第一篇：到俄羅斯開展國際營銷

國際市場營銷

1.在俄羅斯開展促銷活動可能遇到的政治風(fēng)險有哪些，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對？ 政治風(fēng)險: 1)局勢動蕩；俄羅斯政局不夠穩(wěn)定，犯罪活動猖獗，犯罪率高，外國商人在俄羅斯經(jīng)常受到惡意刁難和陷害。2)進(jìn)口限制：

a)進(jìn)口許可。俄羅斯隊酒精飲料進(jìn)口有經(jīng)驗要求，即要求申請從事進(jìn)口業(yè)務(wù)的企業(yè)有一年以上的從事俄羅斯本地酒精銷售的經(jīng)驗。俄羅斯對從中國進(jìn)口的大米、玉米、化肥等實(shí)施配額許可證管理

b)進(jìn)口配額。2003年11月，俄羅斯通過《對禽肉實(shí)施專門保障措施》和《2004年牛肉和豬肉進(jìn)口調(diào)節(jié)》的政府令，規(guī)定禽肉、豬肉、牛肉進(jìn)口采用國家配額。

c)對進(jìn)口產(chǎn)品征收歧視性稅費(fèi)。除關(guān)稅外，俄羅斯隊國外進(jìn)口商品征收8%的進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅，食品及兒童用品征收10%的增值稅，酒精飲品、香煙、首飾、小汽車等奢侈品征收25%~90%的消費(fèi)稅。d)技術(shù)性質(zhì)貿(mào)易壁壘。目前俄羅斯仍存在眾多的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)制性法令和部門規(guī)定。

3)價格管制與勞工問題：俄羅斯地大人少，經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)低迷，政府對那些關(guān)系到本國國計民生的重要商品或勞務(wù)的價格會予以行政干預(yù)。

4)稅收管制：作為一種控制外資企業(yè)的手段，稅收管制是必不可少的。除關(guān)稅外，俄羅斯隊國外進(jìn)口商品征收8%的進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅，食品及兒童用品征收10%的增值稅，酒精飲品、香煙、首飾、小汽車等奢侈品征收25%~90%的消費(fèi)稅

應(yīng)對措施：

a)提升自身企業(yè)的管理水平和優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)，企業(yè)戰(zhàn)略管理符合國際形勢的發(fā)展趨勢；

b)企業(yè)積極融合當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀文化，尋求當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的幫助，讓當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的人們參與到生產(chǎn)管理當(dāng)中，給予他們工作是機(jī)會； c)提升企業(yè)的法律水平，積極尋求國際援助和國際仲裁； d)簽訂明細(xì)的合同條款，購買風(fēng)險保險； 2.俄羅斯的人口環(huán)境可能對國際營銷產(chǎn)生哪些影響？

1)俄羅斯領(lǐng)土面積居世界第一，但是人口總數(shù)為1.45億，是全球第七人口大國?？梢钥闯?，俄羅斯是潛在的有利于發(fā)展的強(qiáng)大市場。

2)動蕩的政局使得人口出現(xiàn)負(fù)增長和人口老齡化。俄羅斯對嬰兒的培養(yǎng)更加重視，那么嬰兒市場會變大龐大而且具有開發(fā)的價值，在投資方面也會大幅度增加。但是對嬰兒市場的需求層次也會不斷提高，迫使有關(guān)聯(lián)的企業(yè)改變營銷策略。人口老齡化導(dǎo)致了與“銀發(fā)消費(fèi)”相關(guān)的藥品、保健品等商品的需求日益增長，促使企業(yè)不斷關(guān)注老年市場的需求。

3)男女比例的不平衡。俄羅斯女性大大多于男性，男女比例大約為1000:1147.消費(fèi)的購買動機(jī)和消費(fèi)模式有很大的差異。按照傳統(tǒng)觀點(diǎn)，婦女主要購買雜貨、化妝品及童裝等，男士主要購買家電、汽車、保險等。

4)婚姻和家庭狀況不佳。家庭結(jié)構(gòu)的變化影響了企業(yè)對于產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、分銷和促銷在各個方面的與家庭相適應(yīng)的營銷對策。3.結(jié)合俄羅斯的具體情況，談?wù)勈杖胨揭约熬用竦南M(fèi)習(xí)慣如何影響國際市場需求規(guī)模。

自蘇聯(lián)解體以來，俄羅斯的通貨膨脹一直較為嚴(yán)重。2009年俄羅斯的通貨膨脹率為8.8%，這已是10多年來俄羅斯通貨膨脹率最低值。俄羅斯人形成了“今日有錢今日花”的消費(fèi)心態(tài)，超前消費(fèi)、信貸消費(fèi)也成為了俄羅斯人購物的一大特點(diǎn)。超前消費(fèi)的心態(tài)會影響著消費(fèi)者對產(chǎn)品需求的不斷增加，需求層次也不斷地提高。這樣的消費(fèi)觀念也會引起次貸的危機(jī)，市場一旦崩潰，俄羅斯就好陷入嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)中，大多數(shù)的俄羅斯人會因為這樣的消費(fèi)模式而失業(yè)。

第二篇：如何將中國的酒文化營銷到俄羅斯

將中國的酒文化營銷到俄羅斯

摘要：在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化的今天，飲酒文化更是以其獨(dú)特的魅力在世界文化交流中獨(dú)占鰲頭。名酒五糧液率先喊出“中國的五糧液，世界的五糧液”口號，其國際品牌戰(zhàn)略的大智慧就是：“打通東西文明之間那道厚厚的墻，需要經(jīng)濟(jì)，更需要文化，中國要想真正走向世界，應(yīng)該積極推銷東方文化，身體力行滲透到西方社會生活中去，增加世界人民了解中國文化的機(jī)會，而不是盲目迎合西方。”

關(guān)鍵字：酒文化 文化營銷 中國 俄羅斯

中國酒歷史悠久，源遠(yuǎn)流長，享譽(yù)中外。酒不僅是一種特殊的食品，而且融于人們的精神生活之中。成為一種特殊的文化形式。無論是在中國的傳統(tǒng)還文化是現(xiàn)代生活中，酒文化都占據(jù)著獨(dú)特的地位，是人類歷史文化的有機(jī)組成部分。酒文化是人類在釀酒和飲酒實(shí)踐中所展示的各種社會生活，以及反映這種社會生活的各種意識形態(tài)，具有豐富的內(nèi)涵和外延：從物質(zhì)方面看，包括釀酒技術(shù)的發(fā)展、酒具的產(chǎn)生與演化等；從精神方面說，包括飲酒的風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教、倫理、政治、法律、文學(xué)和藝術(shù)等領(lǐng)域的泛文化現(xiàn)象。酒文化的特殊性滲透到社會生活的各個領(lǐng)域，是人類文化的重要組成部分。

［1］

在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化的今天，飲酒文化更是以其獨(dú)特的魅力在世界文化交流中獨(dú)占鰲頭。名酒五糧液率先喊出“中國的五糧液，世界的五糧液”口號，其國際品牌戰(zhàn)略的大智慧就是：“打通東西文明之間那道厚厚的墻，需要經(jīng)濟(jì)，更需要文化，中國要想真正走向世界，應(yīng)該積極推銷東方文化，身體力行滲透到西方社會生活中去，增加世界人民了解中國文化的機(jī)會，而不是盲目迎合西方?！?/p>

［2］

“酒類競爭的最高形式是文化競爭”。這種文化競爭首要的和主要的表現(xiàn)形式就是文化營銷，它是文化與市場接軌的最佳連接點(diǎn)，對酒業(yè)發(fā)展起著更為直接、更為有效的作用。隨著物質(zhì)文化生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，人們對精神情感的需要將會更加強(qiáng)烈，酒文化研究和文化營銷的策略將會越來越重要。

什么叫“文化營銷”呢，文化營銷是指企業(yè)在其產(chǎn)品中注入文化含量，并通過各種文化活動來宣傳其品牌的文化個性，以喚起消費(fèi)大眾對其品牌的消費(fèi)欲望，從而達(dá)到促銷目的的一種營銷手段。文化營銷概念的提出起源于人們對營銷中文化因素的考慮，管理和市場營銷理論受文化影響已成共識。

［3］

所謂“概念營銷”、“知識營銷”也都屬于文化營銷的范疇。文化營銷既是一種營銷理念，也是一種具有實(shí)戰(zhàn)意義的營銷手段。它是將酒文化和品牌文化直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，推動企業(yè)發(fā)展的最有效、最便捷的途徑。

將中國酒文化營銷到俄羅斯，我們有以下四個優(yōu)勢： 首先是文化優(yōu)勢，中國酒文化歷史悠久，傳承上下五千的文化古國有著自己獨(dú)特的酒文化；其次是需求優(yōu)勢，俄羅斯是一個融化在在酒中的國度，俄羅斯人愛喝酒，有他們自己的酒文化情趣。在俄羅斯，酒影響到了人民社會生活的方方面面，俄羅斯有巨大的酒類市場需求。再者是地理優(yōu)勢，中國和俄羅斯有漫長的陸上邊境線和海上邊境線，邊境線周圍存在各種大大小小的開放口岸，近些年來中俄邊境貿(mào)易的迅猛發(fā)展。最后是歷史優(yōu)勢，中國與近鄰俄羅斯有400多年的關(guān)系史，已形成牢固的政治、經(jīng)濟(jì)和社會基礎(chǔ)。接下來我們具體的說明下這四個優(yōu)勢：

一、文化優(yōu)勢：歷史悠久的中國酒文化

中國是世界三大酒文化文明古國之一, 歷經(jīng)數(shù)千年的滄桑巨變, 今天, 中國酒仍以其精湛的工藝、獨(dú)特的風(fēng)格和最大的產(chǎn)銷量而馳名世界。尤其是中國酒文化更以其悠久的萬史、博大精深的蘊(yùn)涵而在世界酒文化之林中獨(dú)領(lǐng)一路風(fēng)騷, 對中國歷代酒業(yè)發(fā)展和國計民生發(fā)生了重要的促進(jìn)作用。［4］

