第一篇：淺談化肥企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷

淺談化肥企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷

農(nóng)化服務(wù)的意義不能簡(jiǎn)單地理解成為達(dá)到營(yíng)銷目的所進(jìn)行的促銷行為。農(nóng)化服務(wù)本身，一方面包含著企業(yè)的社會(huì)義務(wù)、責(zé)任以及產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)，另一方面可以演化成最佳的農(nóng)資產(chǎn)品銷售模式。因此，通過(guò)農(nóng)化服務(wù)的促銷是最具有競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)銷，也是難以超越的營(yíng)銷。如果把農(nóng)化服務(wù)發(fā)展成銷售模式或者滲透、融合到化肥營(yíng)銷中，那就是農(nóng)資營(yíng)銷的終極模式。

中國(guó)傳統(tǒng)施肥大致經(jīng)歷了單施氮肥、偏施重施磷肥和缺施鉀肥三次大的波折。為了解決施肥上存在的盲目性問(wèn)題，在全面總結(jié)了已取得的大量土壤肥料試驗(yàn)、研究資料和第二次全國(guó)土壤普查成果，以及農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作上的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，提出了配方施肥。以配方施肥為核心的多種施肥推薦技術(shù)的產(chǎn)生，使中國(guó)的施肥工作從定性的矯正施肥階段發(fā)展到定量化施肥階段。2004年6月，溫家寶總理與湖北省枝江市一個(gè)普通農(nóng)民的深切交談一度成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)，從而使“科學(xué)施肥”這一探究了多年的課題更加被人們關(guān)注、重視。2005年4月，由國(guó)家農(nóng)業(yè)部牽頭開展了“測(cè)土配方施肥”專項(xiàng)行動(dòng)，全國(guó)各地迅速掀起了推廣測(cè)土配方施肥工作的熱潮。讓全國(guó)耕地享受專用配餐肥料的迫切訴求，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)為農(nóng)民提供生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體化的農(nóng)化服務(wù)成為當(dāng)務(wù)之急。

測(cè)土配方施肥是農(nóng)化服務(wù)的核心，農(nóng)化服務(wù)是化肥企業(yè)爭(zhēng)效創(chuàng)收、提升品牌效應(yīng)的重要組成部分。測(cè)土配方施肥提高了農(nóng)化服務(wù)水平，維護(hù)和提升了企業(yè)品牌形象，為化肥生產(chǎn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供了可靠的保障。實(shí)踐證明，只有化肥生產(chǎn)企業(yè)才是開展農(nóng)化服務(wù)的真正生力軍，化肥企業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)施肥技術(shù)推廣的主力。因?yàn)樗坏梢詫⒖茖W(xué)施肥技術(shù)融入產(chǎn)品帶給農(nóng)民，而且可以直接與農(nóng)民一起解決施肥水平低和施肥不合理的問(wèn)題。同時(shí)，農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)滲透到了營(yíng)銷體系的每一個(gè)環(huán)節(jié)，成為營(yíng)銷體系的有機(jī)黏合劑、催化劑，并構(gòu)成了促銷主體和企業(yè)文化的重要組成部分。

售后服務(wù)體系（包括售前、售中和售后服務(wù)）作為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有機(jī)整體的一部分，也日益被化肥企業(yè)所重視。發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)證明，為了提高肥料的利用效率和降低肥料的負(fù)效應(yīng)，化肥技術(shù)研發(fā)的重點(diǎn)應(yīng)該從過(guò)去的單純新工藝研發(fā)與新產(chǎn)品推廣轉(zhuǎn)變?yōu)殚_發(fā)適合不同地區(qū)不同作物的系列新型肥料品種和建立農(nóng)化服務(wù)技術(shù)體系，幫助農(nóng)民用好肥料，這是現(xiàn)代肥料產(chǎn)業(yè)技術(shù)革命的重要內(nèi)容。

