第一篇：水晶烤肉營銷分析報告1

qq“美烤天下”烤肉店案例分析

一、公司簡介

我公司準備在集美嘉庚體育館周邊一帶投資一家自助烤肉店，店名為“美烤天下”。提供幾十種燒烤材料任選任點，以及各種冷菜、熱菜、甜品、水果、湯點等。客人可以自己操作簡單的無煙自助式燒烤，在等燒烤的間歇品嘗自助餐品?？救獾暝O(shè)有大廳和部分包間，6人以上可自選地點。我店與西餅店及花店合作，客人如付定金預(yù)訂包間（6人以下收包間費），我店可幫定生日蛋糕及鮮花。

二、市場細分以及目標市場定位

1、按收入進行的市場細分（1）低收入群

較低收入群體，可支配收入有限，對于集娛樂、休閑、美食于一身的烤肉消費需求較為有限，他們比較注重產(chǎn)品的實質(zhì)性和價格的優(yōu)惠。但在低收入群中有一個很特別的群體，沒有或僅有少量收入的學生。由于此消費群體的文化素養(yǎng)較高，對于生活品質(zhì)標準有一定的要求，因而對餐飲高貴、舒適方面和較低收入的群體有所區(qū)別，會比較注重娛樂和美食的品質(zhì)，他們是我們的潛在消費群，存在較大的市場。

針對此人群，我們應(yīng)適當調(diào)低價格，定價在45-50元之間，并且可以在初期加大活動的宣傳和促銷力度。（2）中等收入群

中等收入的教職工、企事業(yè)單位員工等，他們有較多可支配的收入來源。平時的聚餐活動較多，對于美食的品質(zhì)要求較高，比較注重服務(wù)的質(zhì)量，在價格上有多層次、多種類的標準要求。

因此，我們可以推出各種不同種類標準的產(chǎn)品和服務(wù)。（3）高收入群

高收入的金領(lǐng)、私企老板等，每月有足夠自由支配的收入，對于產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量有很高的要求，我們的烤肉店處于初期發(fā)展階段，比較難在產(chǎn)品和服務(wù)上都達到較高的水平，因此高收入群對我們產(chǎn)品的選擇量暫時不大。

但我們可以在逐步發(fā)展的過程中，提高產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，提供高端的烤肉套餐。

目標市場：通過以上對于收入的市場細分，我們的烤肉店定位在中低收入人群，在逐漸成熟后，再打入高收入人群市場。

2、按職業(yè)進行的市場細分（1）學生

學生群體普遍文化素質(zhì)較高，比較喜歡多樣化、特色的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們在產(chǎn)品服務(wù)方面，應(yīng)引進一些特色，如包間、團體優(yōu)惠等，真正做到物美價廉，服務(wù)于以學生為主要目標的消費群體。（2）藍領(lǐng)

藍領(lǐng)人群以體力工作為主，對于肉類的食物需求較多，但對于烤肉的品質(zhì)要求較低，而且收入有限，對于中高檔的自助式服務(wù)需求有限，因此我們只能適時適度的加以吸收。（3）白領(lǐng)

白領(lǐng)平常工作很辛苦，周末休閑時間會有較多的朋友、同事聚餐，比較注重餐飲店的室內(nèi)設(shè)計，文化氛圍。因此烤肉店的門店環(huán)境設(shè)計很重要。門店的選址，店內(nèi)裝飾、設(shè)施，服務(wù)定位，都應(yīng)符合白領(lǐng)人群的需要。目標市場：白領(lǐng)、學生

3、按年齡進行的市場細分（1）兒童市場

家長注重兒童的營養(yǎng)搭配和飲食健康，自助烤肉主要是熏烤食品，不能全面滿足兒童的膳食結(jié)構(gòu)。（2）青年市場

集美區(qū)一大特點就是高校林立，學生是主要的消費群體。青年對新鮮事物接受能力強，且對餐飲的多樣性要求高。自助烤肉除了各式菜品，飲料自助，其紙上無煙烤肉的形式更是能夠滿足青年人對形式新奇的追求。（3）中年市場

根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，顧客對餐廳食品和飲料的需求出于兩個原因：一是為了替代家中日常的進餐活動；二是把在餐廳進餐看作是消遣和娛樂活動。中年人對餐廳的需求實際上隱含了其對情感、社交、自我實現(xiàn)等較高層次的需要。他們選擇自助烤肉可以作為同事間社交，家人間情感交流的載體。自助餐適合輕松愉悅的氛圍，若是商務(wù)場合，便不能成為中年人的選擇。（3）老年市場

老年人飲食適合清淡，追求身體的健康，不能過多攝取熱量，要控制動物性脂肪的攝入量。老年人消化能力下降，應(yīng)選擇易于消化吸收的食物，盡量少吃油煎炸的食物。

目標市場：青年市場和中年市場

4、按地理區(qū)位進行的市場細分（1）商業(yè)區(qū)

主要是石鼓路一帶，人流量大。但多為小商鋪，面積較小。自助烤肉店對場地要求高，在繁華區(qū)寸土寸金，較大的租用面積會增大成本。（2）居民區(qū)

有較多的目標群體。（3）工業(yè)區(qū)：

環(huán)境較差，交通不便，不適宜餐飲業(yè)的發(fā)展。（4）新開發(fā)區(qū)

主要是新華都一帶，延BRT分布，交通便利。有新華都購物廣場、人人樂購物廣場等，餐飲類入駐新華都，有集群效應(yīng)。這里的環(huán)境比較好，發(fā)展前景好。目標市場：新開發(fā)區(qū)

三、市場營銷

1、市場銷售規(guī)劃

成為集美區(qū)領(lǐng)先的自助烤肉連鎖餐廳是我公司發(fā)展目標。本公司為實現(xiàn)這一愿景，將分兩個時期逐步開拓市場。

初創(chuàng)期（1—2年）：進入集美市場，第一年在集美區(qū)開第一家店鋪。與集美大學各學院學生組織、學生社團、學生班級聯(lián)手合作，為他們提供消費優(yōu)惠，提高烤肉店在集美區(qū)學生市場的知名度。

成長期（3—5年）：隨著烤肉店在集美區(qū)市場逐步形成并穩(wěn)定發(fā)展，我公司將會在集美的另一個地方開設(shè)一家分店。成為島外市場集餐飲、娛樂、聚會為一體的自助餐連鎖企業(yè)。

2、產(chǎn)品策略

（1）加強產(chǎn)品組合的深度

本公司的烤肉服務(wù)，必須加強產(chǎn)品組合的深度，以便能夠占領(lǐng)同類自助餐飲服務(wù)的更多細分市場，滿足更廣泛的市場需求，增強我公司的競爭力。（2）加強產(chǎn)品組合的一致性

