第一篇：costa咖啡服務(wù)營銷

Costa咖啡，制作從采購到存儲、配比、烘焙、研磨和制作，都是手工親力親為。一切都只為能保證每一杯咖世家手工制作的咖啡都能讓顧客得到最棒的咖啡體驗(yàn)。所有Costa咖啡的咖啡豆都是以低溫緩緩烘焙22分鐘，Costa還創(chuàng)制出自有的獨(dú)特口味意大利濃咖啡(espresso)，每一杯咖啡都是由專業(yè)的咖啡師用手工現(xiàn)場制作的，而不是像其它咖啡鏈鎖店使用自動(dòng)化咖啡機(jī)。Costa的咖啡師對咖啡的品質(zhì)絕不含糊。每年，Costa從全世界17,000名咖啡師中尋找最棒的人才，以角逐年度最佳咖啡師。競爭者以多種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，包括技能，表現(xiàn)以及個(gè)性，但最重要的是他們所表現(xiàn)出來的對工藝的激情——這也是每一杯Costa咖啡所蘊(yùn)含的重要元素。最終的獲勝者被冠以“王中王”的稱號。Costa相信：咖啡不僅僅是飲品，它還是一種生活的方式。

Costa目標(biāo)客戶

商務(wù)人員.時(shí)尚快速消費(fèi)群.具有一定消費(fèi)能力的本地居民

Costa非常重視那些“大都市”里著急趕路的顧客群，正在逛街并打算湊合著吃午餐的顧客，還有上班路過購買咖啡的商務(wù)人士。柜臺后充足的服務(wù)員能夠保證顧客在第一時(shí)間得到服務(wù)。Costa還在門店前部設(shè)有類似于酒吧長桌凳快速食區(qū)。店內(nèi)提供免費(fèi)的WiFi上網(wǎng)、打印機(jī)以及適合商務(wù)會(huì)議的長木桌，甚至包括半封閉私密的會(huì)議區(qū)域。當(dāng)然店里還是配備足夠多的休閑大沙發(fā)及靠背椅，為那些只是想休息一下的顧客提供一個(gè)愜意的空間。擁有一定消費(fèi)能力的本地居民也是Costa咖啡的目標(biāo)客戶。相比歐洲單一品種的色拉，在中國的Costa咖啡店內(nèi)通常會(huì)提供2-3種水果色拉和1-2種蔬菜色拉。除了咖啡風(fēng)味和食物搭配，咖啡店的環(huán)境也表現(xiàn)出巨大差異。在歐洲，咖啡是日常生活的一部分，人們通常會(huì)花費(fèi)5-10分鐘喝一杯咖啡，隨即離開，咖啡店更類似于快餐廳。在中國，咖啡店則是聚會(huì)聊天、消閑的地方，因此更需要寬敞的環(huán)境、舒適的座位、美妙的音樂，咖啡店更需要私密、舒服，甚至是優(yōu)雅、有格調(diào)的環(huán)境。

Costa在吸引更多顧客源方面也做了如下的措施：1.注重店內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)，從店內(nèi)的風(fēng)格、杯子等物品充分體現(xiàn)出costa的文化特色；2.統(tǒng)一店內(nèi)人員的著裝，注重店內(nèi)的環(huán)境，做到干凈、整潔，營造良好的小資氛圍； 3.注重新產(chǎn)品開發(fā)，有效的區(qū)分costa與其他咖啡的不同，實(shí)行差異化戰(zhàn)略；4.注重店員培訓(xùn)，認(rèn)同公司文化，形成統(tǒng)一的、良好的服務(wù)；5.針對costa目標(biāo)群體，通過自建網(wǎng)站、微博、博客、團(tuán)購等網(wǎng)絡(luò)方式宣傳，在此基礎(chǔ)上通過掃二維碼進(jìn)店消費(fèi)折扣等優(yōu)惠信息吸引顧客；6.實(shí)行形象營銷，多參與公益事業(yè)，樹立良好的企業(yè)形象；通過消費(fèi)咖啡捐款等活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與公益事業(yè)的熱情；7.用普通的消費(fèi)者和店內(nèi)員工作為形象宣傳者，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，在相關(guān)雜志上宣傳，易于給顧客一種親近的感覺；也利用網(wǎng)絡(luò)水軍在各大論壇、貼吧中宣傳costa；并采用聯(lián)合銷售的方式，充分吸引更多顧客。

另外為了吸引初次購買客戶再光顧，從顧客角度來說，主要咖啡連鎖店的咖啡或品質(zhì)幾乎沒有差別，一張忠誠客戶卡可以提升并突出品牌。對于初次購買客戶，顧客只要愿意填寫基本資料就可以在Costa店面免費(fèi)領(lǐng)取一張積分卡；為不同的客戶群體定制多種促銷，如下次光顧可享受雙倍或三倍積分或達(dá)到一定積分可免費(fèi)領(lǐng)取Costa紀(jì)念品；或者通過收集到的顧客資料，進(jìn)行追蹤顧客的居住和工作地點(diǎn)，在沒有Costa店的熱點(diǎn)地區(qū)創(chuàng)建服務(wù)店面；更可以在專柜區(qū)或店面門口適當(dāng)?shù)奈恢迷O(shè)置一個(gè)免費(fèi)拿取的Costa報(bào)刊雜志，讓顧客進(jìn)一步了解并熟悉Costa企業(yè)文化；當(dāng)然同樣重要的是提供優(yōu)質(zhì)的店面服務(wù)；提供一個(gè)能夠DIY的專區(qū)，不僅吸引客戶還可以加強(qiáng)顧客的忠誠度；不斷創(chuàng)新咖啡產(chǎn)品，提供更多口味的品種，滿足不同顧客的需求。在會(huì)員生日當(dāng)月提供免費(fèi)特飲，并在節(jié)假日為客戶準(zhǔn)備costa特意制作的禮品；第一時(shí)間邀請老顧客體驗(yàn)本店推出的新咖啡，并希望他們給與一些意見或建議。

第二篇：COSTA(咖世家)咖啡公司管理咨詢方案

COSTA（咖世家）咖啡公司管理咨詢方案

摘要:管理咨詢是當(dāng)今增強(qiáng)及改善公司經(jīng)營管理不足的重要方式，已經(jīng)獲得了世界各國的認(rèn)可。在20世紀(jì)70年代初，美國所有產(chǎn)業(yè)總額的70%，日本所有產(chǎn)業(yè)總額的50%，均求助過咨詢顧問，并且在其幫助下大大提升了企業(yè)經(jīng)營管理的水平，甚有成效。在20世紀(jì)80年代，我國引入了管理咨詢的概念，雖然發(fā)展到現(xiàn)在有了很大進(jìn)步，但是相比于發(fā)達(dá)國家，仍然有很大差距，根本跟不上我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的一系列要求。本文對COSTA（咖世家）咖啡公司的人力資源管理方面存在的問題進(jìn)行分析，制定了相應(yīng)的人力資源管理咨詢方案，希望可以為管理咨詢機(jī)構(gòu)以及COSTA（咖世家）咖啡公司的管理咨詢提供一些借鑒。

當(dāng)今咨詢業(yè)是市場經(jīng)濟(jì)中不能缺少的一個(gè)行業(yè)，同時(shí)也是當(dāng)前知識經(jīng)濟(jì)當(dāng)中一個(gè)十分重要的構(gòu)成部分。在世界一些發(fā)達(dá)國家，和別的行業(yè)一樣，咨詢業(yè)同樣具有市場化、專業(yè)化特點(diǎn)，而且同樣講求品牌效應(yīng)。目前，COSTA（咖世家）咖啡公司的人力資源管理方面存在很多問題，因此，本文設(shè)計(jì)了相應(yīng)的人力資源管理方案，促進(jìn)公司中人力資源管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略相配合。

一、COSTA（咖世家）咖啡公司簡介

1971年，來自意大利的一對兄弟布魯諾·科斯塔和塞爾吉奧·科斯塔步入了批發(fā)咖啡豆業(yè)務(wù)行列當(dāng)中，并且將烘焙好的咖啡豆售給餐飲業(yè)以及意大利咖啡專賣店。他們憑借自己的經(jīng)驗(yàn)逐漸創(chuàng)立了屬于自己的烘焙風(fēng)格。這對兄弟還發(fā)明出將Arabica咖啡豆與Robusta咖啡豆運(yùn)用6：1的比例進(jìn)行混配，創(chuàng)造出一種新型的Costa專屬風(fēng)味的意大利濃咖啡。這種配方一直沿用到現(xiàn)在，已經(jīng)變成了Costa業(yè)務(wù)的重要組成部分。