中國的酒史源遠(yuǎn)流長,起始于商周時期，距今已有3000 余年的歷史，且種類繁多，名譽(yù)世界。不但白酒、黃酒、啤酒、葡萄酒、藥酒等應(yīng)有盡有，其中的貴州茅臺、四川五糧液、北京紅葡萄酒、青島啤酒等，更是國際市場上久負(fù)盛名，受到中外賓朋的好評。中國酒文化呈現(xiàn)以下幾個特點(diǎn)：［5］

1）中國人飲酒講究意境。中國人認(rèn)為飲酒的最佳狀態(tài)是：似醉非醉。這時，人處在最快樂、最興奮的境界中。

2）中國人飲酒講究“德”?！熬齐m養(yǎng)性還亂性，水能載舟亦覆舟?！边@句俗語便是叫人喝酒要講究酒德。喝酒不加節(jié)制，自然會爛醉如泥，如癩蛤蟆一樣令人厭煩。所以古人提倡酒德時，定下了一個度字，就是飲酒“微醉”，認(rèn)為這才是最微妙的境界。

3）中國人飲酒講究“式”。中國人飲酒，方式頗為講究。不僅體現(xiàn)在飲酒的器皿上，還體現(xiàn)在各異的飲酒的方式上。如酒盅要小，滿杯有多少分量都有固定標(biāo)準(zhǔn)。在民間，還有飲涼酒有害健康的說法，故常常將酒倒入酒壺中，放在熱水中溫了再飲。

4）中國人飲酒講究“儀”。中國人有句俗話：“無酒不成席?！薄皠窬啤薄ⅰ熬淳啤?、“罰酒”這些禮儀是中國飯局最具特色的部分。中國人好客，在酒席上發(fā)揮淋漓盡致，人與人的感情交流往往也在其中得到升華。飯局開始時，主人常要先“致辭”，之后便開始“勸酒”。主人現(xiàn)將杯中的酒一飲而盡，客人一般也要喝完。不但主人要“勸酒”，客人與客人之間還要“敬酒”。敬酒者會找出種種必須喝的理由，若被敬酒者無法找出反駁的理由，就得喝酒。中國人敬酒時往往都想對方多喝點(diǎn)酒，以表示自己盡到主人之誼，客人喝得越多，主人越高興，說明客人看得起自己；如果客人不喝酒，主人就會覺得有失面子。而“罰酒”則是“敬酒”的一種“特殊方式”，“罰酒”的理由也是五花八門，最為常見的可能是對酒席遲到者的“罰酒三杯”，有時也附帶上玩笑的性質(zhì)。

總之，在中國民眾的日常生活中，酒是人際關(guān)系的“潤滑劑”和個人性格的“壯膽劑”。它起到了調(diào)劑人際關(guān)系，培養(yǎng)和促激人們性格的作用，是中國人際交往的橋梁和紐帶，在社會生活中發(fā)揮著重要作用。

二、需求優(yōu)勢：俄羅斯與酒的難舍情緣

俄羅斯是一個融化在在酒中的國度，俄羅斯人愛喝酒，有他們自己的酒文化情趣。在俄羅斯，酒影響到了人民社會生活的方方面面，所以說俄羅斯有巨大的酒類市場需求。

1、俄羅斯人愛喝酒的原因

俄羅斯位于高緯度和中緯度，氣候復(fù)雜且差異很大，地處三個氣候帶。夏季時，平均氣溫0 攝氏度，冬季平均氣溫零下40 攝氏度。全年都處于寒冷的狀態(tài)，寒風(fēng)呼嘯，冰天雪地。可見，俄羅斯民族自形成之日起就生活在北半球最寒冷的環(huán)境當(dāng)中，很難想象沒有伏特加的日子是怎么樣的。

另一重要原因是歷史上的暴虐的獨(dú)裁政權(quán)。13 世紀(jì)初，在成吉思汗統(tǒng)一蒙古后，開始大規(guī)模的遠(yuǎn)征。1242 年，成吉思汗的孫子拔都建立金帳汗國，通知俄羅斯及西伯利亞的廣大地區(qū)。伊凡四世史稱“伊凡雷帝”，他是俄羅斯歷史上第一位沙皇。伊凡四世性情殘忍暴力，對人民實(shí)行的統(tǒng)治，曾于1570 年親率特轄軍討伐諾夫哥羅德，在該城血腥屠殺長達(dá)6 周之久。彼得一世，是俄羅斯帝國的第一代皇帝，為了改變俄國落后的狀況，對內(nèi)進(jìn)行了改革，同時對外擴(kuò)張領(lǐng)土，在俄羅斯史上占有重要地位。俄羅斯人忍受著一個又一個暴虐的獨(dú)裁政權(quán)，在有錢的情況下把自己灌醉是唯一的樂趣。由此可見，酒對于當(dāng)時遭受壓迫的俄羅斯人是何其的珍貴，也許只有喝酒才能讓他們生活下去。［6］

2、俄羅斯人的酒趣

高爾基曾經(jīng)說過：“我們高興喝，悲傷也喝?！边@就是俄羅斯人的性格。俄羅斯的普通老百姓家里都備有飲用啤酒、葡萄酒，白蘭地、伏特加酒的各式專用酒杯，可見俄羅斯人喝酒對酒杯相當(dāng)講究。伏特加酒杯大多是200-300 毫升的大杯子，飲伏特加之前若把它放進(jìn)冰箱冷卻一下口感會更好。一般情況下酒只倒到酒杯的三分之二左右，俄羅斯人喝伏特加很是豪爽，喜歡一口喝干。通常情況下第一杯是一齊干下，以后則各人按自己的酒量隨意酌飲。俄羅斯人喝酒十分誠實(shí)，有多少喝多少，直到喝的大醉。俄羅斯人喝酒不十分注重地點(diǎn)，酒癮一上來，隨處都是酒館，都是家。每天下午五六點(diǎn)鐘的時候，大街上盡是可愛的酒民：姑娘們邊散步邊喝酒，她們堅信啤酒可以當(dāng)作面包；男人們喝的準(zhǔn)時伏特加，邊走邊飲。俄羅斯人喝酒不大講究菜，吃點(diǎn)奶酪，再喝口酒即可。很多俄羅斯人外出時，一準(zhǔn)帶著伏特加，但是不一定會帶下酒菜。倘若同車或同機(jī)上有哪位酒友早已打開了味道鮮美的小菜，那他們的旅途就會更加愉快了。據(jù)說1917 年“十月革命”之前,有的窮人只有買酒的錢，沒有小菜吃，因此就喝一口酒，就把油膩的袖口貼近鼻子聞一聞，權(quán)當(dāng)吃菜?？梢?，俄羅斯人在飲酒的歷史長河中有不少值得人們?nèi)フ務(wù)摰娜な隆＃?］

3、酒給俄羅斯社會生活帶來的影響 俄羅斯酒的發(fā)展不僅是在過去、現(xiàn)在還是將來都影響著俄羅斯的命運(yùn)，其中伏特加酒的影響是最大的。從沙皇時代起的歷代統(tǒng)治者都對伏特加酒的生產(chǎn)、銷售及出口情況嚴(yán)加管制，對伏特加酒生產(chǎn)者的態(tài)度謹(jǐn)小慎微，因為征收酒稅是國家的經(jīng)濟(jì)命脈，是國家得以發(fā)展的主要支柱。近些年來，俄羅斯向80 多個國家出口伏特加酒，年出口量3.4 萬噸，創(chuàng)匯4270 萬美元。俄羅斯每年正式生產(chǎn)的伏）特加酒約為13 億升，如果按國家納稅標(biāo)準(zhǔn)每一瓶伏特加酒的稅收為國庫增加2 盧布56 戈比，伏特加酒對俄羅斯的貢獻(xiàn)巨大。［8］

俄羅斯酒文化是俄羅斯物質(zhì)和精神文明的結(jié)晶，他塑造了俄羅斯人熱情、奔放、豪爽的性格，酒是俄羅斯經(jīng)濟(jì)收入的重要來源，也是俄羅斯家庭生活中的一部分。酒在調(diào)劑人們生活的時候又帶來稅收,酒對俄羅斯的貢獻(xiàn)巨大。

三、地理優(yōu)勢：中俄邊境貿(mào)易

充分利用中國的地緣優(yōu)勢，在中國建立若干個貿(mào)易區(qū)，充分利用中俄貿(mào)易區(qū)人員往來的方便條件，形成一個“文化特區(qū)”，給予特殊的關(guān)注，特殊的政策，采取特殊的措施。其特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個方面：開展豐富多彩的文化交流活動加強(qiáng)文化交流。這樣就能使互市貿(mào)易區(qū)具有獨(dú)特的魅力、吸引力和生機(jī)活力。中國是一個國家開放的窗口，應(yīng)當(dāng)充分利用中國的地緣優(yōu)勢，這個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)文化建設(shè)搞上去了，通過文化交流就會增進(jìn)理解，增進(jìn)互信，增進(jìn)友好合作，使俄羅斯的廣大居民親眼看到一個富裕、安定、友善、文明的近鄰。中國要深刻認(rèn)識到充分利用地緣優(yōu)勢，努力加強(qiáng)中國的經(jīng)貿(mào)合作的重要性和促進(jìn)發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，提高居民的生活水平的共同目標(biāo)。加強(qiáng)俄羅斯文化的研究具有重要現(xiàn)實(shí)意義，了解俄羅斯文化交流有助于推進(jìn)俄羅斯與中國的經(jīng)貿(mào)合作，有利于促進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開展中俄文化交流要有一個開放自信的文化心態(tài)，要注重多領(lǐng)域、多方面、深層次的文化交流。［9］

