第一篇：做好美容院營銷策劃先了解顧客心理

做好美容院營銷策劃先了解顧客心理

有不少美容院認(rèn)為專業(yè)產(chǎn)品很難銷售出去，這是為什么呢?專業(yè)美容產(chǎn)品滯銷的原因很多，其中主要是多數(shù)美容院的老板或主管對于產(chǎn)品認(rèn)識有限，很多時候忽視了對員工進行產(chǎn)品知識的灌輸，以致員工在幫助顧客美容時不懂如何去解決。另外就是美容師只習(xí)慣使用某一種牌子產(chǎn)品，而忽視另一種新產(chǎn)品的存在。再有就是美容師在向顧客推銷產(chǎn)品時，經(jīng)常忘了站在顧客的立場上考慮顧客的真正需要，結(jié)果在推介產(chǎn)品的特色時，引不起顧客的興趣，令推銷失敗。這些都是形成產(chǎn)品滯銷的原因。

1、讓顧客認(rèn)識美容院產(chǎn)品的專業(yè)

購買美容產(chǎn)品，是一般女性日常的必須。但很多的女士都會到百貨公司、超級市場或是美容品專售店去購買，很少會到美容院向美容美發(fā)專業(yè)人士購買。這是為什么，原因很簡單，因為在電視媒體中經(jīng)常會出現(xiàn)美容、化妝品的廣告，從而令電視廣告中的牌子產(chǎn)品較為人們所認(rèn)識，故對顧客產(chǎn)生的影響較大。

而電視廣告的產(chǎn)品是希望能達到量化的需求，所以在產(chǎn)品的研制上是以普通大眾的需求為前提。然而，美容院的內(nèi)銷產(chǎn)品是專業(yè)性的產(chǎn)品，可以因顧客不同的需求，生產(chǎn)出區(qū)隔性產(chǎn)品，有針對性地達到顧客的真正需要。

那為什么顧客會忽略美容院專業(yè)人士所推薦的專業(yè)性產(chǎn)品呢?因為產(chǎn)品本身沒有做什么廣告宣傳，美容院的專業(yè)人士又不主動向顧客推薦產(chǎn)品，當(dāng)有新產(chǎn)品的時候也只是趁新鮮才介紹一下。結(jié)果顧客也就無從了解專業(yè)產(chǎn)品的好處，就會出現(xiàn)顧客忽略美容專業(yè)產(chǎn)品的問題。另外重要的是沒有讓顧客認(rèn)識到只有專業(yè)人士才是專業(yè)產(chǎn)品的真正代言人。因為只有專業(yè)人士才會對顧客的皮膚、發(fā)質(zhì)有發(fā)言權(quán)，針對什么性質(zhì)的膚質(zhì)和發(fā)質(zhì)，該使用什么專業(yè)產(chǎn)品，這是專業(yè)人士在推介產(chǎn)品時必須強調(diào)給顧客的意識。并要告訴顧客：她本身不是專業(yè)人士，無法判斷膚質(zhì)、發(fā)質(zhì)的情況來正確購買產(chǎn)品。如果判斷錯誤或錯誤購買產(chǎn)品，可能會產(chǎn)生相反的效果，甚至越用越糟。因此，只有在專業(yè)人士指導(dǎo)下購買的產(chǎn)品，才是顧客真正需要的產(chǎn)品，顧客更放心的使用。所以在店內(nèi)張貼醒目的專業(yè)產(chǎn)品POP，進行宣傳是很難避免的。平日美容時在與顧客的溝通中，掌握時機，利用自己的專業(yè)知識引導(dǎo)顧客進行商品購買。

2、年終前的銷售

當(dāng)顧客在年終進行美容時，可以鼓勵顧客的自我價值感：一年到頭的工作，也該重視自己的容顏，愛護自己的形象。而且也許過年是唯一令你在花錢上毫無顧忌的時候，大可以名正言順地把自己的妝容打扮好，讓她能煥然一新。所以幫助顧客準(zhǔn)備好適合的專業(yè)性產(chǎn)品以便待她心情喜氣洋洋時進行銷售，這正是給顧客最好的新年禮物。另外，通過電話或DM廣告，聯(lián)絡(luò)熟客，提醒他們有什么適合他們的產(chǎn)品，現(xiàn)正舉辦促銷特價活動。激發(fā)顧客的購買欲，以便他們一傳十、十傳百地帶動專業(yè)產(chǎn)品的銷售。

