第一篇：OPPO渠道策劃書

OPPO手機(jī)渠道分析策劃書

姓 名：閆 成

專 業(yè)：市場營銷 年 級(jí)：2012級(jí) 學(xué) 號(hào)：02123241 指導(dǎo)老師：李麗敏

摘 要

我國手機(jī)經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，手機(jī)市場的競爭也愈演愈烈，一方面是來自外國手機(jī)市場的沖擊，另一方面中國也出現(xiàn)了許多國產(chǎn)手機(jī)廠家也在手機(jī)市場你爭我奪，占據(jù)了中國手機(jī)市場的半壁江山。

本文首先對其企業(yè)狀況進(jìn)行概述，其次對環(huán)境進(jìn)行分析，包括宏觀和微觀環(huán)境，并據(jù)此對市場進(jìn)行了細(xì)分選擇和定位，最后，根據(jù)企業(yè)的能力和規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)制定了OPPO手機(jī)的渠道具體目標(biāo)。

目 錄

一、項(xiàng)目介紹

二、環(huán)境分析

三、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略

四、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

五、OPPO手機(jī)渠道的沖突及管理

六、改進(jìn)OPPO手機(jī)銷售渠道的建議

一、項(xiàng)目介紹

（一）、公司簡介；OPPO是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營Hi-Fi音響，Hi-Fi DVD 播放機(jī)，高端家庭影院，高品質(zhì)MP3/MP4 播放器、手機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。OPPO（美國）公司和 OPPO（中國）公司在2005年同時(shí)成立，OPPO（美國）公司成立于美國硅谷，OPPO（中國）公司成立于中國東莞，OPPO成立于2005年，公司先后在中國成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手機(jī)產(chǎn)品，致力于打造高品質(zhì)時(shí)尚數(shù)碼行業(yè)的國際一流品牌。至今，OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國際化經(jīng)營已初具規(guī)模。OPPO致力于向消費(fèi)者提供高端品質(zhì)數(shù)碼產(chǎn)品，OPPO品牌全球注冊，公司憑借雄厚的自主研發(fā)能力，在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美，在產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)上力求時(shí)尚精美，在功能操作上力求簡潔易用。

（二）、產(chǎn)品介紹；OPPO音樂手機(jī)，即OPPO（歐珀）公司生產(chǎn)的系列音樂手機(jī)。OPPO公司于2008年正式推出音樂手機(jī)產(chǎn)品，由于其強(qiáng)勁的音質(zhì)也得到了音樂發(fā)燒友的一致好評(píng)和喜愛。OPPO公司自2005年成立以來，音質(zhì)表現(xiàn)出眾的MP3、MP4和個(gè)性全能的GPS等數(shù)碼精品，是OPPO電子工業(yè)有限公司帶給廣大消費(fèi)者的經(jīng)典印象。短短兩年時(shí)間，OPPO憑借時(shí)尚精致的定位，卓越創(chuàng)新的品質(zhì)，以及傳播給消費(fèi)者的專屬榮耀體驗(yàn)，在競爭激烈的數(shù)碼市場脫穎而出，更博得了很多年輕人的喜愛與追捧?？诒畞碜詫?shí)力，實(shí)力源于不懈的努力與開拓。

二、環(huán)境分析

（一）、宏觀環(huán)境分析；隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民消費(fèi)需求穩(wěn)健增長，市場商品供應(yīng)充足，城鄉(xiāng)居民生活水平繼續(xù)改善。城市居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入增長速度快，可支配收入額高。人口是構(gòu)成市場的第一位因素。人口的多少直接影響市場的潛在容量，由此可見，OPPO手機(jī)具有很大的市場潛在容量。改革開放以來，國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，綜合實(shí)力明顯增強(qiáng)，企業(yè)的市場營銷活動(dòng)主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段高的地區(qū)，分銷途徑復(fù)雜且廣泛，制造商、批發(fā)商與零售商的職能逐漸獨(dú)立，連鎖商店的網(wǎng)點(diǎn)增加。而且伴隨著人們的收入水平不斷提高，可支配收入的不斷提高，OPPO手機(jī)的分銷途徑也會(huì)愈加復(fù)雜和廣泛，連鎖商店的網(wǎng)點(diǎn)也會(huì)越來越多，也會(huì)越來越完善。

（二）、微觀環(huán)境分析；市場環(huán)境隨著中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)、生活質(zhì)量提高與信息技術(shù)的普及，手機(jī)對人民的生活有著十分重要的意義，它不僅保證了人們在日常生產(chǎn)作業(yè)中所需要的通信要求，而且科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，令手機(jī)可以成為集攝影、游戲、上網(wǎng)、多媒體等功能于一身的工具，滿足了人們的文化娛樂要求。按照普通城市家庭的標(biāo)準(zhǔn)，以前人們平均都是一家只有一臺(tái)手機(jī)，然而現(xiàn)在隨著手機(jī)普及與生活質(zhì)量的提高，一個(gè)家庭平均都有3臺(tái)手機(jī)以上。從發(fā)展趨勢上看，今后手機(jī)除了其一般通訊功能之外，人們對其娛樂功能、功能配臵以及時(shí)尚外觀等要求越來越高。近年來智能手機(jī)的興起、各大移動(dòng)通訊運(yùn)營商推出4g網(wǎng)絡(luò)和高像素、觸摸屏以及高清晰度的寬屏的潮流向，人們都愿意拿出幾千元來購買一臺(tái)手機(jī)。

三、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略

（一）、手機(jī)市場細(xì)分

1、按使用人群的類型分：男性手機(jī)、女性手機(jī)、學(xué)生手機(jī)、兒童手機(jī)

2、按價(jià)格分：低檔手機(jī)、中高端手機(jī)

（1）高檔產(chǎn)品定位，主要針對高端市場，如私企老板、公司老總等，手機(jī)更換不頻繁，體現(xiàn)的是身份和地位的象征，這類機(jī)型輕易不降價(jià)，推出的周期也比較長

（2）中低檔手機(jī)，主要針對中低端市場，如學(xué)生、打工一族的等，手機(jī)更換頻繁，目標(biāo)顧客群看重的是價(jià)格及手機(jī)功能。

3、按功能分：商務(wù)手機(jī)、時(shí)尚個(gè)性化手機(jī)、大眾手機(jī)

（1）時(shí)尚個(gè)性化產(chǎn)品，屬于中高檔機(jī)型，主要針對講究生活品味，具有時(shí)尚，時(shí)髦生活個(gè)性的消費(fèi)群體，有一定消費(fèi)能力，換機(jī)比較頻繁，注重生活品質(zhì)，追求新技術(shù)新產(chǎn)品；

（2）商務(wù)手機(jī)，主要針對商務(wù)活動(dòng)人士，在戶外活動(dòng)時(shí)間比較多，突出產(chǎn)品功能強(qiáng)大，如大存儲(chǔ)量、上網(wǎng)、待機(jī)時(shí)間長、防震防雨、日常事務(wù)管理等PDA 所具有的功能；

（3）大眾化機(jī)型，主要針對20多歲的年輕人，消費(fèi)能力不太強(qiáng)，比較注重價(jià)格及外觀工藝造型設(shè)計(jì)，比如游戲、換彩殼等輔助功能，一般價(jià)格都比較低。手機(jī)產(chǎn)品屬于發(fā)個(gè)人消費(fèi)品，只有突出個(gè)性，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體內(nèi)在需求的不同，賦予各類型產(chǎn)品不同的鮮明個(gè)性，才能在競爭中脫穎而出。

（二）、目標(biāo)市場選擇

自從面市以來，OPPO就走青春、時(shí)尚的路線，其目標(biāo)客戶群體就是時(shí)尚的都市青年人，所有產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都圍繞著具體的目標(biāo)客戶群體展開。調(diào)查結(jié)果顯示OPPO的客戶中，男女比例接近1：1，并且針對自己的目標(biāo)客戶的展開的營銷工作做的也是非常的出色的。20-29歲的青少年是其主要的消費(fèi)群體。

（三）、市場定位

1、產(chǎn)品定位

OPPO定位于時(shí)尚個(gè)性化手機(jī)，主要目標(biāo)市場是追求時(shí)尚生活的年輕人，并將其完美音質(zhì)作為其獨(dú)特的賣點(diǎn)，與其他手機(jī)構(gòu)成差異。OPPO音樂手機(jī)定位于中高端產(chǎn)品，價(jià)格在1000-2000元左右。OPPO品牌定位于給消費(fèi)者塑造一個(gè)時(shí)尚、動(dòng)感、高品質(zhì)的國際大品牌形象。

2、定位說明

OPPO音樂手機(jī)產(chǎn)品的定位是追求時(shí)尚生活的年輕人，所以目前主要是在大中型城市進(jìn)行銷售。OPPO音樂手機(jī)明顯將目標(biāo)消費(fèi)群體的年齡段市場定位于20-29歲的青春男女，他們有高而固定的收入，注重生活質(zhì)量，喜愛音樂。他們處于大學(xué)生、青春男女與成熟人的過渡階段，有活力，卻喜歡用一種內(nèi)斂的方式表現(xiàn)出自己的個(gè)性。OPPO品牌一直努力給消費(fèi)者塑造一個(gè)時(shí)尚、動(dòng)感、高品質(zhì)、愜意的國際大品牌形象，目標(biāo)市場自然就鎖定在中、高端手機(jī)消費(fèi)群，和普通的國產(chǎn)品牌手機(jī)嚴(yán)格區(qū)分，臵身于世界名牌行列。當(dāng)然，OPPO手機(jī)不至于搞不清楚自己的狀況，盲目地找最大最強(qiáng)的NOKIA作為現(xiàn)階段的主要競爭對手。

四、渠道目標(biāo)

分銷渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)品交換過程，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，提高效益的重要載體，同時(shí)也是企業(yè)完成市場覆蓋率，搶占市場的重要條件。面對如今復(fù)雜多變的手機(jī)市場環(huán)境，特別是日趨激烈的競爭和快速發(fā)展的信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的分銷渠道系統(tǒng)與管理方式正在發(fā)生全面而深刻的變革。

