第一篇：這是商業(yè)銀行組建推廣團(tuán)隊(duì)的資料

這是商業(yè)銀行組建推廣團(tuán)隊(duì)的資料,你可以參照,對(duì)你指定計(jì)劃非常有幫助:

計(jì)劃書(shū)的重點(diǎn)內(nèi)容在銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立,管理

銷(xiāo)售主任工作職責(zé)。①支持和協(xié)助區(qū)域經(jīng)理的日常管理工作；②領(lǐng)導(dǎo)所轄直銷(xiāo)隊(duì)伍完成銷(xiāo)售指標(biāo)；③負(fù)責(zé)所轄隊(duì)伍的培訓(xùn)、輔導(dǎo)和行政工作。

一、建立直銷(xiāo)隊(duì)伍

（1）提高信用卡業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占比，促進(jìn)零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。隨著銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和收益模式的轉(zhuǎn)變，很多商業(yè)銀行提出零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。零售業(yè)務(wù)在整個(gè)銀行業(yè)務(wù)中的地位提高到前所未有的高度。信用卡是零售業(yè)務(wù)中的龍頭產(chǎn)品，是零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)的重要來(lái)源。因此，通過(guò)建立直銷(xiāo)隊(duì)伍，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，提高信用卡業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占比是促進(jìn)和實(shí)施零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)和保障。

（2）逐步建立零售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。目前，很多分行發(fā)展零售業(yè)務(wù)時(shí)仍然采用批發(fā)方式，這種發(fā)展模式雖然在短期內(nèi)加快了零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，但是不利于零售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。為了適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化，必須創(chuàng)新零售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售文化，通過(guò)信用卡直銷(xiāo)隊(duì)伍的工作試點(diǎn)，探索出一條行之有效的籌建模式和管理方法，從而為逐步建立零售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售隊(duì)伍奠定基礎(chǔ)。

（3）利用資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)施交叉銷(xiāo)售。從分行的實(shí)際情況來(lái)看：第一，分行從事零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的人員數(shù)量有限，成本較高；第二，分行人員承擔(dān)的指標(biāo)過(guò)多，銷(xiāo)售不夠?qū)I(yè)化；第三，分行銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)已有的客戶(hù)資源挖潛力度不夠，造成資源浪費(fèi)。而直銷(xiāo)隊(duì)伍則能夠彌補(bǔ)分行存在的以上不足，與分行合作能夠發(fā)揮雙方的優(yōu)勢(shì)，取得雙贏的效果，以促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的健康、快速發(fā)展。

（4）拓展銷(xiāo)售渠道，理順?shù)N售體制。信用卡中心對(duì)分行銷(xiāo)售的推動(dòng)能力有限，之所以出現(xiàn)這種結(jié)果，主要是因市場(chǎng)推進(jìn)與銷(xiāo)售脫節(jié)，銷(xiāo)售體制不順。因此，建立一支能征善戰(zhàn)的直銷(xiāo)隊(duì)伍不僅能夠拓寬銷(xiāo)售渠道，而且能夠完善市場(chǎng)與銷(xiāo)售體制。

二、直銷(xiāo)隊(duì)伍籌建的模式

根據(jù)目前國(guó)內(nèi)發(fā)卡行的實(shí)際情況，我國(guó)直銷(xiāo)隊(duì)伍籌建的模式主要有三種。

第一種模式：分行與信用卡中心合建，直銷(xiāo)隊(duì)伍以信用卡中心管理為主，實(shí)行雙重管理；

第二種模式：信用卡中心提供資源，幫助分行建立和管理直銷(xiāo)隊(duì)伍，信用卡中心下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，對(duì)分行建立直銷(xiāo)隊(duì)伍的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核并兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)直銷(xiāo)隊(duì)伍的管理以分行為主。

第三種模式：分行建立并實(shí)施全面管理，完成分行的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)，直銷(xiāo)人員隸屬分行，承擔(dān)部分信用卡的銷(xiāo)售工作。

第一種和第二種模式的共同點(diǎn)：直銷(xiāo)人員隸屬關(guān)系相同，均屬于信用卡中心；實(shí)施交叉銷(xiāo)售，主要銷(xiāo)售信用卡，并逐步銷(xiāo)售其他產(chǎn)品；客戶(hù)資源共享；市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品創(chuàng)新由卡中心管理；直銷(xiāo)隊(duì)伍實(shí)施雙重管理，分行派出直銷(xiāo)管理人員。

三、籌建信用卡直銷(xiāo)隊(duì)伍的流程和步驟

籌建信用卡直銷(xiāo)隊(duì)伍是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要很多部門(mén)的配合與協(xié)作。因此，為了加快建設(shè)的進(jìn)程，可以作為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理和推進(jìn)。根據(jù)建設(shè)的實(shí)際情況分為以下幾個(gè)步驟。

1.撰寫(xiě)直銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)

直銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)涉及到人、財(cái)、物等眾多環(huán)節(jié)，為了調(diào)動(dòng)多方面資源，快速推進(jìn)項(xiàng)目的建設(shè)，應(yīng)制定明確的工作計(jì)劃，明確責(zé)任人和各項(xiàng)工作完成的日期，加強(qiáng)部門(mén)間的配合與協(xié)作，快速建立一支攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

2.調(diào)研其他銀行直銷(xiāo)隊(duì)伍情況

目前，很多小的商業(yè)銀行為了搶占信用卡市場(chǎng)，彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)少和營(yíng)銷(xiāo)力量不足的實(shí)際情況，建立了自己的直銷(xiāo)隊(duì)伍。由于他們?cè)诨I建和管理直銷(xiāo)隊(duì)伍的過(guò)程中，積累了很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，因此，借鑒這些成功的籌建與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于加快直銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)、少走彎路具有重要的指導(dǎo)意義。在調(diào)研過(guò)程中，主要應(yīng)關(guān)注直銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的模式、人員組織架構(gòu)、薪酬水平、考核辦法等。

