第一篇：關(guān)于國(guó)美電器與聯(lián)想集團(tuán)的談判策劃書(shū)

青 島 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué)

本 科 生 課 程 論 文

論 文 題 目: 關(guān)于國(guó)美電器與聯(lián)想集團(tuán)的談判策劃書(shū)

學(xué)生專(zhuān)業(yè)班級(jí):

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指 導(dǎo) 教 師:

完 成 時(shí) 間:

目 錄

一、談判主題.......................................................1

二、談判團(tuán)隊(duì)組成...................................................1

三、談判雙方公司背景...............................................1

（一）此次談判背景...............................................1

（二）我方公司背景——國(guó)美電器....................................1

（三）對(duì)方企業(yè)背景——聯(lián)想集團(tuán)....................................2

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析...........................................3

（一）我方利益....................................................3

（二）對(duì)方利益....................................................3

（三）我方優(yōu)勢(shì)....................................................3

（四）我方劣勢(shì)....................................................3

（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)....................................................3

（六）對(duì)方劣勢(shì)....................................................4

五、談判目標(biāo).......................................................4

（一）價(jià)格方面....................................................4

1、最理想目標(biāo)...................................................4

2、可接受目標(biāo)...................................................4

3、最低目標(biāo).....................................................4

（二）保修服務(wù)時(shí)間方面............................................4

六、程序及談判策略.................................................4

（一）開(kāi)局階段....................................................4

（二）中期階段....................................................5

（三）最后談判階段................................................5

七、準(zhǔn)備談判資料...................................................5

八、制定應(yīng)急方案...................................................5

九、談判議程.......................................................6

（一）雙方進(jìn)場(chǎng)....................................................6

（二）介紹背景....................................................6

（三）正式進(jìn)入談判................................................6

（四）達(dá)成協(xié)議....................................................6

（五）簽訂協(xié)議....................................................6

關(guān)于國(guó)美電器與聯(lián)想集團(tuán)的談判策劃書(shū)

一、談判主題

我方能以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想集團(tuán)500臺(tái)不同型號(hào)計(jì)算機(jī)，并制定合理保修服務(wù)期限，獲得長(zhǎng)期的合作關(guān)系，達(dá)到雙贏(yíng)的效果。

二、談判團(tuán)隊(duì)組成

主方：國(guó)美電器

總經(jīng)理：張峰

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題(劉林)法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(顧曉曉)技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題（王光）

市場(chǎng)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題（李爽）客方：聯(lián)想集團(tuán)

總經(jīng)理：王海

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題（趙杰）

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題（劉彬）技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題（趙浩）市場(chǎng)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)問(wèn)題（劉孜）

三、談判雙方公司背景

（一）此次談判背景

當(dāng)代隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，全球逐漸連成一個(gè)整體，計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用顯得尤為重要。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使計(jì)算機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，多種品牌、性能及不同價(jià)格的產(chǎn)品比比皆是。為了選擇價(jià)格合理、性能最優(yōu)的計(jì)算機(jī)，實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)目標(biāo)，我方與聯(lián)想集團(tuán)對(duì)此進(jìn)行談判，希望達(dá)到談判目的。

（二）我方公司背景——國(guó)美電器

國(guó)美電器成立于1987年1月1日，是中國(guó)大陸的家電零售連鎖企業(yè)。2009年，國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。2013年，國(guó)美門(mén)店總數(shù)達(dá)1063家，覆蓋全國(guó)256個(gè)城市，加上非上市公司，國(guó)美電器總數(shù)為1605家。

在“2004百富人氣榜暨品牌影響力”評(píng)選中，國(guó)美電器位居品牌影響力企業(yè)第二名。2006年成功收購(gòu)上海永樂(lè)生活家電，2007年12月成功并購(gòu)北京大中電器之后，成為國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中門(mén)店數(shù)量最多的一家。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，國(guó) 1

美電器集團(tuán)成為中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)之一，被中央電視臺(tái)授予“CCTV我最喜愛(ài)的中國(guó)品牌特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，并登上睿富全球最有價(jià)值品牌中國(guó)榜，奪得“中國(guó)家電連鎖零售第一品牌”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。2013年9月9日，國(guó)美電器獲 “亞洲十大最具公信力品牌獎(jiǎng)”，其總裁黃秀虹榮獲“亞洲品牌年度人物獎(jiǎng)”。

國(guó)美電器以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為核心，提出低成本、高效率的供應(yīng)鏈平臺(tái)，并采取“低價(jià)、高毛利”的對(duì)策。通過(guò)自主經(jīng)營(yíng)和平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行新品類(lèi)的擴(kuò)充，提高商品豐富度；把商品分為高、中、低端三類(lèi)，擴(kuò)大中低端的產(chǎn)品線(xiàn)，吞并了大中。目前，國(guó)美電器主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括彩電，空調(diào)，洗衣機(jī)，冰箱，煙機(jī)，手機(jī)及其他小電器，所經(jīng)商的產(chǎn)品幾乎囊括所有消費(fèi)類(lèi)電子商品。

（三）對(duì)方企業(yè)背景——聯(lián)想集團(tuán)

聯(lián)想集團(tuán)在1984年由中科院的科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司。作為全球電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶(hù)和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主板、手機(jī)、一體機(jī)電腦等商品。自2014年4月1日起，聯(lián)想集團(tuán)成立了四個(gè)新的、相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)集團(tuán)，分別是PC業(yè)務(wù)集團(tuán)、移動(dòng)業(yè)務(wù)集團(tuán)、企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)集團(tuán)、云服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)。

在美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的2008年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜，聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167.88億美元。2013年度《財(cái)富》世界500強(qiáng)榜單中，聯(lián)想集團(tuán)排名大幅提升，從2012年的第370名上升至第329名。聯(lián)想集團(tuán)的營(yíng)業(yè)額達(dá)340億美元，已超越部分國(guó)際知名的品牌企業(yè)。并收購(gòu)Medion、摩托羅拉等公司。

聯(lián)想集團(tuán)秉持著高端品質(zhì)、創(chuàng)新、國(guó)際化和企業(yè)責(zé)任的精神，每件商品都追求精益求精。建立了以中國(guó)北京、日本東京和美國(guó)羅利三大研發(fā)基地為支點(diǎn)的全球研發(fā)架構(gòu)。在中國(guó)大陸，聯(lián)想還擁有北京、深圳、上海和成都四大研發(fā)機(jī)構(gòu)。聯(lián)想集團(tuán)擁有包括眾多世界級(jí)技術(shù)專(zhuān)家在內(nèi)的一流研發(fā)人才，他們?cè)A(yíng)得了數(shù)百項(xiàng)技術(shù)和設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，并擁有2000多項(xiàng)專(zhuān)利，開(kāi)創(chuàng)了諸多業(yè)界第一。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）我方利益

通過(guò)與聯(lián)想集團(tuán)的合作，能夠與其保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，為我們進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。

（二）對(duì)方利益

聯(lián)想集團(tuán)是國(guó)有控股的大型跨國(guó)集團(tuán)公司。通過(guò)與我方國(guó)美電器有限公司的合作，能更好地打開(kāi)自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)，便于對(duì)其產(chǎn)品的出售。

（三）我方優(yōu)勢(shì)

第一，天天低價(jià)的價(jià)格策略吸引著大量的顧客；

第二，國(guó)美具有較高的品牌知名度，買(mǎi)東西到國(guó)美的口碑逐漸深入人心； 第三，在全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)供求關(guān)系；

第四，擁有超大的規(guī)模、遍布全球的進(jìn)貨渠道和雄厚的資金實(shí)力。

（四）我方劣勢(shì)

國(guó)美近幾年來(lái)不斷擴(kuò)張?jiān)诤艽蟪潭壬蠟閲?guó)美帶來(lái)了不好的影響，如媒體過(guò)多的關(guān)注與描述國(guó)美“圈地?cái)U(kuò)張”野心，對(duì)企業(yè)形象以及品牌形象都會(huì)帶來(lái)不好的影響；也更易使上下游成員間產(chǎn)生沖突與矛盾。

（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)