這樣能夠使得我公司在該市場領(lǐng)域贏得良好的聲譽。

3、品牌策略

（1）店名：美烤天下（2）品牌生命周期策略

a、在品牌推出初期，即公司戰(zhàn)略規(guī)劃初期，營銷重點將放在廣大客戶心中建立起品牌認知度上，通過有一定市場號召力的學生群體推廣本公司的產(chǎn)品，而我公司通過嚴格的烤肉服務(wù)質(zhì)量以及產(chǎn)品口感度的控制，保證穩(wěn)定良好的產(chǎn)品品質(zhì)贏得客戶認可。

b、當品牌步入成長期，即公司戰(zhàn)略規(guī)劃中期，提高品牌的認知度將成為營銷重點，培養(yǎng)消費者對我公司自助餐服務(wù)的忠誠度強化品牌資產(chǎn)價值。

c、進入品牌成熟期，即公司戰(zhàn)略規(guī)劃后期，重點維護品牌，致力于保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，延長“美烤天下”的成熟期并使其重新進入成長期。

4、定價策略

（1）面向?qū)W生：采用滲透定價。依托低價優(yōu)勢，以吸引大量顧客、提高市場占有率。凡是到本店出示學生證消費的學生給予八折優(yōu)惠。

定價依據(jù)：集美區(qū)學生群體占主體地位，學生無收入來源，宜采取低價或折扣優(yōu)惠吸引學生消費者。并且，學生經(jīng)常會有聚餐活動，消費數(shù)量大，可以采用低價策略，達到薄利多銷的效果。（2）面向工作者：采用撇脂定價。

定價依據(jù)：中等收入的教職工、企事業(yè)單位員工等，他們有較多可支配的收入來源。平時的聚餐活動較多，對于美食的品質(zhì)要求較高，比較注重服務(wù)的質(zhì)量，在價格上能夠接受較高消費。若是過低定價會讓他們對服務(wù)的品質(zhì)有所懷疑。（3）面向網(wǎng)絡(luò)者：采用團購價。

定價依據(jù)：團購現(xiàn)在已經(jīng)成為一種當下人們生活的大趨勢，越來越多的消費者通過網(wǎng)絡(luò)團購進行消費。團購不僅能夠為我們的餐飲店達到宣傳的效果，而且能夠吸引到更多的網(wǎng)絡(luò)消費群體。

5、促銷策略

（1）贊助宣傳：面向?qū)W生，我們致力于通過給學生活動提供贊助，既解決了學生活動的經(jīng)費問題，又提高了我們在學生消費群體中的知名度。（2）傳單宣傳：通過在街上散發(fā)傳單，吸引潛在客戶群體。

（3）網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過在人人網(wǎng)、團購網(wǎng)上刊登廣告，來達到網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果。

一：市場分析

最近市場上水晶烤肉日益蓬勃，由于水晶燒烤相比較于傳統(tǒng)燒烤更環(huán)保，更衛(wèi)生，更美味，其市場前景比較廣闊，一度風行水晶烤肉店位于國際教育園北區(qū)匯金，該商業(yè)區(qū)位于大學城中心，周圍主要由學校和居民小區(qū)，消費市場潛力大，前景廣闊，匯金新地傳統(tǒng)烤肉店較多，但水晶烤肉店僅此一家，相比較于傳統(tǒng)的烤肉，水晶烤肉更符合現(xiàn)代低碳環(huán)保的需求。

二：產(chǎn)品介紹

“一度水晶烤肉”品牌創(chuàng)立于被喻為美食之都的長沙。實現(xiàn)了規(guī)?；?、集約化經(jīng)營。一度特色水晶烤肉引進韓國燒烤的先進技術(shù)、日本料理方式，融合國際上先進的時尚燒烤理念，最火爆、最時尚，在保持口味領(lǐng)先的同時，創(chuàng)造在吃之外的附加價值，以其方便快捷、經(jīng)濟實惠、獨特的美味備受人們的喜愛，讓顧客在消費環(huán)保特色烤肉的同時，消費環(huán)境，消費文化，受到年輕一代的歡迎與追捧。一度水晶烤肉--健康出世。

一度水晶燒烤盤主要是采用含硅量99%以上的水晶原石，經(jīng)高溫高壓凝聚、切割、打磨、拋光等多道工序精制而成。它的硬度為7.0，熔點為1713度，全部產(chǎn)品經(jīng)1400度高溫測試，材質(zhì)的硬度、耐性、光潔度都沒有變化，在常規(guī)的燒烤、煮、蒸等情況下放心使用，該產(chǎn)品加熱快，散熱慢，熄火后30-40分鐘仍有溫度。在激冷激熱的情況下不變形，不炸裂，不但含硅高還含有人體所需的各種微量元素，產(chǎn)品部分帶有絮狀雪花和黑點易滲透食物中。在清洗過程中不會產(chǎn)生清洗帶來的刮痕，易清洗，長期使用表面仍然保持光滑如新。一度水晶燒烤產(chǎn)品的特點

1、天然水晶熔煉而成，高溫狀態(tài)穩(wěn)定，無毒無害，完全環(huán)保，符合人們對自然環(huán)保的要求。

2、水晶燒烤盤能保持穩(wěn)定恒定，受熱均勻，更適合客戶自己掌握燒烤火候，烤出的肉更鮮美。

3、清洗方便，用小鏟子和水就可以清洗，只需1分鐘，可以在客戶要求清洗時方便的做到如新的一樣。

4、水晶在高溫下產(chǎn)生遠紅外線，能消除肉類的異味，殺死有害菌，但對人體有益。

5、外形美觀，可以看到水晶盤下的紅紅的火焰，顧客更容易掌握，更加增加食欲，有賣點。

三：產(chǎn)品優(yōu)勢

眾所周知，現(xiàn)在的烤肉店所采用的大部分是鐵盤和鐵篦子。這種工具傳熱快，給人感覺相當不錯，但是也能看出存在著不少問題，諸如受熱不均，往往會外焦內(nèi)生，味道也不易滲透，口感也不豐富、不嫩會產(chǎn)生濃煙，辛辣味對人造成很大的刺激，而且部分鐵器對生肉的粘連性很強，期間要不停的更換，清洗時卻不是很方便。水晶烤肉把烤制工具換成了水晶盤，它不單消除了這些不利因素，就其本身來說也是獨到的工藝品。水晶盤晶瑩透亮，能從盤底看到跳躍的火焰，品嘗風味的同時視覺上也得到享受。其特殊的屬性讓它在遇到高溫過程時，能放射出遠紅外線，清除掉肉中的腥味，保證肉味的鮮美。這一創(chuàng)新，顛覆傳統(tǒng)烤制工具，展示水晶烤盤強大優(yōu)勢，迎合綠色環(huán)保、健康養(yǎng)生、時尚餐飲理念。不僅送給顧客的是美味佳肴，更多是關(guān)心顧客健康。公司的專業(yè)營養(yǎng)師對肉類的新鮮度進行嚴格把關(guān)，對腌料、醬料進行精心調(diào)制，對腌制時間進行精確控制。因此，產(chǎn)品在保證美味的同時，絕對不丟失每一點營養(yǎng)。具體的講有以下幾點優(yōu)勢： 優(yōu)勢一：健康環(huán)保，順應(yīng)時尚

現(xiàn)代人將飲食健康放在第一位，水晶烤肉無明火、無油煙，更不會烤糊產(chǎn)生致癌物質(zhì)，比起傳統(tǒng)的碳烤、電烤等方式，水晶烤肉更加衛(wèi)生、健康、環(huán)保，更容易得到消費者的信任和寵愛； 優(yōu)勢二：美味獨一無二

