第一篇：如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃

開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中至關(guān)重要的一項(xiàng)工作。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就顯得死氣沉沉，缺乏活力;而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如果目的不明確，就會(huì)導(dǎo)致資源調(diào)配混亂，員工無(wú)所適從，從而導(dǎo)致活動(dòng)效果不理想，對(duì)企業(yè)后續(xù)經(jīng)營(yíng)造成困難。

因此，在企業(yè)發(fā)動(dòng)一場(chǎng)耗資巨大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，公司高層需要清晰定義本次活動(dòng)的目標(biāo)是什么。一般來(lái)講，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的，可將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)劃分為五類(lèi)：

一、新產(chǎn)品推廣

新產(chǎn)品推廣是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最重要的目的之一。避免紅海血戰(zhàn)，開(kāi)辟藍(lán)海市場(chǎng)，靠的就是創(chuàng)

新產(chǎn)品。企業(yè)經(jīng)過(guò)大量的投入和精心研發(fā)，新產(chǎn)品終于得以面世;此時(shí)企業(yè)的首要任務(wù)是讓新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場(chǎng)：一方面，企業(yè)需要盡快達(dá)到規(guī)模效益，以便從生產(chǎn)成本上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離;另一方面，企業(yè)需要盡快形成產(chǎn)品的忠實(shí)客戶群，實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)，以降低后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)成本，盡快實(shí)現(xiàn)盈利。因此，企業(yè)在新產(chǎn)品推出時(shí)，往往愿意花重金，希望在短期內(nèi)打開(kāi)局面。

新產(chǎn)品成功推廣的核心，在于讓更多的客戶在較短的時(shí)間內(nèi)，獲得新產(chǎn)品體驗(yàn)。不同的產(chǎn)品會(huì)根據(jù)行業(yè)的不同和消費(fèi)者偏好等選擇不同的活動(dòng)方式。通常有產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)、新品發(fā)布會(huì)、行業(yè)展會(huì)等形式。寶潔早期在推廣海飛絲、潘婷等洗發(fā)液時(shí)，創(chuàng)造性的采用了小包裝銷(xiāo)售或贈(zèng)送的形式，在短期內(nèi)獲得了大量的體驗(yàn)人群，加上電視臺(tái)和平面媒體大量的廣告轟炸，迅速建立了一個(gè)忠實(shí)的消費(fèi)者群體，為其牢牢占領(lǐng)洗發(fā)液市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一些服務(wù)行業(yè)，如：SpA館和美容美發(fā)機(jī)構(gòu)，也常常以較低的“體驗(yàn)價(jià)”向客戶推廣新的服務(wù)項(xiàng)目。

新品發(fā)布會(huì)能讓觀眾現(xiàn)場(chǎng)感受產(chǎn)品的特色和功能，更能夠在較短時(shí)期內(nèi)通過(guò)眾多的媒體發(fā)出一樣的聲音，迅速把產(chǎn)品信息傳播出去，因此成為新品推廣最常用的活動(dòng)形式之一。為了強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品的重要和與眾不同，企業(yè)高層常常親自出馬做演講和介紹。并且場(chǎng)地的選擇也常常經(jīng)過(guò)精心策劃。如：2007年海爾推出TT系列防電墻熱水器，選擇在釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館;東風(fēng)汽車(chē)2008新品發(fā)布，活動(dòng)放在人民大會(huì)堂舉行。

二、樹(shù)立品牌形象

良好的品牌形象是企業(yè)成功之本，正如可口可樂(lè)所言：即使一把火燒掉了它的所有資產(chǎn)，只要品牌存在，可口可樂(lè)依然可以快速恢復(fù)如初。提到“建立品牌”，很多人的第一印象就是打廣告，而且是狂打廣告，只要有勇當(dāng)CCTV年度標(biāo)王的勇氣，就一定能建立品牌。實(shí)際上，品牌的建立不是靠廣告堆，更要有具體的內(nèi)容去充實(shí)，去支持它的外在形象。因此，組織系列與品牌主題相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)，豐富和充實(shí)品牌性格，是企業(yè)建立品牌的重要內(nèi)容之一。

