第一篇：S3銷售話述

S3銷售話述匯總

寒暄：年輕人群（年齡相仿，像朋友一樣聊天）：

小姐，這裙子真漂亮，在哪買的？/先生，這件T恤很個(gè)性么！

帶有小朋友的（通過對(duì)小孩的關(guān)注獲得家長的認(rèn)同）：

小朋友你真可愛，幾歲了？

男士/女士（通過贊美體現(xiàn)其有品位）：

您這款包（鞋、發(fā)飾）很特別呢，很能體現(xiàn)品位呢/跟衣服很搭。

老年人（體現(xiàn)出關(guān)心，獲得信任）：

您氣色看起來真好！您先坐坐，再慢慢看。

3.結(jié)合天氣因素體現(xiàn)關(guān)懷接觸

——您好！外面的雨下的還是很大吧？身上都濕了，過來用紙巾擦下吧！

——您好！外面天氣很熱！過來坐會(huì)吹會(huì)空調(diào)，我給您倒杯水！

4.請(qǐng)稍等！我馬上為您服務(wù)！

——當(dāng)銷售人員正在接待顧客，有第二個(gè)顧客臨柜需要服務(wù)時(shí)，此時(shí)也可招呼其他銷售人員進(jìn)行接待。讓顧客感受到自己被重視。顧客是可以等待的，但是不能被忽視！

5.沒關(guān)系，多比比看看，對(duì)商品有疑問可隨時(shí)叫我！

——當(dāng)顧客明確表示想自己看看時(shí)。注意保持一定距離，讓顧客放松，但又能觀察到顧客的反映，隨時(shí)順勢切入賣點(diǎn)介紹。

FABET法則：

銷售人員：先生，您對(duì)相機(jī)的質(zhì)感有什么要求？

顧客：我喜歡有質(zhì)感的，拿的舒服。

銷售人員：咱們這款先鋒S1407A采用全金屬機(jī)身材質(zhì)，質(zhì)感非常出色，會(huì)讓您在拍攝時(shí)手感很舒服，拍出照片的效果很有保障。另外金屬機(jī)身的密封性很好，穩(wěn)定度高，使用壽命也會(huì)更久些，您可以把這臺(tái)相機(jī)與旁邊的塑料材質(zhì)相機(jī)做個(gè)對(duì)比，是不是金屬的質(zhì)感更出色些？

銷售人員：您以前拍照時(shí)是不是常發(fā)現(xiàn)在按下快門后成像模糊，有拖影的現(xiàn)象?。?/p>

顧客：是的，經(jīng)常能看到。

銷售人員：這是因?yàn)樵谂恼諘r(shí)手部有抖動(dòng)所產(chǎn)生的，咱們這款相機(jī)使用的是奧林巴斯鏡頭，具備OIS光學(xué)防抖功能。相機(jī)可以自動(dòng)檢測您抖動(dòng)的方向并進(jìn)行光路補(bǔ)正，即使您在拍照時(shí)有些抖動(dòng)，也不必?fù)?dān)心，相機(jī)會(huì)很很好的進(jìn)行糾正，把成像還原到最清晰的畫面，效果非常的出色，我來給您演示下，您來看看。。。

剛從和您聊天過程中，您說到想買一款單反相機(jī)來記錄女兒成長的歷程。

推薦：您太愛您的女兒了，您一定是個(gè)好父親。我向您推薦佳能600D這款單反相機(jī)，他最大特點(diǎn)就是具有一個(gè)翻轉(zhuǎn)屏的設(shè)計(jì)，能夠270度靈活旋轉(zhuǎn)，無論俯拍仰拍自拍都非常的方便。

你剛說你女兒一歲半了，正在學(xué)走路，她一定是個(gè)聰明的小姑娘。您在拍她學(xué)走路的時(shí)候要想拍攝效果出色，您就要蹲下和她大致相當(dāng)?shù)母叨冗@個(gè)視角去拍，時(shí)間長了您一定會(huì)腰酸背痛是吧。如果這時(shí)您用到您的600D去拍，只需要把機(jī)位放低，屏幕上翻，就能達(dá)到同樣的角度，拍出很好的效果。您來試試看，是不是舒服多了，效果也依然出色，所以這款產(chǎn)品特別適合您。

促進(jìn)成交法

? 二選一法：用詢問的方式讓顧客確認(rèn)選擇結(jié)果，是這一款還是那一款，不要問“您（今天）買不

買”這樣的問題。

?臨門一腳法：無論怎么勸說，顧客還在猶豫時(shí)，銷售人員只需要幫顧客下定決心。如:“先生，根據(jù)您剛才所講的需求，買這款單反相機(jī)絕對(duì)是正確的，相信您自己的眼光?！?/p>

? 激將法：利用現(xiàn)在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心理。如“先生，今天你來的正巧，我們有

一檔促銷活動(dòng)，今天買最劃算，過了今天，明天就取消了??”