從國(guó)家三農(nóng)政策導(dǎo)向和化肥企業(yè)發(fā)展來(lái)看，積極構(gòu)建完善的化肥營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是化肥企業(yè)生存發(fā)展的重中之重?，F(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)只是剛剛起步，針對(duì)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的定位、流程、組織機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)層次、加盟機(jī)制、市場(chǎng)分析研究工作，加強(qiáng)針對(duì)縣、鄉(xiāng)、村基層營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)，制定規(guī)范的業(yè)務(wù)工作流程，建立布局合理、運(yùn)轉(zhuǎn)流暢的物流配送體系等方面工作也日趨緊迫。這就要求化肥企業(yè)必須具有統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵，統(tǒng)一的品牌形象，完善的服務(wù)體系，使得網(wǎng)絡(luò)終端的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制，這樣才能在化肥銷售市場(chǎng)上立于不敗之地。

第二篇：化肥營(yíng)銷

農(nóng)資零售商，這些問(wèn)題你想過(guò)嗎？

朋友們，做為戰(zhàn)斗在農(nóng)資第一線的人，你的店子有什么絕招或者制勝法寶嗎？

消費(fèi)者是沖著你人買還是你的產(chǎn)品買？（你推銷的是自己，還是產(chǎn)品）不讓價(jià)不打價(jià)格戰(zhàn)你還能留住顧客嗎？

懂得價(jià)值營(yíng)銷嗎？

你有空會(huì)看書或上網(wǎng)查農(nóng)技方面的資料嗎？

你認(rèn)真處理了顧客的投訴了嗎？（有些經(jīng)銷商和顧客當(dāng)街掙個(gè)面紅耳赤，你不知道會(huì)影響你的名聲嗎？難道不會(huì)先穩(wěn)定顧客，不至于讓其他顧客懷疑你的誠(chéng)信嗎？農(nóng)民都會(huì)向著農(nóng)民的），你有多少?gòu)埡彤?dāng)?shù)剞r(nóng)民朋友照的效果宣傳圖？

你開店這么久，喊的出幾個(gè)老買主的名字，幾個(gè)種糧大戶的面積，顧客資料你做了嗎？

做了多少，有經(jīng)常電話回訪顧客嗎？（電話回訪可以了解效果，顧客滿意度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，表示對(duì)顧客的關(guān)心，提升忠誠(chéng)度）。

你給自己定了每月要與多少農(nóng)民交朋友嗎？（你用心多交朋友，我保證他們幫你傳名的效果超出你想象）。

你場(chǎng)鎮(zhèn)的幾個(gè)入口有你的廣告嗎，有你的示范地或者客戶見證圖片嗎？你知不知道哪些人是意見領(lǐng)袖？（意見領(lǐng)袖就是他說(shuō)的話別人非常相信）。

你知不知道有很多四五十歲的婦女嘴巴會(huì)經(jīng)常閑個(gè)不停，喜歡說(shuō)三道四，你懂得如何借她們的口幫你宣傳嗎？

你知道新顧客為什么不在你在這里賣東西，因?yàn)樗沦I的假的效果不好的，你對(duì)顧客心理有個(gè)研究嗎？

知道如何讓新顧客有安全感和信任感嗎？

你學(xué)習(xí)過(guò)哪些銷售技巧，你鍛煉過(guò)你的口才嗎？

想想你父母妻子子女將來(lái)還要靠你，你有動(dòng)力了嗎？你有一顆感恩的心嗎？你妻子當(dāng)初跟著你是相信你是個(gè)值得托付的人還是現(xiàn)在一點(diǎn)挫折就氣餒的人，你認(rèn)為成功有方法嗎？但我認(rèn)為失敗一定有原因。

我以前做過(guò)很多行業(yè)，但我對(duì)農(nóng)資行業(yè)至少將來(lái)十五年不會(huì)變，這是趨勢(shì)（這里不解釋），以上隨筆提問(wèn)的都是本人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我都有解決辦法，我的所有店子在很短時(shí)間內(nèi)都有非常高的人氣和回頭率，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能屬一屬二（我的所有人都能演講式銷售，俗稱批發(fā)式銷售，要長(zhǎng)久還是的靠服務(wù)技術(shù)營(yíng)銷，和客戶投訴處理）。