1978年，科斯塔兄弟在英國倫敦成立了首家咖啡專賣店，隨后這對兄弟又在家人的幫助下，每年都會(huì)新開兩家咖啡專賣店。1988年，科斯塔兄弟把咖啡豆烘焙工廠搬遷至倫敦朗伯斯區(qū)，并將烘烤器以及青咖啡豆存放在此工廠內(nèi)。之后公司飛速發(fā)展，科斯塔兄弟購入了全新的咖啡豆烘烤器，這是Costa業(yè)務(wù)發(fā)展的主要原因。90年代，Costa經(jīng)歷了發(fā)展最迅猛的階段，1999年科斯塔已經(jīng)擁有186家咖啡專賣店，到了2000年Costa咖啡店每周賣將近370萬杯咖啡。

COSTA咖世家在2011年開始了內(nèi)地連鎖店的建立，根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，COSTA咖世家于2011年上半年在華建立18家分店，而下半年一共建立22家，全年一共建立60家。到目前為止，咖世家已經(jīng)遍布了我國一線城市，例如廣東、安慰、江蘇、北京等，而且逐步向二線城市擴(kuò)展。

二、COSTA（咖世家）咖啡公司人力資源管理碰到的問題

1、COSTA（咖世家）咖啡公司缺乏人力資源戰(zhàn)略及規(guī)劃特別在數(shù)量、質(zhì)量以及結(jié)構(gòu)方面都缺少前瞻性，公司人力資源部總是急于舉辦各種招聘及培訓(xùn)，不僅不能滿足公司的發(fā)展需求，甚至還阻礙公司別的優(yōu)勢的發(fā)揮；

2、咖世家公司人力資源戰(zhàn)略以及相關(guān)規(guī)劃都不適合企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，沒有辦法帶來有效的支持；

3、咖世家公司制定的人力資源戰(zhàn)略以及規(guī)劃均不能被落實(shí)，不同的人力資源模塊都分散作戰(zhàn)，即使增加人工總成本，仍然沒有辦法吸引到核心人才；

4、咖世家公司沒有弄清自己的薪資待遇在市場上處于什么地位，缺少動(dòng)態(tài)薪資調(diào)整機(jī)制以及核心員工薪資策略；

5、咖世家公司的績效管理呈現(xiàn)形式化，缺乏科學(xué)合理的績效考核指標(biāo)，導(dǎo)致員工具有抗拒心理，個(gè)別員工還會(huì)對考核漏洞進(jìn)行專門研究；

6、咖世家公司的薪資策略與企業(yè)文化相背離，留不住人才，總是存在培訓(xùn)的人才短時(shí)間流失的情況。

三、COSTA（咖世家）咖啡公司人力資源管理咨詢方案

（一）薪資體系設(shè)計(jì)

薪資體系設(shè)計(jì)主要應(yīng)該考慮三個(gè)問題，分別是：

第一，薪資結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，例如，將崗位工資與績效工資相加實(shí)際上就屬于一種工資結(jié)構(gòu)；

第二，薪資水平的設(shè)計(jì)，換句話說就是不同崗位具體的工資額；

第三，薪資和考核結(jié)果之間的聯(lián)系，也就是怎樣把業(yè)績以薪資的形式體現(xiàn)，充分將薪資的激勵(lì)效果發(fā)揮出來。

1、薪資設(shè)計(jì)的總體思路

在薪資設(shè)計(jì)方面能夠運(yùn)用下面的思路：

（1）根據(jù)崗位確定薪資，將薪酬和崗位的價(jià)值聯(lián)系在一起，將以往運(yùn)用的職務(wù)工資制轉(zhuǎn)為崗位工資制。

（2）對于不同的職系，建立相應(yīng)的晉級通道，這樣可以激勵(lì)不同專業(yè)的工作人員發(fā)揮他們的長處。

（3）根據(jù)公司的實(shí)際收入來確定薪資水平，做到平穩(wěn)過渡。

2、薪資體系設(shè)計(jì)工具

為保證COSTA（咖世家）咖啡公司崗位評價(jià)的一致性以及科學(xué)性，咖世家公司應(yīng)該制定一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，與此標(biāo)準(zhǔn)相符合的數(shù)據(jù)可以認(rèn)為合格，而那些不符合的數(shù)據(jù)則應(yīng)該重新來打分。COSTA（咖世家）咖啡公司應(yīng)該將標(biāo)準(zhǔn)差視作主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。然而，即使將得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，這些數(shù)據(jù)的均值也會(huì)有較大的差距，并且均值會(huì)對標(biāo)準(zhǔn)差的大小造成較大的影響，即有時(shí)可能某一組數(shù)據(jù)具有較大標(biāo)準(zhǔn)差的原因是本身具有較大的均值，而并不是本身具有較大的離散度。所以，僅僅將標(biāo)準(zhǔn)差當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)明顯不科學(xué)。所以，咖世家公司應(yīng)該采用變異系數(shù)（也就是標(biāo)準(zhǔn)差除以均值，這樣可以減去均值對標(biāo)準(zhǔn)差造成的影響），對每組數(shù)據(jù)和均值之間的相對偏離程度進(jìn)行考察。和對標(biāo)準(zhǔn)差進(jìn)行考察時(shí)所使用的方法相同，同樣求出每組數(shù)據(jù)對應(yīng)的變異系數(shù)，再研究其分布，最終求得變異系數(shù)的臨界值。也就是說，只有當(dāng)每一組數(shù)據(jù)對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)差以及變異系數(shù)均比臨界值大時(shí)，公司才判定此組數(shù)據(jù)不合理，重新進(jìn)行打分。

（二）考核體系設(shè)計(jì)

對考核體系進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，主要考慮下面幾個(gè)問題：

（1）考核內(nèi)容，也就是確定每一個(gè)被考核對象所應(yīng)該考核的內(nèi)容，通常從態(tài)度、績效以及能力三個(gè)維度進(jìn)行考慮。其中，態(tài)度主要指協(xié)作性、積極性、紀(jì)律性、責(zé)任心，績效主要指周邊績效、任務(wù)績校、管理績效，能力主要指能力素質(zhì)以及專業(yè)知識技能。

（2）考核主體，也就是對被考核人實(shí)施考核評價(jià)的人員。

（3）考核頻率，也就是對被考核人在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行考核的次數(shù)。（4）考核操作程序，也就是怎樣開展考核工作。

（5）考核結(jié)果的綜合評價(jià)方法，包括排序法以及強(qiáng)制分布法等。

（6）考核結(jié)果的運(yùn)用，也就是怎樣將考核結(jié)果和薪酬、晉升等有機(jī)結(jié)合在一起，怎樣確定考核系數(shù)等。

考評內(nèi)容設(shè)計(jì)：（1）KPI法 KPI，即Key Performance Index，關(guān)鍵績效指標(biāo)，是用于溝通和評估被評價(jià)者績效的定量化或行為化的標(biāo)準(zhǔn)體系，定量化和行為化是關(guān)鍵績效指標(biāo)的兩個(gè)基本特征。KPI的建立要點(diǎn)在于流程性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性，KPI包括企業(yè)級KPI、部門級KPI和每個(gè)崗位的業(yè)績指標(biāo)

首先明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并找出企業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)；然后，再找出這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)，即企業(yè)級KPI；其次，各部門的主管依據(jù)企業(yè)級KPI建立部門級KPI，并對相應(yīng)部門的KPI進(jìn)行分解，確定相關(guān)的要素目標(biāo)，分析績效驅(qū)動(dòng)因素(技術(shù)、組織、人)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作流程，分解出各部門級的KPI，以便確定評價(jià)指標(biāo)體系；各部門的主管和部門的KPI人員一起再將KPI進(jìn)一步細(xì)分，分解為更細(xì)的KPI及各職位的業(yè)績衡量指標(biāo)；指標(biāo)體系確立之后，還需要設(shè)定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；最后，必須對關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行審核。審核主要是為了確保這些關(guān)鍵績效指標(biāo)能夠全面、客觀地反映被評價(jià)對象的績效，而且易于操作。

