第一篇：生鮮超市蔬菜經(jīng)營現(xiàn)狀分析

生鮮超市蔬菜經(jīng)營現(xiàn)狀分析

毋容質(zhì)疑，生鮮經(jīng)營是超市功能配置中不可或缺的組成部分，有的學(xué)者甚至提出，“生鮮食品”是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因素，社區(qū)型超級市場的成敗完全取決于生鮮商品銷售營運的好壞。同時，蔬菜、水果在整個生鮮部是個極其重要的部門，蔬菜、水果、五谷雜糧，都是人們每日必須消費的食品，因此蔬菜、水果等的質(zhì)量和價格，成為生鮮經(jīng)營商品質(zhì)量、價格以及形象最敏感的溫度計。商業(yè)上有句名言：蔬果帶動肉類、海鮮；肉類、海鮮帶動面包和熟食?？梢娛吖?jīng)營在整個生鮮經(jīng)營中的龍頭帶動作用。

生鮮部門是超市中最具特色的部門，同時營運的特點也是難度最大、跨度最廣、專業(yè)性最強，而在生鮮品經(jīng)營中難度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜本身的物化性能，怕磕碰，水分易喪失，保鮮不好易影響賣相與鮮食的效果，甚至腐爛變質(zhì)，以及現(xiàn)階段蔬菜儲存、運輸、加工條件的落后與流通方式的不配套，使得現(xiàn)在超市蔬菜經(jīng)營存在著很大的困境。

問題與困境分析首先要確定主要競爭對手，確立參考系，找出不可避免的損失因素與可以避免的人為因素。單純從蔬菜經(jīng)營的角度來講，超市蔬菜經(jīng)營最直接、最根本主要競爭對手是農(nóng)貿(mào)市場、早市以及馬路商販。果蔬產(chǎn)品不同于服裝、家電等其他耐消費品，顧客會多跑幾家超市，好貨比三家。每個生鮮超市都有自己的服務(wù)半徑，為了采購的便利性，顧客一般都會就近購買。因此，由于服務(wù)半徑的影響，同行不是主要競爭對手，其他超市并構(gòu)不成太大競爭。

可以說，與主要競爭對手相比，超市蔬菜經(jīng)營面臨的主要問題與困境是：鮮度控制不好與過大的物損?！靶迈r度”是鮮銷蔬菜的生命和價值所在，消費者在購買蔬菜時，質(zhì)量判斷主要還停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，在同樣的采購成本條件下，鮮度最終可以影響到銷售的價格。但由于蔬菜的含水量高，保鮮期短，怕磕碰，難儲存，極易腐爛變質(zhì)。因此，在銷售過程中會有不同程度的水分散失與貨物損失，這些是產(chǎn)品的物化性能帶來的必然損失。但是，由于管理水平、流通銷售方式的不同，即人為因素帶來的損失差別卻很大，這些因素是改進(jìn)經(jīng)營狀況中需要控制的重點，需要認(rèn)真分析出現(xiàn)這些問題與產(chǎn)生差距的原因。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，歸納起來主要有下面幾點：

1、管理上的原因。由于蔬菜類商品的產(chǎn)品化程度低，以及其本身怕磕碰、易變質(zhì)、不易保鮮的物化特征，在配送、擺放、銷售、指標(biāo)核算等各個環(huán)節(jié)，對管理者提出了很高的要求。不同的管理方式與不同的管理流程細(xì)化程度，會對蔬菜的鮮度保持與物耗控制產(chǎn)生很大的差異。其中的重點是責(zé)任心管理，不可能要求蔬菜經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的人員做到小商販那樣的責(zé)任程度，關(guān)鍵是如何最大可能的用指標(biāo)核算、物質(zhì)獎懲、規(guī)范流程來提高各個環(huán)節(jié)所有人員的責(zé)任心與積極性。

2、銷售方式。銷售方式涉及到蔬菜商品的設(shè)施、燈光、擺放、保鮮，以及供應(yīng)商合作方式、定價原則、折扣等各個方面。

3、采購。貨物采購的方式與質(zhì)量的好壞，會直接影響到銷售?，F(xiàn)在超市蔬菜絕大部分的貨物來源還是批發(fā)市場，不管是超市的自采還是供應(yīng)商供貨。不同于工業(yè)產(chǎn)品，蔬菜類商品的分級質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，描述起來非常模糊，難以明確，蔬菜本身在生長過程也不可能大小規(guī)格統(tǒng)一，所以采購與銷售各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量對接，性價比的核算就顯得尤為重要。

以上幾點，往往是超市蔬菜經(jīng)營管理者注意最多的因素，但筆者認(rèn)為卻不是產(chǎn)生上述問題的主要原因，也不是從根本上解決鮮度與物損問題的最有效途徑。因為單純從競爭對手的角度考慮，上述幾個方面無論超市管理做的多么好，不可能超越小商販，要想從根本上解決鮮度與物損，還需要從下述幾個方面認(rèn)真應(yīng)對：

4、二次包裝與配送。為了便于管理與降低成本，現(xiàn)在規(guī)模較大的連鎖超市一般都建立了自己的生鮮品配送中心。生鮮配送中心的主要職能有（針對蔬菜類）：統(tǒng)一采購，依靠規(guī)模采購降低采購成本與堵塞采購漏洞；對采購的蔬菜進(jìn)行初步分級與加工；蔬菜的臨時保鮮儲存；根據(jù)各個門店的需求將蔬菜配送到各個門店等?？梢哉f，生鮮配送中心的設(shè)立是非常必要的，其作用也是非常顯著的。但是，在分裝與二次配送的時候，卻不可避免的出現(xiàn)了沒有引起管理者足夠注意的物損的問題。在二次包裝的過程中，對蔬菜進(jìn)行初加工，剔除殘次果、爛葉是必須的，但是筆者認(rèn)為對大部分蔬菜分包，包裹保鮮膜的工序是沒有必要的無奈之舉、多此一舉。

包裹保鮮膜的主要目的是蔬菜的保鮮與防止顧客隨意挑選帶來物損。其實蔬菜本身就是鮮銷產(chǎn)品，依靠保鮮膜來保鮮，根本就不是一個好辦法，還沒有加濕的效果好，保鮮的最好方式就是及時把蔬菜銷售出去。雖然沒有包保鮮膜，小商 2 販的菜比超市的新鮮，就是一個明證。另外，消費者在采購產(chǎn)品的時候，都有一種主動挑揀的欲望，你把產(chǎn)品都給他捆好了，讓他被動去消費，缺少了一種挑揀的樂趣，豈不讓他非常的不爽。有過超市促銷經(jīng)驗的人都知道，對于大堆頭的隨意挑揀促銷產(chǎn)品，場面非常的火暴，價格是一個方面，隨意挑揀的心理因素也是一個原因。歸根結(jié)底，采取這種包裝方式主要的原因還是對自己的產(chǎn)品質(zhì)量與管理水平?jīng)]有信心，產(chǎn)品如果比較統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)，看上去都很新鮮，銷售人員的責(zé)任心再強一點，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？

同時，二次包裝對蔬菜的損害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦與磕碰。在運輸過程中，些須的摩擦與磕碰是難免的，但是，在二次包裝的過程中，又會出現(xiàn)二次的磨損，甚至更大的磨損。就拿黃瓜來說，在第一次運輸過程中，瓜與瓜之間的接觸面會有輕微的壓痕，這是必然的，當(dāng)在第二次包裝時，瓜與瓜之間的接觸面必然發(fā)生了變化，不可避免的又會出現(xiàn)第二次壓痕。更糟糕的是，當(dāng)進(jìn)行了二次包裝后，重新裝箱配送，裝箱一定不會緊密，會比較蓬松，而蔬菜運輸時最怕的就是裝箱不緊實，這樣在運輸過程的顛簸中，給蔬菜帶來的磨損是致命的。大家可以觀察農(nóng)貿(mào)市場商販的蔬菜，怕磨損的蔬菜一般都是原箱，象呵護(hù)嬰兒那樣的保護(hù)蔬菜，這也是黃瓜可以保持“頂花帶刺”的很重要的一個方面。另外一個方面，二次包裹保鮮膜必然會增加成本，從這個角度來講，二次包裝是得不償失。

5、偏重設(shè)施建設(shè)，忽略了與上游蔬菜供應(yīng)環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系與協(xié)作。連鎖超市的蔬菜經(jīng)營管理，一般都會比較關(guān)注面對顧客銷售的蔬菜經(jīng)營形式，包括經(jīng)營品種項目、賣場布局、設(shè)備配置等。在蔬菜經(jīng)營管理流程設(shè)計時也會更多考慮蔬菜加工和經(jīng)營過程本身，而對蔬菜供應(yīng)上游的采購環(huán)節(jié)、來源和物流配送的影響卻疏于認(rèn)真考察與應(yīng)對，實際上蔬菜流通渠道及采購配送現(xiàn)狀等外部因素對超市蔬菜經(jīng)營的影響非常之大。

對于生鮮產(chǎn)品來講，商品的產(chǎn)品化程度越高，管理的難度越小，例如面食、分割冷凍肉等。如果蔬菜產(chǎn)品在進(jìn)入流通與銷售之前已經(jīng)最大限度地標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化了，超市蔬菜經(jīng)營者就會大大減少為蔬菜產(chǎn)品加工核算，以及損耗控制之類的問題所困擾。這就需要現(xiàn)在的超市經(jīng)營管理者，要重視與加強與上游的蔬菜供應(yīng)商的協(xié)作，借鑒供應(yīng)鏈管理思想與“零庫存”思想，把蔬菜的產(chǎn)品化程度盡量 3 前移，向基地化采購、加工方向發(fā)展，真正的與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而非單純的競價打壓政策。傳統(tǒng)的購買運作與現(xiàn)代采購戰(zhàn)略在觀點上的差異可以集中歸納為致力于所有權(quán)總成本最低而不是購買價格。盡管生鮮商品的購買價格仍然具有相當(dāng)重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業(yè)還應(yīng)該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務(wù)成本和產(chǎn)品壽命周期成本。產(chǎn)品周期壽命成本對生鮮商品具有更重要的意義，例如，如果從批發(fā)市場進(jìn)貨，和競爭對手處于同樣的起跑線上，如果能夠從蔬菜種植基地直接進(jìn)貨，就可以節(jié)省1-2天的貨物周轉(zhuǎn)期，這1-2天的時間對蔬菜的保鮮是非常關(guān)鍵的，這樣，就具備了比競爭對手更大的優(yōu)勢。

