第一篇：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析

-------以泰康人壽宜興分公司為例

目 錄

第1章 緒論

1.1 研究意義 1.2 研究目的

第2章銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷理論

2.1 銀行保險(xiǎn)理論

2.1.1 銀行保險(xiǎn)基本概念 2.1.2 銀行保險(xiǎn)的主要特征 2.1.3 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式

2.2 保險(xiǎn)的營(yíng)銷理論

2.2.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷概念 2.2.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷特征

2.2.3 保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營(yíng)銷

2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理理論

2.3.1 SWOT分析方法 2.3.2 營(yíng)銷組合策略

第3章 國(guó)內(nèi)外銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展

3.1 國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r 3.2 國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

3.2.1 國(guó)內(nèi)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展借鑒

第4章 泰康人壽宜興分公司的實(shí)例分析

4.1 泰康人壽宜興分公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)

4.1.1 泰康人壽宜興分公司銀行保險(xiǎn)概況 4.1.2 泰康人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展分析

4.2 泰康人壽宜興分公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題和原因

4.2.1 銀保產(chǎn)品銷售的問(wèn)題 4.2.2 營(yíng)銷渠道的整合度不高 4.2.3 銀保合作缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)和計(jì)劃部署 4.2.4 銷售人力素質(zhì)低，阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展

4.3 泰康人壽宜興分公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新

4.3.1 創(chuàng)新整合產(chǎn)品營(yíng)銷策略 4.3.2 營(yíng)銷渠道和方式的創(chuàng)新

4.3.3 與銀行建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系 4.3.4 打造專業(yè)高效的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì) 4.3.5 創(chuàng)新營(yíng)銷模式

4.3.6 培養(yǎng)專業(yè)化銷售隊(duì)伍

第5章 結(jié)束與討論

5.1 銀行與保險(xiǎn)公司合作的模式分析 5.2 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景

第一章 導(dǎo) 論

1.1 研究意義

近幾年來(lái)，我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展十分迅速，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，合作范圍不斷擴(kuò)大，合作形式不斷深入，但在我國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸“升溫”的同時(shí)，也暴露出我國(guó)保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的問(wèn)題與不足，如保險(xiǎn)產(chǎn)品單

一、營(yíng)銷渠道不暢以及手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)等。加入 WTO 后，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)面臨來(lái)自國(guó)外金融機(jī)構(gòu)成熟管理模式的挑戰(zhàn)，西方國(guó)家銀行保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式對(duì)我國(guó)的銀行、保險(xiǎn)業(yè)也必將產(chǎn)生影響。因此，我國(guó)的保險(xiǎn)公司必須冷靜地分析其不足，積極解決銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷中的問(wèn)題，制定有效的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)外資金融機(jī)構(gòu)銀行保險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。本文通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的分析，借鑒國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，提出解決我國(guó)保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策思考以及應(yīng)對(duì)未來(lái)銀行保險(xiǎn)發(fā)展要求的營(yíng)銷對(duì)策，對(duì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，制定有效的營(yíng)銷策略，保障公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)與發(fā)展具有一定的參考價(jià)值。

1.2 研究目的

本文的研究目的是針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷主要問(wèn)題，借鑒國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司先進(jìn)的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，探尋對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)具有可操作性的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)策思考,以加強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的分析,完善銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。

第二章 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)理論

2.1銀行保險(xiǎn)理論

2.1.1銀行保險(xiǎn)的定義

銀行保險(xiǎn)(Bancassurance)作為一種全新的金融現(xiàn)象,各界人士對(duì)銀行保險(xiǎn)的定義也是眾說(shuō)紛紜。《新帕爾格雷夫經(jīng)濟(jì)學(xué)大辭典》也未對(duì)其作出專門定義,而只是把銀行保險(xiǎn)合作稱之為“One-stop Financial Shop”。對(duì)于銀行保險(xiǎn)概念,一直以來(lái)存在著渠道說(shuō)、產(chǎn)品服務(wù)說(shuō)、和經(jīng)營(yíng)策略說(shuō)這三種定義?！扒勒f(shuō)是銀行保險(xiǎn)發(fā)展初期主要形式。那時(shí)的銀行保險(xiǎn)定義為通過(guò)銀行的渠道來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,DolisaKFlur就是這樣定義銀行保險(xiǎn)的。這種發(fā)展初期時(shí)普遍的看法都局限的認(rèn)為銀行保險(xiǎn)只是保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種分銷方式而銀行是保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)銷售場(chǎng)所和渠道。'6產(chǎn)品服務(wù)說(shuō)是將銀行保險(xiǎn)界定為銀行與保險(xiǎn)公司聯(lián)合提供金融服務(wù)產(chǎn)品。持這種觀點(diǎn)的美國(guó)學(xué)者M(jìn)ichaelD.White認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是通過(guò)銀行或相關(guān)機(jī)構(gòu),銷售具有資產(chǎn)管理功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品,交叉營(yíng)銷所能帶來(lái)的所有產(chǎn)品或服務(wù)。”

經(jīng)營(yíng)策略說(shuō)認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是銀行或保險(xiǎn)公司采取的與其主業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的一種商業(yè)策略。更強(qiáng)調(diào)銀行與保險(xiǎn)公司首先要共同進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和整合銷售渠道,然后再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷,從而獲得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張“。

產(chǎn)品服務(wù)說(shuō)則更注重銀行與保險(xiǎn)聯(lián)合開發(fā)金融產(chǎn)品,這種說(shuō)法還不夠全面,沒(méi)有將銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中諸如技術(shù)、組織、文化、渠道整合等其他因素包含進(jìn)來(lái);渠道說(shuō)僅僅是將銀行保險(xiǎn)的初期發(fā)展階段的表面特征歸納,無(wú)法全面的反映出銀行保險(xiǎn)所具備的高級(jí)經(jīng)營(yíng)模式特征;經(jīng)營(yíng)策略說(shuō)則更為全面地反映了銀行保險(xiǎn)的本質(zhì),更強(qiáng)調(diào)的是銀行與保險(xiǎn)的合作是一種雙方向的策略性選擇,策略選擇成功與否的關(guān)鍵在于雙方是否能有效地將各自的資源實(shí)現(xiàn)整合。在歸納總結(jié)了銀行保險(xiǎn)的各種定義后,筆者認(rèn)為,銀行保險(xiǎn)是伴隨著經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展,銀行與保險(xiǎn)公司之間發(fā)生的一系列資金互動(dòng)和業(yè)務(wù)交叉的全方位融通,是銀行或保險(xiǎn)公司所釆用的多元化經(jīng)營(yíng)的商業(yè)策略,雙方充分利用并整合優(yōu)勢(shì)資源,在營(yíng)銷渠道上向客戶提供產(chǎn)品以滿足客戶金融需求的一種綜合金融服務(wù)?！?2.1.2銀行保險(xiǎn)的主要特征

對(duì)銀行來(lái)說(shuō),通過(guò)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,可以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度;對(duì)于保險(xiǎn)公司,銀行保險(xiǎn)能以更低的價(jià)格為客戶提供產(chǎn)品,可以樹立良好的品牌形象;對(duì)消費(fèi)者而言,銀行保險(xiǎn)是一種可以通過(guò)銀行柜面或理財(cái)中心進(jìn)行的簡(jiǎn)單、便捷的購(gòu)買方式2“。以前,通過(guò)銀行柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,國(guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均取得不錯(cuò)的成效。今后,隨著銀行保險(xiǎn)合作的進(jìn)一步發(fā)展,消費(fèi)者將享受到更多方便和快捷的銀行保險(xiǎn)服務(wù)。其特征具體表現(xiàn)為:1、2、3、新型的產(chǎn)品。一般將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品分為傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品、銀?；旌袭a(chǎn)品和綜合性金新型的服務(wù)。如銀行像百貨超市一樣為消費(fèi)者提供多種多樣的金融服務(wù)。新型的組織形態(tài)。初級(jí)形態(tài)一般是銀行利用銷售網(wǎng)絡(luò)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品即銀行代融產(chǎn)品三種類型。

理保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品;而高級(jí)形態(tài)指的是雙方共同開發(fā)并銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品以及進(jìn)行合資經(jīng)營(yíng)等等,即雙方成立戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司或金融服務(wù)集團(tuán)?！?2.1.3銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式

