第一篇：興業(yè)銀行鞍山分行零售業(yè)務(wù)SWOT分析（定稿）

興業(yè)銀行鞍山分行零售業(yè)務(wù)S.W.O.T.分析

目錄

Strengthes：............................1

1.理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯.........................1

2.服務(wù)質(zhì)量突出..........................1

3.區(qū)位優(yōu)勢顯著..........................1

Weaknesses：........................1

1.業(yè)務(wù)半徑小 底子薄.......................1

2.客戶基礎(chǔ)弱渠道建設(shè)相對不足...............2

3.零售業(yè)務(wù)人員數(shù)量業(yè)務(wù)能力有待加強(qiáng).................2

4.營銷活動(dòng)組織與開展需進(jìn)一步完善..................3

Opportunities..........................3

1.理財(cái)產(chǎn)品品牌認(rèn)知度高為零售業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)...........3

2.轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式 推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 為零售業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展贏得機(jī)遇.......3

Threats.........................3

1.同業(yè)競爭日趨激烈.........................3

2.金融監(jiān)管不斷加強(qiáng).........................4

興業(yè)銀行鞍山分行自2011年9月成立至今，零售業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，取得了較為突出的成績，在理財(cái)產(chǎn)品拉動(dòng)下，儲(chǔ)蓄存款增長迅猛；但另一方面，由于業(yè)務(wù)開展時(shí)間短、人力資源瓶頸等原因，也暴露出一些函待解決的問題，面對日趨激烈的市場競爭，需要對自身優(yōu)勢、不足有全面、深刻認(rèn)識(shí)，抓住發(fā)展機(jī)遇，有效應(yīng)對各項(xiàng)挑戰(zhàn)，方能在鞍山地區(qū)零售業(yè)務(wù)市場站穩(wěn)腳跟，推動(dòng)興業(yè)銀行全面發(fā)展。Strengthes：

1.理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯

興業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品，特別是中長期理財(cái)產(chǎn)品的收益水平和安全性在同業(yè)具有明顯優(yōu)勢，天天萬利寶系列、萬利寶私人銀行類系列產(chǎn)品，在鞍山市場認(rèn)可度高，銷售業(yè)績突出，開業(yè)以來日均不少于500萬，累計(jì)9億的銷售額，有效帶動(dòng)了鞍山分行儲(chǔ)蓄存款增長。

2.服務(wù)質(zhì)量突出

作為零售業(yè)務(wù)開展的窗口部門，營業(yè)廳全體工作人員，年輕富有激情、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度好，與市場同業(yè)相比，客戶評(píng)價(jià)高；隨著業(yè)務(wù)的不斷深入，日常培訓(xùn)的持續(xù)開展，員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)與營銷能力進(jìn)步明顯；良好的服務(wù)態(tài)度、迅速提升的業(yè)務(wù)素質(zhì)與營銷能力共同造就了過硬的服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)服務(wù)已成為鞍山分行在鞍山市場的一張名片。

3.區(qū)位優(yōu)勢顯著

現(xiàn)分行行址位于臺(tái)廳西北角鞍鋼嘉園樓下，該地段為鞍山市一級(jí)地段，鞍鋼嘉園、鞍鋼花園、臺(tái)廳為頂尖鞍山市高檔居民小區(qū)，住戶數(shù)量多，資金實(shí)力深厚，使得我行具備了得天獨(dú)厚的客戶資源，同時(shí)，與我行僅一路之隔的鞍鋼設(shè)備部、自動(dòng)化等鞍鋼優(yōu)質(zhì)企業(yè)也為我行開展零售業(yè)務(wù)提供了強(qiáng)有力的客戶資源支持；另一方面，地處中華路及通往鞍山另一高端住宅區(qū)高薪區(qū)的千山中路交匯處也最大程度的發(fā)揮了我行對潛在零售客戶的的輻射作用；此外，湖南支行所在地湖南明達(dá)地區(qū)，也聚集了相當(dāng)數(shù)量具備較強(qiáng)資金實(shí)力的零售客戶資源。

Weaknesses：

1.業(yè)務(wù)半徑小 底子薄

財(cái)富、零售信貸、興業(yè)通、信用卡、三方存款幾大業(yè)務(wù)板塊，除財(cái)富業(yè)務(wù)中的理財(cái)產(chǎn)品一直獨(dú)秀之外，零售信貸業(yè)務(wù)僅有少量個(gè)人經(jīng)營貸款，個(gè)人購房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款尚未開展，興業(yè)通、信用卡推廣團(tuán)隊(duì)仍處于團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段，pos機(jī)、信用卡進(jìn)件量小難以有效推動(dòng)儲(chǔ)蓄存款增長，三方存款雖與鞍山地區(qū)證券公司基本達(dá)成協(xié)議，但三方存款開戶數(shù)量及核心戶數(shù)量都處于較低水平；業(yè)務(wù)品種未能得到充分開展，使得儲(chǔ)蓄存款過分依賴?yán)碡?cái)產(chǎn)品拉動(dòng)，進(jìn)而導(dǎo)致儲(chǔ)蓄存款吸附能力不強(qiáng)，一旦理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售出現(xiàn)問題，將造成儲(chǔ)蓄存款急劇縮水。

2.客戶基礎(chǔ)弱渠道建設(shè)相對不足

由于我行進(jìn)駐鞍山時(shí)間短，對我行缺乏深入了解，我面臨鞍山市場零售客戶認(rèn)知度、信任度雙低的局面，截止目前，雖積累了一定數(shù)量的零售客戶，但多以理財(cái)客戶為主，信貸客戶、信用卡、pos機(jī)、三方存款、儲(chǔ)蓄存款客戶數(shù)量少、質(zhì)量不高，而理財(cái)客戶具有追求即期利益，忠誠度不高的特點(diǎn)，在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售出現(xiàn)問題情況下，該部分客戶將大面積流失；渠道建設(shè)方面，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)、自助機(jī)具布放無論在數(shù)量上、還是覆蓋范圍上都難以滿足零售業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，阻礙了零售客戶開發(fā)及存款積淀，年前陽光集團(tuán)代發(fā)工資，當(dāng)天代發(fā)工資存款大面積提取，使得代發(fā)工資業(yè)務(wù)存款積淀作用未能充分發(fā)揮，主要原因便在于渠道建設(shè)相對不足。

3.零售業(yè)務(wù)人員數(shù)量業(yè)務(wù)能力有待加強(qiáng)

營業(yè)廳業(yè)務(wù)人員大部分缺少銀行從業(yè)經(jīng)歷，未接觸過相關(guān)業(yè)務(wù)工作，經(jīng)過長期不懈的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)工作中鍛煉，營業(yè)廳各崗位的業(yè)務(wù)人員工作能力實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，能夠基本滿足各項(xiàng)業(yè)務(wù)需求，但隨著零售業(yè)務(wù)的深入開展，業(yè)務(wù)量的不斷攀升，現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力方面的不足逐漸暴露出來，主要表現(xiàn)在客戶數(shù)量激增情況下業(yè)務(wù)辦理速度難以滿足客戶辦理業(yè)務(wù)需求，對部分業(yè)務(wù)掌握不夠扎實(shí)，也在一定程度上影響了服務(wù)質(zhì)量，隨著湖南分行、自助營業(yè)廳的陸續(xù)投入使用，現(xiàn)有營業(yè)廳人員無法滿足零售業(yè)務(wù)發(fā)展需要；財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)方面，由于理財(cái)人員配備少，理財(cái)業(yè)務(wù)量大，財(cái)富管理人員既要做好財(cái)富管理與貴賓客戶維護(hù)工作，還要將大部分精力投入到理財(cái)產(chǎn)品銷售工作中，從而影響財(cái)富管理工作的有效開展；零售信貸方面，零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理大都以資源型為主，持續(xù)業(yè)務(wù)拓展能力、對零售業(yè)務(wù)理解程度、業(yè)務(wù)辦理能力都有待加強(qiáng)。

4.營銷活動(dòng)組織與開展需進(jìn)一步完善

零售業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)主要以宣傳與貴賓活動(dòng)為主。宣傳活動(dòng)目的單一，借助于報(bào)刊、短信、發(fā)放宣傳材料等手段，宣傳內(nèi)容基本以理財(cái)產(chǎn)品宣傳為主，雖有效促進(jìn)我行理財(cái)產(chǎn)品銷售，但對于我行自身宣傳介紹、整體形象塑造、提升關(guān)注不夠，市場對我行認(rèn)知度仍不高；針對我行高端客戶貴賓活動(dòng)，客戶反映良好，進(jìn)一步密切我行與貴賓客戶關(guān)系，但與他行類似互動(dòng)相比并無特色，雖一定程度促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品銷售，但對于拉動(dòng)儲(chǔ)蓄存款及其他相關(guān)零售業(yè)務(wù)短期效果不明顯；此外，在營銷活動(dòng)的組織與開展方面，特別是針對中層客戶，應(yīng)加大營銷力度，豐富營銷方式，學(xué)習(xí)、借鑒沈陽分行零售業(yè)務(wù)開展較為突出的怒江支行相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。Opportunities

