第一篇：基本法演講稿

基本法演講稿 尊敬的各位領導大家好，我是來自宜賓孫建靈資深處經理直轄課的劉麗，很榮幸能代表川分區(qū)拓來與參加關于基本法的分享和交流。首先，跟絕大多數(shù)的同仁不同，我是主動來到平安的，為什么呢？首先是原來的公司轉行，其次是基于以前做銷售和培訓工作時對平安的了解，保險是憑自己能力掙錢，上不封頂?shù)??！妒酚洝返谝话俣耪隆敦浿沉袀鳌飞险f，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往！同時平安可以有一個很好的平臺，可以不斷的接受公司的培訓，專業(yè)的系統(tǒng)學習，提升自我能力。有這樣一個說法：看你是不是白領，判斷的標準就是當?shù)氐姆績r。宜賓的平均房價在6500左右，那么區(qū)主任的平均收入是高于這個水平的，所以當區(qū)主任的收入才是有競爭力的收入。因此我的第一個目標就是當主任，要當主任的話就必須增員，要增員必須轉正，我就給自己規(guī)劃了要在兩個月轉正，8個月晉升主任。由于剛進公司業(yè)務能力不是很強，用了三個月才轉正，轉正后我就開始做增員，走組織發(fā)展路線，因為我來平安也不是只想做個收展員的，我的目標很明確，但是在這個過程中，有很多的阻礙：家人的反對，親戚朋友的不理解，客戶的拒絕，但我都一直堅守著自己的信念。因為我知道在這個行業(yè)，只要能堅持下來半年、一年后，當自己的收入提升了，能力提升了，才能得到別人的認可。于是我就全力以赴的去達成我的第一個目標，也就是在我轉正6個月以后順利晉升區(qū)主任。同時我就用我的方法去規(guī)劃我的增員，同樣我的第一個育成的區(qū)也是6個月晉升了區(qū)主任。但是很遺憾的是，當我在13年7月出區(qū)的時候，我的老師還不是主任，因為她只增了我一個人，我出區(qū)以后，她只拿了1000元增區(qū)獎金就切斷了與我的利益關系，這是多大的損失??！前事不忘，后事之師，所以我們增到比自己強的人是好事，但是自己不能停滯不前，基本法賦予了我們共好文化，同時基本法也不像其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，不會壓制人才，也是基本法體現(xiàn)了公司對員工的公平、公正、公開的原則。根據(jù)基本法，怎樣才能實現(xiàn)利益最大化，延續(xù)共好文化呢？ 一個字，就是“快”.解讀這張圖，必須在38個月內晉升課長，為什么呢？因為如果剛好兩個月轉正，8個月當主任的而又有成功復制區(qū)主任晉升的話，她就只比我晚兩個月，所以我必須趕在兩年的增區(qū)回算利益拿完之前晉升。如果我沒有晉升，那么就像我跟我的老師一樣沒有了利益關系，我將有巨大的損失；如果我在兩年之內晉升，那么即將失去的利益又回到了我的展業(yè)課管理津貼之內，同時我又有了更高的課職務津貼，利益的鏈條再次得以延續(xù)。以此類推，我的增員也在38個月晉升課長，我必須趕在展業(yè)課回算利益拿完的三年內晉升處經理，也就是我入司74個月之內…… 提示兩點：

