第一篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)新補(bǔ)充-旅游營(yíng)銷(xiāo)

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會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何做好旅游營(yíng)銷(xiāo)？

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng)》

旅游營(yíng)銷(xiāo)，曾經(jīng)是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的重要組成和補(bǔ)充。三四年前，很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)依靠旅游營(yíng)銷(xiāo)出奇制勝，提升了銷(xiāo)量。但是，隨著介入旅游營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的逐漸增多和旅游成本的增加，旅游營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。旅游營(yíng)銷(xiāo)成了會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的一塊“雞肋”，食之無(wú)味、棄之可惜。

幾年前，我們也像大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)一樣，經(jīng)常組織顧客進(jìn)行兩日游、三日游。近兩年，感覺(jué)到長(zhǎng)線(xiàn)游開(kāi)支大、難操作，我們把旅游營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放到一日游上面，產(chǎn)生的效益還不錯(cuò)。覺(jué)得一日游完全可以做為大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的一個(gè)常規(guī)項(xiàng)目，長(zhǎng)期進(jìn)行。茲就自己運(yùn)用一日游的一些粗淺體會(huì)就正于同道，冀望能拋磚引玉。

一、景點(diǎn)選擇重在沉淀

一日游首先要考慮的是景點(diǎn)的選擇。景點(diǎn)選擇得好，對(duì)顧客才有足夠的吸引力，旅游營(yíng)銷(xiāo)才有戲，景點(diǎn)選擇得不好，顧客不感興趣，整個(gè)策劃方案都白搭。

一日游的景點(diǎn)選擇需要綜合考慮，要注意以下四點(diǎn)：

① 路程不能太遠(yuǎn)。顧客游玩后當(dāng)天晚上六點(diǎn)之前能夠回到出發(fā)地。

② 不能太勞累。顧客都是中老年朋友，體力大多不濟(jì)，要選擇能輕松游玩的景點(diǎn)，高山峻嶺之類(lèi)不作考慮對(duì)象。

③ 花費(fèi)中等?；ㄙM(fèi)較少的景點(diǎn)，有很多顧客肯定自己已經(jīng)去游玩過(guò)，組織顧客到這些地方去游玩，顧客會(huì)感到游玩的價(jià)值不高，但是營(yíng)銷(xiāo)成本太高，公司負(fù)擔(dān)加重，最好將成本控制在每位顧客300元左右。開(kāi)支包括大眾費(fèi)用和一些特殊服務(wù)的費(fèi)用，大眾費(fèi)用指旅行社提供的普通游的開(kāi)支，特殊費(fèi)用指一日游時(shí)為顧客提供特殊服務(wù)的開(kāi)支。

④ 景點(diǎn)要有歷史沉淀。徜徉在名山秀水、風(fēng)景園林之間，顧客的心情會(huì)變得特別美好，最好選擇有歷史沉淀的景點(diǎn)。

各個(gè)會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇景點(diǎn)。由于我們的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在杭州，所以我們一般選擇橫店影視之旅和蘇州園林一日游。橫店影視之旅的大眾服務(wù)費(fèi)為190元/人，蘇州園林一日游的費(fèi)用為220元/人，特殊服務(wù)費(fèi)都為100元/人。

二、篩選顧客掌握五類(lèi)

以下五類(lèi)顧客是一日游的主要對(duì)象：

① 服用快到期的老顧客。因?yàn)檫@類(lèi)正在服用產(chǎn)品，續(xù)購(gòu)的可能性很大，是一日游的首選目標(biāo)。

② 忠誠(chéng)顧客的轉(zhuǎn)介紹顧客。由于有忠誠(chéng)顧客在做工作，成交的可能性極大，是一日游的重要目標(biāo)。

③ 參加過(guò)普通會(huì)議的意向顧客。參加過(guò)普通會(huì)議的意向顧客，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度高，在一日游的環(huán)境中容易促使成交，也是一日游的重要目標(biāo)。

④ 高質(zhì)量的多次拜訪(fǎng)顧客。這類(lèi)顧客經(jīng)濟(jì)能力較好，對(duì)公司產(chǎn)品也比較了解，但是遲遲不下決心購(gòu)買(mǎi)，可以利用一日游強(qiáng)行攻單。

⑤ 鐵桿顧客。每次一日游一定要安排2~3個(gè)鐵桿顧客，鐵桿顧客要能言善辯，有煽動(dòng)力。

參加活動(dòng)顧客人數(shù)最好在30人或60人左右，一般旅行社一個(gè)大巴載36個(gè)人，每6個(gè)顧客配備1個(gè)工作人員，工作人員和所服務(wù)的顧客要安排在同一個(gè)車(chē)上。

三、前期預(yù)熱宣傳價(jià)值和傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)一樣，旅游營(yíng)銷(xiāo)的前期預(yù)熱也很重要。旅游營(yíng)銷(xiāo)的前期預(yù)熱可以放在旅游前的一個(gè)星期。時(shí)間太長(zhǎng)，顧客顧慮多；時(shí)間太短，顧客準(zhǔn)備不足。

預(yù)熱最好用影視的形式來(lái)表達(dá)?，F(xiàn)在信息很發(fā)達(dá)，新華書(shū)店里各種各樣介紹風(fēng)景的光盤(pán)很多，畫(huà)面也很唯美，容易感染人?？梢再I(mǎi)一些回來(lái)，自己剪輯成一個(gè)十來(lái)分鐘的小專(zhuān)題片，組織篩選好的顧客前來(lái)觀(guān)摩。

在放映風(fēng)光片之后，我們還會(huì)給顧客放映1~2個(gè)小電影，這是我們?yōu)橐郧皡⒓右蝗沼蔚念櫩吞匾庵谱鞯囊粋€(gè)MTV，是為顧客提供的個(gè)性化服務(wù)，顧客在MTV里面扮演主角。個(gè)性化的MTV很能吸引人，圓了老年朋友的“影視明星夢(mèng)”，我們的很多顧客都是沖著這個(gè)節(jié)目參加一日游的。