1.理財(cái)產(chǎn)品品牌認(rèn)知度高為零售業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)

經(jīng)過半年的發(fā)售，興業(yè)理財(cái)品牌已在鞍山占得一席之地，購買理財(cái)首選興業(yè)已成為許多客戶的共識(shí)，客戶對理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)可，在促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品銷售的同時(shí)，極大的拉動(dòng)了儲(chǔ)蓄存款的增長，短期內(nèi)快速積累了相當(dāng)規(guī)模的客戶資源，為其他各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。

2.轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式 推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 為零售業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展贏得機(jī)遇 為貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，市政府將持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，特別是零售業(yè)，多家大型超市、商場即將落戶鞍山，將有效促進(jìn)個(gè)人消費(fèi)類及經(jīng)營類貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展；此外，隨著市政府領(lǐng)導(dǎo)班子的調(diào)整，鞍山大面積拆遷工作有望重啟，屆時(shí)必將拉動(dòng)商用房、個(gè)人住房消費(fèi)，進(jìn)而帶動(dòng)個(gè)人購房貸款業(yè)務(wù)推進(jìn)。

Threats

1.同業(yè)競爭日趨激烈

包括中農(nóng)工建交五大行在內(nèi)，鞍山現(xiàn)有商業(yè)銀行18家，各家銀行為了爭奪有限的市場資源，投入巨大的精力、物力、財(cái)力，開展各種營銷活動(dòng)，創(chuàng)新各種零售業(yè)務(wù)，以各種優(yōu)惠條件吸引零售客戶；五大行及中信、鞍山銀行憑借先入為主、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置廣泛的優(yōu)勢牢牢掌握了絕大部分儲(chǔ)蓄客戶資源，其他各家銀行也都

各自發(fā)揮優(yōu)勢以期在零售市場占據(jù)一席之地；同時(shí)，隨著各行對鞍山市場重視程度的增強(qiáng)，越來越多的銀行也將勢必落戶鞍山，參與到激烈的競爭中，另外近期多家銀行行長的調(diào)整，也昭示鞍山零售市場競爭將更加慘烈，面對激烈的競爭，稍有不慎，便有可能在零售市場競爭中敗下陣來。

2.金融監(jiān)管不斷加強(qiáng)

為了規(guī)范銀行經(jīng)營管理，防治惡意競爭，國家相關(guān)監(jiān)管部門將進(jìn)一步加強(qiáng)對銀行零售業(yè)務(wù)開展的監(jiān)管，我行進(jìn)入鞍山不久，如果嚴(yán)格按照國家銀行監(jiān)督管理規(guī)定執(zhí)行，客戶資源還有零售業(yè)務(wù)將難以在短期內(nèi)取得突破；關(guān)鍵是對于理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，為了降低理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，治理各家銀行利用理財(cái)產(chǎn)品高息攬存，國家將出臺(tái)更為謹(jǐn)慎的措施進(jìn)行監(jiān)管，我行具備優(yōu)勢的萬利寶、天天萬利寶產(chǎn)品中“資金池-資產(chǎn)池”類產(chǎn)品將受到限制，屆時(shí)我行理財(cái)產(chǎn)品銷售必將受到影響，如其他零售業(yè)務(wù)未充分開展，有可能導(dǎo)致儲(chǔ)蓄客戶大量流失。

第二篇：興業(yè)銀行鞍山分行零售業(yè)務(wù)SWOT分析

興業(yè)銀行鞍山分行零售業(yè)務(wù)S.W.O.T.分析

目錄

Strengthes：.......................................................................................................................1

1.理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯...............................................................................................1 2.服務(wù)質(zhì)量突出.......................................................................................................1 3.區(qū)位優(yōu)勢顯著.......................................................................................................1 Weaknesses：...................................................................................................................1 1.業(yè)務(wù)半徑小 底子薄.............................................................................................1 2.客戶基礎(chǔ)弱 渠道建設(shè)相對不足.......................................................................2 3.零售業(yè)務(wù)人員數(shù)量 業(yè)務(wù)能力有待加強(qiáng)...........................................................2 4.營銷活動(dòng)組織與開展需進(jìn)一步完善...................................................................3 Opportunities.....................................................................................................................3 1.理財(cái)產(chǎn)品品牌認(rèn)知度高 為零售業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ).......................................3 2.轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式 推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 為零售業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展贏得機(jī)遇.......3 Threats..................................................................................................................................3 1.同業(yè)競爭日趨激烈...............................................................................................3 2.金融監(jiān)管不斷加強(qiáng)...............................................................................................4

興業(yè)銀行鞍山分行零售業(yè)務(wù)S.W.O.T.分析

興業(yè)銀行鞍山分行自2011年9月成立至今，零售業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，取得了較為突出的成績，在理財(cái)產(chǎn)品拉動(dòng)下，儲(chǔ)蓄存款增長迅猛；但另一方面，由于業(yè)務(wù)開展時(shí)間短、人力資源瓶頸等原因，也暴露出一些函待解決的問題，面對日趨激烈的市場競爭，需要對自身優(yōu)勢、不足有全面、深刻認(rèn)識(shí)，抓住發(fā)展機(jī)遇，有效應(yīng)對各項(xiàng)挑戰(zhàn)，方能在鞍山地區(qū)零售業(yè)務(wù)市場站穩(wěn)腳跟，推動(dòng)興業(yè)銀行全面發(fā)展。Strengthes：

1.理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯

興業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品，特別是中長期理財(cái)產(chǎn)品的收益水平和安全性在同業(yè)具有明顯優(yōu)勢，天天萬利寶系列、萬利寶私人銀行類系列產(chǎn)品，在鞍山市場認(rèn)可度高，銷售業(yè)績突出，開業(yè)以來日均不少于500萬，累計(jì)9億的銷售額，有效帶動(dòng)了鞍山分行儲(chǔ)蓄存款增長。

2.服務(wù)質(zhì)量突出

作為零售業(yè)務(wù)開展的窗口部門，營業(yè)廳全體工作人員，年輕富有激情、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度好，與市場同業(yè)相比，客戶評(píng)價(jià)高；隨著業(yè)務(wù)的不斷深入，日常培訓(xùn)的持續(xù)開展，員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)與營銷能力進(jìn)步明顯；良好的服務(wù)態(tài)度、迅速提升的業(yè)務(wù)素質(zhì)與營銷能力共同造就了過硬的服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)服務(wù)已成為鞍山分行在鞍山市場的一張名片。

3.區(qū)位優(yōu)勢顯著

現(xiàn)分行行址位于臺(tái)廳西北角鞍鋼嘉園樓下，該地段為鞍山市一級(jí)地段，鞍鋼嘉園、鞍鋼花園、臺(tái)廳為頂尖鞍山市高檔居民小區(qū)，住戶數(shù)量多，資金實(shí)力深厚，使得我行具備了得天獨(dú)厚的客戶資源，同時(shí)，與我行僅一路之隔的鞍鋼設(shè)備部、自動(dòng)化等鞍鋼優(yōu)質(zhì)企業(yè)也為我行開展零售業(yè)務(wù)提供了強(qiáng)有力的客戶資源支持；另一方面，地處中華路及通往鞍山另一高端住宅區(qū)高薪區(qū)的千山中路交匯處也最大程度的發(fā)揮了我行對潛在零售客戶的的輻射作用；此外，湖南支行所在地湖南明達(dá)地區(qū)，也聚集了相當(dāng)數(shù)量具備較強(qiáng)資金實(shí)力的零售客戶資源。

Weaknesses：

1.業(yè)務(wù)半徑小 底子薄

/ 5

興業(yè)銀行鞍山分行零售業(yè)務(wù)S.W.O.T.分析

財(cái)富、零售信貸、興業(yè)通、信用卡、三方存款幾大業(yè)務(wù)板塊，除財(cái)富業(yè)務(wù)中的理財(cái)產(chǎn)品一直獨(dú)秀之外，零售信貸業(yè)務(wù)僅有少量個(gè)人經(jīng)營貸款，個(gè)人購房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款尚未開展，興業(yè)通、信用卡推廣團(tuán)隊(duì)仍處于團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段，pos機(jī)、信用卡進(jìn)件量小難以有效推動(dòng)儲(chǔ)蓄存款增長，三方存款雖與鞍山地區(qū)證券公司基本達(dá)成協(xié)議，但三方存款開戶數(shù)量及核心戶數(shù)量都處于較低水平；業(yè)務(wù)品種未能得到充分開展，使得儲(chǔ)蓄存款過分依賴?yán)碡?cái)產(chǎn)品拉動(dòng)，進(jìn)而導(dǎo)致儲(chǔ)蓄存款吸附能力不強(qiáng)，一旦理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售出現(xiàn)問題，將造成儲(chǔ)蓄存款急劇縮水。