AMD是全球兩大CpU制造商之一，在與Intel的競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期處于弱勢(shì)地位。面對(duì)Intel強(qiáng)大的“CpU權(quán)威技術(shù)發(fā)布者和制造商”的品牌形象，AMD自知難以匹敵。如何在CpU市場(chǎng)爭(zhēng)得一席之地呢? AMD瞄準(zhǔn)了個(gè)人裝機(jī)市場(chǎng)。AMD注意到，在廣泛的個(gè)人裝機(jī)市場(chǎng)中，有一批狂熱的游戲愛(ài)好者，他們追求頂級(jí)CpU配置，沉迷于3D游戲帶來(lái)的超強(qiáng)刺激和快感，并且常?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，構(gòu)成了個(gè)人裝機(jī)市場(chǎng)的意見(jiàn)領(lǐng)袖群體。AMD將目標(biāo)用戶鎖定在這部分人群，決定將自身打造為“狂熱游戲愛(ài)好者的朋友和技術(shù)支持者”，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也始終圍繞這一主題進(jìn)行。2005年，AMD利用其雙核產(chǎn)品上市之際，精心策劃了一系列活動(dòng)，使得其品牌形象和市場(chǎng)份額得到了迅速提升。

這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起始，源于2005年5月AMD的雙核處理器新品發(fā)布會(huì)。在這次發(fā)布會(huì)上，AMD高調(diào)強(qiáng)調(diào)AMD的處理器為“真雙核”架構(gòu)，以與英特爾的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分。此言一出，立刻激發(fā)了媒體和技術(shù)愛(ài)好者對(duì)于AMD和INTEL技術(shù)領(lǐng)先性的廣泛關(guān)注。

2005年6月7日，AMD大中華區(qū)高層進(jìn)一步表示： 在雙核處理器方面AMD的架構(gòu)與英特爾的架構(gòu)并不相同，AMD的產(chǎn)品在架構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)更為明顯，性能更強(qiáng);矛頭直指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2005年8月，AMD開(kāi)展了聲勢(shì)浩大的活動(dòng)，在《華爾街日?qǐng)?bào)》、《今日美國(guó)》、《圣荷西水星報(bào)》、以及《舊金山紀(jì)事報(bào)》等刊物上公開(kāi)挑戰(zhàn)Intel，要求對(duì)兩家產(chǎn)品性能進(jìn)行公測(cè);對(duì)此Intel并沒(méi)有應(yīng)戰(zhàn)。對(duì)于外界人士而言，無(wú)論事實(shí)如何，AMD從氣勢(shì)上已經(jīng)先勝一籌。

經(jīng)過(guò)媒體長(zhǎng)達(dá)半年的追蹤報(bào)道，AMD和Intel的真假雙核之爭(zhēng)已經(jīng)激發(fā)了大眾廣泛的關(guān)注，人們熱切想用自己的感受來(lái)判斷到底誰(shuí)的性能更勝一籌。2005年12月中旬，AMD以迅猛的氣勢(shì)發(fā)起“我為雙核狂”AMD真雙核體驗(yàn)風(fēng)暴活動(dòng)，面向全國(guó)市場(chǎng)公開(kāi)招募體驗(yàn)者。為了使活動(dòng)的影響力和關(guān)注度得到最大，AMD還參考了“超級(jí)女生”選秀活動(dòng)的模式，將一場(chǎng)普通的體驗(yàn)活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘淮未笮腕w驗(yàn)競(jìng)賽?！拔覟殡p核狂”要求參賽者完成8項(xiàng)規(guī)定的任務(wù)(多媒體應(yīng)用，數(shù)字內(nèi)容創(chuàng)制，3D性能測(cè)試，游戲，殺毒等);在全國(guó)分多個(gè)賽區(qū)進(jìn)行競(jìng)賽，分區(qū)的優(yōu)勝者之間再進(jìn)行比賽，最后，全國(guó)的頂尖高手進(jìn)行終極pK。該活動(dòng)一經(jīng)推出，吸引了上萬(wàn)名選手報(bào)名，最終吸引到多達(dá)40萬(wàn)消費(fèi)者各種形式的參與。

