第一篇：dell公司模式分析

Dell公司于1984年由創(chuàng)立，總部設(shè)在美國德克薩斯州奧斯汀。是目前世界PC機(jī)市場排名第一的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司，是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及服務(wù)的首要提供商，其業(yè)務(wù)罷工過幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及INTERNET基礎(chǔ)架構(gòu)。

Dell公司在全球有六個生產(chǎn)基地負(fù)責(zé)不同市場的供貨：德克薩斯州奧斯丁、田納西州、巴西（美洲）、愛爾蘭（歐洲、中東和非洲）、馬蘭西亞檳城（亞太區(qū)及日本）以及中國廈門。

Dell公司的創(chuàng)立者邁克爾 戴爾是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡單即按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使dell公司恩能夠夠有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，減少了不必要的成本和時(shí)間，讓dell公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許dell公司能以富有競爭力的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過平均3天一次的庫存更新，dell公司能夠把最新的相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。Dell透過首創(chuàng)的革命性“直線訂購模式”，與大型跨國企業(yè)、政府不嫩、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個人消費(fèi)者建立直接聯(lián)系。直線訂購模式使dell能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案，即系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)物超所值，同時(shí)也使dell能以更富競爭力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。Dell充分集成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、維修和支持這一系列活動，從筆記本電腦到工作站的個人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，每一個系統(tǒng)都是根據(jù)客服的個別要求量身定制的。

Dell公司的目標(biāo)客戶群體特征:尋求專業(yè)化，系統(tǒng)化，功能性強(qiáng)且對產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)有要求的電腦需求者，包括大型企業(yè)客戶。政府，中小企業(yè)和個人家庭消費(fèi)者。Dell設(shè)計(jì)、制造和提供創(chuàng)新的、按需配置系統(tǒng)為客戶提供出色的產(chǎn)品價(jià)值。個性化的服務(wù)是Dell贏利的一個亮點(diǎn)。首先，DELL實(shí)現(xiàn)了企業(yè)E化，大大降低了企業(yè)的成本。其次，由電子商務(wù)替代企業(yè)基本活動中的傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)節(jié)，如將產(chǎn)品分發(fā)給零售商，這樣節(jié)省了時(shí)間成本和運(yùn)輸倉儲成本，產(chǎn)生了收益遞增利潤。此外，由電子商務(wù)替代企業(yè)輔助活動中的人工操作，使得管理成本降低。最后，第三方物流 替代企業(yè)基本活動中的進(jìn)貨、發(fā)貨和倉儲等實(shí)體活動，使經(jīng)營成本也實(shí)現(xiàn)了降低。戴爾在日常的經(jīng)營當(dāng)中僅保持兩個星期的庫存，其存貨一年可周轉(zhuǎn)30次以上。這么低的庫存必然給戴爾帶來了巨大的利潤率。這和世界五百強(qiáng)之首沃爾瑪有著共同之處。沃爾瑪采用的是零庫存戰(zhàn)略。一個銷售企業(yè)如果它的庫存很小必然給他帶來很大的利潤，這樣就大大降低了銷售企業(yè)的成本，低成本戰(zhàn)略就得以應(yīng)用。

DELL公司電子商務(wù)物流運(yùn)作的八個步驟：

1.網(wǎng)上訂單處理 2.預(yù)生產(chǎn) 3.配件準(zhǔn)備 4.配置 5.測試 6.裝箱 7.配送準(zhǔn)備 8.發(fā)運(yùn)

電子商務(wù)化物流使dell公司既可以先拿到用戶的預(yù)付款，待貨運(yùn)到后貨運(yùn)公司再結(jié)算運(yùn)費(fèi)，（運(yùn)費(fèi)還要用戶自己支付）戴爾既占壓著用戶的流動資金，又占壓著物流公司的流動資金，按單生產(chǎn)又沒有庫存風(fēng)險(xiǎn)。

Dell公司充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息，使了解起動向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷作用。

進(jìn)入Dell主業(yè)，給人一目了然，井井有條的感覺。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如，按產(chǎn)品種類可以分為：臺式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和

工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場細(xì)分策略。

在促銷策略方面Dell網(wǎng)業(yè)也起著舉足輕重的作用。

一．是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁中無處不見。Dell的網(wǎng)頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購買欲望。

二．是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。最后是銷售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒有中間商。這是因?yàn)镈ell在提供用戶自定義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢：正是由于采用了這種服務(wù)，才減少了二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜，同時(shí)，也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。

三.利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持，完善售后服務(wù)，提高顧客忠誠度。

作為一個電腦業(yè)這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其服務(wù)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，可以說，是決定公司成功與否的一個關(guān)鍵因素。因?yàn)閷σ粋€用戶來說，購買的不僅僅是機(jī)器本身，更重要的是其相關(guān)的服務(wù)。

Dell公司的總裁在談到今后如何繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭時(shí)說：“我們這個行業(yè)對客戶總是漠然置之，今后我想把客戶服務(wù)提高到一個全新的高度?！边@并不是一句泛泛的 推銷口號，公司已經(jīng)認(rèn)識到客戶服務(wù)是今后爭奪市場的關(guān)鍵，并提出了一系列衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如交貨準(zhǔn)時(shí)率、首次修機(jī)成功率、24小時(shí)內(nèi)維修人員到場率等等。事實(shí)證明，對于DELL公司的許多客戶來說，首先是被Dell的價(jià)格所吸引，但后來價(jià)格并不成為主要因素，公司的客戶支持和服務(wù)才使他們之間建立了供求關(guān)系。

首先，Dell提供完善的網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)和技術(shù)支持。Dell公司提供的網(wǎng)上服務(wù)和技術(shù)支持十分廣泛，有用戶問題解答、Windows98的升級問題說明、2000年問題的解決方案、軟件升級的通知等等。廣泛的服務(wù)不但能夠提高其產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，也能夠獲得用戶的滿意度，提高產(chǎn)品的競爭能力。

第二，開設(shè)網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶，那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始，DELL設(shè)立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”，擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶，這種現(xiàn)場聊天的話題不僅包括2000年問題、服務(wù)器市場走勢等大題目，而且還設(shè)法讓一般用戶有機(jī)會提出各種各樣的問題，然后通過Dell的在線知識庫在人工智能軟件幫助下給予自動回答。

第三，提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬，既有對硬件的搜索，也有對軟件的搜索;既有對各種組裝好的整機(jī)的搜索，也有對各種零配件的搜索等等。

第四，訂單查詢?？蛻糁恍柙诰W(wǎng)上輸入六位數(shù)字的客戶編號或者購貨訂單編號，幾分鐘內(nèi)，將得到一份有關(guān)訂單進(jìn)展的詳細(xì)報(bào)告。

而對于現(xiàn)在的戴爾仍存在一些問題：

（1）廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成尖銳的矛盾沖突。

戴爾的直接經(jīng)營模式既可能因其高效率低成本實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙贏，也可能會在雙方直接面對不可避免的利益分歧時(shí)，由于缺乏靈活的處理機(jī)制，加深消費(fèi)者的不滿。

（2）對降低成本的過度追求，消弱了戴爾客戶服務(wù)的保障能力

由于IT行業(yè)有其快速更新的特殊性，戴爾與供應(yīng)商同樣采取了直接的業(yè)務(wù)關(guān)系，通過良好的供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)控制系統(tǒng)來提高利潤。

（3）關(guān)鍵服務(wù)的外包哦增加了服務(wù)流程的復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能保證。（4）重視大客戶的文化使個人消費(fèi)者的利益相對受到輕視（5）中國的本土化戰(zhàn)略不徹底。

雖然戴爾意志聲稱兼收直接經(jīng)營模式，但是在中國戴爾通過代理商來銷售已經(jīng)不是什么秘密，一些代理商以大客戶的名義從戴爾拿貨然后銷售，這樣消費(fèi)者所面對的所謂戴爾的銷售代表有可能只是代理公司的銷售代表，銷售代表良莠不齊，也易造成消費(fèi)者的不滿。

適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，扎實(shí)開展團(tuán)的工作

———共青團(tuán)鐵東區(qū)委書記的述職報(bào)告

2011年是適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變、思想進(jìn)一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅(jiān)持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線的工作任務(wù)。自己政治覺悟、理論水平、思想素質(zhì)、工作作風(fēng)等各方面有了明顯的進(jìn)步和提高?？偟膩碚f，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進(jìn)一步提升個人思想素質(zhì)

過去的一年，我以一個共產(chǎn)黨員的標(biāo)準(zhǔn)，以一個團(tuán)干部的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，在個人的道德修養(yǎng)、黨性鍛煉、思想素質(zhì)上有了很大的進(jìn)步。一是道德修養(yǎng)進(jìn)一步提高。作為一個團(tuán)干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團(tuán)委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活

中，我每時(shí)每刻提醒自己，從小事做起，注重細(xì)節(jié)問題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠實(shí)、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強(qiáng)。不斷加強(qiáng)自己的黨性鍛煉，我嚴(yán)格按照《黨章》和《中國共產(chǎn)黨黨員紀(jì)律處分條例》來要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團(tuán)的工作中，以廣大青少年的權(quán)益為出發(fā)點(diǎn)，務(wù)求時(shí)效。三是政治思想素質(zhì)不斷提高。一年來，我繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參加理論中心組學(xué)習(xí)，經(jīng)常自發(fā)利用休息時(shí)間學(xué)習(xí)，積極參加團(tuán)省委組織赴井岡山革命傳統(tǒng)與理想信念教育專題培訓(xùn)班、區(qū)委區(qū)政府組織赴清華大學(xué)縣域經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)班，通過“看、聽、學(xué)、思”，進(jìn)一步加深了對馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想的理解，進(jìn)一步系統(tǒng)掌握了黨在農(nóng)村的路線、方針、政策以及對共青團(tuán)工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會以來，我通過學(xué)習(xí)原文、聽專家講課等，開拓了思想新境界，政治思想素質(zhì)有了新的飛躍。

二、以能為先，進(jìn)一步加強(qiáng)組織工作能力

在上級領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機(jī)會學(xué)習(xí)，注重與同事、與兄弟單位團(tuán)委書記的交流，虛心請教，不恥下問，使各項(xiàng)工作都有序地開展。一是工作的統(tǒng)籌安排能力不斷加強(qiáng)。我盡量做到工作提前一步，有計(jì)劃、有安排、有預(yù)見性，保持思路清晰和決策的科學(xué)，力求

