第一篇：唐朝餐飲集團(tuán)在韓國(guó)市場(chǎng)開拓計(jì)劃書

唐朝餐飲集團(tuán)在韓國(guó)市場(chǎng)

開拓計(jì)劃書

摘要

唐朝餐飲集團(tuán)欲打造成世界大型連鎖企業(yè)，首先將目標(biāo)定位于韓國(guó)市場(chǎng)，在了解韓國(guó)的餐飲文化及其發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，采取一系列的推廣方案開拓國(guó)際市場(chǎng)，將目光對(duì)向高收入人群，采用廣告和公共關(guān)系策略進(jìn)行市場(chǎng)推廣，迅速占領(lǐng)韓國(guó)市場(chǎng)，走向世界，成為國(guó)際化品牌

關(guān)鍵詞

餐飲文化政府政策餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)WO策略

公共關(guān)系廣告促銷

一、引言

幾年來(lái) 餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式隨著市場(chǎng)格局的變化而發(fā)生變化，特此唐朝餐飲集團(tuán)結(jié)合韓國(guó)的餐飲業(yè)宏觀市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了一系列的分析與考證，在韓國(guó)餐飲文化底蘊(yùn)的基礎(chǔ)上結(jié)合唐朝餐飲集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念及其文化理念，力求在韓國(guó)市場(chǎng)打造出一個(gè)另類的特色的中餐品牌，形成一家以餐飲業(yè)為主的大型的連鎖企業(yè)。隨著中國(guó)風(fēng)在世界上的流行，各種具有中華民族特色的文化越來(lái)越受到外國(guó)人的歡迎，唐朝餐飲集團(tuán)抓住機(jī)遇開拓國(guó)際市場(chǎng)，將中國(guó)餐飲走出中國(guó)，走向國(guó)際，目前該集團(tuán)正在進(jìn)軍韓國(guó)市場(chǎng)。

二、唐朝餐飲集團(tuán)簡(jiǎn)介及其文化理念

唐朝——作為一個(gè)民族話題，代表著一個(gè)繁榮時(shí)代。為秉承大唐王朝的恢弘氣質(zhì)和海納百川的包容精神，傳承經(jīng)典中餐飲食文化，該餐飲集團(tuán)特以“唐朝”命名,以“經(jīng)典中餐，美食朝代”為公眾理念，欲打造中國(guó)餐飲的民族品牌，攜其步入國(guó)際市場(chǎng)。

唐朝餐飲集團(tuán)的菜肴集百家之長(zhǎng)，又獨(dú)俱匠心。各色菜肴風(fēng)味獨(dú)特，廣泛吸取各地風(fēng)味的精華，不僅選料新鮮、操作考究、菜肴精美，且口感也鮮嫩爽滑、香醇綿糯、清爽不膩。均由專門的營(yíng)養(yǎng)師調(diào)配，絕對(duì)符合健康理念。經(jīng)典中餐，美食朝代！食在唐朝，絕非盛贊之詞。走進(jìn)唐朝，打開您的味蕾，讓珍饈佳釀在您的舌尖輕舞飛揚(yáng)；敞開您的胸懷，讓身心曼妙在如夢(mèng)如幻、如癡如醉的典雅環(huán)境中。

公司目標(biāo)客戶是高檔商務(wù)宴請(qǐng)、公司年會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等重要活動(dòng)、家庭重要喜宴消費(fèi)(如:婚宴，壽宴，滿月酒，拜師宴等)、公司白領(lǐng)個(gè)人消費(fèi)

唐朝餐飲集團(tuán)是一家以餐飲為主的大型連鎖企業(yè)。來(lái)到唐朝吃的不僅僅是飯，也是一種品位，一種享受，更是一種身份的象征。

三、韓國(guó)環(huán)境分析

(一)、韓國(guó)餐飲文化分析

韓國(guó)人對(duì)飲食很講究，有“食為五福之一”的說法。韓國(guó)菜的特點(diǎn)是“五味五色”，即由甜、酸、苦、辣、咸五昧和紅、白、黑、綠、黃五色調(diào)和而成。韓國(guó)的飲食以清淡為主，日常飲食中以大米為主食，并以肉類、豆類、海產(chǎn)品、泡菜、湯等為輔食，離不開脆制品，種類很多，主要為泡菜和腌魚。其中，湯和泡菜在日常飲食中是必不可少的，這些輔食的味道往往因烹調(diào)者不同而異，盡管用的可能是同樣的原料。