6、價格虛高，依靠高價格彌補管理與供應(yīng)鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛(wèi)生的整體形象是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場無法比擬的，這本來是超市經(jīng)營很大的優(yōu)勢所在，但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優(yōu)勢，在經(jīng)營上基本走入了一個“怪圈”。由于場地設(shè)施分?jǐn)偝杀九c管理成本的影響，在還沒有把顧客群體從農(nóng)貿(mào)市場爭取過來，銷量還沒有上去的前提下，可以說，超市蔬菜的平均銷售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價格定位都在高端上：超市的環(huán)境好，干凈衛(wèi)生，所以蔬菜的價格理應(yīng)就高一點，掙的就是有錢人的錢。殊不知，這樣會趕走大部分的顧客，從而造成銷量不能在一個階段內(nèi)有一個明顯的上升，銷量上不去，蔬菜不能夠及時的銷售出去，必然會不新鮮，越不新鮮越?jīng)]人買。同時，銷量小，平均銷售成本必然會居高不下，更需要用高菜價來維持成本，甚至更加逼著去走高端，出現(xiàn)了天價的無公害與綠色、有機(jī)蔬菜，試問：無公害與綠色、有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會造成惡性循環(huán)，把好的經(jīng)營項目變成了“雞肋”。其實，大家都應(yīng)該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來，把銷售數(shù)量做上去，即使價格和農(nóng)貿(mào)市場持平，蔬菜經(jīng)營的利潤率也是非常客觀的。同時，蔬菜經(jīng)營的銷量如果有一個明顯的上升，對其他生鮮品的銷售，會起到很好的帶動作用，會提升超市的綜合經(jīng)營效益 農(nóng)產(chǎn)品超市化經(jīng)營模式?jīng)Q定成敗

農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市還是進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場，表面上是農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入哪個銷售渠道的問題，更深入地看，它涉及到我國農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的建立、整合與完善的問題。我們既要把握住發(fā)展趨勢，同時也不能超越國情和國人現(xiàn)階段的消費水平與消費習(xí)慣。而以什么樣的經(jīng)營模式來實施農(nóng)產(chǎn)品的超市化，則是亟需業(yè)內(nèi)人士關(guān)注與研究的課題，同時也是關(guān)乎城鄉(xiāng)人民生活和農(nóng)產(chǎn)品銷售的大問題。

經(jīng)營模式面面觀

我國農(nóng)產(chǎn)品的超市化經(jīng)營雖然也借鑒了國外超市的相關(guān)經(jīng)驗，但因為國情和市場均存在著很大的不同，沒有固定的成功模式可以借鑒，因此基本上是在摸索中前進(jìn)。具體來看，農(nóng)產(chǎn)品超市化目前主要有三種經(jīng)營模式。

“農(nóng)改超”模式 這是我國各地紛紛推廣的農(nóng)產(chǎn)品超市化的一種重要模式，也是國家改善“菜籃子”工程的一項重要政策?！稗r(nóng)改超”是將傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造后，建立在農(nóng)貿(mào)市場基礎(chǔ)之上的農(nóng)副產(chǎn)品超市。它與農(nóng)貿(mào)市場的根本區(qū)別在于：產(chǎn)品有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝標(biāo)準(zhǔn)，有商標(biāo)并標(biāo)明產(chǎn)地，但因為“農(nóng)改超”后農(nóng)副產(chǎn)品的價格居高不下及其他多方面的原因，這種曾欲向全國推廣的模式并沒有在我國取得預(yù)期的成功。目前似乎正走到一個十字路口，亟需新的更有生命力的模式加以創(chuàng)新和發(fā)展。

“超市＋生鮮區(qū)”模式 幾乎所有的超市都設(shè)有專門的生鮮區(qū)，來滿足不同消費群體的日常生活需要。目前超市生鮮區(qū)大部分采取的是與供應(yīng)商聯(lián)營的方式，超市并不靠生鮮區(qū)來賺取利潤，甚至虧本經(jīng)營，而是靠生鮮區(qū)來帶動其他商品的銷售，以其他商品的利潤來彌補和維持生鮮區(qū)的經(jīng)營。應(yīng)該說，在農(nóng)產(chǎn)品超市化的問題上，目前這種情況更普遍。

“農(nóng)加超”模式 所謂的“農(nóng)加超”就是在目前一些農(nóng)貿(mào)市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行改建，采取農(nóng)貿(mào)市場加超市的模式，在現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場中或旁邊辟出一塊超市，保留一塊農(nóng)貿(mào)市場，在適當(dāng)?shù)臅r候，用超市慢慢取代農(nóng)貿(mào)市場。這樣做的好處是，農(nóng)改超的建設(shè)成本可以降低不少，同時在經(jīng)營上也是商家和廠家有分有合。目前已經(jīng)有企業(yè)開始對這種新型的農(nóng)產(chǎn)品超市化模式進(jìn)行實踐和探索。

上述的幾種模式，除了“農(nóng)加超”這種新型的模式目前正處于摸索和實踐中，其他兩種模式在我國已經(jīng)有了幾年的發(fā)展歷程，總的來說都經(jīng)營狀態(tài)都不太理 想。與國外超市的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營大部分都具備良好盈利能力相比，我國農(nóng)產(chǎn)品超市化的這種經(jīng)營狀況是不正常的，經(jīng)營方式也存在問題。那么，究竟什么樣的模式才是更適合中國現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品超市化的模式呢？

優(yōu)化供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵

連鎖超市比較關(guān)注面對顧客銷售的生鮮經(jīng)營形式，包括經(jīng)營項目、賣場布局和設(shè)備配置等，卻往往疏乎了生鮮供應(yīng)鏈上游的生鮮商品供應(yīng)和物流配送，而這些對超市生鮮經(jīng)營的影響非常大，在某些方面還形成了制約作用。超市的生鮮經(jīng)營不可能離開生鮮上游供應(yīng)鏈尤其是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)而獨立存在。

中國農(nóng)科院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所研究員胡定寰博士認(rèn)為，要把超市經(jīng)營好，首先就是辦好生鮮農(nóng)產(chǎn)品，尤其是蔬菜和水果經(jīng)營。目前超市應(yīng)該做好兩點工作：一是優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，大量地減少中間流通環(huán)節(jié)，減低成本和零售價格，把消費者吸引過來；二是在生鮮農(nóng)產(chǎn)品中取非常少的，或者不取利潤，從超市經(jīng)營的其他產(chǎn)品中的盈利來補貼生鮮農(nóng)產(chǎn)品。

國內(nèi)生鮮專家、深思顧問機(jī)構(gòu)首席顧問方昕認(rèn)為，雖然供應(yīng)鏈上游農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化對農(nóng)產(chǎn)品超市化具有極其重要的意義，然而中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化并非一朝一夕的事，它給“農(nóng)改超”帶來的困擾也不會是短時期的問題。而生鮮超市差異化經(jīng)營是其優(yōu)勢和活力所在，所以農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的資源優(yōu)勢和自有品牌開發(fā)是未來生鮮超市的兩個基本支撐點，它是“農(nóng)改超”未來可持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，也是生鮮超市尋求局部細(xì)分市場上經(jīng)營優(yōu)勢的基本手段。

探尋合適經(jīng)營模式

盡管生鮮超市在目前的情況下很難盈利，但仍積極應(yīng)推進(jìn)生鮮超市建設(shè)，用循序漸進(jìn)的方式，逐步取代低層次的農(nóng)貿(mào)市場。

農(nóng)副產(chǎn)品有兩個特點，一是生產(chǎn)周期長，另一是銷售周期短。這兩點要求它必須有迅速、有效、快捷的加工基地。前不久在北京開了第一家生鮮超市的家樂福冠軍超市，其經(jīng)營秘訣就是靠低價和降低采購成本。而冠軍超市在一個城市內(nèi)至少要達(dá)到35家的規(guī)模，才有可能建立起統(tǒng)一的配送中心來實現(xiàn)規(guī)模供應(yīng)，降低采購成本。要將配送中心的作用最大化，冠軍超市的目標(biāo)是在2008年能在北京開40家以上。因此，如果這個目標(biāo)無法達(dá)到，冠軍進(jìn)入中國也會失敗。

或許國外零售巨頭的經(jīng)驗讓國內(nèi)企業(yè)有所借鑒，冠軍超市在全球擁有近6 2300家店，具有良好的盈利能力。

方昕認(rèn)為，生鮮經(jīng)營只要能有效地建立生鮮經(jīng)營管理體系、商品結(jié)構(gòu)和銷售策略定位和控制損耗，將可以達(dá)到20％左右的綜合毛利。這比超市目前整體的毛利要高出數(shù)倍。而隨著連鎖超市的快速發(fā)展，超市生鮮經(jīng)營已經(jīng)普及化，滿足消費者農(nóng)產(chǎn)品消費需求的零售方式也趨多元化，任何一種終端經(jīng)營方式都不可能獨占生鮮消費市場，誰管理經(jīng)營得好，誰的商品結(jié)構(gòu)和銷售方式更貼近消費者，誰就可能占據(jù)更大市場份額，“農(nóng)改超”也好，“農(nóng)加超”也罷，抑或是更普遍的生鮮占很大比例的超市，都不例外。

在超市中，生鮮經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)中品種數(shù)一般在千余種左右，近年生鮮區(qū)經(jīng)營的品種數(shù)在不斷擴(kuò)大，有的超市生鮮區(qū)品種甚至已超過2000種，但無論品種數(shù)量多少，生鮮經(jīng)營似乎更應(yīng)該關(guān)注20/80法則下重點商品和輔助商品的構(gòu)成比例，如果商品構(gòu)成比不合理，單品數(shù)增加只會加大生鮮經(jīng)營管理上的難度和損耗，未必能帶來顯著的經(jīng)濟(jì)效益；通過聯(lián)營方式擴(kuò)充的生鮮品數(shù)量，其銷售能力和獲利能力也同樣令人懷疑。

生鮮超市取代農(nóng)貿(mào)市場是必然趨勢，但這將是一個循序漸進(jìn)的過程，將有一個較為漫長的過渡階段。有關(guān)專家認(rèn)為，這個階段里，“農(nóng)加超”模式或許更適合中國目前農(nóng)產(chǎn)品超市化的發(fā)展。在這方面，蘇果超市走在了實踐“農(nóng)加超”模式的前列。據(jù)了解，今年蘇果將對20個農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行超市化改造，其中一些可能將實行“農(nóng)加超”模式。而整合供應(yīng)鏈資源，降低成本和農(nóng)產(chǎn)品價格是其重要步驟之一。目前蘇果正在實踐的這種模式，是否能為正在摸索中前進(jìn)的農(nóng)產(chǎn)品超市化找到一條新路，我們且拭目以待。

開家小型水果蔬菜超市有利可圖

果蔬菜小超市賺錢不難

作為開辦在居民區(qū)眼前的小超市，要想在競爭中取勝，鞏固住一定的消費群體，經(jīng)營中的根本途徑有兩條，一是商品品類齊全，貨真價實能給居民帶來實惠；另一條便是在經(jīng)營上有附加的特色服務(wù)。特色是吸引顧客的惟一的鮮招，在一定程度上講，附加經(jīng)營特色是商家提高競爭優(yōu)勢的惟一手段。如今，許多大、中型超市都設(shè)有蔬菜、水果、熟食之類的專賣區(qū)，作為距離與居民最近的小型超市為什么不附加經(jīng)營這類項目呢？世人皆知，蔬菜、水果、糧油、熟食之類是居民一 日三餐必需的生活消費品，人們下班后就近購買，既方便又新鮮，現(xiàn)買現(xiàn)吃，雖然多花塊兒八毛也覺得花的痛快，因此附加這種項目會吸引一定的消費群體。

