第一篇：英語(yǔ)學(xué)習(xí)之華山論劍

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英語(yǔ)培訓(xùn)出版界有“南李陽(yáng)、北張翔”之說(shuō)，而這兩個(gè)人偏偏還是親兄弟，“征服”的英語(yǔ)單詞是“Conquer”，中文諧音“狂克”或“狂客”，這成了張翔的外號(hào)。瘋狂自不必說(shuō)是李陽(yáng)的外號(hào)，一個(gè)“狂克”、一個(gè)“瘋狂”在海南的五指山發(fā)生了一場(chǎng)“華山論劍”。兩人都對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)浮燥現(xiàn)狀有很多看法，只為賺錢(qián)而不負(fù)責(zé)任，不去真正研究有效的英語(yǔ)教學(xué)法簡(jiǎn)直是“毀”人不倦！兩人交流都很坦誠(chéng)，開(kāi)誠(chéng)布公。拋棄任何私心雜念和功利思想。李陽(yáng)告訴了我們 “為什么瘋狂”、張翔告訴了我們“該掌握什么”，或許可以為我們的英語(yǔ)學(xué)習(xí)帶來(lái)些啟示。

論戰(zhàn)中“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“英語(yǔ)是要靠大聲朗讀、背誦句子練出來(lái)的?！?/p>

“狂客” 張翔反駁道：“念是一回事兒，說(shuō)是另一回事兒。讀的是別人的東西，而說(shuō)要靠把腦子里的東西表達(dá)出來(lái)，我思故我說(shuō)嘛?！?/p>

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“發(fā)音很重要。說(shuō)話(huà)都南腔北調(diào)的，怎么交流？”

“狂客”張翔說(shuō)：“英語(yǔ)不是用來(lái)欣賞的音樂(lè)。發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)不標(biāo)準(zhǔn)并不重要。印度人發(fā)音很難聽(tīng)，但在美國(guó)硅谷有一半軟件工程師是印度人。英語(yǔ)就是表情達(dá)義的工具而已。我們兩人發(fā)音地道好聽(tīng)只是會(huì)使更多的學(xué)生崇拜一下罷了?！?/p>

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“英語(yǔ)口語(yǔ)要靠一句中文、一句英文反復(fù)地練、大聲地背來(lái)提高。”

“狂客”張翔說(shuō)：“中國(guó)人學(xué)英語(yǔ)最大的問(wèn)題是缺乏交流環(huán)境。念一句話(huà)、背一段文章形成不了對(duì)話(huà)。很多學(xué)生在自由交談時(shí)往往想不起來(lái)背過(guò)的對(duì)應(yīng)語(yǔ)料。要么不知說(shuō)什么、要么不知怎么說(shuō)?！?/p>

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“啞巴口語(yǔ)最根本的原因是怕羞、怕丟臉、不敢說(shuō)?！?/p>

“狂客”張翔說(shuō)：“怕羞根本就是怕說(shuō)錯(cuò)。不知道該怎么說(shuō)?！?/p>

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“造成‘中國(guó)式英語(yǔ)’的根源就是背的句子太少?！?/p>

“狂客” 張翔說(shuō)：“英語(yǔ)單詞+漢語(yǔ)語(yǔ)序=中國(guó)式英語(yǔ)二合一主要是因?yàn)橹袊?guó)人不熟悉、不習(xí)慣英語(yǔ)思維表達(dá)模式。教學(xué)生用英語(yǔ)思維，培養(yǎng)語(yǔ)感，就能舉一反三，這是有效的捷徑。”

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“重要的還是開(kāi)口說(shuō)。只要敢開(kāi)口，越練越能說(shuō)。我就是要激勵(lì)中國(guó)人建立信心、抓住一切機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己。從結(jié)結(jié)巴巴開(kāi)始進(jìn)行瘋狂三最訓(xùn)練、再到脫口而出一句話(huà)、脫口而出一段話(huà)、直到脫口而出一篇講演稿。只有這樣，口語(yǔ)水平才能不斷提高?！?/p>

“狂客”張翔說(shuō)：“不僅要開(kāi)口，更需要開(kāi)心。學(xué)生跟你開(kāi)口說(shuō)英語(yǔ)，可你一走，他又跟誰(shuí)開(kāi)口練呢？開(kāi)口容易開(kāi)心難。我現(xiàn)在嘗試以‘心理咨詢(xún)’的方式幫助學(xué)生發(fā)自?xún)?nèi)心敞開(kāi)洛基國(guó)際英語(yǔ)

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心扉。你幫他開(kāi)口，我?guī)退_(kāi)心。我設(shè)法讓口語(yǔ)初學(xué)者一開(kāi)始就進(jìn)入到‘心理咨詢(xún)’所特有的真正的交流溝通中來(lái)。這種口語(yǔ)訓(xùn)練分成六級(jí)六個(gè)階段（該套叢書(shū)已由中國(guó)出版集團(tuán)東方出版中心于2003年3月出版，書(shū)名叫《掌握英語(yǔ)口語(yǔ)》）：第一個(gè)階段：?jiǎn)柎鸹貞?yīng)級(jí)，以‘心理咨詢(xún)’形式幫助學(xué)生學(xué)會(huì)用‘Yes’或‘No’來(lái)準(zhǔn)確回應(yīng)‘我是誰(shuí)？’、‘我快樂(lè)嗎？’、‘我能行嗎？’、‘我在忙什么？’、‘我做過(guò)什么呢？’、‘我喜歡干什么？’等心理測(cè)驗(yàn)。再給他設(shè)計(jì)不同的生活場(chǎng)景和多種表達(dá)句型，供他作簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答模仿回答。效果很不錯(cuò)。我認(rèn)為口語(yǔ)從一開(kāi)始就應(yīng)該是對(duì)話(huà)，但不能是不經(jīng)過(guò)大腦式的照本宣科,比如象‘How are you?fine, thank you.And you?’這樣毫不感情甚至毫無(wú)意義的問(wèn)候語(yǔ)?！?/p>

“瘋狂”李陽(yáng)問(wèn)道：“你是怎么想出這么一種培訓(xùn)方式的？”

“狂客”張翔說(shuō)：“你記得咱倆當(dāng)初研究扶忠漢的‘雙向式’英語(yǔ)學(xué)習(xí)法時(shí)我就對(duì)雙向交流產(chǎn)生了興趣，但扶忠漢只是把它簡(jiǎn)單化或重復(fù)模仿，流于形式了，效果并不理想。所以，我專(zhuān)門(mén)研究了‘美國(guó)交流協(xié)會(huì)’的一些研究成果，再結(jié)合到心理咨詢(xún)和測(cè)試的形式，學(xué)生反響很踴躍。他們都樂(lè)于模擬‘咨詢(xún)’過(guò)程來(lái)模仿表達(dá)真正感興趣的話(huà)題?！?/p>

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“困難就在于學(xué)生不知道用什么樣的詞表情達(dá)義?！队⒄Z(yǔ)900句》背得再滾瓜爛熟也不實(shí)用。很多中國(guó)人到美國(guó)后才發(fā)現(xiàn)自己在國(guó)內(nèi)學(xué)了十年的詞，人家美國(guó)人不用，而美國(guó)人平時(shí)說(shuō)的話(huà)在中國(guó)要么學(xué)不到、要么老師說(shuō)是‘俚語(yǔ)’學(xué)了沒(méi)用?！?/p>

“狂客”張翔說(shuō)：“實(shí)際上美國(guó)人就用不超過(guò)100個(gè)慣用詞就足以完成平時(shí)交流。比如“take”、“make”、“get”等等。學(xué)會(huì)一個(gè)“take”，就能表達(dá)123個(gè)意思。這要比背多少個(gè)《英語(yǔ)900句》有用的多。所以當(dāng)學(xué)生完成口語(yǔ)第一階段‘問(wèn)答回應(yīng)級(jí)’之后，就要用這些慣用語(yǔ)進(jìn)行第二階段‘情景描述級(jí)’的訓(xùn)練。我專(zhuān)門(mén)把這些慣用語(yǔ)搭配編成一組組對(duì)話(huà)訓(xùn)練學(xué)生情景對(duì)話(huà)。比如說(shuō)兩個(gè)人通過(guò)‘問(wèn)答回應(yīng)’認(rèn)了交了朋友，就會(huì)聊到彼此感興趣的話(huà)題，比方說(shuō)某場(chǎng)球賽、某部電影、某件事情等，這就需要進(jìn)行情節(jié)描述??”

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“最大的問(wèn)題還是詞匯量。很多學(xué)生記的單詞不會(huì)用，只能認(rèn)知，應(yīng)付考試中的閱讀理解題，卻并沒(méi)有掌握，達(dá)到活學(xué)活用?！?/p>

“狂客”張翔說(shuō)：“現(xiàn)在的學(xué)生，別看整天都在背單詞，四、六級(jí)都過(guò)了，可以表達(dá)出來(lái)的單詞卻少得可憐。我拿教小孩的詞問(wèn)他們：‘拍拍手(clap your hands)、彈彈指(snap your fingers)’怎么說(shuō)？結(jié)果回答都是I don’t know。實(shí)際上，我已經(jīng)在教學(xué)生學(xué)會(huì)表達(dá)描述性的詞匯，尤其是描述舞蹈、體育、游戲等動(dòng)作動(dòng)詞。比如讓他們描述‘著名球星羅馬里奧帶球過(guò)人、左腳腳跟輕扣球、傳給后面迅速插上的羅納爾多，羅納爾多接球后由右腳在球前快速晃動(dòng)連做兩個(gè)假動(dòng)作，再用右腳腳背把球挑過(guò)對(duì)方防守隊(duì)員，不待皮球落地便一腳臨空抽射，打入球門(mén)左上角?！@樣使用單詞又記得牢、又能豐富口語(yǔ)表達(dá)，可以脫口而出。另外，我的學(xué)生還要學(xué)加、減、乘、除等算術(shù)、幾何邏輯思維表達(dá)詞匯和句式。經(jīng)過(guò)這樣的訓(xùn)練后，口語(yǔ)學(xué)習(xí)者才會(huì)真正擁有語(yǔ)言交流的環(huán)境和表情達(dá)義的手段?！?/p>