四、歷史優(yōu)勢：百年中俄文化的碰撞交流

中國與近鄰俄羅斯有400多年的關(guān)系史，已形成牢固的政治、經(jīng)濟(jì)和社會基礎(chǔ)。羅高壽說：“2l世紀(jì)的俄羅斯命運(yùn)同發(fā)展與中國的全面合作是密不可分的?！?［10］今年中俄建交已跨越60周年，也是中俄語言年中的俄羅斯“漢語年”。中俄關(guān)系從相互敵視到成為友好國家，到建立建設(shè)性伙伴關(guān)系，再到建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系，連續(xù)上了幾個臺階。自1996年中俄兩國建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系以來，在雙方共同努力下，兩國關(guān)系持續(xù)、健康、快速發(fā)展。2006年和2007年，中俄雙方相互舉辦的中國“俄羅斯年”和俄羅斯“中國年”作為增進(jìn)兩國人民世代友好、全面提升中俄戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系水平的重要舉措，成為中俄關(guān)系史上的創(chuàng)舉。而2009年中國“俄語年”和今年俄羅斯“漢語年”的舉辦正進(jìn)一步為鞏固兩國人民的相互理解和友誼，深化兩國間的文化交流，夯實(shí)中俄友誼的民間基礎(chǔ)發(fā)揮著強(qiáng)勁的作用。［11］

當(dāng)我們具備以上四種優(yōu)勢之后，如何開展卓有成效的文化營銷是我們面臨的主要問題。針對這個問題，在下面會將中國的酒文化營銷到俄羅斯的過程中，我們應(yīng)該采取的營銷策略和具體的營銷方式詳細(xì)說明。

首先是營銷策略，它包括準(zhǔn)確的文化定位，設(shè)計企業(yè)的核心價值，創(chuàng)造文化產(chǎn)品，宣傳文化營銷理念和提高文化應(yīng)變能力五種策略。［12］ 1.進(jìn)行準(zhǔn)確的文化定位。

市場定位通常的方法包括：根據(jù)屬性或利益的定位，根據(jù)質(zhì)量和價格的定位，和根據(jù)使用方法、使用者的定位。［13］而一些與文化有關(guān)的產(chǎn)品或品牌也常用“消費(fèi)文化定位”來進(jìn)行定位。［14］進(jìn)行準(zhǔn)確的文化定位應(yīng)做好以下三方面的工作。①要對企業(yè)的文化營銷進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究。②認(rèn)真做好市場細(xì)分工作。③確定目標(biāo)市場，進(jìn)行合理的文化定位。2.設(shè)計企業(yè)的核心價值。

打造品牌核心價值、彰顯企業(yè)文化底蘊(yùn)。品牌核心價值是品牌資產(chǎn)的主要部分，他讓消費(fèi)者明確、清晰的識別品牌的利益與個性。一個品牌如果具有了觸動消費(fèi)者的內(nèi)心世界的核心價值，就能引發(fā)消費(fèi)者的共鳴。核心價值的提煉，要研究自身的品牌資產(chǎn)、品牌與消費(fèi)者關(guān)系和品牌之間的競爭關(guān)系。做到和其他產(chǎn)品的差異性和消費(fèi)者之間能達(dá)到共鳴。Bruce和Tomas認(rèn)為應(yīng)該從民族的認(rèn)同度，來衡量目標(biāo)市場的所在文化的差異性。［15］品牌的核心價值不是“無源之水”，不是我們憑空就能提煉出來的，而是沉淀在企業(yè)文化的歷史里。在開展文化營銷的過程中，要給核心價值中注入文化要素。例如：北京同仁堂在營銷的過程中，把自己生產(chǎn)的藥品提升到“仁”的高度，把經(jīng)商和濟(jì)世醫(yī)人結(jié)合在一起，鮮明的體現(xiàn)了我國文化傳統(tǒng)中的道德價值。雅芳的核心價值就是“女性的知己”，讓女性朋友覺得如沐春風(fēng)，覺得雅芳就是身邊友善的小姐妹。

3.創(chuàng)造文化產(chǎn)品。

文化產(chǎn)品是根據(jù)文化環(huán)境的不同，進(jìn)行有差異的設(shè)計，使之符合消費(fèi)者的消費(fèi)個性和消費(fèi)價值，從而成為以物質(zhì)消費(fèi)為依托，以文化消費(fèi)為目的的產(chǎn)品。作為文化或精神的一種現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)的文化產(chǎn)品，與人的情感世界有多種結(jié)合點(diǎn)。他可以是觀念上的、形體上的。也可以是美學(xué)上的、知識上的，還可以是習(xí)慣上的、品位上的等等。而文化產(chǎn)品的“文化因子”不是附加在產(chǎn)品上，而是滲透在產(chǎn)品中，與產(chǎn)品是有機(jī)統(tǒng)一的。文化產(chǎn)品不是文化因子的簡單堆砌，而是從產(chǎn)品的角度挖掘文化，從文化的角度拓寬產(chǎn)品的系統(tǒng)創(chuàng)造。其標(biāo)志是消費(fèi)者能從產(chǎn)品中體會到文化的韻味，從而吸引顧客，開拓市場。

幾千年來，“?！痹谥袊谎堇[成了一種根深蒂固的文化。人們把一切美好的東西統(tǒng)統(tǒng)歸結(jié)為福。平安是福，長壽是福，多子是福，甚至吃虧也是福。好消息是福音，好的居所是福地，好的相貌是福相，吃到好的東西是口福，連發(fā)胖也是發(fā)福。金六福就是抓住了中國的特點(diǎn)，在創(chuàng)造文化產(chǎn)品的時候，正是抓住了這種福文化的底蘊(yùn)，塑造自己的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的包裝方面，以福為主導(dǎo)，突出福。在產(chǎn)品的內(nèi)涵塑造上，把文化融入產(chǎn)品當(dāng)中，陸續(xù)推出“春節(jié)回家，金六福酒”、“中秋團(tuán)圓，金六福酒”、“我有喜事，金六福酒”、“國有喜事，金六福酒”等系列產(chǎn)品，打造了獨(dú)特的文化產(chǎn)品。金六福的文化賣點(diǎn)是中國人所期盼的“?！蔽幕?，他的運(yùn)作方式則是圍繞一個“?！弊郑盐詹煌臅r機(jī)，不斷地變換角度、變換手法、變換載體，來全方位、多層次地詮釋“?！蔽幕淖畛醯膹V告詞“好日子離不開它”，到“運(yùn)氣就是這么好”、“為幸福干杯”，再到“中國人的福酒”；從贊助中國奧委會、中國奧運(yùn)代表團(tuán)，到慶祝國足出線，再到廈門金門“小三通”首次通航的公關(guān)活動，金六福完成了從個人之福到民族之福、國家之福的轉(zhuǎn)變和提升，使品牌形象不斷地得到提升，品牌文化定位不斷地得到強(qiáng)化和鞏固。因而，金六福酒這幾年來一直暢銷不衰。［16］ 4.宣傳文化營銷理念。

企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣或人員推銷等手段的目的不僅在于向目標(biāo)顧客傳播具有說服力的產(chǎn)品信息或企業(yè)信息，引導(dǎo)和說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，還要把企業(yè)文化，產(chǎn)品文化，經(jīng)營理念等灌輸給消費(fèi)者，從而達(dá)到引導(dǎo)的目的，甚至改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。也就是說，文化營銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性的溝通過程。隨著社會的全面進(jìn)步、人們消費(fèi)觀念、水平和層次的提高，促銷過程中的文化感召力也在不斷的提升，文化越來越成為營銷的利器。為了達(dá)到文化營銷的目的，要大力的開展一些行之有效的宣傳活動。

5.提高文化應(yīng)變能力。

應(yīng)變能力是文化營銷的基礎(chǔ)。何為應(yīng)變能力？它是指企業(yè)適應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)個性和消費(fèi)價值變化的反映能力。在知識經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)和社會以創(chuàng)新為主導(dǎo)，故市場環(huán)境呈現(xiàn)快速變化的趨勢，顧客的需求變化速度也明顯的加快。因此，企業(yè)必須提高快速應(yīng)變能力，它主要包括組織應(yīng)變能力、設(shè)計應(yīng)變能力、生產(chǎn)應(yīng)變能力、營銷應(yīng)變能力等。具體的說，其一，當(dāng)原材料出現(xiàn)短缺或有了新產(chǎn)品時，企業(yè)能及時的調(diào)整生產(chǎn)系統(tǒng)，變困難為機(jī)遇，使產(chǎn)品更上一層樓；同時能相應(yīng)的調(diào)整營銷系統(tǒng)，重新理順與顧客的關(guān)系，使顧客充分的了解產(chǎn)品，并不斷的增加忠誠度。其二，當(dāng)市場需求發(fā)生變化，即使非常微小的，但是顧客的需求的時候，企業(yè)能按照顧客的希望，適時做出響應(yīng)，或是改進(jìn)產(chǎn)品，或是加強(qiáng)服務(wù)，或是進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，或是實(shí)行服務(wù)改革。

在營銷策略之后還要有具體的營銷手段或者說是營銷方式，結(jié)合國內(nèi)的成功企業(yè)案例，現(xiàn)在酒的文化營銷方式可以說千姿百態(tài)，變化多端，歸結(jié)起來，大體有以下八個方面：

一、出版企業(yè)報紙、書刊、畫冊、光盤等可攜帶媒體，或通過社會媒體做宣傳；

二、建立酒史博物館或產(chǎn)品陳列室；

三、舉辦詩詞文賦書畫對聯(lián)等文藝作品和包裝裝潢設(shè)計方案的征集活動；

四、以重大歷史事件或者有紀(jì)念意義的時間、地點(diǎn)、人物為切人點(diǎn)，來舉辦文化公關(guān)活動和社會公益活動；

五、舉辦酒文化、企業(yè)文化的研討會；

六、舉辦文藝演出和巡回展覽，或者拍攝電影、電視劇，請文化名人和社會名流作形象代言人；

七、贊助文化體育活動；

八、在酒盒內(nèi)裝進(jìn)文化禮品。

現(xiàn)在，不僅中國酒業(yè)重視了文化營銷，而且一些世界著名的大公司也都密切關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化，努力以滿足消費(fèi)者的文化心理需要來帶動物質(zhì)消費(fèi)。美國的麥當(dāng)勞老板提出：“我們不是餐飲業(yè)，我們是娛樂業(yè)?！狈▏闼陶f：“我們不賣香水，我們賣的是文化?！倍绹餮艌D的星巴克咖啡商說：“我們賣的是休閑、情趣和浪漫?！睘槭裁此麄円@么說呢?就是因為他們深深地懂得，文化既能夠大大提高商品的附加值，也能夠改變?nèi)藗兊膬r值觀念和生活方式，從而創(chuàng)造出新的市場需求，達(dá)到促銷目的。所以說，用文化煽起消費(fèi)者的情，用文化籠住消費(fèi)者的心，從而產(chǎn)生轟動效應(yīng)，喚起消費(fèi)者的購買欲望，這是現(xiàn)代酒類營銷以及所有商品營銷的非常有力的武器。［17］

