第一篇：A11銀行保險練習(xí)題大全

1.業(yè)內(nèi)學(xué)者對銀行保險從多個角度進(jìn)行過界定，以下關(guān)于各個角度定義的理解中，正確的是（）。

②銷售渠道說體現(xiàn)了銀行保險最基本的含義

③產(chǎn)品服務(wù)說僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)，與實踐中的銀行保險經(jīng)營有所偏差 第一章

①經(jīng)營方式說認(rèn)為銀行與保險公司可以通過業(yè)務(wù)紐帶有機(jī)地聯(lián)系在一起，各司其職，共同組成一條完整的保險產(chǎn)品生產(chǎn)線

④發(fā)展戰(zhàn)略說描繪了金融一體化背景下銀行業(yè)與保險業(yè)全面融合的狀態(tài)，更加全面地反映出銀行保險的本質(zhì)屬性

A.③④ B.①②③ C.①③④ D.①②③④

知識點(diǎn)：1.1.2 銀行保險各種定義的比較，P5-6

答案：D.①②③④

2.2010 年至今被認(rèn)為是銀行保險業(yè)的轉(zhuǎn)型期，中國保監(jiān)會和中國銀監(jiān)會出臺多個重要文件，規(guī)范銀行保險市場秩序，以促進(jìn)銀行保險業(yè)務(wù)規(guī)范、健康、持續(xù)發(fā)展。這期間的重要文件包括（）。

①《關(guān)于加強(qiáng)保險代理業(yè)務(wù)管理有關(guān)問題的通知》

②《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》

③《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)發(fā)展的若干意見》

④《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》

⑤《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》

A．①②③ B．②④⑤ C．①②④⑤ D．②③④⑤

知識點(diǎn)： 1.3.1 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程，29-32 頁

答案： B．②④⑤

3.根據(jù)銀行和保險一體化由淺至深的順序，一般可將銀行保險模式劃分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和金融集團(tuán)等四種模式，現(xiàn)階段我國銀行保險主要采用的模式是（）。

A.分銷協(xié)議 B.戰(zhàn)略聯(lián)盟 C.合資公司 D.金融集團(tuán)

知識點(diǎn)：1.3.4 國內(nèi)銀行保險存在的主要問題 P39 L7

答案：A.分銷協(xié)議

4.在我國銀行保險規(guī)模不斷擴(kuò)大、影響不斷加強(qiáng)的發(fā)展階段，也出現(xiàn)了銷售誤導(dǎo)等問題，造成了一定的負(fù)面影響。為解決相應(yīng)的問題，監(jiān)管部門出臺了相應(yīng)的法律、法規(guī)等，其中《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（簡稱“90 號文”），很大程度上改變了銀行保險市場的發(fā)展格局，標(biāo)志銀行保險進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展時期。（）

A.正確 B.錯誤

知識點(diǎn)：1.3.1 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程

P30 L7 答案：A.《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（簡稱“90 號文”）

5.在我國銀行保險發(fā)展過程中，擁有網(wǎng)點(diǎn)、客戶等資源的銀行處于有利地位，保險公司不得不依附于銀行開展保險業(yè)務(wù)。銀行也更愿意選擇與能提供高傭金的保險公司合作，這種合作對保險公司經(jīng)營成本的影響是（）。

A.增加退保費(fèi)的風(fēng)險 B.增加死差損的風(fēng)險知識點(diǎn)：1.3.4 國內(nèi)銀行保險存在的主要問題

答案：D.增加費(fèi)差損的風(fēng)險

C.增加利差損的風(fēng)險 P39 L19

D.增加費(fèi)差損的風(fēng)險

6.銀行保險作為一種新的金融服務(wù)和金融現(xiàn)象，對銀行保險含義的理解也多種多樣。銀行保險可以定義為：銀行保險是銀行與保險公司共同向第三方提供保險金融服務(wù)的業(yè)務(wù)形式。（）

A．正確 B．錯誤

知識點(diǎn)：1.1.3 銀行保險的定義 P8 L14

答案：A．正確

7.從 2010 年至今，我國銀行保險步入轉(zhuǎn)型期。為規(guī)范銀行保險業(yè)務(wù)，中國銀監(jiān)會和中國保監(jiān)會相繼出臺了一系列監(jiān)管法律法規(guī)等。其中，為更好保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，對特定人群包括城鄉(xiāng)低收入居民和老年人群等提供保護(hù)措施，強(qiáng)調(diào)對其銷售的產(chǎn)品不得通過系統(tǒng)自動核?，F(xiàn)場出單，應(yīng)由保險公司人工核保的是（）。

A.《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（簡稱“90 號文”）

B.《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（簡稱“3 號文”）C.《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》（簡稱“監(jiān)管指引”）D.《人身保險銷售誤導(dǎo)行為認(rèn)定指引》保監(jiān)發(fā)〔2012〕87 號 知識點(diǎn)：1.3.1 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程 P31 L11 答案：B.《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（簡稱“3 號文”）

8.關(guān)于《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（簡稱“90 號文”）的規(guī)定，以下說法錯誤的是（）。

A.商業(yè)銀行不得將保險產(chǎn)品與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等產(chǎn)品混淆銷售

B.商業(yè)銀行應(yīng)向客戶說明保險產(chǎn)品的經(jīng)營主體是保險公司

C.商業(yè)銀行每個網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過 3 家保險公司開展合作

D.商業(yè)銀行應(yīng)允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)

知識點(diǎn)：1.3.1 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程 P30 L7

答案：D.商業(yè)銀行應(yīng)允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)

解析：“90 號文”規(guī)定商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。因此，答案 D 正確。

9.《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（簡稱“3 號文”）引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵風(fēng)險保障型產(chǎn)品和長期儲蓄型產(chǎn)品發(fā)展。要求商業(yè)銀行銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于 10 年的年金保險、保險期間不短于 10 年的兩全保險、財產(chǎn)保險（不包括財產(chǎn)保險公司投資型保險）、保證保險、信用保險的保費(fèi)收入之和不得低于代理保險業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的（）。