韓國(guó)人特別喜歡吃辣椒，辣椒面、辣椒醬是平時(shí)不可缺少的調(diào)味料，這與因氣候寒冷濕潤(rùn)、種植水稻，需要抗寒抗?jié)?，有如泡菜是具有韓國(guó)民族特色的冬季必備副食品。愛吃牛肉、雞肉和魚，不喜歡吃羊肉、鴨子以及油膩的食物。狗肉是他們喜歡吃的肉食之一，一般不喝茶和開水，常吃甜點(diǎn)、糕點(diǎn)和面食，主要有麥芽糖、油蜜果、打糕、蒸糕、發(fā)糕、甲皮餅，油剪餅、冷面等。

韓國(guó)人的日常飲品，包括酒類和軟飲料兩大類。三亥酒是一種濁酒，它的歷史可追溯至新羅、百濟(jì)、高句麗時(shí)期。因系農(nóng)家當(dāng)釀制，俗稱農(nóng)酒，清蜜混氈，但酒精度低，清涼可口；此外，還有保存期長(zhǎng)的清酒和適宜冬天釀制的甘酒。軟飲料主要有民間自制的花茶和柿餅汁，前者與中國(guó)的花茶同名而實(shí)質(zhì)不相干，后者多在元旦時(shí)飲用。

(二)、政治環(huán)境分析

從國(guó)家政策和社會(huì)大環(huán)境來(lái)看，餐飲業(yè)已經(jīng)到了發(fā)展的黃金時(shí)期，由于餐飲業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，在解決勞動(dòng)就業(yè)方面有著非常重要作用。而目前解決勞動(dòng)就業(yè)問題是各級(jí)政府為民謀利的主要體現(xiàn)和政策取向。另一方面，餐飲業(yè)還是經(jīng)濟(jì)農(nóng)業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)畜牧業(yè)產(chǎn)品的最直接變現(xiàn)的途徑，所以國(guó)家在稅收政策上、產(chǎn)業(yè)政策上給予了大力傾斜。

四、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

(一)、韓國(guó)餐飲業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)韓國(guó)餐飲市場(chǎng)再現(xiàn)婚慶喜宴多、家庭聚餐的規(guī)律性突出特點(diǎn)，全國(guó)住宿與餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。

餐飲業(yè)作為一個(gè)傳統(tǒng)的服務(wù)性行業(yè)，經(jīng)歷了開放起步、數(shù)量擴(kuò)張、規(guī)模連鎖發(fā)展和品牌提升戰(zhàn)略4個(gè)階段，取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展，大型連鎖餐飲企業(yè)開始快速發(fā)展。

隨著韓國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的收入水平越來(lái)越高，餐飲消費(fèi)需求日益旺盛，營(yíng)業(yè)額一直保持較強(qiáng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近五年來(lái)，餐飲業(yè)每年都以18%左右的速度增長(zhǎng)，是GDP發(fā)展速度的2倍，可以說整個(gè)餐飲市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。

目前，旅游餐飲、家宴、婚慶消費(fèi)成為經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)特色化和市場(chǎng)細(xì)分化更加明顯，大眾消費(fèi)進(jìn)一步成為餐飲業(yè)的消費(fèi)主流。餐飲企業(yè)之間的合并重組增強(qiáng)，企業(yè)改制步伐加快，異地?cái)U(kuò)張和餐飲集團(tuán)化、連鎖化成為發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)前韓國(guó)的餐飲行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)明顯，主要體現(xiàn)在連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌培育、技術(shù)創(chuàng)新、管理科學(xué)化為代表的現(xiàn)代餐飲企業(yè),逐步替代傳統(tǒng)餐飲業(yè)的手工隨意性生產(chǎn)、單店作坊式、人為經(jīng)驗(yàn)管理型，快步向產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化、連鎖化和現(xiàn)代化邁進(jìn)；大眾化消費(fèi)越來(lái)越成為餐飲消費(fèi)市場(chǎng)的主體；飲食文化已經(jīng)成為餐飲品牌培育和餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理、現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)理念在餐飲行業(yè)的應(yīng)用已經(jīng)越來(lái)越廣泛。

在市場(chǎng)方面，韓國(guó)的城市化步伐加快，城市人口的消費(fèi)能力逐步增強(qiáng)，由于人口眾多和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，在“食為五福之一”的文化背景下，韓國(guó)已經(jīng)成為世界上較大的餐飲市場(chǎng)。

（二）市場(chǎng)總體需求及消費(fèi)者行為分析

現(xiàn)在越來(lái)越多的人選擇到韓國(guó)旅游，使得韓國(guó)的餐飲市場(chǎng)存在無(wú)限商機(jī)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平提高，很多人選擇去餐廳吃飯，這使得餐飲業(yè)有了較快的發(fā)展，市場(chǎng)上的餐廳數(shù)量在迅速增加，各種各樣的餐廳在市場(chǎng)上崛起。然而中餐在韓國(guó)市場(chǎng)上的客源主要還是以華人為依托，由于中韓的飲食習(xí)慣有很大程度上的相似，越來(lái)越多的韓國(guó)人也會(huì)選擇走進(jìn)中餐館，中國(guó)風(fēng)在世界刮起，使得越來(lái)越多的外國(guó)人走進(jìn)有中國(guó)特色的餐館，品嘗異域風(fēng)味。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