第三篇：化肥營(yíng)銷策劃書

營(yíng)銷策劃書

項(xiàng)目主持：馬海龍、彭雄壯、高興、黃飛

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的極大提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個(gè)人甚至幾十個(gè)人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。

一、計(jì)劃匡要

1、銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元；

2、擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、在本行業(yè)市場(chǎng)建立知名度、良好的企業(yè)形象；

1.公司及品牌簡(jiǎn)介

1.1 公司簡(jiǎn)介

該公司有自己自創(chuàng)的一個(gè)品牌產(chǎn)品，同時(shí)代銷國(guó)內(nèi)外著名化肥品牌。如貴州宏福實(shí)業(yè)開發(fā)有限總公司的宏福磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥安徽省寧國(guó)司爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，爭(zhēng)當(dāng)?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。

1.2 經(jīng)營(yíng)理念

“感恩”

在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務(wù)?！罢\(chéng)信”

誠(chéng)信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、最優(yōu)質(zhì)的化肥，以次充好，竭誠(chéng)為廣農(nóng)民朋友服務(wù)。

“快捷”

提供快捷的送貨上門服務(wù)。企業(yè)業(yè)務(wù)員以其最快的速度為您提供上門服務(wù)，保證您及時(shí)獲得各種優(yōu)質(zhì)化肥。

二.市場(chǎng)分析

2.1 國(guó)內(nèi)環(huán)境分析

目前我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點(diǎn)已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國(guó)內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國(guó)化肥利用效率逐步提高。預(yù)計(jì)“十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長(zhǎng)，按糧食自給率98%測(cè)算，2015年化肥需求約5100萬(wàn)噸，2020年約5300萬(wàn)噸。

2.2 農(nóng)民消費(fèi)行為分析

據(jù)了解，目前，我國(guó)化肥年產(chǎn)3500萬(wàn)噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)?；噬a(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國(guó)化肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國(guó)化肥整體質(zhì)量不容樂(lè)觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時(shí)有發(fā)生，農(nóng)民對(duì)化肥質(zhì)量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析

作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。但由于公司正處于起步階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。

2.3.1優(yōu)勢(shì)（strengths）

? 公司采用代銷著名品牌建立知名度。

? 提供專業(yè)的農(nóng)技指導(dǎo)。

? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。

? 提供特色產(chǎn)品，如微量元素肥料。

2.3.2劣勢(shì)（weaknesses）

? 建立初期企業(yè)的知名度不高，品牌缺乏號(hào)召力和知名度。

? 新型的經(jīng)營(yíng)模式，客戶的信任程度低、消費(fèi)信心不夠。

? 缺乏相關(guān)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可能會(huì)走彎路。

2.3.3機(jī)會(huì)（opportunities）

? 此新型經(jīng)營(yíng)模式，在該地區(qū)沒(méi)有先例且客戶群體大，市場(chǎng)潛力大。

? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，隨著農(nóng)民生活質(zhì)量需要提高，需要我們這樣的服務(wù)。

2.3.4威脅（threats）

? 化肥市場(chǎng)幾乎是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，利潤(rùn)低。

? 原有市場(chǎng)上的不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)方式在消費(fèi)者心目中留下了陰影，思維定勢(shì)使得他們認(rèn)為我們

同樣是不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的。

2.3.5應(yīng)對(duì)策略

? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)，在保質(zhì)保量的基礎(chǔ)上保證服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)越。

? 不定期引進(jìn)特色產(chǎn)品，滿足農(nóng)民需要。

三.營(yíng)銷戰(zhàn)略

短期目標(biāo)：在目標(biāo)市場(chǎng)上打響知名度，豎立良好的品牌形象

長(zhǎng)期目標(biāo)：占據(jù)河北地區(qū)的70%市場(chǎng)份額

總方針：在考慮價(jià)格因素的同時(shí)，更注重農(nóng)民的需求因素，做到“有求必應(yīng)”，塑造良好的品牌形象。

3.2 品牌策略

一個(gè)品牌的本質(zhì)，是營(yíng)銷者許諾向顧客持續(xù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的特征、利益和服務(wù)。企業(yè)將向顧客傳遞的是“高效、優(yōu)質(zhì)、合理”的品牌內(nèi)涵。