一、晉升時間可以提前，但不能推后；

二、我一定要趕在我的增員之前晉升，只有這樣才能保證我和我的增員實現(xiàn)共好！同時還有一點就是如果新人都能在一年內晉升的話，那么新人肯定能留存，作為團隊來說，我的十三留數(shù)據(jù)能夠高于目前支公司乃至川分的20%左右的水平，我給自己定的是40%,這樣我的團隊發(fā)展速度就能快于支公司的發(fā)展速度，也就才能得以健康持續(xù)快速地發(fā)展。還有如果新人不能快速晉升的話，流失的比例就會很高?，F(xiàn)在宜賓市場上的其他壽險公司敞開大門歡迎平安下編的業(yè)務員，特別是區(qū)拓的收展員更受歡迎，所以如果不快速晉升的話，一部分新人就會流失到其他公司，而我們將是在為其他公司打工。我所在的團隊也是這樣，之前我所在的展業(yè)課只有兩個區(qū)主任，都是八級晉升，最快也用了兩年時間，榜樣的力量是無窮的，我的晉升帶動了我的團隊乃至整個部門的晉升氛圍，讓我們部門的人力也不斷的攀升，部門里比我早點入司的看到我都晉升了，他們也動起來了，在我晉升了以后，我們部門也相續(xù)晉升了四五位主任。而我展業(yè)區(qū)里的伙伴更不甘示弱，自動自發(fā)地想當主任，同時對我言聽計從，我需要的就是規(guī)劃、輔導，同時繼續(xù)讓更多的人加入我的團隊。毛主席曾講過"人多力量大’，不僅要有人，而且人要跑得快，不然的話，我們的競爭也是很大的，同業(yè)也是很多的，就是讓我們的增員每天都有事做，沒有時間去想消極的、負面的東西，節(jié)奏快，收獲大，發(fā)展自然就快啦。所以我一直堅信，團隊的力量是遠遠大于個人的。從入司以來我的時間大部份是花在團隊的建設上，個人業(yè)績這一塊相對花的時間較少，因為一個人的力量是有限的，只有靠團隊的力量才可以創(chuàng)造更多的產能，我的收入的大部份也是來源于管理津貼和增員獎金。那為什么我會選擇花更多的時間來做團隊，而沒有去強攻業(yè)績呢。作為我們一個外行，變內行是有一個過程的，我的圈子也沒有中高端的客戶，所以我的取向不一樣，必須選擇快速晉升，做大做穩(wěn)才能拿到高收入。好風憑借力，送我上青云，平臺的提升才是收入提升最快的法寶。2014年基本法改版更是有了諸多利好，知法、守法、懂法、用法，且學且提升，抓住機遇，年內晉升！

第二篇：基本法考試試題

中國平安人壽保險股份有限公司湖北分公司

儲干強化培訓班基本法試題

單位：

姓名：

分數(shù)：

一、單選題(每題3分，20題，共60分)1．展業(yè)外勤同仁必須認同公司企業(yè)文化，以（B）為導向。

A 標準化經營

B 價值最大化

C 業(yè)績最大化

D 收入最大化

2．收展員一個月內無故有三日以上未填寫活動日志，應予以（D）處分。

A 罰款

B 警告一次

C 記過一次

D 開除

3．收展員職級達（D）級以上始取得晉升展業(yè)區(qū)主任資格。

A 試用收展員；

B 收展員八級（含）以上；

C 收展員七級（含）以上；

D 收展員六級（含）以上；

4．展業(yè)外勤早、夕會以及相關會議或活動，遲到或早退超過（D）分鐘，以缺勤一次計算。

A 二十

B 十五

C 十

D 三十

5．各級收展員每年（D）為定期的職級調整月。

A 一、五、七、十一月

B 二、四、八、十二月

C 三、六、九、十二月

D 一、四、七、十月 6．以下人員中可以享受養(yǎng)老公積金的有（A）。

A 展業(yè)區(qū)主任八級

B正式收展員三級

C 正式收展員六級

D 以上皆可 7．收展員晉升為區(qū)主任的條件是（D）

A只要是收展員四級就可以申報 B收展員六級以上，且直接增員5人

C收展員六級以上，直接增員5人，最近三個月累計業(yè)績12000元

D收展員六級以上，直接增員5人，其中兩人是轉正收展員，自身最近三個月累計業(yè)績12000元

8．新人育成的順序分成五個階段：（1）要激發(fā)他不斷追求榮譽，創(chuàng)造記錄；（2）設定收入目標；（3）要讓他盡快轉正；（4）要讓他產生對獲取高收入的信心；（5）要盡快使其達到收入目標。把這五項內容正確排序的順序是（A）。

A（2）（5）（4）（3）（1）

B（2）（4）（5）（3）（1）

C（2）（5）（4）（1）（3）

D（2）（5）（3）（1）（4）9．舉績人力是指___B_____ A 報告期內完成3件新契約,FYC1000元以上 B 報當月FYP累計大于500元的外勤人力 C 報告期新進收展員人數(shù) D 報告期離職收展員人數(shù)

10．在展業(yè)外勤的福利保障項目中,由公司與展業(yè)外勤共同依比例承擔的一項是___D___ A 團體人身意外傷害保險

B平安團體一年定期壽險 C 團體住院醫(yī)療保險

D 養(yǎng)老公積金

11．綜合開拓團險所得初傭金,團體短期險續(xù)服務津貼換算成業(yè)績,參與個人(團隊)晉升考核,但比例不超過同一考核期內其個險業(yè)績的___A___ A 30%

B 25%

C 40%

D 35% 12．以下哪項符合展業(yè)外勤請假規(guī)定___C__ A 每人每年給假五天,因事必須本人或親屬處理方可請事假 B 每人每年給假五天,因病需休息或治療可請病假 C 結婚者可請婚假七天