銀行保險(xiǎn)的概念隨著銀行與保險(xiǎn)的合作模式的發(fā)展而不斷的升級(jí)。對(duì)于銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式,學(xué)術(shù)界尚未完全統(tǒng)一意見,而大家較為認(rèn)可的觀點(diǎn)是分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司與金融服務(wù)集團(tuán)四種模式,本文較為贊同2010年2月周延在《上海保險(xiǎn)》發(fā)表的《我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的現(xiàn)實(shí)選擇》一文中對(duì)著四種模式的分析總結(jié)“: 1.分銷協(xié)議模式(distributional agreements model)。這種初級(jí)階段的模式是銀行以獲取利潤(rùn)為目的,與保險(xiǎn)公司簽訂產(chǎn)品代理協(xié)議,依靠銀行的強(qiáng)大渠道為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟模式(strategic alliances model)。是指銀行與保險(xiǎn)公司為達(dá)成較為穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系而簽訂的排他性長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議。戰(zhàn)略聯(lián)盟與分銷協(xié)議都是建立于銀行與保險(xiǎn)公司之間的協(xié)議合作之上,但是戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議還會(huì)擴(kuò)展到產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)合作等方面。

3.合資公司模式(joint ventures model)o是指銀行和保險(xiǎn)公司共同研發(fā)和銷售銀保產(chǎn)品并創(chuàng)建合資公司的合作模式即銀行和保險(xiǎn)公司雙方通過(guò)合資而建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系,通過(guò)合資公司的內(nèi)部管理來(lái)實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)保業(yè)務(wù)的相互融合。

4.金融服務(wù)集團(tuán)模式(financial service group model)。這種模式是銀行與保險(xiǎn)公司雙方通進(jìn)行并購(gòu)或者是發(fā)起設(shè)立子公司等方式建立的金融服務(wù)集團(tuán)。

這種模式的主要特征有:可以通過(guò)內(nèi)部專業(yè)化的分工協(xié)作同時(shí)開發(fā)出更加綜合性的金融產(chǎn)品,使得產(chǎn)品和服務(wù)體系高度整合,從而提供綜合性的金融服務(wù)。可見,分銷協(xié)議模式與戰(zhàn)略聯(lián)盟方式是契約合同的合作模式,是比較低次的一種銀保合作模式,比較而言,以資本為紐帶與產(chǎn)權(quán)的高度統(tǒng)一而組成的合資公司與金融服務(wù)集團(tuán)模式,擁有先天穩(wěn)定性與持久性,它們是銀行保險(xiǎn)一體化程度的較高級(jí)模式2'。

2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷理論

2.2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷概念

現(xiàn)實(shí)中,許多人將營(yíng)銷與推銷或促銷混淆,以為營(yíng)銷就是推銷商品,或是通過(guò)宣傳銷售商品。菲利浦,科特勒的《營(yíng)銷管理》中,將營(yíng)銷描述為個(gè)人與團(tuán)體通過(guò)創(chuàng)造,提供產(chǎn)品并與他人進(jìn)行交換以滿足其需要或欲望的社會(huì)管理過(guò)程。其定義中指明了營(yíng)銷的核心是社會(huì)的交換過(guò)程,涉及到諸多內(nèi)容,如賣方尋找買方,確認(rèn)需求并設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品,為產(chǎn)品定價(jià)提供相關(guān)的服務(wù),進(jìn)行運(yùn)輸和促銷活動(dòng)因此,營(yíng)銷包括了產(chǎn)品的開發(fā)研制、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇與溝通服務(wù)等內(nèi)容,涵蓋了商品在售前、售中與售后的一切活動(dòng)。營(yíng)銷學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為,保險(xiǎn)營(yíng)銷是指通過(guò)了解消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品的需求,設(shè)計(jì)與開發(fā)出滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品,并且通過(guò)不同的溝通方式使投保人購(gòu)買保險(xiǎn)商品,從中得到需求的滿足”。保險(xiǎn)營(yíng)銷是以消費(fèi)者為導(dǎo)向。其管理的內(nèi)容主要包含三方面:首先,其中心思想是滿足客戶需求;其次,關(guān)鍵點(diǎn)在于所提供的保險(xiǎn)商品要能滿足消費(fèi)者的需求,從而實(shí)現(xiàn)交換;然后,保險(xiǎn)營(yíng)銷管理還是一個(gè)過(guò)程,它不僅僅包括保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)商品的過(guò)程,還包括保險(xiǎn)商品的細(xì)分市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略和加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍管理等等的全過(guò)程“。

2.2.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷特征

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要特征有”:

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)推銷是指保險(xiǎn)從業(yè)人員通過(guò)對(duì)保單說(shuō)明解釋等方式方法,促使客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的過(guò)程。前者只是后者過(guò)程中的一個(gè)階段,保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是否對(duì)路,營(yíng)銷管理的制定是否合理等問(wèn)題就不是保險(xiǎn)推銷的任務(wù)。“

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷特別重視推銷

保險(xiǎn)商品不同于一般商品,即保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的是未來(lái)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn),僅僅是對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的承諾,而且承諾的履行只能等待事件的發(fā)生。由于保險(xiǎn)商品的抽象虛擬等特點(diǎn),消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品缺少了解,再不是必須買的前提下一般都不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)商品。因此,消費(fèi)者缺乏購(gòu)買欲望使得保險(xiǎn)推銷成為保險(xiǎn)營(yíng)銷其中的重要環(huán)節(jié)。

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷的服務(wù)性和專業(yè)性

由于保險(xiǎn)商品價(jià)格是依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、利率等因素的分析,通過(guò)精確計(jì)算而確定的。且為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為,保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)統(tǒng)一監(jiān)管市場(chǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格,因此,在保險(xiǎn)營(yíng)銷中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不一定有最重要地位,相反地保險(xiǎn)營(yíng)銷的服務(wù)性和專業(yè)性更多的占據(jù)著保險(xiǎn)商品的定價(jià)的比重”。2.2.3 保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營(yíng)銷理念

所謂現(xiàn)代營(yíng)銷理念,按照美國(guó)營(yíng)銷專家菲力普,科特勒的解釋,就是以整體營(yíng)銷過(guò)程為方式方法,來(lái)創(chuàng)造出使消費(fèi)者滿意并且達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。這一概念包含了二個(gè)關(guān)鍵的要素:消費(fèi)者導(dǎo)向、整體營(yíng)銷與客戶滿意:“'。

1、消費(fèi)者導(dǎo)向

消費(fèi)者導(dǎo)向指的是將消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求定為保險(xiǎn)營(yíng)銷的活動(dòng)起點(diǎn)。具體有以下五個(gè)方面:a、識(shí)別和確認(rèn)消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的真正含義。即從表面上看,投保人購(gòu)買的是一個(gè)個(gè)具體的保險(xiǎn)產(chǎn)品,如中國(guó)人壽的”康寧“、TB壽險(xiǎn)的”萬(wàn)能“,兩家公司”生產(chǎn)“與”銷售“的都是實(shí)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,但是,投保人從其投保行為中真正期望得到的并非僅僅是產(chǎn)品本身,而是欲望的滿足,問(wèn)題的解決,即對(duì)轉(zhuǎn)嫁重大疾病、傷殘、死亡等風(fēng)險(xiǎn)的欲望的滿足,對(duì)投資回報(bào)的期望。b、對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,選擇保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。在確定了消費(fèi)者真正的保險(xiǎn)需求以后,保險(xiǎn)公司還應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,不同的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求是多種多樣的,單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品很難滿足所有消費(fèi)者的同類需求。因此應(yīng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,從中選擇適合本公司的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及分銷渠道的一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并實(shí)行巿場(chǎng)定位(:、實(shí)行差異化營(yíng)銷。在巿場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)提出不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)特色、促銷手段和分銷渠道,形成差異化營(yíng)銷策略和行動(dòng)方案。d、要進(jìn)行消費(fèi)者行為的研究。了解與掌握消費(fèi)者的保險(xiǎn)消費(fèi)行為特征與規(guī)律,采取最佳營(yíng)銷手段,以便營(yíng)銷努力有的放矢。為此,我們需要進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研,分析并報(bào)告各種營(yíng)銷信息。e、采取有實(shí)際價(jià)值的行動(dòng)策略。為了爭(zhēng)取更多的保險(xiǎn)客戶并充分滿足他們的保險(xiǎn)消費(fèi)需求,保險(xiǎn)公司應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行尋找有價(jià)值的行為。這樣,既能使消費(fèi)者忠誠(chéng)于公司而獲利,也能滿足消費(fèi)者的需求。需要指出的是,消費(fèi)者導(dǎo)向不僅僅局限在滿足已有的需求上,還要通過(guò)一定的營(yíng)銷手段,將需求從潛在狀態(tài)中激發(fā)出來(lái)。因此,保險(xiǎn)公司在滿足需求的同時(shí),還必須正確地引導(dǎo)需求與創(chuàng)造需求。

