第一篇：建筑施工企業(yè)如何建立高效的項目團隊

摘 要：當(dāng)今世界的競爭歸根結(jié)底還是人才的競爭，建筑施工企業(yè)以項目為基本生產(chǎn)單元，因此其施工管理往往具有單一性和多變性的特點，這就決定了建筑施工企業(yè)必須建立一支高效的項目團隊來提高其管理效率并應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境。本文從項目團隊的基本概念出發(fā)，首先通過分析建筑施工企業(yè)特點指出其組建高效項目團隊的必要性，接著分析了建筑施工企業(yè)項目團隊的特點以及建設(shè)過程中存在的主要問題和原因，最后給出了高校項目團隊的標(biāo)準(zhǔn)以及其建立方法。

關(guān)鍵詞：建筑施工企業(yè) 高效項目團隊 存在問題 解決方法

一、建筑施工企業(yè)組建高效項目團隊的必要性

對于建筑施工單位來說，項目施工往往采用項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項目經(jīng)理部一般為一次性的組織機構(gòu)，按照管理制度和項目的特點設(shè)立并隨著項目的發(fā)生和終止產(chǎn)生和解題，這一特點是的建筑施工工程的施工管理往往具有一次性和多變性的特點，因此工程施工的順利進行不僅僅依賴于人員的素質(zhì)和能力，還必須形成一個高效的項目團隊來保證施工的有效完成。

建筑施工企業(yè)來說，項目團隊是指項目經(jīng)理及其領(lǐng)導(dǎo)下的項目經(jīng)理部和各職能部門。項目團隊作為項目管理的主體，其建設(shè)與管理的優(yōu)劣程度直接影響著項目建設(shè)的進度、質(zhì)量、成本與利潤。在相同的條件下，優(yōu)秀的項目團隊不僅會給企業(yè)帶來豐厚的收益而且還會帶來良好的信譽，而低效的團隊不但會影響到企業(yè)的收入，更會嚴(yán)重影響到企業(yè)的形象。

二、建筑施工企業(yè)項目團隊的特點以及建設(shè)中遇到的問題

建筑施工項目團隊具有團隊的一般屬性，同時也具有自身的特性。綜合來看，建筑施工項目團隊的特點如下:（1）臨時性和開放性。臨時性是指項目團隊是為了完成某一項特定的工程

項目而臨時組建的，項目團隊的存在時間是由項目是否完成決定的。開放性是指，項目團隊的成員構(gòu)成具有開放性，隨著工程項目進度和階段性的特殊要求會對項目組成員做出調(diào)整。（2）團隊成員的差異性特征。施工項目團隊成員的構(gòu)成通常來自于不同的

文化層次、不同的專業(yè)、不同的年齡段、不同的經(jīng)歷和素質(zhì)，而團隊成員所面臨的施工項目也是一個涉及多方面的綜合性非常強的綜合體。

（3）生命周期特征。施工項目團隊從組建到解散的過程，是一個不斷成長 和變化的過程，一般可分為五個階段:組建階段、磨合階段、規(guī)范階段、成效階段和解散階段。

建筑施工企業(yè)由于其本身特點使得在團隊建設(shè)過程中往往遇到一些典型的問題，主要有以下幾個方面：

（1）職責(zé)權(quán)限不清。造成項目團隊成員職責(zé)權(quán)限不清的原因是項目組是根

據(jù)某個項目的具體要求而組建的，具有臨時性，每個項目組里又包含不同分工的項目部門，所以組建團隊時企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要考慮到了各項目的具體需要。

（2）組織結(jié)構(gòu)不合理；出現(xiàn)項目團隊組織結(jié)構(gòu)不合理的原因是項目團隊建

設(shè)是在項目建設(shè)開始階段進行的，然而施工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對該項目的工作詳細(xì)內(nèi)容、具體工作量的認(rèn)識在某些方面不深刻、在某些方面甚至是空白。