D 產假結束后,如因健康或其他原因確須休假可以不用重新申請 13．以下哪項不是招聘試用收展員的程序:____C____ A發(fā)布招聘通報,接受報名 B 進行書面資格審核

C 參加公司基本法相關內容的測試,性向測驗, 禮賢測驗等 D 在原擔保人失蹤,死亡或喪失擔保能力時,應另覓新的擔保人

14．某女士沒有順利通過新進收展員的錄用考核,其原因可能是:___D_____ A 該女士高中以上學歷 B 住所臨近其展業(yè)區(qū)域 C 該女士有三個小孩 D 該女士40周歲

15．展業(yè)外勤如果將原招攬人所招攬的契約,以不正當?shù)氖侄无k理保單貸款后,再另行投保其他新契約的情形時,該展業(yè)外勤在接受業(yè)務員品質管理作業(yè)規(guī)定的處分后,對原招攬人與客戶的損失應____A_____ A 負完全賠償責任

B 負部分賠償責任 C 負有限賠償責任

D 不負賠償責任

16．早夕會及相關會議或活動,展業(yè)外勤缺勤兩次,當月缺勤達四(含)次以上,累計缺勤達八次以上者,應予__B__ A記過

B解除代理合同

C 警告

D 罰款 17．展業(yè)外勤每人每年可請病假（B）天。

A 三

B 五

C 七

D 九

18．培訓過程中，無故缺席（C）節(jié)課以上者。以退訓論處。

A 三

B 四

C 二

D 五

19．六級收展員本月100%達成責任額，則其展業(yè)達成津貼為（C）

A

170

B 210

C 260

D 390 20．如原招攬人自招攬之日起算（A）天內無法促成該保單時，在尊重客戶選擇權的前提下，展業(yè)外勤有權對該客戶進行招攬活動，原招攬人不得有任何異議。A 30

B 60

C 45

D 20

二、簡答題（每題20分，2題，共40分）1．簡述增員一新人推薦者所獲得的利益？

（1）增才獎：新人上崗后核發(fā)200元給推薦人，新人轉正后核發(fā)400元給推薦人（2）育成獎金：按新人個人1——6個月新契約業(yè)績的3.6%和7——12月新契約業(yè)績的1.8%發(fā)給推薦人

（3）增區(qū)獎金：被推薦人育成新區(qū)并晉升為展業(yè)區(qū)主任時，若推薦人仍為收展員，則核發(fā)推薦人1000元增區(qū)獎

2．簡述展業(yè)外勤享受的福利。

1)團體人身意外傷害保險

2)平安團體一年定期壽險 3)團體住院醫(yī)療保險

4)附加團體意外傷害醫(yī)療

5)養(yǎng)老公積金

第三篇：解讀《華為基本法》

解讀《華為基本法》

日前公司組織學習《華為基本法》（下文簡稱《基本法》），我在參與討論后發(fā)現(xiàn)，一部《基本法》把華為人的基本價值觀展示出來，成為公司制定政策的綱領，以及人才思想的引導渠。它是企業(yè)文化的集中體現(xiàn)，更是一部公司憲章。

要說華為公司的《基本法》 為什么值得我們所有人學習和探討？可以從《基本法》的開場白“公司的宗旨”找到答案:（追求）第一條我們的追求是在電子信息領域實現(xiàn)顧客的夢想，并依靠點點滴滴、持之以恒的艱苦追求，使我們成為世界級領先企業(yè)。

（員工）第二條認真負責和管理有效的員工是我們公司的最大的財富。尊重知識、尊重人格、尊重個性，堅持團隊協(xié)作的集體奮斗和決不遷就有功但落后了的員工，是我們事業(yè)可持續(xù)成長的內在要求。

（技術）第三條廣泛吸收世界電子信．息領域的最新研究成果，虛心向國內外優(yōu)秀企業(yè)學習，獨立自主和創(chuàng)造性地發(fā)展自己的核心技術和產品系列，用我們的卓越技術和產品自立于世界通信列強之林。

（精神）第四條愛祖國、愛人民、愛事業(yè)和愛生活是我們凝聚力的源泉。企業(yè)家精神、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神和團結合作精神是我們企業(yè)文化的精髓。我們決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻者定當?shù)玫胶侠淼幕貓蟆?/p>

（利益）第五條我們主張在顧客、員工和合作者之間結成利益共同體，并力圖使顧客滿意、員工滿意和合作者滿意。

（社會責任）第六條我們以產業(yè)報國，以科教興國為己任，以公司的發(fā)展為所在社區(qū)作出貢獻。為偉大的祖國繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。

