第一篇：如何做好雙低卷煙銷(xiāo)售工作7.19討論

如何做好雙低卷煙銷(xiāo)售工作

1、加強(qiáng)宣傳力度，提高“雙低”市場(chǎng)影響力;何謂“雙低”？什么是“雙低”，要做到知其然也知其所以然。因此要加大對(duì)“雙低品牌”的宣傳力度，提高“雙低”品牌影響力?？梢酝ㄟ^(guò)制作宣傳單頁(yè)、小卡片以及通過(guò)短片平臺(tái)等渠道對(duì)“雙低”品牌進(jìn)行宣傳，雙低品牌即是指“低焦油、低危害”的卷煙產(chǎn)品，客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)市場(chǎng)的過(guò)程中也可以進(jìn)行宣傳，根據(jù)各個(gè)客戶(hù)的不同情況，分別推薦不同的雙低卷煙品牌上柜銷(xiāo)售，從而提高“雙低品牌”的上柜率和動(dòng)銷(xiāo)率。

2、開(kāi)展“雙低卷煙”品吸會(huì)，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)理念;任何一件產(chǎn)品，只有在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的形象，取得消費(fèi)者的認(rèn)可，才能最終在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟?！半p低卷煙”產(chǎn)品亦不例外，其采用的煙絲質(zhì)量上乘，通過(guò)精湛工藝研制而成，具有“低焦油、低危害”等特點(diǎn)，提倡的是“健康、綠色、環(huán)?！钡奈忱砟?。所以，要通過(guò)“雙低卷煙”的品吸會(huì)，讓消費(fèi)者來(lái)檢驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)實(shí)在在的接受消費(fèi)者的考驗(yàn)，才能夠了解消費(fèi)者的歡迎程度。我相信，通過(guò)開(kāi)展這些活動(dòng)，“雙低卷煙”淡淡的香味勢(shì)必會(huì)留給消費(fèi)者深刻的印象，勢(shì)必在市場(chǎng)得到充分的認(rèn)可。

3、準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，做到“有的放矢”,作為“雙低”卷煙 主要針對(duì)的是中老年群體，中老年群體相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)有較高的收入，消費(fèi)水平也較高。中年群體的消費(fèi)心理往往較好，可選擇黃山（硬新概念）硬盒、黃山小紅方印、長(zhǎng)白山人參軟盒；而七匹狼（藍(lán)）、中南海、紅雙喜（硬）等較多的是針對(duì)老年人。相對(duì)來(lái)說(shuō)我們目前的這幾款低焦油卷煙價(jià)格適中，較為符合中老年群體的消費(fèi)習(xí)慣。

4、在雙低卷煙的市場(chǎng)推介中，首先要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體和細(xì)分市場(chǎng)，確定上市產(chǎn)品的規(guī)格與價(jià)格后再輔助各種宣傳活動(dòng)，每位營(yíng)銷(xiāo)人員分析好轄區(qū)的消費(fèi)狀況，定位好自身轄區(qū)需要重點(diǎn)培育的品牌。

5、營(yíng)銷(xiāo)人員要及時(shí)關(guān)注貨源信息，有實(shí)銷(xiāo)對(duì)路的品牌第一時(shí)間宣傳到位。

客戶(hù)安裝徽映E家的好處

1.零售經(jīng)營(yíng)客戶(hù)：安徽煙草專(zhuān)門(mén)為卷煙零售經(jīng)營(yíng)客戶(hù)定制開(kāi)發(fā)的專(zhuān)用零售門(mén)店管理平臺(tái)軟件。

2.可以建立雙向信息共享機(jī)制：在零售端為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的進(jìn)銷(xiāo)存管理，以及詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析功能，并且通過(guò)與安徽煙草網(wǎng)上訂貨平臺(tái)、網(wǎng)上配貨平臺(tái)、多元化商品訂購(gòu)平臺(tái)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)等信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接，使卷煙、非煙商品經(jīng)營(yíng)一站式服務(wù)，真真正正讓客戶(hù)“輕輕松松銷(xiāo)售，明明白白算賬”。3.可以了解卷煙零售市場(chǎng)信息：為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供最原始準(zhǔn)確的資料，進(jìn)一步創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式和品牌策略，從而構(gòu)建更加穩(wěn)定的卷煙商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)零售客戶(hù)與煙草企業(yè)共同發(fā)展的目標(biāo)。

