第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

所謂銀行營(yíng)銷(xiāo)，就是指商業(yè)銀行組織或銀行營(yíng)銷(xiāo)者個(gè)人在特定的市場(chǎng)環(huán)境中，以市場(chǎng)格局的變化為導(dǎo)向，以滿(mǎn)足顧客需求為中心，以適應(yīng)、改造競(jìng)爭(zhēng)的多變的環(huán)境，創(chuàng)造和改善人的各種需要、欲望和需求為手段，通過(guò)一系列創(chuàng)造性活動(dòng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換和公平交易，向顧客提供可以交換的產(chǎn)品、服務(wù)、相應(yīng)權(quán)利(如所有權(quán))和價(jià)值，使自己和顧客都可以獲得所需所欲之物以滿(mǎn)足其需要和欲望，并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)(盈利、適應(yīng)環(huán)境、發(fā)展成功)的帶有全面性的企業(yè)整體性管理活動(dòng)和社會(huì)管理活動(dòng)。

銀行營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型

1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(Service Marketing)--誦過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更全面、更富特色的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離，顯示不同，贏得顧客。

2、超值營(yíng)銷(xiāo)(Value-added Marketing)--在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)上，通過(guò)增加使顧客可以感覺(jué)到超過(guò)期望的或比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的額外價(jià)值，贏得顧客。

3、快速營(yíng)銷(xiāo)(Speed Marketing)--在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)上都像渦輪加速旋轉(zhuǎn)一樣，以“快速出擊”、“捷足先登”等方式，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步，贏得顧客或其他資源。

4、質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)(Quality Marketing)--以提供超越顧客期望的優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使顧客感到異常滿(mǎn)意。

5、口碑營(yíng)銷(xiāo)(Word of Mouth Marketing)--在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面都努力保證顧客滿(mǎn)意，使之在自覺(jué)或不自覺(jué)中宣傳該銀行的優(yōu)點(diǎn)，而不給顧客留有任何說(shuō)銀行壞話的機(jī)會(huì)或借口。

6、變化營(yíng)銷(xiāo)(Variety Marketing)--以充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的必然變化為前提，以變應(yīng)變，以變求新，以新為變，不斷推出新觀念、新概念、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)等。

7、直接營(yíng)銷(xiāo)(Direct Marketing)--對(duì)于大量的個(gè)體客戶(hù)借助于各種可以雙向溝通的現(xiàn)代化媒體，針對(duì)目標(biāo)顧客發(fā)廣告、做推銷(xiāo)，以網(wǎng)絡(luò)媒體作營(yíng)業(yè)廳或業(yè)務(wù)商談室，開(kāi)展各種業(yè)務(wù)活動(dòng)，等等

銀行營(yíng)銷(xiāo)的功能

銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能應(yīng)有下列幾點(diǎn)：

（一）顧客分析--考察、評(píng)價(jià)顧客的需要、期望、要求，分別其類(lèi)型，確定目標(biāo)顧客。吸引客戶(hù)和資金--如吸引存款、吸引投資、吸引參股等。

（二）提供產(chǎn)品與服務(wù)的活動(dòng)--包括廣告、宣傳、公關(guān)、顧客關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)人員管理等。產(chǎn)品與服務(wù)的提供計(jì)劃--包括新產(chǎn)品試銷(xiāo)，產(chǎn)品與品牌定位，制定、公布產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和保證條款，包裝、確定產(chǎn)品與服務(wù)的類(lèi)型、特性、形式等。

（三）定價(jià)--根據(jù)顧客客戶(hù)、政府、中央銀行、競(jìng)爭(zhēng)者等方面的相關(guān)利益，合理定價(jià)。

（四）分銷(xiāo)--通過(guò)分支機(jī)構(gòu)、電子網(wǎng)絡(luò)、ATM、POS、儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)、中介機(jī)構(gòu)、受托機(jī)構(gòu)等開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

（五）市場(chǎng)調(diào)查--即營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研。主要指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的系統(tǒng)化收集、儲(chǔ)存、分析等，以揭示銀行的SW0T狀況。

（六）機(jī)會(huì)分析--仞括對(duì)與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)等方面的評(píng)價(jià)。

（七）承擔(dān)社會(huì)責(zé)任--主要是以合理的價(jià)格向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)、安全、可靠的產(chǎn)品與服務(wù)。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型案例 是創(chuàng)造性破壞還是破壞性創(chuàng)造

是創(chuàng)造性破壞還是破壞性創(chuàng)造?

一

早上6點(diǎn)35分。奇喜公司總部六樓的會(huì)議室里竟然亮著燈。

除董事長(zhǎng)兼CEO凌岳的位置還空著外，公司高層和部門(mén)主管都已坐在會(huì)議桌前，盡管會(huì)議室里幾乎聽(tīng)不到一點(diǎn)聲音。異乎尋常的氛圍讓這些再熟識(shí)不過(guò)的人也彼此陌生起來(lái)。大家對(duì)坐著，似乎在相互注視又似乎在回避彼此的目光，都暗中盼著凌岳早點(diǎn)到來(lái)，好結(jié)束這種尷尬的場(chǎng)面。當(dāng)會(huì)議室的門(mén)突然被推開(kāi)時(shí)，即使是背對(duì)門(mén)坐著的人也知道是凌岳來(lái)了。

所有的人都知道會(huì)議的議程。

一個(gè)多月前，公司推出了新一代綠色飲料“奇喜果蔬汁”。今天凌晨?jī)牲c(diǎn)，市場(chǎng)部完成了對(duì)“奇喜果蔬汁”上市一個(gè)月的銷(xiāo)售情況的調(diào)查統(tǒng)計(jì)。最后的結(jié)果只能用兩個(gè)字來(lái)形容——“慘敗”。