四、充分準(zhǔn)備合理安排

一日游最好是和旅行社合作。自行去旅游有很多麻煩，往往手忙腳亂，導(dǎo)致工作人員不能很好地為顧客服務(wù)。專(zhuān)業(yè)的旅行社他們有經(jīng)驗(yàn)，又提供導(dǎo)游，可以使我們的工作一門(mén)心思撲在對(duì)顧客的服務(wù)上。另外，正規(guī)的旅行社都有保險(xiǎn)，避免了我們的風(fēng)險(xiǎn)。公司方面也要做好充分的準(zhǔn)備。隨團(tuán)一定要配備一些常用應(yīng)急藥品和一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，最好是平時(shí)講課的專(zhuān)家。既能防范意外，又能給顧客提供產(chǎn)品咨詢(xún)。公司要把每一個(gè)顧客落實(shí)到相應(yīng)的員工身上，防止走失和其它意外情況發(fā)生，有情況及時(shí)向負(fù)責(zé)人匯報(bào)。公司還要帶上一個(gè)攝影機(jī)和一個(gè)照相機(jī)，將活動(dòng)中的精彩場(chǎng)面記錄下來(lái)。

有老年證和軍官證的顧客提醒他們帶上相應(yīng)證件，大多數(shù)景區(qū)憑這些證件可以享受優(yōu)惠。每次一日游之前，一定要和旅行社溝通好行程安排，以免出差錯(cuò)。并將行程安排告訴顧客和員工。員工們一定要熟悉一日游的具體內(nèi)容。

夏天一般是早上六點(diǎn)出發(fā)，八點(diǎn)左右到達(dá)景區(qū)，晚上六點(diǎn)返回出發(fā)地。冬天出發(fā)時(shí)間晚半個(gè)小時(shí)，返回時(shí)間不變。

五、親情服務(wù)開(kāi)心為主

踏上大巴的那一刻，營(yíng)銷(xiāo)工作就和一日游同步進(jìn)行了。但是，且慢!在開(kāi)往景區(qū)的大巴上千萬(wàn)不要給顧客做廣告。因?yàn)閰⒓右蝗沼蔚念櫩投际呛Y選過(guò)的顧客，對(duì)產(chǎn)品都很了解，這時(shí)候做廣告不僅起不到效果，還會(huì)影響他們的心情。在開(kāi)往目的地的車(chē)上，你需要的只

是問(wèn)寒問(wèn)暖，和顧客熱情地打招呼、拉家常、遞上一杯水、問(wèn)問(wèn)他（她）最近身體可好，讓叔叔阿姨感覺(jué)到你對(duì)他（她）們的關(guān)心無(wú)處不在。

進(jìn)入景區(qū)后，上午一般是游覽風(fēng)景。員工要充當(dāng)兩個(gè)角色，一個(gè)是“景區(qū)風(fēng)景講解員”，一個(gè)是“苦力”。對(duì)于后一個(gè)角色，因?yàn)轭櫩褪撬麄兊囊率掣改福瑔T工們都能適應(yīng)。而對(duì)于前一個(gè)角色，有些員工就不稱(chēng)職，這和活動(dòng)前的學(xué)習(xí)不足有關(guān)，管理者們一定要勤加督促，最好在活動(dòng)前進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的考核。

中餐總是很熱鬧。再木訥的人，在飯局上也會(huì)談笑風(fēng)生。這個(gè)時(shí)候是一日游初步銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)。每個(gè)飯桌上十多個(gè)人，員工和所服務(wù)顧客坐在一起，每桌上安排一個(gè)鐵桿顧客。

大部分訂單可以在中飯之后預(yù)訂。

六、個(gè)性電影畫(huà)龍點(diǎn)睛

一日游的下午，我們一般是策劃一個(gè)個(gè)性化的MTV節(jié)目。這檔節(jié)目在橫店影視城和蘇州園林都有，他們都有專(zhuān)門(mén)的攝影組和道具。橫店節(jié)目豐富多彩，既有《三國(guó)》、《水滸》、《紅樓夢(mèng)》等經(jīng)典節(jié)目，也有體現(xiàn)和坤、劉羅鍋等大眾熟知的清朝戲，臺(tái)詞可以由他們提供，也可以自己提供。這檔節(jié)目花費(fèi)的時(shí)間比較長(zhǎng)，一般要兩個(gè)小時(shí)，主要是顧客不容易記住臺(tái)詞。

我們都是有備而來(lái)。臺(tái)詞早在公司里就設(shè)計(jì)好了，巧妙地將中國(guó)影視文化和產(chǎn)品知識(shí)銜接在一起，讓顧客在輕松愉悅的環(huán)境中接受我們的產(chǎn)品宣傳。

視覺(jué)的感染力往往比語(yǔ)言更強(qiáng)。顧客們穿上古裝，搖身一變成了皇上、太后、歷史名人，特別興奮。

七、趁熱打鐵巧妙攻單

拍完個(gè)性化MTV后，顧客對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)可達(dá)到了一個(gè)新的高度，顧客的戒備心理降到了最低。這個(gè)時(shí)候要趁熱打鐵，讓一些猶豫不決的顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

八、會(huì)后問(wèn)候更暖人心

一日游返程時(shí)，一定要注意清點(diǎn)人數(shù)。返回目的地之后，一定要給顧客打電話(huà)，確認(rèn)顧客是否到家，要禮貌熱情地向顧客表示感謝，并請(qǐng)顧客對(duì)一日游提出寶貴的建議或意見(jiàn)。對(duì)沒(méi)有賣(mài)貨的顧客更要表示極度的熱情。

九、重視細(xì)節(jié)、方能持久

一日游比普通的會(huì)議促銷(xiāo)的效益要好得多，我們組織60人顧客進(jìn)行一次一日游，開(kāi)銷(xiāo)在兩萬(wàn)元左右，銷(xiāo)售額可以達(dá)到25萬(wàn)元，人均超過(guò)4千元。

當(dāng)然，也稍有不足，一日游動(dòng)用的客戶(hù)資源都是一些比較好的資源，這些資源即使不進(jìn)行旅游促銷(xiāo)，在平時(shí)的會(huì)議中照樣可以賣(mài)貨，旅游促銷(xiāo)后，好資源少了，今后一定時(shí)間的銷(xiāo)售肯定會(huì)呈下滑的趨勢(shì)。其次，由于客戶(hù)資源的稀缺，一日游沒(méi)辦法經(jīng)常性進(jìn)行，一個(gè)50人的團(tuán)隊(duì)，平均一個(gè)月只能進(jìn)行1~2次的一日游活動(dòng)，過(guò)多的話(huà)，一日游的效益會(huì)有所下降。