第一，聯(lián)想集團(tuán)所占市場(chǎng)份額大，市場(chǎng)占有率高；

第二，聯(lián)想集團(tuán)有其獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)，形成對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)與商務(wù)市場(chǎng)的全面覆蓋；

第三，聯(lián)想在中國(guó)本土有數(shù)年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本土消費(fèi)者需求能準(zhǔn)確把握，這是其他品牌所不具有的優(yōu)勢(shì)力量；

第四，產(chǎn)品質(zhì)量控制嚴(yán)格，出產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量高，同時(shí)很重視研發(fā)和創(chuàng)新，為企業(yè)的發(fā)展提供了很大的動(dòng)力；

第五，聯(lián)想的售后服務(wù)一直在同行業(yè)享有盛名，這也是其能在激烈的IT行業(yè)立于不敗之地的又一法寶。

（六）對(duì)方劣勢(shì)

第一，全球PC市場(chǎng)所占份額較少。市場(chǎng)份額是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)。從全球PC市場(chǎng)份額來(lái)看，聯(lián)想排在第三位；

第二，聯(lián)想電腦較為大眾化。

五、談判目標(biāo)

（一）價(jià)格方面

1、最理想目標(biāo)

聯(lián)想Y50-70 5000-6000/臺(tái)

聯(lián)想S435 2000-2500/臺(tái)

聯(lián)想B5040 4000-5000/臺(tái)

聯(lián)想 K2450 4000-5000/臺(tái)

2、可接受目標(biāo)

聯(lián)想Y50-70 5200-6200/臺(tái)

聯(lián)想S435 2350-2850/臺(tái)

聯(lián)想B5040 4200-5300/臺(tái)

聯(lián)想 K2450 4300-5200/臺(tái)

3、最低目標(biāo)

聯(lián)想Y50-70 5300-6300/臺(tái)

聯(lián)想S435 2400-2900/臺(tái)

聯(lián)想B5040 4300-5300/臺(tái)

聯(lián)想 K2450 4500-5300/臺(tái)

（二）保修服務(wù)時(shí)間方面

我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為1.5-2.0年。由于目前計(jì)算機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此售后服務(wù)便成為了銷(xiāo)售的重中之重。我方欲延長(zhǎng)征集保修期為1.5-2.0年，以擴(kuò)大消費(fèi)。

六、程序及談判策略

（一）開(kāi)局階段

方案一：先進(jìn)行雙方之間的感情交流，向?qū)Ψ絾?wèn)好，然后與對(duì)方拉近關(guān)系，提出我方與對(duì)方公司成功合作多次，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。此時(shí)陳述我們的意愿，要求對(duì)方先報(bào)價(jià)，以“不接受對(duì)方第一報(bào)價(jià)”為原則進(jìn)行和平談判。

方案二：要秉持著嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)心的態(tài)度與對(duì)方進(jìn)行交流。若對(duì)方不愿報(bào)價(jià)，則我方先行報(bào)價(jià)，注意要價(jià)要高于目標(biāo)。

（二）中期階段

策略一：以退為進(jìn)，明確我方的利益所在，在恰當(dāng)情況下進(jìn)行讓步。充分利用手中籌碼，讓步時(shí)要注意索取。

策略二：制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，告知對(duì)方其他企業(yè)欲與我方合作，如戴爾、宏碁等。如果對(duì)方始終不愿降價(jià)，我方則應(yīng)該想對(duì)方表明不降價(jià)會(huì)給我方帶來(lái)的一些不良后果，如銷(xiāo)量低、銷(xiāo)售額低等，會(huì)影響到以后兩個(gè)公司之間的合作。

（三）最后談判階段

在最后階段，要不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要嚴(yán)格把握讓步的最后幅度，并明確告知對(duì)方我方進(jìn)行讓步索取的利益。

七、準(zhǔn)備談判資料

《中華人民共和國(guó)合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟(jì)合同法》相關(guān)法律資 料；合同范文；對(duì)方企業(yè)信息資料；財(cái)務(wù)資料；談判對(duì)手資料；自身企業(yè)情況。

《合同法》違約責(zé)任：第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

八、制定應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

情況一：對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。

應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益進(jìn)行相應(yīng)說(shuō)明，本著共贏(yíng)的方針進(jìn)行談判。

情況二：對(duì)方聲稱(chēng)金額等受限制，拒絕我方提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方各項(xiàng)情況，像對(duì)方說(shuō)明我方經(jīng)費(fèi)詳情，比如少了會(huì)有相應(yīng)的實(shí)施困難，達(dá)不到預(yù)想的效果等，適當(dāng)制造僵局；再運(yùn)用掌握的以前對(duì)方類(lèi)似合作提供的經(jīng)費(fèi)情況，揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并承諾一定會(huì)盡全力辦好此次活動(dòng)，為對(duì)方帶來(lái)最大效益。

情況三：對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某重要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：可轉(zhuǎn)移話(huà)題避免不必要的解釋?zhuān)匾獣r(shí)可點(diǎn)破對(duì)方的策略實(shí)質(zhì)，聲明對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

九、談判議程

（一）雙方進(jìn)場(chǎng)

2015年7月22日9:00我方代表先進(jìn)場(chǎng)，在門(mén)口迎接對(duì)方，我方接待人員先向?qū)Ψ浇榻B我方出席談判的人員，之后雙方代表就座。

（二）介紹背景

2015年7月22日9:00-9；20介紹本次談判的背景和會(huì)議安排與會(huì)議人員。

（三）正式進(jìn)入談判

對(duì)本次談判目的進(jìn)行說(shuō)明并逐漸進(jìn)入正題，包括相關(guān)計(jì)算機(jī)價(jià)格及保修期限等。

（四）達(dá)成協(xié)議

（五）簽訂協(xié)議

第二篇：格力電器與國(guó)美電器經(jīng)銷(xiāo)合作談判方案

格力電器與國(guó)美電器經(jīng)銷(xiāo)合作談判方案

一、談判小組成員：唐海羅，劉路,胡念紫

二、人員分工

談判組長(zhǎng)：唐海羅

本次談判的總負(fù)責(zé)人，及談判過(guò)程的記錄等。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：胡念紫

負(fù)責(zé)付款方式、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的工作及觀(guān)察財(cái)務(wù)動(dòng)

態(tài)等。

銷(xiāo)售總監(jiān)：劉路

調(diào)查和考研銷(xiāo)售市場(chǎng)、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定、定期的銷(xiāo)售總結(jié)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理

后勤人員：劉路

吃住行總管，負(fù)責(zé)談判會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備，各種

宴請(qǐng)的安排、禮品準(zhǔn)備、信息資料的整理及保管，三、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：對(duì)清理格力的行為表示道歉，并對(duì)格力造成的損失進(jìn)行賠償，賠償金額300萬(wàn)

預(yù)期目標(biāo)：與各個(gè)零售連鎖企業(yè)進(jìn)行合作。

不能接受結(jié)果：由廠(chǎng)家直接供貨，降低電器的價(jià)格

四、談判地點(diǎn)

長(zhǎng)沙神農(nóng)大酒店

（長(zhǎng)沙，雨花區(qū)芙蓉中路三段269號(hào)）

五、談判進(jìn)程;此次談判的進(jìn)程安排為：

8：00—9：00

開(kāi)局及報(bào)價(jià) 9：00—9：30

休息

9：30—10：30

議價(jià)及讓步 10：30—11：00

雙方單獨(dú)討論

11：00—12：00

確定下次談判時(shí)間，結(jié)束本次討論

六、談判資料

1、政治、經(jīng)濟(jì)、文化：

宏觀(guān)環(huán)境：主要資源品價(jià)格回升，通脹預(yù)期及匯率波動(dòng)，多重貿(mào)易保護(hù)主義影響，新興市場(chǎng)增幅超歐美。中國(guó)家電平穩(wěn)發(fā)展，主要?jiǎng)恿?lái)自于政府出臺(tái)的一系列刺激政策：開(kāi)發(fā)了新農(nóng)村，提高了企業(yè)出口退稅補(bǔ)貼，銀行降息，對(duì)高科技項(xiàng)目發(fā)放兌息貸款，給予高科技企業(yè)稅收優(yōu)惠，為企業(yè)營(yíng)造了一個(gè)寬松的生存抗危機(jī)環(huán)境。

