第一篇：淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理(以泰州碧桂園為例)

泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院

畢業(yè)報(bào)告

淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理

----以泰州碧桂園為例

學(xué)生姓名:

張巧云

班級(jí)名稱：

10國(guó)貿(mào)

實(shí)習(xí)單位：

泰州碧桂園

指導(dǎo)教師(外)：

謝安國(guó) 職稱(務(wù))： 經(jīng)理

指導(dǎo)教師(內(nèi))：

陳華北 職稱(務(wù))： 講師

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

二〇一三年五月

目 錄

一、房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)..............................................................1

（一）房地產(chǎn)案場(chǎng)管理的內(nèi)容...........................................1

（二）案場(chǎng)管理在銷售中的重要性....................................2

二、房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理中存在的問題..................................3

（一）案場(chǎng)內(nèi)浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重...............................................3

（二）案場(chǎng)銷售人員專業(yè)素養(yǎng)不夠....................................3

（三）各類規(guī)章制度執(zhí)行偏軟...........................................3(四)部分物業(yè)綠化隊(duì)伍過于老年化....................................3

三、針對(duì)案場(chǎng)管理的問題提出的方案......................................3

（一）對(duì)案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)部人員要求：.................................3

（二）對(duì)樣板房銷售接待人員要求：.................................4 參考文獻(xiàn)...............................................................................5

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告：淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理-----以泰州碧桂園為例

淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理

----以泰州碧桂園為例

10國(guó)貿(mào) 張巧云

【摘要】近幾十年來國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速而穩(wěn)定地發(fā)展，房地產(chǎn)銷售也乘勢(shì)迅速發(fā)展并已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力量，而作為房地產(chǎn)銷售門面的案場(chǎng)在這其中有著舉足輕重的地位。本文將以碧桂園為例深入分析房地產(chǎn)業(yè)案場(chǎng)管理并提出相應(yīng)的解決方案。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)銷售 案場(chǎng)管理 碧桂園

【引言】目前，本人在地處泰州市海陵區(qū)的泰州碧桂集團(tuán)實(shí)習(xí)，主要從事禮賓的工作，每天的工作任務(wù)主要是接待來訪客人，為他們做戶型、環(huán)境的介紹，定期管理案場(chǎng)內(nèi)部分事務(wù)，例如監(jiān)督案場(chǎng)內(nèi)物管人員工作的進(jìn)展情況，查看案場(chǎng)內(nèi)設(shè)施、設(shè)備是否損壞待修等。良好的服務(wù)和環(huán)境是成交業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，目前公司的案場(chǎng)因?yàn)閯偨⒉痪?，還存在不少問題，無論是案場(chǎng)人員管理還是銷售接待的規(guī)范流程，都有待改進(jìn)。本人將結(jié)合實(shí)際情況，認(rèn)真分析、探討房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理這個(gè)課題。

一、房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)

房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)是一塊可供客戶參觀的場(chǎng)地，是可以直觀的看到項(xiàng)目房屋的，樣板房就在場(chǎng)地其中并且這個(gè)場(chǎng)地里有銷售介紹時(shí)所需要的一些道具，例如宣傳冊(cè)、彩頁等。案場(chǎng)是沙盤模型的真實(shí)寫照，但它又有別于沙盤。有時(shí)案場(chǎng)只是沙盤上樣板房及其附近很小的一片范圍，但這根據(jù)具體小區(qū)項(xiàng)目而定。

（一）房地產(chǎn)案場(chǎng)管理的內(nèi)容

1.案場(chǎng)物品、道具、文件資料的管理、維護(hù)，外來車輛的管理。主要是指樣板房消耗物品、案場(chǎng)物業(yè)用品的管理工作；案場(chǎng)會(huì)議的記錄、文檔表格的歸類整理工作；每天案場(chǎng)進(jìn)出車輛停放的管理工作。

2.根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，不定期的向公司匯報(bào)案場(chǎng)運(yùn)作過程中存在的問題，并在進(jìn)行分析后提出解決建議。這些問題沒有約束的范圍，可以是關(guān)于樣板房?jī)?nèi)部物品添置，也可以是關(guān)于案場(chǎng)內(nèi)部修整綠化增加綠化率的問題，只要是案場(chǎng)內(nèi)真實(shí)存在又等待處理的問題都可以向上級(jí)匯報(bào)，并提出相應(yīng)合理的解決建議。畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告：淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理-----以泰州碧桂園為例

3.培訓(xùn)、指導(dǎo)案場(chǎng)新人員熟悉項(xiàng)目情況，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)，盡快適應(yīng)上崗。案場(chǎng)新人員培訓(xùn)通常又銷售經(jīng)理親自或指派人員進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)。培訓(xùn)前期多為房地產(chǎn)相關(guān)理論的記憶，后期是案場(chǎng)實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，整理客戶接待說辭、技巧等實(shí)戰(zhàn)方面的技巧。

4.配合銷售中心完成銷售任務(wù)及公司項(xiàng)目交辦的其他對(duì)接工作。案場(chǎng)不能獨(dú)立完成整個(gè)銷售過程，銷售的主體還是銷售中心，案場(chǎng)只是提供實(shí)地參觀。房屋價(jià)格的確定、簽訂合同、繳納房款等，這些都是在銷售中心完成的。因此案場(chǎng)要與銷售中心乃至物業(yè)做好配合工作。

5.完成公司安排的其它工作任務(wù)。有時(shí)公司會(huì)有一些活動(dòng)在案場(chǎng)的樣板房里舉行，雖然安排的任務(wù)可能會(huì)與本崗位不相關(guān)，但也要盡力完成。

（二）案場(chǎng)管理在銷售中的重要性

1.案場(chǎng)是作為客戶實(shí)地參觀的一塊區(qū)域，參觀案場(chǎng)時(shí)不可避免的會(huì)有一些損耗，小至喝水的一次性紙杯，大至綠化物品的損壞，這些都需要案場(chǎng)的專職管理人員每天進(jìn)行查詢、等級(jí)、處理，最后上報(bào)到財(cái)務(wù)。案場(chǎng)開銷因客戶流通量的變動(dòng)而變動(dòng)，對(duì)于大的企業(yè)來說，這是筆可觀的開銷，適當(dāng)合理的節(jié)約會(huì)節(jié)省這筆資金。

2.案場(chǎng)內(nèi)每天都有專門的巡查人員，他們的工作就是查看案場(chǎng)內(nèi)是否有公共設(shè)施、設(shè)備的損壞、丟失，以及綠化物業(yè)方面的一些直觀、需要改進(jìn)的問題。他們的認(rèn)真工作，積極匯報(bào)提出建議，給整個(gè)銷售過程案場(chǎng)區(qū)域的參觀工作帶來了不少的方便。

3.雖然案場(chǎng)不是銷售過程中的主體，但在其中也扮演著重要的角色。案場(chǎng)若能以最佳狀態(tài)去配合各部門，銷售的程序會(huì)順利的進(jìn)行下去。反之，如果案場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境一塌糊涂、野草叢生、花木殘敗，客戶也會(huì)留下不好的印象，一定程度上也會(huì)影響到最后的成交。

4.案場(chǎng)有時(shí)不得不完成公司安排的其他任務(wù)。這些任務(wù)主要是利用案場(chǎng)的場(chǎng)地，例如樣板房、樣板房周圍大的活動(dòng)區(qū)域等。因?yàn)槭窃诎笀?chǎng)進(jìn)行的，需要案場(chǎng)所有人員全力完成、配合。完成、配合的效果一定程度上影響著活動(dòng)、任務(wù)的質(zhì)量。

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告：淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理-----以泰州碧桂園為例

二、房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理中存在的問題

泰州碧桂園鉆石墅案場(chǎng)在管理中存在著各種各樣的問題，下面就說些急需處理的問題。

（一）案場(chǎng)內(nèi)浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重

無論是樣板房還是空置房都存在程度不同的浪費(fèi)，例如：樣板房里一年四季總是空調(diào)全開，電燈全開，家用電器全開。案場(chǎng)房屋的銷售短則三四個(gè)月，長(zhǎng)則三四年，這樣的開銷算一算，也是一筆不小的支出。鉆石墅案場(chǎng)的設(shè)計(jì)是獨(dú)門獨(dú)苑的鉆石級(jí)別墅，苑內(nèi)沒有設(shè)計(jì)公共衛(wèi)生間，最近的衛(wèi)生間在距離1000米左右的會(huì)所里，案場(chǎng)內(nèi)的有些工作人員不愿走這段路，于是就在空置房里就地解決了。經(jīng)常有客戶投訴說自己已經(jīng)買了的別墅屋子里都是異味、異物，要我們給交代，這不是搬石頭砸自己的腳嗎？