2.客戶基礎(chǔ)弱 渠道建設(shè)相對不足

由于我行進(jìn)駐鞍山時(shí)間短，對我行缺乏深入了解，我面臨鞍山市場零售客戶認(rèn)知度、信任度雙低的局面，截止目前，雖積累了一定數(shù)量的零售客戶，但多以理財(cái)客戶為主，信貸客戶、信用卡、pos機(jī)、三方存款、儲(chǔ)蓄存款客戶數(shù)量少、質(zhì)量不高，而理財(cái)客戶具有追求即期利益，忠誠度不高的特點(diǎn)，在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售出現(xiàn)問題情況下，該部分客戶將大面積流失；渠道建設(shè)方面，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)、自助機(jī)具布放無論在數(shù)量上、還是覆蓋范圍上都難以滿足零售業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，阻礙了零售客戶開發(fā)及存款積淀，年前陽光集團(tuán)代發(fā)工資，當(dāng)天代發(fā)工資存款大面積提取，使得代發(fā)工資業(yè)務(wù)存款積淀作用未能充分發(fā)揮，主要原因便在于渠道建設(shè)相對不足。

3.零售業(yè)務(wù)人員數(shù)量 業(yè)務(wù)能力有待加強(qiáng)

營業(yè)廳業(yè)務(wù)人員大部分缺少銀行從業(yè)經(jīng)歷，未接觸過相關(guān)業(yè)務(wù)工作，經(jīng)過長期不懈的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)工作中鍛煉，營業(yè)廳各崗位的業(yè)務(wù)人員工作能力實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，能夠基本滿足各項(xiàng)業(yè)務(wù)需求，但隨著零售業(yè)務(wù)的深入開展，業(yè)務(wù)量的不斷攀升，現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力方面的不足逐漸暴露出來，主要表現(xiàn)在客戶數(shù)量激增情況下業(yè)務(wù)辦理速度難以滿足客戶辦理業(yè)務(wù)需求，對部分業(yè)務(wù)掌握不夠扎實(shí)，也在一定程度上影響了服務(wù)質(zhì)量，隨著湖南分行、自助營業(yè)廳的陸續(xù)投入使用，現(xiàn)有營業(yè)廳人員無法滿足零售業(yè)務(wù)發(fā)展需要；財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)方面，由于理財(cái)人員配備少，理財(cái)業(yè)務(wù)量大，財(cái)富管理人員既要做好財(cái)富管理與貴賓客戶維護(hù)工作，還要將大部分精力投入到理財(cái)產(chǎn)品銷售工作中，從而影響財(cái)富管理工作的有效開展；零售信貸方面，零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理大都以資源型為主，持續(xù)業(yè)務(wù)拓展能力、對零售業(yè)務(wù)理解程度、業(yè)務(wù)辦理能力都有待加強(qiáng)。

/ 5

興業(yè)銀行鞍山分行零售業(yè)務(wù)S.W.O.T.分析

4.營銷活動(dòng)組織與開展需進(jìn)一步完善

零售業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)主要以宣傳與貴賓活動(dòng)為主。宣傳活動(dòng)目的單一，借助于報(bào)刊、短信、發(fā)放宣傳材料等手段，宣傳內(nèi)容基本以理財(cái)產(chǎn)品宣傳為主，雖有效促進(jìn)我行理財(cái)產(chǎn)品銷售，但對于我行自身宣傳介紹、整體形象塑造、提升關(guān)注不夠，市場對我行認(rèn)知度仍不高；針對我行高端客戶貴賓活動(dòng)，客戶反映良好，進(jìn)一步密切我行與貴賓客戶關(guān)系，但與他行類似互動(dòng)相比并無特色，雖一定程度促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品銷售，但對于拉動(dòng)儲(chǔ)蓄存款及其他相關(guān)零售業(yè)務(wù)短期效果不明顯；此外，在營銷活動(dòng)的組織與開展方面，特別是針對中層客戶，應(yīng)加大營銷力度，豐富營銷方式，學(xué)習(xí)、借鑒沈陽分行零售業(yè)務(wù)開展較為突出的怒江支行相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

Opportunities 1.理財(cái)產(chǎn)品品牌認(rèn)知度高 為零售業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)

經(jīng)過半年的發(fā)售，興業(yè)理財(cái)品牌已在鞍山占得一席之地，購買理財(cái)首選興業(yè)已成為許多客戶的共識(shí)，客戶對理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)可，在促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品銷售的同時(shí)，極大的拉動(dòng)了儲(chǔ)蓄存款的增長，短期內(nèi)快速積累了相當(dāng)規(guī)模的客戶資源，為其他各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。

2.轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式 推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 為零售業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展贏得機(jī)遇 為貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，市政府將持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，特別是零售業(yè)，多家大型超市、商場即將落戶鞍山，將有效促進(jìn)個(gè)人消費(fèi)類及經(jīng)營類貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展；此外，隨著市政府領(lǐng)導(dǎo)班子的調(diào)整，鞍山大面積拆遷工作有望重啟，屆時(shí)必將拉動(dòng)商用房、個(gè)人住房消費(fèi)，進(jìn)而帶動(dòng)個(gè)人購房貸款業(yè)務(wù)推進(jìn)。

Threats 1.同業(yè)競爭日趨激烈

包括中農(nóng)工建交五大行在內(nèi)，鞍山現(xiàn)有商業(yè)銀行18家，各家銀行為了爭奪有限的市場資源，投入巨大的精力、物力、財(cái)力，開展各種營銷活動(dòng)，創(chuàng)新各種零售業(yè)務(wù)，以各種優(yōu)惠條件吸引零售客戶；五大行及中信、鞍山銀行憑借先入為主、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置廣泛的優(yōu)勢牢牢掌握了絕大部分儲(chǔ)蓄客戶資源，其他各家銀行也都

/ 5

興業(yè)銀行鞍山分行零售業(yè)務(wù)S.W.O.T.分析

各自發(fā)揮優(yōu)勢以期在零售市場占據(jù)一席之地；同時(shí)，隨著各行對鞍山市場重視程度的增強(qiáng)，越來越多的銀行也將勢必落戶鞍山，參與到激烈的競爭中，另外近期多家銀行行長的調(diào)整，也昭示鞍山零售市場競爭將更加慘烈，面對激烈的競爭，稍有不慎，便有可能在零售市場競爭中敗下陣來。

2.金融監(jiān)管不斷加強(qiáng)

為了規(guī)范銀行經(jīng)營管理，防治惡意競爭，國家相關(guān)監(jiān)管部門將進(jìn)一步加強(qiáng)對銀行零售業(yè)務(wù)開展的監(jiān)管，我行進(jìn)入鞍山不久，如果嚴(yán)格按照國家銀行監(jiān)督管理規(guī)定執(zhí)行，客戶資源還有零售業(yè)務(wù)將難以在短期內(nèi)取得突破；關(guān)鍵是對于理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，為了降低理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，治理各家銀行利用理財(cái)產(chǎn)品高息攬存，國家將出臺(tái)更為謹(jǐn)慎的措施進(jìn)行監(jiān)管，我行具備優(yōu)勢的萬利寶、天天萬利寶產(chǎn)品中“資金池-資產(chǎn)池”類產(chǎn)品將受到限制，屆時(shí)我行理財(cái)產(chǎn)品銷售必將受到影響，如其他零售業(yè)務(wù)未充分開展，有可能導(dǎo)致儲(chǔ)蓄客戶大量流失。

/ 5

第三篇：興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展

服務(wù)民生：興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的特色發(fā)展之路

作為推進(jìn)“業(yè)務(wù)發(fā)展模式與盈利模式”轉(zhuǎn)變的重要舉措之一，興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)改革在短短4年時(shí)間里，取得了跨越性的突破：截止2010年3月末，其零售貸款余額達(dá)1870.45億元，在九家股份制銀行中的排名由2006年的第六位迅速上升至目前的第二位；儲(chǔ)蓄增長率在2007-2009年間連續(xù)三年位列第一；本外幣理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬經(jīng)紀(jì)、低碳信用卡等一批特色產(chǎn)品和業(yè)務(wù)也深受市場歡迎。

“堅(jiān)持以‘服務(wù)民生’為出發(fā)點(diǎn)，立足于客戶需求創(chuàng)新金融產(chǎn)品，改進(jìn)和加強(qiáng)金融服務(wù)，是興業(yè)銀行贏得廣大零售客戶信賴，業(yè)務(wù)取得跨越式發(fā)展的關(guān)鍵。”興業(yè)銀行零售銀行管理總部負(fù)責(zé)人在談及零售業(yè)務(wù)的“超常規(guī)”發(fā)展時(shí)表示。細(xì)究興業(yè)銀行近幾年的零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品體系不難發(fā)現(xiàn)，興業(yè)銀行抓住市場機(jī)遇，緊跟經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，以“服務(wù)民生”為宗旨的零售業(yè)務(wù)導(dǎo)向在服務(wù)大眾、促進(jìn)和諧社會(huì)建設(shè)的同時(shí)，客觀上也拓寬了其可持續(xù)發(fā)展空間。

1、零售貸款：以人為本 服務(wù)民生

興業(yè)銀行在2004年提出了“推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式”兩個(gè)“轉(zhuǎn)變”的重大決策，零售業(yè)務(wù)作為“一項(xiàng)增長后勁、分散風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)”，責(zé)無旁貸地成為實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”的重要途徑。

隨后，興業(yè)銀行開始了大刀闊斧的改革之路。2006年6月，興業(yè)銀行在上海成立零售銀行管理總部，拉開大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)的序幕。