2、中國(guó)空調(diào)行業(yè)市場(chǎng)分析

我國(guó)空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇：

政策扶持目前我國(guó)隨著入世的承諾逐步實(shí)現(xiàn)，正在實(shí)施普遍的產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入政策，削減乃至取消關(guān)稅和其他貿(mào)易壁壘，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。伴隨資本市場(chǎng)的開(kāi)放和外資銀行的準(zhǔn)入，將有利于改善我國(guó)商用中央空調(diào)企業(yè)融資難的狀況。（1）市場(chǎng)前景廣闊

隨著工業(yè)工藝水平的嚴(yán)格要求和人們對(duì)生活、工作環(huán)境舒適性要求的不斷提高，國(guó)內(nèi)對(duì)中央空調(diào)的需求量也將穩(wěn)定增長(zhǎng)。目前中央空調(diào)除在原有工業(yè)領(lǐng)域和商用領(lǐng)域使用外，已開(kāi)始運(yùn)用于住宅小區(qū)，實(shí)現(xiàn)集中供熱供冷。(2)資本市場(chǎng)的支持

隨著國(guó)內(nèi)的資本市場(chǎng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的逐漸開(kāi)放，有實(shí)力、有發(fā)展前途、管理比較規(guī)范的中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)能夠取得上市機(jī)會(huì)，通過(guò)融資，得到大量的資金，為進(jìn)一步的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。(3)社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力不斷增強(qiáng)

在全球范圍內(nèi)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，國(guó)民經(jīng)濟(jì)呈連續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)潛力亦成為眾所周知的全球亮點(diǎn)，蓄積了雄厚的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力。在未來(lái)的若干年內(nèi)，中國(guó)仍將是世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，中國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力必將進(jìn)一步增強(qiáng)。

空調(diào)企業(yè)面臨的威脅（1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈(2)經(jīng)濟(jì)周期的影響(3)外資品牌本土化能力加強(qiáng)

(4)能源、環(huán)保政策對(duì)部分產(chǎn)品的影響來(lái)越嚴(yán)厲的環(huán)保政策也將使該類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間縮小。

3、國(guó)美電器的概況及分析

國(guó)美電器是中國(guó)的一家連鎖型家電銷(xiāo)售企業(yè)，也是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，2009年，國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。成立于1987年1月1日。董事局主席張大中。在北京、太原、天津、上海、廣州、深圳、青島、長(zhǎng)沙、香港等城市設(shè)立了42個(gè)分公司，及1200多家直營(yíng)店面。國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷(xiāo)，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無(wú)域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠(chǎng)家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷(xiāo)商。國(guó)美電器近來(lái)在家電流通領(lǐng)域的大膽創(chuàng)新和不斷探索，包銷(xiāo)、定制、買(mǎi)斷的業(yè)務(wù)手法，不僅為消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠，也給國(guó)美帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？墒怯捎诙聲?huì)的混亂從而造成的一系列新聞以及清理格力的行為致使其蒙受了損失。

4、格力電器的優(yōu)勢(shì)分析：（1）格力注重技術(shù)，同時(shí)通過(guò)先進(jìn)的設(shè)備和工裝，以及不斷提高的工藝水平，始終保持著制造方面的優(yōu)勢(shì)；（2）格力不僅有適應(yīng)多種工質(zhì)的智能總裝生產(chǎn)線(xiàn)，而且通過(guò)室外機(jī)管路的充氮焊接工藝、高效精確的冷媒灌注工藝、雙向過(guò)濾雜質(zhì)工藝、帶模擬工況自動(dòng)商檢系統(tǒng)和自動(dòng)打包、套包工藝的配合，形成了一套高質(zhì)量、高效率的整機(jī)生產(chǎn)流程。

“好空調(diào)，格力造”一流的生產(chǎn)環(huán)境，一流的生產(chǎn)線(xiàn)，一流的生產(chǎn)工藝。在不斷地進(jìn)取開(kāi)拓中始終貫徹“一流”的原則，格力的生產(chǎn)工藝將始終走在國(guó)際前列。（3）權(quán)威測(cè)試格力實(shí)驗(yàn)室：格力電器擁有270多臺(tái)（套）實(shí)驗(yàn)室，是目前國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大種類(lèi)最齊全的企業(yè)，在世界上也是首屈一指。（4）品牌知名度高，是中國(guó)空調(diào)中唯一的世界品牌產(chǎn)品，作為一家專(zhuān)注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，5萬(wàn)多名員工，至今已開(kāi)發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類(lèi)、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專(zhuān)利數(shù)千項(xiàng)。（5）自建渠道：雖然與一線(xiàn)主要城市據(jù)主導(dǎo)地位的國(guó)美、蘇寧家電連鎖巨頭決裂，主要集中開(kāi)發(fā)三、四線(xiàn)城市，而此時(shí)正逢一線(xiàn)城市空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，三、四線(xiàn)城市，國(guó)美、蘇寧等家電并沒(méi)進(jìn)入，這樣格力的專(zhuān)營(yíng)店優(yōu)勢(shì)盡顯。并且有著廣闊的國(guó)外市場(chǎng)。

5、格力劣勢(shì)分析：（1）失去一級(jí)市場(chǎng)：與在一線(xiàn)主要城市據(jù)主導(dǎo)地位的國(guó)美、蘇寧家電連鎖巨頭決裂，失去了廣大的一二級(jí)城市市場(chǎng)。（2）品牌度下降：因?yàn)橐欢?jí)城市被國(guó)美等大型家電零售企業(yè)占領(lǐng)，從而降低了一二級(jí)城市的知名度。

（3）格力在變頻空調(diào)方面技術(shù)欠缺。（4）無(wú)法像民營(yíng)企業(yè)一樣打價(jià)格戰(zhàn)!這是固有企業(yè)的先天劣勢(shì)

7、格力的競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家

海爾，美的等企業(yè)正以各種方式策略不斷進(jìn)步，擁有國(guó)美，蘇寧等家電零售企業(yè)的一二級(jí)廣大市場(chǎng)。

七、評(píng)估我方的需求和利益

重新獲得一二級(jí)市場(chǎng)，促成與國(guó)美等大型零售企業(yè)的合作，達(dá)到雙贏(yíng)的結(jié)果。

八、對(duì)方的真正利益

由廠(chǎng)家直接供貨，節(jié)約他的銷(xiāo)售成本從而實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)。

九、應(yīng)急預(yù)案

成員方面：如果談判陷入僵局，成員互換角色繼續(xù)談判。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耍計(jì)謀，我們將以牙還牙，并及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整 談判中發(fā)生爭(zhēng)吵：及時(shí)找個(gè)借口撤離進(jìn)行商討，并計(jì)劃好下一步該怎么做。談判時(shí)間不足：等待對(duì)方提出下次談判

第三篇：聯(lián)想集團(tuán)策劃書(shū)

聯(lián)想集團(tuán)策劃書(shū)

一 宏觀(guān)環(huán)境

1人口環(huán)境

中國(guó)是世界上最多人口的國(guó)家，人口眾多表明巨大的市場(chǎng)，這對(duì)聯(lián)想的發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義。

（1）總?cè)丝?/p>

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2010年2月26日發(fā)布的“2009年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)”，2009年年末全國(guó)總?cè)丝跒?33474萬(wàn)人，比上年末增加672萬(wàn)人。全年出生人口1615萬(wàn)人，出生率為12.13?；死亡人口943萬(wàn)人，死亡率為7.08?；自然增長(zhǎng)率為5.05?。出生人口性別比為119.45：100。男、女性別比例為51.4：48.6。

截止到2010年7月08日19時(shí)20分，中國(guó)大陸人口總數(shù)1，338，216，088（人），今年已出生人口8，353，995（人）

（2）流動(dòng)人口

全國(guó)人口中，流動(dòng)人口為14735萬(wàn)人，其中，跨省流動(dòng)人口4779萬(wàn)人。與第五次全國(guó)人口普查相比，流動(dòng)人口增加296萬(wàn)人，跨省流動(dòng)人口增加537萬(wàn)人。