3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)關(guān)系到整個(gè)銷(xiāo)售的布局，其結(jié)構(gòu)的合理與否關(guān)系到銷(xiāo)售的成敗，目前很多信用卡中心的銷(xiāo)售組織架構(gòu)如圖1所示。

4.直銷(xiāo)隊(duì)伍崗位職責(zé)描述

根據(jù)組織架構(gòu)圖設(shè)置,進(jìn)一步明確各崗位的工作職責(zé),使在各個(gè)工作崗位上的人員，明確自己的責(zé)任、義務(wù)和具體的工作內(nèi)容，確保整個(gè)直銷(xiāo)隊(duì)伍正常有序地開(kāi)展各項(xiàng)工作，各崗位的工作職責(zé)簡(jiǎn)要如下。

（1）銷(xiāo)售部總經(jīng)理的工作職責(zé)。①全面負(fù)責(zé)直銷(xiāo)隊(duì)伍的管理和運(yùn)營(yíng)；②負(fù)責(zé)直銷(xiāo)隊(duì)伍的組建、區(qū)域規(guī)劃、職能劃分、流程設(shè)定等；③負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)政策的制定，設(shè)計(jì)并執(zhí)行績(jī)效管理和考核；④負(fù)責(zé)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售資源的分解，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成率負(fù)責(zé)；⑤計(jì)劃、組織、落實(shí)所轄團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售活動(dòng)；⑥負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、日常管理、激勵(lì)、培訓(xùn)和輔導(dǎo)；⑦負(fù)責(zé)市場(chǎng)費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用的控制和審核；⑧負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重要人員的招聘、培訓(xùn)；⑨負(fù)責(zé)與各區(qū)域銷(xiāo)售、各分行銷(xiāo)售間的協(xié)調(diào)。

(2)區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)。①全面負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的管理和運(yùn)營(yíng)；②計(jì)劃、組織、落實(shí)所轄團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售活動(dòng)；③負(fù)責(zé)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售資源的分解，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成率負(fù)責(zé)；④負(fù)責(zé)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制和審核；⑤負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、日常管理、激勵(lì)、培訓(xùn)和輔導(dǎo)；⑥協(xié)助人員的招聘和選用。

(3)銷(xiāo)售主任工作職責(zé)。①支持和協(xié)助區(qū)域經(jīng)理的日常管理工作；②領(lǐng)導(dǎo)所轄直銷(xiāo)隊(duì)伍完成銷(xiāo)售指標(biāo)；③負(fù)責(zé)所轄隊(duì)伍的培訓(xùn)、輔導(dǎo)和行政工作。

(4)銷(xiāo)售代表工作職責(zé)。①有效開(kāi)拓市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售指標(biāo)；②提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保客戶(hù)滿(mǎn)意。

5.擬定銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售規(guī)范管理辦法

為提高信用卡中心銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)信用卡銷(xiāo)售行為的管理，防范和化解信用卡業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)持卡人的合法權(quán)益，促進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，依據(jù)《銀行卡業(yè)務(wù)管理辦法》及銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行外部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)》等相關(guān)法律法規(guī)，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售規(guī)范管理辦法，以此來(lái)管理和規(guī)范直銷(xiāo)人員的工作行為。整個(gè)規(guī)范管理辦法可分為售前、售中、售后、銷(xiāo)售人員例會(huì)制度、獎(jiǎng)懲罰則等多個(gè)方面的內(nèi)容。擬定銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售規(guī)范并貫徹執(zhí)行，將對(duì)樹(shù)立銀行品牌、規(guī)范銷(xiāo)售工作起到積極的推進(jìn)作用。

6.直銷(xiāo)隊(duì)伍考核辦法和薪酬制度

為建立一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)信用卡中心直銷(xiāo)人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場(chǎng)，快速提升信用卡市場(chǎng)份額，必須建立一整套有效、可行的考核辦法，目前直銷(xiāo)隊(duì)伍考核指標(biāo)主要包括業(yè)績(jī)和管理指標(biāo)兩大類(lèi)。針對(duì)不同崗位職責(zé)應(yīng)制定不同的崗位考核指標(biāo)，具體情況見(jiàn)表1。

7.直銷(xiāo)人員培訓(xùn)的課程設(shè)置

信用卡銷(xiāo)售人員不僅需要熟練的信用卡基本知識(shí)，還需要掌握一些相關(guān)的金融知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和企業(yè)文化等。只有提高銷(xiāo)售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，才能使客戶(hù)接納銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的信用卡。目前，在對(duì)信用卡直銷(xiāo)人員的培訓(xùn)中，主要的課程有：誠(chéng)信建設(shè)、直銷(xiāo)人員考核辦法與薪酬體系、銷(xiāo)售規(guī)范管理辦法、信用卡基礎(chǔ)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)管理課程、商務(wù)禮儀、信用卡內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程、電話(huà)銀行和IT系統(tǒng)架構(gòu)等，這些課程有利于培養(yǎng)直銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，宣傳銀行自身的文化和企業(yè)形象。

8.直銷(xiāo)隊(duì)伍財(cái)務(wù)預(yù)算

直銷(xiāo)隊(duì)伍的健康、快速發(fā)展對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力與財(cái)務(wù)預(yù)算的支持息息相關(guān)。因此，制定可行的財(cái)務(wù)預(yù)算至關(guān)重要。財(cái)務(wù)預(yù)算要考慮直銷(xiāo)隊(duì)伍的特殊性，將預(yù)算與發(fā)卡指標(biāo)掛鉤，按照直銷(xiāo)人員不同的級(jí)別和承擔(dān)職責(zé)的不同，制定不同的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。

