第一篇：銷售培訓(xùn)要點(diǎn)

【企業(yè)介紹】

●全國十幾位風(fēng)水大師一一選址、點(diǎn)化；

●著名的山東風(fēng)水大師國璽（全國排名第三）欽點(diǎn)；

●2015年，全市唯一一家擁有國家殯葬協(xié)會主席戚學(xué)森頒發(fā)的《殯葬協(xié)會會員單位》及《殯葬協(xié)會會員證書》的陵園；

●2013年，河南省民政廳經(jīng)營性公墓年檢給予全省通報(bào)表揚(yáng)的公墓（共計(jì)18家）其中有兩家都是我們大愛偉業(yè)集團(tuán)公司的分公司，一家是13年成立的我們平頂山公司，另外一家是09年成立的濮陽市華龍區(qū)龍鄉(xiāng)人文生態(tài)園（目前唯一實(shí)現(xiàn)殯儀葬一體化的公司）；

【公司產(chǎn)品】

●全部墓碑石材均來自全國最大的石材生產(chǎn)基地---福建磊藝集團(tuán)（09年以前一直專注開發(fā)國際市場，像日韓、東南亞國家等，09年以后才轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國大陸市場）

●優(yōu)質(zhì)花崗巖（千年不風(fēng)化，不怕風(fēng)吹日曬防雷擊，樣式為2010年以來最新的設(shè)計(jì)）；

【從事本行業(yè)工作的意義】

●百益而無一害的功德事業(yè)（自我發(fā)展的平臺，助人為樂、積德行善的行業(yè)，找到自身的位置體現(xiàn)自我能力）；

●責(zé)任感和使命感（關(guān)愛今天的老人就是關(guān)愛明天的自己）； ●行業(yè)自豪感（“雁過留名，人過留名”/宣傳殯改，節(jié)約土地資源/李鵬97年7月21日簽署225號國務(wù)院令時講話“節(jié)約一寸地，留與子孫耕”）；

【推銷行業(yè)的特點(diǎn)】

●全面鍛煉自身才能的事業(yè)； ●一個快速法發(fā)家致富的行業(yè)；

●快速將自己的能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富的行業(yè)； ● 零投資，零風(fēng)險； ●時間富有彈性；

●健康的體魄，智慧的頭腦。

【必備心態(tài)】

●空杯心態(tài)（不斷學(xué)習(xí)，昨天的成就不代表明天的輝煌，古人云“良田萬頃，不如薄技在身”）●主人翁心態(tài)（我就是小老板，生意就是自己的）

●敬業(yè)(亙古以來中華民族的傳統(tǒng)美德，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感以及鍥而不舍的勤奮和努力，干一行愛一行，踏踏實(shí)實(shí)，認(rèn)認(rèn)真真，吃苦耐勞)【必備心態(tài)】

●靜坐常思自己過

●閑談莫論他人非（維系一份真摯的友情需要十幾年的時間甚至更長，但是得罪一個朋友，一句不經(jīng)意的話語，一個不恰當(dāng)?shù)难赞o都可能造成這樣的不良后果）

【文化理念】

●孝道、佛禮、道家、儒家、鷹城本土文化、風(fēng)水文化等】

●“孝”---孝順父母，敬老敬賢；倡導(dǎo)做人之本，百善孝為先； ●精神內(nèi)涵：（敬親、供養(yǎng)、侍奉、立身、諫諍、善終）

【營銷培訓(xùn)題綱】

1.階段的提升---質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

●從做熟人開始，轉(zhuǎn)到得心應(yīng)手的陌生客戶市場； ●熟人市場是“練兵”，陌生市場是真本事、真功夫；

●熟人是有限市場，陌生是無限市場，用十分來比喻的話，一個三一個七；

2.陌生市場開發(fā)的關(guān)鍵是心態(tài)問題。

●心態(tài)端正、行動積極、取消顧慮； ●解決的方法：

被客戶拒絕時，高看自己一眼，心胸更加豁達(dá)一些，迅速忘掉失敗，清除被拒絕的不愉快，振作起來；

自己是為客戶做好事、積功德、是助人為樂，我們是利國利民的事業(yè)。

3.如何做好陌生市場。

●全身心投入工作，端正心態(tài)，丟掉四大員，當(dāng)好四大家； ●“政治家”：宣傳殯葬改革，熱心為客戶做好服務(wù)； ●“慈善家”：運(yùn)用好語言； ●“藝術(shù)家”：感染客戶，讓客戶產(chǎn)生購買欲望； ●“實(shí)干家”：踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。

4.開發(fā)陌生市場策略。

●尋求突破，集中開拓； ●培育潛市，捷足先登； ●以點(diǎn)輻射，逐步擴(kuò)展； ●強(qiáng)化服務(wù)，鞏固陣地?！袼膫€重點(diǎn)：