（3）成員能力不達標(biāo)。出現(xiàn)這個問題的原因是，在通常情況下，項目組的

成員大部分是來自企業(yè)內(nèi)部的人員，而項目里的某些工作內(nèi)容可能是這些員工以前沒有從事過的或者缺乏操作經(jīng)驗的。

三、建筑施工企業(yè)高效項目團隊的建立

高效項目團隊的特征

一個高效的項目團隊首先必須具有明確的目標(biāo)與共同的價值觀，項目經(jīng)理及團隊成員對于實施什么樣的項目，為什么要實施這樣的項目，團隊的工作范圍有哪些等問題有著共同的認(rèn)識與一致的理解，對于如何實現(xiàn)項目的目標(biāo)，包括采取的步驟，以及應(yīng)遵循的價值觀和行為準(zhǔn)則達成共識。其次必須具有清晰的分工與精誠的協(xié)作，團隊成員分工清晰、權(quán)責(zé)對等，每個人都清楚自己在項目中的角色、職責(zé)及匯報關(guān)系，隊員強烈地意識到個人和團隊的力量，充分了解團隊合作的重要性。最后必須具有融洽的關(guān)系及通暢的溝通，團隊成員之間高度信任、相互尊重，團隊致力于進行開放性的信息交流與溝通，鼓勵不同的意見，并允許自由地表達出來。此外還必須有高昂的士氣與高效的生產(chǎn)力，團隊成員對項目工作有滿腔的熱情和高度的信心，團隊能夠認(rèn)同和利用個人的特長，依靠集體的力量和智慧去制定項目計劃、優(yōu)化項目決策、平衡項目沖突、解決項目問題，結(jié)果團隊比任何個人更出類拔萃。

2建立高效的項目團隊

(1)加強項目團隊領(lǐng)導(dǎo)

組建一支基礎(chǔ)廣泛的團隊是建立高效項目團隊的前提，在組建項目團隊時，確保團隊隊員優(yōu)勢互補、人盡其才。項目經(jīng)理要為個人和團隊設(shè)定明確而有感召力的目標(biāo)，讓每個成員明確理解他的工作職責(zé)、角色、應(yīng)完成的工作及其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立實施項目的行為規(guī)范及共同遵守的價值觀，引導(dǎo)團隊行為，鼓勵與支持參與，營造以信任為基礎(chǔ)的工作環(huán)境，尊重與關(guān)懷團隊成員，視個人為團隊的財富，強化個人服從組織、少數(shù)服從多數(shù)的團隊精神。

第二篇：如何建立高效團隊

關(guān)于“如何建立高效的團隊”的一些看法

“康泰之樹，出自茂林，樹出茂林，風(fēng)必折之?！币豢酶叽蠼】档臉淠?，必定是從茂密的森林中生長出來的，如果離開了森林勢必會被風(fēng)折枝散葉。在當(dāng)今社會中沒有一個人當(dāng)靠自己就能頂天立地，社會的競爭不是個人賽，而是團體賽。但是在一個組織里如果由于大家的心態(tài)、觀念能力等各方面的的不一致導(dǎo)致團隊難以高效地完成組織目標(biāo)，正所謂“百姓百心”，很多工作進展緩慢，達不到1+1﹥2的效果，那么團隊也就失去了其存在的意義。

一個高效的團隊?wèi)?yīng)該是三類人員的有機組合：一是具有技術(shù)專長的人員，而且在一定程度上團隊成員的技術(shù)專長應(yīng)該是互補的；二是具有解決問題和決策技能的成員，他們能夠就解決問題的各個建議進行權(quán)衡并做出有效決策；三是具有善于傾聽、反饋、解決沖突及其他人際關(guān)系技能的成員。當(dāng)然這些人員的技能還應(yīng)該是有相互交叉的。

高效的團隊擁有以下的一些特征：

1、清晰的目標(biāo)

高效的團隊對所要達到的目標(biāo)有清楚的了解，并堅信這一目標(biāo)包含著重大的意義和價值。同時將團隊的共同目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的，易于評價和衡量的現(xiàn)實可行的績效目標(biāo)，作為團隊績效評估的重要依據(jù)。