操作有序，順利開展。二是工作的協(xié)調(diào)能力不斷加強(qiáng)。在工作中，我注重與上級的及時(shí)銜接、匯報(bào)，同時(shí)也注重與基層的交流溝通，聽取多方意見和建議，從大局出發(fā)，對上做好配合，對下做好團(tuán)結(jié)。三是有創(chuàng)新地開展工作。在工作中，我注重不斷創(chuàng)新，使工作保持生機(jī)，使管理不斷趨向人性化、合理化。

三、以勤為先，進(jìn)一步提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平

擔(dān)任團(tuán)委書記以來，認(rèn)真了解情況、掌握知識，積極向團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)、向前任書記學(xué)習(xí)、請教，了解團(tuán)情、團(tuán)史，努力掌握團(tuán)的基本運(yùn)作方式程序，便于更好地開展工作。加強(qiáng)溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團(tuán)組織和團(tuán)員青年的有關(guān)情況，以“活動”來強(qiáng)化自己的知識和水平。一年來，我立足以活動來促使自己盡快適應(yīng)角色，迎接挑戰(zhàn)。今年五四，團(tuán)區(qū)委以全區(qū)人居環(huán)境整治為依托，以“五四火炬?zhèn)鞒芯攀d生生不息，鐵東青年投入人居環(huán)境立志強(qiáng)區(qū)”為引領(lǐng)，積極開展了“共青團(tuán)路，紅領(lǐng)巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動。在活動中，增長了知識，深化了理解，使自己對團(tuán)務(wù)工作有了全面的、系統(tǒng)的提高，為今后更好地提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、以績?yōu)橄龋M(jìn)一步完善團(tuán)的組織建設(shè)

把《關(guān)于進(jìn)一步深化“黨建帶團(tuán)建”工作的實(shí)施意見》落到實(shí)處，把黨的要求貫徹落實(shí)到團(tuán)的建設(shè)中去，使團(tuán)的建

設(shè)納入黨的建設(shè)的總體規(guī)劃。依托黨建，從政策層面來解決和落實(shí)基層團(tuán)組織存在的問題和困難。一是基層團(tuán)干部的待遇問題。積極爭取黨組織在團(tuán)干部配備上的重視和支持，基層團(tuán)干“轉(zhuǎn)業(yè)”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛(wèi)生局王國宴等）；二是解決好基層團(tuán)組織活動的經(jīng)費(fèi)問題。積極爭取專項(xiàng)，今年為每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道從團(tuán)省委爭取經(jīng)費(fèi)三千元，共計(jì)三萬六千元；三是團(tuán)的基層組織格局創(chuàng)新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過換屆調(diào)整選配了大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）團(tuán)干部，變原有的“團(tuán)干部兼職”模式為現(xiàn)在的“兼職團(tuán)干部”模式，提升了基層團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。此次工作得到了團(tuán)市委的充分認(rèn)可，2011年四平市組織部班工作會議在我區(qū)召開。

以服務(wù)青年需求為目的，從單一組織青年開展活動轉(zhuǎn)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，開展就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)交流、貧富結(jié)對；以服務(wù)黨政中心為目的，發(fā)揮團(tuán)組織自身優(yōu)勢，引導(dǎo)青年樹立市場意識和投資意識，強(qiáng)化科技意識和參與意識，投身知識化、信息化和現(xiàn)代化、文明創(chuàng)建、環(huán)境整治、植綠護(hù)綠、社會治安等活動，把黨政思路實(shí)踐好。突出做好當(dāng)前新興的農(nóng)村、社區(qū)和非公經(jīng)濟(jì)組織建團(tuán)工作，延長團(tuán)的工作手臂，豐富團(tuán)的組織形式。先后與農(nóng)聯(lián)社、吉林銀行等多家金融機(jī)構(gòu)積極協(xié)調(diào)，為青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時(shí)代”小額貸款項(xiàng)目更得到團(tuán)省委的無償貼息。

五、以廉為先，進(jìn)一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關(guān)懷，同時(shí)也感受到了責(zé)任重大。我區(qū)在黨委和政府的帶領(lǐng)下，勵精圖治、奮發(fā)圖強(qiáng)，取得了輝煌的成績。越是這種時(shí)候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產(chǎn)黨員的先進(jìn)本色。深知，作為一級干部，應(yīng)該努力做到“清正廉潔”。古人說“物必自腐而蟲生”，腐敗現(xiàn)象表現(xiàn)上看來是經(jīng)濟(jì)問題、道德問題，但深層次的原因卻是理想信念出了問題。要不斷加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉，要結(jié)合黨的歷史經(jīng)驗(yàn)、改革開放和社會主義建設(shè)的實(shí)踐以及自己的工作和思想實(shí)際，來刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開展自我批評，凈化自己的靈魂。不斷增強(qiáng)拒腐防變意識。在思想上、在行動上、生活中爭作表率。在團(tuán)區(qū)委開展“爭做勤廉表率，竭誠服務(wù)青年”主題教育,召開機(jī)關(guān)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣傳教育活動動員會，全面啟動黨風(fēng)廉政建設(shè)宣教活動。按照學(xué)習(xí)貫徹區(qū)委、區(qū)紀(jì)委關(guān)于黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的部署和要求，學(xué)習(xí)黨的十七屆六中精神，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，制定工作計(jì)劃。我們根據(jù)2011年黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制考評要求，為了做好黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作，成立了團(tuán)區(qū)委黨風(fēng)廉政建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，并由我任組長。按照“一崗雙責(zé)”的責(zé)任要求，明確了單位正職領(lǐng)導(dǎo)作為第一責(zé)任人，每年約談團(tuán)干部一次，就有關(guān)廉潔從政個人“不準(zhǔn)”和“禁止”行為適時(shí)對所管的

團(tuán)干部進(jìn)行廉政談話。

在2012年即將到來之際，共青團(tuán)區(qū)委迎來組織部考核組，對共青團(tuán)區(qū)委一年來的工作進(jìn)的實(shí)地測評，感謝組織的幫助與關(guān)懷，今后我們更要自覺地接受組織的監(jiān)督與考核。鐵東區(qū)的發(fā)展已經(jīng)取得了令人矚目的成就，而今又開始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時(shí)我們也是共享發(fā)展成果的受益者。我們應(yīng)該心懷感恩，心存畏懼，“做一個組織和群眾信賴的人，做一個同事和朋友敬重的人，做一個親屬子女可以引以為榮的人，做一個回顧人生能夠問心無愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線，高舉中國特色社會主義偉大旗幟，弘揚(yáng)“攻堅(jiān)克難、求富圖強(qiáng)”的四平精神，堅(jiān)定不移的實(shí)施 “五區(qū)”戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃，為建設(shè)富裕和諧新鐵東的偉大目標(biāo)而不懈奮斗。

第二篇：dell銷售模式分析

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育本科畢業(yè)論文

淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷售

——戴爾銷售模式的啟示

作

者 學(xué)籍批次 學(xué)習(xí)中心 層

次 專

業(yè) 指導(dǎo)教師

劉玉敏 0703 南京奧鵬 專升本 電子商務(wù) 史達(dá)

內(nèi)

容

摘要

（中心思想）隨著社會信息化步伐的不斷加快，大力發(fā)展電子商務(wù)，對于國家以信息化帶動工業(yè)化的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，增強(qiáng)國家競爭力，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。戴爾是最早實(shí)施電子商務(wù)的電腦公司，靠著其開創(chuàng)的“戴爾模式”創(chuàng)造了一個PC產(chǎn)業(yè)的神話，締造了一個規(guī)模龐大的IT企業(yè)。“戴爾模式”的成功為我國企業(yè)開展電子商務(wù)銷售提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。本文從銷售理念、供應(yīng)鏈管理、細(xì)分市場三個方面進(jìn)行分析，結(jié)合中國國情，提出了自己的幾點(diǎn)建議，指出企業(yè)應(yīng)開展有中國特色的電子商務(wù)銷售。

（案例類型）紀(jì)實(shí)型案例。

（案例分析方法）主要運(yùn)用分析-決策型分析方法，通過對戴爾公司經(jīng)營銷售策略的分析，結(jié)合中國的現(xiàn)狀，提出方案、對策。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 電子商務(wù) 銷售 戴爾模式

目 錄

一、案例正文...............................................................1

（一）戴爾公司簡介...........................................................1

（二）企業(yè)開展電子商務(wù)銷售的社會環(huán)境日臻成熟.................................2

（三）“戴爾模式”的中國實(shí)驗(yàn).................................................3

二、案例分析..................................................................4

（一）市場銷售理念的變化.....................................................4

（二）用供應(yīng)鏈管理來整合顧客和供應(yīng)商.........................................5

（三）細(xì)分市場是未來的方向...................................................5

（四）企業(yè)開展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議.............................................6

（五）開展有中國特色的電子商務(wù)銷售...........................................6 參考文獻(xiàn)......................................................................7

淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷售

——戴爾銷售模式的啟示

一、案例正文

戴爾是世界上最早實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷的電腦公司。戴爾公司最初實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷戰(zhàn)略是在英特網(wǎng)剛剛開始發(fā)展階段，PC機(jī)也剛剛進(jìn)入人們的生活。當(dāng)時(shí)美國最大的電腦生產(chǎn)廠家要數(shù)蘋果和IBM了，他們都應(yīng)用的是傳統(tǒng)的銷售模式，戴爾的網(wǎng)上直銷模式給人以全新的購買方式。戴爾也憑借自己的創(chuàng)新營銷模式—戴爾模式，很快由一家小公司變成全球最大的電腦銷售公司。