上述文化營銷的成功經(jīng)驗值得我們借鑒。在此，我們必須強(qiáng)調(diào)一下，文化營銷的品牌必須是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，無論過去、現(xiàn)在還是將來，質(zhì)量永遠(yuǎn)是企業(yè)的生命，永遠(yuǎn)是酒類文化營銷和物化營銷的致勝之本。如果沒有過硬的質(zhì)量，即使再富有文化品味的品名、廣告、包裝和營銷方式也只能是在麻袋上繡花，只能是呈一時之勇而不能留住消費(fèi)者；只有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品加上優(yōu)良的營銷文化，才能贏得市場，長盛不衰。

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第三篇：俄羅斯境外營銷報告

格林伍德國際貿(mào)易中心編制

關(guān)于俄羅斯商品市場情況及中國境外品牌營銷中心

政策建議的報告

一、俄羅斯商品貿(mào)易情況簡介

經(jīng)過近10年的改革調(diào)整以及國際能源價格的強(qiáng)力支撐，俄羅斯經(jīng)濟(jì)快速復(fù)蘇，批發(fā)和零售貿(mào)易發(fā)展迅速。

俄零售業(yè)發(fā)展緊跟歐美步伐，超級市場、便利店、專賣店、百貨店、購物中心、MALL、折扣店、奧特萊斯、無人售貨機(jī)和網(wǎng)絡(luò)商店等零售業(yè)態(tài)發(fā)展迅速。俄高檔次零售終端平臺被本土以及歐美大型商業(yè)企業(yè)壟斷，承載著來自歐美國家成熟的中、高檔次連鎖品牌商品。由于俄居民人均收入逐年增長，消費(fèi)能力不斷提高，且消費(fèi)偏好歐美時尚，故中高端零售平臺雖然容量有限，但利潤非?？捎^。

俄批發(fā)貿(mào)易特點(diǎn)是地區(qū)性發(fā)展失衡和以復(fù)合型批發(fā)貿(mào)易形式為主導(dǎo)的單一形式。格林伍德國際貿(mào)易中心編制

按照俄聯(lián)邦行政區(qū)劃來看，中央?yún)^(qū)批發(fā)貿(mào)易最為發(fā)達(dá)，占全國批發(fā)貿(mào)易流通額的55%。首都莫斯科地區(qū)批發(fā)貿(mào)易發(fā)展最快。近三年，莫斯科批發(fā)貿(mào)易額每年增長25—27%，而俄其它地區(qū)的增長幅度僅為5—10%。莫斯科現(xiàn)有11家批發(fā)市場，均為批發(fā)兼零售營銷模式，分布在公路大環(huán)周邊區(qū)域。每個批發(fā)市場攤位數(shù)量大約在2000—5000個，單個攤位面積15—30平米。市場的客戶群體主要是當(dāng)?shù)鼐用窈湍箍浦苓叧鞘兄?、小型采購商?/p>

俄批發(fā)市場普遍被本土及高加索地區(qū)國家（主要是阿塞拜疆、亞美尼亞和格魯吉亞等國）的商人或企業(yè)寡頭式壟斷經(jīng)營，大多具有錯綜復(fù)雜的社會背景。批發(fā)市場商品主要以服裝、鞋帽和小百品類為主，其中主要商品來自中國，占商品總量的60—70%，其余來自東盟、俄本土和土耳其等國家。批發(fā)市場的商品特點(diǎn)是：價格低廉，質(zhì)量無保障。

相對零售貿(mào)易而言，俄批發(fā)貿(mào)易發(fā)展滯后，并長期被走私、偷稅漏稅、非法移民等問題所困擾。以普京為首的俄政府對傳統(tǒng)落后的批發(fā)市場滋生的社會弊端深惡痛絕。普京稱，在俄類似切爾基佐夫市場上出售的貨物“大部分是仿冒品或走私品，這些貨物應(yīng)被取締，除此之外沒有其它途徑可以保障本國生產(chǎn)者的利益?！?俄政府于2009年關(guān)閉了切爾基佐夫市場。該市場是俄經(jīng)濟(jì)處于“轉(zhuǎn)型衰退”時期中俄貿(mào)易的“畸形”產(chǎn)物，是俄落后的傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)態(tài)的標(biāo)志性市場。切爾基佐夫市場一直是俄國內(nèi)學(xué)者、專家和民眾心目中“中國商品”的代名詞。他們中的大部分人認(rèn)為，格林伍德國際貿(mào)易中心編制

中國人帶著“破爛”，走私進(jìn)入俄羅斯，形成了非法移民聚居的臟亂差的批發(fā)市場，也帶來了大量社會不穩(wěn)定因素。借助偷稅漏稅等非法操作，中國商品在俄商品市場具有競爭力，阻礙了本土輕工業(yè)的發(fā)展。關(guān)閉市場并不能影響中俄經(jīng)貿(mào)關(guān)系，因為中國終究還會向俄采購石油、天然氣和軍工等產(chǎn)品。中國商品想要出口到俄羅斯，那就必須通過合法途徑。出口到俄羅斯的商品不要直接進(jìn)入批發(fā)市場，它們應(yīng)該進(jìn)入出口商在俄境內(nèi)的正規(guī)分銷倉庫，然后按照合同和訂單發(fā)往各地。

切爾基佐夫市場關(guān)閉后，中國、越南、高加索等國家和地區(qū)商戶繼續(xù)轉(zhuǎn)投與其模式類似的柳布里諾和薩達(dá)沃特市場。而俄羅斯和高加索一些利益集團(tuán)也希望繼續(xù)沿襲切爾基佐夫市場的老路，圍繞莫斯科公路大環(huán)建起數(shù)個批發(fā)市場。無論是商戶相對集中的柳布里諾、薩達(dá)沃特，還是新建的批發(fā)市場，一律仍采用類似切爾基佐夫市場的集裝箱式市場設(shè)計，僅對部分基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行了更新，原有的“切爾基佐夫”銷售模式也沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)改變。

大部分中國商品無法擺脫傳統(tǒng)低端批發(fā)市場的“陰影”，繼續(xù)成為批發(fā)市場爭相拉攏的目標(biāo)。為了加速中國商品的入駐，各批發(fā)市場都成立專門的“中國招商部”。為了方便招商，市場管理者還尋求與中國投資者建立合作，由其負(fù)責(zé)在中國貿(mào)易發(fā)達(dá)地區(qū)代理招商。由于缺乏其它營銷平臺，除部分撤離俄羅斯的商家，其余大部分則只能選擇被動接受。他們在多個市場租賃攤位，“把雞蛋放在不同的籃子”里以求降低經(jīng)營風(fēng)險。哪里風(fēng)險小，市場 格林伍德國際貿(mào)易中心編制

人氣旺，就到哪里銷售。這在客觀上拉動了諸如義烏、南門和“國際商品批發(fā)市場”的招商。但俄政府對此并不買賬，總理普京認(rèn)為，切爾基佐夫市場關(guān)閉后，俄輕工業(yè)開始好轉(zhuǎn)。本土針織品產(chǎn)量提高了3%，僅褲子產(chǎn)量就提高了16%，套裝產(chǎn)量提高了13%。普京稱“這是取締那里的走私和假冒偽劣行為的現(xiàn)實(shí)結(jié)果”。俄方政策的支撐點(diǎn)就是“扶持本國生產(chǎn)者”。莫斯科市長索比亞寧批評批發(fā)市場的景象如同“印度最貧困的省份”。在其領(lǐng)導(dǎo)下，莫斯科市政府又關(guān)閉了盧日尼基市場，下力氣整頓艾米拉市場，大規(guī)模清除市區(qū)攤點(diǎn)和廣告?？梢钥闯觯现谅?lián)邦政府下至地方政府，均在下大力氣打造現(xiàn)代城市商業(yè)模式，而中國商品目前仍舊處于激烈斗爭的漩渦之中。

二、中國商品在俄羅斯市場營銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

據(jù)俄羅斯海關(guān)統(tǒng)計，2011年，中俄雙邊貿(mào)易額達(dá)792.5億美元，比2010年增長42.7%。其中，中國對俄出口額為389億美元，同比增長31.4%。俄對中國實(shí)現(xiàn)貿(mào)易順差14.5億美元。

（一）目前，中國商品（包括中國制造商品）在俄市場主要營銷渠道包括：

1、直銷模式

2、歐美貼牌

3、地區(qū)代理

4、網(wǎng)絡(luò)渠道 格林伍德國際貿(mào)易中心編制

（二）中國商品在俄市場營銷遇到的問題

1、中俄經(jīng)貿(mào)合作的不對稱性導(dǎo)致中國商品被動地位。中俄商品貿(mào)易結(jié)構(gòu)中，中國對俄以能源、高科技合作為主。近年國際（尤其是波斯灣等）局勢動蕩，能源供應(yīng)日趨緊張，而全球能源需求卻日益擴(kuò)大。中國對國際能源市場依賴程度高。俄能源產(chǎn)品對中國來說，其可替代程度低。在高科技領(lǐng)域，由于歐美國家對華封鎖政策，中國在與俄合作中回旋余地同樣有限。而俄對中國勞動密集型輕工類產(chǎn)品需求量較大，但此類產(chǎn)品可替代性高。俄政府已著手為本國輕工業(yè)發(fā)展掃清障礙。在商品貿(mào)易市場上，中國商品已遭遇東盟、歐盟和俄本土同類商品的激烈競爭。此外，由于俄為中高端營銷平臺建立了較高的壁壘，且對中國商品具有歧視性導(dǎo)向，故中國商品被集中于傳統(tǒng)低端批發(fā)市場銷售平臺，導(dǎo)致其被動的市場競爭地位。

