第一篇：烘焙營(yíng)銷之什么是二次營(yíng)銷

烘焙營(yíng)銷之什么是二次營(yíng)銷？

所謂附加銷售，目前沒有精準(zhǔn)的定義，根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)可以這樣理解附加銷售：在顧客已經(jīng)完成基礎(chǔ)消費(fèi)的前提下，通過店面氛圍、產(chǎn)品組合、優(yōu)惠活動(dòng)、人員勸購(gòu)和話術(shù)引導(dǎo)的協(xié)同作用，使顧客選購(gòu)更多的烘焙產(chǎn)品、已提升客單價(jià)拉升業(yè)績(jī)。也可以簡(jiǎn)單理解為“二次促銷”。

其核心有二：

1、顧客已經(jīng)達(dá)成基礎(chǔ)購(gòu)買（也就是說顧客已經(jīng)達(dá)成了和自己預(yù)設(shè)的烘焙品種、數(shù)量和消費(fèi)額度相一致的消費(fèi)目的，買到了自己最初想買的產(chǎn)品）。

2、附加銷售一定是通過主動(dòng)促銷索取回來(lái)的，主動(dòng)促銷手段包括店面氛圍（五感營(yíng)造）、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)組合、優(yōu)惠活動(dòng)、人員勸購(gòu)和話術(shù)引導(dǎo)。誤區(qū)：

顧客來(lái)訂蛋糕，原來(lái)想訂一只8吋水果蛋糕，通過營(yíng)業(yè)員溝通后，最后訂購(gòu)了10吋水果蛋糕或價(jià)值更高的8寸榴蓮慕斯蛋糕，這個(gè)過程不是附加銷售。而是同一個(gè)銷售流程和環(huán)節(jié)。

而顧客原本計(jì)劃定一個(gè)蛋糕，結(jié)果在我們的推薦下購(gòu)買了其它產(chǎn)品，比如開花音樂蠟燭、其它自制食品、會(huì)員卡（最常用的套路——顧客來(lái)訂蛋糕，營(yíng)業(yè)員先推薦了會(huì)員卡，講100元會(huì)員卡實(shí)際充值110，更優(yōu)惠，所以顧客先辦了卡然后才定了蛋糕，或定好蛋糕以后辦卡結(jié)賬。這種用聯(lián)動(dòng)的方式達(dá)成顧客二次付費(fèi)，可以成為二次促銷）。

第二篇：烘焙食品的營(yíng)銷

烘焙食品在超市渠道中的“營(yíng)銷秘訣”

一、連鎖超市烘焙部門的主要經(jīng)營(yíng)方式

隨著連鎖超市的快速發(fā)展，超市面包房已經(jīng)成為連鎖超市生鮮區(qū)不可缺少的重要組成部分。在現(xiàn)烤現(xiàn)制面包和糕點(diǎn)市場(chǎng)上，超市面包房和面包連鎖店是終端銷售的兩個(gè)主要渠道，而超市面包房又借助連鎖超市的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和集客能力占有很大的銷售份額。

面包房對(duì)于連鎖超市來(lái)說，因其現(xiàn)場(chǎng)加工所產(chǎn)生視覺和嗅覺為賣場(chǎng)營(yíng)造出良好的氣氛，又由于面包和相關(guān)產(chǎn)品的高毛利使其成為超市生鮮區(qū)的重點(diǎn)部門。在面包房的經(jīng)營(yíng)上，超市一般會(huì)采取幾種經(jīng)營(yíng)方式：

1、超市自營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)加工

面包房的各種原材輔料統(tǒng)一外采，它的管理要求和難度較高，從盤點(diǎn)訂貨、庫(kù)存管理，到產(chǎn)品生產(chǎn)加工組織管理，再到以銷定產(chǎn)的銷售管理，產(chǎn)品開發(fā)和供存產(chǎn)銷的整個(gè)鏈條在面包房集中運(yùn)作。這種形式多見于外企和一些大賣場(chǎng)之中。

2、外包聯(lián)營(yíng)形式

超市將面包房整體招商外包，由聯(lián)營(yíng)廠家負(fù)責(zé)賣場(chǎng)裝修、設(shè)備投入、人員和銷售管理，超市以保底提成的方式收取回報(bào)。這種方式在新建或者資金管理有限的超市較多采用。