（一）戴爾公司簡介

戴爾是目前全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，同時(shí)也是電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)的主要領(lǐng)導(dǎo)廠商。在全球技術(shù)支出日益萎縮的市場里，戴爾的財(cái)務(wù)業(yè)績可說是驕人的。公司03年一個財(cái)政（截止1月31日）的銷售增長14%，達(dá)3500億美元。其凈收入跳升70%，達(dá)21億美元。第一季度（截止4月）的業(yè)績同樣令人鼓舞：銷售額上升18%，達(dá)95億美元；預(yù)期利潤增長31%，達(dá)5.98億美元。與此同時(shí)，其競爭對手捷威（Gateway）和惠普同期的個人電腦銷售均呈下降之勢。而戴爾創(chuàng)始人41歲的Michael Dell也因?yàn)楣镜难杆僭鲩L，其個人凈資產(chǎn)至2006年已達(dá)到117億美元，躍居美國福布斯雜志2006年全球億萬富豪榜第11位，戴爾在全球的產(chǎn)品銷量高于任何一家電腦廠商，在財(cái)富500強(qiáng)中名列第25位。能取得這樣的成績來源于其堅(jiān)持和正確實(shí)施電子商務(wù)的直銷模式，正如Michael Dell在談到公司成功的秘訣時(shí)說：“我們?nèi)僦饕且驗(yàn)槲覀儞碛幸粋€更好的商業(yè)模式。”這個模式就是著名的“戴爾模式”。

什么是電子商務(wù)（Electronic Commerce）呢？簡單的說，就是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個商務(wù)（買賣）過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。人們不再是面對面的、看著實(shí)實(shí)在在的貨物、靠紙介質(zhì)單據(jù)（包括現(xiàn)金）進(jìn)行買賣交易。而是通過網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行交易（買賣）。電子商務(wù)的特點(diǎn)就是高效性、虛擬性、無紙化、低成本。這樣，企業(yè)利用電子商務(wù)就可

篇首注釋：

作者：劉玉敏 工作單位：金陵石化烷基苯廠 職務(wù)：供銷處辦事員 寫作案例目的、背景及意義：作為企業(yè)供銷處的員工，曾經(jīng)接觸過銷售工作，通過這兩年來在網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院的學(xué)習(xí)，隨著對電子商務(wù)了解的深入，認(rèn)識到電子商務(wù)銷售日益顯示出巨大的優(yōu)越性，同時(shí)也感覺到我國企業(yè)在這方面工作還不夠完善，因此，把“企業(yè)的電子商務(wù)銷售”作為此次畢業(yè)論文的研究課題。戴爾公司首創(chuàng)的“戴爾模式”為其帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，一直是影響著中國企業(yè)的典范，研究戴爾模式對我國企業(yè)電子商務(wù)銷售的生存和發(fā)展具有重大的意義。

文中的機(jī)構(gòu)名稱、數(shù)據(jù)資料均未經(jīng)作者掩飾處理。

以實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。電子商務(wù)主要有以下五種模式：企業(yè)對企業(yè)（B to B）、企業(yè)對消費(fèi)者(B to C)、企業(yè)對政府(B to G)、消費(fèi)者對消費(fèi)者(C to C)、消費(fèi)者對政府(C to G)。而我們登陸到戴爾的官方網(wǎng)站上可以看到主要是B to C這種模式，但他也有一部分是對企業(yè)和政府的。

戴爾透過首創(chuàng)的直銷模式，直接與大型跨國企業(yè)、政府部門、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個人消費(fèi)者建立合作關(guān)系。通過不斷進(jìn)行市場細(xì)分，業(yè)務(wù)越做越大?！豆鹕虡I(yè)評論》的研究顯示，1994年時(shí)，戴爾公司的顧客還只有兩類：大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客，當(dāng)年公司的資產(chǎn)為35億美元；到1996年，就從大型顧客市場中細(xì)分出大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場，同年公司資產(chǎn)升至78億美元；而到了1997年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場，政府與教育機(jī)構(gòu)市場則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費(fèi)者兩塊業(yè)務(wù)，當(dāng)年公司資產(chǎn)攀升到了120億美元。

在戴爾的網(wǎng)站上購買電腦，操作非常的方便。每一步都有提示，可以根據(jù)自己的需要來選擇電腦的類型，也可以根據(jù)喜好來自選配置。通過篩選，就可以找到自己想要的電腦，進(jìn)行網(wǎng)上支付。戴爾在客戶發(fā)出訂單的50秒內(nèi)，就會收到信息，工作人員借助供應(yīng)鏈管理平臺，把收到的訂單信息迅速傳遞給各個配件供應(yīng)商，通知他們戴爾公司所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號、裝配和運(yùn)輸，供應(yīng)商則根據(jù)相關(guān)信息迅速組織運(yùn)貨到裝配廠。在電腦配送方面，戴爾選擇在全球享有盛譽(yù)的，而且在全球擁有廣泛網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)物流配送企業(yè)，與他們簽訂長期合作協(xié)定，他們的收貨人員、運(yùn)輸工具隨時(shí)在戴爾工廠待命，保證在最短的時(shí)間內(nèi)將電腦送到客戶家中。

戴爾是按照訂單生產(chǎn)，可以說它的生產(chǎn)是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。對消費(fèi)者的好處是可以按照自己的想法進(jìn)行生產(chǎn)，滿足消費(fèi)者的個性化需求，這是其他電腦公司所不具備的。而且這樣一來，戴爾精簡的生產(chǎn)、銷售、物流過程省去了很多中間環(huán)節(jié)，又進(jìn)一步降低了生產(chǎn)成本。

戴爾于1994年進(jìn)入中國市場，1998年在廈門設(shè)立了“中國客戶中心”，宣布在中國進(jìn)行直銷，也交出了一份滿意的“成績單”。2001年，戴爾在中國的市場占有率為3.7%，2002年上升到4.8%，2003年再升到6.4%，到2007年達(dá)到8.4%，排名第四，2008年僅次于聯(lián)想和惠普，名列第三，逼近10%。戴爾電腦已經(jīng)遍及了全國各個角落，戴爾的直線訂購模式也已深入人心。

事實(shí)證明戴爾模式是非常奏效的，戴爾的發(fā)展靠的是“內(nèi)力”來吸引住更多的客戶，同時(shí)，戴爾根據(jù)市場反應(yīng)，也適時(shí)調(diào)整自己的銷售模式。2007年9月24日，戴爾與中國最大的家電連鎖商國美電器結(jié)盟，借助國美700家門店拉近與消費(fèi)者之間的距離，國美的門店變成了戴爾網(wǎng)上直銷的代售點(diǎn)。戴爾公司消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷售和營銷副總裁邁克爾.戴德邁稱這次與國美的合作是“戴爾直銷模式的延伸”。不久后，戴爾也與宏圖三胞、蘇寧建立了直接的供貨關(guān)系，借這些家電賣場，迅速切入到終端市場。

（二）企業(yè)開展電子商務(wù)銷售的社會環(huán)境日臻成熟

我國企業(yè)電子商務(wù)營銷已隨著Internet的發(fā)展逐漸興起。1996年2月28日，四川茂青茶廠積壓的1.6萬公斤茉莉花茶，通過Internet廣告招商，達(dá)成交易，成為國內(nèi)有記載的第一次

成功交易。中國政府已經(jīng)敏銳地意識到電子商務(wù)對經(jīng)濟(jì)增長的巨大推動作用，陸續(xù)成立了中國國際電子商務(wù)中心、中國電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)委員會、中國電子商務(wù)協(xié)會。同時(shí)，以國家金關(guān)工程為代表的，以外經(jīng)貿(mào)管理服務(wù)為重要內(nèi)容的電子商務(wù)工程逐步發(fā)展起來，相繼實(shí)施了“金橋”、“金卡”、“金關(guān)”等一系列金字工程，為中國電子商務(wù)的發(fā)展作了很好的鋪墊。

有關(guān)法律法規(guī)也正在逐步完善中。早在1999年，我國頒布的新《合同法》中就對電子商務(wù)合同中的合同形式、合同時(shí)間和合同地點(diǎn)進(jìn)行了規(guī)定。隨后，《關(guān)于電子專利申請的規(guī)定》、《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《電子簽名法》等等相關(guān)政策及法律法規(guī)陸續(xù)發(fā)布。

進(jìn)入二十一世紀(jì)后，隨著科技的發(fā)展，信息化進(jìn)程的加快，我國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境已初步形成，互聯(lián)網(wǎng)以前所未有的發(fā)展規(guī)模，將用戶、信息和信息系統(tǒng)聯(lián)系在一起，為企業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2008年底中國互聯(lián)網(wǎng)的用戶總數(shù)已達(dá)到2.98億，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)達(dá)1.137億。中國電子商務(wù)發(fā)展迅猛，2007年全國電子商務(wù)交易總額達(dá)2.17萬億元，比上增長90%。同時(shí)，追求個性化、方便快捷、物美價(jià)廉的消費(fèi)心理使越來越多的人選擇了網(wǎng)購商品。中國網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展迅速，2008年6月底，網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)達(dá)到6329萬，半年內(nèi)增加36.4%。CNNIC采用電話調(diào)查方式對北京、上海、重慶、天津、廣州、深圳、長春等19個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市進(jìn)行調(diào)查，訪問對象是半年內(nèi)上過網(wǎng)且在網(wǎng)上買過東西的網(wǎng)民。報(bào)告顯示，在被調(diào)查的19個城市中，2008年上半年網(wǎng)絡(luò)購物金額達(dá)到了162億元。截至2008年12月，電子商務(wù)類站點(diǎn)的總體用戶覆蓋已經(jīng)從9000萬戶提升至9800萬戶。

電子商務(wù)已經(jīng)在我國開始了如火如荼的發(fā)展之路，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、教育、金融、保險(xiǎn)、證券及信息服務(wù)業(yè)全面涉及，并進(jìn)行了大量的可靠的交易。

（三）“戴爾模式”的中國實(shí)驗(yàn)

從過去要在烈日和暴雨下的跑廠家、跑供銷、跑交易會及各種各樣的展覽會、產(chǎn)品發(fā)布會，到后來的電話、傳真聯(lián)系，再到現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用電子商務(wù)作為工具開拓國內(nèi)外市場，這是一種必然趨勢，也是時(shí)代的進(jìn)步。當(dāng)戴爾從傳奇變成了典范，必然在全球引發(fā)學(xué)習(xí)戴爾的風(fēng)潮，中國也不例外。

位于安徽合肥市的昌河汽車制造公司,于1999年提出“一輛車的訂單也生產(chǎn)”的口號，全面滿足客戶的定制需求，從客戶最小的需求開始，積少成多，盡力擴(kuò)大訂單數(shù)量，或者形成批量訂單，并據(jù)此不斷開發(fā)新的定制品種，推出更符合市場的規(guī)?；庐a(chǎn)品。3年后，昌河成功地將自己的產(chǎn)品，從原來的3個基本系列，拓展到140多種個性化產(chǎn)品上，并將它們成功地實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化生產(chǎn)，成本卻沒有因此增加。