而AMD并沒(méi)有就此收手，隨后又在2006年和2007年開(kāi)展了“我為雙核狂第二季” “我為雙核狂第三季”活動(dòng)。在第三季“我為雙核狂天龍爭(zhēng)霸賽”活動(dòng)中，AMD規(guī)定的競(jìng)賽內(nèi)容是運(yùn)用雙核平臺(tái)制作視頻短片的pK，以及讓玩家獲得終極網(wǎng)游體驗(yàn)快感的天龍八部打怪pK，進(jìn)一步強(qiáng)化了其“游戲愛(ài)好者的最佳伙伴和技術(shù)支持者”的品牌形象。由于有了前兩季活動(dòng)聚集的人氣，此次活動(dòng)在短短的6個(gè)星期內(nèi)吸引了多達(dá)500萬(wàn)消費(fèi)者的參與。這次漂亮的系列營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)不僅使AMD在個(gè)人裝機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)量大增，更在一向缺乏話語(yǔ)權(quán)的品牌機(jī)市場(chǎng)斬獲頗豐：被方正、惠普、聯(lián)想、同方選為年度暑期促銷(xiāo)主打機(jī)型的標(biāo)準(zhǔn)配置CpU，市場(chǎng)份額全方位得到了提升。

三、爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率

當(dāng)企業(yè)短期內(nèi)缺乏重量級(jí)新產(chǎn)品推出的時(shí)候，改變競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，提升企業(yè)利潤(rùn)水平的主要方法，就在于擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;因此，企業(yè)常常會(huì)推出一些促銷(xiāo)活動(dòng)以促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或者爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額。

企業(yè)采取的促銷(xiāo)活動(dòng)通常有以下兩類(lèi)：

1.降價(jià)。降價(jià)的目的是提高產(chǎn)品性價(jià)比，以達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。由于絕大部分企業(yè)促銷(xiāo)時(shí)都會(huì)首選降價(jià)手段，此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者的影響力越來(lái)越弱，以至于常常出現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)份額沒(méi)有上升，利潤(rùn)反而下降的局面。

2.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品綁定。比如：手機(jī)服務(wù)商為吸引客戶，推出的“簽約送手機(jī)”活動(dòng)。消費(fèi)者只要簽約成為某種手機(jī)套餐服務(wù)的客戶，承諾在未來(lái)的1-2年內(nèi)每月消費(fèi)的手機(jī)花費(fèi)不低于一定標(biāo)準(zhǔn)，就可以得到時(shí)尚精美的手機(jī)。這種活動(dòng)形式的多方參與者：活動(dòng)主辦方，關(guān)聯(lián)合作伙伴以及消費(fèi)者都能夠得到收益，已經(jīng)越來(lái)越成為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域推崇的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。北大教授王建國(guó)對(duì)此進(jìn)行了深入研究，并推出1p理論，詳細(xì)論述了“partnership”這種戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)資源在未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用。在此我們不詳細(xì)論述。

四、處理庫(kù)存

目前中國(guó)企業(yè)的物流控制還處于一個(gè)比較初級(jí)的階段，中國(guó)的制造業(yè)普遍以加工組裝為主，還沒(méi)有形成自己的技術(shù)研發(fā)體系，同一行業(yè)的產(chǎn)品功能大多雷同，因此產(chǎn)品積壓情況比較普遍。企業(yè)往往需要策劃一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以在新產(chǎn)品上市之前清空老產(chǎn)品的庫(kù)存，或者盡快處理積壓產(chǎn)品，回籠資金。

清理庫(kù)存的最通常做法是產(chǎn)品打折。比如在服裝領(lǐng)域，每到換季的時(shí)候，各大商場(chǎng)的名牌服裝就會(huì)放下高貴的姿態(tài)，打出誘人的高額折扣廣告，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。有些消費(fèi)者也瞄準(zhǔn)了這個(gè)規(guī)律，專(zhuān)門(mén)等換季的時(shí)候大采購(gòu)，可以省下不少的真金白銀。而服裝廠家也可以利用收回的資金，進(jìn)行下一季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和原材料購(gòu)買(mǎi)。

但是價(jià)格打折是一柄雙刃劍，它可以在短期內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也可能對(duì)品牌造成一定的傷害，尤其是對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一種傷害。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能借機(jī)散布負(fù)面消息，給消費(fèi)者留下“產(chǎn)品滯銷(xiāo)”、“不受歡迎”等印象。

