第一篇：2008市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)

2008級(jí)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(shū)

一、實(shí)習(xí)目的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必不可缺少的技能性操作環(huán)節(jié),為使學(xué)生增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的理解和感性認(rèn)識(shí)，樹(shù)立學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)綜合處理能力，掌握營(yíng)銷(xiāo)工作的全過(guò)程。增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，提高學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)踐能力，使其畢業(yè)后盡快上崗工作。

二、實(shí)習(xí)的基本要求

（一）對(duì)教師的要求 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)是培養(yǎng)和提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能的關(guān)鍵，實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師要向正常上課一樣，要求遵守實(shí)習(xí)單位的作息制度，按時(shí)上、下班，認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)格管理，及時(shí)溝通，要統(tǒng)一要求，統(tǒng)一進(jìn)度，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)做到及時(shí)指導(dǎo)，講評(píng)、核對(duì)和檢查。

（二）對(duì)學(xué)生的要求 對(duì)學(xué)生的要求包括以下幾個(gè)方面：

1、學(xué)生必須按計(jì)劃要求完成實(shí)習(xí)任務(wù)。

2、學(xué)生在實(shí)習(xí)期間要注意安全，遵守管理制度，堅(jiān)決服從實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師的安排。

4、嚴(yán)格進(jìn)行考勤，實(shí)施班級(jí)（學(xué)委和科代表）與實(shí)習(xí)單位雙重考勤。

5、撰寫(xiě)實(shí)習(xí)日記與實(shí)習(xí)報(bào)告，嚴(yán)禁抄襲。

三、實(shí)習(xí)的地點(diǎn)、步驟及注意

（一）實(shí)習(xí)的地點(diǎn) 長(zhǎng)沙電信及下屬主要營(yíng)業(yè)廳

（二）實(shí)習(xí)的步驟 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)的整個(gè)過(guò)程可分為準(zhǔn)備動(dòng)員、實(shí)習(xí)過(guò)程和總結(jié)三個(gè)階段。

1、實(shí)習(xí)準(zhǔn)備動(dòng)員階段（1）實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師在班級(jí)組織學(xué)生落實(shí)本次實(shí)習(xí)的目的、意義、實(shí)習(xí)進(jìn)度安排

和注意事項(xiàng)。（2）學(xué)生領(lǐng)取實(shí)習(xí)任務(wù)書(shū)，準(zhǔn)備實(shí)習(xí)所需物品。

2、實(shí)習(xí)過(guò)程階段 所有實(shí)習(xí)學(xué)生在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)沙電信3天培訓(xùn)后，主要分配到市內(nèi)5個(gè)主要營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行工作，主要內(nèi)容為：熟悉電信營(yíng)業(yè)基本流程并能熟悉的運(yùn)用和解釋業(yè)務(wù)知識(shí)；進(jìn)行基本的業(yè)務(wù)洽談和推銷(xiāo)，對(duì)主要業(yè)務(wù)向客戶(hù)介紹和推銷(xiāo)；迎接并引導(dǎo)客戶(hù)，以及詢(xún)問(wèn)客戶(hù)所辦業(yè)務(wù)，及時(shí)向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最新優(yōu)惠業(yè)務(wù)；尋找潛在客戶(hù)，積極銷(xiāo)售E9套餐，并將電信最新資訊傳達(dá)給客戶(hù)；將需要幫助的客戶(hù)引導(dǎo)至咨詢(xún)室和挽留室；主動(dòng)整理并維持大廳秩序和衛(wèi)生，主動(dòng)換水和搬移宣傳物；積極參加班會(huì)和營(yíng)業(yè)廳舉行的活動(dòng)，協(xié)助并維持活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)秩序，向現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)展示產(chǎn)品功能；服從上級(jí)安排，嚴(yán)格按照班次上下班，學(xué)會(huì)主動(dòng)與上級(jí)溝通思想觀(guān)點(diǎn)和建議，同時(shí)聆聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)；認(rèn)真積極學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中；熟悉itv和自助繳費(fèi)機(jī)，并做好后勤服務(wù)工作；

3、總結(jié)階段 學(xué)生實(shí)習(xí)完畢后，實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師和學(xué)生要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)?？偨Y(jié)包括：（1）學(xué)生撰寫(xiě)實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告（主要談實(shí)習(xí)收獲）。（2）實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師對(duì)整個(gè)實(shí)習(xí)總評(píng)。（3）實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師評(píng)定學(xué)生實(shí)習(xí)成績(jī)。

四、實(shí)習(xí)的地點(diǎn)安排 實(shí)習(xí)地點(diǎn)分配名單 性實(shí)習(xí)地性實(shí)習(xí)地點(diǎn) 姓名 姓名 別 點(diǎn) 別 孟韜 男 荷花園 王喚 男 蔡鍔路 胡兵兵 男 荷花園 尹勝男 女 蔡鍔路 黃超群 男 新民路 鄧超妃 女 蔡鍔路 曾芳 女 東塘 杜娟 女 新民路 何江蕓 女 東塘 彭維 女 蔡鍔路

賀雪梅 女 東塘 廖高 男 新民路 周安雄 男 東塘 羅鑫 男 蔡鍔路 陳盼 女 東塘 李麗萍 女 蔡鍔路 譚梅梅 女 蔡鍔路 梅文龍 男 蔡鍔路 黃攀 女 東塘 陳林軍 男 蔡鍔路 曹振群 女 伍家?guī)X 孫偉 女 蔡鍔路 何繼程 男 東塘 張成 女 蔡鍔路 劉燦 男 東塘 張瓊英 女 蔡鍔路 翁興亮 男 東塘 肖檢操 男 蔡鍔路 楊敏 女 荷花園 龍?jiān)平?男 蔡鍔路 楊幼予 女 荷花園 陳志君 女 蔡鍔路 鄧健 女 東塘 龍科 男 新民路 姜玲玲 女 東塘 唐焜 男 新民路 石楊 男 新民路 吳承禮 男 蔡鍔路 賀順勇 男 東塘 張祖曉 男 新民路 宋幸福 男 荷花園 姜源 男 新民路 瞿巍偉 男 荷花園 吳艷美 女 新民路 馮婕 女 荷花園 李溫陽(yáng) 男 蔡鍔路 黃旭 男 東塘 錢(qián)學(xué)捷 男 新民路 黃琳 女 荷花園 曾瑰霞 女 荷花園 孫成梁 男 荷花園 劉滿(mǎn)霞 女 伍家?guī)X 周子玉 男 新民路 劉靜 女 新民路 劉艷平女 荷花園 鄧超 男 東塘 龍敏 女 荷花園 王英連 女 伍家?guī)X 羅玄 男 荷花園 羅懷 男 大廈廳 謝芝紅 女 荷花園 石艷 女 大廈廳 郭白玉 女 荷花園 湯浪 男 大廈廳 屈龍龍 男 東塘 王旸 男 大廈廳 王惠芳 女 伍家?guī)X 肖球 女 大廈廳 徐博 男 荷花園 謝曉瑋 女 伍家?guī)X 陳繪繪 女 荷花園 楊柳 女 大廈廳 陳慧嘉 女 荷花園 張芳 女 大廈廳 鄧紫陽(yáng) 男 新民路 張洋 女 荷花園 方洋 男 伍家?guī)X 彭鑫 男 伍家?guī)X 賀素綏 女 伍家?guī)X 黃思 女 伍家?guī)X 蔣愛(ài)群 女 大廈廳 東塘營(yíng)業(yè)廳： 17人 新民路營(yíng)業(yè)廳：13人 伍家?guī)X營(yíng)業(yè)廳： 9人 大廈廳營(yíng)業(yè)廳：8人 荷花園營(yíng)業(yè)廳：19人 蔡鍔路營(yíng)業(yè)廳：17人