9.考核辦法及IT需求

為鼓勵(lì)直銷(xiāo)人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場(chǎng)，快速提升信用卡的市場(chǎng)份額，根據(jù)直銷(xiāo)隊(duì)伍的特點(diǎn)一般將考核分為常規(guī)性考核和短期性激勵(lì)考核。根據(jù)直銷(xiāo)隊(duì)伍的不同職級(jí)制定不同的考核辦法和考核指標(biāo)；針對(duì)不同的級(jí)別制定不同的晉升、留任、降級(jí)或免職的考核標(biāo)準(zhǔn)；在遵守勞動(dòng)法的前提下，將直銷(xiāo)人員的工資分為底薪加績(jī)效提成。能否起到激勵(lì)和促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成是衡量考核辦法是否可行的標(biāo)準(zhǔn)。

直銷(xiāo)隊(duì)伍人員流動(dòng)性大、數(shù)量多，考核需要及時(shí)準(zhǔn)確。因此，必須通過(guò)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來(lái)完成繁雜的薪酬計(jì)算工作。根據(jù)考核辦法撰寫(xiě)需求時(shí)，應(yīng)考慮不合規(guī)進(jìn)件、客戶(hù)投訴、內(nèi)部管理、操作員管理、述職周報(bào)、違章記錄、欺詐偽冒案件和報(bào)表分析工作等方面的情況，以便及時(shí)掌握直銷(xiāo)人員的工作進(jìn)度，督促直銷(xiāo)人員完成相關(guān)工作。

10.與分行關(guān)系處理建議

為了更好地發(fā)揮直銷(xiāo)隊(duì)伍的作用，協(xié)調(diào)好直銷(xiāo)隊(duì)伍與分行的關(guān)系，提出以下幾點(diǎn)建議。

(1)直銷(xiāo)隊(duì)伍與分行存在的主要矛盾

我們通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)隊(duì)伍在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的突出問(wèn)題是與分行爭(zhēng)奪客戶(hù)資源。直銷(xiāo)隊(duì)伍和分行是信用卡業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的兩個(gè)重要渠道。兩個(gè)渠道能否協(xié)調(diào)配合并充分發(fā)揮作用，將直接影響發(fā)卡進(jìn)程和規(guī)模。但由于兩個(gè)渠道存在爭(zhēng)奪相同客戶(hù)資源的問(wèn)題，不可避免地會(huì)產(chǎn)生矛盾。因此，如何協(xié)調(diào)和解決二者之間的矛盾是直銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

①正確認(rèn)識(shí)分行掌握的現(xiàn)有客戶(hù)資源。目前，分行在客戶(hù)資源方面存在的主要問(wèn)題有：總行下達(dá)的信用卡指標(biāo)逐年增加，分行掌握的客戶(hù)資源不能一次性利用，需要逐年挖掘，以保障完成每年的任務(wù)指標(biāo)；分行沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)盡快做大做強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)的必要性和緊迫性；分行營(yíng)銷(xiāo)人員承擔(dān)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)很多，在信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中難以投入較多的人力、物力；分行營(yíng)銷(xiāo)人員掌握的信用卡專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)政策和技巧相對(duì)滯后，不能快速開(kāi)展信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；分行營(yíng)銷(xiāo)人員較少，工資相對(duì)直銷(xiāo)人員較高，營(yíng)銷(xiāo)信用卡業(yè)務(wù)的成本較高；部分分行沒(méi)有認(rèn)識(shí)到對(duì)對(duì)公客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)與利用的重要性，容易造成資源的流失。②應(yīng)擴(kuò)充銷(xiāo)售渠道，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，在做大做強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)的同時(shí)，將會(huì)帶動(dòng)其他銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。③通過(guò)發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，可以使銀行走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，打造優(yōu)秀的信用卡品牌，有利于提高銀行的社會(huì)形象和品牌知名度。④信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展能夠帶動(dòng)其他零售業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，如將直接帶動(dòng)借記卡發(fā)卡量、交易量和網(wǎng)上交易的快速發(fā)展。⑤直銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)單位客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，將進(jìn)一步加強(qiáng)銀企關(guān)系，穩(wěn)定和促進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展。⑥直銷(xiāo)隊(duì)伍的建立將提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。⑦直銷(xiāo)隊(duì)伍和分行共同營(yíng)銷(xiāo)能夠充分調(diào)動(dòng)各種資源，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。

(2)正確處理直銷(xiāo)隊(duì)伍和分行矛盾的方法

①高層協(xié)調(diào)，做大做強(qiáng)。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，直銷(xiāo)隊(duì)伍與分行爭(zhēng)奪部分集團(tuán)客戶(hù)資源在所難免。在兩者發(fā)生沖突時(shí)，首要的原則應(yīng)是分行優(yōu)先營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)信用卡中心高層領(lǐng)導(dǎo)和分行行長(zhǎng)的溝通協(xié)調(diào)，商定分行對(duì)該客戶(hù)資源營(yíng)銷(xiāo)的最后時(shí)間，然后由直銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而加快營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程，防止客戶(hù)資源流失，妥善解決內(nèi)部矛盾。②優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，成果共享。直銷(xiāo)隊(duì)伍和分行在信用卡業(yè)務(wù)上有著共同的目標(biāo)，處理好兩者的關(guān)系至關(guān)重要，如果協(xié)調(diào)不好，有可能造成“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的被動(dòng)局面。最好的方式是由分行提供客戶(hù)資源，牽線(xiàn)搭橋，直銷(xiāo)隊(duì)伍實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)，收益按比例分成，以發(fā)揮兩者的最大優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)分行營(yíng)銷(xiāo)人員緊缺和直銷(xiāo)人員缺乏客戶(hù)資源的缺陷，形成合力，共同提高信用卡的市場(chǎng)份額。③攜手并進(jìn)，兩卡一網(wǎng)。為了獲得雙贏的局面，在分行提供客戶(hù)資源的基礎(chǔ)上，直銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，同時(shí)向持卡人推薦借記卡，以作為貸記卡的還款來(lái)源，提高借記卡的發(fā)卡量。而分行則通過(guò)吸收存款，增加網(wǎng)銀交易量，共同完成發(fā)卡指標(biāo)。④建立分行私金處長(zhǎng)與信用卡中心區(qū)域經(jīng)理定期的交流制度。通過(guò)定期的交流會(huì)議，解決分行與直銷(xiāo)隊(duì)伍的溝通問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)資源共享和雙贏的目標(biāo)。