解決的辦法是要在服務(wù)上下功夫，要把細(xì)節(jié)做好，鼓勵(lì)員工通過(guò)各種渠道收集顧客名單，勤拜訪(fǎng)，多請(qǐng)顧客參加普通會(huì)議，對(duì)顧客進(jìn)行前期的教育，然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請(qǐng)顧客進(jìn)行一日游活動(dòng)。

把服務(wù)細(xì)節(jié)做好了，顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任度高，一日游操作起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，水到渠成。企業(yè)也才能在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，化危機(jī)為生機(jī)。文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng)》

第二篇：旅游營(yíng)銷(xiāo)

保健品“旅游營(yíng)銷(xiāo)”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開(kāi)展旅游營(yíng)銷(xiāo)？開(kāi)展旅游營(yíng)銷(xiāo)要控制哪些風(fēng)險(xiǎn)？在企業(yè)面臨突如其來(lái)的危機(jī)時(shí)，如何利用旅游營(yíng)銷(xiāo)將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個(gè)案例也許可以為探討旅游營(yíng)銷(xiāo)這一新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式提供可借鑒的價(jià)值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱(chēng)作了改動(dòng)）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的民營(yíng)企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬(wàn)元人民幣，主要生產(chǎn)銷(xiāo)售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場(chǎng)上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類(lèi)產(chǎn)品中唯一獲國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時(shí)具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國(guó)設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽(yáng)等六家銷(xiāo)售公司，1999年業(yè)績(jī)最好時(shí)全國(guó)銷(xiāo)量達(dá)到近億元，此后銷(xiāo)量一直下滑。東星北京營(yíng)銷(xiāo)中心主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的銷(xiāo)售和整個(gè)華北市場(chǎng)的開(kāi)拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時(shí)間，銷(xiāo)售額從1999年的2000多萬(wàn)元下降到2002年的不足400萬(wàn)元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營(yíng)銷(xiāo)中心瀕臨生存困境。

7年來(lái)，東星珍珠粉在北京市場(chǎng)銷(xiāo)售一直沒(méi)有質(zhì)的突破，銷(xiāo)售方式主要以社區(qū)直銷(xiāo)和專(zhuān)賣(mài)店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場(chǎng)的成熟，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，消費(fèi)者對(duì)保健品已是越來(lái)越理性，加上國(guó)家對(duì)保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷(xiāo)售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來(lái)越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無(wú)疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒(méi)有統(tǒng)一性、集中性。市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部員工經(jīng)常變動(dòng)，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒(méi)有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動(dòng)丟失嚴(yán)重。咨詢(xún)醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來(lái)實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對(duì)這許許多多的問(wèn)題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過(guò)難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏(yíng)得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場(chǎng)難題最好的辦法還是必須從市場(chǎng)中去獲取。通過(guò)對(duì)北京市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個(gè)補(bǔ)鈣降壓市場(chǎng)還是存在著很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

針對(duì)服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、年齡等入手對(duì)他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等方面對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而且，不同收入、年齡的中老年人對(duì)此都有同樣的看法，這說(shuō)明中老年人的保健意識(shí)已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場(chǎng)主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪(fǎng)者中，經(jīng)?；虮容^經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，43％的消費(fèi)者有自己的主見(jiàn)，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)；35％的消費(fèi)者最聽(tīng)從親人和朋友的意見(jiàn)；14％的消費(fèi)者最聽(tīng)從專(zhuān)家的意見(jiàn)；而8％的消費(fèi)者會(huì)受到廣告宣傳的影響。

對(duì)市場(chǎng)上補(bǔ)鈣降血壓類(lèi)保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對(duì)自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類(lèi)產(chǎn)品的功效表示滿(mǎn)意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿(mǎn)意。

從東星珍珠粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上分析，目前市場(chǎng)上有2類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一類(lèi)是珍珠類(lèi)的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類(lèi)是市場(chǎng)上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號(hào)等保健品、藥品。

在市場(chǎng)銷(xiāo)量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷(xiāo)手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無(wú)副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣(mài)點(diǎn)，而同時(shí)具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷(xiāo)售渠道上，珍珠類(lèi)的同類(lèi)產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的各類(lèi)補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價(jià)格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢(shì)。

在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們從東星珍珠粉北京營(yíng)銷(xiāo)中心幾年來(lái)的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長(zhǎng)達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵(lì)和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過(guò)硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線(xiàn)曙光。

重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)

對(duì)大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對(duì)東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)北京營(yíng)銷(xiāo)中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹(shù)立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識(shí)。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場(chǎng)，輔攻周邊郊縣市場(chǎng)和省市。

二、溝通策略：

1、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心。b、藥店、商超的營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺(tái)卡、x展架、掛軸、宣傳頁(yè)、宣傳手冊(cè)等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無(wú)毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來(lái)。

b、導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買(mǎi)都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷(xiāo)售理論。

c、對(duì)顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專(zhuān)

人定期回訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)服用情況和處理投訴意見(jiàn)，爭(zhēng)取顧客二次購(gòu)買(mǎi)。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時(shí)報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺(tái)新聞臺(tái)、文藝臺(tái)進(jìn)行專(zhuān)題講座占20%，促銷(xiāo)活動(dòng)占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問(wèn)題，媒體溝通只有暫時(shí)擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部合并成一個(gè)市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷(xiāo)售以及專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營(yíng)銷(xiāo)員工作手冊(cè)》、《促銷(xiāo)員工作手冊(cè)》、《市場(chǎng)部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個(gè)直銷(xiāo)組合并成3個(gè)組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門(mén)經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷(xiāo)售直接與部門(mén)效益掛鉤。針對(duì)以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫(kù)，完善所有顧客檔案。

另成立專(zhuān)門(mén)的招商部，以前招商工作也由市場(chǎng)部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場(chǎng)招商工作絲毫沒(méi)有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個(gè)人掛鉤。

針對(duì)倉(cāng)管部管理混亂，時(shí)有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫(kù)存報(bào)表制度，要求及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對(duì)企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷(xiāo)售策略：

根據(jù)北京營(yíng)銷(xiāo)中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們提出了2套銷(xiāo)售方案。