餐飲業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使得整個(gè)行業(yè)充滿了硝煙，正上演著“勝者為王”的悲喜劇，相當(dāng)部分酒樓餐館往往是你方唱罷我登場(chǎng)，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。經(jīng)過市場(chǎng)洗禮，餐飲業(yè)正逐步走向理性和成熟。餐飲企業(yè)在發(fā)展中出現(xiàn)了創(chuàng)品牌、規(guī)?；?、大眾化、特色經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、休閑餐飲和健康飲食等現(xiàn)象。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，韓國(guó)餐飲市場(chǎng)上出現(xiàn)了更多的外國(guó)飲食特色，給韓國(guó)餐飲業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)一定的沖擊，形成了一韓國(guó)菜為主流，以各國(guó)地方特色菜為補(bǔ)充的格局。特色餐飲企業(yè)與潮流餐飲企業(yè)將在餐飲市場(chǎng)上占據(jù)了有利天機(jī)，使得韓國(guó)餐飲企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)增加了變革以壓力。

目前來(lái)看韓國(guó)的餐飲業(yè)是處于飽和狀態(tài)，由于韓國(guó)本土的原因，無(wú)論是從高端還是低端都使得韓國(guó)菜占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，這是其他菜系無(wú)法比擬的。

韓餐是餐飲中的一種特色，它所推崇的產(chǎn)品就是特色，所以它和中餐相比起來(lái)還是有著一定的優(yōu)勢(shì)，論存活率，隨著餐飲局勢(shì)的洗牌，特色餐飲是所有餐飲中賣點(diǎn)最好也是存活率最高的餐飲模塊。除韓國(guó)本土外中餐最大的威脅對(duì)手就是西餐，在最近幾年中，西餐市場(chǎng)將是異國(guó)餐飲，乃至特色餐飲一種現(xiàn)存壓力，畢竟西餐也是一種特色異國(guó)文化的一種餐飲基石。

（四）企業(yè)的戰(zhàn)略分析

唐朝餐飲集團(tuán)是一家大型連鎖企業(yè)，菜肴集百家之長(zhǎng)，又獨(dú)俱匠心。各色菜肴風(fēng)味獨(dú)特，廣泛吸取各地風(fēng)味的精華，主要面向白領(lǐng)個(gè)人消費(fèi)、家庭喜宴、高檔商務(wù)宴等高消費(fèi)，不適合低收入消費(fèi)人群，這是該企業(yè)所欠缺的一塊市場(chǎng)。該集團(tuán)在開拓國(guó)際市場(chǎng)的道路上走以下戰(zhàn)略：

⑴：走優(yōu)質(zhì)高效的道路：隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會(huì)上對(duì)快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。

⑵：更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍：現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者，在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進(jìn)食時(shí)的環(huán)境與氛圍。要求進(jìn)食的環(huán)境“場(chǎng)景化”、“情緒化”，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此，相當(dāng)多的餐館，在布置環(huán)境，營(yíng)造氛圍上下了很大的功夫，力圖營(yíng)造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)?；蛐缕鎰e致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇.或小巧玲瓏

⑶：生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視：隨著人們對(duì)環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問題的關(guān)心程度日益提高，無(wú)公害、無(wú)污染的綠色食品、保健食品，受到了消費(fèi)者的歡迎，許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營(yíng)造保健環(huán)境。

⑷：重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)：隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個(gè)性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對(duì)象，提供有針對(duì)性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象

⑸：重視人們的情感生活、社交活動(dòng)等方面的需求：情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來(lái)社會(huì)上興起了一股所謂'煽情'的營(yíng)銷方法，就是通過各種措施活動(dòng)刺激和調(diào)動(dòng)人們的情感，以達(dá)到促銷的目的。

由于韓國(guó)作為一個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)，國(guó)民收入水平較高，消費(fèi)需求大等特點(diǎn)，所以唐朝餐飲集團(tuán)在開拓韓國(guó)市場(chǎng)上采取的是WO策略利用外部機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢(shì)。使其快速進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)，占領(lǐng)地位。