高效：化肥本身具有快速見效的特點(diǎn)，施有機(jī)肥無(wú)法比擬的。

優(yōu)質(zhì)：由于本公司銷售的均是國(guó)內(nèi)外著名品牌，所以質(zhì)量都有保障

合理：價(jià)格合理，物有所值

品牌是由很多有形、無(wú)形屬性的組合，只有長(zhǎng)期不斷地維護(hù)與持之以恒的堅(jiān)守，才能為

公司創(chuàng)造重大的價(jià)值和影響力。

3.3 產(chǎn)品策略

保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要引進(jìn)新產(chǎn)品。

一個(gè)企業(yè)能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無(wú)論經(jīng)營(yíng)策略如何高明，無(wú)論營(yíng)銷手段多么厲害，消費(fèi)者心中的秤對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是公平的，消費(fèi)者的眼睛總有雪亮的時(shí)候。

公司在經(jīng)營(yíng)時(shí)要切實(shí)做好有多少訂單就拿多少貨，將零庫(kù)存為經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)和方針。寧愿失去一張訂單也不要以次充好，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價(jià)策略

為取得理想的經(jīng)濟(jì)效益，公司要根據(jù)商品成本和市場(chǎng)供求情況，在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制約下制定合理的價(jià)格。化肥市場(chǎng)幾乎是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，靠打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)盈利顯然效果不會(huì)很理想。本公司的第一定價(jià)目標(biāo)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的方式定價(jià)目標(biāo)，依據(jù)本地市場(chǎng)產(chǎn)品的平均價(jià)格來(lái)制定本公司產(chǎn)品的價(jià)格。

3.5 分銷策略

一個(gè)適合公司的分銷策略，能夠讓企業(yè)以最適合的方式、在最短的時(shí)間里，將自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者最愿意去消費(fèi)的地點(diǎn)；能幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得主力地位。

本公司作為一個(gè)化肥銷售代理商，目標(biāo)市場(chǎng)非常明確、目標(biāo)消費(fèi)者高度集中，公司完全有能力為最終消費(fèi)者提供所需服務(wù)，所以本公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇直接分銷的渠道。這樣的銷售方式雖然單一，但成本小、各種信息反饋快。

3.6 促銷策略

基于本公司是屬于小業(yè)務(wù)、低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)模式，并且創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金有限，不適宜各種基于價(jià)格的促銷方式，決定采取營(yíng)業(yè)推廣這種輔助性促銷方式。不定期或消費(fèi)滿額贈(zèng)送各類禮品。基于對(duì)本公司的客戶群體來(lái)說(shuō)是具有實(shí)際價(jià)值的，如贈(zèng)送洗衣粉、洗發(fā)水等日常生活用品，在一定程度上會(huì)促進(jìn)營(yíng)業(yè)額。另外，本公司將長(zhǎng)期推出下列活動(dòng)：

凡在本店一次性購(gòu)買8袋以上（包括8袋），即可免費(fèi)享受快捷、優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。凡一次購(gòu)買不滿8袋，只需5元錢，就可享受快捷、優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。

3.7 經(jīng)銷商

由于本公司的啟動(dòng)資金有限，采取代理銷售的經(jīng)營(yíng)模式。尋找一個(gè)合適的經(jīng)銷商對(duì)本公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

在該地區(qū)市場(chǎng)具備良好的設(shè)施、完善的配套功能和深厚的市場(chǎng)根基。具有完善嚴(yán)格農(nóng)藥檢測(cè)管理制度，檢測(cè)員工作職責(zé)明確合理，并且有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，深受廣大市民喜愛的。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結(jié)束語(yǔ)

化肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著積極的作用

1.增加作物產(chǎn)量。

2.提高土壤肥力

3.發(fā)揮良種潛力。

4、發(fā)展綠色資源。

所以本企業(yè)將以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)高效的化肥，服務(wù)農(nóng)民，建設(shè)農(nóng)村為目標(biāo)，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。