（2）行為錨定等級評價(jià)法(BARS)行為錨定等級評價(jià)法實(shí)質(zhì)上是把關(guān)鍵事件法與評級量表法結(jié)合起來，兼具兩者之長。行為錨定等級評價(jià)法是關(guān)鍵事件法的進(jìn)一步拓展和應(yīng)用。它將關(guān)鍵事件和等級評價(jià)有效地結(jié)合在一起，通過一張行為等級評價(jià)表可以發(fā)現(xiàn)，在同一個(gè)績效維度中存在一系列的行為，每種行為分別表示這一維度中的一種特定特定績效水平，將績效水平按等級量化，可以使考評的結(jié)果更有效，更公平。

行為錨定等級評價(jià)法步驟：

第一，進(jìn)行崗位分析，獲取關(guān)鍵事件，以便對一些代表優(yōu)良績效和劣等績效的關(guān)鍵事件進(jìn)行描述。

第二，建立進(jìn)行評價(jià)等級。一般分為5—9級，將關(guān)鍵事件歸并為若干績效指標(biāo)，并給出確切定義。

第三，對關(guān)鍵事件重新加以分配。由另一組管理人員對關(guān)鍵事件作出重新分配，把它們歸入最合適的績效要素幾指標(biāo)中，確定關(guān)鍵事件的最終位置，并確定出績效考評指標(biāo)體系。

第四，對關(guān)鍵事件進(jìn)行評定。審核績效考評指標(biāo)登記劃分的正確性，由第二組人員將績效指標(biāo)中包含的重要事件有優(yōu)到差，從高到低進(jìn)行排列。第五，建立最終的工作績效評價(jià)體系。

（三）培訓(xùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

員工進(jìn)入公司，無論從技能要求、素質(zhì)要求和態(tài)度等方面都必然與公司要求有很大出入，所以，公司需要建立良好的培訓(xùn)系統(tǒng)對員工投入培訓(xùn)。簡單來說，要建立培訓(xùn)系統(tǒng)需要開展的工作包括：

a)設(shè)計(jì)的培訓(xùn)流程，包括內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)制度，如何分析需求，制定計(jì)劃，尋找培訓(xùn)資源，如何評估培訓(xùn)，以及如何讓培訓(xùn)效能最大化；

b)分析各分公司/各部門的培訓(xùn)需求，明確培訓(xùn)目的，要達(dá)到的效果

c)安排培訓(xùn)計(jì)劃，包括：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)師、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)方式和培訓(xùn)內(nèi)容以及培訓(xùn)預(yù)算等的預(yù)先系統(tǒng)設(shè)定

d)執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃并跟進(jìn)，對培訓(xùn)效果做深化和評估，并進(jìn)行總結(jié)歸檔工作。

e)培養(yǎng)一批內(nèi)部培訓(xùn)師，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)資源的共享，降低培訓(xùn)成本，使培訓(xùn)符合公司的實(shí)際情況和實(shí)際需求。

f)建立員工培訓(xùn)檔案，包括員工的培訓(xùn)需求和接受培訓(xùn)狀況，并據(jù)此作為員工晉升的必備或參考條件。

四、結(jié)論

此管理咨詢方案的設(shè)計(jì)，可以幫助COSTA（咖世家）咖啡公司建立起相對完善的管理體系，對公司人力資源部的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行制定，可以提升公司整體員工的水平。如果咖世家公司每個(gè)部門都能清楚自己部門的職能以及員工崗位的職責(zé)，創(chuàng)建全新的管理制度，熟知授權(quán)體系，明確管理流程，具備完善的崗位考核量化指標(biāo)以及薪資體系，并把個(gè)人績效、組織績效與薪資有機(jī)的結(jié)合在一起，這樣能夠大大激發(fā)員工的工作積極性，有效促進(jìn)咖世家公司員工和企業(yè)文化的改善，保證了公司健康、快速、有序、穩(wěn)定的發(fā)展。參考文獻(xiàn)：

[1]李同意.基于灰色系統(tǒng)理論的咨詢方案評價(jià)與選擇[J].情報(bào)探索，2006（09）.[2]周具全.管理咨詢建立機(jī)制研究[D].重慶理工大學(xué)，2013.[3]韓劍.現(xiàn)代管理咨詢企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略[D].鄭州大學(xué)，2014.[4]郭琴.我國管理咨詢的營銷策略研究[D].中國科學(xué)院文獻(xiàn)情報(bào)中心，2010.[5]申潛等編著.咨詢業(yè)務(wù)的全程運(yùn)作[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2003.

第三篇：咖啡面包店如何借助朋友圈營銷

咖啡面包店如何借助朋友圈營銷

如今，微信營銷正在如火如荼的展開，似乎不知道微信、不知道朋友圈的人就out了。而借助于微信朋友圈營銷的咖啡面包店店主們實(shí)在是應(yīng)該給點(diǎn)個(gè)贊。只有這樣追隨潮流，咖啡面包店的銷售額才會(huì)有大幅度的提升。但利用朋友圈進(jìn)行咖啡面包店?duì)I銷可不是件立竿見影的事，做多了就會(huì)讓人產(chǎn)生反感，甚至被無情拉黑?？Х让姘甑曛鲬?yīng)該怎樣做才能達(dá)到最佳效果呢？

一、朋友圈分享內(nèi)容必須要有節(jié)制

我們都說朋友圈營銷做的是“熟人社交經(jīng)濟(jì)”，因此必須要跟圈里的人建立信任，不能純粹為了提高自己咖啡面包店的曝光率，所以好所做營銷不要沒節(jié)制地發(fā)布咖啡面包店的廣告，這樣很容易被拉黑。

二、發(fā)布推送消息要注意時(shí)間段的選擇

有些人發(fā)起推送消息不分白晝，結(jié)果往往起不到什么效果。因此根據(jù)用戶習(xí)慣在合適的時(shí)間段推送效果較佳。建議早上推送時(shí)間為8：00-9：00，中午在11：00-12：00，下午4：00-5:00。另外還需注意次數(shù)，事不過三，一般早午晚推送三次就好，推送多了別人也覺得煩。

三、推送一些有價(jià)值的內(nèi)容

咖啡面包店不一定要完全推送咖啡面包的圖片，也可以分享這個(gè)產(chǎn)品的故事，或者是一些有關(guān)于方法技巧之類的。讓大家從側(cè)面了解到你的咖啡面包店的產(chǎn)品，無形中也提升了大家對你存在價(jià)值的認(rèn)可和信任。

四、讓消費(fèi)者替你的產(chǎn)品做口碑宣傳

由于朋友圈里都是熟人，可信度比較高，咖啡面包店可以詢問一些買過你的產(chǎn)品的顧客感受和評價(jià)如何，然后整理出來分享到朋友圈，通過大家的口碑宣傳和正面評價(jià)來帶動(dòng)營銷。當(dāng)然，前提是你的面包、咖啡、時(shí)尚飲品要健康美味。

五、不要忘了給消費(fèi)者適當(dāng)優(yōu)惠和進(jìn)行互動(dòng)

咖啡面包店做朋友圈營銷還應(yīng)該注重與消費(fèi)者的互動(dòng)，可以經(jīng)常開展一些優(yōu)惠活動(dòng)來吸引新顧客和回饋老顧客，從而帶動(dòng)購買率。還可以進(jìn)行一些小游戲或小活動(dòng)來跟朋友互動(dòng)，增進(jìn)彼此之間的親切感。

六、集贊送禮品的推廣方式要真實(shí)可信

這個(gè)推廣方式好多咖啡面包店都嘗試過，通過免費(fèi)或者贈(zèng)送小禮品的方式吸引好友轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊。這個(gè)方法效果其實(shí)挺不錯(cuò)的，不過前提是別人對你有一定的信任。畢竟如今朋友圈點(diǎn)贊泛濫，而且大多是商家的弄出的噱頭欺騙大眾，到頭來落下個(gè)不好的名聲。因此如果要做，就不要欺騙大眾，要做到真實(shí)可信。

除此之外，咖啡面包店店主還可以集思廣益，結(jié)合實(shí)際情況，在加上自己的創(chuàng)意，在微信朋友圈做營銷。這樣不但能提升咖啡面包店的名譽(yù)，還能提升業(yè)績?？Х让姘晡⑿排笥讶I銷，你值得去做。

