第一篇：桑拿洗浴營銷觀念的要點

銀座國際大酒店桑拿洗浴營銷觀念的要點

2007-8-8 21:57:00

文：匿名

觀念決定行為，有什么樣的觀念就有什么樣的行動。目前還有相當一部分洗浴業(yè)的營銷管理還停留在簡單的推銷或低級的削價手段上。

洗浴業(yè)若缺乏正確的營銷觀念作為經(jīng)營指導(dǎo)，就很難在競爭激烈的市場中取得勝利。要做好洗浴業(yè)營銷工作，則必須把握營銷觀念的這幾個要點。

1、選擇正確的目標市場

洗浴業(yè)不可能占領(lǐng)和滿足每一個客源市場，例如：我們簡單將客源市場分成A、B、C分別代表高、中、低三個檔次的客源，假設(shè)本浴場是接待B檔客源能力的浴場，這表示浴場的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會怎樣？由于A檔客源對高檔次浴場的情況熟知，他們對服務(wù)的預(yù)期較高。如此, 浴場就較難滿足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而浴場的接待能力、硬件標準、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的，出于種種原因A檔客源還會出現(xiàn)不滿意的情況。浴場若接待C檔客源又會出現(xiàn)怎樣的情況呢？

因為C檔客源對價格敏感,他們同樣難以被滿足，而且還會破壞本身B檔客源的滿意感，破壞浴場的氣氛。

洗浴營銷管理者必須明確洗浴業(yè)的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進路線，通過開設(shè)專梯，專人引導(dǎo)，等方法，盡量避免造成客源的沖突。只有根據(jù)自身條件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標市場的客源制定適當?shù)臓I銷方案，提供規(guī)范的服務(wù)標準，提高顧客的滿意度。

2、不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿意

顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因為顧客并非會將他的需要明確告訴洗浴業(yè)，這可能是顧客缺乏消費經(jīng)驗，不善或不便表述，顧客往往有未表明的需要。顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：洗浴業(yè)里有室內(nèi)游泳池可以休閑娛樂，晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住浴場可以獲取積分獎勵，方便與某人約會等。所以，浴場營銷應(yīng)當著力于不斷研究顧客的需要，開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競爭對手更加出色，這樣才能長久吸引顧客。對洗浴業(yè)營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的，設(shè)想營銷人員通過各種方式不斷招徠顧客，而洗浴業(yè)卻因為服務(wù)問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使洗浴業(yè)走向衰退，因為招徠顧客越多，流失也越快。

有研究表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關(guān)鍵是顧客滿意，因為一位滿意的顧客會：1）光臨次數(shù)更多，對浴場忠誠度高；2）愿意消費浴場推薦的新項目；3）主動向周圍的人說浴場的好話，幫助浴場介紹其他客人；4）忽視競爭浴場的廣告、對價格不敏感；5）像老朋友一樣樂意給浴場一些好的建議；6）與新顧客相比，降低了營銷費用和服務(wù)成本。

顧客是最好的老師，洗浴業(yè)營銷者要不斷地主動收集顧客的意見或建議，因為一般情況下，顧客是不會主動訴說的，顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下，才會表揚或投訴洗浴業(yè)。所以，營銷管理者要設(shè)法通過多種渠道，調(diào)查和預(yù)測顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理買單手續(xù)時，請顧客填寫意見表；可以設(shè)立互動式的網(wǎng)站與顧客進行交流；賓客關(guān)系經(jīng)理主動拜訪住店顧客；銷售人員跟蹤服務(wù)等。

顧客滿意是洗浴業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，營銷管理者要統(tǒng)計顧客滿意情況，測算顧客滿意率，同時要將本洗浴業(yè)的顧客滿意率與競爭對手相比較。只有保持較高的顧客滿意率，洗浴業(yè)才能獲得滿意的收益，才能保持長期發(fā)展的后勁。

