第一篇：從內(nèi)控視角論應(yīng)收賬款的管理對策

摘要：在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營過程中，應(yīng)收賬款產(chǎn)生于競爭的市場環(huán)境中。筆者結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)從內(nèi)部控制的視角闡述了應(yīng)收賬款管理目標(biāo)、管理對策以及所取得的成效。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 內(nèi)部控制目標(biāo) 管理對策 應(yīng)收賬款管理書

2010年4月26日中國財(cái)政部、證監(jiān)會、審計(jì)署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》，連同2008年5月22日發(fā)布的《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，這標(biāo)志著適應(yīng)我國企業(yè)實(shí)際情況、融合國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的中國企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系已基本建成，該規(guī)范及配套指引加強(qiáng)和規(guī)范企業(yè)內(nèi)部控制，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和風(fēng)險防范能力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。筆者將結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)從內(nèi)部控制的視角探討應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)及管理對策。

一、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

在財(cái)政部等五部委于2008年5月22日聯(lián)合發(fā)布的《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》中內(nèi)部控制的目標(biāo)是合理保證企業(yè)經(jīng)營管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財(cái)務(wù)報告及相關(guān)信息真實(shí)完整，提高經(jīng)營效率和效果，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。應(yīng)收賬款產(chǎn)生于競爭的市場環(huán)境，一方面可以促進(jìn)企業(yè)銷售的增長，增加利潤，減少存貨積壓，提高企業(yè)的競爭能力，增加企業(yè)的收益；另一方面，將影響到實(shí)物資產(chǎn)價值補(bǔ)償?shù)募皶r實(shí)現(xiàn)，增加企業(yè)運(yùn)營成本，影響企業(yè)潛在的投融資活動，影響到個人信用、社會信用甚至國家信用，虛增了企業(yè)的經(jīng)營成果，并可能會因?yàn)榭铐?xiàng)回收不及時，甚至形成壞賬，而使企業(yè)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)受阻，影響正常生產(chǎn)經(jīng)營，以至資金鏈斷裂，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。筆者根據(jù)自身的工作經(jīng)驗(yàn)及應(yīng)收賬款的特性，將應(yīng)收賬款內(nèi)部控制目標(biāo)設(shè)定為：制定合適的應(yīng)收賬款管理政策，規(guī)范過程控制，合理保證賒銷款項(xiàng)安全快速回收，提高企業(yè)經(jīng)營效率和效果，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

二、應(yīng)收賬款的管理對策

從應(yīng)收賬款的形成過程看，按時間段分為三個階段： 準(zhǔn)備階段、形成階段、管理階段。每個階段都有其自身的特色，需要采取相應(yīng)的管理對策。

（一）應(yīng)收賬款的準(zhǔn)備階段，是信用管理部門的職責(zé)筆者兼職的公司建立了專門信用管理部。該部門的工作主要是建立客戶信用評價制度。信用管理部在合同評審后，應(yīng)收賬款形成前，收集客戶的營業(yè)執(zhí)照的資料，了解該客戶的經(jīng)營范圍和注冊資金，收集客戶在銀行的信用等級，了解該客戶的誠信度；如果是老客戶，那么需要收集同該客戶以前的交易記錄，了解該客戶的誠信度；需要收集客戶的資質(zhì)資料，了解該客戶在他們各自行業(yè)的地位；另外，還可以通過對該客戶網(wǎng)站的訪問，通過網(wǎng)絡(luò)上其他渠道的查閱，盡可能地了解該客戶的詳細(xì)資料；如果是上市公司，甚至可以通過公開渠道獲得該客戶的財(cái)務(wù)報表和其他更為詳盡的資料。企業(yè)根據(jù)收集的資料及信用評價的“五C”系統(tǒng)，采用定性與定量結(jié)合的評價方法，確定信用評價指標(biāo)體系，劃分出信用等級評分標(biāo)準(zhǔn)，對不同等級提供不同的信用期限、信用額度和現(xiàn)金折扣的限額，并根據(jù)應(yīng)收賬款增加所帶來的邊際收益等于邊際成本的邊際理論，確定最優(yōu)的應(yīng)收賬款規(guī)模。其次，對企業(yè)客戶進(jìn)行信用評分。通過索取和查閱客戶的財(cái)務(wù)報表、客戶的開戶行出具一些有關(guān)其信用狀況的證明材料、與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料和企業(yè)對客戶的信用記錄等多種渠道，了解客戶財(cái)務(wù)實(shí)力、經(jīng)營狀況等的資信情況，按照企業(yè)確定的信用評價標(biāo)準(zhǔn)予以打分，然后匯總計(jì)算出各個客戶的信用總分，劃分信用等級，同時還應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及主、客觀條件進(jìn)行綜合判斷，如果對客戶的信用存在爭議或了解不夠，則要求其提供抵押品。在擬定每個客戶信用政策的過程中還要分析實(shí)施后的預(yù)期效果，該分析需要比較信用政策所能夠帶來增量的銷售毛利與所發(fā)生的相應(yīng)信用成本的大小，一般來說增量的凈收益越大越好。最后經(jīng)過嚴(yán)格的審批程序，就不同客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)以及違約情況下應(yīng)采取的應(yīng)對措施。需要注意的是，企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期對客戶資信情況進(jìn)行評估，筆者所兼職公司信用管理部根據(jù)公司實(shí)際，設(shè)計(jì)了“5C”的定量指標(biāo)系統(tǒng)，對客戶風(fēng)險施行分級管理，制作信用評估表，據(jù)此初步確定客戶的賒銷額、賒銷期限等。