? 假設(shè)成交法：

請(qǐng)問您有沒有會(huì)員卡啊？/

2請(qǐng)問您是今天送貨還是明天送貨??？

請(qǐng)問您需要什么時(shí)候安裝?。?/p>

請(qǐng)問您是刷卡還是付現(xiàn)？

情況一：不同商品比價(jià)格

問：你們這個(gè)品牌的商品怎么比那一個(gè)貴這么多?。?/p>

答：您好！這兩個(gè)品牌都不錯(cuò)，您眼光真不錯(cuò)，兩款商品質(zhì)量都很好，但是您選的這款商品的優(yōu)勢主要在于??您剛才說??（轉(zhuǎn)移至顧客需求），而且您選的這款商品還具備??（多給顧客一個(gè)購買的理由）

情況二：明碼實(shí)價(jià)的問題

問：為什么其他商場買東西時(shí)都可以還價(jià)？

答：您一看就是比較會(huì)理財(cái)?shù)娜耍乙卜浅＠斫饽?，每個(gè)人買東西都希望能還價(jià)，能夠買到物美價(jià)廉的商品。我們蘇寧作為行業(yè)里領(lǐng)先企業(yè)，率先推行明碼實(shí)價(jià)，就跟超市一樣，不會(huì)因?yàn)槟鷷?huì)還價(jià)銷售一個(gè)價(jià)，不會(huì)還價(jià)又銷售另一個(gè)價(jià)，讓顧客明明白白消費(fèi)。根據(jù)您剛才說??，您選的這款產(chǎn)品??（轉(zhuǎn)移至顧客需求），而且您選的這款商品還具備??（多給顧客一個(gè)購買的理由）。

情況三：與易購比價(jià)格

問：同樣是蘇寧的商品，店面的價(jià)格怎么比蘇寧易購上貴？

答：原來您對(duì)蘇寧挺關(guān)注的，無論線上線下，謝謝您對(duì)我們蘇寧的支持。

1、店面和易購都有自己的促銷活動(dòng)，有時(shí)活動(dòng)機(jī)型可能不太一樣的；

2、但您在店面可以看見真實(shí)的商品并親自體驗(yàn)商品的各種功能；

3、店面可以給你的面對(duì)面的服務(wù)，即使你后面出現(xiàn)產(chǎn)品使用疑問直接可以聯(lián)系我們。

王先生，您剛才說是買了相機(jī)給女兒拍照是吧，那平時(shí)使用頻率肯定很頻繁的，但這款相機(jī)只有一年保修，您以前學(xué)過物理也懂得，任何的電子元件使用壽命都是有限的，超過一年后他的損耗大大增加，出故障的概率會(huì)增加。而我們蘇寧可以為您繼續(xù)服務(wù)，解決您的后顧之憂，您只要加130元，合成每天3毛錢，就能在延長2年的質(zhì)保，多好啊。

爭取二次光臨的送客語言（留下內(nèi)疚的力量）

? 真的很抱歉，碰巧沒有您看中的產(chǎn)品！您慢走，歡迎您有空再過來看看！

? 過幾天會(huì)有新的產(chǎn)品、新的款式，有空記得過來看看！

? 謝謝您給我們提了這么多寶貴意見，我們一定改進(jìn)！

? 沒關(guān)系，貨比三家心理更踏實(shí)，我們歡迎您再次光臨蘇寧電器!