因此，當(dāng)企業(yè)的確因?yàn)楫a(chǎn)品積壓的原因要實(shí)施降價(jià)時(shí)，一定要精心策劃，通過(guò)一場(chǎng)積極的正面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，贏得市場(chǎng)的同時(shí)，還要贏得品牌形象。在這方面，長(zhǎng)虹公司1996年掀起的“彩電大降價(jià)”行動(dòng)堪稱(chēng)典型案例。

1996年，中國(guó)政府宣布彩電的進(jìn)口關(guān)稅從35.9%降低到23%，使得進(jìn)口彩電凸現(xiàn)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，國(guó)產(chǎn)彩電的銷(xiāo)售頓時(shí)陷入了停滯狀態(tài)，長(zhǎng)虹公司作為國(guó)產(chǎn)彩電的大戶，庫(kù)存彩電已經(jīng)高達(dá)100萬(wàn)臺(tái)，總值超過(guò)20億元，到了“每個(gè)月建倉(cāng)庫(kù)都來(lái)不及堆放的地步”。如果再不采取措施，長(zhǎng)虹就將陷入現(xiàn)金斷流的危險(xiǎn)境地。

此時(shí)，時(shí)任長(zhǎng)虹掌門(mén)人的倪潤(rùn)峰毅然作出了降價(jià)的決定，以清理舊庫(kù)存，回籠資金。但是，倪潤(rùn)峰非常聰明的一點(diǎn)在于，他并沒(méi)有簡(jiǎn)單的降價(jià)了事，而是推出了一場(chǎng)轟轟烈烈的“國(guó)產(chǎn)品牌挑戰(zhàn)進(jìn)口品牌”的運(yùn)動(dòng)。在這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)中，長(zhǎng)虹打出的口號(hào)是：“長(zhǎng)虹以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、以民族昌盛為己任”，促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)不是“降價(jià)清庫(kù)存”，而是代表國(guó)產(chǎn)品牌，向進(jìn)口品牌發(fā)出挑戰(zhàn)。長(zhǎng)虹彩電的宣傳冊(cè)上清楚的寫(xiě)道：“凡是國(guó)外產(chǎn)品有的功能，我們都有;凡是國(guó)外產(chǎn)品具備的品種，我們都具備;凡是國(guó)外產(chǎn)品提供的服務(wù)，我們都提供;但是，在同等功能和同等質(zhì)量下，我們的價(jià)格比國(guó)外產(chǎn)品低30%.”

在長(zhǎng)虹高調(diào)宣布全國(guó)性降價(jià)不久，TCL，康佳等知名國(guó)產(chǎn)品牌彩電紛紛跟進(jìn)，于是，一場(chǎng)以消化企業(yè)庫(kù)存產(chǎn)品為初始目標(biāo)的市場(chǎng)活動(dòng)，最終策劃成為了一場(chǎng)“民族品牌挑戰(zhàn)進(jìn)口品牌”的全國(guó)性運(yùn)動(dòng)。到1996年底，在全國(guó)彩電市場(chǎng)上，長(zhǎng)虹、康佳、TCL、海信等國(guó)產(chǎn)品牌已占到71.1%的市場(chǎng)份額，“洋強(qiáng)國(guó)弱”的格局被全面打破。長(zhǎng)虹宣布降價(jià)后的一個(gè)月里，其全國(guó)銷(xiāo)量就翻了一番，到年底，長(zhǎng)虹市場(chǎng)占有率從22%猛增到35%，牢牢占據(jù)了彩電老大的位置。

從長(zhǎng)虹降價(jià)的案例可以看出，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的初衷如何，“立意”是非常重要的。這就要求策劃人員能夠以積極的心態(tài)看待企業(yè)面臨的各種困難，從“創(chuàng)意”的角度，把挑戰(zhàn)變?yōu)闄C(jī)遇。