（二）案場(chǎng)銷售人員專業(yè)素養(yǎng)不夠

在接待客戶的過程中接待人員在房屋介紹等方面還不夠好?？蛻舳喟肼牭牟荒蜔?，不能抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)。如果客戶都不關(guān)心你所說的內(nèi)容，那么你做的都是無用功，你也無法與客戶進(jìn)行互動(dòng)，從中了解客戶的一些情況。優(yōu)秀的接待人員應(yīng)該在客戶第一次參觀時(shí)就對(duì)他家庭、個(gè)人的一些情況有所了解，這都是從與客戶的互動(dòng)中了解到的。

（三）各類規(guī)章制度執(zhí)行偏軟

案場(chǎng)內(nèi)的物品比較多，尤其是用于接待客人的樣板房，大多數(shù)樣板房?jī)?nèi)物品都是齊全的，從鍋碗瓢盆到家具家電無一不有。長(zhǎng)期工作在案場(chǎng)的人員比較多，時(shí)間長(zhǎng)了可能會(huì)有偷竊行為，遇到這種情況不能只以教育為主。并且對(duì)于工作散漫的，無視上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求的不能心慈手軟，以免一粒老鼠屎壞了一鍋粥。(四)部分物業(yè)綠化隊(duì)伍過于老年化

鉆石墅案場(chǎng)的訪客大多是中青年時(shí)尚、成功人士，而碧桂園的物業(yè)綠化員工的年齡段大多為50-65歲。這個(gè)年齡段的人，與年輕人交流存在代溝，在長(zhǎng)時(shí)間的工作管理中思維模式容易僵化，不像年輕人容易在錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，開拓創(chuàng)新。

三、針對(duì)案場(chǎng)管理的問題提出的方案

（一）對(duì)案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)部人員要求

對(duì)物業(yè)綠化等各服務(wù)部門人員進(jìn)行系統(tǒng)教育，每周進(jìn)行專業(yè)素質(zhì)思想素質(zhì)教 3 畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告：淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理-----以泰州碧桂園為例

育培訓(xùn)。適當(dāng)提高員工工資，吸引較年輕人加入物業(yè)部，降低部門平均年齡。在管理樣板房的時(shí)候，因?yàn)榘滋靹e墅內(nèi)采光較好，盡量少開燈，餐巾紙、鞋套等一次性物品不要隨意使用，節(jié)約為主。對(duì)空置房嚴(yán)加管理，最好把門上鎖，苑區(qū)巡邏時(shí)也要注意查看空置房?jī)?nèi)部情況，并且及時(shí)處理。整頓各部門，對(duì)表現(xiàn)不好的人員單獨(dú)談話，對(duì)確實(shí)不適崗的人員予以辭退，把團(tuán)隊(duì)的工作氣氛、工作的積極主動(dòng)性激發(fā)起來。

（二）對(duì)樣板房銷售接待人員要求

1.準(zhǔn)備工作：上崗前檢查自身的儀容儀表，從思想上、精神上做好接待服務(wù)準(zhǔn)備（不能帶不愉快的情緒上班）。檢查樣板房?jī)?nèi)物品數(shù)量和擺放情況，設(shè)施使用情況，鞋套使用數(shù)量（如數(shù)量不夠通知領(lǐng)班領(lǐng)取），注意打開窗戶通風(fēng)。

2.接待工作：售樓中心若需帶領(lǐng)訪客參觀樣板房時(shí)，應(yīng)提前用對(duì)講機(jī)通知樣板房接待員，以使有關(guān)人員做好相應(yīng)準(zhǔn)備。門廳接待人員接到通知后應(yīng)儀表整潔，精神飽滿以規(guī)定的站姿站立在指定位置，靜候客戶的到來，客戶到來時(shí)應(yīng)熱情友好，當(dāng)客戶行至樣板房區(qū)1米處，主動(dòng)微笑問候歡迎，禮節(jié)性鞠躬30度（“您好，歡迎光臨！”）。訪客進(jìn)入后，接待員應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)的手勢(shì)和語言（“請(qǐng)這邊坐！”“請(qǐng)用鞋套！”）。如果客戶較多，須依次提醒客戶：“請(qǐng)稍等”。二樓接待人員接到通知后應(yīng)儀表整潔，精神飽滿以規(guī)定的站姿站立在樣板房的門口，靜候客戶的到來，客戶到來時(shí)應(yīng)熱情友好，主動(dòng)微笑問候歡迎，禮節(jié)性躬30度（“您好，歡迎光臨！”）?？蛻粲芍脴I(yè)顧問引進(jìn)，接待員緊隨其后，站在合適的位置（可以目視到客戶）適時(shí)的作一些友情提醒（小心易碎、請(qǐng)勿坐、請(qǐng)勿吸煙、請(qǐng)勿拍照、請(qǐng)勿使用、請(qǐng)勿動(dòng)手等）；語氣要柔和！如有老人和兒童，須隨時(shí)給予照顧和看護(hù)?？蛻魠⒂^結(jié)束時(shí)，二樓接待人員應(yīng)該提前站在樣板房門口，微笑禮貌送客，禮節(jié)性鞠躬45度：“謝謝光臨，請(qǐng)慢走！”。門廳接待員應(yīng)提前站在換鞋套的位置等候，（“您好，請(qǐng)這邊坐，請(qǐng)把鞋套給我，謝謝！”）?？蛻魠⒂^樣板房時(shí)，行進(jìn)到房間方可開燈，客戶出房間后，接待員應(yīng)及時(shí)將燈關(guān)閉；陰雨等天氣原因造成房間光照不足，照明燈具可開啟；若有訪客未有售樓人員或其他公司內(nèi)部人員陪同欲參觀樣板房，接待員應(yīng)請(qǐng)?jiān)撛L客稍等，并立即通過對(duì)講機(jī)通知售樓中心，要求派售樓人員前來陪同。如遇有客戶在樣板房?jī)?nèi)拍照片，應(yīng)有禮貌地告之對(duì)方不能拍照，絕不能與其發(fā)生爭(zhēng)吵沖突，應(yīng)委婉解釋，不能解決時(shí)，應(yīng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；如果發(fā)現(xiàn)客戶損 4 畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告：淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理-----以泰州碧桂園為例

壞物品應(yīng)及時(shí)登記并請(qǐng)銷售陪同人員簽名確認(rèn)后，交付銷售公司處理決定是否需要賠償。檢查是否有客戶遺留物品，如有及時(shí)聯(lián)系銷售部門。在客戶走后檢查物品是否被移動(dòng)，并恢復(fù)原位?；謴?fù)清潔房間后，站立樣板房門口微笑迎候下一批參觀客戶。

3.結(jié)束工作：將當(dāng)天發(fā)生的一些異常情況向領(lǐng)班匯報(bào)；如遇下班時(shí)間若還有客戶在樣板房，延長(zhǎng)相關(guān)設(shè)施開放時(shí)間，保持樣板房正常開放直至客戶離開。下班前要確認(rèn)沒有客戶參觀后方可下班離開；關(guān)閉好樣板房電源、窗戶、大門，下班后將樣板房鑰匙交還指定地點(diǎn)。

案場(chǎng)管理的得失,一定程度上影響著房地產(chǎn)銷售的業(yè)績(jī)，可以說管理好案場(chǎng)絕對(duì)是一個(gè)錦上添花之舉，它的重要性也越來越突出。如果能夠?qū)Π笀?chǎng)的管理能夠更系統(tǒng)化、科學(xué)化，我相信這絕對(duì)會(huì)對(duì)以后的管理、發(fā)展帶來非常大的幫助。

參考文獻(xiàn)

[1]王立華.全球化背景下的中國(guó)房地產(chǎn)銷售發(fā)展前景與本土對(duì)策 [M] 2008-2-26 [2]張曉.中國(guó)股份制商業(yè)銀行行長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議材料 [K] 2003 [3]肖華.碧桂園銷售案場(chǎng)管理與服務(wù)[S] 2011 [4]李汝華.淺談案場(chǎng)管理 [D]2012-2-3 [5]李輝.房地產(chǎn)開發(fā)的思考 中國(guó)房地產(chǎn)[J] 2011

第二篇：淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理(以泰州碧桂園為例).

泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)報(bào)告

淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理

----以泰州碧桂園為例

學(xué)生姓名: 張巧云

國(guó)貿(mào) 班級(jí)名稱： 10實(shí)習(xí)單位： 泰州碧桂園

指導(dǎo)教師(外： 謝安國(guó) 職稱(務(wù)： 經(jīng)理

指導(dǎo)教師(內(nèi)： 陳華北 職稱(務(wù)： 講師

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 二〇一三年五月

目 錄

一、房地產(chǎn)銷售案場(chǎng) 1

（一）房地產(chǎn)案場(chǎng)管理的內(nèi)容 1

（二）案場(chǎng)管理在銷售中的重要性 2

二、房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理中存在的問題 3

（一）案場(chǎng)內(nèi)浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重 3

（二）案場(chǎng)銷售人員專業(yè)素養(yǎng)不夠 3

（三）各類規(guī)章制度執(zhí)行偏軟 3(四部分物業(yè)綠化隊(duì)伍過于老年化 3

三、針對(duì)案場(chǎng)管理的問題提出的方案 3

（一）對(duì)案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)部人員要求： 3

（二）對(duì)樣板房銷售接待人員要求： 4

參考文獻(xiàn) 5

淺析房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理

----以泰州碧桂園為例

10國(guó)貿(mào) 張巧云

【摘要】近幾十年來國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速而穩(wěn)定地發(fā)展，房地產(chǎn)銷售也乘勢(shì)迅速發(fā)展并已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力量，而作為房地產(chǎn)銷售門面的案場(chǎng)在這其中有著舉足輕重的地位。本文將以碧桂園為例深入分析房地產(chǎn)業(yè)案場(chǎng)管理并提出相應(yīng)的解決方案。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)銷售 案場(chǎng)管理 碧桂園

【引言】目前，本人在地處泰州市海陵區(qū)的泰州碧桂集團(tuán)實(shí)習(xí)，主要從事禮賓的工作，每天的工作任務(wù)主要是接待來訪客人，為他們做戶型、環(huán)境的介紹，定期管理案場(chǎng)內(nèi)部分事務(wù)，例如監(jiān)督案場(chǎng)內(nèi)物管人員工作的進(jìn)展情況，查看案場(chǎng)內(nèi)設(shè)

施、設(shè)備是否損壞待修等。良好的服務(wù)和環(huán)境是成交業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，目前公司的案場(chǎng)因?yàn)閯偨⒉痪?，還存在不少問題，無論是案場(chǎng)人員管理還是銷售接待的規(guī)范流程，都有待改進(jìn)。本人將結(jié)合實(shí)際情況，認(rèn)真分析、探討房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理這個(gè)課題。

一、房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)

房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)是一塊可供客戶參觀的場(chǎng)地，是可以直觀的看到項(xiàng)目房屋的，樣板房就在場(chǎng)地其中并且這個(gè)場(chǎng)地里有銷售介紹時(shí)所需要的一些道具，例如宣傳冊(cè)、彩頁等。案場(chǎng)是沙盤模型的真實(shí)寫照，但它又有別于沙盤。有時(shí)案場(chǎng)只是沙盤上樣板房及其附近很小的一片范圍，但這根據(jù)具體小區(qū)項(xiàng)目而定。

（一）房地產(chǎn)案場(chǎng)管理的內(nèi)容

1.案場(chǎng)物品、道具、文件資料的管理、維護(hù)，外來車輛的管理。主要是指樣板房消耗物品、案場(chǎng)物業(yè)用品的管理工作；案場(chǎng)會(huì)議的記錄、文檔表格的歸類整理工作；每天案場(chǎng)進(jìn)出車輛停放的管理工作。

2.根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，不定期的向公司匯報(bào)案場(chǎng)運(yùn)作過程中存在的問題，并在進(jìn)行分析后提出解決建議。這些問題沒有約束的范圍，可以是關(guān)于樣板房?jī)?nèi)部物品添置，也可以是關(guān)于案場(chǎng)內(nèi)部修整綠化增加綠化率的問題，只要是案場(chǎng)內(nèi)真實(shí)存在又等待處理的問題都可以向上級(jí)匯報(bào)，并提出相應(yīng)合理的解決建議。

3.培訓(xùn)、指導(dǎo)案場(chǎng)新人員熟悉項(xiàng)目情況，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)，盡快適應(yīng)上崗。案場(chǎng)新人員培訓(xùn)通常又銷售經(jīng)理親自或指派人員進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)。培訓(xùn)前期多為房地產(chǎn)相關(guān)理論的記憶，后期是案場(chǎng)實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，整理客戶接待說辭、技巧等實(shí)戰(zhàn)方面的技巧。

4.配合銷售中心完成銷售任務(wù)及公司項(xiàng)目交辦的其他對(duì)接工作。案場(chǎng)不能獨(dú)立完成整個(gè)銷售過程，銷售的主體還是銷售中心，案場(chǎng)只是提供實(shí)地參觀。房屋價(jià)格的確定、簽訂合同、繳納房款等，這些都是在銷售中心完成的。因此案場(chǎng)要與銷售中心乃至物業(yè)做好配合工作。

5.完成公司安排的其它工作任務(wù)。有時(shí)公司會(huì)有一些活動(dòng)在案場(chǎng)的樣板房里舉行，雖然安排的任務(wù)可能會(huì)與本崗位不相關(guān)，但也要盡力完成。

（二）案場(chǎng)管理在銷售中的重要性

1.案場(chǎng)是作為客戶實(shí)地參觀的一塊區(qū)域，參觀案場(chǎng)時(shí)不可避免的會(huì)有一些損耗，小至喝水的一次性紙杯，大至綠化物品的損壞，這些都需要案場(chǎng)的專職管理人員每天進(jìn)行查詢、等級(jí)、處理，最后上報(bào)到財(cái)務(wù)。案場(chǎng)開銷因客戶流通量的變動(dòng)而變動(dòng)，對(duì)于大的企業(yè)來說，這是筆可觀的開銷，適當(dāng)合理的節(jié)約會(huì)節(jié)省這筆資金。

2.案場(chǎng)內(nèi)每天都有專門的巡查人員，他們的工作就是查看案場(chǎng)內(nèi)是否有公共設(shè)施、設(shè)備的損壞、丟失，以及綠化物業(yè)方面的一些直觀、需要改進(jìn)的問題。他們的認(rèn)真工作，積極匯報(bào)提出建議，給整個(gè)銷售過程案場(chǎng)區(qū)域的參觀工作帶來了不少的方便。

3.雖然案場(chǎng)不是銷售過程中的主體，但在其中也扮演著重要的角色。案場(chǎng)若能以最佳狀態(tài)去配合各部門，銷售的程序會(huì)順利的進(jìn)行下去。反之，如果案場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境一塌糊涂、野草叢生、花木殘敗，客戶也會(huì)留下不好的印象，一定程度上也會(huì)影響到最后的成交。

4.案場(chǎng)有時(shí)不得不完成公司安排的其他任務(wù)。這些任務(wù)主要是利用案場(chǎng)的場(chǎng)地，例如樣板房、樣板房周圍大的活動(dòng)區(qū)域等。因?yàn)槭窃诎笀?chǎng)進(jìn)行的，需要案場(chǎng)所有人員全力完成、配合。完成、配合的效果一定程度上影響著活動(dòng)、任務(wù)的質(zhì)量。

二、房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理中存在的問題

泰州碧桂園鉆石墅案場(chǎng)在管理中存在著各種各樣的問題，下面就說些急需處理的問題。

（一）案場(chǎng)內(nèi)浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重

無論是樣板房還是空置房都存在程度不同的浪費(fèi)，例如：樣板房里一年四季總是空調(diào)全開，電燈全開，家用電器全開。案場(chǎng)房屋的銷售短則三四個(gè)月，長(zhǎng)則三四年，這樣的開銷算一算，也是一筆不小的支出。鉆石墅案場(chǎng)的設(shè)計(jì)是獨(dú)門獨(dú)苑的鉆石級(jí)別墅，苑內(nèi)沒有設(shè)計(jì)公共衛(wèi)生間，最近的衛(wèi)生間在距離1000米左右的會(huì)所里，案場(chǎng)內(nèi)的有些工作人員不愿走這段路，于是就在空置房里就地解決了。經(jīng)常有客戶投訴說自己已經(jīng)買了的別墅屋子里都是異味、異物，要我們給交代，這不是搬石頭砸自己的腳嗎？

（二）案場(chǎng)銷售人員專業(yè)素養(yǎng)不夠

在接待客戶的過程中接待人員在房屋介紹等方面還不夠好。客戶多半聽的不耐煩，不能抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)。如果客戶都不關(guān)心你所說的內(nèi)容，那么你做的都是無用功，你也無法與客戶進(jìn)行互動(dòng)，從中了解客戶的一些情況。優(yōu)秀的接待人員應(yīng)該在客戶第一次參觀時(shí)就對(duì)他家庭、個(gè)人的一些情況有所了解，這都是從與客戶的互動(dòng)中了解到的。

（三）各類規(guī)章制度執(zhí)行偏軟

案場(chǎng)內(nèi)的物品比較多，尤其是用于接待客人的樣板房，大多數(shù)樣板房?jī)?nèi)物品都是齊全的，從鍋碗瓢盆到家具家電無一不有。長(zhǎng)期工作在案場(chǎng)的人員比較多，時(shí)間長(zhǎng)了可能會(huì)有偷竊行為，遇到這種情況不能只以教育為主。并且對(duì)于工作散漫的，無視上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求的不能心慈手軟，以免一粒老鼠屎壞了一鍋粥。(四部分物業(yè)綠化隊(duì)伍過于老年化

鉆石墅案場(chǎng)的訪客大多是中青年時(shí)尚、成功人士，而碧桂園的物業(yè)綠化員工的年齡段大多為50-65歲。這個(gè)年齡段的人，與年輕人交流存在代溝，在長(zhǎng)時(shí)間的工作管理中思維模式容易僵化，不像年輕人容易在錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，開拓創(chuàng)新。