? 沒關(guān)系，不管您買不買，我們都會(huì)誠心誠意為您服務(wù)，歡迎您再次光臨蘇寧電器！

? 沒關(guān)系，今天您暫時(shí)不買，以后有需要的話還請(qǐng)您光臨蘇寧電器！我們的服務(wù)會(huì)做得更好！

? 送別顧客理念

?越是細(xì)節(jié)越能體現(xiàn)素養(yǎng)

?是銷售的組成部分

?N次銷售的開始/ 2

第二篇：銷售話述

一.銷售語述

二.初學(xué)者對(duì)健身和各種器械的使用認(rèn)知度不明確.對(duì)于鍛煉時(shí)采用的重量,次數(shù)和頻率不了解

容易造成各種損傷.本會(huì)所特此為每位入會(huì)的會(huì)員,提供兩節(jié)的私教輔導(dǎo)課程.讓每位會(huì)員都能根據(jù)自己當(dāng)時(shí)的體能情況得到正確的鍛煉.三.上班族群體工作時(shí)間長,重復(fù)性大活動(dòng)少具有一定的規(guī)律性使得身體單方面承受的力度較

強(qiáng)從而導(dǎo)致身體局部肌肉硬化骨骼變形長次以往會(huì)造成各種的”職業(yè)病”(如頸部及腰椎疾病,肩肘炎,網(wǎng)球肘.鼠標(biāo)手,X或O型腿,腰肩盤突出和盆骨前傾等癥狀)通過鍛煉能提高會(huì)員肌體的抗疲勞能力更好的維持身體的協(xié)調(diào)性有更好的精力去面對(duì)工作和生活.四.亞健康人群:由于長時(shí)間鍛煉不夠量.生活無規(guī)律和無節(jié)制性,導(dǎo)致城市生活人群中80%以

上都屬于次人群.如不及時(shí)加強(qiáng)鍛煉,就會(huì)導(dǎo)致身體向兩極發(fā)展(1.身體虛弱多病營養(yǎng)不吸收精力不足2.營養(yǎng)過盛導(dǎo)致肥胖.各種相關(guān)疾病接踵而來)

五.肥胖人群:身體肥胖之后疾病往往接踵而來有以下十種癥狀與肥胖相關(guān):(1.糖尿病.此病癥

人群中有四分之三為高體重人群2.高血壓(肥胖癥患者血液中胰島素過高，導(dǎo)致血壓上升..3.膽固醇水平失衡4.心臟病(肥胖人群跟正常人群相比得病例要提高3/5倍).5.中風(fēng)(即動(dòng)脈管腔變得狹窄)6.癌癥(體重顯著肥胖的女性,會(huì)明顯增加其患者子宮內(nèi)膜癌的危險(xiǎn)).7.膽結(jié)石.8.不孕癥(會(huì)引起體內(nèi)激素水平發(fā)生改變,導(dǎo)致卵巢不能夠按期排卵,從而引發(fā)月經(jīng)紊亂與不孕癥的發(fā)生).9.關(guān)節(jié)疾病(肥胖會(huì)給身體的各個(gè)關(guān)節(jié)帶來極大的負(fù)擔(dān)與壓力,造成關(guān)節(jié)炎).10.腰背酸痛.(肥胖尤其是大腹便便,會(huì)給身體最薄的部位---脊柱帶來額外負(fù)擔(dān).)

六.增肌人群:想要達(dá)到增肌塑形的會(huì)員,必須撐握一套有效的健身計(jì)劃和科學(xué)飲食方法,本會(huì)

所特此安排有專業(yè)的私人教練團(tuán)隊(duì),為你解決此類問題.

第三篇：年關(guān)銷售話述

銷售：XX老總，新年好。我是洛陽百度服務(wù)中心的小宋，在此提前祝您新年快樂。

XX老總：嗯，好，你有啥事？

銷售：是這樣的，過年這段您生意好不好??？

XX老總：還行吧。

銷售：哦，我不太懂咱這個(gè)產(chǎn)品，一般咱們的產(chǎn)品在什么季節(jié)屬于旺季?。窟€是咱們這個(gè)不分淡旺季？（可選）

XX老總：哦，咱這個(gè)產(chǎn)品不分淡旺季

銷售：哦，這樣啊，那您2011年投入的廣告有哪些平臺(tái)?。?/p>

XX老總：有XXXXX……

銷售：互聯(lián)網(wǎng)上的您做的有嗎？（可選）

銷售：（客戶直接說出阿里巴巴等之類）那感覺效果怎么樣?。?/p>

XX老總：一般，還可以。

銷售：您2012年在廣告投入這塊，有沒有什么樣新的計(jì)劃呢？

XX老總：暫時(shí)還沒有。

銷售：是這樣的，老總。我這邊給您做了一份2012年互聯(lián)網(wǎng)廣告投放的方案，我想既然您做過網(wǎng)絡(luò)廣告，肯定有一定的了解了。但是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)廣告投放這塊，肯定還沒有我專業(yè)。您看您是下午有時(shí)間還是明早有時(shí)間，我?guī)еY料詳細(xì)跟您談一下這方面。