3、烘焙類成品外采

由于店鋪規(guī)模和技術(shù)設(shè)備有限，無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)加工制作，所以部分知名度較高的品牌面包（例如嘉頓面包）或者現(xiàn)場(chǎng)難以制作的品種（例如酥皮類產(chǎn)品）外采。

二、連鎖超市烘焙部門經(jīng)營(yíng)的瓶頸

瓶頸之一：聯(lián)營(yíng)還是自營(yíng)？

聯(lián)營(yíng)與自營(yíng)的選擇？這是近年來(lái)始終困擾著連鎖超市面包房經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的難題，揮之不去，卻又困擾不斷。對(duì)于國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)來(lái)說，如果選擇面包房自營(yíng)方式，首先就會(huì)面臨不小的前期設(shè)備投入，各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)備都不能少；進(jìn)而又會(huì)遇到現(xiàn)場(chǎng)管理問題，生產(chǎn)管理、產(chǎn)品核算、庫(kù)存以及損耗控制等等，管理功力不到就會(huì)猶如置身于無(wú)底洞中一般；第三是日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用偏高，對(duì)面包房加工“手藝”的依賴性過大，因此“手藝人”的工資支付標(biāo)準(zhǔn)也比較高，以達(dá)到穩(wěn)定質(zhì)量和工藝。高投入、難管理、高費(fèi)用和低毛利，凡此種種已經(jīng)足以使連鎖超市在面包房自營(yíng)的選擇面前望而怯步了。

那么，如果選擇面包房聯(lián)營(yíng)方式又會(huì)如何呢？通常意義上的面包房聯(lián)營(yíng)方式多是指在聯(lián)營(yíng)廠商按照保底扣點(diǎn)代銷的方式進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，設(shè)備投入和銷售人員也由聯(lián)營(yíng)廠商負(fù)責(zé)。這種方式確實(shí)讓連鎖超市的回報(bào)得到了基本保證，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移外包給了聯(lián)營(yíng)廠商，同時(shí)也基本放棄了超市在面包房商品結(jié)構(gòu)、品種選擇、定價(jià)、存貨控制和促銷等方面的經(jīng)營(yíng)權(quán)，整體商品分類管理也會(huì)存在混亂和失控的危險(xiǎn)，這種按部門聯(lián)營(yíng)的方式限制了超市整體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作能力的提高。每當(dāng)銷售不濟(jì)時(shí)，就會(huì)有聯(lián)營(yíng)廠商鬧起“減租減息”運(yùn)動(dòng)；隨著連鎖店鋪的增加，聯(lián)營(yíng)廠商的設(shè)備投資能力和管控能力也同時(shí)面臨挑戰(zhàn)，聯(lián)營(yíng)廠商也不免打起了將現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng)二次發(fā)包的主意。如此談?wù)劥虼?，打打談?wù)劊姹航?jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)氣氛總是達(dá)不到預(yù)期效果。

站在十字路口上的面包房是進(jìn)是退？什么時(shí)候進(jìn)，什么時(shí)候退？還有沒有第三條路可走？生產(chǎn)廠商和零售商合作關(guān)系到底應(yīng)該如何定位？

瓶頸之二：缺乏現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持和產(chǎn)品開發(fā)

從目前連鎖超市面包房的整體經(jīng)營(yíng)來(lái)說，現(xiàn)場(chǎng)加工制作的技術(shù)水平偏低，加工質(zhì)量也不夠穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)者對(duì)烘焙類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)理解不深，常常會(huì)以賣中式饅頭的方式對(duì)待面包的陳列和銷售，現(xiàn)場(chǎng)制作缺乏足夠的技術(shù)管控和支持。

一個(gè)良性運(yùn)作的零售企業(yè)需要保持一定商品更新率，而多數(shù)超市烘焙類新產(chǎn)品面世的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上現(xiàn)有產(chǎn)品奔向衰退期的速度，面包房的商品結(jié)構(gòu)長(zhǎng)期依舊，各超市烘焙產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)品種和方式的同質(zhì)化趨勢(shì)十分嚴(yán)重，面包房銷售也就進(jìn)入了高毛利低銷售的窘境。瓶頸之三：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困惑