三、針對(duì)案場(chǎng)管理的問題提出的方案

（一）對(duì)案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)部人員要求

對(duì)物業(yè)綠化等各服務(wù)部門人員進(jìn)行系統(tǒng)教育，每周進(jìn)行專業(yè)素質(zhì)思想素質(zhì)教育培訓(xùn)。適當(dāng)提高員工工資，吸引較年輕人加入物業(yè)部，降低部門平均年齡。在管理樣板房的時(shí)候，因?yàn)榘滋靹e墅內(nèi)采光較好，盡量少開燈，餐巾紙、鞋套等一次性物品不要隨意使用，節(jié)約為主。對(duì)空置房嚴(yán)加管理，最好把門上鎖，苑區(qū)巡邏時(shí)也要注意查看空置房?jī)?nèi)部情況，并且及時(shí)處理。整頓各部門，對(duì)表現(xiàn)不好的人員單獨(dú)談話，對(duì)確實(shí)不適崗的人員予以辭退，把團(tuán)隊(duì)的工作氣氛、工作的積極主動(dòng)性激發(fā)起來。

（二）對(duì)樣板房銷售接待人員要求

1.準(zhǔn)備工作：上崗前檢查自身的儀容儀表，從思想上、精神上做好接待服務(wù)準(zhǔn)備（不能帶不愉快的情緒上班）。檢查樣板房?jī)?nèi)物品數(shù)量和擺放情況，設(shè)施使用情況，鞋套使用數(shù)量（如數(shù)量不夠通知領(lǐng)班領(lǐng)?。?，注意打開窗戶通風(fēng)。

2.接待工作：售樓中心若需帶領(lǐng)訪客參觀樣板房時(shí)，應(yīng)提前用對(duì)講機(jī)通知樣板房接待員，以使有關(guān)人員做好相應(yīng)準(zhǔn)備。門廳接待人員接到通知后應(yīng)儀表整潔，精神飽滿以規(guī)定的站姿站立在指定位置，靜候客戶的到來，客戶到來時(shí)應(yīng)熱情友好，當(dāng)客戶行至樣板房區(qū)1米處，主動(dòng)微笑問候歡迎，禮節(jié)性鞠躬30度（“您好，歡迎光臨！”）。訪客進(jìn)入后，接待員應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)的手勢(shì)和語言（“請(qǐng)這邊坐！”“請(qǐng)用鞋套！”）。如果客戶較多，須依次提醒客戶：“請(qǐng)稍等”。二樓接待人員接到通知后應(yīng)儀表整潔，精神飽滿以規(guī)定的站姿站立在樣板房的門口，靜候客戶的到來，客戶到來時(shí)應(yīng)熱情友好，主動(dòng)微笑問候歡迎，禮節(jié)性躬30度（“您好，歡迎光臨！”）?？蛻粲芍脴I(yè)顧問引進(jìn)，接待員緊隨其后，站在合適的位置（可以目視到客戶）適時(shí)的作一些友情提醒（小心易碎、請(qǐng)勿坐、請(qǐng)勿吸煙、請(qǐng)勿拍照、請(qǐng)勿使用、請(qǐng)勿動(dòng)手等）；語氣要柔和！如有老人和兒童，須隨時(shí)給予照顧和看護(hù)?？蛻魠⒂^結(jié)束時(shí)，二樓接待人員應(yīng)該提前站在樣板房門口，微笑禮貌送客，禮節(jié)性鞠躬45度：“謝謝光臨，請(qǐng)慢走！”。門廳接待員應(yīng)提前站在換鞋套的位置等候，（“您好，請(qǐng)這邊坐，請(qǐng)把鞋套給我，謝謝！”）?？蛻魠⒂^樣板房時(shí)，行進(jìn)到房間方可開燈，客戶出房間后，接待員應(yīng)及時(shí)將燈關(guān)閉；陰雨等天氣原因造成房間光照不足，照明燈具可開啟；若有訪客未有售樓人員或其他公司內(nèi)部人員陪同欲參觀樣板房，接待員應(yīng)請(qǐng)?jiān)撛L客稍等，并立即通過對(duì)講機(jī)通知售樓中心，要求派售樓人員前來陪同。如遇有客戶在樣板房?jī)?nèi)拍照片，應(yīng)有禮貌地告之對(duì)方不能拍照，絕不能與其發(fā)生爭(zhēng)吵沖

突，應(yīng)委婉解釋，不能解決時(shí)，應(yīng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；如果發(fā)現(xiàn)客戶損壞物品應(yīng)及時(shí)登記并請(qǐng)銷售陪同人員簽名確認(rèn)后，交付銷售公司處理決定是否需要賠償。檢查是否有客戶遺留物品，如有及時(shí)聯(lián)系銷售部門。在客戶走后檢查物品是否被移動(dòng)，并恢復(fù)原位。恢復(fù)清潔房間后，站立樣板房門口微笑迎候下一批參觀客戶。

3.結(jié)束工作：將當(dāng)天發(fā)生的一些異常情況向領(lǐng)班匯報(bào)；如遇下班時(shí)間若還有客戶在樣板房，延長(zhǎng)相關(guān)設(shè)施開放時(shí)間，保持樣板房正常開放直至客戶離開。下班前要確認(rèn)沒有客戶參觀后方可下班離開；關(guān)閉好樣板房電源、窗戶、大門，下班后將樣板房鑰匙交還指定地點(diǎn)。

案場(chǎng)管理的得失,一定程度上影響著房地產(chǎn)銷售的業(yè)績(jī)，可以說管理好案場(chǎng)絕對(duì)是一個(gè)錦上添花之舉，它的重要性也越來越突出。如果能夠?qū)Π笀?chǎng)的管理能夠更系統(tǒng)化、科學(xué)化，我相信這絕對(duì)會(huì)對(duì)以后的管理、發(fā)展帶來非常大的幫助。

參考文獻(xiàn)

[1]王立華.全球化背景下的中國(guó)房地產(chǎn)銷售發(fā)展前景與本土對(duì)策 [M] 2008-2-26 [2]張曉.中國(guó)股份制商業(yè)銀行行長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議材料 [K] 2003

[3]肖華.碧桂園銷售案場(chǎng)管理與服務(wù)[S] 2011 [4]李汝華.淺談案場(chǎng)管理 [D]2012-2-3 [5]李輝.房地產(chǎn)開發(fā)的思考 中國(guó)房地產(chǎn)[J] 2011

第三篇：房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理守則

房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理守則

現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行是房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中必不可少的重要環(huán)節(jié)，案場(chǎng)管理守則規(guī)范了本案場(chǎng)所有人員必須做到的各個(gè)方面。希望所有案場(chǎng)人員認(rèn)真閱讀，并百分之百執(zhí)行，努力完善自我。條例如下： 一.考勤制度

1、嚴(yán)格按照排班表上所示時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，基本規(guī)定如下：

（1）案場(chǎng)人員正常工作時(shí)間：08：30――17：30：09：00——18：00（本項(xiàng)目分為兩組，相應(yīng)分為A、B班，輪流排序），其中各組正常工作時(shí)間包含中餐時(shí)間。（2）上班時(shí)間前、下班時(shí)間后更換服裝。

（3）每日上午9：00之前須清潔控臺(tái)臺(tái)面結(jié)束，清潔工作完成后10分鐘內(nèi)晨會(huì)結(jié)束。（4）每日17：10之前遞交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，置業(yè)顧問交銷售主管，銷售主管對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。草率了事者有權(quán)推遲其下班時(shí)間，直至合格為止；主管交銷售經(jīng)理（暫由項(xiàng)目經(jīng)理兼任，以下同），銷售經(jīng)理對(duì)主管的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不滿意，有權(quán)推遲其下班時(shí)間，直至數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能達(dá)到滿意程度。（5）不得遲到早退，特殊原因需報(bào)經(jīng)主管及主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，主管須銷售經(jīng)理認(rèn)可，并于考勤表中注冊(cè)。原則上不允許越級(jí)申報(bào)。

（6）案場(chǎng)設(shè)獨(dú)立考勤表，每月考勤以公司考勤表為準(zhǔn)，如實(shí)報(bào)送公司。

2、正常情況下，業(yè)務(wù)人員每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由銷售經(jīng)理如實(shí)報(bào)送公司，公司統(tǒng)一簽發(fā)調(diào)休單。調(diào)休單只作調(diào)休憑證，且不得轉(zhuǎn)讓。調(diào)休須在下周排班表制定前事先征得主管同意（主管須經(jīng)理批準(zhǔn)）。每周作息時(shí)間排定后不得申請(qǐng)調(diào)休，特殊情況必須調(diào)休的須主管批準(zhǔn)（主管須經(jīng)理批準(zhǔn)）。否則以曠工論處。

3、請(qǐng)假應(yīng)在第一時(shí)間通知案場(chǎng)，以便安排工作，病假需憑醫(yī)院病歷、病假條；事假需提前三天向主管申請(qǐng)，主管因事假也需提前三天向其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，否則均視為曠工。特殊情況由銷售經(jīng)理判定。二.儀表規(guī)范