(拒絕的話)

XX老總：快過年了，年后再說吧

銷售：是快過年了，不過這生意是您自己的生意嘛。我今天就是去和您見一面，談?wù)勗蹅兡旰笸度霃V告的方案。不會(huì)占用您太長時(shí)間的。（或者：我知道年底了，您也忙，宣傳推廣可能放到年后了，不過我還是希望您能安排出您寶貴的時(shí)間，咱們見個(gè)面，針對(duì)年后的推廣計(jì)劃，咱們可以探討一下，這樣的話，咱們年前可以全部了解好，年后宣傳的話，就可以毫無顧忌的開始了。您看您是上午有時(shí)間還是下午，我準(zhǔn)備好我們的詳細(xì)資料和您同行的宣傳情況，過去專門拜訪您？

XX老總：那好吧。時(shí)間（見面即可）

銷售：好的，我一定準(zhǔn)時(shí)到。到時(shí)候咱們?cè)俸煤昧模?/p>

那先這樣了，XX老總，再次祝您新年快樂，2012年生意興隆啊！

第四篇：銷售話述一

銷售話述一：

姐：感謝您一直那么長時(shí)間關(guān)心我，支持我，你真的比我的親姐姐還要愛我,都是我不懂回報(bào),知道自己愛你卻從未表達(dá),我的生命因?yàn)橛心悴趴梢匀绱司?有您在我的身邊,我的夢(mèng)想就會(huì)實(shí)現(xiàn),服務(wù)好您就是我人生最好的機(jī)會(huì),十一期間我們參加了一場素質(zhì)的培訓(xùn),我獲得了第一名,公司獎(jiǎng)勵(lì)了我五個(gè)感恩的名額,要我感謝我事業(yè)中最支持我的人.我第一個(gè)就想到了你,你也一定會(huì)再繼續(xù)支持我的是嗎?同時(shí)這份感恩的禮物我已經(jīng)給你留好了,你看這二天什么時(shí)間有空過來做護(hù)理.我再詳細(xì)的告訴你好嗎?（在客人沒時(shí)間的情況下也可直接告訴顧客，這份感恩禮物的具體內(nèi)容與得到這份禮物的要求）

銷售話述二：

姐：這根藍(lán)絲帶代表的是我對(duì)您全部的愛，現(xiàn)在我把它送給您，我真心的祝您一生幸福、合家安康！感謝您一直那么長時(shí)間關(guān)心我，支持我，你真的比我的親姐姐還要愛我,都是我不懂回報(bào),知道自己愛你卻不懂得表達(dá),我的生命因?yàn)橛心悴趴梢匀绱司?有您在我的身邊,我的夢(mèng)想就會(huì)實(shí)現(xiàn),服務(wù)好您就是我人生最好的機(jī)會(huì),十一期間我們參加了一場素質(zhì)的培訓(xùn),我順利的通過了考核，公司獎(jiǎng)勵(lì)了我5個(gè)感恩的機(jī)會(huì)，要我感謝我事業(yè)中最支持我的人，我第一個(gè)就想到了您！

現(xiàn)在我們店有二個(gè)到珠海學(xué)習(xí)的名額，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)我來說非常的重要，請(qǐng)姐一定要幫我，第一：如果我能去總公司學(xué)習(xí)，學(xué)好了回來我可以更好的為您服務(wù)，第二：對(duì)我個(gè)人今后的成長會(huì)有突飛猛迚的增長?，F(xiàn)在我需要您的幫助，請(qǐng)您一定要幫幫我，幫我介紹一位您的朋友成為我們的會(huì)員，我就有機(jī)會(huì)去總公司學(xué)習(xí)。姐：請(qǐng)您一定要幫幫我。另外公司只給了我們店20個(gè)感恩的的名額，因?yàn)槟o我介紹的這位朋友現(xiàn)在只需要花168元就可成為我們公司的會(huì)員，并獲得2242元的全年服務(wù)項(xiàng)目。