五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)的考核 專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的必修的實(shí)踐性課程，實(shí)習(xí)成績(jī)單獨(dú)考核，由指導(dǎo)教師根據(jù)每個(gè)同學(xué)實(shí)習(xí)期間的綜合表現(xiàn)，按優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五級(jí)考核評(píng)定成績(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室2011-6-24

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)

1.選擇分銷(xiāo)渠道

選擇分銷(xiāo)渠道要考慮重多因素，主要有以下幾個(gè)方面：

1、企業(yè)產(chǎn)品的特性，企業(yè)在進(jìn)行渠道決策時(shí)要對(duì)其產(chǎn)品的屬性進(jìn)行充分的評(píng)定，海爾公司的家電產(chǎn)品除小部分屬體積較小外，其余體積均較大，不宜搬運(yùn)，且技術(shù)復(fù)雜，價(jià)格較高，對(duì)售后服務(wù)的要求較高，故其在進(jìn)行渠道決策時(shí)，可選擇渠道較段，且較寬的；

2、市場(chǎng)需求特性，公司要根據(jù)消費(fèi)者所處的地域文化風(fēng)俗、消費(fèi)者個(gè)人的消費(fèi)心理、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)模式、消費(fèi)者的地區(qū)分布等因素進(jìn)行渠道的選擇。如，海爾公司根據(jù)不同的地域情況，在一二三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行不同方式的銷(xiāo)售；針對(duì)消費(fèi)者對(duì)家電類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及期望購(gòu)買(mǎi)到更優(yōu)惠的產(chǎn)品，以及家電產(chǎn)品的大型零售商也力圖少經(jīng)過(guò)批發(fā)商，尋找最短的供貨渠道，同時(shí)為提高市場(chǎng)占有率，海爾公司會(huì)盡可能使其渠道盡可能的短一些，更寬一些；

3、企業(yè)自身的生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)狀況、資金周轉(zhuǎn)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略等。公司起步初期，市場(chǎng)占有率低、知名度不高、資金不夠雄厚時(shí)，很大可能會(huì)采取較長(zhǎng)的渠道，以便借助經(jīng)銷(xiāo)商的形象、資源優(yōu)勢(shì)；當(dāng)公司實(shí)力較雄厚，市場(chǎng)聲譽(yù)好、知名度有很大提高、潛在需求大、公司有足夠的銷(xiāo)售能力和經(jīng)驗(yàn)、且希望提高資金周轉(zhuǎn)的速度時(shí)，可以更多一點(diǎn)的從公司成本、預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率等角度考慮，可盡量縮短渠道長(zhǎng)度，拓展渠道寬度，以給消費(fèi)者更大的實(shí)惠、并讓更多的消費(fèi)者消費(fèi)得起公司的產(chǎn)品。如，海爾隨著其自身的成長(zhǎng)，適時(shí)調(diào)整他的渠道決策，如今的較短渠道，節(jié)省了一大筆流通、庫(kù)存費(fèi)用，即可讓公司節(jié)省不少開(kāi)支，拓寬了利潤(rùn)空間，同時(shí)也讓更多消費(fèi)者受益，為公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高、企業(yè)形象的提升做了準(zhǔn)備。像海爾這樣的家電產(chǎn)品，對(duì)售后服務(wù)要求較高，海爾進(jìn)行渠道設(shè)置時(shí)就需要盡可能多的考慮到進(jìn)行產(chǎn)品售后服務(wù)的可能性。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)還會(huì)考慮是以短期利潤(rùn)最大化、更高的市場(chǎng)占有率和企業(yè)想要對(duì)其產(chǎn)品的定位、價(jià)格形象等的控制度等。要想提高控制或提高市場(chǎng)占有率時(shí)企業(yè)會(huì)考慮選擇較短的渠道

4、環(huán)境特性。從宏觀(guān)、微觀(guān)兩個(gè)方面進(jìn)行決策，一方面企業(yè)要關(guān)注政府的政策法規(guī)等，如海爾等家電產(chǎn)品生產(chǎn)商在國(guó)家頒布環(huán)保指令時(shí)，適時(shí)決策，開(kāi)發(fā)了低能耗，無(wú)污染，綠色 的產(chǎn)品；另一方面，企業(yè)要根據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴的情況等因素考慮

2.加強(qiáng)控制

加強(qiáng)控制：制是指企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制能力，生產(chǎn)廠(chǎng)家處于營(yíng)銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)，是產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，消費(fèi)者處于營(yíng)銷(xiāo)渠道的終點(diǎn)，是產(chǎn)品或服務(wù)的使用者或消費(fèi)者，而產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者一般是需要一定的中間渠道的，故企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制就要注意對(duì)分銷(xiāo)商的控制。加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的控制可從以下幾個(gè)方面著手：

第一，人員監(jiān)控，定期委派業(yè)務(wù)代表等對(duì)中間商、銷(xiāo)售部等進(jìn)行指導(dǎo)和拜訪(fǎng)，并加強(qiáng)對(duì)一線(xiàn)指揮人員的文化培訓(xùn)，進(jìn)行行業(yè)的指導(dǎo)，使中間商對(duì)制造商的政策更為理解，減少與生產(chǎn)者的分歧；

第二，利潤(rùn)控制，利潤(rùn)取決于銷(xiāo)量和差價(jià)，并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。若該中間商加入該銷(xiāo)售渠道時(shí)最重要的應(yīng)是想辦法擴(kuò)大其銷(xiāo)量，主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是制造商幫助其分銷(xiāo)產(chǎn)品，另一類(lèi)是動(dòng)員中間商的銷(xiāo)售積極性；