目前國內(nèi)手機(jī)市場7成多的份額被諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛四大洋品牌占據(jù)，國產(chǎn)手機(jī)2007年的市場份額甚至不足3成，波導(dǎo)上半年就巨虧2.37億元，夏新第三季度虧損1.09億元，聯(lián)想手機(jī)上半年只有1.7％的市場份額，曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的科健凈資產(chǎn)為-13.81億元，嚴(yán)重資不抵債，公司正在忙于與各大銀行談判，前景一片迷茫。有人說：10家做手機(jī)的，5家虧本，3家持平，2家賺錢。這樣的背景下進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，沒人樂觀得起來。在一線品牌的推廣下，音樂手機(jī)大有成為手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配臵的趨勢。權(quán)威機(jī)構(gòu)甚至預(yù)測，音樂手機(jī)的份額將在2010年達(dá)到50％。

OPPO顛覆了其MP3的傳統(tǒng)模式，OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式，先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍IT市場。進(jìn)軍手機(jī)市場同樣采用了如此渠道策略，應(yīng)該說從渠道到宣傳OPPO都有了充分的準(zhǔn)備。

（一）渠道控制度 公司若要影響或安排整個(gè)分銷渠道的所有活動(dòng)，就要建立渠道控制的目標(biāo)。制造商想控制所有中間商，以獲取更大的銷售能力和提高售后服務(wù)的質(zhì)量；中間商也想獲得對制造商的控制權(quán)，從而保證供貨的持續(xù)性、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷改進(jìn)和更低的價(jià)格。

（二）市場覆蓋率

OPPO手機(jī)一直倡導(dǎo)以自由、風(fēng)尚和有型為主的都市定位，其目標(biāo)客戶自然很大程度上直接指向了年輕時(shí)尚的白領(lǐng)和學(xué)生一族。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，按照適用人群來劃分市場，在學(xué)生一族市場上OPPO毫不意外的發(fā)揮出色，市場成績超過13%，作為業(yè)內(nèi)“新人”級(jí)別的人物，這一成績對于OPPO來說，是市場對其的肯定;OPPO時(shí)尚的設(shè)計(jì)以及優(yōu)秀的音樂品質(zhì)，在女性手機(jī)市場上也取得不俗戰(zhàn)績，市場成績也達(dá)到了7個(gè)百分點(diǎn)，表現(xiàn)同樣優(yōu)異;但優(yōu)秀的表現(xiàn)只局限這兩個(gè)市場，當(dāng)然，這也與OPPO的市場定位有很大關(guān)系。

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，OPPO手機(jī)在價(jià)格市場上大打低價(jià)牌，且成效明顯，尤其在主流價(jià)位市場上，有出色的發(fā)揮。

在千元以下產(chǎn)品市場上，OPPO拿到了超過3%的成績，接近其5月整體市場表現(xiàn);在1000-2000元這一主流價(jià)位市場上，OPPO更是發(fā)揮出色，市場成績超過6個(gè)百分點(diǎn)，鑒于該細(xì)分市場43.67%的整體市場份額，在該市場上出色的發(fā)揮在很大程度上提升了OPPO的整體市場成績。

（三）售后服務(wù)程度

把手機(jī)銷售出去，僅僅是個(gè)開始，售后服務(wù)才是做好手機(jī)的關(guān)鍵，這也是手機(jī)區(qū)別家電的關(guān)鍵所在。電視機(jī)壞了，送去維修一個(gè)月，消費(fèi)者都可能沒有很大的意見;但手機(jī)送去維修那怕耽擱一個(gè)小時(shí)，消費(fèi)者都無法忍受。但售后服務(wù)中心為了快速維修，配備大量的配件，又大大增加了企業(yè)的配件庫存和跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。所以，僅一個(gè)手機(jī)售后服務(wù)系統(tǒng)，都需要花費(fèi)巨大的人力、物力去建立和完善。而OPPO目前的售后服務(wù)系統(tǒng)，還只是一個(gè)簡單的企業(yè)和售后機(jī)器的聯(lián)絡(luò)平臺(tái)。OPPO手機(jī)應(yīng)該完善自己的售后服務(wù)系統(tǒng)，售后服務(wù)在手機(jī)銷售占有非常重要的作用，OPPO手機(jī)要在渠道建設(shè)中成為王者，售后服務(wù)一定要完善，完善的售后服務(wù)系統(tǒng)才能使OPPO手機(jī)銷售長久，企業(yè)更加具有競爭力。

（四）購買便利度

渠道建設(shè)的目標(biāo)是使得渠道暢通，結(jié)果是使消費(fèi)者能方便、放心地從終端買到自己所需要的產(chǎn)品.要隨時(shí)注意保持渠道的通暢。分銷渠道的基本功能就是將產(chǎn)品順利地分銷給消費(fèi)者?？臻g便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。OPPO手機(jī)在渠道建設(shè)中應(yīng)該為消費(fèi)者提供更大的方便，擁有更大的空間便利，選擇更多的經(jīng)銷商，使自己的產(chǎn)品充分暴露在消費(fèi)者面前，為消費(fèi)者購買產(chǎn)品提供更大的便利性。店址選址因消費(fèi)者減少尋店行為變得越來越重要，OPPO手機(jī)在店面選址方面也要更便利消費(fèi)者。

（五）成員支持度著手

分銷渠道成員主要包括生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶和其他成員。中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者。從渠道上來看，OPPO顛覆了MP3的傳統(tǒng)模式，OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式，先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍IT市場。其次，OPPO手機(jī)沒有任何招商工作，就把全國各省市的一級(jí)代理商敲定下來了，這和其他新晉國產(chǎn)品牌手機(jī)完全不同。在代理商的選擇上，OPPO手機(jī)定了標(biāo)準(zhǔn)：代理商老板的經(jīng)營思路和理念要好，要有投資做品牌的長遠(yuǎn)心態(tài)，不要抱任何投機(jī)的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和廠家品牌綁為一體。這樣能提高渠道成員的支持度，保證OPPO渠道建設(shè)順利進(jìn)行。

（六）分銷密度

分銷密度是在特定的市場區(qū)域內(nèi)營銷渠道同意環(huán)節(jié)上中間商數(shù)量的多少。分銷密度是影響制造商市場地位的一個(gè)重要因素，根據(jù)同一層次中間商數(shù)量的多少，我們可以區(qū)分出三種典型的市場覆蓋類型，即密集性分銷，獨(dú)家分銷和選擇性分銷。

密集性分銷是指在特定的市場區(qū)域內(nèi)盡可能多的使用中間商銷售商品或服務(wù),使目標(biāo)顧客在市場中的許多銷售點(diǎn)都可以非常容易的獲得某種商品或服務(wù),使市場中的每一個(gè)銷售點(diǎn)都達(dá)到“飽和狀態(tài)”。與之相反,處在另一個(gè)極端狀態(tài)上的是獨(dú)家分銷,即在特定的市場區(qū)域內(nèi)只使用一個(gè)中間商銷售商品或服務(wù),因此該中間商在該市場上對該品牌的商品具有“獨(dú)占性”。飽和狀態(tài)和獨(dú)占性是分銷渠道的兩種極端狀態(tài),處于二者之間的是一個(gè)中間商數(shù)量的連續(xù)分布帶,即在特定的市場區(qū)域內(nèi)使用一家以上,但又不是所有可能的中間商對市場進(jìn)行部分覆蓋,這種部分覆蓋的程度,我們稱之為“選擇性程度”。不同的分銷渠道有不同優(yōu)勢和劣勢，制造商應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。OPPO手機(jī)在茂名的主要經(jīng)銷商有恒波手機(jī)連鎖、通匯手機(jī)連鎖，還有自己的專賣店和蘇寧國美等3c賣場。OPPO手機(jī)是屬于數(shù)碼產(chǎn)品，應(yīng)選擇選擇性分銷渠道，選擇幾家分銷商對市場進(jìn)行覆蓋，使消費(fèi)者能充分接觸到OPPO手機(jī)產(chǎn)品。

五、OPPO手機(jī)渠道的沖突及管理

（一）、相關(guān)理論與方法

渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。

（1）渠道沖突的類型

渠道沖突的類型主要有以下幾種形式: 第一、水平渠道沖突。指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是生產(chǎn)企業(yè)沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。

第二、垂直渠道沖突。指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。

第三、不同渠道間的沖突。隨著顧客細(xì)分市場和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業(yè)采用多渠道營銷系統(tǒng)即運(yùn)用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場時(shí)所產(chǎn)生的沖突。

（2）渠道沖突的解決辦法 解決渠道沖突，是渠道政策實(shí)施的目標(biāo)之一。企業(yè)可以嘗試從以下方法尋求解決渠道沖突的手段：

1）目標(biāo)管理。當(dāng)企業(yè)面臨對手競爭時(shí)，樹立超級(jí)目標(biāo)是團(tuán)結(jié)渠道各成員的根本。超級(jí)目標(biāo)是指渠道成員共同努力，以達(dá)到單個(gè)所不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，其內(nèi)容包括渠道生存、市場份額、高品質(zhì)和顧客滿意。從根本上講，超級(jí)目標(biāo)是單個(gè)公司不能承擔(dān)，只能通過合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時(shí)，共同實(shí)現(xiàn)超級(jí)目標(biāo)才會(huì)有助于沖突的解決，才有建立超級(jí)目標(biāo)的必要。

2）溝通。通過勸說來解決沖突其實(shí)就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說，勸說是為存在沖突的渠道成員提供溝通機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)通過勸說來影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突。既然大家已通過超級(jí)目標(biāo)結(jié)成利益共同體，勸說可幫助成員解決有關(guān)各自的領(lǐng)域、功能和對顧客的不同理解的問題。勸說的重要性在于使各成員履行自己曾經(jīng)作出的關(guān)于超級(jí)目標(biāo)的承諾。

