第一篇：老顧客重要辯論賽

長期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)營銷人員關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，把營銷的重點(diǎn)集中于爭奪新顧客上，一旦顧客購買了企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，營銷人員便對他們失去了興趣，其實(shí)，與新顧客相比，老顧客會(huì)給企業(yè)帶來更多的利潤，精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新顧客的同時(shí)，會(huì)想方設(shè)法培養(yǎng)現(xiàn)有顧客的忠誠度，像對待新顧客一樣重視老顧客的利益，著眼于企業(yè)與顧客的長期關(guān)系。

默瑟管理顧問公司的負(fù)責(zé)人鄧肯說：能成功留住老顧客的企業(yè)郴清楚，最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是顧客。因此，應(yīng)該象管理其它資產(chǎn)一樣盡心盡力地管理自己已有的顧客群。老顧客對企業(yè)發(fā)展的重要性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、老顧客可以給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。

首先，長期顧客的重復(fù)購買是企業(yè)穩(wěn)定的銷售來源，美國學(xué)者FredirickF．Reichheld的研究表明，重復(fù)購買的顧客在所有顧客中所占的比例提高5％，對于一家銀行，利潤會(huì)增加85％;對于一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，利潤會(huì)增加50％；對于汽車維修店，利潤會(huì)增加30％。其次，面向老顧客的營銷成本低，因?yàn)槔项櫩蛯ζ髽I(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)都比較熟悉，使企業(yè)服務(wù)于他們的成本低。如在一些需要顧客參與的服務(wù)行業(yè)中，由于老顧客了解服務(wù)的過程和特點(diǎn)，就能夠降低認(rèn)知費(fèi)用。另外，對企業(yè)具有忠誠度的老顧客對待價(jià)格不像三心二意的顧客那么敏感，他們在重復(fù)購買中比新顧客更容易花錢。可以說，忠誠的顧客不很在乎價(jià)格。

2、擁有大量的忠誠的老顧客有利于企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

與顧客建立長期互利關(guān)系有助于提高顧客對企業(yè)的忠誠度，增強(qiáng)企業(yè)在市場競爭中的抗變化能力。顧客不會(huì)因?yàn)楦偁帉κ值恼T惑而輕易轉(zhuǎn)向競爭對手。在急劇變化的市場中，市場份額的質(zhì)量比單純的數(shù)量更重要。與“回頭客”做生意可能是一筆一舉兩得的買賣，如果一個(gè)企業(yè)的絕大部分利潤來源于老顧客和慕名而來的新顧客，這時(shí)這個(gè)企業(yè)可以通過給老顧客寄發(fā)新產(chǎn)品通知、優(yōu)惠卡等形式，繼續(xù)吸引老顧客購買，并加強(qiáng)對老顧客的服務(wù)，提高其滿意度，依靠老顧客為企業(yè)做宣傳，比通過各種促銷方式吸引新顧客花費(fèi)少得多，但收益卻大得多。

由于企業(yè)可以從顧客的不斷重復(fù)購買中獲得豐厚的利潤，所以盲目地爭奪市場不如更好地保持老顧客，但是保持老顧客也要付出努力，因?yàn)轭櫩偷男枨筇幱诓粩嘧兓?，要求企業(yè)不斷傾聽顧客意見，調(diào)整營銷變量來適應(yīng)顧客需求的變化。

越來越多的企業(yè)認(rèn)識到了老顧客對企業(yè)的價(jià)值，把建立和發(fā)展與顧客的長期關(guān)系作為營銷工作的核心，不斷探索新的營銷方式，如金融服務(wù)業(yè)、航空業(yè)、大型設(shè)備制造業(yè)、商業(yè)等，留住老顧客已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的主題。

企業(yè)除了要與一批老顧客保持長久穩(wěn)定的關(guān)系，還要使顧客的退出管理常規(guī)化，經(jīng)常計(jì)算顧客的流失率，分析顧客流失的原因，爭取挽回失去的顧客，同時(shí)改進(jìn)日常工作。

第二篇：老顧客答謝會(huì)主持詞

程序:

1開場曲

2主持人開場白

3專家介紹上臺(tái)鮮花

4健康明星

5主任發(fā)言

6江綠十年

7宣誓

8感恩的心

9介紹主講專家

10講座

11送錦旗采訪

12資助政策

一開場白

尊敬的各位來賓,茶色素的新老用戶朋友們:大家上午好!