（二）應(yīng)收賬款形成階段，是相關(guān)責(zé)任人和信用管理部的職責(zé)該階段應(yīng)建立嚴(yán)格的審批制度，筆者所兼職的單位建立了與應(yīng)收賬款相關(guān)業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)權(quán)限，確保不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督，不得由同一部門或個人辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的全過程，筆者曾兼職的單位就發(fā)生過銷售業(yè)務(wù)員在催收到大筆貨款后然后卷款逃走的事情。在應(yīng)收賬款內(nèi)部控制中，不相容的職務(wù)主要包括：客戶信用管理與銷售合同協(xié)議的審批、簽訂；應(yīng)收賬款的回收與相關(guān)會計(jì)記錄；壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與審批；壞賬的核銷與審批；應(yīng)收賬款余額核對表的編制與相關(guān)會計(jì)記錄等。建立賒銷責(zé)任制度，嚴(yán)格賒銷審批程序。信用部門根據(jù)企業(yè)計(jì)劃期的經(jīng)營目標(biāo)，制定應(yīng)收賬款限額、壓縮指標(biāo)和壞賬損失限額，并分解下達(dá)到各責(zé)任部門。設(shè)置批準(zhǔn)賒銷信用的權(quán)限，不同信用額度的賒銷由不同層次的管理人員審批。對不符合信用條件和超信用額度的銷售項(xiàng)目或情況特殊的金額較大的銷售業(yè)務(wù)必須由具有相應(yīng)權(quán)限的人員進(jìn)行審批或者按照規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)嵭屑w決策或聯(lián)簽制度。

（三）應(yīng)收賬款的管理階段可分為兩個小階段，即應(yīng)收賬款到期前的管理，和應(yīng)收賬款到期后的管理即事后管理。到期前管理會計(jì)將管理書歸檔用于后期管理和考核。筆者在工作中，建議任職公司將應(yīng)收賬款的管理設(shè)置了幾個時間節(jié)點(diǎn)，制訂的考核措施也是在這幾個節(jié)點(diǎn)上執(zhí)行。

第一，管理書上應(yīng)該收回的期限。申請出具發(fā)票的日期加上應(yīng)收賬款的回收周期就是該應(yīng)收賬款的應(yīng)該收回期限。在該期限前收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款管理會計(jì)出具獎勵單，公司給予相應(yīng)獎勵。

第二，內(nèi)部催款日。公司可以根據(jù)自身的不同情況，可以設(shè)置一次或多次內(nèi)部催款日。所謂內(nèi)部催款日，就是過了正常的收回期限尚未收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款管理會計(jì)出具通知書給責(zé)任人要求該責(zé)任人履行自己的職責(zé)，收回該應(yīng)收賬款的日期。應(yīng)收賬款管理會計(jì)在內(nèi)部催款日出具催款通知書給責(zé)任人的同時出具罰款通知單。

第三，出具對賬單日、收回對賬單日等。在這些時間節(jié)點(diǎn)上，應(yīng)收賬款管理會計(jì)出具通知書給責(zé)任人或者給客戶的同時，出具罰款通知單給責(zé)任人。這些時間節(jié)點(diǎn)的設(shè)置，不僅是為了方便考核，同時也是體現(xiàn)公司對應(yīng)收賬款管理的內(nèi)控手段。比如，對賬單的出具，是為了保證應(yīng)收賬款的真實(shí)性。

第四，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理，對經(jīng)過以上幾個環(huán)節(jié)依然沒有收回的應(yīng)收賬款，筆者所兼職公司對此也加強(qiáng)了管理，首先是確定合理的收賬程序，催收賬款的程序?yàn)椋盒藕ㄖ?、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應(yīng)考慮成本效益原則。對過期較短的客戶，告知責(zé)任人不過多催收，以免引起對方反感，將來失去這一市場；對于過期稍長的客戶，督促責(zé)任人措辭婉轉(zhuǎn)地寫信催收；對于過期較長的客戶，要求責(zé)任人催款時措辭嚴(yán)厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁或提請?jiān)V訟等方式強(qiáng)制催收。其次確定合理的適合本企業(yè)的討債方法。筆者所兼職單位制定了如下幾種方法供選擇。1）接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；2）改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計(jì)劃；3）修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；4）在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。

三、應(yīng)收賬款管理效果

通過以上環(huán)節(jié)，公司在應(yīng)收賬款管理方面取得了明顯的效果，2010年全年的應(yīng)收賬款較上年降低了2410多萬。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期由以前的平均82天降低到51天，壞賬金額也相應(yīng)減少了。從考核的結(jié)果來看，獎勵的金額占收回的應(yīng)收賬款的約萬分之四；處罰的金額占未收回應(yīng)收賬款的千分之二。通過以上的闡述可知，根據(jù)內(nèi)部控制目標(biāo)制定適合本企業(yè)的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理政策，明確各部門、各相關(guān)人的工作職責(zé)，理順應(yīng)收賬款的管理流程，保證考核責(zé)任落到實(shí)處，才能保證應(yīng)收賬款的安全和盡快收回，提高企業(yè)經(jīng)營效率和效果，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，從而提高企業(yè)整體的競爭能力。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：論應(yīng)收賬款的管理問題及對策

論應(yīng)收賬款的管理問題及對策

摘要：應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資金管理的重要組成部分，管好、用好應(yīng)收賬款，對企業(yè)提高資金使用效率、加強(qiáng)資產(chǎn)安全，具有重要意義。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；問題；對策

應(yīng)收賬款的管理對于企業(yè)來講是至關(guān)重要的，它直接關(guān)系到企業(yè)的資金能否順暢流通。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入和發(fā)展，企業(yè)所面臨的競爭也更為激烈?，F(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)為了站穩(wěn)市場，求得生存與發(fā)展，大都采取了賒銷措施進(jìn)行促銷，從而產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不斷膨脹，使企業(yè)大量的正常營運(yùn)資金變?yōu)槌恋恚官Y金周轉(zhuǎn)不良而破產(chǎn)、倒閉。所以加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理就成了企業(yè)生存和發(fā)展的重要內(nèi)容。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）應(yīng)收賬款管理制度不夠健全