3）協(xié)商談判。談判的目標(biāo)在于停止成員間的沖突。妥協(xié)也許會(huì)避免沖突爆發(fā),但不能解決導(dǎo)致沖突的根本原因。

4）訴訟。沖突有時(shí)要通過政府來解決，訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。對于這種方法的采用也意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力不起作用，即通過談判、勸說等途徑已沒有效果。

5）退出。解決沖突的最后一種方法就是退出該營銷渠道。事實(shí)上，退出某一營銷渠道是解決沖突的普遍方法。

（二）、OPPO手機(jī)的渠道沖突管理（1）水平渠道沖突管理

OPPO手機(jī)渠道沖突在水平?jīng)_突上主要體現(xiàn)為連鎖體系之間的價(jià)格競爭；各區(qū)域代理商之間的橫向竄貨沖擊價(jià)格秩序。

在管理連鎖體系之間的價(jià)格競爭上，主要針對的是蘇寧、國美等沖突比較直接的客戶，OPPO常見的做法是將重點(diǎn)、敏感性產(chǎn)品進(jìn)行分組銷售；新品進(jìn)行首銷等方法來解決此類問題。

在產(chǎn)品總量不夠的時(shí)候，OPPO常規(guī)的做法是通過產(chǎn)品換殼來進(jìn)行競爭渠道間的沖突，如OPPO A103和A105、T5和T9等都屬于類似產(chǎn)品。

對于竄貨的管理，這是各個(gè)手機(jī)廠商共同的難題。竄貨現(xiàn)象在手機(jī)市場經(jīng)常發(fā)生，既有廠家的各種原因，也有經(jīng)銷商的各種原因，但終究還是利益的原因。廠家方面，混亂的價(jià)格管控狀況導(dǎo)致不同區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品價(jià)格的落差，低價(jià)位區(qū)域產(chǎn)品向高價(jià)位區(qū)域竄貨；企業(yè)盲目向代理商壓量，代理商在所屬區(qū)域市場無法完成，只能向周邊其他地區(qū)開閘放水。經(jīng)銷商方面，代理商資金緊張或庫存積壓較多，價(jià)格又不具優(yōu)勢，像手機(jī)這樣的產(chǎn)品越往后壓虧損就越大，所以，精明的代理商一旦洞察出價(jià)格走勢，馬上就會(huì)將庫存的產(chǎn)品低價(jià)拋出，一方面盤貨資金，另一方面盡量減少損失。

但是對于竄貨廠家也不是束手無策，可以從以下幾個(gè)方面著手消滅竄貨: 1）、簽訂不竄貨協(xié)議。廠家與渠道代理商都屬于具有法律人格的企業(yè)法人，相互之間簽訂的協(xié)議具有法律效力，對雙方都有法律約束力，違反之可以追究法律責(zé)任。

2）、多品牌分銷策略。廠家可以把不同型號(hào)和款式的產(chǎn)品交給不同的經(jīng)銷商代理，這樣可以避免經(jīng)銷商對廠家全線產(chǎn)品的過多控制。

3）、產(chǎn)品外包差異化。鑒別竄貨的難題之一是如何確認(rèn)貨物是應(yīng)銷往何地的，解決的辦法是廠家對經(jīng)銷不同地區(qū)的產(chǎn)品可以在外包裝上進(jìn)行區(qū)別。主要措施是:第一，利用條形碼，對銷往不同地區(qū)的產(chǎn)品外包裝上印刷不同條形碼；第二，通過文字標(biāo)識(shí)，針對銷往某一地區(qū)的產(chǎn)品，可在每種產(chǎn)品外包裝上印刷“專供XX地區(qū)銷售”的字樣。

4）、建立合理的價(jià)格差價(jià)。廠家的價(jià)格政策要有利防止竄貨。每一級(jí)代理商的利潤設(shè)臵不可過高，也不可過低，價(jià)格政策要有一定的靈活性，要有調(diào)整的空間。

（2）垂直渠道沖突管理

OPPO手機(jī)渠道沖突在垂直沖突上主要體現(xiàn)為蘇寧國美等大零售體系對于信用額度的要求，對于滯銷機(jī)處理的要求，以及大額進(jìn)場費(fèi)過節(jié)費(fèi)等要求；批發(fā)客戶對于市場覆蓋率的要求，階段任務(wù)制度的要求。

對于大型零售提出的信用額度要求，OPPO的處理辦法直供給予信用，但是嚴(yán)格管理信用的范圍以及信用的使用規(guī)范；在滯銷機(jī)的處理上，各個(gè)大連鎖體系都有一套嚴(yán)格的管理規(guī)定，要求廠商定期給予清理滯銷機(jī)，對于未能及時(shí)清滯的廠商，大連鎖的殺手銅就是停止付款。這極大體現(xiàn)了渠道權(quán)力的一面。OPPO一般通過補(bǔ)貼外圍代理商，讓代理商購入連鎖滯銷機(jī)型的辦法來處理連鎖滯銷機(jī)引發(fā)的沖突。

對于連鎖提出的大額進(jìn)場費(fèi)、過年過節(jié)費(fèi)用，OPPO的談判余地也較為有限，基本都難以避免。常見的解決辦法是和產(chǎn)品運(yùn)作結(jié)合起來，通過產(chǎn)品特價(jià)來緩沖直接支付大額費(fèi)用的壓力。

在分銷客戶覆蓋率的要求上，越來越成為廠商沖突的焦點(diǎn)。廠商在直供了客戶比較集中的一二三級(jí)市場以后，希望代理能夠努力開發(fā)四六級(jí)市場。四六級(jí)市場由于客戶比較分散、規(guī)模教習(xí)，開發(fā)的成本偏高，回報(bào)有限，在動(dòng)力上顯得不足。而OPPO一方面通過電話銷售人員檢查分銷商對四六級(jí)市場的拜訪率和開發(fā)力度，另外也通過給予專項(xiàng)返款的形式給予渠道鼓勵(lì)。

（3）多渠道沖突管理

OPPO手機(jī)在渠道沖突在不同渠道間的沖突主要體現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)銷售影響傳統(tǒng)渠道價(jià)格體系；大零售商價(jià)格戰(zhàn)影響分銷的批發(fā)價(jià)格體系；區(qū)域主推型連鎖客戶要求排除其他分銷連鎖體系獨(dú)銷新品。

網(wǎng)上低價(jià)銷售沖擊傳統(tǒng)渠道是目前比較常見的渠道間沖突。通常網(wǎng)上的報(bào)價(jià)會(huì)低于傳統(tǒng)客戶的提貨價(jià)，由此引發(fā)了廠商間垂直沖突。目前OPPO一方面控制直接和網(wǎng)絡(luò)商戶的合作，另一方面也對代理商網(wǎng)上銷售的行為進(jìn)行控制。

大零售商價(jià)格戰(zhàn)影響常規(guī)價(jià)格體系的現(xiàn)象最常見的是節(jié)假日，如五一、十一。在這個(gè)時(shí)候廠家銷售人員最忙的事情就是四處滅火。OPPO目前常見的辦法除了區(qū)隔開產(chǎn)品外，采取引導(dǎo)的方式，盡量給大零售商提供一到兩款特價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，避開重點(diǎn)產(chǎn)品[15]。

區(qū)域主推型連鎖客戶，他們最不愿意的就是看到自己的助推產(chǎn)品還有其他渠道在銷售，即便是常規(guī)銷售。原因是一旦有比較，他們就無法通過壟斷實(shí)現(xiàn)溢價(jià)銷售，從而喪失了自己主推的效率。因此，每到有他們看好新品的時(shí)候，他們都會(huì)對廠家提出區(qū)隔銷售的要求。OPPO一般通過首銷、獨(dú)銷等方法滿足他們的需求，解決渠道間沖突。

六、改進(jìn)OPPO手機(jī)銷售渠道的具體建議

（一）、正確處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系

廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系一直很微妙，既是合作伙伴同時(shí)也是互相競爭的對弈關(guān)系，廠家在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系上要力求謹(jǐn)慎，擺正好廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，在滿足經(jīng)銷商的基本要求的同時(shí)，廠家也必須要求經(jīng)銷商履行應(yīng)盡的職責(zé)，對其有所要求。

廠家要正確處理與經(jīng)銷商的關(guān)系，在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，可以從以下幾個(gè)步驟著手:(1)、考慮經(jīng)銷商的中短期利益。這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理又是給他們信心的強(qiáng)有力因素。只過分強(qiáng)調(diào)短期利益，而不注重全年或更長時(shí)間對經(jīng)銷商的鼓勵(lì)，這樣不利于公司吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商長期合作。

(2)、考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果作必要的獎(jiǎng)勵(lì)。這不但是從物質(zhì)上進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，還要從精神上予以鼓勵(lì)，或者是給予榮譽(yù)稱號(hào)等等。一方面，提高了經(jīng)銷商的銷售積極性;另一方面，使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持信心。(3)、制定完善的教育培訓(xùn)計(jì)劃。企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步的同時(shí)，也要經(jīng)銷商有個(gè)提高的機(jī)會(huì)，讓經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。

(4)、健全支援計(jì)劃。不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣同層面上要有全盤計(jì)劃，還要在人力資源方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。

(5)、從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮。雙方在共同發(fā)展的程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期伙伴關(guān)系的經(jīng)銷商，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會(huì)資源勢，建設(shè)品，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

（二）、提高終端銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力

一個(gè)企業(yè)生存的最基本目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的唯一途徑是將生產(chǎn)的商品或服務(wù)銷售出去，實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值。這就決定了一個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍的組成是至關(guān)重要的，甚至能決定一個(gè)企業(yè)的發(fā)展和前景。一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍要擁有一種良好的合作狀態(tài)，而合作的前提是每個(gè)營銷人員要擁有相應(yīng)的素質(zhì)，但要提高每一位營銷人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