大力發(fā)展零售信貸，不僅是興業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的突破口，也是其服務(wù)民生的主要抓手。

截至2010年3月末，興業(yè)銀行個(gè)人購房按揭貸款客戶已超過41萬，余額達(dá)1646億元。同時(shí)，該行還提供個(gè)人消費(fèi)貸款支持客戶在住房裝修、旅游、出國留學(xué)、購置大額耐用消費(fèi)品等方面的消費(fèi)需求；積極發(fā)放再就業(yè)小額貸款，為眾多下崗失業(yè)人員再就業(yè)提供資金支持；發(fā)放助學(xué)貸款，幫助品學(xué)兼優(yōu)、經(jīng)濟(jì)困難的學(xué)子一圓就學(xué)夢。在2008年四川“5.12”地震發(fā)生后，該行及時(shí)推出多項(xiàng)措施幫助災(zāi)區(qū)居民早日恢復(fù)正常生活，包括放緩受災(zāi)地區(qū)個(gè)貸客戶的還款要求、提供貸款支持重建住房等。在提供豐富的產(chǎn)品線的同時(shí)，興業(yè)銀行也根據(jù)市場變化不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。2009年，在全球經(jīng)濟(jì)低迷的背景下，興業(yè)銀行適時(shí)推出“隨薪供”貸款還款方式，并提供最長達(dá)3年的“暫免還本”服務(wù)，大大緩解了客戶的階段性還款壓力。這一貼心服務(wù)一經(jīng)推出即廣受好評(píng)，并獲得《銀行家》雜志、第一財(cái)經(jīng)電視、搜狐網(wǎng)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)選的“金融產(chǎn)品十佳獎(jiǎng)”。

體現(xiàn)該行人性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)用心的還有“省息”雙周供，通過縮短貸款期限幫助客戶節(jié)省利息支出；“按揭理財(cái)戶口”則通過返還理財(cái)收益實(shí)現(xiàn)“存款抵利息”；“還款寬限期”使客戶在最長10天的寬限期內(nèi)還款不產(chǎn)生逾期利息和罰息也不影響個(gè)人信用記錄。

興業(yè)銀行近期還將考慮推出創(chuàng)新產(chǎn)品“自在存貸”，客戶可將已抵押房產(chǎn)中未貸足或已還款部分轉(zhuǎn)換成可用額度，最大化房產(chǎn)抵押利用率，滿足其他消費(fèi)需求。

滿足客戶需求的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，換來的是市場的充分認(rèn)可與回報(bào)。興業(yè)銀行零售信貸規(guī)模在短短3年間實(shí)現(xiàn)了255%的增長，截至2010年3月末突破1800億元，且資產(chǎn)質(zhì)量始終保持優(yōu)良，不良率僅為 0.16%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，成為國內(nèi)零售信貸市場令人矚目的后起之秀。

2、“興業(yè)通”：成長型經(jīng)營業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案

除了滿足零售客戶需求的產(chǎn)品線，興業(yè)銀行針對自雇人士、個(gè)體工商戶、合伙人和私營業(yè)主等“成長型經(jīng)營業(yè)主”，推出國內(nèi)首個(gè)綜合金融服務(wù)方案“興業(yè)通”。

作為2010年零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品，“興業(yè)通”可謂是該行零售業(yè)務(wù)板塊精品資源的“集大成者”，具有“貸款融資、支付結(jié)算、家庭理財(cái)、貴賓禮遇、專屬認(rèn)同”五大特色。除了基礎(chǔ)的支付結(jié)算功能，“興業(yè)通”提供的貸款資金將有力支持成長型經(jīng)營業(yè)主擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、改善經(jīng)營條件；個(gè)性化理財(cái)服務(wù)可以幫助客戶建立科學(xué)的財(cái)務(wù)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)個(gè)人、家庭財(cái)富保值增值；提供貴賓禮遇，讓客戶輕松打理生活、更加專心事業(yè)。通過興業(yè)銀行提供的“一站式”服務(wù)，客戶的財(cái)務(wù)成本、時(shí)間成本、信息成本和生活成本均可以大大縮短。

值得注意的是，針對困擾大多數(shù)經(jīng)營業(yè)主的“融資難”問題，興業(yè)銀行還將撥出今年新增信貸額度的10%專項(xiàng)用于支持“興業(yè)通”客戶。在今年行業(yè)信貸規(guī)模普遍趨緊的情形之下，這樣的決心和力度并不多見。

興業(yè)銀行對個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)的支持，還直接體現(xiàn)在簡化貸款申請手續(xù)、提高貸款審批效率、創(chuàng)新?lián)７绞降荣N近民心的貸款機(jī)制上。為滿足成長型經(jīng)營業(yè)主“短、頻、急、快”的用款需求，“興業(yè)通”專設(shè)快速貸款通道：對于符合貸款條件、申請資料齊全的，2-5個(gè)工作日即可完成審批，并可提供5萬元至300萬元之間的基本貸款額度，用于客戶流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。

針對眾多小企業(yè)、微小企業(yè)財(cái)務(wù)管理不夠健全的現(xiàn)實(shí)，興業(yè)銀行通過創(chuàng)新貸前調(diào)查機(jī)制來簡化其貸款申請手續(xù)?？蛻艚?jīng)理在對借款人還款能力做貸前評(píng)估時(shí)，將依據(jù)家庭情況、經(jīng)營場所和經(jīng)營狀況等進(jìn)行綜合考量，而非絕對、僵化地依賴于完整的財(cái)務(wù)報(bào)表，這不僅化解了經(jīng)營業(yè)主的“懼貸”心理，也大大簡化了貸款申請手續(xù)。

此外，“興業(yè)通”還創(chuàng)新推出專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保、互保、聯(lián)保、組合擔(dān)保等靈活多樣的擔(dān)保方式，為許多經(jīng)營業(yè)主解決了缺乏抵押物或抵押物不足值的擔(dān)保難題。例如，2008年下半年該行與中國義烏小商品城(600415,股吧)合作推出商鋪使用權(quán)權(quán)利質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，截至2009年末，采用這一特色擔(dān)保方式的貸款發(fā)放額已超過1.15億，為眾多中小商戶把握商機(jī)大展鴻圖提供了有力的資金支持。

興業(yè)銀行零售銀行管理總部負(fù)責(zé)人表示，個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)是我國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量之一，對“保增長、擴(kuò)內(nèi)需、促就業(yè)”具有重要意義。在當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)對經(jīng)營業(yè)主的服務(wù)供應(yīng)和層次有待提升，小企業(yè)、微小企業(yè)普遍融資難的背景下，該行推出針對經(jīng)營業(yè)主的專屬服務(wù)品牌“興業(yè)通”，正是為了扶持經(jīng)營業(yè)主成長，踐行社會(huì)責(zé)任，順應(yīng)國家扶持中小企業(yè)、促進(jìn)個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策導(dǎo)向。

3、理財(cái)服務(wù)：豐富專業(yè) 締造美好生活

隨著居民可支配收入的不斷增長以及理財(cái)觀念逐漸增強(qiáng)，投資者多渠道的投資需求也逾加強(qiáng)烈。為服務(wù)廣大投資者，興業(yè)銀行逐步構(gòu)建起以現(xiàn)金管理、資產(chǎn)顧問、投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)保障為四大主題的全面理財(cái)服務(wù)，近期還將考慮針對資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的高端客戶推出定制類私人銀行服務(wù)，致力于滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者的理財(cái)需求。

經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，興業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)體系中的多款產(chǎn)品已形成鮮明的市場特色和競爭優(yōu)勢。

例如，“智能通知存款”具有“智能選擇存期”、“滿七天利滾利”和“享受活期便利”三大優(yōu)點(diǎn)，收益最高可達(dá)活期存款收益的3.77倍，特別適合有大額短期資金頭寸和資金周轉(zhuǎn)頻繁的客戶；“銀聯(lián)通(600050,股吧)”網(wǎng)上基金超市，目前囊括了近50家基金公司的300余只產(chǎn)品，品種豐富、費(fèi)率優(yōu)惠；每月定期發(fā)行的“天天萬利寶”人民幣理財(cái)產(chǎn)品，以其風(fēng)險(xiǎn)可控、收益較高深受低風(fēng)險(xiǎn)偏好度客戶的青睞；以“五星級(jí)基金定投，費(fèi)率僅需四折”為特色的“隨薪投”基金定投產(chǎn)品為客戶資產(chǎn)保值增值提供了新選擇??

