第一篇：2014北京男科醫(yī)院企劃、網(wǎng)絡(luò)部構(gòu)建整體思路

關(guān)于X省男科醫(yī)院企劃部構(gòu)建整體思路

企劃，字意即通過為醫(yī)院策劃一系列的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)措施而使醫(yī)院在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程。它也是企業(yè)文化和發(fā)展至關(guān)重要的組成部們。同時(shí)協(xié)助醫(yī)院的經(jīng)營方向及目標(biāo)制定、實(shí)行推廣等，對(duì)醫(yī)院現(xiàn)在乃至將來的發(fā)展起到舉足輕重的作用。

一、企業(yè)戰(zhàn)略

1、企業(yè)形象

俗語“人靠衣裝”。塑造一個(gè)良好的、市場(chǎng)需求的形象，無形中已經(jīng)將競(jìng)爭(zhēng)融入市場(chǎng)，它代表著醫(yī)院的權(quán)威高度、體驗(yàn)感、優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵、層次服務(wù)等，對(duì)于人們的就醫(yī)影響異常關(guān)鍵。A、外形象：特指醫(yī)院的社會(huì)形象。需要多方共同塑造，即醫(yī)院、患者、媒體、營銷、社會(huì)等共同聯(lián)手塑造。它需要時(shí)間的積累、形象的持續(xù)策劃，在不斷地影響市場(chǎng)的口碑而打造成功的“形象外衣”。

①、公眾媒體塑造：積極申請(qǐng)廣告批文，在有限時(shí)間內(nèi)盡量恢復(fù)廣告發(fā)布功能；在傳統(tǒng)媒體受限的時(shí)期，拓市場(chǎng)、尋媒體。將營銷走進(jìn)市場(chǎng)、深入市場(chǎng)傳播醫(yī)院良好的形象，大范圍公益活動(dòng)進(jìn)社區(qū)、策劃合作活動(dòng)、宣傳媒介-雜志進(jìn)千家萬戶、短信持續(xù)培養(yǎng)患者等對(duì)于醫(yī)院的外形象塑造尤為重要。

②、患者口碑塑造：口口相傳，無營銷而營銷是為企劃最終目標(biāo)之一。它是通過患者治療前-治療中-治療后系統(tǒng)的體驗(yàn)度決定,它是考核內(nèi)經(jīng)營和醫(yī)生的重要指標(biāo)之一。

我們通常會(huì)考核“朋友介紹”占醫(yī)院所有渠道掛號(hào)的10%以上，將“朋友介紹”的患者作為額外補(bǔ)助號(hào)，“獎(jiǎng)勵(lì)”相關(guān)醫(yī)生。試想，如果醫(yī)院介紹的患者很少，相對(duì)可能醫(yī)療糾紛就會(huì)多了，因?yàn)榛颊唧w驗(yàn)度不佳。那么我們就要考慮坐診醫(yī)生和內(nèi)部各環(huán)節(jié)的問題了，是經(jīng)濟(jì)效應(yīng)消耗患者體驗(yàn)度還是人員問題了......③、營銷媒體塑造：即使我們通過一系列的活動(dòng)操作，但也只能取得局部影響效果。這時(shí)我們需要的就是借助媒體擴(kuò)大營銷和曝光事件。而我院現(xiàn)階段采用渠道只是局限網(wǎng)站內(nèi)部，加強(qiáng)媒體關(guān)系和渠道建設(shè)，對(duì)活動(dòng)推動(dòng)成功鋪墊；

網(wǎng)絡(luò)曝光率加強(qiáng)，大范圍開啟網(wǎng)盟、新聞源發(fā)布、特別是外推（目前我院只3人，建議加大外推渠道建設(shè)，擴(kuò)招團(tuán)隊(duì)--只是人力費(fèi)用）。其次站內(nèi)加強(qiáng)營銷板塊布局，重點(diǎn)包裝醫(yī)院重大事件、動(dòng)態(tài)新聞、優(yōu)惠板塊等。

線下渠道開展，拓展市場(chǎng)營銷部、通過自辦媒體-雜志促進(jìn)活動(dòng)和事件成功，加大包裝力度，讓醫(yī)院的形象充分融合到市場(chǎng)中，增加知名度和品牌熟悉度；

與保健品店、藥店聯(lián)盟，將營銷廣告或產(chǎn)品投放至“醫(yī)藥終端”，樹立醫(yī)院的品牌和受視率；

整合所有潛在客戶資源，適時(shí)推廣我們的活動(dòng)，達(dá)到促進(jìn)需求的效果；

④、社會(huì)行動(dòng)推廣：走進(jìn)社區(qū)、各級(jí)市場(chǎng)。建立實(shí)際行動(dòng)和公益形象推廣。聯(lián)系村級(jí)干部，建立醫(yī)療救助、醫(yī)療定點(diǎn)合作關(guān)系、戶外現(xiàn)場(chǎng)義診、活動(dòng)下鄉(xiāng)、大型工廠、單位設(shè)立健康顧問，定期體檢，定期講座、建立客戶管理中心，維護(hù)單位員工健康知識(shí)需求等，并通過發(fā)放宣傳單、健康材料等牢固醫(yī)院外聯(lián)形象等。

⑤、關(guān)系維護(hù)：關(guān)注醫(yī)療新政策，關(guān)注行業(yè)發(fā)展。如“相應(yīng)國家衛(wèi)生部X號(hào)文件，率先實(shí)行醫(yī)藥0差價(jià)”，以公益形式樹立醫(yī)院高度形象。再則加強(qiáng)與地方政府、衛(wèi)生部門的聯(lián)系，為將來活動(dòng)的開展和相關(guān)合作等提供便利及支持，樹立親民、親政府的“公立”形象等。

B、內(nèi)形象：醫(yī)院的內(nèi)形象，主要取決于患者的體驗(yàn)度及營銷環(huán)節(jié)?；颊叩捏w驗(yàn)度與醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境、人文、服務(wù)、營銷、消費(fèi)、療效、乃至后勤保障等均有關(guān)系，它是一個(gè)整體構(gòu)造的組織，不是一個(gè)人或者一個(gè)部門能完成的。它需要一個(gè)思想“把患者當(dāng)成上帝”并明確醫(yī)院核心思路--行政圍繞臨床轉(zhuǎn)、臨床圍繞患者轉(zhuǎn)。每個(gè)部門和個(gè)人崗位都應(yīng)該明確制度和崗位職責(zé)，并執(zhí)行到位。

①、營銷環(huán)節(jié)設(shè)置：更多的圍繞“患者推薦患者”問題。院內(nèi)會(huì)員制：對(duì)于初診患者，只需要申請(qǐng)會(huì)員制，預(yù)存金額（分等級(jí)、分享受），每次無需排隊(duì)交費(fèi)。享受院內(nèi)9折優(yōu)惠，并可享受每年一次的“小家庭”健康體檢套餐，免費(fèi)男性常規(guī)體檢1次、享受XX高端場(chǎng)所SPA、享受X酒店8折消費(fèi)、某KTV優(yōu)惠盡唱等。并將這會(huì)員申請(qǐng)，通過線上線下渠道全部推廣開，實(shí)現(xiàn)微信申請(qǐng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)約程序申請(qǐng)等。

在牢固患者就醫(yī)時(shí)，又能通過贈(zèng)送體檢卡給朋友，間接提高“口碑”相傳的效果。后續(xù)數(shù)據(jù)庫建立后，定期會(huì)員健康提醒、生日祝福等。讓患者擁有私人的家庭醫(yī)生等。把患者服務(wù)到位后，又為將來持續(xù)營銷做好鋪墊。

②、倡導(dǎo)微笑型醫(yī)院：在醫(yī)院患者見到的只能是每一張笑臉，發(fā)至內(nèi)心的微笑。學(xué)會(huì)微笑，你的每天都是精彩的。加強(qiáng)“微笑服務(wù)”培訓(xùn)課程建設(shè)，倡導(dǎo)禮貌型現(xiàn)代化文明醫(yī)院形象，引進(jìn)五星級(jí)酒店式服務(wù)進(jìn)醫(yī)院，打造良好的形象。

③、附加值服務(wù)：讓患者感受到就醫(yī)想不到的服務(wù)。院內(nèi)無線網(wǎng)，VIP專人專護(hù)、候診廳暖暖的下午茶、咖啡、術(shù)后溫馨的忠告、節(jié)日短信的祝福、休閑室的建立、醫(yī)護(hù)無時(shí)不刻地關(guān)懷等，倡導(dǎo)人性化服務(wù)型醫(yī)院，對(duì)醫(yī)院的整體文化構(gòu)建也很重要。

④、就醫(yī)的根本需求：是看好病，那么關(guān)于硬件塑造和人才的包裝就顯得重要了。如藥房填充藥品（空盒）、化驗(yàn)室設(shè)備層列齊全，塑造不再空洞的感覺，也側(cè)面體現(xiàn)醫(yī)院的實(shí)力形象。其次，對(duì)于診療設(shè)備的包裝和突出，也會(huì)影響患者的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)和醫(yī)院形象。再則，專家形象的包裝和塑造也是關(guān)鍵，科室成列專家簡(jiǎn)介、執(zhí)業(yè)文書、榮譽(yù)書層放等。我們需要做的就是在細(xì)節(jié)上影響患者的認(rèn)知；

⑤、院內(nèi)就醫(yī)環(huán)境：溫馨典雅的環(huán)境、氣氛塑造對(duì)于醫(yī)院的形象也很關(guān)鍵，如X男科醫(yī)院院內(nèi)層放藝術(shù)品、字畫等間接體現(xiàn)文化氣息；而我們醫(yī)院環(huán)境布局有些立體感、冰冷感、空洞感，需要的就是不斷完善包裝院內(nèi)，在整潔明朗的前提下，填充醫(yī)院的文化渲染； C、員工形象：

X文化之地，完善文化服務(wù)培訓(xùn)工作，加強(qiáng)員工的職場(chǎng)禮儀，如接待禮儀、溝通禮儀、著裝禮儀等，提高員工的職業(yè)素養(yǎng)。運(yùn)用到日常管理系統(tǒng)中，對(duì)于醫(yī)院的整體風(fēng)貌建設(shè)也異常重要。

2、品牌戰(zhàn)略及核心競(jìng)爭(zhēng)力

X：品牌（泌尿?qū)？?博士專家+三級(jí)甲等專科）+價(jià)格戰(zhàn)（援助類型）+城區(qū)和部分網(wǎng)民 X：品牌（公益+老牌+療效）+價(jià)格戰(zhàn)（低價(jià)高促銷）+城區(qū)和部分網(wǎng)民

X：品牌（醫(yī)保定點(diǎn)、公益）+價(jià)格戰(zhàn)（低端高促銷）+城區(qū)和部分網(wǎng)民

我院：品牌（?？?專病-專治+現(xiàn)代化、國際級(jí)微創(chuàng)診療醫(yī)院+服務(wù)品質(zhì)化+X省NO.1）+價(jià)格戰(zhàn)（高形象活動(dòng)）+精確鎖定區(qū)域和人群

3、發(fā)展方向

X：倚靠網(wǎng)絡(luò)和少量傳統(tǒng)媒體，注重網(wǎng)絡(luò)單線渠道營銷；對(duì)于地區(qū)知名度品牌的維護(hù)較為重視；

X：廣告策略，以量取勝法。著重硬性廣告+網(wǎng)絡(luò)大范圍覆蓋操作，以經(jīng)營業(yè)績(jī)?yōu)橹饕l(fā)展方向；

X：短-平-快，大專科小綜合醫(yī)院的操作模式，莆系經(jīng)營模式，以滿足短期利潤為主要發(fā)展方向；

我院：完善經(jīng)濟(jì)來源渠道，企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，逐漸擴(kuò)充市場(chǎng)，取得長(zhǎng)期利益滿足和患者滿足的共贏方向。

4、服務(wù)戰(zhàn)略

服務(wù)是民營醫(yī)療的靈魂，也是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的一把利器。加強(qiáng)院內(nèi)服務(wù)質(zhì)量，完善服務(wù)培訓(xùn)流程、服務(wù)制度、考核和下發(fā)等，為醫(yī)院實(shí)現(xiàn)“五星級(jí)”品質(zhì)型服務(wù)醫(yī)院努力；

5、人才戰(zhàn)略

一流的人才，一流的團(tuán)隊(duì)塑造一流的醫(yī)院！加強(qiáng)人力資源整合、完善人才薪酬體制、優(yōu)秀員工職業(yè)規(guī)劃等，為醫(yī)院的持續(xù)發(fā)展人才儲(chǔ)備和引進(jìn)人才建立系統(tǒng)的機(jī)制；

6、企業(yè)文化

企業(yè)文化是有形和無形的舉措通過持續(xù)影響而融入到團(tuán)隊(duì)和企業(yè)經(jīng)營管理之中的，視為企業(yè)發(fā)展的“靈魂”！它并不是單一組成部分，也不是某一個(gè)人能完成的，更不是一件事就促就的。不僅包含上述所有外，企業(yè)文化的塑造，更應(yīng)該從企業(yè)的內(nèi)部消化系統(tǒng)完善，加強(qiáng)企業(yè)的“心腦血管”管理完善。A、心=變態(tài)+感恩（心態(tài)管理）：

心態(tài)決定方向、方向決定執(zhí)行、執(zhí)行決定成果。良好的心態(tài)管理不僅有助企業(yè)穩(wěn)定管理，更是對(duì)于企業(yè)決策起到幫助。一個(gè)中心、一個(gè)思想、一個(gè)步驟才能決定一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功！

當(dāng)決策人為醫(yī)院構(gòu)建了一個(gè)穩(wěn)定的、良好的醫(yī)院工作環(huán)境后，員工學(xué)會(huì)了珍惜和感恩，隨后以自己良好的心態(tài)付諸行動(dòng)至患者中，使患者感受到了企業(yè)文化的內(nèi)涵，逐漸形成了良好的生態(tài)管理系統(tǒng)。

B、腦=智慧+能力（目標(biāo)管理）：

當(dāng)未來茫然、失去前進(jìn)的發(fā)展目標(biāo)后，員工的心漸漸趨向“頹廢”，以至于工作效率降低、行動(dòng)得不到很好的執(zhí)行，逐漸地影響了醫(yī)院的發(fā)展。為員工設(shè)立良好的目標(biāo)前景，提供良好的晉升機(jī)會(huì)，創(chuàng)造優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等都是較為重要的，并由人力資源部門不定期組織考核、學(xué)習(xí)、評(píng)分、晉升等提高員工能力的措施。

而管理者更多的是學(xué)會(huì)不斷適應(yīng)環(huán)境，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，積極學(xué)習(xí)新的管理經(jīng)營模式。讓醫(yī)院籠罩在一片良好的學(xué)習(xí)型競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。建議不定期組織醫(yī)院中高層到其他優(yōu)秀的、業(yè)績(jī)好的醫(yī)院參觀學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)中高層的培訓(xùn)提拔機(jī)制。

而目標(biāo)也好、培訓(xùn)也好，沉淀下來的需要記憶加深、消化理解、實(shí)際運(yùn)用、總結(jié)創(chuàng)新了。需要的就是后續(xù)的持續(xù)考核和管理了。C、血=資源+生命（資源管理）：

人才決定企業(yè)的發(fā)展命脈！中小民營醫(yī)院對(duì)于人才的缺乏、機(jī)制的不完善等都是影響企業(yè)的關(guān)鍵。

D、管=人性化+原則（經(jīng)營管理）：

大企業(yè)文化管人、中企業(yè)制度管人、小企業(yè)人性化管人。這是一個(gè)醫(yī)療前輩幾年前和我說的。對(duì)于我們醫(yī)院來說，需要的就是綜合管理，以文化熏陶員工接受制度，以人性化輔助制度管理的模式。

注：此“心腦血管”定律受之我的一位醫(yī)療前輩。個(gè)人僅作補(bǔ)充內(nèi)容和詮釋。

二、營銷管理

1、價(jià)格管理

價(jià)格，對(duì)于服務(wù)行業(yè)來說是一個(gè)敏感的詞匯，醫(yī)院也一樣。人群的消費(fèi)水平不一樣，醫(yī)院的定位不一樣，同樣我們的醫(yī)院定價(jià)也要隨之改變。

關(guān)于市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，多年來一直在不斷地刷新市場(chǎng)，漸漸地呈現(xiàn)出免疫力和疲軟了。低端價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于我們醫(yī)院來說，目前不可取。關(guān)于醫(yī)療定價(jià)，要圍繞市場(chǎng)定價(jià)和院內(nèi)定價(jià)兩方面，主要考慮三個(gè)部分： ①、符合市場(chǎng)：符合市場(chǎng)大眾消費(fèi)情況，分高-中-低端價(jià)格策劃分布，以高端價(jià)格1：6：3價(jià)格形式分布，體現(xiàn)診療形式豐富及收費(fèi)多樣化形式； ②、符合競(jìng)爭(zhēng)：詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格定位，有效差異化競(jìng)爭(zhēng)，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)； ③、符合內(nèi)經(jīng)營：符合醫(yī)院硬件收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、符合治療療程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，避免過度醫(yī)療、過度開發(fā)引致的內(nèi)經(jīng)營混亂和口碑惡化情況；