在2007年9月舉行的商界最佳商業(yè)模式中國峰會上，PPG批批吉服飾（上海）有限公司獲得最佳商業(yè)模式第三名。大會給予PPG的獲獎經(jīng)典評語是“服務(wù)器”服裝公司模式。獲獎理由是專注男士襯衫，依托網(wǎng)站，不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，號稱是服務(wù)器公司的PPG的橫空出世，沒有工廠，沒有門店，PPG超低銷售成本對業(yè)界發(fā)起顛覆性沖擊。PPG的核心商業(yè)模式是將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，成立的第一年便月入百萬。從生產(chǎn)模式來看，PPG的商業(yè)模式與戴爾模式相類似：將PPG品牌男裝交給位于長三角地區(qū)的七家合

作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，PPG負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過無店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，不通過傳統(tǒng)的零售渠道，將產(chǎn)品直接交到消費(fèi)者手里。

2008年，伴隨美國的次貸危機(jī)愈演愈烈，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境“入冬”，破產(chǎn)率和失業(yè)率明顯上升，消費(fèi)者紛紛捂緊自己的錢袋子。在這樣的市場壓力下，聯(lián)想在渠道創(chuàng)新與變革上不斷進(jìn)行著嘗試，以求力挽狂瀾。渠道變革之一就是：也取戴爾的直銷模式，跳過中間渠道。2008年10月在全球最大的B2C網(wǎng)絡(luò)——淘寶網(wǎng)組建旗艦店，以搶奪市場占有率。聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上發(fā)布了被稱為聯(lián)想史上最低價(jià)筆記本的IdeaPadS9,標(biāo)價(jià)僅2799元。產(chǎn)品上線3天，便被滿額預(yù)訂，銷售看好。

二、案例分析

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)的發(fā)展，特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會已經(jīng)從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代，電子商務(wù)時(shí)代是一個“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場銷售工作必須圍繞這個中心來進(jìn)行，否則必將會被時(shí)代淘汰。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷，并實(shí)現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)，才是這個時(shí)代最有活力、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

戴爾銷售模式的最大特點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無縫“虛擬整合”，不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，同時(shí)公司可以迅速對市場變化采取因應(yīng)之道，如零件降價(jià)可馬上反應(yīng)到計(jì)算機(jī)售價(jià)上。通過不斷的細(xì)分市場，深入了解各顧客群的需要，以客戶需求為導(dǎo)向提供產(chǎn)品，從而擴(kuò)大市場份額。而消費(fèi)者也能有效避開渠道中的種種陷阱，并實(shí)現(xiàn)按需和個性化的定制?？偨Y(jié)戴爾銷售模式的成功經(jīng)驗(yàn)，對我國企業(yè)的生存和發(fā)展具有重大的意義。

（一）市場銷售理念的變化

戴爾公司的理念非常簡單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。

傳統(tǒng)企業(yè)做生意，一般都是先做出產(chǎn)品，然后打廣告吸引消費(fèi)者來買，又怕猜不準(zhǔn)，于是同一類型做出好幾種，不僅資源重復(fù)浪費(fèi)，更糟的是會造成信息誤判，產(chǎn)品積壓，讓企業(yè)萬劫不復(fù)。

隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)來臨。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物，喜歡張揚(yáng)個性，每個人都希望自己所擁有的東西是獨(dú)一無二的。同時(shí)，對于惜時(shí)如金的現(xiàn)代人來說，在購物中即時(shí)、便利、隨手顯得更為重要，還希望購買到物美價(jià)廉的貨物。

各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可做到“貨比三家”，以求所購買的商品價(jià)格最低、質(zhì)量最好、最有個性。

在這種時(shí)代背景下，企業(yè)的行為應(yīng)更有針對性，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個性化需求變化，決定了企業(yè)在競爭激烈的市場中能否生存和發(fā)展。為此，企業(yè)必須對自己的銷售理念進(jìn)行徹底的革命，更貼近市場。把銷售理念從傳統(tǒng)的以利己為目的的“個體最優(yōu)”轉(zhuǎn)化為“整體最優(yōu)”，使銷售過程成為一個生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、政府和社會都能獲益的過程。在制定銷售策略時(shí)，綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動向，更好地識別和把握市場機(jī)會，使自己立于不敗之地。

（二）用供應(yīng)鏈管理來整合顧客和供應(yīng)商

戴爾公司通過供應(yīng)鏈管理平臺，把客戶、配件生產(chǎn)供應(yīng)商、裝配線、物流等連接成一個整體，并始終以渠道流程優(yōu)化為核心。

通過供應(yīng)鏈流程的簡化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系，達(dá)到“用信息取代存貨”，就可以保證產(chǎn)品永遠(yuǎn)新鮮。通過信息分析，不僅可以獲得客戶有關(guān)的“購買行為形態(tài)”、“產(chǎn)品偏好”、“更新周期”、“策略轉(zhuǎn)折”等情報(bào)，而且能掌握市場世代交替或供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵采購時(shí)期。

但是，完全復(fù)制戴爾公司的供應(yīng)鏈管理模式，對中國企業(yè)來說并不現(xiàn)實(shí)，中國企業(yè)的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐、經(jīng)營管理水平、技術(shù)與資金實(shí)力都存在巨大的差距。利用第三方平臺實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，采取外包租用模式，是比較適合中國國情的實(shí)現(xiàn)方式，也已成為眾多企業(yè)的共同選擇。作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，最重要的是要考慮供應(yīng)鏈上合作伙伴的業(yè)務(wù)承受能力和管理承受能力，先固化渠道行為，真正將供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)起來，再追求適度的持續(xù)的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)對合作伙伴行為的管理，全面提升客戶服務(wù)水平。

（三）細(xì)分市場是未來的方向

戴爾公司通過市場細(xì)分+顧客細(xì)分的做法，更有效衡量各營運(yùn)項(xiàng)目的資產(chǎn)運(yùn)用，通過評估每個細(xì)分市場的投資回報(bào)率，并與其它市場作比較，就可以制定出日后的績效目標(biāo)，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾每一次的業(yè)務(wù)細(xì)分，更深入了解各顧客群的特別需要，便可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，把信息轉(zhuǎn)換為應(yīng)有的存貨。

細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)消費(fèi)者的需求、動機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。與顧客保持溝通，了解需要改進(jìn)的地方，不僅有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略，還有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

在我國，由于中小企業(yè)占壓倒性多數(shù)，電子商務(wù)在細(xì)分市場的發(fā)展有一個較為現(xiàn)實(shí)的模式，即社區(qū)模式。

所謂社區(qū)模式指的是有形市場的管理者帶領(lǐng)所轄商戶集體上網(wǎng)，在地面及網(wǎng)絡(luò)同時(shí)開展貿(mào)易的同時(shí)，管理者把為商戶提供的服務(wù)實(shí)現(xiàn)電子化，利用所有資源開展現(xiàn)代物流、小額信貸、外貿(mào)代理、人才培訓(xùn)等等一系列服務(wù)，把現(xiàn)有贏利點(diǎn)從單一的收鋪?zhàn)馔卣沟綖樯虘舴?wù)的各個層面。而電子商務(wù)的三個瓶頸：信用、支付及物流在這一模式中可以得到較好地突破。以信用來說，市場管理者可以對所轄商戶有較為深入的了解；以支付來說，有形市場可以建立統(tǒng)一的支付保障；以物流來說，市場管理者建立一個統(tǒng)一的物流管道為商戶服務(wù)也是降低其商務(wù)成本的必然做法。而作為電子商務(wù)的統(tǒng)一管理者，市場管理方也可以發(fā)展出貿(mào)易撮合，以貨易貨等諸多服務(wù)手段，一方面為商戶創(chuàng)造何去價(jià)值，同時(shí)也為自己創(chuàng)造了巨大的商業(yè)價(jià)值。

（四）企業(yè)開展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議

近幾年來，電子商務(wù)在我國發(fā)展勢頭迅猛，但是，由于盲目模仿，造成失敗的情況也比較多。在這里，有幾點(diǎn)建議，提醒企業(yè)開展電子商務(wù)銷售時(shí)注意：

1.企業(yè)必須了解網(wǎng)絡(luò)，了解電子商務(wù)市場，了解目標(biāo)客戶，了解行業(yè)產(chǎn)品在電子商務(wù)里的實(shí)際情況；

2.企業(yè)應(yīng)建立自己的專門網(wǎng)頁，提供所銷售產(chǎn)品的種類、型號、數(shù)量和供貨時(shí)間，以及聯(lián)系方式等；

3.企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營管理系統(tǒng)，特別是庫存系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)應(yīng)數(shù)據(jù)共享，使銷售部門能及時(shí)了解信息，做好網(wǎng)上銷售信息的更新；

4.與固定的幾家企業(yè)建立長期合作關(guān)系進(jìn)行網(wǎng)上銷售，加強(qiáng)雙方的互惠互利合作，獲得長期商業(yè)利益；

5.加強(qiáng)與供應(yīng)商和顧客之間的信息伙伴關(guān)系，適時(shí)滿足顧客的個性化需求，做好售后服務(wù)工作，并始終保持實(shí)時(shí)互動，及時(shí)掌握第一手資料；

6.做好市場細(xì)分，不單單是產(chǎn)品和顧客群的細(xì)分，更主要的是不斷分析顧客需求的微小變化，深入了解各顧客群的特別需要，適時(shí)做好調(diào)整工作；

7.注重電子商務(wù)人才的培養(yǎng)，著重培養(yǎng)既能夠熟悉傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)又能夠深入理解電子商務(wù)的國際化、高素質(zhì)、復(fù)合型、行業(yè)化的各個層次人才。

（五）開展有中國特色的電子商務(wù)銷售

戴爾公司開創(chuàng)了電子商務(wù)的先河，給我們帶來了可貴的經(jīng)驗(yàn)。但是，我們必須看到，戴爾也在不斷地調(diào)整自己的銷售行為，目前已通過門店，把網(wǎng)站上的東西落地銷售。昌河汽車、PPG襯衫等取得的成功也并不是完全照搬“戴爾模式”獲得。將傳統(tǒng)的商業(yè)銷售模式與電子商務(wù)銷售模式，以共贏的方式強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才更能體現(xiàn)雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)。因此，吸取戴爾公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國國情和實(shí)際情況，開展多樣化、多層次、多模式有中國特色的電子商務(wù)銷售，才是中國企業(yè)應(yīng)走的道路。