目前連鎖超市所面臨的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，多數(shù)超市面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)都以低價(jià)位制勝的利器，做吸引客流的生鮮部門也就成為頻繁低價(jià)促銷的重點(diǎn)部門，面包房的經(jīng)營(yíng)也不例外。受到連鎖超市低價(jià)經(jīng)營(yíng)方式的影響，面包房的烘焙類產(chǎn)品多集中于低端產(chǎn)品，中高端烘焙產(chǎn)品及其周邊產(chǎn)品十分有限，更缺少銷售氣氛，這樣的產(chǎn)品形象越來(lái)越難以吸引中高端消費(fèi)群的注意力。

三、專業(yè)化分工合作仍應(yīng)該是超市烘焙經(jīng)營(yíng)的基本策略

在連鎖超市面包房經(jīng)營(yíng)中，難點(diǎn)和瓶頸多多，難點(diǎn)和瓶頸也孕育著許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)的把握需要連鎖超市和原料供應(yīng)商的充分合作。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，快速消費(fèi)品行業(yè)一向保持著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)鏈上不同環(huán)節(jié)的企業(yè)都必須面對(duì)同一個(gè)問題：如何合理運(yùn)用自身資源并使之效益最大化。多數(shù)成功案例中的零售企業(yè)多把資源和精力集中用于核心業(yè)務(wù)，作為食品加工企業(yè)的美國(guó)卡吉爾（Cargill）同時(shí)經(jīng)營(yíng)著快餐和零售業(yè)所必須的面包原料、冷凍薯?xiàng)l、調(diào)味料和肉類加工半成品等，在餐飲原料生產(chǎn)商這個(gè)供應(yīng)鏈層面采取得是橫向多元化的發(fā)展策略，而在供應(yīng)鏈上下游環(huán)節(jié)之間則是以專業(yè)化分工合作方式尋求發(fā)展。作為零售商的日本7-11則是倡導(dǎo)大眾食品協(xié)同組合，以區(qū)域化、專業(yè)化分工合作方式尋求最大程度運(yùn)用企業(yè)外部資源，將面包加工和物流配送等相關(guān)業(yè)務(wù)外包，集中精力于其核心業(yè)務(wù)——零售業(yè)，以銷售規(guī)模和數(shù)據(jù)分析深加工來(lái)影響上游供應(yīng)鏈的運(yùn)作方式和發(fā)展方向。

對(duì)于中國(guó)連鎖超市來(lái)說，提高面包房的原輔材料的加工水平和標(biāo)準(zhǔn)化程度，提升各種預(yù)拌粉和急凍面團(tuán)等的使用范圍，降低面包房原料倉(cāng)和加工過程管理的復(fù)雜程度，這是面包房拉升經(jīng)營(yíng)水平的關(guān)鍵所在，也是原材料供應(yīng)商的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四、原料供應(yīng)商超市渠道的營(yíng)銷七訣

目標(biāo)市場(chǎng)：擁有一定數(shù)量的連鎖門店，有比較完整的生鮮區(qū)，面包房以自營(yíng)形式為主；一般來(lái)講，單店規(guī)模越大，冷凍存儲(chǔ)能力越強(qiáng)，配銷條件越好；

主要產(chǎn)品：以幫助超市提高銷售為主旨，提供新品和加工復(fù)雜程度較高的品種支持急凍面團(tuán)類：酥皮類和甜面團(tuán)；季節(jié)性或者年節(jié)類烘焙點(diǎn)心產(chǎn)品；

其他原料：各種預(yù)拌粉技術(shù)支持：技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)、產(chǎn)品開發(fā)、季節(jié)性銷售規(guī)劃等定價(jià)策略：連鎖超市一向以促銷和量販為主要手段，同時(shí)也會(huì)有降價(jià)促銷要求，因此廠商要對(duì)自身產(chǎn)品成本進(jìn)行嚴(yán)格的核算；

付款帳期控制：超市商品采購(gòu)結(jié)款一般30天至90天不等，但是生鮮部門的結(jié)款周期會(huì)有15至30天不等回款周期，因此原料供應(yīng)商的商品分類對(duì)于回款帳期有很大影響；

退換貨控制：超市生鮮的退換貨是工商之間談判的焦點(diǎn)，因此如果面對(duì)超市面包房的是基礎(chǔ)原料和半成品，退換貨將能夠控制在最小的范圍內(nèi)；