（3）城鄉(xiāng)構(gòu)成全國(guó)人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口56157萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?2.99%；居住在鄉(xiāng)村的人口74471萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?7.01%。與第五次全國(guó)人口普查相比，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘谋戎厣仙?/p>

6.77個(gè)百分點(diǎn)。

（4）、年齡構(gòu)成全國(guó)人口中，0-14歲的人口為26478萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?0.27%；15-59歲的人口為89742萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?8.70%；60歲及以上的人口為14408萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?1.03%（其中，65歲及以上的人口為10045萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?.69%）。與第五次全國(guó)人口普查相比，0-14歲人口的比重下降了2.62個(gè)百分點(diǎn)，60歲及以上人口的比重上升了0.76個(gè)百分點(diǎn)（其中，65歲及以上人口比重上升了0.73個(gè)百分點(diǎn)）。

（5）受教育程度

全國(guó)人口中，具有大學(xué)程度（指大專(zhuān)及以上）的人口為6764萬(wàn)人，高中程度（含中專(zhuān)）的人口為15083萬(wàn)人，初中程度的人口為46735萬(wàn)人，小學(xué)程度的人口為40706萬(wàn)人。與第五次全國(guó)人口普查相比，具有大學(xué)程度的人口增加2193萬(wàn)人，高中程度的人口增加974萬(wàn)人，初中程度的人口增加3746萬(wàn)人，小學(xué)程度的人口減少4485萬(wàn)人（以上各種受教育程度的人口包括各類(lèi)學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生）。

（6）家庭戶(hù)人口

全國(guó)共有家庭戶(hù)39519萬(wàn)戶(hù)，家庭戶(hù)人口為123694萬(wàn)人，平均每個(gè)家庭戶(hù)的人口為3.13人；集體戶(hù)人口為6934萬(wàn)人。與第五次全國(guó)人口普查相比，平均每個(gè)家庭戶(hù)的人口減少了0.31人。城鎮(zhèn)平均每個(gè)家庭戶(hù)的人口為2.97人，農(nóng)村為3.27人。

根據(jù)上面的數(shù)據(jù)可得出，我國(guó)人口眾多，市場(chǎng)廣闊，而且我國(guó)人民受教育程度較高，會(huì)使用電腦的人數(shù)也迅速增加，有助我國(guó)電腦的普及化，進(jìn)而增加聯(lián)想的銷(xiāo)售額。2 政治法律環(huán)境

聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。（國(guó)家政府支持）作為國(guó)內(nèi)IT行業(yè)龍頭，聯(lián)想的產(chǎn)業(yè)布局符合國(guó)家“十二五”規(guī)劃的大方向。聯(lián)想在轉(zhuǎn)變經(jīng)

濟(jì)發(fā)展方式、大力發(fā)展戰(zhàn)略性新興行業(yè)等方面大有可為，聯(lián)想既是受益者，也是貢獻(xiàn)者。家電下鄉(xiāng)政策

2003年的《政府采購(gòu)法》及2004年的《電子簽名法》，為電子政務(wù)的進(jìn)展提供了強(qiáng)有力的保障，也必將帶動(dòng)政府信息化建設(shè)的快速推進(jìn)

2005年，信息技術(shù)產(chǎn)品所涉及的251個(gè)稅目將全部實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅，這給國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)既帶來(lái)機(jī)遇同時(shí)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。信息產(chǎn)品全面實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅將進(jìn)一步降低依賴(lài)進(jìn)口的部分核心元件的成本，從而使計(jì)算機(jī)產(chǎn)品具有新的降價(jià)空間，并可能獲得因降價(jià)而擴(kuò)大的市場(chǎng)空間。3 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2007年中國(guó)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)達(dá)到246637億元，同比增長(zhǎng)11.4%。2007年農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，比上年實(shí)際增長(zhǎng)9.5%;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%。消費(fèi)需求較快增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民收入較大幅度增加。不斷擴(kuò)展的中國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模為企業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和巨大的增長(zhǎng)空間。

人民幣升值趨勢(shì)加強(qiáng)。人民幣雖然都是穩(wěn)步升值，但升值趨勢(shì)加強(qiáng)。業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，今年以來(lái)人民幣匯率的整體升值態(tài)勢(shì)在很大程度上要高于此前市場(chǎng)預(yù)期，預(yù)計(jì)今年全年人民幣升值幅度有望達(dá)到5%以上。中金預(yù)計(jì)，2011年人民幣將加速升值，最大升值幅度將接近6%這對(duì)聯(lián)想未來(lái)的出口有一定影響。

4社會(huì)文化環(huán)境

（1)人口的城鎮(zhèn)化比例呈現(xiàn)持續(xù)上升趨勢(shì)，帶動(dòng)總體消費(fèi)力的持續(xù)上升。

(2)城市化進(jìn)程穩(wěn)中趨快，人們對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的接受程度越來(lái)越高，進(jìn)而帶動(dòng)電腦消費(fèi)需求的上升，個(gè)人電腦的使用在城鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入普及階段;

(3)在當(dāng)今的信息時(shí)代，上網(wǎng)己經(jīng)成為人們生活的重要內(nèi)容，電腦也因此成為一個(gè)相當(dāng)重要的工具。

5科學(xué)技術(shù)環(huán)境

國(guó)內(nèi)IT企業(yè)在核心技術(shù)能力上呈現(xiàn)兩個(gè)特點(diǎn):一是計(jì)算機(jī)的生產(chǎn)基本采用代工生產(chǎn)的方式，國(guó)內(nèi)IT企業(yè)缺乏對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)能力;二是在關(guān)鍵技術(shù)、專(zhuān)利和標(biāo)準(zhǔn)方面受制于美、日、歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家的大企業(yè)，對(duì)全球IT產(chǎn)業(yè)巨頭的依賴(lài)程度非常高?？上驳氖菄?guó)內(nèi)的IT企業(yè)正在為打造自己的核心技術(shù)進(jìn)行努力，2004年3月，閃聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)《信息設(shè)備資源共享協(xié)調(diào)服務(wù)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)1.0版》正式提交到信息產(chǎn)業(yè)部，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)即將出臺(tái)?！伴W聯(lián)”標(biāo)準(zhǔn)組成立的目的，就是希望通過(guò)“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”等技術(shù)，整合消費(fèi)者所擁有的各種電子設(shè)備，實(shí)現(xiàn)廣電網(wǎng)、因特網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)的三網(wǎng)協(xié)同應(yīng)用，“閃聯(lián)”的出現(xiàn)，依托學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界共同打造的核心技術(shù)基礎(chǔ)，為中國(guó)的企業(yè)研發(fā)推廣下一代家電IT設(shè)備搶先占領(lǐng)了一塊重要陣地。

二、行業(yè)環(huán)境分析

1、近年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

聯(lián)想集團(tuán)目前似乎走進(jìn)了一個(gè)國(guó)際化與本土市場(chǎng)難以兼顧的困局，這波國(guó)際金融危機(jī)對(duì)中國(guó)哪些企業(yè)影響最大？毫無(wú)疑問(wèn)，就是那些外向度最高、國(guó)際化參與程度最大的企業(yè)。在IT行業(yè)中，聯(lián)想集團(tuán)無(wú)疑是一個(gè)最好的典型，目前，中國(guó)首先顯現(xiàn)的將是以聯(lián)想集團(tuán)為首的一批外向度和國(guó)際化較強(qiáng)的企業(yè)。這些企業(yè)目前正在經(jīng)濟(jì)衰退的痛苦中煎熬。

聯(lián)想近年大幅虧損

從2004年聯(lián)想公司海外收購(gòu)美國(guó)的IBM公司之后，四年來(lái)，聯(lián)想每年都要拿出幾千萬(wàn)美元甚至上億美元彌補(bǔ)海外業(yè)務(wù)的虧損。幾年下來(lái)，聯(lián)想光是為海外業(yè)務(wù)虧損這個(gè)大窟窿，估計(jì)已經(jīng)貼進(jìn)去了幾億美元。

加上收購(gòu)IBM投出的12.5億美元，估計(jì)聯(lián)想目前已經(jīng)為這個(gè)海外收購(gòu)和國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)賠上去了20億美元，約折合140億元人民幣，但至今未見(jiàn)到絲毫獲利的預(yù)期。近年來(lái)聯(lián)想的營(yíng)業(yè)額幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)。