首先要灌輸一些理論觀念。尤其是針對一線的銷售人員。①建立正確的觀念，正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見的錯(cuò)誤思想。當(dāng)然，在特定的環(huán)境和特定事件上適當(dāng)這樣做，有助獲得經(jīng)銷商對你做人做事風(fēng)格的了解和認(rèn)可。但要記住“廠--商關(guān)系”的實(shí)質(zhì)是利益。沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。每一位銷售人員要時(shí)刻記住:你是OPPO公司一名員工，你要千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)公司利益最大化，這也是每一位職業(yè)人(經(jīng)理)最基本的職業(yè)精神。②明確選擇經(jīng)銷商的思路。選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。

第二，針對銷售人員基本的素質(zhì)培訓(xùn)]，在通過一些基本理論的培訓(xùn)后，應(yīng)讓他們明白怎樣處理日常銷售實(shí)務(wù)，平時(shí)最容易碰到哪些問題及如何處理；告訴他們每周、每天、每月的例行事務(wù);和經(jīng)銷商如何談判，談業(yè)務(wù)前應(yīng)準(zhǔn)備哪些工作；請優(yōu)秀的銷售人員演示典型的一天等。

第三，對時(shí)間管理的培訓(xùn)，告訴員工哪些不良習(xí)慣在浪費(fèi)時(shí)間，養(yǎng)成哪些好習(xí)慣可以節(jié)省，如何設(shè)計(jì)最佳拜訪路線，用什么樣的話術(shù)推掉不必要的，怎樣提高工作約見的效率，怎樣記工作日記和工作計(jì)劃等。

第四，每一位公司的銷售人員都應(yīng)明白進(jìn)入公司的第一天起就肩負(fù)著對公司和個(gè)人的一份責(zé)任，作為職業(yè)人應(yīng)清楚一點(diǎn):對公司應(yīng)毫無保留的負(fù)擔(dān)自己的一份責(zé)任和使命。而這種使命是通過自己積極主動(dòng)高效地完成每天、每月、每年公司交給的銷售任務(wù)和其它工作來實(shí)現(xiàn)的;要真正做什么，做一天和尚撞一天鐘，而且要撞好，而不是亂的，虛度時(shí)光。另外，也要對自己負(fù)責(zé)。自己如何通過辛勤的工作來獲得回報(bào)，獲得職業(yè)生涯的積累。應(yīng)每天告誡自己:我不僅為東信工作，更是為自己做事，我今天要學(xué)會(huì)什么，我今天要做什么，將會(huì)有什么樣的問題等。要清楚意識(shí)到，通過這種良好積淀，為自己人生的經(jīng)理留下輝煌的值得炫耀的篇章。

（三）、加強(qiáng)渠道終端的管理和建設(shè)

渠道終端是渠道的最后一環(huán)，直接面對最終的消費(fèi)者，終端的管理和建設(shè)的作用舉足輕重。廠家對終端的建設(shè)和管理的具體措施有：

第一、促銷人員的投放和管理。OPPO公司廠家總部增加對一線促銷人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括由OPPO公司總部統(tǒng)一進(jìn)行的產(chǎn)品知識(shí)、基本推銷技巧、銷售禮儀等提高促銷員的整體素質(zhì)。同時(shí)OPPO公司總部成立監(jiān)察部門加強(qiáng)對終端促銷人員的監(jiān)督和檢查。

第二、終端平臺(tái)的建設(shè)。現(xiàn)在經(jīng)常說:決勝終端，得終端者得天下，同時(shí)終端又是渠道的終點(diǎn)和延伸，對手機(jī)市場來說更是如此，一個(gè)售點(diǎn)位的好壞，售點(diǎn)的內(nèi)外布臵等很大程度影響著手機(jī)零售量，影響著顧客的消費(fèi)心理。OPPO公司在大力增加柜臺(tái)數(shù)量的同時(shí)還必須投放資源加強(qiáng)柜臺(tái)的布局、陳列設(shè)計(jì)，不僅要美化而且突出企業(yè)特點(diǎn)。

第三、促銷活動(dòng)。促銷是增加銷量的有效手段之一，廠家必須有專門的資源投放到定期和不定期的促銷活動(dòng)中。在制定促銷目標(biāo)、促銷方式以及選擇促銷時(shí)間方面要綜合考慮，同時(shí)不能死板要有靈活性。

第二篇：OPPO手機(jī)營銷策劃書

OPPO手機(jī)營銷策劃書

引導(dǎo)語：隨著手機(jī)的品牌越來越多，顧客的選擇也越來越多，那么怎么做好OPPOR9手機(jī)營銷策劃書呢下面小編整理了兩篇相關(guān)的策劃書，希望對大家有幫助。

OPPOR9手機(jī)營銷策劃書

一前言

隨著生活節(jié)奏的加快，改革開放的深入與市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民群眾對信息化要求也越來越高。手機(jī)作為人們?nèi)粘Ｉ钪斜匦璧男畔鞑スぞ咚缪莸慕巧苍絹碓街匾Ｊ謾C(jī)市場的競爭日益加劇，作為世界上最大的手機(jī)市場，可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。成立于XX年的OPPO公司先后在成功推出MP3和MP4后，擁有了大批熱衷于音樂影視的青年追隨者。XX年5月正式推出手機(jī)產(chǎn)品。但就目前而言，尤其是針對一個(gè)已經(jīng)趨于飽和的手機(jī)市場，對一個(gè)手機(jī)后起之秀，如何充分發(fā)揮集團(tuán)以及專業(yè)優(yōu)勢，最大限度地開拓市場保持現(xiàn)有客戶并挖掘其潛在客戶，是OPPO公司目前面臨的至關(guān)重要問題。

從宏觀上看，根據(jù)自身的技術(shù)優(yōu)勢有針對的設(shè)計(jì)適合特定人群的手機(jī)是OPPO勢在必行的經(jīng)營模式。目前許多手機(jī)生產(chǎn)廠家面臨泛而不專的局面，很難在國外多家知名廠商如諾基亞，三星，摩托羅拉，LG等早已沖擊手機(jī)市場的前提下，迅速占領(lǐng)市場,樹立品牌,贏得忠實(shí)客戶。其次，山寨手機(jī)以較高的性價(jià)比同樣也占有相當(dāng)一部分的市場。在如此激烈的競爭形勢下,加快發(fā)展步伐,如何有針對性的研發(fā)質(zhì)量優(yōu)越、品牌特色鮮明的手機(jī)，迅速樹立品牌形象是OPPO手機(jī)面臨的最大挑戰(zhàn)。

二企業(yè)理念

1讓更多的消費(fèi)者尤其是青少年消費(fèi)者建立不是每款手機(jī)都適合自己，國際品牌不一定滿足自己的實(shí)際需求，真正的好手機(jī)就是適合自己的消費(fèi)理念。要突出品質(zhì)卓越，外觀時(shí)尚，性價(jià)比高，實(shí)用又好用，質(zhì)量可靠。體現(xiàn)OPPO的品牌形象，產(chǎn)品定位。統(tǒng)一配貸，防止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場，損壞品牌形象。完善物流，使供貨渠道流暢，防止斷貸 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量，始終堅(jiān)持顧客服務(wù)至上，以顧客的需求為發(fā)展導(dǎo)向，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生親近感。

7全國服務(wù)聯(lián),完善而高效率、高質(zhì)量的售后服務(wù)，讓顧客無論在何地都能得到及時(shí)而高質(zhì)量的服務(wù)。擴(kuò)大OPPO手機(jī)的影響力，樹立OPPO手機(jī)的品牌形象,贏得市場。

三市場定位

OPPO的首款手機(jī)為OPPO音樂手機(jī)，是基于OPPO MP3，MP4產(chǎn)品在市場的成功反響，而青少年對音樂，影視的需求是極其強(qiáng)烈的，恰好OPPO完美的音質(zhì)，卓越的影視效果，時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)征服了大量影音愛好者，尤其是青少年群體，在一份對青少年的問卷調(diào)查中，85%的人認(rèn)為OPPOMP3 MP4是他們喜愛的影音產(chǎn)品，而的青少年群體尤其是學(xué)生群體，學(xué)生更新手機(jī)頻率快。所以已在青少年心中有一定品牌影響力的條件下，進(jìn)而嵌入OPPO手機(jī)并加入適當(dāng)?shù)臓I銷策略是OPPO手機(jī)樹立品牌效應(yīng)，贏得市場的關(guān)鍵。

四市場分析

市場性

①手機(jī)作為日常生活必需品，在信息化時(shí)代的今天，每個(gè)人都必不可少，年齡段也不斷擴(kuò)大，甚至老人和幼兒園的小朋友都擁有12部手機(jī)。

②由于不同年齡段不同人群的生活方式不同，決定了對手機(jī)的功能要求。例如，兒童喜歡以卡通外形，有音樂和定位功能的手機(jī)，老年人則喜歡按鍵大，鈴聲大，屏幕顯示字體大、清晰、有一鍵求助功能的手機(jī);而商務(wù)人士則需雙卡雙待，待機(jī)時(shí)間長，外觀有氣質(zhì)的手機(jī)。

③收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高中低檔市場被收入分割。

④手機(jī)市場品牌繁多，尤其是現(xiàn)在山寨手機(jī)的興起，各種假冒的品牌手機(jī)，市場缺乏規(guī)范的管理，消費(fèi)者對品牌可靠質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的手機(jī)渴求十分強(qiáng)烈。

⑤許多山寨手機(jī)及部分新興品牌手機(jī)的售后服務(wù)還跟不上，但售后服務(wù)卻是消費(fèi)者最重視的因素之一，可以預(yù)測，誰擁有完善的售服體系，誰就有可能贏得市場。

2市場機(jī)會(huì)

①近幾年，手機(jī)市場異?；鸨謾C(jī)已不局限于打電話、發(fā)短信等基本通訊功能，人們對手機(jī)的功能要求也越來越高，絕大多數(shù)手機(jī)企業(yè)由于跟不上技術(shù)進(jìn)步，滿足不了消費(fèi)者的品質(zhì)需求，售服體系不到位而被迫轉(zhuǎn)型或倒閉。