2、優(yōu)秀的技能

高效的團隊是一群有能力的成員的集合體，他們具備實現(xiàn)理想目標(biāo)所必須的技術(shù)能力，而且相互之間有良好合作的品質(zhì)，從而能夠出色地完成任務(wù)。

3、一致的承諾

高效的團隊其成員對團隊表現(xiàn)出高度的忠臣和承諾，對群體目標(biāo)有奉獻精神，愿為實現(xiàn)這一目標(biāo)而調(diào)動自己最大的潛能。

4、相互間的信任

成員間的相互信任是高效團隊的顯著特征，每個人對于團隊中的其他成員的品行和能力都應(yīng)該是確信不疑的。

5、良好的溝通

團隊成員通過暢通的渠道交流各種語言和非語言的信息。此外，管理層與團隊成員之間的健康的信息反饋也是良好溝通的重要特征，它有利于管理者指導(dǎo)團隊成員的行動，消除一些不必要的誤解‘

6、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)

有效的領(lǐng)導(dǎo)者能夠讓團隊凝聚在一起共同克服最艱難的問題，為團隊指明前途之所在。高效團隊的領(lǐng)導(dǎo)者往往承擔(dān)的是教練和后盾的角色，他們對團隊提供支持，但并不去試圖控制他。

7、內(nèi)部和外部的支持

要成為高效團隊的最后一個必要的條件就是它的支持環(huán)境。從內(nèi)部來看，團隊?wèi)?yīng)該有一個合理的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。這包括：適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、一套易于理解的用于評估員工總體績效的測量系統(tǒng)以及起支持作用的人力資源系統(tǒng)。從外部條件看，管理層應(yīng)給團隊提供完成工作所必須的各種資源。

然而，如何來設(shè)計一個高效的團隊呢？在管理學(xué)中有5個W和一個H的方法我覺得可以應(yīng)用一下。

高效團隊建設(shè)中的5W1H是：who（我們是誰）、where（我們在哪里）、what(我們將成為什么)、when(我們什么時候行動)、how(我們怎樣行動)、why(我們?yōu)槭裁?。通過這幾方面的問題來建立高效的團隊。

我們是誰（who）？即團隊成員自我的深入認(rèn)識，明確團隊成員具有的優(yōu)勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等；通過這些

分析，最后獲得在團隊成員之間形成共同的信念和一致的對團隊的看法，以建立起團隊的運行規(guī)則。

我們在哪里（where）？每一個團隊都有其優(yōu)勢和弱點，而團隊要取得任務(wù)成功又面對外部的威脅與機會，通過分析團隊處境來評估團隊的綜合能力，找出團隊目前的綜合能力和對要達到的團隊目標(biāo)之間的差距，以明確團隊如何發(fā)揮優(yōu)勢，回避威脅，提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

我們成為什么（what）?以團隊的任務(wù)為導(dǎo)向，使每個團隊成員明確團隊的目標(biāo)、行動計劃，為了能夠激發(fā)團隊成員的激情，應(yīng)樹立階段性的里程碑，使團隊對任務(wù)目標(biāo)看得見、摸得著、創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。

我們什么時候采取行動（when）?合適的時機采取合適的行動是團隊取得成功的關(guān)鍵，任務(wù)的啟動、團隊遇到困難或障礙時，團隊?wèi)?yīng)把握時機來進行分析與解決；以及團度面對內(nèi)、外部的沖突時應(yīng)在什么時機進行舒緩或消除；以及何時與何地取得相應(yīng)的資源支持等；都必須因勢利導(dǎo)。

我們怎樣行動（how）?怎樣行動涉及到團隊運行的問題。即在團隊內(nèi)部如何分工、不同的團隊角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)利、協(xié)調(diào)與溝通等。應(yīng)此，團隊內(nèi)部各個成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立團隊成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。