3、對在意的顧客銷售

時下有不少的顧客對自己的皮膚是很在意的，那么專業(yè)性的美容院產(chǎn)品將非常適合這一類顧客群尤其近年環(huán)境污染現(xiàn)象日益嚴(yán)重，不但空氣有問題，甚至連水都有問題。加上這些愛漂亮的顧客更是比平常人使用美容產(chǎn)品更多。所以，可以利用專業(yè)的知識向顧客推介能解決她們實際問題的專業(yè)性產(chǎn)品。同時還可以免費對顧客進行專業(yè)產(chǎn)品使用的輔導(dǎo)，或在顧客使用該產(chǎn)品時給予產(chǎn)品使用說明書。

4、促銷期的銷售

在顧客們認(rèn)識了美容院產(chǎn)品并產(chǎn)生使用信心之后，就要引起他們的購買欲?？梢耘e辦一些產(chǎn)品的促銷活動。用組合搭配和特價的方式進行銷售，必要時更可用限量發(fā)售或是顧客有做美容美容護膚或洗發(fā)、燙發(fā)等任何一種消費活動才購買。有必要采取鼓動情緒的方法，表現(xiàn)季

節(jié)感、新鮮感、流行感，展現(xiàn)專業(yè)產(chǎn)品在使用上的方便等，來觸動顧客的消費欲。

5、平日的產(chǎn)品銷售

提高專業(yè)產(chǎn)品吸引力，在產(chǎn)品的擺放上，盡可能地多給予顧客發(fā)現(xiàn)商品的機會，并可以在產(chǎn)品陳列架上做文章，如附上一些“某某產(chǎn)品能解決你肌膚上的問題?！薄澳衬钞a(chǎn)品能讓你的皺紋消失?！钡鹊鹊男涯繕?biāo)語。讓顧客對產(chǎn)品有感性的認(rèn)識，增加購買的成功率。

由于我們的顧客是多種多樣，消費心理也各有不同，所以上述的方法只能供參考。由于我們的顧客是多種多樣，消費心理各有不同，所以上述的方法只能供對考。同時也希望美容院的專業(yè)人士，多與顧客交流溝通，了解他們的真正需要，另外在銷售專業(yè)產(chǎn)品后，應(yīng)要關(guān)心顧客的使用效果，有沒有什么問題，這樣才能與顧客建立和維持一種良好的關(guān)系。否則，一次銷售的產(chǎn)品效果不好，那么就會失去了顧客，這種情況是任何美容院都不希望發(fā)生的。

第二篇：如何做好美容院顧客管理

如何做好美容院顧客管理？美容院的顧客管理是必須要存在的，顧客是美容院經(jīng)營的基本條件，所以說，做好美容院的顧客管理十分重要，但是美容院的老板需要明白的，在顧客管理中，什么樣的顧客是需要被淘汰掉的，什么樣的顧客是需要維護下去的，下面普麗-緹莎小編會詳細(xì)給您分析的：

如何防止顧客流失

簡單來說就是建立起客戶至上的經(jīng)營理念，找出對營銷產(chǎn)生明顯影響的關(guān)鍵要素，不斷調(diào)整經(jīng)營策略。及時采取適當(dāng)措施，在優(yōu)化客戶群結(jié)構(gòu)的同時，保障全程服務(wù)的最優(yōu)化，以獲得客戶青睞，達到客戶貢獻度最大化以及忠誠度最高化。美容院與客戶合作過程經(jīng)常會發(fā)生很多短期行為，這就需要美容院對其客戶灌輸長期合作的好處，對其短期行為進行成本分析，指出其短期行為不僅給美容院帶來很多不利，更給客戶本身帶來了資源和成本的浪費。美容院應(yīng)該向老客戶充分闡述自己美容院的美好遠(yuǎn)景，使老客戶認(rèn)識到只有跟隨美容院才能夠獲得長期利益，這樣才能防止客戶投向競爭對手。