配送物料控制：由于供應(yīng)商的周轉(zhuǎn)箱和托盤在超市中常被用于陳列和其它貨品存儲(chǔ)，所以在合同談判過程中，供應(yīng)商一定要對(duì)配送中所提供的周轉(zhuǎn)箱和托盤數(shù)量加以約定和控制；訂貨周期管理：一般成品面包點(diǎn)心要求每天送貨；而半成品和基礎(chǔ)原料的配送周期可以視超市倉(cāng)儲(chǔ)能力有所延長(zhǎng)，可以達(dá)到3-7天/次配送。所以如果是點(diǎn)多量少的超市，要從配送成本和效率的角度出發(fā)，謹(jǐn)慎行事。

第三篇：烘焙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是如何煉成的

烘焙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是如何煉成的要提高烘焙企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，漢密哈頓首先要強(qiáng)調(diào)“沒有任何借口”!必須從實(shí)際出發(fā)，一點(diǎn)一滴抓執(zhí)行，從而讓執(zhí)行力不至于落空。執(zhí)行力關(guān)系到企業(yè)的成敗，要想打造烘焙企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，就要做到“樹立一個(gè)觀念，堅(jiān)持四定法則，使用好一個(gè)工具”。

一、樹立職業(yè)的觀念

烘焙企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為何執(zhí)行不力?很多時(shí)候都跟團(tuán)隊(duì)成員，特別是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不能正確理解執(zhí)行內(nèi)容有很大的關(guān)系，甚至一些團(tuán)隊(duì)“首領(lǐng)”有恐懼癥，大為抵制。要想提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，作為烘焙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)漢密哈頓負(fù)責(zé)人必須要樹立職業(yè)的觀念，即“在其位，謀其政”，履行自己的職責(zé)，即使有不理解的地方，也要做一個(gè)不折不扣的執(zhí)行者，要在理解中執(zhí)行，在執(zhí)行中理解，決不能有意見就抵制，要站在職業(yè)營(yíng)銷人的角度來(lái)對(duì)待執(zhí)行力問題，而不能做一個(gè)“偽執(zhí)行者”。

烘焙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人只有以身作則，做執(zhí)行的表率和榜樣，才能讓政令暢通，從而上行下效，帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行。

二、堅(jiān)持四定法則

堅(jiān)持四定法則，是烘焙企業(yè)提升執(zhí)行力的核心與關(guān)鍵，所謂四定法則，就是執(zhí)行要定目標(biāo)，定責(zé)任人，定標(biāo)準(zhǔn)，定考核。

定目標(biāo)。既要明確執(zhí)行什么。既要有執(zhí)行的內(nèi)容，即執(zhí)行的目標(biāo)。也就是說，要提高和強(qiáng)化執(zhí)行力，首先要制定執(zhí)行目標(biāo)。比如，的銷售目標(biāo)，就是執(zhí)行目標(biāo)。同時(shí)，要想提升執(zhí)行力，還要善于把銷售目標(biāo)分解成可執(zhí)行的銷售指標(biāo)，銷售目標(biāo)是一個(gè)“戰(zhàn)略”目標(biāo)，戰(zhàn)略是無(wú)法執(zhí)行的，漢密哈頓要把它分解成“戰(zhàn)術(shù)“動(dòng)作，即銷售指標(biāo)才能執(zhí)行。比如，每月10萬(wàn)元的銷售任務(wù)就是一個(gè)銷售目標(biāo)，這個(gè)銷售目標(biāo)無(wú)法執(zhí)行，只有把它分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)客戶，每個(gè)品種上，銷售目標(biāo)才能真正地實(shí)現(xiàn)。