2、俄消費(fèi)者對中國商品缺乏理解和信心。

中俄貿(mào)易原始發(fā)展階段，中國企業(yè)將偽劣產(chǎn)品傾銷到俄市場，損害了俄消費(fèi)者的利益?，F(xiàn)今，雖然在俄市場流通的中國商品品質(zhì)有所提高，但由于在俄華商素質(zhì)普遍較低，缺乏市場發(fā)展規(guī)劃，并不推行品牌市場培育和發(fā)展計劃。俄消費(fèi)者對中國商品“低質(zhì)價廉”的印象根深蒂固。

3、中國企業(yè)缺乏現(xiàn)代、規(guī)范化經(jīng)營理念。

普京總理曾表示，俄應(yīng)當(dāng)與包括中國在內(nèi)的外國貿(mào)易伙伴建立“文明的，在現(xiàn)行法律和程序框架內(nèi)的，包括海關(guān)方面。”的良 格林伍德國際貿(mào)易中心編制

好關(guān)系。近年，俄消費(fèi)者對商品品牌、質(zhì)量、設(shè)計和服務(wù)的要求越來越高，并更加傾向于舒適、現(xiàn)代的購物環(huán)境。據(jù)俄統(tǒng)計局消息，2011年全俄非食品類商品銷售額中，13%是通過傳統(tǒng)的大市場銷售實(shí)現(xiàn)的，與2003年相比下降11個百分點(diǎn)。

無論從政治層面還是經(jīng)濟(jì)角度來講，俄商品貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級是必然趨勢。但是，大部分在俄華商仍抱有投機(jī)心理，繼續(xù)在類似切爾基佐夫市場的營銷平臺開展商品貿(mào)易。

4、中國企業(yè)缺乏擺脫傳統(tǒng)市場模式的有效途徑。俄中高端營銷平臺壁壘以及對中國商品的歧視性導(dǎo)向，導(dǎo)致中國商品缺乏除了傳統(tǒng)低端批發(fā)市場之外的其它營銷途徑。現(xiàn)代商品貿(mào)易營銷平臺要求規(guī)模成型、產(chǎn)業(yè)集中和服務(wù)配套。而在俄中國企業(yè)因行業(yè)和經(jīng)營主體規(guī)模的因素?zé)o法實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型并創(chuàng)建規(guī)模性營銷平臺，在現(xiàn)代商品貿(mào)易競爭處于不利地位。

（三）中國商品在俄羅斯市場營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢

1、中國商品在俄羅斯市場具有穩(wěn)中有升的需求。俄經(jīng)濟(jì)近年發(fā)展態(tài)勢良好，居民收入逐年增長，購買力不斷增強(qiáng)。俄有約2億人口的市場規(guī)模，本國輕工產(chǎn)品（包括貼牌）供應(yīng)量僅能滿足消費(fèi)總量的30%左右，其余均需依賴進(jìn)口。預(yù)計未來10年內(nèi)對中國商品需求仍將上升。中國商品在俄商品貿(mào)易市場仍占有一席之地。

2、中國商品傳統(tǒng)批發(fā)市場營銷模式在特定時期內(nèi)仍將延續(xù)。格林伍德國際貿(mào)易中心編制

俄傳統(tǒng)批發(fā)市場充斥著各種政治利益集團(tuán)的博弈，對其的清理并實(shí)現(xiàn)貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級是項長期工作。此外，俄底層消費(fèi)群體的存在使傳統(tǒng)批發(fā)市場商品仍具有一定市場需求。在現(xiàn)代商品貿(mào)易格局形成之前，中國商品在俄傳統(tǒng)批發(fā)市場尚有生存空間。

3、批發(fā)貿(mào)易規(guī)范化經(jīng)營是不可逆轉(zhuǎn)的大勢所趨。俄政府重視調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，重視發(fā)展輕工業(yè)。不惜犧牲其它任何國家利益以庇護(hù)本國輕工產(chǎn)品所需營銷平臺。俄加入世貿(mào)組織后，必然會加速融入世界經(jīng)貿(mào)體系，整頓國內(nèi)、外貿(mào)易秩序是必不可少的環(huán)節(jié)。對此，中國企業(yè)要有足夠清醒的認(rèn)識，俄商品貿(mào)易市場轉(zhuǎn)型升級是大勢所趨，不要對俄政策心存僥幸，加快實(shí)現(xiàn)自身貿(mào)易形式的轉(zhuǎn)型才是唯一出路。

4、中國商品亟待高品質(zhì)、高效率的境外營銷平臺承載。隨著俄現(xiàn)代商業(yè)格局的逐漸形成，集中于傳統(tǒng)批發(fā)市場的中國商品已無法適應(yīng)新形勢要求，亟待面向俄中小型批發(fā)商、零售商或者消費(fèi)者的高效營銷平臺承載，并通過高效營銷平臺規(guī)范自己的生產(chǎn)活動，整頓流通環(huán)節(jié)，遵守貿(mào)易規(guī)則與程序，樹立良好企業(yè)和品牌形象。

三、在俄現(xiàn)有中國境外品牌營銷中心的經(jīng)營情況和經(jīng)驗 在這樣的大背景下，以莫斯科格林伍德國際貿(mào)易中心為代表的一批中國境外品牌營銷中心應(yīng)運(yùn)而生，為在俄華商和國內(nèi)希望開拓俄羅斯市場的企業(yè)提供了規(guī)范化經(jīng)營的全新選擇。格林伍德國際貿(mào)易中心編制

莫斯科格林伍德國際貿(mào)易中心是目前我國在俄羅斯最大的商貿(mào)類投資項目，也是目前我國境外最大的品牌商品營銷中心，于2011年9月16日隆重開業(yè)，中共中央政治局常委、全國人大常委會吳邦國委員長參加了開業(yè)揭牌儀式。項目運(yùn)營以來，受到中俄商家的廣泛歡迎。

格林伍德國際貿(mào)易中心位于莫斯科北部，占地20公頃，由央企中國誠通集團(tuán)投資3.5億美元建設(shè)。中心占地總面積20多公頃，總使用面積13.26萬平方米，其中，商品展示交易中心區(qū)面積73120平方米(含地下倉庫7136平米)，商務(wù)辦公區(qū)面積22944平方米，會展中心面積14235平方米，賓館22300平方米，是俄羅斯聯(lián)邦最大的商貿(mào)園區(qū)。建設(shè)格林伍德中心的宗旨，即是打造依托政府支持市場化運(yùn)作的中俄經(jīng)貿(mào)合作公共服務(wù)平臺、兩國貿(mào)易高速通道、華商轉(zhuǎn)型升級窗口、中國優(yōu)秀制造商基地、中國品牌商品營銷中心和高端商品集散地。

作為目前在俄唯一已經(jīng)正式開業(yè)運(yùn)營的境外品牌營銷中心，格林伍德國貿(mào)中心的經(jīng)營情況可以為中國境外品牌營銷中心的發(fā)展提供如下經(jīng)驗：

（一）綜合性產(chǎn)品定位，國際化經(jīng)營

截至2011年12月，格林伍德出租率超過50%，已有承租商356家，其中中資企業(yè)占70%。入駐園區(qū)的知名中資企業(yè)有：中興通訊、東風(fēng)日產(chǎn)、中聯(lián)重科、美寶藥業(yè)、波司登集團(tuán)、奔流戶外等國內(nèi)知名企業(yè)，囊括了紡織服裝、機(jī)電產(chǎn)品、通訊設(shè)備、日 格林伍德國際貿(mào)易中心編制

用消費(fèi)、醫(yī)藥保健等多個行業(yè)領(lǐng)域。在外資公司方面，有以經(jīng)營中國商品為主的俄羅斯、德國、美國、土耳其、越南及獨(dú)聯(lián)體國家的多家企業(yè)入駐，園區(qū)已初步具有了國際化經(jīng)營的特色。綜合性、國際化的經(jīng)營定位可以為境外品牌營銷中心創(chuàng)造更加寬松的經(jīng)營環(huán)境，更容易為所在國政府和消費(fèi)者所接受，更能夠為平臺的持續(xù)發(fā)展奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。

（二）培育中國企業(yè)在俄經(jīng)營是品牌營銷中心現(xiàn)階段的重點(diǎn)和難點(diǎn)

取得現(xiàn)有的經(jīng)營成果來之不易，格林伍德的中心任務(wù)是吸引一批中國的名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品進(jìn)駐，并逐步培育和扶持，使得這些企業(yè)積累在俄的銷售渠道和銷售能力，客觀的說，目前真正已經(jīng)“準(zhǔn)備好”進(jìn)入俄羅斯的中國企業(yè)還非常有限。據(jù)有關(guān)市場分析，大的國有企業(yè)、中資機(jī)構(gòu)已經(jīng)有自己的目標(biāo)客戶，并多以采購俄羅斯資源類商品為主，對在俄品牌營銷沒有計劃，他們大多在外交公寓或者市內(nèi)的高檔寫字樓里工作，有著自己的固定商圈。而境外品牌營銷中心的目標(biāo)客戶是一個新舊貿(mào)易模式之間的斷層群體，這些企業(yè)有著自己的品牌（但不夠知名），有實(shí)力（但還不夠強(qiáng)，需要培養(yǎng)），想到俄羅斯來（但沒有經(jīng)驗，需要幫助），希望規(guī)范經(jīng)營（但不知如何操作，需要專業(yè)服務(wù)和指導(dǎo)）。此類企業(yè)恰恰需要境外品牌營銷中心這樣的公共服務(wù)平臺，而同時他們也是未來中俄貿(mào)易的增量部分和主流群體，也最能拉動國內(nèi)上游供應(yīng)企業(yè)的出口和就業(yè)。格林伍德國際貿(mào)易中心編制