姐：另這張感恩卡是我們公司全體員工送給您的。感謝您一直以來對(duì)我們工作的支持，您憑這張感恩卡在您生日的時(shí)候可以免費(fèi)享受公司送給您的原液尊貴面部護(hù)理一次和特別的禮物一份，同時(shí)在全年的節(jié)假日都可以享受我們贈(zèng)送的免費(fèi)項(xiàng)目或禮品。姐：請(qǐng)您一定要幫幫我。

姐：感謝您對(duì)我的幫助。你對(duì)我的幫助這一輩子我將牢記在心里，非常非常的感謝！

（擁抱）

第五篇：關(guān)于銷售話述1

關(guān)于銷售話述

以下銷售14問我認(rèn)為是比較有效的銷售應(yīng)對(duì)話述，供中央擇優(yōu)參考，其實(shí)以前我們也有過類似的積累，只有注意積累和更新話述應(yīng)該會(huì)越來越精煉和豐富。

銷售話術(shù)14問：

1問：我家離維修站很近，上門對(duì)我沒有必要？

應(yīng)對(duì)話術(shù)：如果您認(rèn)為電腦過上門期后直接送修，存在送機(jī)取機(jī)問題，一送一取浪費(fèi)人力、精力；（結(jié)合季節(jié)性話術(shù)：）現(xiàn)在進(jìn)入夏季了，天氣炎熱，您到服務(wù)站，存在排隊(duì)叫號(hào)，您的大把時(shí)間浪費(fèi)在排隊(duì)上了，可能有時(shí)您排上了，電腦當(dāng)時(shí)沒有維修備件，您還得回家等備件維修，修好后再取機(jī)，多麻煩啊。如果您選購服務(wù)卡，只需提前約好我們工程師上門，這樣可以節(jié)省您的寶貴時(shí)間，現(xiàn)在時(shí)間就是金錢啊。

2問：買機(jī)器都花那么多錢了，服務(wù)送給我吧

應(yīng)對(duì)話術(shù)：聯(lián)想電腦出廠都是按國家三包規(guī)定的，即含有標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，買聯(lián)想不就是看中了聯(lián)想的品質(zhì)和服務(wù)嗎？其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)也是有成本的，價(jià)值是含在機(jī)器里了。在標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)以外提供了個(gè)性化的服務(wù)產(chǎn)品，讓您更好使用電腦，這服務(wù)不能送您的原因，是因?yàn)榻o您上門的工程師，都是通過專業(yè)培訓(xùn)，產(chǎn)生的人工費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、上門的打車費(fèi)、部件費(fèi)等都是需要費(fèi)用成本的。

（任何方法不管用的話：）“買聯(lián)想不就是看中了聯(lián)想的品質(zhì)和服務(wù)嗎？服務(wù)這東西是無法打折的，如果您真的覺得服務(wù)對(duì)您無所謂，我們可以將價(jià)格降下來，不過就是100－200元的事情而已，您考慮清楚就好了。?！保ń┛蛻粢幌拢?，多數(shù)客戶都會(huì)考慮，覺得化小錢買服務(wù)也是有利的。（成交率很高?。?/p>

3問：這個(gè)服務(wù)產(chǎn)品挺好的，價(jià)格太高了。

對(duì)應(yīng)話術(shù)：電腦過上門期后，聯(lián)想單次上門費(fèi)就要100以上元，咱們算一下成本：工程師上門單次上門人工費(fèi)100元，加上往返打車

費(fèi)，再加上備件費(fèi)，差不多要300元了。同時(shí)您自己送修，送修過程中出現(xiàn)的跌落等意外，聯(lián)想是不負(fù)責(zé)的。您選購服務(wù)產(chǎn)品后，一切責(zé)任交給聯(lián)想，而我們這個(gè)卡只需XXX元，況且現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，只需**元，電腦即刻享受三年上門，無限次享用。