4、經(jīng)營(yíng)地位

今年全縣5%的客戶(hù)有資格加入，縣城有不到八分之一的客戶(hù)、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有2-3戶(hù)客戶(hù)有資格加入，加入的客戶(hù)都是客戶(hù)精英中的精英。只有夠條件的客戶(hù)才能加入徽映E家，一旦加入是對(duì)其經(jīng)營(yíng)是一種認(rèn)可，對(duì)其形象的一種提升，同時(shí)社會(huì)會(huì)認(rèn)為其和煙草公司是一種合作關(guān)系--授權(quán)加盟店。

5、經(jīng)營(yíng)能力

一旦加入使用徽映E家軟件，掃碼銷(xiāo)售，可以向消費(fèi)者證明是煙草公司正規(guī)渠道供貨，無(wú)假冒偽劣卷煙。通過(guò)使用徽映E家軟件可以知道銷(xiāo)售情況和盈利情況，可以有的放矢?？梢灾雷约轰N(xiāo)售的品牌結(jié)構(gòu)和品牌寬度，哪些是主銷(xiāo)品牌，同時(shí)為下一步網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6、煙草支持

（1）煙草公司會(huì)提供更多的增值服務(wù)：客戶(hù)經(jīng)理會(huì)根據(jù)其實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況、所處商圈和消費(fèi)群體提供更多一對(duì)一的親情式、個(gè)性化服務(wù)。為加入現(xiàn)代煙草零售終端打下良好的基礎(chǔ)，可以更好地展示現(xiàn)代煙草零售終端六大功能（品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、信息采集、消費(fèi)跟蹤）。公司和工業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作時(shí)，首先選擇優(yōu)質(zhì)終端。工商企業(yè)搞活動(dòng)時(shí)會(huì)在你店中（附近）召開(kāi)，對(duì)你的形象、社會(huì)地位都將會(huì)有很大的提升。（2）徽映E家軟件支持功能有：功能簡(jiǎn)易實(shí)用，一站式功能入口、卷煙訂單及價(jià)格信息及時(shí)導(dǎo)入、商品銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)全程無(wú)鼠標(biāo)操作、信息量豐富的多元化商品庫(kù)。

（3）終端價(jià)值體現(xiàn)在：實(shí)現(xiàn)信息化管理（為商品經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)便利，能夠全面掌握零售商品的經(jīng)營(yíng)情況，如進(jìn)銷(xiāo)存及商品信息，實(shí)現(xiàn)店面管理規(guī)范化）、豐富經(jīng)營(yíng)分析手段（滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)決策分析的需要，如利潤(rùn)、暢銷(xiāo)滯銷(xiāo)品、利潤(rùn)貢獻(xiàn)商品、庫(kù)存報(bào)警）、提供個(gè)性化工具（如收支管理，能夠?qū)Ψ菭I(yíng)業(yè)性收支明細(xì)進(jìn)行管理）、零成本投入（提供免費(fèi)的軟件產(chǎn)品、設(shè)備及技術(shù)服務(wù)）。

（4）商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在：信息網(wǎng)絡(luò)延伸（延伸煙草商業(yè)流通信息網(wǎng)絡(luò)，價(jià)值鏈整體提升）、市場(chǎng)信息共享（精確快速地掌握卷煙零售市場(chǎng)信息和社會(huì)庫(kù)存）、客戶(hù)依賴(lài)增強(qiáng)（提高零售戶(hù)對(duì)于卷煙商業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的黏度）。

（5）價(jià)值鏈體現(xiàn)在：利用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)，在卷煙批零兩端建立雙向信息共享機(jī)制，協(xié)助零售戶(hù)統(tǒng)一管理卷煙購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售和庫(kù)存信息，提升零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理水平，同時(shí)，商業(yè)企業(yè)通過(guò)了解卷煙零售市場(chǎng)信息及掌握社會(huì)庫(kù)存，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供最原始準(zhǔn)確的資料，進(jìn)一步創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式和品牌策略，提高零售戶(hù)對(duì)卷煙流通價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)度，提升市場(chǎng)控制力，從而構(gòu)建更加穩(wěn)定的卷煙商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，促進(jìn)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

7、客戶(hù)評(píng)價(jià)

建立零售客戶(hù)星級(jí)評(píng)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行星級(jí)劃分，劃分為五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)、二星級(jí)、一星級(jí)客戶(hù)。評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有：配合度、網(wǎng)上訂貨成功率、滿(mǎn)足率、電子結(jié)算成功率、徽映E家使用、現(xiàn)代煙草終端等。其中核心指標(biāo)有：徽映E家使用、現(xiàn)代煙草終端。