這開宗明義的第一章，不像有些喜歡“八股文”的公司那樣，板著公式般的面孔說教，也不像被僵化的思想弄得只會喊團結奮斗口號的企業(yè)那樣讓人亢奮之后索然無味，全章中不僅高昂著理想主義，以民族精神作為核心價值觀的基礎，如“成為世界級領先企業(yè)”、“自立于世界通信列強之林”、“以產業(yè)報國、以科教興國為己任”，字里行間還充滿著人性和企業(yè)個性，如“決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻者定當?shù)玫胶侠淼幕貓蟆? “愛祖國、愛人民、愛事業(yè)、愛生活”, “力圖使顧客滿意、員工滿意和合作者滿意”, “為自己和家人的幸福而不懈努力”― 樸實的思想和文風，常常令人心頭微微一顫― 一反過去空話、大話、套話的習慣，大講了人們存積在心頭因顧慮萬千而未發(fā)的實話― 從員工的心智健康成長出發(fā)，不是無視個人的利益而是把其合理化，同時并不放棄企業(yè)的基本原則。

在《基本法》中，不僅有“愛祖國、愛人民、愛企業(yè)、愛家庭”這樣的豪言壯語加入人性化的語言，也有“資源是會枯竭的，帷有文化才會生生不息”這樣的全新理念。而把“責任、榮譽、事業(yè)、國家”作為企業(yè)信念的華為對“利益共同體”更有一番獨特的見解。

“利益共同體”在華為是顧客、員工和合作者的“三位一體”，利益驅動機制加上利益共同體，就能激活組織，這也是華為贏得世界的法寶。

《基本法》將公司發(fā)展所需要的一套價值觀體系和政策體系統(tǒng)一起來，以確保公司的組織和經營內在的一致性，其中，核心價值觀是源頭，基本目標和公司成長是牽引，價值分配是基礎，基本經營政策、基本組織政策、基本人事政策和基本控制政策是手段和保證?！痘痉ā肥侨A為公司前十年發(fā)展的總結和再認識，也是華為選擇事業(yè)領域、確立的長期奮斗目標和戰(zhàn)略以及如何繼續(xù)走向未來的指南針。而企業(yè)家的膽識、價值分配制度、組織人事制度、經營模式和企業(yè)文化這幾大法寶是華為成功的最基本經驗。

《基本法》是企業(yè)核心價值觀演繹出來具有相互聯(lián)系價值與政策的體系。作為企業(yè)思想源頭的核心價值觀，其表明了一個企業(yè)管理者和員工思維的方式和判斷事物的準則，是企業(yè)文化的重要內容。而最具特色的價值評價體系和價值分配體系也是華為文化和華為機制最為顯著的標志。在華為，“奉獻者定當給予合理的回報”― 奉獻是前提，但承諾也是實實在在的，這既是公司的核心價值觀，也是公司的基本分配政策。同時也表明了公司的利益驅動機制是建立在命運共同體基礎之上的，表明了管理的核心在于對人的能力的管理，表明了企業(yè)重視知識的價值、評價知識的價值，強調知識創(chuàng)造性以及突出知識和資本、知識與權力的創(chuàng)造性的轉化。有人把華為的特色概括為“知本主義”― 即強調知識的作用，強調知識要轉化為資本。

價值分配作為《基本法》引人注目的一個部分，華為繞過了現(xiàn)實的許多理論上的“怪圈”與“暗礁”，創(chuàng)造性地提出了一套適合市場經濟和知識經濟發(fā)展的價值理論―‘作為一個高科技企業(yè)，是由“勞動、知識、企業(yè)家和資本創(chuàng)造了公司的全部價值”。在這種思想指導下，華為充分地肯定了創(chuàng)造公司價值的不僅包括勞動、資本這些傳統(tǒng)的生產要素，還包括企業(yè)家、知識這些新的生產要素，充分地肯定了勞動、知識與企業(yè)家的管理和風險的累積貢獻應當合理地在企業(yè)得到回報，共同的奮斗者的利益應當在企業(yè)得到體現(xiàn)。作為一個民營企業(yè)，華為打破了傳統(tǒng)的全部資本歸屬出資者的分配方式，在《基本法》中規(guī)定：“華為公司不認為企業(yè)的全部資本歸屬最初的出資者。”既讓創(chuàng)業(yè)者，也讓共同奮斗者擁有股權這樣的成果分享權。