我們?yōu)槭裁矗╳hy）?對于這個問題，目前在很多團隊建設(shè)中都容易被忽視，這可能也是導(dǎo)致團隊運行效率低下的原因之一。團隊要高效運作，必須要讓團隊成員清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤脒@個團隊，這個團隊運行成功與失敗分別會對他們造成什么樣的影響？以此增強團隊成員的責(zé)任感和使命感。即將我們常說的激勵機制引入團隊建設(shè)。

我覺得通過以上幾個方面的努力，團隊一定可以達到更好更強的效果。

第三篇：怎樣建立高效的項目團隊

怎樣建立高效的項目團隊

中文摘要] 隨著項目管理在中國的發(fā)展，IPMP、PMP等資質(zhì)認(rèn)證成為了當(dāng)前新一輪的認(rèn)證熱潮，各種項目管理培訓(xùn)輔導(dǎo)班應(yīng)運而生，各種項目管理著作和譯作在書店中隨處可見。當(dāng)項目管理熱潮席卷中華大地時，項目團隊也在各個領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞:;溝通渠道;在項目管理過程中,人是貫穿整個項目過程中的主要因素。項目成員由于知識層面不同,所體現(xiàn)出來的性格也存在很大的差異。加強團隊領(lǐng)導(dǎo)，增強團隊凝聚力，培養(yǎng)優(yōu)秀團隊成員，激發(fā)團員工作熱情，提高工作效率。

隨著項目管理在中國的發(fā)展，一支高效團隊的形成有利于企業(yè)管理的靈活性,可以激勵員工工作的積極性和創(chuàng)造性,可以提高企業(yè)的績效,可以增強企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)能力,有利于員工的潛能發(fā)揮。項目的成功絕非只是項目經(jīng)理的單打獨斗，更多的是依靠整個團隊的力量和智慧，高效項目團隊是項目成功的基礎(chǔ)和保證。那么，什么是高效項目團隊以及如何建立高效項目團隊呢?

一、項目團隊的概念及其建設(shè)意義 1.項目團隊的定義

團隊是指為了達到某一確定的目標(biāo)，通過分工、合作以及不同層次的權(quán)利與責(zé)任結(jié)合在一起的人群。項目團隊是指為了適應(yīng)項目的有效實施而建立的團隊。項目團隊并不僅僅指被分配到某個項目中工作的一組人員，它更是指一組相互聯(lián)系的人員同心協(xié)力地進行工作，以實現(xiàn)項目目標(biāo)。

2高效的項目團隊具有以下特點：

(1).明確的目標(biāo)與共同的價值觀是前提項目管理者聯(lián)盟

團隊的每個成員都十分清楚團隊要取得什么樣的成就以及由此給團隊、給個人帶來的益處，他們能將個人目標(biāo)與項目目標(biāo)有效地結(jié)合起來，在致力于實現(xiàn)項目目標(biāo)的同時，實現(xiàn)個人進一步發(fā)展的職業(yè)、人生目標(biāo)。(2).清晰的分工與精誠的協(xié)作是關(guān)鍵

在項目策劃階段，每個人都清楚自己在項目中的角色、職責(zé)及匯報關(guān)系，都能得到充分的授權(quán)，在完成他應(yīng)該作的事情的同時，還有一種整體觀念，知道自己工作上的失誤將對他人、對整個項目造成的影響。

(3).融洽的關(guān)系及通暢的溝通是保證

團隊成員之間高度信任、相互尊重，他們意愿分享知識、經(jīng)驗和信息，互相關(guān)心，使團隊有一種強烈的凝聚力，團隊成員不同的意見和觀點能得到尊重和包容。面對沖突和問題，當(dāng)事人能夠就事論事尋求彼此接受的解決問題的方案，并通過誠肯而友善的反饋來幫助團隊成員認(rèn)識他們的長處及弱點，幫助團隊實現(xiàn)項目目標(biāo)。