1、無論休息與否，如在案場(chǎng)進(jìn)行接待工作，進(jìn)入案場(chǎng)后應(yīng)立即更換工作服，呈隨時(shí)接待狀態(tài)。

2、所有案場(chǎng)工作人員要做到服裝規(guī)范整潔，領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)一定要佩戴整齊，掛好銘牌，統(tǒng)一服裝，草率了事者，銷售經(jīng)理將予以口頭警告，嚴(yán)重影響形象者，可酌情給予經(jīng)濟(jì)懲罰。

3、保持工作服的清潔。

4、男士頭發(fā)整潔，不許留胡須，不許穿白襪，花襪，必須穿黑皮鞋（女士可穿著深色皮鞋），系黑皮帶。

5、女士頭發(fā)整潔，需化淡妝，穿黑皮鞋，穿裙子必須配絲襪。

6、口袋不應(yīng)放帶響物件，包括：鑰匙串、硬幣、手機(jī)等，同時(shí)不得裝過多物品以致口袋鼓起（如果一定要裝手機(jī)，務(wù)必設(shè)置成振動(dòng)）。

7、保持襯衣領(lǐng)、袖口清潔，無異味。

8、指甲保持清潔，勤修剪。三.行為規(guī)范

1、在案場(chǎng)不得大聲喧嘩，不得打鬧、嬉戲。

2、不得長(zhǎng)時(shí)間在控臺(tái)內(nèi)站立。

3、不得長(zhǎng)時(shí)間趴在控臺(tái)上聊天。

4、保持控臺(tái)表面整潔，只允許擺放電話、來訪來電登記冊(cè)等必需品，茶杯、資料夾、報(bào)告紙、計(jì)算器等辦公用品放入抽屜內(nèi)（或隱蔽處），一切私人用品不得在控臺(tái)上擺放。

5、不得在控臺(tái)上打私人電話，包括用自己的通信工具打私人電話。

6、男士不得私自在接待場(chǎng)所抽煙，含衛(wèi)生間及盥洗室等公共地方。

7、女士不得在控臺(tái)內(nèi)化妝。

8、在控臺(tái)內(nèi)應(yīng)保持良好坐姿。

9、不得在控臺(tái)內(nèi)聊與工作無任何關(guān)系的話題。

10、不得在控臺(tái)內(nèi)吃零食、飲水和用餐。

11、不得在控臺(tái)內(nèi)看書、讀報(bào)。

12、不得隨便因私外出，確實(shí)需外出者應(yīng)征得主管同意，主管外出需經(jīng)理同意。

13、為維持案場(chǎng)相對(duì)嚴(yán)肅的氛圍，上班時(shí)間不得隨便播放時(shí)下流行歌曲，背景音樂應(yīng)該配合項(xiàng)目形象需要而播放。

14、每次使用完洽談桌，要做到人去場(chǎng)清、桌椅歸位。

15、進(jìn)入工地必須帶銘牌、戴安全帽，遵守工地管理規(guī)章。

16、同事之間保持良好關(guān)系，互相尊重，遇事協(xié)商解決。

17、對(duì)公司來人、合作單位來人要熱情，積極主動(dòng)打招呼與招待。四.業(yè)務(wù)規(guī)范

1、團(tuán)隊(duì)合作，相互配合。

2、按合理的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行操作。

3、按序接待，正常情況下保持控臺(tái)不斷有人準(zhǔn)備來電來訪接待。本著機(jī)會(huì)均等的原則，進(jìn)門便是客，故不得以任何理由挑揀或重復(fù)接待，一旦發(fā)現(xiàn)有違者，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理全權(quán)處理，原則上取消其一周接待權(quán)，并由經(jīng)理開給《過失單》。如輪接人員需臨時(shí)離開控臺(tái)，由本人找他人頂替，就餐時(shí)間或特殊情況（主管認(rèn)可）允許與他人調(diào)換。

4、介紹過程嚴(yán)格按統(tǒng)一說辭進(jìn)行，可根據(jù)實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，但不可盲目夸大、亂許承諾，否則后果自負(fù)。

5、保管和準(zhǔn)備好自己的銷售工具，及時(shí)更新資料夾內(nèi)容。

6、遇到銷控問題應(yīng)與主管或經(jīng)理溝通，如因未與經(jīng)理、主管溝通而發(fā)生重復(fù)買賣或私自出售銷控或者保留房源的，由其本人負(fù)全責(zé)，情節(jié)嚴(yán)重的報(bào)請(qǐng)公司撤消其在公司的置業(yè)顧問資格。

7、置業(yè)顧問無任何讓價(jià)權(quán)力。

8、認(rèn)真填寫來訪、來電記錄，一切接待客戶情況以此為唯一依據(jù)。

9、定單須由經(jīng)理或主管簽字確認(rèn)，并及時(shí)登記注銷房源。如因前者未及時(shí)登記而造成重復(fù)買賣等嚴(yán)重后果者，由前者負(fù)全責(zé)。

10、業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從主管工作安排，主管工作安排應(yīng)統(tǒng)籌考慮。下級(jí)若對(duì)工作安排有異議可單獨(dú)提出，但不得當(dāng)眾與上級(jí)發(fā)生沖突。

11、每日午餐時(shí)間為12：00-12：30，業(yè)務(wù)員應(yīng)在該時(shí)間段用餐，遇由于接待客戶誤餐，可按離開案場(chǎng)時(shí)間始順延，用餐時(shí)間內(nèi)，案場(chǎng)安排人值班，待其它人就餐后接替值班人員就餐。五.客戶判定

1、按順位接待。

2、案場(chǎng)執(zhí)行“現(xiàn)場(chǎng)首接制”，客戶判定以此為惟一依據(jù)。所有客戶接待完畢必須在登記簿登記，否則接待的客戶不視為該銷售人員的客戶。

3、接待過程首先應(yīng)確認(rèn)客戶以及客戶的家人（直系親屬）等是否已與其他置業(yè)顧問聯(lián)系過。A、如以上相關(guān)自然人曾由其他業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)接待過，則由原接待人員接待。如該業(yè)務(wù)人員休息，首先應(yīng)及時(shí)與該業(yè)務(wù)員聯(lián)系，可由該業(yè)務(wù)員同組人員代為接待。如改組同伴有客戶接待，則報(bào)請(qǐng)銷售主管或者銷售經(jīng)理接待。（以不影響接待順序?yàn)榍疤幔、如未曾與其他置業(yè)顧問聯(lián)系或接待過的客戶，則按序正常接待.C、一般情況下，為使整個(gè)案場(chǎng)的銷售工作正常公平進(jìn)行，除特殊情況外，經(jīng)理不得單獨(dú)接待。

D、如果該客戶的親戚、朋友曾經(jīng)代該客戶來現(xiàn)場(chǎng)看過房屋，而自己是第一次到現(xiàn)場(chǎng)接待，并且分別由不同的置業(yè)顧問先后接待過，此時(shí)成交業(yè)績(jī)計(jì)入接待購房客戶的置業(yè)顧問。E、老客戶帶新客戶，若該新客戶指定接待過老客戶的置業(yè)顧問接待，則按照客戶意愿執(zhí)行，如未提出特殊要求，則按序接待。

4、如未按銷售流程執(zhí)行，而且根據(jù)《客戶來訪登記冊(cè)》證明為他人客戶，業(yè)績(jī)計(jì)入原置業(yè)顧問。

5、推銷或者直接表明身份的所謂客戶，該銷售人員在接待完畢后可以再補(bǔ)接待一組客戶。

6、電話聯(lián)系不算入有效接待，并且不允許置業(yè)顧問向客戶留姓名。

7、以上條款，需置業(yè)顧問認(rèn)真做好來訪、來電登記，且嚴(yán)格執(zhí)行銷售流程。每日來訪、來電由主管簽字確認(rèn)并呈銷售內(nèi)勤妥善保管。

8、如發(fā)生糾紛，由銷售經(jīng)理按銷售規(guī)則協(xié)調(diào)、判別。如有明顯的搶客戶情況，將由銷售經(jīng)理報(bào)請(qǐng)公司撤消其在公司的業(yè)務(wù)員資格。

9、關(guān)系戶或者在忙時(shí)銷售主管接待的客戶，可視情況分給適當(dāng)?shù)匿N售人員。

10、如遇到特殊情況，銷售人員要服從銷售主管或者銷售經(jīng)理的處理結(jié)果。

六、案場(chǎng)處罰措施

1.銷售過失和銷售事故的種類

A、銷售過失：

行為過失，違反“職員紀(jì)律”的行為； 職責(zé)過失：未盡守職責(zé)的行為； B、銷售事故：

·報(bào)價(jià)事故：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、低報(bào)樓盤價(jià)格、造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的；

·簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變付款方式、付款折扣及付款期限的；定單、合同沒有正確填寫或蓋章的；