4問：（介紹一番內(nèi)容后，用戶沒有購買意向）說：“我再考慮考慮吧，”用戶要離店

對(duì)應(yīng)話術(shù)：建議您今天購買，如果同新機(jī)購買，根據(jù)您的主機(jī)序列號(hào)、發(fā)票編號(hào)，我可以跟您申請(qǐng)服務(wù)卡優(yōu)惠價(jià)格，幫您現(xiàn)場E－pack注冊(cè)。如果以后購買了，我不能保證還能給您這么便宜的價(jià)格了，其實(shí)沒多少錢，分?jǐn)偟矫刻鞄酌X，多超值啊。

5問：是不是你們聯(lián)想的電腦質(zhì)量不好才賣服務(wù)產(chǎn)品??？

對(duì)應(yīng)話術(shù)：首先，聯(lián)想機(jī)器質(zhì)量是最好的，它是采用了最好的部件，最好的技術(shù)，保證電腦穩(wěn)定性，您選擇聯(lián)想不就是相信質(zhì)量與服務(wù)嘛，還會(huì)聯(lián)想質(zhì)量嗎？不過再好的東西都會(huì)有問題的，但出現(xiàn)問題需要分析是本身質(zhì)量問題，還是使用上的問題？電腦是人要使用的，這跟您的使用環(huán)境、方法、電壓等都有關(guān)系，聯(lián)想電腦是按照國家三包標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)放心我們的質(zhì)量，我們推出的這個(gè)服務(wù)產(chǎn)品是給您提供一個(gè)更全面更個(gè)性的選擇。

6問：我覺得還是買實(shí)物（U盤、打印機(jī)等）的東西更值，服務(wù)卡是無形的東西。

應(yīng)對(duì)話術(shù)：您花6000元，是要買到這個(gè)電腦本身，而服務(wù)產(chǎn)品是保護(hù)電腦，和您這電腦相關(guān)的增值服務(wù)產(chǎn)品。如果您要買實(shí)物（如U盤、打印機(jī)等）隨時(shí)隨地就能買，而這款服務(wù)卡需要在您購LCD15個(gè)月內(nèi)買，超出此時(shí)間，就不能再享受這個(gè)服務(wù)了，服務(wù)卡雖然是無形的，但是它是讓您受益最大的。

7問：您向我推薦顯示器延保產(chǎn)品，是不是聯(lián)想的液晶顯示器質(zhì)量不好？

應(yīng)對(duì)話術(shù)：并不是聯(lián)想液晶顯示器質(zhì)量不好，聯(lián)想的產(chǎn)品質(zhì)量是有

目共睹的。不過，顯示器是否發(fā)生故障和您的使用環(huán)境和使用過程是相關(guān)聯(lián)的。目前市場上的所有品牌PC的液晶顯示器保修期都沒有超過15個(gè)月的，目前液晶顯示器的標(biāo)準(zhǔn)保修期為15個(gè)月（其中前12個(gè)月上門，剩下3個(gè)月是由用戶送修的）該標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)來源于信息產(chǎn)業(yè)部和國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)疫總局于2002年9月1日實(shí)施的《微型計(jì)算機(jī)商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定》的相關(guān)文件。

8問：我想先去其他地方了解一下。

應(yīng)對(duì)話術(shù)：完全可以，不過您在其他地方了解的時(shí)候，希望您問清楚“3年保修”里的具體涵義，這樣可以更好的保護(hù)好您自己的權(quán)益。現(xiàn)在無論是液晶電視還是液晶顯示器，我們這是第一次推出提高它保修的產(chǎn)品，希望您再來，我們還可以向您介紹下液晶的保養(yǎng)知識(shí)。（吊胃口）

9問：我覺得意外損壞的可能性很小，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我沒用？

應(yīng)對(duì)話術(shù)：您說得情況可能會(huì)存在，但話說回來，您選購筆記本，而非臺(tái)式機(jī)，不就是為了輕小、方便移動(dòng)嗎？但只要有移動(dòng)或不輕意間在電腦前打開易拉罐或吃水果，都可能會(huì)發(fā)生水的噴濺，萬一有個(gè)閃失呢。為什么在買昂貴的寶馬車時(shí)，都要上保險(xiǎn)？是因?yàn)榘l(fā)生危險(xiǎn)的概率很高，而筆記本只要有移動(dòng)，就有可能出現(xiàn)碰撞、跌落等危險(xiǎn)，你本人可能會(huì)做到保護(hù)，但朋友來用、家里小孩使用，您能一直防護(hù)嗎？如果一旦出現(xiàn)了，您可要支付一筆不小的費(fèi)用啊，每天只需花幾毛錢，買一年的放心，并降低您的意外投資，何樂而不為。