短短四年來，興業(yè)銀行累計(jì)推出了兩千多億元零售理財(cái)產(chǎn)品，年銷售量自2005年的150億上升到2009年的近700億。該行的第三方存管業(yè)務(wù)由于采用了先進(jìn)的總對總集中處理模式，服務(wù)安全便捷、資金劃轉(zhuǎn)靈活，目前已與80多家證券公司建立了合作關(guān)系，個(gè)人第三方存管客戶超過155萬戶。

4、貴金屬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：全國領(lǐng)先

除了為客戶提供豐富的基金、理財(cái)投資產(chǎn)品外，為滿足投資者不斷增長的貴金屬投資需求，興業(yè)銀行緊跟市場趨勢，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，優(yōu)化客戶服務(wù)，快速成長為代理上海黃金交易所交易掛牌品種最全、交易量最大、代理個(gè)人客戶數(shù)量最多的商業(yè)銀行，博得了市場廣大投資者的認(rèn)可，奠定了市場領(lǐng)軍者的地位。

2007年7月，興業(yè)銀行在全國范圍內(nèi)首家向個(gè)人客戶推出了代理上海黃金交易所Au99.99和Au100g兩個(gè)個(gè)人實(shí)物黃金業(yè)務(wù)，打響了代理貴金屬業(yè)務(wù)的“第一槍”。

不過，興業(yè)銀行認(rèn)為，只有實(shí)物黃金交易產(chǎn)品還不能滿足投資者多樣化的投資需求，基于此，在2008年中國人民銀行批準(zhǔn)上海黃金交易所向個(gè)人客戶開放采用保證金交易方式的延期交收產(chǎn)品后，該行迅速啟動(dòng)并完成系統(tǒng)開發(fā)，于2009年1月再次在全國范圍內(nèi)首家推出了代理上海金交所個(gè)人黃金延期交收產(chǎn)品，隨后又推出代理個(gè)人白銀延期交收產(chǎn)品，再一次掀起了貴金屬投資的熱潮，樹立了該行在代理貴金屬業(yè)務(wù)領(lǐng)域“人無我有、人有我新”的創(chuàng)新形象，進(jìn)一步鞏固了市場地位，實(shí)現(xiàn)了客戶規(guī)模和交易規(guī)模連續(xù)多年的爆發(fā)式增長。

截至2010年3月末，興業(yè)銀行代理貴金屬交易的個(gè)人客戶數(shù)量達(dá)45.8萬人，貴金屬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易規(guī)模連年翻番，在上海金交所代理個(gè)人客戶交易的市場占有率超過70%，成為市場推崇的商業(yè)銀行貴金屬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)專業(yè)服務(wù)提供者。

興業(yè)銀行認(rèn)識(shí)到，貴金屬投資對于國內(nèi)大多數(shù)投資者來講，都是一個(gè)新的投資領(lǐng)域，市場運(yùn)行特點(diǎn)、分析方法、市場交易規(guī)則等，都與普通投資人所熟悉的股票市場有著較大差異，尤其是延期交收產(chǎn)品，采用的是保證金交易方式，客戶在雙向買賣，放大交易盈利的同時(shí)，交易風(fēng)險(xiǎn)也同比例放大。

因此，為引導(dǎo)客戶理性投資、降低風(fēng)險(xiǎn)，興業(yè)銀行建立了一只由總行產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)人員、市場分析人員與分支機(jī)構(gòu)貴金屬業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成的專業(yè)隊(duì)伍，一方面有效保證了客戶服務(wù)質(zhì)量，另一方面，通過每年數(shù)百場的客戶推介會(huì)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)，為超過2萬名客戶提供專業(yè)培訓(xùn)與咨詢，大大提升了客戶對貴金屬市場的投資分析能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力和盈利能力。

5、信用卡業(yè)務(wù)：經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)境效益并舉

作為興業(yè)銀行大零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略下重要條線之一的信用卡業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行的產(chǎn)品和功能創(chuàng)表也走在了行業(yè)前列。

繼2005年發(fā)行國內(nèi)首張卡通主題信用卡--加菲貓卡、2007年面向高端白金信用卡客戶推出“白金人生，尊榮家庭”服務(wù)理念、2008年推出國內(nèi)首款以“專項(xiàng)貴賓服務(wù)”為主題的悠系列白金信用卡之后，2010年初，興業(yè)銀行聯(lián)合北京環(huán)境交易所又推出了國內(nèi)首張低碳主題信用卡--中國低碳信用卡，旨在喚起社會(huì)各界對環(huán)保事業(yè)的重視和支持，并為個(gè)人碳交易市場的運(yùn)行開辟一個(gè)切實(shí)可行的通道。

據(jù)興業(yè)銀行信用卡中心總經(jīng)理嚴(yán)學(xué)旺介紹，中國低碳信用卡具有兩大特色：一是攜手我國權(quán)威環(huán)境權(quán)益交易機(jī)構(gòu)--北京環(huán)境交易所搭建信用卡碳減排量個(gè)人購買平臺(tái)，為個(gè)人購買碳排放交易提供首個(gè)銀行交易渠道；二是與北京環(huán)境交易所聯(lián)合建立國內(nèi)首個(gè)“個(gè)人綠色檔案”系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人低碳交易記錄可追溯可查詢，鼓勵(lì)持卡人積極參與碳減排，倡導(dǎo)低碳生活。

除此之外，興業(yè)銀行還向持卡人贈(zèng)送《低碳生活指引》手冊，幫助其了解在日常生活中如何實(shí)現(xiàn)碳減排；建立專屬網(wǎng)站，為持卡人測算自身碳排放量以及購買碳減排量實(shí)現(xiàn)個(gè)人碳中和提供便利。

為倡導(dǎo)綠色刷卡理念，興業(yè)銀行還專設(shè)了“低碳樂活”購碳基金，即客戶持中國低碳信用卡每刷卡消費(fèi)1筆，即可捐贈(zèng)1分錢至該基金賬戶，于每年4月22日世界地球日集中購買碳減排量，使持卡人的每一筆刷卡消費(fèi)，都產(chǎn)生減排效應(yīng)。這標(biāo)志著該行作為中國首家赤道銀行，將可持續(xù)金融理念從企業(yè)信貸領(lǐng)域進(jìn)一步延伸到了個(gè)人金融領(lǐng)域。

截止目前，興業(yè)銀行累計(jì)發(fā)卡已經(jīng)達(dá)到554.99萬張。2009年累計(jì)交易金額459.64億元，同比增長28%；全年實(shí)現(xiàn)收入8.39億元，同比增長37.34％；實(shí)現(xiàn)賬面盈利達(dá)到1.44億元。

興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，經(jīng)過近5年的探索實(shí)踐，興業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)能力進(jìn)一步增強(qiáng)，對如何在經(jīng)營中傳導(dǎo)政策、調(diào)配資源、履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任的認(rèn)識(shí)也更加清晰。

“面向未來，興業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)將繼續(xù)堅(jiān)持'改善民生'的發(fā)展思路，認(rèn)真貫徹國家政策和金融監(jiān)管導(dǎo)向，銳意改革，大膽創(chuàng)新，充分發(fā)揮銀行業(yè)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大居民消費(fèi)的作用。”該負(fù)責(zé)人表示。

興業(yè)銀行今合縱78家小銀行，網(wǎng)點(diǎn)直逼工建行

分行副行長帶頭營銷，搞掂本地商業(yè)銀行、信用聯(lián)社和村鎮(zhèn)銀行，一筆科技輸出的收入最高可達(dá)900萬;上半年代理行代銷理財(cái)產(chǎn)品占總額度的20%，產(chǎn)生收入達(dá)6054萬

興業(yè)銀行終于去到它原來去不到的地方。它跟所有銀行的路徑都不同——它所形成的12862個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)同了78家中國三線活躍區(qū)城的中小銀行。這家最初只盤踞福建的銀行，現(xiàn)已觸及到了29個(gè)省級(jí)行政區(qū)。

你可能不知道興業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模已是招商銀行的17倍，交行的5倍，直逼四大行的建行、工行。興業(yè)銀行銀銀合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)12329個(gè)，加上銀行自身的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)533，共計(jì)12862個(gè)。

這是一個(gè)以少聚多的方式，它會(huì)在物理量上贏過四大行。

這是以小成本獲得高收益的方式，未來能給興業(yè)銀行帶來質(zhì)的變化。銀銀合作最直接利益是體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入，在代銷理財(cái)產(chǎn)品方面，上半年同業(yè)代銷金額是337.50億元，占整個(gè)興業(yè)代銷理財(cái)產(chǎn)品金額的1/5，所產(chǎn)生的直接收入達(dá)到6054.07萬元。它還只處于裂變的始端，但已經(jīng)影響到銀行的利潤結(jié)構(gòu)比例。未來如由量變轉(zhuǎn)成質(zhì)變，將可能會(huì)改變銀行的業(yè)務(wù)模式及銀行業(yè)的格局，它會(huì)是理財(cái)周報(bào)一直持續(xù)關(guān)注的銀行。

1、這個(gè)嚇?biāo)廊说南胂罅?/p>

興業(yè)銀行聯(lián)合的78家中小銀行，主要分布于中國最活躍的城市，如長三角、珠三角及環(huán)渤海的三線城市。

貴州省興業(yè)銀行一直未涉足，但現(xiàn)與貴陽市商業(yè)銀行聯(lián)合，與該行的91家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立柜面互通，成功將興業(yè)銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸至貴州。