一套是以社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷(xiāo)售額。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對(duì)象，通過(guò)各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到事先布置好的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，在主持人、醫(yī)生、營(yíng)銷(xiāo)員的知識(shí)講座和游戲過(guò)程中達(dá)成銷(xiāo)售的一種面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)模式。

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險(xiǎn)低（面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢(shì)，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽(yáng)美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來(lái)越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)為輔。根據(jù)二八銷(xiāo)售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷(xiāo)售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專(zhuān)柜，上專(zhuān)兼職促銷(xiāo)員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開(kāi)手腳大干一場(chǎng)時(shí)，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈(zèng)社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開(kāi)始猛烈沖擊北京市場(chǎng)，許許多多的店鋪關(guān)門(mén)，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號(hào)。東星珍珠粉立馬被拒之門(mén)外，銷(xiāo)售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對(duì)？東星集團(tuán)北京營(yíng)銷(xiāo)中心馬上召開(kāi)中高層管理人員會(huì)議，問(wèn)題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場(chǎng)，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到sars結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營(yíng)銷(xiāo)中心60多位員工的費(fèi)用開(kāi)支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭(zhēng)辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營(yíng)銷(xiāo)中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識(shí)宣傳單，對(duì)sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽(tīng)講座，以此保障員工正確認(rèn)識(shí)sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個(gè)老顧客的家中。

同時(shí)要求公司每個(gè)員工都要定時(shí)定量對(duì)老顧客進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，并當(dāng)月完成一個(gè)療程的銷(xiāo)量，超額銷(xiāo)售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個(gè)療程的銷(xiāo)量。

當(dāng)社會(huì)各界紛紛捐款捐物時(shí)，東星集團(tuán)高層也決定捐出價(jià)值100萬(wàn)元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門(mén)。

然而，在對(duì)捐贈(zèng)活動(dòng)進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈(zèng)對(duì)象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會(huì)、民政部、醫(yī)院及一線(xiàn)醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線(xiàn)的各社區(qū)居委會(huì)工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的第一道重要關(guān)卡，對(duì)他們捐贈(zèng)，既盡了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。

對(duì)！就捐贈(zèng)給他們！社區(qū)部馬上行動(dòng)，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈(zèng)對(duì)象。平時(shí)攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時(shí)與他們一聯(lián)系，沒(méi)想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈(zèng)事宜。

當(dāng)我們各捐贈(zèng)小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時(shí)，他們紛紛感激地說(shuō)，我們是全北京第一個(gè)向他們捐贈(zèng)的企業(yè)，我們沒(méi)有忘記他們，他們也不會(huì)忘記東星公司.有些居委會(huì)還當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，以后有什么活動(dòng)等sars過(guò)后盡管來(lái)，他們一定全力配合。

sars無(wú)情，人有情！一個(gè)多月的時(shí)間，東星北京營(yíng)銷(xiāo)中心給北京220家社區(qū)捐贈(zèng)了產(chǎn)品，總價(jià)值達(dá)90多萬(wàn)元，通過(guò)這次捐贈(zèng)活動(dòng)，與北京眾多居委會(huì)建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時(shí)間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)閟ars時(shí)期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個(gè)小組，每周組織專(zhuān)人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個(gè)基本工資，予以辭退。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的月銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，提成由原來(lái)的梯級(jí)上升直接改為高額提成制。咨詢(xún)醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢(xún)醫(yī)生由原來(lái)的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰(shuí)完成銷(xiāo)售多，誰(shuí)收入高。

通過(guò)一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒(méi)有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個(gè)個(gè)充滿(mǎn)了激情與斗志。

旅游營(yíng)銷(xiāo) 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場(chǎng)，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號(hào)，鼓勵(lì)大家走出家門(mén)，暢游北京。

整個(gè)北京市場(chǎng)全面復(fù)蘇。此時(shí)，東星北京營(yíng)銷(xiāo)中心是啟動(dòng)此前制定的第一套營(yíng)銷(xiāo)方案好，還是第二套方案好呢？市場(chǎng)剛解禁，人們對(duì)馬上進(jìn)入藥店、商超購(gòu)物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營(yíng)淡季。

東星集團(tuán)北京營(yíng)銷(xiāo)中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來(lái)進(jìn)行投入。如果啟動(dòng)第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開(kāi)支，以目前的情況，營(yíng)銷(xiāo)中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動(dòng)第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營(yíng)銷(xiāo)模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過(guò)討論分析，中心老總果斷地啟動(dòng)了sars之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷(xiāo)售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會(huì)建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號(hào)，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時(shí)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)做了多年，可從來(lái)沒(méi)有開(kāi)展過(guò)旅游營(yíng)銷(xiāo)，萬(wàn)一銷(xiāo)售不好怎么辦？公司上下對(duì)此都沒(méi)有把握，研究決定，嘗試性開(kāi)展3、4場(chǎng)，如果不行再放棄。

旅游營(yíng)銷(xiāo)首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時(shí)間必須控制在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過(guò)多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂(lè)園、蟹宮、寵物樂(lè)園等景點(diǎn)，對(duì)久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)放飛心情的好地方。另外，通過(guò)談判，蟹島門(mén)票對(duì)我們實(shí)行了特價(jià)：每次200元，不論人數(shù)多少?！匆?yàn)槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時(shí)蟹島門(mén)票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車(chē)安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時(shí)，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行排練，員工個(gè)個(gè)充滿(mǎn)了信心。萬(wàn)事俱備，我們迎來(lái)了第一次旅游銷(xiāo)售。

早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車(chē)。

7：30分，車(chē)輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開(kāi)了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動(dòng)口號(hào)，同時(shí)也放松放松我們大家前段時(shí)間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會(huì)特意組織了這次健康文明游蟹島的活動(dòng)。

我是本次旅游活動(dòng)的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對(duì)叔叔阿姨的到來(lái)表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂(lè)樂(lè)地與我們一起融入這次健康、快樂(lè)的旅游活動(dòng)中。