參考文獻(xiàn)

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第三篇：電子商務(wù)案例分析——dell公司

Dell公司的電子商務(wù)案例分析

Dell于1984年創(chuàng)立，總部設(shè)在德克薩斯州的Dell公司是世界上最大的計(jì)算機(jī)公司之一。

一、公司簡介

1.1.1984-1987年 公司誕生邁克爾.戴爾先生在19歲時(shí)以1,000美元資金創(chuàng)立了PC有限公司。希望實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、制造和銷售技術(shù)方式的變革。

2.在不足兩年的時(shí)間里，Dell的銷售額突破了七千萬美元；

3.1988年，Dell股票上市；

4.1999年，Dell公司在美國計(jì)算機(jī)制造市場的占有率達(dá)到16%，名列全美第一；

5.2002年，Dell公司的年稅后收入已經(jīng)高達(dá)382億美元，在全球個人電腦市場上，Dell的占有率已經(jīng)上升到了15.2%，成為該行業(yè)世界第二大公司。

6.Dell公司并不生產(chǎn)任何計(jì)算機(jī)配件，只從事個性化的整機(jī)組裝。

二、實(shí)施電子商務(wù)的背景和原因

Dell公司成立于1984年，在他成立的時(shí)候到現(xiàn)在，他們的產(chǎn)品定位方向就比較明確，那就是按照客戶的需求生產(chǎn)電腦相關(guān)產(chǎn)品，向客戶直接發(fā)貨。這就構(gòu)成了Dell公司的電子商務(wù)。Dell公司有著獨(dú)特的電子商務(wù)運(yùn)用模式，實(shí)踐證明，它以其獨(dú)特的電子商務(wù)應(yīng)用模式使其成為世界領(lǐng)先的電子商務(wù)公司。

Dell公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推廣其直線訂購模式，不斷地增強(qiáng)和擴(kuò)大其競爭優(yōu)勢。Dell公司在1994年推出了網(wǎng)站，并在1996年加入了電子商務(wù)功能，推動商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。接下來的一年，Dell公司成為第一個在線銷售額達(dá)到一百萬美元的公司?；谖④浺暣安僮飨到y(tǒng)，Dell公司經(jīng)營著全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。

DellPowerEdge服務(wù)器運(yùn)作的 網(wǎng)址覆蓋86個國家的站點(diǎn)，提供28種語言或方言、29種不同的貨幣報(bào)價(jià)，每一個季度有超過10億人次瀏覽。

Dell公司日益認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)的重要作用貫穿于整個業(yè)務(wù)之中，包括獲取信息、客戶支持和客戶關(guān)系的管理。在網(wǎng)站上,用戶可以對Dell公司的全系列產(chǎn)品進(jìn)行評比、配置、并獲知相應(yīng)的報(bào)價(jià)。用戶也可以在線訂購，并且隨時(shí)監(jiān)測產(chǎn)品制造及送貨過程。在valuechain.dell 網(wǎng)站上，Dell公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫存清單在內(nèi)的一整套信息。Dell公司利用互聯(lián)網(wǎng)將其業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)帶給廣大客戶。例如，全球數(shù)十萬個商業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶通過Dell公司先進(jìn)的網(wǎng)站與Dell公司進(jìn)行商務(wù)往來。

DELL公司通過網(wǎng)絡(luò)接受客戶的計(jì)算機(jī)安裝要求，接受訂貨，然后迅速向客戶直接發(fā)貨。這個網(wǎng)站是目前世界規(guī)模最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，它在包括中國在內(nèi)的78個國家的設(shè)立站點(diǎn)，每個季度有4000萬人次前來瀏覽。此外，DELL公司為每臺銷售的服務(wù)器、臺式機(jī)、筆記本貼上獨(dú)一無二的標(biāo)簽編號，當(dāng)客戶需要技

術(shù)服務(wù)時(shí)，過網(wǎng)站報(bào)上標(biāo)簽編號，技術(shù)人員就能快速提取產(chǎn)品資料，提供服務(wù)。DELL全球一半的技術(shù)支持和服務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的。

對DELL公司來說，電子商務(wù)的特征與其推行的一對一個別定制、直接對客戶負(fù)責(zé)、沒有中間商的直銷模式不謀而合，電子商務(wù)是這一模式的自然延伸，是繼郵寄、電話之后的經(jīng)營手段的革新?；ヂ?lián)網(wǎng)和電子商務(wù)以其快、準(zhǔn)、高效、低成本的優(yōu)點(diǎn)，顯著地提高了DELL公司的競爭力，不僅增加了產(chǎn)品銷售，更了解到客戶的真正需要。因此，DELL的產(chǎn)品總能做到適合各種需要，性價(jià)比高，外觀新潮，能讓越來越多的人樂于掏錢購買。

因此我們說，DELL電子商務(wù)的成功是其直銷這一經(jīng)營模式的成功的一部分。以贏利論英雄，縱觀目前成功的電子商務(wù)網(wǎng)站，DELL也好，思科（CISCO）也好，或者杭州的一些成功的專業(yè)網(wǎng)站也好，無不把電子商務(wù)當(dāng)作一種新的經(jīng)營手段和工具，而不是經(jīng)營對象。電子商務(wù)賣什么并不像有些人所宣稱的那樣不重要，相反，企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)時(shí)首先要問自己的就是：我的產(chǎn)品，我的經(jīng)營模式適合電子商務(wù)嗎？不解決這個問題，認(rèn)為有了電子商務(wù)，賣什么東西都行，為電子商務(wù)而電子商務(wù)，那么即使產(chǎn)品有極大的市場空間，賣書也好，賣礦泉水也好，賣軟件也好，或者什么都賣也好，都不免陷入“中看不中用”的泥潭。這些名聲顯赫的電子商務(wù)網(wǎng)站現(xiàn)在聽說都快撐不下去了。

三、營銷策略

Dell公司為消費(fèi)者設(shè)計(jì)了完善的服務(wù)功能。Dell公司的消費(fèi)者可以自己配備計(jì)算機(jī)，選擇合理的價(jià)格，然后購買。企業(yè)消費(fèi)者通過建立一個Premier頁賬戶就可以看到基于特定合同的目錄和價(jià)格。這些事務(wù)通過集成在商業(yè)服務(wù)器的定單處理管道從商業(yè)服務(wù)器發(fā)送到Dell公司的定單數(shù)據(jù)庫，消費(fèi)者可以回到站點(diǎn)并查詢直接由Dell公司的生產(chǎn)部門更新的定單狀態(tài)。一旦客戶提交了定單，他們可以登錄到網(wǎng)站并且查到他們的一個或多個定單狀態(tài)。這些狀態(tài)信息從Dell公司的定單維護(hù)系統(tǒng)和分銷商那里提取到，然后通過因特網(wǎng)信息服務(wù)器反饋給客戶。那些不喜歡經(jīng)常檢查他們定單狀態(tài)的客戶可以使用定單查看窗口(Order Watch)，輸入一個定單號和一個E-mail地址，一旦訂購的貨物發(fā)出，系統(tǒng)就會自動地給客戶發(fā)送一個電子郵件通知。

Dell公司使用分析功能來處理日志文件和關(guān)于站點(diǎn)使用情況的報(bào)告文件。Dell公司現(xiàn)在正在研究如何最好地使用分析后得到的數(shù)據(jù)，以將其和訪問者的個人愛好結(jié)合起來，使公司不但知道客戶最喜歡訪問哪些頁面，而且能知道為什么。有了這些信息，銷售人員就能更好地對顧客情況作出報(bào)告，這對于公司向顧客提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)以及創(chuàng)建更有效的網(wǎng)站大有裨益。

四、營銷服務(wù)

Dell公司成功的最大關(guān)鍵在于它對顧客需求的快速反應(yīng)和與PC機(jī)的新需求相應(yīng)地調(diào)整發(fā)展策略。從每天與約200 000個客戶的直接洽詢中，Dell公司掌握了客戶需要的第一手資料。Dell公司提供廣泛的增值服務(wù)，包括安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶提供指導(dǎo)服務(wù)。Dell公司靈活地使用它的PowerEdge硬件和微軟產(chǎn)品來處理顧客的信息請求，購買請求和發(fā)貨請求，以及站點(diǎn)內(nèi)容的開發(fā)和發(fā)布。在前端，分布著許多Dell公司的部門級的PowerEdge服務(wù)器，它們負(fù)責(zé)管理整個網(wǎng)站。

與此同時(shí)Dell公司與顧客在技術(shù)開發(fā)上建立了一對一的直接關(guān)系，為顧客帶

來更多好處。直線訂購模式使Dell公司能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)絕對是物超所值。同時(shí)，也使Dell公司能以更富競爭力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。Dell公司設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。每一個系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個別要求量身訂制的。

Dell公司認(rèn)為，把技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)搬到網(wǎng)上，不但縮短了與客戶的關(guān)系，還能收集客戶信息，降低銷售成本。為此，Dell公司主要做了三方面的工作：第一，通過網(wǎng)站提供產(chǎn)品的信息和知識，方便客戶獲取所需的資料，特別是技術(shù)資料。第二，設(shè)立在線客戶反饋，方便客戶及時(shí)尋求幫助。第三，編制客戶郵件列表，方便客戶了解產(chǎn)品的最新動態(tài)和注意問題。

五、優(yōu)勢

(1)在物流管理方面，建議一條高速有效的供應(yīng)鏈?！啊蔽覀冎槐４嫖逄焐a(chǎn)的存貨，而我們的競爭對手則保存三十天。

(2)Dell通過網(wǎng)絡(luò)，利用電子數(shù)據(jù)交換連接，使得上游的零件供應(yīng)商能后及時(shí)準(zhǔn)確地知道公司所需零件的數(shù)量時(shí)間等信息，從而大大降低了庫存，這就是dell所稱的“以信息代替存貨”，這樣dell和供應(yīng)商建立起了一個”虛擬”的企業(yè)。

(3)dell在供應(yīng)商的選擇上嚴(yán)格，以控制風(fēng)險(xiǎn)。

(4)dell電子化供應(yīng)鏈系統(tǒng)為處于鏈條兩端的用戶和供應(yīng)商分別提供了網(wǎng)上交易的虛擬平臺，dell有90%以上的采購程序通過互聯(lián)網(wǎng)完成。它推出的企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，dell公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫存清單在內(nèi)的一整套信息。

(5)建立了dell學(xué)習(xí)中心。

(6)推行服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化。

(7)極佳的客戶體驗(yàn)。

(8)基于事實(shí)的對話。

(9)快速且高效的供應(yīng)鏈管理。（供應(yīng)鏈的成功來源于多方面：以通用的零部件的形式，以延遲差異化策略，接到訂單之后將零部件組裝成具體的電腦，而不保有產(chǎn)成品庫存。與供應(yīng)商共享需求信息，成功的運(yùn)用電子商務(wù)。精準(zhǔn)的看重了產(chǎn)品特征，并以此制定相應(yīng)的供應(yīng)鏈策略。）

第四篇：DELL調(diào)查問卷分析

大學(xué)生關(guān)于品牌電腦的問卷分析

穆改紅2012.04,09

目錄

簡介???????????????????????摘要???????????????????????正文???????????????????????