在現(xiàn)代企業(yè)中，對于應(yīng)收賬款的管理制度還不健全。如果沒有健全的管理制度作為基礎(chǔ)，對應(yīng)收賬款的相關(guān)工作進(jìn)行約束，必將加大財(cái)務(wù)風(fēng)險。在一些企業(yè)，對于合同管理、銷售管理、應(yīng)收賬款日常管理均沒有系統(tǒng)的制度，沒有對具體操作步驟的操作規(guī)范和經(jīng)辦人的權(quán)責(zé)利加以規(guī)定。制度的不夠健全，一方面加大了應(yīng)收賬款管理的難度。另一方面，對應(yīng)收賬款的安全回收也沒有保障。同時，由于制度缺失，也使內(nèi)部審計(jì)無據(jù)可依，無法發(fā)揮其在保證各項(xiàng)工作順利開展、保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全方面的積極作用。

（二）部門職責(zé)分工不夠明確

在一些企業(yè)中，目前對應(yīng)收賬款的管理工作尚沒有明確的分工。賒銷客戶的審核及賒銷額度的審批職責(zé)在相關(guān)部門，但審批結(jié)束后，對實(shí)際業(yè)務(wù)開展執(zhí)行情況及額度使用的跟蹤和監(jiān)督，并沒有相關(guān)的部門進(jìn)行負(fù)責(zé)。如果業(yè)務(wù)執(zhí)行正常，則并未顯現(xiàn)出風(fēng)險。但是，如果客戶支付困能，出現(xiàn)逾期或壞賬，由于沒有預(yù)前跟蹤和監(jiān)督，將對企業(yè)造成嚴(yán)重的損失。當(dāng)出現(xiàn)問題時，由于部門分工的不明確，沒有相關(guān)部門進(jìn)行承擔(dān)，最有利的追索時機(jī)將而延誤，對風(fēng)險點(diǎn)沒有及時把控，造成應(yīng)收賬款管理中存在的重大隱患。

（三）壞賬管理有待加強(qiáng)

壞賬管理是應(yīng)收賬款管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。對于一些企業(yè)而言，由于管理制度不夠健全，管理手段存在缺失，經(jīng)常有大額壞賬產(chǎn)生，但在壞賬的確認(rèn)及處理方面缺乏統(tǒng)一的方法和標(biāo)準(zhǔn)。具體的操作方法往往是等到年中及年末審計(jì)的時候，委托會計(jì)師事務(wù)所代為確認(rèn)并作相應(yīng)的賬務(wù)調(diào)整。由于企業(yè)對壞賬的確認(rèn)及處理程序存在著一定的認(rèn)知不足，也給應(yīng)收賬款的管理帶來了一定的盲目性和隨意性。

（四）應(yīng)收賬款的運(yùn)用力度不夠

應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，如果加以利用將會給企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的價值。如果不加以利用管理，安全足額回收將存在一定的不確定性，給企業(yè)帶來風(fēng)險。在目前的一些企業(yè)中，在新業(yè)務(wù)模式的探索方面缺乏足夠的動力，所以目前其對應(yīng)收賬款的管理僅僅停留在風(fēng)險的防范上，卻沒有采用外部的力量杜絕風(fēng)險，更沒有發(fā)掘其利用空間。

二、應(yīng)收賬款管理的一般原則

1、重視客戶的信用調(diào)查

在合作關(guān)系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。

2、簽訂銷售合同時對貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細(xì)的約定

在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清，勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

3、企業(yè)內(nèi)部建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)和賬款管理制度

制度是形成良好運(yùn)營機(jī)制的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)內(nèi)部必須對賬款管理建立專門的管理制度：財(cái)務(wù)部門建立基本的賬款管理規(guī)范，并對賬款管理形成監(jiān)督和約束機(jī)制；對銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風(fēng)險。

4、隨時監(jiān)控客戶經(jīng)營狀況

要根據(jù)客戶的日常變化隨時監(jiān)控其經(jīng)營狀況，客戶的一些變化是其經(jīng)營狀況不良的危險信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營面積變??；高層管理人員頻繁變動；公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險信號發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死帳產(chǎn)生。

5、嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)

一旦合作關(guān)系確立，就要使雙方嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款；約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時間過長，一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動，客戶會因?yàn)榭紤]合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。

三、企業(yè)改進(jìn)應(yīng)收賬款管理的對策措施

應(yīng)收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關(guān)系、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的同時，又給企業(yè)帶來無法預(yù)測的經(jīng)營風(fēng)險和增加經(jīng)營成本。因此科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。

（一）努力提高產(chǎn)品市場競爭力

加強(qiáng)市場調(diào)研，加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)產(chǎn)品售后服務(wù)以及確定生產(chǎn)適銷對路，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，提升公司的競爭力。

（二）制定合理的信用管理制度

賒銷雖然擴(kuò)大了企業(yè)的銷售量，但是卻無形之中加大了企業(yè)的風(fēng)險，給企業(yè)造成不必要的壓力。如要加強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，就必須要制定合理的相關(guān)信用政策。

（三）完善應(yīng)收賬款管理，制定有效的獎懲措施

很多企業(yè)將員工的銷售業(yè)績與報酬掛鉤，雖然解決了員工積極性的問題，但是卻引起了應(yīng)收賬款的壞賬總額。因此要對這種制度進(jìn)行合理化的改進(jìn)。我們可以對表現(xiàn)出色的員工給予適當(dāng)?shù)莫剟睿鰹榧顔T工的一項(xiàng)動機(jī)（在高質(zhì)量的前提下），另外我們還要制定與之相反的政策，那就是對于造成應(yīng)收賬款損失的員工也要給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰或警告，來提高員工工作的積極性和責(zé)任感。促使公司能夠更有效地管理應(yīng)收賬款。

（四）做好賬齡分析管理，防范壞賬損失的發(fā)生

一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。通過應(yīng)收賬款的賬齡分析，必要時要及時采取措施，調(diào)整企業(yè)信用對策，并及時與客戶聯(lián)系，提醒其盡快付款，來提高應(yīng)收賬款的回收率，減少壞賬損失。