（三）培育中國企業(yè)在俄建立品牌經(jīng)銷渠道須找到有效路徑 我們看到，中俄貿(mào)易目前還存在一些瓶頸問題。例如每的廣交會都會云集我國的出口外貿(mào)企業(yè),也為出口企業(yè)與外商對接提供了良好的平臺，近年來越來越多的俄羅斯采購商也紛紛參加廣交會并集中洽談簽約。但是廣交會的參展企業(yè)普遍以我國面向歐美市場從事加工貿(mào)易（貼牌生產(chǎn)）的企業(yè)為主，單件商品的起訂量較高，而俄羅斯的加工貿(mào)易目前還不發(fā)達(dá)，因此供需雙方之間總是缺乏橋梁。加之俄羅斯市場在很多中國商家的認(rèn)識中長期處于風(fēng)險市場范圍內(nèi)，因此也有部分出口外貿(mào)企業(yè)對直接進(jìn)入俄羅斯市場進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營表現(xiàn)出冷淡態(tài)度，而是對其產(chǎn)品的直接出口更感興趣。這些都是中短期內(nèi)阻礙中俄貿(mào)易發(fā)展的重要因素。

針對這一課題，格林伍德經(jīng)過細(xì)致的市場調(diào)研和充分的實(shí)踐，提出“舉辦常年展會”才是國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入俄羅斯進(jìn)行品牌營銷的最有效方式。很多國內(nèi)企業(yè)開始積極赴莫斯科參加各類展會，但往往因為會期短、溝通不暢、針對性不強(qiáng)等原因而成效有限。而在境外品牌營銷中心租賃展廳舉行常年展則既解決了上述時間和溝通問題，又能夠提供更充足的產(chǎn)品樣品供采購商選擇，充分展示中國品牌商品的質(zhì)量，更符合俄羅斯商家的貿(mào)易習(xí)慣。由品牌營銷中心幫助企業(yè)尋找在俄的專業(yè)分銷商進(jìn)行對接，可以大大縮短企業(yè)搭建在俄分銷渠道的時間，是行之有效、性價比高的品牌營銷方式。不少中國企業(yè)初次進(jìn)入俄羅斯市場但沒有找到有 格林伍德國際貿(mào)易中心編制

效的營銷路徑，要么收效甚微，要么被動流入了傳統(tǒng)低端批發(fā)市場，承擔(dān)著蒙受非經(jīng)營性損失的潛在風(fēng)險。

總的來說，俄羅斯作為我國最為重要的新興出口市場，今年又剛剛加入世界貿(mào)易組織，發(fā)展前景看好。而對于中國企業(yè)來說未來的3-5年內(nèi)正處于舊的華商經(jīng)營模式日漸萎縮，而轉(zhuǎn)型升級的新模式急需加以引導(dǎo)和推動的關(guān)鍵階段，因此對格林伍德這樣的境外品牌營銷中心進(jìn)行一定市場化的政策扶持，將對大量我國企業(yè)開拓俄羅斯市場規(guī)范經(jīng)營渠道、提升中國商品市場份額形成十分顯著的撬動作用和至關(guān)重要的推動作用。

四、在俄中國境外品牌營銷中心有關(guān)支持政策的建議 俄羅斯作為快速發(fā)展的金磚國家，其市場化程度與日俱增。因此中國企業(yè)在俄羅斯市場上的發(fā)展，也要用市場的手段、市場的過程、通過市場化競爭去解決。針對目前中國企業(yè)對俄羅斯市場“不敢去、不會做、留不住”的核心問題，我們認(rèn)為國家有必要通過有針對性的政策措施予以解決。最為有效的方法既是將境外品牌營銷中心納入國家對外經(jīng)貿(mào)支持體系之中，研究、創(chuàng)新出一套支持政策，通過支持境外品牌營銷中心，進(jìn)而達(dá)到支持我國出口企業(yè)的目的。初期可以在俄羅斯聯(lián)邦范圍內(nèi)選取軟硬件條件好、經(jīng)營環(huán)境成熟、運(yùn)營管理經(jīng)驗豐富的境外品牌營銷中心進(jìn)行試點(diǎn)，探索相關(guān)支持政策的操作性及效果。具體建議如下： 格林伍德國際貿(mào)易中心編制

（一）對于企業(yè)在境外品牌營銷中心租賃常年展廳予以租金補(bǔ)貼

根據(jù)我國現(xiàn)行的《中小企業(yè)國際市場開拓資金管理辦法》，對于參加境外展覽會，如符合相關(guān)條件規(guī)定，原則上可給予不超過項目所需金額的50%的市場開拓資金。對于面向拉美、非洲、中東、東歐、東南亞、中亞等新興國際市場的拓展支持比例可提高到70%。我們認(rèn)為，可以參照此政策，對于赴境外品牌營銷中心舉辦常年展會的我國企業(yè)進(jìn)行扶持，即在下一通過統(tǒng)一申報和審核，可以返還企業(yè)上一繳納的租金，具體比例從國家有關(guān)規(guī)定。此舉能夠大大降低企業(yè)進(jìn)入莫斯科市場的先期投入，充分調(diào)動企業(yè)開拓俄羅斯市場的積極性。以目前格林伍德對中國企業(yè)的優(yōu)惠租金政策計算，租賃格林伍德園區(qū)的展廳進(jìn)行常年展，每年投入的資金往往與參加一場短期展會相仿。這樣既沒有給國家增加額外的支出，又大大提升了開拓俄羅斯市場的效果。

（二）對于企業(yè)取得國際認(rèn)證予以政策支持

《中小企業(yè)國際市場開拓資金管理辦法》中同樣對企業(yè)獲得質(zhì)量管理體系認(rèn)證、環(huán)境管理體系認(rèn)證和產(chǎn)品認(rèn)證等國際認(rèn)證進(jìn)行市場開拓資金支持。在實(shí)際操作中，此類產(chǎn)品認(rèn)證、質(zhì)量認(rèn)證也是企業(yè)進(jìn)入俄羅斯市場的重要門檻。很多企業(yè)不了解這方面的法律規(guī)定和認(rèn)證程序，也苦于找不到合適的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，最后通過一些認(rèn)證代理機(jī)構(gòu)操作往往支付了高額的成本。格林伍德國際貿(mào)易中心編制

鑒于這種情況，境外品牌營銷中心應(yīng)成立產(chǎn)品認(rèn)證中心，為企業(yè)提供俄羅斯市場準(zhǔn)入方面的服務(wù)，協(xié)助企業(yè)辦理各種相關(guān)認(rèn)證手續(xù)，提高效率和服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)在境外品牌營銷中心所享受的一系列規(guī)范化認(rèn)證服務(wù)，也應(yīng)納入國家《中小企業(yè)國際市場開拓資金管理辦法》的支持范圍。

（三）對于企業(yè)境外品牌營銷活動進(jìn)行支持

中國出口企業(yè)的貼牌生產(chǎn)能力很強(qiáng)，但是品牌、設(shè)計研發(fā)、銷售等一系列綜合水平還是相對落后，未來中國主打產(chǎn)品要向技術(shù)含量高、品牌含量高的方向發(fā)展。首先，要協(xié)助企業(yè)做好品牌和商標(biāo)的注冊；其次是進(jìn)行適合境外市場的廣告和宣傳推廣；另外還要協(xié)助企業(yè)搭建營銷網(wǎng)絡(luò)。

境外品牌營銷中心可以建立專門的品牌營銷促進(jìn)中心，目的是全面指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和幫助企業(yè)開展品牌商品海外營銷活動，為企業(yè)建立海外營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)。職能包括：引導(dǎo)和推動企業(yè)建立在俄營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)；組織開展企業(yè)在俄營銷和品牌推廣業(yè)務(wù)培訓(xùn)；組織開展在俄營銷政策和業(yè)務(wù)咨詢；此類服務(wù)也可以納入國家政策支持的范圍，并由境外品牌營銷中心協(xié)助國家有關(guān)部門制定具體實(shí)施政策，接受項目申報，并協(xié)助相關(guān)部門進(jìn)行初步審核。

（四）對跨境電子商務(wù)平臺建設(shè)進(jìn)行扶持 格林伍德國際貿(mào)易中心編制

目前，俄羅斯的電子商務(wù)及相關(guān)服務(wù)業(yè)也在蓬勃發(fā)展，跨境電子商務(wù)活動將對拉動出口需求、優(yōu)化出口結(jié)構(gòu)、推動經(jīng)濟(jì)合作等產(chǎn)生十分積極的作用。

基于中俄貿(mào)易的現(xiàn)狀，支持跨境電子商務(wù)平臺建設(shè)有利于中國企業(yè)盡快實(shí)現(xiàn)“中國制造”到“中國品牌”的轉(zhuǎn)型升級。一是鼓勵中小企業(yè)應(yīng)用跨境電子商務(wù)平臺拓展海外市場，可以減少渠道環(huán)節(jié)，樹立中國品牌形象。二是積極發(fā)展網(wǎng)上展會，可鼓勵境外品牌營銷中心、專業(yè)會展企業(yè)等依托實(shí)體展會，積極應(yīng)用信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)舉辦網(wǎng)上展會，創(chuàng)新服務(wù)形式和內(nèi)容，走線上線下相結(jié)合的發(fā)展道路。三是可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上招商招展，服務(wù)貿(mào)易洽談與合作的一站式電子商務(wù)功能，發(fā)展貿(mào)易撮合、認(rèn)證征信、網(wǎng)商供需見面會等電子商務(wù)增值服務(wù)，建立展會型電子商務(wù)平臺。

我們認(rèn)為，通過一定的政策扶持，將能夠充分發(fā)揮電子商務(wù)在擴(kuò)大進(jìn)口中的作用。境外品牌營銷中心憑借自身已有客戶基礎(chǔ)、熟悉俄羅斯市場情況等綜合優(yōu)勢，能夠在構(gòu)建跨境電子商務(wù)方面發(fā)揮積極的先導(dǎo)作用。

五、關(guān)于政策扶持的說明

迫于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，俄羅斯百姓的消費(fèi)結(jié)構(gòu)有所變化，對中、低檔輕紡類產(chǎn)品的需求量雖有所增加，但大市場類型“價格低廉、質(zhì)量無保障”的商品仍不能進(jìn)入俄羅斯銷售市場的主渠道。單純的貿(mào)易類經(jīng)營利潤空間大，加之違法因素，在俄大市場 格林伍德國際貿(mào)易中心編制

經(jīng)營輕紡類產(chǎn)品批發(fā)的華商不需要進(jìn)行政策扶持；對與俄羅斯人合伙開辦批發(fā)市場的華商，因為沒有產(chǎn)權(quán)和資本的歸屬權(quán)，也不需要扶持。