定責(zé)任人。銷售目標(biāo)要想更好地落實(shí)，不出現(xiàn)人人都是目標(biāo)對(duì)象，但人人都不是目標(biāo)承擔(dān)者這一現(xiàn)象，就必須要明確執(zhí)行目標(biāo)的具體承擔(dān)者，即要確定執(zhí)行對(duì)象或者說責(zé)任人，通過將目標(biāo)分解到責(zé)任人，目標(biāo)才有了具體的承擔(dān)者，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才有方向和載體。確定責(zé)任人，還要注意一個(gè)問題，那就是要善于將目標(biāo)準(zhǔn)確無(wú)誤地予以傳達(dá)和貫徹，不能截流和歪曲，信息渠道和信息收集盡量扁平化，要通過溝通，使每個(gè)人都能心平氣和地接受目標(biāo)和指令。定標(biāo)準(zhǔn)。工作指針要想順利貫徹執(zhí)行，必須要制定符合實(shí)際的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的制定要遵循SMART法則，既要科學(xué)、量化、具體、實(shí)際、可執(zhí)行、可考核、要有時(shí)間性。具體的可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)制定出來(lái)了，執(zhí)行的內(nèi)容才有了依據(jù)，如果在執(zhí)行中出現(xiàn)偏差，可以參照標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)糾偏，避免偏向目標(biāo)太久而不可挽回。

定考核。很多執(zhí)行之所以不力，很多時(shí)候往往跟沒有考核，或考核不到位有關(guān)。執(zhí)行力的關(guān)鍵是考核，考核的關(guān)鍵是落實(shí)，漢密哈頓要通過有目標(biāo)，有標(biāo)準(zhǔn)，有檢查，有落實(shí)，注重過程管理，要通過建立公平、公開、公正的激勵(lì)機(jī)制，胡蘿卜加大棒，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，硬起手腕抓管理，不斷樹立正反兩方面的典型，從而能夠讓執(zhí)行落到實(shí)處，而不至于流于形式。通過四定，漢密哈頓作為烘焙企業(yè)團(tuán)隊(duì)就可以明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，通過責(zé)任到人，將目標(biāo)進(jìn)行綁定，通過一竿子插到底的考核，從而讓執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)，有考核，讓執(zhí)行能夠貫徹始終。

第四篇：烘焙開店?duì)I銷經(jīng)典語(yǔ)錄

烘焙開店?duì)I銷經(jīng)典語(yǔ)錄

1、今天的烘焙市場(chǎng)已經(jīng)不存在空白，所謂的“藍(lán)?！币仓皇强障氲摹笆袌?chǎng)烏托邦”，競(jìng)爭(zhēng)只能愈演愈烈。

2、顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，當(dāng)顧客覺得占了便宜，就會(huì)爽快的掏腰包。

3、在消費(fèi)者身上有兩個(gè)明顯的特征：一是言行不一，二是感性驅(qū)使理性。

4、你想管理什么，你就考核什么，你想考核什么，你就量化什么。

5、在烘焙市場(chǎng)扎根最有效的方法是：高密度做市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的無(wú)縫隙覆蓋。

6、銷量首先是想出來(lái)的，然后才是做出來(lái)的。要想做出銷量，首先必須想明白兩個(gè)問題：一是未來(lái)的銷量增長(zhǎng)空間在哪里?二是哪些工作能產(chǎn)生銷量，特別是能夠持續(xù)的產(chǎn)生銷量。

7、烘焙餅店?duì)I銷人需要永遠(yuǎn)的正向思維，或者叫陽(yáng)光心態(tài)。負(fù)向思維產(chǎn)生問題，正向思維創(chuàng)造機(jī)會(huì)，抓住了機(jī)會(huì)，問題就迎刃而解了。

8、發(fā)現(xiàn)沒有競(jìng)爭(zhēng)或弱競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)就成功了，營(yíng)銷捷徑不是在過度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)比對(duì)手做的更好，而是發(fā)現(xiàn)沒有競(jìng)爭(zhēng)或弱競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。

9、終端不只指售點(diǎn)，更是指顧客，顧客也是終端。終端工作的最高境界是：培養(yǎng)一批愿意到終端購(gòu)買你烘焙產(chǎn)品的顧客。

10、真正的銷售始于售后。

11、價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)對(duì)中間商有利，對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)容量和提高銷售業(yè)績(jī)意義不大。

12、我們學(xué)習(xí)經(jīng)典方法的目的，就是為了不按那些方法打。當(dāng)跨國(guó)品牌向左走的時(shí)候，我們一定要向右走;當(dāng)他們從陽(yáng)面爬山的時(shí)候，我們從背面同樣能爬到山頂。

13、形象支撐價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)支撐銷量。(網(wǎng)絡(luò)即渠道，搶渠道就是養(yǎng)活自己之道)