總之，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理是企業(yè)的一項(xiàng)最重要工作，應(yīng)引起企業(yè)管理人員的高度重視。對于企業(yè)來說，不論何種類型，應(yīng)收賬款的存在是必不可少的，企業(yè)的應(yīng)收賬款過大會影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，乃至企業(yè)在各個銷售環(huán)節(jié)的效率和企業(yè)的形象。因此我們要從應(yīng)收賬款的數(shù)量、質(zhì)量、時間、空間等各方面加強(qiáng)管理，完善應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范機(jī)制，正確運(yùn)用賒銷方式，降低風(fēng)險，從而占領(lǐng)市場，擴(kuò)大盈利，促進(jìn)和增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張 莉.淺談加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2011（25）

第三篇：應(yīng)收賬款管理對策研究___

題

目

應(yīng) 收 賬 款 管 理 對 策 研

究

目

錄

內(nèi)容摘要-------------------------1

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因-----------1

二、應(yīng)收賬款的風(fēng)險---------------1

三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題---2

四、應(yīng)收賬款管理對策研究---------2

五、考文獻(xiàn)-------------------------5

應(yīng)收賬款管理對策研究

內(nèi)容提要：

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中，因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而形成的債權(quán)，它是商業(yè)信用的產(chǎn)物，對企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、提高銷售量和市場占有率有很大的促進(jìn)作用。同時，應(yīng)收賬款又是許多企業(yè)財(cái)務(wù)管理的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)資產(chǎn)在這方面的流失量和沉淀量很大，對其管理的好壞決定著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能否順利進(jìn)行，能否提高資產(chǎn)使用效率。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 風(fēng)險 管理 對策

引：本文通過應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及風(fēng)險，在管理中存在的問題，應(yīng)收賬款的管理四個方面的分析，論述了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理重要性，管好應(yīng)收賬款就能減少壞賬，盤活資金，就能使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營邁上一個新臺階。

一、應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

（一）商業(yè)信用的產(chǎn)物

在當(dāng)今市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)要想不斷的擴(kuò)大商業(yè)規(guī)模，千方百計(jì)吸引客戶和中間商，所采取的一項(xiàng)重要措施便是向下游客戶提供商業(yè)信用。在商品交換中，由于商品和貨幣在時間和空間上的分離而形成的企業(yè)之間的直接信用行為，從而產(chǎn)生了企業(yè)的應(yīng)收賬款。

（二）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營收入的手段

只要是購買方經(jīng)審查符合企業(yè)的信用資格要求，企業(yè)可以在購買方不支付任何資金的情況下銷售貨物或提供勞務(wù)，這樣一方面擴(kuò)大了企業(yè)的銷售收入，另一方面也給購貨方提供了一種資產(chǎn)使用成本很低的短期融資渠道，因此，賒銷是一種雙方互利共贏的手段，在企業(yè)極為常見。

二、應(yīng)收賬款的風(fēng)險

（一）信用風(fēng)險導(dǎo)致的應(yīng)收賬款風(fēng)險

應(yīng)收賬款是基于商業(yè)信用而產(chǎn)生的，商業(yè)信用本身除了受歷史影響以外，更多的受到未來不確定因素的影響，因此，商業(yè)信用本身充滿了不確定性。商業(yè)信用本身的不確定性意味著企業(yè)未來回收應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險。企業(yè)經(jīng)營的歷史告訴我們，即使企業(yè)制定非常嚴(yán)格的信用的標(biāo)準(zhǔn)，仍然難免部分應(yīng)收賬款收不回來，從而發(fā)生壞賬。

（二）巨額應(yīng)收賬款帶來的資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險

應(yīng)收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中占有較大比重，對企業(yè)的營運(yùn)資產(chǎn)管理至關(guān)重要。如果企業(yè)產(chǎn)生巨額應(yīng)收賬款，即使企業(yè)的營運(yùn)資金非常充裕，但是因?yàn)闆]有充裕的貨幣資金可供支用，也可能給企業(yè)帶來償債或固定資產(chǎn)方面的困難。如果說信用風(fēng)險是來自購買方的風(fēng)險，那么資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險則是來自企業(yè)自身的風(fēng)險。應(yīng)收賬款是一把“雙刃劍”。從銷售方來看，賒銷帶來企業(yè)營業(yè)收入增加的同時，也增加了應(yīng)收賬款資金的機(jī)會成本，同時壞賬風(fēng)險隨之增加，在企業(yè)目前的信用標(biāo)準(zhǔn)下可能導(dǎo)致的壞賬也可能增加。因此，企業(yè)在賒銷帶來利益和可能發(fā)生的損失之間進(jìn)行權(quán)衡，根據(jù)企業(yè)具體的情況確定合理的應(yīng)收賬款的水平。

三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題

（一）在賒銷前存在的問題

企業(yè)為了擴(kuò)大自身的銷量，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵客戶提早付款而采用的一種收款政策，無論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時，往往存在著一定程度上的盲目性。我國的市場經(jīng)濟(jì)正處于初級階段，商業(yè)信用體系并不似發(fā)達(dá)國家那樣完善，法律保護(hù)也比較薄弱，企業(yè)在確定是否賒銷以及確定折扣政策時必須考慮各個方面的因素，將客戶的情況調(diào)查清楚才能進(jìn)行賒銷。但有些企業(yè)為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力放在對客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理，沒有派有關(guān)人員展開調(diào)查就同客戶進(jìn)行商業(yè)往來，這樣做會出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售量逐漸擴(kuò)大，但是利潤并沒有隨之有所提升。另外，盲目進(jìn)行賒銷也容易導(dǎo)致呆賬、壞賬的發(fā)生，而且盲目為了擴(kuò)大銷售，給予對方折扣，并不一定會為企業(yè)帶來應(yīng)有的利潤，這對于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴(yán)重的情況下企業(yè)很可給拖垮。