第四篇：化肥營(yíng)銷策劃書

營(yíng)銷策劃書

---河南省億豐肥業(yè)有限公司 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的極大提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個(gè)人甚至幾十個(gè)人的需求。其中，充分和合理地施用復(fù)合肥，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用復(fù)合復(fù)合肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用復(fù)合肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。

一、計(jì)劃匡要

1、銷售目標(biāo)增加1000萬(wàn)元；（2011年12月----2012年12月）

2、擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)100個(gè)；

3、在本行業(yè)市場(chǎng)建立知名度、樹立良好的企業(yè)形象，打造行業(yè)領(lǐng)軍地位。

1.公司及品牌簡(jiǎn)介

1.1 公司簡(jiǎn)介

河南省億豐肥業(yè)有限公司坐落于商丘交通樞紐--商丘，是一家引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和工藝興建的集農(nóng)業(yè)科研，技術(shù)開發(fā)，生產(chǎn)貿(mào)易為一體的高科技肥料企業(yè)。公司依托河南省土肥站，河南農(nóng)業(yè)大學(xué)組成肥料高產(chǎn)攻關(guān)組，直接服務(wù)于肥料新產(chǎn)品開發(fā)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一線。其傾力打造的“金億豐”、“豫天化”兩個(gè)品牌依靠完善的質(zhì)保體系，齊全的檢測(cè)手段，良好的企業(yè)信譽(yù)使主要產(chǎn)品覆蓋中原，輻射全國(guó)，深受廣大客戶的歡迎，為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)做出了重大貢獻(xiàn)。

1.2 經(jīng)營(yíng)理念

思路決定出路，成功在于行動(dòng)選擇大于努力。河南省億豐肥業(yè)有限公司秉承“質(zhì)量是體，服務(wù)是魂”的理念銳意進(jìn)取，引領(lǐng)肥料潮流，真誠(chéng)回報(bào)社會(huì)。憑借專業(yè)而執(zhí)著的精神、用科技引領(lǐng)潮流、用創(chuàng)新推動(dòng)肥料行業(yè)的整體進(jìn)步。

二.市場(chǎng)分析

2.1 國(guó)內(nèi)環(huán)境分析

目前我國(guó)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點(diǎn)已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國(guó)內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國(guó)復(fù)合肥利用效率逐步提高。預(yù)計(jì)“十二五”及2020年前的復(fù)合肥需求還將有小幅增長(zhǎng)，按糧食自給率98%測(cè)算，2015年復(fù)合肥需求約5100萬(wàn)噸，2020年約5300萬(wàn)噸。

2.2 農(nóng)民消費(fèi)行為分析

據(jù)了解，目前，我國(guó)復(fù)合肥年產(chǎn)3500萬(wàn)噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)模復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國(guó)復(fù)合肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國(guó)復(fù)合肥整體質(zhì)量不容樂(lè)觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件

時(shí)有發(fā)生，農(nóng)民對(duì)復(fù)合肥質(zhì)量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）

作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。但由于公司正處于發(fā)展階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。

2.3.1優(yōu)勢(shì)（strengths）

? 先進(jìn)的管理、一流的人才、? 銷售網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)700余個(gè)

? 采用國(guó)內(nèi)先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)

? 河南省土肥站，河南農(nóng)大組成肥料高產(chǎn)攻關(guān)組保證質(zhì)量

2.3.2劣勢(shì)（weaknesses）

? 建立初期企業(yè)的知名度不高，品牌在全國(guó)范圍內(nèi)缺乏號(hào)召力和知名度。

? 新型的經(jīng)營(yíng)模式，客戶的信任程度低、消費(fèi)信心不夠。

? 缺乏相關(guān)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可能會(huì)走彎路。

2.3.3機(jī)會(huì)（opportunities）

? 借用中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)最權(quán)威、最官方的媒體影響力，引導(dǎo)客戶選擇。

? 搶占行業(yè)制高點(diǎn)，展示企業(yè)品牌形象

? 站在巨人肩膀上，快速提高企業(yè)知名度和曝光度。

2.3.4威脅（threats）

? 復(fù)合肥市場(chǎng)幾乎是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，利潤(rùn)低。