（一）分析???????????????????????

一、你是否擁有一臺電腦??????????????????

二、購買電腦的時(shí)期

三、筆記本類型

四、筆記本的品牌印象

五、重新購買時(shí)，電腦的品牌選擇?????????????????? ?????????????????? ?????????????????? ??????????????????

六、筆記本電腦價(jià)格區(qū)間???????????????????????

七、購買筆記本你首先考慮的因素??????????????????

八、使用筆記本電腦主要的用途??????????????????

九、了解電腦的途徑??????????????????

十、購買電腦的附加條件??????????????????

（二）結(jié)論???????????????????????

簡介

隨著科技的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，電腦在中國已經(jīng)可以說是相對普及。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示截至2011年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率較2010年提升4個百分點(diǎn)。同時(shí)市場研究機(jī)構(gòu)IDC預(yù)計(jì)，到2013年，全球使用PC上網(wǎng)的用戶量將從7.54億人增加至16億人。但從用戶上網(wǎng)的設(shè)備來看，筆記本電腦依然在其中扮演者重要的角色。

中國筆記本電腦的市場更加激烈，市場格局呈現(xiàn)主流品牌與非主流品牌、國內(nèi)品牌和國外品牌同臺競爭之態(tài)勢。長期以來，筆記本電腦受行業(yè)內(nèi)移動辦公人士的青睞，由于筆記本電腦的制造工藝及元器件成本的關(guān)系，其價(jià)格往往是臺式電腦的2---10倍，正是由于價(jià)格的重重阻隔，使得筆記本電腦的消費(fèi)群體長期以來都固定在行業(yè)用戶中，很難進(jìn)入家庭用戶和個人用戶群體。

在市場不斷細(xì)分的今天，要想在競爭激烈的電腦市場中分一杯羹，是十分不易的。近年來，隨著教育的素質(zhì)改革，學(xué)校更加重視培養(yǎng)學(xué)生的思維認(rèn)知能力和實(shí)踐能力。為了能夠更好地展現(xiàn)自己的實(shí)力，一把鋒利的寶劍是必不可少，因此筆記本電腦就不再僅僅是業(yè)內(nèi)移動人的專有，而使成為大學(xué)生充分展現(xiàn)自己實(shí)力的堅(jiān)強(qiáng)后盾。不論是課前演講、課后作業(yè)還是技能比賽等都需要大學(xué)生運(yùn)用電腦將自己展現(xiàn)給他人。

因此在校大學(xué)生這一特殊的消費(fèi)群體，成為電腦市場商家的又一個爭奪的目標(biāo)群體。為更好地了解大學(xué)生對于電腦品牌的認(rèn)識和使用，我們特地對在校大學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，以了解大學(xué)生都買電腦時(shí)會受到什么因素的影響，購買何種價(jià)位的電腦，購買電腦后還需要什么后期的處理，并對癥下藥找到電腦暢銷的途徑。

摘要

據(jù)中國教育在線發(fā)布的《2011年高招調(diào)查報(bào)告》顯示，最近3年全國高考平均錄取比例快速增長，已經(jīng)從2008年的57%，迅速增長到2009年的61.7%，2010年達(dá)到了69.5%。由此可見在校大學(xué)生將是一個不可忽視的巨大的潛在市場。根據(jù)調(diào)查問卷分析，高校大學(xué)生基本在大一下學(xué)期和大二上學(xué)期購買電腦，而在大三大四的時(shí)候幾乎每個人都擁有一臺電腦。高校大學(xué)生由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，所選電腦也是以市場上有良好形象的價(jià)格相對便宜的聯(lián)想品牌電腦為主。由于寢室的空間有限，加之如此貴重的物品，因此大部分學(xué)生都會選擇便攜式的筆記本電腦。大學(xué)生在選擇筆記本電腦首要考慮的因素是質(zhì)量，電腦主要用于學(xué)習(xí)和娛樂，專業(yè)需求相對較低。

因此，要擴(kuò)大大學(xué)生的電腦市場，就要首先制造出與大學(xué)生群體相適應(yīng)的電腦產(chǎn)品。功能相對齊全，價(jià)格較商業(yè)電腦略低，使用壽命較長，能夠在在校期間有相對保障和售后。正文

本次調(diào)查時(shí)間為2012年3月31日，針對在校大學(xué)生采用問卷方式，本次調(diào)查共派發(fā)27份，有效問卷24份，問卷有效率88%。

在電子產(chǎn)品紛繁多雜的信息時(shí)代，各種品牌的電腦紛紛而起，國際電腦品牌的侵入，國內(nèi)電腦市場的競爭更加激烈，而itouch、iphone等電子智能產(chǎn)品的出現(xiàn)也給電腦市場帶來了極大的沖擊。為了能在不斷細(xì)分的電腦市場中站穩(wěn)腳跟，各個廠家不斷開辟新的銷售途徑，期望能夠有所轉(zhuǎn)機(jī)。分析

一、你是否擁有一臺電腦

通過數(shù)據(jù)交叉分析，已經(jīng)有80%購買了電腦，這樣的數(shù)字，說明中國筆記本電腦市場的開拓已經(jīng)達(dá)到了一個比較深入的階段，廠商已經(jīng)不適宜繼續(xù)用簡單的鋪貨達(dá)到完成銷售的目的，必須采用個性化、區(qū)別對待的方式應(yīng)對目前各個不同特性消費(fèi)群體的需要，了解他們對于產(chǎn)品配置、外觀設(shè)計(jì)、功能等方面的需求。

二、購買電腦的時(shí)期

從調(diào)查數(shù)據(jù)來看，35%的人在大一下學(xué)期購買電腦，20%的人在大二上學(xué)期選擇購買電腦，可見，學(xué)生在入校穩(wěn)定下來之后，加之學(xué)習(xí)的需要，就會萌發(fā)購買電腦的想法。還有15%的人在大一上學(xué)期購買，也是不可忽視潛在市場。

三、筆記本類型

從調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，被調(diào)查者當(dāng)中有75%的學(xué)生會選擇時(shí)尚輕薄型筆記本電腦，時(shí)尚輕薄的筆記本電腦越來越受到消費(fèi)者的青睞。

四、筆記本的品牌印象

目前國內(nèi)電腦品牌已經(jīng)不想十年前那般“萬馬奔騰”不過品牌數(shù)量卻也不少，一般用戶尋常能見到的筆記本電腦品牌大致有30多個，加上一些少為人知的地方性品牌的話，總體數(shù)量就會達(dá)到150個左右，如果算上國內(nèi)一些接近于山寨廠商的品牌的話，恐怕總數(shù)講話達(dá)到上千個。

本次的筆記本電腦市場調(diào)查中，選擇了國內(nèi)最為知名的聯(lián)想、戴爾、惠普、華碩、索尼、宏基等品牌總數(shù)不多，一共涉及了七個品牌。另外加了一個“其他”選項(xiàng)。在接受調(diào)查的人員中選擇聯(lián)想品牌的占據(jù)總量的30%，相比較而言，可見“大聯(lián)想”

在國內(nèi)筆記本電腦市場上的威力，聯(lián)想在國內(nèi)的品牌經(jīng)營上是非常成功。我們不能不承認(rèn)聯(lián)想在國內(nèi)的巨大成功，無論是臺式機(jī)還是筆記本電腦，聯(lián)想品牌都在市場上摧朽拉枯，彌漫出一種舍我其誰的氣概。聯(lián)想的成功不是偶然的，該公司歸于國內(nèi)市場用戶的需求把握是下了大工夫的，對于各種不同應(yīng)用需求的用戶群，聯(lián)想都推出了精心定制的產(chǎn)品，并輔以相應(yīng)的市場策略和手段進(jìn)行全方位、大范圍的宣傳，這也難怪會有那么多的用戶心屬聯(lián)想。

戴爾以10%的占比成為本次品牌影響中的第二名。最近幾年來，戴爾在國內(nèi)筆記本電腦市場上的動作越來越大，產(chǎn)品系列的推出也是煞費(fèi)苦心，一批具有“中國特色”產(chǎn)品不斷推向市場，從而也贏得了用戶的極大認(rèn)可。

本次調(diào)查有10%的人占比選擇惠普作為影響最深刻的筆記本電腦品牌，相信對于惠普這樣的知名品牌，這樣的結(jié)果是無可無不可之間：雖然在國際市場上，惠普是最大的筆記本電腦廠商，但是在中國市場上，聯(lián)想和TinKPAD 在當(dāng)前卻是難以逾越的鐵閘。至于戴爾，本身就是與惠普難分仲伯的對手。

自從問世之后，華碩筆記本電腦在市場上聲名鵲起，精致的做工、優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)，媲美日式產(chǎn)品的制造工藝，著實(shí)贏得了一大批忠實(shí)擁護(hù)者。因此在本次調(diào)查中，共有10%的人選擇華碩作為印象最深刻的筆記本電腦品牌，對于華碩來說，這應(yīng)該是一個不錯的結(jié)果。