·簽約事故：未經(jīng)公司法律顧問或者銷售經(jīng)理同意并書面確認(rèn)的情況下任意更改或增加合同中的補(bǔ)充條款的；

·承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售手冊(cè)載明問題以外的客戶建議、意見和問題，未征得其相關(guān)方面的人士出具書面意見的；與銷售手冊(cè)所載不符并經(jīng)查屬實(shí)的； ·樓盤事故：出現(xiàn)一房?jī)少u或房號(hào)錯(cuò)寫的；

·蓋章事故：未經(jīng)公司批準(zhǔn)，挪用公章、合同章等蓋不確實(shí)文件的。2.銷售過失和銷售事故的處罰方式

對(duì)于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進(jìn)行處分 A型過失單適用范圍——一般銷售過失：

·業(yè)務(wù)員因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以10元的罰款； ·業(yè)務(wù)員因職責(zé)過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以20元的罰款； B型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售過失及一般銷售事故：

·業(yè)務(wù)員發(fā)生一般的銷售事故和嚴(yán)重的銷售過失，未造成公司直接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款；

C型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售事故：

·業(yè)務(wù)員發(fā)生嚴(yán)重的銷售事故，影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е鹿久墒苤苯咏?jīng)濟(jì)損失的，將收到部門開具的C型過失單一張，報(bào)公司處理；

一個(gè)月內(nèi)累計(jì)6張A型過失單或3張 B型過失單或1張C型過失單，業(yè)務(wù)員須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗；

注：B型及C型過失單涉及事件的審核人將受到相應(yīng)的次級(jí)處罰（C—B；B—A）

《過失單》一式二份，分為《過失通知單》與《過失罰款通知存根》，由主管簽發(fā)?！哆^失通知單》當(dāng)場(chǎng)發(fā)于受罰者，罰款所得作為案場(chǎng)活動(dòng)資金，使用前必須征得經(jīng)理批準(zhǔn)?！哆^失通知存根》由經(jīng)理保管待查。

《過失單》由經(jīng)理依據(jù)實(shí)際情況簽發(fā)，由于相同事由滿兩張者直接交公司處理。

以上條文將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不斷修訂、不斷完善。希望大家認(rèn)真體會(huì)它的必要性，共同努力，提高自我，充實(shí)自我，致力于建設(shè)一個(gè)高能力、高效率、高服務(wù)、團(tuán)結(jié)的銷售集體。

第四篇：題目：淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略——以碧桂園為例

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)本科畢業(yè)論文

淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略 — 以“碧桂園”為例 作 者： 王勝錦 專 業(yè)： 工商管理 入學(xué)時(shí)間： 2006年秋 學(xué) 號(hào)： 061174084 指導(dǎo)老師： 陳麗君 答辯日期： 2008年12月19日 成 績(jī)：

Abstract From the 1978 reform and opening up, China's housing reform has been ongoing in-depth, and gradually expand the real estate market, real estate industry, competition is intensifying.Although only one or two decades, but the momentum is very rapidly become a pillar industry of the national economy and leading industry.At present, along with the deepening of China's housing reform, investment in commercial residential development of the rapid increase in individual buyers in real estate transactions have a large proportion.Real estate marketing, real estate development as an important part of the means and, more and more developers are of great importance.China's current economic system, market economy system is still not perfect, the enterprise management level is relatively low, the market for the allocation of social resources are not enough big role in optimizing the industrial structure﹑reasonable society organizations in such areas as production, the government still plays To better effect.Government intervention in the economy in order to improve investment returns and reduce investment risk and reduce the waste of resources to achieve economic and social development goals, to achieve this goal rely on the marketing function.In this paper, combined with actual examples of real estate marketing function.【Key words】: Real estate marketing，marketing strategy，4P

淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

— 以“碧桂園”為例

一、房地產(chǎn)與房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

（一）房地產(chǎn)及其特性

房地產(chǎn)是房屋財(cái)產(chǎn)和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為不動(dòng)產(chǎn)，不動(dòng)產(chǎn)指不能移動(dòng)，移動(dòng)后會(huì)引起性質(zhì)、形狀改變的財(cái)產(chǎn)，包括建筑物、構(gòu)筑物、土地及其他土地附著物。很多國(guó)家也將房地產(chǎn)稱為物業(yè)。

作為一種商品，由于房地產(chǎn)具有投資價(jià)值大、不可移動(dòng)性及區(qū)位性等特點(diǎn)，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)，采取一系列營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的基本手段，再宏偉遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果脫離基本的產(chǎn)品的有效營(yíng)銷手段的推動(dòng)，即使再高明的資本運(yùn)作手段終歸是空中樓閣！

（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的定義

房地產(chǎn)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)造性的適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的活動(dòng)，以及將綜合形成的房地產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)等從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)者流向房地產(chǎn)購買者的社會(huì)過程。房地產(chǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要的分支，是使房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成為現(xiàn)金的一種活動(dòng)，既是溝通和連接房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)流通以及房地產(chǎn)消費(fèi)和使用的重要手段，又是連接土地和房屋產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)鍵紐帶。那房地產(chǎn)營(yíng)銷策略又是什么呢？房地產(chǎn)營(yíng)銷策略是在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的策劃行為。它根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的具體目標(biāo)，以客觀的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以獨(dú)特的概念設(shè)計(jì)為核心，綜合運(yùn)用各種策略手段，按一定的程序?qū)ξ撮_發(fā)或正在開發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)造性的規(guī)劃，并以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文案作為預(yù)估結(jié)果；從市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā)，以提供給市場(chǎng)適當(dāng)?shù)臄?shù)量、質(zhì)量的房地產(chǎn)產(chǎn)品，并通過適當(dāng)?shù)那篮痛黉N手段使其在符合供方、需方和社會(huì)利益的情況下，順利地到達(dá)適當(dāng)?shù)念櫩褪种械恼麄€(gè)活動(dòng)過程。

二、碧桂園概況

碧桂園集團(tuán)創(chuàng)建于1997年，2007年4月在香港聯(lián)交所主板掛牌上市, 碧桂園一直以“希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好”和“做有良心、有社會(huì)責(zé)任感的陽光企業(yè)”為企業(yè)文化的核心，經(jīng)過十幾年的辛勤耕耘現(xiàn)已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的房地產(chǎn)開發(fā)商；碧桂園以房地產(chǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，下屬機(jī)構(gòu)涉及房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)，并涵蓋五星級(jí)酒店、教育、社區(qū)商業(yè)、休閑娛樂產(chǎn)業(yè)等多個(gè)行業(yè)的綜合性企業(yè)集團(tuán)。2008年碧桂園繼續(xù)加速全國(guó)拓展的步伐，截至10月6日，已有17個(gè)全新項(xiàng)目成功開盤，其中15個(gè)為廣東省外項(xiàng)目。到目前為止碧桂園在全國(guó)共有51項(xiàng)目，20多萬的業(yè)主。能夠在這么短時(shí)間內(nèi)做到這么好，在它的營(yíng)銷策略方面也有很多值得學(xué)習(xí)的地方。本文將主要就碧桂園的營(yíng)銷策略來進(jìn)行探討。

三、基于4P框架的碧桂園營(yíng)銷策略分析

4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4P。以下，本人利用4P營(yíng)銷理論結(jié)合碧桂園來分析探討一下房地產(chǎn)營(yíng)銷策略。

（一）產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營(yíng)銷市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內(nèi)容。按營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次，如圖1所示：

展，建校20周年的時(shí)候，廣東碧桂園學(xué)校已經(jīng)成為中國(guó)乃至世界名校。碧桂園學(xué)校的創(chuàng)立是可以說是碧桂園走向成功的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，碧桂園學(xué)校教育有特色，有創(chuàng)意吸引了大批家長(zhǎng)的注意和興趣，把自己的子女送到了碧桂園學(xué)校來；對(duì)碧桂園的學(xué)校有興趣了，連帶著對(duì)碧桂園的房子也感興趣。

（2）樓未建成，配套先行，五星級(jí)會(huì)所同時(shí)建成

這句話說的容易，可是真要做到并非簡(jiǎn)單。一年前，碧桂園在香港聯(lián)交所掛牌上市，創(chuàng)下內(nèi)地企業(yè)在香港上市的最高集資額；時(shí)至2008年，當(dāng)眾多房企爭(zhēng)相赴港上市并慘淡而歸時(shí)，碧桂園卻迎來了上市一周年的慶典：全國(guó)范圍內(nèi)51個(gè)項(xiàng)目處在不同的發(fā)展階段，總建筑面積達(dá)到上千萬平米，沒有一定的資金實(shí)力和資本的周轉(zhuǎn)率，在投入巨大的房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，誰又能做到這些呢？碧桂園每開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目大部分首期都規(guī)劃會(huì)所、酒店、學(xué)校等必須的配套。碧桂園的很多業(yè)主就是沖著碧桂園的社區(qū)配套和氛圍而來的，只有在碧桂園才可以體會(huì)到什么是成熟的社區(qū)。碧桂園無論到什么地方，大部分首期都規(guī)劃建設(shè)五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店，涵蓋康體、娛樂、中西餐廳、豪華客房、多功能會(huì)議室等設(shè)施，在提升居住品質(zhì)的同時(shí)促進(jìn)物業(yè)的升值，為公司聚集人氣、快速回籠資金、增加知名度、美譽(yù)度的效果。碧桂園擁有多年的星級(jí)酒店的時(shí)間和管理經(jīng)驗(yàn)，旗下現(xiàn)已有3家五星級(jí)酒店、4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店和1家四星級(jí)酒店開業(yè)，未來5年碧桂園旗下還將數(shù)十家星級(jí)酒店開業(yè)。