五、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷組合大市場(chǎng)營(yíng)銷一般使用6P策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、政治權(quán)利及公共關(guān)系，由于唐朝餐飲集團(tuán)市場(chǎng)定位，所以在市場(chǎng)開拓過程中將目光瞄向高收入人群，打入上層社會(huì)，進(jìn)行一個(gè)比較高的定位，建立完善的客戶體系網(wǎng)絡(luò)，讓客人來(lái)到這里有一種高貴的感覺，是一種享受，不受外界的打擾，是一種身份的象征，要求企業(yè)要提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，是消費(fèi)者感覺到來(lái)唐朝吃飯沒有白花錢，受到了與他們花錢相對(duì)等的服務(wù)質(zhì)量。

該集團(tuán)主要以特色中國(guó)菜為主，經(jīng)過專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師配制，絕對(duì)符合健康理念，配以高質(zhì)量的服務(wù)，采取高價(jià)定位原則，持續(xù)走高端客戶群體，發(fā)放貴賓卡，保留固定客戶。

采用標(biāo)準(zhǔn)化廣告策略、舉行活動(dòng)等方式打響該唐朝餐飲集團(tuán)的聲譽(yù)，在進(jìn)行廣告促銷的時(shí)候可以選擇在塑料包裝袋上印有“唐朝餐飲集團(tuán)”字樣，因?yàn)槿藗內(nèi)コ匈I東西的時(shí)候都會(huì)選擇塑料袋，這無(wú)形中就推廣了該集團(tuán)的名譽(yù)，在配合電視媒體廣告宣傳其文化理念，使其快速進(jìn)入百姓眼中，擴(kuò)大了市場(chǎng)，節(jié)省廣告費(fèi)用，這不失為一個(gè)好的促銷方式；還可以選擇進(jìn)行各種相關(guān)活動(dòng)吸引顧客，例如進(jìn)行美食文化節(jié)、發(fā)展會(huì)員消費(fèi)積分，節(jié)日享受優(yōu)惠等。同時(shí)可以選擇在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)上的暢銷的雜志上做廣告，這樣可以廣告的保存時(shí)間較長(zhǎng)，廣告成本相對(duì)較小，在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告，傳播迅速，企業(yè)從各方面做廣告推廣唐朝集團(tuán)在韓國(guó)的知名度，迅速占領(lǐng)高消費(fèi)市場(chǎng)，為企業(yè)的做強(qiáng)、做大打基礎(chǔ)。

利用公共關(guān)系策略加強(qiáng)企業(yè)與客戶的溝通那個(gè)和聯(lián)系，及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，加強(qiáng)與傳播媒體、消費(fèi)者的關(guān)系提高企業(yè)形象。

六、總結(jié)

唐朝餐飲集團(tuán)站在長(zhǎng)期利益的角度上，在開拓韓國(guó)市場(chǎng)的時(shí)要充分考慮韓國(guó)的餐飲習(xí)慣及其市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。在崗進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)時(shí)要把牌子打響，要讓韓國(guó)人知道有唐朝餐飲集團(tuán)的文化理念，及其消費(fèi)市場(chǎng)。可以進(jìn)行主題活動(dòng)、發(fā)展會(huì)員等大型宣傳活動(dòng)，提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，吸引新客戶群體，建立完善的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

七、參考文獻(xiàn)

1甘碧群《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》高等教育出版社

2李雨盛《韓國(guó)食品文化史》韓國(guó)韓城教文社

3楊錫懷、楊錫懷《企業(yè)戰(zhàn)略管理》高等教育出版社

4印富貴《廣告學(xué)概論》電子工業(yè)出版社

第二篇：市場(chǎng)開拓計(jì)劃書

市場(chǎng)開拓計(jì)劃書

---------肖延江

一、市場(chǎng)綜述：

東北三省主要城市，沈陽(yáng)，長(zhǎng)春，哈爾濱，以及周邊的各二三級(jí)城市，地域廣，經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢(shì)頭，對(duì)我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場(chǎng)潛力較大，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各城市市場(chǎng)內(nèi)格大建材市場(chǎng)，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠、北京華陽(yáng)天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實(shí)業(yè)有限公司等，國(guó)外品牌有西門子，德國(guó)歐門氏公司等企業(yè)。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位，價(jià)格體系控制十分好，能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場(chǎng)開發(fā)情況不了解。

北京華陽(yáng)天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機(jī)控制器、電話遠(yuǎn)程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競(jìng)爭(zhēng)。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動(dòng)化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應(yīng)用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機(jī)械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競(jìng)爭(zhēng)方面缺少優(yōu)勢(shì)。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場(chǎng)方面有一定優(yōu)勢(shì)。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動(dòng)二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認(rèn)證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗(yàn)，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營(yíng)銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對(duì)東北市場(chǎng)開發(fā)要有充分前期準(zhǔn)備工作，由于初期對(duì)市場(chǎng)的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護(hù)價(jià)格體系，公司政策沒有了保密性，在項(xiàng)目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢(shì)，首先從公司或者市場(chǎng)方面了解相關(guān)信息，制定銷售計(jì)劃，確立短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)。