第四篇：咖啡西餐廳營銷策劃書

目錄

內(nèi)容摘要 —————————————————————————— p

2一、背景分析

1、宏觀分析

—————————————————————————— p22、餐廳自身 —————————————————————————— p33、競爭對手 —————————————————————————— p44、消費(fèi)群體 —————————————————————————— p55、媒介分析 —————————————————————————— p6

二、營銷策略

1、營銷方案目標(biāo) ——————————————————————— p72、餐廳自身定位 ——————————————————————— p73、三種消費(fèi)群體具體策略 ———————————————————— p84、三種消費(fèi)群體通用策略 ———————————————————— p1

2三、營銷策略實(shí)施階段方案分析

1、前　期 —————————————————————————— p172、中　期 —————————————————————————— p183、后　期 —————————————————————————— p184、特定節(jié)日宣傳策略 —————————————————————— p19

四、門面裝飾　————————————————————————— p19

五、媒介投放 ————————————————————————— p20

六、預(yù)介介算　————————————————————————— p20

附件 澤峰策劃機(jī)構(gòu)收費(fèi)詳單

春秋咖啡西餐廳營銷策劃合同書

內(nèi)容摘要：

隨經(jīng)濟(jì)文化進(jìn)一步發(fā)展，咖啡作為一種休閑時(shí)的消費(fèi)，越來越受到中高階層的青睞。濟(jì)南咖啡市場開拓較晚,但發(fā)展迅速。春秋咖啡西餐廳位于經(jīng)十路63號濟(jì)南翰林大酒店內(nèi)。無論自身實(shí)力，還是地理位置，咖啡西餐廳都具有一定競爭優(yōu)勢，但經(jīng)營效果卻不盡人意。追其癥結(jié)主要有二，一是本身管理不規(guī)范和定位不明確，二是周邊市場開發(fā)力度不夠，沒能采取有效營銷策略。對此，我們將對春秋咖啡西餐廳本身及周邊環(huán)境進(jìn)行全面分析，針對不同時(shí)間、不同消費(fèi)群體制定相應(yīng)營銷策略，以求短期內(nèi)得到目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)知，使經(jīng)營業(yè)績明顯改觀，并逐漸在消費(fèi)群體中樹立自身品牌形象，培養(yǎng)消費(fèi)群體的品牌忠誠度。

一、背景分析

1、宏觀分析

a、地理環(huán)境：

濟(jì)南作為省會(huì)城市，具有特殊的市場地位。是山東省政治經(jīng)濟(jì)文化中心，有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化底蘊(yùn)。市內(nèi)有眾多的知名企業(yè)，外企公司比較多，形成了一定規(guī)模的白領(lǐng)消費(fèi)群體。

b、人口結(jié)構(gòu)：

濟(jì)南市常住非農(nóng)業(yè)人口為260萬人，流動(dòng)人口數(shù)量大，并且濟(jì)南市內(nèi)有20多所高校，學(xué)生總?cè)丝诩s占總?cè)丝诒壤^大。

c、交通現(xiàn)狀：

截至XX年底，全市公路通車?yán)锍?833.1公里。目前，濟(jì)南向東有濟(jì)青高速公路，向南、向北有京福高速公路、京滬高速公路，向西有濟(jì)聊高速公路，繞城高速公路將濟(jì)南環(huán)繞其中，國道104線、105線、220線、308線、309線及16條省道橫貫濟(jì)南。濟(jì)南已形成了以繞城高速公路為核心的高等級公路網(wǎng)絡(luò)，并在全國率先實(shí)現(xiàn)了省會(huì)城市與各市政府駐地全部由高速公路連接,濟(jì)南作為全省公路網(wǎng)絡(luò)中心和高速公路樞紐地位已經(jīng)確立。XX年，隨著濟(jì)荷高速、濟(jì)萊高速、繞城高速大北環(huán)等重點(diǎn)工程項(xiàng)目的逐步建成通車，濟(jì)南公路通達(dá)深度和公路集疏能力將進(jìn)一步提高。

d、平均收支構(gòu)成：濟(jì)南市市區(qū)企事業(yè)單位從業(yè)人員數(shù)量占全市城鎮(zhèn)單位從業(yè)人員總數(shù)量的比重大，在崗職工人均收入明顯呈上升趨勢，消費(fèi)群消費(fèi)能力增強(qiáng)。

e、消費(fèi)心理及偏好：

濟(jì)南人的消費(fèi)習(xí)慣有著較強(qiáng)的可塑性,不管是什么廣告發(fā)布形式,只要說的在理,大家都會(huì)認(rèn)可。消費(fèi)講究實(shí)惠，但具有北方人的豪爽性格。

f、飲食習(xí)慣：人們對于咖啡的概念比較模糊，消費(fèi)習(xí)慣不凸顯。

2、餐廳自身(swot分析)

s(strength)優(yōu)勢

★位于翰林大酒店之內(nèi)，有較固定的客戶來源。

★安靜優(yōu)雅，交通便利，停車方便。

★地處經(jīng)十路繁華地段，周圍企事業(yè)單位多，潛在顧客群體規(guī)模大。

★背靠以山師大、山藝、山工藝為軸心的大學(xué)群，老師學(xué)生群體基數(shù)大。

w(weakness)劣勢

★尚未樹立良好的品牌形象。

★服務(wù)意識薄弱。

★菜單品種沒特色，味道有待提高。

★對于本身宣傳不到位，知名度不夠。

★星級賓館給目標(biāo)消費(fèi)群設(shè)下一道心理屏障。

★依托四星級酒店，高檔次定位。

o(opportunity)機(jī)會(huì)

★潛在顧客群不斷增大。

★目標(biāo)消費(fèi)群可引導(dǎo)性強(qiáng)。

★酒店客房住戶是一級消費(fèi)群，數(shù)量大，消費(fèi)高，最具開發(fā)潛力和價(jià)值。

t(threat)威脅

★目前濟(jì)南市各類品牌、檔次的咖啡西餐廳和休閑吧數(shù)目較多，競爭力大。

★早期品牌在消費(fèi)群中已形成較高知名度，如最古老的是長春藤咖啡館，最高檔的是上島咖啡館。

★目前餐廳的目標(biāo)消費(fèi)群還不成熟，消費(fèi)習(xí)慣需要引導(dǎo)。

3、競爭對手

目前濟(jì)南市大約有60家建筑面積在100平方米以上的咖啡館。主要競爭對手及其優(yōu)勢有：

a、上島咖啡——距離稍遠(yuǎn)，但知名度、美譽(yù)度高。

b、巴西烤肉、真鍋咖啡、名典咖啡、商務(wù)休閑吧——距離近，最直接地競爭對手。

c、周圍餐飲單位——屬于同質(zhì)類的競爭對手，目前更貼近消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

4、消費(fèi)群體

通過對100名濟(jì)南市民進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)80%的表示偶而去咖啡館消費(fèi)，從沒去過的占17%，經(jīng)常去的僅占3%。其中43%的人喜歡里面的環(huán)境，30%的人為了提神放松，其他的是因?yàn)橄矚g里面的音樂，消磨時(shí)間，品嘗等。根據(jù)春秋咖啡西餐廳的實(shí)際情況，以下是對其三類主要消費(fèi)群的分析：

a、翰林大酒店內(nèi)部客房住戶

★群體特點(diǎn)：較高的經(jīng)濟(jì)收入，流動(dòng)性大，但重復(fù)入住酒店可能性高，容易就近消費(fèi)，住店期間消遣需要強(qiáng)。

★消費(fèi)動(dòng)機(jī)：休閑娛樂，議事，朋友聚會(huì)。

★消費(fèi)心理：優(yōu)雅舒適，有格調(diào)，方便但不隨便，講求高質(zhì)量的服務(wù)。

★收入水平：中高薪階層。

b、翰林大酒店周邊企事業(yè)單位的白領(lǐng)階層

★群體特點(diǎn)：固定，較高的經(jīng)濟(jì)收入，較固定的消費(fèi)習(xí)慣，距離春秋咖啡廳近，社交活動(dòng)多。

★消費(fèi)動(dòng)機(jī)：休閑娛樂，情侶約會(huì)，聚友，就餐，商務(wù)溝通。

★消費(fèi)心理：放松心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。

★收入水平：中高層消費(fèi)為主。

c、附近山師大等諸高校的學(xué)生、老師

★群體特點(diǎn)：

學(xué)生——基數(shù)大，沒有自己的經(jīng)濟(jì)來源，但有一定的消費(fèi)能力;年輕，時(shí)尚，富有激情，勇于接受新事物;戀愛的季節(jié)，感情豐富，愛面子，閑暇時(shí)間多，朋友聚會(huì)多。