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“現(xiàn)在很多口語(yǔ)好的不懂專(zhuān)業(yè)，搞專(zhuān)業(yè)的口語(yǔ)又很差。在外企很多白洛基國(guó)際英語(yǔ)

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領(lǐng)、即使專(zhuān)業(yè)很棒，但卻很難和老外溝通。”

“狂客”張翔說(shuō)：“我在安然公司的經(jīng)歷讓我一生刻骨銘心。我們和美國(guó)人在信仰、價(jià)值觀(guān)、道德標(biāo)準(zhǔn)、文化習(xí)俗、社會(huì)制度上大不一樣，造成我們?cè)谧鍪裁?、怎么做、做成什么樣等方方面面產(chǎn)生很大的誤會(huì)和沖突，尤其是跨國(guó)公司通行的職業(yè)規(guī)則意識(shí)。對(duì)于大學(xué)畢業(yè)的學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)，在掌握了初級(jí)口語(yǔ)交流能力之后，就應(yīng)該接受在跨文化交流交際環(huán)境下的職業(yè)英語(yǔ)口語(yǔ)訓(xùn)練。比如說(shuō)美國(guó)人的個(gè)人主義思想和中國(guó)人的集體主義觀(guān)念，比如說(shuō)等級(jí)觀(guān)念、創(chuàng)新意識(shí)、責(zé)任感、直接表達(dá)與間接表達(dá)、謙虛與自信、比如說(shuō)中國(guó)人的關(guān)系、面子等都會(huì)對(duì)交流產(chǎn)生較大影響?！?/p>

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在學(xué)英語(yǔ)的人有一個(gè)很普通的誤區(qū)，就是為了學(xué)英語(yǔ)而學(xué)英語(yǔ)，而不是為了交流而用英語(yǔ)交流。走了很大很長(zhǎng)的彎路。只是學(xué)一些皮毛、長(zhǎng)一些見(jiàn)識(shí)、交一些朋友、多一些時(shí)髦，并沒(méi)有真正聯(lián)系到涉及專(zhuān)業(yè)應(yīng)用和國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流?？谡Z(yǔ)訓(xùn)練更是脫離實(shí)踐。培養(yǎng)的盡是一些只能看得懂文章卻說(shuō)不出話(huà)的‘啞巴口語(yǔ)專(zhuān)家’?！?/p>

“狂客”張翔說(shuō)：“這很正常。因?yàn)橹袊?guó)人學(xué)英語(yǔ)主要還是靠閱讀英文課本，所以閱讀理解能力強(qiáng)，口語(yǔ)表達(dá)能力差?？炊奈恼略俣啵膊荒茏匀欢晦D(zhuǎn)化成自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，也就是說(shuō)‘借雞下蛋’水平不夠。我在培訓(xùn)過(guò)程中有意識(shí)地教他們著重掌握口語(yǔ)轉(zhuǎn)述詞和總結(jié)慣用語(yǔ)，培養(yǎng)學(xué)生把每看到的文章中的每一句話(huà)用自己的語(yǔ)言轉(zhuǎn)述出來(lái)，再進(jìn)行總結(jié)表達(dá)。這樣就能看得越多越能說(shuō)，也能大大增加英語(yǔ)環(huán)境?！?/p>

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“可這需要指導(dǎo)，否則靠自學(xué)恐怕會(huì)走形。最近我受邀作英語(yǔ)演講大賽的評(píng)委，發(fā)現(xiàn)一個(gè)怪現(xiàn)象，很多參賽學(xué)生演講水平很高，發(fā)音也很地道，口若懸河，可一到評(píng)委與他們答辯時(shí)，卻結(jié)結(jié)巴巴，甚至還聽(tīng)不懂你的提問(wèn)，回答問(wèn)題也驢唇不對(duì)馬嘴，滿(mǎn)嘴的中國(guó)式英語(yǔ)，中國(guó)評(píng)委能聽(tīng)懂，可美國(guó)評(píng)委卻聽(tīng)不懂。我真佩服他們背誦演講稿的水平還真不簡(jiǎn)單?！?/p>

“狂客”張翔說(shuō)：“背得再熟也不能表明他的口語(yǔ)水平就很高。正所謂‘我思故我說(shuō)’。語(yǔ)言是思維的外衣、載體。英語(yǔ)是思辯語(yǔ)言。漢語(yǔ)是敘事語(yǔ)言。英語(yǔ)擅長(zhǎng)一般特殊型邏輯思維表達(dá)模式。訓(xùn)練學(xué)生用英語(yǔ)歸納、演譯、分析、推理就能夠很有效地提高遣詞造句和謀篇布局的演講能力?！?/p>

“瘋狂”李陽(yáng)說(shuō)：“我還記得咱倆在西安狂轟‘英語(yǔ)角’的經(jīng)歷。那基本上是咱倆唱獨(dú)角戲?，F(xiàn)在做培訓(xùn)，每周我都組織‘英語(yǔ)角’，由我先定兩個(gè)主題，一個(gè)討論題目，一個(gè)辯論題目。把學(xué)生們分成兩組，學(xué)生口語(yǔ)水平比較低的一組進(jìn)行討論。一組水平高的展開(kāi)辯論。結(jié)果都進(jìn)行不下去。剛開(kāi)始就互不相讓?zhuān)称鹆思?。過(guò)一會(huì)兒就成了口語(yǔ)最強(qiáng)的一人唱獨(dú)角戲。訓(xùn)練的效果就出不來(lái)了?！?/p>

“狂客”張翔說(shuō)道：“討論、談判和辯論是英語(yǔ)口語(yǔ)交流技能的最高水平和最終目標(biāo)。這讓我想起了中國(guó)的‘文山會(huì)?！?，在世界上屬開(kāi)會(huì)最多的就應(yīng)該算是中國(guó)了。但往往是流于形式，只能反映家長(zhǎng)意志、首長(zhǎng)命令和領(lǐng)導(dǎo)指示。我也開(kāi)了‘英語(yǔ)討論’課程，一開(kāi)始也并不理想。我就專(zhuān)門(mén)研究了一下美國(guó)的開(kāi)會(huì)歷史。這才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)美國(guó)人在150年前‘南北洛基國(guó)際英語(yǔ)

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戰(zhàn)爭(zhēng)’時(shí)就發(fā)明了一套民主議事規(guī)則，叫‘Robert’s rules of order’（羅伯特議事規(guī)則）。這套規(guī)則成為美國(guó)所有大小機(jī)構(gòu)開(kāi)會(huì)的通行規(guī)則。這套非常成熟的民主規(guī)則保證辯論雙方都有機(jī)會(huì)和權(quán)利發(fā)言、陳述、討論、辯論、協(xié)商的機(jī)會(huì)而不至于引發(fā)吵架、打架，充分體現(xiàn)公正平等和民主自由。所以我主張和提倡學(xué)英語(yǔ)不應(yīng)只是學(xué)語(yǔ)言、學(xué)知識(shí)、學(xué)說(shuō)什么、學(xué)做什么，而更應(yīng)該是學(xué)怎么做最好、最有效率的民主規(guī)則！”??

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第二篇：教學(xué)范式之華山論劍(任正勇)

教學(xué)范式之華山論劍

最近剛看了《高效課堂九大“教學(xué)范式”》一本書(shū)，頗有感觸，種種情景，讓我聯(lián)想到了金庸武俠小說(shuō)里面的武林高手齊聚華山論劍，一較高低。

姑且把本書(shū)中的九大“教學(xué)模式”以及現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)的教育模式比作享譽(yù)武林的十大門(mén)派，武林中人人人以武林高手自居，正如我們教學(xué)模式中自謂“高效課堂”，殊不知各門(mén)各派武功各有所長(zhǎng)，同時(shí)也破綻百出，正所謂“天外有天，人外有人”，那么當(dāng)然也存在教外有教。

縱觀(guān)金庸武俠里面的主人公，能夠風(fēng)靡一時(shí)，其武學(xué)無(wú)不集大家之所長(zhǎng)，武學(xué)至高境界無(wú)非是“無(wú)招勝有招”，而最關(guān)鍵的是他的心系武林安危，心存正義，才是正道，如果心懷叵測(cè)，危及武林，不管你武功再高，也不得善終，正如東方不敗之流，所謂人間正道是滄桑，總有英雄來(lái)出頭。放眼于教學(xué)模式，我們也應(yīng)心胸寬廣，本著一學(xué)生為本的原則，本著高效課堂的出發(fā)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)各大模式的優(yōu)勢(shì)所在，吸取大家之所長(zhǎng)，完善自我，終得善果。

各大門(mén)派的武功，均注重內(nèi)功修為和武功招式，有了很好的內(nèi)功修為而無(wú)奧妙的招式相輔，顯得笨笨拙拙，難免為人所欺負(fù)，而空有招式而無(wú)底子，碰到真正的武林高手，拙劣即見(jiàn)。我以為真正的高手應(yīng)求同存異，以求達(dá)到“無(wú)招勝有招”的境界。如今的武林出現(xiàn)的一種怪現(xiàn)象，就像《笑傲江湖》里的那些自居的名門(mén)正派一樣，總喜歡把弟子眾多的日月神教當(dāng)做邪教，當(dāng)然日月神教自有他的不是之處，但是不管是武學(xué)還是精神卻也不能全盤(pán)否定。正如傳統(tǒng)教學(xué)模式一樣，由于社會(huì)的進(jìn)步，科技的發(fā)展，使得知識(shí)更新?lián)Q代的周期大大縮短，對(duì)人才的培養(yǎng)也提出了更高的要求。在這一時(shí)代背景下，許多教育領(lǐng)域的專(zhuān)家學(xué)者對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)模式提出否定，呼吁運(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)模式培養(yǎng)新時(shí)代的接班人。的確，新形式下的教學(xué)模式需要改革，但這并不意味著完全否定傳統(tǒng)，人類(lèi)社會(huì)發(fā)展中的每一次變革，都將面臨傳統(tǒng)與現(xiàn)代的沖撞，并又在相互的融合中尋找新的途徑，尋求新的發(fā)展。這就需要我們認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)并有效地利用，才能為時(shí)代的發(fā)展服務(wù)，因此，認(rèn)清傳統(tǒng)教學(xué)的優(yōu)劣，今后的教學(xué)中有所揚(yáng)棄。