東北三省市場(chǎng)容量大，首先確定自己的重點(diǎn)市場(chǎng)，維護(hù)好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標(biāo)客戶。可以通過開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標(biāo)等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①?gòu)S家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢(shì)（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務(wù)，產(chǎn)品配套及時(shí)，自身的研發(fā)力量強(qiáng)、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)更適合北方企業(yè)。

2、劣勢(shì)（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；公司市場(chǎng)人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場(chǎng)開拓；

3、機(jī)會(huì)（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價(jià)格戰(zhàn)。

5、劣勢(shì)改善點(diǎn)：

建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實(shí)行更靈活的市場(chǎng)操作方法。

形成獨(dú)特有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場(chǎng)需求信息。

六、目標(biāo)：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計(jì)劃，包括市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)開拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場(chǎng)需求分析及市場(chǎng)開拓計(jì)劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。

七、市場(chǎng)推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行嚴(yán)格管理，嚴(yán)格控制價(jià)格體系，防止低價(jià)銷售。工程代理一般不參與零售競(jìng)爭(zhēng)。

A、充分調(diào)動(dòng)、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員工的主觀能動(dòng)性，迅速拓展市場(chǎng)；

B、對(duì)工程代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個(gè)人關(guān)系，調(diào)動(dòng)其積極性。

2、廣告策略

A、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對(duì)終端消費(fèi)者產(chǎn)生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場(chǎng)。

D、在各城市報(bào)紙上作為期半年的報(bào)花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當(dāng)考慮公交車的車身廣告。

3、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模東北市場(chǎng)開發(fā)，必須加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實(shí)現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場(chǎng)管理處把關(guān)系處理好，有利于我們?cè)谑袌?chǎng)內(nèi)進(jìn)行各種宣傳活動(dòng)。

C、和各大商場(chǎng)、建材超市商場(chǎng)管理人員進(jìn)行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計(jì)院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強(qiáng)開發(fā)別墅建設(shè)的工程商。

第三篇：市場(chǎng)開拓計(jì)劃書

市場(chǎng)開拓計(jì)劃書

計(jì)劃時(shí)間：2009年11月-2009年12月。開拓區(qū)域：大連市場(chǎng)。

一、工作目標(biāo)：

第一階段：了解，調(diào)查市場(chǎng)。

第一周，對(duì)大連市場(chǎng)進(jìn)行整體的 調(diào)查了解，及時(shí)的 向總部反映相關(guān)信息。第二階段：分析，選擇市場(chǎng)。

對(duì)收集到的信息，進(jìn)行分析篩選，選擇出較有 實(shí)力，潛力的公司。第三階段：摸底，深入市場(chǎng)。

對(duì)篩選出來(lái)的市場(chǎng)，進(jìn)行深入調(diào)查，看其有沒 有實(shí)力，及未來(lái)市場(chǎng)等。第四階段：洽談，進(jìn)入市場(chǎng)。

老總配合開拓人員，洽談，將市場(chǎng)拿下。

二、需公司支持：

1.住宿（如 連鎖商務(wù)酒店如：漢庭，如家等）。2.上網(wǎng)本。

3.往返大交通費(fèi)。

4.每月生活補(bǔ)助1500元（就餐，電話費(fèi)，市內(nèi)交通費(fèi)用）。5.樣磚、冊(cè)子、易拉寶、彩頁(yè)、名片、光碟。

三、公司要求：

1.言行舉止要代表公司形象，不能做出有損公司形象的事情。

2.不能鋪張浪費(fèi)，為公司節(jié)省每一分錢，能省的地方一定要節(jié)省。3.有義務(wù)保護(hù)好公司的東西，盡量不能受到破損。

4.出去不能言別人的壞處，只說自己的好處。不要對(duì)別人的產(chǎn)品做出不好的評(píng)論。

5.要在當(dāng)?shù)貫楣緲淞⑼?，讓?dāng)?shù)厝苏J(rèn)識(shí)本產(chǎn)品。6.盡自己最大的努力去完成公司交給的任務(wù)。

第四篇：市場(chǎng)開拓計(jì)劃書

市場(chǎng)開拓計(jì)劃書

一、公司本身現(xiàn)狀

1、優(yōu)勢(shì)：

A、公司在市場(chǎng)占有率較高，技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領(lǐng)跑創(chuàng)新