第三，庫(kù)存控制和促銷(xiāo)方案控制，單個(gè)中間商一般經(jīng)營(yíng)很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某制造商產(chǎn)品的水平，反映了其對(duì)該制造上的重視的程度。增大其庫(kù)存，就會(huì)促使其把更多的資源投入本制造商的產(chǎn)品，而這樣做的結(jié)果一方面促使其擴(kuò)大銷(xiāo)售量，另一方面增大其退出該營(yíng)銷(xiāo)渠道或加入競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)渠道的壁壘。其中促銷(xiāo)方案力度的大小是主要的。促銷(xiāo)方案力度大，中間商銷(xiāo)售積極性高，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)就快；

第四，掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商，掌握愈來(lái)愈多的下游中間商，以及未來(lái)的可替代該中間商的其他多個(gè)中間商，這樣當(dāng)遇到特殊情況時(shí)可以對(duì)其更換，而不會(huì)受其制約。注意對(duì)渠道成員進(jìn)行控制，如對(duì)中間商的正負(fù)激勵(lì)等

3.解決方案

城市郊區(qū)的新興居民小區(qū)市場(chǎng)：可以采用的主要的溝通方式有和其他的非人員手段開(kāi)拓市場(chǎng)，如進(jìn)行廣告的宣傳，建立良好的公共關(guān)系，樹(shù)立并提高企業(yè)的形象?？刹捎眯^(qū)——郵購(gòu)，電話(huà)，電視，互聯(lián)網(wǎng)的新型方式銷(xiāo)售，在人口較密集區(qū)可利用人員的直接上門(mén)推銷(xiāo)和專(zhuān)賣(mài)店相結(jié)合的策略，盡可能的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，以便有更大的銷(xiāo)售量

向農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍的策略：

1，注意時(shí)期選擇，促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)避開(kāi)農(nóng)忙時(shí)節(jié)；

2、可通過(guò)在農(nóng)村地區(qū)援建校舍、圖書(shū)館、電影院等公益性活動(dòng)讓更多的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們的品牌；

3、針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)水平，研發(fā)相應(yīng)價(jià)格的產(chǎn)品，但一定要確保產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及售后服務(wù)，讓消費(fèi)者著實(shí)受益，加強(qiáng)廣大消費(fèi)者對(duì)海爾產(chǎn)品的良好印象；

4、可開(kāi)展一些電器產(chǎn)品的知識(shí)講座，讓廣大農(nóng)村消費(fèi)者有更多的電器產(chǎn)品知識(shí)，這樣可增加我公司產(chǎn)品對(duì)其的吸引力

我的海爾專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)策略：

第一，創(chuàng)造好的購(gòu)物環(huán)境，保持專(zhuān)賣(mài)店的整潔，舒適；

第二，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售情況記錄，并進(jìn)行分析，并及時(shí)相上一級(jí)渠道反映情況，并適時(shí)提出自己合理 的建議；

第三，注意海爾產(chǎn)品的陳列管理和樣品管理，進(jìn)行產(chǎn)品擺放時(shí)：

（1）使顧客很容易的看清商品的品名；

（2）使每種商品陳列都達(dá)到顯眼的效果，小型產(chǎn)品在前，大型商品在后；暗色商品在前，亮色商品在后；

（3）商品擺放要美觀(guān)，要重點(diǎn)突出明星商品；

（4）陳列商品要經(jīng)常變動(dòng)位置，要充分利用黃金區(qū)域擺放主推商品。

注意根據(jù)公司的部署適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的擺放和樣品的更新；

第四，配合海爾集團(tuán)的宣傳，開(kāi)展促銷(xiāo)等活動(dòng)；

第五，認(rèn)真學(xué)習(xí)并貫徹海爾的文化和理念，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)；

第六，利用自身的地理、區(qū)域等優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展送貨上門(mén)、定期上門(mén)推銷(xiāo)以及產(chǎn)品的售后回訪(fǎng)工作

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五： 制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案 1.策劃方案

某商場(chǎng)中秋國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

今年9月14日是中秋節(jié)，距離10月1日有16天，又值9月28日某商場(chǎng)八一店五周年店慶，這種扎堆效應(yīng)，潛在消費(fèi)群體相對(duì)于單個(gè)節(jié)日來(lái)說(shuō)要多很多，同時(shí)為了應(yīng)對(duì)某某10周年大慶，提前引爆并釋放消費(fèi)高潮，因此對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這是一次很好的提高門(mén)店銷(xiāo)售額、提升某商場(chǎng)品牌形象和應(yīng)對(duì)某某10年大慶的好機(jī)會(huì)。此次促銷(xiāo)，應(yīng)該做到參與促銷(xiāo)的商品面廣、數(shù)量多，力度大，利用節(jié)日的雙重性，促進(jìn)商品的連帶銷(xiāo)售。具體內(nèi)容如下：

活動(dòng)時(shí)間：9月14日——10月7日

活動(dòng)主題：合家團(tuán)圓渡中秋，龍騰虎耀迎國(guó)慶

活動(dòng)范圍：某商場(chǎng)商城及八一店、某商場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)、北園店 中秋活動(dòng)：【超市中秋檔期DM海報(bào)9月5日—16日同步跟進(jìn)】華信店中秋同步跟進(jìn) 活動(dòng)主題：月餅+紅酒某商場(chǎng)攜您度中秋 活動(dòng)時(shí)間：9月12日——9月16日 活動(dòng)簡(jiǎn)述：因?yàn)樯虉?chǎng)現(xiàn)有品牌自行舉行的折扣，某商場(chǎng)不承擔(dān)費(fèi)用，所以廣告宣傳上突出“現(xiàn)有折扣上再送”，顧客心理感受是不一樣的，可以在不承擔(dān)費(fèi)用的基礎(chǔ)上取得顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的活動(dòng)力度，同時(shí)突出了中秋送月餅紅酒活動(dòng)，比較溫馨，貼切節(jié)日特色。

活動(dòng)內(nèi)容：在所有品牌現(xiàn)有折扣上當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿(mǎn)200元，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“溫馨月餅”一塊。

當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿(mǎn)500元，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“親情月餅”禮盒一份.當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿(mǎn)1000元，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“月餅紅酒”套裝禮盒一份。各店按照贈(zèng)禮價(jià)值自行同月餅廠(chǎng)家協(xié)商，定制禮品，活動(dòng)結(jié)束后，按照實(shí)際贈(zèng)送數(shù)量結(jié)款，費(fèi)用原則上同參加品牌各承擔(dān)50%?！霸聢A中秋，情濃某商場(chǎng)”中秋禮品節(jié)中秋節(jié)期間，在各門(mén)店劃出專(zhuān)門(mén)區(qū)域，開(kāi)辟中秋商品系列展銷(xiāo)區(qū)，展銷(xiāo)商品