2、營銷渠道

A、單向營銷：醫(yī)院?jiǎn)畏矫鏍I銷推廣醫(yī)院的產(chǎn)品和服務(wù)等措施。①、網(wǎng)絡(luò)營銷：不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、靈活調(diào)整市場(chǎng)變化、充實(shí)互聯(lián)網(wǎng)營銷體系、不斷引進(jìn)專業(yè)人才來有效競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)； ②、移動(dòng)營銷：移動(dòng)手機(jī)的發(fā)展，以成為不可逆性，加快手機(jī)營銷建設(shè)，在發(fā)展來臨前站穩(wěn)市場(chǎng)腳跟； ③、信息傳播：建立完善的負(fù)面信息處理機(jī)制，及時(shí)應(yīng)對(duì)負(fù)面消息和構(gòu)建社會(huì)良好形象口碑同樣重要； ④、傳統(tǒng)媒介：盡管現(xiàn)在時(shí)代發(fā)展很快，但是傳統(tǒng)媒介對(duì)于市場(chǎng)的影響還是很大，人們的信息來源大部分還是通過這些。高效的廣告監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、良好的營銷方式還是能在市場(chǎng)中掀起大浪； ⑤、地面營銷：對(duì)于市場(chǎng)來說，最直接、最有效、最快的傳播途徑，加快市場(chǎng)建設(shè)、完善市場(chǎng)渠道分布，精確患者群體營銷。⑥、戶外媒體：有人的地方就有市場(chǎng)，而戶外廣告深深地扎進(jìn)了人們的日常生活中，對(duì)于企業(yè)品牌的持續(xù)影響起到關(guān)鍵性幫助； ⑦、流動(dòng)媒體:其自帶的流動(dòng)性優(yōu)勢(shì)，將地域拓寬、形式豐富化，對(duì)于廣告的疊加效率或許更高些； ⑧、時(shí)代媒體：聯(lián)播網(wǎng)、地鐵廣告、高端商務(wù)書刊廣告等時(shí)代進(jìn)步的體現(xiàn)，目前只限于高端企業(yè)操作，或許對(duì)于我院也可以作為一個(gè)嘗試； B、雙向營銷

①、異業(yè)聯(lián)盟：即通過與非醫(yī)療行業(yè)建立關(guān)系，繼而通過廣告或營銷產(chǎn)品進(jìn)入其行業(yè)，達(dá)到醫(yī)療深入各行各業(yè)的效果；如賓館避孕套、場(chǎng)地活動(dòng)合作、支持商家合作等； ②、行業(yè)協(xié)議：即通過有效協(xié)議（名、利），進(jìn)行雙方共贏的合作形式，通常有轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)、藥店、廣告位租賃等形式； ③、關(guān)系聯(lián)盟：通過整合醫(yī)院外界關(guān)系，樹立良好的關(guān)系營銷網(wǎng)，如學(xué)校學(xué)生會(huì)、醫(yī)學(xué)院、市行業(yè)協(xié)會(huì)、省衛(wèi)生局、市慈善機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)業(yè)合作等，通過傳播使外界加深對(duì)于醫(yī)院品牌高度的認(rèn)知等； ④、員工營銷：通過員工介紹病人，達(dá)到傳播醫(yī)院和介紹病人的良好氛圍； ⑤、患者營銷：通過患者體驗(yàn)，附帶醫(yī)院的營銷產(chǎn)品介紹給他的朋友，逐漸為醫(yī)院培育更多的忠實(shí)潛在患者；

C、自然營銷-創(chuàng)口碑

①、患者：是醫(yī)院的第二營銷體，也是截至目前來說，轉(zhuǎn)化率最高的“媒介”。業(yè)內(nèi)有個(gè)定律，患者的負(fù)面情緒將會(huì)帶動(dòng)20人同樣否定醫(yī)院，更有一起糾紛影響市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)院的整體判斷?；颊呖诒慕ㄔO(shè)就顯得尤為重要了，它所附帶的營銷費(fèi)用可以為零； ②、公眾、社會(huì)：社會(huì)的輿論是把雙刃劍，好的品牌影響深遠(yuǎn)，壞的輿論一下子可能把你捅下深淵，對(duì)于社會(huì)輿論的最大制造者--媒體，要持謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待，對(duì)于醫(yī)療高壓線要盡量避一避；如長(zhǎng)期進(jìn)行義診下鄉(xiāng)、公益救助等活動(dòng)與媒體牽線，持續(xù)影響，逐漸會(huì)取得社會(huì)應(yīng)有的美譽(yù)度； ③、醫(yī)院：行動(dòng)創(chuàng)造口碑，患者傾向的是醫(yī)院為他了做什么，而且是實(shí)用的做法，而不是聽自吹自擂。如院內(nèi)候診廳的沙發(fā)飲料、為患者皮鞋買自動(dòng)擦鞋機(jī)、為患者隱私專設(shè)私人診室和優(yōu)化流程等；

D、病毒營銷

名稱的含義則可以體現(xiàn)負(fù)面的、廣度、強(qiáng)制性、作用強(qiáng)等基礎(chǔ)特點(diǎn)。如一些網(wǎng)絡(luò)負(fù)面?zhèn)鞑?、微博信息曝光、?qiáng)制頁面、群發(fā)短信等人們不愿意接受的，使用廣告的捆綁式、硬拉式等做法，很難取得患者主動(dòng)權(quán)，也難體現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率； E、營銷落地

營銷產(chǎn)品的投放落地需要的則是完善的后備團(tuán)隊(duì)。不定期的營銷審查、維護(hù)跟蹤、分析效率轉(zhuǎn)化等，都是相對(duì)影響成敗的關(guān)鍵；所以，建立完善的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，為保障后續(xù)工作開展很有必要；

3、數(shù)據(jù)管理

很多醫(yī)院會(huì)以為，院內(nèi)經(jīng)營統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與企劃無關(guān)。其實(shí)不然，院內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)也是左右企劃對(duì)病人的經(jīng)濟(jì)判斷、人群定位、就醫(yī)欲望、地域來源、患者心理的有效判斷。完善內(nèi)外營銷數(shù)據(jù)，從深層次分析患者的就醫(yī)欲望、地域來源、患者滿意度、經(jīng)濟(jì)情況等，結(jié)合內(nèi)、外經(jīng)營數(shù)據(jù)，針對(duì)患者的核心就醫(yī)思想，從而完善企劃工作方向；

其次，要不斷搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，了解其病源渠道，其核心發(fā)展方向和相關(guān)營銷手段，從而制定有效的競(jìng)爭(zhēng)手段；

制定單渠道營銷監(jiān)測(cè)渠道，對(duì)各類營銷媒體精細(xì)化分析，總結(jié)，出新，逐步完善各類營銷媒體轉(zhuǎn)化率的監(jiān)測(cè)；

及時(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，有效樹立目標(biāo)緊迫感，督促計(jì)劃及效率的執(zhí)行；

三、廣告策劃

1、產(chǎn)品規(guī)劃

作為民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，我們的產(chǎn)品即醫(yī)療醫(yī)技、設(shè)備診療、專家技術(shù)、服務(wù)等，完善產(chǎn)品內(nèi)涵價(jià)值，迎合市場(chǎng)的新需求，是醫(yī)院獲得市場(chǎng)青睞的必要準(zhǔn)備； A、病種定位

X：綜合型+男性疾病體檢

X：主推包皮過長(zhǎng)+男性疾病體檢 X：包皮過長(zhǎng)+男性疾病體檢 我院： ①、核心病種：性功能障礙+男性健康體檢（以點(diǎn)帶面營銷）②、主推病種：性病、包皮過長(zhǎng)、前列腺炎 ③、次要病種：不育癥、延長(zhǎng)增粗、泌尿系統(tǒng)炎癥 ④、邊緣病種：普外科疾病 B、文化渲染

每種產(chǎn)品都有其特性，富含文化氣息的產(chǎn)品會(huì)有效區(qū)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更好的完善產(chǎn)品內(nèi)涵品質(zhì)，繼而產(chǎn)生需求；

C、服務(wù)升級(jí)

服務(wù)是民營醫(yī)院第二生產(chǎn)力，也是賴以生存的法寶之一。不斷完善產(chǎn)品服務(wù)，更好地為我們的客戶服務(wù)，以滿足時(shí)代和消費(fèi)群體的需求； D、產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化階段，只有不斷挖掘市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，差異化競(jìng)爭(zhēng)，不被同質(zhì)化影響，才能更好地在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，取得更大的市場(chǎng)份額。

2、產(chǎn)品包裝

在客戶未體驗(yàn)過我們的產(chǎn)品前，更多的處于我們對(duì)產(chǎn)品的包裝，讓其認(rèn)知，繼而產(chǎn)生需求，最后成交訂單。

產(chǎn)品的外包裝，更多的在于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、描述、賣點(diǎn)、創(chuàng)新和營銷策劃包裝，這就要求我們醫(yī)院配備相應(yīng)的平面設(shè)計(jì)、文案、策劃來進(jìn)行一系列的行動(dòng)繼而將我們醫(yī)院推廣出去，取得市場(chǎng)的青睞。

3、活動(dòng)策劃

我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售，那么就需要我們參與更多的市場(chǎng)活動(dòng)，親近市場(chǎng)。關(guān)注市場(chǎng)新聞，挖掘市場(chǎng)新聞熱點(diǎn)，積極參與市場(chǎng)活動(dòng)，為醫(yī)院逐步取得市場(chǎng)的認(rèn)知及認(rèn)可而策劃相關(guān)的活動(dòng)，在取得品牌知名度的同時(shí)，更好地銷售我們的醫(yī)院；

4、品牌廣告

品牌廣告，更多是在于持續(xù)影響，而不是短暫的商業(yè)操作。在面對(duì)市場(chǎng)的挑剔選擇背景下，只要穩(wěn)固醫(yī)院品牌，逐步撼動(dòng)消費(fèi)者選擇趨向后，才能更好的取得患者的選擇；

5、公益廣告

醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為特殊行業(yè)，其必備品-公益，則是醫(yī)院傳播給患者最真實(shí)的感覺，積極開展公益事件，有效傳播醫(yī)院的本質(zhì)，在取得市場(chǎng)美譽(yù)度的時(shí)候，更多的消除民營醫(yī)療“盈利性”形象，從而塑造可信任型公益事業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。定期組織公益活動(dòng)，如下鄉(xiāng)看望孤寡老人，去養(yǎng)老院幫老人打掃衛(wèi)生、參與救災(zāi)物資捐助等；

6、促銷廣告

促銷，這在每個(gè)行業(yè)內(nèi)基本都分布著，這是對(duì)于市場(chǎng)的引導(dǎo)消費(fèi)手段，也是把握住了人性的弱點(diǎn)而推出的活動(dòng)，對(duì)于價(jià)格和小農(nóng)消費(fèi)心理特別適用；過分的商業(yè)促銷會(huì)一定程度降低醫(yī)院的品牌，但合理的促銷引導(dǎo)也會(huì)更多的展示醫(yī)院，繼而贏得更多市場(chǎng)份額，合理的把控才能讓醫(yī)院充滿活力和機(jī)會(huì)；

7、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

醫(yī)院的特色、患者的核心需求等，只有不斷挖掘和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，打造醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能更好的在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，繼而有效區(qū)分市場(chǎng)，迎合更多的市場(chǎng)青睞和選擇；

8、整合營銷

營銷手段千千萬，如何選取最合適、最有效率的營銷方式才是對(duì)企劃的考驗(yàn)。整合營銷，精確分析營銷的目標(biāo)人群、病種定位、營銷效果、轉(zhuǎn)化效率、成本投入、長(zhǎng)短期效果等，從而制定合理的營銷方案，繼而落實(shí)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)營銷手段的落地。

廣告與廣告的作用，有很多時(shí)候是差不多的，對(duì)于醫(yī)院來說，每個(gè)階段的發(fā)展方向不同，定位不同，就注定了營銷手段的不同。整合營銷渠道，有效區(qū)分、綜合利用各種營銷手段，在節(jié)源的同時(shí)保持廣告與廣告的疊加作用、差異化作用等，對(duì)于營銷成本的整體合理安排和控制都是比較重要的。

我院未來一年?duì)I銷手段：

電視、報(bào)紙類（活動(dòng)或事件炒作前，要鋪墊）+網(wǎng)絡(luò)營銷（精確數(shù)據(jù)，效率提升后，加成本）+短信群發(fā)（不是長(zhǎng)久法，在分清階段和作用）+戶外廣告（合理且均勻地分布，后續(xù)要加強(qiáng)）+活動(dòng)策劃（持續(xù)公益策劃、促銷活動(dòng)要進(jìn)入）+市場(chǎng)部（營銷要進(jìn)入市場(chǎng)，轉(zhuǎn)化要跟蹤到位）+雜志（推動(dòng)以上所有營銷的作用、需要軟性媒體推廣、精確目標(biāo)人群、必要性）+內(nèi)營銷（內(nèi)外營銷，搭配不亂）+服務(wù)營銷+其他

四、市場(chǎng)管理

1、市場(chǎng)統(tǒng)籌管理

市場(chǎng)像一塊大奶酪，同時(shí)面對(duì)幾個(gè)人的分割，如何挑選最適合自己的，搶奪別人的奶酪，對(duì)于整體的市場(chǎng)分割，就需要有一個(gè)明確的方向。手握大盤，統(tǒng)籌管理市場(chǎng)，有效區(qū)分市場(chǎng)和區(qū)域等都是對(duì)醫(yī)院的一大考驗(yàn)；

2、市場(chǎng)變化調(diào)整

市場(chǎng)是變化多端的，如十余年前的醫(yī)療市場(chǎng)與現(xiàn)在則變化很多。而我們則需要不斷地深入市場(chǎng)、順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向才能更好的在現(xiàn)階段和未來的市場(chǎng)中提前站穩(wěn)腳跟，而不被淘汰；

3、市場(chǎng)關(guān)系建設(shè)

我們的醫(yī)院是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下出生的，也要活著面對(duì)市場(chǎng)。而面對(duì)市場(chǎng)，我們需要的就是不斷地拉近與市場(chǎng)的關(guān)系、群眾的關(guān)系、政府的關(guān)系，繼而形式三邊發(fā)展和支持，從而贏得市場(chǎng)的青睞，才能又快又好地發(fā)展；

4、市場(chǎng)調(diào)研方向

盲目地定制市場(chǎng)策略，會(huì)將醫(yī)院的發(fā)展引致危險(xiǎn)。只有合理的市場(chǎng)調(diào)研，繼而制定清晰正確的發(fā)展方向，繼而高效執(zhí)行下去，才會(huì)更好地對(duì)醫(yī)院的發(fā)展起到良好的推力；

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

知己知彼百戰(zhàn)不殆，兵家作戰(zhàn)必備的素質(zhì)，而我們的醫(yī)院要想在市場(chǎng)中站穩(wěn)，就需要不斷地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，洞悉其發(fā)展策略、經(jīng)營思路、團(tuán)隊(duì)整體等，繼而制定符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方案，從而取得市場(chǎng)空間；

五、人群需求定位

我們的目標(biāo)人群即人、潛在患者、患者。那么我們對(duì)于人的認(rèn)知深度，則決定了我們的營銷投放精確度，也決定了各項(xiàng)營銷的最終轉(zhuǎn)化率。市場(chǎng)需要培育，卻也是長(zhǎng)期的，對(duì)于我們來說，我們現(xiàn)階段的核心人群定位即是：病人，而且是現(xiàn)階段患病的群體！那么我們就需要對(duì)其進(jìn)行深刻的就醫(yī)需求剖析，挖掘其選擇醫(yī)院的根本動(dòng)向；

以下為個(gè)人認(rèn)為部分患者群體就醫(yī)心理：

其他：

市場(chǎng)的人群方方面面，如本地人注重醫(yī)保、公立、口碑、實(shí)力等，如生意人計(jì)較得失等，需要的就是我們針對(duì)自己的目標(biāo)人群，做好大眾心理分析，繼而引導(dǎo)其就醫(yī)。

3、關(guān)注第三方

男人的女人,男人的家庭需要患者去治療，克服疾病。關(guān)注他們的心理，同樣的也許會(huì)取得一定的促進(jìn)效果，特別在山東，男人的錢包一半在女人身上的事實(shí)存在......4、關(guān)注社會(huì)

注重社會(huì)良好的口碑。握住患者的從眾心理，制造社會(huì)熱點(diǎn)，取得更多的自然病人；

5、實(shí)現(xiàn)共贏

滿足患者的客觀需求，同時(shí)平衡我們的經(jīng)營思路，達(dá)到雙方共贏的良好的持續(xù)發(fā)展。

六、解決問題

A、總結(jié)現(xiàn)在問題：

1、團(tuán)隊(duì)不完善

2、方向不清晰

3、競(jìng)爭(zhēng)策略不清

4、人員不穩(wěn)定

5、營銷單一化

6、品牌未傳播

7、關(guān)系未牢固

8、內(nèi)部不團(tuán)結(jié)

9、制度不成熟

10、效率不高

B、2013下半年工作簡(jiǎn)述：

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)完善

2、發(fā)展方向清晰

3、差異化競(jìng)爭(zhēng)、洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、構(gòu)建良好的薪酬競(jìng)爭(zhēng)體系

5、建設(shè)完善的病人來源渠道

6、拓展知名度、塑造品牌美譽(yù)度

7、牢固內(nèi)外部關(guān)系

8、內(nèi)部結(jié)構(gòu)完善、分工明朗、發(fā)展團(tuán)隊(duì)精神

9、制度規(guī)范化、考核競(jìng)爭(zhēng)等機(jī)制地引進(jìn)

10、提升總體工作效率

個(gè)人小結(jié)

競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不有，無處不在。逆水行舟不進(jìn)則退，那種平穩(wěn)經(jīng)營求生存，小富即安求太平的思想只能喪失最佳發(fā)展的機(jī)遇。我們要轉(zhuǎn)換觀念。勇于創(chuàng)新，把握機(jī)遇迎接來自各方面的挑戰(zhàn)。

第二篇：2012年醫(yī)院企劃網(wǎng)絡(luò)部工作計(jì)劃

一、企劃網(wǎng)絡(luò)部工作永遠(yuǎn)已離不開經(jīng)營，企劃以必須建立在醫(yī)院長(zhǎng)期戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的，三者之間不能脫節(jié)，目前根據(jù)醫(yī)院的現(xiàn)狀和宣傳渠道，12年企劃部的工作重點(diǎn)主要放在整合和尋找新的宣傳渠道上面，如何把現(xiàn)有的宣傳渠道做精做細(xì)、如何翻新是我們企劃部年初的主要任務(wù)，2012年醫(yī)院企劃網(wǎng)絡(luò)部工作計(jì)劃。就清蒙的實(shí)際情況市場(chǎng)來說，在抓好自身內(nèi)部改革的同時(shí)，搞好醫(yī)院的公關(guān)營銷，以逐個(gè)深入的方式建立與企業(yè)的互信、互惠的良好關(guān)系，以一套切實(shí)可行的方式和企業(yè)建立合作關(guān)系，企劃在配合實(shí)際情況進(jìn)行全方位包裝策劃，我想只有這樣才能建立起醫(yī)院的一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略方向。