傳統(tǒng)教學(xué)模式一般是使用傳統(tǒng)的教學(xué)手段，完成特定的教學(xué)內(nèi)容的一種課堂教學(xué)形式。其特點(diǎn)是教師口授、板書(shū)，學(xué)生耳聽(tīng)、筆記,教師能根據(jù)學(xué)生及時(shí)反饋的信息，了解在傳統(tǒng)的教學(xué)模式中，教師是教學(xué)活動(dòng)的中心，是教學(xué)活動(dòng)的主體，是知識(shí)的傳授者，學(xué)生是知識(shí)的接受者，媒體是教的工具，教材是教的內(nèi)容，學(xué)生的成績(jī)是教師教學(xué)水平的反映，課堂作為教學(xué)的主要環(huán)境則是提供給教師表演的舞臺(tái)。一句話(huà)，整個(gè)教學(xué)活動(dòng)和教學(xué)結(jié)構(gòu)都是圍著教師轉(zhuǎn)的，很顯然，教師的教學(xué)水平、教學(xué)技巧和教學(xué)藝術(shù)決定著學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，在應(yīng)試教育條件下表現(xiàn)為學(xué)習(xí)成績(jī)的高低，這種課堂教學(xué)模式長(zhǎng)期以來(lái)一直是我國(guó)學(xué)校教學(xué)的主流模式。有“天下第一”的地方就有武林，就有紛爭(zhēng)，就有血雨腥風(fēng)，如果武林中“天下第一”風(fēng)氣不改，各大派總會(huì)有華山論劍，又假若武林中人習(xí)武只為強(qiáng)身健體，匡扶正義，想比會(huì)是另一番景象。一句話(huà)，只要高考體制不變，各高校間就會(huì)有紛爭(zhēng)，就有比較，就有壓力。個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，體制不變，教學(xué)模式的變化何嘗不是杯水車(chē)薪。

人們常拿美國(guó)教育與中國(guó)教育作比較，網(wǎng)上看到的一句話(huà)，總結(jié)的非常不錯(cuò)：從開(kāi)發(fā)興趣和能力以及和實(shí)際相結(jié)合來(lái)講，美國(guó)的好；從基礎(chǔ)知識(shí)的掌握來(lái)講，中國(guó)的好。美國(guó)是平民教育，最后篩選出精英；中國(guó)是精英教育，最后都淪落為平民。所以刨除文盲來(lái)看，中國(guó)學(xué)生的整體素質(zhì)高于美國(guó)的，但是相當(dāng)一部分人才被浪費(fèi)掉了。而美國(guó)人才浪費(fèi)的少，但是不成材的多。

所以我們得變，但是變并不是否定自己，而是認(rèn)清自己，揚(yáng)長(zhǎng)避短。其實(shí)“華山論劍”不應(yīng)該有輸贏，而應(yīng)是相互學(xué)習(xí)交流的盛會(huì)。

————任正勇

第三篇：小品----華山論劍（大學(xué)版）

小品----華山論劍（大學(xué)版）

小品----華山論劍（大學(xué)版）

地點(diǎn)：華山之巔

旁白：又是一個(gè)陽(yáng)光明媚的早晨，第二屆華山論劍即將開(kāi)始，25年前第一屆華山論劍王重陽(yáng)以先天功和一陽(yáng)指技?jí)喝盒邸Ｖ仃?yáng)仙逝后，江湖中誰(shuí)會(huì)是天下第一呢？敬請(qǐng)觀(guān)看第二屆華山論劍。

（歐陽(yáng)鋒、黃藥師同時(shí)入場(chǎng)）

歐陽(yáng)鋒：你好啊，藥兄。（粵語(yǔ)）

黃藥師：現(xiàn)在都普及普通話(huà)啦。

歐陽(yáng)鋒：哦，好。近聞藥兄在桃花島開(kāi)了個(gè)造紙廠(chǎng)，賺了幾千萬(wàn)美元，莫非這錢(qián)要用來(lái)收買(mǎi)人心，用來(lái)日后統(tǒng)一江湖。哈哈?。樾Γ?/p>

黃藥師：老毒，怎能以小心之心度君子腹呢，我賺錢(qián)只不過(guò)是因?yàn)橄绕拊缡牛夷晔乱迅?，這不過(guò)只是想再續(xù)佳偶，免得形單影孤。

歐陽(yáng)鋒：哈哈！（又奸笑）這幾千萬(wàn)收購(gòu)整個(gè)古墓派都購(gòu)啦，莫非藥兄看上那個(gè)掌門(mén)師姐，藥實(shí)在令在下佩服，用心良苦啊！果真是東邪！哈哈！

黃藥師：（唱《單身情歌》）找一個(gè)最?lèi)?ài)的，深?lèi)?ài)的，想愛(ài)的，親愛(ài)的人來(lái)告別單身。一個(gè)多情的，癡情的，絕情的，無(wú)情的人來(lái)給我傷痕。孤單的人那么多，快樂(lè)的沒(méi)有幾個(gè)。不要愛(ài)過(guò)了，錯(cuò)過(guò)了，留下了單身的我獨(dú)自唱情歌。

黃藥師：在下也聞閣下閉關(guān)數(shù)載，苦研經(jīng)典力學(xué)，悟出了一種殺傷半徑達(dá)4公里的厲害的武功。

歐陽(yáng)鋒：不錯(cuò)！這就是大名鼎鼎的蛤蟆功。今天的天下第一是我的，你沒(méi)機(jī)會(huì)再續(xù)佳偶啦。華山之巔就是你的墓地。接我一掌。

（掌剛出，老頑童蹦蹦跳跳入場(chǎng)）

老頑童：慢！老毒，黃老邪，華山論劍我沒(méi)到你們就打，根本沒(méi)把我放在眼里。我不在，你們就打不成。

歐陽(yáng)鋒：老頑童，你看后邊有什么？

老頑童：能有什么??？你這個(gè)人詭計(jì)多端，陰險(xiǎn)毒辣，為人下流，天下人人得以誅之。

歐陽(yáng)鋒：沒(méi)騙你，有蛇??！

老頑童：啊?。ù蠼?，回頭）

歐陽(yáng)鋒：去死吧！

（歐陽(yáng)鋒出掌偷襲，老頑童倒地裝死。瑛姑入場(chǎng)，撲向老頑童）

瑛姑：伯通！伯通！

老頑童：（說(shuō)話(huà)斷斷續(xù)續(xù)）瑛姑，你來(lái)啦，嫁給我好嗎，我們一起去黑沼隱居。天天在沼澤里養(yǎng)狐貍，喂王八。你說(shuō)好嗎？

瑛姑：好，好。我答應(yīng)你。你不能死啊，你死我也不活啦。

老頑童：（跳起）當(dāng)然不會(huì)死啦，老毒一掌又能耐我何?。ㄏ驓W陽(yáng)鋒吐舌頭）

瑛姑：好！我們現(xiàn)在就走，爭(zhēng)什么鳥(niǎo)天下第一。

老頑童：好！我們走！

（一燈入場(chǎng)）

一燈：（唱《你別走》）你別走，你別走，別把我的心兒帶走。

瑛姑：噢！原來(lái)是段皇爺啊。

一燈：（唱《大哥》）我不做皇爺好多年，我不愛(ài)冰冷的床沿。不要逼我想念，不要逼我流淚，我會(huì)翻臉。

瑛姑：伯通，別理他，我們走！

一燈：阿彌托佛，周施主，請(qǐng)留步。

老頑童：皇爺，你叫我啊。

一燈：正是?；ㄩ_(kāi)花落，人生苦短。既然瑛姑這樣選擇，我都無(wú)話(huà)可說(shuō)。眼下老衲有一物相贈(zèng)。

老頑童：什么啊，好玩嗎？

一燈：施主好范文版權(quán)所有請(qǐng)看。（指向不遠(yuǎn)處）

老頑童：什么東東，沒(méi)見(jiàn)過(guò)，皇爺，這個(gè)怎么玩?。?/p>

一燈：這是我隱居數(shù)十載研究的成果，它叫做全自動(dòng)水溫控制儀。我知道這一生我欠瑛姑的太多，此生無(wú)法償還。瑛姑素有善心，隱居黑沼數(shù)十載，為的只是保護(hù)那里的環(huán)境，維護(hù)生態(tài)平衡。我真的對(duì)不起瑛姑。這個(gè)只做一個(gè)小小的補(bǔ)償吧。

瑛姑：好啦，過(guò)去的事就讓它過(guò)去吧。我會(huì)把它忘掉。對(duì)了，這個(gè)什么儀器怎么用?。?/p>

一燈：這個(gè)儀器放在黑沼中央，你只需在屋里點(diǎn)擊鼠標(biāo)，就可以掌握黑沼的一切，包括溫度，濕度等等。不過(guò)。。。

老頑童：不過(guò)什么啊，快說(shuō)啊。

一燈：這只是硬件，配套的軟件正在開(kāi)發(fā)中。預(yù)計(jì)還要半個(gè)月，那時(shí)我要回寺院啦，所以開(kāi)發(fā)完，我就用ftp傳給你好啦。

老頑童、瑛姑：多謝，我們就此告辭，后會(huì)有期。

一燈：唉！人生在世屈指算，加起一共幾萬(wàn)天，名利美色都是匆匆過(guò)客，那口棺材才是永遠(yuǎn)的家啊。也罷！什么天下第一，萬(wàn)事皆空。還是不爭(zhēng)啦?；厮略喊伞?/p>

