第一篇：淺談營銷之營銷思維

謹獻給，正在為自己和家人的夢想而努力拼搏的中小店鋪的生意人，無論你是正在打算創(chuàng)業(yè)開店，還是已經開店經營。本文將會給你一點思維上的碰撞，或許能帶你走出生意經營上的困惑。本文涉及的一些案例，理論體系，觀點，策略等，希望大家更多的是學習背后的思維模式和了解背后的規(guī)律，而不是照搬里面的案例硬套在自己身上。（本人文筆不好，權當流水賬記錄，草榴人才濟濟，高手請手下留情。謝過。）

在談營銷之前，先來了解一下這些年商業(yè)發(fā)展的幾個階段，看看你的創(chuàng)業(yè)思維對應到哪個階段： 產品為王階段：改革開放初期，市場供不應求，只要有產品，不愁賣不掉。這個階段有貨就是王道的階段。那第一批勇敢的下海人士，都是富二代他爹（沒我爹的份...）。促銷為王階段：什么東西好賣，那就別人產我也產。然后市場出現(xiàn)了消費需求變少，產品出現(xiàn)剩余，這個時候相應的，出現(xiàn)促銷方式，同樣的產品，誰的價格低 誰的折扣多 誰的有贈品，誰的產品就好賣。打折打到骨折的時代。品牌為王階段：折扣多了產家骨頭都要斷了，命都沒了還怎么賺錢？然后市場開始進行細分，開始了品牌的包裝，品牌的定位，瘋狂的廣告和傳播。我賣得比你貴，因為我的是品牌，比你名頭響。商業(yè)模式階段：當什么東西都是品牌的時候，品牌開始泛濫了，這就促發(fā)了商業(yè)模式的發(fā)展。產品路線是高端還是低端？運營模式加盟還是自營？盈利模式是前段還是后端，B2B B2C等等，都是商業(yè)模式的概念。營銷，也是一種策略性商業(yè)模式。電商為王階段：進入互聯(lián)網時代，這是個大時代，把傳統(tǒng)商業(yè)整合到互聯(lián)網上去操作，交易速度更快，交易量更大，傳播范圍更廣，某貓 某狗 某寶，就是這個階段的一部分產物...電商也出現(xiàn)過上面講的四個階段，只不過時間更短，發(fā)展更快。數據庫為王：互聯(lián)網思維的出現(xiàn)--得粉絲者得天下！這才絕對是個王者思維！舉個最好的例子，某鵝。有童鞋表示不屑，某鵝不是只會抄襲山寨？如果你只能看到這些，我只能對你呵呵一下。它有7億的用戶數，這是什么概念？如果有3億活躍用戶數，就是單單某個功能上收費10元，每個月只有千分之一的成交率，成交額就是3百萬。除了呵呵只能呵呵了。以后再慢慢解釋互聯(lián)網思維吧。

講了幾個商業(yè)階段，現(xiàn)在，做生意的你自己衡量一下你自己的思維還處于哪個階段？據了解，還有至少10%的生意人還處于第一階段，以產品為王，他們找到一個自認為好的產品或者好的項目，就去代理就去加盟，總認為自己能夠做火做大賺到錢，結果一做就虧。不知道你身邊是不是還有這種思維的人？當然了，80%的生意人都處于第二 第三階段，打折促銷廣告?zhèn)鞑o所不用其極。剩下的9%是高大上的人物，不到1%是領軍人物。

窮人和富人最大的差別就是思維上的差別。接下來還會給你更多的思維碰撞。下節(jié)課見。

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第二更：選擇市場或項目--寫在你正準備創(chuàng)業(yè)開店之前

有人堅持產品為王，有人品牌為王，這些都沒錯，而且很對！好的產品才是生意的基礎，好的產品才能做得更長遠！謝謝給出評論的那些高人。

不過，如果你正準備創(chuàng)業(yè)開店，又碰巧是實體店的話，在選擇產品或者項目進入市場前，請先認真 慎重 詳細地問自己以下三個問題：

1，誰是你的受眾目標？你能不能輕松找到他們？ 2，他們想要什么？有什么饑渴的需求？ 3，怎么能夠推動這些目標人群采取行動？

一：誰是受眾目標？--請先圈定你的目標客戶！

先看看簡單的例子，例1，XX大品牌推出一款礦泉水，富含XYZ種礦物質，對人體有ABC種營養(yǎng)。這種產品好不好？好！我也非常認可！但是，如果我消費不起，又如果我不口渴，我會不會買？不會！如果我很渴，但擺在我面前的，是不知名的水，我會不會買？一定會。

例2，水果手機好不好？很好！潮流 高端 有面子。如果你身處農村市場，農民伯伯是你的受眾目標，你能不能代理加盟水果手機？可以是可以，就是生意做得有點累，是嗎？如果是代理加盟一點低端點的 功能少點的 價錢便宜點的，你的生意會不會比賣水果手機更容易做一點？

例子可能極端，但道理是擺在那里。創(chuàng)業(yè)開店前，請一定要先考慮：你能不到輕松找到一群饑渴的客戶有著饑渴的需求？這點很重要很重要。以后還會提到。

二：他們想要什么？有什么饑渴的需求？--如果我身邊有這樣一群人，或者說，我能輕松找到或者能影響到這樣一群人，他們想要什么，困惑什么，渴望什么？我就給他想要的結果。

例子1，我身處農村市場，周圍都是農民伯伯，他們對農耕用品有比較大的需求。那么請問：您會考慮開個手機店呢 還是 開個農耕用品店？

例子2，我能找到或者影響到某健身俱樂部，里面的會員基本都是些胖胖的姑娘，她們對減肥，對顯瘦的的衣服有需求，那么請問：您會賣減肥產品或者顯瘦的衣服呢，還是 賣增肥產品 或者 偏苗條瘦小的衣服？