1(4).高昂的士氣與高效的生產(chǎn)力是標(biāo)志

團隊成員對項目工作有滿腔的熱情和高度的信心，團隊能夠認(rèn)同和利用個人的特長，依靠集體的力量和智慧去制定項目計劃、優(yōu)化項目決策、平衡項目沖突、解決項目問題，結(jié)果團隊比任何個人更出類拔萃，作出的決策更正確、制定的計劃更完善、解決的問題更復(fù)雜，能以更低的成本、更少的投入，產(chǎn)生出高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、更快捷的項目成果。3建設(shè)高效團隊的必要性

項目過程是柔性的、多變的，團隊形成有利于提高企業(yè)管理的靈活性。企業(yè)要想在激烈的競爭環(huán)境下生存、發(fā)展就必須具備較強的組織管理能力,以更好地應(yīng)對外部環(huán)境的變化和適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部的改革、重組,使企業(yè)更具活力。團隊形成可以激勵員工的積極性和創(chuàng)造性。團隊建立使員工擁有一個更大的活動空間,寬松、自主的環(huán)境,極大地激勵了團隊成員的工作積極性和創(chuàng)造性。團隊工作形式培養(yǎng)了員工的技術(shù)能力、決策和人際關(guān)系處理等方面的能力,從而使員工素質(zhì)和技能得到極大的提高。一個團隊是協(xié)調(diào)還是分裂，將直接決定整個工程項目的成敗。

二、如何建立高效項目團隊? 1 加強項目團隊領(lǐng)導(dǎo)

由于團隊目標(biāo)是建立在明晰的項目目標(biāo)基礎(chǔ)之上的,所以項目目標(biāo)必須明確,因此項目經(jīng)理必須在項目計劃中,清晰地列出項目總體目標(biāo)以及項目工作范圍、工作分解結(jié)構(gòu)、進度計劃等,并且由于團隊成員在加入項目時往往會有著自己的個人目標(biāo),因此項目經(jīng)理在制定項目分目標(biāo)時應(yīng)充分考慮個人目標(biāo)的因素,若能合理地分解項目目標(biāo),并與項目成員個人目標(biāo)有機地結(jié)合起來,那么今后在項目開展過程中就可以得到團隊成員的極大支持。根據(jù)隊員的不同發(fā)展階段實施情境領(lǐng)導(dǎo)，正確地運用指導(dǎo)、教練、支持與授權(quán)四種領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)，鼓勵隊員積極主動地分擔(dān)項目經(jīng)理的責(zé)任，創(chuàng)造性地完成任務(wù)以爭取項目的成功。

2注重團隊精神建設(shè)增強項目團隊的凝聚力

項目團隊的凝聚力不僅是維持項目團隊存在的必要條件，而且對項目團隊潛能的發(fā)揮、項目團隊生產(chǎn)效率的提高有重要作用。團隊成員共同完成目標(biāo)任務(wù)的保證就在于才能互補,發(fā)揮每個人的特長,使之產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。于是,團隊的所有工作成效最終會在一個點上得到檢驗,這就是協(xié)作精神,它是團隊精神的精髓。

3、組建并培養(yǎng)團隊成員

在項目運作過程中，應(yīng)該讓每個項目成員感覺到自我技能的提升，但前提是項目成員有這種技能提升愿望和學(xué)習(xí)的熱情。一個項目的成功與否與該項目成員的素質(zhì)密切相關(guān),把合適的人放在合適的位置上,充分發(fā)揮各項目組成員的特長,然后把他們的成果匯聚在一起,最終達到團隊工作目標(biāo)。在一個項目中由于項目所使用的相關(guān)平臺和技術(shù)都已經(jīng)確定，對于優(yōu)秀的項目成員應(yīng)該更多的激發(fā)他們探索新知識和新技術(shù)的熱情，為項目后期的技術(shù)規(guī)劃，為公司的平臺建設(shè)等方面做出貢獻。