客戶(hù)評(píng)價(jià)結(jié)果：授與現(xiàn)代煙草零售終端和卷煙放心店。保證其充足的貨源供應(yīng)，最終體現(xiàn)其銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售利潤(rùn)都會(huì)大幅提升。

8、煙草行象

煙草公司一線(xiàn)服務(wù)人員都將身穿帶有徽映標(biāo)識(shí)的服裝，送貨車(chē)輛也將噴繪徽映標(biāo)識(shí)。

9、發(fā)展前景

（1）終端訂貨（多元化）

通過(guò)對(duì)煙草零售終端的擴(kuò)展，建設(shè)煙草零售終端訂貨平臺(tái)，零售客戶(hù)可以進(jìn)行煙草零售終端訂貨，煙草公司為零售戶(hù)提供更加多元化的訂貨渠道和服務(wù)方式，讓零售戶(hù)隨時(shí)隨地進(jìn)行卷煙和多元化商品的訂購(gòu)。

（2）網(wǎng)上配貨（多元化）通過(guò)對(duì)終端系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上配貨的申請(qǐng)開(kāi)通、策略制定、配貨方式及發(fā)起網(wǎng)上配貨的功能。

（3）消費(fèi)者信息采集與分析

煙草零售終端通過(guò)會(huì)員管理功能，在系統(tǒng)中存儲(chǔ)了大量的消費(fèi)者信息，可以將消費(fèi)者信息上傳到煙草公司，建立消費(fèi)者分析方案，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的分析。

（4）互動(dòng)式服務(wù)

通過(guò)煙草零售終端的擴(kuò)展，建立信息交互功能，實(shí)現(xiàn)零售戶(hù)和煙草公司的客戶(hù)經(jīng)理或者其他相關(guān)服務(wù)人員進(jìn)信息交互。

（5）廣告展示

通過(guò)煙草零售終端，可以將煙草的策略、品牌信息、工業(yè)公司信息進(jìn)行展示。

第二篇：“四加強(qiáng)”做好中秋、國(guó)慶卷煙銷(xiāo)售工作

“四加強(qiáng)”做好中秋、國(guó)慶卷煙銷(xiāo)售工作

（信息員侯帥 報(bào)道）中秋、國(guó)慶即將來(lái)臨，為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，沭陽(yáng)分公司提出“四個(gè)加強(qiáng)”要求，采取有效措施，認(rèn)真做好節(jié)日期間卷煙銷(xiāo)售工作。

一是加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。做好零售終端的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，指導(dǎo)客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售技巧，保持卷煙合理庫(kù)存，確保中秋、國(guó)慶期間卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售不脹庫(kù)、不惜售。利用外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)的機(jī)會(huì)，針對(duì)性地做好省外煙的備貨與銷(xiāo)售推廣工作，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

二是加強(qiáng)品牌培育。以中秋、國(guó)慶黃金銷(xiāo)售期為契機(jī)，重點(diǎn)做好中高檔卷煙的品牌培育和新品卷煙的市場(chǎng)推廣上柜工作，著力提高新品卷煙的知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)接受水平。

三是加強(qiáng)終端建設(shè)。指導(dǎo)和改善零售終端經(jīng)營(yíng)環(huán)境，幫助零售終端抓好卷煙產(chǎn)品陳列，明碼標(biāo)價(jià)，運(yùn)用價(jià)格陳列法、家族化陳列法等，吸引消費(fèi)者眼球，切實(shí)提升零售終端形象，有效提升零售終端的贏利水平。

四是加強(qiáng)信息反饋。做好市場(chǎng)信息收集工作，注重對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)卷煙流向和市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控，切實(shí)維護(hù)好節(jié)日期間卷煙市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序，保障合法卷煙經(jīng)營(yíng)者的利益。侯帥

第三篇：如何做好節(jié)后卷煙銷(xiāo)售(2014.2.17)

客戶(hù)經(jīng)理如何做好節(jié)后卷煙銷(xiāo)售

高珊2012-2-17

紅紅火火的春節(jié)慢慢遠(yuǎn)去，卷煙銷(xiāo)售也從旺季變成了淡季?？蛻?hù)經(jīng)理走訪(fǎng)市場(chǎng)中，主要做好以下幾個(gè)方面的工作：