第二篇：打造一流團(tuán)隊(duì) 盡早組建商業(yè)銀行

打造一流團(tuán)隊(duì) 盡早組建商業(yè)銀行

2009年，遼源市農(nóng)村信用社將堅(jiān)持以省聯(lián)社年初工作會(huì)議精神為指導(dǎo)，以“增強(qiáng)盈利能力、提高資產(chǎn)質(zhì)量、降低經(jīng)營(yíng)成本”為重點(diǎn)，全力吸收低成本存款，加大貸款投放力度，大力清收不良貸款，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控，打造一流團(tuán)隊(duì)，為盡早組建農(nóng)村商業(yè)銀行而努力。

主要目標(biāo)是：存款增加10億元，增長(zhǎng)28%，一季度增加7億元；年末低成本存款占比46%，一季度占比38%；各項(xiàng)貸款累放30億元，一季度累放18億元；各項(xiàng)貸款最高凈投放10億元，增長(zhǎng)35.8%，一季度凈投放7億元；不良貸款清收2億元，其中：表內(nèi)五級(jí)不良清收3500萬(wàn)元；不良率控制10%以下，下降2.8個(gè)百分點(diǎn)；中間業(yè)務(wù)收入500萬(wàn)元；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)6600萬(wàn)元；監(jiān)管口徑資本充足率8%以上。

加大資金組織力度，降低資金成本

堅(jiān)持以吸收低成本存款為重點(diǎn)，改善負(fù)債結(jié)構(gòu)，狠抓資金組織。一是組織開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)低成本存款活動(dòng)。力爭(zhēng)一季度吸收存款7億元，低成本存款占比38%以上，存款余額達(dá)到43億元，完成全年計(jì)劃的70%。二是高管人員帶頭抓低成本資金。在穩(wěn)定住現(xiàn)有財(cái)政性存款的基礎(chǔ)上，積極營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公存款大戶(hù)。各級(jí)高管人員明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并將考核結(jié)果作為高管人員業(yè)績(jī)考核的重要內(nèi)容。三是充分發(fā)揮績(jī)效工資的正向激勵(lì)作用。把存款績(jī)效工資分配比例重點(diǎn)向低成本存款傾斜，充分調(diào)動(dòng)全員吸收低成本存款的積極性。四是加大“吉卡”營(yíng)銷(xiāo)力度。全面做好農(nóng)戶(hù)、個(gè)體工商戶(hù)、社區(qū)居民、公務(wù)員及中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，力爭(zhēng)新發(fā)行“吉卡”9萬(wàn)張，卡均余額3,500元以上。五是改造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。在城區(qū)改造或新建6個(gè)精品網(wǎng)點(diǎn)，改善和提高服務(wù)環(huán)境。通過(guò)上述措施，使年末低成本存款占比達(dá)到46%以上，資金成本率降到5%以下，較上年下降1.5個(gè)百分點(diǎn)。

加大信貸投放，拓展城鄉(xiāng)市場(chǎng)

一是加快信用工程建設(shè)，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)信用群體。在城區(qū)個(gè)體工商戶(hù)、小企業(yè)中培育發(fā)展評(píng)定信用戶(hù)、信用企業(yè)，進(jìn)一步擴(kuò)大城區(qū)信用群體。全市增評(píng)農(nóng)戶(hù)信用戶(hù)5.8萬(wàn)戶(hù)，評(píng)定信用村40個(gè)。全年力爭(zhēng)發(fā)放信用貸款及聯(lián)保貸款占新發(fā)放貸款的60%以上。二是認(rèn)真做好農(nóng)戶(hù)貸款精細(xì)化管理試點(diǎn)工作，積極推行省聯(lián)社研發(fā)的9個(gè)農(nóng)戶(hù)貸款品種。三是根據(jù)遼源地區(qū)養(yǎng)殖戶(hù)多的實(shí)際，創(chuàng)新養(yǎng)殖業(yè)貸款方式，采取“授信、聯(lián)保、抵押”相結(jié)合的方式，解決養(yǎng)殖大戶(hù)有貸款需求抵押物不足的問(wèn)題。四是合理確定貸款利率，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)。通過(guò)“增加授信額度、調(diào)整審批權(quán)限、提高信用戶(hù)擔(dān)保額度、減少聯(lián)保戶(hù)數(shù)”等辦法，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，加快放貸速度。五是全力拓展中小企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)貸款。對(duì)個(gè)體工商戶(hù)，積極拓展攤床抵押、商戶(hù)聯(lián)保、個(gè)體工商信用戶(hù)擔(dān)保等貸款；對(duì)中小企業(yè)，積極拓展小企業(yè)聯(lián)保、倉(cāng)單抵押、應(yīng)收款抵押、擔(dān)保公司擔(dān)保等貸款，通過(guò)城區(qū)信用工程建設(shè)和創(chuàng)新貸款品種，努力擴(kuò)大城區(qū)信貸市場(chǎng)份額。