接下來(lái)主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車(chē)上的叔叔阿姨，分成4個(gè)小組，每組由一位營(yíng)銷(xiāo)員任組長(zhǎng)，所有營(yíng)銷(xiāo)員介紹完后，主持人和營(yíng)銷(xiāo)員帶領(lǐng)全車(chē)人唱歌、猜謎語(yǔ)，一路上高高興興地來(lái)到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來(lái)到了事先布置好現(xiàn)場(chǎng)的飯店，因在游玩過(guò)程中，時(shí)間拖長(zhǎng)了，來(lái)到飯店時(shí)已接近12點(diǎn)，比事先預(yù)計(jì)的晚了一個(gè)多小時(shí)，這時(shí)原來(lái)計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測(cè)、再咨詢(xún)銷(xiāo)售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測(cè)、再咨詢(xún)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

程序的變動(dòng)，打亂了我們事先預(yù)測(cè)的場(chǎng)面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒(méi)有按排練的來(lái)做，現(xiàn)場(chǎng)一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營(yíng)銷(xiāo)員好不容易請(qǐng)回現(xiàn)場(chǎng)，安排醫(yī)生講課時(shí)，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時(shí)也是無(wú)精打采，最后的銷(xiāo)售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣(mài)，首次旅游銷(xiāo)售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開(kāi)了會(huì)議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒(méi)有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、顧客素質(zhì)等幾個(gè)方面把關(guān)。邀請(qǐng)的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們?cè)啻螀⒓舆^(guò)同類(lèi)型的活動(dòng)并對(duì)此抱有很深的成見(jiàn)，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)這些顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對(duì)其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時(shí)間把握不好。比計(jì)劃超出了一個(gè)多小時(shí)。

3、會(huì)場(chǎng)選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場(chǎng)太熱顧客坐不住。

4、會(huì)場(chǎng)布置太差。易拉寶、咨詢(xún)臺(tái)、檢測(cè)儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒(méi)有將會(huì)場(chǎng)的氣氛烘托出來(lái)。

5、主持人、主講醫(yī)生沒(méi)有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂失去控制。

6、營(yíng)銷(xiāo)員在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中，熱情還不夠，特別是在車(chē)上氣氛沒(méi)有調(diào)節(jié)起來(lái)，與主持人沒(méi)有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的傾向。

7、沒(méi)有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對(duì)這一系列的問(wèn)題，公司對(duì)所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場(chǎng)流程方案：一套為上午講課、銷(xiāo)售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷(xiāo)售產(chǎn)品。沒(méi)有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對(duì)邀請(qǐng)的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對(duì)費(fèi)用開(kāi)支、會(huì)場(chǎng)燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動(dòng)的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來(lái)看待，一定要用心來(lái)為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動(dòng)。

并制定了詳細(xì)的旅游營(yíng)銷(xiāo)“五步曲”工作流程，以車(chē)內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂(lè)午餐、健康講課、產(chǎn)品銷(xiāo)售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車(chē)內(nèi)服務(wù)：車(chē)內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營(yíng)銷(xiāo)員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個(gè)小組，每個(gè)小組由一名營(yíng)銷(xiāo)員任組長(zhǎng)，每個(gè)小組都有一個(gè)健康口號(hào)來(lái)加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個(gè)嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時(shí)也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)員一定要配合主持人在車(chē)內(nèi)通過(guò)唱歌、猜謎語(yǔ)等游戲?qū)④?chē)內(nèi)的氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓所有的顧客今天都有個(gè)快樂(lè)心情。在返程的路上，不管我們的銷(xiāo)售情況如何，主持人和營(yíng)銷(xiāo)員都要與早晨來(lái)的時(shí)候一樣，充滿(mǎn)熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過(guò)程中，主持人和營(yíng)銷(xiāo)員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時(shí)間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對(duì)顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿(mǎn)熱情、微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰(shuí)是a、b、c類(lèi)顧客，為下一步銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。

快樂(lè)午餐：午餐的時(shí)間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會(huì)更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營(yíng)銷(xiāo)員也就是小組組長(zhǎng)為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時(shí)間，對(duì)在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的a類(lèi)顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢(xún)醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動(dòng)和醫(yī)生講課兩個(gè)內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺(tái)下與臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)要有應(yīng)變、煽動(dòng)能力。主講醫(yī)生一定要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，煽動(dòng)性和說(shuō)服力要強(qiáng)，在講課時(shí)可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對(duì)顧客進(jìn)行講解，每場(chǎng)講座不要超過(guò)45分鐘。

在醫(yī)生講課時(shí)，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的嚴(yán)肅性。營(yíng)銷(xiāo)員在醫(yī)生講課時(shí)都要仔細(xì)觀(guān)察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個(gè)信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購(gòu)買(mǎi)者。對(duì)老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時(shí)間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說(shuō)得好，則效果會(huì)事半功倍，說(shuō)不好，則整場(chǎng)都會(huì)搞砸。

產(chǎn)品銷(xiāo)售：產(chǎn)品銷(xiāo)售是對(duì)所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對(duì)我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)員與顧客要打成一片，針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營(yíng)銷(xiāo)技巧和熱心服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

檢測(cè)人員、咨詢(xún)醫(yī)生在檢測(cè)咨詢(xún)過(guò)程中要盡量綜合前期營(yíng)銷(xiāo)員反饋回來(lái)的信息和檢測(cè)的結(jié)果對(duì)顧客排憂(yōu)解愁，爭(zhēng)取顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。貨管員在開(kāi)單時(shí)要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時(shí)機(jī)巧妙開(kāi)單。銷(xiāo)售產(chǎn)品以12瓶為一個(gè)療程，在向顧客介紹時(shí)盡量推兩個(gè)療程以上。

活動(dòng)結(jié)束后整理好所有物料清理會(huì)場(chǎng)，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類(lèi)存檔，公司員工每周要召開(kāi)三次總結(jié)會(huì)。售后部一周后要電話(huà)回訪(fǎng)顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對(duì)公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪(fǎng)一次，三個(gè)月安排上門(mén)復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時(shí)爭(zhēng)取二次購(gòu)買(mǎi)。