銷售促進(jìn)：充分宣傳醫(yī)院的品牌形象，包括企業(yè)的品牌形象和各科室的品牌形象。彰顯醫(yī)院各科室的醫(yī)療優(yōu)勢(shì)和服務(wù)品質(zhì)。通過相關(guān)的公益廣告活動(dòng)提升醫(yī)院在受眾心目中的美譽(yù)度。

廣告投放方向：在選擇廣告投放時(shí)要充分考慮到醫(yī)院的社會(huì)形象，對(duì)媒介的選擇寧少勿濫，求精求優(yōu)。對(duì)各時(shí)段、各媒介要有充分的對(duì)比考量。多選擇形象好，廣告效應(yīng)高的廣告媒介。

二、計(jì)劃具體內(nèi)容

xx醫(yī)療從建立起至今已走過一年，通過過去一年的廣告投放，xx醫(yī)療品牌在寶安也有一定的知名度，基本上已完成其品牌的一個(gè)導(dǎo)入期。XX年我們的廣告投放將將是一個(gè)品牌初步成熟的過程。在這個(gè)過程中我們的廣告計(jì)劃應(yīng)著重以下方面：

1、每個(gè)季度與社保局聯(lián)合主辦一次大型的公益講座，樹立起xx醫(yī)療在公眾中的公益形象，提高社會(huì)美譽(yù)度。

2、醫(yī)院形象代言人：聘請(qǐng)醫(yī)院形象代言人，用于平面媒體的宣傳。

3、醫(yī)院外圍布置輪廓燈，以加強(qiáng)附近居民及大眾對(duì)xx醫(yī)療的印象。

4、在醫(yī)院門診四樓增設(shè)一個(gè)“兒童歡樂天地”。

5、醫(yī)院內(nèi)添置多個(gè)顧客意見箱“您的意見是我們進(jìn)步的力量”。

6、雇用或調(diào)派“關(guān)愛大使”，主要任務(wù)是將“關(guān)愛的信息”帶給每個(gè)顧客，如主動(dòng)向病人問好，為顧客解答問題，記錄意見等。

7、公交車體廣告：在寶安主要路段投放一定的公交車廣告。

8、大型戶外廣告牌：在南頭關(guān)口附近做一個(gè)戶外廣告牌，寶安主要路段安放2至3個(gè)大型戶外廣告牌（不要與路牌指引重復(fù)），一是起到宣傳的作用，二還可以用作路牌指引功能。

9、廣播：冠名一個(gè)交通頻道廣播節(jié)目，覆蓋有車族。

10、電視廣告：每天在寶安電視臺(tái)（翡翠頻道）播放數(shù)次1分鐘醫(yī)院廣告，加強(qiáng)xx醫(yī)療在人們心中的品牌印象。如推出系列廣告，醫(yī)院形象---宏厚資本及超優(yōu)質(zhì)人性化服務(wù)；手汗治療中心----一朝去除手汗多的困擾；婦產(chǎn)科vip區(qū)----讓太太做幸福女人；耳鼻咽喉----一根頭發(fā)絲治療酣癥。

11、寶安日?qǐng)?bào)每周以軟文形式開一個(gè)健康專題欄目，加深公眾對(duì)xx醫(yī)療的認(rèn)知。12、1.1元旦節(jié)，對(duì)醫(yī)院環(huán)境要作相應(yīng)的布置，比如在大門口要做兩個(gè)大燈籠，橫幅等等要做出節(jié)日的氣氛。

13、進(jìn)一步完善醫(yī)院的導(dǎo)視系統(tǒng)。

14、婦女節(jié)前一周在寶安日?qǐng)?bào)和深圳晚報(bào)上各做3~4期婦產(chǎn)科的軟文促銷廣告 15、5.1在寶城區(qū)分點(diǎn)舉行大型的義診活動(dòng)（健康快車進(jìn)社區(qū)），邀請(qǐng)媒體作相關(guān)報(bào)道，并且印發(fā)相關(guān)健康和護(hù)理常識(shí)小手冊(cè)，工作計(jì)劃《2012年醫(yī)院企劃網(wǎng)絡(luò)部工作計(jì)劃》。以提高醫(yī)院在公眾中的知名度和美譽(yù)度。

16、該父親節(jié)和母親節(jié)均以“表孝心，送爸媽體檢更貼心”為主題分別組織促銷活動(dòng)，并各在寶安日?qǐng)?bào)出兩期圖文廣告。

17、組織策劃“5.12護(hù)士節(jié)愛心大行動(dòng)”，在院內(nèi)進(jìn)行宣傳，以院長(zhǎng)的名義對(duì)院內(nèi)各位住院患者送上一套祝福早日康復(fù)賀卡和若干糖果，以此增進(jìn)醫(yī)患感情體現(xiàn)人性化關(guān)懷并在院內(nèi)各個(gè)電梯和廣而告之張貼海報(bào)，在院內(nèi)掛橫幅。并以此為內(nèi)容在晶報(bào)刊發(fā)短訊一篇。

資訊快遞（最近的醫(yī)院新聞事件、社會(huì)熱點(diǎn)事件）

打工心聲（打工族的人生經(jīng)歷、苦楚等）

創(chuàng)業(yè)資訊（創(chuàng)業(yè)故事、創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子等）

情感故事（個(gè)人、兩性、家庭、社會(huì)等）

男性生活（男性日常生活常識(shí)：衣、食、住、行等）

女性生活（女性日常生活常識(shí)：衣、食、住、行等）

賢士榜（個(gè)人求職信息、公司招聘信息）

開懷一笑（經(jīng)典笑話、搞笑圖片）

緣分天空/健康資訊臺(tái)（交友信息、專家解答）

1月1日---元旦

3月8日---婦女節(jié)

5月1日---勞動(dòng)節(jié)

5月第二個(gè)星期日：母親節(jié)

5月12日：國際護(hù)士節(jié)

6月第三個(gè)星期日：父親節(jié)）

6月22日：中國兒童慈善活動(dòng)日

10月1日---國慶節(jié)

10月22日---世界傳統(tǒng)醫(yī)藥日

10月28日---男性健康日

12月1日---世界艾滋病宣傳日

12月25日----圣誕節(jié) 院慶

注：沒節(jié)日的時(shí)候雜志將以單病種包轉(zhuǎn)或促銷為主。醫(yī)院形象廣告

根據(jù)醫(yī)院vi視覺識(shí)別系統(tǒng)更換和增加內(nèi)部視覺符號(hào)，如：醫(yī)院?jiǎn)T工胸卡、宣傳拍、科室牌、紙杯、病歷本等等呢

1、路碼旗

2、戶外大牌

如：

1、村莊墻體廣告

2、小型餐廳內(nèi)粘貼海報(bào)、紙巾盒、菜單等持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)小型載體

4、工廠宣傳欄

5、深入人群較多的地方放電影，電影中間穿插影視廣告等

第三篇：某醫(yī)院企劃思路

某醫(yī)院企劃思路

這是一家綜合醫(yī)院的企劃思路，但許多內(nèi)容是我們?？漆t(yī)院可以完全借鑒的，特別是“三四定律”。

怕痛，怕多花錢，怕復(fù)發(fā)。病人怕痛，我們?cè)V求微創(chuàng)無痛；病人怕多花錢，我們?cè)V求“花很少的錢買更多的健康”，病人怕復(fù)發(fā)，我們?cè)V求“抗復(fù)發(fā)”。另外，企劃更要貼近市場(chǎng)、時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，企劃必須有強(qiáng)烈的市場(chǎng)敏感度，要按季節(jié)性、地區(qū)性發(fā)病率策劃活動(dòng)，（如：春、夏、秋、冬各季常見病、海邊喜生吃海鮮肝臟高發(fā)等等。

一、醫(yī)院企劃從哪些方面開始有步驟地工作？

第一階段：熟悉階段

全面詳細(xì)地了解醫(yī)院現(xiàn)狀、醫(yī)院經(jīng)營優(yōu)勢(shì)、醫(yī)院經(jīng)營劣勢(shì)和存在缺陷、醫(yī)院各科室和技術(shù)骨干、當(dāng)?shù)蒯t(yī)院市場(chǎng)情況、當(dāng)?shù)爻鞘腥宋沫h(huán)境和地理環(huán)境、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療廣告審查力度、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等。

第二階段：調(diào)研階段

全面詳實(shí)地調(diào)查員工對(duì)醫(yī)院現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)估、員工對(duì)醫(yī)院經(jīng)營的建議；全面調(diào)查患者對(duì)醫(yī)院的評(píng)價(jià)、總體滿意度；全面調(diào)查社會(huì)公眾及各階層對(duì)醫(yī)院的評(píng)價(jià)；全面調(diào)查當(dāng)?shù)鼗颊叩木歪t(yī)消費(fèi)心理等，對(duì)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、醫(yī)療市場(chǎng)格局、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況做到心中有數(shù)。

第三階段：操作階段

做好企劃部一切工作，包括：市場(chǎng)調(diào)研、文案，報(bào)稿文案、企劃方案，執(zhí)行方案，檢討方案，創(chuàng)作電視腳本，電腦平面設(shè)計(jì)（POP海報(bào)、DM單、展板、VI統(tǒng)一視覺識(shí)別等），醫(yī)療廣告細(xì)節(jié)形成，印刷流程，媒體投放，運(yùn)作各種促銷活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，電視拍攝制作監(jiān)控等。

醫(yī)院的傳播，除了廣告外，還要堅(jiān)持整合營銷。廣告、市場(chǎng)、活動(dòng)、公關(guān)、周邊市場(chǎng)培育同時(shí)進(jìn)行。什么叫整合營銷？通常有人會(huì)說：投電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、雜志等，什么都投一點(diǎn)，就叫整合營銷。其實(shí)錯(cuò)了，那充其量叫“媒體組合”。整合營銷是1978年，美國西北大學(xué)市場(chǎng)營銷學(xué)教授舒爾茨提出來的，意思是整合企業(yè)的一切內(nèi)外資源進(jìn)行統(tǒng)一整體的市場(chǎng)營銷運(yùn)動(dòng)。1998年才傳入我們中國，沒想到成為各行各業(yè)的行銷法寶，和許多半知不解的廣告人天天掛在嘴上的“口頭禪”。

放在醫(yī)療行業(yè)來講，整合營銷就是整合一個(gè)集團(tuán)的一切資源，如：專家醫(yī)生資源，市場(chǎng)機(jī)會(huì)資源、媒介資源、病患資源、記者資源、社會(huì)公益資源等。舉個(gè)例子：

1、專家醫(yī)生資源：如同一個(gè)集團(tuán)搞活動(dòng)，需要上一些專家和醫(yī)生，不夠人手，可以從同一集團(tuán)其它醫(yī)院調(diào)，或者打一版廣告，這家醫(yī)院專家不夠，可以用同一集團(tuán)的另一家醫(yī)院。

2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)資源：如同一集團(tuán)有托管公立醫(yī)院，公立醫(yī)院可信度高，一旦到哪里義診，其它不同的專科醫(yī)院就可以跟上去。

3、媒介資源：如一些媒介，這家醫(yī)院不適合，另一家醫(yī)院卻很合適。

4、病患資源：如同一集團(tuán)有一家醫(yī)院搞活動(dòng)，獎(jiǎng)品可以是另一家醫(yī)院的美容券或體檢券。

5、記者資源：整合集團(tuán)內(nèi)所能認(rèn)識(shí)的記者，為該醫(yī)院進(jìn)行新聞報(bào)道和事件炒作。（這個(gè)方法是目前最有較的方法之一）

6、社會(huì)公益資源：如同一集團(tuán)有一家醫(yī)院注冊(cè)一個(gè)社會(huì)公益單位：如：疾控中心等，其它醫(yī)院在運(yùn)營過程中，可以互相利用和借鑒。

本人認(rèn)為：

整合營銷是一個(gè)宏觀的概念，而媒體組合充其量是一個(gè)多觸角的傳播工具。要把這兩者牢牢地區(qū)分開來，才不會(huì)貽笑大方。

市場(chǎng)組要具備四大功能：

一、是市場(chǎng)調(diào)查

二、是信息資料整理

三、是活動(dòng)執(zhí)行

四、是必須通過市場(chǎng)途徑拉病人來。

就是通過市場(chǎng)途徑拉病人來；以通過與公立醫(yī)院醫(yī)生掛勾，拉病人；可以通過城區(qū)或郊縣接合部的門診、社區(qū)門診進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，拉病人來；可以通過夜總會(huì)的媽咪，拉病人來；可以通過一些連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)卡、發(fā)雜志，拉病人來；可以通過壟斷部門，拉病人來體檢；可以通過企業(yè)、學(xué)校、商住樓、社區(qū)滲透?jìng)鞑?，拉病人來?/p>

醫(yī)院活動(dòng)要堅(jiān)持“321”模式，什么叫“321”模式。

3、就是由第三方發(fā)起的活動(dòng)，活動(dòng)要從第三方來發(fā)起，借力使力。由單個(gè)醫(yī)院自己一廂情愿發(fā)起的活動(dòng)，社會(huì)公信力不高，可信度低，商儈信息濃，所以，活動(dòng)應(yīng)該由第三方來發(fā)起，醫(yī)院躲在幕后。把名聲留給別人，把病人和病人資料留給我們。

2、就是一個(gè)活動(dòng)離不開兩個(gè)資源，社會(huì)公益資源和媒體資源，社會(huì)公益資源如紅十字會(huì)，疾控中心；媒體資源如報(bào)社，各網(wǎng)站，電臺(tái)等，利用兩大資源達(dá)到目的：一是偽裝得公益；二是套取病人資料，拿到病人資料，主動(dòng)打電話過去，比病人看到病種廣告，打電話進(jìn)來更有話語權(quán)。

1、就是一個(gè)活動(dòng)離不開一個(gè)亮點(diǎn)：專家。專家是點(diǎn)睛之筆，病人常常圍著專家跑。每個(gè)活動(dòng)都需要專家押陣。問券時(shí)要事先說明有專家?guī)椭贫▊€(gè)性化方案；解析時(shí)有專家答疑；寄資料時(shí)有專家的印象診斷；出報(bào)告時(shí)有專家簽名的建議報(bào)告書；會(huì)診時(shí)離不開專家團(tuán)。這就是我所倡導(dǎo)的“321”模式。

在一個(gè)省會(huì)城市或地區(qū)城市里，有三家醫(yī)院在賺大錢，第四家醫(yī)院想進(jìn)入，就很難賺到錢了，這就是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)的“三四定律”，它與“二八定律”有著淵源的關(guān)系。什么叫“三四定律”？在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)，第一名的營業(yè)額的1/4必然小于第三名總營業(yè)額，也就是說，第三名的營業(yè)總額必然超過第一名的1/4。譬如上海市場(chǎng)，第一名營業(yè)額為3000萬左右，第二名必然在1500萬左右，第三名必然在750萬左右，第三名與第一名必然呈1：4的倍數(shù)關(guān)系。

三指三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；四指它們呈1：4的倍數(shù)關(guān)系。了解“三四定律”，我們就好做出判斷：

1、要不要大打廣告：

譬如我們剛進(jìn)入一個(gè)陌生市場(chǎng)，我們了解第一名的營業(yè)額后，就知道第三名大約是多少，此時(shí)，我們新開的醫(yī)院，就可以判斷出要不要大打廣告，大打廣告我們的營業(yè)額能不能達(dá)到第三名，也就是說能不能達(dá)到第一名的1/4，若不能，我們應(yīng)該按部就班，循序漸進(jìn)，因?yàn)椴荒苓_(dá)到第一名的1/4，我們就失去了有效競(jìng)爭(zhēng)的范圍，所以“三四定律”也叫“進(jìn)三策略”。

2、對(duì)手大打廣告，我們要不要跟進(jìn)：

譬如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然發(fā)瘋，大打廣告，我們此時(shí)要不要跟進(jìn)，也可以利用“三四定律”來判斷，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營業(yè)額早就失去有效競(jìng)爭(zhēng)的范圍，此時(shí)的大打廣告，就會(huì)白打水漂。

我們不要跟進(jìn)，只要靜觀其變，而通常競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大約營業(yè)額是可以估算出來的。一個(gè)城市有好幾家醫(yī)院，就有好幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通常同一集團(tuán)的各個(gè)醫(yī)院在城市里怎么布局比較好，比較合理？最好采用三角布局，千萬不要采用線性布局。因?yàn)槿遣季质亲罘€(wěn)定，同一集團(tuán)3家醫(yī)院呈三角形，一旦一方受到攻擊，其它兩方可以相互支援，這就是為什么在軍隊(duì)里，呈班隊(duì)形進(jìn)攻，也叫三角形進(jìn)攻。陷入三角形包圍的醫(yī)院，基本上都做不好，因?yàn)獒t(yī)療市場(chǎng)是向周邊輻射的，陷入包圍的醫(yī)院寡不敵眾。線性布局是最要命的，若三家醫(yī)院呈一條直線布局，非常容易受到市場(chǎng)輻射的夾擊，前后左右受敵。

第四篇：婦產(chǎn)科醫(yī)院整體策劃思路

醫(yī)院五樓的產(chǎn)房爆滿，把醫(yī)院三樓人流留觀室也占用了三個(gè)房間，婦科也穩(wěn)步增長(zhǎng)，效益再突破一個(gè)臺(tái)階，比自己剛來時(shí)，效益翻了一番還要多?？粗∪伺軄砼苋?，心里確實(shí)感覺挺有成就感的，如果自己是老板或是股東，該有多好??！有欣慰，有羨慕，有失落??回想婦產(chǎn)醫(yī)院一系列的策劃及運(yùn)作，確實(shí)有些較成功的策劃心得與方案，記錄整理下來，算是給自己一個(gè)總結(jié)及備忘??