A.10% B.20%C.30% D.40% 知識點(diǎn)：1.3.1 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程

答案：B.20%

P32 L2

解析：商業(yè)銀行銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于 10 年的年金保險、保險期間不短于 10 年的兩全保險、財產(chǎn)保險（不包括財產(chǎn)保險公司投資型保險）、保證保險、信用保險的保費(fèi)收入之和不得低于代理保險業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的 20%。因此，答案 B 正確。

10.隨著我國金融業(yè)綜合經(jīng)營進(jìn)程的不斷深化，《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》提出“穩(wěn)步推進(jìn)保險公司綜合經(jīng)營試點(diǎn)，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”。以下說法錯誤的是（）。

A.保險公司可以參股銀行

C.一家商業(yè)銀行可以投資多家保險公司 知識點(diǎn)：1.3.1 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程

答案：C.一家銀行可以投資多家保險公司

B.銀行可以入股保險公司

D.銀行投資保險公司股權(quán)的比例沒有限制

P28 L19 解析：根據(jù)《辦法》，銀行原則上應(yīng)投資現(xiàn)有保險公司，且一家商業(yè)銀行只能投資一家保險公司，但對于銀行投資保險公司股權(quán)的比例則沒有明確限制。因此，答案 C 正確。

11.為防范風(fēng)險，促進(jìn)中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品健康發(fā)展，2016 年 3 月，中國保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》（簡稱《通知》），以下有關(guān)說法中，錯誤的是（）。

A.《通知》所稱中短存續(xù)期產(chǎn)品是指前 4 個保單年度中任一保單年度末保單現(xiàn)金價值（賬戶價值）與累計生存保險金之和超過累計所繳保費(fèi)，且預(yù)期該產(chǎn)品 60%以上的保單存續(xù)時間不滿 5 年的人身保險產(chǎn)品。投資連結(jié)保險產(chǎn)品、變額年金保險產(chǎn)品除外

B.自 2016 年 1 月 1 日起，保險公司中短存續(xù)期產(chǎn)品年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司最近季度末投入資本和凈資產(chǎn)較大者的 2 倍以內(nèi)

C.根據(jù)《通知》規(guī)定，保險公司銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品的，應(yīng)保持綜合償付能力充足率不低于 100%且核心償付能力充足率不低于 50% D.《通知》對不同存續(xù)期限的中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷售提出不同要求，其中要求存續(xù)期限不滿 1 年的中短期存續(xù)產(chǎn)品 3 年后控制在總體限額的 50%之內(nèi)

知識點(diǎn)：1.3 銀行保險發(fā)展的趨勢 P37 第 10-20 行

答案：D.《通知》對不同存續(xù)期限的中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷售提出不同要求，其中存續(xù)期限不滿 1 年的中短期存續(xù)產(chǎn)品 3 年后控制在總體限額的 50%之內(nèi)

解析：存續(xù)期限不滿 1 年的中短期存續(xù)產(chǎn)品應(yīng)該立即停售，期限在 1 年以上且不滿 3 年的中短存續(xù)期產(chǎn)品的規(guī)模在 3 年內(nèi)按照總體限額的 90%、70%、50%逐年縮減，3 年后控制在總體限額的 50%之內(nèi)； 12.目前，銀行保險已經(jīng)成為銀行業(yè)和保險業(yè)相互交叉融合的代名詞，研究者們從不同角度對銀行保險進(jìn)行了定義，關(guān)于銀行保險的各種定義，下列說法錯誤的是（）。

A.銷售渠道說是對銀行保險最為直觀的理解，也是銀行保險發(fā)展早期的主要定義方式

B.經(jīng)營方式說將銀行保險定義為一種金融產(chǎn)品、服務(wù)及組織創(chuàng)新為一體的金融創(chuàng)新

C.按照產(chǎn)品服務(wù)說，銀行保險是通過共同的銷售渠道向共同的客戶提供保險與銀行產(chǎn)品和服務(wù)

D.發(fā)展戰(zhàn)略說主要強(qiáng)調(diào)銀行保險的具體運(yùn)作形式或機(jī)制

知識點(diǎn)：1.1.1 銀行保險的各種定義 P3-5

答案：D.發(fā)展戰(zhàn)略說主要強(qiáng)調(diào)銀行保險的具體運(yùn)作形式或機(jī)制

解析：發(fā)展戰(zhàn)略說不再囿于銀行保險的具體運(yùn)作形式或機(jī)制，而是從戰(zhàn)略層面將銀行保險當(dāng)作一種金融一體化、金融服務(wù)融合的趨勢在銀行與保險業(yè)邊界的具體表現(xiàn)和趨勢。故答案為 D。

13.20 世紀(jì) 90 年代，經(jīng)濟(jì)學(xué)者對傳統(tǒng)金融理論進(jìn)行反思，提出了基于功能觀點(diǎn)的金融理論，以下說法不符合金融功能觀的是（）。

A.隨著時間的推移和區(qū)域的變化，金融功能的變化要大于金融機(jī)構(gòu)的變化

B.金融機(jī)構(gòu)的功能比金融機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)更重要

C.金融體系的變化首先源于金融功能需求的變化

D.金融功能觀將金融組織看作金融功能調(diào)整的結(jié)果

知識點(diǎn)：1.1.3 銀行保險的定義和內(nèi)涵 P7

答案：A.隨著時間的推移和區(qū)域變化，金融功能的變化要大于金融機(jī)構(gòu)的變化

解析：隨著時間推移和區(qū)域變化，金融功能的變化要小于金融機(jī)構(gòu)的變化，金融功能比金融機(jī)構(gòu)更穩(wěn)定。

故答案為 A。

14.徹底打破美國銀行與保險行業(yè)之間的壁壘，從法律上消除銀行、證券、保險各個金融機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)范圍上的邊界，允許商業(yè)銀行以金融控股公司形式從事包括證券和保險業(yè)務(wù)在內(nèi)的全面金融業(yè)務(wù)，實施混業(yè)經(jīng)營的事件是（）。