定期跟蹤調(diào)查非常重要

在美容行業(yè)，很多美容師跳槽會帶走大批老顧客，究其原因就是美容院管理人員對客戶情況不了解，缺乏與客戶的有效溝通和聯(lián)系。只有詳細(xì)收集客戶資料，建立客戶檔案，進行歸類管理并適時把握客戶需求，才能真正實現(xiàn)“控制”客戶的目的。研究表明，客戶每4次消費中就會有一次不滿意，而只有5%的不滿意客戶會抱怨，大多數(shù)客戶則會減少來美容院消費的次數(shù)或轉(zhuǎn)向其他美容院。所以，美容院絕對不能以抱怨水平來衡量客戶滿意度，而應(yīng)通過定期調(diào)查直接測定客戶滿意狀況?？梢栽诂F(xiàn)有客戶中隨機抽取樣本，向其發(fā)送問卷或電話咨詢，以了解客戶對美容院環(huán)境、服務(wù)各方面的印象。在收集客戶滿意信息時，詢問一些其他問題以了解客戶再消費的意圖將十分有利。一般而言，客戶越滿意，到美容院消費的可能性就越高。衡量客戶是否愿意向其他人推薦本院及其服務(wù)也是很有用的，好的口碑意味著美容院創(chuàng)造了高的客戶滿意度。了解了客戶不滿意所在才能更好地改進，防止老客戶的流失。

善用感情法寶

美容院與客戶的交易結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在服務(wù)后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足感持續(xù)下去，而感情是維系客戶關(guān)系的重要方式。日常拜訪、節(jié)日問候、一束鮮花都會使客戶深為感動。某美容院的老板會在每年的大年三十帶上漂亮的鮮花和豐盛的年貨，到該院最“忠誠”的客戶家中拜訪，了解客戶新的需求，為來年的繼續(xù)服務(wù)打下良好的基礎(chǔ)。

防止客戶流失作既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)，它需要美容院不斷創(chuàng)造、傳遞和溝通，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶，鍛造美容院的核心競爭力，使美容院擁有立足市場的資本。

在美容行業(yè)中，美容院是一個相對比較特殊的實體，它與消費者之間的接觸是面對面的，是一種直接而具體的服務(wù)。美容院在經(jīng)營的過程中難免會遇到這樣或那樣的問題，而一些年輕的經(jīng)營者由于缺乏足夠的經(jīng)驗，在經(jīng)營的最初期對于美容院的經(jīng)營管理僅僅停留在感性的認(rèn)識層面，有較大的盲目性；也有不少經(jīng)營者在創(chuàng)業(yè)初盡管取得了暫時的成功，卻在最后由于經(jīng)營方面的疏忽而功敗垂成。

第三篇：美容師如何了解顧客購買心理

美容養(yǎng)生師現(xiàn)場銷售秘笈之

如何了解顧客購買心理

仔細(xì)了解整個購買過程中美容養(yǎng)生師要介紹好產(chǎn)品以外，更重要的要了解顧客的購買心理，目前的身體狀態(tài)，通過專業(yè)的中醫(yī)五診方法，快速征服顧客。購買心理

在我們進行的國康源養(yǎng)生產(chǎn)品的銷售過程中，我們銷售時由始至終共8個階段，但這些階段并不會很容易順利的進行，而且也沒有清晰的界限來劃分我們應(yīng)從哪個階段開始：因此，作為銷售人員，我們應(yīng)首要地引導(dǎo)消費顧客來進行——購買。接觸：注意吸引

銷售：興趣、聯(lián)想、欲望、比較、認(rèn)可、購買認(rèn)定（成交）完結(jié)：滿足

一、銷售心理

1．注意事項： 統(tǒng)一格調(diào)的國康源養(yǎng)生產(chǎn)品陳列擺設(shè)好突出各種功能的商品。美容養(yǎng)生師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。

應(yīng)持有的態(tài)度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠懇、有耐心、語調(diào)溫婉、輕快、清晰。美容養(yǎng)生師的整個操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點。也許你認(rèn)為這些很簡單，但是我們國康源多年成功銷售發(fā)現(xiàn)：最簡單的就是最有效的！

2．興趣：注意力之后便產(chǎn)生興趣，給她們機會便能加深效果。

3．聯(lián)想：顧客會聯(lián)想到用了產(chǎn)品后所祈盼得到的感覺和效果。

4．欲望：聯(lián)想的結(jié)果就是產(chǎn)生占有的欲望。

5．比較：顧客會把每種國康源養(yǎng)生產(chǎn)品 的價格、質(zhì)量、質(zhì)地、使用感等多方面來進行比較。

6．認(rèn)可：經(jīng)過比較后所達成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購買欲望。比如我們介紹國康源生津潤肺套盒特色及原理：通過獨創(chuàng)的國康源生津潤肺中藥油，藥物的有效成分將由肺部直接滲透于胸腺，加速血液循環(huán)和毒素的排泄。由內(nèi)到外，全方位幫您解決肺部不適等各種亞健康問題大姐我們現(xiàn)在就來體驗一下吧！