3、加強協(xié)調(diào), 創(chuàng)造良好的營銷氛圍

洗浴業(yè)產(chǎn)品是一個整體，顧客從入場到離店接受的是來自于各個部門的共同服務(wù)，在對客服務(wù)中，任何一個部門都十分重要。但往往每一個部門都在不同程度上有著本位主義的觀念。工程部為節(jié)約能源，會對空調(diào)的開關(guān)時間刻意控制，直到出現(xiàn)客人投訴時，浴場才知空調(diào)不足;

財務(wù)部為控制資金的回籠，不愿放寬信貸政策等等。因此：1）首先，營銷部門作為洗浴業(yè)和顧客的紐帶，必須時常和浴場各部門溝通、協(xié)調(diào)，將顧客需求信息準確無誤地傳達給相關(guān)部門；2）浴場從上到下要樹立正確的服務(wù)意識，要視同事為內(nèi)部顧客，營造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍；3）洗浴企業(yè)各個部門間必須充分溝通，解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進行協(xié)調(diào)；4）招聘和雇傭合適的員工，培訓員工的對客服務(wù)意識，激勵員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán),并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務(wù)差錯的出現(xiàn)；5）從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，并將顧客需求傳遞到相關(guān)部門，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿意。

4、獲取滿意的盈利率

營銷人員不僅要通過各種方法創(chuàng)造顧客滿意，而且要關(guān)注洗浴業(yè)的盈利率，兼顧平均房價和住房率，不能偏面追求其一, 要追求盈利最大化。目前，一些洗浴業(yè)的營銷部不做市場調(diào)研，沒有公關(guān)策劃，不進行營業(yè)預(yù)算，營銷部僅充當接待部、打折部的職能，洗浴業(yè)若一味通過簡單的削價來贏得顧客的忠誠，這是很危險的，因為通過削價競爭只能贏得顧客短暫的忠誠。只有洗浴企業(yè)有了盈利，才能為顧客提供更好的服務(wù)。營銷管理不僅要考慮顧客的滿意，同時要兼顧洗浴業(yè)的滿意（盈利），業(yè)主的滿意（回報）。這是當代營銷人所必須具備的素質(zhì)和能力。

第二篇：桑拿洗浴個性營銷培訓

桑拿洗浴個性營銷培訓

告別理論講教、浴業(yè)浴場的營銷策略，目前可說是大同小異，存在“虎頭蛇尾”弊端，開始狂熱地大幅度地做廣告營銷，后期，慢慢降溫，最后到營銷活動銷聲匿跡，浴場經(jīng)營怎能搞好？浴場營銷是浴場經(jīng)營的龍頭，其工作直接關(guān)系到浴場的生存。人們經(jīng)濟生活和精神生活水平的提升，為浴業(yè)帶來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟形勢和社會的變化等等各種因素給浴場營銷環(huán)境帶來變化，從而對浴場營銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。

浴場現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：其

一、有相當一部分浴場營銷管理依然停留在盲目做廣告，無的放矢的選擇媒體許，模仿別人的推銷手段來做內(nèi)部營銷、打價格戰(zhàn)等低級營銷手段上。缺乏對自身浴場進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使浴場經(jīng)營策略模糊。

其二、當前，浴場經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己浴場的客源市場人為變小。

第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少浴場就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們反復(fù)前來消費，如何才能根據(jù)他們的需要進行保健、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經(jīng)營銷售。

市場是浴場生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，浴場的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把

企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。浴場無論怎樣變化，萬變不離

“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是浴場行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，浴場的“個性營銷”應(yīng)該從以下幾個方面去考慮：

第一，提供個性化服務(wù)。

人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。

浴場提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。

浴場創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強，對于浴場的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。

所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

第二、強化人性化營銷。

特色服務(wù)的推出，其實在每一個浴場來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為浴場人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是浴場運營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。

個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。對于，浴業(yè)來講，親情服務(wù)應(yīng)貫徹始終，并且不斷深化。