10問：你這個(gè)卡，不就是保險(xiǎn)嗎，連我自己都沒有上保險(xiǎn)呢？ 應(yīng)對(duì)話術(shù)：首先澄清一個(gè)概念，筆記本意外保障服務(wù)卡不是保險(xiǎn)，只是具有保險(xiǎn)性質(zhì)，但是本質(zhì)它是一種服務(wù)，是由人工上門、備件運(yùn)作的。例如：保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司計(jì)算發(fā)生的概率，而我們的保障卡是實(shí)實(shí)在在的服務(wù)實(shí)施，是保障讓您的電腦無憂使用。

11、問：這個(gè)產(chǎn)品為什么那么貴?。?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：（可以給客戶介紹液晶的維護(hù)）如：老師，電腦的液晶屏是整臺(tái)電腦中最貴重的部件了，您要注意小心呵護(hù)哦，不要常時(shí)間在強(qiáng)光下面使用電腦，不要用化學(xué)液體或者用不柔軟的東西擦拭液晶屏，不要??..，筆記本作為移動(dòng)設(shè)備，移動(dòng)過程中出現(xiàn)意外發(fā)生，一旦發(fā)生的部件損壞，它比臺(tái)式機(jī)的部件成本要高，比如筆記本硬盤就比臺(tái)式機(jī)硬盤價(jià)格要高幾倍，所以筆記本維修成本要高些，同時(shí)您可以無限次使用，而其它廠家是限次服務(wù)，這樣更劃算的啊。

12、問：我再看看吧，下次需要時(shí)再買。

應(yīng)對(duì)話術(shù)：這款產(chǎn)品是針對(duì)新購機(jī)用戶推出的無憂方案，您必須新購機(jī)同時(shí)選款配套的這款服務(wù)產(chǎn)品，這是我們推出的優(yōu)惠包，而且只能選一款，呵護(hù)您的昂貴筆記本，非常超值。如果您過幾天再買，可能就沒有這個(gè)選擇了。上次有位客戶說回頭買，購機(jī)第二天，不小心在電腦前打開易拉罐的水濺入液晶屏，由于沒有買這款服務(wù)卡，后來花了2000多元換了一塊屏，那時(shí)候要買筆記本屏或整機(jī)一年意外損壞保障卡就好了，所以我建議老師可以給您的本本買個(gè)保障卡，而且每天只要xx毛錢，很劃算，最主要是您省去了高額的維修費(fèi)啦！

13問：我作為一名商務(wù)人士，經(jīng)常在外地出差，如果筆記本在異地不小心摔了，我在哪維修呢？

應(yīng)對(duì)話術(shù)：聯(lián)想維修網(wǎng)點(diǎn)分布在全國各地，同時(shí)我們的服務(wù)是全國聯(lián)保，您的筆記本如果在異地發(fā)生跌落、撞擊等意外損壞，只需要送到當(dāng)?shù)芈?lián)想服務(wù)站就可以獲得免費(fèi)維修。

14這么貴的機(jī)器我都在你的店里買了，這幾百塊錢的卡送給我好了。要是不送卡，機(jī)器我也不買了。

溝通要點(diǎn)：對(duì)于此類質(zhì)疑，Sales應(yīng)該首先判斷客戶的真實(shí)意圖，其實(shí)說這類話的客戶并不

是因?yàn)閷?duì)服務(wù)產(chǎn)品不認(rèn)可，而是希望通過給Sales施加壓力而得到更多的“實(shí)惠”，把握住

了客戶的這個(gè)心理，問題就很好解決了。

參考話術(shù)：“買聯(lián)想不就是看中了聯(lián)想的品質(zhì)和服務(wù)嗎？服務(wù)是無法打折的，如果您真的覺得服務(wù)對(duì)您無所謂，我們可以將價(jià)格降下來，不過就是100－200元（卡的促銷價(jià)格在百元以內(nèi)）的事情而以，您考慮清楚就好了。。”將客戶一下，多數(shù)客戶都會(huì)考慮，覺得花小錢買服務(wù)也是有利的。