（3）引入肯德基、麥當(dāng)勞、7-ELEVEN便利店這些大品牌

在中國(guó)目前來說一個(gè)社區(qū)能夠引入世界級(jí)的大品牌的快餐店，實(shí)在是為數(shù)不多。碧桂園鳳凰城在2006年引入“麥當(dāng)勞”，于12月份正式開業(yè)；順德碧桂園在今年初引入“肯德基”，于2008年10月份正式開業(yè)；這兩大商家看重的就是碧桂園這兩所社區(qū)擁有超過1500戶居住規(guī)模的龐大業(yè)主群，同時(shí)也是對(duì)碧桂園的認(rèn)可。很多世界大品牌和商業(yè)巨頭都陸續(xù)的進(jìn)駐碧桂園，為碧桂園增添了一道亮麗的風(fēng)景線。過去的肯德基、麥當(dāng)勞只有在大城市才可以吃到，但是碧桂園的業(yè)主足不出戶就可以享用得到；外出更是方便，碧桂園有專業(yè)的業(yè)主服務(wù)車。碧桂園通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手來打造高品味的社區(qū)生活，從而提升社區(qū)的附加價(jià)值，帶動(dòng)消費(fèi)社區(qū)消費(fèi)。

（4）五星級(jí)的物業(yè)服務(wù)

碧桂園的物業(yè)公司一直堅(jiān)持“用心關(guān)懷每一位住戶，用心做好每一件小事”的企業(yè)服務(wù)理念，要求每位員工都要腳踏實(shí)地、踏踏實(shí)實(shí)的為業(yè)主服務(wù)，想業(yè)主之所想，急業(yè)主之所急，真正的給碧桂園的每位業(yè)主一個(gè)五星級(jí)的家?！敖o成功人士一個(gè)五星級(jí)的家”的經(jīng)營(yíng)理念，精彩演繹出“碧桂園”神話。很多人認(rèn)識(shí)碧桂園都是通過碧桂園這句家喻戶曉的經(jīng)典廣告語“碧桂園，給您一個(gè)五星級(jí)的家！”才認(rèn)識(shí)的。這句廣告語曾經(jīng)也風(fēng)靡一時(shí)過，很多企業(yè)紛紛效仿，隨處都可以聽到“××給您一個(gè)五星級(jí)的家！”。碧桂園的最大成功之處在于，就在于它把品牌做起來了，并在強(qiáng)勢(shì)品牌帶動(dòng)下，實(shí)行規(guī)?；a(chǎn)、規(guī)?；癄I(yíng)銷，為業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中塑造品牌，并為品牌延伸提供了成功經(jīng)驗(yàn)，給企業(yè)帶來了效益和無形的價(jià)值。

目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身和其延伸的附加價(jià)值。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。

（二）價(jià)格策略

定價(jià)政策正確與否直接影響企業(yè)的銷量與利潤(rùn)，也是房地產(chǎn)營(yíng)銷組合最為敏感一項(xiàng)。

1、房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成因素

房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成因素是確定房產(chǎn)價(jià)格的依據(jù)，房地產(chǎn)價(jià)格因素有以下十部分構(gòu)成：（1）土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)；（2）地質(zhì)勘察與設(shè)計(jì)費(fèi)用；（3）三通一平費(fèi)用和地下工程開發(fā)費(fèi)用；（4）房屋

派籌、拿籌來快速認(rèn)購。只要有是有網(wǎng)絡(luò)的地方，不管碧桂園在哪個(gè)地方開發(fā)新項(xiàng)目或是開盤，都可以隨時(shí)隨地在碧桂園的集團(tuán)網(wǎng)上看到，也可以在第一時(shí)間賣到碧桂園的房子。從而改變了傳統(tǒng)的銷售方式，大大的提高了企業(yè)的銷售效率。

（四）促銷策略

房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動(dòng)。通過這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。

1、廣告

廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、交通便捷優(yōu)勢(shì)、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：印刷廣告、視聽廣告、現(xiàn)場(chǎng)廣告、信函廣告。根據(jù)樓盤不同的類型、銷售售范圍以及廣告費(fèi)用的預(yù)算，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。

下面看一下碧桂園是如何做的：（1）利用印刷品進(jìn)行房地產(chǎn)廣告宣傳相當(dāng)普遍，這也是碧桂園進(jìn)行營(yíng)銷的主要手段之一。報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及碧桂園自行印刷的宣傳材料等，都是碧桂園對(duì)外宣傳的有效載體。（2）利用電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式都是宣傳房地產(chǎn)產(chǎn)品的有效視聽廣告，碧桂園更不會(huì)放過這個(gè)的宣傳工具了；在各個(gè)項(xiàng)目所在地最受歡迎的電視臺(tái)黃金時(shí)段進(jìn)行地毯上播放，同時(shí)配上滾動(dòng)式電視字幕和電臺(tái)廣告、銷售中心的宣傳片等效果非常好。(3)現(xiàn)場(chǎng)布置方面，特別是開盤都是請(qǐng)專業(yè)的禮儀公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置、表演，找專業(yè)的禮儀公司合作也可以提升公司的品牌。（4）每逢節(jié)假日碧桂園都有給業(yè)主寄賀卡作為節(jié)日問候。

2、營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取的鼓勵(lì)購買的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。

例如：碧桂園經(jīng)常舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、插花比賽、露天電影、業(yè)主團(tuán)隊(duì)游戲等，豐富業(yè)主社區(qū)活動(dòng)，提升社區(qū)生活品質(zhì)，這些活動(dòng)可以極大地提高產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不斷上升。碧桂園也經(jīng)常通過參加各地區(qū)的房地產(chǎn)交易會(huì)來展示自身實(shí)力的舞臺(tái)，每次也都有很大收獲。碧桂園近期的具體舉措有：碧桂園將在新項(xiàng)目推進(jìn)“泛示范區(qū)”的工作，提升銷售環(huán)境，旨在通過配套、產(chǎn)品、綠化等方面，讓客戶在看樓的過程中，可以感受到未來的生活氛圍，實(shí)現(xiàn)更加超前的社區(qū)體驗(yàn)；在碧桂園集團(tuán)旗下成熟社區(qū)舉辦；另外，碧桂園集團(tuán)在十月份將全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)十個(gè)項(xiàng)目舉行 “1＋1同享尊貴活動(dòng)”也特別引人關(guān)注?；顒?dòng)內(nèi)容：舊業(yè)主推介親友認(rèn)購，雙方各獲贈(zèng)以新成交單位面積計(jì)算的3年物業(yè)服務(wù)費(fèi)。

3、人員促銷

房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷動(dòng)向。當(dāng)然，人員促銷方式對(duì)促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以

[8] 碧桂園集團(tuán)網(wǎng)（http://004km.cn）

第五篇：房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理制度（模版）

案場(chǎng)管理制度

為了維護(hù)公司利益和聲譽(yù)，保障銷售工作的順利進(jìn)行特制定本制度。

1、銷售案場(chǎng)工作人員必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令，自覺維護(hù)公司利益，不謀求私利。

2、銷售案場(chǎng)工作人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)，按質(zhì)按量完成銷售工作。

3、銷售案場(chǎng)工作人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，建立良好的合作關(guān)系。

4、待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。

5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。

6、銷售顧問應(yīng)及時(shí)做好客戶登記等相關(guān)記錄，不得與客戶發(fā)生沖突。

銷售案場(chǎng)守則

1.嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)管理制度、恪盡職守。

2.嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密、銷售資料請(qǐng)妥善保管，不得外傳調(diào)動(dòng)，每天應(yīng)將銷售資料交銷售主管存檔。

3.熱情招待客戶，倒水及說禮貌用語。按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后應(yīng)立即收拾現(xiàn)場(chǎng)。

4.嚴(yán)格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、電話請(qǐng)假、礦工，休假或外出須事先填寫<<請(qǐng)假（休假）申請(qǐng)單>>向案場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng)報(bào)備、交接清楚有關(guān)工作情況。

5.嚴(yán)禁在銷售案場(chǎng)喧嘩、打鬧、玩耍、聊天。

6.銷售案場(chǎng)的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶或私自挪用、工作用

后物品自覺放回原處。

7.工作時(shí)間禁打私人電話.8.營(yíng)銷員應(yīng)及時(shí)填寫來電來訪登記表、已購客戶資料表，每天交銷售主管存檔。

9.凡公司刊登廣告日、展銷會(huì)期間不得請(qǐng)假，特殊情況須向經(jīng)理審批。

10.工作期間保持良好的精神風(fēng)貌、工作狀態(tài)，不打瞌睡、不亂吃喝零食講究衛(wèi)生不亂丟雜物、隨地吐痰、不看無關(guān)書籍報(bào)刊，工作期間不得從事與本職工作無關(guān)事項(xiàng)。