7．成交：顧客對國康源養(yǎng)生產(chǎn)品有信心后就決定購買，使雙方進行成交。

8．滿足購買：顧客對國康源養(yǎng)生產(chǎn)品有信心，買了就有一種滿足感（在整個銷售過程中，美容養(yǎng)生師所提供的服務(wù)占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顧客都必經(jīng)這8個步驟來進行及產(chǎn)生購買行為，我們每次的銷售都會因顧客個人的心理而有所不同。

9．例子

1）有些顧客在這之前是選購其它品牌的，因某種原因想找相似的產(chǎn)品：例如：顧客以“比較”的心理開始。

最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時解釋國康源養(yǎng)生產(chǎn)品的好處。

2）顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，但仍未有一肯定目標(biāo)：

例如：顧客正在尋找“國康源養(yǎng)生產(chǎn)品”，仍然未有決定該選擇哪一種。顧客是懷著欲望去接近你的產(chǎn)品。美容養(yǎng)生最重要的是向客人提供意見及資料去幫助她比較，增強她的欲望引導(dǎo)她接受國康源養(yǎng)生產(chǎn)品

由于美容養(yǎng)生品是直接涂上皮膚的，因而顧客會需要更多的資料：

A 貨品要根據(jù)顧客身體狀態(tài)介紹。

B 提供資料達到最理想的功效。

利用正確的美容養(yǎng)生知識和步驟來操縱銷售，很容易便會完成一次成功的交易，令顧客滿意。

比如我們介紹國康源肩頸護理

今天給你做的項目是肩頸化結(jié)護理。

從中醫(yī)的角度講，人體分為三焦，分別主：氣循環(huán)、血循環(huán)，水循環(huán)。首當(dāng)其沖的就是氣循環(huán)，因為氣不行則血不暢，血不暢則水不流，水不流則毒不排。我們的肩頸保養(yǎng)是以推拿點穴療法，結(jié)合國康源精純合一的醫(yī)療用的中藥油，從而活血化瘀、祛風(fēng)散寒，打通管道，凈化血液，排除毒素，起到緩解肩頸肌肉疲勞、僵硬、疼痛、幫助解決氣血不暢的問題。

（我們的國康源隱形針灸，主要主要起到作用：……）肩和頸是人體重要的部位，上接頭部，下連整個軀干，蒙受頭部和身體的毗連和氣血活動，轉(zhuǎn)達指令并供給頭面部所需營養(yǎng)，除了我們中醫(yī)的經(jīng)絡(luò)手法疏通，我們還會給你用淋巴排毒手法 幫助您排出頸部淋巴的毒素，使您的皮膚吸收功能加快，您看像您的頸部淋巴堵塞都一顆顆氣節(jié)，像這樣的堵塞很容易造成面部吸收不好，使皮膚變黃變暗長痘等問題，像這種情況常因頸椎勞損等因素引發(fā)，淋巴循環(huán)代謝不好會引發(fā)很多皮膚問題，如脖子長肉芽顆粒、面部問題難以根治、臉和脖子的顏色不一樣、胸部長粉刺或痘痘等。所以淋巴排毒非常重要，可以暢通淋巴循環(huán)，加速代謝，提高皮膚免疫力，提亮膚色。

銷售國康源養(yǎng)生產(chǎn)品的成功秘訣：

A 豐富的美容養(yǎng)生國康源養(yǎng)生產(chǎn)品資料。

B 專業(yè)性的美容養(yǎng)生知識與技巧。

C 了解顧客的購買心理。

二、銷售程序

準(zhǔn)備工夫：有專業(yè)性的談國康源養(yǎng)生產(chǎn)品及舉止及友善的微笑。

操作步驟：美容養(yǎng)生師在整個操作過程中要很認(rèn)真的給顧客講解產(chǎn)品的功能作用。美容養(yǎng)生相談：提供美容養(yǎng)生、產(chǎn)品資料和美容養(yǎng)生技巧，可以促進決定購買的欲望。

例如：顧客臉上長斑，應(yīng)提供祛斑產(chǎn)品的資料，闡明其特點、功效、正確的使用方法，需注意的問題以及皮膚日常需要以何種方法進行的保養(yǎng)、保護美容養(yǎng)生。完結(jié)：要表達出感謝，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立良好的品牌形象，使顧客有好印象，2建立良好的宣傳口碑；顧客下次再來，要使客人有滿足感。