例子還是很極端，但道理還是擺在那里。懂不懂，慢慢理解。

90%的人都在以產品為中心去找客戶，只有5%的人在以客戶為中心去找產品。嗯，財富都在那5%的人手中。你們也許看到了水果手機發(fā)布后引領潮流的一刻，從沒想過，他在開發(fā)之前做了多少調查研究（手機客戶想不想把方向鍵去掉？鍵盤去掉？拍照的屏幕大點？玩游戲舒服點？放在通訊運營商那里賣會不會更容易賣？........)三：怎么能夠推動這些目標人群采取行動？

找到了受眾目標，找到了產品，就能發(fā)家致富了？非也非也。你看到的市場或許早已經是別人的市場了。現(xiàn)實生活中，無論你做什么生意，開實體店或者開網店，都面臨著市場激烈的競爭（除非你的東西引領潮流獨一無二供不應求的）同類產品的競爭，同一品牌的競爭，地面和網絡的競爭，網絡和網絡的競爭！同一條街上有人門庭若市，有人門可羅雀。哪怕是同一品牌，有人風生水起，有人一敗涂地。通通面臨的最大問題只有一個--怎么才能夠讓目標群體來我這？

先來看看做生意中典型的三種人：

第一種“坐樁派”：這類生意人每天都坐在店里等顧客上門，顧客來了就來了，走了就走了，從來不知道顧客從哪里來，接下來要到哪里去，這種聽天由命的心態(tài)，讓他們把做生意與命運的安排掛上了鉤，賺了錢是命好，沒有賺到錢是因為財運不佳。

第二種“推銷派”：這種生意人從不甘心命運的安排，客戶進來，他們會通過一切手段去推銷自己的產品，熱情洋溢發(fā)揮得淋漓盡致。沒顧客的時候，他們會到處地毯式的找尋顧客，通過不斷溝通或者死纏爛打阿諛奉承，最終搞定顧客。

第三種“吸心派”：在整個生意圈里，卻有不到 5%的生意人成為了“吸心派”的代表，這類人群有著“推銷派”的信念，他們從不聽天由命，但是跟“推銷派”不同的是，他們懂得抓住人性，通過巧妙的策略布局順應人的本性規(guī)律，低投入、輕松快速且大規(guī)模的吸引顧客主動購買產品，并且他們追求的是打造全自動的生意系統(tǒng)。

您是哪種生意人？想做哪種生意人？淺談營銷--帶你走進“吸心派”的思維世界。

==================================割 一 下 又 似 乎 好 看 點 =

營銷是什么東西？你可能經常遇到關于營銷的詞語，例如饑餓營銷，病毒營銷，什么做廣告，派宣傳單，什么前端，后端，魚塘，引流等等等等，一堆東西，讓人眼花繚亂。這些都只是營銷理念里的其中一種方式和手段。（下面基本會解釋到。）

通俗解釋，營銷就是：通過某種方式讓別人認可自己的產品或者服務，從而達到交易的目的。找對人賣對東西，找對魚塘釣對魚！

從釣魚中解讀“吸心派”的營銷思維：①一個釣魚老手找到一個水域或魚塘（發(fā)掘市場需求），②先觀察里面有沒有魚，什么樣的魚，吃什么樣的餌（受眾目標），③然后開始前期預先打窩（吸引受眾目標），④再拿來釣竿漁具（產品或者項目），下餌下鉤開始垂釣。⑤為增加垂釣的成功率，還會來個即時打窩（策略布局），⑥魚咬餌了，拉鉤（成交），⑦魚釣上來了還要養(yǎng)在魚缸里（數據庫，建立自己的魚塘），⑧想吃才吃（客戶終身價值），⑨不想吃還可以賣（資源共享價值交換）。

釣魚新手是怎么做的？買了釣竿漁具就去釣魚，不知道哪里找魚塘，哪里有魚，甚至不知道魚喜歡吃什么魚餌，把鉤放下去就一直在等，釣上來是運氣...久久釣不上魚,就失去釣魚的動力.釣竿漁具白買了。

您看懂了嗎？

營銷，就是教你找到魚塘，設計魚餌，打窩，設置魚鉤，釣到魚的一系列動作。讓你輕松找對魚塘釣對魚。

第二篇：營銷思維論文

營銷與定位思維

【摘要】定位的步驟：需求分析（宏觀環(huán)境，行業(yè)背景，市場分析，競爭格局）；尋找定位（創(chuàng)意思維和邏輯思維）；市場檢驗；定位調整（根據市場檢驗調整定位）。

【關鍵詞】滿足需求

創(chuàng)造需求

定位

創(chuàng)新

正文

營銷的本質是滿足需求和創(chuàng)造需求，因此企業(yè)需要做的便是尋找、發(fā)現(xiàn)并滿足消費者的需求。營銷思維中一個重要的思維是定位思維。顧名思義，定位思維就是讓企業(yè)找對自身的定位，看清市場（消費者）的定位，以及把握好與其他企業(yè)競爭的定位的思維。

首先我們要知道為何定位。1.消費者只能接受有限的信息。2.消費者喜歡簡單，討厭復雜。3.消費者缺乏安全感。4.消費者對品牌的印象不易改變。5.消費者的想法易失去焦聚。

其次是如何定位。1.顧客需要什么。2.我能做到什么。

可口可樂公司便是將定位思維運用的到位的一個企業(yè)。我僅從可口可樂公司對于市場（消費者）、其他企業(yè)的競爭、公司自身的定位分析該公司營銷策略。

公司對于市場（消費者）的定位

廣告：Woodruff曾為可口可樂發(fā)起了以生活風格為主題的廣告，該廣告突出了該產品在消費者生活中的重要性而不是產品本身的屬性。1927年，可口可樂開始步入中國市場。上海街頭悄然增加了一種飲料——“蝌蚪啃蠟”。為了吸引消費者，這家飲料公司重金征品牌名，然后獲得了迄今為止被廣告界公認為翻譯得最好的品牌名——可口可樂。它不但保持了英文的音譯，還比英文更有寓意。更關鍵的一點是，無論書面還是口頭，都易于傳誦。

可樂的宣傳口號如1908年可口可樂，帶來真誠；1935年可口可樂--帶來朋友相聚的瞬間；1955年就像陽光一樣帶來振奮；1963年有可樂相伴，你會事事如意；1972年可口可樂---伴隨美好時光；2000年心在跳!我們努力活出真精彩；2001年Life tastes good；2013年Open Happiness(開啟快樂)等都是積極健康向上的，找對了市場的定位，站在消費者的角度考慮。