華為制定《基本法》，核心思想是為了企業(yè)潛力的開發(fā)。人的潛力的開發(fā)，如何把人的創(chuàng)造力和潛力充分發(fā)揮出來，要靠管理，堅持團結合作的集體奮斗是公司發(fā)展的永恒主題，每個人的個性和才干必須在集體奮斗中得到充分發(fā)揮，強調集體奮斗，也給個人一個發(fā)揮才能的平臺?！痘痉ā返臎Q策制度規(guī)定總裁是最高決策者，擁有最終決策權，以及規(guī)定重大決策須經高層管理委員會充分討論外，還特別規(guī)定要遵循民主決策、權威管理原則，此外還有“從賢不從眾”的原則，這個“從賢”是主張在真理面前人人平等，是尊重講科學和勇于創(chuàng)造的人，是尊重掌握了真理的少數(shù)人，是在決策之前的民主與開放，是讓最明白和最有責任心的人擁有最實際的權力。這一點，華為是根據(jù)自己的實戲，并充分地吸取了國有企業(yè)決策制度的教訓以及民營企業(yè)獨裁決策制度的缺陷總結出來的?！痘痉ā返钠渌掠性S多精彩的思想，這些思想既是企業(yè)家的，也是華為員工的，因為共同的參與使它成為員工的共識與集體潛意識，作為已約定俗成的《基本法》，它又是企業(yè)行為規(guī)范，是無形的法則與重要精神力量。

參與《基本法》 起草的中國人民大學黃衛(wèi)偉教授說，《基本法》的目的是要指導華為未來的管理努力和成長，不是要抽象的思想創(chuàng)造，而是要為企業(yè)的技術創(chuàng)造探索到一種最有效的管理模式。只要基本法凝聚了華為公司的集體智慧和成功經驗，只要基本法能夠融入華為人的血脈，它就會持續(xù)推動公司的不斷優(yōu)化。

第四篇：華為基本法分析

華為基本法分析

事件：

? 1988年，華為技術有限公司創(chuàng)立于深圳，致力于電信設備研究、開發(fā)、制造與銷售。

? 1988年，華為只有6名員工、20000元注冊資金；到2007年，華為年銷售額達到453億元，為的產品和解決方案已經應用于全球100多個國家，以及31個全球前50強的運營商，服務全球超過10億用戶，一舉成為中國最具影響力的通信設備制造廠商。

? 《華為基本法》被譽為是中國民營企業(yè)第一次面向未來的系統(tǒng)總結和全面思考，是中國現(xiàn)代企業(yè)里最早、最系統(tǒng)、影響最大的文化大綱之一，是后來的企業(yè)制定類似企業(yè)內部文件的典型范本，對中國企業(yè)文化影響深遠?！度A為基本法》是在華為發(fā)展了十幾年之后，領導者任正非試圖將其文化固化為一個系統(tǒng)的企業(yè)綱領的情況下出現(xiàn)的。文化不是在第二次創(chuàng)業(yè)時產生的，而是在第一次創(chuàng)業(yè)就有非常合理的內涵，然后在第二次創(chuàng)業(yè)中將它抽象、總結、提高，升華成為文化。思路——清楚三個問題：第一，華為為什么成功？第二，支撐華為成功的要素是什么？第三，華為要取得更大的成功還需要哪些要素？

1998年，由任正非倡議的《華為公司基本法》正式出臺?！痘痉ā贩譃樽谥迹ê诵膬r值觀、目標、成長、價值分配）、基本經營政策（經營模式、研發(fā)、營銷、生產、財務）、基本組織政策（組織方針、組織結構、高層組織）、基本人力資源政策（基本原則、員工權利與義務、考核、管理規(guī)范）、基本控制政策（管控方針、質管體系、全面預算、成本控制、流程重整、項目管理、審計、事業(yè)部、危機管理）、接班人與基本法修改等六個主要方面，采用法律條文的書寫方式編寫，總共近2萬字。

在《基本法》中，對基本的價值觀和共同的遠景作了清晰而系統(tǒng)的演繹。華為公司的《基本法》把華為人心底的呼喚明白表達了出來，使之明確化，發(fā)揮了強大的作用，成為強大的動力。

華為的文化特征：

1.以人為本的文化。給予員工充分的信任，幫助員工通過組織實現(xiàn)自己的需要，使得員工對于所在的組織具有極高的滿意度和忠誠度，從而在行為上表現(xiàn)得更有主動性，更愿意合作，更具有責任心和奉獻精神。

2.鼓勵創(chuàng)新的文化。華為公司不斷地強化員工的危機意識，指出公司必須不斷地創(chuàng)新。華為鼓勵員工去“犯錯誤”，去犯因為創(chuàng)新。3.開放的文化。相互合作、資源共享。對外，華為公司強調要傾聽顧客的意見，并與廣大的顧客和合作單位結成了利益共同體；對內，則強調部門是公司的資源要向大家開放，實現(xiàn)資源共享。