2、整體營(yíng)銷

整體營(yíng)銷主要有兩方面的含義:一方面,各職能部門配合一致。保險(xiǎn)公司內(nèi)部客戶服務(wù)、精算、核保、理賠、投資、法律、人力資源等職能部門應(yīng)配合營(yíng)銷部門爭(zhēng)取客戶,這是一種協(xié)同營(yíng)銷。另一方面,營(yíng)銷組合要素須配合一致,發(fā)揮出產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷四大組合要素的整體效應(yīng),配合一致;同時(shí)還要注意保險(xiǎn)公司所有的營(yíng)銷努力必須在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致。

3、保戶滿意

整體營(yíng)銷活動(dòng)力求達(dá)到”保戶滿意“。滿意的消費(fèi)者會(huì)成為忠誠(chéng)的保戶,成為本公司最好的廣告。為達(dá)到保戶的滿意應(yīng)遵循的原則:￡

1、讓消費(fèi)者買而非保險(xiǎn)人賣。創(chuàng)造”保戶滿意“應(yīng)是幫助消費(fèi)者解決轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題,形成購(gòu)買保險(xiǎn)而非推銷保險(xiǎn)的局面。保險(xiǎn)營(yíng)銷是一種顧問(wèn)式營(yíng)銷,是為消費(fèi)者設(shè)計(jì)一個(gè)切實(shí)可行的風(fēng)險(xiǎn)管理的方案。b、進(jìn)行市場(chǎng)研究。保戶的滿意要進(jìn)行市場(chǎng)研究,只有那些忠誠(chéng)型客戶才能給公司帶來(lái)長(zhǎng)期利潤(rùn)。c、”雙贏“行為。保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過(guò)滿足消費(fèi)者保險(xiǎn)需求而使保險(xiǎn)公司獲得利潤(rùn)。d、公司利益與社會(huì)利益的統(tǒng)一。保險(xiǎn)公司的利益不但應(yīng)建立在直接保戶的即時(shí)滿足之上,更應(yīng)當(dāng)建立于消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益之上。

2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理理論

2.3.1 SWOT分析方法

”SWOT分析方法“:''是企業(yè)戰(zhàn)略的一種分析方法,是根據(jù)企業(yè)自身的內(nèi)在條件進(jìn)行分析,從而找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中,S代表strength(優(yōu)勢(shì)),W代表weakness(弱勢(shì)),0代表opportunity(機(jī)會(huì)),T代表threat(威脅),其中,S、W是內(nèi)部因素,0、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的概念,戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)”能夠做的“(即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng))和”可能做的“(即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅)兩者之間的組合。

SWOT分析與其他分析方法比較而言,有著顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。首先,結(jié)構(gòu)化的特點(diǎn)。SWOT分析法在形式上表現(xiàn)為SWOT結(jié)構(gòu)矩陣,并對(duì)矩陣的不同區(qū)域強(qiáng)調(diào)了不同分析意義,SWOT分析法的主要內(nèi)容,強(qiáng)調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對(duì)企業(yè)的內(nèi)部資源和外部環(huán)境進(jìn)行分析。其次,系統(tǒng)性的特點(diǎn)。早在上世紀(jì)60年代,就巳經(jīng)有學(xué)者提出過(guò)SWOT分析方法中涉及到的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)與外部機(jī)會(huì)、威脅這些變化因素,但他們都沒(méi)有串聯(lián)的對(duì)它們加以分析。SWOT分析方法的最重要內(nèi)容在于用系統(tǒng)的思想將各種似乎相互獨(dú)立的因素互相匹配而進(jìn)行整體分析,使得企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃制定更為合理與科學(xué)'”。

SWOT分析基本步驟為:(1)分析企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。既可以是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言,也可以相對(duì)企業(yè)g標(biāo)。(2)分析企業(yè)面臨的外部機(jī)會(huì)與威脅,可能來(lái)自于與競(jìng)爭(zhēng)無(wú)關(guān)的外環(huán)境因素的變化,也可能來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量與因素變化,或二者兼有,但關(guān)鍵性的外部機(jī)會(huì)與威脅應(yīng)予以確認(rèn)。

(3)將企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)與外部機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行進(jìn)行分析組合,形成可行的戰(zhàn)略。SWOT分析方法有不同類型的組合:優(yōu)勢(shì)一機(jī)會(huì)(SO)組合、優(yōu)勢(shì)一威脅(ST)組合、弱點(diǎn)一機(jī)會(huì)(W0)組合和弱點(diǎn)一威脅(WT)組合。

隨著金融一體化的發(fā)展,銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的相互滲透與融合已成為全球范圍內(nèi)一大趨勢(shì),銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展展現(xiàn)了蓬勃生機(jī),銀行保險(xiǎn)無(wú)論在銀行業(yè)還是在保險(xiǎn)業(yè)都擁有舉足輕重的地位。而我國(guó)的銀行保險(xiǎn)起步較晚,出現(xiàn)至今不過(guò)短短十多年,在模式選擇、產(chǎn)品創(chuàng)新、戰(zhàn)略制定等諸多方面還存在很多問(wèn)題。因此,本文通過(guò)SWOT分析方法對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展中的各方面因素進(jìn)行分析,希望得出我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的最優(yōu)戰(zhàn)略,推動(dòng)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展。2.3.2 營(yíng)銷組合策略

營(yíng)銷組合是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上,綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況、能力、環(huán)境對(duì)企業(yè)本身可以控制的因素,運(yùn)用最佳的整體組合來(lái)完成企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù),是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的一個(gè)重要組成部分:“。營(yíng)銷組合的概念是由哈佛大學(xué)教授尼爾?鮑頓(N.H.Borden)于1964年最早提出并確定了營(yíng)銷組合的十二個(gè)基本要素。之后,理査德*克萊維持教授將營(yíng)銷組合要素總結(jié)并歸納為:產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、推廣。麥卡錫于1960年提出了著名的”4P“組合。他認(rèn)為,企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中,既要考慮企業(yè)各種外部環(huán)境,又要制訂出營(yíng)銷組合策略,通過(guò)策略的實(shí)施,環(huán)境的適應(yīng),滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。組合中含有四個(gè)控制要素:產(chǎn)品(Product)、地點(diǎn)(Place)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion),即4ps組合。之后,市場(chǎng)營(yíng)銷組合又發(fā)展為6ps,它是由科特勒提出的,是在原4P的基礎(chǔ)上再加公共關(guān)系(Public Relations)和政治(Politics)。6pS組合主要應(yīng)用于實(shí)行了貿(mào)易保護(hù)主義的特定市場(chǎng)。后來(lái),科特勒又進(jìn)一步將6ps發(fā)展為10ps。他將已有的6ps稱之為戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合,新提出的4P:研究(Probing)、劃分

(Partitioning)即細(xì)分(Segmentation).優(yōu)先(Prioritizing)艮口目標(biāo)選定(Targeting).定位(Positioning),稱之為戰(zhàn)略營(yíng)銷。他認(rèn)為戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合的制訂的順利進(jìn)行是在搞好戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程的基礎(chǔ)之上的。到了九十年代有學(xué)者提出要有效地開展?fàn)I銷活動(dòng),企業(yè)既要有為人們

(people)服務(wù)的正確指導(dǎo)思想,還要有正確的戰(zhàn)略性營(yíng)銷組合(市場(chǎng)調(diào)研probing、市場(chǎng)擇優(yōu) prioritizing、市場(chǎng)細(xì)分 partitioning > 市場(chǎng)定位positioning)的指導(dǎo)。于是,4P營(yíng)銷組合加上正確指導(dǎo)思想和戰(zhàn)術(shù)性的6P組合就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的IIP組合。同時(shí)代,美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家羅伯特?勞特伯恩提出以即4C理論,它是指以”4C"為主要內(nèi)容作為營(yíng)銷策略的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,內(nèi)容包含:產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷則略與促銷策略。

總之,企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)明白營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成敗有著重大的作用:能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略決策要求而充分發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);能夠增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力與競(jìng)爭(zhēng)能力;能夠使得企業(yè)內(nèi)部更加緊密配合,成為協(xié)調(diào)的營(yíng)銷系統(tǒng),有效地適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的改變。