（一燈走。洪七公、黃容入場(chǎng)）

黃蓉：爹爹！我來(lái)啦！

洪七公：藥兄一向可好。

黃藥師：還好！唉！那個(gè)傻瓜呢。

黃蓉：什么傻瓜？那是你女婿，你再說(shuō)，我就不理你啦。

黃藥師：好，好。靖兒在哪里啊？怎么還沒(méi)來(lái)啊。華山論劍就要開(kāi)始啦。

黃蓉：還不都是因?yàn)槟?。開(kāi)什么造紙廠(chǎng)，又不懂國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，當(dāng)然要你的好女婿幫你啦。

黃藥師：別賣(mài)關(guān)子啦，他到底跑到哪里去啦。

黃蓉：他去了芬蘭，芬蘭的造紙業(yè)堪稱(chēng)世界一流，所以，你的好女媚就不遠(yuǎn)萬(wàn)里，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，去了

第四篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)教案(華山論劍)

銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 教 案

(第二部

華山論劍)

高手過(guò)招，點(diǎn)到即止——于細(xì)微處見(jiàn)真功

在經(jīng)過(guò)了第一階段的學(xué)習(xí)之后，銷(xiāo)售人員們對(duì)客戶(hù)的心理變化過(guò)程，以及相應(yīng)的銷(xiāo)售過(guò)程有了一個(gè)總體上的了解，也學(xué)到了許多技巧，但這還不等于就學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售。細(xì)心的學(xué)員會(huì)注意到，在第一部分的教程中，我們對(duì)于客戶(hù)心理的關(guān)注。事實(shí)上，正是如此，銷(xiāo)售的成功，離不開(kāi)對(duì)人性的理解，這是銷(xiāo)售和其它工作所不同的地方，也是銷(xiāo)售工作具有挑戰(zhàn)性的原因所在。

在以后的課程中，我們還將繼續(xù)我們的關(guān)注，并將其置于基礎(chǔ)性的地位。很自然地，對(duì)于參加課程學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售人員而言，我們要求將對(duì)人性的主動(dòng)思考作為一切學(xué)習(xí)和實(shí)踐的前提。

其實(shí)，在這方面，課程只是給大家提供一個(gè)引導(dǎo)，對(duì)于人性的真正的認(rèn)識(shí)，來(lái)源于各人自己的生活經(jīng)歷，幸運(yùn)的是，在這方面，來(lái)參加課程學(xué)習(xí)的人都有至少二十年的經(jīng)驗(yàn)，都可以算得上“資深”了。本節(jié)的課程除了繼續(xù)對(duì)客戶(hù)的關(guān)注，還將加入對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)注，使這個(gè)范圍更加的完整。

一、銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)

從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)看，銷(xiāo)售存在著不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)。這風(fēng)險(xiǎn)就是客戶(hù)拒絕的可能性。它不僅使銷(xiāo)售人員失去生意，失去賴(lài)以生活的保障，還日復(fù)一日地消磨銷(xiāo)售人員的自信和銳氣，讓他們變得日漸消沉。它就像走火入魔一樣侵蝕銷(xiāo)售人員的生活和企業(yè)的未來(lái)。雖然經(jīng)過(guò)了第一階段的培訓(xùn)，并大致認(rèn)識(shí)了銷(xiāo)售的輪廓，但工作了一段時(shí)間的銷(xiāo)售人員還是或多或少地感覺(jué)到了這種風(fēng)險(xiǎn)給自己帶來(lái)的影響。作為銷(xiāo)售人員，必須對(duì)這種情況在自己身上的發(fā)生有著清醒的認(rèn)識(shí)，絕大部分從銷(xiāo)售行業(yè)淘汰出去的人都?xì)в诖恕?/p>

傳統(tǒng)的培訓(xùn)課程告訴銷(xiāo)售人員，當(dāng)客戶(hù)拒絕的時(shí)候，要盯著客戶(hù)的眼睛，勇敢地戰(zhàn)勝客戶(hù)的反對(duì)。但每每客戶(hù)的同樣的反應(yīng)卻像鏡子一樣將銷(xiāo)售人員的進(jìn)攻反射回來(lái)，甚至更為猛烈地給銷(xiāo)售人員以更大的打擊。其結(jié)果是銷(xiāo)售人員懷著更重的心理負(fù)擔(dān)、對(duì)自己能力的更加懷疑去打下一場(chǎng)沒(méi)有希望的戰(zhàn)爭(zhēng)??

那么，銷(xiāo)售人員是不是就沒(méi)有辦法來(lái)脫離苦海呢？幸運(yùn)的是現(xiàn)在我們可以通過(guò)研究、了解它發(fā)生的原因和表象來(lái)找到合適的對(duì)付它的辦法。

趨利弊害本質(zhì)上是作為一種生物本能，出于生物自我保護(hù)的需要實(shí)際上是與生俱來(lái)，并永遠(yuǎn)地存在于每個(gè)人的身上，同樣的包括銷(xiāo)售人員和客戶(hù)。試圖消除它是徒勞的，因?yàn)樗巧囊徊糠?。就像自然界其它所有的客觀(guān)規(guī)律一樣，我們所能做的不是向它挑戰(zhàn)，而是遵循它的要求來(lái)處理我們自己的事情。

對(duì)銷(xiāo)售人員而言，這種本能意味著對(duì)銷(xiāo)售失敗，也就是客戶(hù)拒絕的恐懼，因?yàn)槭?huì)使銷(xiāo)售人員心理上受到傷害。這種恐懼是如此深刻地存在，以致于在許多的銷(xiāo)售部門(mén)里給銷(xiāo)售人員做心理建設(shè)是比銷(xiāo)售技能培訓(xùn)更加重要的頭等大事（這顯然是一場(chǎng)永遠(yuǎn)沒(méi)有贏的希望的賽跑）。因?yàn)檫@種恐懼的影響，銷(xiāo)售人員不敢去拜訪(fǎng)客戶(hù)，不敢向客戶(hù)提要求，甚至不敢給客戶(hù)打電話(huà)。許多銷(xiāo)售人員寧愿無(wú)盡地等待也不愿面對(duì)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)他們不得不面對(duì)的時(shí)候，就會(huì)表現(xiàn)得攻擊性十足。

對(duì)客戶(hù)而言，同樣的，他們也是人（廢話(huà)），也會(huì)受到這種本能的影響。這種影響表現(xiàn)為對(duì)改變現(xiàn)狀的恐懼，因?yàn)楦淖兒蟮臓顩r無(wú)法預(yù)料。無(wú)論從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)看，改變后的前景有多么的美妙，對(duì)客戶(hù)而言，要作出任何改變都是一個(gè)巨大的痛苦，就像銷(xiāo)售人員寧愿相信客戶(hù)沒(méi)有拒絕而不愿給客戶(hù)打電話(huà)一樣。因此，銷(xiāo)售人員最經(jīng)常從客戶(hù)那里聽(tīng)到的就是：拒絕見(jiàn)面、拒絕建議、拒絕簽單。（存在這么多的痛苦，難怪世間眾生需要普渡）

二、降低銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)

值得注意的是，銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員的一系列行為和客戶(hù)的一系列回應(yīng)組成的互動(dòng)過(guò)程。在所有的這些行為中，有些使客戶(hù)產(chǎn)生了積極的回應(yīng)，它們?cè)黾恿虽N(xiāo)售成功的可能性；其它的一些行為則使客戶(hù)產(chǎn)生了消極的回應(yīng)，它們?cè)黾恿虽N(xiāo)售失敗的風(fēng)險(xiǎn)。不斷增加的成功的可能性最終會(huì)到達(dá)成功，而不斷增加的風(fēng)險(xiǎn)最終會(huì)毀掉生意。

最遲鈍的人也會(huì)看出，高明的銷(xiāo)售其實(shí)并沒(méi)有什么秘訣，那只是盡量采取合適的行為，增加成功的可能性，而降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)而已。其實(shí)，如果銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)降低到可以忽略不計(jì)，最消極的銷(xiāo)售人員也會(huì)爭(zhēng)著和客戶(hù)聯(lián)系。

大家應(yīng)該想一想，在第一階段的培訓(xùn)中，有哪些行為符合“合適的行為”的標(biāo)準(zhǔn)。（答案有：按邏輯過(guò)程確認(rèn)問(wèn)題、要求階段性的承諾、及時(shí)收集反饋、消除誤解和競(jìng)爭(zhēng)、心理建設(shè)??等。）

實(shí)際上，消除拒絕風(fēng)險(xiǎn)，提高成功可能性是貫穿第一階段銷(xiāo)售過(guò)程的一條主線(xiàn)，它和關(guān)注客戶(hù)心理是相輔相成的。這也是所有好的銷(xiāo)售方法的共同的指導(dǎo)思想。所以，在本節(jié)中，我們將要更加全面地來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題。

三、拒絕的類(lèi)型

當(dāng)客戶(hù)表示不同意銷(xiāo)售人員的建議時(shí)，并不都處于同一個(gè)心理狀態(tài)。了解這些不同的狀態(tài)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是很重要的。把所有的反對(duì)都用同一個(gè)模式來(lái)處理會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。

總的說(shuō)來(lái)，客戶(hù)的反對(duì)主要有：

逆反

拒絕

試探 其源于的心理狀態(tài)分別是：

自然本能

認(rèn)識(shí)不足

貪心 對(duì)策分別是：

預(yù)防

預(yù)防

中性化提問(wèn) 現(xiàn)在我們來(lái)一個(gè)個(gè)地討論這些類(lèi)型。1．逆反作用

在卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》（推薦閱讀）中講到，人性最為重要的一點(diǎn)就是：自重感。對(duì)滿(mǎn)足自重感的渴求是人心理中最為深切的沖動(dòng)。它時(shí)時(shí)地主導(dǎo)著人們的言行。在銷(xiāo)售中它也起著舉足輕重的作用。