一般的住宅小區(qū)住有200戶左右的居民，約7000人左右，小區(qū)附近如果辦有兩家小超市，那么每家超市一天就會得到許多人的支持，照此計算，每人每天用在蔬菜方面的消費按幾元計算，一家小超市每天僅銷售蔬菜這一項即可收入近萬元。而且這種收入比較穩(wěn)定，附加這種項目，超市只需增加三四名專營人員，每月除去費用，老板仍可凈賺。住宅區(qū)附近的小超市有其獨特的銷售優(yōu)勢和固定的消費對象，與亂哄哄的農(nóng)貿(mào)市場相比，其信譽、質(zhì)量和環(huán)境較好，居民就近購買既放心又節(jié)省時間，更不會擔(dān)心像在農(nóng)貿(mào)市場買來的食品發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題或短斤少兩時，去找賣主討公道費窩火生氣，有時甚至難覓賣主蹤影。

由此可見，居民區(qū)小超市經(jīng)營蔬菜是一項便利居民為自己增加收入的可辦項目，從“便民”這一點上來說，不但優(yōu)于繁華鬧市區(qū)的大、中型超市，而且勝過農(nóng)貿(mào)市場；從經(jīng)濟(jì)效益方面來看，每天的獲利要比經(jīng)營其他商品賺得多，并且資金周轉(zhuǎn)很快。因此，商家附加蔬菜經(jīng)營項目，會取得較好的經(jīng)濟(jì)回報。

第二篇：超市生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀分析

毋容質(zhì)疑，生鮮經(jīng)營是超市功能配置中不可或缺的組成部分，有的學(xué)者甚至提出，“生鮮食品”是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因素，社區(qū)型超級市場的成敗完全取決于生鮮商品銷售營運的好壞。同時，蔬菜、水果在整 個生鮮部是個極其重要的部門，蔬菜、水果、五谷雜糧，都是人們每日必須消費的食品，因此蔬菜、水果等的質(zhì)量和價格，成為生鮮經(jīng)營商品質(zhì)量、價格以及形象最 敏感的溫度計。商業(yè)上有句名言：蔬果帶動肉類、海鮮；肉類、海鮮帶動面包和熟食?？梢娛吖?jīng)營在整個生鮮經(jīng)營中的龍頭帶動作用。

生鮮部門是超市中最具特色的部門，同時營運的特點也是難度最大、跨度最廣、專業(yè)性最強，而在生鮮品經(jīng)營中難度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜 本身的物化性能，怕磕碰，水分易喪失，保鮮不好易影響賣相與鮮食的效果，甚至腐爛變質(zhì)，以及現(xiàn)階段蔬菜儲存、運輸、加工條件的落后與流通方式的不配套，使 得現(xiàn)在超市蔬菜經(jīng)營存在著很大的困境。

問題與困境分析首先要確定主要競爭對手，確立參考系，找出不可避免的損失因素與可以避免的人為因素。單純從蔬菜經(jīng)營的角度來講，超市 蔬菜經(jīng)營最直接、最根本主要競爭對手是農(nóng)貿(mào)市場、早市以及馬路商販。果蔬產(chǎn)品不同于服裝、家電等其他耐消費品，顧客會多跑幾家超市，好貨比三家。每個生鮮 超市都有自己的服務(wù)半徑，為了采購的便利性，顧客一般都會就近購買。因此，由于服務(wù)半徑的影響，同行不是主要競爭對手，其他超市并構(gòu)不成太大競爭。

可以說，與主要競爭對手相比，超市蔬菜經(jīng)營面臨的主要問題與困境是：鮮度控制不好與過大的物損?！靶迈r度”是鮮銷蔬菜的生命和價值所 在，消費者在購買蔬菜時，質(zhì)量判斷主要還停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，在同樣的采購成本條件下，鮮度最終可以影響到銷售的價格。但由于 蔬菜的含水量高，保鮮期短，怕磕碰，難儲存，極易腐爛變質(zhì)。因此，在銷售過程中會有不同程度的水分散失與貨物損失，這些是產(chǎn)品的物化性能帶來的必然損失。但是，由于管理水平、流通銷售方式的不同，即人為因素帶來的損失差別卻很大，這些因素是改進(jìn)經(jīng)營狀況中需要控制的重點，需要認(rèn)真分析出現(xiàn)這些問題與產(chǎn)生差 距的原因。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，歸納起來主要有下面幾點：

1、管理上的原因。由于蔬菜類商品的產(chǎn)品化程度低，以及其本身怕磕碰、易變質(zhì)、不易保鮮的物化特征，在配送、擺放、銷售、指標(biāo)核算等 各個環(huán)節(jié)，對管理者提出了很高的要求。不同的管理方式與不同的管理流程細(xì)化程度，會對蔬菜的鮮度保持與物耗控制產(chǎn)生很大的差異。其中的重點是責(zé)任心管理，不可能要求蔬菜經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的人員做到小商販那樣的責(zé)任程度，關(guān)鍵是如何最大可能的用指標(biāo)核算、物質(zhì)獎懲、規(guī)范流程來提高各個環(huán)節(jié)所有人員的責(zé)任心與積極 性。

2、銷售方式。銷售方式涉及到蔬菜商品的設(shè)施、燈光、擺放、保鮮，以及供應(yīng)商合作方式、定價原則、折扣等各個方面。

3、采購。貨物采購的方式與質(zhì)量的好壞，會直接影響到銷售。現(xiàn)在超市蔬菜絕大部分的貨物來源還是批發(fā)市場，不管是超市的自采還是供應(yīng)商 供貨。不同于工業(yè)產(chǎn)品，蔬菜類商品的分級質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，描述起來非常模糊，難以明確，蔬菜本身在生長過程也不可能大小規(guī)格統(tǒng)一，所以采購與銷售各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量 對接，性價比的核算就顯得尤為重要。

以上幾點，往往是超市蔬菜經(jīng)營管理者注意最多的因素，但筆者認(rèn)為卻不是產(chǎn)生上述問題的主要原因，也不是從根本上解決鮮度與物損問題的 最有效途徑。因為單純從競爭對手的角度考慮，上述幾個方面無論超市管理做的多么好，不可能超越小商販，要想從根本上解決鮮度與物損，還需要從下述幾個方面 認(rèn)真應(yīng)對：

4、二次包裝與配送。為了便于管理與降低成本，現(xiàn)在規(guī)模較大的連鎖超市一般都建立了自己的生鮮品配送中 心。生鮮配送中心的主要職能有（針對蔬菜類）：統(tǒng)一采購，依靠規(guī)模采購降低采購成本與堵塞采購漏洞；對采購的蔬菜進(jìn)行初步分級與加工；蔬菜的臨時保鮮儲 存；根據(jù)各個門店的需求將蔬菜配送到各個門店等?？梢哉f，生鮮配送中心的設(shè)立是非常必要的，其作用也是非常顯著的。但是，在分裝與二次配送的時候，卻不可 避免的出現(xiàn)了沒有引起管理者足夠注意的物損的問題。在二次包裝的過程中，對蔬菜進(jìn)行初加工，剔除殘次果、爛葉是必須的，但是筆者認(rèn)為對大部分蔬菜分包，包 裹保鮮膜的工序是沒有必要的無奈之舉、多此一舉。

包裹保鮮膜的主要目的是蔬菜的保鮮與防止顧客隨意挑選帶來物損。其實蔬菜本身就是鮮銷產(chǎn)品，依靠保鮮膜來保鮮，根本就不是一個好辦 法，還沒有加濕的效果好，保鮮的最好方式就是及時把蔬菜銷售出去。雖然沒有包保鮮膜，小商販的菜比超市的新鮮，就是一個明證。另外，消費者在采購產(chǎn)品的時 候，都有一種主動挑揀的欲望，你把產(chǎn)品都給他捆好了，讓他被動去消費，缺少了一種挑揀的樂趣，豈不讓他非常的不爽。有過超市促銷經(jīng)驗的人都知道，對于大堆 頭的隨意挑揀促銷產(chǎn)品，場面非常的火暴，價格是一個方面，隨意挑揀的心理因素也是一個原因。歸根結(jié)底，采取這種包裝方式主要的原因還是對自己的產(chǎn)品質(zhì)量與 管理水平?jīng)]有信心，產(chǎn)品如果比較統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)，看上去都很新鮮，銷售人員的責(zé)任心再強一點，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？

同時，二次包裝對蔬菜的損害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦與磕碰。在運輸過程中，些須的摩擦與磕碰是難免的，但是，在二次包 裝的過程中，又會出現(xiàn)二次的磨損，甚至更大的磨損。就拿黃瓜來說，在第一次運輸過程中，瓜與瓜之間的接觸面會有輕微的壓痕，這是必然的，當(dāng)在第二次包裝 時，瓜與瓜之間的接觸面必然發(fā)生了變化，不可避免的又會出現(xiàn)第二次壓痕。更糟糕的是，當(dāng)進(jìn)行了二次包裝后，重新裝箱配送，裝箱一定不會緊密，會比較蓬松，而蔬菜運輸時最怕的就是裝箱不緊實，這樣在運輸過程的顛簸中，給蔬菜帶來的磨損是致命的。大家可以觀察農(nóng)貿(mào)市場商販的蔬菜，怕磨損的蔬菜一般都是原箱，象 呵護(hù)嬰兒那樣的保護(hù)蔬菜，這也是黃瓜可以保持“頂花帶刺”的很重要的一個方面。

另外一個方面，二次包裹保鮮膜必然會增加成本，從這個角度來講，二次包裝是得不償失。

5、偏重設(shè)施建設(shè)，忽略了與上游蔬菜供應(yīng)環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系與協(xié)作。連鎖超市的蔬菜經(jīng)營管理，一般都會比較關(guān)注面對顧客銷售的蔬菜經(jīng)營形 式，包括經(jīng)營品種項目、賣場布局、設(shè)備配置等。在蔬菜經(jīng)營管理流程設(shè)計時也會更多考慮蔬菜加工和經(jīng)營過程本身，而對蔬菜供應(yīng)上游的采購環(huán)節(jié)、來源和物流配 送的影響卻疏于認(rèn)真考察與應(yīng)對，實際上蔬菜流通渠道及采購配送現(xiàn)狀等外部因素對超市蔬菜經(jīng)營的影響非常之大。