在這個(gè)歌聲與笑聲紛飛的時(shí)刻,在這個(gè)親情與熱情洋溢的日子里,我們茶色素的家人們歡聚一堂,共話健康.首先我代表中華醫(yī)學(xué)會(huì)茶色素青島推廣中心對各位中老年朋友們的到來表示最熱烈的歡迎,歡迎你們!同時(shí)我們衷心地希望所有的來賓朋友們通過本次會(huì)議能有所收獲,有所收益,與我們一同見證茶色素的輝煌歷程!

如歌的歲月,為我們吟唱著人生的酸甜苦辣,生命的長河,流淌著數(shù)不清的歡喜哀愁,!鮮花需要綠葉的襯托才會(huì)顯得更加美麗,人身需要擁有健康的身體,生活才能更加健康美滿!人生何處不相逢,撲面的寒風(fēng)阻擋不住我們追求健康的決心,今天哦我們希望在這樣一個(gè)溫馨而喜慶的日子里把茶色素的健康與快樂帶給大家!把所有的祝福和希望包裝起來呈現(xiàn)給大家,并祝愿所有的叔叔阿姨:健康長壽,幸福美滿!

下面我宣布:青島茶色素迎新答謝會(huì)正式開始!

二專家上臺(tái)介紹鮮花

今天在這樣一個(gè)歡慶的好日子里,我們還迎來了中華醫(yī)學(xué)會(huì)專家巡講團(tuán)和我們的貴賓的到來,接下來就讓我們用最熱烈的掌聲歡迎專家團(tuán)的專家們隆重登場,掌聲有請!

接下來我為大家介紹一下今天到場的貴賓們:1234

三健康明星

2011年我們的祖國經(jīng)歷了極其不平凡的一年,我們克服困難昂首向前!茶色素更是勇于突破,高奏凱歌!越來越多的中老年朋友們正在積極踴躍地加入到茶色素膠囊的隊(duì)伍中來,形成一道美麗的風(fēng)景線.今天我們的會(huì)議現(xiàn)場也光臨了一些特別的家人們,他們就是被中華醫(yī)學(xué)會(huì)茶色素推廣中心評為健康明星的叔叔阿姨們,讓我們首先恭喜他們能獲得此項(xiàng)榮譽(yù)稱號,接下來讓我們以熱烈的掌聲有請他們到臺(tái)上來接受榮譽(yù)證書的頒發(fā),掌聲有請!有請今天重量級嘉賓為他們頒發(fā)榮譽(yù)證書!

四主任發(fā)言

我們回顧著走過的路,也珍視著腳下的路,在為追求健康的路上因?yàn)橛辛吮舜硕X得更加有動(dòng)力,下面我們有請茶色素推廣中心山東辦公室主任王主任為我們進(jìn)行致辭!

五江綠十年

再次感謝王主任,也感謝茶色素的家人們正是因?yàn)橛辛四銈兊闹С趾托湃挝覀儾拍苋〉媒裉斓某删?讓我們的家人共同跟隨大屏幕來引起回顧一下江綠輝煌的十年!

六宣誓感恩的心

在我們叔叔阿姨們追求健康的路上,也少不了茶色素康復(fù)中心的健康專員們對您精心的呵護(hù),他們每天披星戴月,奔波在大街小巷,即您所急,憂您所憂,點(diǎn)點(diǎn)滴滴聚成的是對每位叔叔阿姨真誠地關(guān)懷,下面有請我們的健康專員們來到臺(tái)前來作服務(wù)宣誓!

此時(shí)此刻他們想用一種特別的方式來表達(dá)他們的心聲!

七專家講座

健康是金健康是銀,健康是我們最大的財(cái)富,今天我們也邀請到了中華醫(yī)學(xué)會(huì)權(quán)威專家教授,首先為大家詳細(xì)介紹下教授!

八送錦旗

中華醫(yī)學(xué)會(huì)自全國成功推廣茶色素膠囊以來,千千萬萬的心腦血管疾病患者得到了健康的福音,而青島茶色素推廣中心自成功推廣以來也是取得了可喜的成果,很多的叔叔阿姨們通過茶色素膠囊疾病得到了很好的治療與癥狀的改善,部分叔叔阿姨的代表也為我們送來了錦旗,和他們的祝福,下面我們掌聲有請!采訪

九資助政策

為了慶祝這一活動(dòng),今天凡是到場的各位叔叔阿姨們均可以獲得價(jià)值78元的禮品一份,而且現(xiàn)場還有連環(huán)抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)獲得精美禮品的機(jī)會(huì),凡是今天現(xiàn)場成功訂購茶色素膠囊的叔叔阿姨們還可以享受中華醫(yī)學(xué)會(huì)茶色素推廣中心特惠資助政策,請看大屏幕