第一，客戶(hù)基礎(chǔ)工作要做好。主要是關(guān)注卷煙出樣和明碼標(biāo)價(jià)。走訪(fǎng)中，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的卷煙出樣，幫助客戶(hù)做好卷煙出樣工作，提高其卷煙經(jīng)營(yíng)能力。同時(shí)要做好明碼標(biāo)價(jià)工作，盡力維護(hù)好卷煙零售價(jià)格，保證客戶(hù)贏利水平，提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的積極性。第二，關(guān)注客戶(hù)庫(kù)存，庫(kù)存指導(dǎo)工作要做好。走訪(fǎng)中，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻關(guān)注轄區(qū)客戶(hù)的卷煙庫(kù)存情況，了解客戶(hù)的卷煙庫(kù)存結(jié)構(gòu)，有針對(duì)性地進(jìn)行訂貨，使部份不合理的卷煙庫(kù)存在較短的時(shí)間內(nèi)走入良性循環(huán)，確保做到卷煙庫(kù)存不積壓、不斷貨。

第三，貨源緊張，解釋工作要做好。節(jié)后貨源的投放與節(jié)前相比明顯少了很多，且暢銷(xiāo)煙更是少得可憐。如何做好解釋工作呢？作為客戶(hù)經(jīng)理一定要擺正心態(tài)，勇于去面對(duì)客戶(hù)的抱怨與責(zé)難，充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的工作能力，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)，達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意。

第四，網(wǎng)上訂貨的普及工作要做好。網(wǎng)上訂貨是現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)，也是一套提高工作效率的有效工具，同時(shí)也是提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力的重要措施，實(shí)現(xiàn)“客我雙贏”的新型卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新模式。因此加大網(wǎng)上訂貨普及程度勢(shì)在必行。

第五，標(biāo)準(zhǔn)店、示范店的工作要做好。走訪(fǎng)中，各客戶(hù)經(jīng)理轄區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)店、示范店的工作時(shí)刻不能放松，嚴(yán)格按照公司的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，真正起到示范、幅射、導(dǎo)向作用。

總之，客戶(hù)經(jīng)理是聯(lián)系煙草公司與客戶(hù)的橋梁與紐帶，是客戶(hù)服務(wù)的主要實(shí)施者。面對(duì)客戶(hù)時(shí)，要想客戶(hù)所想，及客戶(hù)所及；面對(duì)公司時(shí)，要有責(zé)任心和進(jìn)取心。用真誠(chéng)的服務(wù)，攜手客戶(hù)，共創(chuàng)和諧煙草。

第四篇：做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作之我見(jiàn)

做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作之我見(jiàn)

卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作處于煙草網(wǎng)建鏈條的重要一環(huán)，是煙草商業(yè)企業(yè)和廣大客戶(hù)之間的橋梁和紐帶。營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞，事關(guān)煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理的績(jī)效和廣大客戶(hù)的切身利益，乃至影響到我國(guó)煙草業(yè)在國(guó)內(nèi)國(guó)際煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的理論探討，對(duì)推動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作卓有成效地開(kāi)展具有重要的意義。為此，談點(diǎn)個(gè)人的膚淺看法。

一、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，爭(zhēng)創(chuàng)一流業(yè)績(jī)

競(jìng)爭(zhēng)，是生物求得生存與發(fā)展的重要法則。當(dāng)今世界是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的世界，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，無(wú)處不有。長(zhǎng)虹、海爾等著名企業(yè)無(wú)不是在競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展，得到壯大。缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的企業(yè)是一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)是一個(gè)沒(méi)有生命力的企業(yè)。不管是個(gè)人或是企業(yè)，都必須增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，是搞好營(yíng)銷(xiāo)工作的重要前提。多年來(lái)，我國(guó)實(shí)行煙草專(zhuān)賣(mài)保護(hù)政策，避免了西方國(guó)際煙草巨鱷對(duì)我國(guó)煙草市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，保護(hù)了我國(guó)煙草民族大業(yè)的發(fā)展，保證了我國(guó)財(cái)政稅收的重要來(lái)源，同時(shí)也給我國(guó)煙草商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。但是，長(zhǎng)期實(shí)行煙草專(zhuān)賣(mài)保護(hù)政策，也導(dǎo)致了本行業(yè)的脆弱性——競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力的削弱。即使在營(yíng)銷(xiāo)方式已由過(guò)去等客上門(mén)改變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)和配送的今天，仍