①第一印象---內(nèi)外兼修，客戶對你產(chǎn)生好感（親切感、信任感），做到熱情有禮，親切自信，落落大方。

②第一個30秒---您好，阿姨/叔兒/姐兒，打擾你十秒鐘時間。是這樣的，民政局在四礦后面新建了個綜合性多功能生態(tài)文化陵園，占地400畝全市首家規(guī)模最大證件最齊全，剛開業(yè)時間不長，優(yōu)惠條件非常多。這是我們公司的宣傳資料，如果方便的話您可以帶回去了解一下，謝謝！③時機(jī)（開放式對話，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，精準(zhǔn)了解客戶需求）④分寸（適當(dāng)?shù)恼业娇蛻舻恼媲行枨螅癯种院?，?jiān)持不懈。

第二篇：銷售技巧培訓(xùn)要點(diǎn)

銷售技巧培訓(xùn)要點(diǎn)

良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務(wù)員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團(tuán)業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19%的店員認(rèn)為最多，但在被調(diào)查店員的印象中沒有進(jìn)入前五名。這種外企效率高的現(xiàn)象有當(dāng)然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。

過去幾年，筆者應(yīng)邀給很多企業(yè)做過銷售管理和技巧培訓(xùn)，當(dāng)時受訓(xùn)企業(yè)的人員聽了覺得很實(shí)戰(zhàn)，很受啟發(fā)，很有用等，筆者也自己參加過無數(shù)次的各級各類培訓(xùn)，有些培訓(xùn)聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可樂，既解渴又舒服?？墒呛芏嘧鰻I銷管理與領(lǐng)導(dǎo)崗位的朋友在和我交流時抱怨說，我們的培訓(xùn)越來越多，請的老師級別越來越高，但是效果越來越差，當(dāng)時聽了確實(shí)有熱血沸騰的感覺，過后隨時間的推移，大家不再當(dāng)會事，隨同拜訪時發(fā)現(xiàn)銷售技巧還是那么差，以后再培訓(xùn)時，銷售人員都說知道了，在培訓(xùn)也沒什么用了！就是說，培訓(xùn)時轟轟烈烈，培訓(xùn)完后沒有效果，怎樣才能使培訓(xùn)有效果呢？筆者詳細(xì)分析了這些培訓(xùn)沒有效果的原因，給出一些使培訓(xùn)產(chǎn)生效果的對策，并談?wù)勛约涸谂嘤?xùn)管理中的體會，以饗讀者。

一、“空瓶心態(tài)”才能真正聽好課記住該記憶的內(nèi)容

很多培訓(xùn)沒有效果是因?yàn)槁犝n者的心態(tài)不對，這些心態(tài)概括起來有以下三點(diǎn)：

·我本人就是一線實(shí)戰(zhàn)專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的。

·書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費(fèi)時間聽你講！

·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)？我為什么要聽你的？

一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進(jìn)去，一般上課前，我們一定要要求學(xué)員上課前保持一個“歸零的心態(tài)”，讓自己變成一個小學(xué)生，什么都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識完全倒空，以空瓶心態(tài)來參與培訓(xùn)聽課，只有這樣，才能聽得進(jìn)去，才能有所領(lǐng)悟，有所收獲。否則，心存拒絕態(tài)度，聽的時候就會心不在焉，關(guān)鍵的地方就會錯過，精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后，現(xiàn)在人人都是我?guī)?，何況是自己企業(yè)花錢請來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態(tài)聽課，哪怕聽到了一句話、一個觀點(diǎn)對自己有用有啟發(fā)都是值得的，要是覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會影響他人情緒。

怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài)：

對于組織者來說，讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事，因?yàn)楹芏噤N售人員往往高高在上，自以為是的心態(tài)較普遍。筆者在組織培訓(xùn)時，采用兩個方法來解決注意問題：

首先：針對培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一系列開放式問題，當(dāng)場提問，由于對答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文，以此引起學(xué)員重視。

第二是把一個時間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的。

先在桌子上放了一個裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進(jìn)罐子里的「鵝卵石」。把石塊放完后我問我們的銷售人員：「你們說這罐子是不是滿的？」

「是，」所有的學(xué)員幾乎是異口同聲地回答說。

「真的嗎？」我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學(xué)員：「你們說，這罐子現(xiàn)在是不是滿的？」這回有些說是，有些說「也許沒滿?！?/p>

于是我又從桌下拿出一袋細(xì)沙子，慢慢的倒進(jìn)罐子里。倒完后，再問學(xué)員：「現(xiàn)在你們再告訴我，這個罐子是滿的呢？還是沒滿？」

「沒有滿，」學(xué)員這下學(xué)乖了，大家很有信心地回答說。

「好極了！」我再一次稱贊這些「孺子可教也」的學(xué)員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當(dāng)這些事都做完之后，我問學(xué)員：「你們從上面這些事情得到它和學(xué)習(xí)充電有什么聯(lián)系？」