在微小企業(yè)貸款最活躍的江浙地區(qū)，臺(tái)州商業(yè)銀行、浙江泰隆商業(yè)銀行及浙江民泰商業(yè)銀行在當(dāng)?shù)負(fù)碛写蟛糠值奈⑿∑髽I(yè)主資源。該三家銀行與興業(yè)銀行已完成柜面互通及信用卡代還款功能，合作網(wǎng)點(diǎn)78家。三家銀行的個(gè)人客戶辦理興業(yè)銀行的信用卡等個(gè)人業(yè)務(wù)，未來陸續(xù)還有產(chǎn)品上線。

銀銀合作不光吸引到區(qū)域性的小銀行，還吸引了全國范圍的恒豐銀行。該行以山東為據(jù)點(diǎn)，現(xiàn)已擴(kuò)張到江浙兩湖一帶，全國自有網(wǎng)點(diǎn)94個(gè)，興業(yè)銀行與恒豐銀行聯(lián)合，與已完成柜面互通的協(xié)議簽署，未來雙方的財(cái)富管理資源可以互相共享。

能產(chǎn)生質(zhì)的變化的，就是78家小銀行12329個(gè)網(wǎng)點(diǎn)能將興業(yè)銀行的財(cái)富管理深入的涉及到整個(gè)中國區(qū)域，落實(shí)在12329個(gè)物理點(diǎn)上。

興業(yè)銀行根據(jù)78家三線城市的小銀行需求，現(xiàn)已衍生出八大業(yè)務(wù)。包括支付業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、融資服務(wù)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、科技輸出、資金運(yùn)用、外匯代理和綜合培訓(xùn)。

在裂變的初始，不光興業(yè)銀行的財(cái)富管理理念及產(chǎn)品能深度的進(jìn)入12329個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)還增加了中間業(yè)務(wù)收入。

會(huì)計(jì)結(jié)算和財(cái)富管理，興業(yè)銀行會(huì)收取合作銀行的清算手續(xù)費(fèi)收入及代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)等。

各個(gè)產(chǎn)品的收費(fèi)只產(chǎn)生于銀行之間，不針對客戶。如互相代理一筆存取款，代理行會(huì)支付給興業(yè)銀行15%左右的費(fèi)用。同時(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金交易、融資服務(wù)等則收取一定利息。

科技輸出和綜合培訓(xùn)行方面，興業(yè)銀行要收取各項(xiàng)業(yè)務(wù)的費(fèi)用，直接為銀銀合作帶來物理收入?？萍驾敵鰰?huì)收取商業(yè)銀行信息系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)，托管運(yùn)行維護(hù)體系費(fèi)及災(zāi)難備份費(fèi)用，分別是500萬、300萬及100萬左右，共計(jì)該業(yè)務(wù)每筆收入達(dá)900萬左右。2009年銀銀合作的物理盈利是5000萬，2010年預(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)1億左右。

興業(yè)去建設(shè)全功能的網(wǎng)點(diǎn)，則是小成本。因?yàn)楫a(chǎn)品模式可以復(fù)制，所以就減少投入成本。

2、激活中小銀行的地方資源

同行之間本是競爭關(guān)系，但只有銀行間有落差，才可能形成合作。如落差越大，合作粘度越高。這才是銀銀合作的核心。

落差體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、技術(shù)、人才和公司治理等方面。興業(yè)銀行在選擇合作銀行時(shí)非常重視其治理結(jié)構(gòu)的規(guī)范，內(nèi)部管理的到位，自身營運(yùn)能力的強(qiáng)弱。對此會(huì)進(jìn)行一系列評(píng)估，才決定是否合作。如某城商行歷史久，遺留問題多，但合作機(jī)會(huì)并不大。

與農(nóng)信社及村鎮(zhèn)銀行合作的機(jī)會(huì)更大些。它們地域性很強(qiáng)，規(guī)模小，興業(yè)銀行能為它們提供更大的服務(wù)空間，幫助它們解決很實(shí)際的問題，彼此的合作意愿更強(qiáng)，其合作粘度則越高。

興業(yè)銀行合作的78家銀行中，其中60%-70%為城商行，30%-40%是農(nóng)信社，余下的則是村鎮(zhèn)銀行。主要原因開展村鎮(zhèn)銀行的合作業(yè)務(wù)剛開展，這將成為未來主拓展對象。

銀銀合作多數(shù)是由興業(yè)銀行分行副行長帶頭推動(dòng)，與分行同業(yè)業(yè)務(wù)部門客戶營銷，在營銷過程中所需要的銷售運(yùn)行及專業(yè)方案設(shè)計(jì)則由同業(yè)業(yè)務(wù)部銀行合作中心給予技術(shù)支持。

興業(yè)銀行分行把握當(dāng)時(shí)資源會(huì)與當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)銀行及信用社合作，開展合作業(yè)務(wù)，合作一般從柜面通開始，再到柜面互通，信用卡還款，財(cái)富管理等。

區(qū)域的商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)一般不多，不能完成滿足興業(yè)銀行在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張。分行會(huì)與信用社合作，分行與當(dāng)?shù)氐男庞蒙缏?lián)社合作，簽定全省聯(lián)社合作協(xié)議，這樣在全省的柜面互通的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能達(dá)到上千個(gè)。如合作聯(lián)社的有江蘇省農(nóng)信聯(lián)社網(wǎng)點(diǎn)3054個(gè)，內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社網(wǎng)點(diǎn)2300個(gè)，福建省聯(lián)社合作網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到1856個(gè)。

興業(yè)銀行銀銀合作是如何發(fā)展，具體業(yè)務(wù)如何操作，將由總行同業(yè)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理鄭新林深入解剖。

3、雙方打通的整合方式

理財(cái)周報(bào)：興業(yè)銀行的銀銀合作具體是如何整合資源來實(shí)現(xiàn)共享的? 鄭新林：銀行都有自己的網(wǎng)絡(luò)和IT隊(duì)伍，各自單獨(dú)利用自己的資源去服務(wù)自己的客戶。最初銀銀合作的各項(xiàng)業(yè)務(wù)是散落在銀行各個(gè)不同部門。資源整合的最關(guān)鍵的就是把銀行共性的東西，如網(wǎng)絡(luò)資源、IT資源和管理資源等等，能為所有的成員行所共享。

興業(yè)銀行總行同業(yè)業(yè)務(wù)部門成立二級(jí)部門——同業(yè)業(yè)務(wù)部銀行合作中心。該二級(jí)部門就將散落在銀行各個(gè)部門的資源整合起來。該部門主要的責(zé)任是合作銀行的業(yè)務(wù)及技術(shù)培訓(xùn)、銷售支行及專業(yè)方案設(shè)計(jì)。

這樣代理銀行屬于不同的法人、不同的機(jī)構(gòu)，也使它們協(xié)調(diào)一致，進(jìn)行同步業(yè)務(wù)操作流程，并建立共同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。興業(yè)銀行的資源整合先由柜臺(tái)資源的整合，再到人員管理、IT和后臺(tái)服務(wù)等的整合，最后是資本整合。2005年興業(yè)銀行完成個(gè)人柜面通、銀銀郵路和代理接入現(xiàn)代化支付系統(tǒng)等一期系統(tǒng)開發(fā)。2006年完成二期開發(fā)，提出銀銀合作八大板塊。2007年，成立專門的銀銀合作中心，主要是完成人員和管理的整合。

八大板塊的整合主要是人員整合和產(chǎn)品整合兩方面。如科技輸出，興業(yè)銀行把原來信息科技部的人員調(diào)到同業(yè)業(yè)務(wù)部，等于說同業(yè)業(yè)務(wù)部門也有負(fù)責(zé)科技輸出的IT團(tuán)隊(duì)，這主要是人員整合。而產(chǎn)品整合，興業(yè)銀行主要是把散落到其它部門的產(chǎn)品都整到合同業(yè)業(yè)務(wù)部。

理財(cái)周報(bào)：銀銀合作商業(yè)模式具體是怎樣形成的?利用的戰(zhàn)略是什么? 鄭新林：在業(yè)務(wù)層面上，這里以柜面通為例。柜面通合作，首先是合作理念的推廣。要使合作銀行突破觀念，接納彼此的客戶;同時(shí)靠宣傳、推介、網(wǎng)絡(luò)帶來的便利的口碑使客戶有意識(shí)地使用對方的網(wǎng)點(diǎn)。

然后是系統(tǒng)開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)改造。如果合作銀行和興業(yè)銀行之間沒有科技輸出上的合作，由于我們銀行對他們的系統(tǒng)不熟悉，所以由他們自己的IT隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)的對接，而興業(yè)則提供一套標(biāo)準(zhǔn)接口。

接下來是對合作銀行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。一般是針對管理層和主要的業(yè)務(wù)骨干，進(jìn)行關(guān)于業(yè)務(wù)流程、宣傳模式方面的培訓(xùn)。然后再由這些人去培訓(xùn)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中的其它業(yè)務(wù)人員，合作銀行形成自己的操作規(guī)程，傳遞下去。

最后是產(chǎn)品資源的整合，主要包括通存通兌、綜合授信、資金交易、信用增級(jí)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品代理銷售等。我們對本身的產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)部規(guī)整，整理為銀行業(yè)服務(wù)的八大業(yè)務(wù)板塊，推廣給客戶，讓客戶進(jìn)行選擇。