水晶烤肉方法特別，兩重加熱，烤出來的肉能更好地鎖住肉汁，口感格外嫩滑，再配以總部獨創(chuàng)的蘸料，創(chuàng)造出堪稱完美的全新美味，這是其他任何一種燒烤所不能模仿的； 優(yōu)勢三：自己動手，樂趣多多

到水晶烤肉店就餐，可以親自動手，享受烹調(diào)的樂趣。水晶烤肉店為顧客準備了一次性圍裙，顧客可以親自制作菜肴，享用自己的勞動成果，想必味道更加不錯吧！優(yōu)勢四：日韓風盛行旺上加旺

一方面，韓國餐飲的口味屬于東亞風格，與中華飲食傳統(tǒng)與習慣一脈相承，容易被國人所接受；另一方面，韓國餐飲有著自己的獨特之處，能讓消費者不僅吃得習慣，而且吃得喜歡。加之近來韓風流行，這樣獨一無二的韓國美味，當然會得到消費者的追捧。

四：現(xiàn)有營銷方案

1：環(huán)保營銷

一度水晶烤肉店借助獨特的無煙燒烤技術(shù)，傳統(tǒng)的燒烤爐具往往會產(chǎn)生大量的油煙和灰塵，及污染了環(huán)境也損壞了消費者的健康，許多城市都已經(jīng)開始全面禁止露天燒烤，一度風行在綜合了燃氣和電烤爐具得靠之特點，大膽創(chuàng)新，研制出獨特的燒烤設(shè)備，是目前最先進的水晶烤具，節(jié)能環(huán)保。2：價格營銷（1）開業(yè)大酬賓：一度風行水晶烤肉充分利用開業(yè)大酬賓機會，派發(fā)宣傳單，開業(yè)期間，九折酬賓，開業(yè)當天指定時間內(nèi)全免或減半消費的活動，為自己賺取了極大的消費人群。

（2）節(jié)假日活動：一度水晶烤肉充分利用節(jié)假日的銷售旺季，迅猛出擊，像元旦，春節(jié)等節(jié)日，一個節(jié)日的銷售量就可以達到平時的十幾倍，甚至幾十倍，（3）送代金券：一度稅金烤肉店是自助式的營銷模式，每次消費者消費滿足200元，即可獲得辦理會員卡的機會，此外，賣家還提供了五元，十元不等的代金券，這也是商家賺取回頭客的一種手段。

五：消費動機類型

現(xiàn)代消費者的飲食不僅僅只是為了飽腹，已開始追求營養(yǎng)、健康、環(huán)保、方便等方便。

一度風行水晶烤肉抓住了消費者這些消費心理，水晶烤肉的消費者的購買動機有如下類型：

1求方便的動機

水晶烤肉在燒烤的過程中，如若消費者在使用過程中粘上某些東西，只要一杯水和一個小鏟即可，可以方便清洗，做到如新的一般，讓顧客感受到十分的舒適。

2求美的動機

水晶本來就是美的象征，各種水晶飾品生受消費者青睞，水晶烤肉的工具，即水晶烤盤，外形美觀，可以看到下面紅紅的火焰，給消費者美的享受，同時讓消費者更容易掌握火候，更加激發(fā)食欲，特別像食物在水上跳芭蕾。

3求健康的動機

水晶在高溫下產(chǎn)生遠紅外線，能夠消除肉類的異味，殺死細菌，但是對人體卻十分的有益，它在整個燒烤過程中，不會產(chǎn)生油煙，更不會像傳統(tǒng)燒烤一樣產(chǎn)生致癌物質(zhì)，可以放心使用，不會危害人體健康，很多消費者都很樂意去消費。

4求安全動機

水晶燒烤安全性比較高，只有一個水晶燒烤盤，升溫快，關(guān)閉電源降溫慢，使用過程中高銓可靠，消費者可以放心使用。

5求廉動機

大學生消費市場比較廣闊，因此水晶烤肉店的定價比較合理，稅金烤肉店是自助式燒烤店，有二十九，三十九，四十九等價格不等的消費模式。

6好奇的動機 水晶燒烤不想餐廳到處都有，匯金新地僅此一家，并且和傳統(tǒng)燒烤相比，較為新穎，抓住消費者好奇的心理，越是沒有嘗試過的事物越是想要嘗試，以滿足自己的好奇心。

六：拓展營銷方案

水晶烤肉作為近年來比較風靡的餐飲黑馬，在引進韓國先進的燒烤技術(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合國人的口味及天然的原物料，并以科學、營養(yǎng)和獨特的輔料配方加之其新穎、獨特的加工方法，使之真正形成了特有的品質(zhì)。不斷推出適合更多消費者鐘愛的產(chǎn)品，讓燒烤美食與營養(yǎng)共存、味覺與健康共存，滿足多層次消費需求。

一度風行水晶烤肉店是匯金第一家水晶烤肉店，擁有很大的市場空間，盡管如此，適當?shù)臓I銷策略還是很有很有必要的，“酒香不怕巷子深”也需要風的借力。1以奇吸金

水晶燒烤工藝，突破傳統(tǒng)燒烤模式，眾所周知，新鮮的食物總能輕易抓住消費者的獵奇心理，而創(chuàng)造出很多收益。水晶烤肉這就是招牌，適當在店外貼些宣傳海報，在影印些宣傳單在大學城附近分發(fā)，充分吸引學生消費者的眼球。另外，在匯金還有些居民區(qū)，在食品安全問題日益嚴峻的今天，綠色、環(huán)保、無煙食品成為廣大消費者的追求，而水晶烤肉恰巧融合了這些特點，無疑受到親睞。2文化攻略

市場調(diào)查：燒烤業(yè)每年有300億的市場份額，并且還以20%的速度，逐年遞增。人們?yōu)槭裁磿绱讼矚g吃燒烤？進化論專家指出：是源自人類最深層的基因促成。在遠古時代，古人類吃野生食物，后來由于雷電造成森林失火，動物被烤熟。所以古人類吃的第一個熟食，就是被森林之火烤熟的動物。

所以在人類的基因中，有著對烤制食物的天生饞愛。針對這種情況可以在店內(nèi)裝飾些原始器具，另外，服務(wù)員的服飾也可以復古，再在店內(nèi)墻壁上適當張貼古代燒烤照片，既可以與現(xiàn)在文明的食用方式形成對比，也可以刺激食欲。3合作互助

學校舉行一些活動需要經(jīng)費，廣大的學生市場需要打開，例如前段時間機電系與一度風行合作，充分達到宣傳的效果，我們也是通過這樣了解這家店。學校的活動是比較多的，所以這當中發(fā)展空間是很大的，一度風行在今后的發(fā)展中還要把握機會，爭取在學生中打開更多的市場。4網(wǎng)絡(luò)營銷

通過了解，在大眾點評網(wǎng)可以看到很多的水晶烤肉店。在現(xiàn)在快節(jié)奏的社會，網(wǎng)絡(luò)營銷有很大的發(fā)展前景，所以，要想獲得更好發(fā)展，選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，借著信息的傳遞獲得更多的關(guān)注，贏得先機。5 情侶套餐