對于生鮮產(chǎn)品來講，商品的產(chǎn)品化程度越高，管理的難度越小，例如面食、分割冷凍肉等。如果蔬菜產(chǎn)品在進(jìn)入流通與銷售之前已經(jīng)最大限度 地標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化了，超市蔬菜經(jīng)營者就會大大減少為蔬菜產(chǎn)品加工核算，以及損耗控制之類的問題所困擾。這就需要現(xiàn)在的超市經(jīng)營管理者，要重視與加強與上游 的蔬菜供應(yīng)商的協(xié)作，借鑒供應(yīng)鏈管理思想與“零庫存”思想，把蔬菜的產(chǎn)品化程度盡量前移，向基地化采購、加工方向發(fā)展，真正的與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān) 系，而非單純的競價打壓政策。傳統(tǒng)的購買運作與現(xiàn)代采購戰(zhàn)略在觀點上的差異可以集中歸納為致力于所有權(quán)總成本最低而不是購買價格。盡管生鮮商品的購買價格 仍然具有相當(dāng)重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業(yè)還應(yīng)該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務(wù)成本和產(chǎn)品壽命周期成本。產(chǎn) 品周期壽命成本對生鮮商品具有更重要的意義，例如，如果從批發(fā)市場進(jìn)貨，和競爭對手處于同樣的起跑線上，如果能夠從蔬菜種植基地直接進(jìn)貨，就可以節(jié)省 1-2天的貨物周轉(zhuǎn)期，這1-2天的時間對蔬菜的保鮮是非常關(guān)鍵的，這樣，就具備了比競爭對手更大的優(yōu)勢。

6、價格虛高，依靠高價格彌補管理與供應(yīng)鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛(wèi)生的整體形象是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場無法比擬的，這本來是超市經(jīng)營很大的優(yōu)勢所在，但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優(yōu)勢，在經(jīng)營上基本走入了一個“怪圈”。由于場地設(shè)施分?jǐn)偝杀九c管理成本的影響，在 還沒有把顧客群體從農(nóng)貿(mào)市場爭取過來，銷量還沒有上去的前提下，可以說，超市蔬菜的平均銷售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價格定位都在高端上：超 市的環(huán)境好，干凈衛(wèi)生，所以蔬菜的價格理應(yīng)就高一點，掙的就是有錢人的錢。殊不知，這樣會趕走大部分的顧客，從而造成銷量不能在一個階段內(nèi)有一個明顯的上 升，銷量上不去，蔬菜不能夠及時的銷售出去，必然會不新鮮，越不新鮮越?jīng)]人買。同時，銷量小，平均銷售成本必然會居高不下，更需要用高菜價來維持成本，甚 至更加逼著去走高端，出現(xiàn)了天價的無公害與綠色、有機(jī)蔬菜，試問：無公害與綠色、有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會造成惡性循環(huán)，把好的 經(jīng)營項目變成了“雞肋”。其實，大家都應(yīng)該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來，把銷售數(shù)量做上去，即使價格和農(nóng)貿(mào)市場持平，蔬菜經(jīng)營的利潤率也是非?？陀^的。同時，蔬菜經(jīng)營的銷量如果有一個明顯的上升，對其他生鮮品的銷售，會起到很好的帶動作用，會提升超市的綜合經(jīng)營效 益。

如果想徹底弄清楚現(xiàn)階段生鮮超市蔬菜經(jīng)營存在困境的原因，從根本上改善生鮮超市蔬菜經(jīng)營的現(xiàn)狀，就必須了解蔬菜類農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道。現(xiàn)有的果蔬類農(nóng)產(chǎn)品基本上以下面的渠道流通：

通過圖中可以看出，現(xiàn)階段，終端市場中蔬菜類農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要產(chǎn)品來源是批發(fā)市場，即使通過連鎖超市或者農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)配送產(chǎn)品，其來源也主要是批發(fā)市場。上述流通方式的形成與存在有其必然性。其他深層次的歷史原因我們暫且不論，僅從物流成本方面來分析。由于農(nóng)產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，在保鮮期上有嚴(yán)格的要求，可以把相當(dāng)長的時間段內(nèi)銷售的產(chǎn)品集中起來運輸，所以，在流通中需要有一個基本運輸量的要求，否則，分?jǐn)傔\輸成本會很高。所以，便形成了現(xiàn)在依托于批發(fā)市 場的傳統(tǒng)流通渠道，即通過產(chǎn)地小運輸戶把農(nóng)產(chǎn)品集中到產(chǎn)地批發(fā)市場，然后由大的運銷戶運輸?shù)戒N地大的批發(fā)市場，再由銷售地大的批發(fā)市場分散到小的二級市 場、農(nóng)貿(mào)市場或者小商販、超市。遠(yuǎn)距離運輸通過大的交通工具，短距離運輸借助小的運輸工具，以此來實現(xiàn)運輸成本的較合理化。但是，這樣，容易出現(xiàn)以下弊 端：

首先，產(chǎn)品的加工、分級存在很大的困難。大家都知道，批發(fā)市場批發(fā)的果蔬類生鮮產(chǎn)品，都是“通貨”，產(chǎn)品沒有經(jīng)過嚴(yán)格的分級。而對于超市生鮮的零售來講，沒有經(jīng)過嚴(yán)格分級的產(chǎn)品，在銷售過程中會產(chǎn)生很大的浪費。因為，在開放式的貨架銷售中，沒有那個顧客會去選擇品質(zhì)、級別不好的產(chǎn)品，如果貨物不嚴(yán)格分級，不僅會影響到貨物的整體美觀度，而且品性不好的產(chǎn)品，總歸會被“揀?！毕聛?，耽誤了處理的最佳時機(jī)，造成巨大的浪費。如果把產(chǎn)品的嚴(yán)格分級由連鎖企業(yè)的自 己的配送中心來完成，或者轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商、配送商，一樣會增加成本。另外，從批發(fā)市場來的貨物，由于環(huán)節(jié)的增加，其新鮮度會大打折扣，也增加了成本。

其次，流通過程中的質(zhì)量承諾機(jī)制無法建立，批發(fā)市場來的貨物，由于其產(chǎn)品來源的不確定性與流通的隨意性，其無公害、綠色品質(zhì)很難保障?，F(xiàn)在依托批發(fā)市場的 松散型、不定向型流通方式，同時形成采購方式隨意性，無品牌、無包裝，法人不明確，責(zé)任就不明確，生產(chǎn)環(huán)節(jié)造成的污染在無控制地進(jìn)入流通環(huán)節(jié)后仍然會面臨 二次污染的威脅，農(nóng)產(chǎn)品流通過程中的質(zhì)量判斷基本上停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，質(zhì)量追溯機(jī)制無從談起。消費者對超市銷售的產(chǎn)品質(zhì)量有信心，從根本上講是如果采購的貨物出了問題，可以找到銷售的主體——超市，可是蔬菜出了質(zhì)量問題，如果超市或者配送企業(yè)是從批發(fā)市場上隨機(jī)采購的，又去找誰來承擔(dān)責(zé)任呢？ 第三、農(nóng)產(chǎn)品在流通過程中的價格形成機(jī)制，無序流通使得供求關(guān)系成為價格形成的主要因素，盡管在長期的傳統(tǒng)流通過程中，市場價格的調(diào)節(jié)從總體上看供求基本平衡，價格也基本在一定范圍內(nèi)波動，但在局部范圍內(nèi)的價格，過多的體現(xiàn)在供求平衡因素，偏離商品價值。這種無規(guī)律的價格波動，不僅會造成社會資源的浪費，還加大了超市與配送企業(yè)采購環(huán)節(jié)的管理難度，容易產(chǎn)生財務(wù)漏洞。第四、容易產(chǎn)生城市垃圾與無效物流。沒有經(jīng)過嚴(yán)格分級與標(biāo)準(zhǔn)包裝的農(nóng)產(chǎn)品，特別是蔬菜，許多沒有使用價值的菜葉與殘次果，不僅會占用運輸?shù)膰嵨?，增加物?費用，在銷售、食用過程中扔掉后，還會造成大量的垃圾。一般每個城市的批發(fā)市場與農(nóng)貿(mào)市場往往是垃圾成堆、衛(wèi)生條件比較差的區(qū)域。

因此，作為超市與農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)來講，僅從物流運輸成本的角度考慮，這種方式并不是唯一的，也不是最優(yōu)的方式。在一個固定消費區(qū)域內(nèi)，農(nóng)產(chǎn)品的銷售主要是 由分散的、無組織的小商販主導(dǎo)時，上述傳統(tǒng)的運輸、流通方式是必然的。但當(dāng)超市、物流企業(yè)等銷售農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)達(dá)到一定的規(guī)模后，其某些品種的銷量可以滿足 運輸?shù)幕疽蠛?，上述流通渠道就會變的不合理，這些企業(yè)必然會繞開批發(fā)市場等環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)向種植基地定向采購貨源，在減少流通環(huán)節(jié)與運輸時間，降低成本與提 高新鮮度的同時，定向采購也可以確保農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。這種方式代表著農(nóng)產(chǎn)品流通的未來趨勢。

所以，無論是超市還是農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)，其根本的競爭力在于產(chǎn)品資源的產(chǎn)地化，即在產(chǎn)地經(jīng)過嚴(yán)格分級、包裝的農(nóng)產(chǎn)品直接進(jìn)入超市或終端銷售環(huán)節(jié)，而不經(jīng)過中 間任何的流通環(huán)節(jié)。而這種方式，在允許的最小保鮮期內(nèi)，如果達(dá)不到一定的運輸、銷售量，是不可能實現(xiàn)的。因此，在生鮮產(chǎn)品的經(jīng)營中，如何建立與優(yōu)化自己的 供應(yīng)鏈，是每個企業(yè)要面對的首要問題，對于依托于批發(fā)市場的超市與配送企業(yè)來說，在與傳統(tǒng)商販的競爭中，根本無法確立競爭優(yōu)勢，甚至是死路一條。

第三篇：生鮮處蔬菜銷售經(jīng)營基本功

生鮮處蔬菜銷售經(jīng)營基本功

廣東作者:江國權(quán)

QQ:847551711

蔬菜的質(zhì)量和價格是超市生鮮類商品質(zhì)量和價格最敏感的溫度計。

蔬菜的營運目的以高質(zhì)量、低價位的商品吸引客流、帶動消費，創(chuàng)造高的營業(yè)額。圍繞這一目標(biāo)，蔬菜的營運風(fēng)格是“短、平、快”。“短”是周轉(zhuǎn)期短，周轉(zhuǎn)越快，商品就越新鮮；“平”就是價格低廉，并經(jīng)常有轟動性的低價出現(xiàn)，極大地刺激銷售，樹立平價形象；“快”就是反應(yīng)要迅速，訂貨隨季節(jié)、天氣、進(jìn)價而變化，商品質(zhì)量發(fā)生變化時，處理要快速，蔬菜的生命周期短，滯留的結(jié)局只能是損耗。

蔬菜銷售要關(guān)注的環(huán)節(jié)很多，重點要把握3個方面，即鮮度質(zhì)量管理、庫存周轉(zhuǎn)、價格競爭。突出重點的細(xì)致管理，對提高業(yè)績，減少損耗，維持高水平的質(zhì)量是重中之重。

蔬菜鮮度管理

溫度與濕度是影響蔬菜質(zhì)量的兩大重要因素，也是超市經(jīng)營管理中可控制的因素。因此溫度管理與濕度管理成為蔬菜鮮度管理的重要措施和手段,也是蔬菜銷售的重要工作之一,它貫穿于蔬菜儲藏，銷售的全過程，直接影響著蔬菜的最終銷售品質(zhì)（具體蔬菜品種的溫度與濕度要求見附表）。