在調(diào)查結(jié)果出來(lái)之前，公司上下就已聽(tīng)到了來(lái)自消費(fèi)者和媒體對(duì)“果蔬汁”的種種非議。對(duì)此，凌岳盡管憂心，但寧愿相信這屬于任何新產(chǎn)品都可能引發(fā)的正常的“不適應(yīng)癥”。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，這最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果幾近于“噩耗”。

二

“奇喜”曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)名列前茅的飲料廠商。這家做果汁飲料起家的廠商在短短四、五年間迅速崛起，成為能生產(chǎn)果汁、酸奶、奶酪、礦泉水、可樂(lè)、面包的大型食品飲料企業(yè)，并開(kāi)始向化妝品、房地產(chǎn)等領(lǐng)域擴(kuò)張。奇喜的品牌價(jià)值一度被估算為10億元。

在接下來(lái)的時(shí)間里，奇喜公司逐漸感受到了“成長(zhǎng)的上限”。國(guó)內(nèi)外飲料廠商蠶食鯨吞了不少的市場(chǎng)份額，而且，公司在“頭三腳”之后，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力逐漸遲滯。自2000年以來(lái)，公司的市場(chǎng)占有率和品牌號(hào)召力明顯下降。去年8月，公司董事會(huì)聘請(qǐng)國(guó)際最著名的X飲料公司中國(guó)區(qū)副總裁凌岳任CEO。

凌岳的當(dāng)務(wù)之急是阻止銷(xiāo)售額的下滑。直覺(jué)告訴他，公司的首要問(wèn)題出在品牌上，經(jīng)營(yíng)的虧損源于品牌自身的入不敷出。對(duì)于公司的中高層管理者來(lái)說(shuō)，他們首先要搞清楚一個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)則相當(dāng)困難的問(wèn)題--奇喜是什么？在搞清楚這個(gè)問(wèn)題之前，一切新舉措都可能是無(wú)關(guān)宏旨的修修補(bǔ)補(bǔ)。所以他到任后一個(gè)星期就成立了一個(gè)由研發(fā)部和市場(chǎng)部骨干組成的對(duì)“奇喜”的“品牌解碼和品牌重塑”項(xiàng)目小組，對(duì)奇喜的品牌進(jìn)行“審計(jì)”和評(píng)估，分析產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝，并著重對(duì)公司自建立以來(lái)所有的廣告進(jìn)行分析。

經(jīng)過(guò)五個(gè)星期緊張工作，項(xiàng)目小組得出五個(gè)基本結(jié)論：

一、與中國(guó)的許多飲料、保健品一樣，奇喜品牌的建立首先源于巨額的廣告費(fèi)用。建基于廣告效應(yīng)的品牌對(duì)于后來(lái)者（無(wú)論是進(jìn)入到中國(guó)的老牌的跨國(guó)公司還是國(guó)內(nèi)新興的飲料廠商）來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)準(zhǔn)入的門(mén)檻脆弱而單一，品牌忠誠(chéng)度很低。

二、公司有意無(wú)意地把品牌忠誠(chéng)度與品牌知名度高視為同一。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，奇喜的市場(chǎng)能見(jiàn)度很高，但認(rèn)知度很低。消費(fèi)者知曉奇喜的產(chǎn)品，但對(duì)奇喜飲料的文化相當(dāng)隔膜，更準(zhǔn)確地說(shuō)，奇喜公司本來(lái)也沒(méi)有把一種文化和理念注入其品牌當(dāng)中。

三、“奇喜”品牌盡管很出名，但其“品牌身份”相當(dāng)模糊。在中國(guó)飲料市場(chǎng)上，無(wú)論是國(guó)外的還是國(guó)內(nèi)的飲料品牌，名稱(chēng)聽(tīng)起來(lái)都有一種“家族類(lèi)似”，“可口可樂(lè)”、“百事可樂(lè)”、“娃哈哈”、“樂(lè)百氏”??聽(tīng)起來(lái)總是離不開(kāi)“樂(lè)”或“喜”。同樣是做廣告，像“可口可樂(lè)”這樣的公司總是把諸如“青春”、“動(dòng)感”、“夢(mèng)想”等文化理念注入其品牌中，使飲料成為一種文化和體驗(yàn)的載體，但奇喜的“品牌配方”中成分單一，很多時(shí)候僅僅是把“奇喜”當(dāng)作一種商標(biāo)而不是當(dāng)作一種品牌來(lái)推廣。

四、“奇喜”在產(chǎn)品種類(lèi)上有過(guò)度擴(kuò)張之嫌，越來(lái)越讓消費(fèi)者分不清哪是奇喜的“旗艦產(chǎn)品”。

五、“奇喜”在產(chǎn)品創(chuàng)新上缺乏突破性，對(duì)“健康”、“環(huán)?！?等越來(lái)越流行的消費(fèi)理念缺乏敏感。奇喜已面臨品牌老化的危機(jī)，必須要以一種新的酵素來(lái)激活已經(jīng)老化的“奇喜”。

三

因此，“奇喜”的品牌修復(fù)必須從強(qiáng)化品牌身份、加大其文化濃度、提高產(chǎn)品時(shí)尚性開(kāi)始。于是公司高層開(kāi)始制定和實(shí)施激活奇喜品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

首先，公司實(shí)施“內(nèi)外并重”的品牌戰(zhàn)略。

在流動(dòng)資金相當(dāng)緊張的情況下，公司加大廣告力度，而且從做產(chǎn)品促銷(xiāo)廣告轉(zhuǎn)向做形象再造廣告。無(wú)論是在哪類(lèi)媒體上做廣告，都有一句關(guān)鍵的話——“奇喜，活力無(wú)限！”