經(jīng)過(guò)再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營(yíng)銷(xiāo)。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的過(guò)程中，我們整場(chǎng)銷(xiāo)售突破了4萬(wàn)元。單品價(jià)格只有59元而取得如此的成績(jī)，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳瘛Ｓ械念櫩褪潞髮?duì)公司管理人員說(shuō)，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買(mǎi)產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來(lái)的日子里，北京營(yíng)銷(xiāo)中心全體員工熱情高漲，沒(méi)有一個(gè)主動(dòng)要求休假，全都自動(dòng)加班，到7月底總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)中心旅游銷(xiāo)售竟然達(dá)到65萬(wàn)元。8、9月份，每個(gè)月僅旅游營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)量就突破了80萬(wàn)元，otc渠道也開(kāi)始全面啟動(dòng)，東星集團(tuán)北京營(yíng)銷(xiāo)中心終于艱難地挺過(guò)了這場(chǎng)危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)市場(chǎng)信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)走過(guò)的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實(shí)，現(xiàn)在保健品市場(chǎng)缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動(dòng)，旅游營(yíng)銷(xiāo)及其它營(yíng)銷(xiāo)模式也一樣能取得成功，市場(chǎng)的大門(mén)同樣也會(huì)向你成功開(kāi)啟。

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

簡(jiǎn) 介

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要組成內(nèi)容，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種借助和利用會(huì)議，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式或模式。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)指通過(guò)尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專(zhuān)家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)屬于單層直銷(xiāo)，目前名稱(chēng)還不統(tǒng)一，有稱(chēng)科普(體驗(yàn))營(yíng)銷(xiāo)的，又稱(chēng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的，又稱(chēng)請(qǐng)親（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)

或顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的，不一而足。其中，用的最多的是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。但不管名稱(chēng)如何，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)人自改革開(kāi)放以來(lái)，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷(xiāo)售力的銷(xiāo)售武器之一。

一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治?、掌握和運(yùn)用。精細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，有以下七個(gè)：

1、文化性強(qiáng)；

2、概念性強(qiáng)；

3、戰(zhàn)略性強(qiáng)；

4、針對(duì)性強(qiáng)；

5、有效性強(qiáng)；

6、滲透性強(qiáng)；

7、聚焦性強(qiáng)；

8、傳播性強(qiáng)。

二、會(huì)議的分類(lèi)：

（一）按會(huì)議內(nèi)容分：

1、有影響力的行業(yè)和專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)；

2、有社會(huì)影響力的專(zhuān)題研討會(huì)；

3、有社會(huì)影響力的節(jié)會(huì)；

4、大型人才招聘會(huì)；

5、單位內(nèi)部工作會(huì)議（含培訓(xùn)會(huì)）；

6、聯(lián)誼會(huì)。

（二）按會(huì)議的主體分：

1、主辦的會(huì)議

2、參加的會(huì)議

3、合辦、承辦、贊助的會(huì)議？

三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主要工作內(nèi)容：

1、優(yōu)選會(huì)議；

2、確立會(huì)議和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主題和目的；

3、會(huì)前的潤(rùn)色宣傳工作；

4、撰寫(xiě)和展示廣告語(yǔ)；

5、會(huì)前的各項(xiàng)會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作；

6、接站工作；

7、會(huì)場(chǎng)服務(wù)；

8、企業(yè)形象展示；

9、撰寫(xiě)新聞稿件，及時(shí)發(fā)表；

10、會(huì)議禮品的確立和贈(zèng)送；

11、客戶(hù)信息的搜集、整理。

四、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)將用到的五種常用方法：

1、綜合法或歸類(lèi)法；

2、嫁接法；

3、類(lèi)比法；

4、延伸法；

5、逆向思維法。

五、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要重點(diǎn)把握好宣傳工作：

1、創(chuàng)意撰寫(xiě)、展示有特點(diǎn)的廣告語(yǔ)；

2、撰寫(xiě)、發(fā)表新聞稿件：

（1）會(huì)前的鋪墊性和造勢(shì)宣傳；

（2）會(huì)中的無(wú)聲勝有聲的宣傳； 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身

會(huì)議 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷(xiāo)售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N(xiāo)售局面，既然產(chǎn)生直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)屬于這樣的范疇。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍

銷(xiāo)的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來(lái)看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的

1、集中目標(biāo)顧客，現(xiàn)身說(shuō)法，制造銷(xiāo)售熱潮。

2、產(chǎn)生階段銷(xiāo)量最大化。

3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。

4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)議

醫(yī)藥保健品

營(yíng)銷(xiāo)也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。

會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過(guò)不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀(guān)、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類(lèi)處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。

會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的利弊

會(huì)議營(yíng) 銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)的利弊主要體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等等諸多營(yíng)銷(xiāo)范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是眾多營(yíng)銷(xiāo)的合練，利在于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)使銷(xiāo)售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷(xiāo)售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷(xiāo)的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷(xiāo)售與市場(chǎng)的順利與否！會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的真正意義

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)看起來(lái)是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話(huà)講就是多功能營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必須解決的問(wèn)題，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，否則破壞性也比較大。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的真正意義在于銷(xiāo)售與渠道、銷(xiāo)售與市場(chǎng)、銷(xiāo)售與各方利益關(guān)系的客觀(guān)綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等于是高科技下的航空母艦，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的作用可想而知。成本營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)今銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過(guò)理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)步驟

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可分為三個(gè)步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。

通過(guò)各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話(huà)、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類(lèi)，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹。

C、陌生拜訪(fǎng)。

D、通過(guò)各種活動(dòng)搜集。

E、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。

F、專(zhuān)柜或銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。

G、活動(dòng)促銷(xiāo)所登記的顧客資料。

H、聯(lián)誼會(huì)、科普講座所搜集的顧客資料。

顧客資料搜集完成后，要對(duì)顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。

第二步：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織實(shí)施。

確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請(qǐng)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢(xún)、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的文娛活動(dòng)來(lái)吸引目標(biāo)人群參加；通過(guò)專(zhuān)家的推薦，使用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說(shuō)法以及業(yè)務(wù)員一對(duì)一的溝通，來(lái)促成銷(xiāo)售。

第三步：跟蹤服務(wù)。對(duì)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)未購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)進(jìn)行繼續(xù)跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，消除其顧慮，促成銷(xiāo)售。

企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤(rùn)、吸引目光、推銷(xiāo)自己，不惜利用一切營(yíng)銷(xiāo)手段。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況，一個(gè)有效的途徑就是利用會(huì)議、論壇、研討會(huì)或展會(huì)等來(lái)進(jìn)行，即通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式。通過(guò)這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹(shù)立自身形象和增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的目的。