有計劃的訂貨

1、蔬菜采購計劃的設(shè)立

應(yīng)季性：蔬菜是季節(jié)性變化很強的商品，隨著季節(jié)的變化而經(jīng)營應(yīng)季的蔬菜既可獲得高利潤，又增加品種的多樣性并借以領(lǐng)導(dǎo)潮流、吸引客源。

積極性：大部分蔬菜都有淡旺季，盡管隨著保鮮技術(shù)的發(fā)展和蔬菜的南北調(diào)運,許多品種可以實現(xiàn)全年供應(yīng)，但處于旺季的蔬菜產(chǎn)量大、品質(zhì)新鮮、價格低廉，成為顧客消費的主要熱點，采購計劃應(yīng)借此類商品達(dá)到高營業(yè)額的目標(biāo)。

優(yōu)惠價格：某些品種在一段時間內(nèi)，供貨方給予特價，采購成本價低，可借此品項增加毛利或優(yōu)惠顧客以建立“物美價廉”的形象。

促銷活動：節(jié)假日或店慶等大型的促銷活動，采購數(shù)量、促銷價格、重點品種應(yīng)列于采購計劃中。

采購計劃的設(shè)立最終達(dá)到的目的是完成或超過銷售預(yù)算及相應(yīng)的毛利指標(biāo)。

2、蔬菜訂貨的原則:

以銷訂貨：按每個品項的近兩日銷量及參照上周同期的銷量進(jìn)行訂貨，訂貨時將采購計劃計算于內(nèi)；

以價訂貨：根據(jù)采購成本的變化進(jìn)行訂貨，將因價格變化而引起的預(yù)估的銷售增長量計算于內(nèi)；

以質(zhì)訂貨：以最近時期的供貨質(zhì)量作為參考，根據(jù)質(zhì)量的等級結(jié)合價格因素進(jìn)行訂貨；

以周轉(zhuǎn)期訂貨：不能實現(xiàn)隨時供貨的品種，按其品質(zhì)周轉(zhuǎn)期進(jìn)行訂貨。價格競爭手段

門店要加強與市場溝通，及時了解熟悉批發(fā)市場的貨源和品種情況，因為隨著季節(jié)的變化，蔬菜市場的品種和價格也是層出不窮、千變?nèi)f化，門店要隨時掌握市場行情，并且要善于利用銷量大的品種做促銷活動，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。

門店可根據(jù)周邊顧客的消費習(xí)慣每天選1至2個品種做特價，價格可略高于進(jìn)價或與之持平，以帶動其他商品銷售。

對于一些品相非常差的蔬菜,要及時清理，不能為了降低損耗而舍不得丟棄，一旦蔬菜不夠新鮮,即使價格較低也不能引起顧客的購買欲望，部分在架蔬菜展示的時間過長還會因腐爛而散發(fā)出異味，嚴(yán)重影響門店的品牌形象。因而在平價銷售的同時必須保持展示架上蔬菜的新鮮。

此外,蔬菜的驗收工作也要引起重視，驗收主要靠視覺、觸覺、味覺來判斷蔬菜的顏色、大小、形狀、外表、整齊度等,如有異常應(yīng)及時退回。

生鮮五大品類：魚類、肉類、蔬果類、熟食與面包，怎樣才能吸引顧客？環(huán)境必須做到干凈、清潔、美觀、舒適。同時，還要產(chǎn)品新鮮、品項齊全、價格合理。

衛(wèi)生干凈

提供給顧客一個潔凈、舒適的購物環(huán)境，讓顧客有一個愉快的購物心情，這是最基本的要求。提供安全、新鮮、衛(wèi)生的商品，其先決條件，除保證進(jìn)貨質(zhì)量外，生鮮操作間、賣場要經(jīng)常保持清潔，不得積水，并經(jīng)常打掃、擦拭設(shè)備設(shè)施。

品質(zhì)新鮮

“質(zhì)量是生鮮商品的生命”，消費者對生鮮食品最為關(guān)心的是新鮮度，因此要嚴(yán)格把關(guān)，建立嚴(yán)格的驗收收貨制度。按進(jìn)貨日期、品名、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量等要求完成入庫手續(xù)，售貨員、錄入人員、生鮮主管簽名確認(rèn)，以形成相互連接的控制鏈。

商品陳列

生鮮商品豐富的陳列要體現(xiàn)出美感。要做到商品齊全、分類清楚，要體現(xiàn)出商品的特性及物美價廉，并且根據(jù)季節(jié)或DMS安排每一種商品的合理空間排面。商品定價

消費者對生鮮食品最敏感的是價格，以低廉合理的市場價格、強有力的促銷來增加客數(shù)是生鮮經(jīng)營的基本思路，并且隨時以“低價促銷”來保持品質(zhì)、降低損耗、加快生鮮食品流轉(zhuǎn)。

鮮度管理

完成生鮮商品陳列后卻不加整理，將縮短生鮮品的貨架周期、增加耗損、削弱商品表現(xiàn)力。因此賣場在營業(yè)時間內(nèi)提供持續(xù)度高的生鮮商品是必備的營業(yè)要求，也是留住顧客的最佳方法。

庫存規(guī)范

對于生鮮食品來說，殘損率比其他商品要高，控制庫存就能最大程度減少殘損，提高利潤率。明確各項生鮮商品和加工原料的理想存儲溫濕度要求，使商品和原料在待售、待用狀態(tài)下保持最佳品質(zhì)。例如：熟識熱柜銷售的食品不能低于60度；冷藏、冰凍臥柜的商品陳列均不得超過轉(zhuǎn)載線；各種展示柜、冷凍柜（庫）均需有溫度調(diào)整記錄手冊及操作規(guī)范；關(guān)店之后，應(yīng)把最易損耗或損壞的商品打包放入冷藏

柜或冷凍庫內(nèi)，例如：蔬菜放入冷藏庫；有的貨不符合第二天銷售要求，一定要處理掉。

顧客需求

只有有效滿足顧客的需求，才能實現(xiàn)最終目的———創(chuàng)造經(jīng)營最大利潤。因此在賣場生鮮經(jīng)營管理上，要注意將生鮮產(chǎn)品質(zhì)量的篩選方法用POP牌告訴顧客，以降低人為損耗，并明確標(biāo)出各種生鮮產(chǎn)品的料理方發(fā)或營養(yǎng)成份，以吸引或增加新的顧客購買。

生鮮經(jīng)營提高毛利率的方法

生鮮經(jīng)營提高毛利率的方法

1、降低生鮮的進(jìn)貨成本

① 采購徹底執(zhí)行比價、議價工作；

② 徹底了解生鮮采購流程與成本結(jié)構(gòu)；

③ 以大量進(jìn)貨壓低價格；

④ 嚴(yán)格要求訂貨流程；

⑤ 嚴(yán)格要求收、驗貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或供應(yīng)商負(fù)擔(dān)；

⑥ 隨時掌握商品資訊與市場行情變動。

2、提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率

① 確實掌握消費者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品；

② 依據(jù)DMS來進(jìn)行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；

③ 促銷活動的配合。

3、降低生鮮損耗

4、商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計劃等。

我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻(xiàn)度與毛利的貢獻(xiàn)度就可看出。

（1）商品的貢獻(xiàn)度＝商品的周轉(zhuǎn)率×毛利率

（注）周轉(zhuǎn)率＝銷售額/平均庫存額＝銷售量/平均庫存量

（2）部門毛利的貢獻(xiàn)度（大分類毛利的貢獻(xiàn)度）：

部門大分類毛利的貢獻(xiàn)度＝構(gòu)成比×毛利率

表示該部門或該大分類對整體毛利的貢獻(xiàn)程度，貢獻(xiàn)度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級的貢獻(xiàn)度，也就是等于能夠了解該部門或大分類價格調(diào)整之后對整體毛利的影響

熱烈祝賀樟木頭供銷社愉康平價商場盛大啟動！

商場簡介

廣東省東莞市樟木頭供銷社愉康平價商場位于東莞市有“小香港”之稱的樟木頭鎮(zhèn)核心商圈－－－新都會商圈，經(jīng)營面積2000平方米，有多條鎮(zhèn)內(nèi)公交線路經(jīng)過，擁有絕對優(yōu)越的地理位置，便捷完善的交通網(wǎng)絡(luò)，豐富齊全的配套設(shè)施，該商場是樟木頭供銷社為深入貫徹落實省物價局.農(nóng)業(yè)廳等單位聯(lián)合發(fā)出的《關(guān)于依托供銷社和農(nóng)民專業(yè)合作社建設(shè)平價商店穩(wěn)定農(nóng)副產(chǎn)品價格保障群眾基本生活的意見》文件精神，建立平價商場，通過依靠“產(chǎn)銷對接”‘農(nóng)超對接’減少中間環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本，實現(xiàn)平價銷售，并減少流通的費用讓利消費者，從而實現(xiàn)穩(wěn)定群眾生活必須農(nóng)副產(chǎn)品.促進(jìn)農(nóng)民增收的目的。

此

外，本商場堅持優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，重組商品分布，引進(jìn)了一大批國內(nèi)外著名的一線品牌商品，并以一流的環(huán)境，一流的管理，一流的服務(wù)，一站式的購物為顧客提供全方位的星級服務(wù)，從而打破人們過去對街市臟.亂.差的印象，實現(xiàn)全新理念“市場超市化”，為顧客營造“以人為本”的購物氛圍，讓顧客感受在物價飛漲的今天我們的體貼和溫暖。

品牌核心價值－－－－平價.信賴.體貼

“平價”：表現(xiàn)為愉康平價商場是省政府指定惠民工程，得到各級政府的大力支持和補貼，并依靠“產(chǎn)銷對接”“農(nóng)超對接”實現(xiàn)平價銷售。

“ 信賴”：表現(xiàn)為供銷社承擔(dān)政府委托的任務(wù)，行使政府授于的職權(quán)，“為人民服務(wù)”是我們一貫的使命。

“體貼”：表現(xiàn)為愉康平價商場想顧客所想，關(guān)心顧客所關(guān)心，不僅滿足顧客對購物的平價.優(yōu)質(zhì)的功能需要，同時注重顧客對購物的過程的滿意。

招商項目（專柜.鋪位）

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另歡迎食品，用品，日用百貨廠家.供應(yīng)商前來洽談！

詳詢：李生***

0769－82863222

地址：東莞市樟木頭怡安街

第四篇：永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展分析

福建信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計（論文）

論文題目： 永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展分析

系 別：

商貿(mào)管理系

專 業(yè)：

連鎖經(jīng)營管理

班 級： 連鎖1011 學(xué) 號：

學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 陸 凌

目 錄

1.永輝超市的概況............................................................................................................................1 2.永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀....................................................................................................2