4、建立暢通的溝通渠道。

1)在項目組內(nèi)部進行關(guān)于團隊文化建設(shè)，溝通等方面的培訓(xùn)，并結(jié)合項目實際的例子加強項目成員對團隊的理解。2)項目經(jīng)理應(yīng)該定期和項目組成員進行單獨溝通，了解項目成員對自己工作和個人職業(yè)發(fā)展的一些真實想法，項目的發(fā)展和個人的發(fā)展是個有機的整體，兩者相互促進，需要讓項目成員感受到在做項目過程中個人技能的提高和個人成就感的增加。3)項目組應(yīng)該定期組織相關(guān)的聚會和活動，加強項目成員間相互的溝通和了解，活躍項目氣氛，通過會議,大家可以就項目中的問題進行共同交流,一起探討,群策群力,達成共識,從而有助于團隊建設(shè)的培養(yǎng)。

5激發(fā)每個項目成員的工作積極性和工作熱情

一個完善的激勵系統(tǒng)的建立,對項目成員工作積極性的提高、團隊協(xié)作的加強有著巨大的推動作用。項目經(jīng)理不時的通過各種方式表揚和鼓勵項目成員，是對項目成員完成工作的最大肯定，也是對項目成員很好的激勵。表揚和批評兩者并不矛盾，對于項目成員連續(xù)犯錯誤的毛病應(yīng)該給予批評，但一般可以采用單獨溝通或郵件的方式進行，整個項目組也應(yīng)該定期展開一些項目成員的自我批評，讓項目成員感受到自己的不足和待提高地方。鼓勵成員相互協(xié)調(diào)、彼此幫助，開誠布公地表達自己的思想，設(shè)身處地地提供反饋來幫助自己和隊員與項目一道成長。提倡與支持不斷學(xué)習(xí)的氣氛，使團隊成員有成長和學(xué)習(xí)新技術(shù)的機會，能夠獲得職業(yè)和人生上的進步。慶祝團隊達到的里程碑，肯定與賞識個人與團隊的成功。6提高項目團隊效率

建設(shè)高效項目團隊的最終目的是提高團隊的工作效率，項目團隊的工作效率依賴于團隊的士氣和合作共事的關(guān)系，依賴于成員的專業(yè)知識和掌握的技術(shù)，依賴于團隊的業(yè)務(wù)目標(biāo)和交付成果，依賴于依靠團隊解決問題和制定決策的程度。高效項目團隊必定能在領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新、質(zhì)量、成本、服務(wù)、生產(chǎn)等方面取得競爭優(yōu)勢，必定能以最佳的資源組合和最低的投入取得最大的產(chǎn)出。加強團隊領(lǐng)導(dǎo)，鼓舞團隊士氣，支持隊員學(xué)習(xí)專業(yè)知識與技術(shù)，鼓勵隊員依照共同的價值觀去達成目標(biāo)，依靠團隊的聰明才智和力量去制定項目計劃、指導(dǎo)項目決策、平衡項目沖突、解決項目問題，是取得高效項目成果的必由之路。

三、結(jié)束語

綜上所述,在項目中開展團隊建設(shè)對于項目成員凝聚力的提高、項目目標(biāo)的實現(xiàn)起著至關(guān)重要的作用。團隊建設(shè)的開展不會自覺進行,必須加以引導(dǎo)、建立,團隊建設(shè)必須盡早地開展,并應(yīng)貫穿于項目過程的始末,在打造高效團隊的同時,使其真正服務(wù)于項目目標(biāo)的實現(xiàn)。主要參考文獻: [1]曾緣.淺談項目管理中的團隊建設(shè)[J].管理世界,2002.3.[2]姚嘉儀.淺談項目管理[J].商業(yè)文化,2008.1.[3]何丹健.淺談項目管理中的團隊建設(shè)[J].廣西科學(xué)院學(xué)報,2005.10.3

第四篇：如何建立高效銷售團隊

前言：

親愛的企業(yè)家與銷售團隊管理者:如何建設(shè)高績效銷售團隊是每位企業(yè)家、營 銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號脈?？锢蠋熗ㄟ^對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè) 銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：

1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；

2、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；

4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；

5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；

6、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵 ；

7、自利、短期行為，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場 ；

8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。

銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理 好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重 中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷 售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培 訓(xùn)？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或??