B、人員配比齊全，人員素質(zhì)高

C、產(chǎn)品以及服務(wù)對(duì)象明確

D、學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)能力高，專業(yè)性強(qiáng)。

E、擁有獨(dú)自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實(shí)，追求高尚，堅(jiān)守道德。

2、弱勢(shì)

A、對(duì)外宣傳推廣方面力度欠缺

B、沒有市場(chǎng)化，以研究為主，對(duì)外聯(lián)系欠缺

C、市場(chǎng)結(jié)合不夠完善，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，安于現(xiàn)狀

D、缺少營(yíng)銷規(guī)劃策劃，旅游營(yíng)銷宣傳推廣中心服務(wù)

二、同行業(yè)與自身狀況分析

1、自身情況：

北京建國(guó)慧景旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)院，簡(jiǎn)稱“建國(guó)慧景” 公司成立于2005年底，國(guó)家乙級(jí)旅游規(guī)劃資質(zhì)（正在申報(bào)甲級(jí)），是“慧景智業(yè)”的母公司，擁有職業(yè)規(guī)劃師、設(shè)計(jì)師、培訓(xùn)師等。吸引了來(lái)自中央美院、清華大學(xué)、中國(guó)美院、中國(guó)人民大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)等著名院校的優(yōu)秀青年設(shè)計(jì)人才，部分旅游咨詢師具有研究生以上學(xué)歷和海外留學(xué)背景，專業(yè)結(jié)構(gòu)縱橫貫通、完整齊全。

“建國(guó)慧景”因?yàn)橐I(lǐng)行業(yè)而生，因篤守信念而立。公司以“占據(jù)制高點(diǎn)、引領(lǐng)新時(shí)代、創(chuàng)造新模式、打造風(fēng)向標(biāo)、代言新使命”為企業(yè)宗旨，堅(jiān)持“以精品規(guī)劃設(shè)計(jì)成就精品品牌”的雙贏理念，主要為客戶提供旅游規(guī)劃、旅游策劃、景區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)業(yè)綜合體設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)，在文化資源的深入挖掘利用、大項(xiàng)目創(chuàng)意策劃和綜合體設(shè)計(jì)等方面極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有從總體規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃、修建性詳細(xì)規(guī)劃、方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)的全程規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。六年來(lái)保持了客戶滿意率、評(píng)審?fù)ㄟ^率、項(xiàng)目回款率的“三個(gè)百分百”的紀(jì)錄，累計(jì)有七個(gè)項(xiàng)目客戶提前支付全部款項(xiàng)，因質(zhì)量與服務(wù)滿意，獲得額外獎(jiǎng)金項(xiàng)目一個(gè)。在浮燥的規(guī)劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)中，“建國(guó)慧景”始終牢記使命，堅(jiān)守道德，追求高尚，以領(lǐng)跑創(chuàng)新、注重責(zé)任、求真務(wù)實(shí)的企業(yè)口碑獨(dú)樹一幟，是客戶信賴度最好的高端實(shí)力品牌。

2012年，公司被評(píng)為中國(guó)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)最受歡迎品牌，中國(guó)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)最具創(chuàng)新力品牌。

2、在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)運(yùn)作方面較為靈活，尤其是在市場(chǎng)推廣方面做到全方位的進(jìn)行自我宣傳，自我開展市場(chǎng)，并與渠道相結(jié)合，在產(chǎn)品方面交流，同行之間交流，跨行合作，覆蓋面廣，與市場(chǎng)結(jié)合。

如何了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手----知己知彼，百戰(zhàn)不殆（以下幾方面入手）

（1）、收集同行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)，建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)

（2）、了解他們，分析他們的基本情況和核心競(jìng)爭(zhēng)力

（3）、讓其核心競(jìng)爭(zhēng)力與自我相比較，加強(qiáng)自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善自我。

3、相比同行業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為公司的產(chǎn)品，公司的專業(yè)水準(zhǔn)具備了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要原因有以下幾點(diǎn)：

A、首先是從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)高，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)能力高，專業(yè)性強(qiáng)

B、擁有獨(dú)自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實(shí)，追求高尚，堅(jiān)守道德。

C、公司在市場(chǎng)占有率較高，技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領(lǐng)跑創(chuàng)新

D、產(chǎn)品以及服務(wù)對(duì)象明確

4、客戶群建設(shè)和管理

客戶群是給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的重要保障，同時(shí)也是擁有一個(gè)穩(wěn)定的客戶群是公司生存的命脈?？梢苑譃橐韵聨c(diǎn)：

（1）、了解分析市場(chǎng)現(xiàn)狀

（2）、創(chuàng)建老客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶網(wǎng)絡(luò)，多途徑的拓展市場(chǎng)，挖掘客戶，分不同行業(yè)（如：旅游、地產(chǎn)、景區(qū)、城市規(guī)劃、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、建筑等）