2.1永輝超市生鮮經(jīng)營的特點...............................................................................................2 2.2永輝超市生鮮經(jīng)營的地位和方法...................................................................................2 2.3永輝超市生鮮經(jīng)營的現(xiàn)狀...............................................................................................3 3.永輝超市生鮮經(jīng)營存在的問題及原因分析................................................................................4

3.1永輝超市生鮮經(jīng)營運作成本問題...................................................................................4 3.2永輝超市生鮮經(jīng)營損耗問題...........................................................................................4 3.3永輝超市生鮮的品質(zhì)保障問題.......................................................................................5 3.4永輝超市生鮮競爭加劇問題...........................................................................................5 4.永輝超市生鮮經(jīng)營的對策............................................................................................................5

4.1生鮮經(jīng)營運作低成本策略...............................................................................................6 4.2生鮮經(jīng)營低損耗..............................................................................................................6 4.3生鮮的品質(zhì)保障策略.......................................................................................................6 4.4增強超市生鮮競爭優(yōu)勢...................................................................................................6 5.永輝超市未來發(fā)展方向的建議....................................................................................................7

5.1做好銷售記錄和總結(jié).......................................................................................................7 5.2做好產(chǎn)品二次開發(fā)工作...................................................................................................7 5.3做好人才的培訓(xùn)工作.......................................................................................................7 參考文獻(xiàn)..........................................................................................................................................8

永輝超市的概況

永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展分析

摘 要：成立于2001年的永輝超市，在高速發(fā)展下，凸顯出了一定的問題。本文就永輝超市生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀及產(chǎn)生的原因進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)在生鮮經(jīng)營發(fā)展的過程中，出現(xiàn)成本一直得不到有效控制、生鮮經(jīng)營損耗大、產(chǎn)品品質(zhì)遭受投訴、競爭壓力逐漸加大等問題，同時提出了相應(yīng)的解決對策，并對永輝超市未來的發(fā)展提出了微薄的建議。希望對于一些學(xué)者研究生鮮超市經(jīng)營管理上，有所幫助。

關(guān)鍵詞：永輝超市 生鮮 經(jīng)營發(fā)展 1.永輝超市的概況

生鮮產(chǎn)品是超市經(jīng)營中必不可少的，但難度極大，永輝超市將之做成了最大特色，在其百億銷售額中占了一半。成立于2001年的永輝超市，十年創(chuàng)業(yè)，飛躍發(fā)展，如今已將市場從福建拓寬到全國范圍內(nèi)。以其獨特的“民生超市”發(fā)展定位，通過率先開創(chuàng)“生鮮食品超市”，本著“天天平價”的經(jīng)營理念，建立起以經(jīng)營海鮮、農(nóng)副產(chǎn)品、餐桌食品為特色的超市和連鎖店。

永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽為中國“農(nóng)改超”推廣的典范，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。公司已發(fā)展成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和食品工業(yè)為兩翼，以實業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型集團(tuán)企業(yè)。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與境內(nèi)外零售企業(yè)共同繁榮中國零售市場，在福建、浙江、廣東、重慶、貴州、四川、北京、天津、河北、安徽、江蘇、河南、陜西、黑龍江、吉林、遼寧等16個省市已發(fā)展超過300家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，位居2010年中國連鎖百強企業(yè)30強、中國快速消費品連鎖百強10強。⑴

據(jù)巨靈數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2007年～2010年，永輝超市一直保持著高速成長，2007年營業(yè)收入36.73億元，2010年已達(dá)到了123.17億元，三年時間業(yè)績增長超過兩倍。⑵這一成就，使得永輝超市如今走進(jìn)千家萬戶，成為人們超市購買生鮮產(chǎn)品的第一品牌。根據(jù)永輝超市官網(wǎng)的介紹，公司2011年已開業(yè)門店達(dá)181家，已簽約門店181家，計劃簽約的門店有291家，擴(kuò)張速度非常迅猛。結(jié)合公司設(shè)立分公司，未來公司覆蓋的省份將達(dá)14個，將成為內(nèi)地超市企業(yè)中覆蓋省份最為廣泛的公司。

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2.永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀 2.1永輝超市生鮮經(jīng)營的特點

為了有別于農(nóng)貿(mào)市場，真正的實現(xiàn)農(nóng)改超，永輝超市在生鮮經(jīng)營管理上，有著自己明顯的特征，實現(xiàn)超市生鮮經(jīng)營的真正意義。

（1）規(guī)模大。尋訪福州的永輝超市，可以得到這么一個結(jié)論：生鮮區(qū)的規(guī)模在整個賣場的面積比重大。絕大多數(shù)都占到了超市面積的50%。這也是永輝的特色。

（2）品類齊全。在永輝的賣場里，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮產(chǎn)品。包括蔬菜水果、鮮肉和水產(chǎn)等初級生鮮商品，以及進(jìn)行二次加工的新產(chǎn)品。在永輝，產(chǎn)品的時令性和新鮮感相當(dāng)明顯，除此之外，反季節(jié)的生鮮產(chǎn)品在永輝超市也是一應(yīng)具備的。

（3）價格實惠。人們?yōu)槭裁磿x擇到超市購買生鮮產(chǎn)品，而不是到菜市場購買？這其中除了產(chǎn)品新鮮這一亮點外，同時永輝超市生鮮產(chǎn)品的價格也是相當(dāng)實惠的。價格優(yōu)勢已經(jīng)鮮明地超過了競爭對手。

（4）易于取放。永輝生鮮產(chǎn)品的擺放，非常明晰。往往同類產(chǎn)品之間，都有很明確的擺放位置。走訪了福州各家永輝超市，發(fā)現(xiàn)一個問題：似乎永輝超市的產(chǎn)品擺放也相當(dāng)注重色彩的搭配。因此，很多情況下，消費者可以通過視覺取向來尋找所要的商品。這種擺放方式，無意間也增添了超市的美觀度。

（5）促銷策略形式多樣。由于生鮮產(chǎn)品的保質(zhì)期短，因此管理層在產(chǎn)品促銷方面可謂足智多謀。例如限時搶購（每晚9:00～9:30，永輝超市經(jīng)常會推出限時搶購活動，以此處理“尾菜”、磕碰的水果等）、捆綁促銷、折價銷售（通過紅色膠帶來提醒消費者折價的商品）等等，這些策略在增強產(chǎn)品的銷售量，保障產(chǎn)品的新鮮度之外，為永輝的生鮮利潤也起到了提升的作用。

（6）環(huán)境整潔。超市有別于菜市場的最大特點就是，環(huán)境整潔。無論是被丟棄的菜葉還是踐踏的濕漉漉的魚類區(qū)，永輝超市一天下來，都會不間斷地安排人員清潔，改造了超市的購物環(huán)境，吸引了更多的消費人群。

（7）規(guī)范有秩序。無論是永輝工作人員，還是前來購物的消費者，在永輝，你總能看到盡然有序的秩序。工作人員統(tǒng)一身穿紅色永輝服，佩帶白手套。在熱銷產(chǎn)品面前，消費者也能自覺地排隊購買?？梢哉f，這在永輝是一套亮麗的風(fēng)景線。2.2永輝超市生鮮經(jīng)營的地位和方法 永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀

在永輝，生鮮產(chǎn)品是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要來源。因此，永輝超市十分重視生鮮經(jīng)營管理。將生鮮經(jīng)營看做是超市功能配置中不可或缺的組成部分。

通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進(jìn)行有效的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化，使超市的食品和日用品銷售比重也得到提升，也許在永輝超市生鮮商品的購買動機(jī)會比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場略微偏低，但是永輝明白，要完全取代農(nóng)貿(mào)市場是不可能的，只有在超市經(jīng)營項目上，平衡三者之間的關(guān)系，才能穩(wěn)定生鮮經(jīng)營的地位，逐漸吞噬農(nóng)貿(mào)市場份額。2.3永輝超市生鮮經(jīng)營的現(xiàn)狀

作為“生”、“鮮”兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，保質(zhì)期比多數(shù)產(chǎn)品都短很多，種類卻又紛繁復(fù)雜，還要把品質(zhì)分為高、中、低檔。多數(shù)大型超市因此都選擇與別的公司聯(lián)營或者代理出去，這使最后的毛利普遍在6%以下，可以說，這是一個為了吸引客源而費力不討好的角色。但是，永輝超市分析了這些原因后，構(gòu)想了自己的超市產(chǎn)業(yè)鏈計劃，將生鮮產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，通過直接采購、訂單農(nóng)業(yè)、自有基地三種方式，靈活運用。

賣場面積的50%是生鮮，銷售業(yè)績的50％是生鮮，員工人數(shù)的50%是生鮮，這就是永輝特色。從2000年開出第一家店起，永輝就將生鮮經(jīng)營作為自己的立業(yè)之本、利潤之源。永輝將農(nóng)貿(mào)市場而不是同行作為競爭和要予以取代的對手，在銷售方式、價格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進(jìn)行趕超；用低于農(nóng)貿(mào)市場10％的價格，作為永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。傳統(tǒng)生鮮觀念是以提升門店人氣，形成差異化經(jīng)營為目的，而永輝將生鮮盈利的觀念引入到現(xiàn)代超市生鮮經(jīng)營，通過建立龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，不斷地向上整合供應(yīng)鏈，使采購成本降低；同時豐富商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化賣場營運管理，使其生鮮利潤的最大化得以實現(xiàn)。在永輝賣場，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮品類，豐富的品種，真正實現(xiàn)了“用商品說話”。強勢的生鮮經(jīng)營為永輝開拓了市場，奠定了在全國的領(lǐng)先地位，形成了在業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“永輝模式”。

永輝超市負(fù)責(zé)生鮮的人員普遍要比規(guī)模相似的超市多出七、八十人，上貨、挑揀菜都極其頻繁，肉類貫徹“豬排骨只放五塊”的原則，每小時銷售兩輪

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左右，然后隨時補貨，力求減少損耗。這使他們生鮮產(chǎn)品的損耗最低可控制在3%左右。

3.永輝超市生鮮經(jīng)營存在的問題及原因分析

隨著人們消費水平和消費觀念的提高，生鮮超市的連鎖經(jīng)營必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷售不可取代的主渠道。然而，在規(guī)模高速發(fā)展的情況下，永輝難免在經(jīng)營、管理、物流方面顯露出大量問題。例如：在銷量好的超市出現(xiàn)供不應(yīng)求，在銷量較低的門店，生鮮產(chǎn)品的壞損更加嚴(yán)重的現(xiàn)象，生鮮經(jīng)營管理的完整性不夠，管理和培訓(xùn)體系的不健全等現(xiàn)象。本人通過二手資料的查找和福州地區(qū)永輝超市的現(xiàn)場考察，進(jìn)行了簡單的分析。從宏觀上看，盡管永輝超市無時無刻不在進(jìn)行生鮮經(jīng)營、管理、人員培訓(xùn)上的優(yōu)化，但是由于政府政策變動，市場競爭激烈，超市管理層人員流動明顯，工作人員更新?lián)Q代快等問題，得出結(jié)論，永輝超市在經(jīng)營、管理、物流這三方面的工作永遠(yuǎn)不能滯后。從微觀層面分析，主要有以下幾點： 3.1永輝超市生鮮經(jīng)營運作成本問題