十檢測咨詢

第三篇：辯論賽-團(tuán)隊(duì)合作重要[定稿]

團(tuán)隊(duì)合作比精英能力更重要

開篇

生活在海邊的人常常會(huì)看到這樣一種有趣的現(xiàn)象：幾只螃蟹從海里游到岸邊，只見它努力地往堤岸上爬，可無論它怎樣執(zhí)著、堅(jiān)毅，卻始終爬不到岸上去。因?yàn)榫驮谒郎系贪兜臅r(shí)候，別的螃蟹就會(huì)爭相拖住它的后腿，把它重新拖回到海里。最終，沒有一只螃蟹能夠上岸。

而在非洲大草原上，卻演繹著另外一幕：酷熱干燥的草原，常常會(huì)時(shí)不時(shí)地發(fā)生自燃，帶來草原大火，無數(shù)螞蟻被熊熊大火逼得節(jié)節(jié)后退，火的包圍圈越來越小，漸漸地螞蟻似乎無路可走。然而，就在這時(shí),出人意料的事發(fā)生了：螞蟻們迅速聚攏起來，緊緊地抱成一團(tuán)，很快就滾成一個(gè)黑乎乎的大蟻球，蟻球滾動(dòng)著沖向火海。盡管蟻球很快就被燒成了火球，在噼噼啪啪的響聲中，一些居于火球外圍的螞蟻被燒死了，但更多的螞蟻卻絕處逢生。

這兩個(gè)故事其實(shí)是從正反兩個(gè)方面反應(yīng)了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。我們每個(gè)人都只是團(tuán)隊(duì)中的一份子，只有把自己跟團(tuán)隊(duì)融合在一起，把個(gè)人的利益和團(tuán)隊(duì)的利益放在一起，才能最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值和利益。

現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要有一個(gè)精誠團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，而這又對員工提出了“善于合作”的要求。如同飛翔的雁群，沒有個(gè)體，只有團(tuán)隊(duì)；沒有個(gè)體的榮耀，只有團(tuán)隊(duì)精神的偉大。一個(gè)員工要想成就一番事業(yè)，也必須學(xué)習(xí)大雁的智慧，成為雁陣中的一員。

一個(gè)人離開集體組織，很難稱為是社會(huì)人。集體組織中的人，要清醒地認(rèn)識到，你的現(xiàn)有價(jià)值不是你自身的價(jià)值，而是組織給你的價(jià)值。你當(dāng)下?lián)碛械哪芰Γ皇悄阕约旱哪芰?，而是組織這種結(jié)構(gòu)給你的能力。依靠組織，善待你的伙伴，做一只合群的大雁，才能在成功的征途上，飛得更高、更快、更遠(yuǎn)。二

（簡單指出對方開篇的瑕疵）《西游記》是大家從小就看過的。長大后將《西游記》仔細(xì)看，會(huì)有不同的感悟。如果我們把西天取經(jīng)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來看，首先必須分析這個(gè)項(xiàng)目在運(yùn)行過程中它一定會(huì)遇到很多的困難和問題，那么我們就要先決定這個(gè)項(xiàng)目最關(guān)鍵的事情“人”的選擇，就是管理者和參與者的人選。

菩薩，就是我們企業(yè)的總經(jīng)理，他第一步就確定了這個(gè)《西天項(xiàng)目》的總負(fù)責(zé)人：唐僧！這個(gè)負(fù)責(zé)人之選的重要特征，就是忠厚，對菩薩決無二心；這就足夠了。在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過程菩薩都對唐僧深信不疑，充分授權(quán)，碰到唐僧處理不了的麻煩事情的時(shí)候，就會(huì)跳出來大力幫助。

接下來總經(jīng)理又來確定了《西天項(xiàng)目》的管理層，在打造這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，菩薩總經(jīng)理充分考慮到了團(tuán)隊(duì)整體的年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、素質(zhì)結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)等多種因素，選中的人選是：孫悟空、豬八戒、沙僧。為什么請這幾位呢？孫悟空有才能，是個(gè)能人，但是不好管理；八戒會(huì)吹能俸；沙僧則是一位老黃牛，任勞任怨；由這三個(gè)人互相協(xié)作，互相補(bǔ)充，這樣子才能充分發(fā)揮了各自的專長。

因?yàn)榭偨?jīng)理知道不能由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一人說了算，他要能夠收放自如地掌控這個(gè)項(xiàng)目，必須在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中有老好人（唐僧）；有能人（孫悟空）－－沒有能人那這項(xiàng)目就不用做了；有扎扎實(shí)實(shí)、任勞任怨的老黃牛沙僧；還要有仗著跟領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好跟能人對著干的無能人士（八戒）。