4.合作的文化。“狼群”強調“集體奮斗”，強調資源共享，強調充分利用求助系統(tǒng)。員工要相互合作，避免單兵作戰(zhàn)，避免個人英雄主義，要在集體奮斗中實現(xiàn)自己的價值。華為員工的口號“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”。

5.關心的文化?！皭圩鎳?、愛人民、愛事業(yè)、愛生活是我們凝聚力的源泉”。公司關心員工，領導關心下屬，員工相互關心、關心公司、關心客戶。

6.奉獻的文化。產業(yè)報國一直是華為人的共同追求，也是華為企業(yè)文化的重要內涵。為祖國的繁榮昌盛、為民族的振興、以科技興國的神圣使命的驅使下，華為人表現(xiàn)出了極強的奉獻精神。

7.樹立員工的自豪感，刺激創(chuàng)新。培養(yǎng)員工對于自己作為華為人的驕傲。其中一個有趣的做法是:華為公司聯(lián)系了許多餐館、酒家、影院、體育場館、度假酒店和娛樂設施等，只要是華為的員工到此消費都可以得到打折優(yōu)惠。

8.不讓雷鋒吃虧，奉獻者定當?shù)玫胶侠淼幕貓?。華為優(yōu)秀的奮斗和奉獻文化。

案例：

J省“鐵通一號工程”項目由鐵通總部對國內三個知名廠家進行招標，除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。華為公司的設備在J省鐵通以往只有少量的應用，客戶的反映一般。優(yōu)勢在于設備功能比較強，有一定的品牌優(yōu)勢；劣勢在于價格相對較貴，而且客戶關系十分薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機在網上使用，由于設備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關系密切。而且當時鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關系上占有明 顯的優(yōu)勢。Z公司設備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢在于其設備價格低、市場策略靈活，但該公司產品在J省鐵通從沒有過應用，同樣沒有客戶關系基礎。華為銷售應對：

? 以客戶為中心 ：取得客戶的信任，讓客戶感受到你為客戶服務的良好態(tài)度，站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程?

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? 中，和他們探討鐵通未來如何經營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。抓住客戶主要需求，迅速切入 ：“鐵通一號工程”一期項目時間非常緊迫，從開始運作到最后 的投標日期只有不到三個月的時間。通過與客戶的初次交往，用馬斯洛的人的需求的層次理論進行分析，不是一味地去宣傳公司的產品優(yōu)越性，而是和客戶暢 談電信運營商的建設和經營之道，這些對客戶非常有吸引力，客戶關系迅速地建立起來。

發(fā)現(xiàn)問題，引導客戶：客戶長期使用B公司的交 換設備，對此設備的操作和維護都比較熟悉和了解，冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會，引導客戶。有意識地尋問客戶B公司設備的使用情況，介紹本公司交換設備的一般功能外，著重介紹能為客戶帶來的經濟利益。這樣就使客戶完全動搖了對B公司交換設備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設備。最終，一期項目的三萬七千門交換設備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎。

因勢利導，擴大客戶需求：一期項目剛剛塵埃落定，二期項目隨之而來，J省內五個城市本地網交換設備建設項目。省會城市由 于一期項目被全部得到，所以二期擴容已非華為公司莫屬。

強調利益，克服缺點：交流中充分闡述華為公司交換設備的優(yōu)勢所在，強調產品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報則是長期的，這樣的投入是值得的。通過此方法，克服了華為公司在價格方面的缺點問題。

有條件讓步，一箭雙雕：適時提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設備是可以等價轉換成華為公司的其它通信產品的?！拌F通一號工程”由此結束，華為公司交換設備在J省鐵通本地網上已占據(jù)了絕對的主導地位。

在銷售過程中，抓住客戶最迫切關心的問題也就是抓住了重點。能夠得到客戶的認可是因為給予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。對銷售深刻的理解和認識，真正感受到“觀念的改變導致行為的改變，行為的改變導致結果的改變”的深刻含意。

第五篇：書院管理基本法

書院管理基本法

第一章總則和發(fā)展導向 一總則：

1、天下和書院（公司）以品牌為載體，傳承與創(chuàng)新中國國 學文化精髓，運用互聯(lián)網思維，以極簡主義風格，將中國傳統(tǒng)文化現(xiàn)代化、國際化，公司是具有文化策劃、文化傳播、文化咨詢、視頻、動漫、網游等文化產品的開發(fā)、生產、制作等經營許可資質的獨立法人機構。