答案：當(dāng)你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時，精美的“細(xì)沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不下去了。

第三，以成功學(xué)的觀點(diǎn)來教育學(xué)員對待學(xué)習(xí)的態(tài)度，態(tài)度決定一切，愿意學(xué)才能學(xué)好，你投入多少，你才能收獲多少；你參與多深，你領(lǐng)悟才會有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。

二、讓銷售技巧培訓(xùn)成為動作演練

銷售技巧是一種習(xí)慣性動作，銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練，讓實(shí)際演練成為培訓(xùn)主角，把銷售技巧培訓(xùn)設(shè)計(jì)成一種習(xí)慣性動作技巧訓(xùn)練。

為什么銷售技巧培訓(xùn)了那么多，你的銷售人員到了實(shí)際銷售場景還是不會用，這里主要有兩個問題：

一是你注重了知識培訓(xùn)，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。

二是你沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

銷售技巧不是知識，其培訓(xùn)不是知識培訓(xùn)，而是技巧訓(xùn)練。請您務(wù)必清楚，銷售技巧是一種動作，一種習(xí)慣，是自然而然的習(xí)慣性本能反應(yīng)。這樣的習(xí)慣性動作絕對不是靠培訓(xùn)師講課、案例解析和學(xué)員看書就能獲得的，他必須依靠演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能形成。

因此，銷售技巧的培訓(xùn)可重復(fù)，第一次是知識傳授，以后都應(yīng)以各種演練、訓(xùn)練、模擬等為主導(dǎo)。這里關(guān)鍵是要求講如何設(shè)計(jì)演練內(nèi)容，讓技校通過演練逐漸成為習(xí)慣性動作。而且這種演練必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真。有一則諺語：“如果你想過河，請先把帽子扔過去?！?因?yàn)槟愕拿弊右呀?jīng)在那邊，你別無選擇，只能想方設(shè)法地過河。正是有了“逼迫”，人才會盡全力發(fā)揮自己的潛能，兵家所謂“置于死地而后生”也是這個道理。

我們常用的方法有二：

一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程序化，設(shè)定實(shí)際場景，每個組員輪流扮演各種角色，模擬實(shí)際銷售環(huán)境，反復(fù)不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對象以自己實(shí)際工作的各種對象為標(biāo)準(zhǔn)來模擬。比如我們設(shè)定過：醫(yī)藥公司老板、醫(yī)藥公司財(cái)務(wù)經(jīng)理、連鎖藥店老板、采購、培訓(xùn)部經(jīng)理、店長、柜組長、藥師、店員等。他們分別面對我們的業(yè)務(wù)員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓(xùn)練我們業(yè)務(wù)員的技巧和應(yīng)變能力。比如對省經(jīng)理的技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商拜訪，我們設(shè)定以下問題和場景，進(jìn)行模擬角色演練，以訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銷售技巧。

1、與經(jīng)銷商洽談開拓一個新的市場區(qū)域。

2、要求沒有簽約的二級經(jīng)銷商進(jìn)行分銷打單。

3、說服經(jīng)銷商洽談三方分銷協(xié)議。

4、說服經(jīng)銷商，拿出財(cái)物，聯(lián)合開展××產(chǎn)品的促銷活動。

5、要求經(jīng)銷商壓縮應(yīng)收賬款，達(dá)到我們的信用額度要求。

6、說服經(jīng)銷商配合我們進(jìn)行新產(chǎn)品上市鋪貨工作。

7、隨同拜訪，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員和終端人員工作。

8、區(qū)域管理都做那些工作，并把最主要的工作模擬一項(xiàng)?？梢宰尶脊倥浜稀?/p>

9、現(xiàn)場實(shí)施一個10分鐘的業(yè)務(wù)員或者店員培訓(xùn)。

10、現(xiàn)場組織一次區(qū)域銷售會議。

方法二：是擂臺賽方式：

分成兩組：設(shè)計(jì)一個實(shí)際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業(yè)務(wù)員和客戶的角色，進(jìn)行銷售拜訪，結(jié)束后，各組每個受訓(xùn)者輪流逐一分別說出自己所出隊(duì)員的優(yōu)點(diǎn)和指出對方的不足，那個組說出的越多，那個組獲勝。然后角色轉(zhuǎn)換再進(jìn)行相同的過程模擬，看看改進(jìn)了多少。