A.《1999 年金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的頒布

C.“三加一”傘式監(jiān)管體系的形成

知識點(diǎn)：1.2.3 美國的銀行保險 P16 答案： A.《1999 年金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的頒布

B.《格拉斯——斯蒂格爾法》的實施 D.存款保險制度的實施

解析：《1999 年金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》徹底打破美國銀行與保險行業(yè)之間的壁壘，揭開銀行保險發(fā)展新篇章。故 A 正確。

難度：1

15.2014 年，中國保監(jiān)會和中國銀監(jiān)會聯(lián)合制定《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（簡稱“3 號文”），以下關(guān)于“3 號文”相關(guān)規(guī)定的說法中，錯誤的是（）。

A.要求保險公司和商業(yè)銀行將合適的產(chǎn)品賣給合適的人

B.引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵儲蓄替代型產(chǎn)品和高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的發(fā)展

C.對低收入居民、老年人等特定人群出臺相關(guān)保護(hù)措施

D.對銀郵代理渠道銷售行為進(jìn)一步提出規(guī)范性要求，明確保險公司和代理機(jī)構(gòu)在銷售過程前段、中段、后段的具體行為

知識點(diǎn)：1.3.1 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程 P31-32

答案：B.引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵風(fēng)險保障型產(chǎn)品和長期儲蓄型產(chǎn)品的發(fā)展

16.2011 年，中國保監(jiān)會和中國銀監(jiān)會聯(lián)合制定《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》(保監(jiān)發(fā)〔2011〕10 號，要求銀行根據(jù)保險產(chǎn)品復(fù)雜程度區(qū)分不同的銷售區(qū)域，對客戶風(fēng)險承受能力要求較高的投資連結(jié)保險產(chǎn)品不得通過銀行儲蓄柜臺銷售。（）

A.正確 B.錯誤

知識點(diǎn)：1.3.1 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程 答案： A.正確

P30 解析：銀行應(yīng)根據(jù)保險產(chǎn)品復(fù)雜程度區(qū)分不同的銷售區(qū)域，對客戶風(fēng)險承受能力要求較高的投資連結(jié)保險產(chǎn)品不得通過銀行儲蓄柜臺銷售。

17.2016 年，中國保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2016〕22 號），以下關(guān)于該《通知》相關(guān)規(guī)定的說法中，正確的是（）。A.中短存續(xù)期產(chǎn)品是指前 4 個保單年度中任一保單年度末保單現(xiàn)金價值（賬戶價值）與累計生存保險金之和超過累計所繳保費(fèi)，且預(yù)期該產(chǎn)品 60%以上的保單存續(xù)時間不滿 5 年的人身保險產(chǎn)品。投資連結(jié)保險產(chǎn)品、變額年金保險產(chǎn)品除外

B.自 2016 年 1 月 1 日起，保險公司中短存續(xù)期產(chǎn)品年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司最近季度末投入資本和凈資產(chǎn)較大者的 2 倍以內(nèi)

C.對 2015 年度中短存續(xù)期產(chǎn)品保費(fèi)收入高于當(dāng)年投入資本和凈資產(chǎn)較大者 2 倍的保險公司，自 2016 年 D.自本《通知》實施之日起，保險公司在一年之內(nèi)仍可以開發(fā)和銷售預(yù)期 60%以上的保單存續(xù)時間不滿 1 月 1 日起給予公司 5 年的過渡期 年（不含 1 年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品

知識點(diǎn)：1.3.2 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程

P37 考試補(bǔ)充資料

答案：D.自本《通知》實施之日起，保險公司不得開發(fā)和銷售預(yù)期 60%以上的保單存續(xù)時間不滿 1 年（不含 1 年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品

18.隨著我國銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，一些問題也逐步顯現(xiàn)，突出的表現(xiàn)包括（）。

①銀保合作主要以分銷協(xié)議模式為主，偏重短期利益

②銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)過高，增加了保險公司的經(jīng)營成本

③銀保合作模式簡單，誤導(dǎo)銷售隱患大

④銀保產(chǎn)品單

一、趨同性強(qiáng)，與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性弱

A.①③ B.①②④ C.②③④ D.①②③④

知識點(diǎn)：1.3.4 國內(nèi)銀行保險存在的主要問題 P39-40

答案：D.①②③④

解析：以上均正確

19.2010 年，銀監(jiān)會針對屢禁不止的銷售誤導(dǎo)行為發(fā)布《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（簡稱“90 號文”），以下關(guān)于“90 號文”相關(guān)規(guī)定的說法中，正確的是（）。

①商業(yè)銀行不得將保險產(chǎn)品收益與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等產(chǎn)品簡單類比 ②商業(yè)銀行應(yīng)向客戶說明保險產(chǎn)品的經(jīng)營主體是保險公司

③商業(yè)銀行每個網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過 3 家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產(chǎn)品

④商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)

D.①②③④ A.①②③ B.①②④ C.②③④

P30 L7 知識點(diǎn)：1.3.1 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程

答案：D.①②③④

解析：“90 號文”規(guī)定，以上均正確

20.臺灣銀保市場的發(fā)展特色主要體現(xiàn)在（）。

①銀行保險合作中介化②銀行銷售人員管理規(guī)范化③銀保專管人員定位合理化

④銀保產(chǎn)品多元化 ⑤監(jiān)督管理同步化 ⑥風(fēng)險處理及時化

A.①②③④⑤ B.①②③④⑥ C.①②③⑤⑥ D.①②④⑤⑥

知識點(diǎn)：1.3.5 臺灣地區(qū)的銀行保險 P45-47

答案： B.①②③④⑥

解析： 臺灣銀保市場的發(fā)展特色包括監(jiān)管引領(lǐng)前置化。故 B 正確。）。21.以下關(guān)于我國銀保業(yè)務(wù)發(fā)展過程出現(xiàn)問題的陳述中，正確的是（①銀保合作主要以分銷協(xié)議模式為主,偏重短期利益

②銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)過高，增大了保險公司經(jīng)營成本

③銀保合作模式簡單，誤導(dǎo)銷售隱患大

④產(chǎn)品單一，趨同性強(qiáng)，與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性弱

A.①②③ B.①②④ D.①②③④ C.②③④

答案：D.①②③④

知識點(diǎn)：國內(nèi)銀行保險存在的主要問題 P39 22.以下關(guān)于銀行保險內(nèi)涵與外延的陳述中，中，正確的是（）。

①從銷售渠道的角度看，銀行保險是保險利用銀行的渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售

②從產(chǎn)品服務(wù)的角度看, 銀行保險是一種保險產(chǎn)品和服務(wù)

③從經(jīng)營方式的角度看, 銀行保險是保險公司的一種產(chǎn)品銷售和服務(wù)提供方式

④從發(fā)展戰(zhàn)略的角度看, 銀行保險是一種戰(zhàn)略安排，是被保險公司或者是被銀行所采用的一種經(jīng)營戰(zhàn)略

A.①②③ B.①②④ C.②③④ D.①②③④ 答案：D.①②③④

知識點(diǎn)：銀行保險的內(nèi)涵與外延 P6-7 23.以下各種情況中，不符合《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（簡稱“90 號文”）規(guī)定的是（）。

①向客戶說明保險產(chǎn)品的經(jīng)營主體是保險公司，如實提示保險產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險

②商業(yè)銀行允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)

③在進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售時，將保險產(chǎn)品收益與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等產(chǎn)品進(jìn)行簡單類比

④商業(yè)銀行向其提供完整的保險條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書并提示客戶認(rèn)真閱讀，閱讀后應(yīng)當(dāng)由客戶親自抄錄下列語句并簽字確認(rèn)

⑤商業(yè)銀行某個網(wǎng)點(diǎn)與 5 家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產(chǎn)品

A.②③⑤ B.①②④⑤ C.②③④⑤ D.①②③④⑤

答案：A.②③⑤

知識點(diǎn)：轉(zhuǎn)型期（2010 年至今）P29

24.以下各種理財型保險產(chǎn)品中，國內(nèi)銀行保險市場目前更注重開發(fā)的是（）。

A.保障期限短，繳費(fèi)期限短的理財型保險產(chǎn)品

B.保障期限短，繳費(fèi)期限長的理財型保險產(chǎn)品

C.保障期限長，繳費(fèi)期限短的理財型保險產(chǎn)品

D.保障期限長，繳費(fèi)期限長的理財型保險產(chǎn)品

答案：A..保障期限短，繳費(fèi)期限短的理財型保險產(chǎn)品

知識點(diǎn)：人身險產(chǎn)品在銀行保險業(yè)務(wù)中的保障期限和繳費(fèi)方式 P35

25.以下關(guān)于商業(yè)銀行總行在銀行保險業(yè)務(wù)中職責(zé)的陳述中，正確的是（）。

①制定全行銀行保險業(yè)務(wù)的總體規(guī)劃和銀行保險業(yè)務(wù)政策

②與各保險公司總部簽訂合作協(xié)議，確定合作內(nèi)容

③組織推動全行銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展

④組織銀行保險新產(chǎn)品開發(fā)與推廣

⑤負(fù)責(zé)對公代理保險業(yè)務(wù)流程的管理和銷售組織工作

A.①②③④ B.①②③⑤ C.②③④⑤ D.①②③④⑤ 答案：D.①②③④⑤

知識點(diǎn)：國內(nèi)銀行保險組織管理體系的變化 P37

26.以下關(guān)于銀行保險定義的陳述中，正確的是（）。

A.經(jīng)營方式說是對銀行保險最為直觀的理解，也是銀行保險發(fā)展早期的主要定義方式

B.產(chǎn)品服務(wù)說將銀行保險定義為一種融“產(chǎn)品、服務(wù)及組織創(chuàng)新”為一體的金融創(chuàng)新

C.銷售渠道說認(rèn)為銀行保險是通過共同的銷售渠道，向共同的客戶提供保險與銀行產(chǎn)品和服務(wù)

D.發(fā)展戰(zhàn)略說不再囿于銀行保險的具體運(yùn)作形式或機(jī)制，而是從戰(zhàn)略層面將銀行保險當(dāng)作一種金融一體

化、金融服務(wù)融合的趨勢在銀行與保險業(yè)邊界的具體表現(xiàn)和趨勢

答案：D.發(fā)展戰(zhàn)略說不再囿于銀行保險的具體運(yùn)作形式或機(jī)制，而是從戰(zhàn)略層面將銀行保險當(dāng)作一種金融一體化、金融服務(wù)融合的趨勢在銀行與保險業(yè)邊界的具體表現(xiàn)和趨勢

知識點(diǎn)： P4 銀行保險不同定義的比較

27.我國的財產(chǎn)類銀行保險產(chǎn)品雖然發(fā)展相對滯后，但是目前其產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)覆蓋財產(chǎn)損失保險、車輛保險、責(zé)任保險、信用保證保險等。（）

A.正確 B.錯誤

知識點(diǎn)：1.3.2 國內(nèi)銀行保險產(chǎn)品的變化

P32-36 答案：A.正確

28.保險公司銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品的，應(yīng)保持綜合償付能力充足率不低于 100%且核心償付能力充足率不低于

50%。保險公司綜合償付能力充足率低于 100%或核心償付能力充足率低于 50%時，應(yīng)立即停止銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。（）A.正確 B.錯誤

知識點(diǎn)：補(bǔ)充材料——《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》 P37 答案： A.正確

解析：保險公司銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品的，應(yīng)保持綜合償付能力充足率不低于 100%且核心償付能力充足率不低于 50%。保險公司綜合償付能力充足率低于 100%或核心償付能力充足率低于 50%時，應(yīng)立即停止銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。故答案為 A。