（3）、定期拜訪或是電話問候老客戶，使其產(chǎn)生口碑相應(yīng)，達(dá)到客戶介紹客戶和長(zhǎng)期合作客戶的目的。

（4）、定期收集客戶反饋意見，了解客戶的需求，開發(fā)和設(shè)計(jì)出新產(chǎn)品與營(yíng)銷模式相結(jié)合，并與客戶要求相匹配，讓客戶信任，以至于公司不盲目作業(yè)。

三、宣傳推廣

1）、在了解公司自身的基礎(chǔ)上，針對(duì)公司產(chǎn)品服務(wù)對(duì)象，做更好的宣傳推廣，使之不同類型的行業(yè)，更多的了解和關(guān)注公司的運(yùn)營(yíng)模式以及服務(wù)范疇。

2）、可以嘗試定期組織召開各綜合體研討會(huì)，并邀請(qǐng)老客戶以及老客戶介紹客

戶參加，使之宣傳自我的同時(shí)，與新的客戶接觸，增加感情，逐步聯(lián)系。

3）、通過網(wǎng)絡(luò)媒體（微薄，博客等），進(jìn)行側(cè)面宣傳推廣，同時(shí)也可以與不同

媒體進(jìn)行雙向合作，也是宣傳自我一個(gè)機(jī)會(huì)。

四、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開拓成功與否最關(guān)鍵一步，在公司發(fā)展階段，重點(diǎn)市場(chǎng)開始操作，同時(shí)也不能亂鋪市場(chǎng)。先從固有的老客戶進(jìn)行溝通交流，可以以點(diǎn)帶面，做品牌推廣，就目前情況而言，必須遵循循環(huán)漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，時(shí)間奠定基礎(chǔ)。

（1）、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場(chǎng)操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行不同的市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能為空白市場(chǎng)開拓產(chǎn)生良性運(yùn)作，打下基礎(chǔ)，什么樣的產(chǎn)品適合客戶的要求，借鑒市場(chǎng)能否成功，是一個(gè)關(guān)鍵：

A、根據(jù)客戶不同，確定產(chǎn)品類別，把合適的產(chǎn)品規(guī)劃放到合適的市場(chǎng)中放給合適的客戶。也是綜合體進(jìn)入市場(chǎng)后能否快速讓客戶和市場(chǎng)接受的前提與保障。

B、根據(jù)不同區(qū)域的地理特征，確定客戶在市場(chǎng)中的定位。

C、根據(jù)市場(chǎng)策略進(jìn)行公司品牌定位，產(chǎn)品結(jié)合。在產(chǎn)品組合的同時(shí)，也要

注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，同時(shí)也注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同作用。

（2）、市場(chǎng)布局及渠道規(guī)劃

A、不能盲目開發(fā)市場(chǎng)，必須要細(xì)分，應(yīng)分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)

B、針對(duì)不同的產(chǎn)業(yè)綜合體進(jìn)行分類：旅游、地產(chǎn)、商業(yè)、景區(qū)、農(nóng)業(yè)、建筑等

C、注重穩(wěn)步推進(jìn)，工作中的經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性以及有效的對(duì)空白市場(chǎng)開拓。

（3）、市場(chǎng)跟蹤、推廣、開拓、開展活動(dòng)等

A、有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，包括人文環(huán)境，地理、品牌競(jìng)爭(zhēng)及樹立

B、掌握目標(biāo)客戶，潛在的客戶資料，開發(fā)最有意向的客戶

C、市場(chǎng)推廣的結(jié)合，結(jié)合活動(dòng)執(zhí)行品牌推廣等

（4）、廣告宣傳以及品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)

A、廣告宣傳是塑造品牌的最直接方式之一，可以通過報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)媒體、電視媒體、海報(bào)等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接引起不同客戶關(guān)注，以至于達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。

B、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，能給不同類型的客戶帶去視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高公司品牌的附加值，同時(shí)也要加強(qiáng)自身的完善。

（5）、參加交流會(huì)

通過各種渠道，了解地方的研討會(huì)，領(lǐng)先同行業(yè)的信息交流，通過平臺(tái)更好的把公司品牌和綜合體推薦給不同的客戶。

五、市場(chǎng)監(jiān)督及維護(hù)

A、保持與老客戶之間的溝通，交流，在通過網(wǎng)絡(luò)的客觀環(huán)境進(jìn)行成長(zhǎng)，做

好開拓期的維護(hù)和穩(wěn)定后期的維護(hù)工作。同時(shí)，嚴(yán)格要求公司的品牌的形象，塑造更好的標(biāo)準(zhǔn)。

B、發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)處理，具體問題具體分析，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的個(gè)性問題