聯(lián)想集團(tuán)的收入增長(zhǎng)在經(jīng)過(guò)2007年一個(gè)上升期后，逐漸下滑，今年第三季度增長(zhǎng)幾乎停滯。運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率本季度亦降至一年內(nèi)最低。

特別嚴(yán)重的問(wèn)題是，2008年第三季度，亞太區(qū)運(yùn)營(yíng)虧損2320萬(wàn)美元，而去年同期則實(shí)現(xiàn)盈利720萬(wàn)美元，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率為-5%。這一狀況如何得到扭轉(zhuǎn)，還要看世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)展程度。聯(lián)想集團(tuán)的大中華區(qū)業(yè)務(wù)量一直在增長(zhǎng)，在總銷(xiāo)售額中所占比例也由上季度的40.8%上升至43.9%。

大中華區(qū)最近這個(gè)季度的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為1.08億美元，同比增長(zhǎng)4.85%，環(huán)比則下降近8個(gè)百分點(diǎn)。該區(qū)域利潤(rùn)率為5.7%，是近兩年來(lái)比較低的水平。上季度大中華區(qū)的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率為6.8%。但就是這點(diǎn)利潤(rùn)，也不斷地被海外業(yè)務(wù)侵蝕。

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

聯(lián)想的總部設(shè)在美國(guó)羅利，在全球66個(gè)國(guó)家擁有分支機(jī)構(gòu)，在166個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，在全球擁有超過(guò)25000名員工，年?duì)I業(yè)額達(dá)146億美元，并建立了以中國(guó)北京、日本東京和美國(guó)羅利三大研發(fā)基地為支點(diǎn)的全球研發(fā)架構(gòu)。PC業(yè)務(wù)也是聯(lián)想的主營(yíng)業(yè)務(wù)，當(dāng)然還有下屬的聯(lián)想手機(jī)，數(shù)碼外設(shè)等，實(shí)力強(qiáng)大！

目前聯(lián)想是世界第四大PC制造商，第二季全球PC出貨量排名近日出爐，據(jù)Gartner最新報(bào)告顯示，惠普第二季度仍稱(chēng)霸全球PC市場(chǎng)，份額為18．1％；戴爾位居第二，市場(chǎng)份額為15．6％；宏碁第三，市場(chǎng)份額為9．4％；聯(lián)想第四，市場(chǎng)份額為7．8％，是排名前五的PC廠(chǎng)商中唯一一家份額較上季度下滑的廠(chǎng)商，也是出貨量年比增幅最小的一家；東芝第五，市場(chǎng)份額為4．4％。盡管戴爾依然落后于惠普，但差距卻在縮小。

相比去年同期，明顯，聯(lián)想退步了，被宏基趕超，丟人。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這前五名的都是，現(xiàn)在都在推行各自的全球擴(kuò)張戰(zhàn)略，志在做全球PC領(lǐng)導(dǎo)者。老對(duì)手像惠普和戴爾，都是走的消費(fèi)路線(xiàn)，在銷(xiāo)售模式上也都漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿蚪?jīng)銷(xiāo)，戴爾是直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合，聯(lián)想作為后起之秀，在收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)之后，自然實(shí)力大增，THINKPAD系列為聯(lián)想帶來(lái)了巨額的利潤(rùn)和良好的品牌聲譽(yù)，但該系列產(chǎn)品在美國(guó)之外的市場(chǎng)的高價(jià)位，使得這一系列產(chǎn)品一直讓很多消費(fèi)者望而卻步，但聯(lián)想似乎想把這以系列做成蘋(píng)果。于是在今年推出了另外一個(gè)系列IDEAPAD，走的是消費(fèi)路線(xiàn)，但剛出來(lái)的幾款價(jià)格還是蠻高的，相比國(guó)內(nèi)之前的天逸，旭日，都是高了。在國(guó)內(nèi)況且如此，在其他歐洲、南美、非洲就更難了??

像戴爾惠普，都是憑借自己全球化的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式在高效運(yùn)轉(zhuǎn)，生產(chǎn)成本比較低，而生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)也較好，優(yōu)勢(shì)十分明顯，他們的意圖就是要鞏固自己的地位。用價(jià)格和品質(zhì)來(lái)拖垮對(duì)手。聯(lián)想如果想真正實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，還是得學(xué)學(xué)宏基，宏基為什么成長(zhǎng)這么快，人家眼光好，并購(gòu)了一家u滿(mǎn)足，繼續(xù)，在歐洲并購(gòu)了好幾家有名氣的pc，聯(lián)想可以整合一下中國(guó)市場(chǎng)，將神州并購(gòu)，也可以到南美去，并購(gòu)一下，不要都沒(méi)那幾大巨頭給吞噬完了??也只有這樣，對(duì)手才會(huì)害怕??

加強(qiáng)技術(shù)的研發(fā)當(dāng)然也是十分重要的了，售后服務(wù)的保障也是必須做好的四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為特征

購(gòu)買(mǎi)者多而分散

消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)涉及到每一個(gè)人和每個(gè)家庭，購(gòu)買(mǎi)者多而分散。為此，消費(fèi)者市場(chǎng)是一個(gè)人數(shù)眾

多、幅員廣闊的市場(chǎng)。電腦普及范圍廣。

大多屬于非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)

絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)缺乏相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、價(jià)格知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，尤其電腦技術(shù)性較強(qiáng)、操作比較復(fù)雜的商品，更顯得知識(shí)缺乏。在多數(shù)情況下消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往受廣告以及促銷(xiāo)的影響較大。

購(gòu)買(mǎi)的發(fā)展性

隨著社會(huì)的發(fā)展和人民消費(fèi)水平、生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)需求也在不斷向前推進(jìn)。過(guò)去只要能買(mǎi)到商品就行了，現(xiàn)在追求高性能，美觀(guān)，方便的電腦。

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

1市場(chǎng)細(xì)分：盡管聯(lián)想是老牌電腦,看似乎不存在什么市場(chǎng)選擇問(wèn)題,但當(dāng)利潤(rùn)長(zhǎng)期最大化這個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高目標(biāo)出現(xiàn)時(shí),聯(lián)想也耐不住多元化的誘惑,出擊互聯(lián)網(wǎng)等一系列新業(yè)務(wù),然而很快就發(fā)現(xiàn)許多新業(yè)務(wù)都水深浪急,因此決定進(jìn)行戰(zhàn)略收縮和調(diào)整.之后,聯(lián)想將可和分為兩大板塊,一類(lèi)是中小企業(yè)和普通消費(fèi)者,中小企業(yè)又進(jìn)一步劃分為中型客戶(hù)和零散型客戶(hù).一類(lèi)是經(jīng)常招標(biāo)購(gòu)買(mǎi)的大客戶(hù),又進(jìn)一步劃分為全球大客戶(hù)結(jié)合本地大客戶(hù),并且無(wú)論商用市場(chǎng)還是消費(fèi)市場(chǎng),臺(tái)式電腦還是筆記本電腦,聯(lián)想的市場(chǎng)細(xì)分層次都相當(dāng)清楚,并且在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)建立了副品牌.通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查,一系列專(zhuān)門(mén)化的價(jià)值再造,使品牌煥然一新.由此可見(jiàn),市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于一個(gè)品牌成長(zhǎng)的重要性,聯(lián)想正是因?yàn)榧皶r(shí)的看清了這點(diǎn),對(duì)癥下藥,.針對(duì)日益增長(zhǎng)的中小企業(yè)商用電腦需求,獲得了不可動(dòng)搖的市場(chǎng)份額.而在今后的一段時(shí)間內(nèi),聯(lián)想的品牌價(jià)值管理還有相當(dāng)大的提升空間,銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力還可以變得更強(qiáng).2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)之間的既排斥又依賴(lài)的程度,視目標(biāo)市場(chǎng)的容量,層次和企業(yè)的條件而不同,其市場(chǎng)選擇的類(lèi)型大致可以分為四類(lèi):