品類(lèi)包括：月餅、酒類(lèi)、禮盒等中秋節(jié)日系列商品，方便顧客在該區(qū)域進(jìn)行選購(gòu)。月餅、酒類(lèi)、禮盒等中秋節(jié)日系列商品展銷(xiāo)的商品品類(lèi)等由各門(mén)店自行挑選組織，地點(diǎn)可選在超市或超市外的公共區(qū)域。

國(guó)慶節(jié)、某商場(chǎng)八一店五周年店慶：

活動(dòng)時(shí)間：9月28日（周日）——10月7日（周二）

活動(dòng)范圍：某商場(chǎng)商城及八一店、某商場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)、北園店及華信店

活動(dòng)內(nèi)容：

（一）穿著類(lèi)、床品、箱包新品7折起

活動(dòng)期間，凡單店當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)穿著類(lèi)、床品、箱包商品新品7折起，原則上參加品牌范圍要廣，至少濟(jì)南五店相同品牌要保證相同力度。

（二）購(gòu)物某商場(chǎng)，盡享意外驚喜—“國(guó)慶購(gòu)物不花錢(qián)”

時(shí)間：2008年10月1日—7日

凡當(dāng)日單店購(gòu)物滿(mǎn)300元的顧客,可憑購(gòu)物發(fā)票參加抽獎(jiǎng),有機(jī)會(huì)獲得該票全額和半額消費(fèi)返還。

操作細(xì)則：各店設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,內(nèi)有20個(gè) 乒乓球(其中全額返還1個(gè),半額返還2個(gè)，17個(gè)紀(jì)念獎(jiǎng)，可選擇超市商品)，工作人員需要在參加活動(dòng)顧客發(fā)票上加蓋“L”章，即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)。

（三）國(guó)慶同歡樂(lè)，某商場(chǎng)送安康

此活動(dòng)旨在通過(guò)購(gòu)物加購(gòu)的方式，經(jīng)歷過(guò)7.18暴雨事件后，人們?cè)诿鎸?duì)意外事故、災(zāi)難時(shí)候的無(wú)助和彷徨，更加突出了保險(xiǎn)的重要性，擬通過(guò)購(gòu)物贈(zèng)送人身意外保險(xiǎn)的方式，體現(xiàn)出某商場(chǎng)以人為本，關(guān)心顧客,為樹(shù)立某商場(chǎng)關(guān)注顧客健康的形象，起到一定的積極作用。因國(guó)慶主題促銷(xiāo)已經(jīng)推出全場(chǎng)7折起，為控制成本，此活動(dòng)采用加購(gòu)的方式，作為主活動(dòng)的附加活動(dòng)，淡化商業(yè)氣息，突出某商場(chǎng)送安康的營(yíng)銷(xiāo)思路，能引起顧客的關(guān)注。

活動(dòng)期間，凡當(dāng)日單店購(gòu)物累計(jì)滿(mǎn)1000元（含超市）的顧客，均可加一定金額的現(xiàn)金到各店總服務(wù)臺(tái)辦理“保險(xiǎn)卡”一張，每日每店500個(gè)，保險(xiǎn)卡設(shè)置為： A系列：加5元贈(zèng)送保額為22000元的意外傷害保險(xiǎn)（成本15元）。

B1系列：加10元贈(zèng)送辦理保額為63020元的意外傷害保險(xiǎn)（成本30元）。B2系列：加10元贈(zèng)送辦理保額為281000元的交通意外傷害保險(xiǎn)（成本30元）。C1系列：加20元贈(zèng)送辦理保額為155030元的意外傷害保險(xiǎn)（成本50元）。C2系列：加20元贈(zèng)送辦理保額為540000元的交通意外傷害保險(xiǎn)（成本50元）。

詳細(xì)規(guī)則另附 操作細(xì)則：

a、凡當(dāng)日單店購(gòu)物累計(jì)滿(mǎn)1000元的顧客，均可參加，僅限單店辦理，不得跨店.b、顧客憑機(jī)打發(fā)票辦理保險(xiǎn)卡時(shí)，工作人員需在機(jī)打發(fā)票上加蓋“Ｌ”（贈(zèng)品已領(lǐng)）章。c、保險(xiǎn)卡由總部統(tǒng)一聯(lián)系確定，費(fèi)用由各門(mén)店按照實(shí)際贈(zèng)送數(shù)量承擔(dān)。

費(fèi)用：

保險(xiǎn)卡：4店10天共需約：20000張×均價(jià)35元 = 約70萬(wàn)元

顧客加購(gòu)可回收：20000張×均價(jià)13元 = 約26萬(wàn)元 4店總費(fèi)用約44萬(wàn)元，預(yù)計(jì)10天活動(dòng)四店 保守銷(xiāo)售1.2億，活動(dòng)成本率約0.4% 噴繪寫(xiě)真：約4000元

（四）真情相伴5周年，繽紛好禮喜相送

活動(dòng)時(shí)間：9月26日（周三）——9月30日（周日）

（1）7折以上商品再送大禮

當(dāng)日累計(jì)滿(mǎn)300元（包含300元）至500元，贈(zèng)價(jià)值32元禮品一份，單張發(fā)票限贈(zèng)1份，每日限贈(zèng)150份。當(dāng)日累計(jì)滿(mǎn)500元（包含500元）至800元，贈(zèng)價(jià)值65元禮品一份，單張發(fā)票限贈(zèng)1份。每日限贈(zèng)80份。當(dāng)日累計(jì)滿(mǎn)800元（包含800元）以上，贈(zèng)價(jià)值102元禮品一份，單張發(fā)票限贈(zèng)1個(gè)，每日限贈(zèng)40份。

1、超市、特價(jià)及特例品牌除外，2、退換貨時(shí)，要求退回贈(zèng)品或等額現(xiàn)金。

3、贈(zèng)禮活動(dòng)費(fèi)用原則上供貨商承擔(dān)5個(gè)點(diǎn)

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

深秋初冬以來(lái)，氣溫驟降，校門(mén)外的地?cái)傃杆俎D(zhuǎn)向。圍巾、加厚棉襪手套、保暖內(nèi)衣、暖水袋等各色暖冬產(chǎn)品紛紛上市，而且生意特別紅火。這時(shí)我們作實(shí)訓(xùn)的隊(duì)友才恍然：我們?yōu)槭裁床灰操u(mài)冬季保暖類(lèi)產(chǎn)品。

然而通過(guò)對(duì)校內(nèi)同學(xué)的問(wèn)答調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)降溫已有些陣子，學(xué)生們——特別是女生們?cè)搨涞谋ＥO(shè)備已經(jīng)購(gòu)好，所以心里很后悔沒(méi)早一點(diǎn)注意天氣轉(zhuǎn)變而得來(lái)的機(jī)遇。這也算是一次教訓(xùn)：由于地?cái)偼顿Y小，流動(dòng)性大，靈活性也就隨之增大。完全可以隨季節(jié)氣變化而迅速改變銷(xiāo)售方向。