這引起了不小的恐慌。一線的銷(xiāo)售人員抱怨這純粹是在燒錢(qián)，沒(méi)有把寶貴的資金花在刀刃上。他們認(rèn)為，如果廣告直接陳述公司最近的有吸引力的消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)措施，會(huì)起到立竿見(jiàn)影的效果。

與此同時(shí)，公司實(shí)施塑造內(nèi)部品牌的戰(zhàn)略。公司要求，管理人員必須持續(xù)不斷地向產(chǎn)品研發(fā)人員、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員，以至于所有的員工灌輸這樣的觀念：“我們賣(mài)的是新一代的飲料，一種以飲料為載體的文化和體驗(yàn)。”一些員工覺(jué)得這種觀念很新穎，很有賣(mài)點(diǎn)，但另外一些員工認(rèn)為這種說(shuō)法不著邊際，有人說(shuō)得更直接：“不就是喝的東西嗎，有什么文化不文化的?！?/p>

隨后，公司強(qiáng)調(diào)“回歸核心業(yè)務(wù)”，以股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式，逐漸退出公司在化妝品和房地產(chǎn)方面的業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)與“活力無(wú)限”的公司哲學(xué)沒(méi)有關(guān)系，不僅不能增強(qiáng)反而渙散和模糊了公司的品牌號(hào)召力。這個(gè)做法在公司內(nèi)部同樣引起了很大的爭(zhēng)議。一些管理人員，尤其是負(fù)責(zé)房地產(chǎn)和化妝品業(yè)務(wù)的管理人員認(rèn)為，凌岳的經(jīng)營(yíng)理念是“唯品牌論”，這種經(jīng)營(yíng)理念是華而不實(shí)的。對(duì)于奇喜的品牌來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)和化妝品業(yè)務(wù)雖然顯得有點(diǎn)不倫不類(lèi)，但這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)目前是賺錢(qián)的，在當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)非?；鸨那闆r下，退出房地產(chǎn)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)直是愚蠢透頂。一些資深員工議論說(shuō)：“凌岳雖然是美國(guó)的MBA，但不了解中國(guó)的國(guó)情，以公司的前途為代價(jià)，在實(shí)施以前讀書(shū)時(shí)形成的一些半生不熟的觀念?！?/p>

凌岳上任后的“第三把火”，也是最大的一把火，就是督促研發(fā)部門(mén)盡快拿出一種新的飲料配方，在半年之內(nèi)推出一種具有綠色概念的新飲料。新產(chǎn)品既是奇喜飲料的延續(xù)，又要突出“活力無(wú)限”理念，最重要的是，要以其“綠色”和“健康”概念取勝。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的詳細(xì)調(diào)研，研發(fā)部門(mén)確定：消費(fèi)者普遍認(rèn)為，他們最看重的是飲料沒(méi)有污染，有利于健康和健美（不引發(fā)肥胖），其次是飲料的文化品味，最后才是口感。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的潛心研究，研發(fā)部門(mén)終于拿出了一個(gè)方案：生產(chǎn)一種以綠色蔬菜和水果為原料，不含任何防腐劑的果蔬汁。凌岳覺(jué)得這個(gè)方案非常完美——低糖份、不含防腐劑且能保鮮，既“健康”又“綠色”，還與“活力無(wú)限”的理念相符。凌岳決定，公司立即準(zhǔn)備生產(chǎn)這種飲料，并在今年四月初投放市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要配合這個(gè)計(jì)劃做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，包括廣告的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，包裝，與新老客戶(hù)的溝通，等等。

四

其實(shí)凌岳心里不是沒(méi)有疑慮的。

這種飲料的優(yōu)點(diǎn)是明顯的，但它有明顯的缺點(diǎn)——口感不太好。對(duì)凌岳本來(lái)就有成見(jiàn)的人把這種飲料說(shuō)成是“保健中藥”，并堅(jiān)持認(rèn)為，飲料最重要的功能就是好喝，如果口感不好，你說(shuō)得天花亂墜，消費(fèi)者喝過(guò)一次肯定不想再喝了。

就這個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售部正副主管老劉和小江發(fā)生過(guò)一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)。老劉說(shuō)，“我干嗎喝這種東西？要喝點(diǎn)痛快的，我就去喝可樂(lè)和我們公司生產(chǎn)的橙汁，要想保健，我不如省下錢(qián)來(lái)買(mǎi)幾盒‘排毒養(yǎng)顏膠囊’。”小江反駁說(shuō)：“你認(rèn)為所有的人都像您這樣‘實(shí)惠’？公司已經(jīng)作過(guò)調(diào)查，人們現(xiàn)在更看重的是健康和環(huán)保?！崩蟿⒄f(shuō)，“作過(guò)調(diào)查有什么了不起？被調(diào)查的人說(shuō)起來(lái)是一套，做起來(lái)是另一套。我記得一本老外的書(shū)里說(shuō)過(guò)一句話，人們?cè)谧鳛楸徽{(diào)查者的時(shí)候是一個(gè)理性主義者，在作為消費(fèi)者的時(shí)候是一個(gè)感覺(jué)主義者?！毙〗f(shuō)：“老外的話有點(diǎn)道理，但你別忘了，感覺(jué)也是可以培養(yǎng)，可以造就的。你第一次喝啤酒的時(shí)候你覺(jué)得好喝嗎？你第一次吃西紅柿的時(shí)候你覺(jué)得好吃嗎？可你現(xiàn)在天天都要喝啤酒，吃飯的時(shí)候總要點(diǎn)西紅柿炒雞蛋?！崩蟿⒁幌伦幽槡獾猛t。

果蔬汁在四月初如期投放市場(chǎng)。關(guān)于奇喜果蔬汁的硬廣告和軟廣告頻繁見(jiàn)諸電視和報(bào)端，但喝彩者寥寥，倒是時(shí)不時(shí)有喝倒彩的。當(dāng)市場(chǎng)反饋結(jié)果出來(lái)時(shí)，才有了本文開(kāi)頭的那一幕。