第二篇：銀行保險

銀行和保險公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作|

內(nèi)容提要:銀保合作是銀行業(yè)和保險業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措,在發(fā)達(dá)國家已十分盛行。但是,我國銀保合作還處于初級階段,作者在回顧國內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問題的基礎(chǔ)上,著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下,銀保如何攜手合作的問題,提出了一系列政策建議和實施措施,以期促進(jìn)這項金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。

關(guān)鍵詞:金融市場 綜合經(jīng)營 銀保合作

銀行保險作為銀行和保險的合作形式,產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的歐洲。是在金融服務(wù)融合和金融服務(wù)一體化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,是對銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。隨著歐洲經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快與市場競爭的日益激烈,銀行保險所包含的內(nèi)容越來越廣泛

。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司,它通過銀行和郵政銷售的保險業(yè)務(wù)收入占到總收入的80%以上。

一、銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行保險發(fā)展尚處初級階段,主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺銷售保險產(chǎn)品,通常被銀行稱作“代理保險業(yè)務(wù)”,是銀行中間業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。在國內(nèi),銀行保險一開始是由銀行代收保險費(fèi)為主要內(nèi)容,2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下,憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產(chǎn)品,銀行保險開始迅猛發(fā)展,尤其是在壽險領(lǐng)域,大量的壽險公司和銀行開始進(jìn)入并迅速拓展銀行保險業(yè)務(wù)。

銀行保險的發(fā)展,無疑成為保險公司保費(fèi)增長的重要新渠道,受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費(fèi)收入不到1%,2001年為3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保費(fèi)收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險保費(fèi)總收入的25%左右。今年前兩個月保費(fèi)收入達(dá)261.92億元,同比增長121%,占總保費(fèi)收入34%,銀行保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)全面超過團(tuán)體直銷業(yè)務(wù),成為人身保險銷售的三大支柱之

一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進(jìn)入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道,其保費(fèi)收入絕大多數(shù)來源于銀保保費(fèi)收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營業(yè)務(wù)利潤空間的逐步縮減,銀行對中間業(yè)務(wù)越來越重視。從國際上看,發(fā)達(dá)國家的銀行中間業(yè)務(wù)對銀行總收入的貢獻(xiàn)多在30%以上,有的超過了50%,甚至70%以上

。由于種種原因,國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入并不理想。國內(nèi)商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務(wù)主要源自“存款導(dǎo)向”,即發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為了維護(hù)客戶關(guān)系,穩(wěn)定和增加存款,很多中間業(yè)務(wù)服務(wù)都是免費(fèi)的。2000年以后逐步開始向“收入導(dǎo)向”發(fā)展,出現(xiàn)了一些

創(chuàng)新的中間業(yè)務(wù),如代理銷售保險產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重為3.8%,2003年達(dá)5.63%,2004年約為8%左右,雖然與國外相比

仍然偏低,但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中,銀行方憑借客戶、網(wǎng)點(diǎn)、信譽(yù)等優(yōu)勢占據(jù)主動地位,代理手續(xù)費(fèi)節(jié)節(jié)攀高,成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。如較早開展銀行保險業(yè)務(wù)的工商銀行,就從中受益匪淺。作為國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行,工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內(nèi)外多家保險公司進(jìn)行合作,并將大力發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)視為有效實現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務(wù)。2000年開始伴隨著國內(nèi)銀行保險的“井噴”式發(fā)展,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入增長迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入提高很快,到2005年其境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入增長至138億元,年增幅達(dá)20%,相對2000年累計增長了5倍。相關(guān)統(tǒng)計顯示,2005年工商銀行代理保險業(yè)務(wù)量達(dá)到了853億元,代理保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到了8.64億元,在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比為7.7%,成為了該行中間業(yè)務(wù)收入的創(chuàng)新增長點(diǎn)。目前該行銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長,業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居代理保險業(yè)務(wù)市場首位。

二、目前國內(nèi)銀行保險發(fā)展困境

在銀行保險業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的同時,原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內(nèi)的銀行保險市場遠(yuǎn)沒有達(dá)到“相互滲透”、“一體化”的要求,仍然存在業(yè)務(wù)模式初級、競爭點(diǎn)過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進(jìn)入白熱化,由銀行主導(dǎo)的銀保市場環(huán)境越來越明顯,由于雙方缺乏深層次資源整合,銀行保險產(chǎn)品單一,競爭的焦點(diǎn)多集中短期的競爭點(diǎn)上,例如產(chǎn)品價格、收益率、手續(xù)費(fèi)率等。由于競爭者眾多,直接的結(jié)果就是競爭過度,保險公司的利潤空間越來越低,而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因?qū)е履壳般y保發(fā)展的困境?一般認(rèn)為,其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前,我國實施銀行、保險、證券分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在“一體化”經(jīng)營的金融環(huán)境中,銀行和保險公司同屬一個金融集團(tuán)公司,或者是同一個集團(tuán)下的子公司,銀行和保險公司的利益都要服從集團(tuán)的總體利益,因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務(wù)范圍都限

定在自身的領(lǐng)域,不得交叉經(jīng)營,也不允許商業(yè)銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標(biāo)上不完全一致,難免在合作時產(chǎn)生利益沖突。另一方面,在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的同時,由于歷史的原因,我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路,保險業(yè)發(fā)展的時間較短。與銀行相比

較,保險公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物,沒有相應(yīng)的制度環(huán)境,銀行保險難以有大的發(fā)展。因此,很多業(yè)內(nèi)人士都提出,要促進(jìn)國內(nèi)銀行保險的發(fā)展,需要首先營造有利于銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠(yuǎn)來看,金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求

和結(jié)果,只有建立較寬松的金融法律環(huán)境,才有可能實現(xiàn)金融一體化,為銀行業(yè)更積極地進(jìn)入銀行保險建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展,銀行與保險在加速融合,隨著銀行業(yè)與保險業(yè)一體化程度

逐步提高,銀行保險由低級階段向高級階段發(fā)展,必然要求

相關(guān)的法律制度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛,不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新,營造一個良好的制度環(huán)境,從而促進(jìn)我國銀行保險的發(fā)展。