可樂的銷售渠道有傳統(tǒng)食品零售渠道、超級市場渠道、平價商場渠道（經營方式與超級市場基本相，但區(qū)別在于經營規(guī)模較大，而毛利更低；平價商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤，因此在飲料經營中往往采用鼓勵整箱購買、價格更低的策略）、食雜店渠道（這些渠道分布面廣、營業(yè)時間較長）、百貨商店渠道、購物及服務渠道（即以經營非飲料類商品為主的各類專業(yè)及服務行業(yè)，經常須帶經營飲料）等22個銷售渠道，這些渠道基本上也包括了消費者出現(xiàn)的所有場所。不得不說，可口可樂公司對于消費者，市場的定位思維還是很有一套的。

Share a Coke營銷活動：可口可樂在澳大利亞和英國發(fā)起營銷活動“Share a Coke”。2011年，可口可樂將澳大利亞全國最常見的150個名字印在可樂瓶/罐上，消費者不僅可以在超市中購買到印有自己名字的可樂，也可以根據個人需求在社交網站上定制瓶子，并分享給好友。如果名字太獨特不在150之列，消費者也可以使用指定商場的自動販賣機印制專屬于自己的特別版可樂罐。在活動期間，澳大利亞可口可樂的銷量提升了4%。

推網絡“萌文化”包裝：為了迎合年輕消費者，可口可樂推出系列“賣萌”新包裝，這次主動出擊，把網絡萌文化發(fā)揚光大到包裝標簽的做法，可謂十分大膽?？煽诳蓸焚u萌背后的“小心計”——新包裝的容量比原有包裝少了100毫升。既降低成本，又不會讓顧客覺得量少。

據網友不完全統(tǒng)計，這些標簽包括“閨蜜，氧氣美女，喵星人，白富美，天然呆，鄰家女孩，大咔，純爺們，有為青年，文藝青年，小蘿莉，積極分子，粉絲，月光族”等十數種網絡流行語，差不多涵蓋了近一兩年以來的所有網絡流行稱呼。這應該是可口可樂進入中國以來，為適應本地文化而進行的最大規(guī)模市場活動。

攜手知名設計師推出情人節(jié)限量款包裝：全球最大的飲料廠商可口可樂(Coca Cola)攜手法國時裝界知名設計師Chantal Thomass推出2014情人節(jié)限量款全新包裝。

公司對于其他企業(yè)競爭的定位

在二戰(zhàn)后緊接著的幾年中，可口可樂將它最接近的對手百事可樂遠遠地拋在了后面，占有了近70%的可樂市場。在1954年，可口可樂的銷售和利潤有所下降，這是向從第二次世界大戰(zhàn)以來的第一次。1955年，該公司更換了1916年以來一直沿用的瓶子，把其容量擴大至12盎司。50年代的后期，可口可樂推出更大容量的可樂瓶，可在食品店中銷售。1961年，可口可樂開始像銷售瓶裝可樂一樣銷售其罐裝飲料。在對可樂的瓶子進行一次又一次的改進后，也逐漸將其他競爭企業(yè)甩在了后面。

本以為可口可樂公司會一直待在自己的領域強勢下去，沒想到他卻開始了跨領域的發(fā)展。公司私營的咖啡業(yè)和茶業(yè)被出售，塑料制造公司和酒業(yè)公司也是如此。1982年，覺察到影視業(yè)的增長潛力及其與市場營銷的協(xié)同作用，可口可樂在1982年收購了哥倫比亞電影公司。業(yè)界人士稱，可口可樂將成為“在飲料業(yè)和娛樂業(yè)中都具備強勢的企業(yè)”。不光如此，可口可樂還對裝瓶網絡做了改變。公司鼓動經營不善的裝瓶商出售其經營權，并通過桿杠兼并的方式賣掉自己的大部分裝瓶點。

公司對于自身的定位 秘方保護：

可口可樂的配方自1886年在美國亞特蘭大誕生以來，已保密達120年之久。法國一家報紙曾打趣道，世界上有三個秘密是為世人所不知的，那就是英國女王的財富、巴西球星羅納爾多的體重和可口可樂的秘方。事實上，可口可樂的主要配料是公開的，包括糖、碳酸水、焦糖、磷酸、咖啡因、“失效”的古柯葉等，其核心技術是在可口可樂中占不到1%的神秘配料－－“7X商品”?！?X”的信息被保存在亞特蘭大一家銀行的保險庫里。它由三種關鍵成分組成，這三種成分分別由公司的3個高級職員掌握，三人的身份被絕對保密。同時，他們簽署了“決不泄密”的協(xié)議，而且，連他們自己都不知道另外兩種成分是什么。三人不允許乘坐同一交通工具外出，以防止發(fā)生飛機失事等事故導致秘方失傳。

從這一點上我們可以看出可口可樂公司對于自身的產品秘密的嚴格的保護。員工方面：

為了使公司員工更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，公司對于員工的各方面都做了相應的保障，如以下六點：

1.嚴格保障員工的合法權益，通過建立完善的《工作場所權利政策》、《人權聲明》等文件，定期進行工作場所權利評估，規(guī)范系統(tǒng)企業(yè)的勞動關系、勞工權益等方面的行為規(guī)范。

2.將《職業(yè)安全及健康政策》作為《可口可樂安全管理體系》的一部分，規(guī)范安全生產，保護員工健康，為員工創(chuàng)建和諧的工作環(huán)境。

3.為員工提供有競爭力的激勵機制和各項福利，讓員工安心工作。

4.重視員工參與和溝通，支持員工參加工會組織，并在公司內部建立了正式與非正式的溝通渠道，讓員工充分行使民主，參與管理。5.重視員工培訓與職業(yè)發(fā)展，努力為員工創(chuàng)造機會來學習和進步，幫助他們在為企業(yè)貢獻力量的同時實現(xiàn)個人發(fā)展。