我們小又通過(guò)入學(xué)以來(lái)對(duì)校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷(xiāo)售產(chǎn)品鎖定在小吃零食上。不賣(mài)保溫類(lèi)產(chǎn)品是因?yàn)榈谝?校內(nèi)保溫產(chǎn)品已經(jīng)飽和;第二校外地?cái)偸邪司哦际琴u(mài)保溫類(lèi)產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)激烈．鎖定在零食產(chǎn)品上是因?yàn)槁?tīng)到過(guò)一位專(zhuān)家說(shuō)過(guò)，在中國(guó)，飲食行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)飽和．這是因?yàn)橹袊?guó)人無(wú)論何時(shí)何地都把＂吃＂作為第一位的需要．

因此我們到副食品市場(chǎng)走訪(fǎng)了一番．發(fā)現(xiàn)大多數(shù)零食在學(xué)校零售店都有賣(mài)，所以如果我們賣(mài)零食，那么只有以比零售店的售價(jià)更便宜的價(jià)格賣(mài)出才會(huì)有人買(mǎi)．然而批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)零食何只千百種．我們本打算只賣(mài)一種零食，這樣既好進(jìn)貸，在賣(mài)時(shí)又不會(huì)因?yàn)槠贩N過(guò)多價(jià)格不一而造成記賬時(shí)的麻煩．這是一種偷懶的行為，然而因?yàn)槭堑谝淮巫錾?，所以只有把買(mǎi)賣(mài)中各項(xiàng)事務(wù)簡(jiǎn)單化才不易出錯(cuò)．為減少差錯(cuò)，只好單一化擺攤了．

我們?cè)紤]過(guò)進(jìn)巧克力來(lái)賣(mài)．但是通過(guò)調(diào)查我閃發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)學(xué)生買(mǎi)巧克力都只會(huì)買(mǎi)高價(jià)位的品牌貸，比如＂德芙＂．＂德芙＂的進(jìn)貸價(jià)是６塊７，而且很少進(jìn)貸數(shù)在一百大盒之上．我們已經(jīng)將擺攤成本劃定在兩百塊之內(nèi)，所以并不適合賣(mài)巧克力．這樣我們又把牛肉干也排除在外．

最后我們把銷(xiāo)售商品鎖定為塑料包裝花生。理由是進(jìn)價(jià)不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。而且花生瓜子一直以來(lái)是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計(jì)銷(xiāo)路不差。如果實(shí)在賣(mài)不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。

問(wèn)好批發(fā)商，進(jìn)價(jià)是2元/包，起底進(jìn)貸數(shù)在一件以上，50包/件。此種零食在學(xué)校丹桂園超市賣(mài)3塊5一包。我們開(kāi)始時(shí)以3元/包叫賣(mài)，但很多人不以為然。所以為了突出產(chǎn)品底廉實(shí)惠，我們?cè)俅谓祪r(jià)，以5元兩包的價(jià)格賣(mài)出，但顧客必須一次性買(mǎi)兩包。這樣一來(lái)，買(mǎi)的人就多了。

第一天我們從下午6點(diǎn)擺攤到8點(diǎn)鐘，收攤后清點(diǎn)數(shù)目算出賣(mài)了近30包。然而第二天卻反沒(méi)有第一天賣(mài)的多，只賣(mài)了不到20包。第三天依舊。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。最后想到，也許是品種單一的原故。因?yàn)榫蛢r(jià)格而言，我們已經(jīng)比零售店低出很多了。所以，我們決定休息幾天再擺。這也是在一個(gè)賣(mài)“阿膠棗”的商販那里學(xué)來(lái)的。這個(gè)商販從來(lái)只賣(mài)一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門(mén)口賣(mài)，而是隔兩三天再來(lái)擺一次。因?yàn)樾ｉT(mén)口擺攤，面向的只是校內(nèi)學(xué)生，銷(xiāo)路并不寬。所以要保證所賣(mài)商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。

隔了四五天我們又出學(xué)校擺攤，生意明顯有好轉(zhuǎn)。兩天之后我們的花生全賣(mài)出去了。

通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)我們認(rèn)識(shí)到以下幾個(gè)問(wèn)題：

第一：要對(duì)自己有一個(gè)很好的定位。心態(tài)要擺“弱”一點(diǎn)，不要以為一做生意就能賺多少多少。我作為這次實(shí)訓(xùn)小組隊(duì)長(zhǎng)，一開(kāi)始就對(duì)隊(duì)友們說(shuō)：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。因?yàn)槲覀儚膩?lái)沒(méi)做過(guò)買(mǎi)賣(mài)，無(wú)論是進(jìn)貸還是賣(mài)貸都沒(méi)有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。這就導(dǎo)致我們必然會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的錯(cuò)誤。更何況做生意本身就是帶有風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)，就是在商場(chǎng)上混了幾十年的老手也還有翻船的時(shí)候，更不要說(shuō)我們這些初出茅廬的學(xué)生！盡管我們這次實(shí)訓(xùn)并沒(méi)有虧，然而“守弱”是我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都必須記住的。

第二：我們通過(guò)這此擺地?cái)傉J(rèn)識(shí)到，掙錢(qián)真的是不容易！從小到現(xiàn)在都是用父母的錢(qián)，盡管嘴巴上也口口聲聲地說(shuō)掙錢(qián)不容易，然而真正認(rèn)識(shí)到生存之堅(jiān)的，還是這次微不足到的實(shí)訓(xùn)。我們訂來(lái)100包花生，最后固然全部賣(mài)出，然而以每包5角錢(qián)的利潤(rùn)來(lái)算，所得利潤(rùn)也微乎其微。這也可以理解，因?yàn)槟闶堑財(cái)偮?，就算是與超市同樣質(zhì)最的商品，地?cái)傄仓挥袣r(jià)來(lái)為系生存發(fā)展！

第三：隨時(shí)注意天氣以及社會(huì)各方面的變化，不能死守某種產(chǎn)品。這一點(diǎn)在文章最開(kāi)始時(shí)已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，試相如果我們?cè)缫稽c(diǎn)注意到天氣的變化，早一點(diǎn)行動(dòng)起來(lái)。那么這次的實(shí)訓(xùn)可能就是只是訓(xùn)練訓(xùn)練寫(xiě)寫(xiě)總結(jié)了，我們就可能多賺很多錢(qián)。因?yàn)閲硎痔字?lèi)剛上市時(shí)，確實(shí)太好賣(mài)了！