2、為了確保書院健康持續(xù)發(fā)展，基業(yè)長青，致力于為品牌 終端提供更好的產品與服務，為公司正、止、上的發(fā)展營造更好的氛圍與環(huán)境，為員工做最好的自己，用品牌書寫人生創(chuàng)造成長的平臺與條件，公司）特制定此《企業(yè)管理基本法》。

3、本《企業(yè)管理基本法》是本書院（公司）經營管理的基礎，每個員工都必須嚴格遵守。本《企業(yè)管理基本法》根據(jù)書院（公司）戰(zhàn)略調整不定期進行修改和完善。二．發(fā)展導向

1、文化導向：

（1）切實踐行“知行和

一、此心光明”的院訓。

（2）堅持以人為本，崇尚篤行精神，集聚志同道“和”人士，倡導自我管理，共識、共創(chuàng)、共享正能量。

（3）聚合天下資源為我所用，為品牌終端提供更好的產品和服務。提升競爭力，助力企業(yè)藍海戰(zhàn)略，共建和+生態(tài)圈。

2、戰(zhàn)略定位

（1）聚焦品牌，以無形對接有形，讓國學現(xiàn)代化、國際化的文化道場，成就員工，融入管理和團隊，激發(fā)創(chuàng)業(yè)潛能和創(chuàng)新智慧的企業(yè)大學，樹好形象，用互聯(lián)網思維超越煙草、超越自我局限的傳播院所。

(2)專注、極致、極簡，做文化標準，提煉推廣和+體思維、工具、方法；做傳播模板，建立立體軟傳播矩陣；做知識管理平臺，激活、發(fā)揮好和+云體系。

(3)不踏黨紀國法規(guī)矩底線，不損書院氣質形象，不做漠視兩權和短期行為的事。

3、運作模式

(1)虛實相生。天下和書院（對外獨立傳播，對內承擔文化傳播和培訓職能，受公司管理）+天下和書院有限公司（公司化實體運作，具有獨立法人資格，有利于對外活動的運作）主要是加強風險防范。

(2)專兼結合。一個專業(yè)團隊+N個專家+N個志愿者講師團隊。(3)總分結構。一個總院+N個專業(yè)分院。(4)項目協(xié)作。一個主題牽頭部門+N個協(xié)作部門。

第二章：書院（公司）組織機構設置

一、機構設置

根據(jù)目前書院的發(fā)展需求，將現(xiàn)書院設置為：一室三部，即院長（總經理）辦公室，負責發(fā)展戰(zhàn)略、行政、財務等重要事項，之下根據(jù)其專業(yè)分工設文化推進部、策劃傳播部、知識管理部。

二、職能職責

1、院長（總經理辦）公室：主要負責公司的行政工作和后勤保障工作，政策制度、決策管理及安排、內部事務等、人事任命和安排；專家聘請和內部講師的招募，專業(yè)分院設置審批，負責公司的財務收入、財務計算與統(tǒng)籌，直接受（院長）總經理的領導。

2、文化推進部（文化專員負責）：公司文化的提煉、規(guī)劃、推廣，文化產品的設計、制作，無形產品的實體轉化與實施，文化建設的評價與考核。

3、策劃傳播部(媒體專業(yè)負責)：主要負責公司傳播導向的把關、傳播自媒體的設計、審定，品牌形象和企業(yè)形象傳播活動的策劃、與推動。與相關媒體傳播部門銜接、聯(lián)絡、信息收集。

4、知識管理部（培訓專員負責）：與文化、戰(zhàn)略相關的培訓，知識平臺的建設，內外講師的招募與教學活動，公司教案的開發(fā)與管理的服務。專家、講師志愿者的管理與考評。此架構是為了適應現(xiàn)階段的實際需要，今后根據(jù)視情況進行改制。第三章用人管理

1．堅持不“為我所有、但為我所用”，“唯才是舉”“用其所長”的原則。打造天下和書院人才的金剛石團隊。2．堅持業(yè)績導向，制定專家顧問聘任標準和講師志愿者考評標準，完善和+積分制度和講師隊伍長效機制。

3．根據(jù)書院（公司）發(fā)展需要，在必要時由院長（總經理）辦公室制定人力資源計劃，報總經理批準實施專家的聘任和內部講師招募。

4．公司董事會和經理層由中煙公司向股東推薦，由股東出具委任函，嚴格按《天下和書院文化有限責任公司章程》（簡稱《章程》）的程序任命。分院院長參照《章程》執(zhí)行。

5、專家顧問團隊成員的聘任，需從專業(yè)度深、知名度高、美譽度好三個方面來考量，并且本人愿意，有助于公司智囊決策、文化、品牌、形象傳播，通過院長提名，交董事會通過后發(fā)放聘書，做好建檔和公關維護。