6.重視員工想法，每兩年進行一次員工調查。

哈佛商學院價值觀云：尊重他人的權利、差異和尊嚴；誠實守信；對個人行為負責。企業(yè)在定位時也應遵循這一價值觀。我認為，對市場(消費者）的定位，是這三個定位中最重要的。我們從事營銷，對象就是市場(消費者)，市場需要怎樣的產品，我們就設計生產怎樣的產品。

我曾在一家家教機構學習，帶我們的老師第一天就告訴我們要明確我們的對象是誰，然后再找準自己的定位，比如說，我們作為助教，面對的是學生和家長，所以，在面對學生和家長時，我們便是老師，我們不能和以前一樣將家長稱為叔叔阿姨，而是某某的爸爸媽媽。他們注重的是孩子的學習問題，所以，我們在宣傳的時候要跟他們介紹我們家教機構的辦學理念，辦學特色等，還有針對不同小孩學習問題的特色班級。其實成效很明顯，在小學門口，有各種家教機構發(fā)傳單，然而在我們的細心解說下，我們家教機構的宣傳單幾乎沒被家長扔在地上。由此也可見，一家企業(yè)利用好定位思維，會使效益達到最大值，從而實現(xiàn)多贏的效果。

第三篇：營銷思維的轉變

營銷思維的轉變：讓消費者決策！

前次，采訪紅豆集團總裁周海江，他說這輪通貨膨脹對于中國企業(yè)的壓力比金融危機更嚴重，多數中小企業(yè)死亡率可能更高。因此，他認為轉型升級勢不可待。但是怎么轉型？怎么升級？他談到了消費需求問題。他提供了一條路徑，就是關注消費者需求。

其實這是一個老話題，但是中國企業(yè)能否真正理解消費者需求？我們理解的消費者需求，究竟怎樣獲得信息？如何推動管理變革、產業(yè)變局？

按我的研究看來，我們對于這個問題的理解與把握存在兩大錯： 第一、我們經常是把“消費者需求”過于簡單化。

從戰(zhàn)略上說，“消費者需求”是主導企業(yè)戰(zhàn)略定位的主要DNA，但是我們的企業(yè)卻將其置于一個邊緣的位置，沒有將其視為制定企業(yè)戰(zhàn)略的核心。相反，一些行業(yè)領導力企業(yè)則將運營的前期精力全部集中在“消費者需求”上。

比如日本的兄弟公司，雖然這家公司全球規(guī)模并不大，但是在打印機與縫紉機兩個領域里，卻是全球的冠軍企業(yè)，這家公司的中國領導人尹炳新告訴我，他們關注到客戶（企業(yè)、消費者）當前對打印成本、效率的要求已經越來越苛刻，因此推出了一系列雙面打印機。其實，關注這一客戶需求變化的還有聯(lián)想，他們也推出了這一單品。因此市場上的就出現(xiàn)了兩個產品的競爭，但尹炳新顯然不關注競爭對手，因為他們還儲備了更多的需求性產品，只是需要時間來推。

“讓消費者決策”是尹炳新強調的一句話。在日本兄弟公司看來，“消費者決策”是主導整個集團在全球、中國的運營戰(zhàn)略，幾乎每年的戰(zhàn)略會議上，集團高層談的第一個內容都不是個人主觀意見，而是研究來自市場部門的研究報告，比如顧客和企業(yè)產品的認知差異、顧客反饋、對使用產品的經濟性訴求，第二步是，根據需求要求提出技術變革，第三步是，根據技術產品，進行整合營銷。整個過程就是一種戰(zhàn)略。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，“消費者決策”研究先于企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行。但是相比，我們的企業(yè)則把整個運營秩序弄反了。我們的“消費者需求”過于延遲。

第二、我們對“消費者需求”研究內容太粗化。

按一般商業(yè)游戲規(guī)則來說，就是消費者要什么，就生產什么，給什么。事實的確如此，但是我們忽略了對消費者需求的細化分析。調研消費者需求并非我們認為的是一個簡單的管理動作，它還涉及消費心理的研究過程。

按照需求表現(xiàn)來看，有全確定型、半確定型、不確定型、感情型、沖動型、經濟型、疑慮型、不定型等多種心理表現(xiàn)。作為企業(yè)，能否一一滿足？顯然這是不現(xiàn)實的，因此企業(yè)要對所有需求信息進行綜合研究、分析、判斷，最后去影響管理實踐。

還是以日本的兄弟公司為例，在針對“消費者需求”研究中，集團內部有一個叫 “Brother集團全球憲章”的管理。它由集團各公司以及集團員工進行日常意向決定與行動時的“基本方針”和“行動規(guī)范”兩部分組成,重視“向顧客提供優(yōu)良價值”，并將顧客定位于利益相關方的首位。具體來說，有下列二項內容：

一、放眼中長期視野,本著“At your side.”的企業(yè)精神,努力滿足各利益相關方的要求及期待；

二、將此作為企業(yè)經營的新契機并采取行動。其中最關鍵的是兩個字：期待。

這家公司認為，期待是CSR經營的引擎，并且“不受當時事業(yè)和經營狀況等影響”不斷提供滿足以顧客為首的各利益相關方的要求。這一理念，綜合了各種

客戶需求。具體怎么做？比如最近推出獲得if紅點設計大獎的5款辦公設備則充分體現(xiàn)了這一商業(yè)理念，技術運用上，如雙面打印之外，還有網絡無線打印等。