（二）相關(guān)職能部門的責(zé)任不明確，考核不到位

在一些企業(yè)里，對營銷部門工作重點(diǎn)的界定，一方面是怎樣去調(diào)查了解市場、開拓市場、占有市場進(jìn)而提高市場占有率；另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標(biāo)，銷售額與營銷業(yè)績掛鉤的考核辦法，使得營銷部門只抓市場和銷售，對銷售回款則不重視，再加上財(cái)務(wù)部門對各客戶的欠款信息不及時反饋，使銷售回款指標(biāo)沒有真正落實(shí)到具體的部門，由此造成各部門的責(zé)任不明確。

（三）企業(yè)的經(jīng)營觀念落后，盲目追求收入、利潤，提高產(chǎn)品的市場占有率

一些企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值；抓銷售、重收入的觀念，而忽視了對資金的，忽視了資金作為企業(yè)經(jīng)營“血液”的作用，他們?nèi)狈Κ?dú)立開拓市場、占據(jù)市場的意識，為了擴(kuò)大銷售，完成任務(wù)，盲目地通過賒銷去爭奪市場，使其不

能正確處理好眼前利益與長遠(yuǎn)利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費(fèi)。

（四）企業(yè)風(fēng)險意識低，缺乏足夠的風(fēng)險防范思想

企業(yè)在進(jìn)入市場之初，為了盡快打開營銷局面，在事先未對資信作深入調(diào)查，對風(fēng)險進(jìn)行正確評估的情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，爭奪市場。只重視賬面的高額利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回會給企業(yè)帶來風(fēng)險等一系列的問題。還有一種情況就是，在基本建設(shè)領(lǐng)域，施工單位為了中標(biāo)，而建設(shè)單位資金不能按時到位，甚至長期拖欠，從而形成呆賬、壞賬。

四、應(yīng)收賬款管理對策研究

（一）建立相對獨(dú)立的信用管理部門，堅(jiān)持信用評估制度

為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，大中型企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要建立相對獨(dú)立的信用管理部門，同時配備專業(yè)的信用管理人員，專門負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款的管理，確保信用管理職能的實(shí)現(xiàn)。信用管理部門一般由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，是銷售部門和財(cái)務(wù)部門的橋梁。信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進(jìn)行信用風(fēng)險分析，科學(xué)制定客戶的信用額度，執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督等。

企業(yè)要根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況和客戶不同信譽(yù)情況制定合理、可行的信用政策，并在經(jīng)營活動中認(rèn)真執(zhí)行，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理的目的，防范和化解應(yīng)收賬款風(fēng)險的重要措施。因此，必須堅(jiān)持對申請賒銷的客戶進(jìn)行信用狀況分析。根據(jù)對客戶信用評估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額度。

（二）建立客戶管理檔案對客戶進(jìn)行資信評價

客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是最在的風(fēng)險來源，做好客戶資信調(diào)查是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的基本工作?，F(xiàn)代企業(yè)必須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行客觀、深入地調(diào)查分析。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案，掌握每個客戶的信用狀況：一是財(cái)務(wù)報表；二是銀行證明；三是企業(yè)間證明。對不同資信客戶不同對待，根據(jù)設(shè)定的信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的指標(biāo)值，并與指標(biāo)值進(jìn)行比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風(fēng)險做出準(zhǔn)確的判斷，以便于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

（三）實(shí)施具體的信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是給予或拒絕客戶信用的依據(jù)，一旦企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件，企業(yè)在接收客戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他支付賒銷款項(xiàng)相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。

企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴(kuò)大銷售、增加毛利。確定信用期，主要是引入機(jī)會成本，利用“差量分析法”計(jì)算不同信用期的稅前損益差異，制定客戶的信用期，并根據(jù)賒銷單位資信情況和歷史收款質(zhì)量，分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響，確定最優(yōu)信用期。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限，會引起應(yīng)收賬款機(jī)會成本和收賬費(fèi)用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。

企業(yè)在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉(zhuǎn)，及時收回貨款，減少壞賬損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)為及時收款縮短平均收款期而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除，制定現(xiàn)金折扣政策要考慮折扣所能帶來的收益與喪失的折扣成本的利弊，相機(jī)抉擇。因此，采取現(xiàn)金折扣的前提，就是要企業(yè)通過加速收款帶來的機(jī)會收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。

（四）制定最佳收賬政策

在正常情況下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定到期及時付款，履行其責(zé)任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應(yīng)采取的收賬策略。企業(yè)對于信用質(zhì)量的客戶要采取不同的收賬政策收取應(yīng)收賬款。對于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質(zhì)量差的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬政策。

企業(yè)在制定收賬政策時，應(yīng)視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產(chǎn)品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃，使收賬成本最低、效益最大。

此外，還應(yīng)注意講究收賬技巧，即對不同類型的客戶采取不同策略，既要賬收回，又要不失去客戶。對于無力償付與故意拖欠，以及欠款期不同的企業(yè)要采取不同的收賬策略進(jìn)行收賬，如：暫不打擾、信函催收（電子郵件等通訊方式）、電話催收、上門催收、雙方協(xié)商解決、借助于有權(quán)威的第三者調(diào)解、由仲裁機(jī)關(guān)仲裁解決、上訴司法機(jī)關(guān)，加強(qiáng)司法執(zhí)行力度，還可通過“債轉(zhuǎn)股”，將應(yīng)收賬款置換為股權(quán)；通過資產(chǎn)置換，將應(yīng)收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；設(shè)立清欠應(yīng)收賬款公司實(shí)現(xiàn)債權(quán)人和債務(wù)雙贏；通過應(yīng)收賬款證券化融資。

（五）加強(qiáng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作，設(shè)置規(guī)范的應(yīng)收賬款賬戶