在會(huì)談中常常出現(xiàn)這種情況：每當(dāng)銷(xiāo)售人員提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，客戶(hù)就會(huì)提出一個(gè)相反的觀(guān)點(diǎn)；或者剛好相反，每當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員馬上就提出相反或不同的觀(guān)點(diǎn)。這兩種情況都對(duì)銷(xiāo)售成功有害無(wú)益，因?yàn)樗鼈兪箍蛻?hù)和銷(xiāo)售人員之間的距離越來(lái)越大，達(dá)成共識(shí)的可能性越來(lái)越小。

這種情況就是自重感在起作用。為了在會(huì)談中體現(xiàn)自己的價(jià)值，人們需要有一些和別人不同的東西展現(xiàn)出來(lái)，這對(duì)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)來(lái)說(shuō)都一樣。至于講話(huà)的人所要反駁的東西和他要展現(xiàn)的東西到底是什么卻基本上不重要。由于自重感時(shí)時(shí)刻刻地存在，所以它的影響也會(huì)貫穿銷(xiāo)售過(guò)程的始終。

有逆反心理并不表示行為惡劣，有些人出發(fā)點(diǎn)非常好，但同時(shí)也是最積極的習(xí)慣性逆反者。

了解逆反作用的形式可以幫助我們極大地減少它的危害。它有四種主要的表現(xiàn)形式：

反駁

直接針對(duì)他人的評(píng)論或聲明進(jìn)行駁斥。例： 甲：聽(tīng)說(shuō)今天天氣不錯(cuò)。乙：是嗎？可是我覺(jué)得今天會(huì)下雨。

乙對(duì)甲的話(huà)并沒(méi)有進(jìn)行深入的思考，就立刻將自己的第一反應(yīng)說(shuō)了出來(lái)，反駁了甲的觀(guān)點(diǎn)。

反駁總是會(huì)干擾談話(huà)的進(jìn)行和討論的深入。不必要的澄清，例：

甲：我們的老系統(tǒng)差不多每天都要出一個(gè)小時(shí)的差錯(cuò)，我希望能減少到十五分鐘左右。

乙：我看過(guò)了工作記錄，實(shí)際上每天的故障時(shí)間是55分鐘。如果甲只能忍受15分鐘的痛苦，那么一小時(shí)和55分鐘對(duì)他來(lái)說(shuō)又有什么區(qū)別呢？

不適當(dāng)?shù)某吻蹇偸菍?duì)銷(xiāo)售努力有害。高人一等的作風(fēng)，例： 甲：我經(jīng)歷過(guò)一件很?的事情。

乙：這算什么，我經(jīng)歷過(guò)同樣的事情，比你說(shuō)的還要?。這種作風(fēng)向談話(huà)對(duì)方傳達(dá)了一種隱含的意思：我比你強(qiáng)。在會(huì)談中時(shí)刻提醒別人“我比你強(qiáng)”只會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感，在銷(xiāo)售中就會(huì)增加失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

要命的“我知道”

有些人不是以開(kāi)放的態(tài)度來(lái)傾聽(tīng)建議。例： 我已經(jīng)知道了。我聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

這之類(lèi)的說(shuō)法傳遞了這樣的信息“我不傻，下次請(qǐng)閉嘴吧。” 這種本能反應(yīng)會(huì)導(dǎo)致會(huì)談終止。

逆反作用使人表現(xiàn)出缺乏興趣，冷淡了會(huì)談氣氛，并貶低了他人的自我評(píng)價(jià)。那么這對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)意味著什么呢？

客戶(hù)的感受和所有人，當(dāng)然也包括銷(xiāo)售人員，一樣，不希望自己被反駁、糾正或者產(chǎn)生低人一等的感覺(jué)，尤其不愿意被銷(xiāo)售人員視為不稱(chēng)職。因此，如果銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前表現(xiàn)出了逆反行為，銷(xiāo)售成功的可能性就降低了。

相對(duì)而言，銷(xiāo)售人員自己的習(xí)慣性逆反比較容易改變，在工作中，同事之間可以相互幫扶。而客戶(hù)的習(xí)慣性逆反就不容易改變了。銷(xiāo)售人員沒(méi)有權(quán)利命令客戶(hù)。客戶(hù)卻是幾乎不自覺(jué)地對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生逆反心理，每個(gè)人都擔(dān)心自己被慫恿購(gòu)買(mǎi)自己并不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，這種擔(dān)心孕育著抵制情緒?？梢哉f(shuō)客戶(hù)天生就這樣。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員去戰(zhàn)勝一切困難，哪怕沒(méi)有困難也要?jiǎng)?chuàng)造困難去戰(zhàn)勝??。但是正如前面講到過(guò)的，客戶(hù)總會(huì)想辦法取得心理上的一種平衡，就像銷(xiāo)售人員自己一樣，其結(jié)果就是，銷(xiāo)售人員的壓力越大，客戶(hù)的反抗就越強(qiáng)烈。

這種情況下，固然也可以成功銷(xiāo)售，但是在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，為了永續(xù)經(jīng)營(yíng)的需要，我們改換了自己的思考方向——從“戰(zhàn)勝困難”到“避免困難”。

這就是說(shuō)，當(dāng)我們現(xiàn)在知道了會(huì)產(chǎn)生哪些困難以及它們是如何產(chǎn)生的以后，我們將在實(shí)際的銷(xiāo)售行為中采取適當(dāng)?shù)淖龇ǎ瑏?lái)消除困難產(chǎn)生的前提，這樣我們就會(huì)滿(mǎn)心歡喜地發(fā)現(xiàn)——困難都不見(jiàn)了，頭疼病也沒(méi)有了，銷(xiāo)售過(guò)程也變得更加順暢，并為雙方帶來(lái)更多的利益——真是他好我也好！

逆反并非真正的反對(duì)，所以，把它當(dāng)成反對(duì)來(lái)處理就會(huì)遇到痛苦。從前面的分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，人們會(huì)對(duì)他們聽(tīng)到的任何觀(guān)點(diǎn)都有逆反的可能，而不管他們是否對(duì)此在行。所以，消除客戶(hù)逆反的第一個(gè)可能的方法就是不提供任何觀(guān)點(diǎn)。因?yàn)槊恳痪涞年愂龆及酥辽僖粋€(gè)觀(guān)點(diǎn)，所以，銷(xiāo)售人員要盡量少做陳述，在銷(xiāo)售過(guò)程剛開(kāi)始雙方的關(guān)系還很脆弱的時(shí)候這一點(diǎn)尤其重要。

那么，沒(méi)有了觀(guān)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員如何讓客戶(hù)參與到會(huì)談中來(lái)呢？

為了使會(huì)談進(jìn)行，這時(shí)需要由客戶(hù)來(lái)提供觀(guān)點(diǎn)，所用的方法就是提問(wèn)。問(wèn)題是要求觀(guān)點(diǎn)而不是提供觀(guān)點(diǎn)。這樣，不但消除了客戶(hù)逆反的理由，還給了他們的心理一個(gè)極好的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。例：

問(wèn)：“今天天氣怎么樣？”

你準(zhǔn)備怎樣來(lái)反駁這個(gè)問(wèn)題？大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诘谝浑A段的培訓(xùn)中已經(jīng)這樣做了。讓客戶(hù)來(lái)提供觀(guān)點(diǎn)不僅不會(huì)使銷(xiāo)售人員喪失主動(dòng)權(quán)，還會(huì)帶來(lái)巨大的潛在好處（回顧第一部分的內(nèi)容）。其結(jié)果是有策略的提問(wèn)能在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中以一種幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的方式接近最后的成功。

第二種方法也沒(méi)有提供觀(guān)點(diǎn)，它提供一種選擇的可能性，我們叫它“好奇心”。就好象大神宙斯送給潘多拉一個(gè)盒子，卻不告訴她盒子里面是什么，只說(shuō)打開(kāi)盒子就會(huì)發(fā)生無(wú)法預(yù)料的事情。這時(shí)，潘多拉自然地就必須做出一種選擇。后來(lái)，我們都知道哪一種心理占據(jù)了上風(fēng)（可能我們今天要費(fèi)事研究這個(gè)問(wèn)題的痛苦也來(lái)源于此）。

當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生好奇心時(shí)其心理狀態(tài)就會(huì)立足于“研究和發(fā)現(xiàn)”而不是“自衛(wèi)”，這要求投入而不是排斥，所以客戶(hù)會(huì)更加積極地參與會(huì)談，也會(huì)表現(xiàn)得更加開(kāi)放，從而銷(xiāo)售人員能發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。一旦好奇心被滿(mǎn)足，一般人就會(huì)自然地轉(zhuǎn)回到“自衛(wèi)”的心理狀態(tài)。所以，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是設(shè)法不斷提高客戶(hù)的好奇心，而普通的銷(xiāo)售人員則總是很快地滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心。大家回顧一下，在第一階段的銷(xiāo)售過(guò)程中是如何來(lái)不斷提高客戶(hù)的好奇心的。

激起好奇心的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，它只有一個(gè)原理。是什么？ ?