因此，如果不是有這樣的管理層組合，又怎么能夠歷經(jīng)十三年、經(jīng)歷九九八十一難，取回真經(jīng)呢？

精英能力是為團(tuán)隊(duì)合作做貢獻(xiàn)的。就如同大海是由無數(shù)的水滴組成的，每個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)中的水滴，一滴水只有放進(jìn)大海里才永遠(yuǎn)不會(huì)干涸，一個(gè)人只有當(dāng)他把自己和集體事業(yè)融合在一起的時(shí)候才能最后力量。21世紀(jì)，個(gè)人敵不過團(tuán)隊(duì)。個(gè)人的成功是暫時(shí)的，而團(tuán)隊(duì)的成功才是永久的。團(tuán)隊(duì)的成功靠的是團(tuán)隊(duì)里的每位成員的配合與合作。

個(gè)人如果單靠自己，如果置身于集體的關(guān)系之外，置身于任何團(tuán)結(jié)民眾的偉大思想的范圍之外，就會(huì)變成怠惰的、保守的、與生活發(fā)展相敵對的人。不論個(gè)人能力有多高，只有融入到團(tuán)體中，才能更好的發(fā)光發(fā)熱，做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。吃一塹，長一智，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并通過合適的方法將其與團(tuán)隊(duì)內(nèi)的所有成員共同分享，是團(tuán)隊(duì)走出困境，走向成功的很好做法。精英能力是服務(wù)于團(tuán)隊(duì)，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的需要而產(chǎn)生的。

三 1.如果精英是為了帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為何如今的管理決議都以投票形式?jīng)Q定？這難道不正式團(tuán)隊(duì)合作的體現(xiàn)么？

2.如果脫離了他人的個(gè)體，沒有大家的力量，再強(qiáng)的個(gè)人又能有什么作為？ 3.團(tuán)結(jié)才是力量，如果沒有人民團(tuán)結(jié)在一起的努力，中國能掙脫枷鎖得到解放么？

4.精英帶領(lǐng)就一定能取得成功么？自古相爭的哪個(gè)不是由出色的人才帶領(lǐng)的？為什么會(huì)有人得意有人失意？

5.優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能襯托出成功的集體，如果沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作還會(huì)有成功么？

6.如今社會(huì)如果爆發(fā)了戰(zhàn)爭，難道會(huì)有超人來拯救我們么？

7.中國從古至今的能人數(shù)不勝數(shù)，如果個(gè)人能力如此重要，中國還會(huì)經(jīng)歷被侵略被分割么？

四

“飛將軍”李廣是個(gè)人才，而且是個(gè)杰出的人才，這是毋庸置疑的。但是為什么爭議這么多，為什么難以封侯，為什么出師不利自殺，成為歷史上一個(gè)帶有悲劇色彩的人物呢？我們在這里不探討其他各種復(fù)雜的原因，僅就人才成長中的團(tuán)隊(duì)合作問題做些分析。

一般講，人才的成長要經(jīng)歷幾個(gè)基本的階段，比如初期的人力資本積累，平穩(wěn)發(fā)展期的社會(huì)資本擴(kuò)充，快速發(fā)展期的建功立業(yè)，以及鼎盛期的功成名就，后期的逐漸衰退或淡出，等等。

在人才成長的不同階段或發(fā)展時(shí)期，其能力素質(zhì)的要求是不同的，起碼關(guān)鍵的成功要素是有異的。比如在成長初期或平穩(wěn)發(fā)展期，主要是學(xué)習(xí)和積累人力資本與社會(huì)資本，關(guān)鍵要素是探索精神、學(xué)習(xí)速度與方法等等。而在快速發(fā)展期，則不僅要求有超強(qiáng)的能力、高度的進(jìn)取心，而且還要有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力特別是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。到了鼎盛期，或從快速發(fā)展期向鼎盛期過渡的過程中，那么領(lǐng)導(dǎo)力尤其是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的要求就更加突出了。為什么？因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)期，無論從個(gè)人職業(yè)生涯的角度講，還是從社會(huì)與組織的期望來看，都要求你能夠充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)相關(guān)的團(tuán)隊(duì)獲得集體的績效，而擺脫個(gè)人英雄主義的一己之快了。