(1)排擠型 即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另一個(gè)企業(yè)衰退,優(yōu)勝劣汰.聯(lián)想不斷推出新產(chǎn)品,快速的占領(lǐng)市場(chǎng).(2)分占型 即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場(chǎng)份額,當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿(mǎn)足需求時(shí),可常見(jiàn)到這中分占現(xiàn)象.人電腦市場(chǎng)的主導(dǎo)企業(yè),聯(lián)想從事開(kāi)發(fā),制造并銷(xiāo)售最可靠的安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù),幫助全球客戶(hù)和合作 伙伴取得成功.(4)聯(lián)合型 即某些企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,相互聯(lián)合起來(lái),以各自的長(zhǎng)處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng).聯(lián)想電腦在全國(guó)市場(chǎng)同步啟動(dòng)PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計(jì)劃,這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來(lái)了利益,也為使用者帶來(lái)了方便.市場(chǎng)定位:

聯(lián)想以主打潮流產(chǎn)品與低價(jià)產(chǎn)品,以品牌質(zhì)量售后價(jià)格一面倒型壓向國(guó)內(nèi)其他品牌.聯(lián)想在過(guò)去的十幾年中,不斷的創(chuàng)新推出更為先進(jìn)的技術(shù)與電子產(chǎn)品,這與聯(lián)想的強(qiáng)大后盾中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所是密不可分的.聯(lián)想擁有著高質(zhì)量的技術(shù)團(tuán)隊(duì),其所擁有的多名高級(jí)研究人員和工程師都是有著多年豐富經(jīng)驗(yàn)的,因此在技術(shù)實(shí)力上同眾多的港臺(tái)廠(chǎng)商比,聯(lián)想集團(tuán)是不可超越的,它證明著中國(guó)電腦市場(chǎng)領(lǐng)軍品牌的實(shí)力是不可估量的;

聯(lián)想在產(chǎn)品技術(shù)層次上,選擇技術(shù)層次較低,因?yàn)槁?lián)想公司的側(cè)重點(diǎn)是在市場(chǎng)的需求上,應(yīng)用面廣,市場(chǎng)大,易于商品化的微型機(jī)產(chǎn)品.在產(chǎn)品形式上,從開(kāi)發(fā)版升級(jí)產(chǎn)品入手,而不是一開(kāi)始就開(kāi)發(fā)整機(jī),這才是聯(lián)想集團(tuán)的目標(biāo),這樣公司才能以最快的速度融入這個(gè)社會(huì),為公司以后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).六、營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、產(chǎn)品策略

涉及到一種產(chǎn)品推廣的基本市場(chǎng)策略，包括規(guī)?；?、細(xì)分市場(chǎng)、差異化三種方法。從聯(lián)想昭陽(yáng)筆記本的操作上來(lái)看，聯(lián)想能夠熟練地在合適的時(shí)機(jī)選擇合適的市場(chǎng)策略。92年之前，聯(lián)想一直以代理AST電腦為主，自己的聲音非常微弱。但從92年開(kāi)始，聯(lián)想就盯準(zhǔn)了中國(guó)廣大的家用市場(chǎng)，推出了“家用電腦”的概念，之后相繼推出了“聯(lián)想1+1”電腦第一代、第二代，與當(dāng)時(shí)平均水平幾萬(wàn)元左右的國(guó)外電腦相比，靠?jī)r(jià)格打動(dòng)消費(fèi)者，同時(shí)，聯(lián)想在94年建立專(zhuān)賣(mài)店體系，延伸到街道、社區(qū)，不斷普及、拓寬家用電腦市場(chǎng)。

從92年到96年，聯(lián)想電腦銷(xiāo)量增長(zhǎng)迅速，這個(gè)時(shí)候，聯(lián)想繼續(xù)專(zhuān)注于家用電腦市場(chǎng)，從全民電腦到家用電腦，從功能電腦到應(yīng)用電腦，各種新鮮的設(shè)計(jì)理念以及隨后發(fā)動(dòng)的四輪價(jià)格攻勢(shì)終于使中國(guó)家用電腦產(chǎn)生了爆炸式的增長(zhǎng)，聯(lián)想也由此一躍成為中國(guó)PC市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上（把PC劃分成為商用PC和家用PC），把自己定義成為中國(guó)家用電腦的應(yīng)用引導(dǎo)者，在此基礎(chǔ)上通過(guò)已有的分銷(xiāo)渠道以及安全庫(kù)存模式、逐漸增強(qiáng)的同上游廠(chǎng)商的談判能力（盡可能的縮短運(yùn)籌期而延長(zhǎng)帳期）、已有的板卡生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)的品牌推廣策略，一舉奠定勝局。從此之后，聯(lián)想一直在家用電腦方面成為游戲規(guī)則的制訂者，并在隨后的時(shí)間高度重視產(chǎn)品定義及市場(chǎng)細(xì)分,我們可以看到，無(wú)論聯(lián)想推廣何種產(chǎn)品，都會(huì)有一個(gè)清晰的產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶(hù)，都會(huì)具備一種或者幾種不同的產(chǎn)品特色，都會(huì)有盡量寬的產(chǎn)品線(xiàn)，都會(huì)配合相適應(yīng)的產(chǎn)品渠道以及良好的媒體公關(guān)活動(dòng)。當(dāng)然，由于各種主客觀(guān)因素，也并不是每種產(chǎn)品都獲得成功。

認(rèn)清所處的產(chǎn)品周期階段，選擇合適的經(jīng)營(yíng)策略。不同的產(chǎn)品，周期不同，要清楚的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的哪個(gè)階段，并盡快形成與關(guān)于實(shí)施策略的各種基本能力。

1、價(jià)格策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，定價(jià)共包括八種基本策略：成本加成定價(jià)法，認(rèn)知定價(jià)法，反向定價(jià)法，剝離式定價(jià)法，產(chǎn)品組合定價(jià)法，目的定價(jià)法，折扣定價(jià)法，價(jià)格彈性定價(jià)法。

聯(lián)想在1996年的時(shí)候，基于良好的產(chǎn)品定義能力以及企業(yè)自身的管理運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，合理地選用價(jià)格策略，一舉成為中國(guó)PC產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，從中可以看到聯(lián)想對(duì)價(jià)格策略運(yùn)用的嫻熟程度。

96年以前，PC廠(chǎng)商幾乎都選用剝離式的定價(jià)策略，尤其是國(guó)外廠(chǎng)商已經(jīng)習(xí)慣于把相對(duì)美國(guó)落伍的電腦產(chǎn)品搬到中國(guó)，以賺取高額利潤(rùn)。聯(lián)想在96年以后拋棄了以往的剝離式的定價(jià)策略，而是采取認(rèn)知的定價(jià)策略，用價(jià)格換市場(chǎng),第一個(gè)把1.5萬(wàn)元的奔騰電腦降到了萬(wàn)元以下,然后相繼發(fā)動(dòng)三次降價(jià),一舉登頂,成為中國(guó)PC產(chǎn)業(yè)的新科狀元。在99年到2000年期間，聯(lián)想在昭陽(yáng)筆記本電腦的推廣過(guò)程中選擇了合適的時(shí)機(jī)全線(xiàn)降低產(chǎn)品價(jià)格，這為聯(lián)想昭陽(yáng)筆記本在2000年成為中國(guó)筆記本電腦的第一名奠定了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

但當(dāng)價(jià)格低到一定程度，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度降低的時(shí)候，則需要從拓寬產(chǎn)品線(xiàn)、賦予產(chǎn)品更多功能與特性來(lái)維持或者擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

3、渠道策略

渠道指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所以過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的通道。營(yíng)銷(xiāo)渠道大體可以分為直銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道兩部分。聯(lián)想主要的分銷(xiāo)渠道是在全國(guó)各個(gè)省市開(kāi)設(shè)多家廠(chǎng)家直銷(xiāo)店，直銷(xiāo)能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)銷(xiāo)售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對(duì)市場(chǎng)的控制力并使企業(yè)贏(yíng)得更多利潤(rùn)；分銷(xiāo)指與各個(gè)電腦代理商聯(lián)合，分銷(xiāo)則是企業(yè)充分利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有資源，彌補(bǔ)企業(yè)直銷(xiāo)時(shí)鋪貨面有限的劣勢(shì)，有助于某