就像宙斯給了潘多拉那個(gè)盒子，然后說(shuō)三個(gè)字： “猜猜看？”

大家沒(méi)必要一定用盒子，只需要握緊自己的手，好象里面有東西一樣，然后給別人看的同時(shí)說(shuō)出這有魔力的三個(gè)字，看看會(huì)發(fā)生什么。

當(dāng)然在實(shí)際使用中，不能在正式場(chǎng)合這么直白，有幾個(gè)例子可供大家借鑒：

刺激性問(wèn)題，例： 我能問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎？ 只提供部分信息，例：

銷(xiāo)售人員：客戶(hù)先生，我們的工程師前幾天對(duì)貴公司的系統(tǒng)進(jìn)行了一系列的測(cè)試，他認(rèn)為其中存在嚴(yán)重的問(wèn)題。

客戶(hù)：什么問(wèn)題？

銷(xiāo)售人員：通過(guò)研究系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)其中的一個(gè)服務(wù)器可能會(huì)損壞數(shù)據(jù)。不過(guò)好在還有解決的辦法。你能不能把有關(guān)人員集中起來(lái)，以便我們公開(kāi)展示一下問(wèn)題出在什么地方，同時(shí)解釋可供選擇的解決方案？

顯露價(jià)值的冰山一角，例：

有顧客通過(guò)調(diào)整維護(hù)系統(tǒng)節(jié)省了大量開(kāi)支，你想知道有多大嗎？

現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員最頭疼的就是客戶(hù)的拒絕，當(dāng)他們好不容易破解了一個(gè)拒絕的理由時(shí)，客戶(hù)又源源不斷地找來(lái)十個(gè)理由，你們也有同樣的問(wèn)題嗎？你們想知道怎樣消除客戶(hù)的拒絕嗎？

新奇的東西，例：

客戶(hù)先生，我們將要推出兩款新產(chǎn)品以幫助人們從事電子商務(wù)。問(wèn)題是，讓您提前感知到這個(gè)信息發(fā)布對(duì)您的業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的沖擊是不是很有必要？

第三種方法則不回避逆反心理，而從反面利用它，我們稱(chēng)之為“立場(chǎng)轉(zhuǎn)換”或者“自謙”，這樣得到的回答正好是自己想要的。例：

我來(lái)得不巧吧？ 打攪你了嗎？

下星期做銷(xiāo)售演示是不是太快了？

注意，這一技巧并不是操縱客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不能這樣問(wèn)客戶(hù)：“你不想買(mǎi)這些‘垃圾’對(duì)吧？”而希望他們會(huì)說(shuō)：“不，我想買(mǎi)，就是想買(mǎi)！”在這里我們不過(guò)是通過(guò)一些自謙的說(shuō)法來(lái)平衡客戶(hù)的心理，以創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓他們參與討論。

2．拒絕

“認(rèn)識(shí)不足”指的是客戶(hù)因?qū)ψ约旱膯?wèn)題或困難認(rèn)識(shí)不足而無(wú)法向銷(xiāo)售人員提出即刻需求。如果銷(xiāo)售人員在此時(shí)向客戶(hù)要求銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，無(wú)疑會(huì)遭到拒絕。

由于在全部客戶(hù)群體中，處于“認(rèn)識(shí)不足”狀態(tài)的大約有80%，所以這種情況是我們?cè)诘谝徊糠志椭亟鉀Q的。在第一階段的教程中我們由始至終都貫徹了引導(dǎo)和預(yù)防的思想，以避免在時(shí)機(jī)不成熟的時(shí)候做不適當(dāng)?shù)囊蠖獾骄芙^。

對(duì)這一部分還心存疑慮的銷(xiāo)售人員應(yīng)該再回過(guò)頭去研讀第一部分的內(nèi)容。3．試探

在銷(xiāo)售的中后期，貪心的客戶(hù)或者有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)會(huì)給銷(xiāo)售人員出難題，以要求更大的折扣或其它好處。

絕大部分的銷(xiāo)售人員只是提供和滿(mǎn)足，而從來(lái)不要求什么?？蛻?hù)也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以他們會(huì)竭盡所能去榨干成交價(jià)格中的最后一點(diǎn)利潤(rùn)。

銷(xiāo)售人員的行為模式來(lái)源于他們的心理狀態(tài)。銷(xiāo)售人員害怕從客戶(hù)那里聽(tīng)到壞消息，他們自以為是地認(rèn)為如果他們做到了客戶(hù)向他要求的一切，壞消息就會(huì)自動(dòng)地消失，但客戶(hù)卻不會(huì)跟他們一條心。在專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)培訓(xùn)中采購(gòu)員們被告知 ：銷(xiāo)售人員是第一敵人；說(shuō)話(huà)不要算數(shù)；永遠(yuǎn)不接受第一報(bào)價(jià)；不透露真實(shí)情況，銷(xiāo)售人員越不了解情況，越相信采購(gòu)人員的話(huà)??

這種形勢(shì)是嚴(yán)峻的，不過(guò)有問(wèn)題就會(huì)存在解決之道，在這里我們可以從兩個(gè)方面入手。

客戶(hù)的行為來(lái)源于理性，越理性的客戶(hù)會(huì)越難對(duì)付，但是人都是理性和感性的復(fù)合體，再理性的人都有感性的一面。在銷(xiāo)售中出現(xiàn)的情況常常是錯(cuò)綜復(fù)雜的，每一次銷(xiāo)售都是獨(dú)一無(wú)二的，所以不可能提供一個(gè)萬(wàn)能的解決之道，但有一個(gè)一致的前提就是，了解真實(shí)的情況總能讓我們做出合適的應(yīng)對(duì)。所以，我們的思路是首先利用客戶(hù)感性的一面來(lái)獲取真實(shí)的情況。

我們前面討論過(guò)利用客戶(hù)的逆反心理來(lái)得到自己想要的回答的方法，在這里我們要用同樣的原理，我們稱(chēng)之為使問(wèn)題中性化。

問(wèn)題的傾向性是指問(wèn)題強(qiáng)調(diào)積極還是消極的方面。例： 我可以得到這個(gè)嗎？（強(qiáng)調(diào)積極的方面）現(xiàn)在你不能幫我了，對(duì)嗎？（強(qiáng)調(diào)消極的方面）

當(dāng)向客戶(hù)收集信息時(shí)，使用第一種問(wèn)題的銷(xiāo)售人員，總是希望客戶(hù)會(huì)告訴他們自己想要得到的回答。這樣就大大限制了自己所能聽(tīng)到的回答的價(jià)值和深度。因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員所提的問(wèn)題中的導(dǎo)向性后只會(huì)使自己的回答更加謹(jǐn)慎和充滿(mǎn)外交辭令。

把自己和壞消息隔離并不能阻止事情朝壞的方向發(fā)展，所以我們的目標(biāo)應(yīng)該是獲得真實(shí)準(zhǔn)確的信息。我們通過(guò)在問(wèn)題中加入消極成分來(lái)使問(wèn)題中性化，這樣給了客戶(hù)的心理一個(gè)提供“情緒援助”的機(jī)會(huì)，也使我們能確認(rèn)自己和客戶(hù)的相對(duì)位置。例：

客戶(hù)先生，本周末可以會(huì)面嗎，或者這樣安排有困難？ 低調(diào)的聲明，例：

我也不想問(wèn)麻煩事，但是??

這么做可能會(huì)帶來(lái)麻煩，您是否介意如果?? 提困難型的問(wèn)題，例：

可以問(wèn)一下您對(duì)我們的印象如何嗎？ 有什么問(wèn)題讓您無(wú)法繼續(xù)下去，是嗎？ 要求客戶(hù)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)果，例：

我的老板總是催問(wèn)交易什么時(shí)候能夠達(dá)成。我寧愿得到準(zhǔn)確的消息而不是盲目樂(lè)觀(guān)，所以，我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末完成交易？或者我要告訴他先不要抱這么大的希望？

獲取支持者，例：

如果你的老板說(shuō)價(jià)格太高了，怎么辦？ 如果其他人不同意這個(gè)計(jì)劃怎么辦？

四、銷(xiāo)售中的政治因素

在許多銷(xiāo)售情況下，尤其是大生意中，購(gòu)買(mǎi)決策涉及到不止一個(gè)人。這樣的決策中，起作用的不僅僅是技術(shù)因素，人們之間的政治因素也是充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)的暗礁區(qū)。對(duì)此不加注意的銷(xiāo)售人員會(huì)付出重大代價(jià)。

曾幾何時(shí)，政治因素是在中國(guó)做銷(xiāo)售唯一需要考慮的東西，但是即便是在市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)開(kāi)放和成熟的今天，政治因素在影響人們的決策方面仍然是和技術(shù)難分伯仲的，因?yàn)檫@同樣是人性使然。

在銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的每個(gè)人都會(huì)從銷(xiāo)售結(jié)果對(duì)自己的影響來(lái)考慮自己的行為，而不是從決策者的角度，所以，能得到好處的人會(huì)成為解決方案的擁護(hù)者，受到損害的人會(huì)竭力捍衛(wèi)自己的利益，或者是原本就對(duì)立的派別會(huì)僅僅為了阻止對(duì)方獲得利益而橫加干涉。

對(duì)銷(xiāo)售人員而言，當(dāng)涉及到多個(gè)決策者的時(shí)候，把希望單純地寄托在某個(gè)人身上，希望他個(gè)人能獨(dú)立做出購(gòu)買(mǎi)決策是非常不明智的。相反，他應(yīng)該關(guān)注施加影響的每一個(gè)人，下面我們來(lái)了解一下誰(shuí)是最有影響力的人：

高層支持者

高層管理者往往會(huì)授權(quán)，因?yàn)樗麄儾豢赡苡H自過(guò)問(wèn)每一次購(gòu)買(mǎi)。多數(shù)的授權(quán)決定都有一個(gè)高層支持者：不積極參與詳細(xì)評(píng)估，但要做最終購(gòu)買(mǎi)決定的高層管理者。不事先獲得決策者和所有關(guān)鍵影響者的支持就向高層支持者推銷(xiāo)是很困難的，因?yàn)樗麄兺ǔＰ刨?lài)下屬的勤奮和專(zhuān)業(yè)。盡力去發(fā)現(xiàn)關(guān)于高層支持者的更多消息會(huì)使得解決方案較容易通過(guò)。

內(nèi)部擁護(hù)者

內(nèi)部擁護(hù)者是客戶(hù)內(nèi)部非常希望應(yīng)用所提供解決方案的人，他們會(huì)同那些持反對(duì)意見(jiàn)的人進(jìn)行斗爭(zhēng)。要成為頂級(jí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備發(fā)展內(nèi)部擁護(hù)者的能力。許多成功的銷(xiāo)售人員實(shí)際上就是依靠?jī)?nèi)部擁護(hù)者的銷(xiāo)售能力，對(duì)他們而言，真正的銷(xiāo)售人員是這些內(nèi)部擁護(hù)者而不是他們自己。