三、接觸定義：“接觸”意思是在適當(dāng)時間的笑容、目光接觸、美容養(yǎng)生 相談等，都會引起顧客的興趣和注意力。

1．明確決定。

2．每位到美容養(yǎng)生院的客人的目的都不同。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會產(chǎn)生做美容養(yǎng)生及購買的念頭。要假設(shè)每位顧客都是有購買潛力的，只要有良好的銷售，請緊記開始“接觸”時，要注意不要讓顧客只能簡單地做出“YES”或“NO”的答復(fù)，要嘗試盡可能利用多一些時間的了解而掌握顧客心態(tài)，對癥下藥，必須識別顧客的購買動機，顧客的購買動機通常有以下幾種類型：

A沖動型：顧客進美容養(yǎng)生院的動機不一定是為了購買國康源養(yǎng)生產(chǎn)品

有時只是了解，當(dāng)這種人看到別人在競相搶購一種產(chǎn)品時，便容易產(chǎn)生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。

B被動型：這種顧客來到美容養(yǎng)生院，發(fā)現(xiàn)一種國康源養(yǎng)生產(chǎn)品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。對應(yīng)方法：美容養(yǎng)生師要態(tài)度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產(chǎn)國康源養(yǎng)生產(chǎn)品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲。

比如我們介紹國康源乳腺軟堅散結(jié)套盒

中藥油是這樣：國康源健胸軟堅散結(jié)養(yǎng)生傳承了歷史上中藥治療乳房的精髓，揉合現(xiàn)代健康美學(xué)護乳特點，采用多種草藥獨特配方，應(yīng)用專業(yè)手法，結(jié)合中藥油局部按摩，讓藥用成分迅速進入乳房細(xì)胞組織，對乳房起到消炎散結(jié)、活血化瘀、疏通乳腺管，抑制乳腺組織異常增生、防止癌變的功效。預(yù)防乳房下垂、松弛、預(yù)防腫塊，增強健乳豐韻效果。

國康源健胸軟堅散結(jié)套項目將乳腺保養(yǎng)良性硬結(jié)調(diào)理，乳房塑形三位一體有機結(jié)合對乳房起到全方位呵護。

C比較型：這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產(chǎn)品時，看得比較仔細(xì)，對幾種同類型的產(chǎn)品質(zhì)量、價格等進行反復(fù)比較。

對應(yīng)方法：充分展示國康源養(yǎng)生產(chǎn)品讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。

D求新求異型：這種顧客購物時，受潮流信息的影響，有追求產(chǎn)品外包裝新穎，講究流行、新潮美容養(yǎng)生法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用。對應(yīng)方法：詳細(xì)介紹這種國康源養(yǎng)生產(chǎn)品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

E嘗試型：這種顧客并不了解美容養(yǎng)生的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來到柜臺。

對應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點，夸張地渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

比如我們介紹國康源安神助眠套盒

頭乃人體之首、五體之首、五體之心。據(jù)統(tǒng)計有80%以上的人群有不同程序的頭暈、頭痛、記憶力減退、失眠、健忘、注意力不集中等癥狀。國康源醒腦安神助眠套是通過頭部舒筋通絡(luò)、點穴等傳統(tǒng)中醫(yī)技術(shù)，迅速地改善系列問題，使陰陽得到平衡，壓力得以釋放。并進一步起到了安神補腦、益智健腦的作用，3同時輔以頭部及肩頸部舒緩按摩，以達到舒筋活絡(luò)、放松減壓及養(yǎng)發(fā)護發(fā)、保健全身之功效。

F習(xí)慣型：這種顧客長期使用同一種國康源養(yǎng)生產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型購買的心理動機，因而會經(jīng)常某用一種產(chǎn)品。

對應(yīng)方法：熱情待客，促銷期給予價格優(yōu)惠或贈送禮品比如索顏蠶絲面膜就是很好的禮物，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因為是熟客，就怠慢或冷落了他們。

G伙伴型：有些人愿意結(jié)伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產(chǎn)生購買欲望。

對應(yīng)方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優(yōu)惠為誘餌，使其同伴欣然跟進。

H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現(xiàn)出一種孤僻的購買心態(tài)，觀看一種產(chǎn)品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話，挑選國康源養(yǎng)生產(chǎn)品時，也不愿意別人“越俎代庖”——未做好本職工作而去管些超出己職責(zé)范圍外的事情。