在歷史上，這樣的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很多。比如劉邦與項(xiàng)羽，一弱一強(qiáng)，卻又一勝一敗，為什么？劉邦自己總結(jié)說，“夫運(yùn)籌策帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房（張良）；鎮(zhèn)國家，撫百姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。此三人者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也；項(xiàng)羽有一范增而不能用，此其所以為我擒也?！倍?xiàng)羽在幾乎成為孤家寡人的形勢下，曾向劉邦提出單打決斗的挑戰(zhàn)：“天下匈匈數(shù)歲者，徒以吾兩人耳。愿與漢王挑戰(zhàn)，決雌雄”。劉邦的回答是：“吾寧斗志，不能斗力”。最后逼得“力拔山兮氣蓋世”的項(xiàng)羽只能走投無路，自刎于烏江之邊。

不少人認(rèn)為項(xiàng)羽很有古代英雄的氣概，而劉邦卻缺乏勇士的品格。顯然這種評價(jià)是迂腐的。劉邦之所以能夠戰(zhàn)勝項(xiàng)羽，就是因?yàn)樗鳛槟莻€(gè)年代新勢力的領(lǐng)袖，特別重視團(tuán)隊(duì)的作用，善于團(tuán)結(jié)各路英才，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，從而達(dá)到一己之力所不能達(dá)到的人才集聚放大效應(yīng)，這才是根本。

放眼當(dāng)今社會(huì)，不管是在企業(yè)或者是在科研單位，都講究團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。國內(nèi)外職場眾多企業(yè)經(jīng)理人起起落落，最終成功人士畢竟還是少數(shù)；各行各業(yè)的人才成長階梯上，不乏勇敢攀登者，可最后登頂?shù)囊擦攘葻o幾。因此，我們每一個(gè)人在職業(yè)生涯發(fā)展的道路上，要想順利走向職業(yè)鼎盛期、功成名就，必須避免“李廣”的悲劇。

正如偉大領(lǐng)袖毛主席說過的，不但要團(tuán)結(jié)和自己意見相同的人，而且要善于團(tuán)結(jié)那些和自己意見不同的人，還要善于團(tuán)結(jié)那些反對自己并且已經(jīng)被實(shí)踐證明是犯了錯(cuò)誤的人。因此，即便是反方辯友，我們也會(huì)團(tuán)結(jié)到底的。

第四篇：五一美容院如何穩(wěn)定老顧客

五一美容院如何穩(wěn)定老顧客

節(jié)日促銷是一個(gè)經(jīng)久不衰的話題，雖然有人說節(jié)日促銷越來越像是商家的“雞肋”，食之無味，棄之可惜。但是，不促銷可能連個(gè)雞骨頭都沒有。米道美容養(yǎng)生項(xiàng)目在美容界有23年的臨床經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)23年的風(fēng)雨歷程，有著成熟的管理和運(yùn)營體系。米道憑借多年的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為節(jié)日是促銷的一個(gè)好噱頭，就算不是節(jié)日，商家也會(huì)想出各種理由舉行活動(dòng)，從而增加銷售業(yè)績。

米道提醒大家，在促銷的活動(dòng)中，針對的對象不同，要達(dá)到的目的不同，效果自然不同。而針對對象中，老顧客是我們不容忽視的力量，他們是美容院發(fā)展的基礎(chǔ)。一個(gè)美容院要發(fā)展，必須在穩(wěn)定老顧客的前提下發(fā)展新的客源。五一馬上到了，我們的美容院都準(zhǔn)備好了嗎?該如何穩(wěn)定你的老顧客呢?

做為商家該如何吸引消費(fèi)者有限的注意力呢？如何把握節(jié)日消費(fèi)市場的熱點(diǎn)和需求變化趨勢呢？并做大做活節(jié)日市場呢?阿娜隸米道建議大家這樣促銷，來穩(wěn)定老顧客：

1、首先市場調(diào)查分析

想要用促銷的方法吸引消費(fèi)，市場的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息；普通心理調(diào)查；公眾消費(fèi)特點(diǎn)；市場環(huán)境信息。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2、其次目標(biāo)決策

美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確一下3個(gè)目標(biāo)。

a、商品生命周期意義的促銷目標(biāo)：對新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)促銷；銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)；庫存產(chǎn)品后舊技術(shù)。

b、以特定對象為目標(biāo)的促銷手段：是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認(rèn)識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在消費(fèi)者，促銷手段都會(huì)不同。

c、時(shí)間意義上的促銷目標(biāo)；淡季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費(fèi)來達(dá)到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。

3、最后促銷方案

五一美容院可以采取透支法、對比法、劃點(diǎn)法和現(xiàn)金法等等方案，來吸引老顧客，從而穩(wěn)定來顧客。例如：對比法這樣做：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1800元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值600禮品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場送價(jià)值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容，（前三個(gè)月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。）

說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項(xiàng)來做比較而已。

如美容院設(shè)計(jì)1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因?yàn)?000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動(dòng)顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

第五篇：如何穩(wěn)定你的老顧客

美容院如何穩(wěn)定你的老顧客?