通觀大學城的普遍現(xiàn)象，都是情侶出雙入對，根據(jù)種種現(xiàn)象，可以推出情侶套餐，把燒烤部分食物組成一個系列，加上情意綿綿的名字，吸引大學生情侶。并可以增加一兩個情侶，給他們充分的私密空間。

誰都知道餐飲行業(yè)是一個大市場，口齒之間商機“錢”伏，餐飲行業(yè)蓬勃發(fā)展，燒烤市場更是有淘不完的財富資源。所以，一度風行水晶烤肉店將會擁有美好的前景。

七：總結(jié)

一度水晶烤肉倡導“傳統(tǒng)與時尚”的新文化為己任，秉承“誠信、創(chuàng)新、專業(yè)、務(wù)實”的經(jīng)營理念，專心致力于新文化的傳播與推廣，專心致力于韓日食品技術(shù)和中國特色菜品相結(jié)合的創(chuàng)新與推廣。一度水晶烤肉視質(zhì)量為生命，以誠信立足社會，靠品質(zhì)和服務(wù)創(chuàng)立品牌，以超前的經(jīng)營理念和不驕不躁、踏實穩(wěn)健的作風，本著互利互惠，誠信雙贏的原則為廣大顧客提供了最好的服務(wù)。

第二篇：水晶餐具市場分析及營銷模式

水晶餐具市場分析及營銷模式

水晶餐具徹底顛覆了傳統(tǒng)概念，刷新了餐具王朝，營銷方向及模式：

1、聯(lián)手飯店、酒店、賓館、小吃店等餐飲經(jīng)營單位重點推廣，獲取利潤分成；聯(lián)手西式快餐店給其配送特制的飲料杯、蛋糕碟、冰淇淋杯、勺等產(chǎn)品，并成為其配送單位。

2、以縣鎮(zhèn)為重點推廣對象，面向縣、市級批發(fā)市場或城鄉(xiāng)結(jié)合部尋找合作對象，以飲食安全為宣傳切入點，健康生活為宣傳目標，成為批發(fā)市場采購指定單位。

3、進駐超市及大型賣場，獲取零售收益。壽百康水晶餐具，可根據(jù)消費群體的不同特制定經(jīng)濟裝、便攜式裝、家庭裝等多種包裝規(guī)格，適合超市、商場的各類消費群體購買！

第三篇：營銷案例分析報告（范文模版）

湖南城市學院外國語學院

營銷案例分析報告

崔明華

0805104-36

211-2012一學期

《海爾的營銷網(wǎng)絡(luò)》案例分析報告

案例介紹

一、海爾集團簡介：

海爾集團的前身是瀕臨倒閉的青島電冰箱總廠，1984年引進德國利渤海爾電冰箱生產(chǎn)線后，改組成立海爾集團公司。

在不到16年的時間里創(chuàng)造了從無到有、從小到大、從弱到強、從國內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績。在中國，海爾每年有1000萬臺各種家用電器進入人們的家庭；在海外，海爾產(chǎn)品已出口到世界160多個國家和地區(qū)，銷售了400多萬臺海爾家電。

從1984年至今的16年間，家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持了高速穩(wěn)定發(fā)展的勢頭，奧秘只有兩個字：創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。

二、海爾營銷渠道狀況：

⒈國內(nèi)營銷渠道

海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。

海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級，即：一級：省會城市；二級：一般城市；三級：縣級市、地區(qū)；

四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)；

在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。

四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。⒉海外營銷渠道：

在海外市場，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，其優(yōu)點在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠道建設(shè)成本?，F(xiàn)在海爾在31個國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個營銷點，使得海爾產(chǎn)品可以隨時進入世界上任何一個國家。

二、海爾的經(jīng)營理念：

經(jīng)營理念是海爾文化的重要組成部分，海爾集團從實踐中總結(jié)出來的具有較強的哲理性和實用性的新理念。

市場觀念： “市場唯一不變的法則就是永遠在變”，“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”?！百u信譽不是賣產(chǎn)品”、“否定自我，創(chuàng)造市場”。

創(chuàng)名牌方面： 名牌戰(zhàn)略：要么不干，要干就要爭第一。國門之內(nèi)無名牌。質(zhì)量觀念： 高標準 精細化 零缺陷優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人干出來的 售后服務(wù)理念：用戶永遠是對的。海爾發(fā)展方向：創(chuàng)中國的世界名牌。

對海爾集團營銷渠道的評價

市場實踐表明，店中店和專賣店的形式為海爾產(chǎn)品的成功銷售及品牌創(chuàng)立提供了極有利的支持。從總體上看，海爾集團對營銷渠道的選擇和管理是非常成功的，加上和營銷渠道所交織的強大的售后服務(wù)體系，給海爾集團帶來了巨大的效益。

1.采用店中店和專賣店形式作為營銷主渠道的優(yōu)點有： ⑴將其所有的家電產(chǎn)品全部直觀地展現(xiàn)在消費者面前，不但有利于顧客選擇商品，而且可以使海爾的家電產(chǎn)品得到一個集中展示的機會，從而擴大產(chǎn)品知名度。

⑵在商業(yè)配套設(shè)施不完善的地區(qū)，為顧客購買電器商品和接受售后服務(wù)提供方便。

⑶與消費者面對面進行接觸、面對面服務(wù)，拉進了顧客與海爾的距離，從而使顧客滿意度提高。

⑷海爾和商家優(yōu)勢互補，實現(xiàn)雙贏。

⑸可以利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)向周邊進行輻射，降低在四、五級地區(qū)建立銷售渠道的成本。

2.采用店中店和專賣店形式作為營銷主渠道存在的不足有：

⑴從案例中看到，海爾集團對在各地設(shè)立的店中店和電器園控制比較嚴格，但是有些商家自發(fā)建起的海爾店中店和電器園能否得到良好控制使一個疑問。⑵部分專賣店保守意識比較強烈，坐等用戶上門，不能主動走出去開拓市場。⑶依賴思想比較嚴重，促銷活動、市場開拓方面不能主動根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r有的放矢的開展。

⑷部分專賣店缺乏對海爾文化的了解，不能按照海爾的標準進行管理，以致給海爾的形象造成了極大損害。

⑸店中店和專賣店的營銷渠道形式以經(jīng)被諸多競爭對手所仿效，其效果在未來將會有所下降。

⑹商業(yè)網(wǎng)點匱乏，購買、維修十分不便。

⑺不同的地區(qū)在供電、電視信號接受系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上很不均衡。⑻目前農(nóng)村市場對海爾家電品牌的認知程度遠不如城市。在一些購買力符合要求，但由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后而制約家電消費的地區(qū)給予適當支持，協(xié)助當?shù)貙⒒A(chǔ)設(shè)施建設(shè)好。這同時也是樹立海爾品牌以及企業(yè)形象，增強與消費者感情的良好方式。