永輝超市之所以能吸引顧客的主要原因在于它的地理位置優(yōu)勢、舒適的購物環(huán)境以及良好的服務(wù)。為了滿足顧客購物的便利性，永輝超市主要建造在小區(qū)附近。但是近年來，隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，永輝超市數(shù)量的增加，導(dǎo)致生鮮成本投入的相應(yīng)擴(kuò)大，永輝超市在場地的租金及賣場的裝修上的資金投入更多，同時空調(diào)、冷柜、購物車等設(shè)備的購入、運轉(zhuǎn)費用都使超市生鮮區(qū)的投入成本居高不下。再加上永輝超市生鮮嚴(yán)格的品質(zhì)管理和工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化，也造成了經(jīng)營管理成本的大大增加。面對市場環(huán)境，生鮮商品是老百姓日常生活的必需品，購買頻率高，因此，永輝超市又不能為了降低成本而提高銷售價格。最終導(dǎo)致了永輝超市生鮮經(jīng)營成本的高投入影響整體生鮮經(jīng)營管理水平提升的問題。3.2永輝超市生鮮經(jīng)營損耗問題

生鮮產(chǎn)品具有保質(zhì)期短、季節(jié)性強、存儲難的特點。作為以生鮮為特色的永輝來說，許多生鮮產(chǎn)品在運輸、裝卸、儲存、生產(chǎn)加工、上架陳列再到顧客選購這一過程中，容易發(fā)生破碎、變質(zhì)等現(xiàn)象，很大程度加大了生鮮經(jīng)營管理的難度 4 永輝超市生鮮經(jīng)營存在的問題及原因分析

問題。要將損耗控制在一個極低的水平，把控超市整體的盈虧興衰，永輝超市就應(yīng)該注重生鮮商品精細(xì)化經(jīng)營，即關(guān)注到其他同類超市并不關(guān)注的微小細(xì)節(jié)來降低損耗。

3.3永輝超市生鮮的品質(zhì)保障問題

2012年4月14日，有網(wǎng)友在微博上爆料：2012年4月9號檢驗合格的蛋，結(jié)果拿回家，14號要食用時，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)壞了?？梢哉f這樣的消息只是媒介缺少報道，但是無風(fēng)不起浪，永輝超市生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)一定存在著某些問題。同時，在超市，每天都可以看到幾乎快要腐爛或是萎靡的蔬菜，超市都會進(jìn)行折價銷售，追根究底，也是產(chǎn)品的質(zhì)量問題沒能很好的得到保障。因此以“生鮮”為主打產(chǎn)品的永輝超市，必須要擔(dān)憂和解決生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)問題。3.4永輝超市生鮮競爭加劇問題

隨著實力的增加，各分店的涌現(xiàn)，永輝超市在不斷向前發(fā)展。然而生鮮市場有一定的發(fā)展前景，這也是后起超市看到的。有些生鮮經(jīng)營者，因為進(jìn)駐永輝手續(xù)繁瑣和費用昂貴等問題，與永輝搶占消費人群。例如，以原生態(tài)家禽產(chǎn)品為銷售重點的大科集團(tuán)，正逐步將門店開在永輝附近。還有另一種分流客源方式，就是使用免費的專車接送，如大潤發(fā)，來爭奪市場份額。在這種情況下，永輝超市生鮮產(chǎn)品的競爭就更加激烈，很多產(chǎn)品面臨著沒有足夠的消費人群，而加快腐爛。因此永輝的管理層對外必須要重視競爭對手的經(jīng)營策略，對內(nèi)必須調(diào)整生鮮產(chǎn)品的規(guī)模。

4.永輝超市生鮮經(jīng)營的對策

我國是生鮮品生產(chǎn)大國，隨著我國城鎮(zhèn)居民生活質(zhì)量提高，對生鮮商品的品質(zhì)及購物環(huán)境的要求也越來越重視，生鮮終端走經(jīng)營超市化發(fā)展道路將成為生鮮經(jīng)營的主要模式，發(fā)展前景廣闊。可以說，在同行業(yè)中，永輝超市是生鮮超市的典范，但是時代在前進(jìn)，永輝超市更應(yīng)精益求精，借此本人提出以下幾個方面的思考與建議：

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4.1生鮮經(jīng)營運作低成本策略

永輝超市生鮮的經(jīng)營運作成本的問題，可以說出現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)。這就可以通過尋找問題的根源，列出相關(guān)工作流程，進(jìn)行嚴(yán)格地制度化管理。找出那些成本耗費最大的環(huán)節(jié)，找出問題關(guān)鍵點，以高標(biāo)準(zhǔn)的管理制度的制定和執(zhí)行來降低支出。同時，對于成本開支較少的地方，也不容忽視，永輝可以將廢物進(jìn)行再利用、改裝，來減少空調(diào)、冷柜、購物車等設(shè)備的購入等等。如將各個超市廢棄的減少可能出現(xiàn)的損耗機(jī)會，降低損耗發(fā)生的幾率，降低成本。4.2生鮮經(jīng)營低損耗

生鮮產(chǎn)品的損耗問題，不能避免，但也不容忽視。減少損耗，除了根據(jù)各生鮮產(chǎn)品從源頭采購到上架銷售的每一個環(huán)節(jié)，進(jìn)行流程的把控，制定出各項操作規(guī)范和管理工作制度外，還應(yīng)該進(jìn)行開發(fā)一些小技巧或研發(fā)新技術(shù)。例如，產(chǎn)品在運輸問題造成的損耗，超市除了通過就近原則，進(jìn)行貨源的采購，還可以研發(fā)一些包裝技術(shù)，使產(chǎn)品在運輸?shù)耐局屑饶鼙ｕr，又不會因磕磕碰碰而致?lián)p。4.3生鮮的品質(zhì)保障策略

產(chǎn)品的品質(zhì)只有實事求是了，才能留住更多的消費者。對于永輝超市產(chǎn)品質(zhì)量被檢舉的問題。超市不僅應(yīng)該進(jìn)行檢討，更重要的是，完善監(jiān)督管理制度，通過永輝超市官方微博來建立互動平臺，及時解決客戶的投訴問題，同時可以借鑒國外企業(yè)（如西班牙的Anecoop組織），為生鮮產(chǎn)品專門打造產(chǎn)品可追溯信息方案，讓消費者買的放心、吃的安心。4.4增強超市生鮮競爭優(yōu)勢

市場的競爭必不可少。永輝超市可以加強產(chǎn)品內(nèi)部的流通，把控好供、存、產(chǎn)、銷之間的平衡關(guān)系，靈活的進(jìn)行生鮮產(chǎn)品的管理。通過此消彼長的方式，將人流量較少的生鮮產(chǎn)品向人流量較多的超市轉(zhuǎn)移，減少損耗的同時加大銷量，增強競爭外，還可以通過比較、觀察、探究等方式，學(xué)習(xí)別的超市管理的優(yōu)越策略，例如定點定時專車接送等，取他人之精華為我所用。進(jìn)行量體裁衣，加強競爭優(yōu)勢。永輝超市未來發(fā)展方向的建議

5永輝超市未來發(fā)展方向的建議

2012年永輝超市的目標(biāo)是，在全國各地建立分公司數(shù)，累計到390家。這樣宏偉的計劃，是一個大企業(yè)不斷壯大的標(biāo)志。本人在文章的最后，提出一些自己小小的建議：

5.1做好銷售記錄和總結(jié)

管理人員最好能與員工一起，做好同期銷售記錄的積累和銷售總結(jié)，共同分析不同季節(jié)和節(jié)假日的各類產(chǎn)品的銷售規(guī)律，平衡好供存產(chǎn)銷的關(guān)系，提高原料和產(chǎn)品訂貨的的準(zhǔn)確性。5.2做好產(chǎn)品二次開發(fā)工作

盡可能迅速的將所要進(jìn)行二次加工的生鮮產(chǎn)品，進(jìn)行提前備案，同時進(jìn)行深度開發(fā)。換句話說，就是將即將過期或者賣不掉的商品，提前回收，轉(zhuǎn)到其他生鮮部門去加工成熟食制品、半成品配菜，或者其他促銷贈品等。例如：將切片面包轉(zhuǎn)制為：面包干、三明治；蔬菜水果轉(zhuǎn)制為：各式配菜、快餐、果盤、果汁；肉類轉(zhuǎn)制為：調(diào)理肉、半成品肉菜；水產(chǎn)品轉(zhuǎn)制為：半成品配菜等。增加品類的同時，獲取利潤。5.3做好人才的培訓(xùn)工作

各行各業(yè)都需要人才，永輝超市除了吸取新鮮血液外，更應(yīng)該將現(xiàn)有員工培養(yǎng)成人才。對生鮮區(qū)的人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)。一方面是生鮮區(qū)的相關(guān)操作規(guī)程及管理規(guī)范的培訓(xùn)、示范和演練；另一方面也是更為重要的是加強員工對生鮮商品屬性和管理的認(rèn)識，著重提高員工的商品認(rèn)知水平，因為在實際工作中相當(dāng)一部分的商品保管、處置不當(dāng)?shù)膿p失就是由于員工對所經(jīng)營商品缺乏基本了解所致，而這方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)卻常常會被忽視。

福建信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

參考文獻(xiàn)

[1] 永輝超市[EB/OL].http://wenku.baidu.com/view/b347371c227916888486d7a1.html

[2] 永輝超市[EB/OL] http://004km.cn/News/article.aspx?id=3872

第五篇：超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定位分析和管理

[生鮮管理]超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定位分析

近年來，在與國內(nèi)連鎖超市的經(jīng)營管理人員接觸和交流中，常常會被問到這樣一些問題：生鮮區(qū)應(yīng)該經(jīng)營一些什么商品？各部門如何進(jìn)行商品組合？生鮮區(qū)的衛(wèi)生、商品陳列和商品管理與一般超市商品存在較大的差距，如何建立和達(dá)到超市管理標(biāo)準(zhǔn)？如何控制過期商品等等。從表面看來這些問題似乎與生鮮商品的采購業(yè)務(wù)和銷售管理直接相關(guān)，但實際上它卻是從不同側(cè)面反映出一個更深層次的問題——超市在生鮮經(jīng)營定位認(rèn)識上的模糊性和不確定性。在實際經(jīng)營運作中，生鮮經(jīng)營定位是一個經(jīng)常容易被忽視或混淆的問題，相當(dāng)一些企業(yè)經(jīng)營多年也未能形成一個清晰的經(jīng)營思路。

對于生鮮經(jīng)營企業(yè)來說，無論其超市業(yè)態(tài)是生鮮食品超市還是大型綜合超市，準(zhǔn)確而清晰地認(rèn)識和把握生鮮區(qū)的基本定位，對其后的采購商品結(jié)構(gòu)、生鮮區(qū)的布局設(shè)計、生鮮銷售管理和標(biāo)準(zhǔn)體系建立都有著深刻的影響。下面我們從幾個方面來看一看有關(guān)生鮮經(jīng)營的定位問題。