對應(yīng)方法：美容養(yǎng)生師應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“*”，做到話不多，但服務(wù)周到又細(xì)心。

我們用這套8步法在銷售國康源養(yǎng)生產(chǎn)品，并經(jīng)常得到國康源李振源老師的現(xiàn)場指點，銷售業(yè)績非常好，我們每個美容養(yǎng)生師每月工資都在6000元以上，我們真的很感謝振惠公司，我們很喜歡國康源這個產(chǎn)品，他不僅給我們帶來健康而且讓我們得到顧客的尊重，我們體會到美容養(yǎng)生師的價值，我們得到成才和鍛煉，并且獲得財富，感恩，我們都是從百度里找到的國康源養(yǎng)生產(chǎn)品，然后網(wǎng)上聯(lián)系他們的。

第四篇：2013美容院如何做好年終答謝顧客策劃

2013美容院如何做好年終答謝顧客策劃

2013年即將過去，很多化妝品廠家，店鋪都推出了巨大的優(yōu)惠方案，第一感恩客戶的長期支持，第二賺取2013年的最后一桶金。但是策劃年年有，顧客已經(jīng)感覺到麻木。對于美容院尤其如此，無論是新開的店，還是具有品牌影響力的新店，都應(yīng)該推出優(yōu)厚又吸引人的方案，讓顧客感受到美容院的溫暖和送來的驚喜。

美容院年終答謝會主題：XXX美容院年終感恩會

美容院年終答謝會詳情：

1、活動時間：2013年12月30日至31日，下午14：00——17：002、活動地點：可以根據(jù)美容院的實際情況，選擇某家酒店舉行?；蛘咴诿廊菰簝?nèi)部或者外部搭建一個大型舞臺。不過年末，正值寒冬室外氣溫比較低，室內(nèi)活動參與的人數(shù)會比較高。

3、活動內(nèi)容：

A、美容院整體形象的宣傳。目的是為了讓更多的新朋友能夠更好的認(rèn)識到美容院，老朋友能夠加深對美容院的印象。

B、美容院管理者答謝會致辭。老板對顧客這一年對美容院支持表示感謝，做好年終總結(jié)，并且說明美容院新年目標(biāo)，規(guī)劃美容院的來年的工作，給顧客的優(yōu)惠活動。

C、員工風(fēng)采展示。美容院內(nèi)的所有美容師編排節(jié)目，在答謝會上表演。讓顧客認(rèn)識多才多藝的美容師們，也是加深顧客對美容師的印象。說不定顧客通過員工風(fēng)采展示，所認(rèn)識的美容師，會成為某位顧客的“私人定制”。

D、美容院抽獎活動。這個活動是為了加強與顧客互動，讓顧客能夠積極參與到活動中。真情回饋顧客，讓顧客感受到這次活動舉辦地用心。同時抽獎活動，也是一個做促銷的好時機。所以獎品需要管理者好好的設(shè)置，小編建議用旅游券、美容院會員卡、項目、產(chǎn)品充當(dāng)獎品是不錯的選擇。

E、身邊的美容專家。到場的顧客基本上都會是清一色的女性，他們最關(guān)心的問題就是和“美”有關(guān)的話題，所以可以在會場上邀請美容養(yǎng)生專家到現(xiàn)場為大家講解美容養(yǎng)生的知識。這一項活動也是和臺下觀眾互動的絕佳時機，解答顧客的疑惑，為互動顧客贈送禮品。

美容院年終答謝會會場布置：美容院年終答謝會會場的布置，一定要為顧客營造出一種溫馨、喜慶的氛圍。所以會場的布置基本上要以暖色調(diào)為主題色彩，比如說橙紅色、粉紅色、紫色等，讓顧客抵達現(xiàn)場后，能夠感受到尊貴、隆重的感覺。

美容院年終答謝會大致包括以上內(nèi)容，如果有更新穎的點子，將會整體提升人氣，讓美容院收獲更多忠實的客戶，推廣美容院品牌知名度。－－－本文由知名護膚品牌【黛妮蒂】推薦閱讀