一、擅于制造婦產(chǎn)醫(yī)院差異化的品牌推廣模式

可挖掘婦產(chǎn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，區(qū)別其它醫(yī)院的炒作形式及內(nèi)容，以獨(dú)特性的視角，深度剖析闡述，讓潛在顧客群感受不一樣的、獨(dú)一無二的醫(yī)療服務(wù)。

二、每次活動(dòng)，盡量不搞價(jià)格戰(zhàn)，以不損害醫(yī)院的品牌形象的基礎(chǔ)上

現(xiàn)在市民對(duì)價(jià)格戰(zhàn)幾乎麻木，真正的企劃高手知道怎樣去避免價(jià)格戰(zhàn)所帶來的負(fù)面影響，對(duì)我來說，策劃的基礎(chǔ)原則就是在不損害醫(yī)院的品牌形象的前提下進(jìn)行系列方案的推廣，這樣效益做上去了，就下不來了，特別是針對(duì)產(chǎn)科，價(jià)格戰(zhàn)就太不必要了，這是我個(gè)人的理解，僅供參考。

三、挖掘可炒作的醫(yī)院事件或制造新聞事件

婦產(chǎn)領(lǐng)域，不缺少新聞，太多太多了，這需要企劃人員有發(fā)現(xiàn)的眼光，善于和本院的醫(yī)護(hù)人員溝通，及進(jìn)捕捉新聞點(diǎn)，即便沒有可挖掘的新聞亮點(diǎn)，也可以人為的制造一些新聞點(diǎn)，這點(diǎn)就需要企劃人員有新聞方面的一些知識(shí)及閱歷。

四、定位準(zhǔn)確，有一個(gè)清晰的定位，然后堅(jiān)決的圍繞著“定位點(diǎn)”貫徹下來

定位不是一個(gè)模糊的概念，當(dāng)企劃和領(lǐng)導(dǎo)層確定到醫(yī)院定位時(shí)，圍繞著“定位點(diǎn)”堅(jiān)決地貫徹下來，會(huì)讓企劃宣傳少費(fèi)很多精力，可以有的放矢地圍繞“定位點(diǎn)”長(zhǎng)期的貫徹下來，這就是聚焦點(diǎn)，在一個(gè)時(shí)間段時(shí)，經(jīng)常反復(fù)地聚焦一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)就自然而然被公眾所熟悉，所接受，所認(rèn)同。

五、尋找一切可以接觸的潛在病源的機(jī)會(huì)

市場(chǎng)營銷，我喜歡把它總結(jié)成一句話：尋找一切可以接觸潛在病源的機(jī)會(huì)。不知道這句話對(duì)不對(duì)，但是這也是我個(gè)人所體驗(yàn)、所了解的市場(chǎng)營銷的模式；特別是對(duì)于有產(chǎn)科的婦產(chǎn)醫(yī)院來說，渠道真的是太多太多了，做個(gè)生活的有心人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“滿地都是黃金”喲。

六、敢于吃第一只螃蟹

民營醫(yī)院真正發(fā)展才不到十年，規(guī)?；l(fā)展更只是近幾年的事情，我2000年出來時(shí)，都只是承包科室橫行的年代，所以說現(xiàn)在高品質(zhì)高規(guī)格的民營醫(yī)院，企劃人員必須會(huì)有“自己的思維”,不能“天下策劃一般抄”,那樣頂多只能成為“模仿高手”,而不能成為真正的民營醫(yī)院企劃精英，要敢于策劃別人沒有想到的，敢于從其它非醫(yī)療行業(yè)中摸索些有用的成功案例，用在民營醫(yī)療策劃中來。

七、網(wǎng)絡(luò)推廣，競(jìng)價(jià)與優(yōu)化同等重要，特別是產(chǎn)科領(lǐng)域

網(wǎng)絡(luò)推廣，這三年發(fā)展的最為迅速，2007年時(shí)競(jìng)價(jià)點(diǎn)擊一次才幾毛錢，現(xiàn)在變成幾十元甚至上百元，莆田民營醫(yī)院?jiǎn)螁螢榘俣雀?jìng)價(jià)就貢獻(xiàn)人民幣不下百億。所以在搜索引擎競(jìng)價(jià)的基礎(chǔ)，進(jìn)行自有網(wǎng)站的優(yōu)化、博客群的推廣、行業(yè)網(wǎng)站的推廣及各類能夠有效提高醫(yī)院知名度的，都可以進(jìn)行有目的的推廣。

八、善于婉轉(zhuǎn)的包裝，而不是赤裸裸的吹炫

現(xiàn)在市民對(duì)民營醫(yī)院天花亂墜的廣告有較強(qiáng)的免疫力，對(duì)赤裸露的吹炫式廣告更是反感至極，特別是在高素質(zhì)白領(lǐng)集中地的省會(huì)城市，太明顯太虛的廣告簡(jiǎn)直是在浪費(fèi)老板的大額廣告費(fèi)，正在為醫(yī)院進(jìn)行負(fù)面的宣傳，所以怎樣婉轉(zhuǎn)的包裝，不動(dòng)聲色的把醫(yī)院的核心優(yōu)勢(shì)闡述出來，就需要企劃團(tuán)隊(duì)需要有一流的文案包裝修飾能力。

九、合理組合各類媒體資源，有計(jì)劃、有監(jiān)控、有對(duì)比、有分析

媒體資源的整合，不但需要一系列的分析準(zhǔn)備工作，更需要企劃人員有較強(qiáng)的責(zé)任心，需要對(duì)媒介投放進(jìn)行必要的分析，監(jiān)控，找出性價(jià)比最高的媒體資源，做為主要宣傳途徑。有計(jì)劃、有目的的投放，切忌雜亂無章，漫無目的，否則勢(shì)必造成廣告費(fèi)的不必要浪費(fèi)。

十、制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以高屋建瓴之勢(shì)，拉開同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，提升醫(yī)院高度

一個(gè)醫(yī)院主推的產(chǎn)品是什么，輔助的產(chǎn)品是什么，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，優(yōu)勢(shì)是什么，這都需要了解透徹，在敲定宣傳產(chǎn)品后，就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一系列的包裝、推廣，制定標(biāo)準(zhǔn)牌，以獨(dú)一無二的視角，訴求于差異性，避免同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的高度，讓公眾認(rèn)同這家醫(yī)院的這個(gè)產(chǎn)品，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域里有一席之地。

十一、任何一個(gè)細(xì)節(jié)，都必須滲透著品質(zhì)，力求盡善盡美

一個(gè)擁有高品質(zhì)、高檔環(huán)境的精品醫(yī)院，里面所滲透出來的每一個(gè)細(xì)節(jié)都必須向公眾傳遞一種相對(duì)應(yīng)的信息。大到“醫(yī)院的各種硬性設(shè)施、尖端設(shè)備”,小到“醫(yī)院一些宣傳照片、一個(gè)平面版式”,都應(yīng)做得和“高品質(zhì)”相符合，量變到質(zhì)變，一個(gè)醫(yī)院的成功都是從細(xì)節(jié)做起。

十二、民營醫(yī)院炒作模式已廣為人知，如何更精細(xì)化，更完美的進(jìn)行流程控制顯得尤為重要

現(xiàn)在民營醫(yī)院的莆田老板們都在互相取經(jīng)，互相交流經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在企劃及營銷拓展領(lǐng)域有一些好的方面，更是互相模仿，可以說民營醫(yī)院炒作模式已廣為人知了，因此如何把每個(gè)推廣渠道及模式更精細(xì)化、更完美的實(shí)施，就顯得尤為重要了，這就需要團(tuán)隊(duì)合作的力量，需要實(shí)戰(zhàn)性的執(zhí)行、監(jiān)控、分析、修正、再執(zhí)行的過程。

十三、策劃的方案在本市要具有獨(dú)特性，新穎性，炒爛的東西就不要再炒了

一個(gè)即便是非常好的方案如果在本地市場(chǎng)上，已經(jīng)用爛了，那最好已經(jīng)另辟蹊徑，尋找更符合自身醫(yī)院發(fā)展的推廣方案，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們所沒有操作的領(lǐng)域上下功夫，這樣，市民才會(huì)在記住這個(gè)活動(dòng)時(shí)，記住這家醫(yī)院；一個(gè)策劃的方案如具備獨(dú)特性，新穎性，就不怕宣傳不出去，通過一系列的推廣，影響力也從慢慢遞升，這也是我的一些經(jīng)驗(yàn)之談。

十四、組建完備的策劃團(tuán)隊(duì)，分工合作，任務(wù)明確，責(zé)任到人，以提升執(zhí)行力

一家大型的婦產(chǎn)醫(yī)院，需要策劃團(tuán)隊(duì)馬不停蹄地進(jìn)行一系列的策劃操作，以此來支撐不斷上升的門診量，從大型事件活動(dòng)策劃，到一本畫冊(cè)、一張折頁的設(shè)計(jì)都需要一一落實(shí)到位，策劃團(tuán)隊(duì)既要分工又要合作，這樣才能高效運(yùn)營。

十五、善于借力，借政府的力，借媒體的力，借異業(yè)聯(lián)盟的力量

善于借力，事半功倍，這也是企劃當(dāng)中重要的一個(gè)思維，善于借政府組織的力，可以借政府的強(qiáng)大的渠道去完成一件策劃；善于借媒體的力，通過媒介的喉舌，可以提升活動(dòng)及事件的公信力；善于借異業(yè)聯(lián)盟的力，可以整合渠道資源，互惠互利，擴(kuò)大營銷渠道，好好去研究，盤整，總會(huì)找出屬于自己醫(yī)院的借力群體。

以上是一些策劃思路。下面給大家介紹高端婦科醫(yī)院營銷策劃方案！

一、項(xiàng)目定位：

1、市場(chǎng)定位：女性健康專家

支持點(diǎn)：專為女性提供醫(yī)療服務(wù)的會(huì)員制醫(yī)院，檔次高、品位高，專門針對(duì)高收入女性群體；匯集海內(nèi)外頂級(jí)專家，擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備，16個(gè)科室、近50個(gè)專業(yè)，為女性身體健康和美麗提供全方位的醫(yī)療服務(wù)；兼具一般醫(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院的特點(diǎn)，集修養(yǎng)、保健、治療、康復(fù)于一體，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有歷史人文特色的古雅建筑外觀，高貴典雅的裝潢格調(diào)，洋溢貴族氣息，一應(yīng)俱全的生活配置，營造悠閑的居家氛圍，理應(yīng)成為放松身心的絕佳場(chǎng)所。

2、形象定位：呵護(hù)女性健康，我們更專業(yè)

支持點(diǎn)：區(qū)別于一般醫(yī)院的嘈雜環(huán)境，針對(duì)高品位女性的審美情趣進(jìn)行裝潢設(shè)計(jì)，高雅脫俗，細(xì)膩舒適，洗去心靈的疲憊與塵埃，感受家的溫馨和親切。不但能消除身體的疾患，更能消除心理的疾患，獲得美麗、健康和自信，享受輕松、幸福的人生。服務(wù)周到體貼，提供享受式就醫(yī)和“一對(duì)一”的治療服務(wù)，專業(yè)醫(yī)護(hù)人員細(xì)致的心理咨詢服務(wù)，特設(shè)的“女子健康之舟”體檢中心和女子健康會(huì)所，定期開展健康知識(shí)講座，為女性提供細(xì)微至心靈的呵護(hù)，感受愛的真情，是一個(gè)真正讓女性放松身心、修養(yǎng)身心的港灣。

3、形象廣告語：結(jié)緣××，一生健康

二、推廣策略：

根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，采取立體式、多層面的推廣策略，以達(dá)到快速滲透品牌形象，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的，主要采取以下策略：

1、拓展渠道，強(qiáng)化會(huì)員招募的力度 廣告宣傳：

在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上長(zhǎng)期刊登會(huì)員招募廣告。合作與聯(lián)動(dòng)并舉：針對(duì)目標(biāo)群消費(fèi)能力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征，選擇可以接觸到目標(biāo)相費(fèi)群的場(chǎng)所進(jìn)行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進(jìn)行某些項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)會(huì)員卡的銷售?？刹扇≡诿廊菰海ɑ蚪∩矸浚┫M(fèi)一定金額，可以享受xx女子醫(yī)院的某些服務(wù)（如健康之舟的體檢、心理咨詢的服務(wù)），或者在醫(yī)院購買多少金額的會(huì)員卡可以贈(zèng)送美容卡（或健身卡）的方式，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)的推廣。

2、品牌與整合營銷策略

找到最有價(jià)值的顧客，做最直接和有效的溝通；制造事件，通過正面的輿論造勢(shì)，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)口碑傳播；利用媒體，采取有效溝通工具進(jìn)行遞進(jìn)的訴求，傳播品牌形象，建立產(chǎn)品認(rèn)知；通過公關(guān)和SP活動(dòng)設(shè)計(jì)，在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

3、營銷節(jié)奏

【籌備期】籌備期的營銷目標(biāo)將以“女子醫(yī)院”的概念傳播為主。通過“制造話題”－“輿論焦點(diǎn)”－“呼喚解決方案”的導(dǎo)入策略，借助媒體的聲音，為陽光女子醫(yī)院的正式推出營造社會(huì)氛圍。

【導(dǎo)入期】導(dǎo)入期的營銷目標(biāo)將圍繞“xx女子醫(yī)院”的品牌屬性展開系列的傳播工作。“實(shí)力”、“專業(yè)”、“服務(wù)”、“效率”、“人性化”、“安全”將成為傳播的核心訴求。此階段將采用“公關(guān)事件、媒體傳播、直銷行銷”相結(jié)合的整合推廣策略，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

【營運(yùn)期】營運(yùn)期的推廣重點(diǎn)有2部分組成：

（1）圍繞公益活動(dòng)展開的媒體傳播，重在塑造xx女子醫(yī)院良好的社會(huì)形象。（2）合作伙伴捆綁促銷、數(shù)據(jù)庫行銷、形象展示”等銷售促進(jìn)工作將成為營運(yùn)期的核心內(nèi)容。

廣告策略

1、廣告目的。塑造xx女子醫(yī)院 “結(jié)緣陽光，一生健康，擁有陽光，一生無憂”的鮮明形象，迅速打開知名度。促成目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)xx女子醫(yī)院訴求概念的理解和認(rèn)同，從而真正建立起xx女子醫(yī)院的獨(dú)有品牌體系。以獨(dú)特的形象定位吸引消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成一定的消費(fèi)。

2、廣告策略。廣告訴求緊密結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，以感性訴求為主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染，引起消費(fèi)者心靈上的共鳴，采用“新聞炒作＋軟文炒作＋形象廣告”相結(jié)合的方式。

新聞炒作——召開各媒體、座談會(huì)、整形、醫(yī)學(xué)美容發(fā)表會(huì)，利用口碑傳播方式，造成輿論的聲勢(shì)。

軟文炒作——從情感角度和女性關(guān)心的話題切入，循循善誘，娓娓道來，引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)向往和沖動(dòng)。

形象廣告——投放密集型廣告，利用電視、報(bào)紙、雜志以及單頁等進(jìn)行深層次、全方位的宣傳。

3、廣告主題：

針對(duì)形象的——結(jié)緣陽光，一生健康 針對(duì)技術(shù)的——專業(yè)權(quán)威，值得信賴 針對(duì)服務(wù)的——至尊服務(wù)，至情關(guān)懷 針對(duì)行銷的——陽光女人，一生美麗

媒體傳播

1、目標(biāo)：提高xx女子醫(yī)院品牌知名度；塑造xx女子醫(yī)院 “專業(yè)”、“權(quán)威”、“科學(xué)”、“安全”、“高效”、“人性化” 的品牌形象；借助公關(guān)事件，傳播xx女子醫(yī)院“公益”、“愛心”的社會(huì)形象，提高品牌美譽(yù)度和社會(huì)責(zé)任感；通過對(duì)xx女子醫(yī)院的經(jīng)營模式、服務(wù)內(nèi)容、專家團(tuán)隊(duì)、就醫(yī)環(huán)境、硬件設(shè)施、內(nèi)部管理等內(nèi)容的介紹，提高目標(biāo)受眾的認(rèn)知度，促進(jìn)醫(yī)院銷售；提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，樹立在女性醫(yī)療方面的領(lǐng)導(dǎo)者形象。

2、人群： 16－25歲的青年女性。接受過高等教育，追求時(shí)尚，注重自身形象。擁有良好的家庭環(huán)境，父母收入高，重視子女健康。25－40歲的中年女性。白領(lǐng)、金領(lǐng)階層的職業(yè)女性，注重生活品質(zhì)，消費(fèi)能力強(qiáng)。對(duì)自身形象和生理健康有很高要求。40歲以上。生活積累豐厚，注重女性的保養(yǎng)，追求生活享受，十分關(guān)注自身健康。

3、媒體選擇：大眾傳媒；時(shí)尚雜志；門戶網(wǎng)站。

4、投放策略：

籌備期策略：概念炒做，為陽光女子醫(yī)院營造呼之欲出的氛圍。

導(dǎo)入期策略：通過“開業(yè)典禮”、“專訪”、“消費(fèi)者體驗(yàn)”、“公益活動(dòng)” 等內(nèi)容的設(shè)計(jì)推出xx女子醫(yī)院品牌。重點(diǎn)向消費(fèi)者介紹xx女子醫(yī)院的“實(shí)力”、“專業(yè)技術(shù)”、“業(yè)務(wù)設(shè)置”、“服務(wù)”等信息。獲得消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院的深度認(rèn)知。

營運(yùn)期策略：傳播重點(diǎn)集中在品牌形象和市場(chǎng)推廣2大部分。通過對(duì)公益活動(dòng)和市場(chǎng)推廣活動(dòng)的深度報(bào)道，促進(jìn)醫(yī)院銷售。

民營醫(yī)院的經(jīng)營必須“一手抓品牌，一手抓利潤”，下文以S醫(yī)院為例，探尋一條適合民營醫(yī)院經(jīng)營的路徑，以供大家參考。

一、避免打廣告戰(zhàn)

一直以來，通過各種媒體廣告提高醫(yī)院知名度、吸引病人就醫(yī)是大多數(shù)民營醫(yī)院的普遍做法，但像“新興醫(yī)院廣告”這類的事件，事實(shí)上反而造成了老百姓對(duì)民營醫(yī)院的信任危機(jī)。除此之外，民營醫(yī)院的廣告大戰(zhàn)還存在兩個(gè)方面的隱憂：一是鋪天蓋地的醫(yī)療廣告，特別是其中絕大多數(shù)廣告以婦科和泌尿外科為主，可能會(huì)令人覺得這是“性病浪潮”改頭換面后的二次重來；三是如此大量的廣告昭示了民營醫(yī)院高額利潤的本質(zhì)，試想不賺錢哪來這么多錢投廣告？而醫(yī)療行業(yè)不應(yīng)是暴利行業(yè)，錢從何來？