第四：食品類(lèi)產(chǎn)品在中國(guó)確實(shí)很難飽和。盡管小吃街這么多家店，加上學(xué)校這么多零食鋪，然而我們花生依然很好賣(mài)。起初我們?cè)鵁o(wú)比擔(dān)心：這么多的小吃店，我們恐怕只有自己吃了！然而事實(shí)上我們?nèi)抠u(mài)完了！

第四篇：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》實(shí)訓(xùn)教案

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》實(shí)訓(xùn)教案

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練1：營(yíng)銷(xiāo)從推銷(xiāo)自我開(kāi)始----三分鐘自我介紹

【實(shí)訓(xùn)性質(zhì)】：專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】：使教師迅速掌握全班學(xué)生的情況，以便針對(duì)性地組織教學(xué)所實(shí)踐訓(xùn)練活動(dòng)；使學(xué)生克服膽怯心理，鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力的自我控制能力。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：（1）問(wèn)候與開(kāi)場(chǎng)白；（2）我是誰(shuí)（姓名、家鄉(xiāng)、個(gè)人愛(ài)好與特長(zhǎng)、家庭情況、對(duì)學(xué)校的印象及未來(lái)職業(yè)期望等）。

【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先擬寫(xiě)自我介紹詞并進(jìn)行自我演練；教師準(zhǔn)備計(jì)時(shí)工具、相關(guān)背景知識(shí)。

【實(shí)訓(xùn)流程】：教師確定演練順序—跑步上臺(tái)—問(wèn)候大家—自我介紹—致謝—返回座位。

【操作要點(diǎn)】：教師注意控制時(shí)間及課堂氣氛，考核內(nèi)容包括演講者的神態(tài)、舉止（語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、站姿、表情、肢體動(dòng)作），介紹詞的新穎性、完整性、連貫性等。

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練2：創(chuàng)業(yè)PK就業(yè)----SWOT分析理論的實(shí)踐應(yīng)用

【實(shí)訓(xùn)性質(zhì)】：專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】：（1）加深學(xué)生對(duì)SWOT分析理論的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；

（2）鍛煉學(xué)生對(duì)SWOT理論的掌握及實(shí)踐分析運(yùn)用；

（3）通過(guò)辯論的方式鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力、邏輯思維能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：（1）辯論雙方各自選派代表陳述觀(guān)點(diǎn)；（2）辯論雙方選手針對(duì)對(duì)方觀(guān)點(diǎn)提出疑問(wèn)，同時(shí)為本方觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行辯護(hù)。（3）觀(guān)看學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)并推選優(yōu)秀辯論選手。

【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先根據(jù)教師要求完成書(shū)面練習(xí)：SWTO分析在創(chuàng)業(yè)及就業(yè)中 1的應(yīng)用。教師根據(jù)書(shū)面練習(xí)觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行分組，制定辯論規(guī)則，準(zhǔn)備計(jì)時(shí)工具、布置場(chǎng)地，準(zhǔn)備照相設(shè)備。

【實(shí)訓(xùn)流程】：（1）教師分組：甲組—?jiǎng)?chuàng)業(yè)組；乙組—就業(yè)組，每組各6個(gè)人；

（2）甲乙兩個(gè)組進(jìn)行辯論前準(zhǔn)備，時(shí)間為10分鐘；其余同學(xué)布置

場(chǎng)地，教師講解觀(guān)眾注意事項(xiàng)及評(píng)價(jià)規(guī)則。

（3）辯論開(kāi)始，甲乙兩個(gè)組分別由選派代表進(jìn)行觀(guān)點(diǎn)陳述（3分 鐘）。

（4）甲乙兩個(gè)組所有成員針對(duì)對(duì)方觀(guān)點(diǎn)提出疑問(wèn)并為本方觀(guān)點(diǎn)進(jìn) 行辯護(hù)。（10-15分鐘）。

（5）觀(guān)眾投票，推選優(yōu)勝組及最佳辯手。

（6）教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

【操作要點(diǎn)】：（1）知識(shí)點(diǎn)：SWOT分析理論的掌握及運(yùn)用；

（2）能力點(diǎn)：普通話(huà)水平、行為禮儀、邏輯思維、口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

（3）控制點(diǎn)：時(shí)間及課堂氛圍；

（4）考核點(diǎn)：資料分析及準(zhǔn)備情況、神態(tài)是否自然、辯論是否有依據(jù)、語(yǔ)言表達(dá)是否清晰、思維的邏輯性等。

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練3：情景模擬訓(xùn)練：成功推銷(xiāo)

【實(shí)訓(xùn)性質(zhì)】：專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】：（1）加深學(xué)生對(duì)消費(fèi)者需要和購(gòu)買(mǎi)機(jī)動(dòng)的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；

（2）鍛煉學(xué)生對(duì)消費(fèi)者需求的認(rèn)知、分析和把握能力；

（3）通過(guò)角色扮演的方式鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力、邏輯思維能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：依據(jù)參考素材，也可發(fā)動(dòng)學(xué)生事先收集情景素材。

【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先利用業(yè)余時(shí)間收集情景素材并進(jìn)行討論及準(zhǔn)備；教師準(zhǔn)備計(jì)時(shí)工具、打分記錄表、情景范例、相關(guān)背景知識(shí)、布置場(chǎng)地，準(zhǔn)備照相設(shè)備。

【實(shí)訓(xùn)流程】：（1）教師確定模擬場(chǎng)景或由學(xué)生自主選擇；

（2）場(chǎng)地布置；

（3）各組確定角色；

（4）各組進(jìn)行情景模擬；

（5）教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

【操作要點(diǎn)】：（1）知識(shí)點(diǎn)：消費(fèi)者需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；

（2）能力點(diǎn)：普通話(huà)水平、行為禮儀、邏輯思維、口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

（3）控制點(diǎn)：時(shí)間及課堂氛圍；

（4）考核點(diǎn)：資料分析及準(zhǔn)備情況、神態(tài)是否自然、角色扮演是否逼真、語(yǔ)言表達(dá)是否清晰、思維是否具有邏輯性等。

【情景模擬參考素材】：

著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家喬吉拉德曾寫(xiě)過(guò)一本書(shū)：《如何將任何東西賣(mài)給任何人》，他說(shuō)：您所遇到的每一個(gè)人都有可能為您帶來(lái)至少250個(gè)潛在顧客。這對(duì)想開(kāi)展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過(guò)的消息了。不過(guò)，根據(jù)喬吉拉德的理論，從反面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿(mǎn)意而離您而去時(shí)，您失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已，您將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶(hù)的聯(lián)系，并能可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于您的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)間就跌上一大跤。

請(qǐng)你或你的團(tuán)隊(duì)選擇一種商品或服務(wù)，學(xué)習(xí)喬吉拉德的理論，向全班的老師和同學(xué)推銷(xiāo)，看能否激發(fā)老師和同學(xué)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)欲望，如何讓推銷(xiāo)對(duì)象滿(mǎn)意？