從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三、注重銷售多元化。

過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系浴場的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。浴場當前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標準化與國際化接軌。浴場必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對性的充分滿足浴場目標客源市場的一切需求。

先進的管理理念注入浴場，完全可以突破浴場營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為浴場最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“浴場VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。我們不妨納之。它是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定浴場的市場定位，營造浴場的經(jīng)營特色；以強化浴場品牌效應(yīng)，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助浴場挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為浴場創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的浴場中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在浴場的頻繁消費來提高和穩(wěn)定浴場的整體收入。在當?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現(xiàn)到浴場總體銷售收入的增加，使浴場在當?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為浴場打造出符合浴場特色的服務(wù)品牌，實實在在做到浴場服務(wù)的深入人心，從而大大增強了浴場在當?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補了浴場現(xiàn)有

營銷策略的單一和不足。

“浴場VIP俱樂部”浴場營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從浴場特色出發(fā)，充分挖掘浴場的最大市場潛力。

俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

浴場VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標準化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設(shè)計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構(gòu)編制，從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使浴場營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。

很多浴場經(jīng)營者在此上面也投了很大部分精力，不斷推出自己的貴賓卡、會員卡、金卡等俱樂部形式的會員組織，但因缺乏操作的專業(yè)性，普遍存在于幾個問題：

一、沒有確實把握俱樂部經(jīng)營的實質(zhì)。社交和興趣相投的娛樂活動、定期聚會與互相交流是俱樂部的靈魂，而現(xiàn)有的俱樂部有些根本不重視這方面的組織活動，達不到應(yīng)有的效果。而現(xiàn)在浴場會員卡操作，實質(zhì)上一次購進的提前消費形式，并沒有把會員卡之“會員”內(nèi)容操作起來。

二、目標市場不明確，市場開發(fā)程度低。俱樂部營銷應(yīng)有明確的目標顧客，而現(xiàn)有的俱樂部還往往停留在以大眾為目標市場的階段上，沒有或很少根據(jù)不同顧客的需要對市場進行細分，市場開發(fā)程度很低，遠遠沒有滿足各類顧客的需要。

三、服務(wù)深度不夠，沒能和顧客建立起一種結(jié)構(gòu)性關(guān)系。俱樂部與會員之間應(yīng)具有一種一對一的個性化結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣才能充分滿足會員的各種要求，也有利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客?，F(xiàn)有些俱樂部在這方面未能和顧客建立起這樣的一種關(guān)系，這可能導(dǎo)致好不容易發(fā)展的會員被其他企業(yè)輕易挖走，給企業(yè)造成重大損失。

四、利益組合不明確。很多浴場雖然名為俱樂部，也實行會員制銷售，但除此之外再無其他，會員只不過因消費額高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而簡單的利益組織（或者干脆說根本沒有進行組合），在目前價格戰(zhàn)越打越激烈的情況下，根本不可能真正打動顧客的心。

五、宣傳、溝通不夠，網(wǎng)絡(luò)營銷不健全，使許多俱樂部知名度，根本不為人所知，會員稀少，自然會失去對顧客的吸引力。國內(nèi)有少數(shù)浴場俱樂部項目的專業(yè)營銷代理公司，也已悄然興起及運營，這也要借鑒酒店業(yè)，例如：一九九六年由香港金都集團及北京泛亞君悅公司共同出資在北京創(chuàng)辦的北京泛亞君悅酒店管理有限責任公司，是國內(nèi)著名的“酒店VIP俱樂部”營銷代理專業(yè)機構(gòu)。

泛亞君悅依托先進的商業(yè)理念及旅游市場資源整合能力和客戶資源優(yōu)勢，作為浴場營銷代理專家，歷經(jīng)7年的快速發(fā)展成為國內(nèi)規(guī)模最大的“酒店VIP俱樂部”項目營銷公司。開