加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，提高資產(chǎn)質(zhì)量

2009年繼續(xù)堅(jiān)持審慎經(jīng)營(yíng)，防范風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)新增貸款管理，加大不良貸款清收力度，強(qiáng)化綜合整治措施，全面提升資產(chǎn)質(zhì)量。一是認(rèn)真落實(shí)省聯(lián)社推行的新增貸款不良率控制和不良貸款損失率控制。對(duì)縣級(jí)聯(lián)社及信用社嚴(yán)格按照省聯(lián)社規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)考核實(shí)施。對(duì)信用社管理差，還原工作不實(shí)，違規(guī)問(wèn)題多以及新增貸款不良率或損失率超過(guò)省聯(lián)社標(biāo)準(zhǔn)的，對(duì)信用社高管及信貸人員及時(shí)進(jìn)行撤換，把貸款質(zhì)量與放款人員工資掛鉤。二是加強(qiáng)縣級(jí)聯(lián)社貸款管控能力。完善各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格操作流程，上收信用社貸款審批權(quán)限，成立公司業(yè)務(wù)貸款中心，實(shí)現(xiàn)非農(nóng)大額貸款集中管理，有效控制一戶(hù)多社貸款和頂、冒名壘大戶(hù)貸款的發(fā)生，嚴(yán)格控制大額貸款風(fēng)險(xiǎn)。三是在不良貸款還原的基礎(chǔ)上，落實(shí)清收計(jì)劃和清收責(zé)任，充分把握好省聯(lián)社給予的清收政策，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)帶頭清收、信用社任務(wù)清收、違規(guī)人員責(zé)任清收、依法清收和協(xié)調(diào)政府部門(mén)繼續(xù)幫助清收等措施，加大清收力度，打好“質(zhì)量年”攻堅(jiān)戰(zhàn)，確保不良貸款實(shí)現(xiàn)“雙降”。各級(jí)高管人員要確定不良貸款清收目標(biāo)和清收的重點(diǎn)戶(hù)，辦事處、縣聯(lián)社按季對(duì)清收情況進(jìn)行檢查，對(duì)于清收不力的要給予處罰。對(duì)于責(zé)任清收已到清收時(shí)限、清收效果不佳的，也要加大處罰力度。積極爭(zhēng)取各級(jí)政府延長(zhǎng)幫助清收時(shí)限，確保黨政機(jī)關(guān)及公務(wù)員不良貸款清收取得明顯成效。四是加強(qiáng)高風(fēng)險(xiǎn)社綜合整治工作。對(duì)省聯(lián)社確定的遼源地區(qū)5家高風(fēng)險(xiǎn)社，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)包保、調(diào)整人員、政策傾斜、監(jiān)督檢查等措施，促使3家高風(fēng)險(xiǎn)社年底實(shí)現(xiàn)摘冒目標(biāo)。全轄消滅C級(jí)社。

落實(shí)增收節(jié)支措施，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)

實(shí)行目標(biāo)管理，精細(xì)管理，嚴(yán)控費(fèi)用支出，加大貸款投放力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，消除利率降低所帶來(lái)的負(fù)面影響，實(shí)現(xiàn)效益的穩(wěn)步增長(zhǎng)。一是強(qiáng)化按月按季結(jié)息制度。全市50萬(wàn)元(含)以上的貸款實(shí)行按月結(jié)息，10萬(wàn)元(含)至50萬(wàn)元的貸款實(shí)行按季結(jié)息，農(nóng)戶(hù)小額貸款實(shí)行利隨本清，按月按季下達(dá)收息任務(wù)，按月通報(bào)，按季考核評(píng)比，實(shí)現(xiàn)利息收入的均勻入賬。二是保持利率的相對(duì)穩(wěn)定。三是加強(qiáng)資產(chǎn)管控。設(shè)立專(zhuān)職資金調(diào)度員，加大資金調(diào)度力度，掐好資金頭寸，合理調(diào)劑使用資金，減少資金閑置帶來(lái)的損失。加大陳欠貸款及表外置換資產(chǎn)的清收力度，嚴(yán)格壓縮庫(kù)存限額和非業(yè)務(wù)性占款，加大應(yīng)收款清理力度和抵債資產(chǎn)變現(xiàn)速度，保證資產(chǎn)利潤(rùn)率在2%以上。四是努力增加中間業(yè)務(wù)收入。圍繞“吉卡”的推廣，大力開(kāi)辦結(jié)算和代收、代繳、代付等業(yè)務(wù)。加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的合作，擴(kuò)大代理保險(xiǎn)品種和范圍。加強(qiáng)與商業(yè)銀行的合作，開(kāi)辦理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)。五是嚴(yán)格壓縮費(fèi)用開(kāi)支。對(duì)費(fèi)用開(kāi)支實(shí)行額度和比率雙向考核，量化管理，嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)預(yù)、決算制度，規(guī)范費(fèi)用審批程序，降低經(jīng)營(yíng)成本。

加大責(zé)任追究力度，促進(jìn)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)