像奇喜這樣增長(zhǎng)較快的生產(chǎn)消費(fèi)品的企業(yè)，面對(duì)市場(chǎng)占有率下降、銷(xiāo)售額下滑、經(jīng)營(yíng)虧損等問(wèn)題時(shí)，可以從消費(fèi)者、產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四方面進(jìn)行分析，尋找解決問(wèn)題的方法。凌岳的四大舉措本身很難判斷是對(duì)是錯(cuò)，問(wèn)題出在他實(shí)施舉措的方式上：第一，沒(méi)有聽(tīng)到消費(fèi)者的聲音。第二，把所有的雞蛋都放在新飲料這個(gè)籃子里了。創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)該與成熟產(chǎn)品分開(kāi)，針對(duì)不同的市場(chǎng)。如果方法得當(dāng)，也許新產(chǎn)品面對(duì)的將是完全不同的命運(yùn)

王承衛(wèi)，惠普咨詢(xún)事業(yè)部業(yè)務(wù)咨詢(xún)經(jīng)理，曾任德勤咨詢(xún)公司咨詢(xún)經(jīng)理，曾為多家企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)，涉及制造業(yè)、電信、金融、高科技等行業(yè)，具有豐富的企業(yè)管理和管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。

根據(jù)案例的陳述，下圖總結(jié)奇喜所面臨的問(wèn)題和對(duì)問(wèn)題原因的各種看法：

凌岳根據(jù)自己的直覺(jué)——首要問(wèn)題在品牌上——和項(xiàng)目小組的五個(gè)基本結(jié)論，開(kāi)展了大刀闊斧的激活品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。奇喜飲料作為大眾消費(fèi)品，凌岳關(guān)注品牌并沒(méi)有錯(cuò)，他的改革的決心和力度也值得贊許。問(wèn)題是他可能太專(zhuān)注了品牌這一點(diǎn)，忽視了其他方面的原因。

一般來(lái)說(shuō)，像奇喜這樣成長(zhǎng)較快的生產(chǎn)消費(fèi)品的企業(yè)，面臨上面提到的問(wèn)題，可以從四個(gè)方面去找原因：

（一）從消費(fèi)者方面，看一下現(xiàn)有產(chǎn)品是針對(duì)哪些目標(biāo)消費(fèi)群體，他們的 消費(fèi)能力，趣味有什么變化，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生了哪些有利的和不利的影響，怎樣針對(duì)這些情況對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售方式作出調(diào)整。

（二）從產(chǎn)品方面，研究產(chǎn)品是否滿(mǎn)足了目標(biāo)客戶(hù)群的需求，向客戶(hù)提出的價(jià)值建議有什么獨(dú)特之處。

（三）從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，分析品牌形象、廣告效應(yīng)、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道等方面是否有與顧客和產(chǎn)品策略不一致的地方。

（四）看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相比有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？為什么能對(duì)自己構(gòu)成威脅？從這四個(gè)方面的分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有助于對(duì)癥下藥，找到解決問(wèn)題的辦法。凌岳在找原因的時(shí)候或多或少涉及到這四個(gè)方面的部分內(nèi)容，但是不全面，主要集中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面。另外我們還注意到他是憑“直覺(jué)”感覺(jué)到公司的首要問(wèn)題出在品牌上。直覺(jué)有時(shí)候很管用，但管理還是應(yīng)該靠結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S和有序的方法。按程序走一遍，比跳躍式的思維可靠。

所以，在找原因這個(gè)環(huán)節(jié)上，凌岳有所疏漏。

再來(lái)看凌岳所采取的四大措施。（1）成立“品牌解碼和品牌重塑”項(xiàng)目小組。（2）采用激活奇喜品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（強(qiáng)化品牌身份，加大文化濃度，提高產(chǎn)品時(shí)尚性），（3）回歸核心業(yè)務(wù)，（4）開(kāi)發(fā)新的飲料配方。對(duì)于這些措施，公司內(nèi)部有不同的意見(jiàn)，例如應(yīng)該做促銷(xiāo)廣告還是形象再造廣告，飲料有沒(méi)有文化，要不要放棄化妝品和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等。存在不同意見(jiàn)屬于正?，F(xiàn)象，實(shí)際上對(duì)這些問(wèn)題的判斷并沒(méi)有絕對(duì)正確或錯(cuò)誤的答案。采取一種做法而放棄另一種做法，哪怕沒(méi)有立竿見(jiàn)影的積極效果，也不見(jiàn)得就會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生根本性的影響，帶來(lái)災(zāi)難性的后果。凌岳的這些舉措本身很難對(duì)其做出“對(duì)”或“錯(cuò)”的判斷。換句話說(shuō)，把資源集中于做形象再造廣告和促銷(xiāo)廣告，哪種選擇效果好，是不容易判斷的問(wèn)題。這取決于企業(yè)的整體戰(zhàn)略、時(shí)間的長(zhǎng)短和管理者的預(yù)期等因素。退一步講，就算形象再造廣告效果不如促銷(xiāo)廣告，也不致對(duì)大局產(chǎn)生決定性的影響（倒是從化妝品退出，讓人覺(jué)得是一個(gè)明智選擇。再怎么樣，食品總是很難與化妝品協(xié)調(diào)）。所以，凌岳的四大舉措本身是很難挑剔的。

問(wèn)題在于實(shí)施這些舉措的方式。

案例沒(méi)有描述實(shí)施前三件事的結(jié)果，著重講第四件事：奇喜果蔬汁“慘敗”，一個(gè)月的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)結(jié)果幾近于“噩耗”。有兩個(gè)原因造成了這個(gè)局面。