第四篇：電子郵件營銷分析報告

電子郵件營銷分析報告

我門組選的主題是微長沙，橫幅廣告的標語為“微長沙，微生活，無微不至?！币源藶橹餍墓牵覀兘M撰寫了營銷廣告，想自己的50名QQ好友發(fā)送電子郵件。

我自己發(fā)送50封電子郵件之后，僅收到4人自動回復，親自回復的電子郵件沒有一封，也沒有收到QQ好友對此的詢問。

我覺得這主要有以下幾個原因：

1、人們對“微長沙”不感興趣。

2、別人以為是普通的廣告郵件，不予回復。

3、我們制作的廣告沒有吸引力。

4、我發(fā)送的QQ好友具有片面性。

由此我們可以得出電子郵件營銷的利與弊：

利

1、連續(xù)推銷的機會，網(wǎng)站設(shè)計以及電子雜志策劃得當，注冊電子雜志的轉(zhuǎn)化率達到20%左右也是常見的。相對于1%的銷售轉(zhuǎn)化率，通過電子郵件營銷將極大地提高最終銷售轉(zhuǎn)化率。

2、幾乎完美的營銷渠道，電子郵件營銷之所以效果出眾，甚至造成垃圾郵件橫行，最重要的原因之一是成本十分低廉。只要有郵件服務(wù)器，聯(lián)系10 個用戶與聯(lián)系成千上萬個用戶，成本幾乎沒什么區(qū)別。當然如果你要發(fā)上百萬封郵件，情況就不同了，因為需要專用的服務(wù)器及非常大的帶寬。

3、電子郵件營銷還使網(wǎng)站營銷人員能長期與訂戶保持聯(lián)系。訂閱者連續(xù)幾年看同一份電子雜志是很常見的?；ヂ?lián)網(wǎng)上信息令人眼花繚亂，多不勝數(shù)。

弊

1、用戶一般稱之為“垃圾郵件”，既是，提供的郵件內(nèi)容對用戶不感興趣。

2、不尊重用戶權(quán)力的情況下強制用戶接收郵件

3、反感郵件發(fā)送方，從而降低你的品牌美譽度，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)是在用戶心中留有較好印像的話，則你通過垃圾郵件營銷則會起到反效果。

第五篇：宜家營銷分析報告

[鍵入公司名稱] 宜家營銷分析報告

[鍵入文檔副標題]

小組成員：楊豐寧

吳曉霞

徐瑞杰

陳柯帆

張浩遠

王杰康

2015/6/8 宜家營銷分析調(diào)研報告

目錄

宜家公司介紹.........................................................................................1 宜家的發(fā)展.......................................................................3 宜家的愿景.......................................................................4 宜家的商業(yè)理念.................................................................4 目標市場定位....................................................................5 宜家的目標戰(zhàn)略.....................................................................................5 賣場管理.................................................................................................6 宜家和富森美家居的對比....................................................................15 參考文獻...............................................................................................19

一 宜家公司簡介

1.宜家發(fā)展的里程碑

1926年，宜家創(chuàng)始人 Ingvar Kamprad出生于瑞典南部的斯莫蘭Q `省，從他的孩童時代，他就一直想著如何發(fā)展自己的生意。他從斯德哥爾摩進火柴,然后親自送貨上門以低價賣給鄰居，并從中獲得一定的利潤。從火柴開始，他開始以同樣方式延伸到賣魚，圣誕節(jié)小禮物,圓珠筆和鋼筆等。

1943年, Ingvar Kamprad注冊IKEA公司，年僅17歲。宜家的名字IKEA是由他的名字的首字母LK，以及他出生的農(nóng)場和村莊的首字Elmtaryd和Agunnaryd組成。宜家開始從賣鋼筆、錢包、像框、手表、首飾等，Ingvar自己發(fā)現(xiàn)有需求并可以從中獲利的商品開始。

1947年，家具開始進入宜家的產(chǎn)品系列，所有家具由靠近玩Ingvar家的本地木頭加工廠生產(chǎn)。

1951年，宜家發(fā)行第一份宜家產(chǎn)品目錄。Ingvar看到了家具市場的巨大潛能，他開始轉(zhuǎn)注意家具產(chǎn)品，從而剝離其他業(yè)務(wù)“這也是今天我們所看到的宜家。另外，宜家現(xiàn)在的目錄己成為全球發(fā)行量最大的定期出版物，每年以27種語言，45種版本，印制1.75億份，而且是免費發(fā)給顧客，為他們提供豐富靈感。

1955年，宜家開始自己設(shè)計家具最主要的原因是：其它的競爭者聯(lián)合起來抵制宜家，從而迫使宜家不得不開始自行設(shè)計而保持生存。最后，設(shè)計領(lǐng)域引領(lǐng)宜家走向了成功，并保持低價。非常幸運的是，宜家商場的一個員工因為想避免在運輸中造成損害，并想把一張桌子塞入車內(nèi)，從而卸下桌腿。由此，宜家誕生了平板包裝的想法。

1956年，宜家推出平板包裝。全新的家具革命也意味著運輸成本的大幅降低以及運輸損壞的減少。

1958年，第一家宜家商場在瑞典開業(yè)。6700平方米的商場，同時也是整個北歐最大的家具展示廳。1963年，第一家宜家商場在開業(yè)，這是宜家在瑞典外的第一家商場”。1965年，宜家在斯德哥爾摩的商場正式開業(yè),是宜家迄今最大的旗艦店。但由于大量的顧客而造成服務(wù)跟不上，自選概念由此誕生。1973一1983年間，宜家相繼在瑞士、德國、奧地利、加拿大、荷蘭、法國比利時等歐洲國家開店。緊接著于1985年開始進入美國市場，1998年進入中國，2000年進入俄羅斯。

1977年，宜家開始進入中國采購。從而拉開了亞洲的采購潮，相繼進入東南亞、南亞等國家。1991年，宜家建立自己的工業(yè)集團SWEDWOOD，生產(chǎn)板式家具，現(xiàn)已達到近20家。2001年，宜家建立自己的鐵路公司，并于此年開始運營。鐵路一直以來都是宜家運輸環(huán)節(jié)中重要的手段之一，它連接了從德國、比利時、荷蘭和瑞典的供應(yīng)商和物流中心，提供門對門的服務(wù)。另外，與大卡車相比，鐵路運輸減少了約70%的廢氣排放，50%的微分子釋放和80%的碳水化合物的散發(fā)。2006年,宜家在日本開店。全球員工到達10萬人。

2． 宜家的愿景: 為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活。這是所有宜家的員工都深深引以為豪的愿景。.宜家的商業(yè)理念: 提供種類繁多,美觀實用,老百姓買得起的家居用品。“好生活，宜家有辦法”人們在日常生活中遇到的問題，宜家總能提供相應(yīng)的解決方案。

二 目標市場定位——“大眾家居”

從一開始,宜家走的就是“大眾家居”的路線，所以宜家將其目標消費者鎖定為既想要高格調(diào)但又付不起高價格的25歲至35歲的年輕人。他們具有年輕化、時尚化的特點，這就決定了他們對家居產(chǎn)品的要求是時裝化，強調(diào)產(chǎn)品設(shè)計上能夠體現(xiàn)流行的不同搭配，宜家產(chǎn)品系列中多達上萬種的商品能夠給他們提供更多的選擇。而他們樂意犧牲服務(wù)來換取價格的降低，剛好和宜家盡可能降低成本的想法一拍即合，所以宜家采用了由消費者自行提貨、自行運輸、自行組裝的策略，這樣既滿足了年輕消費者的個性化要求，也使他們DIY的愿望得以實現(xiàn)，同時減少了宜家自己的成本支出,一舉多得。