三、依靠制度使培訓(xùn)的銷售技巧成為“知而行”的習(xí)慣性動作

我國偉大的教育學(xué)家“陶行知”先生，原來名字是“陶知行”，后來發(fā)現(xiàn)，知道了并不等于行動了，并不等于就會做了，因此才該名陶行知，意思是通過行動，你才能真正知道。

無獨(dú)有偶，當(dāng)代舉世公認(rèn)的美國管理大師得魯克認(rèn)為：管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”，而在于“行”，其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權(quán)威就是成就。

從知道到做到，從思想到行動，是“最遠(yuǎn)的近距離”和也是 “最近的遠(yuǎn)距離”。關(guān)鍵在于你有沒有馬上去做。

未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。怎樣才能使培訓(xùn)的東西變成知而行，行而精，精而驗(yàn)，成為個人技能和經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？這里介紹幾種方法，供各位看官參考。

首先要精心設(shè)計(jì)一系列行動方案，以保證能有效改變他們的態(tài)度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計(jì)劃，其中要能夠反映出先進(jìn)技能的重要性。下面是我們的做法：

1、建立技巧知識測試與實(shí)戰(zhàn)模擬考試雙過關(guān)制度

如果你只考銷售人員銷售技巧知識，他們靠著死記硬背也能過關(guān)，但這只是知識，永遠(yuǎn)成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強(qiáng)制性要求業(yè)務(wù)員先把技巧記住，把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧，最為關(guān)鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知識變成技巧。

我們的模擬考試做法是：

·事先公布模擬考試規(guī)則和評分標(biāo)準(zhǔn)表：

·營銷高層領(lǐng)導(dǎo)和水平高的大區(qū)經(jīng)理作為考官，對每一個業(yè)務(wù)員通過隨即抽取試題，只給10分鐘準(zhǔn)備時間，然后上場模擬角色測試。

2、把模擬考試過程全程錄像，然后再利用一些時間對表現(xiàn)特別好和差的進(jìn)行點(diǎn)評。并抽取典型試題和問題，再次當(dāng)眾演練。

3、把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調(diào)整、職位升遷的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，會真正引起業(yè)務(wù)員重視。因?yàn)槿藗兺⒉话凑照_的或必須的去做，而是按照要考核或獎勵的標(biāo)準(zhǔn)去做。

4、建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等定期下市場隨同拜訪，進(jìn)行指導(dǎo)和現(xiàn)場考評，并把每次考評結(jié)果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習(xí)慣性工作的關(guān)鍵。因?yàn)榭偛颗嘤?xùn)在怎么嚴(yán)格到位，也會受時間和人數(shù)限制，日常管理中持續(xù)不懈的教育訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)鍛煉，才會培養(yǎng)出真正具有較高銷售技巧的銷售業(yè)務(wù)員。

有了這幾項(xiàng)制度，業(yè)務(wù)員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！愿你的企業(yè)的銷售技巧培訓(xùn)真正對人員的銷售業(yè)績起作用。

例：店長拜訪實(shí)戰(zhàn)模擬試題

·與店長洽談該店的××產(chǎn)品每月純銷量統(tǒng)計(jì)事宜。

·聯(lián)系店長免費(fèi)在其店面布置POP廣告。

·聯(lián)系店長新產(chǎn)品上柜：

·聯(lián)系店長開展××產(chǎn)品的陳列比賽。

·聯(lián)系店長讓其店中參加××產(chǎn)品的銷售競賽。

·聯(lián)系店長在其店員（或柜長）交接班時間對其進(jìn)行10分鐘培訓(xùn)。

·聯(lián)系店長在其店面開展促銷活動。

·要求店長增加進(jìn)貨量，保證安全庫存。

·要求從我們指定的經(jīng)銷商處進(jìn)貨。

·要求店長向營業(yè)員下達(dá)××產(chǎn)品銷售任務(wù)。

·請店長改進(jìn)陳列：改換陳列位、陳列高度、增加陳列面。

·讓店長總結(jié)不同類型顧客購買××產(chǎn)品的心理，及其推薦技巧。

·聯(lián)習(xí)店長開展××產(chǎn)品銷售比賽、銷售陳列比賽。

第三篇：銷售年底工作總結(jié)要點(diǎn)

銷售人員帶著一年來辛苦耕耘的成果、結(jié)果或者是“后果”，迎來了新的一年。對于銷售人員而言，不是需不需要總結(jié)的問題，而是要怎么總結(jié)的問題！下面小編就為大家整理了銷售工作總結(jié)的要點(diǎn)。希望能為大家提供幫助！

要點(diǎn)一：目標(biāo)完成情況

這里所說的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)，但不僅僅局限于銷售目標(biāo)；還包括品牌目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道目標(biāo)、管理目標(biāo)等等。當(dāng)然，首先銷售人員達(dá)成目標(biāo)是第一位的，分為銷售量和銷售額。