格林伍德國際貿(mào)易中心

二〇一二年二月

第四篇：俄羅斯莫斯科大學(xué)國際教育中心

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俄羅斯莫斯科大學(xué)國際教育中心

教學(xué)分為以下幾部分：

★ 初級俄語教研室

立思辰留學(xué)360介紹，該教研室教學(xué)大綱以對準(zhǔn)備進(jìn)入莫大各系繼續(xù)深造學(xué)習(xí)的外國人進(jìn)行俄羅斯文學(xué)及專業(yè)語言方面的培訓(xùn)為目的。教研室專門從事俄語初級階段的教學(xué)，針對外國學(xué)生制訂教學(xué)方法、教學(xué)計劃，編寫俄語教材與參考書。

★ 俄語提高與實(shí)踐教研室

該教研室主要教授俄語水平較高的外國學(xué)生，旨在俄語實(shí)踐中提高學(xué)生俄語口語水平，以及在俄語實(shí)踐中取得理論知識。教研室同時開設(shè)外國俄語教師水平提高課程。

★ 文科教研室

該教研室老師主要講授俄羅斯歷史并組織有關(guān)的課堂討論，俄羅斯古典及現(xiàn)代文學(xué)、經(jīng)濟(jì)及政治地理，現(xiàn)代俄羅斯政治經(jīng)濟(jì)狀況及基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)學(xué)。同時培訓(xùn)準(zhǔn)備進(jìn)入莫大文科系深造的學(xué)生。

★ 理科教研室

教研室為準(zhǔn)備進(jìn)入莫大理科系深造的學(xué)生講授數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、生物、計算機(jī)等課程。

★ 新教法實(shí)驗室

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實(shí)驗室制定新的對外國人學(xué)俄語有極大幫助的教學(xué)方法和全新的俄語課程，尤其是強(qiáng)化教學(xué)方法。

★ 信息技術(shù)教學(xué)實(shí)驗室

實(shí)驗室從事計算機(jī)教學(xué)應(yīng)用方面的研究，開設(shè)計算機(jī)教學(xué)課程并進(jìn)行語言測試。

在中心的教學(xué)過程中使用不同的視聽設(shè)備和計算機(jī)教學(xué)方法。配置有內(nèi)部電視教學(xué)系統(tǒng)、圖書館、語音教室和計算機(jī)教室，其中包括大量的文學(xué)、科普、電影和計算機(jī)教學(xué)材料。

中心根據(jù)學(xué)生具體情況和要求相應(yīng)的制定適合于個人的教學(xué)計，達(dá)到預(yù)期的俄語水平或在結(jié)束預(yù)備培訓(xùn)后可以進(jìn)入各科系順利的進(jìn)行專業(yè)學(xué)習(xí)。

國際教育中心結(jié)業(yè)后，學(xué)生可直接進(jìn)入相應(yīng)教研室，實(shí)驗室進(jìn)行本科課程學(xué)習(xí)或攻讀學(xué)位，進(jìn)修和研究工作等。

莫大國際教育中心與世界各地眾多的教育機(jī)構(gòu)有著廣泛的聯(lián)系并保持著密切的合作關(guān)系。

學(xué)習(xí)計劃

預(yù)科培訓(xùn)

這是為進(jìn)入莫大各系繼續(xù)攻讀學(xué)士、碩士、副博士學(xué)位所做的培訓(xùn)。這是一套完整的教學(xué)大綱，包括俄羅斯文學(xué)實(shí)用課程，俄語專業(yè)課及專業(yè)課的預(yù)備課程。該大綱的基本目的是使學(xué)生掌握在專業(yè)課程上和老師、同學(xué)進(jìn)行交流的技能，使學(xué)生能聽課、記筆記、參加課堂討論及實(shí)習(xí)、參加專業(yè)課題的談話和辯論、閱讀課本和科學(xué)著作、完成書面作業(yè)。

課程由具有豐富教學(xué)經(jīng)驗的教師按自行編制的教材授課。

在學(xué)習(xí)期間中心向?qū)W生介紹莫大各系情況，組織學(xué)生與各系行政部門領(lǐng)導(dǎo)會面，參觀課堂，向領(lǐng)導(dǎo)老師咨詢等。

中心俄語班每班不超過8人，為將來入系而設(shè)置的專業(yè)課班不超過16人，每周5天課，每天6-8學(xué)時。

學(xué)習(xí)為期一年，學(xué)期結(jié)束時學(xué)生必須通過俄語及專業(yè)課考試。順利通過考試者頒發(fā)畢業(yè)證書，允許他們在自己選擇的專業(yè)里繼續(xù)入系學(xué)習(xí)。

俄語實(shí)踐

俄語實(shí)踐課程接受不同俄語程度的外國學(xué)生，學(xué)時可以是全學(xué)年（9月—6月），或夏季班（6月—8月）。最低時限是4周。

學(xué)生入學(xué)后先進(jìn)行俄語水平測試，根據(jù)測試結(jié)果和學(xué)習(xí)時間對學(xué)生進(jìn)行分班，一般一個班3-6人。

004km.cn 度為目的。

教學(xué)以提高閱讀、聽力、書寫、正確發(fā)音能力，培養(yǎng)學(xué)生掌握俄語語法，擴(kuò)大詞匯及提高口語熟練程

在課堂上使用以下教學(xué)方式：扮演角色，雙人合作，討論閱讀過的課文、看過的電影、電視教材；寫文章和轉(zhuǎn)述文章，完成專門的作業(yè)，如擴(kuò)大詞匯量，正確熟練地使用語法及語法結(jié)構(gòu)練習(xí)；使用語音室和計算機(jī)教學(xué)設(shè)備。

根據(jù)學(xué)生的俄語水平和學(xué)習(xí)時限決定語言教學(xué)難度。本中心為初學(xué)俄語者或程度不高者提供完整的教學(xué)計劃，包括每周28個學(xué)時的俄語課程（5學(xué)時）。

對于有較高俄語水平的學(xué)生提供以下選擇： 完整的計劃，包含24小時的俄語課（4天）加4小時俄羅斯文學(xué)課和地理（1天）。

簡化的計劃，包含18小時的俄語課（3天）。

在特別的情況下，可以組織最少學(xué)時為18小時的個人課程，課程安排也考慮學(xué)生在專業(yè)及其他知識方面的需要和興趣。

根據(jù)學(xué)生的愿望和要求，為希望運(yùn)用俄語進(jìn)行專業(yè)活動的學(xué)生開辦專門的課程。

本中心同時提供外國俄語教師的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)課程主要是俄語語法的理論問題，外國人學(xué)習(xí)俄語的教授方法，最主要的是怎樣培養(yǎng)學(xué)生從事職業(yè)活動所需的語言習(xí)慣。

旅游及學(xué)習(xí)計劃

在本中心學(xué)習(xí)意味著同時了解俄羅斯歷史，文化及民族特色.中心的學(xué)生可獲得音樂會、戲院、舞會的入場券，本中心組織參觀歷史和文學(xué)博物館、藝術(shù)展覽，到莫斯科及近郊旅游，甚至到俄羅斯其他城市進(jìn)行游覽。

一般旅游安排在周末或課余時間。本中心后勤部向?qū)W生提供文化旅游方面的信息。

第五篇：俄羅斯中餐館營銷策劃書

國際營銷學(xué)作業(yè)

俄羅斯中餐館

營銷策劃書

班級：營銷121姓名：張仁博學(xué)號：20120915038

第一部分市場環(huán)境分析

1.1宏觀環(huán)境 1.1.1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

俄羅斯雖然已經(jīng)是世界超級大國、發(fā)達(dá)國家，但由于其受地理歷史政治等因素的影響，整體來看，俄羅斯社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境特征處于發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家之間。因此俄羅斯在餐飲方面屬于新興市場。從十九世紀(jì)末二十世紀(jì)初開始，俄羅斯政府每年都撥一筆款用來支持俄羅斯餐飲事業(yè)，尤其在2001年更是推向了一個巔峰。本國餐飲快速發(fā)展的同時，其他各國菜系也在加快涌入俄羅斯民眾的餐飲中。1.1.2、人口地理環(huán)境俄羅斯地廣人稀，且人口老齡化嚴(yán)重。作為一個地跨歐亞大陸的世界上領(lǐng)土面積最大的國家，雖然俄羅斯在亞洲的領(lǐng)土非常遼闊，但由于其絕大部分居民居住在歐洲部分，因而其飲食文化更多地接受了歐洲大陸的影響，呈現(xiàn)出歐洲大陸飲食文化的基本特征。1.1.3、社會文化環(huán)境

俄羅斯的飲食是長期以來，俄羅斯人和大自然的抗?fàn)幙偨Y(jié)的生活經(jīng)驗，這些經(jīng)驗讓這個頑強(qiáng)的民族能夠在極端的氣候狀態(tài)下，能夠生存下來。17世紀(jì)以前俄羅斯人能吃飽就不錯了，下午茶是資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)情，16世紀(jì)以后一些貴族去西方就學(xué)。學(xué)會了下午茶，同時豐富了俄羅斯人的飲食文化。1.1.4、氣候環(huán)境

.氣候：以溫帶大陸性氣候為主，冬季長而寒冷、夏季短而溫暖（特點(diǎn)），各地差異較大。奧衣米亞康是北半球冬季最冷的地方。

1.2微觀環(huán)境 1.2.1、中餐自身

目前莫斯科的中餐館，包括大學(xué)、賓館中的中餐館，大約共有150-160家（大市場上的快餐館不計在內(nèi)）。大陸中國人開設(shè)的約在70-80家，香港人、臺灣人、俄羅斯人和其他外國人開的70-80家。莫斯科中餐館經(jīng)營的菜肴囊括了粵、魯、川、淮揚(yáng)中國四大菜系，但以魯菜、川菜為多。

95年后，莫斯科中餐館發(fā)展很快。尤其是近2-3年，有多家中餐館相繼開業(yè)。不光是中國人，俄羅斯人和外國人也紛紛開設(shè)中餐館。盡管所開中餐館檔次有高有低，有的較純正有的不太純正，但中餐館總數(shù)并不多，仍處于發(fā)展之中。1.2.2、競爭者