為加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，在總分類賬的基礎(chǔ)上，又按信用客戶的名稱設(shè)置明細(xì)賬戶，并以合規(guī)有效的賒銷合同登記應(yīng)收賬款檔案，詳細(xì)、序時記載應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因、時間、合同施行情況、增減變動及每筆賬齡信息。通過專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，防止壞賬風(fēng)險。

（六）建立壞賬準(zhǔn)備金制度，提高企業(yè)承擔(dān)壞賬風(fēng)險的能力

商業(yè)信用的存在不可避免地帶來壞賬損失，這是市場經(jīng)濟(jì)中不可忽視的現(xiàn)實(shí)問題。近年來壞賬損失日趨嚴(yán)重，因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立壞賬準(zhǔn)備金制度。這樣，資產(chǎn)負(fù)債表上反映的是應(yīng)收賬款的可變現(xiàn)凈值，使應(yīng)收賬款實(shí)際占用資金接近實(shí)際，避免企業(yè)虛增利潤，清除了虛列的應(yīng)收賬款，有利于加快資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)承擔(dān)壞賬風(fēng)險的能力，更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，促進(jìn)企業(yè)及時處理應(yīng)收賬款，防止?jié)撎澓腿莻脑侔l(fā)生。

（七）發(fā)揮會計(jì)監(jiān)督作用，及時掌握應(yīng)收賬款的變化情況

應(yīng)收賬款形成以后，相關(guān)責(zé)任人應(yīng)定期與債務(wù)方對賬，動態(tài)掌握客戶情況，尤其對有疑問的賬款必須及時核對，請對方在對賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認(rèn)，以防止“清欠”人員與債務(wù)有關(guān)人員惡意串通，故意拖欠款項(xiàng)的支付與收取，定期讓債務(wù)方確認(rèn)“應(yīng)收賬款”金額，也是最終通過法律手段尋求債權(quán)保護(hù)的起碼要求。

一般來說，應(yīng)收賬款被拖欠的時間越長，催欠的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。所以應(yīng)定期進(jìn)行賬齡分析，并密切關(guān)注應(yīng)收賬款的回收情況，根據(jù)時間長短、金額大小排隊(duì)，逐筆分析欠款原因，估計(jì)潛在的風(fēng)險損失，正確計(jì)量應(yīng)收賬款價值，還應(yīng)制定“應(yīng)收賬款”占全部流動資金情況表等。分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處正常水平，企業(yè)可通過該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件，提升企業(yè)資金循環(huán)周轉(zhuǎn)。同時，對尚未過期的應(yīng)收賬也不應(yīng)放松管理和賬齡分析，防止新的逾期拖欠，通過賬齡分析還可為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。

（八）制定應(yīng)收賬款回收責(zé)任制

為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷盲銷，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格實(shí)行貨款回收與銷售責(zé)任結(jié)合起來，在具體操作過程中，要根據(jù)審批權(quán)進(jìn)行把關(guān)制約，每筆賒銷要手續(xù)完備嚴(yán)密，責(zé)任到人。同時，制定嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個銷售人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到資金收回全過程負(fù)責(zé)，即把回款和銷售緊密結(jié)合起來，誰賒銷，誰收賬。使應(yīng)收賬款的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項(xiàng)指標(biāo)。使銷售完成與收款和個人收益捆綁起來，與個人收入掛鉤，明確風(fēng)險意識，加強(qiáng)貨款的回收。

結(jié)論

應(yīng)收賬款管理的目的是節(jié)約企業(yè)在應(yīng)收賬款上墊支的流動資金，提高成本費(fèi)用利潤率和資金利用效率，為企業(yè)贏得更多的流動資金用于生產(chǎn)。應(yīng)收賬款日益膨脹的原因是多方面的，但企業(yè)要控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，加速應(yīng)收賬款的回收，減少壞賬損失的發(fā)生，主要應(yīng)在健全信用政策管理和加強(qiáng)內(nèi)部控制方面下功夫，只有抓好信用政策的管理，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款投資，才能減低投資風(fēng)險，使壞賬損失控制在較小范圍內(nèi)；而加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，挖掘內(nèi)部潛力，完善管理辦法，防微杜漸，積極清理舊債，嚴(yán)格防止新的呆賬、壞賬發(fā)生是必不可少的，把應(yīng)收賬款可能帶來的損失從源頭上予以控制。

參考文獻(xiàn)

[1]劉杉，徐秀珍.應(yīng)收賬款成因及其防范措施.會計(jì)之友，2005，（6）[2]孫立.應(yīng)收賬款讓售的會計(jì)處理初探[J].中國管理信息化，2008 [3]劉兵 初宜紅 中級財(cái)務(wù)會計(jì)，2007（6）

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第四篇：淺談如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

淺談如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

內(nèi)容摘要

隨著改革開放的發(fā)展及社會主義市場經(jīng)濟(jì)的建立，企業(yè)進(jìn)入了激烈的市場競爭，應(yīng)收賬款作為一種商業(yè)信用和促銷手段，提高了企業(yè)的競爭力，增加了銷售量，促進(jìn)了利潤增長，被企業(yè)廣泛采用。但當(dāng)應(yīng)收賬款運(yùn)用不當(dāng)時，則會出現(xiàn)呆賬、壞賬、死賬，使企業(yè)蒙受損失；應(yīng)收賬款拖欠是目前很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機(jī)全面爆發(fā)以來，各大企業(yè)的應(yīng)收賬款回收更是雪上加霜，本文通過對應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因和應(yīng)收賬款的管理兩個方面，闡述了企業(yè)在應(yīng)收賬款形成前后相應(yīng)的管理方法和措施，從而達(dá)到增加企業(yè)的收益，減少企業(yè)的壞賬損失。

關(guān)鍵字：應(yīng)收賬款風(fēng)險；信用政策；優(yōu)化管理 目 錄

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生之成因

（一）企業(yè)追求片面之競爭，缺乏風(fēng)險防范意識

（二）企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)

（三）企業(yè)內(nèi)部激勵機(jī)制不健全

（四）企業(yè)的商品質(zhì)量因素

二、應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)