五、反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)重要原則是“人不犯我，我不犯人;人若犯我，我必犯人”。企業(yè)不能樹(shù)敵太多，否則難免有閃失;而企業(yè)受到惡意攻擊時(shí)，必須予以強(qiáng)力回?fù)簦寣?duì)手下次不敢再次冒犯。如果一味退讓?zhuān)瑫?huì)讓對(duì)手覺(jué)得軟弱可欺，反而會(huì)容易招致一而再，再而三的攻擊。

在2007年“惠普全球移動(dòng)技術(shù)峰會(huì)”上，就發(fā)生了這么一個(gè)故事。一向以“高尚、正直”形象出現(xiàn)世人面前的惠普公司，為顯示惠普筆記本結(jié)實(shí)耐用，現(xiàn)場(chǎng)踩踏并拆裝包括聯(lián)想、戴爾等品牌在內(nèi)的多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的筆記本產(chǎn)品，此舉一出，現(xiàn)場(chǎng)一片愕然。被媒體問(wèn)起為何不避嫌，惠普全球信息產(chǎn)品及商用渠道集團(tuán)執(zhí)行副總裁Todd Bradley表示，這種對(duì)比測(cè)試可以有效體現(xiàn)惠普產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異與優(yōu)勢(shì)!

對(duì)此，聯(lián)想進(jìn)行了堅(jiān)決的反擊：惠普新品發(fā)布會(huì)不久，聯(lián)想針對(duì)性的召開(kāi)了筆記本新品發(fā)布會(huì);在眾多媒體見(jiàn)證下，由職業(yè)賽車(chē)手駕駛一輛四輪沙灘越野車(chē)，從四臺(tái)開(kāi)機(jī)狀態(tài)的昭陽(yáng)K系列筆記本電腦上依次軋過(guò)，經(jīng)歷了重達(dá)300公斤重壓之后的聯(lián)想筆記本依舊正常運(yùn)轉(zhuǎn)，用事實(shí)證明了聯(lián)想筆記本的穩(wěn)固性，對(duì)惠普進(jìn)行了有力的回?fù)?。此事?jīng)過(guò)媒體的廣泛報(bào)道，廣大消費(fèi)者在對(duì)聯(lián)想持同情態(tài)度的同時(shí)，更對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品的牢固耐用留下了深刻印象?？梢哉f(shuō)，聯(lián)想雖然后發(fā)制人，其精心策劃的活動(dòng)巧妙地實(shí)現(xiàn)了借力打力，反而有效的實(shí)現(xiàn)了自我宣傳的效果。

如我們所能看到的，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一場(chǎng)耗資巨大的行動(dòng)：廣告、人力投入、經(jīng)銷(xiāo)渠道的動(dòng)員、一線銷(xiāo)售員的培訓(xùn)、產(chǎn)品的預(yù)先庫(kù)存―――;“開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭”，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一旦啟動(dòng)，就很難收回，如果前期策劃不慎重，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)巨大的損失。因此，企業(yè)高層在決定組織大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一定要對(duì)活動(dòng)的目的進(jìn)行認(rèn)真的思考，進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身資源，策劃出有企業(yè)獨(dú)特風(fēng)格的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);只有這樣，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才具有了成功的基礎(chǔ)。

第二篇：如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃

如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃

前沿：

營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)習(xí)是一個(gè)艱苦又快樂(lè)的過(guò)程，不管在哪里都要有清晰的思路和目標(biāo)。學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)策劃前提要素：

1、自己定位，現(xiàn)在的狀態(tài)和將來(lái)幾個(gè)月、半年、一年的目標(biāo)

2、制定具體時(shí)間，如兩個(gè)月完成3、完成的具體的量化，如學(xué)習(xí)10個(gè)案例，知識(shí)能脫稿講解

4、要可實(shí)現(xiàn)性，結(jié)合自身，跳起來(lái)吃到的是水果，而不是摘星星。

5、現(xiàn)實(shí)性，能夠觀察和看到自己學(xué)到的東西。

1、理論知識(shí)要牢

行業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)策略理論知識(shí)，理論性的教材很多，經(jīng)驗(yàn)性的可以看看王志綱寫(xiě)的，個(gè)人認(rèn)為有一定幫助。

2、一定的銷(xiāo)售概念

在自己從事的行業(yè)中有了充足的自信和見(jiàn)識(shí)，才有底氣去給人策劃。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)行業(yè)包羅萬(wàn)象，只懂自己的產(chǎn)品是不夠的，而是不管軟件硬件都需要掌握。