發(fā)并經(jīng)營了極具價值的客戶忠誠計劃和浴場市場營銷項目。會員浴場覆蓋中國大部分地區(qū)，每個酒店成員都是當?shù)刈罡咝羌?、較具有影響力的酒店，并建立了擁有6萬名涵蓋各界成功人士、企業(yè)家等黃金消費群體的高價值數(shù)據(jù)庫。

“浴場VIP俱樂部”項目已逐漸成為很多高星級浴場，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造浴場利潤利益最大化、建立忠誠客戶開發(fā)系統(tǒng)的最重要組織形式之一和最有效實施方法，符合了我國浴場業(yè)國際化發(fā)展趨勢。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需浴場進行經(jīng)濟投資，風險基數(shù)低。完全依托于浴場的軟硬件設(shè)施資源，為會員提供個性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)浴場的忠誠顧客，為合作浴場獲得經(jīng)濟效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代浴場高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經(jīng)營、管理、運作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓浴場借鑒和運用。

第三篇：桑拿洗浴中心營銷計劃

一、服務(wù)營銷策劃步驟

1、做好服務(wù)營銷決策.服務(wù)營銷決策是策劃的提前和基礎(chǔ),通常決策內(nèi)容分為以下幾個部分:

(1)服務(wù)要素決策.根據(jù)市場調(diào)查了解顧客對服務(wù)項目的要求,并按重要性的適度排序.重要性是確定洗浴中心服務(wù)要素的依據(jù),除此之外,還要特別強調(diào)本企業(yè)要素的特色.(2)服務(wù)水平?jīng)Q策.提高服務(wù)水平,不能籠統(tǒng)地指全部項目,需要根據(jù)顧客的要求與各服務(wù)水平項目已達到的成績加以分類,才能明確應(yīng)該著重提高服務(wù)水平的項目.(3)服務(wù)形式?jīng)Q策.包括服務(wù)要素定價及服務(wù)要素的提供渠道.2、服務(wù)營銷策劃步驟

(1)顧客細分與準確定位

與傳統(tǒng)的商品營銷不同,服務(wù)營銷的細分是將焦點放在顧客的期望而不光是需求上.通過細分之后,可以按其價值觀及服務(wù)成本把顧客分成各個等級,了解哪些區(qū)域可以用低接觸的服務(wù)來取代高接觸的服務(wù);如何把服務(wù)能力優(yōu)先運用到幾個顧客子市場;知道如何使顧客參與服務(wù)的提供過程并進行管理.(2)找出顧客的期望

顧客感覺到的服務(wù)質(zhì)量=實際服務(wù)質(zhì)量-顧客期望的服務(wù)質(zhì)量.把焦點放在最重要的顧客身上,并找出洗浴中心心目中的優(yōu)異服務(wù)與他們的期望有何差異,再通過努力減少這種差異.(3)設(shè)定顧客的期望.擬定一整套溝通計劃,使顧客所期望的服務(wù)水平略低于洗浴中心所能提供的服務(wù)水平.3、設(shè)定計劃、組織實施

(1)根據(jù)市場調(diào)查與顧客期望設(shè)定目標.(2)確定活動內(nèi)容之后作出詳細計劃,并擬出各階段的工作分工與細致安排,以及每個時間點、段必須完成的工作進程計劃.(3)服務(wù)營銷活動要像做大文章一樣,有鋪墊、有高潮,結(jié)束后有反饋.二、服務(wù)營銷策劃中的注意事項

1、“沒有滿意的員工就沒有滿意的客人.”洗浴中心服務(wù)營銷要注意以人為本.對于洗浴中心來說,擁有優(yōu)秀的員工是贏得和保有優(yōu)秀顧客的關(guān)鍵.“沒有忠實的員工作