有相當(dāng)部分煙草職工并沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)到這樣改變的戰(zhàn)略意圖。固守著“身在煙草業(yè)，手捧鐵飯碗”的陳舊觀念，仍然缺乏憂(yōu)患意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。反映在營(yíng)銷(xiāo)工作上，就是不思進(jìn)取，工作膚淺。做營(yíng)銷(xiāo)只是單純地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)所需卷煙的品種和數(shù)量。諸如宣傳、解釋、分析、發(fā)掘客戶(hù)需求、幫助客戶(hù)理財(cái)、提供超值服務(wù)等工作就難以到位。因此，要做好營(yíng)銷(xiāo)工作，首先必須要求客戶(hù)經(jīng)理站在全局的高度，高瞻遠(yuǎn)矚，拋棄落后的觀念和滯后的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。只有具有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才能樹(shù)立起擴(kuò)大銷(xiāo)量求份額的營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能產(chǎn)生強(qiáng)烈的工作原動(dòng)力，才能進(jìn)一步做到愛(ài)崗敬業(yè)、忠于職守、不怕辛苦、盡職盡責(zé)，爭(zhēng)創(chuàng)一流業(yè)績(jī)。

作為客戶(hù)經(jīng)理，要敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中養(yǎng)成一種積極向上的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要把競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程當(dāng)作學(xué)習(xí)、補(bǔ)充、創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，把競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)作自我提高自我積累自我發(fā)展的一種催化劑和推進(jìn)劑。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)把自己鍛煉成為一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理，從而提高營(yíng)銷(xiāo)工作水平，創(chuàng)造良好的工作業(yè)績(jī)。

二、堅(jiān)持誠(chéng)信服務(wù)，贏取客戶(hù)信賴(lài)

誠(chéng)信是企業(yè)立企之本。人無(wú)信不立。子曰：“言必信，行必果”。海爾集團(tuán)老總張瑞敏入主海爾之初，當(dāng)著全體員工的面砸爛小有毛病的冰箱，一錘砸出了全體員工的誠(chéng)信觀念，砸出了企業(yè)的誠(chéng)信形象，使海爾產(chǎn)品贏得了眾多商家和廣大用戶(hù)的認(rèn)可。可見(jiàn)，誠(chéng)信不但是個(gè)人立身之本，也是企

業(yè)立企之本。

樹(shù)立誠(chéng)信形象是煙草商業(yè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。誠(chéng)信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的基本要求，也是公民和企業(yè)必須遵守的基本準(zhǔn)則。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，更是信用經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為失信的危害是有目共睹的。然而，在我國(guó)長(zhǎng)期實(shí)行煙草專(zhuān)賣(mài)壟斷政策下，煙草商業(yè)企業(yè)高高在上，唯我獨(dú)尊，習(xí)慣于管理他人，卻放松自身約束，官商習(xí)氣濃厚，缺乏服務(wù)意識(shí)。反正“獨(dú)我一家，別于他店”，產(chǎn)品價(jià)格，品種都由“我”說(shuō)了算，“你”零售業(yè)戶(hù)即使心有不愿也無(wú)可奈何。在這種情況下，煙草商業(yè)企業(yè)自然無(wú)多少誠(chéng)信可言。試想，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)一步完善，一旦我國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)壟斷政策取消，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，廣大客戶(hù)有了選擇進(jìn)貨渠道的余地，作為一個(gè)缺乏誠(chéng)信的煙草商業(yè)企業(yè)，在業(yè)界還會(huì)有立足之地嗎？因此，面對(duì)煙草買(mǎi)方市場(chǎng)全面形成，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日益國(guó)際化和當(dāng)前不法煙販惡意競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)，樹(shù)立誠(chéng)信企業(yè)形象，已成為我國(guó)煙草商業(yè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

要樹(shù)立企業(yè)誠(chéng)信形象，就必然要求客戶(hù)經(jīng)理在工作中認(rèn)真貫徹誠(chéng)信原則，實(shí)行親情服務(wù)，贏取客戶(hù)的信任，當(dāng)好企業(yè)誠(chéng)信形象的代言人?？蛻?hù)經(jīng)理要把客戶(hù)當(dāng)作煙草商業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，平等待之。既要替本企業(yè)著想，也要替客戶(hù)著想，努力做到“三個(gè)滿(mǎn)意”。工作中，要做到誠(chéng)信務(wù)實(shí)，禮貌待人，宣傳、解釋工作要細(xì)致入微。諸如香煙的焦油含量、口味、適合人群，要準(zhǔn)確詳細(xì)地告訴客戶(hù)，絕不能為了完成一時(shí)的銷(xiāo)量任務(wù)而欺瞞客戶(hù)或編造理由強(qiáng)行攤派。對(duì)于客戶(hù)的需求，凡能做到的要努力做到，凡不能做到的要多作耐心細(xì)致的解釋工作，以求得客戶(hù)的理解和信任。對(duì)待客戶(hù)，要一視同仁，不搞親疏，媚大欺小。對(duì)于緊缺貨源的分配，要科學(xué)合理，不能因此造成與客戶(hù)之間的矛盾。此外，客戶(hù)經(jīng)理要做到口勤腿勤，不怕辛苦，不怕麻煩，并要遵循固定的拜訪(fǎng)線(xiàn)路和時(shí)間。若需臨時(shí)改變拜訪(fǎng)時(shí)間，必須提前告訴客戶(hù)。