三、立足當(dāng)前,放眼未來,銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化

1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制這一原則?？紤]到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展,銀行和保險公司的經(jīng)營管理水平及風(fēng)險控制能力與西方發(fā)達(dá)國家相比有很大差距,目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟,堅持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實際。但是,是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險發(fā)展,等到金融環(huán)境成熟時再去發(fā)展呢?其實不然,無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析,我國銀行和保險公司都有盡快發(fā)展銀行保險的深刻動因,銀行保險也被證明具有良好的發(fā)展前景,因此,銀行業(yè)和保險業(yè)都需要主動抓住時機(jī)大力發(fā)展銀行保險,這樣才能在將來的銀行保險市場上占據(jù)主動地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下,要想擺脫這種銀行保險目前的困局,最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對雙方長遠(yuǎn)發(fā)展均不利的市場競爭框架,銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現(xiàn)狀和未來趨勢,在以下幾個方面加強(qiáng)溝通協(xié)作,共同促進(jìn)銀行保險的發(fā)展:

1、保險公司和銀行充分利用

和整合資源優(yōu)勢,在既有的法律框架下,主動升級業(yè)務(wù)模式,找準(zhǔn)并創(chuàng)新價值點(diǎn) 從國際經(jīng)驗看,銀行保險是有較高價值的,目前在國內(nèi)的內(nèi)涵價值這么低,甚至被一些

保險公司視為“雞肋”,是目前的發(fā)展模型沒有產(chǎn)生價值。目前國內(nèi)的銀保發(fā)展模型,使得競爭主要集中在收益率和網(wǎng)點(diǎn)的爭奪上,導(dǎo)致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作,誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰(zhàn)上,就無法實現(xiàn)突破性增長。為此,保險公司應(yīng)當(dāng)避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯,采用找準(zhǔn)并創(chuàng)造嶄新價值點(diǎn)的戰(zhàn)略,主動去推動業(yè)務(wù)模式的升級更替。這就要求

雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價值點(diǎn)。在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下,只有少數(shù)公司能實現(xiàn)與銀行共同組建合資保險公司,為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團(tuán),多數(shù)保險公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段,但是相比

其初級的代理關(guān)系,戰(zhàn)略同盟所能實現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次,銀行和保險公司都應(yīng)充分研究價值創(chuàng)新策略, 通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級更替,短期內(nèi)可以分散競爭的集中度,為合作雙方贏得時間來夯實基礎(chǔ),實現(xiàn)雙方銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。在長期,通過不斷深入合作,保險公司與銀行之間的合作關(guān)系會更加緊密,合作深化的結(jié)果就是導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的演進(jìn),從整合程度

較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進(jìn)一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯(lián)名,例如保險公司與銀行的聯(lián)名信用卡;高級的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上,也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式,如保險顧問或理財顧問模式,即面對銀行客戶,將保險作為一種理財產(chǎn)品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式,即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產(chǎn)品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認(rèn)成交。

2、積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作,發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢

開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品,這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個要素,客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體,卻沒有找到好的銷售模式,只是以銷售儲蓄型產(chǎn)品為主,造成銀保業(yè)務(wù)價值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上,銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新,使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一

體,以滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求。對此,銀行和保險公司應(yīng)組成市場拓展的專家小組,對銀行客戶進(jìn)行細(xì)分,確定相應(yīng)的目標(biāo)市場,根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開發(fā),以達(dá)到與銀行享有產(chǎn)品充分互補(bǔ)的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個層次:第一個層次是由保險公司根據(jù)銀行普遍的銷售對象,結(jié)合保險產(chǎn)品自身的區(qū)隔,針對銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn),細(xì)分出各類客戶,如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等,有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實際參與,缺少特定銀行的針對性,但開發(fā)出來的產(chǎn)品也可具有普遍的適應(yīng)性。第二個層次是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程,把該銀行特有的銷售對象、銷售習(xí)慣等特點(diǎn)融入產(chǎn)品特性中,有效地實現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強(qiáng)合作,全面提升銀保合作水平

(1)雙方加強(qiáng)培訓(xùn)合作。培訓(xùn)是保險行業(yè)最重要的資源之一,也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點(diǎn)對銀行職員進(jìn)行悉心培訓(xùn),同時,把握住銀行建立“理財中心”的機(jī)遇,為銀行職員提供全方位的金融知識培訓(xùn),并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識,同時由于逐步了解并認(rèn)同保險營銷文化,在銷售過程中更具主動性。

(2)要在保險公司和銀行之間建立一套運(yùn)作順暢的行政管理系統(tǒng),保證銷售過程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng),包括開發(fā)適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),為銀行保險工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺。除此之外,保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng),定期評估銷售的變化,把握市場機(jī)遇,這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運(yùn)作水平。同時還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險公司和銀行必須理解顧客的需求,在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上針對性地開展客戶服務(wù)。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財產(chǎn)品計劃,讓客戶享受真正“一站式”的金融服務(wù)。保險公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍,提升服務(wù)意識,提高客戶留存率。

(3)共同建立有效的激勵機(jī)制。銀保發(fā)展的初級階段,需要有足夠的激勵引導(dǎo)銀行職員主動銷售保險產(chǎn)品。當(dāng)然,激勵是一把雙刃劍,短期內(nèi)能推動銷售,長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,在長期內(nèi),雙方應(yīng)該把激勵與培訓(xùn)結(jié)合在一起,運(yùn)用“軟”激勵,例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級金融理財課程,或者資助他們考取有關(guān)認(rèn)證等,輔助他們進(jìn)行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展,而非簡單地給予金錢、旅游等“硬”激勵。