因此，在S醫(yī)院的經(jīng)營中，不妨從媒介創(chuàng)新、病人推薦和開展一些相關(guān)公益活動(dòng)中吸引病人，并且這些工作要作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程開展下去，才能收到理想的效果。

二、宣傳媒介：只選對(duì)的，不選貴的

這里所說的媒介創(chuàng)新并非完全否定當(dāng)前的媒介運(yùn)作方式，而是要通過差異化的思路使宣傳形式與眾不同，從而規(guī)避宣傳風(fēng)險(xiǎn)，降低人均宣傳費(fèi)用。

在廣告宣傳方面，報(bào)紙作為醫(yī)療廣告的主流媒介不可放棄，而且目前整版運(yùn)作的方式對(duì)提升品牌也有所幫助。但是建議重點(diǎn)維持幾份大報(bào)的廣告投放，將其他資源節(jié)省下來用于創(chuàng)新媒介發(fā)展；在大眾健康類雜志廣告方面，則只做?？啤訉m肌瘤、不孕不育。這樣既可以更有效地面向全國進(jìn)行宣傳，也可以提高醫(yī)院美譽(yù)度（避開婦科和泌尿外科炎癥），同時(shí)也便于跟蹤測(cè)評(píng)廣告效果。在戶外廣告方面，完全可以采取包圍滲透大醫(yī)院（婦科為主）的方法。以醫(yī)院附近候車亭廣告、醫(yī)院大廳ＤＶＤ電視廣告、最有價(jià)值的公交車身廣告、醫(yī)院所在地鐵站廣告等多種多樣的形式，吸引患者眼球，使S醫(yī)院的醫(yī)療宣傳近距離接觸患者，以求“虎口奪食”之效。另外也可與助醫(yī)網(wǎng)進(jìn)行深度合作，抓住更多患者。

除直接的廣告攻勢(shì)之外，由集團(tuán)主持編制《上海導(dǎo)醫(yī)地圖》，將上海公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（大中醫(yī)院）和集團(tuán)下屬醫(yī)院全部編入。這樣一來，一方面方便患者就醫(yī)，又可以利用其余版面結(jié)合S醫(yī)院醫(yī)療特色大做宣傳。按地圖印刷成本1元／張計(jì)算，對(duì)患者進(jìn)行有針對(duì)性的投放，性價(jià)比良好，又可以作為獨(dú)特的宣傳資料發(fā)到周邊省份的患者手中。在對(duì)醫(yī)院的形象代言人的運(yùn)用上，應(yīng)考慮對(duì)其形象進(jìn)一步包裝完善（制作一些軟新聞等），并考慮適當(dāng)開展一些互動(dòng)性的溝通活動(dòng)，以其親和力“喚起女性自己關(guān)心自己”。同時(shí)，要考慮進(jìn)行目標(biāo)患者的調(diào)研，了解他們對(duì)代言人形象的認(rèn)知，隨后順應(yīng)患者的認(rèn)知進(jìn)行強(qiáng)化宣傳。

在進(jìn)行以上媒介創(chuàng)新之后，重要的一點(diǎn)是要了解宣傳是否有效。因此，醫(yī)院必需建立媒介效果的有效評(píng)估機(jī)制。如實(shí)際門診量、電話咨詢數(shù)量等與廣告投放的比例關(guān)系等。另外，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，盡快建立或完善一個(gè)好的醫(yī)院網(wǎng)站，增強(qiáng)網(wǎng)上咨詢等互動(dòng)交流內(nèi)容對(duì)于宣傳醫(yī)院也是很重要的。

由病人自己推薦醫(yī)院其實(shí)是成本相對(duì)低廉的獲得病人的方式，雖然短期效果可能不如廣告投放明顯，但對(duì)于醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，品牌樹立都是很有好處的。例如：在全上海市范圍內(nèi)結(jié)合醫(yī)院特色選擇真正有影響的專家做醫(yī)院的特約醫(yī)療顧問，可爭(zhēng)取相對(duì)穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)病人來源。另外也可以利用患者口碑推薦。比如子宮肌瘤治愈患者，推薦一個(gè)病人就診可以享受每年一次的健康體檢券，或者給予每張50～100元檢查費(fèi)優(yōu)惠券若干。當(dāng)然最理想的狀況是患者自愿推薦，而且病人自己也得益，這樣就會(huì)形成良性循環(huán)。

三、溝通是心靈的橋梁，加強(qiáng)面對(duì)面的醫(yī)患溝通

其實(shí)，在醫(yī)院的宣傳中，與患者面對(duì)面的溝通是最有效的。舉辦義診、患者交流活動(dòng)等都屬于“吹糠見米”的做法，同時(shí)也能體現(xiàn)醫(yī)院關(guān)注于人的良好形象。在醫(yī)院可以舉辦的許多活動(dòng)中，“周年慶”、“社區(qū)服務(wù)”與“患者座談會(huì)”是很有效的宣傳方式。

S醫(yī)院周年慶正好是每年的中秋節(jié)前夕，辦好周年慶可以達(dá)到三個(gè)目的，一是答謝政府部門和相關(guān)單位，如衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、派出所等；二是提高員工凝聚力，傳達(dá)出“風(fēng)雨同行、利益共享”的理念；三是借“周年慶”大做宣傳文章，感謝患者支持，如給予患者費(fèi)用優(yōu)惠、利用老患者座談會(huì)等多種形式，全面提升醫(yī)院親和力。另外，開展社區(qū)服務(wù)的目的就是提升綜合門診和醫(yī)院的人氣。除專科門診之外，S醫(yī)院綜合門診的定位應(yīng)該是“便民、便宜、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，不求賺錢，每天平均業(yè)務(wù)收入能從5000～6000元升至１萬元，賺足人氣（100人／天）和水電費(fèi)就達(dá)到了為社區(qū)服務(wù)的目的。如果做到這一點(diǎn)，S醫(yī)院就多了許多義務(wù)宣傳員，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展肯定有好處。而召開患者座談會(huì)則應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)查為主，借機(jī)認(rèn)真聽取患者對(duì)醫(yī)院和其他民營醫(yī)院的認(rèn)識(shí)和希望，這對(duì)醫(yī)院發(fā)展和宣傳定調(diào)子都有好處。

一、前言

二、醫(yī)院人氣經(jīng)營策略

三、醫(yī)院服務(wù)策略

四、醫(yī)院公共營銷策略

五、醫(yī)院灸?營銷推廣策略

1、目的

2、目標(biāo)

3、醫(yī)院市場(chǎng)定位

4、優(yōu)勢(shì)品牌服務(wù)策略

5、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略

6、營銷推廣策略

7、媒體組合策略

8、媒介營銷灸?廣告計(jì)劃

1）電視廣告推廣

2）報(bào)紙廣告推廣

3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣

4）社會(huì)（政府）公益活動(dòng)推廣

5）企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)推廣

6）論壇（農(nóng)村）推廣

7）戶外看板計(jì)劃

8）其它營銷方式推廣

9、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè)

六、醫(yī)院灸?推廣計(jì)劃

第一階段：形象提升階段

第二階段：市場(chǎng)開拓與廣告投放階段

第三階段：醫(yī)院（品牌）發(fā)展階段

七、營銷廣告（服務(wù)）效果（評(píng)估）

策劃前言背景

目標(biāo)醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，任何一家醫(yī)院都不可能滿意整個(gè)市場(chǎng)的所有需要，隨著醫(yī)療市場(chǎng)的變化，眾多專科醫(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，大?？?，中綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了?？漆t(yī)院的局限，開始了新的醫(yī)療變化格局。xxx鐵醫(yī)院有著50多年的建院歷史，其專家人才、醫(yī)療配套設(shè)施、專業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。

作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主要叢以下兩個(gè)方面展開：

第一階段：小病種做人氣，大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營真理最早起源在二八定律。聞名的80／20規(guī)則認(rèn)為，頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤，而這80％的利潤的相稱一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋€(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院 的長(zhǎng)期發(fā)展。

第二階段：反向過來，“大病種先做人氣，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時(shí)候，再來殺。大破才蘿大立，大舍才蘿大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。

因此，準(zhǔn)確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時(shí)，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨，形成“忠誠的顧客群體，創(chuàng)建一個(gè)老百姓滿足離不開的醫(yī)院”。

一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營策略

目前，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問題。我們不能光等患者上門，而應(yīng)主動(dòng)出擊，有意識(shí)的整合自身素材針對(duì)性的開展公關(guān)宣傳活動(dòng)，走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時(shí)運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身?？铺攸c(diǎn)和現(xiàn)有人力、設(shè)施、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)治理。做好特色經(jīng)營，形成口碑。以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想預(yù)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心。這往往會(huì)使自身處于弱勢(shì)和不利局面。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智主頁，離開營銷是萬萬不行的。

目前建議醫(yī)院應(yīng)叢兩大策略方向來定位：

1． 品牌服務(wù)——目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求。

這一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ)，對(duì)知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。

2．人性服務(wù)——員工與患者的配套服務(wù)

服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價(jià)值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營銷人員的接觸。

所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動(dòng)地參與營銷活動(dòng)。

為了激勵(lì)所有部門的團(tuán)隊(duì)精神，假如醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意?；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠度，忠誠度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值，而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問題。

因此，我們今后工作中的灸?實(shí)踐行為計(jì)劃（參照）如下：

⊙做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績(jī)效等方面。

⊙建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)盛客戶的營銷關(guān)系管理，對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；

⊙利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；

⊙抓好客戶服務(wù)中央的管理工作，為患漳?供診前、診中、診后的一體化服務(wù)；

⊙通過拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng)；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷；

⊙利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；

⊙利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部民鍆科室提供營銷資訊；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能練習(xí)，提高全員、全程營銷水平。

⊙營銷手段多種多樣，前期主要開展（叢如何吸引眼球、活動(dòng)造勢(shì)、開發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）

⊙后期則叢如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。

作為德陽歷史悠久的醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快認(rèn)識(shí)，盡快就診。如果沒有全員市場(chǎng)意識(shí)，缺乏基本營銷手段，不僅凝結(jié)不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。

二、醫(yī)院服務(wù)策略：

醫(yī)院服務(wù)推廣宗旨：照顧好老客戶；服務(wù)好新客戶；挖掘、誘導(dǎo)潛在客戶。

目前，在技術(shù)、專業(yè)、價(jià)格均等的情況下，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，顧客的滿意成為利潤增長(zhǎng)的突破口，細(xì)致化的服務(wù)主要體現(xiàn)在以下方面：

1、如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口；病人過生日，送上鮮花、特別生活料理；病人出院我們電話跟蹤回訪，征求意見，繼承提供幫助等。

2、拓展亞急性、慢性病、長(zhǎng)期照顧等面的病患，重視特需服務(wù)，長(zhǎng)期照顧（指老年癡呆、長(zhǎng)期臥床、四肢癱瘓的病患）?，F(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者，不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人，越來越多的亞健康人，甚至健康人也到醫(yī)院看醫(yī)生。如何更好地熟悉這部分人的需求，滿足這些需求，是傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)碰到的新問題。不僅壬興，還要把患者雖有需要，但還沒有意識(shí)到、沒有提出來的需求找出來，然后更有效地滿足它。

3、關(guān)注創(chuàng)造大部分利潤的小部分患者，每一個(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。我們要將這類患者控制在一個(gè)合適的比例。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤，但可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。

4、營兼顧醫(yī)保不給付的項(xiàng)目，例如護(hù)膚美容、高壓氧治療、近視開刀、口腔治療中心等等。

5、不定期邀請(qǐng)住院病人親屬看望病人，給病人一個(gè)親情化關(guān)愛。多方面體現(xiàn)醫(yī)院人性化、專業(yè)化的服務(wù)理念。

綜上所述，醫(yī)院服務(wù)是發(fā)展壯大的要害！醫(yī)院靠一時(shí)的概罵炒作不能火起來，而長(zhǎng)期的專業(yè)化、現(xiàn)代化服務(wù)，形成口碑，塑造深度品牌形象才是出路。

三、醫(yī)院宣傳策略

俗話說“好酒不怕巷子深”。但在極具競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)體制下，“好酒也怕巷子深”。市場(chǎng)上的各類廣告宣傳已經(jīng)使老百姓叢新認(rèn)識(shí)自己的需求與選擇，企業(yè)要想立足與發(fā)展，已離不開宣傳了。xx醫(yī)院作為有悠久歷史的醫(yī)院，目前怎么宣傳，要不要大打廣告，是我們現(xiàn)在迫切考慮的?，F(xiàn)德陽的幾大綜合醫(yī)院（人民醫(yī)院等）已經(jīng)占領(lǐng)了大部分醫(yī)療客戶市場(chǎng)，雖然我們的專業(yè)技術(shù)、診療環(huán)境、配套設(shè)施與服務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)已達(dá)到一定規(guī)模，但老百姓究竟對(duì)現(xiàn)有各種服務(wù)，以及治療效果、價(jià)格與認(rèn)識(shí)還缺乏系統(tǒng)的了解，所以我們的宣傳應(yīng)該墨守成規(guī)，循序漸進(jìn)，叢實(shí)出發(fā)。

策略一：醫(yī)院廣告，杜絕狂轟濫炸，叢“實(shí)”出發(fā)。

市場(chǎng)水漲船高，消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知或接受服務(wù)心理也跟著理智、清省起來，對(duì)接受服務(wù)的醫(yī)院也徐徐理智，存有戒備心理，生怕不但治不好病反而越治越糊涂。

作為病人，他們最相信的是專業(yè)化的服務(wù)，實(shí)實(shí)在在的看病效果！廣告再多，效果不好，也沒有用。所以我們的宣傳關(guān)鍵要叢 “以病人治療”轉(zhuǎn)向“以病人整體服務(wù)”上來，面向社會(huì)，面向街道，面向社區(qū)，面向農(nóng)村，樹立人本意識(shí)。大打優(yōu)質(zhì)服務(wù)牌，想患者所想，急病人所急。

廣告的訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：“便民、便宜、高效醫(yī)療質(zhì)量+超優(yōu)質(zhì)服務(wù)

對(duì)于城區(qū)的宣傳：體現(xiàn)出（療養(yǎng)式風(fēng)格、放松式）等。

醫(yī)院開展：“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”為主要內(nèi)容的“六比”活動(dòng)來開展。

策略二：以病人為中心，體現(xiàn)溫情，感動(dòng)顧客：

宗旨：把每一個(gè)（客戶）病人當(dāng)親人、朋友交。

戰(zhàn)勝疾病的共同理念，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系，而且診療過程也是一個(gè)布滿人性化的過程，醫(yī)院可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值，視顧客為親人、朋友，用真情締造和諧、互信，實(shí)行全程親情化的跟蹤服務(wù)。做好病人的工作，一切廣告出發(fā)點(diǎn)都擺正，切實(shí)打出服務(wù)牌，比花巨資投放大量廣告來的有意義。

要知道，每個(gè)人都會(huì)生病，健康是人人都關(guān)注的話題。醫(yī)院理所當(dāng)然是一個(gè)崇尚人性化服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。相信不少人去醫(yī)院看病都體會(huì)到了許多公立醫(yī)院醫(yī)生的霸氣，因此尋求醫(yī)生的溫情是很多病人的夙愿。

廣告的訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：體現(xiàn)溫情，感動(dòng)顧客。

策略三：讓病人介紹醫(yī)院

由病人自己介紹醫(yī)院其實(shí)是成本相對(duì)低廉的獲得病人的方式，雖然短期效果可能不如廣告投放明顯，但對(duì)于醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，品牌樹立都是很有好處的。例如：德陽市范圍內(nèi)結(jié)合醫(yī)院特色選擇真正有影響的專家做醫(yī)院的特約醫(yī)療顧問，可爭(zhēng)取相對(duì)穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)病人來源。另外也可以利用患者口碑推薦。比如子宮肌瘤治愈患者，推薦一個(gè)病人就診可以享受每年一次的健康體檢券，或者給予每張５０～１００元檢查費(fèi)優(yōu)惠券若干。當(dāng)然最理想的狀況是患者自愿推薦，而且病人自己也得益，這樣就會(huì)形成良性循環(huán)。訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：實(shí)實(shí)在在的效果，用事實(shí)說話。策略四：社會(huì)公益事業(yè) 暢通綠色通道

大多數(shù)非營利性醫(yī)院都要制定社會(huì)責(zé)任目標(biāo)，這是醫(yī)院公共形象的重要的一部分，現(xiàn)在營利性醫(yī)院也制定了社會(huì)責(zé)任目標(biāo)。以提高公信力度，增加知名度，提升門診人氣與美譽(yù)度。

訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：與患者（潛在顧客）面對(duì)面的溝通，一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”。

只有“感動(dòng)”了患者才蘿培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任，有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠度，有了忠誠度就會(huì)產(chǎn)生依靠性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí)，所以就要叢大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說明問題。只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才蘿真正地感動(dòng)患者。

四、醫(yī)院公共營銷策略

公共關(guān)系在醫(yī)院市場(chǎng)營銷中的作用越來越被重視。公共關(guān)系的營銷作用，其有效性和廣泛性均介于服務(wù)與傳媒之間，而其本身的突出特點(diǎn)是穩(wěn)定性。也就是說，一旦建立起良好的外部關(guān)系，就能形成相對(duì)穩(wěn)定的病人來源。

公關(guān)策略主要集中在三個(gè)方面：

（1）政府有關(guān)部門。目的是創(chuàng)造良好的生存環(huán)境，同時(shí)爭(zhēng)取成為社保定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和政府有關(guān)部門的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

（2）上級(jí)醫(yī)院。通過與上級(jí)醫(yī)院建立良好的關(guān)系，尋求技術(shù)上的只持；

（3）各鎮(zhèn)區(qū)醫(yī)院（個(gè)體診所）。通過業(yè)務(wù)溝通和學(xué)術(shù)活動(dòng)等形式，密切相互關(guān)系，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)診病人，擴(kuò)大病源。

五、醫(yī)院灸?營銷推廣

一、目的

1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的知名度（形象），打造醫(yī)院的專家品牌、科室品牌、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌。