培養(yǎng)內(nèi)部擁護(hù)者的方法是讓他們感覺(jué)到你的銷(xiāo)售成功就是他們的成功。需要注意的是，很少有客戶(hù)是參加過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)的，因此他們很有可能需要銷(xiāo)售人員的幫助來(lái)在內(nèi)部銷(xiāo)售解決方案。幫助他們有效定位自己的方案是銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)所在。理所當(dāng)然地，擁護(hù)者的權(quán)利越大，對(duì)最終結(jié)果的影響就越大。

教練

教練不會(huì)為銷(xiāo)售人員而戰(zhàn)，但是他們可以提供一些有價(jià)值的建議，指出最好的前進(jìn)方向。他們可以是客戶(hù)內(nèi)部的人，也可能是第三方，如咨詢(xún)顧問(wèn)、經(jīng)理、其他賣(mài)主等。銷(xiāo)售人員實(shí)際需要的幫助常常大大超過(guò)他們自己以為需要的程度。

情報(bào)者

情報(bào)者不會(huì)告訴銷(xiāo)售人員應(yīng)該做什么，他們只是提供了一些有價(jià)值的信息。處于助理角色的人常常是重要的情報(bào)者。銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡量與情報(bào)者發(fā)展關(guān)系。信任度越高，獲得的信息越多。

漠不關(guān)心者和不擁護(hù)者

漠不關(guān)心者并不是不關(guān)心決策的結(jié)果。他們要么對(duì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有影響，要么是太忙了，沒(méi)有時(shí)間和精力卷入。努力同他們建立聯(lián)系可能會(huì)在長(zhǎng)期中獲得利益，但在短期內(nèi)，應(yīng)該限制時(shí)間、精力和資源的投入。

不擁護(hù)的人必須獲得足夠的關(guān)注。但是和他們正面交鋒常會(huì)引起額外的爭(zhēng)議和反對(duì)，明智的做法是中立他們，讓他們覺(jué)得所有的方案都是可行的，然后通過(guò)內(nèi)部擁護(hù)者來(lái)證明自己的是最好的。要區(qū)分出各種角色，關(guān)鍵是理解決策的范圍和決策是怎樣做出的。銷(xiāo)售中影響因素很多，僅憑某次銷(xiāo)售中某個(gè)級(jí)別的人起了重要作用就斷定相同級(jí)別的人在下一次也很重要是不明智的。只有一點(diǎn)可以確定，那就是不理解產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的人最終會(huì)投反對(duì)票。

銷(xiāo)售人員需要問(wèn)的問(wèn)題： 您是我要找的談?wù)?問(wèn)題的人嗎？ 還要涉及到其他人嗎？ 誰(shuí)會(huì)最終決定購(gòu)買(mǎi)？ 有人反對(duì)您的方案嗎？ 您覺(jué)得這份解決方案怎么樣？ 如果您是我，您會(huì)怎么做？

在同時(shí)與多個(gè)人打交道的時(shí)候，面臨的挑戰(zhàn)就是信息沖突。這是因?yàn)槿藗儗?duì)待問(wèn)題的角度不同。發(fā)現(xiàn)正確信息的一個(gè)方法是“交叉參考”。就是讓不同的人回答同一個(gè)問(wèn)題，然后比較得到的答案?；卮鸨容^一致的信息很有可能是正確的。通過(guò)這個(gè)方法，銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)可能幫自己促成銷(xiāo)售，誰(shuí)有可能把自己送上絕路。

一旦圈定所有的銷(xiāo)售對(duì)象，銷(xiāo)售人員就可以更好地駕御自己的銷(xiāo)售過(guò)程了。

培訓(xùn)的第二部分是關(guān)于銷(xiāo)售中的局部技巧的，這一部分瑣碎而繁雜。但這一部分的重要性不言而喻，銷(xiāo)售人員正是通過(guò)這一部分來(lái)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售和他們自己。事實(shí)上，這一部分也是銷(xiāo)售中被研究得最多，發(fā)展也最快的。在今天越來(lái)越成熟的消費(fèi)者和市場(chǎng)使得許多在幾年前還非常有效的技巧變得黯然失色，這使得選擇這一部分的培訓(xùn)內(nèi)容變得很困難。但是正如這一部分貫穿始終的，和我們?cè)谶@里要再次強(qiáng)調(diào)的，對(duì)人性的關(guān)注和回歸基本的道德價(jià)值觀(guān)越來(lái)越成為長(zhǎng)期成功的基本保證。學(xué)員們可以從其它地方獲得更多關(guān)于銷(xiāo)售技巧的信息，只要是符合上述原則的，相信都會(huì)有所裨益。

寫(xiě)在第二部分最后的話(huà)是，對(duì)絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，我們?cè)诘诙糠钟懻摰娘L(fēng)險(xiǎn)和拒絕似乎是他們所面臨和需要解決的唯一問(wèn)題，他們面對(duì)拒絕、搏擊拒絕、考慮拒絕、談?wù)摼芙^、恐懼拒絕、笑傲拒絕??好象整個(gè)人就活在拒絕當(dāng)中，為拒絕而生存?？墒?，在我們大家的心里，我們都明白，我們不是為拒絕而活，我們是為成功而活?? 當(dāng)銷(xiāo)售生涯的長(zhǎng)卷在我們眼前漸漸展開(kāi)的時(shí)候，我們應(yīng)該告訴自己要有所追求了。

第五篇：學(xué)前教育之英語(yǔ)學(xué)習(xí)

學(xué)前教育之英語(yǔ)學(xué)習(xí)的必要性

一、概述

隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，中國(guó)與世界不僅在貿(mào)易上全面合作，而且在政治、文化以及生活上全方位的和國(guó)際交流與接軌。作為與世界交流的基礎(chǔ)與媒介，英語(yǔ)的重要性將大大地增加。英語(yǔ)作為一種國(guó)際通用語(yǔ)言，不懂英語(yǔ)，在信息交流方面也會(huì)受到很大的限制。學(xué)外語(yǔ)也能促進(jìn)兒童智力的發(fā)展，兒童在語(yǔ)言發(fā)展階段，學(xué)習(xí)母語(yǔ)和英語(yǔ)同時(shí)進(jìn)行更能刺激大腦的發(fā)育。

二、學(xué)習(xí)英語(yǔ)的黃金期

3-6歲是學(xué)習(xí)外語(yǔ)的最佳時(shí)期，3歲是兒童學(xué)習(xí)母語(yǔ)之后學(xué)習(xí)外語(yǔ)最佳的啟蒙階段，3歲開(kāi)始學(xué)英語(yǔ)不僅不會(huì)影響兒童母語(yǔ)的學(xué)習(xí)，而且通過(guò)對(duì)英語(yǔ)的語(yǔ)感培養(yǎng)，還能促進(jìn)母語(yǔ)的學(xué)習(xí)。在幼兒知覺(jué)的發(fā)展中，首先成熟的是形象思維能力。幼兒不管是認(rèn)識(shí)漢字還是認(rèn)識(shí)英文單詞。實(shí)際上都是一種信息刺激活動(dòng)，他們把字形當(dāng)成某一具體形象，記住馬的字其實(shí)是記住馬的樣子，所以詞語(yǔ)存在幼兒腦海中的都是該物體具體的形象。所以小朋友學(xué)習(xí)英語(yǔ)和大人學(xué)習(xí)英語(yǔ)是有很大的不同的。6歲以前，幼兒對(duì)聲音的敏感度較高，右腦控制發(fā)音器官的能力較強(qiáng)，聲帶的調(diào)節(jié)也具有很大的可塑造性。這個(gè)時(shí)候練習(xí)說(shuō)話(huà)更容易掌握發(fā)音的技巧。超過(guò)6歲之后隨著年齡的增長(zhǎng)，這種能力會(huì)逐步下降，給外語(yǔ)學(xué)習(xí)帶來(lái)更大的困難。

所以小朋友學(xué)習(xí)英語(yǔ)等外語(yǔ)語(yǔ)言的最佳年齡是3-6歲，3歲開(kāi)始記住物體的具體形象，而6歲之前能更好地掌握發(fā)音的技巧。我國(guó)小朋友學(xué)習(xí)英語(yǔ)的能力越來(lái)越高主要是與我們重視幼兒的最佳外語(yǔ)學(xué)習(xí)階段是分不開(kāi)的。因?yàn)橛⒄Z(yǔ)剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，很多都是從小學(xué)生、中學(xué)生甚至是大人開(kāi)始接觸，這就是為什么很多人感到學(xué)習(xí)英語(yǔ)很困難的原因。因?yàn)榇蟛糠秩艘呀?jīng)過(guò)了學(xué)習(xí)英語(yǔ)的黃金階段。目前的兒童英語(yǔ)機(jī)構(gòu)接收的是3-12歲兒童，然而最重視的還是3-6歲幼兒英語(yǔ)的培養(yǎng)。這時(shí)候的英語(yǔ)就好像他們的第二母語(yǔ)一樣，平常說(shuō)話(huà)也能用得上，比如說(shuō)hello、good morning甚至能用英語(yǔ)和人交流，像母語(yǔ)一樣和人交流，對(duì)英語(yǔ)沒(méi)有什么排斥感。

幼兒學(xué)英語(yǔ)還具有成人不具備的優(yōu)勢(shì)，他們不用擔(dān)心考試，不是為了英語(yǔ)考試而學(xué)習(xí)英語(yǔ)的應(yīng)試教育?？梢栽趯捤?、愉快的環(huán)境中沒(méi)有壓力地“玩”著學(xué)，即使講錯(cuò)了，也不會(huì)遭到別人的譏笑。又如幼兒未來(lái)的時(shí)間很長(zhǎng)，授課時(shí)并不急于增加詞匯量，因此他們有更多的機(jī)會(huì)來(lái)練習(xí)說(shuō)講。再加上兒童都是天生的語(yǔ)言學(xué)家，如果他們學(xué)英語(yǔ)的積極性被激發(fā)出來(lái)，其潛力很快就會(huì)表現(xiàn)出來(lái)的。