如：分產(chǎn)品的銷售目標(biāo)達(dá)成比例，基礎(chǔ)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品是否分布合理；分市場、分渠道、分經(jīng)銷的目標(biāo)達(dá)成情況，為什么達(dá)成，為什么完不成，都要做全面的分析。

通過這些分析，銷售人員就可以看出來一年來哪些產(chǎn)品是主力；地區(qū)、渠道和經(jīng)銷商數(shù)量、總體銷售情況；終端覆蓋，有效終端店數(shù)量，對整體市場狀況有一個較為全面的掌握；同時也可以看出我們的弱勢在哪里，哪些渠道、地區(qū)、產(chǎn)品是我們的軟肋。

對于銷售人員而言，業(yè)績是第一位的，但除了銷量，我們的過程管理和團(tuán)隊(duì)管理做得如何？對于品牌的培育和推廣花了多大的力氣，從長遠(yuǎn)來看，這些是市場健康、持續(xù)發(fā)展的根本所在。

綜合目標(biāo)完成好，下一市場開拓、維護(hù)的壓力自然少很多；產(chǎn)品、渠道和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定也是銷售持續(xù)增長的最好保證。更為重要的，對一個銷售增長快，市場容量大的區(qū)域，在市場費(fèi)用投入和支持力度上理所當(dāng)然會大很多。因此，這是一個循環(huán)系統(tǒng)，先把基礎(chǔ)做好做好了，才能良性循環(huán)。

要點(diǎn)二：費(fèi)用分配及使用情況

完成銷售目標(biāo)，需要有各種市場費(fèi)用的投入。銷售人員要知道在哪一塊花了多少錢，為什么要花這個錢，花了這個錢的效果如何？跟銷售人員相關(guān)的費(fèi)用或者銷售人員能夠直接申請、執(zhí)行的費(fèi)用有渠道費(fèi)用（經(jīng)銷商和中間商）、終端費(fèi)用、人員費(fèi)用、促銷費(fèi)用、部分品牌推廣和消費(fèi)者公關(guān)費(fèi)用等等。

對于大眾消費(fèi)品而言，基層銷售人員抓住渠道費(fèi)用、終端費(fèi)用、人員費(fèi)用和部分活動的費(fèi)用基本上可以知道費(fèi)用的流向以及產(chǎn)生的效果。很多時候，我們就習(xí)慣于這么花錢，并不會去專門分析這些費(fèi)用的投入和產(chǎn)出比率，也就是說，投資回報(bào)率有多高？再有，費(fèi)用是花了，也合理，但執(zhí)行的情況怎么樣？有沒有真正的落實(shí)到市場，這很值得關(guān)注。再好的方案，再多的費(fèi)用，如果被截留，被改變用途，都將使效果大打折扣。

要點(diǎn)三： 一年中主要完成的幾項(xiàng)工作

一年中主要做了哪些事情，其實(shí)銷售人員一年做的千百件工作，對區(qū)域市場最重要的、真正產(chǎn)生效果的可能就是幾件事情。很多事情都是為了做成這幾件事情或者一件事情所做的基礎(chǔ)工作。如完成了老產(chǎn)品的更替，新產(chǎn)品成功替換老產(chǎn)品并成功上市；大型的路演活動；完成了經(jīng)銷商的調(diào)整和區(qū)域劃分；幫助經(jīng)銷商開發(fā)下游渠道；做樣板市場；團(tuán)隊(duì)架構(gòu)調(diào)整、培訓(xùn)；考核激勵方案的優(yōu)化。

一個，市場上可能會碰到以上的幾件事情，也可能更多，但主要的工作無非還是幾項(xiàng)，其他的工作在主要工作難點(diǎn)解決之后，可以迎刃而解的。

要點(diǎn)四：市場存在的主要問題

第一是企業(yè)自身的問題。企業(yè)自身問題分為銷售人員能夠解決的問題、還有就是要向上級反映的問題，最后是需要忽略的問題。能解決的問題，如區(qū)域規(guī)劃問題，市場管理問題，過程管理問題，經(jīng)銷商管理等等，向上反映、建議也可以解決的問題，如產(chǎn)品問題、質(zhì)量問題、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)成員問題。最后是解決不了的問題，如品牌問題，利潤分配、傳播問題等等。

我認(rèn)為，銷售人員一定是市場的第一負(fù)責(zé)人，在產(chǎn)品和價格一定的情況下，不但要讓貨物到達(dá)渠道，更要講產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。