②消費(fèi)者之前憑外觀和價(jià)格等因素來挑選手機(jī)而忽略手機(jī)質(zhì)量與功能的觀念已經(jīng)開始改變，消費(fèi)者選擇手機(jī)的觀念趨于理性

③當(dāng)前大部分手機(jī)的售服體系還不盡完善，缺乏規(guī)范的管理。

④當(dāng)前手機(jī)市場比較混亂，要想在消費(fèi)者心中樹立良好的品牌形象，除了加大科研投入和營銷投入外，還要針對消費(fèi)者的心理和競爭對手的弱點(diǎn)進(jìn)行廣告投入，但估計(jì)至少一年之后才能樹立清晰的品牌形象。

3市場成長

OPPO手機(jī)推出兩年后，據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示，按照適用人群來劃分市場，在學(xué)生一族市場上OPPO毫不意外的發(fā)揮出色，市場成績超過13%，在女性手機(jī)市場占到了7%，對OPPO的產(chǎn)品定位是個(gè)不錯(cuò)的肯定，說明其發(fā)展的大體方向是正確的。

① OPPO手機(jī)的定位一開始就是高端定位，很容易與那些中低檔手機(jī)區(qū)分，樹立良好的品牌認(rèn)同感，而人對手機(jī)的消費(fèi)心理中，面子是其中重要的一環(huán)，為高端產(chǎn)品的推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。

③ 手機(jī)是生活必需品，龐大的人口數(shù)量，其中年輕人占了較大的比例，手機(jī)市場尤其是年輕人的手機(jī)市場即將壯大

④隨著人們生活水平的提高，收入逐漸增加，且更加注重生活的品質(zhì)，手機(jī)已不僅僅是通訊工具，更是身份及個(gè)人品味的體現(xiàn)，OPPO手機(jī)高端定位必然會(huì)吸引更多時(shí)尚，年輕，追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者。

五市場研究

1設(shè)定對象

調(diào)查顯示OPPO手機(jī)用戶中八成為學(xué)生一族，而學(xué)生用戶中絕大多數(shù)為大學(xué)生，其次是高中生，再者才是初中生，其余二成為喜歡音樂的時(shí)尚青年。

2對象分析

高中生和初中生的市場很大，但在學(xué)生用戶中所占的比重不是很大，調(diào)查采訪學(xué)生發(fā)現(xiàn)，他們只聽說過OPPO手機(jī)的音樂功能較好，但OPPO其他特色功能卻很少聽說，而只是音樂好很難打動(dòng)他們購買。即便想夠買但他們的經(jīng)濟(jì)來源主要來自父母，而從部分家長中了解到他們不愿意給孩子買手機(jī)，主要是擔(dān)心孩子玩手機(jī)耽誤學(xué)習(xí)，而買的話，也希望買到能促進(jìn)孩子學(xué)習(xí)的手機(jī)。相對于此，大學(xué)生選手機(jī)則更看重其質(zhì)量和價(jià)格，大部分大學(xué)生對OPPO的定價(jià)表示可以接受，但他們很少聽到過OPPO除了音樂功能的廣告宣傳，甚至推出了新機(jī)型也不知道。原來OPPO的廣告主要在電視上播放，而大學(xué)生很少看電視，媒體信息主要來源于互聯(lián)，而OPPO在絡(luò)方面的營銷投入過少。的年輕民數(shù)量龐大，絡(luò)營銷必然會(huì)成為一種趨勢，也易取得較好的效果。

市場預(yù)估 的學(xué)生數(shù)量龐大，隨著高校擴(kuò)招大學(xué)生群體的數(shù)量必然會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。通過數(shù)據(jù)顯示，OPPO在初高中學(xué)生市場還有很大的市場空間，這是一個(gè)機(jī)遇同樣也是一個(gè)挑戰(zhàn)，限制OPPO在初高中的市場主要因素是廣告投放不到位以及和學(xué)生家長的選擇手機(jī)觀念不符。這就需要OPPO的營銷理念盡可能滿足學(xué)生和家長的需求。與此同時(shí)，大學(xué)生市場也存在許多OPPO潛在的用戶，加以開發(fā)市場，前景仍然非?？捎^。青年大都愛好音樂，熱衷于追求時(shí)尚，其次作為消費(fèi)者慣有的從眾，攀比心理，加以恰當(dāng)?shù)姆治霾⒔Y(jié)合OPPO時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)、功能，采用適當(dāng)?shù)臓I銷策略深度挖掘時(shí)尚青年市場，前景可觀。

4競爭環(huán)境

競爭對象

OPPO的主要競爭對象是諾基亞、三星、步步高等。但諾基亞、三星等國際知名品牌已有忠實(shí)的追隨者，應(yīng)把步步高作為主要競爭對象。

步步高品牌描述

步步高音樂手機(jī)致力于為消費(fèi)者打造專業(yè)級(jí)完美音質(zhì)，產(chǎn)品引入BBE音頻增強(qiáng)

和復(fù)原技術(shù)、SRS(Sound Retrieval System)聲場還原技術(shù)以及YAMAHA的Nonclip放破音技術(shù)，等音樂解決方案和專利技術(shù)，并聯(lián)合MTV為消費(fèi)者提供國際化、專業(yè)化的音樂體驗(yàn)，使用戶在簡單、自在的產(chǎn)品使用和音質(zhì)體驗(yàn)中充分領(lǐng)略陽光、自由自在的生活方式帶來的快樂

步步高作為最早專注音樂手機(jī)研發(fā)的企業(yè)，旗下產(chǎn)品一直以來都是音樂手機(jī)的代表，如今無論從做工還是性能上都相當(dāng)成熟，尤其是在采用了歐勝(Wolfson)音頻處理芯片后，音質(zhì)方面更受關(guān)注。

歐勝(Wolfson)熟悉MP3市場的朋友應(yīng)該都不會(huì)陌生，出于成本等因素考慮，目前包括魅族等知名品牌均改換飛利浦芯片為歐勝(Wolfson)芯片，包括索尼PSP、微軟Xbox等相當(dāng)數(shù)量的重量級(jí)產(chǎn)品都選擇了歐勝，可見歐勝(Wolfson)的優(yōu)勢不僅在成本上，性能上也可圈可點(diǎn)。

Wolfson專業(yè)數(shù)字音頻芯片完美還原：中高音清晰明亮，解析度高，細(xì)節(jié)豐富;低音自然不混濁;3D音效技術(shù)大大增強(qiáng)聲音表現(xiàn)力;強(qiáng)大輸出功率造就寬闊動(dòng)態(tài)范圍。降噪：獨(dú)特的電路設(shè)計(jì)、避開手機(jī)的射頻干擾，聲音層次清晰、圓潤悅耳。頻響曲線設(shè)計(jì)：頻響曲線配合步步高獨(dú)特的耳機(jī)，經(jīng)專業(yè)工程師調(diào)試稍微降低了部分沉重低音，聲音自然豐滿而富有彈性，長時(shí)間音樂享受更覺舒適。支持七種音效模式，支持AAC、MP3高品質(zhì)音樂模式。步步高手機(jī)以精美的外形，優(yōu)異的音樂功能取得了較大的市場份額。步步高又與全球音樂電視臺(tái)合作，更是增強(qiáng)了其影響力和品牌知名度。毫無疑問，步步高是OPPO強(qiáng)有力的競爭對手。

六 SWOT分析

優(yōu)勢

·MP3、MP4產(chǎn)品的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了眾多消費(fèi)者的好感

·時(shí)尚前衛(wèi)的外觀，專為年輕人設(shè)計(jì)的貼心娛樂，學(xué)習(xí)、生活功能

·在影音方面多年研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢

機(jī)會(huì)

·人們生活水平的提高，對高端產(chǎn)品的需求日益旺盛

·高校的進(jìn)一步擴(kuò)招，學(xué)生消費(fèi)群體的擴(kuò)大

·隨著生活節(jié)奏和壓力的加大，人們對音樂等其他娛樂功能的需求加大

?3G智能機(jī)市場的興起帶來空前的機(jī)遇

劣勢

?OPPO手機(jī)電池續(xù)航能力較差，不能滿足消費(fèi)者需求

?外觀不能突出自己的個(gè)性，很難第一次看到就吸引顧客

﹒起步較晚，規(guī)模有限，產(chǎn)品種類少

?無自己的核心技術(shù)

威脅

?國內(nèi)外知名廠商多，競爭大。

?價(jià)格競爭激烈，仿造的山寨手機(jī)多

?同OPPO手機(jī)類似手機(jī)品牌多且起步早

七企業(yè)戰(zhàn)略

OPPO手機(jī)著重開發(fā)年輕市場尤其是學(xué)生市場，但并不意味著以后就不向大眾市場進(jìn)軍。如果對學(xué)生機(jī)型色彩太重的話，以式消費(fèi)心理分析極有可能失去其它人群市場。那么即使中年甚至老年人群體對OPPO產(chǎn)品喜歡的人很有可能不好意思去買，其企業(yè)戰(zhàn)略可以向黃金搭檔的成功借鑒。OPPO只是想打開青少年這個(gè)最具消費(fèi)活力的市場，再挖掘其它潛在消費(fèi)群。畢竟這群年輕人將來會(huì)成為中年人，老年人，一旦他們對OPPO這個(gè)品牌產(chǎn)生信賴后，以后中年市場，老年市場就更容易打開。OPPO的產(chǎn)品以后就更容易朝多元化發(fā)展，而不局限于青年市場，其產(chǎn)品也不僅僅限于MP3,MP4,手機(jī)產(chǎn)品，也可以向?qū)W習(xí)機(jī)，電子詞典，電腦，家電等多元化產(chǎn)品發(fā)展。當(dāng)公司的品牌形成后以及具備一定科研實(shí)力后，可以根據(jù)不同國家的消費(fèi)習(xí)慣開發(fā)向全球推廣的產(chǎn)品。為OPPO走向世界成為國際知名品牌奠定基礎(chǔ)。