內(nèi)容：宣傳咖啡廳服務(wù)理念和特色,對咖啡廳季節(jié)性新推飲品進(jìn)行介紹。

★會(huì)員卡制度

具體情況參見下文【通用策略】。

★若能出示住店證明，餐廳消費(fèi)一是打折優(yōu)惠，二是贈(zèng)送帶有“春秋咖啡西餐廳“或“春秋”字樣的精美打火機(jī)等物品留念，但消費(fèi)金額要與贈(zèng)送物品對等，保證餐廳收益。

★提供休閑等類的書目。

目的：考慮消群體士約見客人時(shí)等待，可以隨意翻看雜志，讓消費(fèi)群體感受到咖啡廳服務(wù)細(xì)致。

書目內(nèi)容：介紹西方飲食文化，世界地理人文知識，休閑娛樂，還有一部分商業(yè)信息等內(nèi)容的雜志

【翰林大酒店周邊企事業(yè)單位的白領(lǐng)階層】

★ 發(fā)放宣傳冊

目的：宣傳咖啡店品牌，使附近白領(lǐng)對咖啡店有新的認(rèn)知，在他們心目中牢固地樹立自身形象，從而帶來更多的效益。

樣式規(guī)格：參照翰林酒店的宣傳冊大小。

內(nèi)容：以高雅安靜為主旋律,向商務(wù)白領(lǐng)傳遞春秋咖啡店適合商務(wù)談判,放松身心的理念。

★在精英雜志以及電梯媒介(平面和電視)上投放廣告

目的：有效利用與商務(wù)白領(lǐng)聯(lián)系最緊密的媒體對所有目標(biāo)受眾進(jìn)行宣傳，不斷提醒這部分消費(fèi)群。

★會(huì)員卡制度

具體情況參見下文【通用策略】卡片分制。

★針對棋牌室的顧客，建議印制一部分撲克牌

內(nèi)容：54張撲克牌印上餐廳老總、面帶微笑的服務(wù)員和各式各樣的餐飲品的圖片。

樣式：正面上面內(nèi)容提到的為主要內(nèi)容，反面以變形的或加以裝飾的“春秋”二字為背景。

風(fēng)格：艷而不妖，淡而頗雅。

★消費(fèi)超過某標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)送帶有“春秋咖啡西餐廳“或“春秋”字樣的精美手機(jī)鏈留念。

★特定節(jié)日特定職業(yè)的顧客有優(yōu)惠或贈(zèng)送優(yōu)惠卡券或紀(jì)念品，比如護(hù)士節(jié)對醫(yī)生搞優(yōu)惠活動(dòng)。

【附近山師大等諸高校的學(xué)生、老師】

春秋咖啡西餐廳附近的高校學(xué)生數(shù)量確實(shí)可觀，但目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)以情侶和少量朋友聚會(huì)為主。

★ 持續(xù)策略： 套餐 打折 周末兼職 贈(zèng)送禮品

發(fā)放傳單：

目的：宣傳咖啡店品牌，在學(xué)生中加深對咖啡店認(rèn)知度，增加購買欲望。

樣式規(guī)格：

內(nèi)容：以流行、時(shí)尚為主旋律，主要體現(xiàn)在顏色搭配和文字描述上，在學(xué)生中樹立喝咖啡流行、時(shí)尚觀念。

贈(zèng)送優(yōu)惠券：

目的：短時(shí)間內(nèi)增加學(xué)生關(guān)注度，在視覺和價(jià)位上激發(fā)學(xué)生購買欲望，增加客流量。

樣式規(guī)格：

內(nèi)容：以宣傳咖啡館特價(jià)套餐或特色食品為主，選出視覺形象突出，容易吸引學(xué)生的套餐搭配為主，在視覺和價(jià)位上打動(dòng)目標(biāo)受眾。

贊助或冠名校園活動(dòng)：

目的：進(jìn)一步加深咖啡店品牌，樹立咖啡店品牌知名度。

樣式規(guī)格：

內(nèi)容：以主辦方等方式贊助學(xué)生舞會(huì)或者朗誦會(huì)等學(xué)生團(tuán)體活動(dòng)，以禮品獎(jiǎng)例為主，在獎(jiǎng)勵(lì)里面可以設(shè)置到咖啡店消費(fèi)代金券，可以一方面宣傳咖啡店，另一方面拉近與學(xué)生距離，消除之間隔閡。

發(fā)放累計(jì)積分卡：

目的：加深咖啡店在目標(biāo)受眾心里地位，培養(yǎng)他們忠誠度，增加他們重復(fù)購買率。

樣式規(guī)格：見【通用策略】之‘卡片分制’。

內(nèi)容：采取發(fā)放累計(jì)積分卡，凡在咖啡店購買單價(jià)飲品達(dá)到10個(gè)，可以免費(fèi)獲得由咖啡廳提供的飲品一份。

校園雜志(或報(bào)紙)宣傳：

目的：進(jìn)一步深入學(xué)生日常生活，在學(xué)生心里形成咖啡館是他們生活中一部分的具體形象概念，加深咖啡館品牌印象，增加客流量。

樣式規(guī)格：根據(jù)具體情況進(jìn)行商定。

內(nèi)容：選擇影響度深的校園內(nèi)部雜志，在形象突出部分對咖啡店新形象和新的定位進(jìn)行描述。

招聘兼職：

目的：一是讓學(xué)生深入咖啡廳了解咖啡文化，培養(yǎng)其對咖啡廳忠誠度，二是擴(kuò)大春秋咖啡西餐廳的知名度，引起學(xué)生的關(guān)注，三是讓學(xué)生提供兼職機(jī)會(huì)，也是給自己的一個(gè)展示機(jī)會(huì)，四是學(xué)生兼職特別是學(xué)生干部參與時(shí)，可以深入學(xué)生內(nèi)部，是連接咖啡廳與學(xué)生、咖啡廳與老師的一個(gè)橋梁。

內(nèi)容：可以在學(xué)生會(huì)挑選部分兼職代表，或者是比較有影響的學(xué)生社團(tuán)，由他們負(fù)責(zé)校園內(nèi)的各類宣傳活動(dòng)。聯(lián)系本區(qū)域幾個(gè)重要高校的學(xué)生會(huì)組織和學(xué)生社團(tuán)，舉行一些沙龍派對、讀書活動(dòng)，這樣有利于提升品牌知名度和影響力，吸引學(xué)生和年輕人消費(fèi)。

注重節(jié)日活動(dòng)宣傳

具體情況參見下文【通用策略】特定節(jié)日。

尤其是情人節(jié)、圣誕節(jié)、五一、十一和中秋、清明(倘若國家規(guī)定這兩個(gè)節(jié)日有較長假期)。

開設(shè)學(xué)生外賣窗口：

目的：直接面對學(xué)生，方便學(xué)生購買，另一方面咖啡廳對學(xué)生的營銷策略可以通過外賣窗口對學(xué)生進(jìn)行傳達(dá)。

規(guī)格樣式：考慮到女生比男生更頻繁消費(fèi)外賣，以及男女情侶之間一般也是以女方為主，所以外賣窗口樣式設(shè)置以可愛浪漫為主題，外觀可以酷似西方古城堡充滿卡通色彩。

★消費(fèi)超過某標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)送帶有“春秋咖啡西餐廳“或“春秋”字樣的精美手機(jī)鏈留念。

4、三種消費(fèi)群體通用策略

★ 上午茶、下午茶

上午9：00—11：00，19元定量餐點(diǎn)，好茶續(xù)滿。

下午2：00—4：00，29元定量餐點(diǎn)，咖啡續(xù)滿。

目的：在咖啡廳營業(yè)消費(fèi)群體低潮，制定以上兩種策略，可以在消費(fèi)低潮時(shí)期，吸引更多的消費(fèi)者光顧咖啡廳。

形式內(nèi)容：可以過學(xué)生外賣窗口對學(xué)生進(jìn)行傳達(dá)，針對周圍企事業(yè)單位和酒店入住客戶，可以把廣告信息放在傳單中進(jìn)行宣傳，這樣既達(dá)到宣傳目的，而且可以有效減少廣告宣傳成本支出。