品牌產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。

據(jù)聯(lián)想內(nèi)部人士介紹，聯(lián)想人足跡所到之處，幾乎都有自己的派出機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)承擔(dān)的職能，既有業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、提供技術(shù)保障，也包括市場(chǎng)研究?，F(xiàn)在聯(lián)想又逐步采用分銷(xiāo)和代理銷(xiāo)售方式，以降低部分員工的管理成本。

聯(lián)想的成功得益于其直銷(xiāo)模式，其精華在于“按需定制”，在明確顧客需求后迅速作出回應(yīng)，并向顧客直接發(fā)貨。另一好處是能夠直接與顧客打交道，掌握顧客的資料，從而能最大限度的細(xì)分顧客需求，捕捉微小的變動(dòng)，并把對(duì)顧客的理解體現(xiàn)在產(chǎn)品上，保持對(duì)市場(chǎng)的敏感和快速反應(yīng)。

四、促銷(xiāo)策略

聯(lián)想以前有一句口號(hào)“如果失去聯(lián)想，人類(lèi)將會(huì)怎樣？”給人留下了非常深刻的印象。仔細(xì)想想會(huì)怎樣呢？

聯(lián)想在品牌策略與自身的企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)之中，二者相輔相成，給聯(lián)想帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。2000年9月，聯(lián)想邀請(qǐng)著名學(xué)者、視覺(jué)藝術(shù)大師陳逸飛擔(dān)任聯(lián)想昭陽(yáng)筆記本電腦產(chǎn)品的設(shè)計(jì)顧問(wèn)，此舉不禁使我們聯(lián)想到搜狐曾聘請(qǐng)高曉松擔(dān)任藝術(shù)總監(jiān)的舉動(dòng)，但盡管作秀的成分很大，聯(lián)想人對(duì)市場(chǎng)推廣重心的把握仍然值得稱(chēng)道。

至今10年來(lái)，聯(lián)想的整個(gè)品牌戰(zhàn)略可以大致劃分為四個(gè)層次：產(chǎn)品廣告活動(dòng)、市場(chǎng)促銷(xiāo)的公關(guān)活動(dòng)、政府公關(guān)活動(dòng)、對(duì)所需環(huán)境的營(yíng)造和培養(yǎng)活動(dòng)。80年代能在眾多的中關(guān)村小公司之中脫穎而出，聯(lián)想對(duì)中國(guó)國(guó)情的深刻理解以及對(duì)環(huán)境資源的充分利用是最為重要的內(nèi)因。在IT行業(yè)，能夠很好的結(jié)合中國(guó)國(guó)情、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品定位、品牌戰(zhàn)略行之有效的進(jìn)行市場(chǎng)策劃，聯(lián)想的能力無(wú)出其右。

總的來(lái)說(shuō)，聯(lián)想在這20多年以來(lái)，一直在不斷的進(jìn)步，能從當(dāng)年眾多的中關(guān)村小公司之中脫穎而出，也非常的成功。它充分的掌握了市場(chǎng)的發(fā)展與變化，從而不斷的提升自己，時(shí)刻警惕著，隨時(shí)準(zhǔn)備著出擊，最大利用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略琰壯大自己。

第四篇：國(guó)美電器培訓(xùn)中心

搭建起人才培養(yǎng)框架很關(guān)鍵——訪(fǎng)國(guó)美電器有限公司培訓(xùn)中心總監(jiān) 趙克欣

問(wèn)：機(jī)構(gòu)越龐大，人力資源的管理工作越難做。國(guó)美龐大的運(yùn)營(yíng)體系下，對(duì)于員工的培訓(xùn)有哪些心得可供業(yè)界借鑒？

答：國(guó)美對(duì)于員工的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，比較強(qiáng)調(diào)實(shí)用性。

一是實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)。國(guó)美所有的培訓(xùn)，都需要把理論跟實(shí)踐結(jié)合在一起，跟員工的崗位結(jié)合在一起。

國(guó)美對(duì)于員工的培訓(xùn)，是一種“倒推式”的培訓(xùn)。先分析員工的工作內(nèi)容，再把這種工作內(nèi)容行為化，行為化之后把這些內(nèi)容“打碎”變成“碎片”。與這些“碎片”所對(duì)應(yīng)的，是員工需要什么樣的能力和知識(shí)，再綜合起來(lái)形成培訓(xùn)課件。

在形成課件的過(guò)程中，還會(huì)形成一套實(shí)操方案。這一實(shí)操方案可以運(yùn)用到員工的學(xué)習(xí)項(xiàng)目當(dāng)中去。國(guó)美當(dāng)前的培訓(xùn)，從一開(kāi)始就是從員工所需要具備的知識(shí)和內(nèi)容著手，進(jìn)行倒推，因此起到的實(shí)際效果很好。

第二是網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。國(guó)美太大了，1200家門(mén)店覆蓋了全國(guó)各個(gè)城市。這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，必須通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的培訓(xùn)方式去滿(mǎn)足培訓(xùn)需求。網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)為兩個(gè)方面，一個(gè)是物理的網(wǎng)絡(luò)，國(guó)美目前有72所零售學(xué)校所構(gòu)成的大學(xué)網(wǎng)；另一個(gè)是虛擬的網(wǎng)絡(luò)，就是國(guó)美E學(xué)院，即E-LEARNING遠(yuǎn)程教育平臺(tái)。網(wǎng)上大學(xué)的好處是，不用學(xué)員天南海北地到處飛，可以節(jié)省至少50%差旅費(fèi)用，而且學(xué)員完全可以靈活選擇自己方便的時(shí)間去學(xué)習(xí)。

第三是全崗位覆蓋。有人說(shuō)，不是那么關(guān)鍵和重要的崗位也要培訓(xùn)嗎？答案是一定要。假設(shè)國(guó)美運(yùn)營(yíng)著一架商業(yè)機(jī)器，這架機(jī)器每個(gè)部件的運(yùn)行效率都決定著整體效率，任何一個(gè)崗位不勝任崗位要求，就會(huì)對(duì)整體的效率造成損害，成為木桶效應(yīng)中的“短板”。就是出于這樣的假設(shè)，我們把所有崗位都納入到培訓(xùn)體系中。

最后是低成本驅(qū)動(dòng)。零售業(yè)是個(gè)既忙又微利的行業(yè)，低成本驅(qū)動(dòng)是公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的宗旨，培訓(xùn)業(yè)務(wù)也不例外。不過(guò)，培訓(xùn)的低成本不是砍錢(qián)，而是優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。最顯著的優(yōu)化就是“網(wǎng)絡(luò)化”措施。原來(lái)的培訓(xùn)，學(xué)員天南海北聚到一個(gè)地方，大部分費(fèi)用支付在交通費(fèi)、食宿費(fèi)，我們統(tǒng)計(jì)過(guò)，大約達(dá)到75%左右。現(xiàn)在就不需要了，我們把75%的錢(qián)都投入到其他培訓(xùn)項(xiàng)目中去，在總培訓(xùn)預(yù)算不變的情況下，結(jié)構(gòu)優(yōu)化使得培訓(xùn)效果實(shí)現(xiàn)倍增。

問(wèn)：培訓(xùn)與發(fā)展在企業(yè)人力資源系統(tǒng)里的作用是什么？

答：財(cái)務(wù)指標(biāo)、顧客滿(mǎn)意指標(biāo)、營(yíng)運(yùn)指標(biāo)及培訓(xùn)與發(fā)展指標(biāo)是企業(yè)發(fā)展的四個(gè)方面的指標(biāo)。一個(gè)企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青，一定要靠四個(gè)方面的均衡發(fā)展。

開(kāi)玩笑地說(shuō)，人力資源管理的工作很簡(jiǎn)單，比一個(gè)家庭主婦還簡(jiǎn)單。家庭主婦開(kāi)門(mén)七件事，柴米油鹽醬醋茶；而人力資源三件事就搞定了——組織、能力和動(dòng)力系統(tǒng)建設(shè)。這三件事做好了，企業(yè)就風(fēng)聲水起，興旺發(fā)達(dá)。