第三章 國(guó)內(nèi)外銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展

3.1 國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

1、國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程

我國(guó)銀保業(yè)務(wù)起步較晚,但發(fā)展步伐迅猛,鑒于當(dāng)時(shí)金融法律法規(guī)管制等原因。到1995年我國(guó)才正式開始踏入現(xiàn)代銀保之路,我國(guó)銀保之路經(jīng)近二十年大起大落的過(guò)程?？偫梢詣澐钟腥齻€(gè)階段: 第一階段:1996-2000年我國(guó)銀保行業(yè)正式進(jìn)入萌芽階段。95年《商業(yè)銀行法》正式施行,國(guó)內(nèi)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司等等,實(shí)力較為雄厚的保險(xiǎn)企業(yè)開始接觸和學(xué)習(xí)西方有關(guān)銀行保險(xiǎn)的概念和具體操作方法,眾多保險(xiǎn)企和銀行簽署代理銷售協(xié)議,銀行和保險(xiǎn)公司開始以松散型的協(xié)議模式進(jìn)行合作,規(guī)模效應(yīng)、協(xié)同效應(yīng)遠(yuǎn)沒(méi)有成型,每年銀保渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)收入占總保費(fèi)收入比例較低,銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)建設(shè)及維護(hù)能力嚴(yán)重滯后。到2000年為止全國(guó)銀保保費(fèi)收入且占當(dāng)年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)比例的2%。這階段,無(wú)論是業(yè)務(wù)量規(guī)模還是合作規(guī)模都是處于初始階段。

第二階段:2001-2003年這期間銀保行業(yè)發(fā)展迅猛,業(yè)務(wù)量激增,行情看漲吸引越來(lái)越多的中外保險(xiǎn)公司加入銀行保險(xiǎn)行業(yè),銀保保費(fèi)收入占總壽險(xiǎn)保費(fèi)收入比例逐步提高,個(gè)人銷售渠道保費(fèi)收入增速放緩的情況下,銀行保險(xiǎn)渠道高速井噴行情越來(lái)越被看重作為重要的保費(fèi)收入渠道。直到2003年底為止,全國(guó)銀行保費(fèi)收入為765億元,占比當(dāng)年全國(guó)總保費(fèi)的26%。銀行保險(xiǎn)渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)被各大保險(xiǎn)企業(yè)所重視。銀行開始為銀保渠道設(shè)立相應(yīng)管理部門,以應(yīng)對(duì)日益增加的業(yè)務(wù)量,對(duì)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作。第三階段:2004年至今穩(wěn)步發(fā)展,成本高企。各保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,國(guó)內(nèi)主要四大銀行工商、農(nóng)業(yè)、建設(shè)、中國(guó)各大銀行成為各大險(xiǎn)企的搶奪對(duì)象。銀行和保險(xiǎn)企業(yè)主要合作方式還是協(xié)議銷售,手續(xù)費(fèi)成為各大銀行主要合作考慮因素,各保險(xiǎn)企業(yè)為爭(zhēng)奪銷售渠道手續(xù)費(fèi)不斷攀升。造成保險(xiǎn)企業(yè)成本不斷上升、利潤(rùn)不斷下降、規(guī)模不斷擴(kuò)大、利潤(rùn)不斷縮少的情況。隨著相關(guān)政策不斷寬松,實(shí)力較為雄厚的銀行和保險(xiǎn)企業(yè)相互開始并購(gòu)目標(biāo)對(duì)象。近年來(lái)并購(gòu)案例見表3-1

表3-1近年來(lái)中國(guó)銀保并購(gòu)案例

2、國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展特點(diǎn)

相比歐洲成熟銀保市場(chǎng),我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展因制度背景、文化差異、法律法規(guī)等不同,而形成有其自身特色。相比于發(fā)達(dá)國(guó)家我國(guó)銀保發(fā)展有以下幾個(gè)特點(diǎn):(1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管

上世紀(jì)90年代,我國(guó)相關(guān)金融機(jī)構(gòu)功能單一,自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。1993年,國(guó)家對(duì)金融相關(guān)政策改革實(shí)行了分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的原則20。銀行、保險(xiǎn)、證券三大行業(yè)自成一體,相互獨(dú)立,無(wú)論從法律、監(jiān)管機(jī)構(gòu)都分割獨(dú)立處理。相比國(guó)外成熟地區(qū)以金融集團(tuán)為主的發(fā)展模式,我國(guó)目前采用協(xié)議銷售的銀保發(fā)展模式,戰(zhàn)略聯(lián)盟為輔。銀行和保險(xiǎn)不能進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng),銀行和險(xiǎn)企各自以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主。

(2)銀行商業(yè)信譽(yù)度高、網(wǎng)點(diǎn)多

我國(guó)消費(fèi)者對(duì)銀行信任度較其它金融機(jī)構(gòu)高,其以中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行四大銀行被廣大百姓所信賴。銀行擁有眾多客戶資源,客戶對(duì)銀行信任度高從而直接、間接降低銷售成本。比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司通過(guò)個(gè)人保險(xiǎn)渠道等JT?發(fā)客戶的方式更有效率、更為直接,人力成本大幅減少。銀行網(wǎng)絡(luò)分布廣、數(shù)量多,人力資源充足,銀行與保險(xiǎn)企業(yè)合作成本幾乎為零,但銀保銷售過(guò)程中誤導(dǎo)問(wèn)題時(shí)有發(fā)生,銀行正在透支多年建立的信譽(yù)度。

(3)合作方式多為松散型

目前,我國(guó)銀行和保險(xiǎn)企業(yè)合作雙方自主選擇性大,“多對(duì)多”為目前發(fā)展現(xiàn)狀,險(xiǎn)企以釆用分銷協(xié)議為主,而戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資、金融控股等形式因政策等原因還沒(méi)有成為主要模式,在協(xié)議模式為主的合作架框下,銀行和保險(xiǎn)公司選擇合作伙伴空間大,長(zhǎng)期合作穩(wěn)定性不高。四大銀行擁有眾多網(wǎng)點(diǎn)資源,擁有強(qiáng)勢(shì)地位,以考慮手續(xù)費(fèi)為主選擇保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作,急功近利,缺乏長(zhǎng)期合作眼光。近年來(lái)我國(guó)銀保保費(fèi)在分銷協(xié)議模式下占總保費(fèi)收入比例如圖3-1所示

3.2 國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

1、歐洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展概況

歐洲是銀行保險(xiǎn)發(fā)源地,目前歐洲銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占保費(fèi)總收入的63%。自20世紀(jì)70年代,歐洲各國(guó)隨著醫(yī)療水平不斷改善,西方人口平均壽命不斷提高,人口增長(zhǎng)率降低,人們生活質(zhì)量水平逐步提高的情況下,歐洲各國(guó)政府因人口老齡化問(wèn)題而令壽險(xiǎn)業(yè)有更進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)遇,也為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了一個(gè)契機(jī),銀行幵始對(duì)保險(xiǎn)領(lǐng)域JT?始進(jìn)行涉足。隨著歐洲各國(guó)百姓投資方式逐漸改變,從以往固定收益轉(zhuǎn)向更具有個(gè)性化、多元化投資方式轉(zhuǎn)變,n益對(duì)復(fù)雜的投資產(chǎn)品開始感興趣,對(duì)純儲(chǔ)蓄收益不再感到滿足,而銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品可以減免甚至免稅的政策,更為銀保產(chǎn)品的快速發(fā)展提供了可能因素,生活節(jié)奏加快,人們對(duì)便捷、高效且集儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)和投資為一體的綜合性金融服務(wù)的消費(fèi)需求迅速增長(zhǎng)22。人們對(duì)擁有三位一體功能的金融產(chǎn)品的需求,促使銀行保險(xiǎn)最早誕生于歐洲并成為發(fā)展最快的地區(qū)。歐洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展概況而言可以分為三個(gè)時(shí)期: 第一初始時(shí)期1980年以前,這階段銀行和保險(xiǎn)公司以松散的合作方式為主,銀行通過(guò)自身銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),由柜面出售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品從中收取手續(xù)費(fèi)用,把銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銀行業(yè)務(wù)的延伸。雙方合作關(guān)系不穩(wěn)定,這一階段是銀行和保險(xiǎn)公司合作的初始階段為日后雙方更加深層次合作提供積累經(jīng)驗(yàn)。