三 宜家戰(zhàn)略：

1．差異化戰(zhàn)略

宜家善于運用“標準化和差異化”混合戰(zhàn)略，即在全球各地都生產(chǎn)一些標準化的零配件，而產(chǎn)品組裝的個性化發(fā)揮和眾多的搭配種類又保證了產(chǎn)品的多樣性。這就使生產(chǎn)的標準化和需求的差異化很好地結(jié)合，通過生產(chǎn)一系列標準的配件，經(jīng)過不同的組裝裝配，實現(xiàn)了差異化戰(zhàn)略目標的同時，弱化了標準化和差異化之間的矛盾一般的家具企業(yè)追求的是產(chǎn)品的功能質(zhì)量,銷售的產(chǎn)品價格偏高，而宜家注重設(shè)計風格和環(huán)保理念，保證質(zhì)量的前提下，加強物流系統(tǒng)的運用，從而以低價格的產(chǎn)品吸引越來越多的客戶購買產(chǎn)品；同時，宜家秉承自己的商業(yè)理念，盡可能提供給顧客實用、美觀、簡潔的產(chǎn)品。

(1)業(yè)態(tài)差異化

從營銷形式和規(guī)模上家居賣場有：臨街小店，物美價廉；傳統(tǒng)的集中式銷售鋪面；經(jīng)營專有品牌的專營店；大型超市賣場。目前，宜家在無錫等地開了大型購物廣場，有別于傳統(tǒng)的零售商場，顧客在那里可以體驗到一站式購物的便捷。

(2)店面設(shè)計差異化

采用了體驗式展示空間的布局設(shè)計，顧客可以更為直觀的感受設(shè)計理念，通過不同的設(shè)計空間找到設(shè)計自己家的靈感，同時可以親身體驗各種家具產(chǎn)品的功能。店面配套設(shè)施齊全，從咖啡廳到客戶餐廳，兒童天地，宜家從每一個細節(jié)都為顧客設(shè)計到位，讓顧客在宜家體驗到家的感覺，收獲愉快的購物體驗和經(jīng)歷。

(3)目標顧客群體的差異化

宜家的產(chǎn)品顧客目標集中在年輕人身上，宜家的眾多服務(wù)，例如自行組裝產(chǎn)品，自行提貨等大多數(shù)自助服務(wù)為大多數(shù)收入中等偏低的年輕人所接受，因為宜家將所有的服務(wù)成本降至最低以換取產(chǎn)品的低價格，這是受到喜愛時尚設(shè)計的年輕客戶的銷售模式。此外，宜家的顧客餐廳每日的銷售量一直居高不下，為會員提供的免費咖啡和美味經(jīng)濟又實惠的餐飲，吸引了大批的客戶來宜家消費；常去宜家商場的顧客可以發(fā)現(xiàn)，商場內(nèi)銷售人員有限，不會提供貼身跟蹤服務(wù)，這樣可以讓顧客輕松自在的享受購物樂趣。

(4)服務(wù)的差異化

顧客在宜家商場可以體會到體驗式營銷，而非單純的家具銷售，當顧客在宜家商場購物時，可以從展廳布置和宜家產(chǎn)品目錄冊中找到家居設(shè)計的靈感；在宜家，任何展區(qū)的家具顧客都可以親身全面體驗，自由自在的享受購物的寬松環(huán)境；宜家的退換貨服務(wù)政策也非常的人性化，只要客戶在不影響二次銷售的情況下，帶著購物小票 60 內(nèi)均可免費退換貨；宜家銷售的產(chǎn)品的信息均公開透明化，讓顧客自己決定是否物有所值，可放心購買，相反有些其他家具企業(yè)往往不愿意標明產(chǎn)品相關(guān)的真實信息；宜家的營業(yè)時間也與其他的一些商場不一樣，充分的為客戶考慮，通常營業(yè)到晚上 10 點，符合大多數(shù)人的生活作息時間，可以不必光在周末時間來宜家購物，平時下班后，吃完晚飯也可光顧宜家。

(5)一站式購齊

與傳統(tǒng)家具零售企業(yè)不同，宜家家居充分考慮了消費者的心理需求，不僅僅銷售傳統(tǒng)家具產(chǎn)品，還把和家庭居住有關(guān)的所有物品都展示在了賣場，大到沙發(fā)、床、書架、衣柜，小到相框、掛鉤、衣架、桌布、茶杯，可謂是應(yīng)有盡有。顧客甚至還可以直接把宜家樣板間里的所有布置“復制”回自己家，而不必為了置辦一個完整的家東奔西走，這樣不僅減少了消費者尋找、比較的時間和精力，還在一定程度上降低了消費者的成本支出。.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

宜家撬動市場的支點就是以低價格銷售高質(zhì)量的商品。與競爭對手相比,宜家銷售的家具價格平均要低30%至50%,而且價格隨著時間逐漸降低。而與此相反的是,不少家具零售公司的價格卻往往隨時間上漲。宜家打出的口號是:“有價值的低價格”。它的目標是保持產(chǎn)品的價格不至于太高又不讓顧客覺得它的商品是便宜貨。要做到這一點,降低成本就成了關(guān)鍵法寶。實際上,降低成本貫穿了宜家產(chǎn)品的整個過程,從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計、生產(chǎn)到運輸和營銷,這個家具巨頭似乎無時無刻不想著成本。(1)先有價格后有產(chǎn)品

一般來說,制造商生產(chǎn)產(chǎn)品的流程都是先設(shè)計產(chǎn)品,然后針對某個價值來制造產(chǎn)品。但是,對宜家家居而言,價格卻是在產(chǎn)品還未設(shè)計之前就由產(chǎn)品研發(fā)人員先決定。宜家家居專門設(shè)立了一個產(chǎn)品策略委員會,該委員會由一群奔走在全球的資深經(jīng)理人組成,他們隨時監(jiān)測消費者的消費習慣,為宜家的產(chǎn)品開發(fā)團隊制定開發(fā)方向,它以敏銳的觸角感觸周圍環(huán)境的細微變化,然后根據(jù)變化,為宜家家居的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)列出優(yōu)先順序,待價格確定后才正式生產(chǎn)產(chǎn)品。

（2）高效率、低成本的研發(fā)體系

宜家擁有自己的設(shè)計團隊和設(shè)計理念，諸位設(shè)計師在設(shè)計新產(chǎn)品時也會相互競爭，比拼誰的設(shè)計更為簡潔、更為實惠，這樣的良性競爭可以大大激發(fā)設(shè)計師們的創(chuàng)造靈感，當然對降低產(chǎn)品成本有一定的幫助。宜家的產(chǎn)品設(shè)計方式還采取了“模塊化”設(shè)計。即每種設(shè)計都是可制造的, 不會因大量設(shè)計方案不具備可實施性而浪費成本。同時, 模塊化設(shè)計使生產(chǎn)過程的標準化得以實現(xiàn), 形成了頗有成效的規(guī)模效益, 從而降低了產(chǎn)品成本。