14、推銷是我們?nèi)フ铱蛻?，而營(yíng)銷是讓客戶來(lái)找我們，這就是兩者的最根本的區(qū)別。

15、網(wǎng)點(diǎn)只有動(dòng)起來(lái)才有生命力，就像自行車只有動(dòng)起來(lái)才能平衡是一個(gè)道理。所以我們鼓勵(lì)打款點(diǎn)數(shù)多，打款點(diǎn)數(shù)多的區(qū)域基礎(chǔ)面就好、后勁就足。

16、烘焙營(yíng)銷的原點(diǎn)就是消費(fèi)者的需求，當(dāng)營(yíng)銷無(wú)法突破時(shí)，最好的辦法就是回歸原點(diǎn)。從短期看一定要關(guān)注對(duì)手、粘住對(duì)手，從長(zhǎng)期看，一定要研究消費(fèi)者。

17、市場(chǎng)份額不等于利潤(rùn)，但卻是利潤(rùn)的基礎(chǔ)和前提，沒有市場(chǎng)份額肯定沒有利潤(rùn)。利潤(rùn)是業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的結(jié)果(例如：可口可樂的瓶裝飲料銷量很大卻不賺錢，而它的餐飲渠道卻很賺錢;索尼ps不賺錢但游戲軟件卻很賺錢)。

18、烘焙企業(yè)有倒閉的，但烘焙行業(yè)是不會(huì)倒閉的。人們都有衣服穿，你敢說服裝就沒有市場(chǎng)了嗎?只要你不是總生產(chǎn)中山裝就行了。

19、營(yíng)銷關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)該是“買”而不是“賣”，賣東西僅僅是一個(gè)手段，最重要的是買回的顧客滿意度以及由此而產(chǎn)生的顧客忠誠(chéng)度。

20、用顧客的思維方式選擇自己的戰(zhàn)略，而不是以自我為中心的思維方式。

第五篇：什么是營(yíng)銷

什么是營(yíng)銷

營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。營(yíng)銷學(xué)用來(lái)辨識(shí)未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。營(yíng)銷經(jīng)常由企業(yè)組織中的一個(gè)部門專門負(fù)責(zé)，這樣其實(shí)有利有弊。利在：便于集中受過營(yíng)銷訓(xùn)練的群體專門從事營(yíng)銷工作；弊在：營(yíng)銷不應(yīng)該僅限于企業(yè)的一個(gè)部門來(lái)進(jìn)行，而應(yīng)該在企業(yè)所有活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。

營(yíng)銷學(xué)中使用的主要概念有哪些？

在《營(yíng)銷管理》（Marketing Management）（第11版）中，我在第一章論述了營(yíng)銷的主要概念。包括市場(chǎng)細(xì)分（segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)、市場(chǎng)供給品(offerings)、品牌(brands)、價(jià)值和滿足(value and satisfaction)、交換(exchange)、交易(transaction)、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)(relationships and networks)、營(yíng)銷渠道(marketing channel)、供應(yīng)鏈(supply chain)、競(jìng)爭(zhēng)(competition)、營(yíng)銷環(huán)境(marketing environment)和營(yíng)銷策劃/方案(marketing programs)。這些術(shù)語(yǔ)構(gòu)成了營(yíng)銷職業(yè)的詞匯庫(kù)。

如何概括營(yíng)銷的主要過程？

營(yíng)銷的主要過程有：（1）機(jī)會(huì)的辨識(shí)（opportunity identification）；（2）新產(chǎn)品開發(fā)（new product development）；（3）對(duì)客戶的吸引(customer attraction)；（4）保留客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)(customer retention and loyalty building)；（5）訂單執(zhí)行（order fulfillment）。這些流程都能夠處理得好的話，營(yíng)銷通常都是成功的。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題的話，企業(yè)就會(huì)面臨生存危機(jī)。營(yíng)銷應(yīng)被視作一個(gè)部門還是公司的整體哲學(xué)和實(shí)踐？