加大稽核檢查力度，嚴(yán)厲查處打擊違規(guī)違紀(jì)行為，保證依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)。一是加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)。在建立健全各項(xiàng)內(nèi)控制度基礎(chǔ)上，重點(diǎn)是在制度執(zhí)行上和落實(shí)上下功夫。今年對(duì)制度落實(shí)執(zhí)行情況要按季進(jìn)行檢查，用制度去約束和管理員工。二是加大檢查力度。在全面落實(shí)好省聯(lián)社組織安排的各項(xiàng)檢查工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際，組織開(kāi)展不良貸款還原認(rèn)責(zé)、大額貸款、新發(fā)放貸款和非生息資產(chǎn)等專(zhuān)項(xiàng)檢查工作，充分發(fā)揮稽核檢查監(jiān)督作用，查處隱患，防控風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)2008年經(jīng)營(yíng)管理排在后面的5家信用社進(jìn)行全面檢查和剖析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，查找在經(jīng)營(yíng)管理上存在的問(wèn)題。三是進(jìn)一步加大問(wèn)責(zé)、處罰和整改工作力度。特別是對(duì)整改不到位的，要加重處罰。對(duì)于2008年末由于主觀(guān)責(zé)任導(dǎo)致貸款未收回的進(jìn)行全面問(wèn)責(zé)，該包賠的包賠，該處分的處分，該移交的移交，決不姑息。四是加強(qiáng)警示教育。通過(guò)開(kāi)展“講操守，反違規(guī)”警示教育活動(dòng)，提高員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和執(zhí)行意識(shí)，樹(shù)立正確 的風(fēng)險(xiǎn)觀(guān)，營(yíng)造合規(guī)經(jīng)營(yíng)氛圍。

深化各項(xiàng)改革，增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力

積極推進(jìn)各項(xiàng)改革工作，進(jìn)一步轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，提高經(jīng)營(yíng)管理水平。一是做好干部人事改革。建立基層信用社主任考核評(píng)價(jià)體系，選準(zhǔn)配強(qiáng)基層信用社主任。加大對(duì)大學(xué)生的任用與培養(yǎng)，為大學(xué)生提供發(fā)展鍛煉的平臺(tái)，改變信用社高管的文化結(jié)構(gòu)和年齡結(jié)構(gòu)，提高信用社管理能力，為改革發(fā)展夯實(shí)組織基礎(chǔ)。二是做好薪酬制度改革。在省聯(lián)社規(guī)定的框架內(nèi)，合理制定績(jī)效工資分配辦法。在績(jī)效工資分配上重點(diǎn)要向一線(xiàn)員工，向組織低成本存款，向提高貸款質(zhì)量?jī)A斜，充分發(fā)揮好績(jī)效工資的正向激勵(lì)作用。三是落實(shí)好產(chǎn)權(quán)改革達(dá)標(biāo)規(guī)劃。抓好股本金、不良貸款、資本充足率、撥備等指標(biāo)達(dá)標(biāo)工作，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，增強(qiáng)盈利水平。東遼聯(lián)社到年底要達(dá)到組建商業(yè)銀行標(biāo)準(zhǔn)，郊區(qū)聯(lián)社要在2010年達(dá)到組建標(biāo)準(zhǔn)，東豐聯(lián)社要在2011年達(dá)到組建標(biāo)準(zhǔn)。

深入推廣企業(yè)文化，提高凝聚力

按照省聯(lián)社黨委的統(tǒng)一部署，積極創(chuàng)新工作載體，在提升企業(yè)文化建設(shè)的層次和水平上下功夫，努力打造極具吉林農(nóng)信特色的本土文化。一是強(qiáng)化理念灌輸。組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)《企業(yè)文化讀本》，培養(yǎng)“忠誠(chéng)勝于能力”的誠(chéng)信文化、“一念之差，終生后悔”的風(fēng)險(xiǎn)文化、“一本經(jīng)念到底，一件事抓出頭”的執(zhí)行文化，并使其成為全體員工的共同行為準(zhǔn)則。二是強(qiáng)化行為約束。通過(guò)制定和完善相關(guān)管理辦法、加強(qiáng)檢查、建立評(píng)比機(jī)制、設(shè)立階段性目標(biāo)、建立監(jiān)督舉報(bào)制度等，保證企業(yè)文化真正得到踐行。三是努力營(yíng)造輿論氛圍。結(jié)合全省開(kāi)展的“慶祝省聯(lián)社成立五周年活動(dòng)”，認(rèn)真組織開(kāi)展文藝匯演、演講比賽、趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)等活動(dòng)，振奮人心，鼓舞士氣，彰顯吉林農(nóng)信企業(yè)文化形象。

以能力建設(shè)為重點(diǎn)，加強(qiáng)干部員工隊(duì)伍建設(shè)

一是結(jié)合縣級(jí)聯(lián)社班子換屆調(diào)整，配合省聯(lián)社選好配強(qiáng)縣級(jí)聯(lián)社班子。二是適應(yīng)新形勢(shì)、新任務(wù)要求，圍繞農(nóng)村信用社長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心指標(biāo)，加強(qiáng)市場(chǎng)拓展、質(zhì)量提升、風(fēng)險(xiǎn)管控、薪酬分配、成本降低、利潤(rùn)增加等重點(diǎn)問(wèn)題的專(zhuān)題討論，切實(shí)提高各級(jí)高管人員的經(jīng)營(yíng)管理能力。三是切實(shí)提高全體員工服務(wù)技能和水平。有計(jì)劃地組織開(kāi)展綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作技能培訓(xùn)和信貸人員計(jì)算機(jī)操作演練，提高員工操作技能和工作效率。四是堅(jiān)持“效益和效率”原則。認(rèn)真落實(shí)省聯(lián)社關(guān)于機(jī)構(gòu)人員整合的要求，整合城區(qū)低效網(wǎng)點(diǎn)，合理進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)定崗定員工作，改善員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提高員工整體素質(zhì)。

第三篇：組建團(tuán)隊(duì)

一、如何組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？

答：團(tuán)隊(duì)是為了共同的目標(biāo)去奮斗的一個(gè)組織，其成員要有一些有共同的價(jià)值觀(guān)、團(tuán)隊(duì)文化、處事方法、做事態(tài)度。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要求：