要認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式

第五篇：市場(chǎng)開拓計(jì)劃書

市 場(chǎng) 開 拓 計(jì) 劃 書

一、行業(yè)現(xiàn)狀

二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1、一年內(nèi)做強(qiáng)XX市場(chǎng)，其次布點(diǎn)XX市場(chǎng)。

2、XX代理商和經(jīng)銷商達(dá)到10家以上，第一年銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到30家以上，第二年銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到60家以上。

四、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來(lái)不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

1、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場(chǎng)操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行不同的市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能為區(qū)域空白市場(chǎng)開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場(chǎng)能否成功的關(guān)鍵。

A、根據(jù)消費(fèi)者喜好確定產(chǎn)品類別。我國(guó)地大物博，不同地域都有不同的消費(fèi)習(xí)慣。因此圍繞市場(chǎng)所表現(xiàn)出來(lái)的不同產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品放到合適的市場(chǎng)銷售給合適的消費(fèi)者。是產(chǎn)品進(jìn)入空白區(qū)域市場(chǎng)后能否快速讓消費(fèi)者及市場(chǎng)接受的前提和保障。

B、根據(jù)消費(fèi)能力確定產(chǎn)品檔次。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同，市場(chǎng)的消費(fèi)能力、消費(fèi)者的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)能力和可接受的價(jià)格確定新市場(chǎng)主推產(chǎn)品的檔次。

C、根據(jù)市場(chǎng)策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的各種情況。

2、渠道規(guī)劃

A、主攻OA渠道：充分利用掌握的資料，開拓區(qū)域OA渠道代理商、區(qū)域OA渠道經(jīng)銷商。（銷售+推廣雙模式）

B、文儀渠道：開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)的文具批發(fā)市場(chǎng)。（銷售+推廣雙模式）

C、安防渠道：從安防工程公司讓我們的產(chǎn)品更快的進(jìn)入政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位。（銷售+推廣雙模式）

D、特通渠道：例如：目錄銷售、網(wǎng)購(gòu)、淘寶等。（銷售+推廣雙模式）

3、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

A、資源聚焦原則?？焖賳?dòng)市場(chǎng)，在資源的使用和分配上體現(xiàn)聚焦的原則上。避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財(cái)力等，優(yōu)化資源使用。

B、策略適用原則。進(jìn)入空白市場(chǎng)，利用掌握的經(jīng)銷商資源，采用中心城市帶動(dòng)周邊縣市，終端門店銷售+門店、醫(yī)院推廣，齊頭并進(jìn)。

C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場(chǎng)驗(yàn)證市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場(chǎng)行之有效的市場(chǎng)開發(fā)模式。

4、打造樣板市場(chǎng)，通過樣板市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A、總結(jié)一套模式。通過樣板市場(chǎng)，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場(chǎng)運(yùn)作模式，起到以點(diǎn)帶面的作用。

B、培養(yǎng)一支隊(duì)伍，樣板市場(chǎng)好比銷售人員的練兵場(chǎng)和銷售實(shí)戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場(chǎng)打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)。

C、樹立一個(gè)典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)空白區(qū)域樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場(chǎng)前景無(wú)限美好的案例和信心。

5、業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開拓、促銷活動(dòng)開展等：

A、要求自己長(zhǎng)期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況等）。

B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶（資金能力+倉(cāng)儲(chǔ)能力+輻射能力+拓展能力+品牌忠誠(chéng)度）。

C、在市場(chǎng)的促銷活動(dòng)執(zhí)行，品牌推廣等工作。

D、維護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時(shí)處理各種問題。

6、廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報(bào)、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經(jīng)銷商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。在具體的運(yùn)作中，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價(jià)比。

7、品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)

統(tǒng)一的、生動(dòng)的、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，給能消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售門店嚴(yán)格把關(guān)。

8、展會(huì)參加

通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會(huì)、產(chǎn)品交流等信息，通過以上平臺(tái)，更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商和顧客。

五、后期維護(hù)與市場(chǎng)督導(dǎo)

A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級(jí)以上城市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)，包括：陳列位置、陳列面積、POP的布置、產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列、店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。

B、嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場(chǎng)銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果沒有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作，即使業(yè)績(jī)不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不貸。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的個(gè)性問題，要具體問題具體對(duì)待，及時(shí)處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。

六、總結(jié)

如果要把產(chǎn)品做強(qiáng)做大，就必須得一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場(chǎng)拓展的第一步，重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力，市場(chǎng)拓展的效率80%來(lái)自執(zhí)行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理水平、營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力、營(yíng)銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。