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練4：營(yíng)銷(xiāo)游戲----心有靈犀猜品牌

【游戲目的】：加強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)及敏感度。

【游戲過(guò)程】：（1）學(xué)生寫(xiě)出自己所知道的各類(lèi)品牌，數(shù)量不限；

（2）學(xué)生每2個(gè)人為1組，分為3組；

（3）教師及同學(xué)在黑板上寫(xiě)出品牌名稱(chēng)；

（4）每組學(xué)生1個(gè)人描述品牌，另一個(gè)人背對(duì)黑板猜品牌名稱(chēng)，描述者不能說(shuō)出與品牌同音的字，但可以動(dòng)作進(jìn)行描述。

（5）每組時(shí)間為5分鐘，以規(guī)定時(shí)間內(nèi)猜出品牌數(shù)目最多者為勝。

【游戲規(guī)則】：（1）每組時(shí)間規(guī)定5分鐘；

（2）觀(guān)看學(xué)生不得提示；

（3）猜不出的品牌可以跳過(guò)，但跳過(guò)數(shù)量不能超過(guò)3個(gè)。

【游戲準(zhǔn)備】：紙張、筆、黑板、計(jì)時(shí)工具等

【注意事項(xiàng)】：（1）游戲過(guò)程注意控制時(shí)間；

（2）控制其他同學(xué)的紀(jì)律，不得提示。

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練5：技能訓(xùn)練：產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)性質(zhì)】：專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】：（1）加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；

（2）提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力，掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的撰寫(xiě)及演示；

（3）鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力、方案寫(xiě)作能力、口頭表達(dá)能力、應(yīng)變

能力、邏輯思維能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，對(duì)所掌握的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論能夠進(jìn)行系統(tǒng)整合及運(yùn)用。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：（1）以小組為單位自選產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)策劃方案撰寫(xiě)并演示。

（2）老師及其他小組學(xué)生針對(duì)方案進(jìn)行提問(wèn)；

（3）評(píng)估各自的優(yōu)劣，最后評(píng)選優(yōu)勝方案組；

（4）對(duì)優(yōu)勝方案小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先了解和收集所策劃產(chǎn)品的相關(guān)資料，選擇團(tuán)隊(duì)成員、明確分工與職責(zé)；撰寫(xiě)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及制作PPT；教師事先設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目詳細(xì)操作方案，查詢(xún)了解相關(guān)資料，為學(xué)生準(zhǔn)備范例并提前演示；準(zhǔn)備計(jì)時(shí)工具、打分記錄表、準(zhǔn)備照相設(shè)備及小獎(jiǎng)品。

【實(shí)訓(xùn)流程】：（1）組建學(xué)生團(tuán)隊(duì)；

（2）團(tuán)隊(duì)分工；

（3）資料收集與匯總；

（4）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案撰寫(xiě)及演示；

（5）教師及其他學(xué)生針對(duì)方案進(jìn)行提問(wèn)

（6）教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

【操作要點(diǎn)】：（1）知識(shí)點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、消費(fèi)者行為分析；4PS策略運(yùn)用；

（2）能力點(diǎn)：資料搜索能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、創(chuàng)新能力；

（3）控制點(diǎn)：時(shí)間、小組分工與合作、方案制定程序及疑難問(wèn)題解決；

（4）考核點(diǎn)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的完整性、可行性，任務(wù)完成的時(shí)間，方案的新穎性及創(chuàng)造性。

【參考素材】：往屆學(xué)生優(yōu)秀策劃方案及挑戰(zhàn)杯、E路通比賽獲獎(jiǎng)作品。

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練6：技能訓(xùn)練：網(wǎng)絡(luò)信息搜集訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)性質(zhì)】：專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練

【場(chǎng)地及器材要求】網(wǎng)絡(luò)機(jī)房

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】：（1）認(rèn)識(shí)利用網(wǎng)絡(luò)信息的必要性，了解信息搜集的主要用途；

（2）掌握使用搜索引擎搜索特定信息的方法，掌握利用網(wǎng)絡(luò)搜索

結(jié)果完成實(shí)際任務(wù)的技巧。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)信息資料，寫(xiě)一篇介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例。

【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先了解使用互聯(lián)網(wǎng)的基本知識(shí)，了解網(wǎng)絡(luò)的登錄設(shè)置，網(wǎng)上不同格式的特點(diǎn)及下載方法；教師給學(xué)生準(zhǔn)備必要的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識(shí)，確定任務(wù)的要求。

【實(shí)訓(xùn)流程】：（1）登錄互聯(lián)網(wǎng)并選擇搜索工具；

（2）搜索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)信息；

（3）通過(guò)不同搜索渠道搜索有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信息；

（4）選擇下載相關(guān)資料并建立專(zhuān)門(mén)文件夾存儲(chǔ)；

（5）利用下載資料撰寫(xiě)案例并提交。

【操作要點(diǎn)】：（1）知識(shí)點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)的連接與登錄，常用信息搜索工具；

（2）能力點(diǎn)：信息搜索能力、資料分析與應(yīng)用能力；

（3）控制點(diǎn)：課堂氛圍、正確操作、完成任務(wù)的速度；

（4）考核點(diǎn)：出勤情況、實(shí)訓(xùn)態(tài)度、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容完成情況。

實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師：張峰

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)1

? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)1 第1章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)實(shí)例，使學(xué)生具有運(yùn)用市場(chǎng)概念和市場(chǎng)特征分析營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的能力，并運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。

二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和操作步驟

（一）、技能訓(xùn)練

（二）、案例分析

（三）、職業(yè)能力開(kāi)發(fā)

二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和操作步驟

（一）、技能訓(xùn)練1.單項(xiàng)技能操作訓(xùn)練 服裝市場(chǎng)、國(guó)外市場(chǎng)、大米市場(chǎng)、水果市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)、北京市場(chǎng)、兒童市場(chǎng)、老人市場(chǎng)。請(qǐng)將上述市場(chǎng)分類(lèi)。2.綜合技能操作訓(xùn)練 一位老板準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)一個(gè)小店鋪，征求你對(duì)店鋪設(shè)計(jì)的意見(jiàn)。請(qǐng)你對(duì)市場(chǎng)店鋪調(diào)研后談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