2、迅速建立新消費(fèi)習(xí)性，搶占醫(yī)療市場(chǎng)份額。

二、目標(biāo)

1、樹立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度。

2、推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項(xiàng)目、新技術(shù)、新項(xiàng)目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3、推廣新鐵醫(yī)院的專家團(tuán)隊(duì)品牌以及便民、平價(jià)、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。

4、迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場(chǎng)份額、提高市場(chǎng)占有率。

三、醫(yī)院市場(chǎng)定位

民營醫(yī)院的收入主要來自門診收入，住院收費(fèi)和藥費(fèi)。在這三者中，最高的是門診收入（住院收入），不像公有大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來的收入為主。民營醫(yī)院由于患者流量不固定，很大的影響了民營醫(yī)院利潤的穩(wěn)定性，因此擴(kuò)大門診量是一個(gè)必需的舉措。其市場(chǎng)定位以下：

1．穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、農(nóng)村）。以周邊社區(qū)作為立足的根本，以“中綜合”吸引穩(wěn)定客源，打好口碑基礎(chǔ)。

2．抓住醫(yī)保機(jī)會(huì)。民營醫(yī)院加入醫(yī)保是勢(shì)在必行，民營醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保，才更能保證穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)較好的現(xiàn)金流。

3．醫(yī)院在目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段，品牌建設(shè)相對(duì)較難，只能走“大?？啤⒅芯C合”的道路，積極宣傳各種醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策，逐步積累，樹立口碑，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ)。一般的稱謂是“中綜合、大?？啤保褪钦f，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面，利用醫(yī)院現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行中等發(fā)展，打好基礎(chǔ)；大?？?，就是醫(yī)院的主要發(fā)展方向。

醫(yī)院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科、男科、骨科可形成有競(jìng)爭(zhēng)力和可發(fā)展的重點(diǎn)科室，醫(yī)院要對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行分析和定位，找到優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)，進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此，我們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架。1優(yōu)勢(shì)：

①歷史悠久

②專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)

③完善的配套設(shè)施

④各類保險(xiǎn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu) 劣勢(shì)：

①交通（立市中區(qū)較遠(yuǎn)）

②正面競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)力不夠；國家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競(jìng)爭(zhēng)者。

③非凡需要非常著名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為重要）

④老百姓還缺乏深刻的了解 2競(jìng)爭(zhēng)：市人民醫(yī)院、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等

3市場(chǎng)：市場(chǎng)面大，面對(duì)普通大眾

4醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）。

在我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部最宣布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費(fèi)用太高。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大部分，有一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)，只要我們定位準(zhǔn)備，病源不成問題的。

除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之外，在醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)中，病人判定一家醫(yī)院服務(wù)的好壞，是以感覺為基礎(chǔ)的。病人通過對(duì)醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受服務(wù)的感覺進(jìn)行比較，如果感覺和經(jīng)歷超過了病人的期望，那么，就是好醫(yī)療服務(wù)。

病人在醫(yī)院的感想＞病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量好

病人在醫(yī)院的感想＜病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量不好

病人在醫(yī)院的感想＝病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量一般

病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢的，提供超值的服務(wù)，就可以形成“忠誠顧客”，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營概罵，“忠誠顧客”是醫(yī)院的主要利潤來源和發(fā)展的動(dòng)力。判斷超值服務(wù)的一個(gè)基本技巧就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后，提供更多的附加服務(wù)。

四、優(yōu)勢(shì)品牌服務(wù)策略——“看好病”+超值服務(wù)

患者到醫(yī)院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過來，醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問題。叢醫(yī)療市場(chǎng)的觀點(diǎn)看，誰能夠解決好病人的問題，誰就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫(yī)院就能順利發(fā)展。惟其壬興，就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。

在服務(wù)上，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口；上網(wǎng)休閑、病人過生日，送上鮮花；這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全部超值免費(fèi)。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，征求意見，繼續(xù)提供幫助等。

五、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略——“限價(jià)處方”制+滿意服務(wù)

醫(yī)院應(yīng)推出治療常見病制度，常見病在本醫(yī)院消費(fèi)不會(huì)超過100元，普通感冒發(fā)燒不超過30-50元等，特殊情況除外。（對(duì)外只公開平價(jià)、以顧客確實(shí)消費(fèi)感想為基礎(chǔ)、形成口碑）

為了讓病人在醫(yī)院“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)”，本醫(yī)院就要以“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”策略，減免部分檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實(shí)惠。

六、營銷推廣策略——突出專科特色，發(fā)展綜合，重視社區(qū)（農(nóng)村）！

1．積極發(fā)展醫(yī)保，提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)信譽(yù)度，減少虛假廣告的傷害。

2．市場(chǎng)培育前期，擴(kuò)大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩(wěn)固地位與新的消費(fèi)習(xí)性。

3、目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動(dòng)人口、廣大農(nóng)村。（對(duì)于老職工實(shí)行特別優(yōu)待策略）

4、目標(biāo)訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習(xí)慣，避免引起患者的心理反感。

5．立足于社區(qū)，拉動(dòng)社區(qū)（農(nóng)村）。成為在老百姓心中滿意的醫(yī)院，努力以社區(qū)（農(nóng)村）公眾作為發(fā)展的基點(diǎn)。

6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社區(qū)媒體、社會(huì)new類報(bào)紙、公共設(shè)施類等。

七、媒介組合策略

廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告，又在報(bào)刊上看見醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告，再通過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的具體介紹，醫(yī)療雜志簡(jiǎn)報(bào)的診后跟蹤服務(wù)，社區(qū)的公益廣告做鋪墊，患者通過全方位的信息了解，醫(yī)院可信度馬上得到有效的強(qiáng)化，這樣才蘿引發(fā)沖動(dòng)和行動(dòng)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。

八、媒介營銷廣告灸?計(jì)劃：

本媒介的灸?投放與組合，根據(jù)醫(yī)院的發(fā)展展開，階段性的宣傳根景謂介特性與市場(chǎng)時(shí)機(jī)隨機(jī)組合或單項(xiàng)投放，留意實(shí)效性。

1）電視（廣播）廣告推廣

播放策略：立足德陽，輻射周邊區(qū)域；主推形象廣告，特色項(xiàng)目病種，短期的活動(dòng)信息。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很嚴(yán)格，醫(yī)院的形象與短期活動(dòng)是可以上的。

頻道播放方式：形象、病案專題片、劇場(chǎng)插播（掛角等）

播放時(shí)間：提升階段長(zhǎng)期影象推廣，發(fā)展階段采取間隔播放。

廣播：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮一點(diǎn)（代議）

2）報(bào)紙廣告推廣

大主題：關(guān)愛生命、呵護(hù)健康

報(bào)版選擇：《華西》、《德陽日?qǐng)?bào)》、其他等

策略：系列“軟廣告”的形式出現(xiàn)，叢老百姓關(guān)注的話題入手；健康欄目協(xié)辦或報(bào)社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問題或常見醫(yī)療問題的解答和分析，制造公益新聞?lì)}材。

方式：采用記者撰稿，訴實(shí)寫說方式，按新聞?lì)}材出現(xiàn)，既有效果又有影響。

廣告訴求：著重開展個(gè)案病例的分析報(bào)道與本醫(yī)院專業(yè)、技術(shù)與服務(wù)的報(bào)道。

《觀念篇：倡導(dǎo)理性就醫(yī)——健康診療需到正規(guī)機(jī)構(gòu)》；

《機(jī)構(gòu)篇：德陽最具高質(zhì)量、高品位專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)——安全診療有保障》；

《專家篇：權(quán)威專家坐診或?qū)＜壹夹g(shù)交流——治療效果用事實(shí)說話》；

《技術(shù)篇：看好病——是現(xiàn)在醫(yī)院（民營醫(yī)院）發(fā)展的根本》；

《服務(wù)篇：專業(yè)服務(wù)——醫(yī)院“以病人為中心的服務(wù)宗旨”》各個(gè)方面；

《其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強(qiáng)全面業(yè)務(wù)了解與服務(wù)》。

投放時(shí)間：其主流報(bào)紙可采取長(zhǎng)期推廣，欄目協(xié)辦以長(zhǎng)時(shí)間為好，其它信息不定時(shí)期隔性發(fā)布。

3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣 短信營銷

患者就診時(shí)所留下的手機(jī)小靈通號(hào)碼，需加以收集整理或者建立專門數(shù)據(jù)庫，利用卡對(duì)卡或者向SP運(yùn)營商申請(qǐng)接口平臺(tái)，向患者群發(fā)復(fù)診提示或者健康資訊，這一種方式輕易得到患者感激和信任。

（主要針對(duì)對(duì)象：重點(diǎn)病人、住院病人、老客戶（老職工等）電話營銷（包括114（號(hào)碼百事通）等行業(yè)首推、彩鈴服務(wù)）

提供熱線咨詢電話：接線大夫溫情的聲音，體貼的問候，好像能夠兌現(xiàn)的承諾，往往都能喚起患者內(nèi)心的感動(dòng)。

通過電話聯(lián)系患者回復(fù)病情治愈情況，提省患者病后注重事項(xiàng)，關(guān)心患者的生活情況，以及患者對(duì)來院就診滿意程度，對(duì)主診醫(yī)生、護(hù)士等工作人員的服務(wù)滿意度，一方面讓患者得到關(guān)懷，一方面可以了解醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，叢而改善醫(yī)院不足的地方。

（主要針對(duì)對(duì)象：咨詢客戶、回訪、市場(chǎng)營銷（客戶）活動(dòng)）郵件營銷

建立電子病歷檔案。在醫(yī)院網(wǎng)頁上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫病歷信息，要求按真實(shí)姓名詳細(xì)填寫病歷并且及時(shí)與患者聯(lián)系，對(duì)所填寫的內(nèi)容絕對(duì)保密。

每月定期制作健康月刊，群發(fā)到患者就診時(shí)所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知識(shí)，一方面也可能向患者推薦特色?？坪椭麑＜?，當(dāng)患者或患者身邊的人生病，他第一個(gè)想到的肯定就是本醫(yī)院。（主要針對(duì)對(duì)象：老客戶（現(xiàn)有客戶、網(wǎng)絡(luò)潛在會(huì)員等）

4網(wǎng)站營銷

充分利用醫(yī)院網(wǎng)站，建立網(wǎng)絡(luò)就醫(yī)診斷，專家會(huì)診，在線解答，預(yù)約專家等，與其他網(wǎng)站采取合作、友情連接、業(yè)務(wù)互動(dòng)等方式以提高網(wǎng)民對(duì)本醫(yī)院網(wǎng)站以及服務(wù)項(xiàng)目的了解與信任，加強(qiáng)潛在顧客的產(chǎn)生，促進(jìn)業(yè)務(wù)消費(fèi)。

4）社會(huì)（政府）公益活動(dòng)推廣

目的：建立社會(huì)公眾形象，打造社會(huì)公信力

策略：參與社會(huì)公益活動(dòng)（與衛(wèi)生局、紅十協(xié)會(huì)、慈善協(xié)會(huì)等社會(huì)團(tuán)體合作等）

方式：贊助（或提供協(xié)助）套取病人資料，進(jìn)行電話或會(huì)議營銷

時(shí)間：不定期

5）企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)推廣

目的：加強(qiáng)醫(yī)院與周邊企事業(yè)單位、學(xué)校等之間的距離，增加潛在顧客。傳播醫(yī)院形象，打造品牌聲譽(yù)。

方式：提供健康體檢與健康知識(shí)講座，提供優(yōu)惠折扣、贈(zèng)予禮品、現(xiàn)金券或共同出資利用同一媒介一起開拓各自的消費(fèi)顧客群或潛在人群。套取病人資料，進(jìn)行電話或會(huì)議營銷

時(shí)間：長(zhǎng)期

6）社區(qū)（農(nóng)村）推廣

主題：和諧社會(huì)，關(guān)愛健康

目的：建立社會(huì)公眾形象，打造社會(huì)公信力

推廣方式：社區(qū)健康教育作為切入點(diǎn)，和建立公共關(guān)系一樣，通過走出院門，深入社區(qū)開展醫(yī)療服務(wù)的方式，也是民營醫(yī)院市場(chǎng)營銷的重要途徑，其營銷特點(diǎn)也具有穩(wěn)定性。需要指出的是，如果社區(qū)服務(wù)的對(duì)象能夠得到滿意的服務(wù)，這些穩(wěn)定的患者群就能更容易轉(zhuǎn)化成“忠誠”的顧客。既響應(yīng)國家政策，也叢另一方面營銷推廣了醫(yī)院。

社區(qū)醫(yī)療服務(wù)主要是：

（1）開展義診活動(dòng)，既有直接的營銷效果，如擴(kuò)大民營醫(yī)院影響、增加病源；也有間接的營銷效果，樹立良好的社會(huì)公德形象。

（2）社區(qū)醫(yī)療業(yè)務(wù)，如家庭病床等。其營銷效果也有直接和間接兩個(gè)方面，譬如增加服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)范圍。此外，通過優(yōu)良的服務(wù)，影響患者親友、鄰居和社區(qū)的其他群眾，增加潛在的病人群。

（3）上門健康體檢。包括老干部、教師學(xué)生、工廠員工等不同單位和群體的員工。通過與相關(guān)單位簽定醫(yī)療保健服務(wù)合同，不僅可以增加服務(wù)項(xiàng)目，也可以將體檢單位和體檢對(duì)象轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定的、潛在的病源。

計(jì)劃社區(qū)：全市社區(qū)及周區(qū)縣社區(qū)、廣大農(nóng)村

廣告投放方式：在社區(qū)以及電梯公寓安裝指示廣告、電視語音廣告、公益石桌、綠地指示牌、路牌、墻體廣告等等。

為什么選擇我們社區(qū)媒體？

1媒體創(chuàng)新的需要，立足于社區(qū)，將廣告做到目標(biāo)群體的家門口。

2.國家對(duì)各種廣告媒體的監(jiān)管日趨嚴(yán)格，醫(yī)療行業(yè)可選擇的媒體雖然增多，但可操作的虛擬主機(jī)越來越小。社區(qū)媒體有相對(duì)寬闊的操作空間。

3.社區(qū)媒體可以幫助穩(wěn)定醫(yī)院銷售半徑內(nèi)的居民，以之作為長(zhǎng)久的門診量來源。

4有助于搶占這一新型崛起的媒體，而不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)這一廣告空檔。

5社區(qū)媒體小投入、大效益，能幫助醫(yī)院最大限度地降低運(yùn)營成本，節(jié)省資金，用有限的資金獲得最大的效果，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得先機(jī)。

6、能幫助醫(yī)院長(zhǎng)期在終端建立口碑，營造良好形象。

7．社區(qū)媒體涵蓋了城區(qū)非常優(yōu)質(zhì)稀缺的社區(qū)媒體資源。

7）戶外看板計(jì)劃

看板設(shè)置：周邊區(qū)縣采用車站廣告投放方式，市中心采用點(diǎn)面投放。在戶外廣告方面，完全可以采取包圍滲透大醫(yī)院的方法。

灸?擬訂媒體形式：

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村（社區(qū)）：采用墻體廣告

2、四周主交通路口：戶外路牌

3、城鎮(zhèn)社區(qū)：條幅廣告，公告欄、簡(jiǎn)報(bào)欄、衛(wèi)生站服務(wù)牌

8）其它營銷方式推廣（如：

1、車身、雜志、畫冊(cè)、平面等根據(jù)灸?情況進(jìn)行不定義推廣。）

2、除直接的廣告攻勢(shì)之外，可編制《德陽導(dǎo)醫(yī)地圖》或健康雜志，將德陽公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（大中醫(yī)院）和本醫(yī)院全部編入。這樣一來，一方面方便患者就醫(yī)，又可以利用其余版面結(jié)合醫(yī)院醫(yī)療特色大做宣傳。對(duì)患者進(jìn)行有針對(duì)性的投放，性價(jià)比良好，又可以作為獨(dú)特的宣傳資料發(fā)到周邊地區(qū)的患者手中。

九、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè)

1、完善建立的現(xiàn)有回訪制度，此制度要與以上的《通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣》相結(jié)合。

主要是基于“患者的抱怨是金”的理念，讓病人在看診或出院后背靠背提意見，會(huì)解除患者的顧慮，說出在醫(yī)院里不敢說的話。醫(yī)院安排專人、專線電話將病人的真實(shí)感想收集上來，作為改進(jìn)醫(yī)院工作的“資源”。經(jīng)過對(duì)追訪記錄的登記和認(rèn)真梳理、綜合分析后，及時(shí)反饋給有關(guān)部門、科室和個(gè)人，對(duì)廣大醫(yī)務(wù)人員起到了監(jiān)督檢查的作用。

以各個(gè)科為管理單位，有計(jì)劃地制定管理辦法以及病人回訪制度。醫(yī)院要制定和建立《病人健康檔案管理辦法》，為對(duì)醫(yī)院來說可以帶來經(jīng)濟(jì)效益或者社會(huì)效益的病人建立健康檔案，并建立管理辦法。對(duì) 醫(yī)院來說，有些病人是不能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的但回產(chǎn)生很大的社會(huì)效益。

2、開通就醫(yī)交通專線路線(發(fā)展流動(dòng)門診)

新鐵醫(yī)院有悠久的歷史，其專家技術(shù)特色，配套設(shè)施都具有規(guī)模，可發(fā)展“流動(dòng)門診”，方便就診。

雙節(jié)看名醫(yī)，健康五重禮

“慶國慶，迎中秋”協(xié)和五大健康大禮包濃情盛惠

現(xiàn)代男性、女性由于工作、生活壓力大，社會(huì)生活節(jié)奏緊湊，往往忽視了自身健康，悄聲無息滋長(zhǎng)著的疾病不僅影響到男性、女性的健康，也將影響到整個(gè)家庭的幸福和睦。健康是生命的本錢。值此“

