品和個人及家居護理產(chǎn)品的定價策略逐一進行分析，探索了安利能夠取得巨大成功的原因和策略，希望能給我國的同類企業(yè)的發(fā)展帶來一定的啟迪和借鑒。

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