★ 建立會(huì)員積分制度

卡片分制：

a、普通會(huì)員卡

持卡對象：學(xué)生干部，情侶(建議卡面圖片有所區(qū)別)，周邊企事業(yè)單位一般白領(lǐng)，老師。

卡片規(guī)格：85.60 mm×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即銀行卡大小)或者是普通卡大小57%的迷你卡(48.792mm×30.7686mm)或者是形狀不規(guī)則的異型卡。

積分形式：以人民幣____元為一個(gè)單位分值，積滿____分即可升級為銀卡會(huì)員。

卡片內(nèi)容：正面印有企業(yè)名稱(或企業(yè)標(biāo)志)，背面是企業(yè)服務(wù)理念和文化底蘊(yùn)，設(shè)計(jì)以時(shí)尚元素為主。

質(zhì)地風(fēng)格：普通材質(zhì)，設(shè)計(jì)精美，以流行時(shí)尚為主。

優(yōu)惠政策：消費(fèi)打____折,升級為銀卡顧客同時(shí)，贈(zèng)送禮品或代金券。

b、銀卡

持卡對象：升級普通會(huì)員，周邊企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)和餐廳?？椭苯愚k理。

卡片規(guī)格：85.60×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即銀行卡大小)或者是普通卡大小57%的迷你卡(48.792×30.7686mm)或者是形狀不規(guī)則的異型卡。

積分形式：以人民幣__元為一個(gè)單位分值，積滿__分即可升級為金卡會(huì)員。升級時(shí)同時(shí)贈(zèng)送____元的代金券。

卡片質(zhì)地：比較普通會(huì)員卡更精美，既可以體現(xiàn)身份，又能彰顯穩(wěn)重大方的人格魅力。

卡片內(nèi)容：正面印有企業(yè)名稱(或企業(yè)標(biāo)志)，背面是企業(yè)背面是企業(yè)服務(wù)理念和文化底蘊(yùn)，設(shè)計(jì)以穩(wěn)重大方元素為主。

優(yōu)惠政策：消費(fèi)打____折, 升級時(shí)同時(shí)贈(zèng)送____元的代金券。

c、金卡

持卡對象：咖啡廳的?？?、酒店常駐客人、周邊企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)和?？汀?/p>

卡片規(guī)格：85.60×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即銀行卡大小)或者是普通卡大小57%的迷你卡(48.792mm×30.7686mm)或者是形狀不規(guī)則的異型卡。

卡片質(zhì)地：材質(zhì)更為精美，凸顯持卡者高貴的身份。

卡片內(nèi)容：正面印有企業(yè)名稱(或企業(yè)標(biāo)志)，背面是企業(yè)背面是企業(yè)服務(wù)理念和文化底蘊(yùn)。

優(yōu)惠政策：打____折。

特殊服務(wù)：除打折外，減免夜宵酒店服務(wù)費(fèi)等等。

建議：

a、金卡會(huì)員，可享受夜宵服務(wù)費(fèi)全免優(yōu)惠，并酌情贈(zèng)送小菜或糕點(diǎn)。

b、銀卡會(huì)員，可享受夜宵服務(wù)費(fèi)打折優(yōu)惠。

c、一般酒店住客晚上送餐服務(wù)費(fèi)打折。

目的：方便長途坐車(或飛機(jī))顧客,由于身體疲憊不愿意下來就餐,可以以電話方式預(yù)定,進(jìn)一步替顧客著想,從心理上滿足他們的需求，提高咖啡廳美譽(yù)度。

內(nèi)容：設(shè)置一系列套餐供顧客選擇,讓住店客戶不出門就可以享受到咖啡廳一流餐飲服務(wù)。

另注：

a、建議情侶卡等特殊人群的卡面應(yīng)體現(xiàn)群體特征和行業(yè)特點(diǎn)。比如情侶所持卡片應(yīng)給人以溫馨浪漫的感覺。

b、普通會(huì)員升級為銀卡會(huì)員與銀卡會(huì)員升級為金卡會(huì)員兩者有所不同。假如前者升級需200積分，則后者升級應(yīng)體現(xiàn)出等次，至少再需要400左右積分。

★ 設(shè)立意見?。?/p>

目的：一方面拉近與目標(biāo)受眾距離，另一方面體現(xiàn)咖啡館追求更好的服務(wù)態(tài)度，達(dá)到雙向溝通的目的，從而更好滿足目標(biāo)受眾要求，增加客流量。

樣式規(guī)格：選擇一高檔次的筆記本，放置柜臺醒目位置，建議樣式采用問卷形式，便于顧客提出意見。

內(nèi)容：在柜臺處設(shè)置意見薄(內(nèi)容涉及咖啡廳食物、員工服務(wù)、格調(diào)、裝飾等顧客關(guān)心的方面)，向顧客征集意見和建議，一經(jīng)采用，咖啡廳會(huì)提供一定物質(zhì)作為回報(bào)。

★24小時(shí)外賣活動(dòng)

目的：擴(kuò)大咖啡廳營業(yè)點(diǎn)，增加收益。

內(nèi)容：主推服務(wù)質(zhì)量，讓消費(fèi)者在家也一樣可以享受到在咖啡廳一樣的美食和服務(wù)。

★ 特定節(jié)日：

中國節(jié)日：

元宵節(jié)、五一、十一和元旦等可以增加針對三類目標(biāo)消費(fèi)群體的宣傳，推出與節(jié)日氣氛相適應(yīng)的特色餐，特價(jià)餐，吸引顧客。

元宵節(jié)吃湯圓，為吸引人氣，可以為在校無法吃到元宵的學(xué)生提供元宵外賣。

五一、十一黃金周假期時(shí)間較長(包括以后可能延長假期的中秋節(jié)和清明節(jié))，可以于放假前一周在學(xué)生中招收兼職，擴(kuò)大影響。

教師節(jié)贈(zèng)送50或其他面額代金卡，直接促使他們前來消費(fèi)。

西方節(jié)日：

圣誕節(jié)等可以向消費(fèi)者贈(zèng)送精美禮品留念，或贈(zèng)送小點(diǎn)心。餐廳內(nèi)也要適時(shí)進(jìn)行一些裝扮，使之具有節(jié)日氛圍。

情人節(jié)前夕，加大宣傳，推出情侶套餐，凡進(jìn)店消費(fèi)的情侶，贈(zèng)送玫瑰等精美禮品或特色點(diǎn)心。

復(fù)活節(jié)推出火雞等節(jié)日餐，在酒店大廳、客房、餐廳等主要位置放置彩頁，內(nèi)容是介紹復(fù)活節(jié)的來歷、慶祝方式等知識。

感恩節(jié)平時(shí)各類餐飲食品均作出讓利，回報(bào)顧客。

★ 從季節(jié)上劃分：

根據(jù)不同季節(jié)采取不同重心的宣傳策略，如冬春季節(jié)推出具有溫馨感的策略，夏秋季節(jié)則以清爽怡神為主題。該策略亦可以通用。

三、營銷策略實(shí)施階段方案分析

以下營銷策略根據(jù)餐廳具體情況實(shí)施。

★ 前期宣傳策略具體實(shí)施策略及目的：

時(shí)間：春秋咖啡西餐廳開業(yè)前夕

目的：在咖啡廳開業(yè)前的宣傳，以提醒式宣傳為主，讓目標(biāo)受眾對 咖啡廳全新的形象和服務(wù)理念有初步認(rèn)識，產(chǎn)生心理印象，并使一部分消費(fèi)群體產(chǎn)生消費(fèi)欲望。

宣傳策略具體實(shí)施：

a、開設(shè)學(xué)生外賣窗口，包括窗口外部裝飾設(shè)計(jì)和內(nèi)部裝修。

b、新開門口裝飾制作，包括霓虹燈、懸掛條幅、咖啡廳指引性設(shè)施制作。

c、宣傳單制作及印刷，包括咖啡店重新開業(yè)對外宣傳單、學(xué)校宣傳海報(bào)、開業(yè)優(yōu)惠券制作、翰林酒店大廳宣傳單頁制作。

d、開業(yè)禮品的準(zhǔn)備，包括手機(jī)掛墜、打火機(jī)等小禮品的準(zhǔn)備。

e、針對學(xué)生的招聘兼職活

動(dòng)，包括前期組織宣傳和后期活動(dòng)執(zhí)行，招聘人員包括內(nèi)部工作人員和表演人員?；顒?dòng)組織宣傳招聘學(xué)生組織，可以有效節(jié)約成本，而且學(xué)生與學(xué)校溝通方便。

f、前期傳單和優(yōu)惠券的發(fā)放，招聘兼職人員在開業(yè)前3-5天開始宣傳，建議招聘學(xué)生，可以節(jié)約成本，有一定可靠性。

g、金卡、銀卡及普通卡的設(shè)計(jì)和制作。

★ 中期宣傳策略具體實(shí)施策略及目的：

時(shí)間：*****

目的：在前期提醒式宣傳以后，進(jìn)入中期勸導(dǎo)式宣傳階段。宣傳重點(diǎn)是服務(wù)理念和餐飲食品。使消費(fèi)者初期消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)行動(dòng)，增加客流量，擴(kuò)大咖啡店經(jīng)濟(jì)收益。