而銀銀平臺(tái)，整合下游的資源，主要是渠道資源;整合上游的資源，則主要是產(chǎn)品的資源。因?yàn)橛秀y銀平臺(tái)提供的巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以當(dāng)與信托公司、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)合作銀信產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品時(shí)，興業(yè)銀行議價(jià)能力較高、談判余地大、能給合作機(jī)構(gòu)提供更高的手續(xù)費(fèi)，擁有的籌碼就大了。

在財(cái)富代理商，我們的目標(biāo)是做金融資源的整合。08年興業(yè)銀行理財(cái)代銷100多億，09年達(dá)500億，而今年大約會(huì)有1000多億。

技術(shù)層面的整合則會(huì)涉及到整個(gè)銀行所有流程的改造。產(chǎn)品集中在銀行合作中心，但是服務(wù)有不同的地方去提供。銀行合作中心主要是提供資源，找合作銀行需要的技術(shù)人員去提供服務(wù)，同時(shí)也可以幫合作銀行進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。

興業(yè)銀行內(nèi)部各個(gè)部門負(fù)責(zé)屬于自己的產(chǎn)品線，但各個(gè)部門中都有和同業(yè)客戶做業(yè)務(wù)交易的，由銀行合作中心分配產(chǎn)品給這些人員。銀銀平臺(tái)是作為批發(fā)商，提供交易平臺(tái)。

4、兩年后再看興業(yè)，你會(huì)大吃一驚

理財(cái)周報(bào)：銀銀合作簽訂后當(dāng)?shù)胤中兄杏钟赡牟块T負(fù)責(zé)工作? 鄭新林：同業(yè)業(yè)務(wù)主要分為融資便利、中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)四大業(yè)務(wù)部門，下面又細(xì)分有綜合授信、同業(yè)拆放、票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)、客戶交易第三方資金存款、同業(yè)存放和協(xié)議存款等業(yè)務(wù)。但銀銀合作所提供的產(chǎn)品，并不是由銀行合作中心一個(gè)部門去提供的。興業(yè)銀行不同部門的產(chǎn)品線整合在銀行合作中心，向客戶提供服務(wù)。

在銀銀合作中，涉及到資金清算，會(huì)計(jì)結(jié)算就會(huì)去支持;要發(fā)次級(jí)債，由投行部門;科技輸出就由IT部門支持。

理財(cái)周報(bào)：現(xiàn)在興業(yè)銀行提出的“銀銀合作”的合作方式如何推進(jìn)? 鄭新林：目前銀銀合作有三個(gè)層次，業(yè)務(wù)合作、技術(shù)合作和資本合作，三個(gè)層面依次加深。技術(shù)合作和資本合作是銀銀合作主要的創(chuàng)新點(diǎn)。而業(yè)務(wù)合作上，是銀銀合作傳統(tǒng)的合作模式，興業(yè)銀行創(chuàng)新之處是推出了柜面通和柜面互通。

合作上，我們主要將業(yè)務(wù)流程、管理和科技輸出作為一種金融產(chǎn)品，根據(jù)合作銀行的特點(diǎn)，協(xié)助其提高管理經(jīng)營水平、拓展市場，提供技術(shù)支持等。在產(chǎn)品提供上，一些中小銀行在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏資格和受到門檻過高的限制，如理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、貴金屬交易、基金代銷和第三方存管等。興業(yè)銀行可進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)，發(fā)展各項(xiàng)代理業(yè)務(wù)。針對地域性較強(qiáng)、網(wǎng)點(diǎn)缺乏延伸性的銀行，興業(yè)銀行則主推柜面通和柜面互通。

在技術(shù)系統(tǒng)支持服務(wù)上，一般中小銀行在各類業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和核心系統(tǒng)等方面自身研發(fā)力量不夠，同時(shí)也難以承受成本壓力。興業(yè)銀行可以軟件租賃、系統(tǒng)集成和代理等方式為其提供支持和服務(wù)。

但興業(yè)銀行的產(chǎn)品也是分步驟推出來的，如先推柜面通再是柜面互通，然后信用卡代還款。我們在為合作銀行提供服務(wù)時(shí)除了根據(jù)能力，也是根據(jù)時(shí)間和興業(yè)銀行的需求，不斷的開發(fā)產(chǎn)品，從而產(chǎn)生不同層面上的合作階段。

興業(yè)銀行也有以股權(quán)投資的方式參與地方性銀行的建設(shè)，目前采用這一方式合作的銀行僅有九江銀行一家。

5、銀銀合作現(xiàn)狀與未來競爭力

理財(cái)周報(bào)：目前興業(yè)銀行簽約的、上線的、聯(lián)網(wǎng)的合作銀行有多少家?主要分布在哪里? 鄭新林：簽約的有232家，上線聯(lián)網(wǎng)的162家。目前興業(yè)銀行的自身網(wǎng)點(diǎn)有大約538個(gè)，加上合作銀行的網(wǎng)點(diǎn)共有1.2萬個(gè)，主要地區(qū)基本上都覆蓋了?，F(xiàn)在還是初級(jí)階段，銀銀合作還不夠成熟，網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到2萬多個(gè)時(shí)，銀銀合作網(wǎng)絡(luò)才算初步建成。

理財(cái)周報(bào)：在這塊業(yè)務(wù)上，如何與大銀行競爭? 鄭新林：在國內(nèi)，興業(yè)銀行在銀銀合作上起步比較早，但其實(shí)在國外，銀銀合作早已有之，所以未來還有很長的路要走。國內(nèi)的一些股份制銀行，比如招行、深發(fā)展等也已經(jīng)開始在這塊業(yè)務(wù)發(fā)力了，可以預(yù)見未來的競爭格局會(huì)更加激烈。

相比而言，興業(yè)目前的銀銀合作的產(chǎn)品更豐富些，服務(wù)更全面些，產(chǎn)品整合程度不一樣。而且我們有一定的積累，也在持續(xù)不斷地創(chuàng)新。但銀銀平臺(tái)能夠建成的關(guān)鍵不是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，而是管理理念的突破。

興業(yè)銀行把同業(yè)業(yè)務(wù)作為全行的戰(zhàn)略，重視程度上是不一樣。我們對自己的要求是要和國內(nèi)第一梯隊(duì)的大銀行相比。

理財(cái)周報(bào)：未來創(chuàng)新點(diǎn)在哪里及未來發(fā)展方向是怎樣? 鄭新林：隨著銀銀合作深度的增加，達(dá)到資本層面的合作是極有可能的。除此之外，銀銀合作帶給金融業(yè)的創(chuàng)新啟示可能會(huì)更多體現(xiàn)在跨機(jī)構(gòu)合作平臺(tái)的不斷涌現(xiàn)和商業(yè)銀行技術(shù)合作的進(jìn)一步深化。

興業(yè)銀行的銀銀合作未來的發(fā)展主要集中在三方面：在支付結(jié)算方面，要持續(xù)不斷地?cái)U(kuò)大合作銀行的數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模，建設(shè)全國性的支付結(jié)算服務(wù)網(wǎng)絡(luò);在財(cái)富管理方面，正在研發(fā)理財(cái)門戶系統(tǒng)，將來中小銀行客戶可以在理財(cái)門戶上購買豐富的財(cái)富管理產(chǎn)品;在科技輸出方面，會(huì)重點(diǎn)服務(wù)村鎮(zhèn)銀行，按照銀監(jiān)會(huì)的規(guī)劃村鎮(zhèn)銀行以后會(huì)達(dá)到2000家，我們的科技輸出業(yè)務(wù)要達(dá)到村鎮(zhèn)銀行10%-20%的市場份額。

第四篇：興業(yè)銀行義烏分行

興業(yè)銀行義烏分行企金業(yè)務(wù)五部貸款須提交的資料清單

尊敬的客戶，為了加快業(yè)務(wù)辦理速度，請?zhí)峁┮韵沦Y料供我們參考，謝謝合作！

一、企業(yè)法人代表簡介：包括企業(yè)法人代表、實(shí)際控制人、主要管理人員戶籍、年齡、從業(yè)經(jīng)歷、電話號(hào)碼等。還要介紹法人代表或?qū)嶋H控制人的實(shí)力情況（如個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、另外控制的其他企業(yè)的有關(guān)情況）。

二、企業(yè)簡介：

1、企業(yè)人數(shù)，包括管理人員、技術(shù)人員；

2、企業(yè)目前占有地面積、建筑面積；

3、企業(yè)歷年的榮譽(yù)稱號(hào)；

4、企業(yè)主要產(chǎn)品、銷往地區(qū)；

5、企業(yè)業(yè)務(wù)中前四大供應(yīng)商與前四大客戶名單及年銷售量；

6、企業(yè)認(rèn)為有必要說明的其他材料；

三、企業(yè)須提交的基礎(chǔ)資料（請蓋公章確認(rèn)）：

1、已年檢的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》正、副本及復(fù)印件

2、《稅務(wù)登記證》正、副本及復(fù)印件

3、《企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證》正、副本及復(fù)印件

4、基本賬戶開戶許可證復(fù)印件

5、企業(yè)驗(yàn)資報(bào)告復(fù)印件

6、企業(yè)章程（在工商備案過的最近完整版）工商登記變更情況表

7、企業(yè)法人代表夫婦（主要股東、實(shí)際控制人）身份證復(fù)印件（包括公司股東），企業(yè)法人夫婦戶口本（整本戶口簿全部復(fù)印）及結(jié)婚證復(fù)印件