第一，沒(méi)有聽(tīng)到消費(fèi)者的聲音。盡管研發(fā)部門(mén)在開(kāi)發(fā)前作了調(diào)研，確定消費(fèi)者看重的是無(wú)污染、有利于健康、有文化品位的飲料，但開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品并沒(méi)有在消費(fèi)者中進(jìn)行驗(yàn)證。有了假設(shè)，還需要對(duì)假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)。對(duì)于健康飲料這種觀念的接受并不等于對(duì)“奇喜果蔬汁”的接受。在消費(fèi)者缺位的情況下就匆匆將其推向市場(chǎng)，就埋下了失敗的導(dǎo)火索。作為一個(gè)插曲，我倒很贊同“飲料最重要的功能就是好喝”這一觀點(diǎn)，口感畢竟是一個(gè)關(guān)鍵因素。案例中小江用啤酒舉例說(shuō)明口感不重要也對(duì)也不對(duì)。對(duì)的是中國(guó)的消費(fèi)者1970年代末，1980年代初第一次喝啤酒時(shí)，大多數(shù)喝慣白酒的人確實(shí)覺(jué)得啤酒不好喝（流行的說(shuō)法是味道像馬尿）。但后來(lái)確實(shí)人人都像老劉一樣天天都要喝啤酒。小江沒(méi)有考慮到的情況是，啤酒雖然對(duì)初次接觸它的中國(guó)消費(fèi)者口感不好，但它已經(jīng)是經(jīng)其他千百萬(wàn)人長(zhǎng)期證實(shí)好喝的飲料。也就是說(shuō)，它已經(jīng)在市場(chǎng)上確立了自己的地位。同樣的情況是咖啡，第一次喝咖啡的時(shí)候覺(jué)得很苦，口感簡(jiǎn)直差得很。但同樣，咖啡無(wú)需證明自己，早已確立了市場(chǎng)地位，征服新的消費(fèi)者只是早晚的事情。奇喜果蔬汁在這一點(diǎn)上不能跟啤酒和咖啡平起平坐，口感因此對(duì)它重要。

第二，凌岳似乎把所有的雞蛋都放在新飲料這個(gè)籃子里了。對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品，應(yīng)該將其與成熟產(chǎn)品分開(kāi)，針對(duì)不同的市場(chǎng)。公司一開(kāi)始對(duì)新產(chǎn)品的期望值不能過(guò)高。必要時(shí)應(yīng)該成立單獨(dú)的部門(mén)，制定單獨(dú)的目標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)到培育市場(chǎng)，讓產(chǎn)品逐步進(jìn)入主流市場(chǎng)的目的。如果攤子鋪得太大，期望值過(guò)高，匆匆全面出擊，很有可能會(huì)失望。我們不知道具體的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，如果換個(gè)方式，降低期望值，說(shuō)不定同樣的結(jié)果不但不是“噩耗”，反而還會(huì)鼓舞人心呢。

綜上所述，凌岳面臨的尷尬在于他在診斷企業(yè)的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方式上，發(fā)生了偏差。

一個(gè)企業(yè)必須要弄清楚一個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，那就是“我是誰(shuí)，我不是誰(shuí)”。品牌沒(méi)有依托明確的企業(yè)戰(zhàn)略定位，就像是斷了線的風(fēng)箏，只能在空中漫無(wú)目的的飄蕩。凌岳作為一個(gè)“空降”到奇喜的CEO，在與企業(yè)管理層的溝通方面顯然存在著不足，這也就導(dǎo)致了企業(yè)的戰(zhàn)略思想在貫徹中出現(xiàn)了偏差，企業(yè)的資源也就不能得以最大限度的利用

吳世雄，e-禪營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)公司(eZen Marketing Group)總裁，曾擔(dān)任Lotus公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理、Intel大中國(guó)區(qū)及亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)。吳先生在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理方面有超過(guò)15年的豐富經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常為國(guó)內(nèi)企業(yè)管理人員開(kāi)設(shè)培訓(xùn)課程。

作為曾經(jīng)輝煌的著名飲料公司，如今的奇喜公司卻或多或少顯現(xiàn)出了一些“只是近黃昏”的味道。雖然公司也意識(shí)到了自身的危機(jī)并采取了相應(yīng)的措施，但是效果并不明顯。那么，是什么導(dǎo)致了奇喜公司現(xiàn)在的局面呢？

第三篇：銷(xiāo)售是創(chuàng)造

銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。

銷(xiāo)售中最忌諱以下問(wèn)題：

1、忘了自己的微笑

銷(xiāo)售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言，如果一開(kāi)始你的肢體語(yǔ)言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見(jiàn)到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎?既然你給對(duì)方的感覺(jué)是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒(méi)什么感情可言，你認(rèn)為接下來(lái)的交談會(huì)愉快嗎?所以，不管我們?cè)谂c客戶(hù)見(jiàn)面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見(jiàn)了客戶(hù)，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，見(jiàn)意你到了客戶(hù)的門(mén)口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶(hù)的辦公室，目光注視客戶(hù)的目光，面帶微笑。

2、爭(zhēng)辯

上天給人類(lèi)設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國(guó)為我老家靠近沿海，在江蘇那個(gè)地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來(lái)美味可口，而我老婆卻說(shuō)那龍蝦那么多爪子看起來(lái)很惡心，這個(gè)也無(wú)所謂誰(shuí)的對(duì)與錯(cuò)。我們跟客戶(hù)也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長(zhǎng)跑過(guò)來(lái)告訴他大廳里沒(méi)有柱子，可能會(huì)塌下來(lái)，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說(shuō)了聲好，就加了幾根柱子，過(guò)了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒(méi)有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說(shuō)一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎?能聽(tīng)得懂嗎? 所以，我們?cè)谂c客戶(hù)溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶(hù)說(shuō)出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。順便說(shuō)一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢?