1、要有好的制度、獎(jiǎng)懲分明。

2、要有一個(gè)深度了解產(chǎn)品及其市場(chǎng)、精通業(yè)務(wù)、善于管理的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。

3、好的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化使成員富有激情、忠心耿耿地為企業(yè)去拓展疆土，讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)

組建團(tuán)隊(duì)：

1、選合適的“兵”。

一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里也有各式各樣的人才，性格互補(bǔ)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合形成有機(jī)的整體。

基本要求：A最好是專(zhuān)科以上學(xué)歷，在專(zhuān)業(yè)上與產(chǎn)品相匹配則更佳。

我們的產(chǎn)品決定行銷(xiāo)人員的溝通對(duì)象基本都是企業(yè)老板、相關(guān)決策人或?qū)哟屋^高的人，學(xué)歷過(guò)低的業(yè)務(wù)員見(jiàn)識(shí)少，對(duì)社會(huì)的認(rèn)知層次低，看問(wèn)題不夠全面，在與客戶(hù)的溝通上存在很大差距，很難與客戶(hù)有共同語(yǔ)言。在培訓(xùn)時(shí)，學(xué)歷過(guò)低的人無(wú)論在接受能力、理解能力還是反應(yīng)能力上，都比學(xué)歷較高的人差很多。這樣的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，培養(yǎng)成本也較高

B 善于溝通，懂心理學(xué)。語(yǔ)言表達(dá)一定要清晰，話(huà)說(shuō)點(diǎn)子上，富有親合力。

C 思維活躍，有較強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力及適應(yīng)能力和體質(zhì)

D 肯吃苦耐勞，勤奮，踏實(shí)

2、制訂團(tuán)隊(duì)的制度、創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的文化。

好的團(tuán)隊(duì)的制度和文化讓每個(gè)成員圍繞共同的目標(biāo)奮斗，對(duì)市場(chǎng)都充滿(mǎn)希望、熱情 自信。團(tuán)隊(duì)成員互敬互重互助。

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練

A 產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的需求點(diǎn)。

B 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。

銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（了解銷(xiāo)銷(xiāo)區(qū)域和行業(yè)、找出準(zhǔn)客戶(hù)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等）、接近客戶(hù)的技巧（電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)、揣摩客戶(hù)的心理、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)、郵件拜訪(fǎng)等）、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧（客戶(hù)公司的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程和計(jì)劃、各部門(mén)的負(fù)責(zé)人的信息）、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧等。

C 銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。

由于銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上摸爬滾打通，常面對(duì)的是拒絕與挫折，自信心下降，士氣低落，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿(mǎn)自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

D 銷(xiāo)售培訓(xùn)途徑：

一、公司的內(nèi)部培訓(xùn)師，二、外部的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)講師，三、業(yè)務(wù)精英和銷(xiāo)售領(lǐng)頭人在工作中“傳、幫、帶、教”。在實(shí)際的培訓(xùn)過(guò)程中可以考慮以上三種培訓(xùn)途徑結(jié)合起來(lái)。

好的銷(xiāo)售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，即要“勤”、這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。也就是業(yè)務(wù)員下去拜訪(fǎng)客戶(hù)。知識(shí)不足可以學(xué)習(xí)，技能不足可以鍛煉。

二、你的營(yíng)銷(xiāo)策劃及你對(duì)銷(xiāo)售這行獨(dú)特的見(jiàn)解及方案

答：從改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是重要性凸現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)人員是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。公司的產(chǎn)品如銷(xiāo)不出去就企業(yè)就無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)，嚴(yán)重者虧損倒閉！現(xiàn)代企業(yè)是益重視營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)人才。

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，而銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。營(yíng)銷(xiāo)包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷(xiāo)售、建立客戶(hù)檔案、客戶(hù)服務(wù)等等。營(yíng)銷(xiāo)則是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶(hù)做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。營(yíng)銷(xiāo)是讓產(chǎn)品好賣(mài)，是產(chǎn)品的行銷(xiāo)策劃、推廣，營(yíng)銷(xiāo)的是目 的是讓銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣(mài)。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況:

主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況:

主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

2.基本問(wèn)題分析

營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析

主要優(yōu)勢(shì)分析:

圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀(guān),既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：

主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

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營(yíng)銷(xiāo)方案的基本步驟

每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)

銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫(xiě)的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。

一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話(huà)，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

五、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。

由于時(shí)間關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)策劃和方案正在考慮中。下面是某些粗略的分析

一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

第四篇：如何組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

6、建立一個(gè)跨部門(mén)、高效率、貼近市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)為了完成特定的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任務(wù)而組成的功能團(tuán)隊(duì)，它包括來(lái)自市場(chǎng)、技術(shù)、管理、生產(chǎn)工藝、工程應(yīng)用、采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等各部門(mén)的人員。團(tuán)隊(duì)的成員技能互補(bǔ)，致力于共同的績(jī)效目標(biāo)，并且共同承擔(dān)責(zé)任。它能夠大大提高產(chǎn)品生命周期的各階段人員之間的相互信息交流，促進(jìn)他們協(xié)同工作。

項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)由少數(shù)能力互補(bǔ)的人員組成的小組，所有成員被委托以共同的目的、行為目標(biāo)和工作方法，并互相負(fù)責(zé)。

項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)具有3個(gè)基本屬性。①承擔(dān)有限的任務(wù)，通常是某一具體項(xiàng)目；②由具有各種交叉能力的成員組成，其中包括參與產(chǎn)品研發(fā)的核心工程師；③有惟一的項(xiàng)目管理人員跟進(jìn)協(xié)調(diào)。