基礎(chǔ),是不可能擁有忠實顧客的.”洗浴中心應(yīng)該將員工視為內(nèi)部顧客,為員工的自我實現(xiàn)服務(wù).管理者要告訴員工企業(yè)要努力實現(xiàn)的市場目標,并引導(dǎo)他們以企業(yè)所選擇的細分市場的顧客需求為導(dǎo)向.要為服務(wù)人員提供他們所需要的培訓、自主權(quán)和支持,以此來保證他們同顧客之間重要的、但常常又很短暫的接觸能產(chǎn)生令人滿意的結(jié)果.“管理是一種服務(wù).”只有對內(nèi)的服務(wù)上去了,對外的服務(wù)質(zhì)量才能提高.以滿意的員工提供給洗浴中心客人滿意的產(chǎn)品和服務(wù),最終贏得客人的滿意.同時,要重視全員營銷.以前不在銷售崗位上工作的高度接觸顧客的員工如今也被要求掌握一些銷售技能.這樣,洗浴中心的總臺接待員或者收銀員都可能被要求向顧客推銷新的服務(wù)項目,或推薦客人找銷售經(jīng)理.2、注意處理好“產(chǎn)品支持服務(wù)”“洗浴中心形象服務(wù)”的關(guān)系.前者指圍繞產(chǎn)品而開展的服務(wù),后者指圍繞企業(yè)形象的塑造而開展的服務(wù);前者表現(xiàn)為對個別產(chǎn)品的直接附加利益,后者則表現(xiàn)為洗浴中心的附加利益;前者直接促銷,后者間接促銷,兩者有機結(jié)合,銷售效果才會更好.3、售前服務(wù)的關(guān)鍵是樹立良好的第一印象,基礎(chǔ)是宣傳、公關(guān)、啟發(fā)、引導(dǎo)、咨詢.售時服務(wù)的關(guān)鍵是交際談判、說服購買,基礎(chǔ)是禮貌與熱情.售后服務(wù)的關(guān)鍵是堅持、守信、實在、基礎(chǔ)是方便、周到、經(jīng)濟及感情.4、建立跟蹤體系,提供附加服務(wù).(1)重視服務(wù)跟蹤體系

對于無數(shù)不同的服務(wù)人員來傳遞多元素產(chǎn)品的洗浴中心服務(wù)來說,其跟蹤體系根據(jù)市場劃分的各個部分最好有專人負責,對口接待,以解決顧客實際問題并把握每一次合作的商機.(2)提供附加服務(wù)

熟客管理體系、“金鑰匙”服務(wù)、客戶主題聯(lián)誼會、消費積分獎勵體系、富有文化內(nèi)涵的品牌戰(zhàn)略及區(qū)域性促銷服務(wù)等.

第四篇：洗浴會館營銷觀念

服務(wù)之營銷觀念

———營銷觀念探究

所謂營銷，簡單理解可謂：經(jīng)營銷售，所謂經(jīng)營，便是要通過各種管理手段，方式，方法達到我們預(yù)想的經(jīng)濟效益；銷售，便是通過各種途徑，將我們的產(chǎn)品推向市場，以滿足不同階層，不同標準消費群體的需求。

服務(wù)業(yè)，是近幾年之內(nèi)，興起的第三產(chǎn)業(yè)，是滿足客人需求，為客人提供休閑娛樂、飲食、享受的產(chǎn)業(yè)，它隨著時代的進步而不斷地完善，不斷地得以興旺發(fā)展。針對于此，使之該產(chǎn)業(yè)競爭相當激烈，如何讓企業(yè)立于不敗之地，始終處于市場發(fā)展的尖端，而不致于落后于人，這便需要我們企業(yè)的管理決策者具有較強的營銷觀念。這些營銷觀念有哪些呢？下面我便做以探究： 首先，做為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要有較強的戰(zhàn)略觀念。

企業(yè)的決策者，要著眼未來，能審時度勢，高瞻遠矚地運籌謀劃企業(yè)長期發(fā)展的方向，指明總體奮斗目標，指導(dǎo)企業(yè)開拓創(chuàng)新經(jīng)營，在此，做為決策者要集思廣議，多聽員工心聲，對企業(yè)員工提出的合理化建議，要給予充分肯定，以激發(fā)員工愛崗敬業(yè)的工作熱情，以達到企業(yè)向長足發(fā)展的生命源泉。其次，企業(yè)的經(jīng)營者要具有較強的市場觀念。