（二）、案例分析 案例分析1.請(qǐng)運(yùn)用本章有關(guān)原理對(duì)下述現(xiàn)象進(jìn)行分析 美國(guó)×××鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代一直被認(rèn)為是美國(guó)最好的鐘表制造商之一，該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過(guò)著名珠寶商店、大百貨公司等構(gòu)成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品，1958年之前公司銷(xiāo)售額始終呈上升趨勢(shì)，但此后市場(chǎng)銷(xiāo)售額和占有率開(kāi)始下降。問(wèn)題：該公司堅(jiān)持了什么樣的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，其錯(cuò)在哪里？ 2.滿(mǎn)足顧客的需求日本三重縣人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往東京闖天下，可是很長(zhǎng)時(shí)間一直沒(méi)有起色。正當(dāng)他想關(guān)起店門(mén)回到故鄉(xiāng)的時(shí)候，一天，在洗澡堂里聽(tīng)到幾個(gè)手藝人在高聲談?wù)?，?zhǔn)備穿一條新丁字褲（兜襠布）去參加廟會(huì)，可是卻湊不齊人數(shù)合伙去買(mǎi)，為此煩惱不已。湊齊人數(shù)合伙去買(mǎi)新的丁字褲，這是怎么回事？三井高利一邊沖洗著一邊在想?！鞍?，對(duì)了，原來(lái)是這樣?！彼牧艘幌麓笸?。原來(lái)，在當(dāng)時(shí)的商業(yè)習(xí)慣上，布料是湊集幾個(gè)伙伴去買(mǎi)一匹漂白布，可是人數(shù)卻不易湊齊。用現(xiàn)在的話(huà)來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)布料只以匹為單位出售，是“不符合顧客需求的”。于是第二天，三井高利便在店門(mén)口貼上了這樣一張紙條：“布匹不論多少都可以剪下來(lái)賣(mài)?！弊蛱煸谠杼美镉龅降氖炙嚾丝戳诉@張紙條飛奔進(jìn)來(lái)：“買(mǎi)夠做一條丁字褲的漂白布?！比呃礈?zhǔn)了在接近廟會(huì)的這段日子里，有相同需求的人一定非常多。于是，店里所有的漂白布，在那一天統(tǒng)統(tǒng)銷(xiāo)售一空。許許多多的女孩子和附近的太太們都涌到店里來(lái)買(mǎi)零頭布。三井高利的店門(mén)

口連日來(lái)熱鬧非凡。

?三井高利領(lǐng)悟到做生意傾聽(tīng)顧客心聲的好處，簡(jiǎn)直樂(lè)不可支，他把吃飯的時(shí)間

都節(jié)省下來(lái)站在店門(mén)口接待顧客，由此又獲得很多啟示。

? 布店主要的顧客是女性，但女性買(mǎi)東西買(mǎi)得最多的時(shí)候，是女兒將出嫁的時(shí)間?？?/p>

是出嫁時(shí)所需要的東西，不僅是衣服，還要備齊放衣服的衣櫥、包、綢緞及和服的紙、梳子、簪子、鞋箱、餐具等種種東西。由此，新娘和她的母親必須東一家西一家地去選購(gòu)。但是，如果那些東西可以在一個(gè)地方一次買(mǎi)齊，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)該是多方便呀。于是三井高利馬上將其付諸實(shí)施，這就是日本的第一家百貨公司——“三越”。? 百貨公司之所以能以壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)成為零售業(yè)的王者，乃是由于苦心謀求如

何才能方便顧客，于是，有能力的布店有很多都學(xué)“三越”的做法，擴(kuò)充店面，引來(lái)了許多買(mǎi)東西的顧客。

? 問(wèn)題：1）三井高利為什么能夠成功？

?2）怎樣才能樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念？

（三）、職業(yè)能力開(kāi)發(fā)

? 1.開(kāi)發(fā)你的市場(chǎng)調(diào)研能力

? ● 目標(biāo)

? 該項(xiàng)練習(xí)幫助你理解營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的觀(guān)念。

? ● 內(nèi)容

? 調(diào)查商店顧客的流量及購(gòu)物情況。

? ● 步驟

? 1）將班級(jí)每5位同學(xué)分成一組，并確定1名負(fù)責(zé)。

? 2）每組選擇一個(gè)小店，進(jìn)店等待半小時(shí)。

? 3）統(tǒng)計(jì)進(jìn)出小店顧客數(shù)、購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)量和金額。

? 4）觀(guān)察顧客購(gòu)買(mǎi)商品的行為，分析其心理。

? 5）分析商店銷(xiāo)售額與顧客人數(shù)、購(gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)欲望之間的關(guān)系。

? 2.開(kāi)發(fā)你的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理能力

? ● 目標(biāo)

? 該項(xiàng)訓(xùn)練幫助你理解消費(fèi)者需求的概念。

? ● 內(nèi)容

? 給西安八益食品廠(chǎng)提出改進(jìn)水晶餅質(zhì)量的建議。

? ● 步驟

? 1）老師提出我為什么選擇該品牌水晶餅的問(wèn)題。

? 2）班級(jí)同學(xué)按自然學(xué)習(xí)小組圍繞老師提出問(wèn)題進(jìn)行討論。

? 3）組長(zhǎng)引導(dǎo)同學(xué)拓寬思路。

? 4）就同學(xué)討論的共性問(wèn)題進(jìn)行歸納。

? 5）從產(chǎn)品品稱(chēng)、品質(zhì)、功能、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)等問(wèn)題向西安八益食品廠(chǎng)提出合理

化建議

? 3.開(kāi)發(fā)你的價(jià)格制定與調(diào)整能力

? ● 目標(biāo)

? 該項(xiàng)練習(xí)幫助你掌握和理解商品價(jià)格的功能。

? ● 內(nèi)容

? 漲價(jià)帶動(dòng)了銷(xiāo)售。

? ● 步驟

? 1）老師講述一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)象：2008年9月，市場(chǎng)豆奶產(chǎn)品價(jià)格上漲20～40％，部分

地區(qū)出現(xiàn)搶購(gòu)豆奶產(chǎn)品的風(fēng)潮。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2）引導(dǎo)同學(xué)分析漲價(jià)為什么會(huì)出現(xiàn)搶購(gòu)風(fēng)潮。3）老師對(duì)同學(xué)的分析進(jìn)行歸納。4）結(jié)論：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員善于在政策法律允許的范圍合理運(yùn)用價(jià)格機(jī)制開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。4.開(kāi)發(fā)你的銷(xiāo)售促進(jìn)能力 ● 目標(biāo) 該項(xiàng)練習(xí)幫助你促進(jìn)銷(xiāo)售措施的理解。● 內(nèi)容 網(wǎng)上廣告引起你的購(gòu)買(mǎi)欲望了嗎？ ● 步驟 1）老師將收集到的網(wǎng)上商店網(wǎng)址告訴同學(xué)。2）組織同學(xué)到學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室上網(wǎng)，接觸網(wǎng)上商店的各種廣告。3）哪些廣告引起了自己的購(gòu)買(mǎi)欲望，為什么？ 4）撰寫(xiě)一篇體會(huì)文章。