第五篇：美容院顧客銷售心理完全解析

美容院顧客銷售心理完全解析

一、任何產(chǎn)品都沒有的顧客：

對于這類客人，首先你要清楚，你一定比顧客專業(yè)。在這類顧客來到美容院，我們需要給顧客強調(diào)美容院對于護膚的重要性。

利用專業(yè)知識，樹立專業(yè)的美容師形象，以理服人，對于這種顧客必須將出皮膚結(jié)構(gòu)，用專業(yè)知識告訴顧客護膚的好處，進美容院保養(yǎng)的必要性。在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對不同的問題，不同年齡介紹不同的產(chǎn)品。

二、什么產(chǎn)品都有，且品牌多、雜

這種顧客一般消費能力比較強，但是不知道如何選擇適合自己的產(chǎn)品，別人說好，她就買來用，不管是不是適合自己的皮膚，這類顧客愛美，并且追求效果。

這與這類顧客，美容院可以強調(diào)自己的服務(wù)，療程設(shè)計的專業(yè)性及合理性，完全是根據(jù)顧客的皮膚、隨著季節(jié)的改變、護理的改變來改變皮膚護理的療程，另外，還需要讓顧客認(rèn)識到選擇合適護膚品的重要性以及不同產(chǎn)品混用，可以會造成的負(fù)面影響等。

三、家中使用一全套產(chǎn)品的顧客 這類顧客有一定的護理意識。美容院在面對這類顧客時，不要直接否定顧客現(xiàn)在所用的產(chǎn)品，應(yīng)該首先講出她用的產(chǎn)品的好處，然后再指出好處，這樣才不會引起顧客的反感。美容師應(yīng)該在交流中，了幾到她家中有哪些護膚的產(chǎn)品，充分了解后，繼而給出專業(yè)的建議，怎樣才能達到最佳保養(yǎng)效果，并從顧客角度出來，建議她買皮膚需要，而且家里沒有的產(chǎn)品。通過產(chǎn)品以及護理療程的搭配，達到最好的護理效果。

四、對比較“頑固”的顧客

有些顧客只想做免費、或者是體驗價，這類顧客通常沒有較強的護膚意識。對于這類顧客，首先美容院應(yīng)做好該做的服務(wù)，同樣耐心細(xì)致的服務(wù)到家，切不可對顧客流露出不耐煩的神態(tài)。

對于這類顧客，可以抓住顧客“愛占小便宜”的心理，首先通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得顧客的認(rèn)同，并且告知她，如果是她介紹來的顧客，最終成為美容院會員的，可以回饋給她百分之多少的折扣或者是再多送幾次護理等等。

五、對年齡偏大的顧客：

這類顧客大多護膚意識較薄弱，但又想來享受護理的過程，若給她講專業(yè)知識，她又聽不懂，聽起來也枯燥無味，可以給她講她這個年齡也應(yīng)該關(guān)心關(guān)心自己了，啟發(fā)她的護膚意識。對于這一類顧客，美容院在服務(wù)的過程中，要站在她現(xiàn)在的年齡心理基礎(chǔ)上，給顧客專業(yè)貼心的一個建議，比如養(yǎng)生、中醫(yī)方面。

1、顧客的經(jīng)濟狀況變了

這類顧客可能是現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況不及以前了，對于這類顧客，美容院可重點介紹適合顧客的中低檔產(chǎn)品或者是療效突出的較高檔的產(chǎn)品。如果做一個高檔的護理療程達到的效果，能夠趕得上一般保養(yǎng)護理多倍的效果，對于顧客來說，也是很劃算的。

2、對美容院的服務(wù)不滿意

這類顧客可能在美容院曾買過產(chǎn)品，但是后來不買了，于是美容師的服務(wù)也就差了。對于美容師來說，如果銷售業(yè)績和自己掛鉤，美容師必然不會十分注意顧客的服務(wù)滿意度。如果美容院能夠在考核設(shè)定上，將美容師的服務(wù)態(tài)度、美容顧客的返店率作為考核標(biāo)準(zhǔn)，更加能夠發(fā)揮出美容師的積極性。對于顧客的抱怨或者是投訴，美容院一定要重視起來。

3、對美容院的銷售方式不滿意 很多時候，如果美容院的銷售方式掌握的不夠好，會讓顧客感覺很有壓力。對于此類顧客，美容院一定要調(diào)整好自己的銷售方式，萬萬不可“強迫銷售”。要想獲得這部分顧客的信任，最重要的還是美容院在平時的服務(wù)中做到真正的耐心和細(xì)致，用真切的付出來贏得顧客的滿意。