3、離客戶(hù)太近，過(guò)于熱情

當(dāng)你在月臺(tái)上等火車(chē)的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買(mǎi)東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問(wèn)路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無(wú)意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿(mǎn)人的公交車(chē)時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I(mǎi)某件物品時(shí)，銷(xiāo)售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺(jué)很壓抑，那么，跟客戶(hù)應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶(hù)接觸時(shí)最好保持在1。2米以外，這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1。2米以?xún)?nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶(hù)主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶(hù)一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽(tīng)說(shuō)慈禧太后用過(guò)的，非常漂亮，他們倆先后來(lái)了好幾次，但都沒(méi)敢下手買(mǎi)下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬(wàn)，張大媽跟大爺說(shuō)：“要是3萬(wàn)塊能賣(mài)就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來(lái)，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營(yíng)業(yè)員那說(shuō)：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬(wàn)5，就賣(mài)給我了吧”，那個(gè)營(yíng)業(yè)員眼睛眨都不眨說(shuō)：“好的，賣(mài)給你了”，你猜怎么著?老倆口會(huì)高興嗎?張大爺?shù)哪樕笞?，忽然覺(jué)得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒(méi)有在走?他們倆非常不情愿地付了錢(qián)，滿(mǎn)懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣(mài)了，是不是有問(wèn)題?外面感覺(jué)怎么像用漆漆過(guò)一樣，上面鑲的珠寶是真的還是假的。就這樣，折騰一個(gè)月時(shí)間，大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過(guò)逝了。

那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢(qián)，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說(shuō)的不是買(mǎi)來(lái)東西后害死人的事，我說(shuō)的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買(mǎi)衣服，某天，你到一家店里去買(mǎi)衣服，看到一件上衣，自己很滿(mǎn)意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣(mài)衣服的小妹，說(shuō)：“小姐，這件上衣，300塊我就買(mǎi)”那個(gè)小妹也像上面說(shuō)的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō)：“好，賣(mài)給你吧，那邊去交錢(qián)”。你會(huì)怎么樣?“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時(shí)間逃了。我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣(mài)衣服的那個(gè)小妹，客戶(hù)眼睛眨都不眨一下就買(mǎi)下來(lái)，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)!”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場(chǎng)部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶(hù)實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著?大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買(mǎi)得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢(qián)嗎?我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶(hù)在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢(qián)，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專(zhuān)業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢(qián)了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢?1000套呢?每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來(lái)多少利潤(rùn)?

5、忽略了客戶(hù)真正的需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”?老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒(méi)買(mǎi)，又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買(mǎi)，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買(mǎi)點(diǎn)什么呢?老太太回答說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有在賣(mài)”。老板恍然大悟。我們很多銷(xiāo)售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶(hù)真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買(mǎi)東西比推銷(xiāo)自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶(hù)與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶(hù)的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒(méi)有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒(méi)有誰(shuí)想到要買(mǎi)那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)的目的也會(huì)不一定，如，有的人買(mǎi)太陽(yáng)鏡是為了?？?，有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶(hù)的顧問(wèn)，我們是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，不是單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶(hù)下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶(hù)準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪?guó)內(nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0。8的板，可拆裝的。我一聽(tīng)很高興，憑我做銷(xiāo)售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有問(wèn)題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開(kāi)阿里，點(diǎn)開(kāi)了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過(guò)去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說(shuō)來(lái)有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽(tīng)到我是成都的，都像用異樣的聲音問(wèn)我問(wèn)題，好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽(tīng)到我說(shuō)是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說(shuō)：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)讓公司損失的利潤(rùn)，雖然我沒(méi)有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。

業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶(hù)下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶(hù)溝通后，或初次看一眼客戶(hù)的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒(méi)有錢(qián)，多半不會(huì)買(mǎi)，只是隨便問(wèn)問(wèn)的;這家伙是不是來(lái)打探信息的?”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，很容易傳遞給客戶(hù)。當(dāng)客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員這種想法時(shí)，就算非常想買(mǎi)，也不會(huì)買(mǎi)你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的銷(xiāo)售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過(guò)程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見(jiàn)面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒(méi)出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻?hù)的電話，不管他是否要買(mǎi)你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶(hù)。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶(hù)買(mǎi)你的，固然有買(mǎi)你的道理，沒(méi)有買(mǎi)你的也有他沒(méi)買(mǎi)的理由，就算現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)，不一定將來(lái)就不會(huì)買(mǎi)，就算是他買(mǎi)不起，不一定他周?chē)呐笥奄I(mǎi)不起?，F(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購(gòu)買(mǎi)鋼琴充門(mén)面，從不翻書(shū)的一些人購(gòu)買(mǎi)大量的書(shū)裝著有學(xué)問(wèn)，有很多開(kāi)奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦?，不要隨便地給客戶(hù)下結(jié)論，認(rèn)真的聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶(hù)

我在北京華聯(lián)卡西歐買(mǎi)了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_(kāi)始買(mǎi)的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒(méi)弄出來(lái)。我抽了一個(gè)周末，陪老婆逛街時(shí)路過(guò)華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的老婆也買(mǎi)一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣(mài)表的營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“小姐，三個(gè)月前我在你那買(mǎi)了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過(guò)來(lái)看表，她說(shuō)了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒(méi)有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶(hù)的面，說(shuō)：“你們卡西歐怎么這樣，賣(mài)了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問(wèn)個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。其它客戶(hù)當(dāng)聽(tīng)到我這樣說(shuō)時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買(mǎi)一支，還能夠幫她說(shuō)幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I(mǎi)某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買(mǎi)過(guò)同樣的產(chǎn)品，他的一句話對(duì)我們來(lái)說(shuō)比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶(hù)，這個(gè)不是說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶(hù)，世界上有名的銷(xiāo)售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶(hù)：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢(qián)，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷(xiāo)售小姐如停下手中的活，走過(guò)來(lái)說(shuō)，您好，您用的手有什么問(wèn)題嗎?需要我?guī)兔?這話讓想要買(mǎi)的人聽(tīng)到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任?認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶(hù)過(guò)來(lái)，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買(mǎi)了你的東西，逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候給你的客戶(hù)發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問(wèn)候，相信你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越高。