第二是主要競爭品牌（產(chǎn)品）分析。競品的存在，雖然短期之內(nèi)會帶來競爭的壓力，市場份額會被競品搶走，但長期來看對市場有有好處的，可以讓企業(yè)不斷追求進(jìn)步，提升服務(wù)水平。一般來說，對快消品而言，成熟的行業(yè)及市場上會有1-3個主要競爭品牌，其中會有1個市場的主導(dǎo)品牌，主導(dǎo)品牌銷量，但地位穩(wěn)固，要想做大，長遠(yuǎn)來看，一定要分食其份額，同時也做大了市場，加多寶、王老吉雖然表面上打得死去活來，但都是“戰(zhàn)爭”的受益者；大其余2個左右品牌可能會是我們首先要搶量的，做到老二，才有資格去跟老大競爭。

主要分析產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、模式、消費(fèi)群，價盤設(shè)計(jì)、利益分配、組織結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、宣傳促銷活動。其中最重要的先找到你的第一對手，誰是你的對手，這太重要了，最簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)是：至少大家的價格在同一水平線上吧。接下來是產(chǎn)品線，價盤、渠道及利潤分配，做一個詳細(xì)的SWOT分析，找出問題所在。

第三是消費(fèi)者分析。你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，他們的年齡分布、購買心理，購買方式，他們何時、何地購買，這就決定了我們要采用什么渠道、什么推廣和傳播方式。區(qū)域市場的傳播和宣傳也是品牌的一大目標(biāo)。消費(fèi)者的購買行為、心理以及購買地點(diǎn)講決定我們的渠道模式和終端的布局。

如：加多寶之所以完勝廣藥，是因?yàn)榧佣鄬毶钪嬃闲袠I(yè)的本質(zhì)，不是不要廣告進(jìn)行傳播和忠誠度的塑造，但真正的決定因素，是渠道和終端決定成敗。廣藥將主要精力放在跟加多寶比廣告投放，無疑是舍本逐末。事實(shí)證明加多寶的策略是成功的。

要點(diǎn)五：實(shí)施策略評估

一年中，該市場的主要策略是什么，如產(chǎn)品策略——產(chǎn)品的檔次感不夠，需要在品牌上進(jìn)行提升；產(chǎn)品組合單一，難以支撐多渠道的運(yùn)作等等，都需要做全面的評估。老產(chǎn)品運(yùn)作多年，價格穿底，渠道推動的力度很弱——不是賣不動，而是不愿賣，這就需要新產(chǎn)品的替換。

價格策略： 價格并不是越低越好，不論大企業(yè)還是小企業(yè)，都一樣，簡單的說，要給渠道留出足夠的利潤空間，否則，不借助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌競爭？

渠道策略：渠道模式是什么？采用大客戶制還是小區(qū)域獨(dú)家分銷，還是幫助經(jīng)銷商先直供終端，然后再打通分銷網(wǎng)絡(luò)??這些都需要根據(jù)市場狀況和企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行分析和判斷。分析目前的渠道模式是否合適，是不是最優(yōu)的選擇，以及如何進(jìn)行優(yōu)化。

最后是宣傳，包括推廣和促銷兩個方面，傳播的目標(biāo)消費(fèi)者精準(zhǔn)嗎、促銷活動設(shè)計(jì)有吸引力嗎、能夠達(dá)成宣傳和促銷的目標(biāo)嗎？

要點(diǎn)六：下一目標(biāo)和主要策略

下一的銷售目標(biāo)根據(jù)公司當(dāng)年完成目標(biāo)數(shù)量或者銷售額，結(jié)合市場競爭情況，做出一個預(yù)估，經(jīng)過高層討論，最后形成一個總體的目標(biāo)，如銷售額、銷售量目標(biāo)、品牌目標(biāo)等等。然后按照區(qū)域進(jìn)行分配。一般而言，這個目標(biāo)沒有商量的余地，但目標(biāo)分配下來之后，是可以爭取一些政策支持的。如：人員、物料等，需要多次溝通和爭取。

主要策略是在公司總體策略和政策的指引下，制定有針對性的市場操作策略，力爭做到跟公司總體的營銷戰(zhàn)略相吻合；同時最好具有一定的個性化。每一個市場都有特點(diǎn)，決定一個區(qū)域市場的關(guān)鍵點(diǎn)一般就是幾點(diǎn)，按照營銷組合進(jìn)行分析，再看區(qū)域的架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，最后看競品的現(xiàn)狀和消費(fèi)者情況，只要細(xì)心分析，一定可以找到市場的突破策略。

銷售人員必須知道最好的辦法一定不是一成不變的，而是“一地一策”的不變與變的結(jié)合。以上工作總結(jié)的6個要點(diǎn)，你get 了嗎？

第四篇：成功銷售要點(diǎn)