宣傳策略具體實(shí)施：

a、校園報(bào)紙或雜志上宣傳，選擇校園內(nèi)部發(fā)行閱讀率較高報(bào)紙或雜志作為宣傳的載體。具體活動(dòng)實(shí)施可以讓校園兼職進(jìn)行協(xié)調(diào)。

b、校園文娛活動(dòng)的贊助或冠名，利用兼職人員對學(xué)?；顒?dòng)了解，尋找宣傳的切入點(diǎn)，達(dá)到更好宣傳效果。(具體形式另定)

c、翰林大酒店內(nèi)部宣傳單的設(shè)計(jì)和制作，主要放在內(nèi)部客房床頭柜、電視柜等容易吸引客房住戶目光地方。

d、針對學(xué)生發(fā)放累計(jì)積分卡，凡購買同樣飲品超過一定數(shù)額，可以享受免費(fèi)同樣飲品一份，例如，奶茶、果汁、咖啡等。

e、傳單派送，傳單內(nèi)容根據(jù)餐廳時(shí)令季節(jié)及銷售策略制訂。

f、投放咖啡廳附近辦公大樓樓宇電視廣告，相對價(jià)格不高，針對性強(qiáng)，宣傳效果直接。

g、在咖啡廳內(nèi)部設(shè)置休閑書架，內(nèi)容主要是經(jīng)濟(jì)金融和西餐文化等方面的雜志。

★ 后期宣傳策略具體實(shí)施策略及目的：

時(shí)間：****

目的：****

是維持現(xiàn)有顧客，挖掘潛力顧客。

宣傳策略具體實(shí)施：

a、顧客意見薄的建立。購買高檔筆記本放在柜臺顯眼位置，便于顧客提出

寶貴意見，與咖啡廳一起成長。

b、金卡、銀卡、普通卡的發(fā)放，具有一定持續(xù)性。

c、階段性提醒式傳單派發(fā)。

d、24小時(shí)送餐服務(wù)執(zhí)行。

e、定期舉行回報(bào)老顧客的活動(dòng)，對老顧免費(fèi)送餐品，小禮品，拉近與老顧

客之間距離。

★ 特定節(jié)日宣傳策略：

四、新開門面裝飾

★ 餐廳西門形象設(shè)計(jì)建議

形式：霓虹燈

內(nèi)容：“春秋咖啡西餐廳”彩虹形狀排列，下方是一個(gè)大寫“welcome!”，還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素。

霓虹效果：聽取專業(yè)工作人員的建議，結(jié)合自己和餐廳負(fù)責(zé)人的想法，最終確定設(shè)計(jì)方案。

★ 餐廳西門門柱形象建議

平日里配合餐廳政策，可用來懸掛條幅。配合霓虹等門面的整體設(shè)計(jì)，可以用霓虹裝飾。

節(jié)日期間，根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)加以裝飾，如對聯(lián)、七彩燈、燈籠掛飾等。

★ 門口臺階前

臺階外3~4米處，在地面或道路兩旁放置指示性的設(shè)施。

五、媒介投放策略

根據(jù)餐廳宣傳推廣資金預(yù)算另行制訂。

六、預(yù)算

見附件。

第五篇：格林咖啡營銷策劃書

格林咖啡營銷策劃書

一、摘要：

對家庭經(jīng)濟(jì)寬裕的在校大學(xué)生，在校期間的業(yè)余時(shí)間大多用來發(fā)展自己的興趣，追求生活的樂趣，大學(xué)生是社會(huì)消費(fèi)的一個(gè)特殊群體，盡管他們在經(jīng)濟(jì)上尚未獨(dú)立，但已是消費(fèi)創(chuàng)新的生力軍之一，今天的大學(xué)生消費(fèi)已經(jīng)不僅僅為了滿足生存的需要，更多也是為了展示自我創(chuàng)新能力，向社會(huì)展示新潮前衛(wèi)，學(xué)生手中的錢多時(shí)，其消費(fèi)領(lǐng)域也越來越寬，目前擁有手機(jī)、電腦等高消費(fèi)品的大學(xué)生日漸增多，旅游同學(xué)聚會(huì)和戀愛消費(fèi)也日趨增加。

目前大學(xué)生的消費(fèi)狀況不盡合理，如儲蓄觀念淡薄消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在不合理因素，過分追求時(shí)尚和名牌，存在攀比心理，戀愛支出過度等消費(fèi)不僅僅是個(gè)人行為，還會(huì)受到社會(huì)的政治經(jīng)濟(jì)狀況，文化環(huán)境等因素影響。

二、外部環(huán)境分析

（一）競爭者分析

1、學(xué)校西大街的各種小吃，主要面向低檔消費(fèi)者，這一類消費(fèi)者店多，這類競爭者規(guī)模小，盈利能力一般，且戰(zhàn)略定位短淺都沒有制定長遠(yuǎn)計(jì)劃，隨著市場需求變化，目標(biāo)市場即越秀學(xué)生群體，以及附近居民區(qū)的一些產(chǎn)品服務(wù)。該類競爭者的優(yōu)勢，是價(jià)格低廉，外賣形式給學(xué)生帶來方便。

2、比較高檔的KTV，咖啡廳主要面向中高檔消費(fèi)者，面向?qū)W生喝酒、唱歌，這類餐廳環(huán)境閑適風(fēng)格獨(dú)特，且主要在市區(qū)，同學(xué)們基本上都是周末去，平時(shí)沒時(shí)間，這類競爭者規(guī)模大盈利能力強(qiáng)，戰(zhàn)略定位高。目標(biāo)市場是整個(gè)區(qū)域的人，優(yōu)勢資金龐大，服務(wù)優(yōu)良，大眾喜歡也樂意去。

（二）經(jīng)濟(jì)增長和穩(wěn)定性

紹興地區(qū)位于長三角地區(qū)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚；且該地區(qū)大部分都是浙江學(xué)生，家庭還比較富裕在校學(xué)生的購買力中上水平，且消費(fèi)形式多樣，在校時(shí)間長，具有穩(wěn)定的購買力，且經(jīng)濟(jì)增長也較快。

三、政治環(huán)境與變化趨勢

學(xué)校給我們提供自主創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，政治環(huán)境良好好，通過有思想與創(chuàng)新的同學(xué)重新對格林咖啡定位的經(jīng)營模式，會(huì)有良性循環(huán)的效應(yīng)，新改造的格林咖啡還應(yīng)該與校領(lǐng)導(dǎo)與各二級學(xué)院學(xué)生會(huì)的成員搞好關(guān)系，應(yīng)該多參與各二級學(xué)院的活動(dòng)，提供贊助，給更多人了解格林咖啡，這樣的效果一定比以 1

前經(jīng)營好，首先拉近了學(xué)生的距離，且有學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的支持。

四、文化與時(shí)尚

現(xiàn)在在越秀主要的消費(fèi)人口是學(xué)生，且他們的價(jià)值觀多樣這樣有助于我們產(chǎn)品的多樣性開展，還有制定相應(yīng)產(chǎn)品的定價(jià)，而且我們應(yīng)緊跟潮流，把文化與時(shí)尚相融合，把格林咖啡打造成一個(gè)文化與時(shí)尚相結(jié)合的咖啡廳，有濃郁的文化氣息，與各種時(shí)尚氣息，舉辦各種文化活動(dòng)，拉動(dòng)參與者的熱情融入到這個(gè)集體中。