第二過(guò)渡時(shí)期80年代,銀行和保險(xiǎn)公司出于各自利益考慮,合作方式進(jìn)一步升級(jí)變?yōu)閼?zhàn)略關(guān)系,銀行為增強(qiáng)其自身競(jìng)爭(zhēng)力和保險(xiǎn)公司共同開發(fā)適合自身銀行配套的銀保產(chǎn)品,而且在售后服務(wù)、客戶管理等都進(jìn)行了更為深層次的合作,雙方合作關(guān)系穩(wěn)定,合作時(shí)間也更為長(zhǎng)久,在公司關(guān)系上雙方仍然是相互獨(dú)立,雙方之間關(guān)系清楚。

第三股權(quán)滲透時(shí)期80年代末到今,銀行面對(duì)日益加劇的競(jìng)爭(zhēng),保險(xiǎn)公司為得到更加有利的發(fā)展,雙方通過(guò)資本運(yùn)作的方式進(jìn)行深層次的合作,組織架購(gòu)也更為復(fù)為、專業(yè),由于資本相互滲透雙方共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、共同分享利潤(rùn),雙方合作的方式常見于新設(shè)子公司、并購(gòu)、金融集團(tuán)等模式。歐洲作為銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地,銀行保險(xiǎn)發(fā)展規(guī)模與模式處于世界領(lǐng)先地位,其它國(guó)家和地區(qū)包括中國(guó)在加快銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展的過(guò)程中,歐洲無(wú)疑為我國(guó)發(fā)展銀行保險(xiǎn)道路提供了研究和借鑒的作用。銀行網(wǎng)絡(luò)一直是歐洲銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要方式,到2011年底為止,世界各國(guó)保單銷售中有70%是通過(guò)其它方式完成,只有不到30%的保單是通過(guò)銀行網(wǎng)絡(luò)銷售,而歐洲已有超一半保單通過(guò)銀行網(wǎng)絡(luò)完成銷售。歐洲作為全球銀保發(fā)展最發(fā)達(dá)的地區(qū),各國(guó)之間銀行保險(xiǎn)在政策支持程度存在不同,對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司資本關(guān)系態(tài)度也略有不同,如表3-

2、3-3所示:

從表中可以看出,歐洲大部分國(guó)家在金融政策上支持銀行和保險(xiǎn)公司互相進(jìn)行股權(quán)滲透。歐元的面世更使得歐元國(guó)之間的銀行和保險(xiǎn)企業(yè)間金融活動(dòng)頻繁,業(yè)務(wù)的規(guī)模增速加快。歐洲各國(guó)以法國(guó)及傳統(tǒng)保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)英國(guó)最有代表性。

3.3國(guó)內(nèi)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的借鑒

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)、外銀保情況的相關(guān)介紹及剖析,銀行保險(xiǎn)的出現(xiàn)是一個(gè)國(guó)家金融改革創(chuàng)新、推動(dòng)金融一體化的重要標(biāo)志之一。各國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的選擇需要根據(jù)各國(guó)人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情況、市場(chǎng)接受度等等因素決定,也需企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件以及對(duì)市場(chǎng)方向判斷而選擇不同的發(fā)展模式,這對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)未來(lái)的發(fā)展應(yīng)具有重要的啟示與借鑒作用。

綜上所述,筆者認(rèn)為以下幾點(diǎn)對(duì)我國(guó)銀保有借鑒作用,如必須高度重視提供寬松的政策環(huán)境、創(chuàng)新的股權(quán)合作模式、創(chuàng)新的產(chǎn)品類型、多元化銷售渠道、IT技術(shù)等,這五個(gè)關(guān)鍵因素對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展具有借鑒意義。

1、寬松的政策環(huán)境

法國(guó)、意大利作為銀行保險(xiǎn)的發(fā)達(dá)地區(qū),政府法律給予了最大的支持和幫助。1990年意大利通過(guò)了“阿到托法案”(The AmatoLaw),以及上世紀(jì)95年到98年間相關(guān)稅收優(yōu)惠政策,從而使銀行對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的渴望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),自此可以擁有保險(xiǎn)股份或自行成立保險(xiǎn)公司。到2004為止,意大利銀保渠道收入占總壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到56%。銀行保險(xiǎn)的成功和發(fā)展,離不開法律環(huán)境的支持。

2、鼓勵(lì)創(chuàng)新股權(quán)合作模式

在銀行保險(xiǎn)發(fā)展較為成熟的地區(qū),銀行及保險(xiǎn)企業(yè)之間有著各種金融合作關(guān)系或一定股權(quán)關(guān)系、合資成立共同擁有控制權(quán)的子公司等多種合作關(guān)系。權(quán)責(zé)分明、緊密合作為雙方長(zhǎng)期共處帶來(lái)穩(wěn)定的關(guān)系,同時(shí)降低合作成本。目前,歐洲合作模式有a、協(xié)議合作b、合資公司C、戰(zhàn)略模式d、金融集團(tuán)。四種模式都基于歐洲各國(guó)情況而作出適合本國(guó)的銀保合作模式。

3、創(chuàng)新的銀保產(chǎn)品

根據(jù)不同國(guó)家?guī)园l(fā)適合的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,歐洲各國(guó)銀保產(chǎn)品種類豐富,銀行、保險(xiǎn)公司、客戶三方都是受益者,國(guó)家也從企業(yè)的高速成長(zhǎng)享受到稅收的好處。銀行產(chǎn)品豐富的類型大大提高了客戶對(duì)消費(fèi)的滿意度及服務(wù)效率。銀保產(chǎn)品因民眾可以享受保障、投資、儲(chǔ)蓄于一體的服務(wù)要求在歐洲各個(gè)國(guó)家的得到大力發(fā)展。

4、多元化的銷售渠道

銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銀保合作中最重要的銷售場(chǎng)所承擔(dān)著重要的作用,從宣傳、銷售、服務(wù)等多種功能于一體。除網(wǎng)點(diǎn)外,銀行網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)上營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、保險(xiǎn)專業(yè)顧問(wèn)等多種渠道服務(wù)于銀保業(yè)務(wù),不局限于某一方式。由于雙方有著股權(quán)等關(guān)系,協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)生更加明顯效果。

5、先進(jìn)IT技術(shù)

對(duì)于銀行保險(xiǎn),尤其是對(duì)于高級(jí)形態(tài)的銀行保險(xiǎn)IT技術(shù)能夠通過(guò)對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司客戶資料的數(shù)據(jù)挖掘、分類,將客戶資料變成商業(yè)智慧,從而形成商業(yè)利潤(rùn)。如英國(guó)的 Abbey National Group 在 1992 年對(duì) Scottish Mutual Life 收購(gòu)以后,采用了一套被稱之為Ingenium的系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)內(nèi)IT系統(tǒng)的共享,因而能以較低的價(jià)格向消費(fèi)者出售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,成為英國(guó)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的佼佼者。

第二篇：營(yíng)銷策略分析

商業(yè)街電信營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷策略分析

電信營(yíng)業(yè)廳位于我校商業(yè)街的良好地段，方便為我校師生提供服務(wù)。商業(yè)街電信營(yíng)業(yè)廳是我校電信代理點(diǎn)中的一個(gè)，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網(wǎng)絡(luò)也是運(yùn)用電信居多，電信可以說(shuō)跟每個(gè)同學(xué)息息相關(guān)。那么，現(xiàn)在來(lái)分析它的營(yíng)銷策略。

消費(fèi)者購(gòu)買決策的一般過(guò)程分為五個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)問(wèn)題、信息搜尋、評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買、購(gòu)后行為。而消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中面臨的主要問(wèn)題有：

一、認(rèn)識(shí)問(wèn)題：1.產(chǎn)品的購(gòu)買與使用來(lái)滿足哪些需求或動(dòng)機(jī)？

2.消費(fèi)者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產(chǎn)品或是品牌的信息儲(chǔ)存在潛在的消費(fèi)者的記憶里？

2.消費(fèi)者搜尋有關(guān)購(gòu)買信息利用哪些信息來(lái)源？

三、評(píng)價(jià)與選擇：1.消費(fèi)者評(píng)價(jià)的對(duì)象包括哪些？

2.哪些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)突出？

3.對(duì)各個(gè)方案的評(píng)價(jià)結(jié)果如何？

四、購(gòu)買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問(wèn)題？

一個(gè)成功的企業(yè)要獲得成功，離不開消費(fèi)者。那么消費(fèi)者的問(wèn)題對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)固然重要。同時(shí)處理好消費(fèi)者問(wèn)題，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要的因素。根據(jù)這些消費(fèi)者遇到的問(wèn)題，電信營(yíng)業(yè)廳也做出了自己的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略分為產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略。