項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中按計(jì)劃進(jìn)行階段性評(píng)審會(huì)議，會(huì)議的目的在于：①根據(jù)項(xiàng)目的要求，檢查目前的進(jìn)展情況是否按照計(jì)劃完成，對(duì)未完成的工作找出原因、明確責(zé)任，提出新要求；②由成員匯報(bào)執(zhí)行各項(xiàng)任務(wù)的完成情況，遇到的問(wèn)題及處理情況；③對(duì)各項(xiàng)任務(wù)完成情況進(jìn)行評(píng)審，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目質(zhì)量的重要性；④對(duì)項(xiàng)目下一步做出具體布置，明確具體的要求。

第五篇：虛擬團(tuán)隊(duì)組建

組建銷(xiāo)售督導(dǎo)和業(yè)務(wù)促銷(xiāo)虛擬團(tuán)隊(duì)的試行辦法

第一章 目的1、為促進(jìn)C網(wǎng)終端的社會(huì)化，提升Top10單店的銷(xiāo)售能力，對(duì)銷(xiāo)售督導(dǎo)及促銷(xiāo)員隊(duì)伍的虛擬團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)管理工作，特制定本管理辦法。

2、本管理辦法所指的銷(xiāo)售督導(dǎo)及促銷(xiāo)員，是指為滿(mǎn)足我公司個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售需要，由營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部組建的一線(xiàn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售市場(chǎng)人員。

第二章團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)及主要工作內(nèi)容

以提高單店銷(xiāo)售能力為主要任務(wù)，實(shí)現(xiàn)以拓展TOP10單店C網(wǎng)銷(xiāo)售30臺(tái)/月的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和彌補(bǔ)各分公司對(duì)個(gè)賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)支撐工作。

團(tuán)隊(duì)主要工作內(nèi)容

1、負(fù)責(zé)對(duì)國(guó)美各賣(mài)場(chǎng)的常態(tài)化培訓(xùn)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)分公司渠道、業(yè)務(wù)支撐人員的培訓(xùn)工作。

2、構(gòu)建與國(guó)美及其他TOP10的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員建立及時(shí)的溝通渠道，負(fù)責(zé)及時(shí)處理一線(xiàn)銷(xiāo)售中的各類(lèi)問(wèn)題。

3、負(fù)責(zé)巡回督導(dǎo)各賣(mài)場(chǎng)的人、柜、貨宣傳等公司按標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況，并搜集一線(xiàn)銷(xiāo)售相關(guān)的各類(lèi)信息。

4、負(fù)責(zé)階段性促銷(xiāo)活動(dòng)的人員支撐（及電信業(yè)務(wù)促銷(xiāo)員），暫時(shí)彌補(bǔ)人員不足的問(wèn)題。

第三章團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理

1、運(yùn)作模式

銷(xiāo)售督導(dǎo)及促銷(xiāo)員隊(duì)伍的虛擬建設(shè)工作主要圍繞TOP10零售終端展開(kāi)，它是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，主要包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建、日常管理以及持續(xù)改進(jìn)等工作。為規(guī)范管理、使用督導(dǎo)及促銷(xiāo)員，營(yíng)業(yè)部社會(huì)渠道管理處負(fù)責(zé)銷(xiāo)售督導(dǎo)及促銷(xiāo)員的基礎(chǔ)管理工作。與分公司代理商以及賣(mài)場(chǎng)主管單位緊密溝通，積極協(xié)調(diào)，做好各項(xiàng)工作的對(duì)接。

2、管理職責(zé)

營(yíng)業(yè)部社會(huì)渠道管理處主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)的統(tǒng)籌規(guī)劃，全面制定各項(xiàng)管理制度及標(biāo)準(zhǔn)。包括人員的選聘及激勵(lì)政策；負(fù)責(zé)按照公司規(guī)定的時(shí)間進(jìn)度及制定的各項(xiàng)制度要求落實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作。包括規(guī)劃區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售督導(dǎo)及促銷(xiāo)員配置；考核各分區(qū)域內(nèi)對(duì)所屬銷(xiāo)售督導(dǎo)及促銷(xiāo)員的管理落實(shí)情況和使用效果評(píng)估；分解、下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)并跟蹤任務(wù)完成情況等。

第四章人員條件

1、團(tuán)隊(duì)成員的條件：

以公司各大營(yíng)業(yè)廳招聘為主，初設(shè)3-5人，以后視情況適時(shí)增加。具體條件如下：

A、有較強(qiáng)的電信業(yè)務(wù)、C網(wǎng)終端的銷(xiāo)售能力終端。

B、有較強(qiáng)的溝通能力，同時(shí)具備培訓(xùn)授課的經(jīng)歷。

C、有自我提升的主觀(guān)意愿，同時(shí)有主動(dòng)開(kāi)展工作的激情。

2、團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)主要包括：零售技巧、溝通技巧、銷(xiāo)售禮儀、消費(fèi)者心理、商品陳列、賣(mài)場(chǎng)布置；公司背景介紹、基本禮儀與促銷(xiāo)技巧、崗位職責(zé)、操作規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售政策、考核方法、相關(guān)報(bào)表的填寫(xiě)。結(jié)合賣(mài)場(chǎng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練、講解和補(bǔ)充。消費(fèi)者心理解讀、高級(jí)店面陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)概要和執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)合作與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等

3、培訓(xùn)形式

在職培訓(xùn)的目的在于不斷提高銷(xiāo)售督導(dǎo)及促銷(xiāo)員工作能力。在職培訓(xùn)應(yīng)由內(nèi)部培訓(xùn)和廠(chǎng)商定期培訓(xùn)相結(jié)合，方式以互動(dòng)交流、經(jīng)驗(yàn)分享、情景模擬以及角色扮演等為主。在職培訓(xùn)應(yīng)保證至少每月一次并進(jìn)行考核。

營(yíng)業(yè)部社會(huì)渠道管理處

2010年8月10日