三、應(yīng)收賬款優(yōu)化管理的具體措施

（一）制定合理信用政策

（二）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理

（三）建立健全壞賬準(zhǔn)備金制度

（四）提高產(chǎn)品競爭力

第五篇：淺談應(yīng)收賬款管理（精選）

淺談應(yīng)收賬款管理

[關(guān)鍵詞]：應(yīng)收賬款、壞賬準(zhǔn)備、收賬政策

[摘要]： 應(yīng)收賬款的管理對于一個企業(yè)來說是至關(guān)重要的，它關(guān)系到企業(yè)的資金是不是能順暢流通。目前我國企業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應(yīng)收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。那企業(yè)應(yīng)該如何加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的管理，本文將從它的背景，功能等方面進(jìn)行分析。并相應(yīng)提出相關(guān)日常管理方法和一些收賬的小技巧。

一、背景

近幾年來,應(yīng)收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們重視。根據(jù)目前的情況看,行業(yè)競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫(yī)藥板塊的上市公司是主要代表。以通信板塊的烽火通信為例,該公司近年在主營業(yè)務(wù)收入逐年下降的情況下,應(yīng)收賬款反而顯著增加。2008年、2009年、2010年,該公司主營業(yè)務(wù)收入分別為18億元、15.4億元和13.45億元；而其應(yīng)收賬款則分別為7.48億元、9.44億元、12.02億元,增長幅度達(dá)69.69%。與此同時,公司凈利潤則坐滑梯般下滑,由2008年的16743萬元降至2003年的2565萬元,簡直不可同日而喻。再看大唐電信,該公司2010年全年虧損額已經(jīng)達(dá)到1.8683億元。年報顯示,除了全球電信行業(yè)蕭條環(huán)境和去年遭遇歐債的影響外,分別高達(dá)15億元及20億元人民幣的存貨及應(yīng)收賬目的資金成本壓力也成為了該公司經(jīng)營業(yè)績下降的一個重要原因。同樣,家電行業(yè)中也存在一批受應(yīng)收款項(xiàng)嚴(yán)重困擾的公司。資料顯示,當(dāng)初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經(jīng)出現(xiàn)的巨大虧損,無一不是和巨額的應(yīng)收款項(xiàng)密切相關(guān),而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應(yīng)收款項(xiàng)隱患。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應(yīng)收款項(xiàng)排名首位。截至2010年12月31日,僅應(yīng)收賬款一項(xiàng)的期末余額就近50億元,公司為此計(jì)提了9000多萬元的壞賬準(zhǔn)備,可見,應(yīng)收賬款給公司帶來的風(fēng)險已經(jīng)開始顯現(xiàn)。此外,醫(yī)藥行業(yè)的上市公司也是應(yīng)收款項(xiàng)高企的一個群體。通化東寶2010年應(yīng)收款項(xiàng)余額高達(dá)6個多億,其中應(yīng)收賬款約3.69億元,其他應(yīng)收款3.15億元；華北制藥應(yīng)收賬款高達(dá)13.72億元,其他應(yīng)收款同樣高達(dá)12.43億元。上海醫(yī)藥應(yīng)收賬款17.09億元,其他應(yīng)收款6.71億元。既然應(yīng)收賬款給企業(yè)的資金管理帶來如此多不利，那為何不取消這種做法了？應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項(xiàng)目。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。應(yīng)收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴(kuò)大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費(fèi)、倉儲費(fèi)和保險費(fèi)等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。下面簡析爆發(fā)應(yīng)收賬款管理不善的原因和弊端應(yīng)收賬款管理中存在下列問題：

1、企業(yè)沒有樹立正確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，片面追求利潤最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量。這其中一個很重要的原因就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的考核時過于強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)，而沒有設(shè)置“應(yīng)收賬款回收率”這樣的指標(biāo)。

2、沒有應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門。沒有建立相應(yīng)的管理辦法，缺少內(nèi)部控制。

3、對應(yīng)收賬款的會計(jì)監(jiān)督相當(dāng)薄弱。一方面沒有相應(yīng)的應(yīng)收賬款臺賬管理制度，沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。另一方面沒有建立應(yīng)收賬款定期清查制度，長期不清賬。再次是沒有建立壞賬核銷管理制度。有些企業(yè)對沒收回的款項(xiàng)長期掛帳。

4、企業(yè)未對應(yīng)收賬款按風(fēng)險進(jìn)行信用管理。應(yīng)收賬款管理不善的弊端：

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營實(shí)際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等，無法實(shí)現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。

2、夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計(jì)制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞帳準(zhǔn)備，壞帳準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實(shí)際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準(zhǔn)備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。

3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實(shí)際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計(jì)算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。（4）對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。（5）增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應(yīng)收款動態(tài)情況以及應(yīng)收款對方企業(yè)詳情，造成責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。

二、針對以上情況分析如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

1、建立應(yīng)收賬款管理的目標(biāo) 對于一個企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

2、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理。

公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細(xì)，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應(yīng)的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行業(yè)相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)計(jì)壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。(6)編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計(jì)算出超時長短的款項(xiàng)各占多少百分比，估計(jì)有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。（7）定期召開應(yīng)收賬款會議。供貨商要定期召開應(yīng)收賬款會議，要打印“業(yè)務(wù)往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發(fā)生應(yīng)收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財(cái)務(wù)、銷售部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，制定有效方案，加大回款力度。

3、應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度的建立 企業(yè)對應(yīng)收賬款要及時進(jìn)行清理和計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。根據(jù)國際會計(jì)準(zhǔn)則，賬齡在2年以上的應(yīng)收款項(xiàng)，應(yīng)視同壞賬。而內(nèi)資企業(yè)財(cái)務(wù)制度規(guī)定，3年以上未收回的應(yīng)收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴(yán)格執(zhí)行。而在我國企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)流動資金不足，實(shí)際上能守信用的企業(yè)并不多。