五、顧客分析

（一）誰是我們現(xiàn)有和潛在的顧客？

1、越秀主要是女生多，男生少，大部分為學(xué)生，他們的收入是父母平時(shí)給的零用錢，教育穩(wěn)定較高，這些人是我們現(xiàn)有的顧客。

學(xué)生主要來自浙江地區(qū)，人口密度較大，他們希望得到快捷方便、舒適、干凈的服務(wù)，且他大部分人興趣取單一，生活方式就是寢室、教室，偶爾外面走走，連吃飯的時(shí)間都很少。

2、我們潛在的顧客是外教，因?yàn)樵谥袊鴧s是隨中國的習(xí)性生活，很多他們期望的自己國家的習(xí)性都得不到滿足，所以在新的格林咖啡中加入各個(gè)國家的文化特色，提供固定場所和關(guān)注各個(gè)國家的風(fēng)俗，在各個(gè)外教生日或他們回家的節(jié)日時(shí)，跟其一起度過。

（二）顧客怎樣使用我們的產(chǎn)品？

我們的產(chǎn)品即提供一個(gè)學(xué)習(xí)、飲食、交流的場地服務(wù)，我們?yōu)轭櫩吞峁┧麄兯谕沫h(huán)境，可以三五個(gè)人一起坐下邊喝茶，邊學(xué)習(xí)、交流，不用那種嚴(yán)肅，可以很自然。也可以提供一個(gè)舉辦活動(dòng)的場，消除他們找地方的顧慮，如果需要我們也可以承辦一些小型活動(dòng)。

（三）我們的顧客在那里購買我們的產(chǎn)品?

我們的產(chǎn)品主要在學(xué)校SPT街的格林咖啡中，所以大部分我們的顧客是在格林咖啡享受我們的服務(wù)，當(dāng)然有需要我們也可以提供外賣服務(wù)。

（四）我們的顧客什么時(shí)候購買我們的產(chǎn)品?

我們的產(chǎn)品無季節(jié)性差異，每天正常的營業(yè)時(shí)間，顧客都可購買我們的產(chǎn)品和享受到我們的服務(wù)。

（五）我們的顧客為什么和怎樣選購我們的產(chǎn)品？

1、我們滿足了消費(fèi)者需要學(xué)習(xí)，交流，飲食的需求。

2、我們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適，干凈的環(huán)境。

3、我們可以菜單方式提供顧客選擇。

4、在購買時(shí)，消費(fèi)者可以選擇現(xiàn)金或者刷卡消費(fèi)。

（六）為什么潛在顧客還沒有購買我們的產(chǎn)品？

1、他們不了解我們的產(chǎn)品

2、他們習(xí)慣了消費(fèi)我們競爭者的產(chǎn)品

六、內(nèi)部環(huán)境分析

（一）營銷目標(biāo)與業(yè)績

我們的營銷目標(biāo)是為了把格林咖啡經(jīng)營好，實(shí)現(xiàn)營利，因?yàn)閯偲鸩轿覀兤谕覀兊臉I(yè)績在相對一個(gè)低的水平。

（二）如何分配現(xiàn)在與未來的資源

1、因格林咖啡剛起步，需要資金來源、資源、員工、經(jīng)驗(yàn)等。資金來源，可以由成立初的幾個(gè)參與者參與融資，向校方貸款，向校外的店拉贊助等方式獲得，員工除了成立初的投資者，也可以為學(xué)生提供一個(gè)勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)，向?qū)W生招兼職。

2、積極拉近，供應(yīng)商的關(guān)系，保證貨到付款等，與顧客關(guān)系可以多交流，贈(zèng)送消費(fèi)券等方式。

4、我們應(yīng)該充分利用現(xiàn)有資源，將其利用好，定期改變一些銷售方式，在遇到困境時(shí)補(bǔ)救，在保證不虧損的情況下期銷售（這個(gè)依情況而定）。

七、SWOT分析

（一）企業(yè)優(yōu)勢（Strergths）

優(yōu)勢1：場地優(yōu)勢

學(xué)校免費(fèi)提供場地，免去了店租的費(fèi)用，且桌椅等免去了很多經(jīng)費(fèi)問題。優(yōu)勢2：人員優(yōu)勢

因?yàn)槭菆F(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，所以人手足夠，能夠分配工作，有條理的運(yùn)行。

優(yōu)勢3：接近消費(fèi)者

地處學(xué)校內(nèi)部與學(xué)生接觸多且近。

（二）企業(yè)劣勢（Weeknesses）

劣勢1：缺少經(jīng)驗(yàn)

沒有接觸過管理，缺少經(jīng)驗(yàn)，這樣對于一些突發(fā)狀況無法及時(shí)處理。劣勢2：沒有現(xiàn)金流和資金支持

自主創(chuàng)業(yè)管理，沒有龐大資金支持，無法流動(dòng)資金，這樣很難很好的運(yùn)作。

（三）機(jī)會(huì)（Opportunities）

機(jī)會(huì)1：學(xué)校提供平臺

在學(xué)校內(nèi)部與同學(xué)們接觸近，且有一大幫同學(xué)會(huì)照顧生意，學(xué)校提供一個(gè)管理平臺。

（四）威脅（threats）

威脅1：顧客量會(huì)減少

新開張，同學(xué)們圖個(gè)熱鬧好奇，進(jìn)來消費(fèi)，等時(shí)間長了顧客就會(huì)減少。

八、營銷策略

1）產(chǎn)品

A、產(chǎn)品的主要特性和利益

產(chǎn)品主要包括格林咖啡中的飲品、食物與服務(wù)，給消費(fèi)者帶來舒適。

B、與競爭者產(chǎn)品的不同之處

1、首先，衛(wèi)生干凈是我們一定能夠比競爭者好的。其次太多數(shù)競爭者都是小攤，不能給顧客提供一個(gè)坐下來慢慢消費(fèi)的機(jī)會(huì)。

2、競爭者產(chǎn)品單一，我們銷售的產(chǎn)品多樣化

C、品牌名稱和包裝

1、以“格林”為主打品牌，因“格林”與英文“green”諧音，打出“綠色環(huán)保”的旗號，增加大家對“格式書吧”的好感，關(guān)于包裝設(shè)計(jì)，關(guān)于“格林”的一些杯子、袋子之類的，這樣有利于幫助我們宣傳。

（2）價(jià)格

A、產(chǎn)品的單位成一

通過購買與供貨商商量，降低產(chǎn)品的單位成本

B、定價(jià)目標(biāo)

飲品類：控制在不低于2元，不高于10元，具體依物品而定。

食物類：控制到5元—30元之間。

C、折扣與降價(jià)政策

1、通過辦理會(huì)員卡形式進(jìn)行折扣處理

2、在節(jié)假日，進(jìn)行降價(jià)，送消費(fèi)券。

（3）分銷

1、尋找加盟商

即通過加盟方式，自己只負(fù)責(zé)管理和銷售，與西大門各飲品，餐飲店以合同

方式雙方簽署協(xié)議，把他們的產(chǎn)品放在我們這里，我們幫其代售，而我們收取代理費(fèi)，抽取銷售的10%。

2、渠道的建立模式

A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購等一批貨，如不發(fā)貨則不能為其簽訂代理協(xié)議。

B、采取尋找重要客戶的方法，通過談判將貸壓在批發(fā)商手中，然后我們在銷售和市場上跟上。

C、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有兩個(gè)提供商對另一個(gè)提供商起到威脅與促進(jìn)作用。

（4）促銷

A、總的促銷策略

（1）廣告促銷

建議重點(diǎn)放在“大眾化的價(jià)格，不一樣的享受”，這既符合目前的定位，也適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的要求，又體現(xiàn)出咖啡廳與通?？Х葟d的不同，這是特點(diǎn)也是優(yōu)勢。

（2）派發(fā)傳單，慶祝節(jié)假日的優(yōu)惠活動(dòng)

（3）承辦一些學(xué)生會(huì)活動(dòng)

九、服務(wù)策略

1、放些輕音樂，提供上網(wǎng)

2、工作人員統(tǒng)一制服

3、與學(xué)院統(tǒng)一，可以用“金龍卡”刷卡消費(fèi)，也可現(xiàn)金消費(fèi)。

4、可以提前預(yù)訂

5、建立會(huì)員QQ群，以與顧客聯(lián)系，交流，知道他們的需求。

6、可以開設(shè)一個(gè)小的棋牌室之類的小娛樂場所，不過不能賭錢，讓他們可以盡情的在棋牌上釋放自己。

隊(duì)名：營銷達(dá)人

組長：牟鵬華

成員：吳鵬馳李鴻翔毛偉平洪洋王偉勇