作為銷售員，無論是外貿(mào)或是內(nèi)貿(mào)，都是需要了解一些基本的要素，了解了這些就會達(dá)到事半功倍的效果：

一．銷售條件：

1.豐富的知識—只有知識豐富了，才會在客戶詢問是有所答，從而體現(xiàn)自己的專業(yè)性，讓客戶信任的同時也會更易獲得訂單；

2.正確的態(tài)度—態(tài)度決定一切。業(yè)務(wù)不是一朝一夕的事情，長時間的堅(jiān)持就需要好的心態(tài)來做后盾；

3.嫻熟的技巧—萬事皆有技巧，好的技巧會使事情更容易；

4.良好的習(xí)慣—好習(xí)慣可以促就一個人的成功，壞習(xí)慣會成為成功的絆腳石。

二．銷售的基礎(chǔ)：

自信—諺語云“自信是成功的一半”。只有當(dāng)你對自己的產(chǎn)品對自己充滿信心時，才會讓別人產(chǎn)生信任感。

三．兩種精神

1.阿Q精神：心平氣和地對待每一位客戶。常對自己說，客戶永遠(yuǎn)是下一個，成功合作是福氣，交談失敗是正常狀況

2.臉皮厚到城墻化的精神：請記住面子是別人給的，要尊嚴(yán)但不要自尊。

四．三大黃金法則：

1.大數(shù)法則：概率問題—一般銷售的概率為20:1，所以在遭到拒絕時請記住每一個人的拒絕讓自己離成功更近一步。

2.付出法則：正所謂“世間自有公道在，付出總有回報(bào)，不是不報(bào)時候未到”。不要因

為對暫時的付出未有回報(bào)而表示心里不平衡。相信自己總有一天會感動客戶。

3.堅(jiān)持法則：持之以恒方能成大器也

五．四個基本功

1.點(diǎn)頭微笑問好

2.贊美：恰當(dāng)?shù)馁澝罆玫揭庀氩坏降男Ч?。如若現(xiàn)在還不好贊美，請從今天開始贊美

別人，可以把身邊的所有人當(dāng)成練習(xí)對象。熟練后，你將會發(fā)現(xiàn)贊美藝術(shù)魅力無窮。

3.發(fā)問：學(xué)會發(fā)問，問得越多，了解的越多，對自己銷售也越有利，但請記住要問對問

題（找共同話題）。真正的高手要學(xué)會向別人請教。

4.聆聽

第五篇：銷售培訓(xùn)

基礎(chǔ)銷售

什么是顧問式銷售

把客戶看做朋友，是與銷售人員存在共同利益群體，顧問銷售認(rèn)為銷售是一個延續(xù)的過程，上一次銷售的結(jié)果是下一次銷售的開始，顧問式銷售人員要始終以客戶為中心，始終關(guān)注他的情感需求變化。

顧問式銷售應(yīng)具備的條件：

1.學(xué)會微笑

一個人的面部表情比穿著更重要，記住富有感染力的微笑會給你帶來財(cái)富的，每天都保持一種愉快的心情工作，也是一種良好的工作狀態(tài) 的表現(xiàn)。通過微笑能夠讓客人能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往會給人舒服、自然的感覺, 所有的銷售是在微笑中完成的。微笑的技巧：

一 要發(fā)自內(nèi)心的微笑

二 用整個臉微笑

三 眼睛也要微笑

四 把眉頭舒展開

五 說話也要微笑

六 微笑練習(xí)

七 大聲笑出來

2.要讓自己充滿自信

你的自信不但能夠把你的引向成功的道路，而且還會給你身旁的人帶來無窮的信心和希望，任何事情只要你堅(jiān)信是正確的，不要顧慮，拿出你的勇氣，全力去做。我們做事情都要有發(fā)自內(nèi)心的狂熱的激情，只有這樣我們才能更好的說服客人，這一點(diǎn)我想對我們談單是特別有用的，可以加速我們當(dāng)場單的機(jī)率，要常記住，信心是很重要的因素。銷售自己的方法之一，是決不可表現(xiàn)很害怕的樣子，另外當(dāng)你推銷自己的時候，別擔(dān)心做錯事，但要學(xué)會從錯誤中得到教訓(xùn)。

3.學(xué)會讓自己放松

在任何時候都要保持一種良好的心態(tài)。緊張是一種習(xí)慣，放松也是一種習(xí)慣。壞習(xí)慣可以改正，好習(xí)慣可以慢慢養(yǎng)成。

4.要會自我激勵

一個人如果受到正確而充分的激勵，就能發(fā)揮能力的百分之八十以上，做好激勵自我的行動，你每天都是一個充實(shí)的人

自我激勵的黃金步驟

強(qiáng)烈的自我激勵是成功的先決條件，從事銷售這個職業(yè)注定會遇到各種各樣的困難和挫折，要想從這苦難中脫身而出，走向人生的成功與輝煌，辦法只有一個，那就是不斷地進(jìn)行自我激勵，始終以最佳的精神面貌去迎接挑戰(zhàn)。