1.產(chǎn)品策略，包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。電信針對(duì)產(chǎn)品這方面，突出來(lái)了不同的通訊套餐及上網(wǎng)套餐，不同的機(jī)型提供。

2定價(jià)策略，包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、定價(jià)方法和定價(jià)技巧。電信在定價(jià)上采用了話費(fèi)預(yù)存返還的方式，多存多得。根據(jù)不同品牌的手機(jī)，做出不同的定價(jià)。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)用。

4促銷策略，包括有關(guān)的廣告、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣的。在促銷方面電信在開學(xué)季推出了各種優(yōu)惠套餐，還進(jìn)行了人員廣告宣傳（發(fā)傳單、擺臺(tái)廣播）。每到節(jié)假日都會(huì)搞促銷活動(dòng)。建議：

1.由于學(xué)校的使用電信的同學(xué)很多，在開學(xué)或者期末之際，同學(xué)辦理業(yè)務(wù)特別多。因此，電信在這段時(shí)間里，應(yīng)該多增加工作人員，為同學(xué)們提供服務(wù)。

2.由于有些同學(xué)對(duì)手機(jī)的需求比較高，而電信能提供的手機(jī)，可選擇性少，因此針對(duì)這個(gè)方面應(yīng)增多機(jī)型的投入。

3.售后及維修要及時(shí)，以確保用戶的正常使用。

4.學(xué)校人數(shù)比較密集，運(yùn)用電信的同學(xué)很多，而電信只設(shè)一臺(tái)自動(dòng)交費(fèi)機(jī)，不能滿足同學(xué)們的需求，應(yīng)增加自動(dòng)交費(fèi)機(jī)的使用。

5.在建議忠誠(chéng)顧客上，顧客辦理業(yè)務(wù)時(shí)，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)相對(duì)的送一些禮品。比如：買手機(jī)送手機(jī)殼、辦寬帶連網(wǎng)送網(wǎng)線……

第三篇：銀行營(yíng)銷策略研究

銀行營(yíng)銷策略研究

隨著銀行存貸利差逐漸縮小,銀行業(yè)必須尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),前景廣闊的零售業(yè)務(wù)無(wú)疑是商業(yè)銀行的首選。而且,龐大并在持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn),為我國(guó)金融發(fā)展零售業(yè)務(wù)提供了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ),構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的業(yè)務(wù)需求。近年來(lái)，零售業(yè)務(wù)已成為世界各大銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置，并已經(jīng)成為世界各大商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要組成部分與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。論文在此背景下選擇中國(guó)股份制商業(yè)銀行的典型——中信銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展情況作為研究背景，通過(guò)從各種文獻(xiàn)獲得的大量資料作為研究基礎(chǔ)并結(jié)合筆者的實(shí)際工作，對(duì)中信銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行探索。

本文以商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略的制定與實(shí)施為研究主題，在陳述了市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)定義、特點(diǎn)和基本內(nèi)容，敘述了我國(guó)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的理論背景和現(xiàn)狀，指出其存在的問(wèn)題、制約因素，從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面系統(tǒng)分析了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的驅(qū)動(dòng)因素，并通過(guò)比較分析國(guó)內(nèi)外商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，論述我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該如何確定零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，從而制定零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略，從而總結(jié)出了可供我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)發(fā)展借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

論文通過(guò)對(duì)中信銀行在零售業(yè)務(wù)上的發(fā)展、現(xiàn)狀、定位等研究和分析的基礎(chǔ)上，指出了零售業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行提高收益、降低風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力等方面所具有的重大戰(zhàn)略價(jià)值，由此認(rèn)清了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，確立了發(fā)展零售業(yè)務(wù)的基本營(yíng)銷原則和戰(zhàn)略目標(biāo)。從真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略；產(chǎn)品差異化策略；價(jià)格差異化策略；選擇有效地分銷渠道等四個(gè)方面提出了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)策略，并提出通過(guò)樹立正確的經(jīng)營(yíng)觀念，對(duì)零售業(yè)務(wù)準(zhǔn)確定位和統(tǒng)一規(guī)劃和管理；轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，積極研究定價(jià)技術(shù)；完善零售業(yè)務(wù)考核體系，建立健全科學(xué)的考核機(jī)制；完善人才培訓(xùn)機(jī)制，加快專業(yè)人才培養(yǎng)步伐，加大零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，為零售業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)；同時(shí)，加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)管理，提高零售業(yè)務(wù)收入的同時(shí)做好零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范工作。論文意在促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，拓展我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷渠道，提高我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

全文共分為六個(gè)部分：第一部分主要介紹國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。第二部分介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的定義、特點(diǎn)及發(fā)展前景。第三部分從中信銀行外部環(huán)境分析，介紹了中信銀的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。第四部分從中信銀行的現(xiàn)狀入手，闡述了中信銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力及劣勢(shì)。第五部分結(jié)合中信銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的案例，分析了中信銀行零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)。第六部分總結(jié)出中信銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

我國(guó)零售業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，研究零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略，有助于指導(dǎo)實(shí)際工作，并盡快占領(lǐng)這一新興市場(chǎng)。零售業(yè)務(wù)也是擴(kuò)大內(nèi)需、刺激消費(fèi)、培植消費(fèi)熱點(diǎn)的需要，目前居民儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)己經(jīng)出現(xiàn)了過(guò)度增長(zhǎng)的擔(dān)憂，研究零售業(yè)務(wù)，有助于發(fā)揮金融機(jī)構(gòu)動(dòng)員儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)向投資的中介功能，實(shí)現(xiàn)投資渠道多元化，促進(jìn)金融體系資源優(yōu)化和社會(huì)資金的運(yùn)用效率。

本文的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在于：通過(guò)對(duì)零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的研究，提出零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的新方法、新建議，為我國(guó)銀行金融工具和金融體制創(chuàng)新提供了思路。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

第四篇：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)淺析

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)淺析

2006-9-6【大 中 小】【打印】

銀行保險(xiǎn)，又稱銀保融通，是在金融服務(wù)一體化的框架下發(fā)展起來(lái)的一個(gè)概念，狹義上是指通過(guò)銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；廣義上則是指利用銀行傳統(tǒng)的銷售渠道和廣泛的客戶資源進(jìn)行包括電話、郵寄及銀行

職員直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)活動(dòng)。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀及國(guó)際比較

目前，歐洲是世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展最快的地區(qū)，而法國(guó)尤為突出。經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，法國(guó)無(wú)論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，1997年銀行保險(xiǎn)占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的22%；在歐洲銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，法國(guó)占46%.在美國(guó)，由于受《1916年國(guó)家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通

過(guò)，清除了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的法律障礙，才使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

與國(guó)外銀行保險(xiǎn)相比，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于國(guó)外80年代以前的初級(jí)階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理人，其所代售的產(chǎn)品也是保險(xiǎn)公司的代理人可以銷售的；還未達(dá)到保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的代理單位所面對(duì)的不同顧客，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，也就是那種在國(guó)外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的宏觀政策，更沒(méi)有形成銀行下設(shè)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司下設(shè)銀行，同時(shí)提供保險(xiǎn)和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司和十幾家銀行簽訂了保險(xiǎn)代理協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)

合作關(guān)系，并取得了一定的成績(jī)。

從各國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況可以看出，法國(guó)銀行保險(xiǎn)的成功開展，最主要得益于一些特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國(guó)家的大力支持。如美國(guó)受本國(guó)立法的限制，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國(guó)1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險(xiǎn)的增長(zhǎng)率便迅速下降了。由此可見，銀行保險(xiǎn)與各國(guó)的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒(méi)有統(tǒng)一的模式可以遵循。對(duì)于我國(guó)來(lái)講，由于金融市場(chǎng)的秩序還沒(méi)有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高，暫時(shí)不能取消分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，從而決定了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展不具備足夠的靈活性。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效用分析

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過(guò)短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因?yàn)檫@種服務(wù)機(jī)制在最大限度上滿足了銀

行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經(jīng)營(yíng)特殊商品——貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟(jì)法則：追求利潤(rùn)最大化；而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時(shí)，成本可以不斷降低，銀行保險(xiǎn)正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無(wú)法比擬的分布廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和高科技設(shè)備，而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及員工開展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本，提高高科技設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的代理收入。另一方面，通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，可以擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，從而增加同業(yè)存款，增強(qiáng)銀行資金實(shí)