八營銷計(jì)劃

營銷導(dǎo)入

導(dǎo)入原則:從市場,電視,絡(luò).雜志等媒體進(jìn)行立體式廣告投放的同時(shí),進(jìn)行OPPO品牌的推廣.針對不同的人群進(jìn)行其功能特色的宣傳.以下是幾種營銷策略.策略1:以“OPPO,你的貼心朋友”為主題進(jìn)入校園,設(shè)立免費(fèi)體驗(yàn)中心并以其特色功能舉辦相應(yīng)活動(dòng).例如OPPO音樂功能強(qiáng)大,可以舉辦“OPPO杯,唱出我的心聲”校園歌手大賽,歌曲創(chuàng)作大賽,紅歌合喝大賽等多校聯(lián)合并以晉級(jí)賽方式的比賽提高影響力.可行性分析：處于青春期的學(xué)生喜歡音樂，渴望獨(dú)立，心里有很多想法渴望得到別人認(rèn)可。以“OPPO唱出我的心聲”為主題，很讓他們有親切和認(rèn)同感，加上免費(fèi)體驗(yàn)很容易讓他們接受OPPO。OPPO目前的廣告主要以電視方式宣傳，而學(xué)生的大部分時(shí)間都在校園，很難接觸電視廣告。這種走進(jìn)校園，親身體驗(yàn)卓越功能宣傳效果更強(qiáng)，更具有針對性，廣告支出更低，更能達(dá)到良好的宣傳效果。

策略2：OPPO手機(jī)有一項(xiàng)特色功能“我的學(xué)習(xí)”其主要為英語學(xué)習(xí)功能，可以利用此功能舉辦“校園詞霸大賽”“英語口語大賽”并在教育電視臺(tái)播出，邀請媒體記者參加。通過媒體的宣傳提高其知名度，尤其是向家長老師宣傳，OPPO手機(jī)不僅僅是娛樂化的手機(jī)而且還帶有學(xué)習(xí)功能的手機(jī)。向他們傳達(dá)一個(gè)理念，正確的學(xué)習(xí)方法是勞逸結(jié)合。從而讓老師和學(xué)生家長對OPPO手機(jī)認(rèn)可!

可行性分析：老師和家長最重視的是學(xué)習(xí)，舉辦關(guān)于學(xué)習(xí)的比賽必定能得到老師和學(xué)校的大力支持，而政府也越來越注重學(xué)生的綜合發(fā)展，必然能引起教育媒體的關(guān)注和支持，而這些媒體廣而有力的宣傳必然能快速提升OPPO的知名度。而OPPO之前的廣告很少涉及學(xué)習(xí)這方面的宣傳，該活動(dòng)必然能引起強(qiáng)烈反響。

策略3：在學(xué)校舉行以O(shè)PPO為贊助的相關(guān)活動(dòng)時(shí)，對參賽人員和觀眾進(jìn)行以“我最喜歡的手機(jī)”問卷調(diào)查，從外觀及功能等方面進(jìn)行調(diào)查，然后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并反饋到市場分析部，以為公司的下一步發(fā)展計(jì)劃作為重要參考依據(jù)。每位參與問卷調(diào)查的同學(xué)都會(huì)贈(zèng)與印有OOPO商標(biāo)和特色的學(xué)習(xí)用品，如筆、記事本等

可行性分析;學(xué)生都愿意參加這種有趣的調(diào)查，因?yàn)樵谒麄冃闹卸加幸粋€(gè)完美手機(jī)的構(gòu)想。希望可以表達(dá)出來，并且還可以獲贈(zèng)精美的小禮品。此項(xiàng)調(diào)查應(yīng)該可以取得成功。而且印有OPPO的小禮品也是一種較為持久的廣告品牌宣傳。

2廣告創(chuàng)意

① 廣告原則：突顯OPPO的特色功能，主題鮮明，畫面清新唯美，富有青春活力。能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和認(rèn)同感。

② 廣告戰(zhàn)略：·為了提高該廣告在青少年中的注目率，用清新的畫面吸引他們的眼球。

·青春故事性的廣告與其它類型廣告產(chǎn)生強(qiáng)烈視覺反差在，增強(qiáng)記憶。

·始終堅(jiān)持一句廣告詞并用特定的音效突出表現(xiàn)OPPO手機(jī)特色，增強(qiáng)記憶

③ 廣告?zhèn)鞑?/p>

·電視

選擇青少年比較喜歡的電視臺(tái)如湖南衛(wèi)視，各地科教臺(tái)進(jìn)行定時(shí)的投放，不但可以節(jié)省成本而且針對性較強(qiáng)并能達(dá)到較好的宣傳效果。例如在學(xué)生寒暑假及周末期間可以加大投放頻率，而工作日則主要在晚間投放，因?yàn)閷W(xué)生白天上課，白天投放廣告根本就沒有效果。

針對青少年喜歡青春偶像劇一類的電視，以及強(qiáng)烈的模仿偶像的心理，可以在一些青少年比較喜歡的電視劇中穿插OPPO產(chǎn)品，當(dāng)看到自己的偶像用OPPO手機(jī)，當(dāng)然他們也會(huì)嘗試使用OPPO產(chǎn)品

·絡(luò)

絕大多數(shù)青少年喜歡絡(luò)游戲，電影，音樂。在一些主流游戲站穿插滾動(dòng)的廣告，在節(jié)目緩沖的時(shí)候進(jìn)行播放，提高關(guān)注率。

·雜志

幾乎所有的青少年都喜歡讀雜志，目前青少年比較喜歡的雜志有《讀者》、《青年文摘》、《意林》、格言等。在這些雜志上投放廣告更具有針對性并且作用持續(xù)效果更為長久。

·戶外

在主要的街道和廣場懸掛巨幅OPPO宣傳海報(bào)，在人流量比較大的地方如學(xué)校公交車站樹立大型OPPO手機(jī)模型，每個(gè)按鍵印上所經(jīng)過的公交車號(hào)，手機(jī)屏幕則印上OPPO特色功能的圖片。

九財(cái)務(wù)預(yù)算

由于不同地區(qū)不同媒體的收費(fèi)不同，故公司根據(jù)各地區(qū)的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行預(yù)算，該工作交予公司財(cái)務(wù)部和市場部合作完成，所以此暫不予進(jìn)行策劃。

第三篇：OPPO 音樂手機(jī) 營銷策劃書

OPPO 音樂手機(jī) Z101廣告策劃書

前言

OPPO企業(yè)概述

OPPO 公司是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，本公 司主要經(jīng)營，Hi-Fi 音響，Hi-Fi DVD 播放機(jī)，高端家庭影院，高品質(zhì) MP3/MP4 播放 器、手機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。OPPO 同時(shí)也是 NBA 歷史上最年輕的官方合作伙伴，OPPO 對于追求現(xiàn)代生活方式的消費(fèi)者，OPPO 可以提 供比其他品牌更高品質(zhì)，可炫耀的數(shù)字產(chǎn)品，因?yàn)?OPPO 始終把產(chǎn)品的 1

品質(zhì)，以人為 本的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的精美、和消費(fèi)者享受到的自由、時(shí)尚的生活作為執(zhí)著的追求。高品質(zhì)是 OPPO 最核心的市場競爭力,OPPO為消費(fèi)者提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)也傳遞了一 種高雅，品味，浪漫的生活方式，所以成為NBA史上最年輕的官方合作伙伴。OPPO公司的宗旨，高品質(zhì)就是公司的根本生存力和發(fā)展力，利用嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系。OPPO公司于2008年正式推出音樂手機(jī)產(chǎn)品，由于其強(qiáng)勁的音質(zhì)也得到了音樂發(fā)燒友的一致好評(píng)和喜愛。本策劃書乃本公司集聚了最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研和辛勤的工作得到 的結(jié)晶，若貴公司予以采納，我公司定將此次 OPPO 音樂手機(jī)廣告活動(dòng)做到讓貴公司 滿意，若不予采納，請貴公司勿將該策劃書的內(nèi)容泄露和非法使用，真誠的希 望與貴公司合作！

目錄

一、市場分析………………………………………………………………………………4

OPPO市場的優(yōu)勢……………………………………………………………………4

OPPO市場的劣勢……………………………………………………………………41、競爭對手分析…………………………………………………….………………42、目標(biāo)消費(fèi)者分析 …………………………………………………………………43、市場發(fā)展趨勢 ……………………………………………………………………

5二、產(chǎn)品分析………………………………………………………………………………..5

三、廣告投放狀況……………………………………………………………………………51、投放分類………………… ………………………………………………………….52、影視廣告特點(diǎn)與重點(diǎn)分析……… …… …… …… ……… ……………………….6

四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略……………………… … …… …… …… ………… ………………….61、營銷目標(biāo)…………………………………………………… ………………………..62、市場策略………………………………………………………………… …………..6

(1).產(chǎn)品策略…………………………………………………………………………6

(2).價(jià)格策略…………………………………………………………………………6

(3).銷售渠道策略……………………………………………………………………..6

(4).促銷策略………………………………………………………………………….6

一.市場分析

OPPO手機(jī)優(yōu)勢

1.日立IPS屏幕而且QVGA的分辨率也是現(xiàn)在國內(nèi)眾多手機(jī)的主流分辨率。

2.智能撥號(hào)和智能輸入法,高強(qiáng)度鋼化屏和PC材料的殼子，耐磨耐壓耐劃。

3.音質(zhì)，Wolfson解碼芯片和PAD潔音降噪技術(shù)。

OPPO手機(jī)劣勢

1.USB三合一接口(數(shù)據(jù)線，充電器，耳機(jī))容易壞，支持AVI,3GP,MP4的視頻播放，但是支持的分辨率不高，分辨率高了就不能播放了。

2.mini USB標(biāo)準(zhǔn)接口的耳機(jī)，比起OPPO A103那種2.5mm標(biāo)準(zhǔn)接口的耳機(jī)容易壞掉，如果壞掉后再換其他非OPPO的耳機(jī)，能是能用，不過效果差遠(yuǎn)了，當(dāng)然配件在保修期內(nèi)的OPPO售后一般是直接換新耳機(jī)給你。