節(jié)日促銷是一個(gè)經(jīng)久不衰的話題，雖然有人說節(jié)日促銷越來越像是商家的“雞肋”，食之無味，棄之可惜。但是，不促銷可能連個(gè)雞骨頭都沒有。面對巨大的節(jié)日市場，逃避只能是坐以待斃。所以現(xiàn)在的化妝品市場情況是：越來越多的促銷活動(dòng)面世。節(jié)日是促銷的一個(gè)好噱頭，就算不是節(jié)日，商家也會(huì)想出各種理由舉行活動(dòng)，從而增加銷售業(yè)績。

在促銷的活動(dòng)中，針對的對象不同，要達(dá)到的目的不同，效果自然不同。而針對對象中，老顧客是我們不容忽視的力量，他們是美容院發(fā)展的基礎(chǔ)。一個(gè)美容院要發(fā)展，必須在穩(wěn)定老顧客的前提下發(fā)展新的客源。勞動(dòng)節(jié)馬上到了，我們的美容院都準(zhǔn)備好了嗎？該如何穩(wěn)定你的老顧客呢？

我們的商家該如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場的熱點(diǎn)和需求變化趨勢，做大做活節(jié)日市場？讓我們先來看看身邊的銷售案例：

背景資料：是一化妝品經(jīng)銷商發(fā)起（我們暫且稱呼它為Ａ經(jīng)銷商），與美容院合作的促銷方案。該美容院已經(jīng)經(jīng)營了約１０年，引進(jìn)了好幾個(gè)不同化妝品品牌，且都是知名品牌。Ａ經(jīng)銷商的化妝品品牌不差，但進(jìn)入該店３年了，至今只剩下兩三個(gè)固定顧客，可以說，此品牌在該美容院已經(jīng)做死。但他們不甘心，他們想起死回生。因此，他們分析了美容院的情況：

這是一家坐落在縣級城市的美容院，在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓乙?guī)模較大。不僅有專業(yè)線的產(chǎn)品出售、服務(wù)，旁邊還連帶開了個(gè)化妝品店，專門銷售日化線產(chǎn)品。不同的季節(jié)，針對不同消費(fèi)層次的顧客，美容院經(jīng)常會(huì)有各種促銷活動(dòng)。因此，客觀的講，這家美容院的顧客是相對穩(wěn)定的，而且對顧客的開發(fā)也是非常到位的，這是一個(gè)非常好的局面，但從另一角度來看：要在這樣的美容院再做出成績并不容易。

Ａ經(jīng)銷商的活動(dòng)定在２００５年１２月，而１１月之前，該美容院已經(jīng)連續(xù)做了４場終端會(huì)，對于顧客的挖掘幾近底線，那么Ａ經(jīng)銷商要如何在此基礎(chǔ)上再增加美容院的業(yè)績呢？主要是如何增加他們產(chǎn)品的銷售量。他們將美容院的顧客群分類：（化妝品行業(yè)基本將顧客分為三類）一類是年消費(fèi)能力在１００００～５００００之間的高消費(fèi)層次；一類是年消費(fèi)能力在５０００～１００００之間的中檔消費(fèi)群體；一類是年消費(fèi)能力在１０００～５０００的基礎(chǔ)消費(fèi)群體，美容院因?yàn)橛屑鎺Ы?jīng)營日化線產(chǎn)品，所以對于中檔消費(fèi)群體和基礎(chǔ)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力并沒有完全開發(fā)，以前的活動(dòng)主要針對高消費(fèi)群體，所以，作為Ａ經(jīng)銷商的品牌，他們靈活地將產(chǎn)品分為幾組，分別針對每個(gè)不同消費(fèi)層次的顧客，搭配不同價(jià)格的產(chǎn)品，從而全面開發(fā)。

促銷目的：挖掘美容院現(xiàn)有顧客的潛在消費(fèi)能力以及開發(fā)新的客源。

記者分析：任何活動(dòng)的最終目的都是賺錢，只是針對的對象不同。會(huì)員答謝促銷的主要針對人群是老顧客，一方面是要穩(wěn)定這樣的一批顧客，他們是美容院生存的基礎(chǔ)；另一方面要挖掘老顧客更多的消費(fèi)潛力，這是此次活動(dòng)最主要的目的。因?yàn)樵谠撁廊菰?，前期舉行的促銷活動(dòng)中，老顧客已經(jīng)購買了年卡、季卡，現(xiàn)在Ａ經(jīng)銷商要做的就是再向這樣一批顧客推薦一些可以與其他產(chǎn)品配套的產(chǎn)品，口服精油是不錯(cuò)的選擇。