三、幼兒學(xué)習(xí)英語(yǔ)的作用

就語(yǔ)言學(xué)習(xí)的角度來(lái)說(shuō)，幼兒及早學(xué)習(xí)一門(mén)外語(yǔ)，是有一定優(yōu)勢(shì)的。這表現(xiàn)在： 第一、幼兒的心理障礙小。大人在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的時(shí)候，會(huì)過(guò)多注重自己的語(yǔ)法和含義是否正確，生怕自己會(huì)說(shuō)錯(cuò)而去不斷地改正。然而小孩子沒(méi)有這方面的顧慮，小孩子在語(yǔ)言上還沒(méi)有形成自尊心，不懂得分辨母語(yǔ)和外語(yǔ)的區(qū)別，這時(shí)候的小朋友不會(huì)抗拒外國(guó)語(yǔ)言的學(xué)習(xí)，接受能力也非常好。

第二、幼兒的母語(yǔ)發(fā)音也沒(méi)有定型，口腔肌肉彈性好。幼兒的發(fā)音器官尚處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)具有相當(dāng)大的彈性，這對(duì)于掌握其他語(yǔ)言不同的發(fā)音是很有幫助的。

第三、幼兒的記憶力很好模仿能力也很強(qiáng)。自從孩子出生來(lái)到這個(gè)世界上，孩子就通過(guò)視覺(jué)和觸覺(jué)從各種情境中不斷吸收、記憶所有聽(tīng)到的聲音，看到的影像，以及觸摸到的東西，漸漸地在腦海里組成有意義的概念。

第四、幼兒越是及早的學(xué)習(xí)外語(yǔ)，詞匯的積累量就越大，眾所周知、英語(yǔ)單詞的積累是需要大量的時(shí)間的，而小朋友的記憶力是最好的，通過(guò)不斷地記憶使大量的詞匯進(jìn)入腦海里而不會(huì)忘記。通過(guò)在英語(yǔ)的語(yǔ)境中成長(zhǎng)，語(yǔ)法的掌握也越正確。

第五、幼兒學(xué)習(xí)外語(yǔ)還可以給腦細(xì)胞以豐富的刺激。人的大腦中有幾億個(gè)細(xì)胞，連結(jié)成龐雜的網(wǎng)絡(luò)，而這些腦神經(jīng)細(xì)胞在三歲時(shí)發(fā)展達(dá)到最高峰，如果在6歲前沒(méi)有給予大量刺激，部分腦神經(jīng)細(xì)胞會(huì)因?yàn)闊o(wú)用而萎縮?？梢?jiàn)，越早學(xué)習(xí)外語(yǔ)對(duì)孩子來(lái)說(shuō)益處越大。而英語(yǔ)是世界上使用最為廣泛的語(yǔ)言之一。因此，學(xué)好英語(yǔ)就變得尤為重要。

已有的經(jīng)驗(yàn)證明在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的過(guò)程中孩子找到了自信，由原來(lái)的膽怯、靦腆，變得開(kāi)朗了、愛(ài)說(shuō)了，并且提高了對(duì)學(xué)習(xí)的積極性，自己能夠主動(dòng)地去學(xué)習(xí)新的單詞。而作為家長(zhǎng)們，當(dāng)孩子詢(xún)問(wèn)一些我們自己并不知道的東西時(shí)，也會(huì)積極努力的去提高自己的英語(yǔ)水平，然后滿(mǎn)足孩子的學(xué)習(xí)需求，使我們?nèi)业挠⒄Z(yǔ)水平都得到了提高。更重要的是，在與孩子的學(xué)習(xí)互動(dòng)過(guò)程中加深了彼此之間的感情，從中得到了快樂(lè)！不僅如此，孩子在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的過(guò)程中，在得到不斷肯定和認(rèn)可的過(guò)程中增加了對(duì)其他學(xué)科的學(xué)習(xí)興趣，并把英語(yǔ)當(dāng)作是其他一些枯燥學(xué)科的調(diào)劑品，在游戲中學(xué)習(xí)?？梢?jiàn)，幼兒學(xué)習(xí)英語(yǔ)的優(yōu)點(diǎn)是毋庸置疑的，只要掌握好方法，讓孩子快樂(lè)的學(xué)習(xí)，肯定是有百利而無(wú)一害的。有句俗語(yǔ)說(shuō)得好：“藝多不壓身”，多學(xué)習(xí)一門(mén)技能，不僅開(kāi)闊視野，增加知識(shí)；還能夠增進(jìn)親子之間的感情，何樂(lè)而不為。

四、學(xué)習(xí)英語(yǔ)的方法

要使幼兒的英語(yǔ)學(xué)習(xí)取得成效，關(guān)鍵是要有正確的教學(xué)方法。在幼兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)中，我們反對(duì)“成人式”的英語(yǔ)教學(xué)，而主張以環(huán)境熏陶、無(wú)意識(shí)記憶為主的“橫式化”教學(xué)。如果把成人英語(yǔ)學(xué)習(xí)中的“讀課文，解釋詞義和句子，強(qiáng)化練習(xí)”的模式搬到幼兒的課堂上來(lái)，不僅不能提高教學(xué)效果，相反還會(huì)使幼兒厭惡英語(yǔ)，為將來(lái)學(xué)好英語(yǔ)設(shè)置障礙。教幼兒學(xué)英語(yǔ)，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)設(shè)一種輕松愉快的氣氛，讓幼兒如同學(xué)習(xí)母語(yǔ)(本民族的語(yǔ)言)一樣掌握英語(yǔ)。幼兒學(xué)英語(yǔ)主要以反復(fù)地說(shuō)、認(rèn)字母為主，由于幼兒手部肌肉尚未發(fā)育成熟，因此，并不要求幼兒去書(shū)寫(xiě)。選擇什么樣的方法，要以幼兒身心發(fā)展規(guī)律為依據(jù)，比如幼兒期，兒童的注意力不易集中，容易分散，那么教師應(yīng)善于運(yùn)用多種方法吸引孩子的注意力，如游戲、歌曲、故事等等，讓幼兒融入其中，進(jìn)而啟發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。

此外，幼兒學(xué)英語(yǔ)還要注意以下兩個(gè)問(wèn)題：

第一、選擇一本好教材。我們所說(shuō)的教材，既包括書(shū)報(bào)、畫(huà)冊(cè)，也包括錄音、錄像和電視節(jié)目。教材的形式和版本可以五花八門(mén)。選擇教材要慎重，種類(lèi)不宜過(guò)多，最好是錄相或電視節(jié)目，然后按這本教材系統(tǒng)地學(xué)到底。

第二、注意發(fā)音。幼兒學(xué)英語(yǔ)，家長(zhǎng)扮演十分重要的角色。如果父母對(duì)孩子的學(xué)習(xí)極為關(guān)注，并為孩子創(chuàng)設(shè)積極的英語(yǔ)會(huì)話(huà)氣氛，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)是大有好處的。但有些父母的英語(yǔ)是“中國(guó)式”的，如果不加糾正地教給孩子，容易使孩子發(fā)音不準(zhǔn)，到大時(shí)就難以糾正了。因此，父母教孩子要注意發(fā)音，如果自己說(shuō)不準(zhǔn)，應(yīng)盡量讓孩子跟老師或英語(yǔ)視頻學(xué)。

幼兒英語(yǔ)的學(xué)習(xí)方法主要是有兩種。第一是以視覺(jué)記憶為主，第二是用游戲或者表演的形式呈現(xiàn)給幼兒。視覺(jué)記憶有英語(yǔ)單詞閃卡，背面是單詞，正面是該單詞的形象畫(huà)，讓小朋友記住這個(gè)單詞是什么東西，進(jìn)而延伸到英語(yǔ)教學(xué)視頻再到英語(yǔ)動(dòng)畫(huà)，讓小朋友在這樣一個(gè)通過(guò)視覺(jué)記憶的方式學(xué)習(xí)英語(yǔ)，一邊讓小朋友看到實(shí)物的圖片，同時(shí)讓他一起讀這個(gè)單詞，記住單詞的形象與發(fā)音。第二種游戲的方法是目前兒童英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)采用的方法，甚至已有幼兒園也開(kāi)始以英語(yǔ)游戲的形式呈現(xiàn)在英語(yǔ)課堂中。這種教學(xué)方法遵循兒童的天性，兒童的天性正是以玩樂(lè)為主，通過(guò)玩的形式認(rèn)識(shí)新物象。該方法的原則就是學(xué)樂(lè)，在輕松快樂(lè)的活動(dòng)中學(xué)習(xí)英語(yǔ)，這樣對(duì)于兒童來(lái)說(shuō)接受是沒(méi)有任何障礙，填鴨式教學(xué)對(duì)學(xué)前兒童是完全行不通的。

讓學(xué)生成為活動(dòng)的主體，教師是教學(xué)活動(dòng)的引導(dǎo)者、支持者和合作者。玩中有學(xué)、學(xué)中有玩，游戲是最讓小朋友感興趣的。游戲是發(fā)展多種才能的智力活動(dòng)，游戲在為幼兒提供享受生活的機(jī)會(huì)。在玩中學(xué)，學(xué)中用使學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣提供，鞏固所學(xué)的語(yǔ)言形式，激發(fā)學(xué)生的成就感。在游戲中通過(guò)多聽(tīng)、反復(fù)感覺(jué)，從而在腦海里的印象加深了，這樣不僅可以讓孩子盡情投入到游戲中，同時(shí)還給孩子一個(gè)輕松和諧的語(yǔ)言環(huán)境，使得課堂充滿(mǎn)活力。課堂游戲教學(xué)的方法多種多樣，教師應(yīng)根據(jù)教材內(nèi)容的特點(diǎn)以及類(lèi)型，更重要的還是學(xué)生的心理特征。遵循幼兒英語(yǔ)游戲教育的趣味性、交際性、啟發(fā)性和科學(xué)性的原則加以運(yùn)用，能有效的激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、啟迪他們的心智，培養(yǎng)他們的自信心，從而極大地提高英語(yǔ)教學(xué)的效益。讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)英語(yǔ)，為今后學(xué)習(xí)英語(yǔ)奠定良好的基礎(chǔ)和語(yǔ)言環(huán)境。