“消費者需求”看似僅僅屬于一個營銷話題，但是它卻對企業(yè)戰(zhàn)略定位、企業(yè)轉型升級，有著舉足輕重的影響。

第四篇：人力資源管理的營銷思維

人力資源管理的營銷思維

近來，HR圈子里的朋友聚在一起時，談論最多的話題無非是某某人又從哪家單位跳槽到另一家單位去了。似乎一段時間以來，HR圈子里最熱門的話題就是關于做人力資源管理的人像走馬觀花似的頻繁換單位的事，一個個從事人力資源的就像是螞蚱似的，跳個不停。說實在的，回想一下身邊做HR的朋友們，確有不少短期內頻頻更換企業(yè)，今天還告訴你在這家干著呢，說不定明兒就到了另一家企業(yè)就職了，跳槽的頻率反倒比做銷售的還要快，實在是很不正常。從事企業(yè)管理工作的人應該都比較明白，人力資源管理工作在企業(yè)中不會像做銷售，效益體現(xiàn)及時明顯，因為人力資源管理本身就具有企業(yè)戰(zhàn)略管理的性質，所以通常來說，人力資源管理工作的效益體現(xiàn)往往是長期的一種戰(zhàn)略性效益。所以在與他人談到企業(yè)人力資源管理工作時，我往往會把做HR工作比做是下棋一般，可能開局的每一步都看不出什么太大的對決勝結果的影響，但正是由于這一步步看似漫不經心的走棋，構成一盤精妙的布局，才最終置對方以落敗的境地。

每每朋友和我談到此事時，總會抱怨在企業(yè)中的不得意，種種花費心思的人力資源管理思路和方案，滿懷激情地向公司陳述時，卻得不到贊賞和認同，以致于漸漸喪失了初來時的那份激情，大發(fā)“懷才不遇”之感慨，最終踏上了另尋伯樂之路途。

記得有聽過這樣一句話讓我印象深刻：

“人生無處不營銷??”

從我們出生到老死，無論是學習、生活、工作，又有哪一刻不是在推銷自我？那回過頭來去思考我們自己，盡管從事的不是銷售工作，可為什么就不能以營銷的方式去思考我們的人力資源管理工作呢？我覺得，這樣一種工作的思路和想法，是完全可行的。

在企業(yè)里，我們與老板之間的關系，單單從勞動關系的角度來看，是雇傭與被雇傭的關系；從管理層級體系來看，是上司與下屬的關系；而如果突破這種傳統(tǒng)的思維定位和觀點，從服務的角度來看，卻又是客戶與服務者之間的關系。既然我們會把企業(yè)的老板定義為我們服務的客戶，那么我們就應該在我們的工作中樹立起客戶服務的意識和營銷自我的理念。從事人力資源管理工作的人應該都清楚，真正在企業(yè)中去探討人力資源發(fā)展計劃及戰(zhàn)略思路的，總是與企業(yè)的最高決策者直接的對話與交流。很多人都認為往往企業(yè)主的意識想法會對人力資源管理工作的開展帶來極其深遠的影響，有些時候甚至是決定一個企業(yè)的人力資源管理工作的開展方向。但是反過來，從另一面我們應該去思考這樣一個問題，既然企業(yè)去聘請了專業(yè)的人才從事人力資源管理工作，但為什么我們卻不能以自己的專業(yè)知識技能去推進專業(yè)性的人力資源管理呢？這正是因為我們欠缺人力資源管理的營銷思維。

日常工作中，我們經常會向企業(yè)的管理者提交各種人力資源工作方案，但很大一部分方案到最終都會被否決或是擱淺。那么，究竟我們該如何從營銷的角度去應對呢？

打一個非常形象的比喻吧，站在人力資源營銷的角度去看，我們所提交的種種方案、報告或是工作計劃，就好比是我們的產品，而如果讓企業(yè)管理者去接受，其實也正是一種“產

品”的營銷過程。那我們也知道，一項營銷最終是否會成功，往往會有以下幾個方面的影響因素：

第一，“產品”品質是否值得信賴，安全可靠。

記得有聽過這么一句廣告詞：“專業(yè)鑄就品質”，做過企業(yè)生產的人對這句話應該都有深刻的感受。沒有一個專業(yè)的產品研發(fā)、生產團隊，如何談起產品的品質呢？所以我們可以看到，那些產品品質深受消費者喜愛和認可的企業(yè)，如海爾、Lenovo、TCL、SONY、NOKIA等，可以說沒有哪家企業(yè)不重視專業(yè)人才團隊建設的。他們每年還會投入大量的資金用于人才的教育培訓，想盡辦法去提高企業(yè)人才的專業(yè)技術水平，同時，還會對產品生產線做及時的技術更新，提高生產的科技水平。他們相信，只有不斷地提高產品品質，創(chuàng)造令消費者滿意的產品，才能在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地。

這種品質的體現(xiàn)，對于我們來說，就是你的計劃方案是否能夠體現(xiàn)出人力資源管理的專業(yè)性。以前我們在談到企業(yè)中的人力資源部門時，總認為是一個后勤部門，是服務部門。而現(xiàn)在，越來越多的人具有這樣一種共識，那就是，人力資源部門也像研發(fā)、設計、工程等部門一樣，是一個專業(yè)技術部門。因此，我們所提交的方案計劃，也必須具有人力資源管理的專業(yè)性體現(xiàn)。這就要求我們這些從事HR的人要不斷地提升自己的專業(yè)水平，掌握人力資源管理領域的知識技能。因為只有我們做到了專業(yè)，才可能為公司提供真正具有價值的專業(yè)解決方案，也才可能被企業(yè)的管理者所認可和接受。

曾經有些HR的朋友拿著他們經過細致思考后所形成的各種人力資源計劃方案與我溝通交流，但每每翻開細細閱覽之后，給我的總體感覺太過虛無空洞，文字描述地像寫散文一般，不得不讓我欽佩其文筆之優(yōu)美。反而那些企業(yè)決策者所關注的數據分析，僅是幾句話草草帶過，根本不足以支撐他們所提出的一些觀點和思路。以前我常和朋友們提到這樣一個觀點：“信息是決策的基礎。正確的信息不一定能做出正確的決策，但錯誤的信息必定會帶來錯誤的決策?！?/p>

所以，作為我們這些專業(yè)從事人力資源管理工作的人來說，如何通過我們的專業(yè)去向公司的決策者提供充分的信息依據，就顯得猶為重要。因此，要想讓你的工作能夠具有被“客戶”所認可和接受的品質，首先要做的，就是提升你自己的專業(yè)素質。