? 市場(chǎng)上成熟產(chǎn)品增多，競(jìng)爭(zhēng)者大都類似，企業(yè)必須用品牌樹立在人們心目中的形象。

2.3.5應(yīng)對(duì)策略

? 利用CNTV全球化、多語(yǔ)種、多終端的公共服務(wù)平臺(tái)，將企業(yè)展示在公眾面前。? 申請(qǐng)央視網(wǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，利用CCTV LOGO引導(dǎo)客戶在同類產(chǎn)品中的選擇方向。

三.營(yíng)銷戰(zhàn)略

短期目標(biāo)：利用中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)的權(quán)威影響力，全國(guó)范圍內(nèi)吸引經(jīng)銷商。

長(zhǎng)期目標(biāo)：經(jīng)銷商遍布全國(guó)、讓“金億豐”品牌深入人心，讓農(nóng)民上街尋找“金億豐”復(fù)合肥。

總方針：在考慮價(jià)格因素的同時(shí)，更注重農(nóng)民的潛意識(shí)品牌選擇，品牌就是質(zhì)量的保證，品牌就是增收的保證。

3.2 品牌策略

品牌就是在消費(fèi)者心中刻下烙印。一個(gè)品牌的本質(zhì)，是營(yíng)銷者許諾向顧客持續(xù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的特征、利益和服務(wù)。企業(yè)將向顧客傳遞的是“高效、優(yōu)質(zhì)、合理”的品牌內(nèi)涵。

高效：復(fù)合肥本身具有快速見效的特點(diǎn)，是有機(jī)肥無(wú)法比擬的。

優(yōu)質(zhì)：由于本公司引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)、有河南省土肥站、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)的技術(shù)研究組成高效攻關(guān)組，所以質(zhì)量都有保障。

合理：大規(guī)模批量采購(gòu)、生產(chǎn)，降低復(fù)合肥料生產(chǎn)成本，產(chǎn)品更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，符合物美價(jià)廉原則，使“金億豐”品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力。

品牌是由很多有形、無(wú)形屬性的組合，只有長(zhǎng)期不斷地維護(hù)與持之以恒的堅(jiān)守，才能為

公司創(chuàng)造重大的價(jià)值和影響力。

3.3 產(chǎn)品策略

保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)研制新型產(chǎn)品。

一個(gè)企業(yè)能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無(wú)論經(jīng)營(yíng)策略如何高明，無(wú)論營(yíng)銷手段多么厲害，消費(fèi)者心中的秤對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是公平的，消費(fèi)者的眼睛總有雪亮的時(shí)候。

公司在經(jīng)營(yíng)時(shí)要切實(shí)做好產(chǎn)品生產(chǎn)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價(jià)策略

為取得理想的經(jīng)濟(jì)效益，公司要根據(jù)商品成本和市場(chǎng)供求情況，在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制約下制定合理的價(jià)格。復(fù)合肥市場(chǎng)幾乎是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，靠打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)盈利顯然效果不會(huì)很理想。本公司的第一定價(jià)目標(biāo)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的方式定價(jià)目標(biāo)，依據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品的平均價(jià)格來(lái)制定本公司產(chǎn)品的價(jià)格。借勢(shì)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)最官方、最權(quán)威的性質(zhì)在客戶心中留下“高品質(zhì)、低價(jià)格”的印象。

3.5 分銷策略

一個(gè)適合公司的分銷策略，能夠讓企業(yè)以最適合的方式、在最短的時(shí)間里，將自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者最愿意去消費(fèi)的地點(diǎn)；能幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得主力地位。

現(xiàn)階段生產(chǎn)型企業(yè)眾多，如何能讓全國(guó)的經(jīng)銷商千里趕赴中原，尋找“河南億豐肥業(yè)有限公司”，并與之合作？“金億豐”品牌影響力是經(jīng)銷商們認(rèn)同的唯一表現(xiàn)形式?！敖饍|豐”是誰(shuí)不重要，關(guān)鍵是和誰(shuí)在一起?！敖饍|豐”若能成功申請(qǐng)央視網(wǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，代表的是公司的實(shí)力，借勢(shì)上升，是與中國(guó)國(guó)家副部級(jí)事業(yè)單位----中央電視臺(tái)站在了一起。