五、重新購買時(shí)，電腦的品牌選擇

再重新選的的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，40%的人選擇了聯(lián)想和蘋果，可見技術(shù)的力量在高科技的今天占據(jù)了很大的比重。35%的人選擇了技術(shù)相較于蘋果落低的索尼品牌，技術(shù)仍然是新一代的將來的首要選擇。25%的人選擇了華碩，這個性價(jià)比較高的電腦品牌，除了技術(shù)之外，價(jià)格是購買者的第二考慮因素。20%的人選擇了戴爾，看來在將來的市場上，戴爾面臨的危機(jī)不小。而惠普的選擇率為0%，作為國產(chǎn)電腦受到國際品牌的沖擊不小。

六、筆記本電腦價(jià)格區(qū)間

筆記本電腦價(jià)格區(qū)間是用戶關(guān)注的重要采購指標(biāo)，也是廠商和渠道最為關(guān)注的具體數(shù)字。根據(jù)當(dāng)前國內(nèi)筆記本電腦市場的具體情況，在此次調(diào)查將筆記本電腦的價(jià)格設(shè)立了四個檔次，分別是3000元以下，3000--5000,5000--10000，1萬元以上。

在本次調(diào)查中，共有80%的人選擇了3000-5000這說明低價(jià)筆記本電腦已經(jīng)成為市場的主流。選擇5000--10000的一共有20%的人。這一價(jià)格區(qū)間也是筆記本電腦市場的主流，在這個價(jià)格區(qū)間內(nèi)，用戶的預(yù)算更高，因此選擇余地也更大。用戶選擇1萬元以上的有0%的人，但對于廠商來說，這是樹立自家筆記本電腦品牌崇高地位的重要區(qū)域，而且此類筆記本的利潤率也更高，不容忽視。選擇3000以下的人只有0%人，對于這一數(shù)字，我們是有些詫異的，因?yàn)閲鴥?nèi)超低筆記本電腦市場一度也是風(fēng)風(fēng)火火，引得多家廠商蜂擁而上。然而，確定無疑的數(shù)字告訴我們，用戶對于超低價(jià)筆記本電腦的熱情正在成為過去式。

七、購買筆記本你首先考慮的因素

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主導(dǎo)用戶選購決策的因素是很多方面的，但最重要的是質(zhì)量（80%）,然后是品牌（60%）和相關(guān)的售后服務(wù)（50%）。盡管消費(fèi)者對價(jià)格仍有一定敏感度（50%），但不可否認(rèn)，對于像筆記本電腦這樣技術(shù)含量要求高的產(chǎn)品，技術(shù)質(zhì)量的過硬與否最終將關(guān)系到品牌的興衰存亡。因此，哪些缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力，僅僅通過低配置、低價(jià)格產(chǎn)品搶占市場的廠商盡管目前在市場中表現(xiàn)良好，但他們就可能在未來的市場中面臨巨大的困難。

八、使用筆記本電腦主要的用途

調(diào)查數(shù)據(jù)的結(jié)果看，學(xué)生用戶的的突出特點(diǎn)，用來娛樂和學(xué)習(xí)的比重比較大。交叉

分析發(fā)現(xiàn)，只有20%女生群體會選擇玩游戲，卻有35%的男生群體選擇了玩游戲，因此針對不同性別的學(xué)生，要有不同的電腦功能配置。

九、了解電腦的途徑

數(shù)據(jù)顯示，65%的人通過朋友來了解電腦信息，超過半數(shù)的人，由此發(fā)現(xiàn)電腦的品牌的形象在觀眾的心目中占有很大的比分。60%的人通過上網(wǎng)了解電腦，這個比重，讓我們發(fā)現(xiàn)了未來電腦宣傳的廣大天地，要充分把握好網(wǎng)絡(luò)這片宣傳領(lǐng)域。25%的通過看電視廣告來了解電腦，可見，人們對于電視廣告還是有一定的不確信度，因此在電視廣告上要加大廣告的制作。還有15%的人通過售貨員的介紹了解電腦信息，售貨員的引導(dǎo)對于消費(fèi)者的購買也有一定的引導(dǎo)作用，需要提高銷售者的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

十、購買電腦的附加條件

在接受調(diào)查的人中，75%的人們選擇了完善的售后，由于學(xué)生群體對于電腦專業(yè)知識欠缺，因此需要完善的售后服務(wù)幫助學(xué)生解決出現(xiàn)的問題。30%的人選擇殺毒等軟件套裝，希望能夠避開病毒的侵?jǐn)_。25%的人選擇升級包，作為學(xué)生群體，是一個與時(shí)俱進(jìn)的群體，因此希望隨時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)更新的腳步。商家在做好售后服務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)對于升級包和殺毒軟件的開發(fā)，開發(fā)出與自己的產(chǎn)品相適應(yīng)的系統(tǒng)軟件，創(chuàng)新出獨(dú)特的具有自身特色的軟件。

結(jié)論

根據(jù)上述分析，大學(xué)生消費(fèi)群體在現(xiàn)階段購買電腦考慮的因素，電腦制造商應(yīng)該注重產(chǎn)品質(zhì)量，并在此基礎(chǔ)上熟路良好的電腦品牌形象，電腦購買者了解電腦信息大部分是通過朋友的介紹，因此應(yīng)定要在品牌形象上做足功夫。必要的廣告宣傳是不可少的，廣告的制作不需要讓潛在的消費(fèi)者認(rèn)同，才能刺激購買心理。

對于不同性別的學(xué)生系要出售不同功能的電腦，男生的電腦需要有高清晰度，這中功能復(fù)合男生玩游戲的需要。而女生則選擇學(xué)習(xí)看視頻清晰度一般，功能相對普片即可。而對于專業(yè)的計(jì)算機(jī)學(xué)生，則一定要有相對應(yīng)的軟件適于匹配，滿足各種消費(fèi)者的需要。

市場的細(xì)分，也是的電腦的制作也要不斷分眾化，銷售適應(yīng)各種需求的電腦才能在電腦市場中生存。

第五篇：Dell電腦競爭策略分析

Dell電腦競爭策略分析

Dell公司介紹

總部位于德州Round Rock的Dell是為全球客戶建立資訊技術(shù)與網(wǎng)際網(wǎng)路基層架構(gòu)的主要產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng)商。Dell之所以能夠躍居領(lǐng)導(dǎo)者地位，就在于Dell堅(jiān)持以直接銷售模式提供以標(biāo)準(zhǔn)為架構(gòu)的運(yùn)算產(chǎn)品與服務(wù)，帶給客戶最佳的體驗(yàn)。2007年四季營收總數(shù)為574億美元，而全球公司約有90,400名團(tuán)隊(duì)成員。

創(chuàng)立于1984年，Dell計(jì)算機(jī)(Dell Computer)是全球率先以直銷商務(wù)模式成功的世界級計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司，為客戶創(chuàng)建IT及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施提供產(chǎn)品和服務(wù)。Dell計(jì)算機(jī)透過它的直銷商務(wù)模式，依據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)、制造及依訂單特制的產(chǎn)品和服務(wù)，此外，還提供種類繁多的軟件及計(jì)算機(jī)外設(shè)控制設(shè)備。

Dell計(jì)算機(jī)曾經(jīng)一度成為全球最大的計(jì)算機(jī)公司，Dell.com也曾是世界上最大的網(wǎng)站之一，每周有數(shù)百萬人造訪該網(wǎng)站?？蛻艨捎脭?shù)千種不同方法來組裝計(jì)算機(jī)，并且購買四萬種不同的接口設(shè)備和軟件，存取大量的顧客支持信息知識庫，并追蹤顧客訂單的狀態(tài)，從制造到遞送。

Dell計(jì)算機(jī)公司也曾是全球計(jì)算機(jī)業(yè)成長最快的公司，自1984年后10年內(nèi)稅后凈值成長率第一名，1998年股價(jià)升值超過200%，是S&P 500及NASDAQ 100中股價(jià)獲利最大的公司；《商業(yè)周刊》1998年評比全球百大信息科技業(yè)第一名。透過售出價(jià)值逾1,200萬美元的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。

Dell所處的行業(yè)分析：

Dell所處的行業(yè)，技術(shù)更新對它的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對其他業(yè)的影響。良好的行業(yè)分析對戰(zhàn)略目標(biāo)的確定也具有重要意義。

根據(jù)波特模型，任何產(chǎn)業(yè)，無論是國內(nèi)或國外，無論是生產(chǎn)產(chǎn)品或是提供服務(wù)，競爭規(guī)律都將體現(xiàn)五種競爭的作用力:即進(jìn)入威脅、替代品威脅、買方議價(jià)能力、供方議價(jià)能力和現(xiàn)有

競爭對手之間的競爭。電腦行業(yè)的競爭示意圖見下圖：

企業(yè)只有在明確了解和分析驅(qū)動產(chǎn)業(yè)競爭的五種力量的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略，建立起相應(yīng)的競爭優(yōu)勢，才能獲得持續(xù)發(fā)展。

Dell的營銷流程：

所謂的企業(yè)戰(zhàn)略可以分為兩個層面業(yè)務(wù)層面的戰(zhàn)略和公司層面的戰(zhàn)略：

其中業(yè)務(wù)層面的戰(zhàn)略主要解決如何在一個具體的可識別市場上構(gòu)建可持續(xù)競爭優(yōu)勢的問題而公司層面的戰(zhàn)略是指一家多角化經(jīng)營公司的總體計(jì)劃作為一家專業(yè)生產(chǎn)個人電腦的企業(yè)Dell的戰(zhàn)略主要是指前者

因此要分析Dell的競爭戰(zhàn)略是否成功必須對21 世紀(jì)企業(yè)競爭的格局有一個

清醒的認(rèn)識進(jìn)入21 世紀(jì)以后企業(yè)的競爭格局有了較大的變化主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)競爭焦點(diǎn)——從成本優(yōu)勢到個性化服務(wù)的競爭。傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代企業(yè)關(guān)

注如何擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，來生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，可以說企業(yè)之間的競爭完全是產(chǎn)品的競爭。如今的企業(yè)更多關(guān)注的則是如何以

更短的時(shí)間適應(yīng)客戶多樣化的需求如何在提高個性化服務(wù)水平的同時(shí)降低成本，服務(wù)競爭已經(jīng)超越了產(chǎn)品競爭。在這種情況下，大規(guī)模定制與傳統(tǒng)的大規(guī)

模生產(chǎn)相比，無疑有著明顯的優(yōu)勢：

舊的大規(guī)模生產(chǎn)方式新的大規(guī)模定制模式

低成本穩(wěn)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品買的起高質(zhì)量定制產(chǎn)品