促銷對象：現(xiàn)在已經(jīng)包卡的顧客以及僅僅是購買日化線產(chǎn)品的部分顧客。

記者分析：任何一場促銷活動(dòng)中，促銷對象的確立都是非常重要的。確立了對象，我們才能根據(jù)他們的需要而推薦產(chǎn)品。在此活動(dòng)中，促銷主要針對老顧客，但是光有老顧客銷量提不上去，還得發(fā)展新顧客。因?yàn)樵撁廊菰哼€兼賣日化線產(chǎn)品，留下了一些顧客的聯(lián)系方式，Ａ經(jīng)銷商打算在這些人中發(fā)展新顧客。促銷項(xiàng)目：買滿就送——活動(dòng)期間凡購買１００元產(chǎn)品省２０元現(xiàn)金。全年最低折扣，還可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)；抽獎(jiǎng)——凡購買產(chǎn)品滿３００元，可獲得一次抓獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，多買多得，中獎(jiǎng)率１００％。（獎(jiǎng)品分為５等，價(jià)值從幾千元到幾十元不等）；銷售折扣卡——把護(hù)理卡分為幾個(gè)檔次，分別針對高端消費(fèi)群體、中端消費(fèi)群體和普通消費(fèi)群體，并且限制售出數(shù)量，造成搶購的環(huán)境。

記者分析：現(xiàn)在要想從促銷項(xiàng)目上創(chuàng)新似乎并不是件容易的事，特別是老顧客，他們要求的是實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。

促銷工具：人員配置——迎賓、簽到、講師、保安、收銀、跟單、游戲；設(shè)備配置：條幅、海報(bào)、氣球、宣傳單、燈光、禮炮、音響、獎(jiǎng)品、會(huì)場材料準(zhǔn)備、產(chǎn)品說明、形象專刊、價(jià)目表、手提袋等等。記者分析：活動(dòng)的準(zhǔn)備工作一定要做好，最好提前１０天將一切到位，否則臨時(shí)出亂子會(huì)很麻煩，且給人感覺不專業(yè)。

促銷誘因：穩(wěn)定客源，在年終回收資金。

促銷時(shí)機(jī)：年底了，顧客一般經(jīng)濟(jì)

寬松，購買欲望強(qiáng)烈。另外，促銷還應(yīng)該注意顧客的消費(fèi)周期，一般估計(jì)一批顧客的產(chǎn)品要用完了，就應(yīng)該來一次促銷活動(dòng)，以便穩(wěn)定顧客，盡量不給顧客選擇其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

促銷理由：十周年店慶答謝新老顧客。

記者分析：一個(gè)美容院每年都會(huì)做很多促銷活動(dòng)，不一定每個(gè)活動(dòng)都是節(jié)日，但是一旦有好的噱頭就得充分利用。比方十周年店慶這就是個(gè)很好的理由，所以商家搞了這個(gè)大型活動(dòng)。

促銷方式：終端會(huì)

記者分析：現(xiàn)在很多美容院都是以終端會(huì)的形式來促銷，這種形式能把目標(biāo)客戶群集中起來進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、企業(yè)文化宣傳。但是要操作好一場終端會(huì)并不容易，從方案的決定到顧客的邀請，再到現(xiàn)場的發(fā)揮，需要完美的配合和積極的響應(yīng)。

促銷地點(diǎn)：賓館會(huì)議室

促銷效果（商家自評）：本來只打算回收成本，順便小賺點(diǎn)，結(jié)果大大出乎意料：５萬元的款項(xiàng)打給經(jīng)銷商，一個(gè)星期后，我收回了２３萬，大豐收。