(3)全球采購和嚴格的 OEM 管理

宜家總部設(shè)計出產(chǎn)品之后，分派到各個貿(mào)易采購辦公室進行供應(yīng)商全球競價，有生產(chǎn)能力且能保證產(chǎn)品質(zhì)量的報價最低的供應(yīng)商就能拿到大的訂單，展開規(guī)模性生產(chǎn)。中國作為宜家的最大采購國，擁有眾多的勞動密集型企業(yè)，人力成本偏低是這些企業(yè)的一大競爭優(yōu)勢。在眾多供應(yīng)商面對極具誘惑力的訂單時，它們之間也存在著很大的競爭。各個供應(yīng)商在宜家給出產(chǎn)品設(shè)計及相關(guān)原材料等生產(chǎn)要求時，會根據(jù)自身的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)能力、人員等條件，在保證自身獲取最大利益的同時，給宜家報出相應(yīng)的低價格。一般情況下，宜家為了能夠更多地銷售某種商品，往往通過降低銷售價格來吸引更多地顧客購買，這樣勢必要進一步降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，這樣的降價壓力無疑就落到了供應(yīng)商的身上。宜家每年還會有一個降價指標，供應(yīng)商依據(jù)此指標進一步提高勞動生產(chǎn)率等壓縮生產(chǎn)成本，這樣勢必會有一個生產(chǎn)成本穩(wěn)步下降的趨勢。

(4)精心打造的物流體系

宜家的低成本戰(zhàn)略體現(xiàn)在供應(yīng)鏈的每一環(huán)節(jié)，物流更是不可缺少的一環(huán)。1956 年，宜家開始實施“平板包裝”，即把產(chǎn)品拆分成零部件后再進行包裝，這樣的平板包裝易于顧客購買和運輸，設(shè)計非常的人性化，大大降低了運輸?shù)某杀?，提高了裝箱率。同時，宜家的大型分銷中心和倉庫均集中在海陸空等交通要塞，方便進出口，節(jié)省了大量的物流運轉(zhuǎn)時間，進一步降低了物流成本。

(5)不打折的直銷方式

宜家的銷售策略是不打折的直銷方式。在宜家商場，顧客在每年的秋季都可以得到精美印刷的宜家目錄冊，上面有宜家在下一季即將銷售的產(chǎn)品和價格，顧客可以根據(jù)此目錄來宜家購買產(chǎn)品，而宜家也因此降低了庫存周轉(zhuǎn)時間和相應(yīng)的銷售成本。同時，宜家嚴格控制產(chǎn)品批發(fā)，對于大宗購物的客戶也不提供任何的折扣。.體驗式的情景設(shè)置

(1)樣板間，刺激消費者的購買欲望

傳統(tǒng)家具零售企業(yè)的產(chǎn)品是按功能、按類別分類擺放的，顧客購買時要在眾多的同類產(chǎn)品中挑選，單獨購買后，回家再進行搭配組合。而宜家開創(chuàng)了家居業(yè)的一個先例——樣板間。根據(jù)住房面積的不同，將單獨或成套的不同風格的樣板間完全按照實際的居住形式進行布置，連燈光這一細節(jié)也不放過。在這樣一種舒適又溫馨的居家氛圍的渲染下，消費者一進入到樣板間，便會不由自主地產(chǎn)生一種仿佛置身于自己家一樣的感覺。同時，宜家還會在樣板間內(nèi)打出這樣一個誘人的提示：“一套完整的臥室家具低于2500元！”巧妙地刺激了消費者潛在的購買欲望。誠然，宜家采用樣板間直接增加了其經(jīng)營成本，但它通過各具創(chuàng)意的樣板間，可以更直觀地展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果與其體現(xiàn)出的格調(diào)，也讓消費者學習到家具與色彩的搭配技巧和裝飾靈感，更減少了消費者擔心自己單獨買到的家具組合起來不協(xié)調(diào)的后顧之憂。

(2)賣場布局，處處體現(xiàn)對顧客的人性化關(guān)懷

進入賣場后，宜家會在入口指引路牌上用箭頭標注出最佳路線，來指引顧客逛完整個商場。同時，在宜家的任何一個展示區(qū)，都會有指引路牌準確地幫助消費者確定所在位置，減少顧客在這樣一個偌大商場中迷失方向的問題，并保證了顧客基本上能看到宜家所提供的所有產(chǎn)品。家具展間按照客廳、書房、臥室、廚房、餐廳、兒童房的順序排列，這種順序不是憑空想象出來的，而是出于顧客的習慣。而對于有消費目的性的消費者，宜家還會在各個展示區(qū)設(shè)立的指示牌上，為消費者指明可以快速到達的捷徑路線，而不必一定要按照宜家設(shè)定的最佳路線。宜家還為消費者提供免費的鉛筆、卷尺和購物清單表格，以方便顧客進行測量和記錄。此外，宜家內(nèi)還設(shè)有寬敞明亮的餐廳，餐廳里配備各式風格各異的桌椅，供不同需求的人就餐。餐品樣式不多，多以瑞典風格為主，但價格適中，服務(wù)到位，增添了幾分購物之余的悠閑雅興；帶小孩來購物的家長也不必擔心購物時無法照看孩子，可以將孩子留在由受過專門培訓的人員看護的兒童樂園里玩耍。由此可見，在賣場布局的設(shè)置上，宜家無處不在體現(xiàn)著對顧客的體貼與重視。

(3)銷售現(xiàn)場的體驗式服務(wù)，加深顧客印象

與國內(nèi)很多傳統(tǒng)家具零售企業(yè)不愿意讓消費者在購買時觸碰產(chǎn)品不同，宜家支持并鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，比如在沙發(fā)上坐一坐，在地毯上走一走、打開衣柜門看一看等。比如，一款宜家出售的“斯尼爾”旋轉(zhuǎn)椅，貼出了“旋轉(zhuǎn)椅座，可調(diào)節(jié)高矮”的提示。更值得一提的是，宜家出售的“SULTAN 舒坦”床墊，特意提醒顧客“在家試用90天！”如果消費者發(fā)現(xiàn)床墊太硬、太軟或是有其他不舒服的地方，可以和宜家聯(lián)系，來重新挑選一款更適合的床墊。宜家的《商場指南》寫著：“只要貨品沒有組裝、破損或使用，您可在60天內(nèi)（宜家俱樂部會員可在180天內(nèi)），攜帶原始購物憑證到商場退換貨?！弊屜M者可以更放心地選購產(chǎn)品。除此之外，與傳統(tǒng)家具零售店的店員不同，宜家的店員從不會輕易打擾消費者購物，除非消費者主動尋求咨詢與幫助，以給顧客充分的自由，讓顧客能在一種輕松、舒適、愉悅的氣氛中做出購買決定。

四.賣場管理

1.獨特的服務(wù)方式

每個第一次走進宜家商場的消費者都會有一個新奇的發(fā)現(xiàn)，偌大的宜家商場內(nèi)，相對于如織的顧客居然見不到幾個營業(yè)員。其實，這就是宜家遵循的“沒有營業(yè)員，只有服務(wù)員”的方針。宜家認為，零售業(yè)中要解決的就是，如何讓消費者自主地作出購買決定；而當消費者有了購買某種產(chǎn)品的欲望時，又如何得到主動而詳細的解答和幫助。因此宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣，消費者一進門就對著他們喋喋不休，消費者到哪里他們就跟到哪里，而是非常安靜地站在另一邊，除非消費者主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾他們，以便讓顧客靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中作出購物的決定。