第二，客戶是否有“產品”的需求，或是潛在需求。

很多人力資源從業(yè)者到了一家公司以后，所做的第一件事往往是埋頭辦公桌前，費心費力地起草這樣那樣的種種人事管理制度，繼而再去構勒企業(yè)的組織架構圖，然后再開展所謂的工作分析，結果整出厚厚一打職務說明書。每天看似忙的不亦樂乎，搞得自己仿佛是全公司最忙的人。但到頭來，公司的管理原來什么樣還是什么樣，所有的制度規(guī)章都成了一紙空文，絲毫沒一點作用。結果公司領導不領情，各職能部門又怨聲載道，埋怨人力資源管理沒有實質性的用處，忙中添亂，人力資源部門“上不達圣意，下不得民心”，成了公司里的眾眾失之的。

其實我是向來不主張人力資源從業(yè)者到了一家公司后就立刻盲目地開展工作。到了一個新的環(huán)境，做為一個從事人力資源管理工作的人，你首先要了解這個環(huán)境，了解企業(yè)中所出

現(xiàn)的問題，甚至于需要在最短的時間內去發(fā)掘這些問題真正的癥結在哪里。通過與公司各個部門、各個層級人員的溝通交流，從而去建立對問題的更深層次的清晰認識，從而從整體上去思考問題的解決方案。當然，在工作開展之前，千萬要記得與公司的最高決策者就所發(fā)現(xiàn)的這些問題進行深入的溝通和探討，去了解他對于這樣的問題是怎樣的看法，繼而去判斷他對于你的解決方案究竟有多少的認識和理解。你所有構思的人力資源解決方案，只有得到了企業(yè)最高決策者的認可和支持，你才有下一步實施的可能。否則，所有的工作，都只會是到頭來落得虎頭蛇尾，不了了之。

所以說，要讓你的“客戶”接受你的“產品”，最重要的，是要通過診斷，了解客戶真正的需求所在，只有能夠滿足客戶需求的產品，才能夠真正被客戶所接受。

第三，“產品”是否能夠解決客戶所面臨的問題。

上面我們所提到，只有是滿足客戶需求的產品，才會被接受。但是，接受僅只是購買產品的意愿而已，有購買的意愿并不等同于購買。其實客戶所關心的核心問題，是你的這些方案措施能否真正起到作用，解決困擾企業(yè)的這些問題。

本人接觸過不少管理咨詢公司，也通過不同的渠道了解到各個企業(yè)對于管理咨詢的看法。其實我們去總結一下，不難發(fā)現(xiàn)，多數企業(yè)的管理咨詢服務往往是以失敗而告終，這種結局在急速發(fā)展中的民營企業(yè)中猶為突出。所以，很多的人對于管理咨詢并不抱太大的好感，認為所謂的管理咨詢太過忽悠。其實，我們并不該把所有的過錯都歸咎于管理咨詢公司。我常常會用這樣一個比喻來描繪管理咨詢工作。企業(yè)請專業(yè)的咨詢機構來為企業(yè)做管理改進，說的形象一些，就像病人找醫(yī)生診斷治病一樣。醫(yī)生固然是好的醫(yī)生，也通過有效診療方法找到了病因的癥結，也對癥下藥，開出了治病救人的良方。但是，我們認真的去想一想，真是這樣，就能夠保證病人的病很快地痊愈嗎？怕是并不如所想的那樣。這里面還有一些影響因素是我們沒有去考慮的。比如說，服藥量的多少？各種藥品如何搭配著去服用？病人是否愿意遵醫(yī)囑去服用苦口的良藥??這些，都會影響藥效的發(fā)揮，從而決定病情是否能夠得到有效的治療。盡管我們請了知名的公司來企業(yè)做咨詢服務，但那畢竟是外因，企業(yè)自身才是內因，我們知道，如果內因不起作用，僅靠外因的推動，是絲毫不會有任何有效的結果的。

雖然我是舉了外部管理咨詢的例子來談問題，但是做為企業(yè)內部的人力資源管理人員也是一樣，也必須去認真的思考自己所提交的解決方案是否是對癥下藥了；同時，更應該思考的，是通過怎樣的方法去刺激內因的作用，從而有效地推動解決方案的順利實施。當你能夠去解決企業(yè)決策層對于有效性的疑慮時，你的方案才能夠真正得到企業(yè)決策者的認可，他也才愿意為你提供資源，協(xié)助推進你的工作開展。

第四，“產品”是否具有良好的售后服務保障體系。

任何產品的優(yōu)與劣，最為重要的是看產品的效果。往往很多人力資源管理者在推行一些方案時，過多地將精力集中在前期的方案擬定以及推行的過程，卻很少關注到該項方案推行一段時間后的效果反饋。我們都知道，在企業(yè)中無論是推行一項方案，或時進行某方面的變革，總會遇到種種反對聲音，要么是激進的不予配合工作的開展，要么就是消極的抵抗，草草的應付了事。我們都能深刻地認識到，企業(yè)人力資源工作的開展，往往都是關系企業(yè)發(fā)展

戰(zhàn)略層面的問題，如何通過方案的推進去解決企業(yè)實際存在的問題，是許多企業(yè)決策者所關注的結果。所以說，方案推進的過程固然重要，但是良好的結果才是追求的目標。

那么該如何的評核我們的結果呢？這里倒可以去借助考核這樣一個工具。我們在擬定任何一個方案之前，其實在內心里都會有一個衡量，此項方案的有效實施，究竟會從哪些方面給企業(yè)的管理工作帶來怎樣的變化和改善。而這種變化和改善，其實就是你這項方案的預期目標。為了保障目標的實現(xiàn)，考核就顯得猶為重要。這里要多說一句，很多人都認為考核是件非常復雜的事，是一項宏大的管理工程，其實在我看來，并非如此。其實這里所提到的考核不過是將目前的現(xiàn)狀與預期目標進行比較，看看哪些達到了目標，哪些地方還有差距，再去分析產生差距的原因，調整工作開展思路，繼續(xù)推進工作的開展。在這種反復的分析調整中，逐步達成預期的目標。同時再配以激勵獎懲的有效措施，來保障工作的順利推進。只有在方案擬定的同時，也思考了推行過程中所可能出現(xiàn)的問題，以及針對這些問題提出了一套有效的解決措施，這樣的方案才更能夠得到更進一步的認可。