尤其是網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的，會(huì)不斷的和不同行業(yè)的客戶見(jiàn)面談生意，久而久之，你會(huì)對(duì)108行大部分的行業(yè)都有基本的了解，甚至有幾行還會(huì)很深入的了解。

3、其中最重要也是最難做好的是PPT演示

可參考書(shū)籍、可參考視頻，可參考案例，了解行業(yè)優(yōu)秀的PPT制作樣式，邊模仿，邊學(xué)習(xí)。

4、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

只有積累充分行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，才能夠舉一反三，碰到新項(xiàng)目才能信手拈來(lái).這方面最主要是靠時(shí)間積累和通過(guò)多做項(xiàng)目積累.也有速成法，多看案例和營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，案例學(xué)習(xí)法是最快的，通過(guò)案例和自己操作的項(xiàng)目對(duì)比，可以借鑒很多思路.關(guān)鍵是要融會(huì)貫通，謹(jǐn)記在腦子里。

5、溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力

營(yíng)銷(xiāo)策劃肯定要和客戶、屬下、上級(jí)、訪談對(duì)象等保持經(jīng)常性溝通，抓住談話要點(diǎn)、理解對(duì)方談話動(dòng)機(jī)便顯得十分重要了。這要求你在工作中做個(gè)有心人，留意老總或者其他上級(jí)在不同場(chǎng)合和不同的人都是怎么溝通的，一句話概括：

能溝通、能制作、有經(jīng)驗(yàn)、有理論——優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人！

2012-10-19

SEMTIME策劃部蔡小康

第三篇：企業(yè)如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃

企業(yè)如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃

策劃的前提條件

一、設(shè)立企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，即企業(yè)欲達(dá)到的理想目標(biāo)。

二、要研究企業(yè)所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)狀況。

營(yíng)銷(xiāo)策劃須遵循的原則

8大原則是戰(zhàn)略性、信息性、系統(tǒng)性、時(shí)節(jié)性、權(quán)變、可操作性、創(chuàng)新性和效益性原則。

營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以全面信息為依據(jù)。它要求通過(guò)建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，盡可能全面地收集同決策與策劃有關(guān)的各種資料，以增加決策與策劃的準(zhǔn)確性，而減少其盲目性和風(fēng)險(xiǎn)度。

營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以科學(xué)技術(shù)為手段。它要求不僅要充分運(yùn)用同營(yíng)銷(xiāo)策劃有關(guān)的各種學(xué)科的原理與方法，而且應(yīng)盡可能利用電子計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代高科技手段來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)的決策與策劃，以充分提高其效率和準(zhǔn)確性。

營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以專(zhuān)家咨詢?yōu)楣歉?。它要求盡可能地利用各方面的專(zhuān)家參與營(yíng)銷(xiāo)策劃，或者是委托專(zhuān)業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，從而使經(jīng)營(yíng)者能集智廣益，能對(duì)各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行評(píng)估和選擇，以保證營(yíng)銷(xiāo)策劃質(zhì)量的最優(yōu)化。營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織

營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法

營(yíng)銷(xiāo)策劃是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與計(jì)劃，而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。因此，凡是涉及市場(chǎng)開(kāi)拓的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容。

1、點(diǎn)子方法

什么是點(diǎn)子？從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，點(diǎn)子是指有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員經(jīng)過(guò)深思熟慮，為營(yíng)銷(xiāo)方案的具體實(shí)施所想出的主意與方法。

2、創(chuàng)意方法

創(chuàng)意是指在市場(chǎng)調(diào)研前提下，以市場(chǎng)策略為依據(jù)，經(jīng)過(guò)獨(dú)特的心智訓(xùn)練后，有意識(shí)地運(yùn)用新的方法組合舊的要素的過(guò)程。

3、謀略方法

謀略是關(guān)于某項(xiàng)事物、事情的決策和領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施方案。

銷(xiāo)策劃的六個(gè)步驟

營(yíng)銷(xiāo)策劃包括六個(gè)步驟：情景分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制。