自我激勵的具體步驟如下：

（1）在心里確定你希望擁有的財(cái)富數(shù)字——籠統(tǒng)地說“我需要很多很多的錢”是沒有用的，你必須確定你想要的財(cái)富的具體數(shù)額。例如，我這個月要銷售 5 萬元的產(chǎn)品，獲得 5000 元的提成收入。

（2）確確實(shí)實(shí)地決定，你會付出多少努力和代價去換取所需要的錢——世界上沒有不勞而獲的事。例如，我下周一定要拜訪 60 個客戶，至少成交 4 個。

（3）規(guī)定一個固定的日期，一定要在這個日期之前把你要求的錢賺到手，要有個時間表。

（4）擬定一個實(shí)現(xiàn)你理想的可行性計(jì)劃，并馬上實(shí)施。你要習(xí)慣“行動”，不能夠再停留于“空想”。

（5）將以上四點(diǎn)清楚地寫在紙上——不可以單靠記憶，一定要白紙黑字。

（6）不妨每天兩次大聲朗誦你寫下的計(jì)劃內(nèi)容。一次在晚上就寢之前，另一次在早上起床之后——當(dāng)你朗誦的時候，你會看到、感覺到并深信自己已經(jīng)擁有這些錢！

表面上看這六個步驟是非常簡單的，但事實(shí)上能將這些步驟完整做到的人，太少這就需要我們要學(xué)會堅(jiān)持。對任何事情都是這樣

5.學(xué)會贊美

來自長輩或上司的批評，最容易喪失一個人的志氣，我相信獎勵是使人工作的原動力。

6.要有強(qiáng)烈的欲望

人要知道自己想要什么。中央臺有句廣告語我特別喜歡，“心有多大，舞臺就有多大”這覺得這句話說得非常有道理。

下面是關(guān)于電話銷售中的一些注意事項(xiàng)：

我拿起電話前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣。說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù) ? 電話約訪很簡單，只要遵循六個步驟

第一步就是打招呼。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要爭奪到顧客的注意力。那么熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略

“王經(jīng)理，早上好！我是環(huán)球公司的李三?！?/p>

第二步是自我介紹

第三步業(yè)務(wù)介紹

第四步就是要單刀直入的要求見面

第五步則是在提出見面要求后講述對此給顧客帶來的利益。

第六步要建議式給出時間，顯得象個專業(yè)人士切記不可提出一些容易被拒絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下意識反應(yīng)一定是沒空。

? 預(yù)約客人時要打三遍電話：

1.確定時間

2.在來之前提醒他要帶的東西

3.在到前一個點(diǎn)打電話

? 電話銷售注意事項(xiàng)：

在電話里的聲音，做到吐字清晰，語速適中，感覺親切

1.注意禮貌一般常用的語言有：“您好“、“打擾您了“、“如您不介意的話”等禮貌用語

2.學(xué)會聆聽 通過聆聽我們可以明白對方的想法，還可以了解對方的身份，可以知道更多的關(guān)于客戶的信息，便于銷售

3.訓(xùn)練打電話時的姿勢和表情因?yàn)榭蛻敉ㄟ^言談“看見”銷售人員的態(tài)度。

? 電話禮儀

1.選擇適當(dāng)?shù)臅r間 一般公務(wù)電話最好避開臨近下班的時間，因?yàn)檫@時打電話，對方往往急于下班，很可能得到不滿意的答復(fù)。一般上午十時以后和下午都較為有利。

2.重要的第一聲 當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通就能聽見對方親切 優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話順利展開，在電話中只要稍微注意一下自己的語言表達(dá)就會給對方留下完全不同的印象。

3.要有喜悅的心情 打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，我在電話中要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對

4.清晰明朗的聲音 打電話過程中絕對不能吸煙，喝茶，吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。因此打電話時，即使看不見對方，也要當(dāng)做對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。

5.聲速準(zhǔn)確地接聽 電話響起2至3聲時接，晚了要說對不起在接電一定不要在接起電話時只是說喂，會給對方留下不好的印象，做為我們每個工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)的接電話方式

6.認(rèn)真清楚地記錄 在來電話時在來電話時話時馬上要判斷這是給你帶來錢的機(jī)會，同時準(zhǔn)備好筆做記錄如時間 地點(diǎn) 聯(lián)系事宜 需解決的問題等。

7.了解來電話的目的 公司的每個電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌只說不在就把電話掛了，如自己無法處理，也應(yīng)該認(rèn)真記錄下來，委婉地探求對方來電的目的8.掛電話前的禮貌 要結(jié)束電話交談時，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，說一聲 再見，然后輕輕放下電話，不可只管自己講完就掛斷電話