第五，“產品”營銷的方式、方法是否得當。

記得比較早的時候，家里曾來過一些保險公司的業(yè)務員來家里推銷保險業(yè)務，有個年輕的業(yè)務員居然在推銷意外險業(yè)務時解釋說，假如家里某某人意外身亡了，受益人會獲得多少賠償。雖然他是怕我們聽不懂專業(yè)術語而講了大實話，但是聽著怎么都讓人覺得不那么舒服。結果可想而知，盡管與其他幾家保險公司的業(yè)務相比優(yōu)惠許多，但最終還是沒能說服家人購買他的意外險業(yè)務。

從上面這個故事里我們可以領悟到，不管你的產品是多么的具有競爭優(yōu)勢，但是在營銷過程中的方式方法不妥當，最終還是沒有辦法達成業(yè)務。所以，許多從來銷售的人員都這樣理解“營銷”的概念：

“營”是市場推廣，是產品銷售過程，“銷”是業(yè)務達成，是產品銷售結果，沒有良好的“營”的過程，就不會達成銷售的目的。

其實人力資源管理人員向公司決策者提出的種種經過精心構思的方案和想法最終沒法被公司所接受，多數是出在了營銷方式方法的問題上。

《孫子兵法》中在提到戰(zhàn)事勝負時講到“天時、地利、人和”的前提因素，其時我們在推進工作時也是同樣的道理。你的方案，你的變革思路，在企業(yè)目前發(fā)展階段是否適合，決策者對于方案的認可程度，所耗費的人力、物力、財力是否是決策者可按納的范圍以內等等，都會影響到你的方案是否會得到通過。再有，就是如何讓你的企業(yè)領導也能夠清晰地認識到他所支持去做的不是一件虧本的買賣，這也是至關重要的影響因素。古人云：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。不能夠讓企業(yè)決策者認識到你的工作所能帶給他的利益，我想，任何人都不會去接受一個于已無利的工作的。更何況，人力資源管理工作的效果反饋往往又是長期的效應。

談到這么多產品營銷的觀點，并非真的讓所有人力資源從業(yè)者都轉行營銷去賣產品，只不過是希望通過對于營銷思想的一些闡述，從中體會一些于人力資源工作開展有益的東西，從而能夠讓我們的人力資源管理工作在企業(yè)中開展的更加順暢。

各個企業(yè)的發(fā)展隨著市場環(huán)境的變化，其管理思想和管理手段也在急速地發(fā)生變化。如何根據企業(yè)的發(fā)展實現(xiàn)人力資源管理的變革，是值得每一個人力資源從業(yè)者深刻思考的問題。我們必須改變傳統(tǒng)的人力資源管理思路，借鑒于我們工作有益的思想，從而讓我們的人力資源管理工作能夠真正為企業(yè)帶來實效，讓人力資源管理真正成為企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的基石。

第五篇：營銷人如何打破思維

營銷人如何打破思維

思維是人類最為本質的特征，是人一切活動的源頭，也是創(chuàng)新的源頭。有了創(chuàng)新思維才能開始創(chuàng)新活動，有了創(chuàng)新活動才能產生創(chuàng)新成果。一個人的思維能力總體處于發(fā)展、變化的趨勢中，但也會存在一種相對穩(wěn)定的狀態(tài)，這種狀態(tài)是由一系列的思維定勢所構成，由一系列思維定勢的品質所表現(xiàn)。有位警察到森林打獵，他在野獸經常出沒的地方隱蔽起來。忽然，一只鹿跑了出來，這位警察立即跳過灌木叢，朝天開一槍，并大喊“站住，我是警察！”這就是思維定勢。在圍棋中，定勢是相當重要的，不懂定勢不用定勢會被認為不專業(yè)，也可能被同行唾棄，也必定將輸給對手。在市場營銷中，思維定勢卻可能害死人，做死一個品牌。而營銷人打破定勢經常會收到意想不到的效果！下面我們再看這么一個故事——

法國科學家法伯曾做過一個著名的毛毛蟲試驗。他把若干毛毛蟲放在一個花盆的邊緣上，首尾相連，圍成一圈，并在花盆周圍不到6英寸的地方撒了一些毛毛蟲最愛吃的松針。毛毛蟲開始一個跟著一個，繞著花盆一圈又一圈地走，一小時過去了，一天過去了，又一天過去了，毛毛蟲們還是不停地圍繞花盆在轉圈，一連走了七天七夜，它們終于因為饑餓和精疲力竭而死去。毛毛蟲故事告訴我們“盲從害死人”，不逃離思維慣性而進行創(chuàng)新就死亡。著名營銷專家張一老師了解到：角馬長得像牛，生活在非洲的東部和南部。雨季期間，水量充足，廣闊的草原上一片勃勃生機，一群群角馬在綠草叢中自由地生活。但到了旱季，為了尋找水源和新鮮草料，角馬就不得不離開這里了。它們聚集起來，成群結隊地遷徙，每天要走48公里，一共行走數千公里。每次遷徙，角馬群都要渡過一條讓它們聞風喪膽的馬拉河。這條馬拉河，位于肯尼亞。河中，有兩種動物是角馬的殺手。一種是世上最大最兇殘的尼羅鱷，一種是被稱為“非洲河王”的河馬。每當角馬群渡河時，馬拉河上都會上演一連幕驚心動魄的廝殺與逃奔場景，那股狂野、驚險和悲壯，會久久回蕩在馬拉河上。

為了生存，角馬群不得不一次次遷徙，而一次次遷徙就不得不渡過馬拉河。渡一次馬拉河，那慘烈的場面就會深刻印在幸存的角馬腦中，永不忘卻。當渡過兩次、三次馬拉河后，角馬的腦中就有了這樣一種認識：渡河是必須的，群體中的一些角馬被尼羅鱷和河馬獵殺也是必然的。