8、過(guò)于專(zhuān)業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無(wú)形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無(wú)形會(huì)表現(xiàn)出自己是專(zhuān)業(yè)的人士，與客戶(hù)溝通過(guò)程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語(yǔ)，搞得對(duì)方不知道你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，感覺(jué)跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎? 還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶(hù)的核心人物時(shí)，總是被前臺(tái)或無(wú)關(guān)人員擋在外面了，前臺(tái)的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽(tīng)過(guò)，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽(tīng)聲音就知道來(lái)推銷(xiāo)的，說(shuō)著強(qiáng)裝出來(lái)的普通話，自認(rèn)為很專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，一聽(tīng)就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實(shí)，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最容易接受的聲音是客戶(hù)當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受語(yǔ)言的是平時(shí)講話的語(yǔ)言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶(hù)打電話的時(shí)候，就講南京話，前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。所以，跟客戶(hù)溝通，最好用客戶(hù)當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，講客戶(hù)聽(tīng)得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購(gòu)了一批零件，供應(yīng)商說(shuō)好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問(wèn)有沒(méi)有出來(lái)，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說(shuō)出來(lái)了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來(lái)，讓我們老總非常的火大，下次再也不買(mǎi)他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶(hù)溝通的時(shí)候，大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如： 明明是20天可以交貨的，為了討好客戶(hù)，說(shuō)是18天可以交 明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說(shuō)成50個(gè)小時(shí) 明明說(shuō)是100克紙張的，卻說(shuō)成120克

如此等等。反正只要客戶(hù)給了錢(qián)，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶(hù)，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶(hù)忠誠(chéng)度，因?yàn)楣饪蛻?hù)滿(mǎn)意還不行，滿(mǎn)意的客戶(hù)不一定下次還會(huì)買(mǎi)你的，平均一個(gè)位忠誠(chéng)的客戶(hù)會(huì)向3個(gè)人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶(hù)滿(mǎn)意度，所謂客戶(hù)滿(mǎn)意度是指客戶(hù)的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿(mǎn)意，未達(dá)到就不滿(mǎn)意，超過(guò)就是忠誠(chéng)。96%的不滿(mǎn)意客戶(hù)不會(huì)向公司報(bào)怨，只是下一次不買(mǎi)你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)作產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶(hù)承諾帶電時(shí)是40小時(shí)，結(jié)果卻是50小時(shí)，客戶(hù)會(huì)非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實(shí)際地給客戶(hù)作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財(cái)路。

在銷(xiāo)售中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

為了推進(jìn)銷(xiāo)售，或?yàn)槟愕目蛻?hù)制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問(wèn)題需根據(jù)客戶(hù)而變。

2、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶(hù)。

一個(gè)組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問(wèn)題。因此，以適合客戶(hù)的高度提出問(wèn)題，了解對(duì)方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來(lái)有價(jià)值地信息。雙贏銷(xiāo)售

3、多問(wèn)“什么”，少問(wèn)“是不是”。

是什么引起這個(gè)問(wèn)題?為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?用開(kāi)放式提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷(xiāo)售過(guò)程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

4、問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問(wèn)法。

所謂SPIN，即：探詢(xún)現(xiàn)狀、困難問(wèn)題、引出潛在后果、價(jià)值問(wèn)題。四類(lèi)問(wèn)題，步步為營(yíng)，問(wèn)出客戶(hù)當(dāng)前及未來(lái)的需求，并引導(dǎo)客戶(hù)思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，對(duì)自己而言?xún)r(jià)值幾何。

銷(xiāo)售中的誤區(qū)：

誤區(qū)一：沒(méi)有話術(shù)和技巧就做不好銷(xiāo)售

我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷(xiāo)售精英，他講話結(jié)巴，說(shuō)個(gè)笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒(méi)有銷(xiāo)售天賦的人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻從來(lái)沒(méi)有掉下過(guò)前三名。因?yàn)樗趭^了。他一天可以跑三個(gè)地市。當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車(chē)。一段時(shí)間下來(lái)，他積累的客戶(hù)資料是最多的。

另外，表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷(xiāo)售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷(xiāo)售。畢竟80%的成交都是來(lái)自4次以上的跟蹤，而不是來(lái)自技巧。

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷(xiāo)售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

誤區(qū)三：客戶(hù)的每個(gè)問(wèn)題都有固定的好答案

有不少天才的銷(xiāo)售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來(lái)。最起碼要掌握80%。不少銷(xiāo)售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。

其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶(hù)的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效。比如有些客戶(hù)喜歡抬扛，你越說(shuō)產(chǎn)品好他越說(shuō)你產(chǎn)品不好。

誤區(qū)四：多贊美客戶(hù)就能多簽單

你在喝酒的時(shí)候和客戶(hù)一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書(shū)的都沒(méi)有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶(hù)做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶(hù)為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時(shí)，他竟然會(huì)說(shuō)如果你方便，今天過(guò)來(lái)簽一下合同吧。

其實(shí)，銷(xiāo)售在某種程度上就是人與人之間的交流，一定要靈活，靠技巧取勝。

第四篇：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)? 簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：商品 品牌 銷(xiāo)售