多年前，惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德（David Packard）說過：“營(yíng)銷的重要性遠(yuǎn)不止于僅僅將其單獨(dú)留給營(yíng)銷部門去做?！庇兄澜缟献詈玫臓I(yíng)銷部門的公司一樣可能出現(xiàn)營(yíng)銷失敗。原因在于：生產(chǎn)部門可能會(huì)提供次品，送貨部門可能會(huì)送貨晚點(diǎn)，會(huì)計(jì)部門可能會(huì)開出數(shù)額不準(zhǔn)的發(fā)票，這些都會(huì)導(dǎo)致喪失客戶。只有全體員工都致力于為客戶提供承諾的價(jià)值，滿足和取悅于客戶，營(yíng)銷才會(huì)是有效的。

營(yíng)銷是否應(yīng)該適應(yīng)不同國(guó)家和地區(qū)的具體情況，有無(wú)固定的原則？

營(yíng)銷并不是分析幾何那樣的學(xué)科。在具有不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的國(guó)家，營(yíng)銷不應(yīng)該一成不變。即使在同一個(gè)國(guó)家，在消費(fèi)品行業(yè)、B2B行業(yè)(business to business industries)和服務(wù)業(yè)，營(yíng)銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著各自不同的營(yíng)銷方式。

營(yíng)銷確實(shí)包括一些比較固定的原則，包括：

在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷商中心地位的尊重。

對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)自己公司的實(shí)力和目標(biāo)選擇前景最好的市

場(chǎng)細(xì)分。

對(duì)于每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分，研究客戶的需要、認(rèn)知、偏好和購(gòu)買過程。

通過認(rèn)真定義、創(chuàng)造和交付更好的價(jià)值，在目標(biāo)市場(chǎng)贏得優(yōu)勢(shì)。

任何人在任何領(lǐng)域的理論都會(huì)過時(shí)，如同我們理解宇宙的過程那樣，哥白尼取代了托勒密，愛因斯坦又取代了哥白尼。所以每當(dāng)一個(gè)全新的營(yíng)銷理論露出端倪，我會(huì)毫不猶豫地成為第一個(gè)吃螃蟹的人。

你認(rèn)為在今天的企業(yè)界，關(guān)于什么是有效的營(yíng)銷有哪些主要的誤區(qū)，這些錯(cuò)誤觀念來(lái)自哪里？

在企業(yè)界和公眾的意識(shí)中，營(yíng)銷被極大地誤解了。企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷存在的目的在于支持生產(chǎn)，消除企業(yè)的存貨。而事實(shí)卻恰恰相反——生產(chǎn)存在的目的是為了銷售。企業(yè)可以將其生產(chǎn)外包，而造就一個(gè)企業(yè)的則是營(yíng)銷的思維和實(shí)踐。生產(chǎn)、采購(gòu)、研發(fā)、融資以及其他所有職能都是為了支持企業(yè)在營(yíng)銷上的工作。

營(yíng)銷經(jīng)常被拿來(lái)和銷售相混淆。其實(shí)銷售只是營(yíng)銷的冰山一角。在銷售之外，營(yíng)銷還包括了廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道的開辟拓展以及使市場(chǎng)了解這種產(chǎn)品。與銷售相比，營(yíng)銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。有時(shí)，營(yíng)銷和銷售幾乎有著相反的意味。難以銷售的營(yíng)銷是一個(gè)自相矛盾的說法。很久以前我說過：“營(yíng)銷不是找到一個(gè)精明的辦法處理掉你制造的產(chǎn)品，而是創(chuàng)造真正的客戶價(jià)值的藝術(shù)?！睜I(yíng)銷是為你的客戶謀福利的藝術(shù)。營(yíng)銷人員的格言是：質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值。

只有當(dāng)你手中擁有存貨時(shí)，銷售商品才會(huì)開始；而營(yíng)銷活動(dòng)在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開始了。營(yíng)銷是企業(yè)必須進(jìn)行的日?；顒?dòng)，用以發(fā)現(xiàn)客戶的需要和公司應(yīng)該生產(chǎn)的產(chǎn)品。營(yíng)銷決定了如何啟動(dòng)、定價(jià)、分銷和促銷產(chǎn)品和服務(wù)并在之后不斷監(jiān)控市場(chǎng)上的變化，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出相應(yīng)的改進(jìn)，最終決定何時(shí)終止提供產(chǎn)品和服務(wù)。

總之，營(yíng)銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開始了，并在銷售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。營(yíng)銷始于何時(shí)？