時代在發(fā)展，同樣一個企業(yè)也必須順應(yīng)市場發(fā)展的需求，使企業(yè)在市場競爭中充滿活力，具備強烈的市場觀念，是企業(yè)立于不敗之地的基石，企業(yè)的優(yōu)劣以賓客對企業(yè)的評判為唯一標準，因為，賓客是企業(yè)經(jīng)營活動的中心，不斷地發(fā)現(xiàn)和尋找賓客的新的需求和潛在的需求，是企業(yè)不斷進步的標準，從而促使我們?nèi)ラ_拓新的經(jīng)營服務(wù)項目，整個企業(yè)要形成統(tǒng)一的整體，以為賓客精誠服務(wù)為宗旨，各部門，各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，環(huán)環(huán)相扣，彌補工作中發(fā)現(xiàn)的種種不足，使之我們的各項工作都圍繞在客人的需求為中心，來開展自身各項活動。長春市各大、中、小洗浴業(yè)達上千家，這上千家的洗浴場所，在經(jīng)營方式、規(guī)模、實力上均有所不同，要想企業(yè)在上千家的同行中永遠立足于顛峰，不致于被市場所淘汰，需要我們?nèi)チ私馐袌?，了解賓客需求，了解消費者的消費能力，只有“知己知彼”方能“百戰(zhàn)百勝”。另外，要把市場調(diào)查，預(yù)測和可行性分析，作為經(jīng)營的科學必備手段，使之企業(yè)不斷改變經(jīng)營思想，形成有序的市場競爭環(huán)境。

第三，在同行業(yè)中，要有競爭觀念。

辯證法認為：事物是在于矛盾中發(fā)展的，沒有矛盾，社會就不會進步，同樣，做為服務(wù)業(yè)，可以說它的競爭是相當殘酷的，諸如“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的道理，企業(yè)實力是一方面，沒有強大的實力做后盾，企業(yè)想做大、做好是沒有保證的，但光有實力（指經(jīng)濟實力），卻無好的經(jīng)營思路做指導(dǎo)，也等于飛機失去雷達導(dǎo)航而迷失方向，從而會產(chǎn)生很大的不良后果一樣，舉步唯艱，所以具備較強的競爭觀念，會使企業(yè)在不斷了解對于的同時，靈活轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，始終使企業(yè)永遠立于不敗之地。

第四，要有公關(guān)觀念。

企業(yè)發(fā)展的好壞，唯一衡量的標準，便是消費者對企業(yè)的認同程度，以質(zhì)

量求生存，以質(zhì)量求發(fā)展，以質(zhì)量贏得客源市場，而這些得以完善，取決于公司企業(yè)營銷工作的廣度和深度，公關(guān)便是這一些問題得以完善的先決條件，我們可以通過公關(guān)人員的業(yè)務(wù)水平，素質(zhì)將我們的企業(yè)推向各種消費群體，如企業(yè)集團，私人企業(yè)，個人等等群體，讓我們的服務(wù)去滿足，應(yīng)和各種需求群體，增強企業(yè)的知名度和競爭力。

第五，做為服務(wù)行業(yè)，員工服務(wù)觀念要強。

企業(yè)得以興旺發(fā)展，決定于企業(yè)員工對工作的認識和對待工作的理解程度，服務(wù)業(yè)，崇尚文明，是精神文明與物質(zhì)文明二者的統(tǒng)一，良好的工作氛圍，先進的管理模式，朝氣蓬勃的員工隊伍，優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準，是企業(yè)蒸蒸日上的保證，當然，這些與企業(yè)文化及員工福利是吸吸相關(guān)的，好的工作環(huán)境與優(yōu)厚的員工福利是員工為企業(yè)奉獻光和熱的先決條件，否則，會事與愿違。第六，要具有開拓觀念。