（一）可采用賬齡分析法進(jìn)行分析

賬齡分析法是依據(jù)應(yīng)收賬款拖欠時間的長短來分段估計(jì)壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。通過分析應(yīng)收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計(jì)提比例。拖欠時間短則計(jì)提比例可以低些，拖欠時間長則計(jì)提比例相對高些，三年以上的可全部計(jì)提。另外，在清理應(yīng)收賬款時，對于應(yīng)收賬款余額較大的，可采用老賬優(yōu)于新賬的原則確定還款對象，即先發(fā)生，先償還。通過以上方法可促使企業(yè)采取有效的措施。

（二）采用應(yīng)收賬款余額百分比法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備 我國現(xiàn)行分行業(yè)財(cái)務(wù)會計(jì)制度規(guī)定，可以按應(yīng)收賬款年末余額的3‰-5‰計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。在此方法下各末的壞賬準(zhǔn)備余額和應(yīng)收賬款余額相配比，保持一定的計(jì)提比率，并在資產(chǎn)負(fù)債表中以其凈額計(jì)入資產(chǎn)總額，避免了資產(chǎn)虛增，符合謹(jǐn)慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費(fèi)用既不與企業(yè)實(shí)際發(fā)生的壞賬相對應(yīng)，也不與當(dāng)年發(fā)生的賒銷收入相對應(yīng)，其數(shù)額難以理解。其次，不能避免因壞賬發(fā)生的偶然性而導(dǎo)致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經(jīng)營成果的穩(wěn)定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費(fèi)用與當(dāng)期的收入相配比其出發(fā)點(diǎn)是：壞賬損失的產(chǎn)生與賒銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)，壞賬損失估計(jì)數(shù)應(yīng)在賒銷凈值的基礎(chǔ)上乘以一定的比率來計(jì)算。因此，賒銷百分比法的基礎(chǔ)是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數(shù)字，以其為基礎(chǔ)計(jì)算出的壞賬損失估計(jì)數(shù)也是時期數(shù)，即當(dāng)期應(yīng)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金額。其優(yōu)點(diǎn)是，不論各年實(shí)際發(fā)生的壞賬如何，只要賒銷業(yè)務(wù)收入波動不大，壞賬損失費(fèi)用就將保持平穩(wěn)。此法計(jì)算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點(diǎn)：首先，在“壞賬準(zhǔn)備”賬戶中一并核算各期的壞賬準(zhǔn)備金額、實(shí)際發(fā)生的壞賬損失以及前已確認(rèn)的壞賬收回，而在期末時，又不作調(diào)整，不能分別反映各個時期的壞賬準(zhǔn)備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至?xí)官Y產(chǎn)負(fù)債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發(fā)點(diǎn)是本期發(fā)生的賒銷業(yè)務(wù)量，而不問賒銷業(yè)務(wù)的后續(xù)情況。若本期發(fā)生的一筆賒銷業(yè)務(wù)款項(xiàng)在本期已經(jīng)收回，則此業(yè)務(wù)就不存在風(fēng)險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發(fā)生額計(jì)提一定的壞賬準(zhǔn)備金。

三、如何減少應(yīng)收賬款損失

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，各企業(yè)業(yè)務(wù)往來中，有商品賒銷就存在壞賬風(fēng)險。為將壞賬風(fēng)險降到最低且壞賬發(fā)生時不至于引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財(cái)務(wù)收支的困難，就要預(yù)先按規(guī)定比例提取壞賬準(zhǔn)備金，在壞賬實(shí)際發(fā)生時，再沖銷已提的壞賬準(zhǔn)備。壞賬準(zhǔn)備分析主要是了解壞賬準(zhǔn)備是否按規(guī)定的提取比例提取，年內(nèi)“壞賬準(zhǔn)備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應(yīng)注銷的壞賬。因此，應(yīng)收賬款是流動資產(chǎn)中的一個重要項(xiàng)目，它的數(shù)額大小直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。財(cái)會部門的重要職責(zé)就是通過對應(yīng)收賬款的分析，盡早收回應(yīng)收賬款，減少壞賬發(fā)生，將應(yīng)收賬款損失降到最低。一是根據(jù)市場行情、競爭者的能力和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量制定合理的信用條件；二是對應(yīng)收賬款嚴(yán)格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業(yè)與客戶的關(guān)系，降低收賬費(fèi)用。這在實(shí)際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過正確、科學(xué)地進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，逐步向這一目標(biāo)邁進(jìn)，以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。

三、極有效的收賬政策

對過期較短的顧客，不必過多的打擾，以免將來失去這一市場；對過期較長的顧客，頻繁地信件催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴(yán)厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁或提起訴訟等等。

最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產(chǎn)品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤的實(shí)現(xiàn)。然而，很多供貨商因?yàn)樨浛畲呤詹涣?，?dǎo)致應(yīng)收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難。

一、保持正確心態(tài)，堅(jiān)定收款信心

收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因?yàn)闋I銷員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。

二、協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品

營銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因?yàn)殇N售狀況在相當(dāng)程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的收款條件。可以說，產(chǎn)品的實(shí)際銷量才是收款時最具說服力的依據(jù)，比如有的商場規(guī)定未達(dá)一定的營業(yè)額不得結(jié)款。

有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強(qiáng)與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)。比如，關(guān)心一下零售客戶的經(jīng)營狀況并給予必要的指導(dǎo)、按期幫零售客戶進(jìn)行必要的培訓(xùn)。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。

三、讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣

欠款是一種習(xí)慣，及時付款也是一種習(xí)慣，營銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達(dá)目的決不罷休。

為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因?yàn)橥系迷骄?，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機(jī)。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機(jī)會。當(dāng)然，如果零售客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。

四 營銷員不要輕意許諾

營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。如果營銷員擅自答應(yīng)零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責(zé)后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至?xí)Ｖ古c營銷員的交易，使?fàn)I銷員進(jìn)退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。

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