1、競爭對手分析

我們 在此對其競爭對手來進(jìn)行一下比較分析：

A、諾基亞 諾基亞是聞名已久的國際大品牌，相對 OPPO 的國產(chǎn)出身與之相比要略處于劣勢；在音 質(zhì)方面，雖然諾基亞的綜合性能上比較強(qiáng)勢，OPPO 的獨(dú)有音質(zhì)要遠(yuǎn)勝于諾基亞； 但 OPPO 將市場定位于青少年群體，音樂手機(jī)中的完美音質(zhì)和時(shí)尚因素也使著 OPPO 在音樂手機(jī) 市場競爭這一方面絲毫不遜于諾基亞。

B、三星 三星集團(tuán)源于韓國，雖然起步較晚但迅速占領(lǐng)市場之勢是各個(gè)品牌都不容忽視的。其手 機(jī)的迅猛發(fā)展有利有弊，好處是迅速掀起了一片三星熱潮，而壞處也是因?yàn)榭焖俚陌l(fā)展 使產(chǎn)品本身出現(xiàn)了技術(shù)上的問題，其中音質(zhì)效果遜色；另外一個(gè)問題即是價(jià)格偏高，這 使得大部分青少年階層“無福消受”無形中失去了一部分購買群體。由此我看可看出 OPPO 在音樂手機(jī)的競爭上還是占有相當(dāng)優(yōu)勢的。

C、索愛 索愛同諾基亞一樣也是國際知名品牌，相較之年輕，索尼與愛立信的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成就了索 愛，可見其實(shí)力不容小覷。雖然索愛有著打字慢這一大缺點(diǎn)，但其憑著其功能全面、娛 樂、拍照、音質(zhì)都兼優(yōu)的壓倒性優(yōu)勢，成為了 OPPO 手機(jī)的強(qiáng)勁對手，這一點(diǎn)上應(yīng)足夠 引起 OPPO 的注意，發(fā)揮品牌特色，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特，才能從眾多音樂手機(jī)中脫穎而出。

D、LG 音樂手機(jī)。LG 主打棒棒糖、冰淇淋等款式的音樂手機(jī)。外型以翻蓋手機(jī)為主，顏色絢麗多樣，為 女生受眾歡迎。

2、目標(biāo)消費(fèi)者分析

OPPO 音樂手機(jī)面向市場銷售，作為一類功能性手機(jī)，我們可以把它的受眾群體大致分為 兩類：音樂愛好者和青少年這兩類群體。音樂愛好者：以音樂手機(jī)為出發(fā)點(diǎn)吸引音樂愛好者，是充分滿足了這部分人群的需求。青少年群體：音樂本身就是娛樂的一部分，加之時(shí)尚化的造型設(shè)計(jì)，娛樂豐富的功能開 發(fā)，以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位，將會(huì)成為這一群體在購買手機(jī)方面的重要選擇之一。

3、市場發(fā)展趨勢

隨著音樂手機(jī)的不斷發(fā)展，而今擁有一部音樂手機(jī)早已不再是奢求。內(nèi)存變大、大屏幕、揚(yáng) 聲器等也已不再新鮮，由此音樂手機(jī)的全面發(fā)展迫在眉睫。未來，我們的產(chǎn)品將不僅僅是一部音樂手機(jī)，更是一個(gè)功能全面的影音相結(jié)合的多媒體相結(jié) 合的手機(jī)。音樂手機(jī)在普及，會(huì)逐漸面向低端市場，在低端市場中國際與國產(chǎn)品牌的競爭也 會(huì)越加激烈。

綜上所述，音樂手機(jī)在市場中也將會(huì)被分成等級(jí)，高端上要求影音結(jié)合，低端上要求平衡經(jīng) 營，只有這樣，我們才能在未來功能化手機(jī)的發(fā)展上占有一席之地甚至更上一層樓。

二、產(chǎn)品分析。

OPPO 公司是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營： Hi-Fi 音響，Hi-Fi DVD 播放機(jī)，高端家庭影院，高品質(zhì) MP3/MP4 播放器、手機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美 國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。

（一）OPPO 音樂手機(jī)外型設(shè)計(jì)獨(dú)特，不銹鋼金屬拉絲設(shè)計(jì)，經(jīng)典的比例機(jī)身，男女皆宜，后殼特有獨(dú)特的笑臉圖案的設(shè)計(jì)，靈感獨(dú)具匠心，攝像頭以及海螺揚(yáng)聲器都隱藏于笑臉中，具有十分的親切感。音樂功能更支持多種形式的音樂播放和視頻播放。高清的 IPS 多硅晶液 晶面板，讓畫面更具清晰，通透感更強(qiáng)，顏色更細(xì)膩。

（二）OPPO 手機(jī) Ulike 系列，倡導(dǎo)以自由、風(fēng)尚和有型為主的都市定位，為年輕時(shí)尚 人士帶來一系列設(shè)計(jì)至臻考究，體驗(yàn)超凡細(xì)致的翻蓋美型手機(jī)。陸續(xù)出品的 OPPO 手 機(jī) Ulike 系列，一方面堅(jiān)持 OPPO 品牌在制作工藝上的完美追求和以人為本的理念，另一方面更強(qiáng)調(diào)了在造型上的國際化設(shè)計(jì)感，旨在為都市時(shí)尚族群營造出引領(lǐng)時(shí)尚的 自由風(fēng)范。Ulike Style 翻蓋系列手機(jī)代表著自由、風(fēng)尚和有型的觀念，倡導(dǎo)“享·自由” 的生活態(tài)度，明確表達(dá)這系列手機(jī)的女性特質(zhì)，期待為都市白領(lǐng)女性提供浪漫、完美 的時(shí)尚體驗(yàn)。Ulike Style，旨在傳達(dá)給大眾“享·自由”的時(shí)尚生活態(tài)度，和 Ulike Style 的都市風(fēng)尚觀點(diǎn)。不過要如何演繹，才能滿足年輕人對“自由、風(fēng)尚、有型”的所有 期待呢？在這樣的背景下，OPPO 手機(jī)選擇了將——子品牌 Ulike 系列與大眾的第一次 “親密接觸”——放在全民娛樂星光熠熠的跨年演唱會(huì)上。2009 年 12 月 31 號(hào)，Ulike 快樂出發(fā)跨年演唱會(huì)，湖南衛(wèi)視和 OPPO 手機(jī)，也將于當(dāng)晚在世界之窗現(xiàn)場首度呈現(xiàn) 和發(fā)布 Ulike 系列的品牌概念和主推機(jī)型?！癠like 快樂出發(fā)”，面對充滿希望和機(jī) 會(huì)的 2010 年，Ulike 系列邀請所有在都市中追尋自由夢想，追逐自己想要的 Style 的年輕人，一同快樂出發(fā)，一同快樂前行。

三、廣告投放狀況

1、廣告投放分類

(1)大型固定廣告招牌 優(yōu)勢：廣告效應(yīng)持久性強(qiáng)，可直接提升產(chǎn)品品牌形象與市場影響力。① 主要體現(xiàn)內(nèi)容：產(chǎn)品品牌形象，主要功能。

② 投放地點(diǎn)：交通便利，人口密集，地處繁華之地帶。

(2)電視臺(tái)優(yōu)勢：宣傳范圍廣、影響力度大；廣告收效時(shí)間短，誠信度高，覆蓋面廣。① 主要體現(xiàn)內(nèi)容：突出產(chǎn)品特點(diǎn)的影視廣告。

② 投放媒體：省級(jí)電視臺(tái)、以及各市區(qū)電視臺(tái)。

(3)網(wǎng)絡(luò)媒體 優(yōu)勢：投入費(fèi)用少，收效快；網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、宣傳對象針對性強(qiáng)。① 主要體現(xiàn)內(nèi)容：以動(dòng)態(tài)廣告鏈接體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，并在官方主頁上添加廣告圖片。② 投放媒體：娛樂、時(shí)尚方面網(wǎng)站

(4)南方都市報(bào)、東莞日報(bào)、東莞旅游等報(bào)刊。優(yōu)勢：大眾媒體、通用報(bào)刊、宣傳普及性強(qiáng)。主要體現(xiàn)內(nèi)容：以文字或圖文形式表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)。

(5)其他廣告 電臺(tái)廣告 燈箱廣告 霓虹燈廣告 氣球廣告 郵送廣告。

2、影視廣告特點(diǎn)與重點(diǎn)分析

(1)背景分析： OPPO 以 MP3、MP4 為特色產(chǎn)品開拓出一定的市場空間后，推出了以完美音質(zhì)為主打優(yōu)勢的音 樂手機(jī)。

(2)廣告策略分析：

① 廣告類型：初級(jí)階段的電視廣告，注重產(chǎn)品的形象宣傳，提高目標(biāo)受眾的認(rèn)知度。② 廣告風(fēng)格：純凈，唯美，以情動(dòng)人

③ 市場定位：OPPO 音樂手機(jī)定位于高端產(chǎn)品，并且將完美音質(zhì)作為其獨(dú)特的賣點(diǎn)，與其他 手機(jī)構(gòu)成差異。

(3)廣告類型：繼承了以愛情為主線的訴求方式。

(4)廣告創(chuàng)意點(diǎn)：將完美音質(zhì)比作愛情的純凈，用冰雪之純來表達(dá)。

(5)廣告分析：這則廣告的整體風(fēng)格并未偏離 OPPO 產(chǎn)品系列一慣堅(jiān)持的愛情路線，卻通過 模特的選擇，情節(jié)的設(shè)置，音樂的更改，廣告語的更新等多方面來在廣告訴求對象上完成一 個(gè)完美的改變，從而改變其 OPPO MP3 系列產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體的高購買欲望卻低購買能力的 尷尬局面。個(gè)人認(rèn)為這是一個(gè)將公司形象與產(chǎn)品形象完美結(jié)合的廣告作品。