①情景分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟(jì)、政治/法律、社會(huì)/文化、技術(shù)）和局內(nèi)人——企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商和供應(yīng)商。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢(shì)Strengths、劣勢(shì)Weaknesses、機(jī)會(huì)Opportunities、威脅Threats）。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改，修改后成為T(mén)OWS分析（威脅Threats、機(jī)會(huì)Opportunities、劣勢(shì)Weaknesses、優(yōu)勢(shì)Strengths），原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi)，而不是由內(nèi)而外。SWOT分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性，誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì)。這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門(mén)面臨的主要問(wèn)題。

②目標(biāo)：對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會(huì)，企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序，然后由此出發(fā)，定義目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù)、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo)。

③戰(zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來(lái)完成目標(biāo)。

④戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開(kāi)成細(xì)節(jié)，包括4P和各部門(mén)人員的時(shí)間表和任務(wù)。

⑤預(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本。

⑥控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況。如果計(jì)劃進(jìn)度滯后，企業(yè)必須更正目標(biāo)、戰(zhàn)略或者各種行為來(lái)糾正這種局面。

第四篇：如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃往往是包含多種因素.就實(shí)體而言,不外乎市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃地域、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品研究、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)媒介信息,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站資料這些內(nèi)容.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法與技巧具體到策劃中是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略的構(gòu)思,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)術(shù)的選擇,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃思想的設(shè)定等方面.怎樣在有限的時(shí)間達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的,怎樣最有效地節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間成本,對(duì)這一問(wèn)題的確定與安排就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間因素.任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃都有一定的投入成本,要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃投入與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果之間力求最優(yōu)化,就少不了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃投入的合理安排,以及對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃預(yù)算的科學(xué)計(jì)量.一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃成功與否要看其實(shí)際對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起了多大的效果.評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃效果的指標(biāo)是多樣的,比如市場(chǎng)占有率、公眾認(rèn)知度、公眾信任度、品牌忠誠(chéng)度、年或季度銷(xiāo)售量等指標(biāo),這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)數(shù)獲得就依賴(lài)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃反饋系統(tǒng)是否科學(xué)合理,一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃總是有一套與之相匹配的反饋系統(tǒng),有了這樣一個(gè)系統(tǒng)才能把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃投入效果檢測(cè)出來(lái).由于我們?cè)诩夹g(shù)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì).能使我們的客戶的品牌,產(chǎn)品、服務(wù)在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,用最低的投入成本在最短時(shí)間內(nèi)獲得最大的廣告宣傳效果.我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目標(biāo)是將每一種品牌成功地推向市場(chǎng).以全新的觀點(diǎn)看待事物,從而跨越創(chuàng)意思維上的障礙,以創(chuàng)造更有競(jìng)爭(zhēng)力的操作策略、市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行計(jì)劃.指定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的系統(tǒng)思路和決策方法,掌握銷(xiāo)售、產(chǎn)品、戰(zhàn)略、資源等諸多企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素之間的聯(lián)系及其相互作用,根據(jù)市場(chǎng)狀況和企業(yè)自身實(shí)際情況設(shè)計(jì)和選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.

第五篇：中小企業(yè)如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃

本文作者：董長(zhǎng)德 好范文原創(chuàng)投稿

很多企業(yè)在建立一個(gè)品牌的時(shí)候，都有一個(gè)誤區(qū)，就是先做市場(chǎng)，再做品牌策劃。其實(shí)，這種想法是極其錯(cuò)誤的。品牌策劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃需齊頭并進(jìn)，而許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)在這一點(diǎn)上做的并不好。即使是進(jìn)行了企業(yè)架構(gòu)的梳理，品牌的梳理，也并不一定能讓消費(fèi)者買(mǎi)賬。

那么中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策

劃失利的原因究竟何在呢？天策行營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)為您總結(jié)為以下三點(diǎn)：