11.工作期間須儀容整潔按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。

12.女士淡妝上崗，男士著裝整潔。

13.做好案場(chǎng)的衛(wèi)生工作，保持沙盤、談判桌及宣傳資料的整潔。

14.工作期間所有員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，體現(xiàn)出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。

15.工作期間不得接待私客。

16.愛護(hù)公共財(cái)物、時(shí)刻維護(hù)公司利益、形象、信譽(yù)。

17.如有客戶來電咨詢要簡(jiǎn)潔明了不要長(zhǎng)時(shí)間占用熱線而致使客戶電話無法接通。

18、電話必須時(shí)刻保持暢通，嚴(yán)禁去工地看房不攜帶手機(jī)，以及無故關(guān)機(jī)。

置業(yè)顧問三十三條銷售紅線

1.與上級(jí)及同事或客戶發(fā)生正面沖突； 2.在案場(chǎng)內(nèi)因客戶歸屬等問題與同事爭(zhēng)吵； 3.私自推薦銷控房源；

4.鼓動(dòng)客戶找經(jīng)理或開發(fā)商，或動(dòng)用關(guān)系找優(yōu)惠，或?qū)⑸霞?jí)的電話號(hào)碼告知客戶；

5.為他人或自己炒房；

6.私自收受客戶定金、現(xiàn)金或物品； 7.未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意接受客戶吃請(qǐng)；

8.外傳樓盤銷售信息和價(jià)格信息，泄露公司商業(yè)機(jī)密； 9.有偷盜、詐騙等違法行徑；

10.隱瞞個(gè)人真實(shí)情況、提供虛假資料； 11.隨意欺騙客戶； 12.隨意更改標(biāo)準(zhǔn)合同； 13.隨意向客戶亂承諾； 14.在辦公區(qū)內(nèi)吸煙； 15.利用辦公電話拔打聲訊臺(tái)；

16.因工作失職造成客戶投訴，情節(jié)嚴(yán)重； 17.搞小團(tuán)體、拉幫結(jié)派，影響公司團(tuán)隊(duì)精神； 18.私自受雇于其他公司（兼職）； 19.上班時(shí)飲酒；

20.不聽從上級(jí)安排，在工作中欺騙上級(jí)； 21.連續(xù)三月銷售業(yè)績(jī)排名倒數(shù)；

22.經(jīng)常因售后服務(wù)問題，給公司正常的工作造成不良影響； 23.自私自利，發(fā)牢騷、愛抱怨，影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

24.對(duì)客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。25.私藏、挪用公司的物品。

26.玩忽職守，在當(dāng)班時(shí)從事與工作無關(guān)的事情，給正常工作造成嚴(yán)重影響；

27.禁止本銷售部員工之間談戀愛； 28.未預(yù)先向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假而缺勤；

29.謊報(bào)消息或編造、傳播公司、項(xiàng)目、同事之間的謠言；

30.盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。

31.與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益、聲譽(yù)的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

32.泄漏客戶資料信息（如：電話號(hào)碼、家庭地址、工作單位、身份、經(jīng)濟(jì)狀況等）。

33.聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。注：觸犯以上任何一條，公司予以開除。情節(jié)嚴(yán)重者，追究法律責(zé)任。

考勤制度

①置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格依照工作時(shí)間上下班，不得遲到或早退。遲到30分鐘之內(nèi)的每次罰款10元，30分鐘以上按曠工1天計(jì)。（曠工一天扣100元）② 上、下班時(shí)不可別人代簽或代打卡。發(fā)現(xiàn)違規(guī)的代簽人每次罰款100元。③ 早退或中途離崗超過20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類推。④ 調(diào)休需提前一天經(jīng)銷售部經(jīng)理同意，嚴(yán)禁擅自離崗；如擅自離崗的視為曠工，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度公司將給予記過、停崗察看、開除處理。⑤ 員工因請(qǐng)事假必須填寫提前一天申請(qǐng)，并填寫請(qǐng)假條，置業(yè)顧問不能越級(jí)請(qǐng)假，不能因項(xiàng)目經(jīng)理不批準(zhǔn)請(qǐng)假直接給公司總經(jīng)理電話請(qǐng)假，所有置業(yè)顧問請(qǐng)假必須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同意方可離崗，月底核算，扣發(fā)請(qǐng)假日工

資。

⑥工作時(shí)間置業(yè)顧問嚴(yán)禁私自離開項(xiàng)目部，如確有必要，必須事先應(yīng)事向項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)示，批準(zhǔn)后方可離崗，并按批準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)返回，否則以曠工論處。

請(qǐng)假制度

1、原則上工作時(shí)間不得請(qǐng)假，如確需請(qǐng)假應(yīng)滿足三個(gè)條件：

一是：有事情必須本人親自辦理不能他人替代；

二是：必須在請(qǐng)假的工作時(shí)間內(nèi)辦理，休息時(shí)間無法辦理； 三是：請(qǐng)假不會(huì)影響部門的工作。

2、員工請(qǐng)假應(yīng)依照項(xiàng)目部規(guī)定事先辦理請(qǐng)假手續(xù)，嚴(yán)禁“先斬后奏”，未請(qǐng)假、事后請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)而缺勤或工作時(shí)間中途離開的，以曠工論處，情節(jié)惡劣的公司將給予其記過、停崗察看、開除處理。

3、請(qǐng)假應(yīng)提前一天辦理請(qǐng)假手續(xù)，以便部門調(diào)整相應(yīng)的工作部署。

嚴(yán)禁早上上班前請(qǐng)假，確因生病者需提供醫(yī)院開具的證明或藥方

4、員工請(qǐng)假應(yīng)填寫請(qǐng)假單，寫明請(qǐng)假事由及具體請(qǐng)假時(shí)間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請(qǐng)假的，請(qǐng)假一律無效，以曠工論處。

會(huì)議制度

項(xiàng)目部案場(chǎng)會(huì)議制度（早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、專題會(huì)）

早晚會(huì)的目的是安排當(dāng)天工作，解決工作中的問題，使每天的工作都在計(jì)劃中運(yùn)行。各項(xiàng)目要對(duì)早晚例會(huì)持認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，同時(shí)要保證早晚例會(huì)的質(zhì)量。（1）、與會(huì)人員

當(dāng)天在現(xiàn)場(chǎng)的人員都要參加（2）內(nèi)容與要求 A.早會(huì)的內(nèi)容：

a.安排當(dāng)日工作，使所有人員明確本日工作計(jì)劃和要求；重點(diǎn)抓當(dāng)日成交、簽約、按竭辦理、催款等工作；

b.銷售培訓(xùn)，階段性培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)，晚會(huì)收集的客戶疑慮問題的統(tǒng)一解答與銷售講解考核；

c.重點(diǎn)客戶分析，提出解決辦法和配合方案；

d.以勵(lì)志為主培養(yǎng)銷售激情。選讀一些勵(lì)志類書籍，講一些故事、笑話、做游戲等以調(diào)節(jié)情緒，促使置業(yè)顧問有良好的工作態(tài)度和工作激情； c.檢查儀容儀表、辦公環(huán)境衛(wèi)生、案場(chǎng)秩序、銷售資料是否齊全等。B.晚會(huì)內(nèi)容：

a.總結(jié)、歸納、分析當(dāng)天來訪與成交客戶情況，查找當(dāng)天接待中存在的問題。包括銷售動(dòng)態(tài)問題、置業(yè)顧問的談客問題、置業(yè)顧問精神面貌、工作狀態(tài)、重點(diǎn)客戶分析。對(duì)當(dāng)天成交客戶的再次強(qiáng)化服務(wù)做出安排，當(dāng)天重點(diǎn)客戶需要在當(dāng)晚進(jìn)行回訪跟蹤的進(jìn)行策略指導(dǎo)與跟蹤落實(shí)； b.銷售部早會(huì)各項(xiàng)工作落實(shí)情況，沒有完成的找出存在問題，限期解決的措施與獎(jiǎng)懲辦法；

c.來訪客戶登記表、回訪客戶登記表的檢查，置業(yè)顧問客戶分析本的檢查、督促；

d.了解當(dāng)天客戶疑慮并記錄在案，第二天早會(huì)解決； e.當(dāng)天工作失誤的調(diào)查與記錄；

f.銷售部當(dāng)日大事記的記錄； g.當(dāng)日廣告效果的統(tǒng)計(jì)、評(píng)估； h.當(dāng)日成交經(jīng)驗(yàn)講解；

i.晚會(huì)后問題置業(yè)顧問單獨(dú)談心會(huì)。

對(duì)早晚例會(huì)要詳細(xì)記錄，由值日經(jīng)理記錄。銷售管理中心隨時(shí)有權(quán)查看記錄