當(dāng)然，這三件事情做起來(lái)并不容易，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。而培訓(xùn)與發(fā)展，就屬于企業(yè)能力系統(tǒng)建設(shè)的一部分。在能力系統(tǒng)建設(shè)的鏈條上，培訓(xùn)與發(fā)展在最后一個(gè)環(huán)節(jié)。那么，鏈條從哪里開(kāi)始？它不是從愿景開(kāi)始，而是從企業(yè)的使命開(kāi)始。

什么是企業(yè)使命？就是企業(yè)為什么而存在，為什么發(fā)展壯大。沒(méi)有這個(gè)使命，就沒(méi)有企業(yè)存在的理由。接下來(lái)是愿景，是企業(yè)未來(lái)10-15年的樣子。再往下是戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是選定一個(gè)適合自己的“戰(zhàn)場(chǎng)”，分析在哪里企業(yè)可以戰(zhàn)無(wú)不勝。戰(zhàn)略周期大概是三年五載，一個(gè)周期完成，但中間應(yīng)因內(nèi)外環(huán)境的改變而進(jìn)行調(diào)整。

配套戰(zhàn)略的要求，就會(huì)有相應(yīng)的工作流的要求。簡(jiǎn)單地說(shuō)，由工作流導(dǎo)出組織架構(gòu)，由組織架構(gòu)導(dǎo)出崗位序列，由崗位序列導(dǎo)出任職資格，由任職資格導(dǎo)出崗位標(biāo)準(zhǔn)行為，由標(biāo)準(zhǔn)行為導(dǎo)出能力模型和測(cè)評(píng)系統(tǒng)，從能力模型向下就導(dǎo)出培訓(xùn)和發(fā)展了。

如果使用這樣的測(cè)評(píng)系統(tǒng)對(duì)員工甲進(jìn)行評(píng)估，就可以得出員工甲能力上的長(zhǎng)短板，而短板中適合培訓(xùn)解決的部分，就是需要培訓(xùn)和發(fā)展的業(yè)務(wù)范圍。

問(wèn)：您認(rèn)為一個(gè)好的人力資源管理者，對(duì)企業(yè)發(fā)展起到了怎樣的作用？

答：一個(gè)好的人力資源的管理者，應(yīng)該為一家公司帶來(lái)三樣?xùn)|西。有了這三樣?xùn)|西，即使某一位管理者離開(kāi)，繼任者也能非?？斓厣鲜郑⑶以谏弦蝗瘟粝碌牧己没A(chǔ)上繼續(xù)快速地開(kāi)展工作，而不是把很多東西推倒重新再來(lái)。

一是一整套的標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度和流程。這種既有的標(biāo)準(zhǔn)化流程，可以使管理有標(biāo)準(zhǔn)可依，也可以使后來(lái)者不再需要像登山一樣從山腳往上爬，而是在既有的基礎(chǔ)上繼續(xù)攀登。二是一支訓(xùn)練有素、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。三是依據(jù)這種標(biāo)準(zhǔn)化的流程而逐漸形成的一種企業(yè)文化。

問(wèn)：百貨零售企業(yè)當(dāng)前進(jìn)入新一輪快速擴(kuò)張期。在您看來(lái)，不少企業(yè)在培養(yǎng)人才方面的主要欠缺是什么？

答：對(duì)于零售業(yè)人力資源的管理來(lái)說(shuō)，管理者的意識(shí)非常重要。

每個(gè)零售業(yè)高層管理者都有自己的一套管理經(jīng)驗(yàn)，這些東西一經(jīng)提煉和概括，其實(shí)就是一種理論。但對(duì)于不少管理者來(lái)說(shuō)，這一提煉往往沒(méi)有完成，他們自身也沒(méi)有這樣的意識(shí)。

在這種情況下，要想實(shí)現(xiàn)突破有兩種形式。一是一把手自身要有這種提煉的意識(shí)。但從實(shí)際情況看，更多的是需要有一個(gè)平臺(tái)，需要借助外力，幫助管理者對(duì)其既有的管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉。這就如小孩兒練字，需要臨摹，其實(shí)臨摹并不難，但關(guān)鍵的是，臨摹需要的模子首先要有。

所以，在人才培訓(xùn)的過(guò)程中，如何能夠搭建起一個(gè)框架非常重要。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要能為員工搭建好一個(gè)框架，這個(gè)框架就好像存了很多個(gè)“抽屜”。不同的員工需要用的時(shí)候，只需要找到自己相對(duì)應(yīng)的“抽屜”，然后拿出來(lái)運(yùn)用就可以了。

第五篇：國(guó)美電器最新發(fā)展戰(zhàn)略

國(guó)美電器日前對(duì)外披露了未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，即“線(xiàn)下實(shí)體店+線(xiàn)上電商+移動(dòng)終端”的組合式運(yùn)營(yíng)模式，又稱(chēng)O2M。

對(duì)此，國(guó)美電器副總裁何陽(yáng)青在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，隨著消費(fèi)者需求的變化，國(guó)美在今年提出這一全新發(fā)展戰(zhàn)略。“真正的全渠道零售商并不是O2O，而應(yīng)該是O2M模式，即線(xiàn)下實(shí)體店+線(xiàn)上電商+移動(dòng)終端的組合式運(yùn)營(yíng)模式。”

據(jù)了解，國(guó)美圍繞O2M戰(zhàn)略進(jìn)行了廣泛的布局：在線(xiàn)下，除了國(guó)美自有的一級(jí)、二級(jí)門(mén)店之外，國(guó)美還將與百貨、超市、綜合性賣(mài)場(chǎng)、地方連鎖等業(yè)態(tài)進(jìn)行合 作。在線(xiàn)上，除了國(guó)美在線(xiàn)的自營(yíng)業(yè)務(wù)和平臺(tái)業(yè)務(wù)之外，國(guó)美還將與社會(huì)化電商平臺(tái)展開(kāi)廣泛合作，加上移動(dòng)終端與線(xiàn)上、線(xiàn)下的緊密融合。

尤其是在手機(jī)移動(dòng)端，國(guó)美目前在全國(guó)1585個(gè)店鋪已經(jīng)全部鋪設(shè)WIFI，并提供顯示終端為消費(fèi)者提供比價(jià)服務(wù)，而且還可以介紹產(chǎn)品性能、指導(dǎo)購(gòu)物流程以及直接下單并獲取消費(fèi)者信息反饋。

在何陽(yáng)青看來(lái)，消費(fèi)類(lèi)電子還有巨大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)空間。美國(guó)百思買(mǎi)的商品毛利率在25%左右，而國(guó)美目前只有18%，還有不小的差距。何陽(yáng)青說(shuō)，通過(guò)分析百思買(mǎi)的案例，可以看到百思買(mǎi)很大一部分的利潤(rùn)來(lái)源于消費(fèi)類(lèi)電子的零配件業(yè)務(wù)。

“這也是國(guó)美未來(lái)潛在的巨大市場(chǎng)，也是我們進(jìn)一步提升盈利水平的機(jī)會(huì)?！焙侮?yáng)青舉例說(shuō)，賣(mài)凈水器其實(shí)賺不到多少錢(qián)，其實(shí)它的核心利潤(rùn)貢獻(xiàn)來(lái)源于里邊的過(guò)濾器。

何陽(yáng)青還表示，專(zhuān)注消費(fèi)類(lèi)電子，并不代表國(guó)美放棄其他品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)。目前國(guó)美在電商業(yè)務(wù)上一個(gè)是自營(yíng)平臺(tái)，一個(gè)是開(kāi)放平臺(tái)，開(kāi)放平臺(tái)會(huì)在線(xiàn)上進(jìn)行跨品類(lèi)擴(kuò)展，邀請(qǐng)更多的商家入駐。

對(duì)此，全國(guó)消費(fèi)電子渠道商聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)吳咸建對(duì)記者表示，美國(guó)的百思買(mǎi)以及日本的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)中，軟件和內(nèi)容服務(wù)占比很高，這些關(guān)聯(lián)商品的毛利率都高達(dá)25%以上，所以國(guó)內(nèi)的家電賣(mài)場(chǎng)在這方面有提升的空間，但是需要對(duì)商品結(jié)構(gòu)作出調(diào)整。