記者分析：在一場終端會(huì)中，最難的不是會(huì)前的方案設(shè)計(jì)，也不是會(huì)中的員工發(fā)揮，而是中途的顧客邀請。美容院的顧客一是因?yàn)橐呀?jīng)購買了需要的產(chǎn)品，二是因?yàn)橐姷竭@種形式的宣傳活動(dòng)太多，大都不再新鮮，而且還有種抵觸情緒，怎么辦呢？Ａ經(jīng)銷商是這樣做的：他們以賣門票的形式來邀請顧客。每張門票的售價(jià)是９８元，這似乎給終端會(huì)加了道門檻，其實(shí)不是。這９８元中，包括了１００元的產(chǎn)品代金卷、１００元護(hù)理代金卷、４次免費(fèi)護(hù)理、一張親情卡（帶親人朋友到美容院免費(fèi)護(hù)理），還可以參加其他活動(dòng)。明眼的人一眼便可看出，這樣的贈(zèng)送項(xiàng)目，不僅能讓顧客感覺實(shí)惠，從而邀請到他們，還能促進(jìn)消費(fèi)（送代金卷）、增加客源（親情卡），達(dá)到雙贏的目的。

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終端會(huì)操作流程

這是成都雪麗化妝品有限責(zé)任公司一份終端會(huì)操作流程表，按照這份流程，他們已經(jīng)成功舉辦了多場終端會(huì)。記者摘取了其中主要內(nèi)容，可供參考哦！

一、會(huì)前準(zhǔn)備工作內(nèi)容

材料和準(zhǔn)備事項(xiàng)：邀請函、ＤＭ單、ｐｏｐ、氣球、橫幅、簽名冊、抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、產(chǎn)品說明冊、節(jié)目表、手提袋等。

二、邀請準(zhǔn)備

整理現(xiàn)有客人，將其分成３類：Ａ、忠實(shí)顧客，已經(jīng)在使用本產(chǎn)品；Ｂ、現(xiàn)在店方護(hù)理，卻不穩(wěn)定的客人；Ｃ、以前在店方，現(xiàn)已走失的客人。將在冊顧客作出細(xì)分，年卡客戶、半年卡客戶等包卡所余消費(fèi)次數(shù)，做何護(hù)理；購產(chǎn)品所購產(chǎn)品時(shí)間，購產(chǎn)品數(shù)量、品名等。

三、邀約方法

１、通知老顧客，并促使其邀約新客人。

２、先向忠實(shí)客人出售入場券，并講明有價(jià)入場券和免費(fèi)入場券的區(qū)別。

３、將員工分人、分點(diǎn)落實(shí)發(fā)放邀請函。

４、找目標(biāo)單位，爭取同意發(fā)放。

５、在邀請客人時(shí)必須做好客人的登記。

四、邀約步驟

１、提前２０天，通知老客人，出售入場券，鎖定目標(biāo)客人。

２、提前１５天，懸掛店外宣傳橫幅。

３、提前７天，落實(shí)國企事業(yè)團(tuán)體顧客，派發(fā)邀請函。

４、提前３天，再次派發(fā)邀請函。

５、提前１天，電話通知所有在冊顧客，將時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容詳細(xì)告知。

６、將目標(biāo)顧客分解到員工，活動(dòng)當(dāng)天上午再次通知確認(rèn)。

五、會(huì)議流程

１、主持人宣布會(huì)議正式開始。

２、舞蹈，美容院員工表演。

３、美容院院長致辭

４、游戲

５、主持人介紹公司老師、嘉賓，并宣講會(huì)場優(yōu)惠方案。

６、特邀嘉賓講話

７、抽獎(jiǎng)（三等獎(jiǎng)）

８、小品

９、葉子老師課程《魅力女人、魅力一生》

１０、互動(dòng)游戲

１１、生日會(huì)（請本月生日的顧客共同上臺(tái)慶祝）

１２、產(chǎn)品拍賣（選兩款產(chǎn)品或套裝設(shè)定底價(jià)）

１３、抽獎(jiǎng)（二等獎(jiǎng)）

１４、舞蹈

１６、抽獎(jiǎng)（一等獎(jiǎng)）

１７、主持人宣布會(huì)議結(jié)束，請顧客在會(huì)后３天內(nèi)到店領(lǐng)取禮品。

六、會(huì)后跟進(jìn)

１、活動(dòng)結(jié)束于當(dāng)日晚電話通知客人會(huì)后到店領(lǐng)取禮物，告之廠家支持活動(dòng)期為３天，促使顧客在３日內(nèi)到店消費(fèi)，包括專家老師店上坐診，星座運(yùn)勢分析、手診、色彩搭配等內(nèi)容的宣導(dǎo)。

２、對參會(huì)的客人進(jìn)行分析、分解落實(shí)到員工。

３、對前來的顧客介紹產(chǎn)品的組合和該次活動(dòng)的優(yōu)惠方案。

４、對新客人介紹產(chǎn)品的優(yōu)惠卡。

５、對某些項(xiàng)目做店內(nèi)的演示，請客人觀摩其效果，達(dá)成銷售。