一、生鮮經(jīng)營產(chǎn)生的背景

我國改革開放以來，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，在流通領(lǐng)域逐步形成了以大型農(nóng)業(yè)批發(fā)市場為中心、城鄉(xiāng)集貿(mào)市場為依托的批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)。但以數(shù)量型指導(dǎo)思想為主的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的質(zhì)量型生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變過程中，產(chǎn)銷銜接問題仍是農(nóng)業(yè)流通體系中的一個突出的問題。

第一，隨著農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量增長迅速，產(chǎn)銷之間的“小生產(chǎn)、大流通”的瓶頸問題日益突出，新鮮產(chǎn)品的損耗和浪費巨大，已超過生產(chǎn)總量的20%，部分單項大類產(chǎn)品如水果、蔬菜等，損耗率更達(dá)到了25%的水平，農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整和流通體制的改革日漸緊迫。

第二，大中型城市原有的國有蔬菜副食銷售體系逐步向連鎖商業(yè)轉(zhuǎn)型，但面向居民的零售網(wǎng)絡(luò)尚未形成，而更多地被無證商販或不夠規(guī)范的街頭農(nóng)貿(mào)集市所取代。

第三，城鄉(xiāng)居民的生活質(zhì)量不斷提高，“白菜蘿卜過半年”已不能滿足現(xiàn)在居民的消費水平，流動攤販和街頭農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場雖然方便，但對質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境的擔(dān)心和不滿卻始終揮之不去。

超市生鮮經(jīng)營在這個時期的出現(xiàn)和發(fā)展可謂是應(yīng)運而生，但問題在于多數(shù)連鎖超市經(jīng)營企業(yè)在生鮮經(jīng)營初期沒有真正清晰地找準(zhǔn)自己的位置，有效地建立生鮮經(jīng)營的專業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)和管理方式，以至經(jīng)營效果和潛力始終未能充分表現(xiàn)出來。

二、超市生鮮區(qū)的定位分析

對于超市生鮮經(jīng)營的定位分析中首先要弄清楚的一個根本問題是，在超市中經(jīng)營生鮮產(chǎn)品截然不同于在菜市場或者集貿(mào)市場中的銷售行為。

生鮮區(qū)經(jīng)營從表面上看就是在超市里賣菜，賣魚肉和生鮮商品，換句話說就是把菜市場搬進(jìn)超市經(jīng)營。其實情況遠(yuǎn)非如此簡單，開辟生鮮區(qū)的關(guān)鍵是要在超市的環(huán)境里經(jīng)營生鮮商品，以生鮮經(jīng)營吸引顧客，再將顧客的購買行為引導(dǎo)向超市的包裝食品和家庭日用品。那么，在生鮮經(jīng)營管理中大量地引用了超市管理的標(biāo)準(zhǔn)和要求：特別是充分體現(xiàn)了超市對基礎(chǔ)管理的要求，新鮮、高質(zhì)量的商品，衛(wèi)生、良好的購物環(huán)境，嚴(yán)格的商品管理、時尚的消費引導(dǎo)等等。

一般來講，超市生鮮區(qū)在蔬菜水果、鮮肉和水產(chǎn)等初級生鮮商品的價格競爭優(yōu)勢并不明顯，但消費者購買需求中對購物環(huán)境和生鮮品質(zhì)量保證的要求明顯較高，因此，超市生鮮區(qū)能否經(jīng)營好？能否達(dá)到超市生鮮經(jīng)營的目的，就取決于高水準(zhǔn)管理和商品組織保障，否則將失去超市經(jīng)營生鮮區(qū)的真正意義，同時超市的整體形象也會受到影響。

生鮮品的品種，相對超市包裝食品和日用品來說雖然不多，加之商品受季節(jié)性影響，品種不過千余種，但這樣的商品總量規(guī)模如果加上對商品的單品管理和嚴(yán)格的有效期管理，再加上要求達(dá)到超市的陳列標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、損耗和庫存控制等一系列管理要求，這樣一來，生鮮區(qū)采購管理、現(xiàn)場經(jīng)營管理的工作量和工作難度無形之中被放大了好幾倍，要達(dá)到這樣的水準(zhǔn)，就勢必要加大設(shè)備、人員和管理力度的投入，經(jīng)營上的風(fēng)險也隨之增加。這些是超市的決策者在生鮮經(jīng)營立項之前就應(yīng)該充分估計到的。

三、消費者購買動機(jī)的比較分析

在一項消費者購買動機(jī)的比較分析資料中，反映了消費者的購買行為中對傳統(tǒng)菜市場或集貿(mào)市場和到超市的選擇傾向。其中，一方面顧客到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場采購鮮肉、水產(chǎn)品、蔬菜、水果等四類商品的購買動機(jī)依次為：26%、25%、25%、14%，而其他食品和南北干雜貨等僅有10%。另一方面，到超市食品區(qū)采購的顧客，購買目的主要傾向于肉類生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類產(chǎn)品、冷凍調(diào)理食品和水果類產(chǎn)品，購買動機(jī)依次為：14.5%、14%、10%、9.1%、2.1%，而其他包裝食品、飲料、家庭日用品等比重則有50.3%。

從以上數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場里的鮮肉類產(chǎn)品、水產(chǎn)品、蔬菜類和水果類產(chǎn)品為生鮮經(jīng)營范圍的主項，超市生鮮區(qū)里的肉類生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類和水果類產(chǎn)品以及冷凍調(diào)理食品等項屬于生鮮經(jīng)營的范圍。通過對以上經(jīng)營主項購買動機(jī)的分析不難得出以下分析結(jié)果：

1、消費趨向變化

消費者到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場以購買生鮮商品特別是初級生鮮商品為目的的占絕大部分，合計占到了90%左右；而到超級市場生鮮區(qū)購買生鮮商品僅占一半，合計為49.70%。從幾年前沒有超市生鮮經(jīng)營，到如今有近一半的顧客到超市購物的目的是為了生鮮商品，這個變化是很大的，它反映了生鮮經(jīng)營在超市中的地位和顧客的消費趨向的變化，超市生鮮經(jīng)營的崛起對大中城市傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場形成相當(dāng)?shù)臎_擊已是不爭的事實。

2、商品品類分析

在超市食品的經(jīng)營品類上，無論是生鮮類商品還是包裝食品都比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場從整體上得到充分的加強，品類和品種要豐富齊全得多，生鮮類商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包裝食品的商品配置則是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場所沒有的，而包裝食品在顧客的購買動機(jī)中也占了相當(dāng)大的比重。超市通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進(jìn)行有效的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化，使超市的食品和日用品也可以具有相當(dāng)?shù)匿N售比重，所以才使生鮮商品的購買動機(jī)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場明顯偏低，超市經(jīng)營項目上的設(shè)計目的就在于這三者之間的合理平衡。

3、超市生鮮區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢分析 目前大中城市中的相當(dāng)一部分消費者正處于從農(nóng)貿(mào)市場購物逐步轉(zhuǎn)向大型超市購物的過渡期，在這個過渡期中，經(jīng)營良好的超市生鮮區(qū)在面點、肉類及其制成品、熟食涼菜、主食廚房等幾個產(chǎn)品類別特別是深加工產(chǎn)品方面具有很大的集客能力和競爭優(yōu)勢。而在超市生鮮初級產(chǎn)品經(jīng)營中則優(yōu)勢不明顯，例如蔬菜水果部門，蔬菜由于價格敏感，銷量是在毛利很低的條件下實現(xiàn)的；水果毛利相對高一些，所以水果銷售對于部門毛利貢獻(xiàn)上比較重要。

兩種市場在水產(chǎn)品、鮮肉和蔬菜水果類銷售上的反差很大，城市居民到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場購買此類商品的動機(jī)很強，反映出顧客生鮮初級產(chǎn)品消費上的傳統(tǒng)習(xí)慣仍在延續(xù)和保持。

基于以上分析，超市生鮮經(jīng)營一定要在自身定位利弊分析的基礎(chǔ)上有所側(cè)重，對集客性商品和盈利性商品、初級產(chǎn)品和制成品區(qū)別對待，有針對性地制定不同的經(jīng)營和銷售策略，最終揚長避短，爭取達(dá)到超市生鮮區(qū)應(yīng)有的銷售業(yè)績和份額。

四、超市生鮮區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢

在超市生鮮區(qū)的定位分析中，經(jīng)營良好的超市生鮮區(qū)之所以能快速發(fā)展，主要是有效發(fā)揮了它在幾個方面的經(jīng)營優(yōu)勢：

1、消費信任度：超市生鮮區(qū)吸引顧客的原因之一就在于其所經(jīng)營的生鮮商品在衛(wèi)生、安全和產(chǎn)品質(zhì)量上的保證，加上生鮮區(qū)良好的購物環(huán)境，這對于超市生鮮區(qū)經(jīng)營的成敗至關(guān)重要，因此除明示服務(wù)承諾之外，對生鮮商品的顧客投訴、退換貨及其賠償?shù)葐栴}都會給予認(rèn)真對待。

2、產(chǎn)品集成度：從上述定位分析中，超市生鮮區(qū)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場生鮮品的集成度大大提高，從消費者需求出發(fā)的商品組合滿足了消費者方便快捷、一次性購足的購物方式，特別是生鮮深加工產(chǎn)品的創(chuàng)新和多樣化，使超市生鮮區(qū)在經(jīng)營上占據(jù)了絕對優(yōu)勢，同時這類商品的經(jīng)營也是生鮮區(qū)獲利的真正增長點。

3、產(chǎn)銷專業(yè)化：超市生鮮區(qū)，特別是大型連鎖超市的生鮮區(qū)隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，深加工方式的專門化，生鮮區(qū)的產(chǎn)品營銷已經(jīng)逐步成為溝通農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷環(huán)節(jié)的一個不可忽視的流通渠道，它對于平衡生鮮產(chǎn)品的季節(jié)性波動，引導(dǎo)顧客合理消費，滿足人們逐步提高的消費需求會起到愈來愈重要的作用。產(chǎn)銷專業(yè)化也是超市生鮮區(qū)未來發(fā)展的方向之一。

深入探討超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定位及其在經(jīng)營上的優(yōu)劣比較，明確超市生鮮區(qū)在整個生鮮產(chǎn)業(yè)鏈條上的戰(zhàn)略位置和作用，既是建立經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)體系的立足點，也是在經(jīng)營上揚長避短的出發(fā)點，這對于順利展開后續(xù)環(huán)節(jié)的管理工作是至關(guān)重要。

進(jìn)而言之，由于超市生鮮區(qū)的定位分析涉及到生鮮經(jīng)營的原則問題，只有明確經(jīng)營定位，才能使我們的經(jīng)營管理者在具體的工作環(huán)節(jié)上分清什么是必須堅持的管理標(biāo)準(zhǔn)和原則，什么是可以靈活對待的經(jīng)營方式和經(jīng)營手法。