十一、中秋”長(zhǎng)假的到來，您不妨抽出一點(diǎn)時(shí)間為自己的身體把把脈，及時(shí)排除健康隱患。雙節(jié)期間寶雞協(xié)和醫(yī)院號(hào)召全院專家和醫(yī)護(hù)人員，長(zhǎng)假不休，堅(jiān)守臨床一線，并特邀深圳，上海，西安三地知名專家組來我院進(jìn)行學(xué)術(shù)交流和健康會(huì)診公益活動(dòng)，同時(shí)并有五項(xiàng)健康大禮包惠贈(zèng)百姓。旨在緩解百姓看病難、看病貴問題。以實(shí)際行動(dòng)為祖國62周年國慶獻(xiàn)禮，讓百姓花最少的錢得到最好的治療，將健康和關(guān)愛奉獻(xiàn)給寶雞百姓?；顒?dòng)時(shí)間：2013年9月15日——2013年10月25日 活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)一：8項(xiàng)男科、婦科常規(guī)檢查全免：

白帶常規(guī)、尿常規(guī)、基礎(chǔ)檢查（身高、體重、血壓）、早早孕檢測(cè)、前列腺常規(guī)、心電圖、前列腺彩超 活動(dòng)二：男科、婦科、內(nèi)科特惠體檢套餐僅“十一”元；

男科體檢套餐：男科內(nèi)診、精液常規(guī)、支原體、衣原體檢測(cè)、前列腺常規(guī) 婦科體檢套餐：婦科B超、陰道鏡檢查、紅外乳透、宮頸刮片、白帶常規(guī)

內(nèi)科體檢套餐：基礎(chǔ)檢查（身高/體重/血壓）、腹部B超檢查、胃腸掃描、血脂、血糖檢測(cè)、心電圖、乙肝表抗

活動(dòng)三：五大微創(chuàng)手術(shù)國慶中秋特價(jià)xx元（僅限每天預(yù)約掛號(hào)患者前10名）1.前列腺腔內(nèi)消融術(shù) 2.陰莖背神經(jīng)阻斷術(shù) 3.宮腹腔鏡聯(lián)合美國COOK導(dǎo)絲技術(shù) 4.美國LEEP刀技術(shù) 5.德國STORZ 宮腔鏡無痛取胚術(shù) 活動(dòng)四：名醫(yī)“零”距離 健康送到家

2012年10月1日——10月10日這里將聚集寶雞百姓關(guān)注的目光，寶雞協(xié)和醫(yī)院特邀深圳，上海，西安三地知名專家組來我院為患者提供人性化醫(yī)療服務(wù)，與百姓“零”接觸。參加本次活動(dòng)的名醫(yī)介紹：

活動(dòng)五：每天限前5名就診患者免費(fèi)獲贈(zèng)家庭小藥箱（價(jià)值100元），憑繳費(fèi)憑證報(bào)銷往返車費(fèi)（限本人）?；顒?dòng)推廣推廣計(jì)劃：

1.制作國慶中秋雜志特刊：

2.迎中秋?慶國慶，健康與您同行，免費(fèi)發(fā)放1000張家庭健康基金卡。

憑身份證和聯(lián)系方式登記免費(fèi)發(fā)放1000張家庭健康基金卡，領(lǐng)取到家庭健康基金卡的幸運(yùn)市民在活動(dòng)期間只要出示此卡就可以享受100元到200元不等的優(yōu)惠，并且家庭中的每一個(gè)家庭成員都可以使用。3.開展迎雙節(jié)情系千萬家，健康服務(wù)進(jìn)服區(qū)活動(dòng)。

為了協(xié)助推行社區(qū)健康知識(shí)，構(gòu)建健康社區(qū)、健康家庭，提高社區(qū)居民健康意識(shí)及健康水平。免費(fèi)為社區(qū)居民測(cè)量血壓、血糖、身高、體重等，對(duì)居民的可疑病癥進(jìn)行免費(fèi)初診。對(duì)查出有病癥的居民情況做詳細(xì)記錄，建立檔案。對(duì)已查出有較嚴(yán)重疾病的居民進(jìn)行引導(dǎo)，打消他們的各種疑慮，然后建議他們到我院進(jìn)行詳細(xì)的檢查和治療。為社區(qū)居民發(fā)放各類疾病相關(guān)知識(shí)手冊(cè)、雜志，免費(fèi)宣傳我院近期活動(dòng)內(nèi)容，為每個(gè)社區(qū)舉辦一場(chǎng)專家健康知識(shí)講

座，針對(duì)社區(qū)百姓舉辦健康知識(shí)，如老年病常見病防治，婦女常見病防治，兒童保健知識(shí)。4.網(wǎng)絡(luò)推廣：

網(wǎng)站主頁flash圖片添加醫(yī)院國慶中秋活動(dòng)內(nèi)容上去。在其它網(wǎng)站加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院國慶中秋活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容的推廣活動(dòng)。5.公交車內(nèi)廣播宣傳：

國慶中秋長(zhǎng)假，很多人都會(huì)選擇外出游玩，通過公交車內(nèi)廣播宣傳，宣傳我院國慶中秋期間醫(yī)療惠民活動(dòng)內(nèi)容，讓更多需要看病的患者產(chǎn)生就診欲望。6.“迎國慶、度中秋”專家超市義診惠民活動(dòng)

節(jié)假日期間光顧廣場(chǎng)、超市、商場(chǎng)人員的種類較多，可以通過健康講座問答，有獎(jiǎng)競(jìng)答方式或以義診活動(dòng)為中心，直接和間接宣傳我院的品牌。活動(dòng)內(nèi)容：

●宣傳手冊(cè)的發(fā)放，主要是讓更多的人認(rèn)識(shí)和了解我院。

●了解一些醫(yī)療常識(shí)讓其知道我院現(xiàn)有的先進(jìn)儀器和強(qiáng)大的專家陣容?！瘳F(xiàn)場(chǎng)專家咨詢：主要針對(duì)咨詢者提出的問題進(jìn)行解答，嚴(yán)重者直接推薦到我們醫(yī)院看病。●測(cè)量血壓：在廣場(chǎng)測(cè)量血壓知識(shí)一種形式，主要是為了吸引患者前來咨詢?！耋w檢卡或小紀(jì)念品的贈(zèng)送是宣傳醫(yī)院最直接的方法。7.戶外廣告：

制作國慶中秋活動(dòng)海報(bào)（內(nèi)容以體檢、治療優(yōu)惠為主）在周邊社區(qū)、企業(yè)、娛樂場(chǎng)所、高校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（村）人流集中地進(jìn)行張貼。

8.與市場(chǎng)部、各科室就活動(dòng)的相關(guān)事宜做良好溝通與準(zhǔn)備?；顒?dòng)效果評(píng)估分析：

1、“十一”中秋大假，多數(shù)人都以家庭、朋友聚會(huì)、游玩、逛商場(chǎng)、上網(wǎng)為主、且看報(bào)紙、看電視的人就不會(huì)多，采用戶外宣傳或義診的效果應(yīng)該是比較理想的。

2、因節(jié)日期間光顧廣場(chǎng)、超市、商場(chǎng)、網(wǎng)吧人員的種類較多，通過這些特定場(chǎng)所的宣傳，可以彌補(bǔ)一些平時(shí)看不到或不想看廣告的人。

3、通過以上場(chǎng)合宣傳我院的品牌和特色服務(wù)、活動(dòng)內(nèi)容，使大家在不同程度對(duì)我們醫(yī)院有所了解，有病就會(huì)前來醫(yī)院咨詢以達(dá)到開發(fā)病人的目的。

向祖國獻(xiàn)禮”的愛心健康公益活動(dòng)。本活動(dòng)旨在為民打造健康衛(wèi)士，促進(jìn)百姓身心健康，其目的是幫助社會(huì)困難群眾，緩解看病難，看病貴的“關(guān)愛健康”公益活動(dòng)。中秋國慶：名醫(yī)“零”距離健康送到家

為了感謝社會(huì)各界長(zhǎng)期以來對(duì)XX醫(yī)院的信任和支持，值此2008年中秋佳節(jié)和十一國慶來臨之際，南寧市婦聯(lián)、全國健康扶貧會(huì)攜手XX醫(yī)院共同開展“2008健康八桂行走進(jìn)馬山”大型系列公益活動(dòng)。此舉旨在關(guān)注百姓健康，讓專家走近百姓，讓先進(jìn)的人性化醫(yī)療理念及國際前沿醫(yī)療技術(shù)知識(shí)得到更廣泛的普及，更好的服務(wù)于百姓，更借此為社會(huì)特困群體送去一份愛心。同時(shí)還舉行愛心援助工程和八大?？苾?yōu)+免+援助診療等活動(dòng)，為廣大百姓譜寫健康樂章。

樂章一：**名醫(yī)“零”距離 健康送到家

為了成功舉辦這次國慶中秋大型系列公益活動(dòng)。XX特邀北京婦科名醫(yī)為患者提供醫(yī)院人性化醫(yī)療服務(wù)，與百姓“零”接觸。參加本次活動(dòng)的北京婦科名醫(yī)介紹： 婦科名醫(yī)介紹略)

樂章二：愛心援助工程

中秋國慶期間，XX醫(yī)院正式啟動(dòng)“愛心援助工程”。每天各開設(shè)不孕不育、子宮肌瘤、

第五篇：某男科醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)咨詢方案

某男科醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)咨詢方案

前言!民營醫(yī)院不能沒有廣告。至少現(xiàn)階段是這樣。翻來覆去的傳統(tǒng)廣告究竟還能起多大作用？！且不說急功近利導(dǎo)致的誠信危機(jī)，給廣大患者留下了抹不去的陰影，使得重金打造的傳統(tǒng)廣告效果大打折扣。而且，現(xiàn)如今，醫(yī)療廣告更是面臨著被封殺的厄運(yùn)。為了規(guī)范市場(chǎng)，優(yōu)化醫(yī)療環(huán)境，新醫(yī)療廣告法會(huì)逐漸發(fā)揮作用。這對(duì)于一貫依賴廣告打市場(chǎng)的民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說是一個(gè)不小的束縛和打擊。

面對(duì)進(jìn)退兩難的廣告市場(chǎng)，探索新的醫(yī)療營銷之路，新時(shí)期醫(yī)院在紅海中謀利的必然選擇——網(wǎng)絡(luò)營銷。

醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷屬創(chuàng)新之舉完全迎合了市場(chǎng)需求。

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)巨大。近年來，網(wǎng)絡(luò)在迅速發(fā)展和廣泛普及（據(jù)官方統(tǒng)計(jì)截止2008年底，中國擁有直接網(wǎng)民數(shù)量近3億，并且還正在以幾何級(jí)數(shù)的發(fā)展速度增加），網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷手段，兼具信息量大、即時(shí)傳送與反饋、極強(qiáng)的靈活性與互動(dòng)性、連續(xù)服務(wù)以及成本低廉等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種營銷手段應(yīng)用于醫(yī)療行業(yè)，無疑是對(duì)傳統(tǒng)的醫(yī)療經(jīng)營模式的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，這同時(shí)也給民營醫(yī)院點(diǎn)亮了新的希望。網(wǎng)絡(luò)營銷的很大一個(gè)特點(diǎn)是：多數(shù)是由有需求的顧客主動(dòng)去網(wǎng)上獲取所需信息，目的性很強(qiáng)，受眾準(zhǔn)確；而傳統(tǒng)媒體是顧客無意中發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)有需求的人才會(huì)去關(guān)注，受眾面大，成本高。二者在受眾接受信息方式的主動(dòng)性與被動(dòng)性上有較大差別，這也必然會(huì)造成對(duì)受眾影響力的差別。

通過互聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)為廣大網(wǎng)民提供所需要的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)24h工作的連續(xù)性，使得許多潛在醫(yī)療需求者能夠在其想要購買或咨詢的第一時(shí)間轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，為醫(yī)院贏得大量的潛在客戶。醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷是一種服務(wù)營銷，與傳統(tǒng)營銷方式的時(shí)間限制性和以地點(diǎn)為中心的分銷觀念相比，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷是一種時(shí)空全新理念和商務(wù)模式。這對(duì)于改善傳統(tǒng)營銷在時(shí)空的限制是一個(gè)積極的探索，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在我國的應(yīng)用和迅速發(fā)展，為開展醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷奠定了基礎(chǔ)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，科學(xué)地制定營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院營銷成功的關(guān)鍵。

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是所有商家未來的必爭(zhēng)市場(chǎng)，誰先行一步，誰就會(huì)擁有掌握未來市場(chǎng)的先機(jī)。目前大部分的公立醫(yī)院都沒有網(wǎng)絡(luò)營銷的意識(shí)。這足以使民營醫(yī)院打造出自己的金字招牌。目前我院網(wǎng)站無論從功能、內(nèi)容、核心技術(shù)、視覺效果方面都急需改進(jìn)完善，我們應(yīng)以積極的態(tài)度，充分利用現(xiàn)有資源，以挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷潛力，爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額，同時(shí)也可在一定程度上降低在其他方面的營銷成本。

一、目前常用的網(wǎng)絡(luò)咨詢方式

主要有：網(wǎng)站商務(wù)通、在線QQ、留言咨詢等。

二、開展網(wǎng)絡(luò)在線咨詢的目的

實(shí)現(xiàn)“三率”最高轉(zhuǎn)化：點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化為咨詢率，咨詢率轉(zhuǎn)化為就診率。主要為方便患者，增強(qiáng)互動(dòng)性，提高“點(diǎn)擊率→就診率”轉(zhuǎn)化效果。即，第一步：讓更多的人登陸瀏覽網(wǎng)站——無論有意無意、無論是否存在健康需求（成功20%）； 第二步：讓更多的人參與互動(dòng)咨詢——可以了解需求、誘導(dǎo)需求、挖掘需求（又成功30%）； 第三步：讓更多的咨詢者前來就診——通過在線溝通，說服或打動(dòng)咨詢者，最終實(shí)現(xiàn)前來就診的目的，而不是靠忽悠?。ㄓ殖晒?0%）。

若患者的實(shí)際就診情況與網(wǎng)絡(luò)咨詢情況基本一致，且患者對(duì)網(wǎng)絡(luò)咨詢表示滿意，愿意繼續(xù)接收治療，網(wǎng)絡(luò)咨詢成功率可達(dá)到100%。這是網(wǎng)絡(luò)咨詢的理想化狀態(tài)和最高目標(biāo)。

三、網(wǎng)絡(luò)咨詢主要涉及的內(nèi)容

1、關(guān)于醫(yī)院：實(shí)力概況、地理位置、儀器設(shè)備、特色科室、專家隊(duì)伍、治療技術(shù)、環(huán)境、以及優(yōu)惠活動(dòng)；

2、關(guān)于癥狀：男科疾病癥狀表現(xiàn)、影響危害、患病因素，健康自測(cè)；

3、關(guān)于診斷：檢查確診、化驗(yàn)檢測(cè)、相關(guān)數(shù)據(jù)，體檢中心、男女同診；

4、關(guān)于治療：時(shí)間、技術(shù)、費(fèi)用、效果，強(qiáng)調(diào)早治早好，典型病例；

5、關(guān)于康復(fù)：時(shí)間、禁忌、護(hù)理、后遺癥、并發(fā)癥，反復(fù)發(fā)作、遷延難愈；

6、關(guān)于網(wǎng)站：功能使用、優(yōu)惠活動(dòng)、互動(dòng)方式；

7、其他。

四、患者咨詢時(shí)最關(guān)注的問題

首先，應(yīng)該是：健康受到威脅、所患疾病的癥狀和危害，及嚴(yán)重程度、不良后果等。若病情較重或客服回復(fù)切中要害，咨詢者會(huì)有較強(qiáng)的就診意識(shí)，并對(duì)以下幾個(gè)方面比較敏感： 醫(yī)療質(zhì)量（30.1%）：技術(shù)水準(zhǔn)、專家實(shí)力、治療效果；（如例舉成功病例、錦旗/感謝信等，可發(fā)圖片。）

醫(yī)療服務(wù)（26.8%）：全程導(dǎo)診，微笑服務(wù)，一醫(yī)一患一室，尊重隱私； 醫(yī)療價(jià)格（18.4%）：限價(jià)、包干價(jià)、平價(jià)，優(yōu)惠活動(dòng)，基金愛心工程； 醫(yī)療保障（14.7%）：康復(fù)護(hù)理、資質(zhì)認(rèn)證、技術(shù)權(quán)威，醫(yī)院實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力； 其他方面：就診時(shí)間、地理位置、聯(lián)系方式，……。

其實(shí)，患者對(duì)醫(yī)院所處位置和環(huán)境并不是很關(guān)注，……所以，誘導(dǎo)患者一定要站在患者的角度和立場(chǎng)，掌握患者心理，看看患者最在意的是什么。只有這樣，想患者所想，為患者考慮，盡力幫助患者解決問題，從而滿足不同患者的健康和心理需求，并做到因人而異，投其所好，更有針對(duì)性，咨詢效果才會(huì)更好。

患者咨詢時(shí)的心態(tài)：他們通過網(wǎng)上咨詢想得到什么（或動(dòng)機(jī)、目的是什么）？ ①想問一些問題，了解他想了解的一些信息；（如疾病癥狀、醫(yī)院地址、就診流程等都有可能）②想訴說，把心里的話說出來；（想把和疾病、健康、治療、婚姻或青春期等有關(guān)的煩惱、惆悵說出來，希望得到慰藉、指引）③想把心里的緊張情緒消除掉；（因?qū)膊?、癥狀，手術(shù)、治療情況不夠了解，感到緊張害怕，希望得到安慰和專業(yè)客觀的答復(fù)）④落實(shí)對(duì)醫(yī)院的感受，確定是否來院就診；（通過咨詢，對(duì)醫(yī)院形象、技術(shù)實(shí)力、服務(wù)態(tài)度等即可作出評(píng)價(jià)。所以，客服的態(tài)度、技能至關(guān)重要?。葸^路客，只是隨便問問。（但我們不能隨便回答！一律認(rèn)真對(duì)待。）

五、網(wǎng)絡(luò)咨詢主要針對(duì)人群

年齡：20—50歲（有上網(wǎng)條件和興趣的目標(biāo)客戶）

地域：主要服務(wù)邯鄲市區(qū)，周邊縣市（包括郊縣、邢臺(tái)等）性別：男女均可

職業(yè)：公司職員、公務(wù)員、電腦工作者、個(gè)體戶、外來務(wù)工者、大學(xué)生、管理者、商務(wù)人士、教師、家庭婦女、自由職業(yè)、青少年等。收入：月均500—5000元（除學(xué)生外）學(xué)歷：初中—大學(xué)本科