力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）保險(xiǎn)方面：保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)不能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，必須開拓新的營(yíng)銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問(wèn)題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費(fèi)或代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以避免普通代理人的欺詐行為，提升客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度。銀行代理網(wǎng)點(diǎn)可把銀行儲(chǔ)戶作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，不需要在社會(huì)上隨機(jī)去找潛在的客戶和準(zhǔn)客戶。這樣，保險(xiǎn)公司利用銀行的柜臺(tái)和職員，不僅可以使保險(xiǎn)公司降低大量的產(chǎn)品營(yíng)銷成本，還可以減少設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，避免新機(jī)構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時(shí)減少投入于銷售人員管理的人力和財(cái)力，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，提

高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）客戶方面：客戶是保險(xiǎn)創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉，更是保險(xiǎn)創(chuàng)新的最大贏家。因?yàn)樵阢y保合作中，隨著銀行和保險(xiǎn)公司雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，客戶也必將得到越來(lái)越多的服務(wù)。一方面銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價(jià)格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對(duì)不同金融產(chǎn)品的需要以及對(duì)投資增殖的關(guān)注。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲(chǔ)

蓄、住房投資、子女教育投資等多種問(wèn)題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。

顯然，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在最大限度上可以達(dá)到銀行、保險(xiǎn)和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險(xiǎn)業(yè)

務(wù)融合的進(jìn)一步深入，有可能產(chǎn)生一些問(wèn)題。其中最主要的有三個(gè)：

第一，金融風(fēng)險(xiǎn)蔓延，是指一筆業(yè)務(wù)或一家成員公司的損失可能會(huì)影響到整個(gè)金融服務(wù)集團(tuán)。例如，一家銀行擁有一家財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)公司，如果該保險(xiǎn)公司損失嚴(yán)重，銀行則很可能將大量資本轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)進(jìn)行

財(cái)務(wù)救援，從而使整個(gè)集團(tuán)面臨金融風(fēng)險(xiǎn)。

第二，搭配出售，是另一個(gè)不可忽視的問(wèn)題。一家提供多種金融產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，在提供一種產(chǎn)品時(shí)，很有可能為實(shí)現(xiàn)自己的利益而強(qiáng)制搭售別的產(chǎn)品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權(quán)銷售保險(xiǎn)的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時(shí)有可能會(huì)附加條件，如必須購(gòu)買某種保險(xiǎn)，也就是將購(gòu)買保險(xiǎn)

作為提供其他產(chǎn)品的條件。這實(shí)際上是一種對(duì)消費(fèi)者不公平的行為。

第三，監(jiān)管規(guī)避，也是銀行保險(xiǎn)可能帶來(lái)的一個(gè)潛在問(wèn)題。這里的監(jiān)管規(guī)避指的是實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)之后的金融集團(tuán)有可能通過(guò)內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，全部或部分地規(guī)避金融管制。例如，如果一個(gè)集團(tuán)認(rèn)為政府的保險(xiǎn)管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)移到其保險(xiǎn)子公司去，這樣，這方面的業(yè)務(wù)就可以避開嚴(yán)格的銀行管制了。因而，銀行保險(xiǎn)加大了金融監(jiān)管的難度。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向及對(duì)策

從世界金融服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展看，銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和市場(chǎng)開放進(jìn)程的加快，銀行保險(xiǎn)在中國(guó)也將是大勢(shì)所趨。但從我國(guó)的具體情況看，目前要求銀行、保險(xiǎn)、證券三塊嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)，加之我國(guó)的保險(xiǎn)代理人體系已比較發(fā)達(dá)，人們已經(jīng)接受了從代理人處買保險(xiǎn)的概念，所以銀行的介入需要一定的時(shí)間。但在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險(xiǎn)公司與銀行合作，通過(guò)銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團(tuán)麾下更是銀行、保險(xiǎn)、證券門類齊全，如光大集團(tuán)，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險(xiǎn)公司合資組建的壽險(xiǎn)公司；中信集團(tuán)也是如此。這些有可能成為中國(guó)今后銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的雛形?？梢灶A(yù)見，中國(guó)今后在銀行保險(xiǎn)及金融服務(wù)一體化方面也會(huì)有較大發(fā)展。為了保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：

（一）加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管。國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要以代理推銷保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主，為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)

業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

（二）加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險(xiǎn)銷售僅僅放在代理的位置上，而需要各級(jí)代理銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，主動(dòng)互相接觸，以交流情況、研究對(duì)策，使銀行銷售保險(xiǎn)形成規(guī)模。一方面要普及保險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)要提高銀行職工的保險(xiǎn)理論水平，正確理解代理保險(xiǎn)的內(nèi)涵，充分調(diào)

動(dòng)員工代理保險(xiǎn)的積極性。

（三）大力開發(fā)保險(xiǎn)新品種，使其集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。銀行應(yīng)選擇適合本行業(yè)特點(diǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行銷售，在銷售險(xiǎn)種種類不多的情況下，一定要對(duì)所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)

真的選擇，結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價(jià)值的混合型服務(wù)產(chǎn)品。

（四）加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算手段，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品、特別是一些人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

第五篇：銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

什么是銀行代理保險(xiǎn)

保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行或郵政儲(chǔ)蓄等金融機(jī)構(gòu)，依靠傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)有客戶資源銷售保單。此類保險(xiǎn)產(chǎn)品不允許保險(xiǎn)公司直接銷售。

最直觀的解釋為：借助銀行賣保險(xiǎn)，即銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保單分銷。開辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義

? 使商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司資源共享，擴(kuò)大銀行客戶和資金來(lái)源

對(duì)保險(xiǎn)公司：借助銀行完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)及廣泛的公司、個(gè)人客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)滲透力，拓展銷售渠道

對(duì)商業(yè)銀行：一是可擴(kuò)大其客戶資源。二是擴(kuò)大資金來(lái)源。

? 使商業(yè)銀行為客戶提供多元化、全方位的服務(wù)，滿足客戶多層次的金融需求?促進(jìn)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)，增加銀行手續(xù)費(fèi)收入

常用的保險(xiǎn)名詞

? 保險(xiǎn)人：指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。? 投保人：指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并按照保險(xiǎn)合同負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。? 被保險(xiǎn)人：指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，投保人可

為被保險(xiǎn)人。

? 受益人：指人身保險(xiǎn)合同中由被保險(xiǎn)人或者投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，投保人、被保險(xiǎn)人可以為受益人。

? 躉繳：即一次性繳清所需全部保費(fèi)。

? 期繳：即分期繳納保費(fèi)，一般有按月、按季和按年三種方式。

第二部分 農(nóng)行代理的主要產(chǎn)品：

一、投資理財(cái)類

（一）兩全（分紅型）保險(xiǎn)集保障、儲(chǔ)蓄、投資三種功能于一身

? 保障功能：在保險(xiǎn)期限內(nèi)不僅提供死亡保障，而且提供生存保障。

? 儲(chǔ)蓄、投資功能：除固定收益外，還根據(jù)公司每年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益，將可

分配盈余以紅利形式返還客戶。（客戶與保險(xiǎn)公司共享收益和風(fēng)險(xiǎn)）

?決定分紅水平的是保險(xiǎn)公司的投資收益和經(jīng)營(yíng)盈余，具有不確定性。

兩全（分紅型）保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體

①適宜風(fēng)險(xiǎn)承受力偏低，又有一定投資回報(bào)期望的人群；

②有一定的收入結(jié)余，因工作繁忙無(wú)時(shí)間、精力進(jìn)行投資運(yùn)作，錢大多存在銀行的人士； ③性格較保守，對(duì)股票、期貨、房產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)較大的投資方式心存疑惑者；

④關(guān)心自己退休生活的中老年人群；

⑤子女尚小，想為子女未來(lái)教育、立業(yè)、婚嫁積蓄資金的父母

? 兩全（分紅型）目標(biāo)客戶適應(yīng)的產(chǎn)品：

鴻豐兩全、紅利發(fā)、紅雙喜、千里馬B款、盈豐兩全、盈盛兩全、金玉滿堂等。

（二）萬(wàn)能保險(xiǎn)