角馬的這種認識深化后，就成了思維定勢。思維定勢有好處也有壞處。好處是在這種認識的指導下，它們會聚集更多的角馬去渡河，因為數量越多，相對死亡率也就越低。它們還會把幼小的角馬放在中間，這樣它們會更安全些。思維定勢也有壞處，這壞處是什么？話說有一年10月，馬拉河的河水不再湍急，個別寬闊地段可以清楚地看到河底。這種罕見情況，幾十年也難得一見。一大群角馬來到馬拉河邊，幾頭年幼的角馬發(fā)現(xiàn)不遠處河水很淺，那兒一頭尼羅鱷和河馬也沒有。于是，不少年幼的角馬聚集過去，準備從那里過河。令人吃驚的一幕發(fā)生了，幾十頭年老角馬過來驅趕那些年幼的角馬回到原處，不允許它們從較淺處過河。另外的角馬們注視著這個舉動，沒有一頭出來阻止。接著，角馬群開始過河。后果可想而知，慘劇又重演。

角馬明明知道水深的地方有兇惡的尼羅鱷和河馬，為什么不從較淺且沒有尼羅鱷和河馬的地方過河，而是依然選擇以前的路線呢？這就是思維定勢消極作用的結果。

一種無形的枷鎖束縛住了年老角馬，它們覺得一部分角馬被獵殺是必然的，從老路線走要放心些，所以年老角馬才有此舉動。它們原本想保護幼小角馬，結果反而拋棄了“上天恩賜”，讓災禍再次發(fā)生。

規(guī)范的行為方式鍛造了企業(yè)的規(guī)章制度，思想的價值認可形成了企業(yè)的核心文化，同時還有絕大部分操作手法、運作方式、行銷手段基本上都是按照套路出牌，按游戲規(guī)則辦事。這就如同人類的習慣一樣，企業(yè)也有好習慣和壞習慣。借用最偉大的推銷員一句話，好習慣

是開啟成功的一把鑰匙，壞習慣則是向失敗敞開的門。

著名營銷專家張一老師（預定課程，請聯(lián)系***）認為：在企業(yè)市場營銷中，有時最怕的就是慣性思維，只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允許的、行業(yè)的游戲規(guī)則等等。比如前兩年就有景區(qū)模仿天門山的飛機飛越天門洞的策劃案例，在自家景區(qū)來了個飛機飛越XX湖——效果很一般：媒體不關注、游客不買單；迷失在自己的慣用套路和行業(yè)人的慣性招數上。跟著人家的套路走可以成長、照搬人家的做法可以生存，但想快速成長和突破就得創(chuàng)新，必須打破慣性思維。

總之，在變化速度不斷加快的年代，不僅要關注和追趕變化的步伐，更要鼓勵使用創(chuàng)新的方法，使自己變得更快、更好、更異。當然，在模仿基礎上的積極改進也是一種創(chuàng)新、把其他行業(yè)的成功模式用于自己行業(yè)也同樣是一種創(chuàng)新。張一老師在營銷策劃中一直強調——

1、首先，目標倒推：目標優(yōu)先，現(xiàn)狀第二！

中國經濟一直到現(xiàn)在，都還存在很多的跳躍式發(fā)展的機會，如果發(fā)展按部就班，按現(xiàn)狀來定營銷目標，就容易失去跳躍發(fā)展的大好機會。因此，要把眼光放遠點，目標放大點，腳步再大一點，不問我的一雙手能干多少事，先問我的機會在哪里，先問我是不是要超常規(guī)發(fā)展。

2、改變旅游的游戲規(guī)則：賣點優(yōu)先，品牌第二！

常規(guī)的思維：品牌是企業(yè)的魂，是企業(yè)最重要的資源，賣點只是品牌的一部分。但現(xiàn)實情況是另外一碼事，在現(xiàn)在的營銷中，中國還沒有達到品牌消費的時代，真正重要的是賣點。一切的營銷工作的重點和起點，都應該圍繞賣點展開，而不僅是圍繞品牌展開。營銷的鋒利尖刀不是來自于品牌，而是來自于品牌是否有賣點。提煉出鋒利的賣點，是營銷能否成功的關鍵。張老師（預定張老師營銷培訓課程，請聯(lián)系***）認為：在提煉賣點的時候，也要打破游戲規(guī)則，你是蘋果，我是梨，你是梨，我是蘋果梨。只有差異化，只有創(chuàng)新化，只有唯一化，才是好的賣點。

3、改善的游戲規(guī)則：服務優(yōu)先，折扣第二！

助銷，講的渠道重心下沉，都是體現(xiàn)的是服務優(yōu)先，折扣第二這個原則。我們的企業(yè)動輒以折扣為促銷手段來吸引消費者，殊不知損了現(xiàn)階段收益、毀了未來的品牌。

4、改變推廣的游戲規(guī)則：優(yōu)先，第二！

一直以來，企業(yè)都有深厚的“廣告情結”，認為只要猛轟廣告，銷售自然上去。廣告真的是營銷的救命稻草嗎？現(xiàn)在，已經是一個訊息過剩的時代。

中國的營銷環(huán)境與10年前相比，媒體數量增加了10倍，媒體的價格增加了10倍，廣告的數量也增加了10倍，廣告效果被稀釋了10000倍，今天做廣告，是在萬分之一的效果上做創(chuàng)意。做廣告是找死，不做廣告是等死。怎么辦？一個新品牌必須在媒體上有宣傳報道，否則，它在市場上就沒有機會。那么，應該怎么做品牌宣傳呢？張老師認為：最好的方法是通過宣傳說明它是第一個，換句話說，努力在一個新品類里成為第一品牌。新聞媒體總是在尋找新聞眼，什么是第一，什么是熱點，他們最為關心。當你的品牌能產生新聞，它就有了新聞的價值。2005—2006年，當新鄉(xiāng)關山炒作雪蓮花的時候，也引起了新聞的炒作，產生了不菲的新聞效應！

總之，上面的案例和故事的分析是提醒我們營銷策劃人，是不是在工作過程中一直有一個習慣性套路？是不是有一個思維定勢？而這些習慣是不是已經把我們的思路綁住了。張一老師最后強調：品牌在營銷戰(zhàn)中，要找到改變規(guī)則的那個點，使勝利的天平向自己傾斜，只做自己最擅長的事，把游戲規(guī)則向自己擅長的地方傾斜，你就勝券在握。