2.透明的商品信息

為了盡量節(jié)省消費者的決策時間，宜家將商品信息全面公開化、透明化，這完全打消了消費者的顧慮，也表明了宜家商品可靠的質(zhì)量保證。在宜家，經(jīng)常能看到人們細致地看著價格標簽，其蘊涵的“導購信息”幾乎一應(yīng)俱全，包括產(chǎn)品的價格、功能、使用規(guī)則、購買程序等，讓消費者一邊看，一邊按照上面的指示來體驗商品。宜家總是提醒顧客“多看一眼標簽，在標簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價格”。例如在宜家出售的“四季被”的標簽上，就這樣寫著：“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65％鴨絨，35％鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60℃的溫水中清洗，也可以用干衣機甩干?！贝送?，宜家還配備了用于對商品進行檢測的測試器，常引得消費者紛紛駐足。在廚房用品區(qū)，宜家出售的櫥柜從擺進賣場的第一天起就開始接受測試器的測試，櫥柜的柜門和抽屜不停地開、關(guān)著，數(shù)碼計數(shù)器顯示著門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)。一直以來，宜家堅持讓賣場中的商品信息透明、公開，這需要足夠的勇氣與信心。宜家認為，如果你是最好的，對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，就不要害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，就只會更加信賴和喜愛你。但如果你做得還不夠好，那么你仍有兩條路可走：一是努力做得更好，并讓顧客知道這一點；二是從顧客面前消失，或者坐等他們?nèi)繌哪忝媲跋А?/p>

3.自助購物模式

宜家推行自助購物模式，以平板包裝的形式放置貨物，顧客選中哪個商品后就根據(jù)提示自行去貨架上取，并自行包裝運送回家。宜家的自助購物模式并非一開始就有。由于初期賣場購買場面混亂，宜家不得不作出相應(yīng)的改變，開始販售體積較小、較容易攜帶的家具，這開啟了宜家賣場購物的新天地。隨后，自助購物更是在宜家的強力推動下得以進一步發(fā)展。而平板包裝、可以拆卸的家具誕生更是為之提供了條件：平板包裝可以使顧客很容易就將一個大衣柜或沙發(fā)床裝進一輛小貨車，輕松地把它們帶回家；而可以拆卸的家具讓顧客自己把家具在房間里用各種組裝件組裝起來。宜家這種自助購物模式給了消費者充分的發(fā)揮余地。所有家具買賣中最繁重的環(huán)節(jié)大概要屬運送及開封，而這兩部分工作在宜家?guī)缀跞上M者自己完成了。消費者自助購物，連同出口區(qū)好幾個效率極高的結(jié)帳柜臺的設(shè)置，這兩個因素成為宜家利潤及營業(yè)額居高不下的保證。

4.賣場的陳列布局形式：

宜家使用自由流動式布局，以方便顧客為出發(fā)點，它試圖把商品最大限度地展現(xiàn)在顧客面前。這種布局有時既采用格子形式，又采用島嶼形式，是一種顧客通道呈不規(guī)則路線分布。它的貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺；賣場氣氛較為融洽，可促使顧客的沖動性購買；便于顧客自由瀏覽，不會產(chǎn)生急迫感，增加顧客的滯留時間和購物機會。宜家即采用此種布局方式，給顧客親切感的同時，也促進了銷售。與此同時，宜家還采用了垂直式與平鋪式相結(jié)合的陳列布局。如此以來，便有效節(jié)省了賣場的空間?？梢栽谟邢薜目臻g內(nèi)展示多出兩三倍的商品。值得一提的是，宜家在兩個電梯之間的空隙里也放滿了商品，讓顧客乘電梯的時光也不覺得乏味。在電梯的轉(zhuǎn)角處，它會布置一個小房間或者一個小品來展示自己的商品。帶給顧客充實豐富的感受。

5.賣場的色彩設(shè)計：

色彩可以對消費者的心情產(chǎn)生影響和沖擊。宜家家居通過不同商品各自獨特傾向的色彩語言，顧客更易辨識商品和產(chǎn)生親近感。這種商品的色彩傾向性，可體現(xiàn)在商品本身及其廣告上。宜家應(yīng)用了這些色彩的規(guī)律，對購物環(huán)境設(shè)計中的色彩搭配、色彩對比等的處理，可以提高零售店鋪購物環(huán)境的整體效果

六． 宜家和富森美家居的對比

1.富森美家居的方式：

1)給賣場選擇優(yōu)秀、實力雄厚的商家，不僅可以一定程度上保證產(chǎn)品質(zhì)量，給消費者帶來實惠，還可以提高賣場的人氣，增加賣場銷售額，以及利用產(chǎn)品品牌的知名度擴大富森美家居的影響力。在富森·美家居經(jīng)營的商家80%以上是國內(nèi)外建材家居知名品牌廠商。

2)富森·美家居公司另一種方式就是促銷活動。富森·美家居公司通常運用多種廣告宣傳方式，如當?shù)仉娨晱V告、報刊廣告等方式，向消費者宣傳富森·美家居賣場的商品信息。另外，富森·美家居公司還經(jīng)常運用營業(yè)推廣的促銷方式。營業(yè)推廣對象是廣大消費者，一般通過賣場展示和折扣促銷來實現(xiàn)，如富森美家居在各種節(jié)日或推行搶購活動以獲得顧客的支持和好評。

2.宜家和富森美家居的對比(1)產(chǎn)品服務(wù)上 共同點：

都是打造“一站式服務(wù)”的家居企業(yè)，因此它們都有產(chǎn)品種類齊全的特征，賣場幾乎包含所有家居必需的產(chǎn)品，同時它們還提供裝飾咨詢、設(shè)計等服務(wù)。不同點：

它們銷售的產(chǎn)品還是有一定的差別。除了普通家具以及家用裝飾外，富森美家居比宜家還多有建材方面的商品，如地板、木門、墻地磚、衛(wèi)浴潔具、油漆五金等。

(2)經(jīng)營模式上

宜家銷售的產(chǎn)品以自由品牌為主，同時商店的管理也是有自己來管理。在宜家購物是自主購物，沒有銷售人員。

富森·美家居是商家入駐的方式經(jīng)營，賣場內(nèi)品牌經(jīng)營商家是富森美家居公司的直接客戶，是富森·美家居公司利潤的主要來源。富森美家居的入駐產(chǎn)品品牌不是固定的，會隨時根據(jù)時尚和消費環(huán)境的變化而調(diào)整。

賣場內(nèi)的產(chǎn)品都是由商家自行管理，自行決定產(chǎn)品的布展，在賣場有各商家的工作人員。

(3)戰(zhàn)略上

宜家吸引顧客的方式： 1)簡約獨特的設(shè)計風格 2)賣場布置創(chuàng)造的體驗式購物 3)精美的商品+實惠的價格

參考文獻：

1張新松.宜家將大眾路線進行到底[h].經(jīng)濟參考報,2003,(2)

2邵建紅,申東飛.宜家“體驗式營銷”模式實證研究[J].金屬世界.2011年3月

3曲紓瑤.宜家家居（IKEA）體驗營銷策略研究[J].中國外資.2013年4月