? 萬(wàn)能保險(xiǎn)的概念最早由國(guó)外傳入，指的是可以任意支付保險(xiǎn)費(fèi)以及任意調(diào)整死亡保

險(xiǎn)金給付金額的人壽保險(xiǎn)。特征如下：

? 交費(fèi)自由：萬(wàn)能保險(xiǎn)的保費(fèi)繳納方式靈活，在繳納首期保費(fèi)后，可以根據(jù)自己的情

況選擇任何時(shí)候繳納任何數(shù)量的保費(fèi)。

? 費(fèi)用透明：保險(xiǎn)公司每月（有的公司為每季度）公布當(dāng)月（當(dāng)季）的結(jié)算利率。? 保證收益：有最低的保證利率（每年2.5%左右），保證了最低的收益率。投保人所

交保費(fèi)被分成兩部分，一部分用于保險(xiǎn)保障，另一部分用于投資。

萬(wàn)能保險(xiǎn)目標(biāo)客戶群體及適應(yīng)產(chǎn)品

①中高階層，平均家庭年收入在4萬(wàn)以上。②養(yǎng)老和保障需求較大，投資偏好穩(wěn)健的客戶。③主要客戶年齡在30歲至50歲。④適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：放心理財(cái)、太平盈利多等。

三）投資連結(jié)保險(xiǎn)

? 是一種既具有保險(xiǎn)保障又有投資理財(cái)功能的險(xiǎn)種。

? 與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品相比較，投資連結(jié)險(xiǎn)不承諾保底收益，投保人的未來(lái)收益取決于保

險(xiǎn)公司的投資收益，賺賠都是自己的。

? 可以實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)險(xiǎn)帳戶之間的轉(zhuǎn)換，即在市場(chǎng)低位時(shí)將資金從高風(fēng)險(xiǎn)賬戶轉(zhuǎn)移到低

風(fēng)險(xiǎn)賬戶，避免更大的損失，市場(chǎng)行情向好時(shí)，將資金從低風(fēng)險(xiǎn)賬戶轉(zhuǎn)回高風(fēng)險(xiǎn)賬戶，獲取更高收益。

投連險(xiǎn)目標(biāo)客戶群體及適應(yīng)產(chǎn)品

? 適合于收入較高、具有理性的投資理念、追求資產(chǎn)高收益同時(shí)有具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受

能力的激進(jìn)型投資者。

? 適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：泰康人壽的贏家理財(cái)

二、保險(xiǎn)保障類

（一）年金保險(xiǎn)

1、年金保險(xiǎn)的特征

以保險(xiǎn)客戶的生存為給付條件；每次給付的時(shí)間間隔相等；

給付方式，給付金額的大小比較靈活。還可以參加分紅。

2、年金保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

適合各類關(guān)心自己退休養(yǎng)老問(wèn)題的人士。

產(chǎn)品投資年齡寬泛、繳費(fèi)、領(lǐng)取方式靈活及繳費(fèi)起點(diǎn)低的特點(diǎn)對(duì)中低收入階層也很適用。適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：紅福壽。

（二）健康保險(xiǎn)

健康保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)，因意外或疾病的發(fā)生，而導(dǎo)致在醫(yī)療上的費(fèi)用支出，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金，又稱為醫(yī)療保險(xiǎn)。

2、健康保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

主要是城市工薪階層，收入偏低，醫(yī)療、疾病保障偏低或無(wú)保障的人士。

適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：太平附加安順住院醫(yī)療保險(xiǎn)，太平附加安心住院收入保障保險(xiǎn)

（三）意外傷害保險(xiǎn)

意外傷害保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)客戶由意外傷害事故所致死亡或殘疾，按合同約定，給付全部或部分保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。

1、意外傷害保險(xiǎn)的特征

①傷害必須由外界原因造成；②事故具有突發(fā)性，受害人對(duì)事故的發(fā)生無(wú)法抵抗； ③事故的發(fā)生為非本意的。④客觀上必須造成客戶身體的傷害。

2、意外傷害保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

意外傷害保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶群體非常廣泛，適應(yīng)各層次各年齡段的人士。

適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：太平洋短期意外保障卡、太平完全（交通）意外傷害保險(xiǎn)等。第三部分業(yè)務(wù)操作流程

?“銀保通”系統(tǒng)實(shí)時(shí)出單業(yè)務(wù)操作流程

客戶咨詢——填寫投保單——柜員初審——收費(fèi)——錄入投保信息——計(jì)算機(jī)自動(dòng)核?！蛴”渭笆論?jù)——保單和收據(jù)交客戶——傳遞保險(xiǎn)公司歸檔

“銀保通”系統(tǒng)實(shí)時(shí)出單步驟

? 第一步： 9041 中間業(yè)務(wù)票據(jù)入庫(kù)（管理行）

? 注意：作為銀行重要空白憑證管理的單證包括：

太平洋人壽、太平人壽的保險(xiǎn)單，中國(guó)人壽、新華人壽、平安人壽的保險(xiǎn)單和發(fā)票。泰康人壽的保險(xiǎn)單和發(fā)票全部納入重空管理，但僅將保險(xiǎn)單進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，發(fā)票要手工核銷。

? 第二步： 9044 柜員領(lǐng)入中間業(yè)務(wù)票據(jù)

? 第三步：進(jìn)行投保交易

當(dāng)日抹賬

? 什么時(shí)候使用抹賬交易（交易碼9099）？

當(dāng)承保交易完成后，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)單上投保份數(shù)、其他信息等輸入要素柜員輸入有誤時(shí)使用此交易。柜員在記賬憑證上獲取交易流水號(hào)，通過(guò)該交易將原承保交易撤銷，再重新做承保交易。

? 此交易當(dāng)天有效。

1.原承保交易記賬憑證上的流水號(hào)。

2.抹賬后查客戶的存折或卡，看資金是否已經(jīng)

返回。

并將原保單、發(fā)票蓋作廢章

第四部分 營(yíng)銷注意事項(xiàng)

一、不要誤導(dǎo)客戶

客戶問(wèn)：“分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行自己的，還是銀行代理保險(xiǎn)公司的？”

柜員：我們向你推薦的這種銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行與保險(xiǎn)公司合作開發(fā)的專供銀行銷售的一種新的理財(cái)產(chǎn)品，一定要強(qiáng)調(diào)是銀行柜臺(tái)“專售”的，客戶到保險(xiǎn)公司根本買不到。這就是一種儲(chǔ)蓄、投資型的產(chǎn)品，太復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品你只有到保險(xiǎn)公司去購(gòu)買。在此需注意：不要說(shuō)是銀行自己的產(chǎn)品，這樣說(shuō)是誤導(dǎo)客戶，又不能簡(jiǎn)單說(shuō)就是保險(xiǎn)公司的，與銀行無(wú)關(guān)，只能如實(shí)忠告，并且要強(qiáng)調(diào)這是一種“銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品”，只有在銀行才能買到。

二、不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品作為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品介紹。

?不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國(guó)債收益等進(jìn)行片面類比。不可故意夸大

保險(xiǎn)的分紅等不確定收益，應(yīng)客觀、公正、實(shí)事求是。

? 合理推介保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能和保障功能。

目前銀行銷售的大部分銀保產(chǎn)品具有一定的儲(chǔ)蓄投資功能，但其核心功能和優(yōu)勢(shì)在于其保障功能。在推薦主險(xiǎn)種的同時(shí)，盡量爭(zhēng)取讓客戶同時(shí)購(gòu)買附加險(xiǎn)，如附加意外傷害保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等，附加險(xiǎn)價(jià)格較低，一般10或幾十元，保障功能較強(qiáng)。

三、在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)前，要提醒客戶特別強(qiáng)調(diào)保單的長(zhǎng)期性以及期繳中途失效或退保的有關(guān)情況。

從幫助客戶理財(cái)?shù)慕嵌葘?shí)事求是地向客戶介紹代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，并說(shuō)清“猶豫期”、“現(xiàn)金價(jià)值”等概念。

什么是猶豫期？

猶豫期也叫冷靜期，是指投保人、被保險(xiǎn)人簽收保險(xiǎn)單后10日內(nèi)，萬(wàn)一感到后悔，或是對(duì)所購(gòu)買的保險(xiǎn)不甚滿意，可以無(wú)條件要求退保。

1.如果客戶在猶豫期內(nèi)退保，保險(xiǎn)公司應(yīng)退還投保人繳納的所有保費(fèi)，并不得收取其它任何費(fèi)用。

2.超過(guò)了猶豫期，保戶就不能拿回已經(jīng)繳納的全部保費(fèi)了。所拿到的錢是保險(xiǎn)公司扣除代理人的傭金和管理費(fèi)后，剩下的現(xiàn)金價(jià)值了。