四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略

1、營銷目標(biāo): 營銷目標(biāo): OPPO 音樂手機(jī)的營銷方式就像流行歌曲一樣傳播品牌，OPPO 品牌搭載音樂進(jìn)行病毒性傳 讓 播。引爆流行則是 OPPO 品牌進(jìn)行音樂手機(jī)營銷所堅(jiān)定的目標(biāo)。OPPO 音樂手機(jī)的走紅跟流行音樂的走紅是一個(gè)道理，遵循同樣的體系。每個(gè)品牌都希望像紅遍大江南北的流行歌曲一樣，來傳播品牌。有好多病毒性很強(qiáng)的廣告歌 都給品牌帶來了巨大的傳播效應(yīng)，例如太陽神《當(dāng)太陽升起的時(shí)候》，哇哈哈的《我的眼里 只有你》和“天天喝真快樂，哇哈哈”，以及英特爾廣告的聲音識(shí)別系統(tǒng)，動(dòng)感地帶《我的 地盤》等等根據(jù)病毒性的傳播方式來進(jìn)行搭載。

OPPO 也是在病毒性的傳播效應(yīng)中加上執(zhí)行過程中按照引爆流行的要素進(jìn)行設(shè)定，達(dá)到讓 OPPO 品牌隨音樂一起迅速傳播的目的。

2、市場策略

(1).產(chǎn)品策略

主要經(jīng)營，Hi-Fi 音響，Hi-Fi DVD 播放機(jī)，高端家庭影院，高品質(zhì) MP3/MP4 播放 器、手機(jī)產(chǎn)品，不僅種類眾多，而且質(zhì)量功能齊全。

(2).價(jià)格策略

不僅有高端市場，同時(shí)也占據(jù)了中低端市場。

(3).渠道策略

Oppo涉足音樂手機(jī)的生產(chǎn)，填補(bǔ)低價(jià)，低端音樂手機(jī)的空缺，尋求到了新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向

(4)．促銷策略

Oppo采用細(xì)分化地促銷策略來滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需要。

第四篇：OPPO協(xié)議書

校園“模擬企業(yè)現(xiàn)場招聘”活動(dòng)

一、活動(dòng)簡介 1．活動(dòng)背景

隨著協(xié)會(huì)的發(fā)展，以及近幾年社會(huì)對人才的需求狀況，高校大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)形勢日趨嚴(yán)峻，就業(yè)競爭的壓力日益增大。應(yīng)對這樣的形勢，我學(xué)院創(chuàng)業(yè)實(shí)踐協(xié)會(huì)將舉辦一次校園“模擬企業(yè)現(xiàn)場招聘”活動(dòng)，借此搭建學(xué)生與企事業(yè)單位間的招聘平臺(tái)。并希望通過此次活動(dòng)，給我協(xié)會(huì)會(huì)員一個(gè)社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，提高協(xié)會(huì)會(huì)員在未來求職道路上的競爭力，同時(shí)也為企業(yè)與學(xué)校、學(xué)生開展更廣泛的交流建立一個(gè)平臺(tái)。2．活動(dòng)意義

本次校園“模擬企業(yè)現(xiàn)場招聘”活動(dòng)旨在為同學(xué)們提供一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的機(jī)會(huì)，通過了解市場需求認(rèn)識(shí)自己，積累自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并反饋到教學(xué)、學(xué)習(xí)中，以更好地充實(shí)自己，培養(yǎng)自己的能力和素質(zhì)，滿足社會(huì)需求。通過本次活動(dòng)，讓協(xié)會(huì)會(huì)員更加明確在學(xué)校里應(yīng)該做好哪些事，為將來創(chuàng)造更大的發(fā)揮才能的空間。讓同學(xué)熟悉招聘的程序和模式和相關(guān)面試技巧，以最佳的狀態(tài)面對以后的正式招聘。3．活動(dòng)時(shí)間：2011年11月

日

4．活動(dòng)地點(diǎn)：福建師范大學(xué)信息技術(shù)學(xué)院

5．主辦單位：福建師范大學(xué)信息技術(shù)學(xué)院創(chuàng)業(yè)實(shí)踐協(xié)會(huì)

二、活動(dòng)的可行性報(bào)告

1．從企業(yè)的角度。

企業(yè)通過實(shí)習(xí)生計(jì)劃，①、可以提前介入人才招聘程序，縮短畢業(yè)生走上工作崗位的適應(yīng)期，降低招聘風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)成本。②、可以通過模擬招聘會(huì)提前搶奪高校優(yōu)秀人才，進(jìn)行人才儲(chǔ)備。③、可以從本公司的實(shí)際需要及崗位特點(diǎn)考慮，通過招聘大學(xué)生以解決部分勞動(dòng)力短缺或利用階段性勞動(dòng)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值。④、還可以通過本次大學(xué)生校園“模擬企業(yè)現(xiàn)場招聘”活動(dòng)大力宣傳本公司企業(yè)文化，在學(xué)生當(dāng)中樹立良好的企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響，樹立良好的人才培育使用環(huán)境。2．從協(xié)會(huì)的角度

我協(xié)會(huì)舉辦此次活動(dòng)，意在為會(huì)員提供更多與社會(huì)接觸的機(jī)會(huì)，從而提高會(huì)員的求職能力和職業(yè)規(guī)劃意識(shí)。3．從學(xué)生的角度。

大學(xué)生普遍希望能盡快地融入社會(huì)，找到自己滿意的工作和位置，而在企業(yè)實(shí)習(xí)，是學(xué)生與社會(huì)接觸的一個(gè)很好的契機(jī)。實(shí)習(xí)經(jīng)歷往往能給學(xué)生在將來從學(xué)校踏上社會(huì)找工作時(shí)，帶來明顯的優(yōu)勢。同時(shí)，實(shí)習(xí)經(jīng)歷也給學(xué)生一個(gè)了解相關(guān)行業(yè)信息的機(jī)會(huì)，以便更好地規(guī)劃自己的職業(yè)人生。綜上所述，學(xué)生對協(xié)會(huì)這次活動(dòng)的響應(yīng)度會(huì)很高。

三，詳細(xì)具體部分

1．推動(dòng)策略

本次模擬招聘會(huì)有我協(xié)會(huì)主辦，面向全院同學(xué)。邀請OPPO公司專業(yè)人士和指導(dǎo)人員作為本次活動(dòng)的面試官。2．活動(dòng)規(guī)則

本次招聘會(huì)分為初試和復(fù)試兩個(gè)階段。其他所有招聘程序以現(xiàn)實(shí)招聘會(huì)為標(biāo)準(zhǔn)。3．前期準(zhǔn)備

（1）由我協(xié)會(huì)外聯(lián)組提供企業(yè)名單和簡介，經(jīng)雙方友好協(xié)商后確定最終參與企業(yè)。（2）由協(xié)會(huì)外聯(lián)組提供公司所招聘職務(wù)和要求以及報(bào)名表。（3）通過各種有效方式宣傳此次活動(dòng)和合作伙伴。

四、日程安排

第一輪個(gè)人簡介篩選

內(nèi)容: 根據(jù)選手遞交的個(gè)人簡歷進(jìn)行篩選，選出的選手進(jìn)行第二輪比賽

第二輪(決賽）

內(nèi)容：由企業(yè)工作人員對參加決賽選手進(jìn)行面試

五、講座

由OPPO公司工作人員為同學(xué)們講授面試技巧和自我介紹。

第五篇：分銷渠道方案策劃書

分銷渠道方案策劃書

1.確定切實(shí)可行的分銷渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)：企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平，即滿足顧客的需求，隨時(shí)隨地滿足顧客需求。中間商應(yīng)合理有效地履行他們的職責(zé)。

2.選擇分銷渠道類型。

1）按照渠道長短：三階渠道

2）按照渠道寬窄：獨(dú)家分銷渠道（這是康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，有專門的品牌性）

3）按照渠道成員關(guān)系：垂直渠道系統(tǒng)（有生產(chǎn)商、批發(fā)商、代

理商組成）根據(jù)任務(wù)導(dǎo)入提供的情境，及小組討論，制定渠道選擇方案。

3.制定分銷渠道的選擇方案。

（1）借用第三方分銷渠道（因?yàn)樵撈髽I(yè)已屬于成熟期，發(fā)展較好，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)易于找到合適的經(jīng)營合作伙伴）

（2）分銷渠道模式的選擇與實(shí)施：代理（多家代理制，這樣可以迅速搶占市場，減少銷售中間環(huán)節(jié)。）

結(jié)構(gòu)圖如下：

4.制定分銷渠道的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施評(píng)估。（1）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1）渠道成員的能力：中間商的市場覆蓋率（覆蓋全國較發(fā)達(dá)的城市）中間商的產(chǎn)品政策（便利購買，符合我們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)）

中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢（位于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市

且流通通暢）

中間商的產(chǎn)品知識(shí)（完整、合理）

預(yù)期合作程度（先合作一年，以后根據(jù)實(shí)際情

況再續(xù)）

中間商的財(cái)物狀況及管理水平（金額充足、管

理合理）

中間商的促銷政策及技術(shù)（合理的促銷政策與

技術(shù)）

中間商的綜合服務(wù)能力（合理、科學(xué)的服務(wù)能

力且加強(qiáng)增值服務(wù)）

2）渠道成員的可控性

控制內(nèi)容：加強(qiáng)競爭機(jī)制，提高代理商的壓力感控制程度：從多方面加強(qiáng)監(jiān)控控制方式：加強(qiáng)競爭機(jī)制 3）渠道成員的適應(yīng)性

（2）實(shí)施評(píng)估：這里采用權(quán)重因素記分法對分銷渠道方案進(jìn)行評(píng)估。

綜合比較，選擇第二個(gè)方案。5.制定分銷渠道的調(diào)整方案調(diào)整營銷渠道結(jié)構(gòu)體系調(diào)整渠道中市場覆蓋率調(diào)整渠道政策調(diào)整渠道成員關(guān)系調(diào)整區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)重組和更新整個(gè)渠道