3.6 促銷策略

首先，促銷是用來(lái)提高用戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解，提高自己產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和用戶的忠誠(chéng)度。復(fù)合肥的消費(fèi)者是農(nóng)民，但長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)農(nóng)民普遍受教育文化程度偏低，知識(shí)又相對(duì)貧乏，辨別真假能力差，央視CCTVLOGO的標(biāo)志絕對(duì)是農(nóng)民的首選目標(biāo)，他們堅(jiān)信，中央電視臺(tái)品牌的力量。所以前期生產(chǎn)存留的復(fù)合肥可以作為促銷存貨，切忌輕易降價(jià)。不可否認(rèn)降價(jià)在短時(shí)間內(nèi)的確能促進(jìn)銷售，但同時(shí)降價(jià)是把雙刃劍，一定要慎重使用。降價(jià)使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益受到影響，這還放在一邊，更主要的在于，這樣做往往會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感，他們有這樣的疑惑：別的廠家沒(méi)怎么降價(jià)，這個(gè)廠家老是在降價(jià)，是不是產(chǎn)品質(zhì)量不如以前的好了？產(chǎn)品不斷降價(jià)的過(guò)程往往也是企業(yè)自貶聲譽(yù)和形象的過(guò)程?？梢员３衷袃r(jià)格，提高附加值，包括：提供農(nóng)業(yè)專家指導(dǎo)、贈(zèng)送禮品等方式，要結(jié)合公司具體情況。

3.7 經(jīng)銷商

由于本公司的啟動(dòng)資金有限，采取代理銷售的經(jīng)營(yíng)模式。尋找一個(gè)合適的經(jīng)銷商對(duì)本公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

經(jīng)銷商在該地區(qū)市場(chǎng)要有備良好的設(shè)施、完善的配套功能和深厚的市場(chǎng)根基，而且要具有完善嚴(yán)格農(nóng)藥檢測(cè)管理制度，檢測(cè)員工作職責(zé)明確合理，并且有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，最重要的是在該地區(qū)要深受廣大農(nóng)民喜愛。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結(jié)束語(yǔ)

復(fù)合肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著積極的作用：

1.增加作物產(chǎn)量。

2.提高土壤肥力

3.發(fā)揮良種潛力。

4、發(fā)展綠色資源。

所以本企業(yè)將以“堅(jiān)持追求為農(nóng)民增收，奉獻(xiàn)三農(nóng)的思想理念”，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)高效的復(fù)合肥，服務(wù)農(nóng)民，建設(shè)農(nóng)村為目標(biāo)，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。

五、感悟

隨著生產(chǎn)銷售的不斷增加，企業(yè)生產(chǎn)能力加大所造成的壓力會(huì)空前巨大，做好資金流控制，資金是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的命脈，可以適當(dāng)考慮招商引資，然后管理方面也會(huì)增加負(fù)擔(dān)，合理分配人員，高效、速度做好應(yīng)對(duì)措施，最后，就是售后服務(wù)，企業(yè)要成為一個(gè)百年企業(yè)，要成為讓農(nóng)民回頭率最高的企業(yè)，售后無(wú)疑是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的工作，切實(shí)做好服務(wù)工作，服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的基石。