七、怕效果不好

對于這類顧客，美容院在跟進的時候，萬萬不可承諾的“天花亂墜”。任何一種品牌的產(chǎn)品都有不同的效果，關(guān)鍵是要針對自己的皮膚，并且對于產(chǎn)品的使用方法也要說明白。上述所說的在銷售過程中，顧客存在的這些心理，都是建立在美容院跟顧客的良好的溝通基礎(chǔ)上?？偟膩碚f，顧客的心理有以下特點：

1、顧客最擅于比較：即使坐在接待區(qū)等等被服務(wù)的顧客，對于美容師的一舉一動是否得體，器具擺設(shè)是否有條有理，燈光是否柔和悅目以及美容師間的私人談話等，也都會在心中一一列出來與別家店做比較，而且稍感不滿意就會躊躇，甚至下定決心不再來這家店。

2、顧客被宣傳廣告吸引后，一旦失望絕不再二度上門。

3、顧客一旦對這家店有信心后，會介紹親朋好友上門。美容院最具效力的宣傳是口碑。只要做出口碑，生意自然滾滾而來。當(dāng)然，女性顧客若對這家店觀感不佳，也會把惡感宣傳給親朋好友。

4、即使交通不夠便利，顧客也仍喜歡聚集服務(wù)良好的店。地理位置固然重要，但如果真的不好也不能妄自菲薄，只要服務(wù)品質(zhì)優(yōu)于別家店仍然會大有所為，一旦能讓顧客滿意，即使交通不夠便利，顧客也寧愿繞遠(yuǎn)前來光顧。

5、顧客會因美容師的笑臉相迎而改變心情。女人的感情或感覺非常豐富和細(xì)膩，美容師和藹可親的笑容、親切有禮的態(tài)度、溫柔的言語會很快地感染到她，令她如沐春風(fēng)，心情愉快地走出店門。

6、毫無理由地使某些熟客插隊，將招致顧客反感。女性顧客最恨不受到尊重的感覺，如果不得已必須變更服務(wù)順序時，也要向顧客說明得到接受后才做。

7、顧客在等待時可從書報柜中放置的書報雜志透視該店水準(zhǔn)。提供顧客閱讀的書報雜志品位代表該店的品位、格調(diào)、文化水平。

8、店內(nèi)播放的音樂。最好是播放大多數(shù)女性顧客都能接受的輕柔舒緩的情境音樂，應(yīng)避免嘈雜的電臺節(jié)目與俗濫的流行歌曲。音樂應(yīng)配合美容院的定位。

9、顧客期待自己被禮遇。對待顧客行為言詞每多一分禮貌，顧客就增加一份被禮遇感，例如美容師可詢問顧客服務(wù)是否妥適，并多用“請”字。

10、顧客對誠懇的建議會衷心感謝。美容師應(yīng)了解顧客的膚質(zhì)與發(fā)質(zhì)，并給予保養(yǎng)方法與選用保養(yǎng)品的建議，顧客即使嘴里不說，但心里也會牢牢記住這種體貼。

11、顧客一見到管理者當(dāng)場訓(xùn)斥員工時，會覺得渾身不安。管理者不宜在顧客面前責(zé)備員工，對員工實施教育最好在顧客不在的場所。

12、顧客厭惡去接電話時態(tài)度差的店接受服務(wù)。接電話除態(tài)度親切有禮外，還必須設(shè)計一套接電話技巧，將接電話的流程標(biāo)準(zhǔn)化。

13、即使只有一位美容師態(tài)度差，顧客也會對再次上門接受服務(wù)有所顧慮。對服務(wù)品質(zhì)的要求應(yīng)遍及所有員工，不可因員工個別差異而改變要求的水準(zhǔn)。

14、對顧客強迫推銷商品的行為會招致顧客反感。在做頭發(fā)或做臉部保養(yǎng)等服務(wù)的過程中，不宜冒失地向顧客推銷商品，美容師應(yīng)設(shè)身處地為顧客著想，以推斷什么時候進行勸告與建議最為適當(dāng)。

15、顧客不喜歡美容師在服務(wù)途中，與同事竊竊私語。美容師在服務(wù)途中應(yīng)專注于顧客身上，不可與同事在顧客面前交談，若有事必須交談也要向顧客道歉，并選擇顧客不在的場所，且需掌握簡短迅速的原則。

總之，美容院要想留住顧客，最重要的在于美容院的服務(wù)以及對顧客心理的把握。對于顧客心理的把握需要在平時的工作中貫徹下去，讓美容院的每一位員工參與進來。