上網(wǎng)時(shí)間：上午10：00至晚上11：00 上網(wǎng)地點(diǎn)：家庭上網(wǎng)，單位上網(wǎng)，網(wǎng)吧上網(wǎng)，以及手機(jī)上網(wǎng)。各相關(guān)疾病對(duì)應(yīng)人群：

包皮包莖：15—25歲（可以高至30歲）前列腺疾病：30—60歲（可以低至25歲）性功能障礙：30—45歲（可以低至25歲）陰莖延長(zhǎng)：30—40歲（可以低至25歲）不孕不育：25—35歲 泌尿感染：20—35歲

六、對(duì)網(wǎng)絡(luò)咨詢客服的要求

態(tài)度：積極、樂觀、自信的心態(tài)；能始終保持最佳工作狀態(tài)，不受外界和個(gè)人情緒影響。堅(jiān)定為患者服務(wù)的思想：關(guān)注男性，關(guān)心患者健康和家庭幸福。領(lǐng)悟男性健康的重要意義。明確自己的職責(zé)和利益所在：給患者送去健康，為醫(yī)院和個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值。

技能：電腦常規(guī)操作使用；網(wǎng)站的日常管理維護(hù)；醫(yī)療專業(yè)知識(shí)：主要是和男性健康相關(guān)的檢查、化驗(yàn)、癥狀、治療、技術(shù)、療法、護(hù)理、康復(fù)及相關(guān)數(shù)據(jù)。

角色：把自己定位為專業(yè)咨詢客服，并非男科主任、專家！因?yàn)槟愕膶I(yè)水平有限，無法和門診主任相比，否則一旦失誤，很容易損害醫(yī)院和大夫形象，而無法挽回；而且個(gè)人健康觀點(diǎn)很難和幾個(gè)門診大夫都保持一致，患者若前來咨詢就診，答復(fù)情況很容易有出入，患者會(huì)有情緒；為了留有回旋余地，不要把自己抬得過高，過于專業(yè)、復(fù)雜的東西可以交給門診大夫。這樣，與患者溝通時(shí)也可輕松自然，患者也容易接受。但是，一定要努力提高自己的專業(yè)水平和咨詢能力，至少要讓患者認(rèn)為你是一個(gè)專業(yè)的、合格的咨詢客服！素養(yǎng)：頭腦靈活，勤學(xué)好問，善于溝通，善于分析，用語規(guī)范。

網(wǎng)絡(luò)語言文明規(guī)范，不說低俗話，不牢騷、不埋怨、不急躁，不用錯(cuò)別字。（可根據(jù)客戶情況使用一致方言和進(jìn)行必要的關(guān)心問候，包括拉拉家常、談?wù)劯星?，以拉近醫(yī)患距離，但要注意節(jié)約時(shí)間，點(diǎn)到為止，切忌喧賓奪主?。?/p>

態(tài)度和藹，語言親切，反應(yīng)敏捷（回答不一定很迅速，必要時(shí)可制造你工作較忙、咨詢較多的假象），尊重事實(shí)，回答客觀；

在溝通過程中，要表現(xiàn)出自己的素質(zhì)、修養(yǎng)、專業(yè)，因?yàn)樽稍兓颊呤峭ㄟ^你來判斷評(píng)價(jià)醫(yī)院的。

可以通過強(qiáng)烈的自我暗示，想象對(duì)方的模樣是你熟悉的一個(gè)人。當(dāng)你感到是和一個(gè)真實(shí)的熟人在說話的時(shí)候，你的語言就會(huì)變得親和力強(qiáng)，責(zé)任感強(qiáng)，輕松、自然。多聽多問（多用反問和設(shè)問），多掌握患者情況，以便進(jìn)行有的放矢的回復(fù)；適當(dāng)強(qiáng)調(diào)早檢查早確診早治療（早康復(fù)）早放心，促其就診； 對(duì)患者咨詢問題作答不一定面面俱到，否則患者都了解了（或認(rèn)為你夸夸其談、紙上談兵?。?，可能不來了或去別的醫(yī)院就診了；要遵循先檢查再確診的科學(xué)原則，出于為患者著想，建議患者先來院（或就近到其他正規(guī)、專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)）進(jìn)行相關(guān)檢查，然后再下結(jié)論：是否需要治療或選擇何時(shí)、何地治療。平均每個(gè)患者咨詢時(shí)間控制在5—30分鐘期間。必要時(shí)可直接接轉(zhuǎn)門診大夫電話。

咨詢者可能是患者本人，也可能是患者的愛人、父母或子女、朋友，所以我們要站在一定的高度：男性健康不只為男人！為了情侶健康、為了家庭幸福、為了社會(huì)和諧，為了減輕兒女或父母的負(fù)擔(dān)等等角度去訴求，解說，引導(dǎo)。（必要時(shí)帶有感情的，如：我能體會(huì)到性功能障礙對(duì)感情和婚姻、家庭的嚴(yán)重影響。善于舉例）

七、網(wǎng)絡(luò)咨詢的一般程序

1、開場(chǎng)白：

標(biāo)準(zhǔn)用語：“您好，邯鄲世紀(jì)男科醫(yī)院——邯鄲首家專業(yè)男性健康機(jī)構(gòu)”，（或：您好，這里是邯鄲男性健康網(wǎng)和邯鄲世紀(jì)男科醫(yī)院聯(lián)合推出的健康平臺(tái)?？商砑拥絈表情或設(shè)置自動(dòng)回復(fù)）

緊隨其后的標(biāo)準(zhǔn)語言是：

“有什么可以幫助您的？請(qǐng)講。”

每次咨詢都應(yīng)該有這樣的標(biāo)準(zhǔn)用語，每一個(gè)咨詢客服都應(yīng)該養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣。

2、稱呼對(duì)方：

“怎么稱呼您呢？” 親切自然的稱呼對(duì)方，是一個(gè)很快讓對(duì)方覺得與你很熟悉的最簡(jiǎn)捷的方法?？梢杂枚Y貌的語言說：“不好意思打斷您，怎么稱呼您？（您貴姓？）”。當(dāng)對(duì)方回答后，應(yīng)立即有熱情回應(yīng)：王先生、王哥、王師傅，并且在后面的溝通過程中反復(fù)使用。這會(huì)讓病人很快地產(chǎn)生對(duì)醫(yī)院的信任感。稱呼名稱的方法可以依照當(dāng)?shù)鼗虮救说牧?xí)慣。

3、多聽多問：

一定要清楚患者究競(jìng)要問的是什么問題，你才能準(zhǔn)確地回答。因此，認(rèn)真地聽、并且盡可能的讓對(duì)方多說話。也可主動(dòng)引導(dǎo)對(duì)方講話，盡可能掌握更多患者資料和真正需求，例如“您是在為自己咨詢呢？還是幫朋友咨詢？”“您做過相關(guān)檢查嗎”“您還有什么不明白的嗎？”“您上次看病后的感受怎么樣？”等等。

4、有力回應(yīng)：

及時(shí)回應(yīng)病人的話，表示你在認(rèn)真地聽他講話，會(huì)讓病人覺得很受尊重。例：“哦，我明白您的意思”；“是的，您的感受我能體會(huì)得到”；“對(duì)，你的話很有道理。不過依我們的經(jīng)驗(yàn)……”；“我們總是習(xí)慣于站在患者的角度看待健康問題，因?yàn)檫@樣的真實(shí)例子太多了，讓我們深有感觸，比如，李某、薛某，和您的情況就差不多，……還是早檢查，早確診；早治療，早康復(fù)。這樣心里也踏實(shí)?！辈⒃谶m當(dāng)時(shí)機(jī)，顯示你的自信和專業(yè)，同時(shí)展示我院醫(yī)療實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，以及近期來我院就診的好處等。

5、患者信息：

盡可能留下病人的姓名或聯(lián)系方式。方便我們的聯(lián)系，對(duì)于沒有來的病人，我們也可以根據(jù)咨詢記錄去追蹤?！巴跸壬梢粤粝履碾娫拞?？您的問題我已經(jīng)記錄下來了，等專家有空的時(shí)候，他就可以回復(fù)您?！?結(jié)束語：

在即將結(jié)束咨詢時(shí)，我們要通過強(qiáng)化病人腦中“要去這家醫(yī)院”的信息。

“王先生，您是準(zhǔn)備今天來還是明天來？我還是建議您先檢查一下，再下結(jié)論”－－這是使用銷售技巧中的“選擇”法。

“如果您能確定什么時(shí)候來，我可以幫您提前預(yù)約專家，節(jié)省您的等候時(shí)間和專家掛號(hào)費(fèi)?！?“哦，李師傅，您住在哪里？知道怎么坐車嗎？”－－這是使用銷售技巧中的假設(shè)成立法?！澳?，還有什么疑問嗎？”

“感謝您對(duì)世紀(jì)男科醫(yī)院的關(guān)注和信任?！?/p>

“今后如有疑問或健康需求，可隨時(shí)聯(lián)系我們，亦可撥打健康熱線：8848999?！?“再見，祝您健康?！?/p>

7、資料保存：

對(duì)網(wǎng)絡(luò)咨詢記錄和患者情況進(jìn)行及時(shí)分類保存，以備回訪和統(tǒng)計(jì)。咨詢流程參考如下：

客服：您好，這里是邯鄲世紀(jì)泌尿（男科）醫(yī)院。002號(hào)真誠為您服務(wù)！客服：您需要咨詢什么問題？請(qǐng)講?；颊撸骸?/p>

客服：您還有其它癥狀嗎？ 患者：……

客服：您今年多大年齡？出現(xiàn)這種情況有多長(zhǎng)時(shí)間了？ 患者：……

客服：根據(jù)您所講述的情況，我們懷疑您可能是患了…… 客服：您是否在其它醫(yī)院做過相關(guān)檢查？您的檢查結(jié)果怎么樣？（您都做過什么治療呢？當(dāng)時(shí)的治療效果如何？ 患者：……

客服：根據(jù)您的情況，我建議您最近，或者今、明兩天安排時(shí)間到我院，讓專家為您做進(jìn)一步的檢查診斷，以明確病因。

客服：然后再有針對(duì)性的制定個(gè)性化治療方案。

客服：我們一貫遵循早檢查、早確診，早治療，早康復(fù)的原則，這樣花錢少、痛苦少，容易治療，康復(fù)更快，最終可以達(dá)到您滿意的效果。

客服：疾病拖不得，健康等不得！否則貽誤病情，錯(cuò)過最佳治療時(shí)機(jī)，就會(huì)導(dǎo)致疾病遷延難愈、反復(fù)發(fā)作，甚至惡化。對(duì)個(gè)人的健康、對(duì)家庭的幸福都會(huì)帶來嚴(yán)重影響?；颊撸?/p>

客服：可以看出您是一位很負(fù)責(zé)任的男士，男人就應(yīng)該對(duì)自己、對(duì)愛人、對(duì)孩子負(fù)責(zé)任，不能因?yàn)樽约旱慕】祮栴}而影響了整個(gè)家庭的幸福?；颊撸骸?/p>

客服：我們醫(yī)院是專業(yè)男性健康機(jī)構(gòu)，技術(shù)實(shí)力是不用懷疑的。最近一周就接診了多例情況和您類似的患者，其中有幾位還是從其他醫(yī)院（門診）轉(zhuǎn)過來的，再治療起來確實(shí)有難度，不過康復(fù)效果還很好。

客服：對(duì)了，怎么稱呼您呢？因?yàn)槟M(jìn)行在線咨詢或網(wǎng)上掛號(hào)，我們會(huì)為您預(yù)約專家，并可免收掛號(hào)費(fèi)，讓您節(jié)約等候時(shí)間。患者：……

客服：您知道我們醫(yī)院的具體位置嗎？您是通過什么方式知道我們醫(yī)院的？

客服：我們醫(yī)院在邯鄲市鐵西南大街220號(hào)，市內(nèi)乘坐201路、69路到紡機(jī)小學(xué)下車或乘19路、47路到鐵路大院下車后南行300米即到?；颊撸骸?/p>

客服：您還有其它問題要咨詢嗎？患者：……

客服：感謝您對(duì)世紀(jì)泌尿（男科）醫(yī)院的關(guān)注和信賴!+ J' `* o% 祝您早日康復(fù)！再見！

八、常見咨詢問題與答復(fù)

（一）關(guān)于生殖整形

1、什么是包皮過長(zhǎng)？什么是包莖？

2、包皮過長(zhǎng)（包莖）危害？

3、包皮過長(zhǎng)（包莖）治療方法和特點(diǎn)？

4、陰莖延長(zhǎng)術(shù)的治療方法和特點(diǎn)？

（二）關(guān)于前列腺

1、前列腺的生理結(jié)構(gòu)和功能？

2、前列腺疾病的臨床表現(xiàn)和類型？

3、前列腺疾病的危害和診斷誤區(qū)？

4、哪些人容易患前列腺疾病？

5、前列腺疾病的最新治療技術(shù)和方法？

6、前列腺患者的保健和護(hù)理？

7、前列腺疾病為何容易遷延難愈？

（三）關(guān)于性功能

1、什么是陽痿（ED）、早泄（PE）？

2、導(dǎo)致陽痿、早泄的原因有哪些？

3、如何針對(duì)性治療陽痿、早泄？

4、治療陽痿、早泄的最新技術(shù)和方法？

5、陽痿、早泄患者的心理調(diào)節(jié)和護(hù)理？

（四）關(guān)于生殖感染

1、男性生殖感染的類型和特點(diǎn)？

2、男性生殖感染的常見原因和危害？

3、男性生殖感染的治療方法和注意事項(xiàng)？

（五）關(guān)于不育癥

1、導(dǎo)致不育癥的原因有哪些？

2、不育癥的檢測(cè)手段有哪些？

3、不育癥的治療方法和注意事？

（六）其它

如，疝氣、隱睪、精索靜脈曲張、尿道下裂，以及常見的男科健康問題。注：詳細(xì)答復(fù)內(nèi)容參見【世紀(jì)男科醫(yī)院介紹和科室介紹】（疾病癥狀、危害，專家、技術(shù)、設(shè)備、療法等等）具體問題的回復(fù)方法：

（一）咨詢價(jià)格

病人一般都會(huì)直接詢問價(jià)格，但是在沒有向病人解釋我院儀器、技術(shù)、專家之前，不能向病人直接回答價(jià)格。價(jià)格壓力是可以通過許多方法來分解的，價(jià)格的回答要放在最后。舉例：“你們那兒陰莖延長(zhǎng)手術(shù)多少錢？”

“對(duì)不起，您知道陰莖延長(zhǎng)手術(shù)是怎么回事嗎？”“不妨讓我先向您介紹一下陰莖延長(zhǎng)術(shù)的原理好嗎？”

“陰莖延長(zhǎng)術(shù)是一種整形手術(shù)，我院采用的陰莖延長(zhǎng)術(shù)是融合國內(nèi)外最新科研成果的韓式微創(chuàng)整形手術(shù)，它治療陰莖短小的原理是……，它的優(yōu)點(diǎn)是無痛苦，無創(chuàng)傷，康復(fù)快，可大大提高性生活質(zhì)量?！?/p>

“而且，手術(shù)前還要進(jìn)行相關(guān)檢查，以確診您是否適合手術(shù)，以及手術(shù)的難易程度，等等?！?/p>

“所以說，盲目的回答您手術(shù)治療需要多少錢是不科學(xué)的?！?“那大概需要多少錢呢？”

“我不了解您的具體情況，確實(shí)說不準(zhǔn)。不過，最近也就是昨天，剛做了兩例，手術(shù)費(fèi)不到兩千塊錢，因?yàn)楝F(xiàn)在我們實(shí)行限價(jià)收費(fèi)，應(yīng)該比其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)收費(fèi)都低些?！?當(dāng)病人問及價(jià)格，回答這類問題的幾個(gè)關(guān)鍵：

1、不能直來直去，病人問啥我就回答啥；

2、一定要把我院的優(yōu)勢(shì)、特色講出來；

3、最好是通過舉例的方式把大概價(jià)格說出來；（讓患者感覺我院經(jīng)常接診治療類似病人，有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、價(jià)格肯定不算高。）

4、大部分病人比較醫(yī)院都會(huì)從價(jià)格上去比較，因此，我們?cè)诨卮鹜陜r(jià)格的同時(shí)，要使用算帳技巧，把結(jié)論“實(shí)際便宜多了”告訴病人。不要等病人說出了“這么貴”才去做比較。有很多病人聽完價(jià)格就會(huì)直接離開，你連解釋的機(jī)會(huì)都沒有了。

而且在回答價(jià)格問題時(shí)，要根據(jù)前面的溝通對(duì)病人的了解，著重強(qiáng)調(diào)患者最關(guān)心的方面，例如：對(duì)年輕人，強(qiáng)調(diào)“無痛、無疤痕，不影響生育”；對(duì)中年人，強(qiáng)調(diào)“不影響工作，可大大提高性生活質(zhì)量。”

（二）問治療方法

從技術(shù)原理、治療效果、優(yōu)勢(shì)特色、適應(yīng)病癥、治療時(shí)間、康復(fù)護(hù)理，與傳統(tǒng)療法的對(duì)比等方面簡(jiǎn)述。

九、特別強(qiáng)調(diào) 提高我們網(wǎng)站和咨詢的信任度非常重要！民營醫(yī)院誠信度本來就差，網(wǎng)絡(luò)信息可信度本來就差，所以始終要把提高我們的信任度放在第一位！這樣才談得上生存、發(fā)展，并日趨良性循環(huán)。注意：網(wǎng)絡(luò)、電話、導(dǎo)醫(yī)、門診咨詢問答應(yīng)保持一致。

同時(shí)，可視情況對(duì)在線咨詢者進(jìn)行即時(shí)調(diào)查（簡(jiǎn)易調(diào)查，有獎(jiǎng)勵(lì)），如： 我們近期正在和有關(guān)部門組織開展一項(xiàng)有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)，如果您方便的話——只需1分鐘，參與調(diào)查后可以獲得***一塊，或價(jià)值50元的健康卡一張。問卷：

目的：搜集資料（調(diào)查數(shù)據(jù)、患者情況），再次誘導(dǎo)患者。附件：

歡迎溝通交流 歡迎不吝賜教

企劃國際QQ396827636