最后，預(yù)祝河南省億豐肥業(yè)有限公司在接下來(lái)的發(fā)展過(guò)程中一帆風(fēng)順。

第五篇：化肥營(yíng)銷郵政案例

山西?、朽]政局ⅩⅩ縣郵政局

化肥銷售營(yíng)銷案例

化肥銷售營(yíng)銷案例

一、營(yíng)銷背景

服務(wù)“三農(nóng)”是黨中央、國(guó)務(wù)院推出的一項(xiàng)新的“愛民、惠民”政策，農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)是郵政服務(wù)“三農(nóng)”的重要內(nèi)容，是發(fā)展縣區(qū)分銷業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。ⅩⅩ縣全縣轄有11個(gè)21個(gè)行政村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝?0.66萬(wàn)人以農(nóng)、林、牧為主的綜合大縣，主要以磷肥、鉀肥、復(fù)合肥、氮肥四大類十幾種化肥為主，其中由于復(fù)合肥料價(jià)位相對(duì)較高，使用量相對(duì)少一些，但總的農(nóng)資化肥市場(chǎng)需求量很大，市場(chǎng)前景廣闊。從目前農(nóng)資市場(chǎng)情況看，由于農(nóng)村物流體系尚未建全，農(nóng)村流通渠道不暢，部分流通產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保證問(wèn)題，成為影響農(nóng)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要因素。

二、開發(fā)過(guò)程及營(yíng)銷策略

按照集團(tuán)省公司提出的分銷專業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)大有作為，潛力很大，是郵政發(fā)展的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)的總體要求，在年初我局按市局的總體安排部署，成立了郵政分銷專業(yè)，開發(fā)農(nóng)村的市場(chǎng)。市局局長(zhǎng)親自向省公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、借款，為推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。加強(qiáng)渠道能力建設(shè)，激活資源，強(qiáng)力實(shí)施渠道精英發(fā)展模式。通過(guò)激活內(nèi)部資源，實(shí)施渠道經(jīng)營(yíng)的發(fā)展模式。利用已建成的各極村郵站成熟的資源優(yōu)勢(shì)，作為農(nóng)資銷售的主渠道，原則上，每個(gè)村級(jí)發(fā)展一戶加盟站，對(duì)有銷售能力的加盟店簽訂了銷售合作協(xié)議書，明確銷售數(shù)量，結(jié)算金額和結(jié)算帳期，保證市場(chǎng)的供需和資金的回籠。

提前開展市場(chǎng)調(diào)查

我局分成三組對(duì)所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的耕種面積、農(nóng)作物、植物情況和農(nóng)資的市場(chǎng)需求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施分點(diǎn)包片負(fù)責(zé)制。一方面確保存量市場(chǎng)的穩(wěn)中有升，保證市場(chǎng)的需求量。另一方面，挖掘潛在客戶需求市場(chǎng)，保領(lǐng)導(dǎo)組按責(zé)任區(qū)域走村串巷，對(duì)當(dāng)?shù)胤N植戶面積、使用的品種和需要量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，做到心中有數(shù)。加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷

在年初，我局組織相關(guān)人員深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有針對(duì)性的將我局銷售的“金大地”復(fù)合肥宣傳資料放到農(nóng)民手中，并現(xiàn)場(chǎng)對(duì)化肥的效果和使用注意事項(xiàng)進(jìn)行了講解，讓用戶明白了投入與產(chǎn)出及物超所值的道理。通過(guò)面對(duì)面的講解與溝通，受到廣大農(nóng)民的信賴。作為國(guó)有大型企業(yè)，我局充分運(yùn)用“郵政品牌“來(lái)向用戶做擔(dān)保，向廣大農(nóng)民朋友進(jìn)行了公開承諾，從而使農(nóng)民朋友用上了郵政銷售的化肥心里更放心，為開通農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)造了良好的氣氛。加強(qiáng)管理及時(shí)清欠

欠費(fèi)收回是做好此項(xiàng)業(yè)務(wù)的一個(gè)終結(jié)點(diǎn)。對(duì)內(nèi)，我局將欠費(fèi)清理列為工作組人員事項(xiàng)考核中的一項(xiàng)重要指標(biāo)，按照“誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)經(jīng)手、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的管理原則，建立責(zé)任追究制度。并進(jìn)行上門清欠，定期對(duì)帳，即加深了合作關(guān)系，又促進(jìn)了欠費(fèi)的清繳，2011年化肥銷售欠費(fèi)為0。

三、營(yíng)銷效果

2011年，我局共銷售、配送化肥325噸，在全省96個(gè)縣局中名

列前茅。

ⅩⅩ市郵政局ⅩⅩ縣分局