產(chǎn)品開發(fā)及生命周期長產(chǎn)品開發(fā)及生命周期短

以生產(chǎn)效率為主以整個過程效益為主

管理費(fèi)用高管理費(fèi)用低

庫存大按計(jì)劃生產(chǎn)無庫存按訂單生產(chǎn)

高成本、多樣化低成本、多樣化

與供應(yīng)商之間的關(guān)系差與供應(yīng)商之間相互依存

忽略了很多客戶的需求對變化的客戶需求的快速相應(yīng)競爭主體——傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的競爭主體是企業(yè)，而在新經(jīng)濟(jì)條件下，尤其是信息革命的沖擊使得競爭主體從單個企業(yè)轉(zhuǎn)向整條價(jià)值鏈。在新的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境下，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭正逐步演變?yōu)橐粭l價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈之間的競爭。經(jīng)過20 世紀(jì)工業(yè)的大發(fā)展，21 世紀(jì)的人類已經(jīng)進(jìn)入了社會生產(chǎn)能力與商品過剩的時(shí)代。同時(shí)，由于互聯(lián)網(wǎng)可以提供無限的信息渠道，消費(fèi)者比起“非在線”一代，有了更大的選擇空間和余地，并且表現(xiàn)出了“個性化”的需求特征。因此企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個性化需求變化，就決定了企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。在這種情況下，企業(yè)除了對自己的資源進(jìn)行必要的組織和計(jì)劃外，還必須將經(jīng)營中的有關(guān)方面，如供應(yīng)商、制造工場、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入到一個緊密地價(jià)值鏈中，并盡量減少價(jià)值鏈中的環(huán)節(jié)才能夠迅速對商場的變化做出反應(yīng)，更好的滿足客戶的要求。Dell電腦公司的SWOT分析

SWOT分析是企業(yè)經(jīng)營決策中用來確定組織活動方向和內(nèi)容的一種常用方法。它幫助決策者在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢，以及外部環(huán)境的機(jī)會和威脅的動態(tài)綜合分析中，確定相應(yīng)的生存和發(fā)展戰(zhàn)略。

通過環(huán)境分析，認(rèn)識到外界環(huán)境的變化會對組織造成什么樣的威脅和提供何種發(fā)展機(jī)會，同時(shí)根據(jù)組織自身擁有的資源充分發(fā)揮優(yōu)勢、回避劣勢。通過分析，Dell公司的內(nèi)外部關(guān)鍵因素見下表——（下一頁）

Dell公司的SWOT分析中可以看出，Dell公司市場面臨很大的機(jī)遇，同時(shí)也面臨激

烈競爭等威脅。IDC預(yù)計(jì)，今年中國電腦市場漲幅將達(dá)到17.6%，高于整個亞太地區(qū) 14.9%的漲幅。按出貨量計(jì)算，中國目前是全球第二大電腦市場，去年的電腦出貨量達(dá) 到了1900萬臺。外部環(huán)境竟?fàn)幦遮吋ち?，而Dell對英特爾的過分依賴則使公司陷入被 動。

在內(nèi)部資源方面，Dell公司主要的內(nèi)部優(yōu)勢在于公司的信譽(yù)較高，品牌知名度高，市場保有量大，直銷渠道已經(jīng)相當(dāng)成熟，從而也帶來了價(jià)格上的優(yōu)勢。而其內(nèi)部劣勢 基本都是潛在性的，會給Dell公司的發(fā)展帶來潛在的風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部的優(yōu)勢大于劣勢。Dell 公 司 要發(fā)展就必須充分利用外部機(jī)會、發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢，規(guī)避威脅、改正劣勢。一個 決 定 在一個大市場開展業(yè)務(wù)的公司不可能為這一市場的全體顧客服務(wù)，為了 能與無處不在的競爭者競爭，公司需要確定它能為之最有效服務(wù)的細(xì)分市場。正確地 選擇目標(biāo)市場，是公司制定營銷策略的首要內(nèi)容和出發(fā)點(diǎn)。市場競爭告訴我們，企業(yè) 成敗除了應(yīng)該滿足顧客的需求，還應(yīng)該比競爭對手更快、更好地滿足顧客的需求。隨 著行業(yè)內(nèi)部的競爭越來越明顯的具有動態(tài)化的特點(diǎn)，其中的每一個競爭對手都想不斷 地建立競爭優(yōu)勢和削弱對手的競爭優(yōu)勢，任何的競爭優(yōu)勢都是暫時(shí)的而不是可以長期 保持的。因此，盡管目前Dell有直銷帶來的總成本領(lǐng)先優(yōu)勢，但要想長久保持這種優(yōu)

勢卻是困難的，因?yàn)閷κ挚梢阅７禄蛘吒淖冇螒蛞?guī)則，所以在動態(tài)競爭條件下，雖然也要保持競爭優(yōu)勢，但更重要的是如何及時(shí)通過創(chuàng)造新優(yōu)勢削弱對手的競爭優(yōu)勢。

Dell計(jì)算機(jī)競爭策略的四個主要方向

(一)效率

直銷的業(yè)務(wù)模式主要是以接單之后再進(jìn)行生產(chǎn)與組裝，接單后組裝這樣的經(jīng)營方式，可以讓客戶可以根據(jù)其需求(ex內(nèi)存容量、CPU、硬盤容量等)，量身訂制，而不是從有限的數(shù)種產(chǎn)品型號中，挑選出比較符合需求的產(chǎn)品，對Dell而言就不需要購買太多的零組件，這樣可以有效降低存貨的持有成本，如此一來Dell可以免去存貨的壓力、零組件降價(jià)的虧損，并使它的資金得到更充份的運(yùn)用，所以對Dell而言，表示將資源應(yīng)用得更有效率。

(二)品質(zhì)

以計(jì)算機(jī)這個商品而言，固然產(chǎn)品本身的質(zhì)量很重要，但是我個人認(rèn)為服務(wù)的質(zhì)量更是重要，因?yàn)橛?jì)算機(jī)的服務(wù)若沒有做好的話，對顧客而言會造成相當(dāng)大的困擾。例如：計(jì)算機(jī)中毒、更新不完全、軟件的操作應(yīng)用不懂?等，這些問題消費(fèi)者都必須要透過售后服務(wù)的方式才能找到解決的方法，所以我認(rèn)為以質(zhì)量而言服務(wù)才是重點(diǎn)。

Dell可提供的服務(wù)分為四大類：

1.Break-Fix：諸如保固及電話咨詢等服務(wù)項(xiàng)目

2.In-Factory：包含軟硬件的安裝

3.On-Site：到府維修

4.Professional Consulting：專業(yè)咨詢

Dell認(rèn)為保固及電話咨詢是所有服務(wù)中最重要的一類，其次為軟硬件的安裝服務(wù)。Dell 相信如果能做好這兩類服務(wù)，便可以滿足絕大多數(shù)客戶的需求，因?yàn)檫@兩類的服務(wù)量約占整體服務(wù)量的75％左右。如果將到府維修服務(wù)加入，則可滿足90％左右客戶的需求。

(三)創(chuàng)新

讓顧客的意見加入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，對于顧客所需的功能Dell努力去創(chuàng)新，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不要從技術(shù)面切入，而要從需求面，并且邀請專家參與會議，聆聽專家的意見，以做為公司擬定設(shè)計(jì)策略的參考。

(四)顧客回應(yīng)

要達(dá)到卓越的顧客響應(yīng)，企業(yè)必須要針對客戶的需求去發(fā)展出客制化的產(chǎn)品與服務(wù)，以滿足客戶的需求進(jìn)而達(dá)到卓越的顧客響應(yīng)。Dell直銷的模式讓Dell和客戶之間建立直接的溝通橋梁，也讓Dell可以直接掌握客戶的需求，如此一來，Dell可以在最快的時(shí)間內(nèi)提供客戶所需的產(chǎn)品，所以Dell直銷模式不僅可降低顧客響應(yīng)的時(shí)間，還可達(dá)到良好的顧客響應(yīng)。

顧客響應(yīng)實(shí)例，當(dāng)日到府服務(wù)：在電話故障診斷后的4小時(shí)內(nèi)，根據(jù)顧客所在地點(diǎn)派遣Dell的技術(shù)人員到府進(jìn)行問題檢查。

“Dell靈魂”的主要內(nèi)容包涵：

客戶第一：我們相信客戶的忠誠度來源于享受具有最佳價(jià)值的客戶體驗(yàn)。我們力求與客戶保持直接關(guān)系，向其提供基于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的最佳產(chǎn)品及服務(wù)，從而為其帶來非凡的客戶體驗(yàn)。

Dell團(tuán)隊(duì)：我們相信持續(xù)的成功來自團(tuán)隊(duì)的緊密協(xié)作以及每一位成員的不懈努力。我們在全球市場力求發(fā)展，力求吸引并保留最佳人才。

直接關(guān)系：我們在公司業(yè)務(wù)的方方面面中貫徹直接經(jīng)營模式。我們力求遵循職業(yè)道德，及時(shí)并合理地響應(yīng)客戶需求，與客戶、合作伙伴、供應(yīng)商開誠布公地交流并建立有效關(guān)系，在經(jīng)營管理中消除造成低效率的多層機(jī)構(gòu)及官僚作風(fēng)。

全球公民：我們在全球主動承擔(dān)起社會義務(wù)。我們力求理解并尊重我們市場所涉及的本土法律、價(jià)值觀及文化，力求在各市場取得利潤增長，力求在全球推行健康的商業(yè)環(huán)境，不論個人或公司均力求為社會作貢獻(xiàn)。

致勝精神：我們對我們所從事的每一件事都具有獲勝的信念及熱情。我們力求達(dá)到卓越的運(yùn)營管理，提供非凡的客戶體驗(yàn)，領(lǐng)先于全球市場，成為人們所熟知并向往的優(yōu)秀公司及工作場所。

綜上所述，在現(xiàn)有的市場形勢與競爭格局下，Dell的公司戰(zhàn)略有著無與倫比的優(yōu)越性，無論叢理論分析角度還是從實(shí)際效果來看，均可稱得上成功的競爭策略。Dell公司能夠取得今天的成就，其獨(dú)有的企業(yè)戰(zhàn)略與品牌靈魂功不可沒。