在俄羅斯本國餐飲快速發(fā)展的同時，其他各國菜系也在加快涌入俄羅斯民眾的餐飲中。日本料理，韓國小吃，歐式餐廳都在市場中占據(jù)了一定份額。在莫斯科6600多家餐館中，中餐館只有160余家，約占2.4%，顯然比例不大，在俄羅斯的中餐館還遠(yuǎn)未趨近于飽和狀態(tài)，所以競爭者主要為日本料理和韓國菜系。1.2.3、消費(fèi)者

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，俄羅斯民眾的消費(fèi)水平也在不斷提

高，越來越追求生活上的享受。但中餐館因為食物來源等方面取材困難，還有廚師等部分的成本較高，所以價格會處于中高檔層次。

現(xiàn)在俄羅斯的人們俄羅斯人的日常食物，一般都是用平鍋煎魚排、燉湯、做沙拉。很多人家沒有煤氣，只用電爐子、電烤箱烤食物。丈夫外出工作中午經(jīng)常不回家，一般就帶著面包烤腸等作為工作餐。

1.3、營銷環(huán)境分析 1.3.1有利因素

1.中國經(jīng)濟(jì)和世界經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，一些中國餐飲業(yè)開始走出去。中俄兩國在政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面的友好合作會讓中餐館的發(fā)展起到積極作用。2.俄羅斯餐飲業(yè)迅速發(fā)展，各國美食涌入俄羅斯與本國傳統(tǒng)餐飲相互交融又各具特色地共同發(fā)展，市場前景還很廣闊，市場遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)。3.俄羅斯本國民眾的生活水平和消費(fèi)能力的而不斷上漲，讓他們越來越追求高品質(zhì)的生活和美食上的享受。隨著社會觀念的不斷開發(fā)，他們也開始逐步接受與本國飲食文化理念不同的別國美食。1.3.2不利因素

1.民族習(xí)慣問題：俄羅斯民族對外來文化持謹(jǐn)慎甚至排斥的態(tài)度。在這一點(diǎn)上與美國有著本質(zhì)的不同，美國是由不同國家的移民組成，由不同民族組成多元文化，對外來文化采取吸收消化的態(tài)度，俄羅斯則相反。2。中餐價格較高，俄羅斯人收入水平達(dá)不到，限制了大部

分人的消費(fèi)。中國人開的中餐館一般平均每人每餐消費(fèi)在20-30美元。俄羅斯人和外國人開的中餐館平均每人每餐消費(fèi)50元。前面談到的“居家福”（KIKAKU）餐館一個餃子就要1美元。而俄羅斯人2001年月平均工資只有3262盧布，約合110美元。莫斯科人中等水平月平均消費(fèi)食品1141盧布，約合37美元，用一個月購買食品的錢去吃一頓中餐顯然是太奢侈了。所以，大部分俄羅斯人習(xí)慣于在家里自己動手制作菜肴或是去俄羅斯餐廳就餐。俄羅斯富人階層又不經(jīng)常光顧中餐館。原因是中餐館的環(huán)境不夠優(yōu)雅。俄羅斯富人把在餐廳就餐看作是一種正式的場合，他們不在乎吃什么，而在乎在哪吃。這就形成了中餐高不成，低不就的情況。

3.中餐原料來源困難。莫斯科中餐館中大多經(jīng)營魯菜和川菜，原因是魯菜和川菜的原料來源相對容易些，而粵菜的生猛海鮮新鮮蔬菜在莫斯科不易搞到，運(yùn)輸也很困難。近幾年在莫斯科出現(xiàn)了專做豆腐和生豆芽的中國人，解決了部分原料問題，但十分有限。中餐調(diào)料的來源也很有限，莫斯科只有“天客隆”、“味王”、“九洲”等幾家公司經(jīng)營。4.俄羅斯人對中餐缺乏了解。大部分俄羅斯人對中餐知之甚少，有的人停留在“古老肉”階段。加上個別餐館的菜肴中包括了蛇、青蛙、鴿子、甲魚、甚至穿山甲等俄羅斯人不習(xí)慣甚至不接受的東西，使人望而卻步。所以，在中餐、日本料理、韓國餐廳之間，俄羅斯人更傾向于日本料理、韓國餐廳。1.3.3不確定因素

1.曾經(jīng)因為某位俄羅斯總統(tǒng)進(jìn)入日本壽司店進(jìn)食掀起一陣風(fēng)潮，引得日本料理在俄羅斯大熱。而目前還不知道俄國公眾人物對于中餐的態(tài)度是否會起到引領(lǐng)作用。

2經(jīng)營理念問題。不確定新的經(jīng)營理念能否贏得俄羅斯人們的共鳴，讓人們找到自己的興趣所在。對于一家餐廳經(jīng)營理念能否深入人心很重要，而這一點(diǎn)還處于不確定的狀態(tài)。

第二部分目標(biāo)與定位

2.1目標(biāo)與定位 2.1.1企業(yè)目標(biāo)

由于中餐館在俄羅斯就像一支新鮮的血液注入這片市場，經(jīng)歷了最初的階段，從產(chǎn)品的角度來說現(xiàn)在正在成長期。一個新的菜系口味很難一下子被所有人接受，而且成本高等問題不容忽視，但中餐館正在開辟他們自己的市場份額。企業(yè)的目標(biāo)是通過一系列營銷方案，打出品牌，提高市場占有率，增加銷售額，進(jìn)一步達(dá)到投資收益增加。

在開業(yè)后的五個月內(nèi)，要保證成本回收，并且，在以后每個月要在前一個月的基礎(chǔ)上提高5%的業(yè)績，但在旺季要達(dá)到20%左右，淡季的話，最低不可以低于3%，年純利要在50萬左右。

2.1.2企業(yè)任務(wù)

做好宣傳和售后服務(wù)工作，把品牌打響，以提高知名度，以便在當(dāng)?shù)夭惋嬍袌稣加幸幌亍?/p>

明確企業(yè)經(jīng)營理念，從中國的八大菜系中選擇一個到兩個最適合在當(dāng)?shù)匕l(fā)展和俄羅斯人們口味的選擇為特色主打產(chǎn)品。

向俄羅斯人推廣中華美食，結(jié)合俄羅斯的風(fēng)俗習(xí)慣和人們的口味對菜品做出必要的改進(jìn)，引起消費(fèi)者的興趣，滿足人們的消費(fèi)需求。2.1.3市場定位

在俄羅斯的人口集中的大城市，以魯菜為主川菜為輔作為餐廳菜系，以中檔消費(fèi)者作為目標(biāo)顧客，將中國傳統(tǒng)文化和俄羅斯當(dāng)?shù)匚幕嘟Y(jié)合設(shè)計建造出具有優(yōu)雅環(huán)境和浪漫情調(diào)的時尚主題餐廳。

第三部分SWOT分析

第四部分營銷戰(zhàn)略

4.1餐廳名稱

通過市場調(diào)查和對俄羅斯傳統(tǒng)文化的學(xué)習(xí)了解，中餐館命名為俄文“喀秋莎”?？η锷翘K俄革命時期的一位女英雄，起這個名字可以引起共鳴，讓當(dāng)?shù)厝藗兏菀捉邮堋?/p>

4.2餐廳環(huán)境

俄羅斯人天性浪漫，對于用餐氣氛和環(huán)境十分看重，不可嘈雜喧鬧，服務(wù)也要好。因此喀秋莎的環(huán)境布置優(yōu)雅浪漫，上餐服務(wù)員采用俄羅斯人與中國人結(jié)合的方式，不管是華人還是俄羅斯當(dāng)?shù)厝硕伎梢栽黾油櫩偷挠H近程度。4.3菜品選擇

選擇魯菜和川菜，是因為就目前網(wǎng)上的民意調(diào)研和俄羅斯當(dāng)?shù)赜浾叩恼{(diào)查。俄羅斯人不喜歡吃太麻太辣的，并且口味千變?nèi)f化，唯一不變的就是變化，所以我們選擇魯菜和川菜集合百家之所長又可以千變?nèi)f化，既可以作出自己的特點(diǎn)，又可以迎合不同口味需求以便隨時適應(yīng)市場。4.4價格策略

把目標(biāo)顧客定位中檔的消費(fèi)人群，消費(fèi)能力處于較高，而且還有在用餐后給小費(fèi)的習(xí)慣，且由于食品原料等成本較高，所以定價在當(dāng)?shù)刂懈邫n水平較為合適。4.5餐廳宣傳

讓夜晚離開勞累，走向浪漫?！懊β盗艘惶?，是否感到勞累?來喀秋莎浪漫一下吧！”在俄羅斯家庭主婦是很累的，要在家里為丈夫準(zhǔn)備晚餐。呼吁男人們應(yīng)該帶著自己的女人來就餐。

俄羅斯人們在吃飯時不喜歡表現(xiàn)的太小氣，所以給他們打折優(yōu)惠等也許會不禮貌，可以提前分發(fā)優(yōu)惠券或者貴賓卡，既可以顧及到顧客面子，又能吸引顧客。

俄羅斯人們特別喜歡飲酒，伏特加、黑啤等最受歡迎。餐廳可以以此來作為宣傳，吸引消費(fèi)者到來，在用餐的同時不僅可以品嘗到俄羅斯最純正的伏特加和黑啤，還能品嘗到來自中國的啤酒和白酒。

結(jié)合當(dāng)?shù)厝藗兊娘L(fēng)俗習(xí)慣和魯菜川菜特色與中國的風(fēng)土人情，制定一系列營銷措施，力在打響餐廳知名度。

第五部分 方案可行性分析

通過以上分析，我們知道在俄羅斯，中餐館市場還處于導(dǎo)入期和成長期之間，有很大開發(fā)潛力。雖然有成本高、文化差異，排斥外來文化等不利因素，但隨著人們的消費(fèi)水平不斷增長，思想觀念不斷開放，越來越容易接受外來文化和飲食?？η锷胁蛷d正確的市場定位和經(jīng)營理念，加之魯菜和川菜根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作出的調(diào)整，雖然會在一開始遇到一些困難，但終會取得成功。

我認(rèn)為本方案可行。