早在人類出現(xiàn)時(shí)，營(yíng)銷就出現(xiàn)了。在《圣經(jīng)舊約》的第一章（當(dāng)然這不是人類的開始），我們看到夏娃說服亞當(dāng)偷食禁果，不過夏娃不是第一個(gè)營(yíng)銷人員，這個(gè)稱號(hào)應(yīng)該屬于那條說服了夏娃把禁果推銷給亞當(dāng)?shù)纳摺?/p>

作為一門學(xué)科，營(yíng)銷學(xué)開始于20世紀(jì)上半葉，那時(shí)主要出現(xiàn)在與分銷（尤其是批發(fā)和零售）相關(guān)的課程中。但是當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正陷于追求純理論的學(xué)術(shù)沖動(dòng)之中，人們忽略了這門和經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行關(guān)系密切的新興學(xué)科。供求曲線只是表明了均衡時(shí)的價(jià)格水平，卻沒能解釋從生產(chǎn)商通過批發(fā)商一直到零售商的價(jià)格鏈。因此早期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者填補(bǔ)了經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究的空白。不過，經(jīng)濟(jì)學(xué)仍然是營(yíng)銷學(xué)之母。

營(yíng)銷是一門藝術(shù)還是技術(shù)？

營(yíng)銷更多的是一門技術(shù)和職業(yè)。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(American Marketing Association)和英國(guó)特許營(yíng)銷協(xié)會(huì)(British Chartered Institute of Marketing)都各自致力于職業(yè)營(yíng)銷人員的資質(zhì)認(rèn)可。他們相信通過建立嚴(yán)格的測(cè)試制度可以區(qū)分合格的營(yíng)銷人員和冒牌貨。

然而，許多沒有經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的營(yíng)銷人員也有非常出色的營(yíng)銷理念。英格瓦坎普拉(Ingvar Kamprad)并不是一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷人員，但是他的IKEA（宜家）公司仍然通過為大眾提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家具大獲成功。創(chuàng)造力是成功營(yíng)銷的重要部分，當(dāng)然這種需要不僅僅限于營(yíng)銷人員。

理工科對(duì)營(yíng)銷也是非常重要的。營(yíng)銷人員通過營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)建模、預(yù)測(cè)分析會(huì)得到很多有用的數(shù)據(jù)。營(yíng)銷人員通過營(yíng)銷建模做出決策和指導(dǎo)投資，建立營(yíng)銷的度量方法來(lái)顯示他們的活動(dòng)對(duì)于銷售和利潤(rùn)的影響。

營(yíng)銷到底是一門藝術(shù)、技術(shù)還是科學(xué)？答案是所有這些因素共同構(gòu)成了營(yíng)銷。營(yíng)銷是一門應(yīng)用科學(xué)嗎？

如同工程學(xué)從諸如物理學(xué)、化學(xué)等基礎(chǔ)學(xué)科中汲取營(yíng)養(yǎng)一樣，營(yíng)銷學(xué)也植根于幾門基礎(chǔ)學(xué)科，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、組織科學(xué)和決策科學(xué)等。營(yíng)銷學(xué)隨著這些學(xué)科的進(jìn)展而不斷發(fā)展。我相信營(yíng)銷學(xué)最終會(huì)演化成一門需求管理學(xué)科，包括更加全面的關(guān)于需求驅(qū)動(dòng)和需求優(yōu)化的理論。

營(yíng)銷學(xué)何時(shí)開始廣泛地采用心理學(xué)、社會(huì)學(xué)和人類學(xué)等諸多學(xué)科的結(jié)論？營(yíng)銷人員逐漸意識(shí)到，營(yíng)銷活動(dòng)的中心是購(gòu)買者而不是銷售者。為了理解購(gòu)買者，營(yíng)銷人員必須研究組織行為學(xué)。營(yíng)銷學(xué)研究者們必須運(yùn)用有關(guān)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、文化和社會(huì)的影響來(lái)理解客戶的需要、認(rèn)知、偏好和行為，以找到更有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

什么是直復(fù)營(yíng)銷？

所謂“直復(fù)營(yíng)銷”即消費(fèi)者通過非人員的媒體接觸商品或服務(wù)后，其訂貨和購(gòu)買是通過郵電、電話、電腦及其它科技媒體來(lái)完成的銷售方式，有人也把“直復(fù)營(yíng)銷”翻譯成“直效行銷”；“