1、定位問(wèn)題模糊

中小企業(yè)乃至中國(guó)的很多企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的套路都十分相似，戰(zhàn)略也十分相似，那是因?yàn)?，在中?guó)的大環(huán)境下，在改革開(kāi)放三十年的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)策略相互影響與復(fù)制所導(dǎo)致。因此，產(chǎn)品定位在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中就顯得格外重要。能否在第一時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品的特色突出出來(lái)，從而植入到目標(biāo)群體的心智中去，是企業(yè)首先需要研究的。然而，一些中小企業(yè)乃至大企業(yè)在推出自己的產(chǎn)品時(shí)，卻絲毫沒(méi)有產(chǎn)品定位，導(dǎo)致之后的市場(chǎng)策略成為陪襯，產(chǎn)品推出后，多只能依靠打價(jià)格戰(zhàn)生存，打來(lái)打去，最終打勝的沒(méi)幾個(gè)。

還有一些企業(yè)是懂得基本定位原理的，但卻為了圖省事，在制定戰(zhàn)略的時(shí)候，把產(chǎn)品的市場(chǎng)策略當(dāng)做渠道策略或推廣策略一起用，魚(yú)目混珠，結(jié)果導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系都十分混亂，此定位非彼定位，企業(yè)需搞清楚，錯(cuò)誤定位和不定位的效果是一樣的。渠道和推廣都是為了迎合產(chǎn)品定位而做的，是一個(gè)細(xì)化與創(chuàng)新的過(guò)程，而產(chǎn)品定位作為營(yíng)銷(xiāo)的根本，作為與消費(fèi)者取得聯(lián)系的最直接通道，應(yīng)該更為精準(zhǔn)，而不是一概而論。

2、員工的職業(yè)化

一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃能否做得好，關(guān)鍵在于人，而提到企業(yè)里的人，就往往離不開(kāi)管理。管理是企業(yè)的根本，也是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)。一個(gè)企業(yè)如果能把管理做得很好，那么產(chǎn)品在未推廣上市之前，便已經(jīng)有了百分之五十的勝算。天策行的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，曾為很多企業(yè)都做過(guò)管理培訓(xùn)及營(yíng)銷(xiāo)策劃課程，在培訓(xùn)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)員工職業(yè)化程度低，沒(méi)有受過(guò)相應(yīng)的訓(xùn)練，導(dǎo)致在對(duì)接上出現(xiàn)問(wèn)題，這是管理上的問(wèn)題之一。其二，團(tuán)隊(duì)效率較低，忠誠(chéng)度差，企業(yè)一盤(pán)散沙。許多企業(yè)在產(chǎn)品推出前，包裝都設(shè)計(jì)了好幾版，但卻在產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)對(duì)接之間總是銜接不上，員工自己想著自己的事，而不是想著如何能把工作做的更好，狀態(tài)散漫，導(dǎo)致不但產(chǎn)品做不好，連企業(yè)內(nèi)部也被弄得烏煙瘴氣。其三，很多企業(yè)都是憑經(jīng)驗(yàn)做事，很少有硬性的理論及標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致了產(chǎn)品生產(chǎn)線不規(guī)范，市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)體系不規(guī)范，連員工的績(jī)效制度都不規(guī)范。

因此，一個(gè)企業(yè)的上上下下，職業(yè)化程度的深淺，決定了企業(yè)管理缺失的程度。

3、找準(zhǔn)市場(chǎng)

當(dāng)一個(gè)企業(yè)的管理做好了，定位準(zhǔn)確了，接下來(lái)便是一切都要瞄準(zhǔn)市場(chǎng)去做。其實(shí)，一個(gè)產(chǎn)品不一定非要具備萬(wàn)眾矚目的先進(jìn)技術(shù)，但是一定要具備迎合市場(chǎng)的潛質(zhì)。在技術(shù)過(guò)關(guān)的前提下，如果產(chǎn)品有創(chuàng)新，有精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略，并且營(yíng)銷(xiāo)定位準(zhǔn)確，那么就能在一定程度上贏得市場(chǎng)，例如蘋(píng)果公司的任何一個(gè)產(chǎn)品。通過(guò)把別人的資源整合到自己手里的蘋(píng)果公司，只是憑借精確的市場(chǎng)策略，以及創(chuàng)意思路的轉(zhuǎn)變，便一下子抓住了消費(fèi)者的心。因此，貼近市場(chǎng)，充分了解市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)再出擊，才是能夠解決消費(fèi)者實(shí)際需求，讓產(chǎn)品與他們?nèi)〉寐?lián)系的前提。