一、專(zhuān)業(yè)簡(jiǎn)介

1．專(zhuān)業(yè)初識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象是以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性，即在特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究為基礎(chǔ)，為滿(mǎn)足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要所實(shí)施的以產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其客觀規(guī)律性。其內(nèi)容具有綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性的特點(diǎn)。

2.學(xué)業(yè)導(dǎo)航

本專(zhuān)業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理方面的基本理論和基本知識(shí)，受到營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的基本能力。

主干學(xué)科：經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商管理。

主要課程：管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理信息系統(tǒng)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)法、消費(fèi)者行為學(xué)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查等。

3.發(fā)展前景

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)中比較實(shí)用的類(lèi)型，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對(duì)于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，以科學(xué)、現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)“做生意”，肯定無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才，但由于培養(yǎng)數(shù)量一直跟不上，所以畢業(yè)生供不應(yīng)求。

二、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解

對(duì)這個(gè)問(wèn)題，有些人理解片面，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)。然而推銷(xiāo)并非是營(yíng)銷(xiāo)，推銷(xiāo)僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容之一。著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設(shè)想，某些推銷(xiāo)工作總是需要的，然而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售，理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普·考恃勒認(rèn)為，“營(yíng)銷(xiāo)最重要的內(nèi)容并非是推銷(xiāo)，推銷(xiāo)只不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)……，如果營(yíng)銷(xiāo)者把認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的各種需求，開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會(huì)很容易地銷(xiāo)售出去?！?/p>

正如著名學(xué)者所述，營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)工作早在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何: 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意。所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義將有助于我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)定義為：“營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或用戶(hù)手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)?！?英國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)則認(rèn)為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識(shí)地根據(jù)用戶(hù)和消費(fèi)者的需要來(lái)安排生產(chǎn)?！?日本企業(yè)界人士認(rèn)為，“在滿(mǎn)足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷(xiāo)。

盡管以上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點(diǎn)：

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程。

(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足顧客需要為中心來(lái)組織企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)滿(mǎn)足需要而達(dá)到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標(biāo)。

(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來(lái)適應(yīng)和影響需求。綜上所述，我們可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出這樣的概括，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

三 人才塑造

1．考生潛質(zhì)：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言很感興趣，有做推銷(xiāo)員的經(jīng)歷，善于與他人交際，喜歡做市場(chǎng)調(diào)查工作，經(jīng)常閱讀有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)，創(chuàng)新能力比較強(qiáng)，熟悉一些相關(guān)的法律法規(guī)，比如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等等。

2.學(xué)成之后：本專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟(jì)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識(shí)和能力的專(zhuān)門(mén)人才。

3.職場(chǎng)縱橫：本專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生可以從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)管理、廣告策劃、推銷(xiāo)服務(wù)和教學(xué)科研等工作。

第五篇：試論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造和引導(dǎo)需求

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造和引導(dǎo)需求

在社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形成的過(guò)程中，企業(yè)為贏得市場(chǎng)，產(chǎn)品的生產(chǎn)都會(huì)以滿(mǎn)足顧客的需求為中心，不可否認(rèn)這是在市場(chǎng)中生存的法則。然而，從近來(lái)的趨勢(shì)來(lái)看，企業(yè)似乎漸漸傾向于去創(chuàng)造和引導(dǎo)顧客的需求，而我也認(rèn)為，在了解需求的基礎(chǔ)上，能夠引導(dǎo)顧客走向自己的產(chǎn)品，才是成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

其實(shí)這樣的情況，在醫(yī)院里可以說(shuō)是非常常見(jiàn)的。很多上過(guò)醫(yī)院的都有這樣的經(jīng)歷，病人告訴醫(yī)生最近咳嗽很厲害，吃藥也不見(jiàn)效，醫(yī)生就會(huì)過(guò)分擔(dān)憂的說(shuō)，這很難說(shuō)了，不好可能會(huì)引發(fā)肺炎或者支氣管炎，影響你的生活，將來(lái)老了會(huì)更加嚴(yán)重，應(yīng)該及早治療，先去做下胸透或者吃些什么藥預(yù)防一下。這就是將你本來(lái)并不一定要的需求擺在眼前了，醫(yī)生利用病人對(duì)自己健康的擔(dān)憂，抓住了病人感冒的契機(jī)，創(chuàng)造了他們對(duì)藥品的需求。

這樣創(chuàng)造引導(dǎo)需求并不是非常明顯，事實(shí)上，現(xiàn)在社會(huì)上最常見(jiàn)的方式就是通過(guò)廣告明星代言、登報(bào)紙宣傳、電話短信提醒或者是推銷(xiāo)的工作人員上門(mén)來(lái)等方式，介紹自己的產(chǎn)品。當(dāng)人們知道這些產(chǎn)品的時(shí)候他們?nèi)粘Ｉ钪胁⒉灰欢ㄐ枰?，但是他們?huì)被誘惑，甘愿掏錢(qián)買(mǎi)下產(chǎn)品，還覺(jué)得自己賺了，這份誘惑力就是創(chuàng)造引導(dǎo)需求的本質(zhì)所在。比如，大家眾所周知的香奈兒，這個(gè)品牌能一直立足于所謂的時(shí)尚前沿，絕非是他們滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需要，而是他們站在了領(lǐng)導(dǎo)的地位去創(chuàng)新，請(qǐng)明星造勢(shì)宣傳，在社會(huì)上形成這樣的風(fēng)氣——香奈兒就是國(guó)際名牌，是時(shí)尚的代表和標(biāo)志，引發(fā)了眾多貴婦小姐的需求，和社會(huì)的跟風(fēng)。

現(xiàn)在的社會(huì)市場(chǎng)越來(lái)越向這個(gè)方向靠近，做市場(chǎng)調(diào)查，反映顧客的需要成為奠基的一部分，是企業(yè)為了能夠更好的去對(duì)癥下藥，創(chuàng)造引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。