總之，作為客戶(hù)經(jīng)理，就是要通過(guò)自己的工作，密切本企業(yè)與廣大客戶(hù)的關(guān)系，在客戶(hù)中樹(shù)立本企業(yè)的良好形象，使廣大客戶(hù)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生信任感和依賴(lài)感，從而與本企業(yè)結(jié)成牢不可破的戰(zhàn)略同盟。

第五篇：卷煙銷(xiāo)售工作

一、卷煙銷(xiāo)售工作

1、把握銷(xiāo)售機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅。針對(duì)2008年12月份的下半月沒(méi)有訪(fǎng)銷(xiāo)，一月份社會(huì)庫(kù)存低，又恰逢春節(jié)黃金銷(xiāo)售旺季這一大好時(shí)機(jī)，憑借著新年伊始貨源供應(yīng)充足的有利時(shí)機(jī)，我們加大宣傳力度和服務(wù)力度，從而實(shí)現(xiàn)了2009年卷煙銷(xiāo)售的開(kāi)門(mén)紅，達(dá)到了預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。

2、加大品牌培育力度，著力提升品牌培育水平。今年我們?cè)谄放婆嘤?，以百牌?hào)卷煙為基礎(chǔ)，以重點(diǎn)骨干品牌培育為重點(diǎn)，認(rèn)真落實(shí)市公司品牌培育實(shí)施方案的總體要求，把培育品牌和提升結(jié)構(gòu)作為我們營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重，在客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)零售客戶(hù)時(shí)因地制宜、各有側(cè)重，切實(shí)做好重點(diǎn)品牌卷煙上柜工作。一是開(kāi)展面對(duì)面的直觀宣傳介紹。做到統(tǒng)籌兼顧、各有側(cè)重。針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理所轄區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不同，我們?cè)诖舜涡麄鞯闹攸c(diǎn)品牌和關(guān)注品牌的共18個(gè)品牌中選出5個(gè)零售戶(hù)不太熟悉、上柜率和市場(chǎng)占有率不高的卷煙品牌作為宣傳的側(cè)重點(diǎn)，從零售戶(hù)店中購(gòu)買(mǎi)并發(fā)到客戶(hù)經(jīng)理手中，深入到全旗卷煙零售戶(hù)店中進(jìn)行面對(duì)面的直觀宣傳講解，并請(qǐng)零售戶(hù)進(jìn)行品吸，使其對(duì)這些卷煙有了全面的了解，并主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，逐一上柜。二是通過(guò)制作零售戶(hù)品牌培育表，對(duì)零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)的品牌數(shù)量、重點(diǎn)品牌和關(guān)注品牌沒(méi)有上柜的卷煙進(jìn)行逐一進(jìn)行清點(diǎn)，對(duì)沒(méi)有達(dá)到上柜要求卷煙品牌一一記錄下來(lái)，并通過(guò)耐心的解釋和思想工作要求零售戶(hù)對(duì)沒(méi)有上柜的品牌進(jìn)行補(bǔ)訂。為防止零售戶(hù)在訂貨時(shí)漏訂，我們還將預(yù)訂單錄入微機(jī)，在電訪(fǎng)時(shí)通過(guò)電訪(fǎng)員的提醒，指導(dǎo)零售戶(hù)訂貨。這些舉措大大提高了重點(diǎn)品牌的上柜率，提升了卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。2009年重點(diǎn)培育品牌銷(xiāo)售計(jì)劃為267.11箱，銷(xiāo)量為392.93箱，完成計(jì)劃的147.1%；關(guān)注品牌銷(xiāo)售計(jì)劃為44.98箱，銷(xiāo)售量為47.54箱，完成計(jì)劃的105.7%。