不論是國(guó)際會(huì)議或是國(guó)內(nèi)研討會(huì)，只要是一個(gè)執(zhí)行成功的會(huì)議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì)議閉幕后的訪(fǎng)客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱(chēng)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的總效益將超過(guò)原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)會(huì)議，也即從會(huì)議主題的確定、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場(chǎng)的布置到票務(wù)的銷(xiāo)售和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也成為人們所關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。

會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營(yíng)銷(xiāo)中為了銷(xiāo)售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂(lè)部等形式也可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷(xiāo)售某種觀(guān)點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三大基本原則

從經(jīng)營(yíng)到事業(yè)有一個(gè)過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營(yíng)當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實(shí)不然，成功的會(huì)議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)管理制度才是公司的長(zhǎng)足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國(guó)卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊澹瓌t性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來(lái)，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋?zhuān)蝗プ龌A(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過(guò)于繁瑣，起不到實(shí)質(zhì)的作用，好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的背后一定有一個(gè)好的制度支撐，那么，在好的制度下，會(huì)不會(huì)有一個(gè)好的業(yè)績(jī)呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。

良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個(gè)企業(yè)體系就會(huì)趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：?jiǎn)谭逶诰圪t莊僅憑一套起勢(shì)平平的太祖長(zhǎng)拳，就打遍天下英雄。在這里，也說(shuō)明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

產(chǎn)品決定了會(huì)議銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個(gè)產(chǎn)品就拉竿子樹(shù)大旗，一個(gè)單品可以賣(mài)幾年，反正中國(guó)市場(chǎng)大得像一個(gè)歐盟，一個(gè)省一個(gè)省的做至少也可以做滿(mǎn)幾年，還有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購(gòu)買(mǎi)價(jià)值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個(gè)名稱(chēng)繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來(lái)越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。

操作一個(gè)產(chǎn)品有利也有弊，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門(mén)心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價(jià)和拉人，都是留不住客源的。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開(kāi)老年人群這個(gè)圈?？傁Ｍ詥我徊±懋a(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說(shuō)產(chǎn)品對(duì)患者的原發(fā)性病情有效，但對(duì)相關(guān)并發(fā)癥卻無(wú)法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。

產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營(yíng)去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線(xiàn)的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的好壞決定會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊(cè)公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來(lái)。

原則三：人才的本土培養(yǎng)

二十一世紀(jì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊(duì)，不少企業(yè)都引進(jìn)“空降部隊(duì)”作為營(yíng)銷(xiāo)的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過(guò)程中本土團(tuán)隊(duì)與外來(lái)團(tuán)隊(duì)在價(jià)值觀(guān)的取舍上往往會(huì)發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的“軟肋”。

一些銷(xiāo)售精英認(rèn)為：銷(xiāo)售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會(huì)議銷(xiāo)售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷(xiāo)售人才，沒(méi)有必要。

企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說(shuō)現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時(shí)，把整個(gè)班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時(shí)間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績(jī)不斷上升。此外企業(yè)還對(duì)新進(jìn)員工采用“新進(jìn)員工入職三個(gè)月后才能報(bào)銷(xiāo)車(chē)票費(fèi)用”的方法，來(lái)約束員工，并還對(duì)這一方法津津樂(lè)道。但對(duì)此，筆者實(shí)在是不敢茍同。試問(wèn)如果，向外國(guó)招收員工，是不是一定要在公司做滿(mǎn)一年，才能報(bào)銷(xiāo)飛機(jī)票呢?這樣的用人制度，無(wú)怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時(shí)，就明確的把會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)拒之門(mén)外。會(huì)議營(yíng)業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險(xiǎn)行業(yè)。

留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯(cuò)，不能一味的把責(zé)任和銷(xiāo)售任務(wù)加壓在員工身上，雖說(shuō)現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒(méi)有內(nèi)生長(zhǎng)動(dòng)力，本土員工隨企業(yè)一起成長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作流程

一般會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)：[1] 一：會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售的重點(diǎn)部分。

1．會(huì)前策劃

通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì)前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集

通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話(huà)、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類(lèi)，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話(huà)溝通與上門(mén)溝通。

3．會(huì)前邀請(qǐng)

在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話(huà)邀約、上門(mén)送函和電話(huà)確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話(huà)時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預(yù)熱與調(diào)查

顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)的信息。

5．會(huì)前模擬

為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專(zhuān)家、音響師、檢查人員、銷(xiāo)售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷(xiāo)售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂(lè)響起？何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。

6．會(huì)前動(dòng)員-

會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有

（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。

7．會(huì)場(chǎng)布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話(huà)，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導(dǎo)入場(chǎng)

就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷(xiāo)售代表的名字，由專(zhuān)人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。

二、會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)

1．會(huì)前提醒

正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。

2．推薦專(zhuān)家

對(duì)專(zhuān)家包裝要得當(dāng)，一般主推專(zhuān)業(yè)醫(yī)師或心理咨詢(xún)師。-

3．情緒調(diào)動(dòng)

包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。-

4．游戲活動(dòng)

主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷(xiāo)售。

5．專(zhuān)家講座

這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注意觀(guān)察顧客的反應(yīng)，配合專(zhuān)家講解進(jìn)行銷(xiāo)售工作。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。

7．有獎(jiǎng)問(wèn)答

針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言

這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說(shuō)法，顧客的話(huà)比銷(xiāo)售代表更有說(shuō)服力。一般要求銷(xiāo)售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測(cè)-

利用專(zhuān)業(yè)儀器為顧客做健康檢測(cè)，通過(guò)檢測(cè)更深層地了解顧客需求，并且留給銷(xiāo)售代表上門(mén)送檢測(cè)單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。

11．專(zhuān)家咨詢(xún)

針對(duì)理性的顧客，僅讓他們聽(tīng)專(zhuān)家講座是不夠的，必須依靠專(zhuān)家一對(duì)一的溝通來(lái)解決他們的具體問(wèn)題。要求專(zhuān)家除了具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

12．區(qū)分顧客

專(zhuān)家講座之后，員工可對(duì)a類(lèi)顧客直接進(jìn)行促銷(xiāo)，將b、c類(lèi)顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類(lèi)顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至體驗(yàn)區(qū)、檢測(cè)區(qū)、咨詢(xún)區(qū)排隊(duì)等候，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。