作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重 要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ?? 如何 能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理 模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝 煌！

========================= 課程目標(biāo)：

1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；

2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；

3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；

4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

7、如何提升銷售執(zhí)行力？

========================= 課程大綱：

第一部分：如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家

故事：不在其位，不謀其政

案例：一個“救火”隊長的一天

案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

案例：某企業(yè)銷售團隊管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘

1、招募銷售人員的主要途徑

2、銷售人員甑選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代故事：

案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)

案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？

2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點

3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧

5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧

6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)

7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

1、銷售會議管理

2、銷售人員管理表格

3、應(yīng)收賬款回收管理

4、銷售人員飛單管理

5、對上與對下的溝通技巧

6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策

故事：

案例：小王應(yīng)收賬款之道

案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例

案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例

第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向

一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)

1、讓薪酬為銷售人員加油

2、如何確定薪酬

3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

4、企業(yè)發(fā)展的七個階段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪種薪酬方式適合你的團隊

7、如何避免吃大鍋飯

8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)

1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些

2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設(shè)計

3、銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定

4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

5、如何對考核結(jié)果進行公布，來激勵員工

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場營銷人員薪酬與考核

1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

2、銷售經(jīng)理薪酬與考核

3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

5、終端銷售代表薪酬與考核

6、銷售內(nèi)勤銷售與考核

故事：

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實施方略

1、如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通

2、績效溝通面談要注意哪些問題

3、銷售人員績效考核如何進行實施

4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評估

1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

2、是否對員工有激勵性

3、是否達到了投資回報

4、是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

案例分析：

第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人

一、動機與激勵的概念

1、馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對下屬的表揚

案例：

二、激勵的原則

1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則

2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單

※信任與贊美

※物資激勵

※情感激勵

※精神激勵

※榜樣激勵

※授權(quán)激勵

※危機激勵

※高壓式管理之流弊

※建立銷售企業(yè)文化

3、激勵低收入員工六法

4、獎勵的幾大誤區(qū)

5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵獵狗的？

案例：王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？

案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負(fù)激勵

案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進

3、制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制

二、如何提高執(zhí)行力

1、要營造團隊執(zhí)行文化

2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃

3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進、再跟進

三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

案例：西點軍校執(zhí)行力

案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

========================= 講師簡介：

匡曄先生，實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨 國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷 管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗?？锢蠋熢陂L期的教學(xué)實踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲 和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持95％以 上。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN.COM、ABB低 壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上 海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞 德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、A.O.Sm ith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一 汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可 口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾 長城涂料等等。

第五篇：2013如何建立高效的團隊

如何建立高效的團隊

一、要強調(diào)團隊的共同利益和價值觀

利益和價值是人生的原動力。

共同利益是團隊的原動力；團隊的價值觀是團隊的風(fēng)向標(biāo)。

二、要明確團隊的目標(biāo)和使命

目標(biāo)和使命是人生的追求和歸宿。

我們要明確的是團隊的目標(biāo)和使命，并使團隊成員一致認(rèn)可。團隊成員對達到團隊的共同目標(biāo)所肩負(fù)的使命有清楚的理解，并為此共同努力。

三、要構(gòu)建團隊內(nèi)相互合作的與競爭的平臺

術(shù)業(yè)有專攻，相互合作，提高了團隊的戰(zhàn)斗力；比學(xué)趕超幫，相互競爭，激勵了團隊的競爭力。

四、要創(chuàng)造互幫助互補臺的工作氛圍

相互幫助，共同進步；相互補臺，好戲連臺；

團隊要建立：一種以大局為重的責(zé)任感；一種唇亡齒寒的危機感；一種辱他人及辱吾身的得失感。

五、增強團隊的向心力和凝聚力

建立團隊成員間的信任；包容團隊成員的失誤；接納團隊成員的不同觀點。

總之，只有建成高效的團隊，才能取得好的業(yè)績。