3、積極迎合卷煙市場(chǎng)走勢(shì)，把握煙草發(fā)展趨勢(shì)，緊緊圍繞國(guó)家局整合卷煙品牌資源的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以國(guó)家局確定的“全國(guó)30個(gè)重點(diǎn)骨干品牌”為重點(diǎn)，以20+10名錄中的當(dāng)前在銷(xiāo)卷煙品牌為宣傳培育對(duì)象。要求客戶(hù)經(jīng)理在宣傳過(guò)程中要為零售戶(hù)講清楚卷煙銷(xiāo)售前景和卷煙市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，讓卷煙零售戶(hù)來(lái)自動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)，最終引領(lǐng)市場(chǎng)。

4、加強(qiáng)監(jiān)督檢查，促進(jìn)工作開(kāi)展。為了促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展，保持保量的完成好各項(xiàng)銷(xiāo)售工作任務(wù)，我們每月深入全旗卷煙市場(chǎng)，圍繞卷煙上柜率、痕跡化管理、價(jià)簽粘貼、服務(wù)手冊(cè)的利用以及工作人員服務(wù)水平、工作態(tài)度等方面對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員的工作進(jìn)行全面考核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行糾正，確保卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的有序進(jìn)行。

二、加強(qiáng)自律、不斷規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為。

1、在卷煙銷(xiāo)售工作中，我們嚴(yán)格按照國(guó)家局和區(qū)局、市局的指示精神，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)、立足于本地市場(chǎng)，強(qiáng)化自律，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，在日常卷煙銷(xiāo)售工作中，我們嚴(yán)格按照規(guī)范化經(jīng)營(yíng)方針，對(duì)卷煙銷(xiāo)售人員從嚴(yán)管理，從嚴(yán)要求，要求客戶(hù)經(jīng)理不得為了完成任務(wù)而誘導(dǎo)卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)為他人代訂卷煙，要求送貨人員必須將零售戶(hù)訂購(gòu)的卷煙如數(shù)送貨零售戶(hù)手中，在實(shí)際工作中做到三個(gè)百分之百，即百分之百的入網(wǎng)銷(xiāo)售，百分之百落戶(hù)銷(xiāo)售，百分之百落地銷(xiāo)售。

2、根據(jù)內(nèi)管辦的具體要求把填寫(xiě)內(nèi)管手冊(cè)等內(nèi)容列入考核之內(nèi)，進(jìn)一步規(guī)范了內(nèi)管手冊(cè)填寫(xiě)的內(nèi)容及小票的粘貼，同時(shí)我們不斷加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)督檢查，除考核小組的厲行檢查外，專(zhuān)賣(mài)稽查員也通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和送貨員的工作進(jìn)行監(jiān)督，有效杜絕了卷煙經(jīng)營(yíng)中的不規(guī)范行為，促進(jìn)三員服務(wù)質(zhì)量的不斷提高。

三、網(wǎng)建工作

1、開(kāi)展明碼標(biāo)價(jià)，維護(hù)消費(fèi)者利益。按照市局和市物價(jià)局有關(guān)要求，我營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)真開(kāi)展卷煙名碼標(biāo)價(jià)工作。我們按照城網(wǎng)、公路沿線(xiàn)、周邊蘇木鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最近覆蓋全旗的工作思路，把工作任務(wù)全部落實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理頭上，由客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)逐戶(hù)親自進(jìn)行價(jià)簽粘貼，很好的全面地完成了此項(xiàng)工作任務(wù)。

2、加強(qiáng)卷煙社會(huì)庫(kù)存價(jià)格監(jiān)測(cè)和管理，完善市場(chǎng)信息采集體系建設(shè)。為充分挖掘卷煙零售終端信息價(jià)值，切實(shí)落實(shí)“稍緊平衡、穩(wěn)價(jià)促銷(xiāo)”宏觀調(diào)控措施，在今年的5月份，我們根據(jù)《通遼市公司卷煙社會(huì)庫(kù)存和零售價(jià)格監(jiān)測(cè)報(bào)告制度的通知》精神，我們?cè)谌旆秶鷥?nèi)，針對(duì)不同限量檔位、地理商圈和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，每月隨即選擇54個(gè)具有一定代表性的零售客戶(hù)，從消費(fèi)者、零售客戶(hù)兩個(gè)維度，構(gòu)建卷煙社會(huì)價(jià)格監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。通過(guò)采取“上門(mén)入戶(hù)”的方式，逐條逐盒、逐品牌、逐規(guī)格進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)和盤(pán)點(diǎn)，每月實(shí)施兩個(gè)周期的庫(kù)存情況、價(jià)格執(zhí)行情況和品牌需求情況的跟蹤調(diào)查。調(diào)查完畢，并每月向市局公司撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，客觀反映市場(chǎng)真實(shí)狀況。通過(guò)密切關(guān)注社會(huì)庫(kù)存、零售價(jià)格動(dòng)態(tài)變化，準(zhǔn)確掌握社會(huì)庫(kù)存和市場(chǎng)零售價(jià)格，為市局公司調(diào)整貨源供應(yīng)節(jié)奏，努力做到“價(jià)格穩(wěn)定、庫(kù)存合理、盈利提升”提供了可靠依據(jù)。