企業(yè)要想發(fā)展，除了要具備好的人才組合外，還要有不斷創(chuàng)新的思想，不能墨守成規(guī)，而要勇于探索，圍繞企業(yè)的經(jīng)營奮斗目標，尋找新的經(jīng)營機會，不斷調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)市場變化，使企業(yè)在競爭中占為主動，現(xiàn)在的企業(yè)不善于開拓，就等于死亡，會停滯不前，從而失去競爭力而被淘汰出局。第七，要具有效益觀念。

企業(yè)要發(fā)展，便要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，經(jīng)營便是要追求效益，故此把提高企業(yè)經(jīng)濟效益為中心的思想做為轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念的軌道，要講究成本核算，作到低投入高產(chǎn)出，拋開種種不利發(fā)展的因素，圍繞增加收入，組織經(jīng)營活動，主動、靈活地開拓客源和提高賓客的消費能力，力求降低消費成本，提高盈利水平。

以上七點觀念，是我個人的斟見，對公司發(fā)展有利于否，不敢茍同，不當之處給予指正。

最后，愿貴公司在公司領(lǐng)導(dǎo)的的英明帶領(lǐng)下，永遠立于顛峰、浪尖，擊打生活的多彩浪花，乘時代的東風揚帆遠航。

第五篇：桑拿洗浴營銷策劃書基本內(nèi)容解析

桑拿洗浴營銷策劃書基本內(nèi)容解析

一：封面

策劃書的封面可提供以下信息： ①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不

一樣。

二；正文

(1)策劃目的要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

浴場營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

·浴場開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃?！ぴ霭l(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的營銷方案。·浴場改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

·浴場原營銷方案嚴重失誤，不能再作為浴場的行銷計劃。

·市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

·浴場在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。http://

(2)分析當前的營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品項目市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

A、當前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品項目的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品項目目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品項目浴場營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品項目市場的影響。

③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品項目市場發(fā)展前景。

B、對產(chǎn)品項目市場影響因素進行分析

主要是對影響產(chǎn)品項目的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件。如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品項目如：計算機、家用電器等

產(chǎn)品項目的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

(3)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

A、針對產(chǎn)品項目目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面： http://

·浴場知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品項目銷售。

·產(chǎn)品項目質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

·產(chǎn)品項目價格定位不當。

·消費者不了解浴場產(chǎn)品項目。

·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

B、針對產(chǎn)品項目特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(4)營銷目標。營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上浴場所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到： 預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

(5)營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

A、營銷宗旨： http://

一般浴場可以注重這樣幾方面：

·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品項目準確定位，突出產(chǎn)品項目特色，采取差異化營銷策略。

·以產(chǎn)品項目主要消費群體為產(chǎn)品項目的營銷重點。

·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

B、產(chǎn)品項目策略：通過前面產(chǎn)品項目市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品項目策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產(chǎn)品項目定位。產(chǎn)品項目市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品項目迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品項目質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品項目質(zhì)量就是產(chǎn)品項目的市場生命。浴場對產(chǎn)品項目應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品項目品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4）產(chǎn)品項目服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品項目服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

C、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

·給予適當折扣，鼓勵消費。

·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品項目價格為參考。使產(chǎn)品項目價格更具競爭力。若浴場以產(chǎn)品項目價

格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

D、廣告宣傳。

1）原則：

①服從浴場整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品項目形象，同時注重樹立浴場形象。

②長期化：廣告宣傳 個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，浴場有紀念意義的活動

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品項目形象廣告。

② 節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

③ 把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

④ 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高浴場產(chǎn)品項目知名度。

E：具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品項目淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(6)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，浴場可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

(7)方案調(diào)整。

作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。浴場產(chǎn)品項目不同，營銷目標不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。