13．銷(xiāo)售產(chǎn)品

銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。

14．開(kāi)單把關(guān)

對(duì)于陌生顧客銷(xiāo)售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話(huà)等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。

15．結(jié)束送賓

這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買(mǎi)產(chǎn)品和不買(mǎi)產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會(huì)后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷(xiāo)量、到會(huì)人數(shù)、銷(xiāo)售冠軍、到會(huì)率最高的銷(xiāo)售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時(shí)間送貨上門(mén)并及時(shí)收回貨款。

三、會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，找出他們不買(mǎi)的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買(mǎi)。售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會(huì)員，并且長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。

第四篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

尚品多團(tuán)拜會(huì)流程（2月1日，樂(lè)山路玉玲瓏酒店）

10:20播放入場(chǎng)音樂(lè)《裝甲師進(jìn)行曲》，（宣布會(huì)場(chǎng)次序）

10:30人員按指定席位入場(chǎng)完畢，客串主持（周翔）簡(jiǎn)單開(kāi)場(chǎng)，介紹助興節(jié)目

10:31欣賞舞蹈（MP3酒吧提供）

10:36互動(dòng)歌曲（MP3酒吧提供，帶領(lǐng)全體人員合唱、合拍和共舞）

10:50客串主持和團(tuán)拜會(huì)主持交接（周翔和張建莊）

10:51主持人介紹團(tuán)拜會(huì)內(nèi)容，簡(jiǎn)單問(wèn)候

10:55吳永剛董事長(zhǎng)做新年賀詞，《眉飛色舞》伴奏上臺(tái)，拍照

11:00員工代表發(fā)言，余倩、黃萌、高賀、康玉（上臺(tái)dj伴奏）

11:25為優(yōu)秀員工頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：董事長(zhǎng)助理王紅義先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)背景音樂(lè)，拍照）

11:45為勞動(dòng)模范頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司總經(jīng)理薛鋒先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂(lè)，拍照）

11:50為優(yōu)秀廚師頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司后廚總設(shè)計(jì)師馮天俊先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂(lè)，拍照）

11:55為服務(wù)之星頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司總經(jīng)理喬一健先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂(lè)、拍照）

12:00為優(yōu)秀店長(zhǎng)頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)吳永剛先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂(lè)、拍照）

12:10發(fā)放員工福利（各店派代表領(lǐng)?。?/p>

12:20就餐

第五篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

廣西田園生化股份有限公司專(zhuān)題推廣會(huì)模板（免費(fèi)參考）01、參會(huì)條件：

1)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣能力強(qiáng)，信譽(yù)度較大的零售商。

2)愿意經(jīng)銷(xiāo)田園產(chǎn)品，共謀發(fā)展的農(nóng)藥零售商。

3)愿意現(xiàn)款購(gòu)貨的零售商。

2.費(fèi)用預(yù)算：（經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家各分擔(dān)多少？）

1)會(huì)議室：300元/天。

2)餐費(fèi)：桌*元/桌=元。

3)禮品：人*40元/人=；

4）優(yōu)秀零售商獎(jiǎng)勵(lì)3名 計(jì)元

5）獎(jiǎng)品費(fèi)用：8000元

3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)項(xiàng)和禮品設(shè)置（準(zhǔn)備）：

凡參會(huì)者，現(xiàn)款進(jìn)貨3000元以上者，可得獎(jiǎng)券一張，進(jìn)行抽獎(jiǎng)，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)如下：

一等獎(jiǎng) 1名獎(jiǎng)澳柯瑪空調(diào)一臺(tái)。(1500元)

二等獎(jiǎng)2名獎(jiǎng)25長(zhǎng)虹彩電一臺(tái)。（1000元）

三等獎(jiǎng)3名獎(jiǎng)名牌DVD一臺(tái)。（500元）

四等獎(jiǎng)20名獎(jiǎng)電飯煲一臺(tái)。（200元）

紀(jì)念獎(jiǎng)：凡未抽到以上獎(jiǎng)項(xiàng)的人，憑獎(jiǎng)票領(lǐng)取名牌襯衣一件。

4.會(huì)議組織和準(zhǔn)備程序：

1)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通〉〉逐點(diǎn)溝通〉〉發(fā)放邀請(qǐng)函及現(xiàn)款購(gòu)貨優(yōu)惠政策〉〉與大客戶(hù)簽訂協(xié)議

2)與零售商溝通前的準(zhǔn)備工作：銷(xiāo)售政策、經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議、邀請(qǐng)函、意向訂貨表。

5．會(huì)議的組織召開(kāi)：

■時(shí)間：地點(diǎn)：人數(shù)：人

■做好會(huì)議登記記錄：

姓名鄉(xiāng)鎮(zhèn)電話(huà)手機(jī)禮品發(fā)放訂貨品種數(shù)量要求和意見(jiàn)代表劃√中大獎(jiǎng)√

■會(huì)議議程：

1)、主持人宣布大會(huì)開(kāi)始，播放田園專(zhuān)題片。

2)、經(jīng)銷(xiāo)商致辭（會(huì)議目的，介紹與會(huì)田園代表、和零售商情況）

3）、廣西田園市場(chǎng)經(jīng)理講解：

A、公司的企業(yè)文化

B、本次會(huì)議的主推產(chǎn)品的作用機(jī)理，重點(diǎn)講清與同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所

在，突出賣(mài)點(diǎn)：技術(shù)先進(jìn)、比同類(lèi)殺蟲(chóng)效果更優(yōu)秀。

C、向零售商講清會(huì)議的目的、意義和市場(chǎng)的操作方法（主要講定點(diǎn)原則，品種先定先得）。

D、講清價(jià)格體系。

4)零售商代表講話(huà)。

給上一年銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品較好的優(yōu)秀零售商頒發(fā)200~500元 獎(jiǎng)金（3名）

5)、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單訂貨。

6)、舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

7)、會(huì)議結(jié)束，集體聚餐。

6、會(huì)后工作：

1)、對(duì)訂單產(chǎn)品組織跟蹤經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)送貨；

2）、整理產(chǎn)品定點(diǎn)表，檢查主推品種布點(diǎn)零售商數(shù)量，和每個(gè)點(diǎn)的件數(shù)，繼續(xù)安排重點(diǎn)產(chǎn)品的鋪貨工作。