6、天下和書院志愿者講師的招募，采取自行報名，公開招聘，公正評分，按課件開發(fā)和授課效果的維度擇優(yōu)進行錄取，發(fā)放證書，根據(jù)考評結果實行動態(tài)管理。

第四章財務、合同管理

1、財務專業(yè)人員由天下和書院提請公司派駐有資質的人員兼任，分別設置會計、出納，嚴格按分工履行職責。

2、財務人員要嚴格執(zhí)行《會計法》和相關的財務會計制度，接受財政、稅務、審計等部門的檢查、監(jiān)督，保證會計資料合法、真實、及時、準確、完整。

3、堅持成本領先優(yōu)勢，厲行節(jié)約，合理使用資金。嚴格遵守財務流程和紀律。

4、天下和書院（公司）嚴格按“信商”標準規(guī)范經營管理行為，確保每個環(huán)節(jié)流程經得起審計和檢查。

5、由公司出資的項目合同流程嚴格按公司《合同管理辦法》標準執(zhí)行，采購項目嚴格按公司《采購管理辦法》標準執(zhí)行。

6、由天下和書院公司運作的項目嚴格參照標準執(zhí)行，流程以紙質形式履行論證、申報、審批和相關手續(xù)。并且每個項目一卷一檔完善保存好資料。

第五章文化產品管理

1、天下和書院文化產品包括稿件類、視頻類、新媒體類、書籍手冊類、展示類產品等發(fā)布媒介。其內容、形式要符合公司文化理念和傳播導向要求。

2、天下和書院要建立和完善文化產品審批制度。

（1）對外文化產品發(fā)布實行“三級審核”制度。一般常規(guī)產品和信息由編輯（經辦人）初審、分管副院長二審和院長三審把關，重要產品和信息報公司辦公室負責人審核簽發(fā)。涉及到系統(tǒng)外或公司全局性的重要產品和信息應報公司領導審批。

（2）對內發(fā)布的文化產品和信息發(fā)布實行“二級審核”制度。由編輯或經辦人員、院長二次審核。各基層單位要通過本單位主管部門履行相應審核流程。并報天下和書院備案。（3）加強文化產品和信息內容安全保密管理工作，增強安全保密意識，嚴格遵守國家、行業(yè)及公司有關保密規(guī)定。

3、完善文化產品的發(fā)放制度。嚴格入庫登記，專人管理，出庫領用人簽字確認程序，發(fā)放需憑領用單位文化宣傳主管單位簽字蓋章報告，經院長簽字同意后發(fā)放，確保帳物相符，杜絕浪費現(xiàn)象。

4、天下和書院志愿者講師開發(fā)課件經天下和書院審核發(fā)布，成為天下和書院共享資源，可供其他講師根據(jù)需要傳播，使用中要尊重知識產權，保持開發(fā)者的署名權。

5、天下和書院分院的設立需由相關對應職能部門向天下和書院提出申請報告，并且要具備可持續(xù)發(fā)展的相應分院組織保障、人員保障和平臺保障，由天下和書院論證并出具報告后，由院長提交董事會討論通過，予以批復。對于有成功案例和突出貢獻的可由院長和董事提名，優(yōu)先考慮。

第六章、志愿者講師管理

1、志愿者講師是以赤子之心傳播公司文化、管理思想的布道者，是公司的營銷代表、品牌代言人、文化使者，是天下和書院的形象符號，其行為規(guī)范要和書院、品牌氣質切合。（1）言行舉止好：文明、健康、高雅、自然。言語親和，主題清晰，亮出書院和自己講師身份，課件內容要體現(xiàn)同一個聲音說話。儀表端莊，行為符合禮儀禮節(jié)，守時守紀，嚴守底線清單和自我管理。

（2）外在形象好：整潔、美觀、優(yōu)雅、得體。正裝進入課堂，不準穿著奇裝異服。妝飾自然，不濃妝艷抹，戴夸張首飾；不準男講師留長發(fā)。

（3）待人接物好：真誠、熱情、謙恭。落落大方、平等交流，尊重授課學員人格，發(fā)現(xiàn)學員長處，寬容學員缺點，鼓勵學員不同觀點表達，積極征求改進意見，用人格魅力影響人。

（4）備課授課好：認真、細致、勤于鉆研、善于創(chuàng)新、全情投入。用和+體思維、方法、工具、模式表達，確保生動有趣，潛移默化。

2、志愿者的管理按照公司師資管理辦法標準執(zhí)行。

第七章、和點管理制度（見和點積分方案）