8、企業(yè)各類權(quán)證及權(quán)證所有人身份證、戶口簿復(fù)印件；

9、企業(yè)法人代表及配偶實(shí)際經(jīng)營者個(gè)人財(cái)產(chǎn)證明資料（個(gè)人房產(chǎn)證、土地證、個(gè)人商位證、行駛證、專利證書、商標(biāo)證書及其他財(cái)產(chǎn)證明等）、股權(quán)投資要有股權(quán)證

10、特種行業(yè)經(jīng)營許可證或批文

11、企業(yè)近二年年報(bào)，授信前一個(gè)月報(bào)表（現(xiàn)金流量表最好也提供）

12、企業(yè)貸款卡復(fù)印件（個(gè)人房產(chǎn)抵押時(shí)提交個(gè)人擔(dān)?？◤?fù)印件）

13、所有股東身份證復(fù)印件；授權(quán)代理人身份證復(fù)印件

14、抵押物相關(guān)資料：房產(chǎn)證、土地證、契稅證、住宅類房產(chǎn)

15、企業(yè)納稅申報(bào)表

四、企業(yè)提供以下財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（對即期月報(bào)表分析）：

1、代幣資金情況（各家銀行分布狀況、區(qū)分現(xiàn)金、存款、保證金）

2、企業(yè)固定資產(chǎn)明細(xì)：包括土地、廠房、機(jī)器設(shè)備、交通工具等，權(quán)證是否齊全，有無抵押（具體抵押銀行），市場價(jià)值如何，包括工建工程

3、存貨明細(xì)（包括產(chǎn)成品、原材料）

4、應(yīng)收賬款明細(xì)（最大五家企業(yè)）應(yīng)付賬款明細(xì)（最大五家企業(yè)）

5、其他應(yīng)收款明細(xì)（最大五家企業(yè)）

6、銀行借款明細(xì)及對外擔(dān)保明細(xì)（注明具體銀行及金額）

7、應(yīng)付票據(jù)明細(xì)（注明具體銀行及金額）等

五、其他類：

1、個(gè)人征信授權(quán)書（借款企業(yè)與擔(dān)保企業(yè)法人夫婦、實(shí)際控制人、主要股東簽名）

2、符合授信貸款用途資金的購貨合同（應(yīng)與貸款出賬時(shí)一致）

3、公司新增貸款申請報(bào)告（要求寫明申請新增授信金額與用途）（由企業(yè)提供，并加蓋公章）

4、企業(yè)賬戶或?qū)嶋H經(jīng)營者個(gè)人賬戶銀行業(yè)務(wù)流水（6個(gè)月以上），企業(yè)水費(fèi)單、電費(fèi)單（提供興業(yè)銀行義烏分行每份復(fù)印件資料都蓋上企業(yè)公章）

以上事實(shí)請貴公司財(cái)務(wù)部給予協(xié)助，一并盡快辦理，以提高我們的工作效率。感謝你們的大力支持，希望我們銀企合作愉快，共謀發(fā)展！

第五篇：興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型術(shù) 開社區(qū)銀行

興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型術(shù) 開社區(qū)銀行、攻消費(fèi)貸款

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 喬加偉

核心提示：對于社區(qū)支行的探索，地方性銀行此前有過探索，上海農(nóng)商銀行提出了金融便利店概念，截至去年底，已在上海開設(shè)100家。

“今年房產(chǎn)按揭貸款增速不太高，房產(chǎn)按揭貸款在零售業(yè)務(wù)中比例在下降?！迸d業(yè)銀行零售銀行管理總部副總裁嚴(yán)學(xué)旺對記者稱。

消費(fèi)貸、經(jīng)營貸、房貸是零售貸款的三大塊業(yè)務(wù)，2006到2007年，興業(yè)銀行通過房產(chǎn)按揭貸款拓展零售業(yè)務(wù)規(guī)?？偭?，當(dāng)時(shí)，該行規(guī)模一度沖到了股份制銀行第二名。不過，在嚴(yán)學(xué)旺看來，近兩年來，考慮到限購，個(gè)人房貸增幅將有限。

2012年，興業(yè)銀行調(diào)整了零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而開發(fā)能夠有效擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)客戶基數(shù)的消費(fèi)信貸產(chǎn)品。

改變按揭貸款獨(dú)大

自2006年后，興業(yè)房產(chǎn)按揭貸款增長迅猛，曾一度增量趕超招行，零售信貸殺出了在股份行中的江湖地位。但此后也發(fā)現(xiàn)房貸顯現(xiàn)兩個(gè)短板，一個(gè)是收益相對不高，基本在基準(zhǔn)貸款利率上都進(jìn)行了打折；此外，由于按揭貸款期限比較長，信貸周轉(zhuǎn)稍慢，不利于積累更廣泛零售客戶群、做大客戶數(shù)。

為此，2009年到2011年，興業(yè)銀行將零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)定位在提升零售貸款收益，業(yè)務(wù)開始側(cè)重于經(jīng)營和消費(fèi)貸款；2012年開始，興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)進(jìn)一步提出要將客戶數(shù)量做上去。

“房產(chǎn)按揭貸款的量今年增長有限，已不像早幾年那么如火如荼了。我們內(nèi)部考慮到收益，房貸進(jìn)行了重新定價(jià)，基本要求在基準(zhǔn)利率9折以上?！眹?yán)學(xué)旺稱。

事實(shí)上，對待個(gè)人房產(chǎn)按揭貸款態(tài)度，多家股份行類似。以光大銀行為例，去年下半年以來，該行就縮緊了個(gè)人房貸業(yè)務(wù)，部分分行暫停發(fā)放。相反，該行在經(jīng)營性貸款上卻力求突破，近期更推出12年超長期經(jīng)營性貸款。

興業(yè)因此開始研究尋找新的個(gè)人信貸藍(lán)海。中國旅游研究院近期發(fā)布報(bào)告，預(yù)計(jì)2013年中國出境游的人數(shù)會(huì)達(dá)到9430萬人次。出境游過半人群月收入在3000元至8000元，年齡在25-42歲，有巨大貸款消費(fèi)需求。

“我們之前對出境游群體做了深入研究，就算我們只做這個(gè)群體1%生意，客戶數(shù)也在好幾十萬。對我們做大零售客戶基數(shù)推動(dòng)力將巨大?！眹?yán)學(xué)旺表示。據(jù)了解，目前興業(yè)銀行個(gè)人貸款客戶總和也只有50萬人左右。

為此，興業(yè)銀行近期推出了專門針對出境游產(chǎn)品“隨興游”，一年期無抵押貸款，在央行基準(zhǔn)貸款利率基礎(chǔ)上上浮30%左右，折合年利率8%；如果是2-3年期貸款，折合年利率在9%。產(chǎn)品覆蓋客戶旅游時(shí)的保證金（存款）證明、購匯、旅行保險(xiǎn)等一系列金融需求。

“這個(gè)貸款審批不設(shè)在分行，全部集中到信貸工廠批量化審批。開發(fā)出一定客戶基數(shù)后，這對這些客戶還可以做其他延伸產(chǎn)品。”嚴(yán)學(xué)旺稱。

他表示，今后5年，我國出境旅游有可能超過4億人次，攻旅游市場，也是該行在刺激消費(fèi)、落實(shí)國家支柱性產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的舉措。開設(shè)“社區(qū)銀行”

和國有大行及部分股份行相比，在發(fā)展零售業(yè)務(wù)時(shí)，興業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)并不具備優(yōu)勢?！盀榇耍覀円呀?jīng)在向一些地區(qū)的銀監(jiān)局進(jìn)行申報(bào)設(shè)立‘社區(qū)銀行’，但是每個(gè)地方目前進(jìn)展速度不一樣?！眹?yán)學(xué)旺稱。

6月底，興業(yè)銀行“社區(qū)銀行”申報(bào)首先在福建獲批，興業(yè)銀行福州聯(lián)邦廣場社區(qū)支行最近正式開業(yè)，在全國性商業(yè)銀行中算第一家。

對于社區(qū)支行的探索，地方性銀行此前有過探索，上海農(nóng)商銀行提出了金融便利店概念，截至去年底，已在上海開設(shè)100家。

“我們社區(qū)銀行概念和金融便利店有些類似，營業(yè)時(shí)間可至晚上8時(shí)，這意味著在銀行常規(guī)營業(yè)時(shí)間結(jié)束后，小區(qū)周邊的居民仍可辦理各類金融業(yè)務(wù)?！眹?yán)學(xué)旺表示。

據(jù)了解，社區(qū)支行中可以辦理如借記卡、信用卡、個(gè)人貸款、理財(cái)、代扣代繳、電子銀行業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。

嚴(yán)學(xué)旺表示，如果政策鼓勵(lì)，其他“社區(qū)銀行”申報(bào)獲批，這一模式將向全國推廣。