第三篇：保險營銷練習(xí)題

一、填空題1．一個完善的保險市場具有：保險功能、聚財功能，（穩(wěn)定）功能以及（促進(jìn)）功能。

3．在維持和鞏固現(xiàn)有市場的同時，盡可能地擴(kuò)大和占有新的市場，可采用

（）、（）、（）三種策略。高價定價策略、低價定價策略、中價定價策略

4．在制定保險費(fèi)率時，必須遵循（充分性）原則、（公平性）原則、相對穩(wěn)定原則、靈活適當(dāng)原則以及（促進(jìn)防損）原則等。

6．保險的主要目的在于（防止生活被改變或控制風(fēng)險），減輕被保險人對未來不確定性的擔(dān)憂和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

7．按保險標(biāo)的的不同，可以將保險商品分為（人身保險）與（財產(chǎn)保險）．

8．調(diào)研的類型分為三種：（探索性調(diào)研）、（描述性調(diào)研）、（因果性調(diào)研）。

9．市場是由（）、（）、（）的統(tǒng)一所構(gòu)成．人口、購買力、購買欲望

10．按（營銷方式）細(xì)分市場，即營銷者按投保者的投保時期，尋求利益，使?fàn)顩r等不同細(xì)分市場。

11．保險商品按保險的需求效用分為（）、（）和（）保障型保險、儲蓄型保險和投資型保險

12．就保險企業(yè)來說，其營銷組合主要包括（）、（）、（）、（），通常我們稱之為4PS。產(chǎn)品product,價格price,地點(diǎn)place,促銷promotion

13．保險代理人的類型主要有（個人）和（機(jī)構(gòu)）兩種。

14．企業(yè)在面臨眾多的競爭對手的情況下，采取的三種戰(zhàn)略是（）、（）、（）．

成本領(lǐng)先、差異化經(jīng)營和集中經(jīng)營

15．（展業(yè)推廣）是指一切能刺激人們采取立即購買行動的手段。

16．保險營銷的顧客應(yīng)分為（）和（）兩種．分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫

17．企業(yè)競爭力的眾多影響因素中，（人力資源）、（售后服務(wù)）和（技術(shù)創(chuàng)新）是企業(yè)競爭能否充分發(fā)揮的關(guān)鍵。

18．團(tuán)體的需求類型大致有三種：（自發(fā)行為的團(tuán)購、職業(yè)團(tuán)購行為、銷售商自己組織的團(tuán)購）需求、（）需求、（）需求。線上團(tuán)隊與線下團(tuán)隊

19．從西方企業(yè)的歷史發(fā)展來看，存在著生產(chǎn)觀念、（）觀念、（）觀念、（）

觀念和社會營銷觀念這五種經(jīng)營觀念。生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念

20．人們經(jīng)常將廣告、（）、（）、（）等稱為促銷組合。廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷

21．保險市場的功能有：（）、（）、穩(wěn)定功能和促進(jìn)功能。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、融通資金和社會管理功能

22．保險營銷的宗旨是（顧客滿意）．

23．保險商品營銷戰(zhàn)略實際上涉及三個方面的內(nèi)容：一是確定（確定目標(biāo)市場），二是

（市場定位），三是選擇合適的營銷組合策略．

24．對于保險商品營銷的機(jī)會分析，我們主要是對（宏觀環(huán)境）、（中觀環(huán)境）、（微觀環(huán)境）三方面分析。

25．市場細(xì)分的形成大致經(jīng)歷了（）、（）、（）三個階段。大量營銷階段、產(chǎn)品差異化營銷階段、目標(biāo)市場營銷階段

第四篇：銀行保險調(diào)查報告

銀行保險調(diào)查報告

所謂銀行保險,就是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險公司合作,通過共同的銷售渠道向他們的客戶提供其產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在“銀行保險”的涵義更加廣泛，已進(jìn)一步延伸到保險和證券、保險和連鎖超市、保險和網(wǎng)絡(luò)等。

對銀行而言，該業(yè)務(wù)屬于銀行的中間業(yè)務(wù)，是銀行借助良好的信用形象，代替保險公司辦理保險業(yè)務(wù)，從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊服務(wù)。對于保險公司而言，這各業(yè)務(wù)是保險營銷業(yè)務(wù)，屬于保險營銷中推銷環(huán)節(jié)上的一種業(yè)務(wù)。銀行保險的業(yè)務(wù)范圍是通過銀行柜面或理財中心銷售保險，或以各類銀行卡業(yè)務(wù)或銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)等作為銷售載體的業(yè)務(wù)，或以銀行提供的客戶資料為銷售目標(biāo)的郵購，電話銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)務(wù)。

一、銀行保險的起源及在國外的發(fā)展

銀行保險的發(fā)展主要是在歐洲．其中一個成功的例子就是歐洲人壽保險公司的發(fā)展．歐洲人壽建立于是1989年,是加拿大宏利人壽保險公司的塞浦路斯的銀行建立的一家合資企業(yè)。歐洲人壽建立以后，成功地運(yùn)用了銀行保險的經(jīng)營概念，三年之內(nèi)業(yè)務(wù)量便塞浦路斯的保險市場上排名第一。

由于銀行保險在歐洲獲得了巨大的成功，90年代以來，世界各國對銀行保險的關(guān)注與探討越來越多，有條件的國家和地區(qū)紛紛效仿，從而在全球范圍內(nèi)掀起了銀行保險發(fā)展的浪潮。1999年

月11月，美國通過了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》（Grarrn-Leach-Bliley Fenancial Service Moderniztion Law），正式從法律上允許混業(yè)經(jīng)營，并使得1998年月11月美國花旗銀行兼并旅行者集團(tuán)的行為合法化；在亞洲，銀行保險在印度、新加坡、香港、臺灣等正方興未艾，日本也于是1997年實行根本性的金融變革，放松監(jiān)管，允許混業(yè)經(jīng)營。

二、中國銀行保險市場發(fā)展的現(xiàn)狀

在我國，1996年以來，銀行保險主體明顯增多，競爭日益激烈

第五篇：銀行保險工作總結(jié)

銀行保險工作總結(jié)