3、準(zhǔn)確劃分客戶(hù)類(lèi)別，做好零售戶(hù)的升降檔工作。按照市局（公司）《貨源供應(yīng)管理辦法》規(guī)定，對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有零售客戶(hù)限量檔位進(jìn)行重新梳理，準(zhǔn)確定量。按照控制大戶(hù)、扶持中小戶(hù)的原則，通過(guò)合理定量，我們有意識(shí)從限制大戶(hù)向培育適度規(guī)模的零售客戶(hù)轉(zhuǎn)變。在此基礎(chǔ)上，我們?cè)诿芮姓莆樟闶蹜?hù)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上，每季根據(jù)零售戶(hù)銷(xiāo)售情況，及時(shí)按照檔位標(biāo)準(zhǔn)對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行檔位升降。切實(shí)維護(hù)了零售戶(hù)的利益，保護(hù)了零售戶(hù)的銷(xiāo)售熱情。

4、做好需求預(yù)測(cè)工作，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。為了“真正了解客戶(hù)和消費(fèi)者真實(shí)需求”的要求，把“需求預(yù)測(cè)”作為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，組建了“需求預(yù)測(cè)領(lǐng)導(dǎo)小組”，對(duì)每月客戶(hù)經(jīng)理的預(yù)測(cè)量進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的研究和分析后，提交市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)中心，為市局（公司）適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，貨源的采購(gòu)，提供了基本保障。

5、完善城網(wǎng)的電子結(jié)算工作，提高電子結(jié)算的成功率。在今年電子結(jié)算工作成功率穩(wěn)步提長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，按照市局（公司）的統(tǒng)一要求，在10月下旬，對(duì)我旗農(nóng)網(wǎng)零售戶(hù)實(shí)行了中行扣款的業(yè)務(wù)，此項(xiàng)工作的開(kāi)展，進(jìn)一步提高了貨款的安全系數(shù)，減少了現(xiàn)金流量，保證送貨的安全。

6、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，著力提升服務(wù)客戶(hù)水平。為了提高一線(xiàn)員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力，我們極積參加市局（公司）舉辦的每次培訓(xùn)會(huì)，在6月份和7月份我們分別組織一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員參加了市局（公司）的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)比賽和物流系統(tǒng)舉辦的送貨員和送貨司機(jī)業(yè)務(wù)技能比賽，通過(guò)以上兩次的竟賽，達(dá)到了相互學(xué)習(xí)，共同提高的效果，使我們營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)得到了進(jìn)一步的提高。

7、壓縮送貨成本、調(diào)整送貨周期。為了有效降低送貨費(fèi)用支出，我們根據(jù)在銷(xiāo)售淡季，將巴胡塔、伊胡塔和衙門(mén)營(yíng)三片由原來(lái)的兩條送貨線(xiàn)路合并為一條送貨線(xiàn)路；將查金臺(tái)牧場(chǎng)片區(qū)由每周送貨改為半月送貨；將科區(qū)劃歸的幾戶(hù)零售戶(hù)由半月送貨改為每月送貨。送貨路線(xiàn)的合并和送貨周期的調(diào)整，不但有效降低了工作人員的工作強(qiáng)度，也大大壓縮了送貨成本，節(jié)省了費(fèi)用支出。

8、隨著卷煙行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的不斷推進(jìn)，為了更好地掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式，做好服務(wù)客戶(hù)和指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，我們下半年在金寶屯舉辦了由零售客戶(hù)32人參加的“貨源供應(yīng)零售戶(hù)座談會(huì)”，并由客戶(hù)經(jīng)理烏立學(xué)給零售客戶(hù)講解實(shí)行新的貨源管理辦法的目的、原則及新貨源分配的依據(jù)、對(duì)客戶(hù)的指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（訂貨的技巧）等方面進(jìn)行了講解。通過(guò)此次培訓(xùn)使零售戶(hù)對(duì)當(dāng)前煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)政策、煙草公司與客戶(hù)建立的關(guān)系、貨源政策等方面有了初步的了解。