對網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)是客戶經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容，爭取到互惠雙贏是我們的主要目標(biāo)。淡季要努力去做市場,旺季要去沖銷量;只有在淡季的時候把市場準(zhǔn)備工作做好了,才能在旺季的時候去沖銷量.目前客戶經(jīng)理大都碰到一個問題，銀行柜員會經(jīng)常提出：你們的保險期間太長！你們的產(chǎn)品收益不高！你們的激勵費(fèi)太低了。。柜員提出這些問題是非常正常的，事實上，即使是把各方面條件都提高到一定的水平，這樣的問題會同樣地提出。因為柜員的本意是向客戶經(jīng)理談條件，這些問題不過是最容易找到的一個借口。作為客戶經(jīng)理，我們經(jīng)常要以情感人、以理服人，以利驅(qū)人。

客戶經(jīng)理要過的第一關(guān)就是以情感人。

一、以情感人。

我們這里說的以情感人。從另一個角度來講，就是將網(wǎng)點(diǎn)的柜員納入到我們生活中，成為我們生活中重要的組成部分，說直接點(diǎn)就是努力讓你和柜員的關(guān)系個人化。人是世界上最富感情的群體，“情感投資”是客戶經(jīng)理調(diào)動柜員的積

極性的一項重要手段。想要以情感人，首先你要感動自己。如果感動不了自己，自然打動不了柜員。記住，對方之所感動，是因為你的真情流露，而不是華麗的辭藻。凡是多站在柜員角度想想，考慮一下柜員的利益以及柜員的想法。增加真誠的感情投入要以朋友的心態(tài)來面對每一個柜員，傾聽他們的想法。真心付出總會有收獲的，與此同時我們會也收獲了一份工作以外的感情！首先必須保證柜員對客戶經(jīng)理一直留有好印象。要做到這一點(diǎn)，除了上門拜訪和在網(wǎng)點(diǎn)溝通以外，其他很多方法也很有效。

1.要讓柜員知道你一直在為他們服務(wù)。比如，你可以給你網(wǎng)點(diǎn)的柜員寫短信，或者給他們打電話。同時，日常發(fā)送一些輕松有趣的小笑話等也是不錯的選擇。這樣做并不需要客戶經(jīng)理花費(fèi)大量的時間和資源，只需要用些心思?？蛇@樣一來，柜員就會覺得雖然他近期沒有銷售我公司保險產(chǎn)品，客戶經(jīng)理還一直關(guān)心著他，情感上就為將來銷售我司的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)。在保持關(guān)系的前提下，一旦機(jī)會成熟，該網(wǎng)點(diǎn)也就會出單了。

2.記住那些的特殊日子。例如過年、過節(jié)的祝福短信是大家都會使用的，而量身定制的生日、紀(jì)念日祝福就較易給人留下深刻的印象。禮品也是跟蹤服務(wù)的一種工具。及時給你的精品柜員寄送生日祝福、節(jié)日祝福，并署上你的名字。

無需花一大筆錢表示你對柜員的關(guān)心，運(yùn)用你的創(chuàng)造力，向柜員送一些能引起他們興趣小禮物，這對增加你的業(yè)務(wù)大有好處。

3.與柜員分享你的知識和信息。如果看了某部電影，連續(xù)劇，玩了1款新游戲或者好的電腦軟件，或者聽到某個公園剛建成，或者發(fā)現(xiàn)某一支強(qiáng)勢股票，或者發(fā)現(xiàn)好吃的小吃店。你感覺自己獲得的知識或信息對你的客戶也有用的話，不妨給他發(fā)個短信或者打個電話告訴他（她），共同交流，共同分享。2264范文網(wǎng)

4.了解柜員的家庭狀況，生活規(guī)律。個人背景、家庭及其事業(yè)目標(biāo)和夢想等，找尋他的情感、權(quán)利、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長定等需求。不放過每一個柜員的需求線索，發(fā)現(xiàn)時機(jī)主動出擊，不要急于求成，耐心細(xì)致的做工作，幫助客戶。比如，我們常說從柜員的孩子身上做服務(wù)就是例子。

5.把柜員帶入你身邊的聚會。將自己身邊的朋友介紹給柜員認(rèn)識，他會有種被重視感，或許柜員會很欣賞你的某一個朋友。不要讓柜員感到是你有目的而約他出來，比如，你朋友的生日聚會，或朋友為你開的慶祝會。

總之，不要拘泥于常規(guī)的交往方式,一定要努力發(fā)揮你的想象力，多想辦法與他們建立和保持長久的關(guān)系。

二，以理服人。從另一個角度來講，就是以自己的專業(yè)知識滿足柜員對保險銷售的需求，目的是增強(qiáng)柜員的銷售信心！

首先，保險公司還是保險產(chǎn)品的多樣化，都形成了顯明的對比。所以公司的榮譽(yù)、公司的理念，公司的價值觀、未來發(fā)展方向也是宣導(dǎo)的內(nèi)容，這些東西作為客戶經(jīng)理來說不僅要深植于心，更要經(jīng)常地喊、對柜員喊?！百I我們的金鑲玉一定會受益！”賣我們的產(chǎn)品一定可以擴(kuò)大銀行的影響力！增加你們的收入” 這些口號并不浮夸，而是你給柜員最好的宣導(dǎo)。

其次，通過換位思考，一方面可以揣摩到柜員的所思所想，把握柜員的真實意圖，同時可以反思柜員所提出的問題與要求是否合情合理？是否是網(wǎng)點(diǎn)的真實表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)的原因與解決辦法，也為以后與柜員的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。

再次，一句老話，溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達(dá)

成一致，互相了解，同時有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達(dá)到一致的目標(biāo)與行動方向。

最后，提高自身形象與資深素質(zhì)。其實維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的前提是把自己銷售出去，一旦柜員看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣柜員會反感，而且沒有信任感的。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。

國人講“言多必失”，客戶經(jīng)理要讓網(wǎng)點(diǎn)接受，需要“言之有理”。其根本上是要樹立一個個人和公司的形象，進(jìn)而吸引和鞏固我們的精品網(wǎng)點(diǎn)和柜員。